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33.充分激活队伍的合伙人机制

Y公司采用了合伙人机制，每位合伙人独立负责一个独立经营核算的团队，团队规模大小从五六人到二十多人，根据其团队所承担的经营指标高低而定（在承诺一定的经营指标的情况下，合伙人可以外部招聘或内部调配补充一定数量、一定层级的人才），合伙人需要承担本团队相应的人工成本，经营指标越高，他可以带领团队的人数越多。同时，合伙人团队所做的项目要满足一定的毛利率要求，经营指标达到了，毛利率也达标了，才能够获得一定比例的项目提成，以及超额奖；合伙人对于项目提成、超额奖有在团队成员内部的分配权。这样，合伙人团队就被充分激活了，只要项目赚钱、公司赚钱，合伙人团队就可以赚钱。同时，公司可以不断扩展合伙人的队伍，形成经营上的多台“引擎”推动的效果。Y公司对合伙人团队开始时只设置了签约收入指标奖，后来发现导向过于单一，合伙人都奔着签约指标而去，而交付与回款进度滞后，于是就对激励机制进行了调整，从签约收入、交付进度、回款额度三个方面分别进行了一定比例的激励，实现了三者的均衡牵引。另外，为了进一步提升合伙人对项目选择、项目盈利性的关注，增加激励强度，Y公司还试行了合伙人跟投机制，让合伙人的切身利益与组织的利益捆绑在一起。

2.2 ​ 研发体系调研

现状调研的目的是充分了解企业研发体系的总体情况和重点问题，为解决方案提供充分的信息来源。进一步说，现状调研也可以看作提出解决方案的一部分工作。“这是付费让咨询师来了解我们（企业）啊！”曾经有企业高管如此调侃其研发体系咨询项目。因为在咨询项目行将结束时，咨询师才对企业有了比较全面和中肯的了解。而此时，研发体系设计与优化工作早已“完成”了。他一针见血地谈到了某些咨询项目的弊端：对现状调研工作的不重视，导致改进方案千篇一律，缺乏针对性。更有甚者，直接跳过现状调研，直接进行体系设计。而某些企业管理者不明就里，还对咨询师这种大跃进方式青睐有加，认为这样做节省了时间。殊不知，这种方式实则浪费双方的时间，企业除了获得一大堆标准化的制度和模板之外，很难有实质性的改善。在《三国志》中记录了名医华佗的故事：府吏儿寻、李延共止，俱头痛身热，所苦正同。佗曰：“寻当下之，延当发汗。”或难其异，佗曰：“寻外实，延内实，故治之宜殊。”即各与药，明旦并起。研发改进的过程与医生看病有类似之处：都需要根据实际情况，提出有针对性的解决方案。那么如何获得实际情况？中医讲究“望闻问切”四诊；对于研发体系改进，也有类似的典型收集手段。在整个调研过程中，不仅要“独观其大略”，还要“务于精熟”。首先，广泛了解信息、发散性寻找问题；其次，进行有目的、聚焦的问题假设与辨析；最后，则是问题验证和确定。
一、组织健康度得分反映管理效能
组织健康度之所以可以反映管理者的管理效能，是因为管理者作为企业的管理群体，决定了战略的制定和传达，向员工群体布置工作目标。员工感受的团队文化氛围，在很大程度上取决于管理者的态度和管理行为，如果一家企业以诚信为价值观要求，管理者却频繁甩锅给下属，那恐怕诚信的文化将形同虚设。管理者在实际制定企业的管理规则、机制和流程，并利用这些规则实现对业务和团队的管理，因此，组织健康度评估的是组织，然而实际上指向的是管理者的管理效能。组织健康度的调研维度，目前市场上各家咨询公司的问卷不尽相同，但基本都围绕战略、组织、人才、文化和机制流程等内容展开，以下是国内某知名咨询公司的研究模型：图5-4某知名咨询公司组织健康度诊断模型从模型中也不难看出，一个组织如果出现问题，原因通常不止一个，而且相互关联，必须从不同的视角切入，才能看清楚问题的本质所在，从而发现每个关联部分的内在关系，而这些维度都与管理者的决策和管理行为息息相关。以创新为例，组织内部是否制定了创新的工作机制，管理者在团队管理中是否允许员工试错，包容失败，管理者是否带领团队不断追求创新，解决问题，这些都有赖于管理者。可以说是管理者群体日常工作中的每一项决定，每一个管理动作，日积月累，或促进组织运转良好，或导致这样或者那样的问题。
四、董事、监事、高级管理人员被采取强制措施流程 70
问题3：模式与习惯问题
环境与趋势改变之后，经验与习惯可能成为最大的生存发展障碍。一言堂、事必躬亲，唯命是从、为人处世，政策推动、市场机遇、资源红利，野蛮生长、快速扩张，胆量、魄力、苦干、蛮干，关系、人脉、取巧、借力等经验习惯难免留下时代烙印。时代持续推进、趋势不断变换，经验可能过时、习惯可能落伍，顺应时势、更新经验、改变习惯才能持续生存发展。1.经验习惯模式束缚传统文化意识、巨大政策红利、广大市场空间、巨量消费推动，企业在四十年爆发式发展过程中，获得了许多经验、形成了诸多固有习惯。不少经验与行为习惯，有悖开放性市场价值与能力竞争规律。面对未来发展趋势与竞争格局，企业经营管理者，如果无法提升认知、改变习惯，持续生存发展可能只是梦想。大环境、大趋势改变之后，尽快遗弃过时的经验，改变不合时宜的习惯，成为企业经营管理者的艰巨任务！2.一言堂的危害巨大家天下、家长制的传统治理文化理念，在企业经营管理中同样自然体现。这种习惯性管理模式，不利于企业在开放的市场环境中，充分形成和发挥组织价值创造、创新能力。核心决策者，通常主导企业的一切管理事务。决策者个人能力决定了企业组织的整体能力。企业必须打破一言堂的组织文化氛围束缚，才能促进创新与创造氛围的形成。一言堂管理模式下，几乎所有的下属都不需要大脑、不需要主见、不需要有想法，听话、照做、执行就是好下属。一言堂习惯性管理模式无法突破，企业的市场创新竞争拓展难以取得成效。
第十二部分组织结构、职责分配、资源配置状况
一、组织结构、职责分配根据公司的经营战略，在推行ISO/IATF16949同时，公司计划在2017年3月1日对组织架构进行调整：a.分析各部门人员的工作能力、工作效率等，重新调整本部门的人员架构。b.重新确定岗位职责：管理人员的岗位培训已在3月底完成。c.优化公司流程图各工序工时，制定班组集体定额管理制度，控制好用工成本，提高生产效率。d.更新员工手册福利条款，新增公司为员工每年体检及旅游项目出资。根据公司新的组织架构的岗位职责和权限，各部门需完善岗位职责，使每个岗位的职员都能充分发挥个人在组织系统中的主观积极性。资源配置：①人力资源方面，公司现有管理人员对工作业务比较熟悉，忠诚度高，是公司的一笔财富。管理层实行部分人员轮岗制，培养复合型人才。②2017年开始员工招聘比较顺利，应聘人员较多，但新员工稳定性较差，留人困难。针对新员工不稳定的情况，通过员工满意度调查，得知员工反馈较多的问题主要是公司的个人计算定额报表抄写复杂方面，对此公司实施了以下的改善措施：抽出1名生产主管全程跟进，现场班组集体捆绑计算，取消作业员自行抄写报表，为组长核对繁琐的个人计数报表减负，为作业员排忧解难。
三、询问求助式互动
微商团队长应该偶尔塑造一下自己的傻白甜形象，发一些弱智问题，请求朋友圈好友帮助，如图1-4、图1-5所示。图1-4询问求助式互动图1-5询问求助式互动
Tips：建议企业专设一间“问题讨论中心”
企业中重要的讨论会很多，为了让这些会议取得更高效率。企业有必要专设一间“问题讨论中心”。在通读本书，了解“三一会议法”之后，可以为专题讨论会量身定做一个会议室。这个会议室不要太大（专题讨论会的最佳规模是3~8人），小小的、可以挪动的会议桌，座椅也是简便并可以挪动的，周边的墙壁随时可以贴大白纸上去，有支架的白板、有合适的投影仪和可以显示议程的电子屏、有可以显示倒计时的电子屏……除硬件之外，“问题讨论中心”的一个重要功能是提供受过专门培训的主持人，对于企业的重要讨论会，一个高水平、中立的会议主持人很有必要。
本章小结
今天企业服务增长进击需要重视的10个法则。（1）产品是增长的第一引擎，产品口碑而非销售才是决胜市场成功的关键。（2）企业服务的增长既要江山，也要美人；既要客户数量增长，也要收益对等增长。（3）产品增长的基因取决于合理的商业模式和增长模式设计。（4）不同阶段的公司有不同的增长侧重，早期新客数量最最重要；越到成长后期和成熟期，客户的续费和增购，以及降低客户的流失更重要。（5）不同ARR量级需要匹配不同的增长策略。通常将企业服务公司的ARR量级分为百万美金、千万美金和上亿美金是三个收入量级。ARR量级越低，越应该有更快的增速。ARR达到1亿美金是企业服务公司的成年礼，如果公司还能保持ARR40%的增速，并已经在现金流层面打平或即将打平，也就达到了IPO的标准，通常隐含估值也会达到10亿美金的独角兽量级。（6）ARR增速是体现增长能力的重要指标。业界有个高速增长SAAS公司的T2D3法则，也就是前两年ARR每年三倍增长，接下来三年ARR每年翻倍增长。（7）追求有质量的精益增长。精益增长就是要平衡增长率和烧钱率。对于ARR低于3000万美金的公司，新客ARR净增/净增费用大于1.5才是比较理想的指标。对于体量更大的公司，ARR增速+自由现金流ARR比率超过45%是衡量优秀企业服务上市公司的重要指标。（8）收益增长质量看5C。首先是CARR，就是承诺的ARR；其次是CashFlow（现金流）；第三是获客成本（CAC）；第四是客户终身价值（CLTV）；CLTV/CAC大于3是个好的获客标准。第五是Churn（客户流失率）。（9）北极星指标及其联动的增长杠杆指标拆解是成功增长的保证。（10）GRIT分数是检验一个企业服务公司反脆弱能力的重要指标。
第二关设计驱动，从源头做提升
现实中，很多经营决策者经常遇到这些问题：●​ 一年到头都在琢磨产品、搞产品，甚至也有一些产品参评获奖，但就是没有贡献多少营业额。●​ 工厂产品种类、型号、规格可以编制几个大册子，但真正赚钱的产品却很少。●​ 每天报价的项目很多，但最终接到的订单却寥寥无几。●​ 样品迟迟不能交付，好不容易送一次样品，但客户（含公司内部承认部门）不满意。●​ 产品研发周期太长，以至于错过上市或竞单的最佳时机。●​ 费尽心力抢到客户（含公司内部下单部门）订单，但生产时效率低、质量差，问题一大堆。这究竟是什么原因、是否可以得到更有效的解决？从市场角度而言，设计开发的服务对象是消费者（真正使用产品的人），只有消费者满意、感动，产品才算得到认可。因此，经营决策者需要设计开发协助企业回答的问题是：（1）企业卖什么？（2）可以放心地卖吗？（3）好卖吗？（4）能赚钱地卖吗？（5）能持久地卖吗？即设计开发应发挥图2.1归纳所示的七大作用。图2.1设计开发的作用及意义
什么是“宗”
什么是“宗” 【20年前和我同步办厂的那些人，现在都去哪儿了？有的停产了，有的倒闭了，有的改行了，有的跑路了。“宗”是事物的本质和渊源，也是社会的规律和法则。我们企业的一切行为，也都为“宗”所掌控。要发展，要成功，就得认识“宗”，顺应“宗”。】 20年前，我刚从机关辞职办企业的时候，只有几间厂房，30多个工人，几十万元的设备。一年的利润，也就几万元。20年之后，我们的厂子发展到100多人，几千万元的设备，每年的产值近亿元，实现利润几百万元，上缴税款几十万元。虽然我们的步子迈的不是很大，但每一步都走得很扎实很稳健。回过头去再看，当初和我们同期创办的企业，已经没有几个了。他们有的起步比我早，有的起步比我晚，有的规模更大一点，有的规模更小一点，有的我认识，有的我不认识。可是现在，他们都去哪儿了？没事的时候，我一个个去想。碰到熟人或客户，也经常会问，某个厂子状况如何？某个老板去了哪里？很快发现，有很多当初和我一样意气风发、摩拳擦掌的创业者，都陆续退出了“江湖”。有的停产了，有的倒闭了，有的改行了，有的跑路了。还有些更可怜的老板，破产之后，到小区当保安，或到街上卖水果。有一组数字，能够说明这个问题。中国有4000多万家以民营为主体的中小企业，为国民经济贡献了60%的GDP（国内生产总值）、80%的就业岗位和50%的税收总额。但有统计表明，到2010年的时候，中国中小企业的平均寿命为3.7岁，而欧洲和日本为12.5岁，美国为8.2岁。改革开放30余年来，曾作为MBA 教学案例的中国优秀企业，现在有80%已经倒下了。这就像一次没有终点的长跑，起跑的时候，人很多。有些人跑的很快，有些人调门很高。但跑的越远，掉队的人就越多。一些人掉队了，仍然跟在后边跑，只是和第一团队的距离越拉越大。还一些人跑了一段路程之后，就没有力气再跑了。于是撕下号牌，穿上外套，悄悄地回家了。也有的因为运动过量，缺氧晕倒，被救护车送去医院。只有一部分人，一直往前跑。他们的速度不一定很快，但脚步一直很稳。遇到沟，能跨过；遇到坎，能迈过。而且越跑前边的风景越好，越跑自己的身体越壮。当然，一边跑着，还总会有新的选手加进来。到底是半路掉队的人多，还是坚持下来的人多？我估计，掉队的人，要比坚持下来的人多。人们都说，不想当将军的士兵不是好士兵，不想当厂长的工人不是好工人。咱没有当过将军，不知道当将军的滋味。但我知道，当厂长的滋味，绝不是想象的那么好受。一天到晚累死累活且不说，一着不慎，就可能翻船。眼看着自己多年积攒的血汗钱，转瞬之间化为泡影，放到谁身上，心都会像刀割一样疼。没有一种产品愿意滞销，没有一家工厂愿意停产，没有一个老板愿意赔钱。可到了市场上，总会有一些产品滞销，总会有一些工厂停产，总会有一些老板赔钱。这是为什么呢？原来，在所有的生产和经营背后，有一只无形的大手在控制着我们。我发现，这只手就是“宗”，万变不离其宗的“宗”。既然一万次变化，都逃离不了它的控制，那么说明“宗”是万物的渊源和根本，也是变化的规律和奥秘。什么是“宗”？按照《说文解字》的解释，在甲骨文中，“宗”字上边的“宀”，代表“屋宇”；下边的“示”，表示“祭拜祝祷”。造字的本义，是“献祭崇拜祖先的祖庙”。“宗”字是个会意字，意思就是在室内对祖先进行祭祀。这样的用法，在古文中很多，如《诗 • 大雅 • 凫鹥》中的“既燕于宗。”《周礼 • 肆师》中的“凡师甸用牲于社宗。”《仪礼 • 士昏礼》中的“承我宗事。”《左传 • 昭公二十二年》中的“寡君闻君有不令之臣为君忧，无宁以为宗羞？” 《孔子家语》中的“故筑为宫室，设为宗祧。”《战国策 • 齐策四》中的“宗庙之祟”等。后来，“宗”字又延伸出了更广泛的含义。作为名词，“宗”的核心意义是指事涉源流的整体，并有完整、完全、集合、全体之意。其中既有“宗室”、“宗族”、“宗兄”、“宗主”、“同宗”、“祖宗”、“列祖列宗”的用意，又有“根本”，“本源”、“宗匠”、“宗师”、“宗教”、“宗旨”、“禅宗”、“教宗”、“词宗”、“文宗”、“迷宗”、“正宗”等意思。“宗法”，是指是以家族为中心，按血统远近区别亲疏的法则；“宗匠”，是指在学术或艺术上有重大成就而为众人所敬仰的人。作为动词，“宗”的意思是指渊源、归宿、依止，表示尊崇、尊敬、取法、归向、归往等。概括起来，“宗”是事物的本质和渊源，也是社会的规律和法则。无论什么事物，无论怎么变化，最终都逃脱不了自己的本质和渊源，也逃脱不了社会的规律和法则。我们企业的一切行为，也都为“宗”所掌控。要发展，要成功，就得认识“宗”，顺应“宗”。我很欣赏《吕氏春秋·下贤》中的一句话：“以天为法，以德为行，以道为宗。”文中赞赏那些“以道为宗”的人，以天为法则，以德为品行，以道为根本。他们所具有的“道”，没有谁知道何时开始，没有谁知道何时终结，没有谁知道它的门径在哪儿，没有谁知道它的开端在哪儿，没有谁知遭它的本源在哪儿。道大至无所不包，小至微乎其微。如果能够达到这种境界，就可以随万物变化而自如。我们知道，任何的事物，都有共性和个性。共性是指不同事物的普遍性质，个性是指一个事物区别于他事物的特殊性质。共性和个性是一切事物固有的本性，每一事物既有共性又有个性。共性决定事物的基本性质；个性揭示事物之间的差异性，体现并丰富着共性。共性是绝对的，个性是相对的、有条件的。共性寓于个性之中，个性又受共性的制约，共性和个性在一定条件下，可以相互转化。这里说的“宗”，其实也是一种共性。虽然企业千差万别，老板千差万别，但在同一个时代，同一个环境之中，必然会有很多的共性。我们需要张扬个性，但又必须遵从共性。个性只有在共性中的张扬，才是有效的张扬。离开了事物的根本，违背了发展的规律，你的事业就不会顺利。 
12.2并购整合的基础是什么
我们以《深圳证券交易所股票上市规则》中的内容为例说明这个问题。控制指有权决定一个企业的财务和经营政策，并能据以从该企业的经营活动中获取利益，有以下情形之一的，为拥有上市公司实际控制权：（一）为上市公司持股50%以上的控股股东；（二）可以实际支配上市公司股份表决权超过30%；（三）通过实际支配上市公司股份表决权能够决定公司董事会半数以上成员人选；（四）依其可实际支配的上市公司股份表决权足以对公司股东大会的决议产生重要影响；（五）中国证券监督管理委员会或者深圳证券交易所认定的其他情形。以上内容与《上市公司收购管理办法》中规定拥有上市公司控制权内容是一致的。
  
    
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