热门：快消品零售营销老板
六、触觉体验：产生更高的依赖感
触觉与手感，也是人类的体验之一。据说，缺乏抚爱的孩子，长大后内心抗拒肢体接触。研究者发现，参与者只要触摸一件物品（比如说一只便宜的咖啡杯）30秒钟或更短的时间，就能够产生更高的依赖感；这种感觉提高了消费者想购买该产品的意愿。英国ASDA食品杂货连锁超市将数种卫生纸去掉包装，让购买者更好的触摸和比较各种纸质，其结果是，店内自有品牌的销售急剧上升，货架上该产品的空间扩大了50%。触觉在销售互动中是一个不可忽视的因素，一项研究发现，与侍者有接触的用餐者会给更多的小费；而在超市中，与消费者有轻微接触的食品促销员能更成功地邀请顾客来品尝新式点心，并且让消费者兑换更多的品牌促销赠券；另一项研究表明，店铺里地板的式样也能够影响购物者对商品的评价，柔软的地毯能创造放松的情绪，而陶瓷砖地板会造成疲劳感，从而导致比较尖锐的批评。在家居卖场的导购设计中，利用触觉也是相当不错的选择。比如，如何见证日用陶瓷质感呢？聪明的商家想到了利用人的五感，包括触感，形象的用一句话来形容：“明如镜，声如磬，薄如翼，温如玉”。日本知名设计师原研哉便把五感理念融入到了设计中。尤其是触觉体验，更是发挥到了极致。在为梅田医院的标识设计中，为了传达出柔和的空间感觉，一反常态，摒弃了金属、PVC等常出现在医院的材料，而选用了白色棉布。让人与纯棉的触感产生联想，萌生出安心的体验。如图2-2、2-3所示。图2-2日本梅田医院的白色棉布标识图2-3棉花还有这位设计大师笔下的民宿，也可能是高级旅社：门前以大小各异，光滑圆润的鹅卵石铺路，让人忍不住想要脱下鞋袜踩上去……人的脚底是一个非常灵敏的“接收器”，这源于“远古人类”的生活需要。远古人类通过足底来感知周遭环境：比如地面的细微震动，我们的祖先便可辨别是何种飞禽走兽；于是，聪明的商家设计“脚底触感”的元素，让人重温这份通过脚底感知世界的“野趣”，其效果自然比单纯的说教或者视觉要有效得多。比如，通过手眼协作提笔练字，由于失去了现实需要，我们也就越来越失去了通过触觉（包括力度、方向、节奏、结构上的差异）来认知文字美感的能力。由此看来，我们认知世界从来不是一个单向的由少变多过程，而是一个双向过程——在一些方面知道的比过去更多，但同时也不断遗忘、失落着各种可能。不过，音乐与画面、与味道、与触觉，有时候对人类而言，往往能融会贯通，即所谓“通感”，还为品牌将一种感知方式“翻译”成另一种创造了充分条件，这类实践取得的效果往往也不容小觑。已故作家史铁生在《我与地坛》中就有诗意般的描述：如果以一天中的时间来对应四季，当然春天是早晨，夏天是中午，秋天是黄昏，冬天是夜晚。如果以乐器来对应四季，我想春天应该是小号，夏天是定音鼓，秋天是大提琴，冬天是圆号和长笛。要是以这园子里的声响来对应四季呢?那么，春天是祭坛上空飘浮着的鸽子的哨音，夏天是冗长的蝉歌和杨树叶子哗啦啦地对蝉歌的取笑，秋天是古殿檐头的风铃响，冬天是啄木鸟随意而空旷的啄木声。以园中的景物对应四季，春天是一径时而苍白时而黑润的小路，时而明朗时而阴晦的天上摇荡着串串扬花；夏天是一条条耀眼而灼人的石凳，或阴凉而爬满了青苔的石阶，阶下有果皮，阶上有半张被坐皱的报纸；秋天是一座青铜的大钟，在园子的西北角上曾丢弃着一座很大的铜钟，铜钟与这园子一般年纪，浑身挂满绿锈，文字已不清晰；冬天，是林中空地上几只羽毛蓬松的老麻雀…… 实战干货：泛家居卖场“触觉”的套路如何融洽客户进店的紧张“氛围”（1）背景音乐：设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户购买欲望的同时，还有店员的状态，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）。（2）店面装饰：店面整体色调的搭配与选择，打造喜庆氛围的软饰点缀。（3）人性化问候：根据天气的变化，节假日，给予温馨的人性化问候。（4）解说特色：提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化。（5）举止渲染：加大举止的力度，做手势时可以见机稍微夸张一些。（6）引导入座：注意陪客方向，对面款式颜色，区域灯光，水果等对客户心理的影响。（7）拿人手短：除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子、咖啡、花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段。冷暖营销硬件环境：采光，朝向，面积会给客户一种冷暖的感觉。装饰氛围：主要是考虑到展厅的照明、墙纸、装饰品，是否有特色展区。产品色系：产品的色系通过深浅的区别，也会有冷暖的区分。灯光处理：主要是考虑灯光的颜色，强弱。倒水温度：大多是加热水，因为很多人需要泡茶叶。问一句“您需要开水，还是温水？”可让客户感受到细微的服务。水温最好是不要太烫的同时，不会让客户一饮而尽，从而通过延长客户的喝茶时间，来提高客户的滞店时间。冷饮水机：很多店面中，竟然在炙热的夏天给客户倒开水，最好配置“制冷的饮水机”，这样会给客户一种“一枝独秀”服务的感觉。温度调节：要根据天气的阴晴雨雪和一年四季做好店内空调（风扇，暖气）的调节工作。凳子处理：根据季节的不同而选择不同材质的凳子，主要是夏天凉爽些，冬天温暖些。待客语气：俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，所以要注意日常导购的语气。团队温度：如果员工之间的关系火热，客户也会被氛围感染。而关系的冷淡会让客户觉得尴尬。特别是员工之间不能当着客户的面指出对方错误，只能相互补充说明。终端公益：在门口挂个“欢迎免费纳凉/取暖”的牌子，或者针对天气和季节给予温馨提示。实战干货：五感合一的“心觉”套路“财运”如何流动导购角度：如果导购坐在店里不动，一旦客户进来，导购站起来的同时直面客户的眼睛，会给客户带来心理上的不适应，加强客户的防备心理，不利于最终的签单。如果导购在不停地走动，就可以解决刚才的问题。一旦发现客户走进来，从侧面绕过去，从而最大限度地降低客户的不适应感。毕竟如果导购不停地在忙事情，除了降低客户的心理障碍的同时，也在用潜意识暗示客户“我们家生意很好，客户很多，所以很忙”。产品折扣：价格/折扣方面：不要仅限于固定的几款产品，让客户每次过来都是同样的产品，同样的折扣。产品位置：每隔大半年把店面的产品位置调整下。尽量让客户在进店之后能有些新鲜感。最大限度的不让客户成为来“打酱油”的过客。导购的站位、跑位和补位通路建设：首先根据展厅的产品展示（颜色、价格），为客户设定一个最佳的行走路线。最佳的行走路线，是让客户最大限度的逛完整个店面的同时，可以重点关注展厅的主推款式。这是要对客户先看什么产品，后看什么产品，在哪个节点上面可以与客户互动，如何提高客户的滞店时间等进行深入的分析。通路流向：A.靠右习惯：经过国外大量研究证明，最佳的通路方向，是客户进店之后往右转弯。右转弯的客户，明显要比左转弯的客户脾气温和，采购量大。主要是考虑到人有靠右的习惯，是一种潜移默化的心理影响。当然了，自己的店面位置，从外往里进的时候，最好也是在右转弯方位。B.道路宽窄：除了客户有靠右走的习惯，通路大小也很影响客户的流向，如果向左边走的比较宽敞，他不由自主向左走的可能也很大。C.导购站位：客户会绕过导购的方位，所以导购最应该站在进门的左通道，最好加上手势引导。D.休息区位：在休息区休息最多的是自己人（员工、朋友），而每当客户进店的时候，大家都直直地盯着客户看，客户自然不会走过来，会绕过休息区的方位。E.产品价格：价格是客户选购的主旋律，无论他购买什么档次产品，价格也绝对是产品综合比对的一个标杆。所以进门右通道的价格不宜太贵，否则，客户就会变成打酱油的游客，甚至觉得“哇，这么贵”吓得直接回头，或者直接找门出去，减少滞店时间和通路的长度。F.特价产品：可以吸引客户改变方向。所以要在客户可能出门的拐弯处设置特价/促销的展区。G.软装反差：软性装饰方面的明显反差，也可以吸引客户的好奇心，从而改变走向。特别是可以为了加长客户的滞留时间，防止客户直接从侧面走出去。H.通路长短：路程的长短影响客户通路的走向，客户会在不知不觉中习惯走相对较短的路线。通路速度：客户在通路上行走的速度和成交率成正比，有两个细节影响客户脚步的速度。A.客户在比较拥挤的位置，行走的速度会明显加快；B.客户在人比较多的位置，也会明显加快脚步。站位设定：如果您想让客户进店之后，往右走，您需要在客户进店后，站在门的左边迎宾。想让客户向左走，您需要站在右边迎宾。跑位设定：主要是在客户进店之后，如何引导客户，基本会选择绕到客户的侧面，而不是直接直面客户迎上去。跑位也牵扯到服务的动作，无论是选择图册，查看图片还是引导互动，您的速度代表您服务的温度。补位设定：当客户进店行进一段时间后，走到店内的三岔口，假设您需要他转弯，就需要另外一个导购站在对面引导他走向我们设定的正确方向。可以在日常多演练这种团队协作的技巧。团队补位：通过感性的形容介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”，让客户觉得我们的店面是个和谐环境中的大家庭。通路盲点弥补：特价，互动，回马枪。促销礼品诱惑技巧位置：礼品应该摆在门口尽量靠外面的位置，而不是让很多客户进店之后都没有发现礼品。也有很多地方，甚至在门口搭个小帐篷，专门展示礼品。摆放：礼品摆放的角度，应该正对着客户主要流动的方向。从而让更多的客户，从各个角度都能知道我们有惊喜礼品在等待。话术：我们赠送的不是“赠品”，是“礼品”。一字之差，反差很大。发散：抽奖促销终端化。终端礼品展示技巧在日常的终端接待中，引导客户购买的时候，一直“手拿着”定制的礼品。因为有公司的LOGO，客户很容易知道那是礼品，通过这种心理暗示，勾引客户的口水。迎宾语的心理战术延伸1：迎宾语，根据时间（晨夕），性别，年龄的不同而有所侧重。延伸2：这么多品牌，客户都逛的麻木了，一定要把品牌名称说出来，刺激品牌认知；同时通过自己的品牌忠诚，在情绪上感染客户。延伸3：客户进店的迎宾语和出店的送宾语相关：进店时要表达节日的问候，离店时（更重要）要表达节日的祝福，最好有小礼物。导购台/收银台的心理暗示客户一般会远离收银台。所以终端要规避收银台对客户心理的影响。什么人直接冲收银台呢？老板，歹徒，投诉者，收债人。体验技巧大盘点体验技巧：实用型+休闲娱乐型体验方法：基本动作：闻、摸、踩、拆、敲、掂、听、推等。独特体验可以通过道具（砸金蛋）的独特性，或者方法的独特性，来展示产品的最大化价值互动体验。一定要鼓励客户主动参与，从而在参与中互动，才会找到感觉，找到共同语言。娱乐体验除了刻意的产品体验，还要添加娱乐性（背后的故事）和互动性，最好将二者融为一体。因为只有身动，才能心动。只有笑容打开，才能腰包打开。对比体验要让客户在对比中体验出差异化的效果，从而让产品说话，无声无息中给客户信心。特色展示技巧店面之中必定会有一些展示的道具（灯箱，电视，幻灯片，音乐）或者特色展区（主要是根据产品系列特色打造的一种小氛围），当客户进来之后，把灯箱等道具的灯光/声音/画面打开；等客户走到特色展区之后，把灯光打开。客户会觉得，您的特别展示，是为了特别的他。如果不是在客户进去之后把灯光打开，而是一直是打开的，客户反倒没有了备受重视的感觉。陪坐的技巧忌讳坐对面：坐在对面的话，客户容易在心理上滋生一种对立谈判的感觉；而且在很多时候女性客户为主谈，可以很容易看到女性的裙底。别被春光撞坏了腰，这种美丽的尴尬不要也罢。最好坐右面：因为大家都有靠右的习惯和用手的习惯。这样无论是沟通的身体语言，还是各种沟通媒介（如查看图册，展示小样等）的交流都比较顺手方便。而且，坐在客户的侧面，有种“并肩作战”的感觉，尤其是男人。洽谈区周边品牌展示技巧一般在客户真正坐下来之后，说明他的购买意向比较强，这种情况下必然会产生议价的争议。为了打造物有所值的谈单氛围，洽谈区周边的产品应该是偏向高档的，各种品牌高度的展示（荣誉、历史、文化）和电视幻灯片就在周边。这样在彰显品牌高度的熏陶下，就对我们的议价产生正能量，利于刺激客户尽快松口下单。这样的话，虽然万元的产品，折扣之后是七千，他会从内心认可这是万元的产品。甚至对朋友讲的时候，说这是价值万元的产品。洽谈区的“咨询处姊妹篇”：每日一行业内幕的揭秘。标价签的操作要点尾数定价新解：尾数的魅力到底在哪里，下面会有详解。系列产品标价：主要是体现对比性，不要为了自己方便把客户赶跑了。阴阳调和概念：下面详解。位置左右处理：根据客户靠右的习惯和通路建设的需要。促销尾数效应：无论是最终的价格（整数），还是折扣的数量（点数），要处理好与边际整数（计量单位有别）的关系。
3.到底是选择股权融资还是可转债融资
（1）是否接受可转债融资，这取决于你能否将现在的股份价格提高到当前股份价格÷（1-折扣率）。例子：可转债投资人拥有A轮融资价格的20%折扣，A轮融资价格是1元/股（可转债投投资人可将0.8元/股的价格转成A类优先股），此时投资人愿以0.9元/股的价格购买股份而不以可转债投资，你如何选择呢？答案是：如果你可将公司今天的股价在A轮融资前提高超过25%（从0.8元/股提升到1元/股），就接受可转债融资，否则就接受股权融资。（2）创业者没有信心将项目估值从A轮融资之后，第一轮提升两三倍，最好不要找VC公司融资，他们不会感兴趣。（3）可转债融资的最好时机是：在找VC融资时还需要资金支持，比如找关键人员、购买设备、获得潜在业务等。有些潜在并购方跟公司接触，这是一个好时机，并购完成后，偿还可转债的成本也不高。总之，当初创项目需要钱，但又不知道公司值多少钱，可以通过可转债方式融资，这样给投资人一个风险匹配的回报补偿，一起做大公司后，等后续专业投资人来对公司估值做出判断。◎如何寻找早期投资人很多创业者说写好了商业计划书，就是找不到投资机构、对接投资人。一般来说，找投资人有以下渠道：（1）通过已经融资成功或曾经融过资的朋友介绍和推荐。一般成功融资的创业朋友对投资机构很了解，彼此信任。（2）通过风险投资行业内的朋友进行推荐。最好认识一些投资圈内的朋友，他们身边全是同行，相对来说有说服力。（3）通过当地创新科技委员会、孵化器、路演平台、创业创新大赛、创新周活动推荐。各地都有双创周活动，可以通过一些路演的机会向机资人展示，可以获得机会。（4）通过媒体捕捉投资公司信息。比如创业、创投类的媒体看到一些投资机构的领域与动态，有的还有他们的邮箱、地址等。（5）通过网络搜索，比如微博、微信公众号。可以与投资人留言互动，说不定他们会有兴趣，不要一味地发信息，以免引起反感。（6）通过中介公司推荐。他们专业，资源也很丰富。很多创业者说，不少FA中介机构，一谈就要签协议、收费，怕上当受骗，天下没有免费的午餐，想通过免费获得投资也不现实。通过以上渠道找投资人的过程中，也要注意一些事项：（1）真正的投资公司是很少做广告的，但是他们会披露自己投资项目的动态，比如投资网站与杂志都会报道一些最新融资的新闻，某项目获得多少融资等。在这些新闻中，可以了解该投资机构的实力、动向、投资领域等。（2）网络搜索投资公司，还是要看行业评论里的专业文章，第三方的网站相对公平、客观，有些门户网站和杂志的报道还是相对客观。如果讲项目如何好，可能是广告公关类文章；如果是报道整个项目的尽调、决策还有一些不足的地方，那可能是比较公正的新闻调查。（3）对于提供商业计划书撰写、路演辅导和对接投资人的FA机构，不可能是免费提供服务的，服务也是有成本的。因此，文件撰写工作必须要付费，一般几千元。如果你想先找到投资人再说，之前一分钱都不出，那是不可能的，天下没有免费的午餐。（4）如果FA服务机构什么都没干，一开始就说要收钱，那是不靠谱，毕竟这不符合双赢的思想，也可能是空手套白狼，合作还是要讲究诚信的。（5）值得说明的是，FA中介服务机构也不可能保证百分百融资成功，因为是否成功，绝大部分因素还是你的项目是否足够优秀，既然投资公司已经给您找到了，他们就要收取前期服务费的，不能让人家免费为你服务。渠道很多，但是获得投资的概率确实很小，练好自己项目的内功是最关键的，希望大家能够创业成功。
五、交易方案设计
（一）目标选择在全球范围内，四大机器人企业分别为ABB、发那科、安川电机及库卡集团——“四大家族”。其中，ABB、发那科市值规模较大，收购可行性较小。而日本安川电机，则在2015年8月与美的集团合资设立两家子公司分别面向工业机器人和服务机器人，包括广东安川美的工业机器人有限公司（美的股权占49%）、广东美的安川服务机器人有限公司（美的股权占60%）。综合来看，库卡的工业机器人水平在全球处于领先水平，且市值规模适中，为少数具有核心技术能力且规模较为合适的标的企业，符合美的集团战略投资的方向。（二）交易结构确定收购主体为MECCA，由美的集团香港全资子公司美的国际控股持有其100%的股权。MECCA以现金方式全面要约收购库卡集团的股份，要约收购价格为每股115欧元。本次交易为要约收购，要约收购的潜在对象为库卡集团除MECCA外的其他所有股东。若库卡集团除MECCA外的其他股东全部接受要约，按照要约价格为每股115欧元计算，本次收购的总价约为人民币292亿元（按照2016年3月31日中国人民银行公布的外汇牌价中间价计算）。（三）资金来源本案中，美的的融资安排，是境外银团借款+自有资金结合，作为本次交易对价支付来源。具体的融资比例，要综合考虑自有资金余额、银团贷款可用额度、公司正常生产经营所需现金等因素。（四）治理结构根据《德国股份公司法案》，股份公司有三个公司治理机构，执行委员会（也称管理董事会）、监事会和股东会。执行委员会——负责管理公司，并不受监事会、股东会或某一特定股东决定或指令约束（如不存在控制协议）。执行委员会的成员由监事会任命。监事会——主要职责是任免执行委员会的成员，监督执行委员会，适时向执行委员会提建议。监事会成员由股东会选举产生。值得注意的是，根据德国关于员工共同决策的法规，库卡集团半数监事会成员由股东会选举产生，另一半监事会成员由库卡集团的员工选举产生。股东会——公司股东组成的大会，至少一年召开一次。本案例库卡的公司治理结构安排中，美的并未谋求董事席位，仅寻求监事会代表席位。
第二节 太极内功三步练法之腰功
生活服务类零售连锁案例给连锁业带来的猜想
（一）生活服务类零售连锁店的生存逻辑黑格咨询在零售连锁业首次提出“未来商店”的概念，这个概念基本高度概括了生活服务类零售连锁模式的全部。“未来商店”就是一个以便利性为原点，以满足日常生活快节奏消费为基础的生活服务类连锁便利店。它的生存逻辑是生活服务类日常消费，强调多品相综合服务，就是过去传统专业的“烟酒店业态”重新回归到“烟酒糖茶、日用百货、五金日杂、柴米油盐”的综合服务业态。在新时代嫁接互联网、嫁接银行终端、嫁接一切可以为生活提供服务的软件/硬件，最后形成一个强大的综合服务集成体，用“未来商店”平台给用户提供服务。（二）为什么说生活服务类社区便利店是可持续的模式对于连锁专卖系统的发展，未来中国以省为单位会面临巨大的连锁化品牌崛起的社区便利店和城市便利店成长机会。如果不出现意外，以省为单位，每个省都会生长出3~5家这样的城市便利/社区便利品牌连锁公司，它们可以持续发展的重要支撑是放大服务职能，构建消费用户生活圈黏度，而非简单粗暴地卖货赚钱。其服务发展的逻辑归纳可以理解为：第一个表现形式是百货零售+烟酒店+写字楼+白领工作餐+办公服务=城市便利店连锁服务；第二个表现形式是百货零售+烟酒店+社区生活服务+社区消费服务=社区便利店连锁服务；盈利逻辑是什么都卖，然后满足一个社区的或一个写字楼的日常生活需求构建强大的用户黏度；推动自身经营和可持续盈利。从这个角度看，烟酒店简单粗暴的盈利方式必须转型，这个转型的方向就是“未来商店”。这个“未来商店”未来的发展模式一定是“速食餐饮+互联网+传统实体店+供应链管理+生活服务平台+类金融平台模式”的综合模式。当然，传统烟酒店短期内不会全部灭亡，传统烟酒店肯定会沉淀出一部分奉公守法、诚信经营的品牌店面持续优质地经营；如果不能按照“未来商店”的方向去转型，大部分传统烟酒店的经营会更加困难。（三）国外案例：日本7-11便利店给我们带来的未来思考发源于美国的7-11进入多个国家，目前是日本零售业界巨头7&i集团的核心企业。7-11通过特有模式在日本市场取得重大发展，目前门店数、销售额均为日本排名第一。“就近、便利”是7-11的第一特点，通过在区域集中开店使门店数达到行业首位，为消费者提供的价值从强调“长时间营业”向“就近便利”转变。创新的MD(营销)模式是其第二特点：7-11拥有自有商品开发(饭团、关东煮、咖啡等快餐)和服务开发(缴费、设置银行提款机、购买音乐会票、发行居住证明等)两种创新的营销模式。标准布局是其第三特点：传统的标准门店面积100～130平方米，商品约3000种，以快餐、饮料、酒、烟、零食、杂志、新商品为主，目标顾客是十几岁、二十几岁的年轻人，以男性顾客为主。7-11这个便利店的开店数目和销售额在中国都是很难想象的，但是在日本他们做到了。那么，问题是中国理论上应该可以生出比7-11便利店规模更大的零售连锁便利平台，但是大家都在路上还没有形成这个规模，我们对未来充满期待。（四）国内案例：国大36524的生活服务平台战略思考很难想象70平方米大小，32个货架上陈列着2000余单品，客流量一天高达700人次，客单价15元，单店日销售额1万元左右……一系列数据在这个没有高档的陈设，没有过高的“颜值”的店中稳定增长。其经营理念是“强化速食餐饮”，不断开发新产品。在生活服务领域，国大36524便利店不仅为消费者提供丰富可口的早餐，创新性地加入“随到随吃”“班后餐桌”两个概念。可以说，国大是河北目前算得上成功的社区便利店品牌，正按照“未来商店”的方向高速成长；早餐速食快餐、日用品、水电费缴纳等，国大的商业模式也值得很多连锁便利店认真研习。如图1-7所示。图1-7国大36524便利店
下篇：“知行合一”闯天涯
知行合一总括解析：“知”是被动学习的过程；“行”是主动出击的果敢；“合”是自然天成的睿智；“一”是一以贯之的智慧，有些人像骆驼一样学习“知识”，而有些人像狮子一样主动出击学习。最后我们学的是什么，是一个小孩的状态，不偏不倚，像张白纸，想画什么画什么，而且吸收能力特别强，这就是“合一”的境界。
一、动作分析的对象及分类
将作业细分，把其中不合理、浪费、不稳定（3不）的动作消除。设定可以快速轻松达成作业的条件和方法，称之为动作分析。（一）动作分析的对象1.工作的构成：工作—程序—作业—动作，如图5-10所示图5-10工作的构成2.产出量的差异（1）身体条件：如感冒、醉酒、受伤、性别等。（2）精神条件：如意愿、自信、恼怒等。（3）技能条件：如经验、熟练、方法等。（二）动作分析的分类（1）目视动作分析：是指分析者直接观测实际的作业过程，并将观察到的情况直接记录到专用表格上的一种分析方法。（2）动素分析：是指通过观察手、足动作和眼、头活动，把动作的顺序和方法与两手、眼的活动联系起来详尽地进行分析，用动素记号记录和分类，找出动作顺序和方法存在的问题，单手等待及不合理动作、浪费的动作等问题，并加以改进的一种分析方法。动素分析的目的：把动作分类归纳为18种基本动作，了解每个动作的过程和状态，明确动作顺序、方法与双手、眼、足、头等人体各个部位动作之间的关系，把握人体各部位是否同时动作，确认各动作的合理性，找出存在的浪费、不合理性和不稳定性。区别必要动作、辅助动作和不必要动作，找出产生后两类动作的原因。什么是动素？在进行动作研究时发现：很多动作均由操作者双手完成，并且所有入力操作均包括一些基本动作。由吉尔布雷斯总结称为动素的17种基本动作，后由美国机械工程师协会(ASME)增加一种动素成为18项，如表5-4所示。表5-4动素的18种基本动作动素可分为三大类：第一，有效动素。进行作业时必要的动作，共九种。①伸手：空手移动接近或离开目的物的动作。②抓取：用手或身体的某一部位抓取或控制目的物的动作。③移物：用手或身体的某一部位承受载荷改变目的物位置的动作。④定位：使手持的目的物与其他目的物取得正确位置关系的动作。⑤装配：使两个或两个以上的目的物合并的动作。⑥拆卸：将一物分为两个或两个以上目的物的动作。⑦使用：利用器具或装置所做的动作。⑧放开：放开由手或身体的某一部位控制着的目的物的动作。⑨检验：将目的物的性能、质量、数量与规定标准相比较的动作。第二，辅助动素。指为完成作业动素而必需的动素，它会延缓作业动素的实施，作业时间会消耗过多，降低了作业效率，共有五种。①寻找：用眼、手等五种感官寻找目的物的动作。②发现：在寻找动作后，找到目的物瞬间的动作。③选择：使用五官从数个物体中选定目的物的动作。④思考：以思考为主的理解和判断等心理活动。⑤预定：调整目的物的位置使其正好处于下一个动作最好朝向的动作。第三，无效动素。指对作业进行无任何作用的动作，是动素分析中一定要设法取得的动素，也称为第三类动素，共有四种。①保持：用手或身体的某一部位保护目的物，维持原状的动作②不可避免的延迟：由于机械的自动进给而造成的等待，双手操作时的某只手的空闲。③可以避免的延迟：不含有效动作，但操作者可以控制的延迟。④休息：为缓解疲劳，使身心活动处于休息状态。（3）摄像影片分析：通过录像和摄影，用胶卷和录音带记录作业的实施过程，再通过放影、放像的方法观察和分析作业动作的方法。包含以下三种方法：①高速摄影分析法（细微动作影像分析）。②常速摄影分析法。③慢速摄影分析法。（三）动作分析的用途（1）为减轻作业疲劳，提高工作效率而找出动作存在的问题。（2）探讨最适当的动作顺序、方法和人体各部位动作的同时实施。（3）探讨最适合于动作的工夹具和作业范围内的布置。（4）比较动作顺序、方法改进前后的情况，预测和确认改善的效果。（5）用记号和图表一目了然地说明动作顺序和方法。（6）改善动作顺序和方法，制定最适当的标准作业方法。（7）提高能细微分析动作和判断动作好坏的动作意识。
三、评价中心的价值
评价中心的价值在于它比其他人事测量方法更能准确预测员工未来的工作绩效。（一）横向对比研究西方管理学家在对评价中心的预测准确性分析中发现：由企业领导随意选拔的管理人员，按照使用的结果，其正确性只有15%；经过各级经理层层提名推荐的，其正确性达到35%。（二）纵向长年跟踪研究美国电报电话公司AT&T对一批经理候选人进行评价后，把结果保留了下来。8年后，把结果与实际情况进行核对，发现以前预测会升迁的候选人中已经有近64%的人升为中层主管，以前预测不晋升的候选人中，只有32%的人上升为中层主管。研究结果表明，评价中心能给企业带来很高的回报，采用这种方法找到的管理人员平均每人每年能给企业带来2500～21000美元的利润（如表1-2所示）。表1-2评价中心回报率施乐公司案例：施乐公司采用评价中心测评50名销售经理，共花费34万美元，而实际增加的经济效益为490万美元。

第1章​ 中国企业面临的十大挑战

在这个千变万化的行业里，潜在的风险会突然显现，巨大的风暴会让成就、业绩、规模，一切都灰飞湮灭。10倍速，就是这个时代的特征。——联想控股有限公司总裁柳传志今天，中国企业所处的是一个前所未有的变革时代。变革时代的中国企业面临十大挑战，这十大挑战和十个关键词密切相关。
1.4.4战略执行
战略执行的重要性不言而喻，不能落地的战略毫无意义。然而，战略执行的效果很大程度上取决于战略规划；同时，战略执行与战略规划不是“谁更重要”的问题，而是两者“不同”。
第一节 股权激励的内涵
第一节股权激励的内涵 在商业环境瞬息万变、企业竞争日趋激烈的今天，人力资本已超越了实物和货币资本，成为企业最具价值的资源，企业间的竞争归根结底是人才的竞争。而现代企业制度要求经营权与所有权分离，经营者利用其专业的管理知识和经验运营企业，所有者通过监督经营者以追求利益的最大化。这种制度在给公司带来发展机遇的同时，也渐渐隔离了股东和企业的日常经营活动，从而产生了委托代理问题。为了使管理层和股东的利益相一致，股权激励机制应运而生。股权激励最早产生于美国的高新技术行业，目的是吸引人才，后来发现其能够产生将管理层利益和股东利益粘在一起的效果，此后，股权激励逐渐被越来越多的企业所应用。 一、股权激励的概念 股权激励属于全面薪酬激励中的一种，在介绍股权激励前，我们需要先了解全面薪酬激励。“全面薪酬”的概念源自20世纪80年代中期的美国，现在已经变成实际工作中流行的薪酬支付方式。全面薪酬分成“外在”的和“内在”的两大类：“外在”的薪酬主要是指为受聘者提供的可量化的货币性价值，以及公司支付的其他各种货币性的开支，如基本工资、奖金、股票期权、失业保险金、医疗保险、住房津贴、公司配车等；内在的薪酬则是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，如对工作的满意度、为完成工作而提供的各种顺手的工具、培训的机会、提高个人名望的机会、吸引人的公司文化、相互配合的工作环境，以及公司对个人的表彰、谢意等。相对于传统薪酬模式，全面薪酬有很多优势：第一，企业可以根据员工需求的差异化特质提供不同的薪酬组合，既可将有限的资源最大化的转化为员工价值，又有助于降低企业的人工成本。第二，全面薪酬模式将多种激励方式有机地结合在一起，可以适时地调整货币薪酬与非货币薪酬之间的比例关系，以应对可能发生的组织变革或在一定程度上引导员工的行为。  如图1-1所示，股权激励属于全面薪酬激励中的中长期激励，简单来说就是以股权为标的的激励形式。具体而言，是指公司将本公司的股票或者股权性权益通过缔结契约的形式授予激励对象，以促使激励对象从产权角度出发发挥积极价值，从而实现公司价值提升和治理结构完善的目的。股权激励概念有两个特征：（1）以股权为载体股权激励以股权为载体，激励对象通过获得附着在股权上的权益获得激励，表现为：通过获得股票，从而获得公司控制权、投票权等管理权益，以及因此产生的荣誉感等心理权益；通过约定的股权权益，实现直接货币性收入等形式的权益。（2）以契约为形式股权激励需在法律框架下，通过公司和激励对象协商、制定契约并执行。契约结构是其重要内容，股权激励契约包含了激励标的、激励对象、激励方式、激励时间、激励程度或数量、激励标的价格等一系列要素；股权激励的实施包含设计、谈判、运作、管理、修订等系列动态过程。股权激励起源于20世纪50年代的美国，在20世纪80年代得到了蓬勃的发展，它在促进公司价值创造、推进经济增长等方面发挥了积极作用。股权激励尤其是股票期权被认为是美国新经济的推动器。在我国，资本市场正处于制度建设时期，公司股权激励制度作为最重要的长期激励机制越来越受到重视。我国有关高管层股权激励的实践始于1993年深圳万科的初试，1997年之后，上海、北京等地的企业也纷纷进行了尝试。 二、股权激励的特点 股权激励是一种激励企业职员的制度安排，相对于其他激励方式，股权激励有以下显著特点：1.股权激励是对人的价值的激励现代企业的竞争已经逐渐变为人才之间的竞争，尤其是核心人才之间的竞争。这类人才的价值激励通过一般的薪资、奖金难以满足，最直接、有效的办法就是对他们进行股权激励，将对他们的激励同企业的持续增值紧密联系起来，通过企业的持续增值来激励核心人才为企业发展做出贡献。2.在股权激励的实施过程中，激励与约束并存股权激励的激励逻辑为：提供股权激励——被激励人努力工作——实现公司目标——企业估价上升——被激励人行权获益。如其不努力工作使估价下跌，则职工利益受损，无形中约束了被激励人。激励机制体现了相对于劳动和资本来讲更为稀缺的人力资源的价值。约束机制通过使被激励人和公司的利益趋同，避免员工的短期行为来实现公司目标。3.股权激励的实施结果带有不确定性行权是面向未来时间段的，有延后支付的性质。未来是不确定的，只有经过不断努力，股票市价上涨后，受益人才能获得收益。因此收益与风险并存，得与失不确定。 三、股权激励的作用 1.建立企业的利益共同体一般来说，企业的所有者与员工之间的利益是不完全一致的。所有者注重企业的长远发展和投资收益，而企业的管理人员和技术人员受雇于所有者，他们更关心的是在职期间的工作业绩和个人收益。二者价值取向的不同必然导致双方在企业运营管理中行为方式的不同，往往会发生员工为个人利益而损害企业整体利益的行为。实施股权激励使企业的管理者和关键技术人员成为企业的股东，有效弱化了二者之间的矛盾，从而形成企业利益的共同体。2.激励作用实施股权激励后企业的管理人员和技术人员成为公司股东，具有分享企业利润的权力。经营者会因为自己工作的好坏而获得奖励或惩罚，这种预期的收益或损失具有一种导向作用，它会大大提高管理人员、技术人员的积极性、主动性和创造性。用股权这个纽带将被激励者的利益与公司的利益紧紧地绑在一起，使其能够积极、自觉地按照实现公司既定目标的要求，为了实现公司利益的最大化而努力工作，释放出其人力资本的潜在价值，并最大限度地降低监督成本。 3.约束管理者短视行为传统的激励方式，如年度奖金等，对经理人的考核主要集中于短期财务数据，而短期财务数据无法反映长期投资的收益，因而采用这些激励方式，无疑会影响重视长期投资经理人的收益，客观上导致了经营决策者的短期行为，不利于企业长期稳定的发展。引入股权激励后对公司业绩的考核不但关注本年度的财务数据，而且会更关注公司将来的价值创造能力。此外，作为一种长期激励机制，股权激励不仅能使经营者在任期内得到适当的奖励，而且部分奖励是在卸任后延期实现的，这就要求经营者不仅关心如何在任期内提高业绩，而且还必须关注企业的长远发展，以保证获得自己的延期收入，由此可以进一步弱化经营者的短期化行为，更有利于提高企业在未来创造价值的能力和长远竞争能力。 4.稳定员工、留住人才、吸引人才实施股权激励计划，有利于企业稳定和吸引优秀的管理人才和技术人才。实施股权激励，一方面可以让员工分享企业成长所带来的收益，增强员工的归属感和认同感，激发员工的积极性和创造性。另一方面，当员工离开企业或有不利于企业的行为时，将会失去这部分的收益，这就提高了员工离开公司或“犯错误”的成本。因此，实施股权激励有利于企业留住人才、稳定人才、吸引人才。由于很多股权激励工具都对激励对象利益的兑现附带有服务期的限制，使其不能轻言“去留”，特别是对于高级管理人员和技术骨干、销售骨干等“关键员工”，股权激励的力度往往比较大，所以股权激励对于稳定“关键员工”的作用也比较明显。5.完善治理结构治理结构的问题往往表现为两种形式，一是在所有权与经营权分离的情况下，由于利益取向不一致或者信息不对称，一旦产生经营层道德风险或者逆向选择，那么会给股东和企业带来实质伤害；另一种是在企业经营决策过程中，因为治理结构中的决策机构如果并不能吸纳优秀的专业人士，则不能形成良好的决策。股权激励一定程度上能解决治理结构中的以上两个问题，部分公司选择股权激励的目的意在完善公司的治理结构。6.解决历史与转型问题很多企业发展到一定程度，会遇到很多困境，如传统市场的饱和、人员队伍的老化、新市场未开发、新领域不懂，等等。企业需要改革和转型，就必然要在经营管理层面展开一系列变革。而另一方面，很多老员工一起经历了企业的成长阶段，有过功劳，但时间精力、知识储备等方面又不能适应新的形势要求，往往很多还占据着要职，对企业决策和企业文化变革造成影响。此时运用股权激励使老员工获得足够的财富退居后线不失为一种方法。同时对于引进的新人员、新技术，由于历史接触时间较短，其考核维度短时间内不能很好地建立，股权激励就成了一种快捷和有效的手段。但股权激励也可能产生管理层操纵股价、瞒报信息，决策趋于冒险，公司员工收入悬殊等负面作用，故要发挥股权激励的作用需注意股权激励使用的对象与环境，以及股权激励是否与其他激励手段配合使用等。 
八、如何运营社群
八、如何运营社群（一）社群突破了传统的圈子   互联网时代，有社区，有门户，有QQ群；到了微博时代，有粉丝，有大V，有部落；但是社群，却是移动互联时代的产物。简单地说，就是以微信群而连接的各种强关系、弱关系群。2014年的移动互联元年，从某种角度看，以风起云涌的社群为标志：众筹、讲座、销售、传播等都是以社群为发动源。社群就是圈子。   移动互联社群、圈子与传统的社区、圈子有交集，但更多的是不同。简单说，移动互联社群的核心特点是放大了每个人的生活圈、社交圈、社会关系圈。显然，移动互联社群突破了“五伦”（家族、同乡、同学、同事、国家）的传统圈子，让每个人有机会进行“无界连接”，这是移动互联时代的本质，是社交化的原因所在。   互联网（PC为核心的互联网世界）是产业，移动互联网（手机为核心的互联网世界）是生活。互联网是先进生产力，移动互联网是新型消费力。至此，人类生产、生活从一维世界，进入了“三个世界”：也就是说，你可以选择贯通三个世界，也可以选择在一个世界里生活，人类的选择范围更大、更多了。   一个群，相当于一个没有告别的聚会，或者一列驶往不知终点的火车。缘，份，机，运，命，都在其中。如何经营好微信群？需要每个参与者，尤其是群主明白以下三个基本点:经常发言的都是最靠谱与最不靠谱的人；最有能量的是不经常发言的人；有些人始终没发言是因为话题或发言人没触到他的痒点。（二）机会窗口，来了   微信群是干什么的？人脉，人头，人气，等等。群，就是交流。人品被放到了透明的环境里。每个人的一言一行其实都在表露你的学识、性格、品德。   微博上，愤青云涌；微信里，奇葩辈出。微博正在被微信分流，尤其是高端人群。未来两年内，微博将被边缘化。实际上，2013年年末，新浪的一份微博用户调研报告里，已经有这个苗头。现在可以说，这是正在运动中的趋势。   短期影响是政治，长期决定是文化。   非人格化的品牌驱动力是否会让位给熟人圈的驱动力？管理上已经出现了新技术与新工具，能够管理真实人之间的复杂互动。这就是说，一种新的操纵传播、信任、行为的系统已经出现。这个系统将最终改变人的认知路径、决策路径、购买路径——靠媒体资源垄断、流量批发驱动购买的路径，断了。时代的机会窗口，来了。  
  
    
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