热门：快消品零售营销老板
自 序
写这本书的想法已经很多年了。最近两年这种写作的冲动愈发强烈，只想把一个医药人的心情写下来。可总觉得形势变化得太快，还没动笔，就又有了新思想、新变化、新做法。这也许就是医药行业变化之快的一个真实写照吧。既然不完全求新，就只能是边温故，边知新。学习了弘一法师的教诲，就把杂念都放下了。“物忌全胜，事忌全美，人忌全盛，涵容以待人，恬淡而处事”。也许我们需要的不是一部经典，而是多几种有价值的观点，通过交流和碰撞产生成果。我和时代方略的同事们经常为探索医药行业的创新而苦苦思索，如今能用此作品与同道们讨论，为企业提供一个新视角，也就足够了。希望把时代方略对行业和企业的认识拿出来，和大家共同交流、探讨，让更多的饱学之士，来关注我们的行业未来。在未来的行业发展中，所有的经验主义、教条主义、机会主义都将被打破，用已有的知识，已用的办法，去解决未来的未知，都将面临严峻的挑战。我们需要更多的创新和创造，思想上的，战略上的，战术上的，以及其他的一些层次上。这些年，我们感受到了医药行业变迁带来的变化，有体会成长的喜悦，也有经历波折的辛酸。伴随着行业一起成长，从医生成为了医药人，从年轻人到了中年人。一路走来，一直胸怀梦想，不断探索其中的奥秘，感悟着行业的变迁。我很热爱工作过的每一个企业，也感恩在那里获得的成长。很早以前我就有一个梦想，就想着如何把知识和创造价值结合起来，让更多的企业能够学习行业的成功企业、企业的成功模式，并且能够站在产业分析者的角度和企业家一起研究企业的发展之路，设计出更加有效的解决方案，帮助他们更多、更客观地去了解外部变化，了解他人的成功。能够与很多的企业以期获得成功，创作很多的价值，是我工作的一大乐趣。看到这些企业的成功和变化，我由衷的高兴。公司上市了，股价涨了，市值高了，业绩提高了，都是我最幸福的时刻。医药行业比较封闭，虽说一起开会的次数很多，但是真正的交流并不多。大家很多的都是凭着自己对行业的理解，干着自己的事。共同面对的不少，共同研究的却很少。当前，医药行业已从机会竞争转变为战略决胜，将面临更多的战略和管理新问题。谁解决的好，谁就能领先；谁解决不好，谁就要遭淘汰。我们应该深刻了解自己的行业，也需要让更多行业以外的企业家、投资家了解医药行业。既然看到它昨天的沧桑，也能看到它今天的变化，更要看到它明天的辉煌。随着大健康的热潮涌动，医药行业将会越来越走向开放，对社会开放，对行业外开放，对资本开放，对国际开放。这也需要我们的心更要开放，更包容。医药行业正处在一个崭新的时代，决胜十年！在未来的舞台上，会出现更强力角色的企业家和更有竞争力的企业，新的医药王者之师将会更具统治力。到那时，医药的星空将会更加灿烂，故事将会更加精彩！在如此丰富多彩的时代，我们需要用冷静的头脑分析着变化，用热忱的态度迎接着改变，用静下心、沉住气、大改变的气势来规划未来的十年，创造出每个企业的新历史，成为医药新王者！新王者可能出自今天的领先企业，也可能乃至“科学+资本”的行业新贵。不论是谁，他们都具有同样的特征，既干实业有韧劲，做资本有灵性。他们都有着开放的思想、广阔的视野、足够的耐心、务实的精神和强烈的使命感。“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄，是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红”。医药行业几十年风云变化，创造出多少老少英雄，一个企业就是一部历史，一个人物就是一个传奇，一个成功就是一个企业家的故事，每位英雄都栩栩如生。我们感谢他们为社会做出了贡献，为行业的发展做出了贡献。从他们身上，我们看到了中国医药企业家的脊梁，也诠释了医药企业家的社会责任，我们应当谱写医药英雄交响史诗，让每一段历史都能成为旋律，让每一个英雄都化作音符，演奏出时代的篇章、英雄的篇章。那旋律宏伟壮丽，如歌如诉，那音符激昂、高亢、婉转、悠扬……这医药的交响诗，正伴着新时代的脚步，演奏着新的篇章。向医药行业致敬！向医药企业致敬！！向医药企业家们致敬！！！段继东2013/11/18于北京
一、要充分考虑品牌的认知基础
不是咬文嚼字，如果就品牌打造的意义来讲，正知正行认为，相比区域公共品牌，应更精准地表述产区品牌的称谓，因为“产区”代表着某种特有资源的概念，“区域”仅代表着地域的称谓。而打造产区品牌的意义在于占据消费者对该区域品牌的认知心智，而不是形而上学的用地域称谓去统领品牌，即消费者形成对该区域具备某项特殊的产品资源或品质能力的固有印象。例如，赵县的雪花梨、寿光的蔬菜等，这是产区品牌或者区域公共品牌存在的理由和价值。所以，区域公用品牌的注册和包装必须要以消费者的认知为基础，一般消费者是对当地产品资源优势的认知，也是对当地某种特殊地理环境资源优势的认知，如果抛开这种认知，仅从地名上注册和包装品牌没有实际价值，而且严重浪费公共资源。所以，政府应实时监控农业品牌的发展情况，如果出现上述现象，就应转变投资策略，公共资源更多地投入到能够推动农业发展的其他方面。例如，“千岛湖”可以打造成区域公用品牌，因为它有独特的环境资源优势，而且消费者对此形成了固有的认知。“德州”也可以打造成区域公用品牌，因为它有“扒鸡”的产品优势，也已经被消费者认知。但是“聊城”就很难打造成有价值区域公共品牌，因为没有优势资源认知基础，做起来只能是牵强附会，不能带动区域产品走出去。
第十五章 甄别求职者的情商
情商(EmotionQuo-tient)即情绪商数，简称EQ，主要是指人在情绪、意志、耐受挫折等方面的人格素质特征，有人也将其称为情绪智力，主要于是后天形成。情商于1990年由美国心理学家约翰·梅耶（新罕布什尔大学）和彼得·萨洛维（耶鲁大学）首先提出，当时并没有引起更多人的关注，。1995年，时任《纽约时报》记者的丹尼尔·戈尔曼出版了《情商：为什么情商比智商更重要》一书，才在全球引起热议，并激起人们的关注和研究，。因此，丹尼尔·戈尔曼也被誉为了“情商之父”。1997年，《情商：为什么情商比智商更重要》一书在中国大陆翻译出版，立即形成了情商热，直到今日，经久不衰。情商之所以走热，是人们研究发现了其对人生、组织、社会成功和有重大影响。研究显示，一个人的成功，只有20%归诸智商，80%则取决于情商。戈尔曼博士认为：“情商是决定人生成功与否的关键。”成功学大师卡耐基说：“一个成功的管理者，专业知识所起的作用是15%，而交际能力却占85%。”，其中的交际能力即属于情商的范畴。无数的事实也在不断地佐证着一个观点：成功的人，或者组织的管理者都具有很高的情商。为此，许多企业在招聘时，将岗位所需求的情商素质要素作为重要的考评标准进行考评。对求职者进行情商考评，要解决好两个问题，：一是如何进行考评；二是哪些岗位需要进行情商考评，情商高与低的度该如何把握。
布射僚丸，嵇琴阮箫。恬笔伦纸，钧巧任钓。

释纷利俗，并皆佳妙。

二、案例分析
首先，员工一句“对不起”、一个“微笑“就可以解决的事情，最终酿成了一场客诉，这说明店长对全店人员的行为管理不严格，对此没有足够重视。其次，店长关注的核心不应该是一场客诉，而是行为产生源头的行为管理漏洞。管理者的视角不同，解决问题的方法也不同，店长应该让员工学习规范自己的行为，矫正自己的言行，而不是学习如何做客诉处理。最后，中国是礼仪之邦，在整个商业连锁体系当中连最基本的要求都没有做到，我们各位管理者的工作任重而道远。
4.顾客常见问题分析
在接待顾客时，有时会被顾客问住，遇到一些“卡壳”问题。把这些问题汇总起来，找懂这些问题的人或组织大家一起分析，做出话术参考，供日后培训、学习。如表6-14所示。表6-14顾客常见问题分析答疑汇总表序号问题类别（品牌、产品、服务等）问题描述答疑话术参考1234同时，对成交顾客及非成交顾客进行汇总分析，以便识别关键成交因素，更有利于以后的成交。如表6-15所示。表6-15成交顾客与未成交顾客分析表主要特征成交因素提升方向成交顾客未成交顾客
2003年
十五、客服及培训
千万不要把客服看作是简单的打字交流的工作，他是网络营销中不可或缺的一部分。一位好的客服能够挖掘客户的各种需求，或者说能通过各种各样的对话聊天解决客户的难题，且能让客户相信自己，相信公司。一位好的客服向客户反馈的时间是在10秒以内，不好的或者不会做客服的一般反馈时间过长，且和客户聊天的语气比较生硬。例如，我们到线下实体店去买件衣服，一到店里，如果遇到普通的售货员，她们普遍的做法是说“你随便看看，有喜欢的可以试一下”；而厉害的高手一般会先观察分析这位客户是真想买还是假想买，然后再依据客户喜好来说一些暖心的话或者套近乎的话，接着距离拉近了再劝客户买下，厉害一点的可能还会给对方搭配方案。
（二）案例分析
（1）没有见识过思想碰撞。梁A不知道怎么参与头脑风暴会，对咨询行业的工作形式不是特别了解。笔者刚刚进入咨询行业的时候也会以为这是一群天马行空、思想怪异的人。梁A觉得学不到什么，其实是自己的思路没有拓开。（2）学习和行为怪异是两回事。你看别人怪异，别人或许还认为你怪异呢。就像我们穿正装去沙滩，一看大家都穿比基尼，觉得这里的人怎么这么怪异呢？实际上是自己怪异。在头脑风暴会议中，你有点怪异的想法也可以接受。
二 商圈定义及类型
（四）战略链接能力的隐形特征
战略链接能力具有隐形特征，主要体现在理论与实践两个层面。从实践来看，虽然“链接资源”是企业运营中的常见行为，但“从战略角度链接资源”的意识却普遍缺失。曾有一家家装企业，创始人认为自己懂战略，却将突破产品销售瓶颈的思路定为打造类似“土巴兔”的装修平台，再通过平台销售自身家装产品。这种想法看似符合“间接路线”的战略思路，但忽略了核心前提——企业单点销售能力尚未突破，此时搭建复杂的平台，无疑会增加运营难度，最终以失败告终。这一案例表明，若企业战略本身模糊不清，资源链接便如同“盲人骑瞎马，夜半临深池”，战略链接能力的价值自然无法体现，呈现出隐形状态。 从理论层面看，传统科班教科书未直接提及“战略链接能力”这一概念，多通过“组织成长”“组织发育”“组织健康”“战略重组”“产业链整合”“产业链横向一体化与纵向一体化”等表述，涵盖部分战略链接相关内容，但这些表述无法全面涵盖创始人层面的战略链接能力，导致这一能力在理论体系中也处于隐形状态。
一、“三不小菜农”创始人吴永庆的故事
在2020年新冠肺炎疫情期间，内蒙古自治区首府呼和浩特市，除了政府特批的几个大的农贸市场和超市外，已经鲜有新鲜蔬菜的店营业了。但是，人们还是会发现一些特殊时刻“逆行”的身影，其中就有戴着口罩奔波在人流稀少的大街的“三不小菜农”。“三不小菜农”是最近几年在呼和浩特发展起来的一个生鲜农产品的服务商品牌。从成立之初的一个客户到现在遍布呼和浩特周边的上万名会员，以及银行、保险公司等大型机构都选择“三不小菜农”的订菜卡回馈客户。一路走来，跌跌撞撞，“三不小菜农”有汗水、有泪水、有欢乐，最终得到了“菜心”（“三不小菜农”的粉丝）们的认可和肯定，成为呼和浩特很多家庭生活上可信赖的朋友。“三不小菜农”的创始人吴永庆，蒙古族，1979年出生，内蒙古自治区兴安盟人，四川农业大学农学专业本科毕业。今年40出头的吴永庆，经历比较丰富。在一家中专学校毕业之后，从事市场营销的职业生涯起步于乳业巨擘蒙牛乳业集团。吴永庆首先是在蒙牛乳业集团的西南区域市场做销售代表、区域经理，在经过将近10年的一线市场营销工作之后，转变为蒙牛乳业集团在江苏省溧阳市的一个二级分销商。经过10多年在外闯荡发展，基本计划在南方定居。那么，后来又怎么回到内蒙古，并从事农业呢？根据吴永庆介绍，除了希望回到家乡照顾年老的父母外，还有几个原因：（1）从事了食品行业多年，对食品行业有了深刻的认识。除了蒙牛这样的大型的品牌企业，遍布全国的良莠不齐的食品生产和上游的农产品生产环节的粗放和松散的管理运营模式，已经成为威胁食品安全的最大的问题。所以，凡是通过产业链环节的安全保障、品质提升和提高供应链效率的食品产业，有长期向好的市场发展前景。（2）本人来自农村，从小对于传统农业“面朝黄土背朝天”的“艰辛”有深刻的体会，而且有“吃苦耐劳、不怕输”的决心，所以希望通过返乡创业的机会，在传统农业的现代化转型领域寻找可持续发展的机会。（3）依托自己多年的市场一线经历，以及开阔视界并具有学习新生事物应用能力强的特点，希望利用“+互联网”的模式，改造和提升传统的农产品生产、销售链条，为城市居民的需求创造价值。农村出身，熟悉农业，吃苦耐劳，希望投身农业开创一番新时期新型作业农民的新事业。就这样，他回到呼和浩特，经过详细、认真的考察，了解到城市居民对农产品的需求痛点。如图6-1所示。图6-1“三不小菜农”第一，随着居民生活条件的提高，一批注重生活品质的家庭脱颖而出，他们普遍有较好的经济基础，注重生活质量，特别是在吃的方面，讲求“安全、新鲜、健康”，并且可以为这样的高品质的需求支付相对较高的花费。这就是我们常说的“高端消费人群的定位”，就是要选择一个比较明确的市场，不能是人们说的“我这个产品好，适合所有人”，这是错误的想法。第二，吴永庆发现的这个痛点，现在市场上有没有一个好的供应商呢？经过吴永庆的调查，现在市场上的“餐桌食材”，就是生鲜蔬菜还没有一个可以满足那些顾客需求的品牌或固定的供应商，多数城市生鲜蔬菜都来自外地，可能更多来自于山东。而本地的生鲜蔬菜供应有需要改进的地方：一是不成规模；二是成本高，卖不上价格。为什么？成本高、规模不大，生产出来的“本地生鲜蔬菜”最后还是被“菜贩子”低价收购，还是回到了“农贸市场”，与大量的“外地菜”同台竞争。当然，没有价格优势，最后就低价处理销售，有“高质量需求”的市民却得不到好的产品。
  
    
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