热门：快消品零售营销老板
二、征集意见式互动
征集意见式互动，顾名思义就是抛出问题，给出答案，让朋友圈路过的好友来互动作答。最好的方式是直接给出选择：a还是b；或者认同a请点赞，认同b的请评论，如图1-2、图1-3所示。图1-2征集意见式互动图1-3征集意见式互动
◎基本事实和技巧的关系
任何事情都可能发生，为什么？因为任何时刻和市场中总是有一些未知的力量在发挥影响力。世界上任何地方的一位交易者都可以抵消你的优势形成的有利结果，就是这样而已，只需要一位交易者。不管你花多少时间、精力或金钱在分析上，从市场观点来看，这个事实没有例外。你心中存在的任何例外都会变成冲突的来源，可能促使你把市场信息看成具有威胁性的信息。赚钱不需要知道下一步会有什么变化，为什么？因为决定优势的任何一套变量中盈亏的分配都是随机的。换句话说，根据优势的过去表现，你可能知道未来20笔交易中12笔会赚钱，8笔会亏损。但是你不知道盈亏的分配，也不知道获利的交易会赚多少钱。这个事实使交易变成概率或数字游戏，当你真正相信交易只是概率游戏时，正确与错误或赚钱与亏钱的观念不再具有相同的意义，因此你的期望会和可能性协调一致。请记住，期望不能满足最容易造成情感上的烦恼。当外在世界自我表达的方式不能反映我们的期望，或是不能反映我们认定的事实时，我们普遍的反应是情感痛苦，因此我们会自动把不符合期望的市场信息定义和解读为具有威胁性。这种解读会促使我们采用带有负面能量的防御性心态应付，从而产生我们极力避免的经验。只有在你期望市场替你完成什么事情时，市场信息才具有威胁性。如果你不期望市场证明你正确，你就没有理由害怕；如果你不期望市场让你获利，你就没有理由害怕亏损；如果你不期望市场一直朝着你预期的方向发展，你就没有理由不获利；最后，如果你不期望能够利用你所看到的或是市场展现出来的每一个机会，你就没有理由害怕错过机会。另外，如果你相信你只需要知道下列事实：（1）从事交易前，概率对你有利。（2）要花多少成本，才能够知道这笔交易是否能够获利。（3）要赚钱不需要知道下一步会有什么变化。（4）任何事情都可能发生。那么市场怎么可能让你犯错？市场产生什么信息会引发你的避免痛苦机制，促使你把这种信息从知觉中排除出去？我想不出有什么信息可能这样。如果你相信任何事情都可能发生，也相信要赚钱不需要知道下一步会有什么变化，那么你就一直都正确无误。你的期望会一直都符合市场本身所呈现的状况，这样就可以有效地降低你经历情感痛苦的可能性。同理，如果你真的相信交易是概率或数字游戏，那么一次交易亏损，甚至一系列的亏损，怎么可能产生典型的负面效果？如果你的优势使概率对你有利，那么每次亏损都会使你更接近交易获利。当你真正相信这一点时，你对交易亏损的反应就不会再具有负面情感的特性。以界定优势的一组变量而言，获利与亏损呈现随机分配状态。如果每一笔亏损都使你更接近获利，你会期望看到自己的优势再度出现，准备毫无保留且毫不犹豫地跳下去；另外，如果你仍然认为交易与分析或判断正确有关，那么你亏损后期望你的下一个优势出现时，心理会不安，会怀疑优势是否能够发挥作用。这样会促使你开始收集有利或不利于这笔交易的证据，如果你害怕错过机会的心理大于害怕亏损的心理，你会收集对交易有利的证据；如果你害怕亏损的心理超过错过机会的心理，你会收集不利于这笔交易的信息。不管是哪一种情形，你都不会处于最利于产生长期成果的心态中。优势只不过是显示一种事情发生的概率高于另一种事情。要创造长期成就，你必须彻底接受交易与希望或怀疑无关，与收集两方面的证据以便判断下一笔交易会不会成功也没有关系。你需要收集的唯一证据是你用来界定优势的变量是否存在，你利用优势范围以外的“其他信息”决定是否从事交易时，就是在自己的交易系统中增加随机的变量。增加随机变量会使你极为难以判定什么有效或什么没有效，如果你根本不确定自己的优势是否有效，那么你对这种优势不会太有信心。你缺乏信心的程度多高，恐惧的程度就会有多大。讽刺的是，你会害怕随机、不连贯的成果，却不知道随机与不连贯的方法正是产生你所害怕东西的原因。另外，如果你相信优势只是一种事情发生的概率高于另一种事情，而且任何一套界定优势的变量中亏损都呈现随机分配状态，那你为什么还要收集赞成或反对一笔交易的“其他”证据？对根据这两种信念操作的交易者来说，收集“其他”证据根本没有道理。换句话说，收集“其他”证据，与连续投掷钱币10次都出现反面后，想要判定再投一次钱币会不会出现正面一样没有道理。不论你收集了什么证据，支持下一次会出现反面的概率还是高达50%。同理，不管你收集了多少证据证明应不应该进行交易，还是只需要世界上任何地方的任何一位交易者就可以否定你的这种证据的正确性。重点是为什么要花精神这样做！如果市场提供给你合理的优势，你就要判定风险，进行交易。市场中的每一刻都具有独一无二的性质，花一点时间想一想独一无二的观念，“独一无二”表示与现在或过去存在的东西都不相同。就我们对独一无二观念的了解来说，我们的头脑在实用层面上不是很善于处理这个观念。前面说过，我们的头脑天生就会在我们完全不知不觉当中，自动把外在环境存在的东西与存在我们记忆、信念或态度中的类似东西联想在一起。这样会在我们自然思考一切和一切自然呈现的方式之间，产生天生固有的矛盾。外在环境中没有两个时刻完全一模一样。如果要完全一模一样，某一刻的每一个原子或分子所处的位置都必须与前面某一个时刻的位置相同，这种情形不太可能存在。但是根据我们头脑天生处理信息的方式，我们会体验到“当下”时刻与我们心中存在的某些前一刻完全相同。如果每一刻都跟其他时刻不同，那么在你的理性经验中，就没有任何东西可以肯定地告诉你“知道”下一步会有什么变化。因此我要再说一遍，为什么要徒劳无功地设法知道呢？你想要知道时，基本上是想要证明自己是正确的。我不是暗示你不可能正确预测市场的下一步走势，因为你大致上可以正确预测，问题在于你会因此碰到所有的问题。如果你自己可以正确预测市场走势一次，你自然会设法再度预测。因此你的头脑会自动开始扫描市场，寻找与你上次正确预测市场波动时相同的形态、状况或情势。你找到这种东西时，头脑会使这种情形变得似乎与上一次的一切完全一模一样。问题在于从市场观点来说，二者并不相同，因此你一定会失望。最高明的交易者与其他人不同，他们已经把头脑训练成相信每一刻的独一无二特性（不过训练方式通常是承受多笔亏损）。这种信念成为反作用力，中和自动联想的机制。你真正相信每一刻都独一无二时，那么根据定义，你心中不会有任何东西让联想机制跟这一刻联想在一起。这种信念会变成内心的力量，促使你把“当下”这一刻与保存在心中过去的任何一刻脱钩。你越相信每一刻独一无二的特性，越不可能联想；你越不可能联想，心胸会越开放，越会乐于从市场观点认知市场提供的东西。
第二篇 激荡的时代，向时代致敬
2007年并不是特别的一年，有纪念意义的年份是2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，但2007年依然可以作为一个标志性的年份：以电商平台为代表的“第二世界”，从边缘创新走向主流规模。简单地说，将《中国营销脉搏》的“激荡的时代”划定在2007-2013年，是因为在这六年里，电商与电商的纠缠，新媒体与老媒体的斗争进入的短兵相接的阵地战。经历过这个年代的营销人都知道，当时有个幽灵游荡在中国企业的头上：不做电子商务是等死，做电子商务是找死。但是在这六年间，“青年马云”变成了“马云爸爸”，天猫双11一天的销售额超过了中国最大零售连锁企业大半年的营业额，过去强大的制造业、流通零售业在崛起的互联网电商平台面前，彻底失去了底气：电商的世界成了。与此同时，众声喧哗的博客也变成了微博，去中心化、碎片化的信息与传播环境进一步深化，微博上同样崛起一批“大V”，分流了传统媒体话语权与影响力，广告主的微博营销悄然转型，社会化媒体营销登堂入室，成为新营销的主力军。2010年年末，一个叫米聊的新社交软件出现，短短半年发展了400多万用户。用户还没有在米聊上建立好友录，微信横空出世，很快在7个月后就获取第一个1500万用户，超过米聊用户数；到2011年年底，微信用户突破5000万，2013年1月突破3亿，2013年底近5亿用户。那个叫米聊的创新者，从米聊变成小米，换道超车，也超速成为2011-2013年风头最劲的明星品牌。最精彩的2014年春节的红包大战，为2013年完美收官。在此之后，移动互联时代开始了，电商的时代，与“第一世界”（实体店商）一起，成为新世界的奠基石。2006年，大家都在读《世界是平的》，也相信一个平的世界一定会到来，可是2007-2013年的发展却生动地说明：所有人都能猜中开头，却没有一个人猜得中结尾。芝麻开过门了，阿里巴巴和“四十大盗”（指淘品牌）都进入宝库里，拿钱拿到手发软。可是企鹅的世界才刚刚开始，需要在下一个时代，才会发现企鹅打开的是一个“潘多拉魔盒”。因此，2007-2013年显得风云激荡，互联网的第一波冲击是冲向零售业、流通业，再波及上游的制造业。总之，产业链各个层级的企业，都在这一轮互联网浪潮里经受了冲击。这就使这个时代的营销，开始被放在商业大生态的背景下，重新思考商业模式、产业链、新经济、风险投资、动销模式、盈利模式、创业、价值观等，本书记录的是这个激荡时代的经历与思考。我曾经说过，对于第二个世界即电商世界，中国营销是整体缺席的，尤其是中国营销策划、咨询，甚至主流广告界。电商品牌大多草根出身，都是从零到1，从1到N，抓住淘宝平台的流量红利，快速发展起来。这些淘品牌还不可能形成花大价钱购买外脑服务，特别是纯智慧的服务，因为他们还拿不出钱，实际上快速的大浪淘沙也没有留给新生者太多时间去思考战略、管理等问题。这是一个创业的时代，电商品牌的崛起更实用、更直接、更简单、更粗暴。成为淘品牌头部的新生代凤毛麟角，或者说只是电商平台“品类领先红利”的获得者。这些幸运者的营销，虽然成功，却并无太多专业含金量，这个弱项在电商第二波中暴露出来。当淘宝升级为天猫的时候，传统品牌的份额迅速大幅提高，而且大部分传统领先品牌同样在电商平台上夺回了销量领先的地位。因此，不要低估电商世界的影响，也不要高估电商新生品牌营销的水平。这个判断淘品牌们可能不服气，但现实的发展正在证明这个判断：纯电商品牌要想持续增长，不仅要补线下的功课，还得补营销专业功夫的课。当电商的“抢鲜红利”消失后，电商世界的规则也在变成实体世界的规则：实力的作用超过创新的作用、电商的机会之门更多地向领导者而不是创新者倾斜。坏消息是：营销在变，新营销在出现，竞争的门槛乃至进入的门槛在提高。好消息是：平庸更加没有竞争力，创意的价值越来越大。这是营销的福音，营销从来不怕竞争，更不怕对创意的挑战，而是害怕舞台被平庸霸占，害怕没有想象力的营销垄断了话语权。激荡的时代难免会有些乱，但平庸的权力已经再也无法任性发挥了，这是激荡时代最大的进步。这是一个好的时代。
176.《兼并与收购》
到2000年，并购交易项目数为40,030个，总金额达到36,260亿美元，分别是1992年的2.8倍和9倍。如此规模和特征的并购交易，对人才提出了新的要求。在美国，以培养高素质工商管理人才为其使命的MBA（工商管理硕士）教育经过数十年实践和教学体系的改革正进入新的发展阶段。中国的MBA教育也在摸索中向前推进。美中两国都需要有高水平的并购专业教科书用于高层次工商管理人才培养。就在这样的背景下，美国加州大学洛杉矶分校的财务管理教授J.弗雷德·威斯顿和理海大学财务金融学教授萨缪尔·C.韦弗共同编写的《兼并与收购》出版了。很快，中国财政经济出版社引进版权出版了中译本，作为国内各高校MBA项目并购专业教科书。客观上来讲，这部教科书并不是世界上唯一的或最适合于研究生教育的教科书。只是在当时的情况下，它可能更适合相关读者，特别是中国读者的需要。它至少在以下几个方面具有与其他同类著述不太相同的特点。首先，这是一部问题导向的教科书。该著不像一般教科书那样有一个完备的架构，仅仅讨论了10个问题。而且，在涉及这些问题时，开门见山，直截了当，没有解析概念，没有所谓背景铺垫，也没有冗长的案例解读。在每个问题讨论完之后，附有几个问题及问题的参考答案。读者可以尝试倒过来先了解这些问题，然后再从头阅读。阅读完后，试着解读问题，再参考答案。如果说这部著作在基本的方面，比如完整的体系、循序渐进的解释及概念和案例的适用等，不太像传统的教科书，那么提供思考的问题和给出参考答案的这一模式则弥补了可能的不足。其次，这本著作重点突出，简洁明了。在这本200多页可称为小册子的教科书中，作者无法容纳太多内容而面面俱到。他们所能够做的，就是使用简洁的语言阐明问题，并尽量突出重点。在这一点上，他们的努力应该是到位的。所谓重点，可以从这样三个方面理解：一是作者用的篇幅较多且做了较为深入讨论的问题，二是这些问题在其他并购专业著作没有涉及或较少涉及的，三是这些问题在并购实践中又确实是重要的。那么，按照这个标准，在这部著作中可以认为是重点的问题应该包括：①反垄断法律和政策；②并购的战略决策模式；③公司成长的途径；④收购防御。作者对这些问题的讨论是非常充分和精彩的。我们试以“收购防御”问题为例，看一看究竟。一般并购专业著作在讨论这个问题的时候，主要把焦点放在目标公司或潜在的目标公司所采取的反收购策略上，比如毒丸计划、驱鲨措施、反绿票讹诈、金色降落伞和白衣骑士等。而该著侧重从公司的经营业绩、财务技巧、重组和财务工程、公司章程、董事会和管理层及出价技巧6个方面讨论收购防御问题。如果说前面的那些反收购策略偏于治标的话，那么后面的这6个方面则更倾向于治本，属于战略层面的考量。另外，这部著作具有一定的实操性。该著的两位作者虽然都以教学为其主业，但是他们具有丰富的并购实践经验。在整部著作中，几乎看不到大段理论的论述，有倒是为数众多的案例的引用。而且，作者使用了大量的数据图表用以解释所讨论的一些问题。这些贯穿全著的数据图表高度形象化，不仅在视觉效果上有助于读者增进阅读兴趣，而且还使复杂的并购问题通俗易懂，让读者能够较快把握问题的本质。比如，在第5章讨论并购价值创造问题时，作者用了一张两页篇幅的框架表格，将并购中收益的19个来源阐述得清清楚楚。这在同类著作中实在是少见。当然，与其他并购专业著作比较，这部著作在体系上不够完整。对并购交易过程中具有十分重要意义的尽职调查、谈判和并购后整合等问题几乎没有涉及。如果读者希望全面了解并购交易的完整过程或流程及其中一些技术层面的东西，还需要借助其他并购专业著作作为辅助。不过，对于较高层次的读者，这部著作可以在篇幅上减轻阅读负担，可以帮助他们集中精力在重要的问题上进行深入探究。在这个意义上，该著适合研究生阅读，同时对并购教学和专业研究工作者也有参考价值。
第五节店长如何做好终端拦截
2.报损商品的基本情况
在发起的报损流程中，要对报损商品的情况给出详细的描述。如商品名称、商品编号、品牌、规格型号、报损数量、商品价值、破损原因等，要让整条审批流中的人能够清晰准确地获得报损商品的信息。此外，在流程提报中，商品的破损情况报告也要附在其中，以证明确实无法再进行修复和退货返厂，以明确报损流程的必要性。
二、人才测评中常用的心理测验
（一）认知能力/能力倾向测验1.为什么要考查认知能力认知能力/能力倾向测验主要考察应试者思维的敏捷性、思考和解决问题的逻辑性和清晰性，以及学习能力等方面信息。既显示出个人的认知能力现有水平，也显示出个人进一步提高和发展的潜力。能力高不代表工作绩效一定好，但是能力低工作绩效一定不好。认知能力对于管理工作绩效的预测效度达0.58，对于高难度技术工作的预测效度达0.56，中等难度技术工作的预测效度为0.51，低难度技术工作的预测效度为0.40，非技术工作的预测效度为0.23（Schimidt&Hunter，1992）。2.认知能力主要考哪些方面（1）言语能力：运用语言文字进行交流和思考、迅速而又准确地理解文字材料内涵的能力。（2）数理能力：理解、把握事物间的量化关系和解决数量关系问题的技能，主要是对数字的良好理解，正确把握数字所代表的实际内容含义，并能对数字作出加工和运算。（3）推理判断能力：对事物本质及事物间关系的分析推理能力，涉及对图形、语词概念、事物关系和文字材料的理解、比较、组合、演绎和归纳等。（4）知觉速度与准确性：对数字、字母和汉字等视觉符号快速而准确的觉察、比较、转换和加工的能力，反映感觉、知觉、短时记忆和识别、判断等心理过程。（5）空间判断与形状知觉能力：对立体图形、平面图形与立体图形之间关系的理解能力，以及对实物或图形细微差异或细小差别进行正确知觉和辨别的能力。（4）思维策略：思维过程的逻辑严密性、思路清晰性，以及思维的创新性、发散性、灵活性等等，反映了人们快速、巧妙、准确解决问题的能力。不同行业从业者的能力要求组合举例：（二）人格/个性测验1.什么是人格人格是个体所具有的、与他人相区别的、独特而稳定的思维方式和行为风格。不同人格特征的人会在工作和生活中有不同的表现·人格会影响人对事物的理解。如有些人看待事物比较乐观，有的人比较悲观；有些人比较独立，有些人容易被别人的意见所左右。·人格会影响人们处理事物的方法。如有人果断，做事雷厉风行，有人优柔寡断，犹豫不决；有些人情绪稳定，心平气和，有些人喜怒无常。2.人格在人力资源管理中的作用个性—因素论认为，如果个性适宜于某种职业，那么个体就能感到满足，并能创造出良好的工作绩效。大量研究发现，自信、有竞争性、情绪稳定、有责任意识的外倾者容易获得高的工作绩效，责任心和情绪稳定性与工作绩效始终呈现出稳定的关系。认知能力更能预测任务绩效，个性因素更能预测周边绩效（周边绩效是指对组织、社会和心理环境的额外工作，包括自愿承担分外的工作任务、在工作中始终保持热情，经常帮助别人与别人合作共事，严格遵守组织制度与程序，支持和维护组织目标，它有助于组织上下沟通畅通，减少工作紧张和不良工作情绪）。人格能够与企业文化构成一种特定的匹配，从而有效地预测员工的工作满意度。对于组织来说，了解员工的人格特质，不仅有助于解释及预测员工的行为，而且可以作为人员甄选、雇佣、调职以及晋升方面决策的辅助工具，以增加组织运作的效益，促进员工的工作满意度。3.描述人格的两种理论类型论根据某种标准把人格划分为多个类型。一个人只属于其中的某个类型。类型论的两个假设：·每个人都适合于一种人格类型。·同一类型的人基本上都是相似的，某一类型的人的行为与其他类型的人的行为明显不同。特质论用多个基本的特质来描述人格，每个特质都是对立两端联系起来所构成的一个维度。任何人在这个维度上都有一个确定的位置。特质论关注人格和预测行为，而不是解释人们为什么会表现出这样的行为。4.人才测评中常用的类型论测评工具·MBTI人格测验·DISC个性测验·职业倾向性测试·冲突管理风格测验·……举例：MBTI人格测验MBTI是由KatherineCBriggs和她的女儿IsabelBriggsMyers共同开发的。从四个维度考察个人的偏好：·能量倾向：Extraversion（E）vs.Introversion（I）外向/内向·接受信息：Sensing（S）vs.iNtuition（N）感觉/直觉·处理信息：Thinking（T）vs.Feeling（F）思考/情感·行动方式：Judging（J）vs.Perceiving（P）判断/知觉（1）我们与世界的相互作用方式：（2）我们获取信息的主要方式：（3）我们的决策方式：（4）我们的工作方式：组合成为16种人格类型：5.人才测评中常用的特质论测评工具·大五人格测验·卡特尔16种人格测验·加州心理量表……举例：大五人格测验·外向性：爱交际，精力充沛、乐观、友好和自信VS含蓄、自主与稳健。·宜人性：乐于助人、可靠、富有同情心VS敌意、多疑。前者注重合作而不是竞争；后者喜欢为了自己的利益和信念而斗争。·尽责性：做事有计划，有条理，持之以恒VS马虎大意，见异思迁，不可靠。·情绪稳定性：因压力心烦意乱VS自我适应良好，不易于出现极端反应。·开放性：不墨守成规、独立思考VS传统、喜欢熟悉的事物多过喜欢新事物。（三）工作动机测验1.什么是动机动机是在需要的刺激下直接推动人进行活动以达到一定目的的内部动力。什么是工作动机？—人为什么而努力工作为什么要测评工作动机？·美国心理学家威廉·詹姆斯经研究发现，在一般情况下，人们只需发挥20%～30%的能力，就可应付自己的工作。但当其受到激励的情况下，其能力可以发挥到80%～90%。研究表明，工作绩效的高低，取决于能力和激励水平两个因素：工作绩效=f（能力×激励水平）2.人才测评中常用的动机测评工具·马斯洛（A.Maslow）的需要层次理论·阿尔德弗（C.F.Alderfer）的ERG理论·麦克里兰（P.C.Meclelland）的成就需要理论·赫茨伯格（F.Herzberg）的双因素理论举例：麦克里兰的成就需要理论1）高成就动机者的特点：寻求获得成功。·自己设定挑战性的目标·喜欢通过自己的努力解决问题·要求立即得到反馈信息，弄清工作结果2）高权力动机者的特点：寻求获得、保持和运用对他人的影响和支配。3）高亲和动机者的特点：寻求与人群保持密切的联系。·倾向于与他人进行交往·对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避成就需要强烈的人难以成为有效的领导者。成就需要强的人，首先会考虑自己如何做好；权力需要强的人，首先会考虑让谁去干更好。亲和需要强烈的人也难以成为有效的领导者。个人化权力强的人无法成为有效的领导者，社会化权力强的人才能成为有效的领导者。（四）职业兴趣测验1.什么是职业兴趣人们对某种职业活动具有的比较稳定而持久的心理倾向，伴有浓厚的情绪状态。为什么要测评职业兴趣？首先，对于个体而言，职业兴趣是人们进行职业选择的重要依据，从事自己感兴趣的职业，可以使人更快地熟悉并适应职业环境和职业角色，发挥个体的主动性和创造性，开发个体的潜力。当个人的职业兴趣与职业环境一致时，更容易导致更多的职业投入与更高的职业成就，充分发挥个体的才能。还可以长时间保持高效而不感到疲劳，有利于个体身心健康。其次，对于企业来说，从事自己感兴趣的职业的员工不仅工作效率高，而且满意度高，不易产生工作倦怠，离职倾向低，能够保持工作的长期性和稳定性。我和你没有什么差别。如果你一定要找一个差别，那可能就是我每天有机会做我最爱的工作。如果你要我给你忠告，这是我能给你的最好忠告了。—沃伦·巴菲特2.人才测评中常用的职业兴趣测评工具举例：霍兰德职业兴趣量表（五）情绪智力测验1.什么是情绪智力情绪智力就是识别和理解自己和他人的情绪状态，并利用这些信息来解决问题和调节行为的能力。在某种意义上，情绪智力是与理解、控制和利用情绪的能力相关的。情绪智力（情商），由两位美国心理学家约翰·梅耶和彼得·萨洛维于1990年首先提出。1995年，丹尼尔·戈尔曼出版《情绪智力：为什么情商比智商更重要》书。为什么要测评情绪智力？1）高情绪智力者的管理绩效显著高于低情绪智力者（Slaski&Cartwright，2002）。2）情绪智力能够正向预测组织承诺，情绪智力使个体在面临工作中的沮丧和冲突时仍能承担组织赋予的责任（Abaham，2000；Nikolauo&Tsaousis，2002）。3）情绪智力能够部分预测工作满意度（Bar-on，1997）。4）具有高情绪智力的个体，具备较好的社会技能，工作晋升有更多的可能性（Dulewicz&Higgs，2000）。5）情绪智力缓冲了职业压力与消极健康间的关系（Oginska-Bulk，2005）。6）情绪智力与领导力有显著相关（Barbuto&Burbach，2006；Mardell&Pherwani，2003；Parti,Douglasetal.，2003）。2.人才测评中常用的情绪智力测评工具·Mayer-Salovey-Caraso情绪智力测验（MSCEIT）·情绪智力量表（EIS）举例：Mayer-Salovey-Caraso情绪智力测验（MSCEIT）1）认识自身情绪：能认识自己的感觉、情绪、情感、动机、性格、欲望和基本的价值取向等，并以此作为行动的依据。2）管理自身情绪：对自己的快乐、愤怒、恐惧、爱、惊讶、厌恶、悲伤、焦虑等体验能够自我认识、自我协调。3）自我激励：指面对自己欲实现的目标，随时进行自我鞭策、自我说服，始终保持高度热忱、专注和自制。4）认识他人情绪：指对他人的各种感受，能设身处地地、快速地进行知觉判断，了解他人的情绪、性情、动机、欲望等，并能作出适度的反应。5）人际关系管理：容易认识人而且善解人意，善于从别人的表情来判读其内心感受，善于体察其动机想法。
（一）什么是内生业绩裂变系统
做企业要控制人性负能量，发扬人性正能量，但不是靠个人能力去实现，因为个人能力能影响的人太少了。要想改变企业内的所有人，就只能依靠系统的力量。这个系统就是内生业绩裂变系统。如图2-2所示。图2-2内生业绩裂变系统图2-2的原理可以这样理解：因为员工存在大量的人性负面因素，要让员工创造卓越的业绩就相当于让一个球爬上斜坡。一个球不可能自己爬上斜坡，为了让球爬上斜坡，我们需要给出标准、能力、推力、动力，这个球才能爬上斜坡。对于员工而言，企业为了让员工创造销冠业绩，就要给他销冠的操作标准，让他知道该怎么做；给他赋能，让他具备操作的能力；给他管控，让他必须做好；给他激励，让他全力以赴拼搏。唯有如此，才能真正通过系统的能力把所有销售人员打造成销冠，持续创造销冠业绩。辅导了很多企业运用这套系统，一家牙科门诊企业导入这套系统，业绩持续一年增长超过90%，接近业绩翻倍，之后进入门诊裂变期，始终稳步扎实地向前走。至于应用这套系统企业的业绩增长20%、30%、50%，这样的实践案例就更是数不胜数，而且我们绝对摒弃通过营造氛围来获取现场效果的方式。在咨询辅导的全过程中，做到无激励、不鸡血，完全是让企业以健康的方式从内生能力的角度研发出的一套系统，就是靠企业内生能力去产生业绩，去成长和发展。我们可以简单地将内生业绩裂变系统的核心原理理解为“双百工程”，即一百分的标准，百分之百的执行到位。
工具二十例会管理制度
销售部周例会制度（模板）
【案例5】食品能否“飞”起来卖
食品作为一种快消品，消费者需求除了安全、健康、丰富和性价比等属性外，便利是最重要的需求。这就决定了食品的线下渠道及零售终端，不会像依赖于百货商场的化妆品、服装、鞋帽、3C电子、家电等一样，那么容易受到网购的冲击。在过去十年电商的飞速发展历程中，食品在淘宝-天猫等平台电商销售额里占据的比例是非常小的，与线下销售额差距极大。这让食品企业既对电商有尝试冲动，但是又有一种相对安全、不马上变也行的感觉。食品企业不触电是否是安全的呢？在移动互联网时代，特别是O2O（线上线下互动）、LEC（LocalElectronicCommerce，即本地化电商）模式的出现，本地服务商甚至产品制造商，拥有了与顾客直接接触并完成购买的渠道。这就是说，零售终端和渠道商，包括产品制造商，如果不适应这个新形势，依然“不触电”，顾客就一定会被竞争对手通过“线上”的各种技术拦截。实体零售时代，顾客拦截的战场是卖场的货架；在移动互联网时代，拦截顾客的战场，将在智能手机等终端，其中，微信占据了移动互联网时代最大的用户入口，从现在的格局看，移动互联网就是围绕以微信为主，易信、来往为辅的一场新的媒体革命、渠道革命、销售革命和消费革命。举一个典型的微信O2O营销案例，哈哈镜鸭脖。这个新的鸭脖品牌通过微信的传播，不仅快速建立其品牌知名度，而且因为微信用户的需求，推动了在全国的门店招商。从消费者购买过程，我们可以感受微信的魅力：第一步：先通过LBS（基于位置的服务）功能，搜索你身边是否有店铺，如图5-2所示。启示：企业的每一个终端都可以变成产品的配送点。图5-2通过LBS功能搜索店铺第二步，如果有，则进入商品菜单，选择你需要的商品，如图5-3所示。图5-3进入商品菜单选择第三步，确认商品及金额，进入支付页面，支付有两种方式：微信支付或货到付款，如图5-4所示。图5-4支付页面第四步，订单确认后微信及短信通知，店家还会电话与买家联系，再次确认货品并告知送货时间，如图5-5所示。图5-5订单确认第五步，坐等哈哈镜美女送鸭脖上门享受吧。这个哈哈镜鸭脖是如何从绝味、周黑鸭等众鸭脖品牌中脱颖而出的呢？看一下它的营销，就能对移动互联网时代传播、引流和成交等有一个基本概念。北京哈哈镜电子商务有限公司通过微博、微信和财经媒体的互动，发起了一个“手机买鸭判断女伴床上喜好”的话题炒作，如图5-6所示，这个话题的文案可以人遐想连篇。图5-6“手机买鸭判断女伴床上喜好”的话题页面进入移动互联网时代，食品“飞”起来卖，已经成为常态营销、销售标配。
三、区域扩张战略
餐饮行业是典型的分散型竞争行业，由于地域、口味、空间等因素的限制，是不可能形成一家独大的局面，行业集中度天然不会很高。这并不妨碍餐饮企业的区域扩张，庞大的市场规模、人口流动、口味融合等给餐饮企业提供了很大的市场机会和空间。餐饮企业要根据环境变化、市场状况，结合自身的资源和能力制定一个可靠的、可持续经营的发展目标和市场扩张战略。1.区域扩张的策略(1)​ 区域扩张的基础和前提。餐饮企业制定区域扩张战略，要满足四个前提：第一，要提炼一套标准化、专业化、简单化的运营管理模式；第二，要具备一支庞大的专业化经营管理团队，并能不断培养、输出新人；第三，要有充裕的资金实力或很强的融资能力；第四，企业还得拥有强大的协调控制能力，应付各种突发事件和市场混乱。(2)​ 区域扩张的节奏。企业区域启动扩张战略时，一定要巩固好根据地市场。根据地市场不仅是企业的主要收入来源，也是区域扩张的样板标杆。如果企业实施扩张时，把根据地市场丢了，那才是最大的讽刺和悲哀，不仅失去了输血能力，更失去了区域扩张的样板。区域扩张应采取建一个区域市场、巩固一个区域，再开发新的区域市场，不断滚动复制推广的策略和节奏，稳扎稳打，最终实现各个区域市场连成片。区域扩张应该从精耕单一市场开始，逐步区域为王，再称霸全国，有能力和实力的再走出国门，迈向国际化。最忌四处出击、全面开花式的区域扩张，这样做往往是广种薄收，得不偿失，欲速则不达，最终把企业拖垮。(3)​ 区域扩张的市场选择。餐饮企业选择区域扩张的目标市场应该综合考虑内外部各种因素，而不是仅仅根据某一方面来进行粗略的划分。第一步，选择区域市场最核心的因素是目标消费者定位和产品定位，企业要对符合自身目标消费群定位和产品定位的区域市场，结合口味习惯进行整体初步筛选和排序。第二步，根据初步筛选，对备选目标市场经济发展水平、人口结构、消费能力、竞争格局、文化风俗、区域政策法规等情况进行系统调查和研究，再次调整备选市场。第三步，企业要根据自身拥有的人、财、物等资源情况进行盘点，确定每一批次进入市场的数量。通过这三步的层层把关，最终制定未来的区域的市场目标和运作节奏。有特色餐饮店指的是有特别口味，甚至有地域特点的餐饮店，前期不要期望能够“锁”遍天下，也不能漫无目的随意开发，而应该“有的放矢”，根据实际情况选择目标市场。一般企业选择目标市场主要根据地域把全国划分为华北、华东等几个大区；或者按经济发达程度将全国分为一级城市、二级城市、三级城市及其他；或者按消费者划分出成熟市场、半成熟市场和待开发市场。肯德基进入中国，首选的目标市场就是大中城市，为什么呢？因为肯德基的目标客户群定位在具有一定经济总量、人口数量、消费水平与消费习惯的城市。但目标市场选择上失误的例子也不少见。中国餐饮界的第一品牌——全聚德烤鸭，当年数度南下，却总是“难下”，深圳、汕头、成都、杭州、南京五个地方“五连败”。因为对这一餐饮品牌始终有本地习惯消费口味和本地强势品牌的冲击，虽有各个方面的原因，但与其盲目发展的战略规划和市场选择不无关系。
六、传播九连环，环环扣核心
虽然很多人对营销策划的概念都耳熟能详，但真正理解营销策划的人我相信不多，因为市场发展到现在，营销策划已经不单单是一个创意策略那么简单了，它已经成为“由一个精准的策略，带动整个企业发展”的一整套系统策略行为。“皇家助教”的策划实实在在地涉及了策略执行的每一个环节。我曾经在多种场合说过这样一句话：“验证你的基本营销策略是否正确，看策略的推广创意来得容易不容易，如果很容易就能找到的，那么基本策略正确，如果很难找到合适的推广策略就说明策略不准确。”“皇家助教”的品牌传播思路自这个品牌诞生的那一天起就已经呈现了，在完成了上述几个策略的执行后，我们很快围绕着快速提升品牌知名度、促进产品销售两个层面进行了系统的创意策略设计。考虑到良师益友这个项目前期投入太多，在传播费用的投入上已经是非常小心了，我想他们也不希望我设计大手笔的传播策略，虽然那样的话将为项目的推广成功提供更强有力的保障。因此，我设计了以新闻公关和事件营销为核心的“皇家助教九连环战术”，以确保全国经销商在实体产品和虚体产品销售中有系统的策略方案保驾护航！（1）曝光负面新闻，为“皇家助教”和“KEC”开路。在策划过程中，我们从新闻中发现，有很多学生因学习压力太大而导致轻生或者离家出走而踏上犯罪道路。我们稍微在百度上一搜索就获得了上百条类似的新闻，连在一起阅读简直耸人听闻。这时我们聘请的教育专家开始登场了，他们将利用博客、网站专栏、报纸专栏和教育类杂志等媒体，针对每一个负面事件进行诊断和点评；同时我们也邀请一些文教方面的记者对这类事件进行深度跟踪报道，从而引发全社会对中小学生应该采取什么样的健康教育进行深入的讨论，为下一步展开教育体制大辩论埋下伏笔。（2）举办教育论坛，引发中国教育体制大辩论。中国教育体制存在巨大问题这几乎全民皆知，但是，中国究竟该推行什么样的教育体制，究竟应该在哪些方面进行创新，要不要全盘照搬西方教育模式等，这些问题始终没有结论。教育关乎一个国家的命脉，不是随便哪一个专家哪一个机构想改就能改的，举办论坛的目的就是要让关心中国教育发展的社会各界有一个集体出声的机会，为教育部门提供有建设性的创新思路。“皇家助教”将以赞助商的身份赞助这一论坛，并在论坛上正式推广自己的“KEC”教育理念和授课方法。“KEC”也将是本次论坛上的一个探讨热点，届时会有全国各地的记者采访这一教育盛事，而良师益友营销团队将会充分利用这个热点大肆传播“皇家助教”品牌。（3）“皇家助教”寻找逃课生，逃学威龙不再受歧视。社会上有很多学生因为个人原因、家庭原因和学校原因乃至某些社会原因而不愿继续上课或者故意逃课逃学。这些学生被家长、学校、同学乃至社会所歧视，他们的心灵和性格遭受了不健康的待遇。“皇家助教”寻找逃学威龙是为了帮助这些学生及其家长树立正确的教育观念，给他们做心理辅导，促使孩子身心健康发展，重新接受正常的教育。“皇家助教”将向每一位“逃学威龙”赠送“皇家助教辅习机”或赠送“皇家KEC精英课”。“寻找逃学威龙”不是一个短期的促销活动，而是一个具有战略意义的长期专题活动，我甚至建议良师益友专门建立一个“逃学威龙”网站，来帮助那些需要帮助的逃课生和他们的家长。目前这一计划已经纳入“皇家助教”的营销传播战略中。（4）“KEC”课程观摩研讨，中西方教育理念大PK。“皇家助教”和“KEC精英课”核心的理念来自英国伊顿公学院的“KEC”教育理念，中西方在思想观念上的差异早在历史上就已经呈现：西方讲究的是理解力和感悟力，中国讲究的是知识的积累；西方讲究才能的发挥，中国看重的是文凭和学分；西方注重性格的塑造，中国注重品德的培养……这些差异也直接导致了我们在科学、军事、政务、商业和社交等方面存在巨大的观念差异。“KEC”教育理念在中国的传播，必然会引起社会各界的关注，所以，我们专门设计了一个“KEC现场观摩研讨会”，邀请国内教育部门、政府官员、教育专家、知名教师、媒体记者、学生家长和部分学生现场聆听，并就KEC课程的战略意义进行探讨。“皇家KEC精英课”只有让教育权威接受才有可能让社会接受。（5）寻找昔日高考状元，分高就更有前途吗？每年高考都诞生所谓的“高考状元”，甚至有不少学校和地方教育部门会众星捧月一样追捧获得高分的高考状元。追踪这些昔日的高考状元在多年之后各自的生存发展现状是很有意义的事，也是比较容易出现故事的活动。“皇家助教”寻找高考状元的重要意义不在于表现这些高考状元的现状，而是通过追踪他们的现状来反映更为深刻的一个问题：分数高的高考状元，真的比分数低的学生更有能力或者更有前途吗？中国的整个教育体系就是围绕着“应试”而展开的，考试分数也许会决定一个人的命运，但“KEC”教育的重点不是应试表现，而是注重才能的发挥和知识的运用。高考状元的个人发展无疑最能体现出应试教育的真实结果，也更能衬托出“皇家助教辅习机”的“KEC”理念。（6）“KEC”课程广告浮出水面，助力终端辅习机销售。在经历了几个重大的教育事件的传播之后，“皇家KEC教育学院”的“KEC精英课”正式开课，分布全国各大中城市的“KEC分院”将进行大张旗鼓的课程招生工作，每一个城市的主流报纸媒体和网站将打出“KEC精英课”的招生广告。而这个时候，“皇家助教辅习机”的经销商们也已经把产品送到了全国各个销售终端，“KEC精英课”的大规模招生广告，无疑会给终端的“皇家助教辅习机”产品带来巨大的促进销售作用；而“KEC精英课”广告上也将出现“皇家助教”品牌和“皇家助教辅习机”产品实样。同时，经销商在终端销售产品时也促销“KEC精英课”优惠卡，形成相辅相成的互动传播效应。（7）皇家助教软硬兼施，主题广告全线出击。相信通过上述事件的冲击，社会上对“皇家助教”和“KEC教育”的舆论有了一个预热期，这个时候正面推出“皇家助教”品牌形象广告是一个非常适当的时期。为了尽快让学生家长信任并加入皇家助教的KEC行列，皇家助教将通过“楼宇广告”“公交车广告”“DM直递广告”及网络广告等，进行全方位的品牌轰炸，促使“皇家助教”品牌正式走入社会，走进每一个学生和家长的心灵。为了辅助“皇家助教”的品牌推广，精心设计的各类软性文章也将一一推出，如“良师益友总裁访谈”，“关于学生应该接受什么样的教育”等，并开通“皇家助教”博客。（8）专家质疑KEC教育方法，皇家助教再起风波。一波未平一波又起，我在设计企业的整合营销传播策略时，一直喜欢把握整个节奏，皇家助教也一样。我希望一旦一个品牌诞生，就要让它在社会中的影响力持续上升，而且这个上升的势头不可以太快也不能过慢，就像一个明星，遭冷落的时候就需要来一点绯闻。我相信真理是通过争论而变得更清晰的，皇家助教不可能一路飘红一片叫好，所以干脆直接针对“KEC教育”来一次正面的交锋，由专家认真总结KEC教育方法在中国的可行性，从而对此提出部分质疑，促使社会再次正视KEC教育与中国传统教育。如果你认为我这是故意制造事端，我也承认，但假戏也得真做，所以，皇家助教必须要经得起社会的质疑和历史的检验，毕竟，教育关系到一个国家的未来！（9）皇家助教奖学金，帮助贫困地区学生。为了提升皇家助教的品牌美誉度，良师益友专门设立了“皇家助教奖学金”，将从“皇家助教辅习机”和“KEC精英课”的利润中拿出部分作为奖学金，奖励给一些优秀的学生和支援贫困地区的学生。适当的时候，皇家助教还将与贫困地区和灾区进行点对点的扶贫帮教工作，如赠送“皇家助教辅习机”，派出优秀教师免费提供“KEC精英课”等，以实际行动帮助没有能力求学或者没有条件享受到KEC教育的贫困地区学生。“皇家助教奖学金”也是一个战略性策略，每年会评选出一些有特殊才能但却在考试中落榜的学生，为他们提供力所能及的帮助。　除了上述九连环的推广策略外，各种临时性的促销活动和应时推广活动也会随机而变顺势推出，主要是确保经销商在各个区域的产品销售顺利进行。“营销推广九连环”完全是以网络传播为核心的系统传播战术，通过这么一套系统的战术，我想达到两个目的：一是先声夺人，在ELP市场高调建立“皇家助教”品牌形象，同时抢占由步步高和好记星霸占的传统学习机市场，遏制对手的市场销售，为自己的市场竞争创造制胜的机会；二是快速把“KEC精英学院”这个新产品的渠道网络建立起来，在确保自身盈利的前提下，为“皇家助教辅习机”在终端市场的销售助威呐喊！策略方案的实施效果要看两个团队的磨合和执行效率，对于一个从没有驾驭过的项目，良师益友和双剑都感受到了巨大的挑战。
  
    
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