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新品牌的困境
“老师，您看，我们这款机器外观如何？”客户指着一款外观非常不错的空气净化器问。“非常漂亮，我还没有看过这么漂亮的空气净化器呢！”那时候，随着北方雾霾加重，以及PM2.5的概念深入人心，人们开始关注空气质量。空气净化器成为很多家庭，特别是北方家庭必备的产品。市面上出现的，大多数是采用工模的产品。所谓的工模，就是模具厂为一类有潜力的产品开模，然后通过推广这款模具给人贴牌来出售自己的模具产能。很多厂商为了追求进入市场的速度，难免对产品粗制滥造。这家位于深圳的公司，之前是为富士康做电脑机箱外包生产的一个服务商。创始人积累了一些技术和资金资源后，希望能够以空气净化器产品，进入小家电市场，塑造自己的小家电品牌。与此同时，电子商务平台正在席卷中国大地。公司管理者觉得机会来了，于是斥资80多万元开了一套独有的模具，力图打造自己的小家电品牌。“我们投资了80多万元来开模，这套模具是我们独有的，还申请了外观专利。不但在模具上有投入，还在产品技术上做了很多改进。“比如除了空气过滤技术，我们还加入了臭氧技术，为使用产品的消费者提供适度密度的氧负离子。产品还用了最贵的静音电机，这样晚上就不会吵。空调机的噪音标准是室内机不超过45分贝，我们这个只有36~38分贝，远远优于国家标准。“最厉害的是，这款机器还带有空气加湿功能。您看这里的按键，客户可以一机多用，采取完全不同的工作模式。”随着客户的介绍，我意识到他们真的在这个产品上倾注了很多心血。“问题来了，因为是新公司、新品牌，所以我们找的经销商、消费者，都认为这款产品的售价过高。“如果降低售价，扣掉产品和人工成本，公司就会亏损。如果亏损，公司怎么能做出优秀的品牌呢？“您有办法帮我们解决这个矛盾吗？”
2.市场调研的12种途径
和快消品动不动就大张旗鼓地进行大范围的媒体数据分析和用户问卷调查不同，工业品市场调研获取信息范围较窄，专业要求更高：参与信息搜集和调研分析的人员，一般要求对专业比较了解。 笔者曾参与一次针对山西某大型煤业集团所属煤矿输送带硫化机市场需求量进行调研的项目，要求对该集团所属十多座年产300万吨以上煤矿所用输送带类型、带宽及ST等级进行统计分析，再抽样其中一个煤矿的使用频率和维护周期数据，最后据此推算出未来4年内，输送带硫化机的市场需求量。事实上，如果不清楚输送带、煤矿运营、硫化机及相互之间的匹配关系，这个调研基本无法进行；中间还涉及要求下属煤矿提供相关技术和生产信息，不懂相关专业，基本没法深入交流。 不同于快消品需要处理“大数据”，工业品市场调查一般不需要用到特别复杂的数学分析方法和工具，基于专业分析和行业经验，一般做数据的列表分析或归纳整理，再进行简单的计算分析，即可满足大部分的调研需求。工业品市场调查更加注重逻辑演绎，而非数据细节。鉴于上述特点，工业品市场调研主要有如下方法和途径：第一，外部途径，如表2-2所示。 表2-2工业品调研外部途径调研途径方法概述网站通过主要行业信息网站、相关上下游企业、竞争厂家及客户网站等获取信息展会展会是行业资源和信息高度集中的平台，可以通过收集信息资料，积极与同行、专家、媒体进行交流等方式获得大量宝贵信息行业协会行业协会是国家产业政策和行业规定与企业对接的连接点，也是业界上下游企业相互沟通、各种资源对接的最佳平台，由其组织的年会、出版的行业杂志和定期发布的行业情报信息，都是比较权威和及时的行业媒体工业品市场部要安排专人进行媒体管理，不仅是安排与行业的媒体合作，而且要注意从媒体所发布的国家产业政策、业界近期大事件等专业性和时效性较强的咨询中发现和总结跟企业经营相关的信息行业内部资料重要企业负责人的报告、论文，重点企业的内部期刊、杂志，以及来自供应商、渠道商及退休顾问等渠道的行业内部资料第三方机构第三方调研机构往往拥有其独到的调研渠道，企业在必要时借助他们的力量，能获得事半功倍的效果问卷调查工业品企业也可以借助行业展会、技术交流会、经销商年会等特殊场合发放问卷进行调查，但由于样本量相对少，所以，调研结果还要结合实际工作进行参考，切忌机械照搬专家咨询如果能找到对调研主题稔熟的专家，可能是科研院所、行业协会、设计院、行业资深人士、同行、甚至同事，会节省大量的调研时间，还能得到极为深入的调研内容，唯一要注意的是：在得出结论之前，要多方印证，再用上你的专业判断 第二，内部途径，如表2-3所示。 表2-3工业品调研内部途径调研途径方法概述一线业务人员一线业务人员是企业与目标市场对接最频繁的群体，其所掌握的信息更具体、更全面。工业品企业可在销售考核体系中设计相应的情报搜集和汇报机制，例如：设计《主要竞争对手调查表》《区域市场年度销售计划》《重点客户资信调查表》等财务部门获取不同时期的主要销售数据，核算实际销售成本与价格、回款率、销售定额完成比率、与去年同期相比的增长率，以及在销售管理过程中发现的问题等采购仓储部门获取主要产品线库存、供货期、生产周期等信息，进行销量预测、采购量估算等客服部门获取及时的客户反馈，了解订货数量及变动情况，评价收付款信用情况等 信息是决策的基础，工业品市场部门要通过上述途径不断积累企业内外部情报和资料，并定期分专题汇报给企业决策层；也可以据此形成相关的策划方案、专题文章以及培训资料。如果说支撑工业品企业产品线的18类文件是“做事”的基础，那么通过这两大类12种途径获取的资讯和信息就是工业品市场部“做市”的基础。
67.​ 当管理者找到成功的感觉
经过一番努力，林枫把HR团队完全建设起来了，选好了合适的中基层干部，而且每一层的人员既可以纵向接替和备份，又可以横向接替和备份的。他越来越有管理变得轻松的感觉，这种感觉来源于两个特别的迹象：一是团队能“指哪打哪”，就像自己的手脚，需要打到什么地方，就能快速打到什么地方。二是自己被下属“驱动”着走，下属有着很强的目标导向，自动自发地完成工作，有不确定的事情就会向林枫求助，而林枫也会给予快速的反馈。他看到自己一直倡导的明确清晰、简单直接、专注做事、绩效导向的文化，已经在团队中生根发芽、发扬光大，并对团队绩效产生积极的改变，这种感觉真的非常好。团队的积极变化，和林枫的领导风格是分不开的。每次在分业务部门给予项目奖金的时候，林枫都不会给自己留一分钱，而是全部分给了下属。有一次在分绩效奖金的时候，一个HR主管自己不要奖励，把自己的奖金分给了其下属的HR专员，而且这个主管在与下属沟通奖金分配时，她竟然能够用摆事实、举例子的方式（说明对方做了什么工作、有什么绩效成果，所以分配奖金给他）与下属沟通，而这正是以往林枫的沟通方式。林枫感到由衷的、意外的惊喜与成就感，原来真正的快乐是下属的成长与进步。林枫还有一个心得，如果自己下面分管的部门，有需要彼此协作的事情，他一定会自己站出来说明这几个部门各自的职责分工是什么，需要相互协助的事情事先打好招呼，不会采用指使这个部门去找平级另一个部门的方式，因为这很容易导致问题复杂化。在组织内形成公正、客观、公平的机制与氛围，这是林枫一直努力去建立和形成的。如何管理好一个团队？这对管理者的素质要求有很多，其中一个重要素质就是管理者要做到公正的评价。现在企业里的很多管理者因为做不到这一点，导致团队内矛盾不断、问题频发，严重影响团队氛围与绩效产出，很多管理者甚至一辈子都是在这里栽跟头而浑然不觉。首先，管理者要修炼自己有一颗公正的心。管理者要做到公正地评价自己的员工，并不是一件很容易的事。一般而言，我们很难做到公正地评价一个人和一件事，只能相对公正地评价一个人和一件事。《圣经》里也讲道：“你们不要论断人，免得你们被论断。因为你们怎样论断人，也必怎样被论断；你们用什么量器量给人，也必用什么量器量给你们。为什么看见你弟兄眼中有刺，却不想自己眼中有梁木呢？你自己眼中有梁木，怎么对你弟兄说‘容我去掉你眼中的刺’呢？你这假冒伪善的人！先去掉自己眼中的梁木，然后才能看得清楚，去掉你弟兄眼中的刺。”《圣经》里的这句话告诉我们一个道理：正人先正己。只有一个相对公正的人才会对一个人和一件事做出相对公正的评价。如果管理者就是歪曲的，那么他看待世上的很多人和事物也必定会是歪曲的。其次，树立公正观念，不忽视错误。一个公正的管理者的观念是公正评价自己的下属和他做的事情，就是在帮助他。如果对下属的问题视而不见，一方面作为管理者而言是“在其位不谋其政”；另一方面对下属而言，是任其自流，让他不断重复自己的错误。这样对下属、对企业、对管理者都是非常有害的。员工的错误如果不能改正，他将永远重复这个错误，在错误的道路上越走越远，对企业而言就意味着损失。因为员工一次性把事情做对，才是企业的最低成本、最高效率和最高品质。最后，公正评价员工并注意自己的工作方式。管理者公正地评价员工，做得好的要认可、表扬和奖励，做得差的要批评、指正和处罚。管理者要做到公正，让员工对要对得明明白白，错要错得清清楚楚，只有这样员工才会心服口服，才会有成长、有进步。公道自在人心，每个人心里都有一杆秤，管理者对员工的好和爱，他会很敏感地感受到，并做出相应的回应。所以，管理者在评价员工时，要注意自己的工作方式，以员工最容易接受、效果最好的方式，在最合适的时间，把公正的评价给予员工，才能良性、持续地驱动团队前进。
第三节 “同城多店”的家具经销商很难做大做强
据不完全统计，中国家具生产企业有5~6万家，中国家具销售商（经销商）的规模数量更是庞大。随着中国房地产蓬勃发展的十几年和全国家居连锁零售业巨头，如红星·美凯龙、居然之家、月星家居，以及区域家居连锁企业，诸如济南银座家居、张家口华耐家居、福建喜盈门、郑州欧凯龙家居、石家庄东明家居等零售连锁卖场的迅速发展，家具销售商越来越多。在地级市及上述城市，家具经销商还是主要以店中店专卖店的形式存在，多数有实力的家具经销商一般都在当地的多个家居零售卖场开设多个家具专卖店，我们熟称“同城多店”。截至2004年，中国的地级城市有283个，加上23个省会城市和直辖市及经济条件比较好的县级市。300多个城市的“同城多店”的家具经销商不计其数，到目前为止，年销售额过1亿元的经销商寥寥无几，年销售额过8000万元的经销商屈指可数，年销售额过5000万元的经销商也不多见。为什么在至少千万级基数的家具经销商从业大军中，很难找到年销售额过5000万元的家具经销商呢？其深层次的原因在哪里呢？
二、厘清企业文化概念
（一）什么是企业文化（二）文化层次与内涵其中，企业文化最核心的理念层次中，包括以下内容的具体定义。这些内容回答了企业文化建设的三个最基本问题，即我是谁，到哪去，怎么走？他们之间的层次关系是这样的：综上，企业文化建设的这三个问题答案，即一个企业的基本理念体系。这个体系阐释了一个组织的生存哲学。组织生存的哲学是以组织领导文化为主导的核心群体，是关于组织如何生存和发展的哲理性思维。组织生存哲学是一种人本哲学，是组织解决如何在外部生存及内部适应，即如何共同生活的哲学，是组织对内外部的一种辨证式的哲学思考。这种哲学思考决定了组织对于各种事物的偏好，是组织文化个性化的根本原因所在。一个组织的理念体系由以下几个部分构成，其他的理念体系都是根据基本理念体系推展而来：特别小提示，关于愿景和使命的陈述，《承诺：企业愿景与价值观管理》一书曾有深入研究。“愿景”和“使命”两个词经常被很多公司混淆或者不加以区分，或者很多组织将使命和愿景结合在一起形成单一的陈述。据研究，在这单一陈述中，95%其实是关于公司使命的。这样使命与愿景也就不可避免有了包含关系。其中《基业长青》一书中，就有如下的模型：
第二节 微商的升级营销和社群平台
2014年前，微信红利爆发期，做得早的都发财了；后来微商越来越多了，产品同质化严重了，竞争激烈了；2015年，大批微商倒闭关门了；今天，微商在微信封杀、线下惨淡中挣扎。但总体而言，2017年微商市场变大了，也变得理性了。
一、为什么组织之间进行内部定价交易
阿米巴经营模式中，引入外部的市场机制，企业平台内的组织之间将原来的交付关系转化为交易关系，相互间进行产品或服务交易。“从交付到交易”，是成功实施阿米巴的标志。内部交易的前提是确定好各组织之间的产品或服务价格。定价是经营之本，定价体现经营头脑。每一个阿米巴都是一个小的利润中心，所有阿米巴都负有核算责任。每个阿米巴的领导人都必须负责本巴的定价，考察每一种产品的核算，在正确的经营理念指导下，实现利润最大化。
8.4.6资产收购与股权收购在税收方面的优劣
根据上述各点，股权收购不用缴纳增值税、土地增值税，暂时也不涉及所得税、个人所得税，因此可以节省税收成本。但股权收购也有其弱点：一是其收购的标的是一家公司，公司原先的债权债务得以延续，公司原有债务可能对收购方未来的收益造成重大的影响，因此在收购前应充分开展尽职调查。二是根据《公司法》，对于股权转让必须有过半数的股东同意并且其他股东有优先受让权，因此股权收购能否成功可能受制于公司的原有股东，即使是收购成功后也同样可能限制其的运营管理。资产收购的缺点则是涉及增值税，在相关资产为房地产时还涉及土地增值税、契税，尤其是当房地产有大额的增值时，转让方也会就其评估增值产生大额的应纳所得额，相关税收成本较高；同时所收购的资产如果涉及对外抵押等情况时，还需要先解除相关抵押。但资产收购的优点也同样明显：一是可以不管转让方企业的财务状况。二是在经营管理中可以不受原有股东的制约。三是当转让方有大额的待弥补亏损时，可以发挥其待弥补亏损的所得税抵税效果。四是在营改增后，相关的增值税可以抵扣，在一定程度上减轻了资产转让的实际税负。综上所述，股权收购和资产收购各有所长，具体应视实际情况选择更合适的收购方案，一味地追求避税效果可能让收购方陷入风险。【并购案例】房地产企业股权收购涉税实例A公司于2014年将其持有的土地（原值500万元，评估价值8500万元）按评估值作为出资与B公司共同设立了C公司（非房地产企业）；2016年A公司转让其持有C公司的全部60%股权，平价转让给D公司；2017年非关联的E公司拟收购D公司持有的C公司全部60%股权。相关的税收风险：（1）A公司以土地出资设立C公司时交税情况分析如下：土地增值税：根据《财政部国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税字[1995]048号）规定，对于以房地产进行投资、联营的，投资、联营的一方以土地（房地产）作价入股进行投资或作为联营条件，将房地产转让到所投资、联营的企业中时，暂免征收土地增值税。同时根据《财政部国家税务总局关于土地增值税若干问题的通知》（财税[2006]21号）规定，对于以土地（房地产）作价入股进行投资或联营的，凡所投资、联营的企业从事房地产开发的，或者房地产开发企业以其建造的商品房进行投资和联营的，均不适用《财政部、国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税字[1995]048号）第一条暂免征收土地增值税的规定。由于C公司非房地产企业，因此A公司未交纳土地增值税。所得税：公司当年将评估增值记入营业外收入，并在汇算清缴时缴纳了相关的企业所得税。契税：根据《中华人民共和国契税暂行条例细则》第八条规定：以土地、房屋权属作价投资、入股，视同土地使用权转让、房屋买卖或房屋赠与征税。C公司于当年缴纳了相关契税。（2）2016年A公司转让其持有C公司的全部60%股权给D公司时：增值税：由于股权转让非增值税的征税范围，因此转让未缴纳相关增值税。土地增值税：根据《国家税务总局关于以转让股权名义转让房地产行为征收土地增值税问题的批复》（国税函[2000]687号），当被转让企业主要资产为土地使用权，而总体转让公司股权时，股权溢价可能会被税务认作土地溢价而要求公司股东缴纳土地增值税，但公司实际未缴纳土地增值税。所得税：相关股权为平价转让，未产生应纳所得额。契税：股权转让未导致土地权属变更，不用交纳契税。（3）2017年E公司收购D公司持有的C公司60%股权时带来的风险：E公司收购C公司后，拟在相关土地上开发房地产项目，相关项目为新项目，开发产品适用11%的税率，但其可抵扣的土地成本只能是原始成本500万元，而非2014年评估值8500万元，导致的增值税差额为（8500-500）×11%=880万元。上述开发产品未来土地增值税清算时，土地成本同样只能是原始成本500万元，这样可能导致土地增值税率高，增值额大，构成收购方的高税收成本。
二、出口包装
当王先生了解这4万台的电视机包装尺寸和重量，一般55寸的电视机不含底座尺寸为1233*729.5*270mm（参考PPTV电视数据），即0.25CBM左右，而不含底座的重量则为20.5KGS，通过体积和重量的了解，能够试算出如果走海运，使用什么类型的集装箱更为成本合理。以下是某船公司的普通集装箱的尺寸标准：表5-31不同类型集装箱情况按此标准，考虑匹配类型的集装箱并对应包装方案。当然如果生产企业没有这方面经验，根据提供的尺寸图纸，寻找适合的包装，计算每SKU的包装尺寸，要考虑到装卸的速率，可以考虑托盘（符合出口标准），以此计算每托盘可以最大化又安全装载电视机的台数，从而推算出每个TEU的装载托盘数和电视机数（从而可以计算每单位成本）。基于安全性，电视机外观一般不容许破损，是否考虑叠放必须安排测试。运输成本往往是物流环节中非常关键的一点，传统来说，很多企业往往只会和物流承运者谈判和寻找更多的承运者以谋求成本的最低，除此之外，企业自然也会注意每单位的物流成本，比如一个集装箱运输成本是1000USD，装载500件货物和1000件货物，每件的物流成本就有明显差异。因此王先生的一个非常重要的工作，就是根据货物的特征，运输工具，容器的限制来考虑如何将可能地装载更多货物，提升运输的装载率，非常可能就是决定案件取得与否的关键。另外，要是采用了空运或者铁路等其他运输方式，又或者多式联运，就要考虑各种条件的制约，从而寻求一个在各种运输条件下达到最优化的包装方案。包装有2个重要的要点，一是确保货物在物流过程中得到充分的保护，减少损耗，二是提升货物的运输效率。从运输成本考虑，王先生知道，海运是首要选择。
第六章“方案评估”VS“影响决策”
通过与客户初步的接触和拜访，我们对于客户的需求以及需求背后所隐藏的问题有了一定的了解，这时候是不是要把自己的能力和盘托出，告诉客户“我有药专治你这个病”呢？不着急，我们要“先诊断，后开方”。
五、制订稽核计划与总结
第九节乐于助人的引导者
引导者小故事最近子公司财务部得到通知，近期集团审计部门会过来检查工作，为此全部门都在做迎接的准备。小应积极地参与其中，恰好另一个同事请病假，于是他主动承担了同事的工作。由于小应比较热情和愿意帮助他人，其他同事有任何财务相关问题，比如发票或是税务方面的事情，都喜欢找他咨询，经常会把他手头在做的事情打断，但他依然来者不拒。小应每次看到报表上可能有问题，都会找到相关同事去做澄清，有时争论不下时，又不会过分坚持自己的意见，而且经常说着说着就说到了无关紧要的问题上。临近检查，他每天加班加点还是很难完成任务，每次上级催促他都感到非常地难受，却又无可奈何，不知如何是好。内心独白事实上，我很乐意帮助他人，人家都说做财务的人不通情理，但我肯定不是这样。对于其他部门同事的问题，我如果能够帮忙解决为什么不呢？拒绝一两次之后，人家以后有什么事也不会找你了。我唯一苦恼的是，事情太多而时间总是不够。如果给我足够的时间，我一定可以把每件事都做好。至于每次和同事讨论，都是一次进步的机会，重点不在于结果谁对谁错，而在于大家的想法有没有相互启发，别人是否为此受益。性格特点详解引导者在宜人性、外向性上处于高分，在尽责性、进取性上处于低分区间，他们的性格主要特点是：引导者在人群是比较受欢迎的，他们的热情奔放会让人难以抵挡。他们性格外向，在团队里如鱼得水，与大部分人都能建立起良好的工作关系。他们会真正地关注别人的遭遇，发自内心关心别人的感受。他们维系人际关系的方式有时候也会显得比较辛苦，总是过多的考虑别人，过多地照顾别人的愿望，而且不敢对别人提出任何要求，生怕被别人拒绝。他们怀着一颗包容之心，理解和体谅其他人的难处，他们会把别人的利益放在自己之上，是大多数人眼里的“好兄弟”“好姐妹”。他们很害怕做“坏人”，倾向于与其避免冲突，避免处理纪律性的问题，在某些场合会显得太过于友善。思维方式引导者做任何决定之前非常喜欢广泛咨询周围的人，他们乐于鼓励大家提供各种可能的解决问题的办法，并且尝试找到一个广受欢迎的平衡点，与大家达成共识。难能可贵的是，引导者所做的决策有可能是根本性质的和创新的。他们容易陷入眼前的烦扰，不会预估未来，可能在问题出现时才会做出反应，不过他们能够快速调整自己以适应变化。他们还有一个毛病在于很难有自己独立的见解，也不会有很坚定的立场，容易太快的向别人妥协。沟通风格引导者喜欢创新，自己能够侃侃而谈，而且也能鼓励他人发言，有本事把看法迥异的人聚在一起讨论，通常他们不会挑战任何人，因此在他们面前大家不会感到压力。不同想法的碰撞可以激发更多的新理念，这是引导者最希望看到的。他们最大的问题在于容易偏题，经常口若悬河说个不停，以至于都没有真正地聆听别人说了什么。工作中的他作为团队的领导，他们对下属是热情而关怀的，而且能够让下属感知得到，这一点与辅导教练有所不同，辅导教练内心也关注下属感受，但通常因为他们过于冷静严肃而让人感受不到。他们对待下属的方式是鼓励为主、协助为辅，鼓励大家说出自己想法，不轻易挑战别人的观点，但讨论的过程有可能为了理解别人的想法而态度软弱。此外他们会帮助下属自己制定工作指导方针，极少监控任务的进程，不会越俎代庖、亲自操刀。作为团队成员，他们会踊跃参与各种活动，在别人眼里他们总是那么的激情洋溢、充满热忱。在工作中他们喜欢想各种点子，创意无限，但可能会因为参与太多的项目，分散了太多精力，导致很难从头到尾跟进好一件事，半途而废让他们显得不怎么可靠。工作环境偏好引导者不喜欢独立地完成一项任务，他们更依赖和团队共同完成一项任务，他们喜欢什么事情都参与一下，而且很享受被别人需要的感觉。根据引导者的偏好，激发他们的工作热情需要注意以下几个方面，一是工作方式，让他们在团队中工作，可以与同事保持密切的关系，而且能够有机会引导和帮助别人。二是关于工作内容，给他们设置多个有挑战的任务，这样他们才不会厌倦。如果你无法保证以上的激发要素，那么你至少要避免以下的情况出现，让引导者在一家业务非常专业化的公司或太过技术性的部门工作，需要和专家人物合作这一点会让他们非常不自在。最好不要让引导者来发号施令，更不要让他们传递坏消息，这是他们最不愿意做的事情，因为他们不忍心看到别人难过。而且尽量避免让他们处于一个不断争执和冲突的环境里，这会让他们感到非常孤立。管理建议引导者的团队意识很强，因此应该强调“通力合作”“整合资源”等的好处，而且肯定他们主张变革，有能力通过沟通协调获取他人信任和承诺的优点。引导者会很热情地拥抱变革，因此在向他塑造愿景时要配合他们对发展、变革和创新的兴趣，强调愿景中包含对于人类和社会有益处的方面，他们会因此感到很有使命感。与引导者共同讨论之后的目标会让他们更易接受，在这个过程中你需要确保他们是清楚你的期待。不要让他们承担太多的事项，给予他们决定如何实现目标的自由，但你需要帮助引导者确定事情的优先顺序，避免他们总是分不清主次平均用力。此外，要注意他们总喜欢把事情看得很复杂，而且还习惯乐于助人，担负过多责任，你要清楚告诉他们这样做的后果是什么。引导者期望自己的努力可以得到大家的认可，可以成为一个“被信赖的人”。不要错将他们轻松悠闲的作风看作是办事不专业或慢条斯理不在乎的表现。实际上，轻松友善和支持性的工作关系让他们更能发挥自己的优势。在监督绩效时，需要记住两点，第一，不让他们随便分心；第二，给予他们足够的自由。这一点做到并不容易。对于第一条，你一开始就得协助他们做好选择，在过程中一旦发现他们失去聚焦要及时地把他们拉回来。对于第二条，你不必事事跟紧，只需要在一开始的时候交代清楚关键时候及时介入即可。在提供反馈时，他们喜欢你亲自且直接的表扬，而且希望一完成就得到你的反馈。在表示认同时，他们喜欢自己是作为团队的一份子得到器重和肯定。引导者非常勤奋努力，对自己有较高的要求，因此尽量避免直接批评，但他们也能接受你指出的弱点，并及时地改进自己。只是他们犯的错误很多都是分心的结果，事情太多太复杂他们再有能耐也难免会犯错，所以避免让他们分心是你作为领导首要关注的点。在指导引导者选择职业前途时，尽量善用他们的适应能力。他们自己心中也许并没有想清楚自己的职业道路，比较倾向于“跟着潮流走”。但你仍然可以从他们的个性中找到值得引导的因素，比如鼓励他们选择一份能够运用自己社交能力的职业，再比如多样性的工作，也会让他们感觉更好，他们不会太在乎地位和声望。
  
    
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