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中国式认识论
涤除玄鉴，能无疵乎？在老子语言里，玄是个好词，凡是加上玄的名词，都是老子认为达到了最高境界的状态：玄德、玄牝、玄通、玄同，此处的玄鉴（通行本做玄览）指达到了最高状态的观察或认知。按照西方哲学的观念，这是一种神秘的直观，哪怕是理性直观，也不符合“纯粹理性”或者“人类理智研究”的规则，即传统哲学研究者所说的中国哲学“认识论研究欠缺”的问题。我们可以说，老子此处的思想，也是一种认识论，而且并不是所谓的神秘直觉，也可以是一种“批判哲学”。康德在《纯粹理性批判》里说：哲学最初也是最重要的事务就是通过堵塞错误的来源而一劳永逸地取消它的一切不利影响。老子所说的“玄鉴”，就是指人的认知（包括认知的器官或神秘的思维器官“心之官”），“无疵”则是指各种干扰正确认识的错误，包括假象与错误的认知（与玄鉴相对的蒙垢或有疵之鉴），因此，老子的“涤除玄鉴”不正是康德所谓的“堵塞错误的来源”吗？这怎么不能算是一种认识论呢？庄子发挥了老子思想：天地之鉴也，万物之镜也。明确地对“玄鉴”的范围与对象做了清晰的阐述。从老子到庄子乃至中国哲学的认识论，探讨的正是老子的命题：如何不带个人偏见地反映天地万物，就像一面镜子一样，原封不动、清晰明白地呈现万物？中国哲学没有像西方哲学家那样，详细解析感觉、理性、语言与实在如何达到一致，避免错误，以及纯抽象的观念为何会出现（康德纯粹理性批判想解决的问题，即康德所谓哲学里的哥白尼革命），但中国哲学也提出了认识论的核心命题：如何客观真实地认识天地万物（涤除玄鉴，能无疵乎）？中国思想延续2000多年都认为要想客观认识万物，首先得心静，这是在“心之官则思”的认识水平上，对于客观真实认识万物的终极解决方案。心静或者用现代语言说头脑冷静，与具备认识事物的能力，并非一回事（如果心静就能认知万物，那就不需要哲学训练，更是任何人都能发明科学了）。但中国古代哲学的确都是以这种方式来解决“能无疵乎”的玄鉴问题，而且在庄子手里，这种玄鉴成为通向另一扇门的钥匙：圣人之静也，非曰静也善，故静也；万物无足以挠心者，故静也。水静则明烛须眉，平中准，大匠取法焉。水静犹明，而况圣人之心静乎？静则无为，无为也，则任事者责矣。无为则俞俞，俞俞者，忧患不能处，年寿长矣。夫虚静、恬淡、寂漠、无为者，万物之本也。静而圣，动而王，无为也而尊，朴素而天下莫能与之争美。夫明白于天地之德者，此之谓大本大宗，与天地和者也；所以均调天下，与人和者也。与人和者，谓之人乐；与天和者，谓之天乐（《庄子·天道》）。庄子上述一段话简约言之就是，静则万物无足以扰乱心神，这样就可以无为，无为的最终结果是“朴素而天下莫能与之争美”，这一跳，就实现了天地人和，这一“和”可不得了，就上了天：“与人和者，谓之人乐；与天和者，谓之天乐”。庄子的上述推演不可小看，其中包含了中国式思维的全部密码。我们可以说，这是中国式思维应用到人文领域思考的优势，却是应用到科学领域的弱势。为什么现代科学思维（含方法论）是从西方传进来而不能从中国2000多年（从春秋迄于新文化运动）思想史中产生，正是这种庄子式思维的惯性所致。佛教传进来唯识因明之学，宋代理学家提出格物致知，但是到了明朝，王阳明的龙场悟道，推翻宋儒的格物致知，回归到老庄为源头的“心学”：致良知，就是玄德；此心光明，不就是与人和、与天和嘛！想一想一位伟人的青春哲学“与人斗，其乐无穷；与天斗，其乐无穷”，就不难看到中国人对于知与行的追求，无论是斗是和，都是以乐为归宿或者驱动力，这是一个意味深长的现象。
第五章广义学术推广
我是怎样第一次提出广义学术的概念技术会销不等于学术推广用案例说话，且看全品项学术推广与经营学术推广破解中成药学术推广的难题用流程和细节保障一场高规格的学术会议学术平台是企业平台之一，搭好台子好唱戏
附1：三级流程图设计模板
图3-1三级流程图设计模板
二、计划分解
凡是主管岗位人员制定的计划一定要分解到人、到具体时间。年度计划分解到月、到周，月计划、周计划分解到天。每一位员工按计划完成任务就能确保企业目标达成。计划分解是确保目标达成的不二法门。
一、第一步——“做什么”
如何筹划募投项目？这是一个系统问题，绝对不是以“拍脑袋”这样简单粗暴的方式来确定的。“倒金字塔”模型的第一步就是回答“做什么”的问题，募投项目与企业未来的三五年发展规划密不可分，是企业战略规划的落地项目。如图1-2所示。图1-2可行性研究的方法论“做什么”分析
五、微商推销和运营技巧
微信群和朋友圈的阅读率是5%-10%。你现在推送内容，对方不一定能够恰好看见；你就需要多推送一些内容；但是这样容易形成刷屏。朋友圈刷屏，会惹人烦。对方要么拉黑你，要么就屏蔽你。被屏蔽的你，再刷屏别人也看见了，长此以往，你500个粉丝，估计只有100个能看见你，其实愿意看见你的，就是你的目标受众。每天发布的条数可以控制在10-20条左右，产品信息占8条，你的私生活、美图、好玩的占大部分，这样避免形成你只是个“暴力刷屏”的形象。推送内容要创新。别人发文字，我就发图片；别人发图片，我就玩视频；；今天图片多，就来点文字的。不走寻常路，要的就是审美不疲劳。
第五节店长如何提升顾客复购率
（二）场景还原：在通用性之上实现具象场景
对业务原型的抽象实现，可以大大增强通用性，同时也可能降低用户理解产品的容易程度。很多复杂的SaaS产品不能获得客户的青睐，往往是因为技术思维在产品设计中占据了上峰，牺牲了用户体验。人性决定了易于理解的表达是直接的而非间接的、是场景化而非概念化的，将抽象的架构转换为场景化的用户体验，是可配置产品需要应对的重要挑战。从通用性到场景化，需要在遵循底层通用架构的基础上，在中间层形成场景化的产品功能展现，并结合场景在操作流畅性和数据管理层面做好衔接。SaaS产品与传统产品的另一个不同之处，是对于“核心”和“外沿”的界定标准有所不同。例如一些界面交互的修改，在传统的二次开发模式里很容易实现，并被认为是不影响内核的，而在SaaS产品中，则因为触及整体体验设计和通用架构，需要考虑更多的常见场景。反之，一些工作流、权限及业务逻辑的修改，在传统软件往往需要动用二次开发而产生时间和财务的消耗，而在架构灵活的可配置软件中，则像调整宜家衣柜的内部空间一样，成为举手之劳。在产品的发展过程中，保持对一致架构和场景化展现的双向关注，才能使用户体验在灵活多变中不失亲切感，成为“无须用户思考”的设计典范。
2.专业部分培训
专业部分的培训，不具备很强的通用性，有可能是一个岗位一个培训内容。因此，这部分最好由新员工的归属部门，做专项的岗位培训。新员工通过小班培训，可以获得更多的工作技能细节，也可以快速地和同部门的同事熟悉起来，融入其中。
第三节 三个创新点
工业品营销模式创新的五大因素是营销模式创新的分析方向，每个因素里又有很多的创新点，或者说创新路径。我们归纳提炼了三个创新点：价值定位创新、交易路径创新和利益分配创新。一、价值定位创新价值定位创新的主要驱动因素是用户，其实质是为用户创造什么样的价值，以及如何去创造这一价值。企业要聚焦于为用户提供价值，通过发现竞争对手或用户的价值盲区，打造独特的产品或服务，实现用户价值的飞跃。从价值定位入手，有了独特的客户价值主张，企业就能提高客户价值，吸引和留住客户，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。价值定位的核心是为用户创造价值，以解决用户最关心的核心诉求为目标进行定位，这就要求企业的营销策略组合与营销活动安排都以此为基础进行调整，在此基础上进行营销模式的创新。如果能够进行正确的用户价值定位，我们就能精准找到目标用户尚未满足的需求或新的需求，那么营销模式的创新就将水到渠成。反之，如果不能进行科学的用户价值定位，我们也就无法找到正确的目标市场和潜在的用户需求，那么，营销模式创新则无从谈起。工业品用户在采购产品时最关注的要么是降低成本，要么是提升品质，要么是解决问题，要么是获得更好的服务。从这些角度，我们可以创造出许多营销模式，比如产品营销、方案营销、平台营销、技术营销、服务营销、关系营销等。实施建议：价值定位创新，就是站在用户的角度综合比较营销关键要素，然后准确回答：企业要给用户提供什么样的价值？企业如何才能使这一价值显性化？如果产品有着明显的优势差异，且对手短期之内很难获得这一优势，公司不妨采取产品营销，通过提供差异化的产品获得用户的价值认可与回报。如果产品高度同质化，公司的平台优势差异较为明显，公司不妨采取平台营销、服务营销，发挥公司平台综合实力，赢得用户的信任。如果在产品线、产品技术等方面有着显著差异优势，公司不妨采取方案营销、技术营销，聚焦用户问题，发挥技术优势，给用户提供系统整合与产品定制等价值。价值定位创新，就是要解决“卖什么”的问题。公司可以卖产品、卖技术、卖服务、卖方案、卖平台、卖品牌等；也可以做加法，由卖产品扩展到卖产品加服务、卖方案；也可以做减法，由卖多品缩减到卖单品，由卖产品与方案缩减到卖技术或者卖服务。例如：有一家做信息技术的公司，主要是做产品标签的信息编码与物流管理的软件与硬件产品。它在营销实践中遇到的最大问题是竞争激烈，产品的差异很难体现，给用户的价值也很难显现，最终公司沦落到“价格血拼”的地步。卖产品艰难，不如卖技术。公司从价值定位上进行营销模式创新，给用户提供产品物流信息技术定制解决方案，收取少许的技术服务费用、运行维护费用，在指导技术方案实施中优选软硬件产品。二、交易路径创新交易路径创新，就是整理出与用户进行交易的各种可能路径，通过对交易对象、交易形式、交易程序、交易成本的对比分析，选择出一条最佳路径，最大限度地保证交易目标的实现，最大限度地减少交易中的损耗。（一）交易对象用户内部的组织结构以及岗位所赋予的职责，形成了工业品营销的交易对象。不同的交易对象在交易中的决策权重有所不同，关注的利益点有所不同，担心的风险也有所不同。选择不同的交易对象作为交易主体，企业要采用的交易路径自然也就不同。例如：有家公司给用户提供的价值就是高效率，用智能设备代替人工，工人的数量减少了，人为的失误也大大减少了。而采购部门对这些价值不敏感，他们对价格与账期更感兴趣。此时公司就要寻找用户内对此价值最敏感的部门进行营销，在用户内部进一步彰显这一价值。调研发现，HR部门最头痛的问题是工人难招、难留，用人成本越来越高；生产部门最头痛的问题是人工效率低，而且人为失误率高，品质与产值某种程度上要看工人的情绪等等。于是公司可以将营销对象首先锁定在HR与生产部门上，进而到采购部门。（二）交易形式工业品的主要交易形式可分为厂家直接与用户进行交易的直销交易，和间接由渠道商进行交易的渠道交易。信息技术的发展使线上与线下两种交易形式都成为可能。但如何进行网络化工业品营销，互联网在工业品营销中的作用到底是什么，这两个问题还值得进一步研究。初步研究显示，企业可以在线上进行信息发布与沟通，在线下进行实地考察与风险验证。（三）交易程序交易程序依据用户的采购程序而定，通常有议标、招标等。在用户采购程序的不同节点，营销会产生不同的效果；在用户采购的同一节点，不同的营销行动也会产生不同的效果。（四）交易成本交易成本包括交易的选择成本与时间成本。选择合适的可信的供应商的难度在某种程度上不亚于开发一个优质的用户。甲乙双方都存在选择的成本以及选择带来的机会成本。交易的时间成本，不仅指花在交易上的时间，还有花在信任建立上，尤其是风险化解上的时间。实施建议：交易路径创新，其实就是要解决“怎么卖”的问题。企业首先要回答“对谁营销”的问题。在工业品营销的交易对象上，除了用户的采购部门，企业还要与哪些部门哪些人进行进一步营销？通过“三者分析”，我们就可以初步判定用户中的哪些部门哪些人对企业所提供的价值最敏感，然后据此找到最合适的营销对象。营销对象选准了，交易的路径自然就会缩短。接下来要回答“谁来营销”的问题。企业是采用直接营销还是间接营销？直销的话，谁去最合适？间接营销的话，应该选择什么样的渠道？具体可以参见本书相关章节的内容。最后就要回答“哪个成本低”的问题。企业要测算几种交易路径的交易成本，尤其是时间成本，并选择交易成本最低的路径。三、利益分配创新利益分配，可以分为内部利益分配与外部利益分配两大部分。内部利益，主要是营销团队的薪酬与绩效；外部利益，主要是营销费用的预算与投向。对于营销人员来说，利益分配模式有“大包”模式、绩效考核模式等，具体可以参阅第十二章相关内容；对于渠道商来说，利益分配有买断、价值共享、合伙等模式，具体可以参阅第十章相关章节内容。外部利益分配，主要是指企业在营销推广与关系联络上的投入比重。一般来说，企业可以参照“三者分析”表中决策权重的大小来进行费用投入的预算。对于影响圈内相关人员，建议采取以年度或者月度的顾问费用为主，以业绩贡献奖励为辅的形式；对于用户圈内相关人员，则建议以业绩贡献奖励为主，年度或者月度的推广费用为辅。具体视情况而定。实施建议：利益分配创新，其实就是要解决“怎么投，怎么分”的问题。无论是价值定位创新，还是交易路径创新，最终都会导致利益分配的变化。利益分配创新是营销模式创新的最后一关，更是最有实效的关键点。价值贡献的大小，决定了投入的大小。业绩贡献的多少，决定了分配的多少。【案例】LX公司：价值交换，平台营销LX公司给人的第一感觉就是实在。作为一个1998年上市的国有大型化工企业集团，它的主导产业涵盖化肥、化工、装备制造、设计开发四大产业板块，包含几十种产品，它已逐步发展成为集煤化工、盐化工、硅化工以及化工设计开发、制造安装于一体的综合性化学工业集团，获得诸多国家、省部级荣誉，却十分低调。公司的员工大多以公司为家，实干不张扬。驱车参观LX化工园区，我心中的感觉就是震撼。园区占地面积4平方公里，生产4大类36种以上的化工产品，生产能力超过350万吨，已形成完善的园区内水、电、汽动力装置供应网络。除基础原料外，各条产业链下游产品的原料集团几乎都可以做到自给自足，生产也能达到零排放，真正做到循环发展。为了使LX化工自主设计安装、绿色循环产业的全资化工园区发挥市场价值，公司不断进行营销创新实践。尤其是技术出身的集团副总掌管营销以来，其理性思维与技术专长、身先士卒的领导风格，更加速了营销的创新实践。化工产品高度同质化，市场行情波动大。在一系列实地调研后，为了增加公司与用户的直接互动，LX大力推行价格公开、款到发货的电子商务。一石激起千层浪。在化工行业处于周期性萧条之际，竞争对手都采取因人定价、先货后款且有账期的形式，以致营销人员叫苦连天，既有用户抱怨声声，LX却在这时在网上卖起了化工产品。LX坚信工业品营销一定有其自身的逻辑，认可“工业品营销，赢在信任”的论断，在接受了“工业品营销，赢在信任”专题培训之后，开始导入基于信任导向的工业品营销管理体系，将营销创新实践进行到底。初步判断“价格公开、统一定价、款到发货”的营销政策，靠营销人员与用户的采购人员之间单线营销，根本实施不了。营销政策的差异，在产品同质化之下是否有效，完全取决于营销战略与营销模式的差异。LX需要系统梳理营销战略，尤其是进行营销模式的创新。化工原料是标准产品，采取电子商务的形式，在理论上是可行的，但需要公司营销系统与后台系统做系统的规划与整合。模式创新通过对公司营销现状的梳理、化工行业关键成功因素的分析、用户的“三者分析”、营销模式创新五因素和三个创新点的分析，LX进行了营销模式的创新。主要内容如下。案例启示：营销政策的差异不是营销模式的创新，营销模式创新需要系统的分析与整体的设计。同质化、标准化的工业品的营销，完全可以导入电子商务。电子商务平台必须以实体企业为依托，才可解决交易的信任问题。信任互动二：营销战略梳理与营销模式创新在构建基于信任导向的工业品营销管理体系的过程中，营销战略梳理解决了内外部两个信任问题：内部信任，就是公司中高管就战略目标与路径达成共识，并明确各自在战略实现中的作用，且能够用提炼的战略口号凝聚、激励员工；外部信任，指的是向用户与合作伙伴准确描述公司战略，使其产生公司值得合作、可以长期合作的想法，建立双方的信任关系。要进行营销模式创新，企业务必要在执行层面解决好员工、用户、公司三者的信任关系。工业品营销战略梳理与营销模式创新的模型工具设计，就是以信任为核心的。将您所在企业的信息输入模型工具中，它就可以帮您得出初步结论。您可以在此基础上进一步填写下面的表单，绘制营销战略地图、创新设计营销模式。扫一扫下方二维码，进入互动空间，就“营销战略梳理”“营销模式创新”“模型工具运用”“营销战略地图与营销模式创新设计”等相关话题进行互动交流，同时，您还可以参加“信任空间，开门大吉”活动。“信任空间，开门大吉”活动详情：信任空间开门大吉进入空间扫描二维码，加关注并成为好友本人获取：作者亲笔签名的《工业品营销》专著一本公司获取：团购《工业品营销》专著享五折优惠打开一扇门提交“信任互动”一个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会公司获取：2000元信任基金，可以用于企业内训打开两扇门提交“信任互动”两个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会，并有机会作为嘉宾发言公司获取：5000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营打开三扇门提交“信任互动”三个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销课程授权讲师训练班，并有机会成为课程授权讲师公司获取：10000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开四扇门提交“信任互动”四个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销咨询顾问培训班，并有机会成为签约咨询顾问公司获取：15000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开五扇门提交“信任互动”五个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参与专题研发与案例开发，并有机会署名参与《工业品营销》再版修订公司获取：20000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询绘制工业企业的营销战略地图（1）第一维度梳理：产业-行业-企业首先，企业要梳理产业政策、分析行业环境与发展趋势，寻找自身在行业中的位置；然后分析行业的竞争格局，明确自身应该采取的竞争手段和需要强化的核心竞争力。项目状况小结产业行业企业（2）第二维度梳理：营销-生产-技术首先，企业要梳理和规划自身的内部资源，为营销战略的实施提供资源保障；其次，分析自身现阶段在营销、生产、技术三大环节的资源和能力，明确自身的竞争力来自哪个方面，理清公司的资源投向。项目状况小结营销生产技术（3）第三维度梳理：产品-客户-区域首先，企业要梳理自身的营销系统资源，规划营销资源的配置，为营销战略的实施提供资源保障；其次，明确以产品、客户、区域的哪一个为主线来配置资源。项目状况小结产品客户区域（4）综合分析三个维度，绘制营销战略地图财务绩效（财务指标）（营销战略）客户满意（营销策略）系统流程（组织架构）（系统流程）学习成长（人才团队）（关键能力）审视工业企业的营销模式创新（1）用户因素分析用户（群）内容（2）产品因素分析产品（线）内容（3）公司因素分析项目内容规模实力组织结构资产专用性（4）渠道因素分析渠道内容（5）品牌因素分析项目内容自身品牌地位竞争品牌格局（6）三个创新点分析项目内容价值定位交易路径利益分配（7）营销模式创新结论营销模式
37.介绍产品如何以情动人，打动客户
要说服客户购买，销售人员一般会向客户提供两种类型的理由：以理服人（产品功能、优势和带来的利益）；以情动人(人与人之间的感性互动)。“以理服人”就是FABE，本文主要介绍销售人员如何通过“以情动人”打动客户，促使客户产生购买的欲望。“以情动人”主要有以下三种方法：（1）销售人员要善于讲故事。你可以呈现产品的优势、利益，但是在产品同质化日益严重的今天，你很难向客户提供差异化的价值，以故事来呈现你的价值主张生动有说服力，因为故事很难被模仿。另外，如果你卖的只是一个冷冰冰的商品，那么你只能得到产品本身的价值，如果你卖的是故事和情感，你将得到远远超出产品本身的价值。对于史密斯热水器，一个美国大妈讲了一个故事：“用了52年的使用奇迹！我家的热水器是父亲在五十多年前买的，过了半个世纪我还在用它。”史密斯热水器在中国销售是很成功的，一个外资品牌做到销售额第一且利润超过国内同行，故事的作用功不可没。还有另一家意大利企业，其实做热水器的历史比史密斯热水器还早6年，但在中国的销售却不太成功。其实热水器是成熟产品，同质化很严重，真正的产品质量大家都差不多，但是史密斯热水器的故事讲得好，更有说服力，客户更愿意接受。在实际销售沟通中，销售人员要善于讲成功的案例，你的产品是如何帮助客户提高效率、降低成本、减少麻烦的，不过最好是同类型或同行业的企业、行业内知名度高的明星企业或者客户比较熟悉的企业。以前说服经销商代理产品我经常用这一招，说：“某地区的老王你是认识的，5年前他在建材市场只有一个很小的档口，骑着自行车到处送货。自从代理了我们的产品，不但门面扩大了5倍，生意也翻了几番，现在鸟枪换炮都开上宝马了！”这比干巴巴地说和我们合作能挣钱有效也有意思多了。人都是趋利避害的，除了喜感的故事外，有时候也要对客户讲点恐怖的故事，讲使用不好的产品带来的麻烦和痛苦，例如：某企业因为只看最低价招标，结果两年内购买的设备大修了三次，到第三年只能把设备报废重新购买，导致企业直接经济损失一千多万元，采购经理也被公司炒了鱿鱼。喜感的故事给人带来快乐，恐怖的故事则加大痛苦，比较而言，痛苦比快乐更容易让人做决定。（2）介绍产品有画面感。当你向一个心仪的女孩求婚的时候，你这样说：“我想永远和你在一起。”也可以这样说：“我希望有一天我们都70岁了，仍然能手牵手走在沙滩上。”哪一句更有画面感？哪一句更能打动对方？当然是后一句了！充满画面感的语言可以让消费者在购买你的产品之前，在其大脑中想象使用你的产品，这种间接体验带来的愉悦感和你真实体验产品带来的感受是一样的。如果你想让消费者在购买你的产品之前就在大脑中享受你的产品带来的体验和感受，你就需要用具体形象、视觉化的语言来向消费者传达你的产品为他们带来的好处。楼房销售员向顾客描述某个海边别墅：“看那一望无边的大海，让人心情多么舒畅。你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声，你可以呼吸到清新的空气。附近就有海鲜市场，你可以去逛那里，购买生猛的螃蟹制作美食。你可以在海上划着小船，拿着船桨，那木头十分光滑，手握起来非常舒服，让你觉得充满活力！”在销售过程中，销售人员如果善于利用语言技巧，为客户构造出一幅幸福、美满的画面，就能够有效地刺激客户的购买欲望。画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽画卷的向往，从而接受你的产品，产生购买行为。我们可以这样对客户说:“设想一下，一旦CRM项目能够顺利上线，那所有的销售数据都能自动形成，对业务管理部门是多大的帮助啊！好轻松啊，终于能每天准时下班和男朋友逛街看电影了！”同样，恐怖的画面感有时候也能起到同样的作用。4S店的维修人员想让我花六百多元把汽车的传动皮带全部换成新的，他是这样对我说的：“有一天你开车从上海去外地出差，不巧皮带断了，车在路上抛锚，那天下着很大的雨，还飘着雪花，你又冷又饿，等着拖车来，一个小时后拖车终于到了，高速公路上拖个车起码八千元，维修再花你几千元，一万块钱就没了。”（3）产品演示中的仪式感。记得马未都在他的节目里提到过：拿瓷器不能戴手套，戴手套容易失手摔坏瓷器，鉴宝戴手套是装腔作势，什么都不懂的人才那么做。但对大部分观众来说，一定会对这样的仪式感心存敬意，同时也对鉴宝物品的价值产生认同感。当你一边在夸奖自己产品多么棒，一边漫不经心地摆动商品，其实在向客户传达产品低价值的信息，肢体语言告诉别人：这个产品其实没有你说的那么好。恭恭敬敬地对待自己的产品会增加商品的价值，假如你的产品价值百万，你是否会对它另眼相看？当销售人员把钻石从精致的丝绒包装盒里小心翼翼地取出并双手奉上，客户是不是也会毫不犹豫地认同其价值呢？哪怕是销售工业设备，当打开遮盖布，看到一尘不染的机器外表，再加上产品演示人员得体的仪表，给客户是什么感觉呢？产品演示中的仪式感客户一定会感受到，花时间去创造个性化的产品演示，让客户知道你是多么珍惜你的产品，拥有它是多么激动。永远对自己销售的产品抱有一种虔诚和恭敬的态度，还怕卖不出高价吗？高度同质化的商品市场中，销售是通过销售人员的努力来为产品提供高附加值的过程，除了传递产品本身的价值，提供解决方案以外，其中很重要的是销售人员对客户的情绪、心理需求有呼应，让客户的心理需求得到满足。当然大客户采购一般都是理性的，企业有采购标准，但是，任何采购都是通过人来实现的，而人不可能是完全理性的，判断中一定有感性的成分，而感性中很大一部分是对销售人员的感觉，客户总是倾向于从感觉不错的人或者能感性地介绍产品并打动客户的人手中购买商品。
四级文件××-04-153实验申请单
实验申请单编号：××-04-153/A0
  
    
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