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62.如何判断本次拜访是否有效
在一笔简单的销售中，只有两个结果：成功地获得一份订单；没有得到订单。但大客户销售中却有四个结果：订单、进展、暂时中断、没成交（如表9-1所示）。大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期有时是几个月甚至是几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展（就是进展），我们把进展和订单列入成功的范畴。同时，漫长的拜访过程中也有暂时中断，它和没成交一样，都意味着拜访的失败。表9-1简单销售与大客户销售结果对比简单销售大客户销售定义举例成功订单订单客户很肯定的购买决定今天要签一份购买订单进展推动生意朝着成功的方向发展(1)客户同意参加一个产品演示会(2)让你见更高一级决策者(3)来工厂参观考察(4)客户邀请你参加投标失败没成交暂时中断没有具体的行动使生意有进展(1)我们很感兴趣，下次有时间我们再谈(2)把资料留下，如果我们想进一步了解情况，会与你联系(3)产品不错，我会向总经理推荐没成交客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者我们已决定与ABC签约把暂时中断列入失败的范畴，也许你会认为这不公平，毕竟客户说了一些积极的话：如：“我们很感兴趣”“产品不错”等，但在一个经验丰富的销售人员看来，客户的潜台词就是“我没有兴趣，你可以走了，我不想见到你”。衡量拜访是否有效能否将销售流程向前推进，关键是获得客户承诺以及客户投入，例如：销售人员调研客户讨论，销售人员写方案客户审核，销售人员演示产品客户测试，最后确定时间签订合同，换句话说就是客户承诺具体的时间，客户有具体的行动。接下来销售人员和客户要共同完成工作，我们称之为进展，而不是暂时中断（无时间承诺、无客户投入）。需要说明的是大客户销售拜访中，仅有不足10%的销售拜访会以订单或没成交而结束，另外90%是以进展和暂时中断结束的。因此在大客户销售中，要求订单不是重点，重点是如何得到一个具体的客户行动和进展。使销售会谈有所斩获最有效的方法是：每次拜访结束提议一个承诺：向客户建议下一步的行动内容，将生意向前推进。通过承诺也能判断客户说的是真话还是敷衍你，例如：客户说：“我们会优先考虑你们。”这句话无法判断真假，然后你问：“你说的优先是指……”“我们会在内部文件中标明优先顺序。”“那这个文件大概什么时候下发，到时候能给我们一份复印件吗？”“可以，下周五给你。”表明客户说的是真话，假如客户不明确给承诺，其有可能是在敷衍你。以下是一个成功拜访的例子：销售人员：陶院长，刚才您也提到对医院项目的需求和想法，接下来，您看是不是安排做一个调研，把咱们现在的门诊做个分析，然后制定一个解决方案？（要求承诺）客户：调研和解决方案很有必要，迟早要做，不过现在正是春季，感冒的人很多，各科室也很忙，这样吧，具体情况你再和设备科主任沟通，你们也可以设计一个方案我们先看看，要有针对性。销售人员：感冒的人很多，门诊业务是比较忙。要不这样，我们先把门诊部门排除，组织住院部门、医技部门的相关人员一起讨论建设方案，您看可以吗？（要求承诺）客户：这样也行，你两周后等我通知，我先安排设备科发个通知，看看大家哪一天有时间，你看这样行吗？销售人员：挺好的，那就这样，我过两周再向您确认，我这边也好回去准备。
一、小区推广
小区推广的本质是销售前移，向顾客的活动区域靠近，实现门店终端外拦截。小区推广也不是什么新生事物，但与顾客沟通模式和顾客认知发生了不少变化，所以小区推广从新鲜到常态化，对小区推广的方式方法也要有所改变。要从原来的签单为首要目的转成以品牌推广、辅助活动聚客为主，为活动或后续成交提供更多的机会。小区推广人员可以看作是移动的门店导购，门店的场景可以通过PAD的形式，把门店相关的销售信息都尽可能装载、展示，方式便捷，成本也不高。小区推广的形式比较多，只要是围绕小区开展的活动、宣传、扫楼等形式都纳入小区推广，进行统一介绍。
50. 关注细节，关注频率
GT卫浴是佛山一家生产中高档卫浴家具的生产企业。经过数十年的发展，虽然企业具备了一定的规模，但其内部的基础管理相当薄弱，我们欧博进驻GT公司时，它的订单准交率平均只有22.6%。这个项目的第一期前三个月的成果令客户非常满意，可以说欧博给他们带来的东西比他们想象的还多。可是到了第四个月，公司老板一算账，就不高兴了，为什么？欧博把准交率从百分之二十几提升到百分之七十几后就上不去了。这位老板认为按照原来的势头，接下来的准交率应该是80%，甚至90%，结果发现到了70%停住了，他就不高兴了。要是一般的顾问公司，人家就会说：“我已经给你提高50%了，产量方面都有提升，你凭什么还有意见呢？”有很多顾问公司就是这样干的，客户要是有话说，他一锤子就给挡回去。但欧博不这样，我们想的是为什么准交率到了70%就停住了。我们不把它当一个挣钱不挣钱的事情看，而把它当一个问题来对待。为什么停住是有原因的，最后我们和企业一起认真查找原因。当时欧博驻厂老师和企业方讨论，都认为是企业原有的ERP软件导致的问题，因为企业原有的ERP不适合GT的生产模式，企业方高管和我们驻厂项目组老师都一致认为软件问题不突破是没有办法再提升业绩的，于是企业方派人四处考察，试图在软件方面找到解决办法。但我不这样看，我的工作习惯是，遇到问题首先在细化和频率上下功夫！我到企业现场很快了解到一个细节：GT的生产系统和业务系统分在两个地方，一个在高明，一个在佛山，业务部一个月才给生产部这边发一份出货计划，至于每周要出什么，每天要出什么，并没有详细的对单。这样直接导致生产的盲目性：急着要的产品可能后做，生产出来的又可能不急着要。并且还可能产生客户需求变动而工厂却不知情，导致订单不能准时交的情况发生。所以我去GT公司做的第一件事就是要求业务部门必须给出周出货计划，因为我认为现在的问题主要就是业务部和生产部的沟通太不频繁所至，两个部门离得那么远，又不互相沟通，一个月月份出货计划，能确保出货吗？欧博的管理理念就是频繁，我认为不频繁是很难做好事情的。于是我要求：业务部每个星期必须给生产部一份周出货计划；每天还要沟通一次，哪怕是电话沟通也行；每个星期要一起开一次产销协调会。工厂这边以前做生产计划是三天滚动，现在我要求他们做七天滚动，多滚动四次，就是今天制订明天到第七天的计划，明天又制订未来七天的计划，以确保每天要出的货在出之前被排查过七次。遇到问题时我们不要轻易另起炉灶，很多做管理的人一遇到问题就另起炉灶。我最早做咨询时遇到过这样一个项目：我一推备料制，项目公司的老总就说不要推，他说他自己推过了，失败了。我说我照样推，但我的推法跟你不同，最后的结果让那位老总很满意。动不动就另起炉灶往往不是解决问题的方法，只要增加排查的次数，增加滚动的次数，就这么简单！就像我们烧水烧到90℃，等了很久还不沸腾的时候，我们只需增加柴火，温度一高，水就烧开了。我让GT公司的生产计划一滚动就是七天，任何一天的计划在执行之前都被查七次，就是在频率上做文章。不过当时GT公司没有马上按我的要求做，还是拖了一两个星期，最后在我们一再要求下，他们认真去做了，最终取得了令企业老板非常满意的效果。所以，做管理要有理念，不要仅仅有方法。理念就是信念，就是对一些简简单单的常识性的东西要坚信不移。
3、​ 区域沙盘介绍话术
讲区域沙盘的核心逻辑是告诉客户为什么要在我们项目所在的这个区域购买房子。一般通过总分总的逻辑给客户进行介绍。首先，用简短的几句话概括指出本项目所在的区域位置、核心优势，比如“下面将为您介绍我们项目的区位价值，我们项目所在的位置在我激光笔所指的位置，我们的项目的区位价值可以总结为XXXX”。其次，对区域的每个价值进行分别讲解，一般区位价值包含板块价值、交通价值、景观价值、配套价值四个方面。介绍板块价值的时候主要是针对板块的规划、在城市所处的战略定位来介绍，让客户认可板块的升值潜力；交通价值则是对项目周边的海陆空交通体系进行逐一介绍，比如附近有几横几纵道路，有哪些地铁线，最近的地铁口在哪里，去核心区域的出行路线，周边高铁站、机场、高速等都可以进行介绍，让客户感受到出行的便捷性；景观价值则对周边的山河湖海公园等自然资源进行介绍，让客户对周边的环境认可；配套主要介绍项目周边的商圈、医疗、教育、文体等配套资源，让客户感受到未来居住在这里的生活便利性。最后，对区域的几个价值详细介绍后，再用一句话总结项目的优势，加深客户记忆点。当然，介绍区域沙盘除了常规逻辑外，还需要做到在区域沙盘上就把别的区域拍死在沙滩上，一个好的销售讲区域时，要从宏观层面给客户介绍由面到点给客户洗脑，先告诉客户这个城市的价值，即为什么要在这个城市买房，再为什么要在这个区域买房，最后缩小到一个点，为什么要在本项目买房。从另一个层面来讲，在区域沙盘上，就要给客户分析这个城市的主要购房板块有哪些，每个板块购房的优劣势是什么，弱化其他区域优势强化劣势，再结合客户的情况给客户提出合理化的建议，这样一来，客户在去看其他区域的房子时，心里一定会带着劣势去看待，可以一定程度上降低客户的区域抗性。
二、确定每个销售岗位的目标薪酬
设定整体付薪水平后，企业需要收集与之匹配的市场薪酬数据，进行市场竞争性分析，以确定每个销售岗位的目标薪酬。例如，企业选择市场薪资水平的50百分位作为销售薪酬的付薪水平，需要收集所有销售岗位的市场50百分位薪酬数据，进行分析比较，最终确定本企业销售岗位的目标薪酬。市场薪酬数据有三个主要来源（如表5-2所示）：​ 专业薪酬调研报告：许多专业人力资源机构定期举行市场薪酬调研，并发布薪酬调研报告供企业购买。除了市场整体薪酬报告，一些人力资源机构也会发布不同行业和不同职位的专项薪酬报告。专业薪酬调研报告通常包括详细的固定薪资、可变薪资和福利数据，数据类别可达数十项。每个岗位通常按25百分位、50百分位、75百分位和90百分位提供数据。专业薪酬调研报告同时提供每个岗位的简要岗位职责说明和岗位在职人员的基本人口数据，如年龄、教育背景、从业时间、从事该职位的时间等，以便企业准确对标。​ 公开薪酬数据：不少专业猎头公司定期发布薪酬报告。薪酬数据通常来自招聘企业提供的招聘岗位薪酬数据和面试者提供的个人薪酬数据。此外，一些政府部门也定期公布所在城市或区域的薪酬数据。这类公开信息往往只包括岗位名称和总收入。​ 自行收集：企业也可以自行收集行业和市场薪酬数据。“策略性面试”是收集薪酬数据的一个有效途径。企业发布某一岗位信息，面试官通过大量面试，在面试过程中收集应聘者目前的详细薪酬信息和期望薪资，从而确定该岗位的薪酬数据。表5-2不同薪酬数据来源比较数据来源优点缺点薪酬调研报告数据系统完整，可定制价格昂贵，需结合人力资源机构的方法论使用公开薪资数据免费，易得数据不完整，针对性弱策略性面试适用于市场数据缺乏或准确性低；针对性强耗时耗力，面试官需要一定的技能这里需要强调的是：​ 岗位职责是匹配内部岗位与外部数据的指示器。不同企业的岗位名称差别很大。匹配销售岗位的市场数据时，最关键的是确认岗位的具体职责，而不仅仅是企业给该岗位的名称。​ 单一薪酬数据来源受数据采集方式、样本数和样本质量的影响，往往无法提供全面准确的薪酬信息。因此，我们建议对于关键销售岗位需要使用至少两种数据源。​ 薪酬数据应包括行业竞争对手的数据。如果没有竞争对手的数据，则需要与本企业的经营规模、组织架构、员工数量类似的企业的相关数据。有了对应的市场数据后，就可以确定每个销售岗位的目标薪酬。通常来说，不同行业的管理和企业销售岗位的性质、职责直接影响该岗位的薪酬水平。例如，在一些企业里，专注客户管理的高级销售岗位的薪酬，通常高于仅专注新客户销售，或同时兼顾新客户销售和客户管理的岗位。这反映了行业和企业对管理长期客户关系所需专业知识和技能的要求。而在一些企业，与专注客户管理，或同时兼顾销售与客户管理的岗位相比，专注新客户销售的岗位薪酬最高。这主要是因为企业的主要盈利来自新客户购买，需要通过对新客户销售的薪酬激励，获得新的客户和市场份额。表5-3显示了某企业销售岗位目标薪酬示例。表5-3某企业销售岗位目标薪酬示例职位基本薪资激励薪酬目标薪酬电话销售专员50,00010,00060,000业务开发专员40,00040,00080,000高级业务开发专员60,00040,000100,000客户专员70,00070,000140,000高级客户专员100,000100,000200,000销售经理150,00080,000230,000高级销售经理180,000100,000280,000本章小结设定目标薪酬是销售薪酬激励计划设计的第一步，也可能是设计过程中最具情感挑战性的任务。销售人员的收入应该是多少才合适呢？每个销售组织都必须认真思考这个问题。确定每个销售岗位的目标薪酬的因素，包括销售岗位职责、市场趋势、销售管理者的经验和企业的全面薪酬策略。设定目标薪酬时，销售薪酬设计人员需要回答以下问题：​ 我们的目标薪酬是否兼顾了市场竞争力和内部公平性？​ 我们的目标薪酬是否支持未来1~3年的业务战略？​ 我们的目标薪酬是否与销售人员职责定位相匹配？​ 我们的目标薪酬是否可以吸引和保留销售人员？
二、内容运营规划
1.内容分类确定定位之后，需从内容、用户两个方向出发。内容就是确定定位后，大概清楚可以发哪些内容。比如账号属于宠物类用户，发什么内容就比较清楚。2.优先等级“情绪ABC”理论比较实用，就是考虑内容分类和互相关系，根据关系分类列出来，以此对比，算出排序，就是内容的先后顺序。确认优先级，确定条数、频次，把这些固定出来。新媒体不是固定的，只是发的时候尽量固定频次，让用户形成良好阅读习惯。比如晚9点发内容，用户会习惯每天9点阅读，从而养成比较好的习惯。3.单点突破就是特色不是所有点都要做，可能想到几十个点，把其中两到三点内容做得很不错，很有特点，就做起来了。互联网时代讲究极致、精简，不是求大而全，单点突破比较重要。

33.​ 家族公司的分合

西周的分封制就像家族公司，靠亲情聚合，由利益拆分。所谓“富不过三代”，不过是利益关系替代了亲情关系而已。《三国演义》称“天下大势，分久必合，合久必分”，固然是小说家言，作为管理者，则不能满足于看热闹，有必要弄清这个“大势”是怎样形成的，怎样运行的，分与合的机制是什么。读点历史，会发现中国古代国家组织的分与合，有不少值得琢磨的渠渠道道。一方面是英雄造时势，另一方面是时势造英雄。历史上的家族传承、垄断与竞争、央地关系、内外资源等因素，谱写着天下分合的交响曲。先秦时期的分合，以从西周到东周的变化为代表。西周开创之时，周族以原来在西垂岐山的区域经验，逐渐扩展到整个关中，灭商之后猛然把自己的统治扩展到东方广大地区。这就好像一个快速成长的小公司，突然兼并了一个庞大却又老朽的巨型公司。所以，如何整合公司力量，实现大市场的有效管理，就需要费点周折。西周的办法是实行分封制，设立了大量自主经营自负盈亏的子公司，从而使自己成为庞大的集团总部。周王为天下共主，周王的兄弟子孙、亲戚故旧，以及在兼并过程中的有功部族，先后被分封到各地开设分号，远至东南的吴，北方的燕，大大小小有史可查的封国不下几百，史籍不载的可能更多。例如，上世纪70年代在陕西宝鸡茹家庄和竹园沟发掘的【弓鱼】国墓地，就是史籍不载的一个小型异姓封国遗址，依据出土青铜器上的铭文，人们才知道了这个名不见经传的小国家的来龙去脉。西周的组织架构，就是这样一种靠分封制联结起来的大型家族集团。西周比较有名的封国，同姓的有晋、燕、吴、鲁、郑、卫等国，异姓者有齐、楚、宋、杞、陈等国。凡是同姓和功臣的诸侯，带上自己的家族，带上被统治的“殷民七族”或者“殷民九族”，在所封的地盘上展开自己的国家经营。封国与总部的关系，靠家族亲缘维持。封国多是周王的子弟，少量是对周室立有功劳的异姓，还有一些则是对历史遗存的承认和对惯例的遵循。由此，姬周分号遍天下，周王也就成为名副其实的天子。西周的这种分封制，非常像现代的家族企业。把整个组织凝结在一起的是亲情和族属，所以其国家的组织原则也就是“亲贵合一”。但即便是父子之亲也会有利益冲突，使这种组织产生裂变的破坏性力量就是利益分化。封国同王室之间，少不了互相支持和协助，尤其是出征打仗，这种部族协同对外会产生巨大的威慑力量。然而，亲情之间的不计得失，不算成本，对于家族企业来说是极为可怕的腐蚀剂。占便宜的事情都好说，而吃亏的事情即便是一家人也难免不情愿。任何家族企业在经营中，都会遇到这种亲情与利益冲突的困扰。从逻辑上讲，只有在各个封国都有利可图，联合起来会有“帕累托改进”时，这种亲情关系才是可靠有效的。在西周早期，不同封国之间多数没有接壤，或者虽然接壤却在诸侯之间存在着游刃有馀的回旋空间，封国之间能够优势互补，所以能够相安无事。随着各封国的版图扩展，尤其是土地和民众的争夺，封国开始有了矛盾，而且还会不断扩大冲突。于是，随着总部与封国关系的不断淡化，封国与封国之间的争夺也日益激烈。到了东周，总部只剩了个空架子，封国谁有实力谁就能号令诸侯，所谓“尊王攘夷”，“尊王”是合法性的招牌，“攘夷”是号令他国的威权，大家族公司的解体就势在必然。对这种家族公司发展命运的评价，绝不能站在“事后诸葛亮”的角度妄加指责，抨击周初的制度框架。对于起步阶段来说，周初的分封安排是极为明智的。后来的变化，既不能由周初的武王周公诸君负责，也不能说是成王以后的统治失误，而是家族组织的自然演化结果。在古代的条件下，凡是家族企业，最终都逃不脱分门立户的命运，只不过是早与迟而已。也就是说，从组织进化的角度看，利益关系迟早会胜过亲情关系。从周王的天下共主到战国的七雄并立，走完了这一进程。正因为如此，所以春秋战国的先贤才有“君子之泽，五世而斩”的感慨，再向后，民间干脆形成了“富不过三代”的趋势判断。不妨大胆一点可以说，即便在今天，再好的家族企业，也会在三五代之后而生机渐失，走上分家道路。能够传承三五代以上并且生机勃勃的家族企业，肯定只剩下家族躯壳而其性质已经转变为社会公共企业。
二、敢于表达自己的需求
大多数保险人在面谈客户的时候，更多的是想满足客户的需求。但有一点非常重要，并且我们经常忽略的就是自己也有需要。你表达出需求，客户并不会反感，反而会提高你们做事的效率，以及让客户更好地了解你，了解保险。我见客户的时候，需求很多。比如我需要客户如实地告诉我一些信息，让我更好地帮他分析与配置保险。比如我需要客户安排好后面的时间，因为我很重视这件事，我们都要把时间安排出来。我会跟客户说需要业绩或者帮我介绍客户，这就是我内心的想法，我用心服务你，很大原因也是希望得到业绩上的反馈。很多人说：“你胆子真大，很多话藏心里就行了，说出来干吗？”但我就是想把话摆在明面上，因为想要的都是应该要的。我把内心的需求说出来，更能让客户了解我，了解我为什么要这样做，以及我以后会怎么做。所以，勇于表达自己的需求，会让你的面谈效率与成功率更高。
7.4.2 什么是并购尽职调查进场费，如何收费
由于企业并购具有不确定性，中介机构通常不以收购成功作为收费的基础。为规避相关风险，中介机构在进行现场尽调前通常会收取一笔预付款，该款项在委托协议中签署，中介机构进场实地实施并购尽职调查后不予退还。这笔费用由于与进场实施尽调密切相关，通常称为进场费。目前并购尽职调查进场费通常为该机构总尽职调查收费额的10%~30%，也有约定具体数额的，往往根据并购尽职调查的复杂性、目标公司的规模和并购标的额等综合考量。
二、版本发布
版本发布流程是版本规划过程的一部分，那什么是版本规划呢？版本规划是针对产品主线在各个阶段中的目标所做的产品功能规划。版本规划在时间线上其实是和产品整体方案设计并行的，需要先经过管理需求，进行需求分析，优先级排序，然后再规划版本功能。（一）如何确定版本规划的内容​ 需求汇总分析：根据现有收集到的需求进行分类整理、优先级排序，规划接下来几个版本要做的事情；​ 进行周期性的数据分析：对产品线上的数据情况进行分析总结，依托数据规划接下来要做的事情；​ 根据高层领导分解下的战略和目标规划要做的产品功能。（二）如何做版本规划​ 版本目的：此次版本要满足什么需求？可以解决什么问题？有什么用户价值或业务价值？​ 版本范围：此次版本需求涉及哪些产品端和模块？要做什么功能？​ 确定版本时间周期和交付时间节点。（三）建立版本发布流程的目的主要用于指导从项目到产品、从产品到市场的发布过程，同时指导项目组开展产品发布以实现下列目的：​ 指导发布活动，有效控制产品发布过程；​ 有效控制和追踪产品版本。（四）版本发布涉及的人员​ 产品经理：负责软件的设计与发布，并跟进项目研发状态的同时审核项目发布过程；​ 研发工程师：根据PRD实现产品；​ 测试工程师：保证软件质量，并将软件存在的bug反馈给研发人员进行修复；​ 运营工程师：负责产品上架发布，并跟踪需要现场调测的异常产品包验证状态。（五）版本发布流程1.产品部​ 版本发布计划制订：产品经理与研发经理、测试经理商量确定项目研发工作量及其测试时间，并制订版本发布计划；​ 节点跟踪：产品经理根据版本发布计划跟进项目研发进度；​ 版本发布：产品通过测试之后移交运营人员进行上架工作。2.研发部​ 研发产品，并跟进测试；​ 协助运营人员进行上架工作。3.测试部：对软件产品进行测试，保证产品质量具体发布流程如图6-4所示.图6-4版本发布流程
二、线上零售的核心要素与人、货、场时间：21:49
线上零售和线下一样，都离不开人、货、场三个核心要素。​（一）“人”：消费者的需求与决策​时间：24:13“人”即消费者，其需求一旦产生便不会消失，比如袜子破了要换新，有一定资金可能会买车。关键是让消费者选择自己的产品，而消费者做决策时往往感性，凭直觉，审美取向也很重要。案例：十年前国产车因设计不佳难获消费者青睐，如今有了很大改善；小米产品畅销，很大程度得益于漂亮的设计，像其插线板设计得如同艺术品，与以往的工业品风格截然不同；在购买鞋子或T恤时，如果产品上印有显眼的logo或标签，可能会让一些消费者产生反感，从而放弃购买。（二）“货”：产品的表达与体系​时间：27:04“货”指产品，产品本身会“说话”。线上卖货，产品介绍至关重要，包括图片选择和介绍的架构逻辑。要借鉴畅销商品的表达，不仅是单个产品，还包括产品体系及体系的表达。比如卖鞋的店铺，仅有20双鞋难以做大，可能需要200款商品，且要考虑品类、人群、价格、品质等因素，形成丰满的产品体系。（三）“场”：店铺的呈现与认同​时间：30:22“场”涵盖产品表达、产品体系表达、商业姿态表达、线上销售人员接洽等方面。对于空调、电视机等涉及复杂售后和物流的商品，售后保障的表达很关键。无论在抖音、快手还是京东、天猫，店铺的完整性都很重要，它能为消费者提供结构性导航，让消费者明确店铺定位，而消费者最终购买，实则是对这个“场”的认同。​
南岳磨砖成镜
下面一种人是沉潜之人，《洪范》这里讲“沈潜刚克”，对这样的人就要再换成刚克之法。沉潜之人有什么特点？当然是深沉静默，绝不会很轻佻、很浮躁、很话唠，这样的人在性格上具有坚韧不拔、沉潜忍耐的稳定性。但是，正因为他深沉静默，往往打死不吭气，所以你也不知道他心中的所思所想。这种深沉老练的人也有缺陷，就是心中有疑不愿意显现出来，有时候也会犹豫再三，狐疑难定。这样的人之所以不随便表达自己的观点，不愿意马上说出来，也是因为心中有问题没有真正想清楚。遇到这样的人，你如果跟他讲柔克，跟他慢条斯理地讲道理，那会把你气死。他半天不吭一声，谁知道他听见没听见？这个时候怎么办？刚克！当机立断指出他的问题所在，用斩钉截铁的语言，绝其狐疑，引其生机，不容分说。这样的例子在禅宗史上太多了。大家知道马祖大师悟道的公案吗？马祖就是一个典型的沉潜之人。不知道大家去过南岳没有？今天有从湖南过来的朋友，你们去南岳游玩的时候，知不知道马祖大师打坐的地方叫什么？就是磨镜台嘛。大家以后再去南岳，要好好采一采那里的道气哦！马祖是四川什邡人，自幼出家修行，后来云游至南岳，感觉这里是住山修行的好地方，于是就在磨镜台附近搭了一草庵，天天在草庵里坐禅，一动不动，也不跟任何人来往。大家想一想，一个年纪轻轻的和尚，天天坐在那里跟个木桩一样，是不是深沉得不得了？马祖在这里住了好长时间，不管谁来跟他搭话，或者要给讲经说法，他总是不理不睬，根本不起于座。我们要是遇到这样的人怎么办？只好凉拌。但是，有一个人就有办法，他就是六祖慧能大师的嫡传弟子南岳怀让。怀让禅师一看，咦，这个小伙子根器不错啊，这么沉潜稳当，难得！然后就故意引诱他问法。但是，无论怀让禅师怎么引诱他，马祖就是只管在草庵里打坐，根本不理睬。最后，怀让禅师想了一个办法，你不是坐在那里一声不吭气吗？那我就给你用非常之机！什么非常之机？你现在已经是冷水泡石头，坐在一潭死水里了无生机啦！要让你重新活起来，就必须要用非常之机。只见怀让禅师拿来一块砖，就在马祖旁边的石头上磨。嚓嚓嚓、嚓嚓嚓……这个磨砖的声音太难听了！你不是坐在这里打坐吗？我偏偏就这么磨磨磨，马祖终于坐不住了，然后就问：老和尚，你没事在这儿磨砖干什么？搞得别人都没法坐了。哈哈，这小子终于开口了，这就好办了。怀让就逗他说：我磨砖成镜啊！马祖一听：咦！天下哪有这种事情？磨砖岂能成镜！怀让抓住他的问话，立即反问：磨砖不能成镜，坐禅岂能成佛？佛乃无相，成天傻坐在那里一动不动，哪能成佛呢？马祖就问：那如何才能成佛？南岳就问他：如果牛车不动，你鞭牛还是鞭车？马祖说：当然鞭牛啦。这就对啦！你是学坐禅，还是要成佛？如果学坐禅，禅并不在于坐卧；如果要成佛，佛无定相，不可妄加取舍。你执着于坐相，怎么能成佛呢？！马祖闻言大悟。大家看，马祖就是沉潜之人，就得用非常之机接引他，不然的话，这一潭死水怎么可能活起来！这种人就是要用刚克。后来临济祖师大悟的公案，也是黄檗禅师用非常之机，以三顿辣棒，成就了临济义玄这个的沉潜之士。我经常讲，禅宗是中国传统文化金字塔的顶尖，为什么？一般人可能以为，禅宗是佛教啦，是从印度泊来的外来文明，但是，自六祖大师之后，禅宗在佛门中一枝独秀，成为最有生命力、最具中国特色的佛教宗派，就是因为祖师们是把中华文化的优秀遗产真正吃透了。正是由于禅宗的启发，程朱理学和陆王心学才重新找回先秦儒家的圣脉心传，而中国道教也才从服药炼丹、追求长生不老的歧途上回头，重新回到全真内丹心性之学的正道上。这里我就不多说了，如果大家有时间从这个角度去慢慢品味，中国文化史上的很多纠缠不清的问题，一下子就清晰起来了。
  
    
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