热门：快消品零售营销老板
理念二：成功汇报的PRHP结构
好的汇报绝对不是流水账式的精心铺陈，而应该重点突出，与评估人深入交流——如果你习惯于演示和朗读PPT上的内容，必定难以和对面的人深入交流。微软前CEO鲍尔默（SteveBallmer）甚至建议汇报人在汇报时应该抛开PPT（那怕PPT正是微软的产品）。这就要求汇报人对自己的汇报内容有清晰的逻辑认知。好的汇报逻辑可以用PRHP结构加以描述：-​ Position观点（核心内容）开门见山，一句话说明你这次汇报的关键点，长一点也没问题。例如，“本年度我很好地完成了收入和利润的任务，超出年初指标30%。但在回款方面有不小的问题。此外，在自身学习和下属培养方面我做得不够，明年围绕这三个问题我优先做了改进计划。同时，我会谈谈关于未来三年的初步想法”。-​ Reason理由简短解释一下支持你汇报关键点的数据（KPI）和事实。这部分完全基于实际数据和事实，不要加个人的感受。-​ Highlights亮点半年度/年度工作中的亮点。例如，“为了解真实市场情况，我一年中跑了十几家A级分销商，了解分销网络的诉求，并和公司的战略发展思路相结合，这是今年超额完成收入和利润的主要原因……”。-​ Prospect展望分成两部分阐述。首先，可以围绕关键问题点阐述下一步的改进计划；其次，可以围绕未来的工作开展进行展望。正常人用汉语讲话时的语速约为240字（音节），汇报时往往语速会略快一些，基本上十分钟讲2400字以上。一份3000字的讲稿，如果按照PRHP的结构内容展开，15分钟肯定能讲完。如果模拟极端情况——会场临时断电，用不了PPT，汇报人如果按照PRHP逻辑进行过梳理，脱稿将自己半年/全年的工作汇报清楚，汇报基本能取得成功。简而言之，汇报人应提前将自己的工作内容锤炼到言简意赅、逻辑缜密的状态，然后有理有据地展开。
产品抽检危机
2004年12月27日，国家卫生部发布“2004年度食用植物油监督抽检情况通报”，判定包括金龙鱼、福临门和金象三大品牌在内的部分食用油品牌抽检产品不合格。此消息一经媒体披露，即引起众多消费者关注：“连最知名的品牌都出问题了，我还敢买什么油啊？”面对这一次重大公关危机，金龙鱼有着与之前截然不同的表现。媒体刚披露国家卫生部的食用油抽检结果，嘉里粮油在28日即发表声明，可谓反应迅速。声明分成三大部分。第一部分简单回顾事实基本情况。第二部分陈述企业采取的行动及措施，对所有八家生产企业的产品全面复查，对于被卫生部判定有问题的产品实施追查并召回。第三部分，公布检查结果影印件及国家标准，意在让消费者自己看实际检查结果是否符合国家标准。整个声明层次清晰，表述完整，心平气和，给人自信、沉稳的感觉，是实实在在面对问题、解决问题的态度。企业迅速对所有产品进行全面复查，对可能发生问题的产品全部收回，表现出对消费者健康和安全高度负责的精神。无怪乎有消费者看到这个声明之后称，他不会因为新闻报道而放弃对金龙鱼的选择。一个品牌的危机公关史，也是该品牌走向成熟的历史，金龙鱼也不例外。从此之后，金龙鱼还将遇到多次险恶的公关危机事件，但均能从容应对、化险为夷。2004年，正是18岁的金龙鱼成年礼之年。1:1:1的成功，让金龙鱼形成了稳定的营销战略。在嘉里粮油内部，关于金龙鱼的营销策划，一直存在着两种争议。一是应该主推产品还是主推品牌？如果主推1:1:1调和油，那势必会让消费者造成“金龙鱼=1:1:1调和油”的印象，这对金龙鱼的高端产品系列的推广，如油茶籽油、花生油、葵花籽油和玉米油等，产生不利的影响，让它们在与竞品专业高端品牌的竞争中处于劣势。如果主推金龙鱼品牌，看起来能让所有产品受益，但又似乎成了无源之水，缺乏销售力。二是应该做感性的广告还是理性的广告？感性的广告可以打开人们的心扉，感动柔软多情的心灵，给人长久的美好印象，就像《万家灯火篇》中高唱的“快回家”一样。“温暖亲情大家庭”，是永远不会过时的主题。理性的广告则是赤裸裸的硬销售，厂家想的就是如何把产品利益点推销给消费者，买家和卖家就是推销产品和接受产品的商业关系。在金龙鱼第二代调和油上市后，至少在嘉里粮油的公司高层，形成了一个清晰的营销战略方向：金龙鱼就是应该主推1:1:1调和油，做理性的产品卖点广告。因为，即便发生了一系列公关危机事件，金龙鱼第二代调和油仍然快速成为益海嘉里乃至整个中国食用油市场上最畅销的产品。在此之前，金龙鱼调和油的销售虽然也在增长，但只是跟着整个小包装油市场的大势在走，表现不温不火。自从1:1:1的广告铺天盖地的轰炸之后，金龙鱼调和油的销售迅速拉升，形成了一条陡峭的爬坡曲线。拿着小喇叭的老太太打败了拎着小灯笼的小女孩。曾被评为年度十大恶俗广告的1:1:1调和油上市广告，对产品的销售拉动力要远远超过那些被央视评选的“观众最喜爱的电视广告”。金龙鱼的品牌诉求，也跟着1:1:1的成功而调整，不再以感性的“温暖亲情，金龙鱼的大家庭”为核心，而是改以理性的“健康”为核心。以后的一系列广告语，如“让美食更健康”“为健康生活加油”和“为健康中国加油”等，始终不离开“健康”二字。不过，金龙鱼1:1:1也并非无往而不利。2004年，金龙鱼1:1:1营养均衡调和油挟横扫大陆之威，杀入中国香港市场。没想到碰得头破血流，销量甚至还远低于金龙鱼花生油和金龙鱼粟米油。感觉投入太大，搵食不易，金龙鱼匆匆收手，铩羽而归。这前后不过一年的时间。事实上，不少消费者的口味比较重的市场，金龙鱼1:1:1发展得都不太顺利。除了好吃花生油的中国香港，还有偏好笨榨豆油的黑龙江、喜欢浓香花生油的山东和北京、菜籽油不黑不爱的湖南和惯用胡麻油的宁夏等。中国市场这么大，各地饮食习惯差异悬殊。想用一个产品走遍天下，绝对是不可能的事情。在修改广告语之后，金龙鱼的1:1:1概念基本上再无人质疑。但是，另一场公关危机战争已经悄然打响。战事初起之时，看似影响不大，不像金龙鱼1:1:1广告风波一样骤然兴起，但却有一种水滴石穿的力量，缓慢而有力地侵蚀金龙鱼的品牌美誉度，并最终对金龙鱼造成巨大的伤害。这场战争，就是转基因战争。
二、二级文件
受控文件清单编号：××-04-06/A0
三、常见终端氛围打造工具
表6-1常见终端氛围打造工具生动化工具使用说明维护要求海报、吸塑贴1.适用于所有渠道，用于传递品牌概念、产品信息、促销信息等2.张贴于消费者常走路线，街道、终端显眼处3.中心线的高度应在1.5~1.8米4.多幅密集张贴(最少两张连贴)1.张贴在不易被雨淋到的地方2.定期回访，防止被覆盖、撕毁、涂抹3.及时撤换、更新易拉宝、X展架、形象立牌1.用于产品展示、品牌传播2.放在终端、活动现场显眼处（门口、楼梯口等）3.面对人群方向，置于地上，但不能妨碍人们走动1.定期回访，保持清洁2.避免日晒雨淋及人为破坏3.不使用时，需仔细保管店招1、​ 1.用于流通店、酒店、餐馆门头、夜市排档2、​ 2.根据公司统一规定进行制作定期回访，防止人为破坏或自然损坏KT板1、​ 1.店内外KT板2、​ 2.店内墙上最少一块大KT板3、​ 3.店内墙体、门墙边都可以制作KT板4、​ 4.越大越好，美观为上定期回访，防止人为破坏或自然损坏横幅1.用于传递品牌概念/产品信息、促销信息、中奖信息2.营造销售氛围3.悬挂于各种终端门口、门头、店内，以及活动现场1.定期回访，保持洁净2.人为损伤或自然损坏3.不使用时，需仔细保管台卡1、​ 1.用于传递品牌形象、产品信息、促销信息2.放在餐饮终端餐桌上、吧台上使用定期回访，防止丢失或损坏吊旗、吊牌1.用于营造旺销氛围，产品展示2.悬挂于终端、活动现场3.高度适宜，疏密适中1.定期回访，保持清洁2.不使用时，需仔细保管窗贴、柱贴、腰线1.用于传递品牌形象、产品信息，营造销售氛围2.张贴于酒店或者终端的橱窗、大厅内立柱上3.腰线用于张贴玻璃门上，有推拉二字1.定期回访，保持整洁2.防止损坏围幔1.用于传递品牌形象、产品信息，营造销售氛围2.张贴于酒店或者终端的电梯、楼梯上，还可用于商超堆头的下方的装饰1.定期回访，保持整洁2.防止损坏椅套1、​ 1.用于传递品牌形象2.在大中型餐饮终端使用，罩在坐椅的靠背上1.定期回访，保持整洁2.防止丢失或损坏灯笼1、​ 1.传统节庆时间使用较多，每米悬挂2~3个为宜2、​ 2.用于传递品牌形象、产品信息，营造销售氛围3、​ 3.在餐饮终端、夜市排档、大型流通终端使用1.保持洁净，需及时检修2.定期回访，防止丢失或损坏灯箱/刀旗1、​ 用于道路两边路灯、旗杆悬挂点菜台贴1.用于传递品牌形象或产品信息2.张贴于点菜台的正面、侧面3.必须保证主画面面向入口或者人群1.定期回访，保持洁净2.防止被人为损伤或自然损坏点菜单在酒楼、餐馆内使用，画面可以传递品牌形象或产品信息，空白的地方给酒楼、餐馆印刷菜单具体内容保持洁净、完整，出现卷边要及时更换温馨提示贴（衣帽柜、楼层提示、地贴、wifi提示贴等）1.用于传递品牌形象或产品信息2.内容多为提醒消费者需要注意的事项3.必须保证主画面面向入口或者人群1.定期回访，保持洁净2.防止被人为损伤或自然损坏展示柜1.用于高端产品形象展示2.摆放位置显眼（入口处、吧台等）1.定期回访，防止损伤2.及时检修，保持清洁价签1.置放于产品旁边，用于告知产品价格2.手写价格必须字迹清晰，颜色醒目3.价格标签的位置必须与商品相对应1.定期回访，防止被覆盖、撕毁、涂抹或自然损坏2.注意价格的时效性和商品的对应性堆头围板1.传递品牌形象、产品信息/促销信息，营造销售氛围2.用于包裹商品堆头1.定期回访，防止被覆盖、撕毁、涂抹或自然损坏2.若堆头围板上有促销信息，需注意促销信息的时效性，要及时撤换、更新跳跳卡、摇摆卡、异形插卡1.放置于堆头、货架上，传递品牌形象、产品信息/促销信息，营造销售氛围2.放置于堆头、货架上时，注意间距相等、适当放置1.定期回访，防止被覆盖、撕毁、涂抹或自然损坏2.如果有促销信息，需注意促销信息的时效性，到期要及时撤换、更新奖品/消费者促销信息提示卡主要内容为“开箱有奖”“瓶瓶有奖”等字样，多和价签同时使用，或张贴于产品外包装箱上
社群是流量互通的桥梁
社群商业化有两大路径：一是“社群TO社群”，即社群渠道化，多层次社群，其商业表现形式是微商（社交电商、私域流量）。二是“线下TO社群TO网络”，社群是线下和网络空间的增强连接，即打通三度空间，流量互通。当今流量形式表现为三类：​ 公域流量。主要在线下传统渠道，如商超、小店。虽然进入线下店有门槛，有些门店也需要缴纳费用，但总体看是同台竞争，故被称为公域流量。根据国家统计局发布的2019年社会零售商品总额统计，线下零售占比74.2%。​ 商域流量。这是需要缴纳流量费的流量，故称为商域流量。主要在网络平台，如阿里巴巴、拼多多、美团等。根据国家统计局发布的2019年社会零售商品总额统计，全网零售（含社交流量）占比25.8%。​ 私域流量。人即渠道，渠道即人，故被称为私域流量，如各类社交电商，预估社交电商的份额为3%～5%。目前，三大流量的格局大致是：公域流量︰商域流量︰私域流量=74︰22︰4私域流量虽然近期被热炒，但始终处于主流商业的边缘。纯粹的社交电商，支持数千万、数亿的销量还可以，更大的销量就极其困难。困难在何处？私域流量，人即渠道。私域流量的规模即人的连接规模，即便是借助社群，也只是增加了交互频次，很难改变邓巴数。以人为渠道，邓巴数是社交幅度，那么要增加人数就需要增加人链的层次。但社交电商在增加人员层次上遇到两个困难：一是管理系统不支持多级连接（不超过3级）；二是多级社群本来是弱连接，尽管有的社群拼尽力量做分享、活跃，但改变不了弱连接的现实。如果社交电商的天花板过低，那么社群在商业中最大的价值是什么呢？我们认为是打通线上、社群和网络三度空间，实现三大流量互通，并在流量互通中降低流量成本。三度空间打通有三大路径，如图3-3所示。图3-3打通三度空间的三大路径无论哪条连接路径，社群都居于连接的中间位置，即社群是三度空间、三大流量互通的连接器。社群在三大流量中的价值是什么呢？一是视社群为主渠道，认知、交易和关系，主要发生在社群。社交电商就是如此。我不反对社交电商，但社交电商只是对社群的低效率的滥用。二是视社群为连接器、催化剂。催化剂本身不发生化学反应，但能够增强化学反应。既然社群是三大流量的连接器，那么连接过程就有递弱连接（越来越弱）和增强连接（越来越强）之分。KOC社群，增强连接KOL是中心化的，有媒体属性。KOC是分布式的，有渠道属性。如果说KOL对于传播有价值，那么KOC对于增强三度空间的连接有重要作用。KOL的价值是因为有影响力，KOC的价值是因为有强关系。强关系加持认知，能够快速完成交易。所以，增强三度空间的连接，关键是找到KOC。KOC不是培养出来的，KOC是现实存在的，只是需要厂商去发现。请注意，KOC的核心是强关系，与用户之间的强关系。比如传统门店都有熟客，但熟客数量有限。我们现在强调门店要从“商店”变成“店商”，除了线下流量，还要有“云店”流量。那么，KOC的价值就呈现出来了。只要店主发现了KOC，并且利用了KOC，原来的“店主→用户”的关系体系就变成了“店主→KOC→用户”。KOC社群在新客户体系中就起到了放大器的作用，所以称之为增强连接。厂商在应用社群时，有两类KOC社群要特别注意：一是店主群天然是KOC社群，深度分销就是利用店主的KOC价值；二是从用户中发现KOC。要注意，各类自然社群的群主天然是KOC。KOC的价值不在于影响力的广度，而在于关系的强度。KOC的影响力不一定通过社群体现，有可能是通过线下体现的。上述两类KOC可以相互转化。利用好了店主KOC，就容易发现用户KOC；利用好了用户KOC，反过来又会激活店主KOC。强认知，关系让渡KOC凭什么把强关系让渡给厂商？原因不外乎两条：一是与KOC有强关系；二是KOC对产品或品牌有强认知。厂商做深度分销，就是要与终端店主建立强关系。但是，当所有的厂商都希望建关系时，所谓的强关系不过是见面熟的“熟关系”。为了面向数百万终端做好深度分销，快消品头部企业的销售人员已经达数千或数万，还不算代理商的业务员。如果用KOC增强连接，KOC的数量将是终端门店的十倍量级，那么是否同样需要十倍量级的销售队伍呢？当然不是。KOC的使用有两种模式：一是关系让渡，即终端店让渡KOC给厂商；二是通过强认知快速强化关系。这是认知、交易和关系相互转换的又一利用方式。在打通三度空间过程中，我们一直强调“体验是起手式”，就是场景体验相对于传播（品牌、IP）等认知模式具有不可覆盖性，是最强的认知模式。通过共同体验，不仅能快速强化认知，还有助于快速形成强关系。当然，有人可能会问，体验形成强认知，与社群有何关系？因为好的场景体验往往有参与感、仪式感、娱乐感，特别符合KOC通过社群传播认知。这个过程，在不知不觉中完成了关系的让渡。通过体验，形成强认知；通过强认知，KOC完成关系让渡；通过关系让渡，形成了三度空间的增强连接，打通了三度空间。渠道与社群互通无论多么厉害的社交电商，都没有快消品头部品牌的渠道组织体系严密而稳定。如果实现线下渠道到KOC的连接，那么销量将是千亿或万亿级的放大。这种增强连接的价值难以估量。前面讲过，店主是天然KOC，因此，对店主的客情在继续升级。不能再是“见面熟”的熟关系，而是通过梳理店主的KOC用户，帮助店主利用KOC用户。通过KOC进入云店体系，通过KOC用户和云店体系做增量，从而完成门店存量的让渡。上述过程叫BC一体化。深度分销到终端，这是2B过程。通过店主到KOC用户，这是2C过程。2B过程是基础，没有深度分销的基础，增强连接无根。2C是放大过程，用户群放大，进入云店，都是实现增量的过程。只要实现了增量，2B的根基会更牢固。
8.店面考核表
第二十二章股份公司的前世今生
如果按照可比价格计算，读者可以猜一猜从自有股份公司以来全球市值最高的股份制企业是哪一家？有人做过一个统计，就是把近年来全球市值最高的20家企业集合起来统计它们的市值，其中包括苹果、谷歌、亚马逊、脸书、伯克希尔哈撒韦、沃尔玛以及中国的腾讯和阿里巴巴等等。市值共计7.9万亿美元（2017年12月数据）50。历史上市值最高的股份公司却不是以上这些企业，而是荷兰东印度公司（DutchEastIndiaCompany）。按照1637年荷兰东印度公司市值的可比价格，恰好和以上20家现代企业市值的总和一致，达到7.9万亿美元！自十五世纪的地理大发现开始，海上贸易成为国家崛起和财务积累最主要的渠道，其中和东方的贸易尤其重要。以当时的航海能力，组建一支往返于东印度群岛的远洋船队耗资巨大、风险巨大，不是某一个或某几个巨商大贾能够负担得起的。在巨大收益的诱惑下，17世纪初，日益强大的荷兰商人和英国商人开始组建大型的股份有限责任公司，以更好地解决风险共担的问题。股份有限责任51这个概念有三个核心，一个核心是“股份”，股份的概念古已有之，无论是西方的古罗马还是东方的中国，合伙经营从来都不是一个陌生的概念；第二个核心是两权分离，即“所有权和经营权分离”，随着海上贸易，荷兰和葡萄牙已经出现了一种叫“康梅达”的组织，主要特征就是股份和两权分离，也就是股份公司的前身。第三个核心则从未有过注，“有限责任”，即股东只对自己的投资负责，如果你买了100元的公司股份，那么你只对这100元负责，哪怕是远洋贸易船队全军覆没，你的损失最多也只有这100元。这个制度的设定使陌生人之间的合作以及股票的自由转移成为可能。1600年12月31日，英国东印度公司（BritishEastIndiaCompany）成立；1602年3月20日。荷兰东印度公司（DutchEastIndiaCompany）成立。和英国人私下募集股票不同的是，荷兰东印度公司采取了公开募集股份投资的办法，换句话说，荷兰东印度公司上市了——这是世界上第一家上市股份公司。随着上市公司出现，荷兰阿姆斯特丹股票交易所门庭若市，无论是水手、女仆、市长还是普通商人，都想参与这个极好的挣钱机会，最高的时候，荷兰东印度公司的投资总额是英国东印度公司的10倍还多——近百万英镑，这在当时是巨大得无法想象的金额，阿姆斯特丹成为世界贸易和金融中心！随之而来的，是股份有限责任公司席卷全球的热潮，各西方国家趋之若鹜——全球的殖民贸易大潮自此拉开大幕。英国弗吉尼亚公司和更为重要的英国马萨诸塞海湾公司也在这个浪潮中成立，前者资助了五月花号，后者在温斯罗普(JohnWinthrop)的带领下，真正开创了英国清教徒殖民美洲的壮举。
二、社区团购如何选择产品
经过了2015—2018年的孕育和2019年小宇宙的爆发，社区电商产品有哪些逻辑和方法？社区团购的产品选择有三个大的逻辑：第一，基于用户的需求。目前整个家庭的需求大于个性化的需求，也就是说，洗衣液的需求大于口红的需求，洗衣液全家大小都要用，但口红可能只是女主人用。第二，基于竞争的导向。在这个模块，你比同行的性价比高。第三，基于资源的运营。这一项你是能够做长久进行攻击的，而且是能够做长线的。选择产品的十个方法是什么？第一，纯粹家庭刚需。比如蔬菜、水果、生鲜、冻品，每日三餐全家老小都要吃。第二，竞争补位。单一维度品质更优，或者价格更廉。第三，聚焦细分人群的特区。比如老年人手机就抓住了特定的人群。第四，网红产品。如果在2019年，作为女生没有用过泡泡面膜，没有穿过菠萝袜，没有经常吃海鲜酸辣粉，证明你落伍了。因为这几个产品正是2019年网红产品的代表。因此，从供应的角度，要狠狠抓住主流人群目前在消费什么。不要忘记作为社区电商主流人群，是28~45岁的家庭主妇。任何时候，不要忘记用户的需求。第五，打劫线下商超特价名品。在大润发、沃尔玛、家乐福，蓝月亮洗衣液卖29.9元。因为它要承担庞大的工人工资、水电费、卫生费、物业费和各种提成，但社区团购没有，在电商上、在社区团购上卖19.8元，直接以性价比把大润发KA的人群吸引过来，也就是打劫商超。第六，击穿用户心理价格的产品。在刚过去的冬天，我相信0.99元的手霜卖得非常好，因为0.99元作为一个价格的利器直接杀出了一条血路。在春暖花开的夏季，花露水、防晒等很可能还有不少的玩家直接根据价位来选择产品。第七，原产地概念。比如源自越南的火龙果比云南的火龙果显得高档，因为是舶来品。第八，老字号的产品。比如北京的烤鸭、南京的咸水鸭、河南道口的烧鸡、德州的扒鸡……这些在用户心中有心智资源的产品，都是家庭用户的需求。第九，特定的消费需求。比如应季产品：夏天来了，防晒衣、防晒霜、清凉油、蚊香等产品自然重点推广；冬天来了，防冻防皴护手霜、暖宝宝、电动车用护膝等产品就应该周期性供应了。第十，转换用户场景产品。千味央厨的代表产品是小茴香油条，在巴奴、海底捞是作为食材而存在的。但是经过餐饮业的教育，很多家庭也产生了需求。这个产品在社区团购平台上一经推出，就受到广大用户的追捧和青睐。从去年的下半年，社区电商明显地发生了变化：第一点，用户端的产品，从生产到标品也向用户消费和用户批发进行转变。第二点，是从特价一条街到shoppingmall和品类专卖店相结合。头部平台发展出了肉肉馆、蛋蛋馆、素菜馆，大家可以到长沙兴盛优选的平台上看一下。第三点，是从快消品往快消品+耐消品+时尚品进行整个组合的转变。第四点，社区团购产品结构从实物产品往实物产品+服务虚拟产品进行转变。比如电影票、眼科医生的代金券、风景区的门票、家政服务等都可以纳入社区团购平台。第五点，社区团购不仅仅是青菜、萝卜和鸡蛋，从好用、实用向好玩、有趣、有品位进行转变。这是整个的产品进行升维，结构开始发生变化。这五个特征，说明订单密度与规模找平衡点。产品多的，顾客的选择就多，订单客单量就大。从大众消费的需求到分众消费的需求进行满足。同时，使用价值过渡到整个的价值消费。物质利益导向精神利益进行满足，用户场景是全品出行的原点，也就是用户在什么情况下，他的需要就是我们选品的唯一标准。
三、奖金分配
第五章 生生之谓易，莫测之谓神
一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也。仁者见之谓之仁，知者见之谓之知，百姓日用而不知，故君子之道鲜矣。显诸仁，藏诸用，鼓万物而不与圣人同忧，盛德大业至矣哉！富有之谓大业，日新之谓盛德。生生之谓易，成象之谓乾，效法之谓坤，极数知来之谓占，通变之谓事，阴阳不测之谓神。——《系辞上传》第五章
8. 绩效考核管理制度
6. 自测题：帮这家“战士型企业”梳理会议
有这样一家企业：公司总裁在创业初期抓住市场机遇，实现了企业的快速成长；当企业增长到10亿元的规模时，已经在全国建立了30多个分支机构，一支500多人的营销队伍。这样的“战士型”企业，在广大的地域分散作战，要求管理简化、指令清晰、步调统一、反应迅速、集中精力奋勇作战。可是，企业的管理方式却没有从过去规模比较小时的状态下调整过来，喜欢诸侯、大将，随时“听宣上奏”。老总在总部的时候，习惯随时要求高管来开会，谈谈营销问题、生产问题、质量问题……会议通常只留出1小时的准备时间，有些分公司经理在外地出差，即使有3~4小时车程，也要中止工作往总部赶，而在外地实在没有办法回来的，则赶往当地分公司，参加视频会议。这样的会议，事前并无规划，议题和思路都在总裁一个人的脑袋里。参加会议的人往往会打乱自己的计划，对会议的议题又没有时间思考，往往会议都结束了，还是摸不着头脑。一家企业如果总是采取紧急会议的形式，时间一长，什么事就都不紧急了。这家公司的高管曾经倒苦水说：“下班以后开会，一谈就是5~6个小时，开会开到深夜是经常的事”。这样下来，人困马乏，白天还哪有精力工作？请您给这家“战士型企业”帮帮忙，思考他们的会议体系如何形成。    参考答案：咨询顾问与这家企业一起，在第一阶段按照各个管理领域，重新梳理了四类会议（如表3-7所示）：◆高层月度管理会议◆新产品开发项目管理会议◆营销管理会议◆营销和运作协调会表3-7重新梳理后的企业四类会议 我们明确了每一类会议的目标、时间和固定议题。从全年来看，管理议题是可以固定的：销售与生产的协调，每月讨论一次；销售人员提成制度，每半年集中讨论一次；人员晋级和提升，每年讨论一次。以前总裁心急火燎地插手一件件具体事情，是因为他看着问题没有人解决，着急。现在，他就知道什么事情在什么时间解决是最适当的，与当前各个业务相比，哪件事最紧急。在这样的会议框架之下，确定一个灵活机动的议题，识别营销管理机遇并解决重点问题，那么每次会议都可以增加当前最重要的议题。比如“本季竞争对手推出新产品，严重影响我们的A产品销售及下月下季的竞争手段”。明确每一类会议的参加者。让与会者提前做好准备，熟悉材料，准备预案，避免到了会议上才了解情况。有明确的输入和输出，给参加会议的“各路神仙”一个思考的框架（如图3-16所示），避免会议开到最后，议而不决。 图3-16有的放矢的营销管理会议 从全年来看，形成一个有固定节奏的会议安排。主要高层管理可以在年初预知当年重要事件及会议的时间，以便提前安排工作计划。
  
    
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