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四
表10-11新客户销售收入考核表 新客户销售收入(A)0.5以下0.5~1.11.1以上考核评分0(A-0.5)×2%1.2+(A-1.1)×3%备注：A＝实际销售收入／计划完成数。施工指导效果评价：施工指导效果评价A＝实际评价得分/100。员工满意度：员工满意度A＝实际调查分值／100。 第三，否决性考核指标包括质量体系通过认证、质量指标考核、安全指标考核。质量体系通过认证：质量体系实行否决制，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按表10-12计算。 表10-12质量体系通过认证评分表 质量体系外审通过未通过通过考核评分01 质量指标考核：质量指标考核实行否决制，考核结果与季度奖金挂钩。具体考核评分按表10-13计算(对自检合格产品质量抽查合格率)。 表10-13质量指标考核评分表 质量抽查合格率98%以下98%以上考核评分01 安全指标考核：集团对企业经营者的安全管理指标考核实行否决制，考核结果与季度奖金挂钩。季度安全指标考核系数表如表10-14所示。 表10-14季度安全指标考核系数表 实际结果未发生五项重大事故发生1次五项重大事故发生2次五项重大事故考核系数10.50 第四，鼓励性指标考核。集团鼓励技术创新并提高产品附加价值，用新产品的毛利率指标完成情况衡量新产品附加价值，考核结果与年终奖金挂钩。具体考核评分按表10-15计算。 表10-15鼓励性指标评分表 新产品毛利率0~11以上考核评分0(A-1)×1备注：A＝实际毛利率／计划毛利率。特别说明：首先，集团经营计划在实施过程中，根据具体情况可能对考核指标、指标组合方式、计分标准及权重等进行调整，经营者的经营目标是否依据集团经营计划的调整而调整，由集团考核与薪酬委员会决定。其次，本办法在执行过程中如出现争议，由总裁提交董事会裁决。
1.围绕用户痛点做真正的创新
《执行官》：你曾经提到OPPO有一款很新的设计，一个摄像头可以转的手机，是相当大的产品创新，但实际上卖得并不够好，而回到更传统设计的R7反而卖得很成功，因为有一个功能“充电5分钟通话2小时”。你讲这个案例，是想说明中国企业在设计创新的时候应该秉持什么原则？林敏：N1手机是一个摄像头可以翻转的手机。从设计角度来讲，是一个很大的创新，但市场的表现却不理想。这是因为虽然它使得前置摄像头的分辨率得到提高，但拍照的速度却大大减慢，无法满足用户即刻锁定美好瞬间的需求。这对用户体验的伤害是很大的。这个例子的教训是，企业不能为了创新而创新，为了差异化而差异化，那样往往带来的是不好的结果。我们在第一代锤子手机中，也可以看到很多为了创新而去创新的地方，所以它的不成功也是很自然的事情。因此，我们在设计创新时，应当秉持着回归产品自身价值的原则。我们需要围绕着用户的痛点做真正的创新，这是最核心的价值点。《执行官》：你曾经说，小米陷入困境是因为小米给人的印象除了性价比就没有什么了，而性价比的概念是没有内涵，因为不能够沉淀。现在小米似乎卖得又好了，你还持相同的观点吗？如果你是小米的设计师，你会从哪方面进行产品的设计思考，可以留给用户怎样的价值沉淀？林敏：我的观点没有变化。小米品牌一直在走“性价比”这个路线。小米确实是有一个辉煌的时期，并在经历了衰落后再次开始爬升，但它仍然是在走“性价比”这个路线。而追求性价比的用户，是很难拥有忠诚度的。这些用户看重的是以较少的金钱获得一个不错的配置或功能。一旦这些用户拥有更高的收入以后，就很容易转向其他品牌。“米粉”变成“果粉”的现象，就会不可避免。相反，iPhone的用户就有很大的忠诚度。随着去年iPhoneX的发布，苹果公司迎来了很多批评的声音，比如说“刘海”设计得不合理。然而，我们发现，虽然iPhoneX的销量并不如预期的理想，但仍保持在一定的高度。这就是品牌的价值。有研究表明，当一个品牌足够强大时，用户就会产生“原谅”心理，即用户会对这个品牌的偶尔出错表示宽恕，用户依然会购买犯错的产品来表示支持，然后继续等待下一个更新的、更正确的产品的出现。假如我是小米设计师，基于小米当下发展的状态，我会选择重新思考、定义、塑造品牌的形象。小米虽然一直在努力提升自己的品牌，但一直未能成功，所以只能回到“性价比”这条熟悉的道路上。但是要想走得更远，就应当在品牌上实现升级。
共享经济的魅力不是科技，而是人性
因为优步、Airbnb萌生的共享经济（也叫分享经济），诞生了独角兽，是过去五年，继淘宝、微信之后最大的网络科技事件。有趣的是，无论是淘宝的交易系统、微信的聊天系统，还是优步的定位撮合成交系统，从IT角度看，都不是高科技，更不是黑科技，但三个企业都以惊人的速度成为巨无霸，说明了什么？我认为，三者有一个共通的核心：满足人性需求。淘宝满足的人性需求：贪便宜；微信满足的人性需求：个体社会化；优步等共享经济满足的人性需求是什么呢？一句话：变费为用。共享经济的本质是将所有权的收益转变为使用权的收入，即变费为用，既有消费的满足，又有收入的补贴。以汽车为例，所有权的收益，指购买汽车的消费者，可以享受驾驶乐趣、代步工具、接送亲朋、名车身份认同等消费收益，过去，这一收益并没有商业价值，即是一种纯消耗，不产生收入。优步出现后，有了使用权收入，即是将个人的物品所有权分时间开放给社会，以有限使用权提供有偿服务，换取相应收入，从而将消费工具变成了生产工具，可谓一物两用，一举两得。其他类型的共享经济模式如Airbnb等的原理与此雷同，只是将汽车的有限使用权变成房屋的有限使用权。这里有个重要的界定：使用权的有限开放，这是理解共享经济模式的关键点，或者可以说是共享经济模式有科技含量的核心。共享经济模式里的有限使用权，相当于钟点房，这个灵活的交易方式，不仅降低了用户获得物品或服务的成本，使得即使是高价产品也能走入平常消费；而且有效保证了所有者的权益甚至面子，物品提供者与平台的关系不是雇佣，而是买卖关系。买方与卖方仅仅在“有限”的时间、空间、标的物上发生关系——这是个买卖双方都乐于接受的、非常人性化的交易形态。显然，“变费为用”是一种有魅力的生意模式，将消耗性的固定所有权转变为生产性的有限使用权的制度设计与技术支持，共享经济必然获得爆炸性、指数式增长：人性的力量大于天！
四、模型要素之三：价值导向
“现场全息呈现模型”中的第三个要素是培训师的“价值导向”（参见本书第七章的相关内容）。在此，主要从培训师自身心性养成的角度强调培训师这一职业，同样可以用“学高为师、身正为范”八个字来一言蔽之。所以，如何做好自身的心性修为也是培训师的日常功课之一。就作者的个人经验来看，中国传统文化中的一些智慧与告诫，即便在现代社会，仍有借鉴意义，甚至指导践行的作用。比如，《中庸-二十》中提到治学的方法与路径，所谓“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”。再比如，《尚书-皋陶谟》中说，“宽而栗，柔而立，愿而恭，乱而敬，扰而毅，直而温，简而廉，刚而塞，强而义”。应该对培训师在“为人处世”的分寸把握上，亦有非常具体的指导方向。如此等等，均可以成为培训师孜孜践行的指南。
第七章 渠道隐杀
渠道效率决定销售盈利。
第七节Step6：设计活动与职责
第4节.​ 教条主义
“教条主义“是个现代的词汇，自然韩非子不会使用这个词汇，但《韩非子》讲述的很多故事，却生动为“教条主义”描了画像。更重要的是，当今社会各领域管理运作中，教条主义现象十分普遍，已经成为最大阻碍性因素，所以我在本书中专门把“教条主义”辟为一节。
二、商业配套是保障
园区商业配套涉及各式餐厅、便利超市、数码速印店、住宿酒店、街区商场等设施，配套更完善的产业园会设有公寓、银行、电讯店、洗衣房、咖啡店、健身房等。具有相当规模的产业园或者产业新城还会配备酒吧、美容店、书店、图书馆、影院等商务和文化配套设施。商业配套及更全面的综合配套堪称产业园供给园区企业的“福利”，让入园企业不仅享有“基本工资”式的物业管理，还享有丰实的“社会福利”式的商业配套。园区商业配套设施的运营管理是在园区运营模式探究实践基础上，开展商业招商与店家更新，以及商业物业管理。在前期，园区适当牺牲些经济利益，先争取急需的配套商业店家的及时进驻，以保障园区经营运转起来，从而保证园区产业招商的顺利开展和入园企业正常地运转。园区进入稳定经营周期后，根据园区整体需要和企业现实需求，适当调整商业业态，补充、更新商业店铺及综合配套设施，切实提升园区综合服务水平。
13. 阅读、思考，就是学习
发电子邮件时附加一个文件、文章、图片、歌曲、视频，还是看文件、文章视频、图片、听歌时将它们用邮件发出去（这一般是iPad等移动设备上的方式），这是两种建立在完全不同意识上的行为。一个是权威、强制、要求、期望、改变对方的意识，一个是分享的意识。比如我们一定能体验到，分享一篇文章的喜悦、迫切之情，可以想象到朋友看到文章时的愉悦。这是一封好心情的、充满阳光的邮件；同时也能体验到，例行公事地发一个文件的乏味灰暗的心情。而且一个上级会感觉如果给下级分享文章很别扭，下级也不敢以分享的心情给上级发文章。这展露出我们内心的等级观念、权威观念。如果仔细观察，就会在我们心里看到这些阴暗腐朽的东西，才有可能超越它们。我们自然是习惯于用附件的形式发邮件，尤其是在一封邮件里要发几个文件的情况下。不过，如果检视我们平时用到的基于文件而发邮件的时候多不多，其实就看出我们平时的分享多不多了。而这又在说明我们平时阅读和思考的多吗？阅读、思考，这就是学习。不是积累知识的传统的被动的学习，而是自主学习。这才是人类该有的学习。这种学习引导人走向善、创造、真理、正义和智慧。比如看和分享照片、图片其实也是阅读。即便是一张庸俗的晒吃饭的照片，也能读出喜悦、炫耀、肤浅、对美好生活的向往、自信、希望、积极的态度等，甚至还能看出节俭或奢侈、自私或同情等等。因此，分享、持续不断的自主学习、独立思考，才是高尚和能创造价值的生活方式（工作方式）。
一、什么是五相系统？ 时间：06：48
本期直播讲解需要先铺垫一下五相系统的背景，这是我系列课程里的重要概念。五相系统源于我这几年的思想演进，最初发源于巴纳德组织理论的三要素，后来融合了BLM的八个要素，还兼容了迈克尔・塔什曼等美国学者提出的一致性模型，最终形成了五相系统。具体包括：1.战略系统，就是我们今天要讲的主题。2.分工协作系统：这个名字很正式，我常把它理解为组织流程系统，因为在我看来组织和流程是一体的，共同构成我们干活的一套系统。鲍政老师也喜欢用这个词，让我觉得找到了知音。3.激励系统：和BLM模型相比，BLM右边八要素里的正式组织可能包含激励，但由于我受巴纳德组织理论影响，激励是其三要素之一，关乎员工为企业做贡献的意愿，所以我把它单列出来。这也是我的五相系统比BLM的四个系统多出来一个的原因。4.人才系统。5.文化系统：我更愿意叫它文化信念系统。这里要说明一下，我们平时习惯按功能区分企业体系化模块，像研发、销售、供应链等系统，这是从功能角度划分的。而五相系统是从组织要素的性质来分的，像研发、销售等其实都被包含在分工协作系统里，它们只是整个价值创造链中的不同环节和功能。我原本讲完从底层逻辑到顶层设计后，才会开始讲组织的诊断，而这里的诊断是面向五相系统的，用的是前面三节课对五个系统的构建结构。所以今天虽说是企业战略系统的诊断，但反过来也可以看成是构建，因为两者的模型是一致的。我准备了详细的材料，不过今天时间有限，没办法一条一条念，有材料的朋友可以打开看看（参见本期直播的配套PPT材料）。
（一）理念
1.工作的基础品质+能力=值得被信任+努力=被信任，如图8-4所示图8-4工作的基础特别要强调诚实、不撒谎的品质、能力和努力才是获得公司和督导认可的必要条件。甚至一开始能力不强也没关系，只要按照公司培训的，努力去做就可以一定成功。2.亚里士多德《修辞学》中的说服理论2000多年前，西方的哲学家亚里士多德《修辞学》中的说服理论，是古希腊演说家们得必备素质。​ 信息传播要具有可信性。作为一项原则，说服者本人的可信度及其内容是所有说服手段中最具有说服力的。​ 使用动感情的呼吁更有助于说服。​ 要具备充分的逻辑推理和确凿的论据。这个理念在于强调促销员要努力注意实话实说，运用证据，说话要逻辑，运用好三段式技巧、FABE、ABCDE方法。要加入感情获得顾客的关心。
三、价值观
海尔的价值观：（1）是非观——以用户为是，以自己为非。（2）发展观——创业精神和创新精神。（3）利益观——人单合一双赢。腾讯的价值观：正直、进取、合作、创新。阿里巴巴的价值观：（1）客户第一，员工第二，股东第三。（2）因为信任，所以简单。（3）唯一不变的是变化。（4）今天最好的表现，是明天最低的要求（5）此时此刻，非我莫属（6）认真生活，快乐工作格力的价值观：少说空话、多干实事，质量第一、顾客满意，忠诚友善、勤奋进取，诚信经营、多方共赢，爱岗敬业、开拓创新，遵纪守法、廉洁奉公联想的价值观：成就客户、创业创新、精准求实、诚信正直。企业的价值观，是组织文化的核心。是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标,是企业领导者与员工判断事物的标准。价值观回答的是“怎么走，应该有什么样的做事准则和理念”的问题。价值观在内容上包含企业核心价值观、企业精神、管理理念、管理理念、人才理念等。
  
    
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