热门：快消品零售营销老板
缩小顾客范围，是智造魅力的“快捷方式”
以前各行业都是关注的“吨位”市场，顾客差异也的确不怎么大，一网撒下去，当然希望网住更多的鱼。但是这样做，有一个弊端：无法照顾个性化需求。面对各色顾客，它只能“和谐”“兼顾”，我舅舅在菜市场卖肉丸，学艺时师傅反复告诫：要融合3种大众喜爱的口感才能卖得多，所以，这种产品最终“中庸”，它的原料、工艺、产品、运营、宣传往往不能贯通，这就是为什么“品牌”总像是自说自话得不到支撑，像“作文比赛”的深层原因。现在不同了，做“大市场”可能在在强大的竞争对手面前丢盔弃甲，不如横下一条心做“小众”(其实，中国的小众市场并不“小”且含金量往往很高)。当你针对小众时，才能有明确的方向，各环节才能一致性指向，才能生出“魅力”。所以，“小而美”是魅力型产品的首选。火锅行业的案例在火锅行业，顾客中有一部分是情侣，如果果断的切入，必定可以走出来一条新路。其实，澳门豆捞已经走到这条路上了，只是，她还没有彻底“小众化”，各运营要素还没有全部指向情侣：​ 选址和类型店在一个城市中，应该选哪几种店址，分别起到吸引客流，深度体验的作用？可不可以有深山清风店，农田蛙声店？按情侣的关系递进阶段来设计不同的类型店服务方向？这样，火锅店才对顾客具有致命的粘性！​ 定价如何定价，能在情侣间刮起话题风暴？可不可以在各类节日推出10倍竞价，100倍竞价？（多支付的部分以非热点时段餐券返还？）​ 联盟各地情侣酒店都这么火了，大量的情侣品牌兴起，如果在一个城市形成推广联盟互相推荐，还需要在大众媒体上做推广吗？​ 装修，菜品，原料，工艺，就餐流程，就餐工具，……大有潜力可挖。魅力化的精髓是同时增加魅力和降低运营成本(提高运营效率)，这一切，都是源于：“缩小顾客范围”，只有把目标聚焦到靶心，才可能打出十环，是不是？三种最有实用价值的“聚焦”方案只要提及细分市场之类的概念，很多人就离不开教科书上的套路，那些东西像统计局用的东西，要灵活运用它的原理才对。还记得张三丰临阵教张无忌剑法吗？教到张无忌说招数都忘了，老人家才满意。市场如蛋糕，谁说蛋糕只有书上那几种切法？我在咨询的工作中，看过很多“专业”的战略方案，其中关于市场选择的部分，用复杂模型搞出来的，感觉总是如隔靴搔痒，逻辑上不错，直觉上没有力度。真正在项目中，我倒是经常用3个管用的方法：方法一：最自然的切分方案最自然的方案就是客户的直观分类，只要你忘掉书本上的东西就可以看得到。情侣是不是火锅店中的一部分客户，而且是愿意支付溢价的客户？官员是不是茶叶的客户，在办公室是不是很为难，喝好茶怕惹麻烦，喝普通茶对不起自己？谈起理论，这些也逃不过理论的客户分类，场景分类之类的……但是，市场人不应该用理论的尺子去量市场，你们就是游在河里的鸭，河水变暖脚掌早就知道了，还需要下个温度计去测河水的温度吗？那些温度计是给岸上的鸡用的！留个问题给大家：如果我们切换到咖啡厅行业，用什么方法挑战星巴克？能做到它一半的销售额？方法二：另一种自然的切分方案——吸引非消费者的人群最近很火的小米手机，乐视超级电视可以说都是吸引了原来消费不了高端产品的人群。那个著名的美国案例，西南航空公司，其实吸引的也不是传统的客户，他们是一群原本不打算在短途城市间旅行坐飞机的客户。茶产业就面临这样的机会，茶产业没有必要同白酒产业一样把视线扎堆在高端人群，扎堆在老茶客。茶本来就是一种品饮非常便利，使用人群非常“宽”的一个产品，不喝茶的客户中，隐藏着巨大的金矿。方法三：超级惊艳的聚焦方式——跨界争夺“场景”现在的年轻朋友会像10年前的年轻人吗？他们会“老实”的去学习花的知识，给女朋友送花吗？会担心送错了吗？不会！他们会考虑送其它的品类，更新奇，更体现爱心！这就是这个时代的特点，消费者不受“正统的知识”（其实也就是古老一点的商业鬼话）禁锢了！于是场景拥有了含金量。把你的产品跨行业的定在场景上，去为高含金量的场景服务——升学、第一次牵手、第一次用工资给家人买礼物、升职后的第一次差旅……很多土特产，当地农副产品，你需要跨行业定位，重新魅力化，去争夺顾客！你的心，动了吗？
1．迎接新的消费趋势
最近大家总是在议论两个话题，一个话题是一家名不见经传的企业突然闯入我们的视野，成为明星企业。另一个话题是一家曾经辉煌的企业突然从我们的视野中消失。乐凯和富士两家企业都是胶卷行业的翘楚，现在，一家企业已经逐步退出市场，另一家企业却通过转型重构获得新生。总量过剩是当前经济的主要矛盾。造成这种情况的主要原因是重复建设导致产能过剩，而产能过剩的背后是同质化产品过剩。我们经常说问题的背后隐藏着巨大的机会。其实，总量过剩的背后隐藏着差异化、个性化的巨大商机。我们通过20多年的观察与研究发现普遍性问题的背后一定是局部性机会，这个机会指的是趋势。趋势就是未来的优势，行业内的后起之秀往往善于发现趋势，然后以趋势构建优势。达尔文说：“适者生存，不适者被淘汰。”意思是说符合趋势的事物就能够生存，不能适应环境变化的事物会被逐步淘汰。未来的消费趋势是什么?从温饱型转变为享受型。中国经济高速发展，人们的消费水平不断升级，未来的消费趋势是从温饱型转变为享受型，基于健康的消费成为主流消费。消费升级是同质化产品时代结束的根本原因。个性化、差异化产品会逐步取代同质化产品。
三、胜任力模型与两者的内在关系
正是因为胜任力模型能够把企业战略与企业文化显性化，落实到具体的行为中，所以在建模开始就要把战略因素和文化因素考虑在内，请见图3-1胜任力模型与企业战略和文化的关系。图3-1胜任力模型与企业战略和文化的关系
三、如何让客户确认咨询成果
思考：（1）让客户确认咨询成果的难点是什么？（2）让客户确认咨询成果的方法有什么？
第一节缘故客户：大部分保险人从此开始
拓客应该是很多保险从业人员最头疼的问题之一，几乎每天都有人问我这个问题，本章打算从最基础的，也是大多数人第一个客户的来源——缘故客户。
四、离职管理：如何防止离职员工带走客户？
美容师在店里服务顾客，天天接触顾客，很容易培养起顾客感情，一旦美容师离职，有的就会带走顾客。那如何防止离职员工带走顾客呢？第一，美容师和销售顾问各司其职。顾客来店里，首先由销售顾问负责判断顾客的肌肤类型，为顾客搭配产品，制定护理方案，提出护理建议。之后，由美容师按照销售顾问的方案给顾客进行护理。此时，销售顾问是美容专家的角色，美容师只负责后期操作，而且不是每次都是同一个美容师护理。这样一来，减少了美容师与顾客的接触时间及话题，让双方的关系维持在不温不火的状态，销售顾问虽能得到顾客的信任，但她没有足够的时间培养顾客感情，如此，顾客对某位美容师的信任和依赖，被销售顾问、诸位美容师等多个角色分化掉，转化为顾客对这个团队，也就是美容院的信赖。即使某位美容师或者销售顾问离开，都很难用情感因素带走顾客。这样的组织架构设计，让美容师和销售顾问各司其职的做法，适用于大中型美容院养生馆，对保护顾客资源有较大作用。第二，管理好顾客档案。邀请顾客加微信，非顾客要求加员工微信外，必须加店铺的微信。一来方便店铺后期的顾客营销、邀约、沟通，二来也是对顾客资源的一种保护。对顾客资源的管理，最好形成文档，将顾客的姓名、地址、联系方式，性格、喜好、肌肤特征、护理记录、身体健康情况等，全面记录下来，并进行分类管理。普通员工无法直接接触到这些资料。这是商业机密。对员工进行教育，树立其职业道德规范，打消部分美容师认为顾客是她自己资源的错误观念。美容院经营者在全面掌握顾客档案后，对顾客情况一目了然，即使有少数几个顾客被离职员工带走，经营者也可以通过对顾客档案的分析，重新赢得顾客。第三，经营者与顾客多接触。对于中小型店来说，经营者一定要经常亲自与顾客交流，培养顾客感情。与顾客聊天，为顾客制定美容理疗计划，在顾客生日时亲手送上鲜花或者礼物，与顾客成为朋友。当顾客对员工的信任多于老板娘时，员工离职，自然容易带走顾客更换美容院。如果顾客对老板娘的信任多于员工，员工离职，就带不走顾客。作为经营者，除了与顾客多交流，时常还可以给顾客一些小折扣或者赠品，让顾客对自己产生好感，削弱普通员工对顾客的影响。即使有顾客被员工带走，经营者也能利用自己与顾客的情感因素，了解原因，最大限度留住顾客。第四，善待离职员工。离职管理是美容院防范员工带走顾客资料的重要环节。如果老板在员工离开时恶意刁难，必然带来员工的逆反心理，有的员工出于报复，会带走顾客，或者向顾客说店铺的坏话。对离职员工，要动之以情，晓之以理，让员工对老板产生愧疚感，自然不会再做出伤害店铺利益的事。害人之心不可有，防人之心不可无。对于顾客，你的店要有独特价值，顾客就不会离开你；对于员工，你要培养教育，恩威并用，做好防范措施，让员工带不走顾客。第五，建立店铺的项目系统和运营系统，提高竞争门槛，员工靠个人感情无法带走顾客，这是最根本的解决方案。未来开美容的资金和运营门槛会越来越高，每家店铺都会拥有经营标准和技术标准，建立完善的项目系统和运营系统，是商业系统，这不是一个普通技师能够轻易带走的。要与原来的门店竞争，必须拥有同等或超过原店铺的经营能力和技术能力，经营项目也要更好，才能满足顾客需求，这不是轻易可以做到的。做到以上五点，可以从根本上解决离职员工带走顾客的问题。
二、活动结案流程
活动结案流程图说明：1.促销活动结束后，办事处主任或大区经理备齐活动结案所需资料填写活动结案审批表交给部门经理初审，部门经理审核无误后，办事处主任或大区经理于活动结束3日内转交给市场部市场督导。2.市场督导根据活动结案的标准对活动的执行效果、活动费用和结案资料进行审核，审核无误后，提报给市场部经理，审核无误后，提报给副总经理和总经理。3.总经理审批同意后，按照审批的结案费用转给财务进行结案。
2.召开印侨大会
忙忙碌碌间，不祥的七月转瞬即逝。那个月最后一天，我们决定在德兰士瓦首都比勒陀利亚召开当地印侨大会。其他地区代表也应邀参会。会议在比勒陀利亚清真寺的露天广场举行，——非暴力抵抗运动启动以来，我们每次开会都是人头攒动，室内根本容不下。德兰士瓦印侨总人口不到一万三千，但住在比勒陀利亚和约翰内斯堡的就有上万人。一万人就有两千人来开会，（P.203）不管在哪儿如此规模都算得上很高，很令人满意了。斗争全靠强大的内心，靠的是群众的自律。只有这样，大规模非暴力抵抗运动才组织得起来。所以工作人员觉得这么多人来开会不足为奇。打一开始我们就决定只在露天场地召开群众大会，这么做既不花钱，也不会因场地有限而有人失望离场。此外，基本上每次会议现场都很安静，听众聚精会神地从头听到尾。如果有人离讲台太远，听不清，就会叫发言人提高嗓门。不消我说大家也想得到，这些大会都没有椅子，与会者全都席地而坐。会场上只有一个小讲台，摆着一张小桌子，几把椅子或凳子，上面坐着主持人、发言人和几位嘉宾。主持这次大会的是英属印度人协会执行主席尤瑟夫·伊斯麦·米安先生（YusufIsmailMian）。由于“黑色法案”所规定的发证期限马上就要截止，印侨们尽管斗志昂扬却也不免感到焦虑；不过博塔将军和史沫兹将军更是着急，尽管有整个德兰士瓦政府全力支持，（P.204）但他们也不想靠动武逼着整个侨团就范。因此，博塔将军派威廉·霍斯肯先生参加此次大会来当说客。之前我已经介绍过霍斯肯先生了。124大会热烈欢迎他大驾光临。他发言道：“诸位知道，我是你们的朋友。不用我说，在此事上我对各位也是深感同情。如果力所能及，我也很愿意让反对诸位的人满足你们的要求。可是大家也很清楚，整个德兰士瓦的欧洲人都对你们抱有敌意。今日我到这儿，代表的是博塔将军。将军希望我给大会带个口信。将军很敬重各位，也理解你们的感受，但将军说了，以下是他的原话，‘他实是爱莫能助。德兰士瓦的欧洲人一致要求通过这部法案，而且他本人也认为有此必要。德兰士瓦政府权力有多大，印度人都很清楚。更何况帝国政府也支持这部法案。印度人已经尽力了，已经证明了自己的英勇。但现在你们反对失败了，法案也通过了，整个社团就该遵守，以证明你们的忠诚，证明你们热爱和平。对政府按《登记法》制定的各项规定的一些细枝末节，你们的代表要是提出修改建议，史沫兹将军都会认真研究的。’（P.205）我对各位的忠告和将军一样，各位还是应该听从将军的劝说。我知道德兰士瓦政府对这部法规态度很坚决。你们要抵制，肯定会撞南墙。我不希望你们社群在这场徒劳无果的抵抗中自取灭亡，也不希望有人因此无谓受苦。”我把霍斯肯先生的发言逐字逐句译给大家听，同时提醒大家提高警惕。在一片喝倒彩声中，霍斯肯先生走下讲台。接下来印度代表发言。其中一位发言人是艾哈迈德·穆罕默德·卡查理亚（AhmadMuhammadKachhalia），现已身故的他不仅是本章的主角，也是全书的主角。当时我只知道他是我的客户，还听说他是名翻译。在这次大会之前，他还从未在公益活动中领头干过什么事。他的英语水平最早也只是差强人意，都是后来带朋友去见英国律师帮着翻译练出来的。不过翻译并不是他的本行；那只是给朋友帮忙。开头他沿街卖布，后来与兄弟合伙做点儿小买卖。他是麦孟人，在自己的种姓中名望很高。他的母语是苏提话125，所以原本古吉拉特语说得并不好，也是后来靠多说多用才有了很大长进。（P.206）他机智敏锐，看问题总是一针见血。他处理起法律难题来也是易如反掌，常常令我讶异不止。他也不怕和律师争论法律问题，律师反而常常觉得他的看法值得参考。不论是在南非还是在印度，我还未曾见过像卡查理亚先生这样勇敢坚毅的人。他把自己的一切都奉献给了侨团，每每言出必行。他也是一个严谨的正宗穆斯林，是苏提籍麦孟人清真寺的管事之一。但与此同时，他对印度教徒和穆斯林一视同仁。我从未见过他站在穆斯林这边激烈不公地反对印度教徒。他为人不偏不倚，无所畏忌，只要有觉得不对的地方，就会马上指出，不管对方是穆斯林还是印度教徒。他简朴谦卑的品格值得我们效仿。与卡查理亚先生多年的亲密交往令我坚信不疑，像他这样的人不管在哪儿都是非常难得的。卡查理亚先生是会上发言者之一。他的发言很短。他说：“这部‘黑色法案’是怎么回事，意味着什么，印度人全都一清二楚。刚才我和大家一样，认真聆听了霍斯肯先生的发言。（P.207）不过他的发言只让我更加坚定了自己的决心。德兰士瓦政府有多强势，我们都知道。但除了通过这样一部恶法，别的它都干不了。政府可以把我们抓起来，没收我们的财产，把我们驱逐出境，甚至可以把我们绞死。这一切我们都会欣然承受，可是我们绝不会对这部法规忍气吞声。”在卡查理亚先生发言的时候，我留意到他的情绪非常激动。他整张脸涨得通红，脖子上头上都青筋暴起，全身微微颤抖，最后他用右手卡着脖子，以雷霆之声大声宣告：“我以真主之名发誓，就算被绞死，我也绝不屈从这部法规。希望在场各位也能这么做。”说完，他坐了下来。他拿手卡住脖子的时候，台上有的人被逗乐了，我记得自己也乐了。不过当时我还是不太相信卡查理亚先生真能说到做到。现在回头想起，我无时无刻不为自己那时怀疑他而感到羞愧难当。在伟大的非暴力抵抗运动中，卡查理亚先生始终身先士卒，与许多印度同胞一道毫不犹豫、一字不差地将誓言贯彻到底。他发言的时候，大家欢声雷动。当时其他人比我更了解他，很多人和这位无名英雄私交都很好。（P.208）他们都知道卡查理亚从来就是有一说一，言出必行。会上其他发言也很振奋人心，但我在此仅特地提到卡查理亚先生的发言，是因为他用日后的实践印证了自己当日的誓言。并不是所有慷慨激昂的发言人都能不惧死神。1918年，非暴力抵抗运动结束四年之后，这位伟人撒手人寰，但直至生命最后一刻，他仍在为侨团尽心效力。在本章收笔之前，我还要提一件和卡查理亚先生有关的往事，在这儿提及正合适。读者在后面会读到托尔斯泰农场，那儿住着一些非暴力抵抗者的家属。卡查理亚先生把他十岁还是十二岁大的儿子阿里送到农场锻炼，一来可以给其他人做个榜样，二来他想培养儿子从小就艰苦朴素、乐于助人。正是有了他这个榜样，其他穆斯林也把儿子送去了农场。阿里这个孩子性情温和、开朗活泼、率真坦诚。可惜神早早就把他召了去，让他父亲白发人送黑发人。若他今天还活着，我相信他也会像父亲一样优秀。（P.209）
（三）多维营销
会销虽然是解决toB销售效率问题的有力武器，但是只靠单一的会销模式是不够的。这里就需要用到多维营销的方法，打造多元化的市场活动。具体有以下四个维度：（1）规范化提升业绩，例如不同规模和针对不同行业的会销。（2）高举高打，例如抱团进行市场教育、观点输出的行业峰会、媒体峰会等。（3）强化品牌认知，例如产品发布会、渠道峰会等；增值和创新，例如帮助客户成功的客户研习会、公开课，甚至是一些行业公益活动等。鼓励创新，并且把取得效果的活动进行复制，这样才能始终走在行业的前面。（4）在铺开战略之前，找准切入点是非常重要的。为什么要找切入点？其实，在此之前，也许你已经在各个区域开展了一些市场活动，做了一些市场支持，但是成效却不明显。因此，这个时候急需打一场漂亮的战役，一方面增强区域团队对于市场的信心，为后面更多的市场活动打下基础；另一方面，对于公司的管理层，需要让他们先看到效果，便于后面全国方案的推进。如何选择切入点呢？我们的选择是，在业绩做得不错，也具备一定的市场活动能力的领头羊城市，先做一场大型行业峰会。如果平时的会销是战斗机，一场行业峰会就是航空母舰，它承载着品牌宣传、产品宣传、布道理念、渠道合作、销售促进、事件传播、士气增加等众多功能。区域在销售的过程中，常提到的市场影响力不够往往是指当地客户对公司的品牌认知不够。通过一场大型的峰会呈现，让区域潜在客户和合作客户都对公司的实力、理念、产品的理解、品牌的背书多个方面都有了一个阶梯式的增长。当时每一场峰会后，当地的业绩都创了历史新高。如何做好这样的峰会，几个要点是：（1）规模要大。尽量多邀请潜在客户和合作客户，毕竟后面准备的一切都是为了给客户呈现，建议每场规模都在400人以上。（2）内容呈现要好。这里的内容不仅是我们的演讲输出、包括合作伙伴的分享、现场的呈现，还有后期的传播都要尽力做到最好。（3）平台要大。不能只唱独角戏，尽可能邀请当地最有影响力的第三方、商圈协会等。（4）传播很重要。不论是对与内容的一次传播，还是基于到场的客户的二次传播，我们的目标就是通过这次事件影响更多的行业人士。做好SaaS的市场工作，一方面需要不断总结好的方法，从而形成标准化和规模化；另一方面也需要不断创新标准，市场在变、行业在变，只有保持一颗创新驱动的心才能始终走在行业的前方。沈立昀，四年企业级SaaS市场经验，七年互联网市场营销经验，专注整合营销、事件管理、数字营销、品牌公关等多个领域。现就职于小满科技，小满早期员工之一，负责市场从0到1的搭建。
三、解决之道
（一）价值认知产品或服务的价值包含三个层次，你能否全面地展示，决定沟通及价值塑造的效果。第一个层次即事物本身的价值：不同的产品属性具有不同的价值，比如电视机、冰箱、微波炉等，不用介绍你也知道它们的功能。黄金制品再便宜也是具有很强的价值感，因为其本身就值钱，而化妆品的价值感就需要塑造了，它们卖的是抽象感的美丽，所以越是没有具体价值感的产品，就越需要塑造价值。第二个层次即你心中的定位：这就是仁者见仁，智者见智。对于家庭主妇来说，一台冰箱的价值感，远超过一盒2000元的化妆品；而对于一位靠脸吃饭的模特来讲，化妆品是尊贵的表现，所以你心目中的定位才是核心价值点。第三个层次即你所展示的价值：作为销售人员，需要把产品本身的价值和顾客心中的定位完美地结合，创造出最佳的契合点。也就是说，你所展现的产品价值，刚刚好是顾客内心的定位，那么你就成功地塑造了一款最有价值感的产品给顾客。通过对以上三个层次的认知，我们应该清晰地知道，销售人员自己展示产品的定位和发现产品价值的核心就是找到产品本身的价值点，从而去满足顾客心目中的价值定位。（2）​ （二）方法策略1.陈列展示法（1）​ （1）高标准展示：如果去奢侈品店就会发现，他们经常用很大的空间，四盏灯光照射着一款很小的产品，为什么要这样呢？就是要让你觉得这件产品很尊贵，它的价格和价值相符。店长要利用店面的陈列空间，很好地塑造产品，减少顾客讨价还价的想法。（2）整齐陈列产品：整齐划一的陈列，自然别有一种气势，就如同国庆节阅兵时每一个人都服装统一、动作统一、声音统一，它的气势完全让人震撼。所以店面里边的陈列，就是排兵布阵，就是整齐划一地展现产品的价值，店长应该跟员工说清楚整齐陈列对于产品价值塑造的重要性。（3）创意搭配陈列：个性化的产品组合在一起会给客户耳目一新的感觉，同时还可以增加连单率，让顾客认知产品有不同的变化，满足顾客在不同场景下的需求，从而更好地展示产品的价值。2.123讲解法。1个总特点：MK品牌的瓷砖产品“雕刻白”是意大利原装进口产品，无论是大理石的板面效果，还是大板面的工艺，都属目前世界上尖端的陶瓷产品。a)​ 2个价值点：一是“雕刻白”的白色质地是目前最白、最纯净的大理石，文艺复兴时期的艺术家米开朗琪罗的作品“大卫”就是用的这种石材，所以起名“雕刻白”，它也是市面上最昂贵、最流行的板材之一，每平方米板面达上万元。二是“雕刻白”是1200×2600的6mm薄板，应用广泛，打破了瓷砖应用的限制，可以铺墙面、做背景墙，还可以做台面、板面，效果更佳。3个动作体验。（1）做对比：与竞品白色产品对比，彰显我们产品的优势之处。（2）展应用：展示产品制作成为橱柜门、桌面的应用场景，震撼竞争对手。（3）举例子：列举一个知名度高的顾客的使用案例，如某某明星选用了我们的产品。总之，运用综合的特点和案例组合能够有效地展示产品价值，激发顾客成交。3.操作演绎法。（1）调动感官创造场景：人有眼、耳、鼻、舌、身、意，被佛家称为“六识”，就是六种识别外界事物的渠道，分别对应视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉和想象力。好的销售人员都能够积极地去调动顾客的六识，让顾客多方位地感受到产品的魅力，比如：我曾经买了一台冰箱，导购跟我说：“您看这外观的颜色，十分靓丽，是不是很好看，您再用手摸一下，这种烤漆面料的触感，非常舒服，像婴儿的皮肤。另外我们这台冰箱里边所有的材质都经过环保的认证，您想象一下，夏天的时候，您倒了1杯红酒再放2块冰块儿，坐在阳台上是不是很惬意……”这一个流程下来，导购员几乎调动了我所有的感官系统，当我真的买回来，发现我没有喝红酒的习惯，而且喝红酒也不会放冰块，但他塑造场景的能力很强，给我描述了一个美好的场景，扩大了产品在我心目中的价值，甚至超越了冰箱的主要功能——放剩饭。（2）互动演示对方操作：产品互动的过程要让客户参与进来，否则他会认为你的演示是有虚假成分在里面的，顾客只有亲自看、亲自做、亲自打开他才更加相信这件产品。4.需求痛点法（1）需求点就是价值点：客户需要的才是最大的价值点，一件产品可能有很多亮点，但只有客户需要的那一点才是价值点。我们要通过与客户的沟通互动把它找出来，也就是在销售过程中，要超出顾客的“樱桃树”。“樱桃树”的说法是讲，一对老夫妻去买房子，房子本身很不好，但是老夫妻进院后对一棵樱桃树大为赞赏，这一点被销售人员捕捉到了，每当老夫妻发现房子发霉、漏水、光线不好等，销售人员都会说：“虽然如此，但是你从这个角度可以看到院子里的樱桃树啊。”或许是这棵樱桃树勾起了他们当年无数的记忆，最终老夫妻买下了这套房子，倒不如说是买了一棵樱桃树，所以说顾客的需求点就是价值点，关键是你是否能够找到顾客的那棵“樱桃树”。（2）痛点就是价值点：每个人的痛点不一样，暴发户买奔驰为的是门面和生意，你让他开五菱肯定不行。人们需要一件物品，一定是要填补自己的部分缺失，如买衣服是为了保暖这是初级的痛点，深层次的价值点可能是为了美丽和健康，所以内在涵养和素质高的人，随便穿一件衬衫就可以了，她们用自己标记物品的价值。所以，痛点的挖掘就是价值点所在。（3）顾客认为的价值就是价值点：这一点看起来像是废话，但往往被终端伙伴所忽略。每个人的认知不同，顾客看中的这一点或许根本不是你产品的价值点，甚至有可能是你认为的负面的点，她却认为是时尚美观。所以在产品价值塑造过程中，不要以自我为中心，而是以客户为中心，去塑造她们认为的价值点才是我们需求痛点法塑造价值的核心。5.综合推演法（1）对比：价值来自对比，只有对比才能分出品质的差异、价格的高低。所以我们可以给客户分享，如公司实力的对比，产品质效的对比，设计的对比，功能的优越性，文化的差异性，等等，通过对比彰显自身的优势和竞争力。（2）放大：放大事物的意义和价值促使顾客下决定购买，如平常玫瑰花只卖2元一朵，到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到10元以上。一支玫瑰花只值2元，将“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了5倍。比如很多健康产品价值的塑造，就是放大到对人生责任、对父母的孝道、对人生的健康风险等层次，美容产品的价值塑造就是放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次。（3）推移：一个事物在不同的时间和地点有着不同的价值和意义，我们可以通过时间坐标的推移，分析我们品牌和产品5年、10年以来的发展趋势和未来的价值和机遇，比如某产品10年后可能更值钱或是成为无价之宝，因为它承载了你当下的记忆。（4）加强：信心来自不断重复的肯定，可以通过不同的数据，如案例、故事、图片、媒体的报道加强顾客的信心。同时可以借力专业人士的沟通面谈，举办小型销售会议，参加大型促销会让对方接受更多的信息，不断加强对方的信念，塑造品牌和产品价值。「店长管理小任务」根据本节所学，开展团队研讨会议，通过各种方法，总结出产品塑造的话术，并进行演练，制订出产品塑造价值的店铺行动方案。行动方案一、行动方案二、行动方案三、
2.农产品企业有哪些做大做强的机会
农业是一个复杂的大棋局，不仅自身的产业链环节，而且牵涉的方面也很广。目前中国的农产品行业处于粗放阶段，这意味着其中有很多的机会。农产品企业做大做强的机会，总结起来有三大类：资源类机会、产品类机会和市场类机会。资源类机会资源类机会，指农产品企业通过占有资源而做大做强。资源类机会主要有三种：占有自然资源机会、占有品种资源机会、占有产地品牌资源机会。第一，占有自然资源的机会天时和地利是农产品高品质来源的基础。在中国工业化进程中，未被污染的土壤和水已经很少，这些未被污染的土壤和水就是最好的自然资源。如果加上合适的气候，选择适合气候的农产品耕种，这种自然资源就是农产品企业的风水宝地。然而，这样的地方往往交通不发达、人烟稀少，资本也没有关注，所以，占有这些资源的代价往往很低。如，几千亩低坡度、土壤条件好、远离城市、有泉水的山，一年只要几万元的费用。以低成本占有这些风水宝地，即使不开发，在8~10年后，也会大大升值。第二，占有品种资源的机会工业化的社会，一切以利益为衡量标准，这就使农产品的品种研发方向是高产、高效、防病。实际上，我国有很多古老的、有特色的品种，例如猪有乌山猪、巴马香猪、湘西黑猪等几十个品种，鸡有清远麻鸡、丝羽乌骨鸡、文昌鸡、等几十个品种。一般这些品种老百姓很少听说，因为这些特色品种的养殖利润没市面上流行的品种高。但是，对农产品企业来说，这是一个好机会，占有这些品种资源，然后开发利用，打造名、优、特农产品，既保护了老祖宗留下来的好遗产，也为企业打造了独有的竞争力。第三，占有产地品牌资源的机会根据统计，现在能申请地理标志的特色农产品有15600多件，而已经申请的只有1000多件，不到10%，这意味着就现有的特色农产品资源，还有90%多的地理标志可以申请。除这些特色农产品外，还有更多的农产品也可以申请地理标志，也就是说，可以申请几万个地理标志产品。占有这些产地品牌资源，就占领了这个区域同品类的制高点。产品类机会产品类机会指的是农产品在产品方面的机会，主要有产品差异化机会、精深加工机会、品牌化机会。按照品类、品种、品质、品相、品牌，以及农产品精加工出来的食品、保健品来细分，农产品细分产品至少有几万种，随便挑一种，乘以13亿中国人，就能轻松获利。第一，产品差异化机会有一个大概很多人都不知道的产品叫“仙草”，一家企业靠经营这样一个品类的产品能挣到几亿元，广东一家用特色养殖方式养殖草鱼的企业突破了10亿元。农产品的品类繁多，每个品类又衍生出很多品种，品种还可以分品质高低。从品类、品种和品质等方面，农产品的差异化机会何止成千上万。至于同一个品类如何实现差异化，请阅读第2章第3节内容。第二，精深加工机会中华民族是个食文化非常丰富的民族，几千年来，创造了无数种吃法，食物的每一种吃法都可以变成一种产品。例如武汉人喜欢吃的莲藕排骨汤，一家企业通过它就做到了1亿多元，还有培根、火腿肠等西式制品，也是一种吃法变一种产品的模式。另外把农产品里的各种成分，提取出来加工成工业原料、食品、保健品，附加值会更高。例如，辣椒可以精加工出辣椒红色素、辣椒碱、辣椒精等高附加值产品。还有就是常见的把农产品加工成各种食品或者饮料，例如，苹果可以深加工出果汁、果脯、果酱、果干、果丹皮、苹果罐头等产品。第三，品牌机会顾客在菜市场买菜，基本不问菜是什么牌子的，只会说在哪家买的，更何况很多蔬菜本身也没有牌子,这就是机会。目前我国大多数农产品，都没有品牌化，特别是水果、蔬菜，肉蛋和粮食的品牌化程度稍高一些，但是也远远没有达到牛奶和食用油那种大品牌几乎垄断市场的状况，也就是说，粮食、肉蛋、果蔬这些品类的品牌化机会更大。例如，以北京市场为主的“德清源”品牌鸡蛋做到了几亿元，如果能做到全国的省会市场，几十亿元大概也能轻松达到。市场类机会市场类机会指的是农产品企业在市场运作方面的机会，主要有区域市场机会及独特的客户和渠道机会。第一，区域市场机会三百多个中国地市级（含县级市场）区域市场，随便开发一个区域市场，随便选一种农产品，市场容量都在几千万元以上。如，做一种产品的几个地级市场的老大，能轻松做到几亿元。或者，做一个50万常驻人口的地级市场的果蔬农产品品牌第一名，只要占10%的市场份额，也能轻松获利。这些都是机会点，抓住其中一个就能轻松赚钱。第二，独特的客户和渠道机会农产品的消费对象有三大类：个体消费者、集团消费者、工业原料消费者。这些消费者购买农产品的渠道丰富多样，有订单农业、农超对接、直销、网络、批发市场、专卖店等。针对不同消费者的不同购买渠道，农产品企业都可以发现自己独特的机会点，例如，专给肯德基供应结球生菜为主的蔬菜企业，一年能做到几亿元。
一、公式和解析
由于目前管理界尚没有一套关于文化落地的成熟模式，很多企业在开展文化管理时创造了丰富多样的管理方式，有的对企业经营产生了很大支撑，例如华为、阿里巴巴，但多数企业文化管理的效果并不理想，笔者认为很重要的一个原因是对文化落地的原理不了解。针对这一点，笔者梳理了一个企业文化有效落地的公式，从三个方面来解析文化落地举措如何产生更大的效果，即：文化管理效果=单次管理效应×管理频次×受众人数图8-3企业文化有效管理的公式单次管理效应：是指采取一次管理动作，能够对员工的认知、信念和行为产生多大作用。文化要想对人的行为产生作用，采取的举措就必须与人的需求关联起来，而且要根据不同层次的人匹配不同的需求，对基层员工多用物质激励驱动，少谈使命和理想，对高层干部多用使命和成就感驱动，不能单纯地用物质激励。管理频次：文化管理是个耳濡目染、循序渐进的过程，每一次的沟通和活动都能增进员工对文化的认知和理解。所以，有人说做企业文化要“苦口婆心”就是这个道理。受众人数：这个因素就好理解了，一项管理举措，参与的人越多，了解和相信企业文化就越多。
  
    
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