热门：快消品零售营销老板
二、评价标准
表9-9评价标准等级能力项待发展<6分胜任6（含）~8分优秀8（含）~10分管理复杂情况忽略问题的复杂性，强制实施解决方案；在没收集到足够信息的情况下，匆匆评估问题；习惯性凭直觉填补缺失信息；当问题浮现而没有显而易见的解决方案时，会措手不及，失了方寸能询问恰当的问题，进而准确分析评估情况；在解决问题时，能从多个不同的来源获取数据和信息；能解决较困难的问题，并解释其根本原因；能做到对不同解决方案的优点和缺点、风险及潜在收益进行综合评估考量总是区分相关内容与不重要的内容，以理解认识复杂的情况；能够透过表面看到本质，不会停留在最初的答案；能分析多个不同的信息来源，以便在寻找到解决方案之前准确地界定问题追求结果在推动结果时，会犹豫不决；抱有得过且过的心态；属于绩效不稳定的高管；遇到挫折或障碍，容易放弃，不会采用多种方法进行多次尝试；经常在最后期限时，无法交付成果；只要遇到障碍就会一味拖拉，不管障碍是什么，不会主动去尝试克服困难有很强的结果导向风格；不管遇到什么障碍和挫折，都坚持实现目标；在过往的业绩中，持续做到成功超越原定工作目标；能积极帮助他人达成目标，进而最终帮助自己不断达成目标能设定有挑战性，且高标准的目标；始终处于绩效最好的群体里；做任何事情都充满活力和动力，不达目标不罢休；在面对挑战和挫折时，坚持不懈；始终关注结果，不放松；离最后期限越近，越发努力有效沟通讲话含糊不清；不充分考虑他人的评论；可能打断他人，甚至表现出不感兴趣；隐瞒应分享的信息，或过于选择性地交流信息；很少提供关键行动的书面报告；只提供微不足道的文档或不明确的文档明确、简要且专业地传达信息；认真聆听他人所说的内容，并且非常感兴趣；始终尽力让他人及时了解相关信息；适当地记录所做的努力，并提供清晰的书面信息能以精练、严谨且令人信服的方式传递极为复杂的信息。以口头和非口头行为，表现出对他人的评论的高度兴趣。表现出乐于分享信息；积极地传播知识、见解和动态建立信任不能有始有终地贯彻落实承诺；背叛别人的信任，并掩饰错误；为一己之私歪曲事实；不能取信于人；经常会轻易许下承诺，但不总是兑现承诺；遇到重大且关键的项目时，无人敢于把事务或责任托付给他；曾经因为不恪守承诺而伤害了合作伙伴或团队成员，在组织内外有不良口碑能贯彻承诺；看起来为人真诚、直率；长期做到取信于人；言行一致，不矫揉造作；前后表现能保持一致；身边长期有一群不同风格和特点的合作伙伴，能为了共同的目标持续努力奋斗始终能做到开诚布公，重承诺，取信于人；能够轻松获得他人的支持和信任；始终能以令人信服且透明的方式表达自的真实想法；一贯以高标准要求自己，成为爱康内部真诚和诚信方面的表率
一、存量侵蚀，饭碗掠夺，经销商必须转型
对于一线城市经理而言，社区团购崛起带来的影响，更多的是对于城市经理和经销商共同的影响。以前，谈到经销商必谈转型，怎么还不拥抱新零售？我们回过头来看看，O2O到家业务的崛起，完全是跳过了经销商由零售商在主导。接着ERTM风口的出现，但在主流依靠平台自营的情况下，开发合作的经销商少之又少，尤其中小经销商更是没有机会触碰。由于社区团购要求每个城市和县乡镇的高质量、高时效、高频率履约，从而使得互联网平台模式第一次和经销商群体真正“喜结良缘”，全国各地的经销商是时候开始开启新零售的对接和尝试了。这次的渠道变革，经销商们不知不觉已身处局中了。一方面存量被抢！社区团购更高效地直接触达消费者，平台不压货和及时退货意味着一级销量就是二级卖出，订单即售出。当线下零售渠道面临萎缩的情况下，这个直接TOC的渠道抢夺着经销商现有渠道的存量。另一方面跨区打劫！过去，一个经销商负责一个城市或一个片区的生意，外来经销商跨区销售是被多方明令禁止的。但是现在由几大主流社区团购引导的“跨区销售”正在逐渐合法化，因为社区团购的全国性布局和扩张，让“货”的经销权已经淡化了“指定区域”的概念。不同的平台会扶持不同的经销商，深受信赖的专业经销商跟着平台全国开城已经不是新鲜事，比如四川的经销商可以跑到湖南开户，然后再扩张到更多的城市和省份做服务。对接社区团购并通过平台逐步实现多城市、多省份，甚至全国网络覆盖的专业渠道营销商正在不断涌现！这个时候，当地的传统经销商再保持不动就是坐等挨打！不但既有存量生意会被社区团购分流，同时外地的社区团购经销商也会跨区域“打劫”，而且不会跟你打一声招呼……一方面存量被侵蚀；另一方面地盘被抢夺。不管经销商愿不愿意，不入局则没有生机。
战略复盘3：加多宝成功基因里的战略盲区
加多宝碰到的难题在世界营销史上都前所未有，母子分离变成兄弟相争，使加多宝昔日的成功经验为加多宝造成了两大战略盲区。战略盲区1：凉茶历史文化是凉茶饮料的根基。王老吉的崛起，借助了凉茶这一广东传统药补饮料的历史文化资源，《岭南药王》、非物质文化遗产等，给凉茶奠定了一个大文化背景，加多宝在凉茶的文化营销上，也是先锋。但是，当王老吉商标被收回后，凉茶的文化属性，实际上已经成为加多宝的战略软肋，加多宝要是仍然做凉茶文化的先锋，无疑是在为王老吉、邓老、黄振龙等历史名牌做贡献。加多宝即使弱化凉茶文化的传播，从产品利益角度（去火）重新树立品牌，从战略上看，也是一件前景模糊的事情。一是去火概念的免费搭车者很多，市场噪音过大；二是凉茶品类属性与利益的消费者教育已经完成，继续坚持品类属性诉求，等于说废话。加多宝对凉茶的贡献，并不是对广东凉茶历史正统的弘扬，而是饮料化的大胆革新，全国除两广地区的消费者，仅仅凭借凉茶之名，及其草本配方认知凉茶，而不是广东人的正宗凉茶。失去王老吉品牌的加多宝，有什么必要还去从历史祖坟里挖价值？再说，怎么能挖得出来呢？凉茶作为饮料品类的市场认知教育已经完成，加多宝失去王老吉这个历史品牌，还继续沿用王老吉时代的传播策略，在大类属性上建立个性品牌，从战略上看，无异于缘木求鱼。战略盲区2：迷信心智论使竞争策略失去准星。加多宝运作王老吉成功的道路上，一直没有正面抗衡的对手。加多宝的营销，实际上从来没有考虑、更没有机会呈现竞争策略校准的后果这个问题。加多宝时代的王老吉，近乎是一场自我绽放的烟花秀，因为没有竞品干扰，每一种营销举措都无所谓对错。因为没有竞争者，加多宝时代的王老吉只需埋头实干就能高歌猛进，前面所说的粤商基因，恰好为王老吉的崛起所需要。加多宝可以说自己的营销是一种差异化的、关注消费者、渠道价值链等，但一个没有强大对手阻击的增长，带来的是对竞争策略的曲解或感觉迟钝。在和其正、广药等强大对手的进攻下，加多宝的反应显然不是慢半拍，而是慢三拍：加多宝放过了瓶装的机会，让和其正搭了趟便车，成为凉茶里的百亿元品牌；广药王老吉反攻，加多宝去切换品牌、重塑心智，却不知这种广告投入是在为王老吉铺路。加多宝的渠道对抗王老吉的品牌是个常识问题，甚至在未来对抗、遏制广药大规模进攻的对峙阶段（2012-2015年），依然会具有明显的战略优先性——所谓战略优先性，就是营销资源要优先向渠道倾斜。2012年加多宝的渠道上没有遭遇王老吉的大规模进攻（既是广药产能不足，也是渠道团队能力不足），传播上大获全胜，对于“加多宝凉茶”这个所谓的新心智之锚，看似是有贡献的。但以2012年的战况来看，说消费者已经“完成”加多宝凉茶对王老吉凉茶的“认知切换”，恐怕为时尚早。这种认识从营销角度看，是一种危险的自我麻醉，不是对市场竞争的真实反映。上述两大战略盲区，对加多宝来说意味着什么？意味着加多宝可能或者说已经进入战略雾区（用这个中性点的词，误区这个结果往往都是从雾区的过程中走出来）：加多宝的企业战略及重心、加多宝对抗王老吉的竞争策略。
一、对操作者的教育
一、对操作者的教育为了使操作者胜任对设备的点检工作，对操作者进行一定的专业技术知识和设备原理、构造、机能的教育是必要的。这项工作可由技术人员担当，并且要尽量采取轻松活泼的方式进行。可制作教育计划，在计划中明确受教育者、教育担当者、教育的内容和日程安排，以保障教育工作的实施。
二、A股资产减值损失大盘点
2017年A股所有上市公司计入资产减值损失的金额12822亿元，占2017年合计营业收入的391701亿元的3.27%。考虑到A股整体的净利率9.22%,也就是如果没有资产减值损失，那么A股整体的净利率可以提升至12.5%。近年来，随着A股的不断扩容，资产减值损失金额越来越大。从图5-2可以看到从2009年的2030亿元增长至2017年的12822亿元，占营业收入的比例也从1.48%增长至3.27%。图5-2A股2008年至2017年资产减值损失金额回头看2008年，计提资产减值损失金额4639亿元，占营业收入的比例为3.6%，远高于2009年、2010年的金额。为此笔者可以得出第一个结论：在经济下行时期，资产减值损失比例及金额可能会大幅增加。如果把钢铁行业单独拿出来，看其资产减值损失金额及与营业收入的比值，笔者会得出第二个结论：对于周期型公司来说，在行业低估时，资产减值损失比例及金额会大幅增加。如图5-3所示。图5-3钢铁业资产减值损失金额当然，如果笔者只看2017年，银行也合计计提资产减值损失8531亿元（银行业称计提拨备），占整体资产减值损失的三分之二。可以说A股的资产减值损失主要的来源就是银行业。同时，银行计提的拨备占营业收入的比重为22%，计提的拨备可以覆盖五分之一的收入，让笔者觉得银行业还是相对保守谨慎的。尤其是和以前年度进行对比之后，拨备计提比例比2008年经济危机期间还高，你可以解读为实体经济没想象中的那么好，又或者说银行对未来的预期没那么好，又或者说银行拨备计提的足。如图5-4所示。图5-4银行业资产减值损失金额    除了银行业和非银金融外，资产减值损失大于300亿元的还有采掘业、建筑装饰和化工，不过占营业收入的比例都比较低，这三个行业2017并没有遇到明显的困境。占营业收入超过2%的行业有电子、纺织服装、国防军工和传媒。传媒业计提资产减值损失金额264亿元，占收入的比例高达5.1%。如图5-5所示。图5-5其他行业资产减值损失金额扣除银行和非银金融业之外，合计资产减值损失3638亿元，其中坏账损失1362亿元，占比37.4%；存货跌价损失703亿元，占比19.3%；商誉减值准备180亿元，占比5%；其他类型的减值1393亿元，占比38.3%。有其他是因为wind数据库里没有找到具体的类型，不过可以判断主要是固定资产类长期资产的减值损失。如图5-6所示。图5-62017年资产减值损失金额分类明细
二、新品铺货六要素
我一直想寻求一个简单容易记忆的方法梳理销售工作，方便各级人员理解和实操。记得小学三年级，我的语文老师教我们写记叙文，提到了记叙文六要素：时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果。这里就记叙文的六要素帮大家梳理一下如何做好新品铺货。
一、竞争的本质
竞争是企业永恒的主题，业务设计首先离不开的是对竞争的考虑。如何看待竞争是企业战略认知的分水岭之一。2005年由W-.钱·金（W.ChanKim）和莫博涅（Mauborgne）提出的“蓝海战略”在世界范围内引起了极大的反响。但是人们很快发现，“蓝海战略”不能从根本上解决企业的困境，企业进入一个蓝海市场，不久就会变成红海市场甚至“黑海市场”3，后来学者又引入了“紫海战略”4的概念。“紫海战略”概念提出者认为，紫色是红和蓝的结合，是当下企业所面临的新常态。但是这些都于事无补，企业最终还是要直面竞争，接受市场的检验。既然无法远离竞争，那么竞争的本质是什么？企业对“竞争”应该采取什么态度呢？笔者认为，很多企业对这个问题的认识是不充分的。在战略三个层面（网络层面、公司层面和业务战略）中，一般将业务战略等同于竞争战略。由于波特在竞争领域做出了极大的贡献，因此谈论“竞争战略”绕不开波特。波特对竞争的研究集中在两个方面：一是“竞争为了什么”；二是“和谁竞争”。这两个方面的研究都颠覆了当时关于竞争的原有认知，但是遗憾的是，直到如今很多人依然误读了波特。（一）竞争为了什么波特认为，在商业中打破思维定式非常困难，但是如果不首先意识到思维定式的存在，要打破它更是难上加难。“竞争就是争最好”就是这样一种思维定式，其中一个典型是《蓝海战略》。在这本书中，作者用红色的海洋暗喻此消彼长的血腥角逐，而用清澈的蓝色暗喻并行不悖的竞争。这里可能存在两个误解：一是竞争之道从来都不会并行不悖，大多数产业的竞争模式都处于两个极端之间的某个位置（如表12-1所示）；二是把波特描绘成血腥的“红海战略”的支持者，而实际上波特所强调的竞争战略恰恰与此相反。表12-1两种竞争思维的对比争做最好的竞争突出特色的竞争成为第一名提高收益注重市场份额注重实际利润以“最佳”的产品服务于最佳客户满足目标客户的多样化需求通过模仿而竞争通过创新而竞争零和：没有赢家的角逐正和：多个赢家，多个舞台其实波特一直强调的是，竞争的本质就是“选择一条与众不同的竞争之道”。公司不应该为了争得最好而竞争，可以而且也应该以突出特色作为参与竞争的目的。在这种竞争理念下，企业谋求通过不同的竞争方式来满足不同的需求，服务不同的客户。换言之，关注“特色”的竞争理念其焦点不是盲目的模仿对手、赶超对手，而是为特定的客户创造最优的价值。因此，一家企业的成功不以对手的失败为前提。相反而是为客户创造了更多的价值，不同于零和博弈（此消彼长、竞相杀价的恶性竞争），是一种正和的博弈。竞争不一定是“抢蛋糕”，也可以是“一起把蛋糕做大”。竞争的本质是“突出特色”，不是要成为“第一”，而是要成为“唯一”。竞争无处不在，现代商业中即使是一家企业之内（例如腾讯）也存在竞争，而不管是企业内的竞争还是企业外的竞争，其目的都不是为了消灭对方，而是为客户创造特殊的价值。（二）和谁竞争波特认为，竞争的真正意义不是打败对手，而是“赢利”。以赢利为目的的竞争比较复杂，牵涉的各方比较多，各方之间为了抢夺一个产业创造的价值而展开角逐，例如企业也在和客户角逐利润，因为客户总是希望付出更少而获得更多；企业还会与其原材料供应商展开竞争，因为原材料供应商总是希望获得更多货款而减少发货数量。当然，企业还要和现存的，以及潜在的对手展开竞争，等等。为此，波特创造性地提出了决定产业利润的五种力量（现存竞争者的竞争强度、买家的议价能力、原材料供应商的议价能力、替代品的威胁及新进企业的威胁），认为产业结构决定了产业的盈利情况。很多人认为波特的“五力分析”模型已经过时了，或者应该增加“第六力”“第七力”。其实这些看法都是源于理解上的偏差。“五力分析”模型的精髓不在于到底有多少种力量，而是在于帮助发现决定产业的盈利情况不仅仅有竞争对手，还包括供应商、买家等，需要识别出左右产业结构最大的影响因素（有的产业供应商具有很强话语权，例如英特尔在PC产业中的地位）。【案例剖析】升级之路——从7天酒店到铂涛集团郑南雁回归铂涛集团之后也给自己确定了新定位——铂涛CBA(首席品牌建构师)。在他看来，产品对应的是卖点，被卖点束缚的产品是很难升级的。而品牌对应的是价值取向，价值取向是可以长久和消费者沟通的，这样的产品就可以持续进行升级。在挖掘会员平台上细分人群的共性需求的基础上，通过品牌创建平台进行资源共享，吸引富有消费者洞察力的创业团队和职业经理人加入，从而创建多个有价值共鸣的品牌，实现两大平台的价值闭环，最终形成铂涛集团独一无二的体验生活圈。思维与格局视野的改变，也使得铂涛集团的企业气质为之一变。整个企业从关注效率与便捷的经济型连锁酒店全面向关注品牌与体验的中高端品牌酒店集团转换，从过去的以门店为中心转向以用户为中心。铂涛集团一举发布推出多个具有独特价值主张的酒店品牌：铂涛菲诺酒店（PortofinoHotels&Resorts）、丽枫酒店（LavandeHotels）、喆·啡酒店（JamesJoyceCoffetel）、ZMAX潮漫酒店（ZMAXHOTELS）等。这些新品牌选择了深得消费者认可且竞争对手优势不明显的竞争定位，增加了在位企业未曾提供的元素，迎合了高端化、个性化、多样化、族群化的消费需求。如表12-2所示。表12-2新品牌定位新品牌定位丽枫酒店以天然薰衣草香气和舒适睡眠为主打的中高端酒店喆·啡酒店全国首个以咖啡文化为主题的欧式装修风格的跨界中高端酒店潮漫酒店以时尚和智能为主打的中高端酒店铂涛菲诺高标准五星级或超五星级酒店希岸酒店女性综合旅居体验的跨界酒店品牌希尔顿欢朋中端偏上的酒店品牌，主要面向广大注重高品质生活方式的商旅精英人士和亲子家庭IU酒店为渴望与周围发生各种链接的新一年“年轻”族群提供的创新型经济型酒店H12酒店主打“轻奢主义”，定位于寻求新鲜事物，需要一种年轻的、随和的及舒适氛围的奢华体验的人群铂乐享试水互联网金融产品派酒店为追求个性化、勇于尝试的年轻消费者提供“每家都不一样”的个性化住宿体验的轻标准、个性化连锁酒店漫珠沙华由铂涛集团发起的非营利艺术平台，旨在发现并支持有才华的年轻艺术家，把他们的作品带到离生活更近的地方窝趣轻社区长租公寓品牌，集舒适居住品质、轻松社交于一体的新品类——轻社区MORACOFFEE以咖啡会友，云集各类兴趣圈的资深爱好者，为心存热爱的人们提供一个开放的交流场地和分享平台资料来源：铂涛集团官网
一、进驻前企业的状况
（一）企业简介图3-1是这家陶瓷工厂的外景图，图3-2是它的主要产品。图3-1HJ公司陶瓷厂外景（二）变革前企业存在的问题：也就是说，很多员工包括部门主管、经理，包括公司的中高层，都是跟着老板一起由无到有建立了这家企业。当企业做到一定规模，要推行标准化和制度化管理的时候，人情化管理的阻碍就体现出来了。：什么叫人情化管理？：这么多年大家和老板一起创业一起打拼，他们彼此的关系很好，这种关系也成为企业管理的一种纽带。老板对管理人员的调动更多的基于彼此的情谊。：也就是说，靠人情来给下面的人压力，然后希望这种压力带来管理的效果。：对。我对老板感恩，我认同他，我就把事情做好。：不根据标准化的管理制度来管理企业，也不根据数据化的业绩来衡量管理的效果。反正大家都是凭良心做事，管理的标准模糊，靠彼此的情感管理企业。：在我们调研的时候，经常有管理人员对我们讲：要不是这个老板，我们早不在这个企业干了。：讲这句话时他就已经对企业对老板缺乏恭敬心了。留下来干是因为老板对我有情有义，还不错，不干是因为我觉得你老板没有情义。总之，这个主动权是在被管理者手中。如果管理的主动权在被管理者手中，我想你就很难真正地、严格地去抓管理。可以说，在创业时期这种人情化管理模式有一定的合理性。因为，一方面那个时候老板也拿不出太多的利益来刺激员工；另外一方面企业在成长过程当中很多岗位也不可能一下子完全流程化、标准化。这个时候，企业被一种人情化的管理模式推动起来也有它的合理性，但这种模式最大特点就是管理的主动权丧失了。像这家企业，在盈利还比较好的情况下，在市场竞争也不激烈的情况下，这样一种管理模式还可以让企业活下来。但是随着市场竞争的加剧，企业的盈利状况变差，这种粗放式的人情化管理模式也必然要造成企业的高成本，这种高成本让企业举步维艰。所以，人情化管理的确会让企业陷入“沼泽地”。人情化的意思是什么地方都讲人情，时时处处讲人情，时时事事讲人情。人情化管理绝对不利于企业的发展，而且的确容易形成“各路诸侯”。什么叫“各路诸侯”？就是各自都可以垄断自己的资源，然后不服从企业的整体安排。这样，企业的整体战略就没法实施。：做任何一件事情的成本都非常高。表3-1是公司的民意调查。大家也可以看到，员工最不满意企业的薪酬、福利以及伙食。表3-1HJ公司民意调查图
6. 银行报盘格式
7.2内容和客户画像
在明确商品之后，下一步是深入分析抖音平台内该商品的内容表现情况及目标客户画像，便于店铺内容创作、精准引流和客户运营。7.2.1如何分析商品内容表现通过抖音平台的巨量算数工具，我们通常会用『搜索分』『传播分』『内容分』三个维度来判断一个商品在抖音平台的内容表现：搜索分（需求程度）：反映用户主动搜索该商品的热度。传播分（客户喜爱程度）：表示用户在互动、点赞、转发中的活跃度。内容分（内容供应充足性）：表明抖音平台内容创作者对该类商品内容供给情况。操作步骤：·登录巨量算数，输入关键词，查看商品分析页面。·分析搜索趋势，如搜索热度近三个月持续上涨，证明商品需求旺盛。·观察内容传播指数，如该指数较低或一般，说明该商品还有很大的内容优化空间。·根据以上指标确定产品是否是高需求、较低内容竞争商品，适合优先布局内容。如之前案例：从巨量算数中的搜索分、内容分、传播分三个方向去看，风扇、鞋架和菜罩综合指数解读，如图7.5至图7.7所示。图7.5风扇综合指数解读风扇：搜索分＞传播分＞内容分，属于A类产品。图7.6鞋架综合指数解读鞋架：搜索分＞传播分＞内容分，属于A类产品。图7.7菜罩综合指数解读菜罩：搜索分＞传播分＞内容分，属于A类产品。通过图7.5至图7.7可以看出，这3款商品在抖音的需求（搜索分）都是很大的，搜索分都很高，而且客户的喜爱程度（传播分）虽然不是很高，但是也明显高于内容供给（内容分）。所以，这3款商品从需求和供给这个角度来看，上架基本没有大问题。7.2.2具体内容创作策略建议在确定了商品的内容表现情况后，下一步要制定详细内容创作策略：·内容定位：根据客户搜索意图，制定内容创作的核心主题，如：产品功能突出展示（如风力强劲、续航长、便携轻巧）、使用场景引导（如居家办公、户外休闲场景）、细分人群专属需求（如学生宿舍、年轻职场人士）。·内容形式选择（短视频创作方向）：具体视频创作模板（短视频脚本模板）：视频开头（3秒内）：明确问题或痛点，如“夏天太热，宿舍闷热睡不着怎么办？”产品引出（3-8秒）：展示产品细节，突出亮点，如“这个手持风扇风力强劲、续航一整天”。使用效果展示（8-20秒）：展示产品在实际场景使用，真人测评表现效果突出。行动召唤CTA（最后3秒）：引导用户互动，如“喜欢的朋友点个赞，购买链接在评论区～”7.2.3精准客户画像分析清晰明确的客户画像能够指导内容创作、产品营销策略、提升转化效果。1.客户画像的构成要素基础画像：包括性别、年龄、地域、收入水平、职业类型、家庭结构。行为画像：如消费偏好、购物频次、产品复购率。兴趣画像：客户兴趣领域、关注内容标签等。以手持风扇为例的客户画像举例：2.客户画像实操分析方法使用抖音巨量算数，搜索关键词，查看商品受众分析：用户年龄分布、男女比例、地域分布。通过蝉妈妈后台分析竞品店铺数据：分析购买客户的历史消费习惯。分析同行店铺互动情况（评论关注话题和需求）。接下来看一下之前案例3款商品的客户画像，如图7.8所示，看看究竟是哪类人在搜索这3款商品，对这些产品有需求。调研这个数据的目的是知道这3款商品能不能在同一个店铺销售，如果人群画像一致，就意味着我们服务的是同一类人，这些人是可以在同一的店铺下单不同商品的，有助于我们在店铺做活动。同时，这3款商品有季节性产品，也有非季节性产品，如果在同一个店铺里销售，产品之间在淡旺季也可以互补。图7.8这3款商品的客户画像通过图中的数据可以看出，其实客户画像是不同的。也就是说，这3款商品服务的客户是不一样的，所以在建立店铺的时候，一个店铺同时卖这3款商品并没有太大的优势。风扇是30～40岁的男性偏好度更高；鞋架是30～40岁的女性偏好更高；而菜罩是30岁以上的女性更喜欢。如果是这样的结果，就需要对这3款商品分别调研，开在不同的店铺里。当然，如果读者有时间，通过第一步的商品基础调研，一定可以找到适合开在同一个店铺的多款商品，只是这里举例仅仅找了3款商品，数量有限。7.2.4客户画像应用实例明确客户画像后，如何具体应用于店铺实际运营中，我们以小风扇为例：·短视频创作中应用：根据客户画像（如年轻职场人士为主），短视频内容突出『办公必备』『高性价比』，场景选取『办公桌』『会议室』。·店铺装修和详情页设计应用：风格年轻时尚、详情页清晰简洁，价格突出优惠力度，以满足客户对价格敏感的特征。·运营互动与营销活动：根据客户画像制定促销活动，如学生群体针对开学季做促销活动，年轻职场人士做办公用品组合促销。比如『开学季手持风扇促销活动』，制定以下方案：接下来，还需要看这些商品是不是有延展性，能够通过一个商品延展出多个商品，成为一个垂直类目中细分市场的店铺。
十二、整体结束
（1）总结数据（个人及团队）：成交家数、成交率、成交套餐数、金额等。（2）经验总结会：分享成功案例及遇到的问题，发现机会和不足。（3）奖励：奖励先进，处罚落后。

47.​ 惩罚为何变成激励：“廷杖”的效用

廷杖是惩罚，却激励着明代的大臣前仆后继。在管理中，组织的惩罚措施如果与社会公认的伦理准则不一致或者相反，那么，这种措施就可能由惩罚变为激励。许多人认为惩罚只是“负强化”，其实不然。惩罚的初衷通常是禁止某种行为，但是有些惩罚所产生的实际效果却是正强化。例如，明朝对有忤于皇帝旨意的大臣实行“廷杖”，本来目的是杖出皇帝的威严，阻止大臣说话，然而，实际执行的效果，却在一定范围内鼓励大臣犯颜直谏。明武宗时，这个顽童皇帝一心要到南方去游玩，因谏止南巡，廷杖达一百四十六人，杖死十一人。嘉靖三年因争大礼（这个大礼是指皇帝生父的名分礼仪，嘉靖皇帝要为已去世的生父争得名分，但同传统礼制不合），廷杖一百三十四人，杖死十六人。万历五年，首辅张居正的父亲去世，按礼制应去职守丧三年，但古代有“夺情”一说，即皇帝下令孝子留任为朝廷效忠而放弃守丧。张居正也不大愿意离开政务中枢。就在这节骨眼上，监察官吴中行、赵用贤等，坚守儒家的纲常伦理，坚决反对张居正夺情留任，先后上书弹劾，惹恼了万历皇帝，对上书弹劾者施以杖责，打得皮开肉绽。吴中行当场气绝，后来被抢救过来，但终生残疾。赵用贤比较幸运，虽未残疾，却也休养了一个多月才得以复原。这些官员，虽然都挨了板子，但却成为海内敬仰的楷模，“直声震天下”。值得深思的是，赵用贤的妻子把丈夫受杖形成的痂疤烂肉收集起来，做成“腊肉”，当作传家宝来警示子孙。几十年后，崇祯皇帝的首辅杨嗣昌亦以“夺情”视事。赵用贤的孙子赵士春继承祖父遗志，上书弹劾：“臣祖用贤，首论故相夺情，几毙杖下，腊败肉示子孙。臣敢背家学，负明主，坐视纲常扫地哉？”《明史·赵用贤传》）坚守儒家伦理纲常的形象跃然纸上。廷杖之罚不可谓不严，廷杖之辱不可谓不重，然而明代的士大夫们如此前仆后继，不惜“以身试法”，原因何在？实际上，这跟社会公认的伦理准则之间有着密切的关联。汉武帝“独尊儒术”之后，儒学逐渐成为历朝历代的官员们信奉的正统思想，儒生们宣扬的“君为臣纲，父为子纲，夫为妻纲”和“君君臣臣父父子子”的观念成为整个社会的伦理规范。在士大夫们眼中，敢于“犯颜直谏”者，都是三纲五常的忠诚卫士；一味逢迎皇帝之人，必为误君误国的奸佞。所以，“犯颜直谏”行为，哪怕受到皇帝的严责，也是传统政治伦理中的高尚行为。而杖责越重，行为难度越大，道德水准就越高。由此一来，表面上是惩罚忤逆皇帝旨意者的廷杖，实际上却成为了士大夫们敢于“逆龙鳞”刚正不阿的直接标志。极端的例子如赵用贤的妻子，不仅不把受杖视为耻辱，反而以此为荣，甚至成为教育后代的榜样。廷杖从惩罚演变为激励的故事，可以使管理者从中得到一定启示。现实中的管理者，有可能遇到这种情况。例如，查禁什么书，什么书就畅销。官方打击什么，社会上偏偏就流行什么。领导反对什么，部下反而喜好什么。这些似乎同廷杖的例子有相似之处。再进一步，凡是屡禁不绝，尤其是愈禁愈烈的事情，我们就要想一想，这种禁止或惩罚是不是已经在某种意义上变成了激励？遇到这种情况时，管理者首先需要检视组织的惩罚措施。只要这些措施与社会公认的伦理准则不一致或者相反，那么，这种措施就可能由惩罚变为激励。在企业中，如果企业的惩罚措施与企业文化所确立的伦理准则不一致或者相反，也会产生同样的现象。一旦在现实中出现了惩罚变为激励的现象，管理者就需要审核检查制度规范与伦理规范是否冲突。如果确有冲突，任其蔓延，不是惩罚的效果适得其反，就是企业的伦理导向遭到扭曲。提出强化理论的斯金纳，曾经饶有深意地指出强化中的背反现象。他举例说，许多母亲都为孩子啼哭而头疼，殊不知孩子的啼哭正是做母亲的采用了不适当强化手段而造成的。当小孩哭叫引起母亲的抱怨时，母亲可能并没有意识到，正是她自己做出的强化行为，导致小孩的哭声越来越大。因为小孩根据自己的经验，哭泣能够引起母亲的回应。一旦得不到回应，小孩可能会加大哭声。而母亲很有可能随着哭声的增大而提高回应概率，久而久之，小孩就会不断增加哭叫的强度。明朝的廷杖，正是这样一种效果，你打得皮开肉绽，正说明进谏者的耿耿忠心。随着皇帝廷杖手段的加重，挨打就变成了一种道义上的鼓励手段。
  
    
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