热门：快消品零售营销老板
占领国家标准制高点
自从开始投放央视广告，鲁花在全国范围内迅速扩张。2000年时还只有22家分公司，两年后就翻了一倍，达到44家。企业规模一大，人员工资、办公费用、营销投入和物流成本等各种开支都随之暴增。2002年，鲁花集团虽然实现了10亿元的营业收入，但整体亏损1200多万元，经营业绩并不理想。从2003年开始，鲁花调整策略，从大举扩张、管理粗放改变为精细化管理，提出“团队、销量和利润”三个考核指标，要求每个分公司都必须要盈利，分公司的经理从一个超级销售人员转变为企业的经营管理者。几个做得不好的分公司予以裁撤（后来随着业务发展又都恢复了）。鲁花集团对分公司的管理，主要通过“传真+电话”的方式进行。在迅速膨胀的业务面前，这种沟通方式效率低下，难以为继。并且，由于数据严重滞后，使得总部无论是对市场要求的快速反应，还是对分公司的有效监控上，都显得力不从心。鲁花发展迅速、资金饥渴，但分公司向总部的汇款，“汇多汇少，什么时候汇，都由分公司主管说了算，总公司很难把控。”鲁花集团曾采用了资金最高限额管理法，要求分公司在一定额度上必须汇款，但因为分公司倾向于维护小团体利益，希望将资金尽量留在手中，所以新方法的收效并不明显。同时困扰鲁花的还有异地物流、库存、应收账款等方面的管理问题。由于信息滞后，总部并不能及时掌握分公司的具体经营状况。为了适应快速扩张对管理要求的提升，鲁花集团引进用友软件，于2002年底开始实施信息化项目。分销业务系统可以实时反映产品的进销存，还可以帮助公司商务部及生产部门更方便地找出单品在区域间的销售差异，从而发现畅销品或畅销趋势。分销财务系统在资金管理上强化了“收支两条线”，实现了对分公司的费用预算管理，帮助公司对应收账款余额和账期能够及时掌握，从而提高资金周转率，减少坏账风险和损失。信息化帮助鲁花集团加强了对分公司的集中管理和统一规划。鲁花在改善分公司管理和信息化建设的同时，还通过对国家标准制定的参与，开始影响行业的发展。中国原先的食用植物油国家标准大部分是上世纪80年代制定的。随着油脂加工技术的快速进步，原有的植物油标准已不能满足发展的需要，暴露出许多不足，如标准繁多、产品名称不规范、标准之间要求不统一、卫生要求偏低等问题，使得食用植物油加工工艺不规范，技术水平参差不齐，导致市场竞争不公平，掺假造假现象时有发生，给市场监管带来了难题。为了提高我国食用植物油的产品质量，并与国际标准接轨，2001年，在国家标准化管理委员会的统一部署下，由国家粮食局提出并组织有关科研院所、检验机构和大型油脂企业近40余家共同开展8项食用植物油的国家标准修订工作。2002年5月，全国30多位油脂行业的权威专家，齐聚莱阳，对鲁花独创的5S纯物理压榨工艺和企业内控质量标准进行了认真研究。专家们此行并不仅仅是对鲁花的工厂进行考察，他们还有一个更重要的任务，那就是要对花生油等多个食用油产品的国家标准进行讨论。在此之前，花生油有4个国家标准，GB1534-86的《花生油》、GB9849.1-88的《花生色拉油》、GB9850.1-88的《花生高级烹调油》和GB/T8615-88的《浓香花生油》。标准的起草单位分别是：商业部粮食储运局检验处，商业部西安油脂科学研究所和青岛植物油厂。由于浓香花生油是青岛植物油厂的创新，所以其标准由企业起草。其他的标准均由商业部下属单位起草。2003年，4个花生油标准整合成了1个GB1534-2003的《花生油》，标准的起草单位除了国家粮食局标准质量中心、国家粮食局西安油脂食品及饲料质量监督检验测试中心外，竟然有4家企业的参与，包括山东莱阳鲁花花生油有限公司、青岛嘉里植物油有限公司、上海福临门食品有限公司和深圳南顺油脂有限公司。标准的起草人中，孙孟全的儿子孙东伟赫然在列。“太子”亲自出马，由此可见鲁花对花生油标准制定工作的重视。国家标准的制定，成了企业激烈竞争的竞技场。原本是为了建立良好市场秩序的国家标准，却往往成为了企业弯道超车的工具。在前期的食用油国家标准中，食用油的质量等级按照用途和工艺被划分成色拉油、高级烹调油、一级油和二级油。在新的食用油国家标准中，成品油被划分为一级油、二级油、三级油和四级油。为了避免读者的混淆，如无特别说明，本书中都是以新的等级标准进行论述。由于生产工艺和产品质量的进步，新国家标准中的许多质量指标都比老国家标准有所进步，花生油和油茶籽油却有一个关键的质量指标在退步，——酸值。油脂长期贮存于不适宜的条件下，往往会产生一系列的化学变化，对油脂的感官性质发生不良的影响。这种变化被称为油脂的酸败。油脂酸败机理有两个方面：一方面由于油脂原料组织残渣和微生物产生的酶引起的生物学的酶解过程；另一方面是纯化学过程，即在空气、阳光和水的作用下，发生的水解过程和不饱和脂肪酸的自身氧化。这些变化过程的后果，使油脂分离出游离脂肪酸，产生酮醛类物质以及各种氧化物等。在感官表现上，油脂产生混浊和沉淀，并出现哈喇味。食用油的品质越纯净，原料残渣越少，就越不易酸败。所以，花生油老国标中的色拉油，酸价要求小于等于0.30mg/g，相当于千万分之三。这么低的酸价指标，必须将花生毛油过滤后再经过脱酸、脱胶、脱色、脱水、脱臭和脱蜡等精炼工艺后才能达到。但是经过精炼的花生油，卫生质量指标虽然高，花生香味却也大受损失。显然，香味与卫生质量两者不可兼得。在新出台的花生油国家标准中，成品花生油被分成了压榨花生油和浸出花生油两类。压榨花生油的一级油，酸值要求小于等于1.0mg/g。浸出花生油的四个等级，酸值分别要求小于等于0.20、0.30、1.0和3.0mg/g。压榨花生油一级油的酸值要求，与浸出花生油的三级油的酸值要求相当。除了酸值外，在气味、水分及挥发物、过氧化值等指标上，压榨花生油的一级油也都与浸出花生油的三级油接近。也就是说，花生油的新国标，把三级的压榨油变成了一级油。油茶籽油也有类似的现象。奇怪的是，同样是风味油种的菜籽油，却并不把压榨菜籽油和浸出菜籽油用两个分级标准区别开来。不管是压榨菜籽油，还是浸出菜籽油，四个质量等级的酸值分别要求小于等于0.20、0.30、1.0和3.0mg/g。压榨菜籽油的酸值要求与压榨花生油、压榨油茶籽油不同，却与浸出花生油是一致的。不仅是菜籽油，其他新修订的食用植物油国家标准，三级油的酸值要求都是小于等于1.0mg/g，一级油都要求小于等于0.20mg/g，压榨花生油和压榨油茶籽油是仅有的两个例外。因为压榨花生油和压榨油茶籽油把其他食用油的三级标准用到了一级油，四级标准用到了二级油上，所以压榨花生油和压榨油茶籽油也是仅有的两个没有三级油和四级油等级的食用植物油。显而易见，压榨花生油和压榨油茶籽油受到了特别优待。今天，我们在超市里看到的花生油和菜籽油，同样是金黄色泽、香味扑鼻，但前者往往标的是一级油，后者标的是三级油。消费者以为他们吃到的是压榨一级花生油，其实吃到的是卫生质量标准仅相当于三级油的花生油。某品牌花生油的生产工艺，需要将花生毛油热过滤后，进入储藏罐长期静置，磷脂等胶体物质在静置过程中聚集沉降，才容易被去除。这一工艺的优点是可保持花生油的浓郁香味，缺点是因静置时间长达20天到一个月以上，花生油因缓慢氧化而导致酸价升高。设置较低的酸值标准，显然对这一类花生油有利。8项新修订的食用植物油国家标准，其中5项，《棉籽油》《葵花籽油》《油茶籽油》《玉米油》和《米糠油》，早在2003年10月就实施了。《花生油》和《大豆油》拖到2004年10月才实施，实施前的过渡期竟长达将近一年。《菜籽油》的实施更是迟至2005年2月。《花生油》《大豆油》和《菜籽油》3项国标背后的制定工作，可能存在较大的争议和激烈的利益博弈。表1各等级成品食用油的酸值国家标准比较（2003~2005年版）酸值(KOH)/(mg/g)压榨花生油/压榨油茶籽油其他成品食用油<=0.20一级<=0.30二级<=1.0一级三级<=2.5二级<=3.0四级注：其他成品食用油包括浸出花生油，浸出油茶籽油，压榨或浸出的菜籽油、大豆油、棉籽油（无四级）、葵花籽油、玉米油和米糠油（稻米油）等。在这次国家标准的制订工作中，还有几项重要的变更。比如，各种食用油均“要在产品标签中分别标识‘压榨’‘浸出’字样”。如果要从消费者的健康角度来考虑，这样的标识区分毫无意义。无论是压榨法，还是浸出法，制取出来的都还是不宜食用的毛油。压榨法制出的油品，如果是葵花籽油、玉米油、棉籽油、稻米油等对风味没有需求的油种，往往再加上精炼工序后再包装出售。因为精炼食用油，经过六脱精炼工艺后，质地纯净，性能稳定，可长时间保存。在国外，精制的葵花籽油可以达到24个月的保质期。而花生油、菜籽油和芝麻油这样对风味要求高的油种，往往不再精炼，简单过滤后即可包装出售。未精炼过的食用油，含有相对较多的杂质，容易酸败氧化。酸值和过氧化值等对人体不利的指标会随着时间的推移而提高，最好尽快食用。浸出法制出的油品，不管是哪种植物油，都一定要经过精炼工序，将毛油中残存的溶剂去除干净，达到检不出的标准，才能够食用。所以，如果要对消费者的健康负责，把食用油标识为“精炼”和“未精炼”要更科学。精炼过的食用油，一定要比未精炼的食用油更加健康。但未精炼的食用油，也有风味较好、营养较多的优点。在食用油产品上标识为“精炼”和“未精炼”，可方便消费者根据个人的偏好进行选择。这样的标识，也不存在歧视性，不会误导消费者的选择。“浸出+精炼”的制油法，出油率高，粕的质量好，所以是一种更加先进的制油方法。在国际上，浸出法制油占据了90%以上的份额，是绝对的市场主流。可是，在中国，自从新的食用油国家标准中要求明确标识“压榨”或“浸出”后，引发了食用油行业的地震式动荡。一些厂家刻意持续出台大量误导性的新闻、软文和广告，不断地向消费者充分说明压榨工艺的优势。在网上随手百度，这样的宣传比比皆是：“浸出法制油，用这种方法制出来的油经过高温精炼，无色无味、营养受到损失、而且有溶剂残留、不利于人体健康。”“纯物理压榨技术代替化学浸出，避免了高温精炼和化学溶剂对油品的污染。”……由于新的食用油国家标准，给食用油产品无端地抹了“浸出油不健康”的黑，让消费者疑虑中国的食用油厂为什么要生产这些不健康的食用油，一些行业专家权威不得不跳出来给国标打脸，宣称“压榨法和浸出法只是两种不同的油脂制取工艺，无论是浸出油还是压榨油，只要符合我国食用油脂质量标准和卫生标准的，就都是安全的食用油。”1早知如此，又何必要在国家标准中强调标识“压榨”和“浸出”？食用油国家标准的制定宣称要与国际接轨。让人尴尬的是，国际上就没有其他任何一个国家要求在食用油产品上进行“压榨”和“浸出”工艺标识的。食用油的国家标准接的是哪里的“轨”？新的食用油国家标准正式实施后，食用油行业从此分成“物理压榨油”和“化学浸出油”两大阵营，而社会和新闻媒体都已经认可“压榨的才是健康的”，压榨油占据了产品品质的制高点，从而形成“物理压榨油”相对“化学浸出油”的压倒性优势。比“压榨”和“浸出”之争的影响更深远的，是食用油产品转基因标识上的争议。玉米油、大豆油、菜籽油和棉籽油，这四种存在转基因原料的食用油，如果是用转基因原料制取的，分别被国家标准定义成了“转基因玉米油”“转基因大豆油”“转基因菜籽油”和“转基因棉籽油”，“要按国家有关规定标识”。而所谓的“国家有关规定”，则是指《农业转基因生物标识管理办法》。该办法要求，如果使用了转基因原料生产出来的食品，必须在产品标签上进行标识。有意思的是，关于浸出食用油的溶剂残留量，在国标中是有明确检测标准的。1公斤食用油中的溶剂含量不得超过20毫克，也就是含量低于十万分之二。压榨油溶剂含量低于10毫克/公斤，即可视为“未检出”。2连黄曲霉素也有指标要求，花生油和玉米油不得超过20微克/公斤，其他植物油不得超过10微克/公斤（相当于亿分之一）3。可是，在所有的食用油的国家标准中，却找不着转基因的量化检测标准。事实上，除了气味、滋味和透明度这少数几项内容外，绝大多数项目都是有检测指标的。气味、滋味和透明度只有感性要求，如“具有花生油固有的香味和滋味、无异味”，“澄清、透明”之类。这倒不是中国的专家们偷懒，转基因成分在全世界都没有量化检测标准，只有转基因农产品的含量标准。比如说欧盟的0.9%、韩国的3%和日本的5%，意思是如果进口一吨非转基因大豆，欧盟、韩国和日本分别不允许其中掺有转基因大豆不超过9公斤、30公斤和50公斤。因为转基因农产品容易污染非转基因农产品，一阵风刮过，就可能把转基因大豆的花粉吹到非转基因豆田中去。100%的非转基因是很难做到的。转基因项目没有检测标准，就意味着可以无限上纲。没有人敢说“绝对不含”不是？就像浸出法制出的油品，经过精炼加工后检不出溶剂成分一样，转基因成分在一级油中也是检不出来的。所以，包括美国在内的世界各国，均不把食用油当做转基因食品，也就无需进行转基因标识。而中国也是世界上唯一要求在食用油产品上进行转基因标识的国家。广大吃瓜围观的群众不知道的是，出于成本的考虑，只要是盈利性的餐馆，都必须用到转基因原料制成的大豆油或菜籽油作为烹饪用油。否则，占中国食用油产量三分之二比例的转基因原料食用油都要往哪里去消化？所以，所谓的让消费者拥有知情权，知道自己吃的油用的是不是转基因原料，只是一个愚弄消费者的噱头。随着经济的发展，人们外出就餐的次数增加，在餐馆消耗的中包装油数量超过在家庭消耗的小包装油数量，并且差距不断加大。所以，讽刺的是，尽管消费者越来越少在超市购买转基因原料的食用油，他们通过餐馆吃到的转基因原料食用油却越来越多。图2一张图看懂中国食用油从原料、生产到销售的走向通过重新制定游戏规则，颠覆现有市场秩序，来取得营销成功的品牌，在中国快消品营销界已有不少成功案例，如“不添加甲醛”的金威啤酒，“非油炸、更健康”的五谷道场方便面，“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”的农夫山泉等。惜乎一个企业的声量终究有限，它们不知道要把营销战上升到标准战的高度，未能将胜利果实长期保持下去。2003年的食用油国家标准，要求在食用油产品上添加“浸出”和“转基因”标识，是那些主要生产压榨和非转基因食用油厂家的一次成功的公关。当然，国家标准经常需要修订，这就意味着国家标准决非一场战斗即可决胜负，而是一场可能永远也不会结束的战役。调和油国家标准修订之战，才刚刚拉开序幕。谁也没有料到，调和油国标的修订，竟然将要持续13年时间之久。而鲁花走上层路线的收益，还远不止于此。
二、第二步——“多大规模”
企业IPO或再融资的融资规模多大，直接影响企业上市融资的根本利益，可以参考A股市场估值范围（市盈率等）、行业增长速度、可比上市公司情况等因素，以及结合自身经营情况（主营业务收入、净利润）来确定。如图1-18所示。图1-18可行性研究的方法论“多大规模”（一）IPO募集资金规模1.影响IPO募集资金额度的决定因素推导过程图1-19IPO募集资金额度推导过程假设公司净资产规模为10亿元，净利润为R，折股比例为X，公开发行股份比例为Y，则IPO募集资金额度的推导过程为市盈率（W）×净利润（R）×发行比例（Y）。2.影响新股发行定价的政策中国是一个“半市场、半行政”的资本市场，历次新股改革都涉及新股定价，这对募投项目的融资规模设定影响很大。特别是2009年后，新股发行制度经过六轮改革，对新股发行规模产生了重大影响。如图1-20所示。图1-20历年新股发行制度2023年2月17日，中国证监会宣告推行全面注册制，标志着中国资本市场步入市场化时代。主板、科创板、创业板的发行定价规则基本拉齐，即全面实行以市场化询价方式定价为主体，以直接定价为补充的定价机制。这意味着长达9年实施“23倍发行市盈率红线”即将成为历史。2023年3月23日，首批主板注册制新股通过询价方式确定了发行价格。市场化机制下，由于参与报价机构多且报价相差较大，导致不少机构由于报价过高或报价过低未能入围。3月23日晚，中重科技、登康口腔先后发布公告，根据网下发行询价报价情况，综合评估公司的合理投资价值、可比公司二级市场估值水平、所属行业二级市场估值水平等方面，充分考虑网下投资者有效申购倍数、市场情况、募集资金需求及承销风险等因素，中重科技确定的发行价格为17.80元/股，登康口腔确定的发行价格为20.68元/股。相比核准制，注册制最大的变化是把定价权交给市场。对企业发行上市定价的干预大幅减少，优质企业可以更高的价格融资且融资规模更大，更能发挥资源配置功能。从2012年开始，中国证监会对新股发行定价趋严，自此“卡红线”发行成为新常态，我们对相关政策进行简单的解读。2012年：《关于新股发行定价相关问题的通知》，如图1-21所示。图1-21《关于新股发行定价相关问题的通知》中国证监会2012年5月30日发布的《关于新股发行定价相关问题的通知》明确了行业市盈率比较口径；要求发行人在进行行业市盈率比较分析时，应选取中证指数有限公司发布的、按中国证监会行业分类指引进行分类的行业市盈率，具体应选择发行人所属行业最近一个月平均滚动市盈率进行比较。2013年：《关于进一步推进新股发行体制改革的意见》，如图1-22所示。图1-22《关于进一步推进新股发行体制改革的意见》中国证监会2013年11月30日发布的《关于进一步推进新股发行体制改革的意见》规定：如拟定的发行价格（或发行价格区间上限）的市盈率高于同行业上市公司二级市场平均市盈率的，在网上申购前发行人和主承销商应发布投资风险特别公告，明示该定价可能存在估值过高给投资者带来损失的风险，提醒投资者关注。2014年：《关于加强新股发行监管的措施》，如图1-23所示。图1-23《关于加强新股发行监管的措施》中国证监会2014年1月12日发布的《关于加强新股发行监管的措施》规定：如拟定的发行价格（或发行价格区间上限）对应的市盈率高于同行业上市公司二级市场平均市盈率，发行人和主承销商应在网上申购前三周内连续发布投资风险特别公告（以下简称风险公告），每周至少发布一次。2023年：《证券发行与承销管理办法》，如图1-24所示。图1-24《证券发行与承销管理办法》中国证监会2023年2月17日发布的《证券发行与承销管理办法》规定：首次公开发行证券，可以通过询价的方式确定证券发行价格，也可以通过发行人与主承销商自主协商直接定价等其他合法可行的方式确定发行价格。这意味着全面注册制实施后，上市企业估值可以突破，不再压价发行，受市场认可的优质企业可实现超募，资质平庸的企业会被边缘化，甚至面临发行认购不足的情况。注册制后把定价权交还给市场，对发行人合理估值将有助于提升企业上市意愿。（二）再融资募集资金规模1.影响再融资募集资金额度的决定因素推导过程图1-25再融资募集资金额度推导过程假设公司发行前总股本为Q，增发比例为Y，发行前股价为，发行时股价为，则再融资募集资金额度的推导过程为发行前总股本（Q）×发行比例（Y）×发行时股价（）。举个例子，某上市公司A在发行前总股本是5.43亿股，按照再融资新规，最多增发比例不超过30%，即1.62亿股，按照目前股价10元打8折后，本次非公开发行最多融资额为12.96亿元。2.影响再融资发行定价的政策图1-26《上市公司再融资制度部分条款调整涉及的相关规则》中国证监会2020年2月14日发布《上市公司再融资制度部分条款调整涉及的相关规则》，是对《上市公司证券发行管理办法》《创业板上市公司证券发行管理暂行办法》《上市公司非公开发行股份实施细则》的再融资规则进行部分调整。调整的内容主要包括：​ 精简发行条件，取消创业板公开发行证券最近一期末资产负债率高于45%的条件；取消创业板非公开发行股份连续2年盈利条件。​ 调整非公开发行股份定价和锁定机制，将发行价格由不得低于定价基准日前20个交易日公司股份均价的9折改为8折；将锁定期由36个月和12个月分别缩短为18个月和6个月；非公开发行对象数量由分别不超过10名和5名，统一调整为不超过35名。​ 将再融资批文有效期从6个月延长至12个月。
7.1.3并购尽职调查分为哪些种类
并购尽职调查的通常目的是帮助并购方在做出投资决定前，获得与被收购企业有关的及与其做出该投资决定有关的其他重要信息，协助收购方做出相对正确的决定。而针对上市公司收购，并购尽职调查还是一种强制性的规定，其目的在于排查目标公司的潜在风险，为上市公司并购活动的交易估值、方案设计、出具专业意见等提供信息基础及依据，从而有效维护证券市场秩序，保护投资者的合法权益。通常根据尽职调查需求主体的不同，并购尽职调查分为收购方尽职调查和目标公司尽职调查，其中最常见的是收购方尽职调查。收购方尽职调查是指由收购方提出的针对目标公司的尽职调查，以保证收购方可以更深入地了解目标公司的实际情况。而目标公司尽职调查是指由目标公司或其股东提出的针对目标公司的尽职调查，这种调查通常会出现在目标公司股东拟出售公司的时候。例如2012年笔者参与的大连某集团并购。该集团股东因自身原因拟出售正在快速发展且资产总额30多亿元的目标公司，而且希望可以快速地将其出售。为掌握主动权，目标公司委托四大会计师事务所之一出具了财务尽职调查报告，并委托笔者律师事务所进行了法律尽职调查。这就是典型的目标公司尽职调查，其目的是为了提高交易效率，并寻求在并购谈判中掌握主动，同时也有利于确保目标公司利益在并购中得到最大体现，有利于目标公司提前发现自己的短板和不足，继而予以改进。目标公司尽职调查尽管不常见，但最少具有两点优势：一是尽管不会取代收购方的尽职调查，但会有效地影响收购方的尽职调查，最起码为收购方的尽职调查缩短周期；二是会有助于展现目标公司合法合规的正面健康形象，以及体现目标公司及其股东的诚意和自信。
四、人才盘点会的讨论要不要保密
会议的内容、讨论过程和盘点结果是需要参会人员严格保密的，盘点会可以说是一个有点“政治敏感”的会议。在会议上，要直言不讳的讨论人的优势和不足，任用和调整安排，坚持保密，不仅是对参与人的保护，也是对盘点对象的保护，更是对良好的人才文化氛围的保护，否则极有可能造成三人成虎，流言蜚语的局面，是对文化的极大破坏。为了营造仪式感，更是为了形成契约，在盘点会的流程中需要加入《人才盘点会保密承诺书》的签署环节，单独留出时间所有参会人郑重签署。以下提供一个范例：表6-6人才盘点会保密承诺书2020年度人才盘点会保密承诺书尊敬的管理者：您好，基于XX集团的人才发展理念，年度人才盘点工作正在进行中。作为2020年人才盘点会的重要参与者，需要您做到以下承诺：​ 关注事实，以客观方式陈述盘点对象行为案例；​ 以尊重人才的态度，与其他同事一起坦诚分享盘点对象相关信息；​ 以大局观为重，用开放心态积极倾听和接受其他人的建议；​ 严格执行保密规范，在会议前、会议中收到的所有信息不以任何形式外传；除公司要求的会后沟通内容外，对所有在圆桌会议中讨论的内容及资料（包括个人案例、他人评论）和结果，做到严格保密，不与包括盘点对象在内的非参会人员透露或讨论。在签署此承诺书前，我已经详细审阅了上述内容，并完全理解作为管理者应承担的保密义务，并做郑重承诺。承诺人签字：日期：
七、建立厂商一体化的终端协作体系
新零售环境下，用户需求越来越个性化，终端场景越来越多元化，对终端推广和终端服务质量都提出了更高的要求。显然，单独靠厂家的力量或商家的力量都是无法实现新零售背景下的终端建设要求的，厂家和终端之间必须在终端建设、终端运营的协作上形成高度的协同。（1）认识上的改变。对厂家来说，要认识到：终端协作不能再像以前一样只维护到终端店主，而是要帮助优质终端建立与用户的连接和黏性，并与终端建立长期而稳定的合作关系。从终端来说，更要充分认识到：品牌厂家是稀缺资源，要借助品牌厂家的产品和资源实现终端的转型升级，不断提升用户数量和用户质量，并通过服务不断增加用户黏度。（2）厂商之间的各自定位和职责分工。厂家的角色应定位为区域市场的规划者、服务者和管理者，代理商和终端的指导教练和合作伙伴。具体的职责包括：合理确定终端布局和终端建设规划、制定营销策略、制定实施计划、编制市场投入预算，厂家应对代理商、零售门店的日常工作给予指导、支持。同时，对其实施监督、考核和激励。代理商是厂家在区域市场运作的中坚力量，既是厂家重要的合作伙伴，又是终端的服务者和管理者。其主要职责：在区域市场内负责进行终端建设、终端维护和市场推广。同时，代理商也是区域市场的规划和管理平台，为终端商提供促销活动、售后服务、人员培训、物流运输等一系列支持。终端是厂家产品的销售阵地，同时也是品牌、产品与消费者、用户接触的直接界面。终端的主要职责：根据厂家的要求建设终端、提升终端和产品形象、销售厂家产品、执行厂家的政策、配合厂家开展促销活动、积极向厂家和代理商反馈相关情况。（3）厂商之间终端协同的主要内容。厂商之间要将终端开发、终端维护和组织管理三个方面工作作为终端协同的重点内容。​ 终端开发方面的厂商协同包括终端布局规划一体化、营销策略一体化、目标计划一体化。​ 终端维护方面的厂商协同包括终端管理一体化、导购管理一体化、服务体系一体化、信息反馈体系一体化、市场秩序维护一体化。​ 组织管理方面的厂商协同包括沟通体系一体化、支持体系一体化、管理体系一体化。终端协作的典型案比如老板电器，厂家与代理商在终端建设的协作上形成了高度的一体化运作。形成了标准的终端操作与管理要求、协同要求，包括终端建设、人员管理、现场管理、销售管理、商品管理、财务管理、信息系统、客户服务管理等，并建立了一系列的标准化流程和动作，且通过逐级的监督和考核将整个管理形成闭环。老板电器还通过与代理商之间的高度协同，实现了终端覆盖和终端效率的大幅提升。
四、基于流程的权责利体系重构
（一）薪酬分配：向价值创造者倾斜·                    传统分配模式的弊端：在多数企业中，销售部门由于提成机制的存在，收入普遍较高，而其他部门如研发、财务等，其价值难以通过量化指标进行准确测量，导致薪酬分配存在明显的不公现象。·                    价值导向的分配原则：薪酬分配应基于价值创造，而非岗位级别或职能属性。以华为为例，项目经理因负责上亿美金的项目，其收入可达接近总裁级别的水平，这一现象充分体现了企业对高价值创造岗位的认可和激励。（二）权力结构重构：客户赋予权力的逻辑·                    权力来源的根本转变：权力的本质来源是客户，而非传统意义上的领导或董事会。在流程型组织中，权力应赋予那些在价值创造流程中处于关键地位的人员，如产品经理、项目经理、铁三角的客户经理等。·                    传统与现代权力模式对比：在传统职能型组织中，权力高度依赖职位，例如在国企中，领导凭借职位拥有绝对权力。而在现代流程型组织中，更注重专业力和影响力，权力逐渐向一线指挥者倾斜，体现了“让听得见炮火的人呼唤炮火”的理念。（三）责任观升级：从任务执行到价值创造·                    责任认知的转变：企业员工应摒弃仅满足于任务完成的思维模式，树立“人人都是CEO”的责任意识，更加关注最终的价值产出。例如，在传统国企中，存在员工绩效拿A但工作成果缺乏市场价值的现象，这种情况需要得到根本改变。·                    互联网企业的启示：腾讯等互联网企业强调基层员工要像高层一样思考，关注价值创造，而不仅仅是完成具体的工作任务。这种责任观的升级，有助于企业在整体层面提升价值创造能力。
第七章如何鉴别投资机构是否靠谱
4.乐于分享、交流
华为老总任正非曾说过：“一个企业最大的浪费就是经验的浪费。”一个战术是否落地不是上层领导说得算，必须要经过市场中实战的检验，不是领导有多聪明，而是领导会总结经验，并乐于分享给员工，推动员工成长和发展，把诊所业务轻松做起来。在做基层诊所的时候，也需要乐于分享和交流经验，尤其是运作全国市场的企业，做得好的市场肯定有好方法，这时候一定要做好交流、分享工作，最好是总结一套全国可以推行的战略战术，大家只需要按照这个方法执行就可以了。在分享交流的时候也不要有所保留，毕竟要想做好一个市场，靠个别区域是很难实现的，只有全国或者全省都操作起来，就会有热度、有氛围，对于业务员和客户有很大的影响力。具体怎么交流，这里建议采用“周总结”“月总结”的模式，市场部可以下发关于各地市场搜集的经验，或者搜集战报，让做得好的市场积极分享成功的经验，看是否具有可复制性，一起交流探讨做好市场的好方法。做市场讲究的是灵活性，所以企业对于终端市场的管理应灵活多变，不能按部就班或者墨守成规，所有的市场经验都来自一线实践。经验的传授和总结是企业做市场管理的重点，上面领导虽然不走访市场，但是要善于总结，还要善于传达给其他的业务员，能够把这种间接的经验传授给他人，也是一种能力，能为市场做服务。这样的管理者，业务员非常欢迎，这也是一个真正的管理者应做的事情。现在是一个开放的社会，企业需要走出去交流经验，学习别人的优势，甚至可以引进别人的模式，只要做好第三终端诊所市场就算成功，所以要乐于分享和交流，尤其在团队内部定期组织多多益善，是一个找思路和方法的好招。5.奖罚分明做销售管理就像是带军打仗的将军，纪律严明、奖罚分明，能够取得下面人的信任，尤其是许诺给员工的事情到了时间点就要兑现，不要说话不算数，这样会损害做领导的形象。关于产品政策，领导许诺打完春季战役就要兑现，但是到了秋季还不见兑现，就很伤员工的心。因为这是涉及利益的事情，下面的人很在乎这件事情，这不是算小账和格局的事，关系到信誉，能不能跟企业走下去，就要及时兑现自己的承诺。做市场肯定是有任务的，有任务后都会有压力，有了任务和压力就会有动力，而这里的动力源泉是对员工的激励政策，根据任务的完成情况奖罚分明。尤其是对员工的奖励政策要及时兑现，不要等着员工提出问题，那肯定是市场上出现了严重的问题，对团队的稳定性也有很大的影响。这就需要企业的管理层有人善于唱白脸，有人善于唱红脸，要学会相互配合运作市场、管理员工，尽可能调动积极性，提高员工的执行力。
新零售哲学：所有企业都要成为设计集团
作者|[日]增田宗昭译者|袁小雅被评为“全球二十家最美书店之一”的茑屋书店位于日本东京代官山，已成为到访东京的许多游客必去的文化圣地。在电子商务时代，实体书店举步维艰，而茑屋书店却能够突破壁垒实现成长，背后的秘诀是什么？——以“人性的尺度”重新丈量企业的经营活动，将“卖场”变成“生活提案店”。茑屋书店隶属于文化便利俱乐部集团（CultureConvenienceClub，CCC），创始人增田宗昭提出“顾客中心论”，认为商家要具备以顾客为中心的设计思维，即“企划力”，能向顾客提交出他们满意的提案，而且，“未来每个企业都要成为设计集团！企划力实际上就是一种了解他人想法并使之成为现实的能力！比如，从发展实体商业的公司来看，顾客在互联网上的购买行为与实体零售业是完全不同的。在互联网上通过价格做文章的方法已经不管用了，可是，要是按照网购价出售实体店商品的话，实体店就无利可图了，实体店该何去何从呢？因此，我们需要企划力来为我们换个大脑思考实体店的独特价值。比如，认为“实体店无利可图”，本身就是陷入了过去成功商业模式的圈套。顾客不是为了店铺而存在的，但店铺是为了顾客而存在的。不要被过去的商业模式所束缚，而要以顾客为中心进行思考——这就是企划力。茑屋书店的企划力究竟是怎么形成的，又如何体现在经营策略上？换位体验，理解需求在生意场上，站在顾客的角度思考问题，或是以顾客的心情思考问题，你就会成为一个最了解顾客的人！所以，无论是开店还是通过积分促进销售，其实，成功的方法都很简单！只要我们能向顾客提交一份他“想要”的方案，那么签约便是水到渠成的事情。只要能找出答案，企划方案便可百发百中。可是，很多时候，大家并没有想要寻找“答案”。开代官山店的时候，我一直在附近观察来来往往的人流，观察他们的职业、年龄、性别等。我设想自己是在附近上班或居住的人，多次来往于车站与店铺之间，细心体会，书店能为客人提供什么样的便利，能让他们片刻驻足。遇上大热天，我专门把车停在路边，坐在发烫的座椅上，心想若有一片阴凉之处让我避暑就好了。在惠比寿花园广场、六本木之丘开店时，为了让企划部负责人更了解当地的实际生活感受，我特意让他们搬到那附近住。如此一来，便可以切身体会客人的心情，找到答案，真诚地提供答案，顾客自然就来了。日本已经是老龄化社会，如果不能吸引60岁以上顾客，那么客流量势必会越来越少，我们决定把代官山店开成一家对老年人有吸引力的茑屋书店。老年人关心的问题是什么？当然最重要的还是健康生活。于是我们深度挖掘“健康”主题，打造了日本最全的烹饪（医食同源）书籍卖场。此外，考虑到老年人比起活法更在意“死亡”的问题，所以我们还专门设置了宗教、哲学及讲述不同人活法的传遍等类型书籍的专区。老年顾客喜欢早起，所以我们将书店与咖啡厅的营业时间定为早7:00；老年人的孩子们多已结婚成家，为了减轻他们的孤单感，我们专门引入了带宠物医院的宠物店。此外，为了照顾腿脚不便的老年人，我们还打造了售卖电动助力自行车的专卖店，以便他们轻松出行。为了方便爱美的老年女性，我们还在店内开设了美容院。考虑到老年人喜欢给孙辈买礼物，我们引入了国外环保玩具专卖店……其实这些是任何人都可以轻而易举做到的，可是真正去做的人却少之又少。很多事情，我们看起来很简单，但是却不愿去做，物欲横流的社会让我们期待快速地见到成效，所以我们追求短期效益，要么不做，要么做一会儿就不做了，这都是不可以的！只有你换位思考，站在顾客的角度去了解他们的需求，你才能更好地满足他们的需求。谁都想挣钱，但是挣钱并非想当然，而是必须策划出具有社会意义和顾客价值的方案并行动。因为生意是建立在各种利益关系之上的，所谓“挣钱的事业”，是根本不存在的。挣钱，是不断努力的结果，并不是原因。利润的源泉是顾客当你了解顾客需求之后，你如何满足顾客需求呢？——协调顾客价值、收益率、员工成长、社会贡献这四要素的关系，这就是企划的本质！乍一看，顾客满意度与收益率似乎是成反比的，其实不然。就好像能够做出美味拉面的拉面店，一定会排起长队。虽然让顾客多等了一会，但只要能让顾客吃到美味的拉面（顾客满意），并持续为排队的顾客提供拉面的话，最终还是能挣到钱的。我想，利润的源泉是顾客，说的应该就是这个道理。顾客排起长队以后，员工必须思考如何让排队的顾客尽快吃上拉面并解决这个问题，如此一来，员工自然会成长进步。而生意不好的拉面店的店员，工作不忙，无所事事，反而失去了成长进步的机会。所以，企划的精髓，在于制作出能够获得顾客喜爱的事物。我经常一边走，一边思考顾客对新店的期待是什么，企划内容中哪一部分能够充分吸引顾客。再站在不同客户的角度去思考“想去那家店吗？”“不想去那家店吗？”等之类的问题。通过事先思考这些问题，并不断地站在他们的角度来改进，从而满足他们的需求，那么开业之后无论出现什么结果，都不会让你惊慌失措、手忙脚乱了，因为顾客定会给出满意的评价。只要你能够以满足客户需求为出发点去协调收益率、员工成长、社会贡献等要素，成功只是时间问题！因此，请明确各个利益相关者的需求并尽量满足，使企业的发展建立在满足相关者需求基础之上，如果这样企业还无法基业长青，谁信？以利他之心创造需求了解顾客需求并满足需求只是在需求既有的情况下的一种策略，而最优秀的企划应该是创造需求！在未来10年，会发生全球经济衰退。原因在于，在此之前，许多公司跨国建厂、开店，革新信息技术，普及电子商务，使供给量不断增长，可是与此同时，需求却跟不上供给的增速。也就是说，产品过剩、店铺过剩导致销售额难以提升的情况在未来会进一步加剧。不仅如此，因为日本大型企业的收入主要依赖于海外市场，所以仅仅国内形势转好，企业业绩恐怕也难以提升。不过，我们自创业以来便倡导的“生活提案”并非加强了供给力，而是实现了需求创造，也就是创造类似于我想住这样的房子里、我想以这种方式生活、我想去这样的地方、我想让孩子乘坐这样的电动车等的需求。我们从事的是创造需求的工作，可能正因如此，我们才会收到如此多的茑屋书店开店的申请。需要注意的是，在创造需求时，我们也一定要“尽快”有产出。因为只要有了产出，就可以从拥有不同数据之人那里获得建议的机会，结合了他人的建议，才能做出更好的企划。所以，做企划时要时刻保持谦虚，知道自己的数据、程序仍有许多不足之处。也正因如此，我们必须听取别人的意见。综合所有数据，尽可能展现充满活力的生活印象，针对各种人的生活方式，努力制作出一套标准出来。时代在快速变化，个体需求也在不断变动，如果企业只是被动地去响应市场的需求，那么很可能被其他公司所取代，最多也是勉强活着。唯有创造需求，才能化被动为主动，创造出好的产品为顾客提供价值，才能活得更好。同时，未来，是由人创造的，离开人之本质的未来是不存在的。如果头脑是思考自己的事情、心是思考他人的事情的话，那么增强“利他心”，便是创造需求的根本驱动力。因为一个产品好不好，答案，看似对方给出，实则由你自己决定。因为，产品或者服务之所以不被客户认同，其实都是因为我们提出的企划方案没有足够吸引他们的价值。所以企业创造出满足客户的需求后，只要在如何提高产品价值方面多下功夫即可。只要为顾客着想，就能通过利他达到利己的目的。然而，活跃在商界的经营者们仿佛都有一个共同点：他们中的多数人，不会去实践他人（包括顾客）所想之事，而是去实践自己所想、自己认为正确的事。企划力的“四个条件，两点注意”企划工作，是企划出世界上本不存在的事物，并使之以物的形式存在。这样的事物必须具备以下四个条件。◆具有“顾客价值”，也就是企划方案能够获得顾客的支持。◆具有让有钱的人想要购买的“收益性”，也就是“能够畅销的企划”。◆该企划的实施有助于员工及与企划相关人员的成长进步，也就是能够帮助公司成为世界最好的企划公司。◆该企划可以使社会变得更好，也就是能够为社会做出贡献。而在做企划时，应该注意以下两点。◆转化为物之前的企划，用一个词来表达，就是“概念”。为了把概念转化为具象的东西，可以用功能、形象来表达。◆为了向他人传达、实现这个概念，可以用“4W1H”来表达。即明确规定何时（When）、何地（Where）、由谁（Who）、对什么样的东西（What）、怎么做（How）。在将无形的概念化为有形之物的过程中，最为重要的就是“执念”。若没有执着的信念，将无法解决有可能出现的各种问题。只要拥有强烈的执念，才能将企划实现。此外，优秀的创意工作者、经营者都有一个相同点，那就是：不固执己见，经常保持谦虚听取他人意见的姿态，经常保持渴望获取新知的姿态；经常保持不是让自己满意，而是制作出对客户、对公司有价值的企划方案的姿态。未来，所有公司都要成为设计集团，成为好的企划公司，从而更好地贴近顾客、服务顾客，为顾客生活提供好的方案。书名：《茑屋经营哲学：茑屋书店创始人增田宗昭只对员工传授的商业思考和工作心法》作者：[日]增田宗昭译者：袁小雅出版社：中信出版社出版时间：2018-12ISBN：9787508693552
第三节 行业的格局
第五章连锁药店开发常用的四种计划书模板
第一节促销计划书的十二项内容销售促进与人员推销、广告、公共关系是相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对顾客的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对顾客的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内供应商的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何写好一份促销计划书请参考以下十二点。　　一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其他促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于顾客，更能打动顾客。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。四、活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：　　1.确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其他厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其他厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2.确定刺激程度。要使促销取得成功，必须使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此，必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让顾客有空闲参与，在地点上也要让顾客方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。比如某个诊所或者药房搞义诊到周边社区发放大量DM单也是广告之一。不要把广告理解成媒体广告这一单一形式，所有让顾客知道的形式都是广告之一，包含门店陈列与培训，也包含产品本身。七、前期准备：前期准备分三块1.人员安排。2.物资准备。3.试验方案。　　在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。　　在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的混乱。　　尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问顾客，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制　　纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。　　现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。　　同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。当年某品牌的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、顾客的投诉，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行,等等。必须对各个可能出现的意外事件做必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。　　以上12个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。　　有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持您的方案，也才能确保方案得到完美执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。作者提醒，这个模板是非常实战的顾客促销模板，要想用好，关键是马上去用，将别人最好的东西变成自己最实战的东西，在实战中不断变成自己的利器。选择题：1.您写销售促销计划书用到了几点？A.8个以上（）B.6~8个（）C.6个以下（）2.学习完后您准备多长时间写一个自己的促销计划书模板？A.7天内（）B.一月内（）C.看看再说（）第二节样板门店打造计划书的10项内容作者从自己的供应商咨询案例中，帮大家收集改编了这个样板门店打造销售计划书模板，以便大家对照学习。这是一个供应商客户学习过作者课程后改编的，并且实际运用很成功的一个文案，关键在于调动了连锁药店的所有部门资源，提前完成了打造样板计划，快速铺开了这家连锁药店。一、活动目的××品牌阿胶，国内联合熬胶的领导者，作为连锁药店黄金单品突破的增量产品，不仅不会对其他阿胶产品形成竞争，而且会让连锁药店更好地满足顾客对阿胶及龟鹿胶的联合熬胶的多样化需求。对连锁药店完善阿胶及大补益养生类产品品类形成更好的补充。    二、活动主题春夏秋冬服三胶、男女老少××牌。三、活动产品××牌阿胶、龟甲胶、鹿角胶。四、活动门店挑选4~5家合适的门店开展试点销售，合适时间全面开展销售（见表5-1）。试点期为7~10天，××牌团队与连锁药店联合检测试点期各类数据，成功后由××牌连锁主管与连锁药店共同制定详细活动门店明细。表5-2列明了40家门店的（店名、产品、任务、负责人店长）的详细情况。五、活动内容说明，时间是假定，可以变化月份与日期，控制试点时间不超过××天 1.买赠：×××元/盒，买一送一（辅料或者阿胶糕），2盒起享受会员价。（讨论）    2.商品编码：    3.活动培训时间：12月20日     4.参加培训人员：营运部及相关人员（采购、品管、企划、电商），××品牌OTC医药代表。    5.陈列巡检时间：12月22日    6.陈列要求：不低于2个陈列点（可选银台、花车、端头、地堆等）。        7.活动时间：12月23日—12月31日。     8.活动任务：1500盒（任务由某经理下发）。     9.营销方式：线上与线下营销内容相同，同步进行。     10.奖罚方案   A.员工提成：按照销售A%，赠品除外（员工提成由店长用门店备用金发放，采购统计提成金额交财务审批，店长到财务报销）。    B.店长奖励：活动门店完成率排名奖（按15万元进行测算，比例越高，奖励越多）第一名：500元；第二名：300元；第三名：100元。    C.区域排名：活动门店区域排名奖励第一名100元。   D.分享奖励：每日每个门店早上9:00前在群里分享一句话营销或关联销售话术，由培训部当天中午12:00前选出一家分享优秀并在群内做通报，奖励20元（培训部登记完成后交绩效薪酬部，工资提现）。E.区域经理奖励：  F.区域完成率排名奖第一名：300元；    G.区域完成率排名奖第二名：200元；    H.区域完成率排名奖第三名：100元；      I.PK奖励：（由营运部组织，没有运营部的由××牌与连锁指定人物一起运作）。    J.员工与员工之间PK；标准    K.店长与店长之间PK：标准  L.区域与区域之间PK；标准    M.陈列奖励：本次活动选出2名优秀氛围奖，评选标准按企划下发的POP和陈列氛围的标准进行，每店奖励100元，计入工资。    N.罚则：（由采购部执行）    1.本次活动门店完成率未达70%，处罚店长50元。    2.本次活动每个区域完成率未达70%，处罚区域经理100元。     3.奖励发放方式：店长和区域经理的奖励在店长会上发放。六、产品介绍      1.话术：列表展示，含人群、卖点等，即理论包装。    2.功效：按产品说明书。   3.成分：按产品说明书。    4.口感：描述。     5.用法与用量：按产品说明书。    6.服用疗程：按产品说明书。   7.适合人群：理论包装对应人。  8.不适合人群：按产品说明书。七、活动细则     （一）活动前准备工作    1.商品到货至门店时间：12月18日，储运部某经理负责。  2.门店氛围时间：12月18日到位，提供喷绘、地贴、横幅（携手××牌集团，打造养生文化，联合熬胶更健康，全家健康××牌，让利大行动）、音乐、LED显示屏、门店海报、宣传页、由企划客服部经理负责，没有由连锁药店指定人与××牌连锁经理共同负责。   3.门店陈列氛围：12月18日，区域经理负责检点。   4.培训时间：12月20日，培训完后下午店长留下做活动前动员，由营运部某某负责（一次性口杯和托盘在动员会上下发）。  5.检查陈列时间：12月22日，相关人员检查氛围（采购、企划、品管、营运部、配送医药公司）。        （二）活动中跟进   1.区域经理每天22：00前在微信群中报区域当天和累计销售排名，拍摄一张战报。    2.门店调拨由各区域经理负责。        （三）活动后总结活动结束后门店店长将活动总结以电子版交企划经理OA中或者微信中。     八、巡检氛围标准 1.POP模板：详见企划下发。  2.陈列氛围：详见企划下发。  3.项目负责人：  4.连锁药店方：××牌集团。九、活动宣传1.会员通知：通过数据分析，将曾经购买过阿胶或滋补品的顾客调出来，打电话邀请其参加本次活动，一定要给予相应的优惠。 2.DM单派发：规划好派单线路、派发人群、派单话术，提前1～2天发放。 3.举牌巡街：安排10名以上员工，穿着统一服装，举着阿胶滋补节的宣传牌，到附近主要街道巡游。 4.搞个开幕式：搭个舞台，搞个阿胶滋补节开幕式的小晚会，邀请部分铁杆会员参加，安排一些唱歌、跳舞之类的节目，派发点小礼品。 5.引爆微信朋友圈：专人负责收集素材，DM单、举牌巡游、开幕式、活动现场等拍摄图片配合方案在朋友圈晒图，要求全体员工必须转发，并以利益驱动或制造话题令顾客转发。公众号进行软文推送，并找本地大号转发扩大影响。十、费用预算本次促销活动所需费用的总预算为×××元，其分配情况如下：1.快讯印刷费用：10000份，共1900元。2.店内展示板、POP制作费用×××元。3.店外彩旗、条幅制作费用：10米×2条，共140元。4.赠品费用×××元。5.抽奖所设的礼品费用×××元。6.其他费用×××元。合计共×××元。选择题：1.您写的计划书和这个模板比？A.非常接近（）B.略差一点（）C.差远了（）2.学习完后您准备多长时间写一个自己的样板打造计划书模板？A.7天内（）B.一月内（）C.看看再说（）第三节运营部启动会爆量计划书的9项内容连锁药店运营部一般管理产品爆量和培训事宜，很多重点打造的供应商产品，会以连锁药店运营部的名义起草，这个是一个省级大型连锁药店运营部的计划书模板改造的，相信对供应商和连锁药店都有一定参考作用。一、培训课题某主题课程的内容某品牌的产品的市场分析；实例列举某品牌的动销方法；如何关联用药、组方用药、疗程用药；产品知识；陈列布置，宣传话术；如何运用DM实现引导销售、如何引导顾客满足完刚性需求后去体验产品，增加客单；店员销售技巧，微营销如何销售，团购如何做；等等。二、培训目的1.品类提升。2.增加门店客单。3.专业、技巧提升。4.店外销售提高员工店外作战能力。5.独家产品固化会员，店外、团购、微销带来新会员。6．以品质树效果，提升顾客回购率。三、培训要求1.对接时间：2022年××月××日对接会参与人员（总经理、采购总监、运营总监、区域经理）2.培训时间：2022年2月27日—28日3.活动时间：2022年3月1日—2022年4月10日4.培训要求：全员参与，领导重视（董事长讲话，总经理讲话，采购总监、运营总监、区域经理、店长、店员参加）。5.活动任务：基础销售目标×××万元。四、奖励方案4个目的说清楚，为个人：勤学苦练，超越自我；为团队：赢得荣誉，超额完成；为顾客：健康补贴，实惠进万家；为供应商：团结一心，突破×××万元。1.门店完成目标奖励：（店长奖励）基础任务达成80%以下无奖励，80%～90%，按奖励70%发放，90%～95%，按奖励金额的90%奖励，达成95以上按实际达成奖励。基础任务完成奖励合计30000元，冲刺目标完成奖励50000元分配（见表5-3）。2.激励奖励。（1）员工提成，按工资方案正常提成。（2）产品活动方式：具体重点产品买一送一（赠品同样奖励），如果是药品，最好不要写买赠，因为违法，可以第二件1元等。其余产品按照活动价销售，促销办法见活动形式，更多列清单。（3）单品销售奖励：在群内晒单时发放（见表5-4）。（4）区域任务达成奖励，基础任务达成80以下无奖励，80%～90%，按奖励70%发放，90%～95%，按奖励金额的90%奖励，达成95以上按实际达成奖励（见表5-5）。3.销售精英排名奖：任务达成低于50%，排名奖励1～5名，达成50%～60%，排名奖励1～10名，达成60%～70%，排名奖励1～15名，达成70%～80%，排名奖励1～25名，达成80%～90%，排名奖励1～35名，达成，90%以上，排名奖励1～50名，将第1名到第50名的具体奖励写出来。比如表5-6这样的奖励表格。五、部门奖励部门奖励如表5-7所示。六、门店负激励基础任务达成低于70%，店长负激励50元，区域经理负激励100元。七、费用细节1.DM单：（某品牌设计，连锁印刷）A3纸印刷，正反面，单店平均200份（连锁提供）。2.产品POP：A2连锁提供（员工手写）。3.礼品袋：（供应商提供）。4.以上所有涉及奖励提成费用均由某连锁支付。5.其他商定费用。八、供应商支持提供连锁培训支持，人员巡店，互动跟群，销售体验装。九、促销驻店支持厂家人员每天提供2-3家门店促销支持。营运部：×××2022年2月18日选择题：1.您写的计划书和这个模板相比？A.非常接近（）B.略差一点（）C.差远了（）2.、学习完后您准备多长时间写一个自己的计划书模板？A.7天内（）B.一月内（）C.看看再说（）第四节连锁药店全年节日促销计划大全要想做好连锁药店和药店的全年节日的促销活动，您就必须知道连锁药店是如何进行计划制定的底层逻辑和详细流程的。任何一家药店在以追求利润回报为结果的导向下，营销都必须遵循“吸引顾客，成交顾客，顾客回头，顾客转介绍，持续创新”五大步骤，不难看出，“吸引顾客”是做一次成功促销的第一步，也是最关键的一步，即先有流量才有一切。如何吸引顾客进店？作者认为要应时而动，制定全年的促销规划是根本，从门头橱窗到氛围美陈，再到促销方式都需要根据不同时节、不同营销目的推陈出新，切勿一成不变而造成顾客审美疲劳，止步门前，销量也必将受牵连。因此，本文对于供应商了解连锁药店全年的促销活动是如何组织和安排的，还要了解其流程，便于供应商根据连锁药店的全年特点提前做好年度促销计划，便于成为连锁药店的重点客户也是非常重要的。记住，提前做好全年计划，会让连锁药店高看您这个供应商的组织计划能力，以便以后每个月提前沟通更多细节来实施，这样才可以保证您的销售是全年持续稳定销售的，而不是一个突发的启动会，认购会可以相比的。本文将分享药店全年部分时节促销方案模板，希望能对药店做节日促销有所帮助。一、营销背景1.医药行业毛利率向利润贡献度转变的需求。2.药店频繁的促销活动，不见起色。3.顾客从冲动性购买到理性购买的转变。4.千篇一律的药店促销活动，工商患三者渐疲软。二、营销定义通过销售手段把产品提供给需要的客户。简单地讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。三、营销的要点了解市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广扩充，营造需求氛围，进行目标销售，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性格。在此，进行市场营销的人员必须略懂营销的6个基本理论（见表5-8）。1.​ 产品营销和顾客营销的医药行业的对应关系（见表5-9）。2.4R客户关系营销学，即关联、反应、关系、回报，对于连锁药店来说就是如何与顾客建立关联，比如会员卡，会员教育，积分返利、公益活动等。如何快速刺激用户反映，关键是要抓住顾客痛点、担心和希望三大要素进行科普教育，比如您要卖糖尿病并发症的产品给糖尿病人，您就需要讲透并发症的危害，如何预防等知识。如何快速建立关系，快速给到解决方案，比如某益生菌产品有治疗糖尿病肠道并发症的作用，这个供应商就做了一个糖康新疗法，快速告诉症状和危害给顾客，然后给予一个合理的治疗方案，而卖产品只是顺便的问题。如何获得双方想要的回报。顾客想要的是解决方案，我们要的是联合用药带来的顾客利益保证，同时我们联合用药成功获得高客单价销售。3.4V营销即差异、功能、附加、共鸣。就是要给予顾客一个与众不同选择您，而不选择对手的理由。比如某上市大药房连续多年在门店贴出3千米内买贵赔差价，而旁边的对手药房就强调超低价产品。同时如何功能化，如何增加附加价值，如何引得顾客共鸣。这个原理要用到具体案例中去，比如重庆某连锁药店在全国好声音很火的时候，和重庆人民一起玩重庆药店版好声音，就引起重庆人民的共鸣，销售和利润连续2个月上升三成，后来由于特殊情况才停下来。因此，如何策划与众不同的4V营销活动，赢得连锁药店支持，就需要懂得理论，开阔眼界。4.4I营销活动则强调营销趣味性、互动性、利益性、个性化。比如很多连锁药店喜欢搞抽电器和生活用品的促销活动，而河南一个地方性连锁药店，在每个年度末快过年时，举办抽牛节，从鱼、土鸡、羊、牛四个等级来进行，也是这个小城市的一个有特色的过年活动了。这个活动在2022年西普会上有详细报道。5.4S服务营销强调就是服务的诚意为本，满意作为服务的最高目标。因此，如何又快又好做好顾客服务，不断赢得回头客才是一切服务营销的重点。而目前精准化的私域运营在单体药店、连锁药店都出现了高于行业20倍以上客单价增长的好案例。作者在视频号孟庆亮工作室都做了很多分享，就不再这里一一介绍了。四、促销活动目的我们看看无论供应商开展什么样的营销，其目的无外乎以下四点。1.对抗竞争对手的门店。2.活跃卖场氛围、吸引顾客注意。3.提高营业员士气、促进销售。4.塑造供应商品牌、强化连锁形象。五、促销方案分类1月—12月，根据起点不同，药店促销活动可分为四级营销。1.年度大型主题活动，如××义卖大比拼、年度抽牛节等。2.全品类联动活动（包括时节促销、每月主题营销、四季“赢”销、季节养生、阶段特卖、特病人群等），如春节联动、清凉一夏、春生养肝等。3.品类营销活动，如冬病夏治、中药花茶节等。4.单品营销活动，如黄金单品、收银台换购等。六、全年部分时节促销规划一览表我们将结合药店通用的全品类营销，针对时节促销、每月主题营销，分开12个月，每个月围绕促销时间、促销主题突出、活动商品明确、促销政策（包括价格醒目）进行举例分享（见表5-10）。除了以上重点节日，我们还可以组织不同的慢性病服务的主题活动。除了综上所述，还可以将四季“赢”销、季节团购、冬病夏治等都纳入上述促销体系中，完善门店全年4级营销管理体系。通过全年4级营销体系，可以将适于人群、顾客的需求、产品组合、价格策略及健康服务更加具有针对性和精细化，可以更好地解决三个问题：卖给谁？卖什么？怎么卖？同时实现药店促销的终极目标。七、精准化促销活动7个步骤促销活动不成功的原因众说纷纭：激烈的市场竞争；商品选择不合理；促销活动执行力不到位；赠品缺乏吸引力；价格折让力度不够……这些都是，但都不是核心原因，没做精准化顾客需求分析才是万恶之源。打一场成功的促销战需要调动各方资源共同开展，并按照流程操作。多发疾病及需求往往因时而异、因人而异。药店应首先对每个季节的多发疾病进行梳理，找出当季多发疾病及需求，或不同会员群体的共同需求，“对症下药”开展一次精准的促销活动才能“治好百病”。以冬季为例，精准化促销活动可从以下7个步骤着手：1.会员细分，连锁要将会员信息进行梳理并细分，这是开展好私域运营的关键数据，如何进行工商合作非常关键，如心脑血管人群、高血压人群、糖尿病人群、老慢支人群、前列腺人群、冬季手脚冰凉人群、风湿骨痛人群，找出各消费群体在冬季的不同需求。冬季温度低，很多男性容易憋尿，舍不得离开暖被容易造成前列腺问题；女性因其独特的生理特征，大多到冬季手脚冰凉。风湿骨痛在冬季也容易多发。；冬季低温导致血液循环变慢，血液变黏稠，容易诱发或加重心脑血管疾病，因此心脑血管群体也需要重点预防。2.对接资源，对顾客细分并找到需求后，接下来寻找相应的商品供应商，为主题促销活动提供重点支持。如本次做的是前列腺品类促销活动，重点品种是前列舒通胶囊，零售供应商商品部要立刻找到厂商洽谈，要求为其提供重点合作的政策支持。精准营销活动需要连锁药店将会员数据对供应商开放，共同发掘会员需求做大市场，达到双赢目标。3.活动策划，连锁确定重点商品之后，开会制定促销活动政策，讨论实施细节及方案，并召集店长参会（这是重点）。很多连锁总部制定政策后直接下达到各门店执行，店长没有参与其中，导致对活动的细节不太了解，执行力较弱。若店长参会能更深刻了解此次活动意图，执行力也会更强。参与其中与被迫执行，会有不一样的效果。同时，要求店长们共同为重点品种制定出一句话营销方案也是不错的方法。4.产品培训，需要工商双方对店员提供相关产品的知识销售培训。让门店员工熟悉商品和活动政策是十分必要的，有销售动力才能激发购买者消费意愿，有专业产品知识才能找到适销对路的方法，做促销活动最怕的是缺乏销售动力和营销方法。一方面，若供应商在本地区有OTC医药代表，则建议他们配合供应商开展活动：在门店宣讲产品卖点及活动政策，共同推动门店销售；另一方面，若连锁药店要开展某品类促销如阿胶产品，之前就要对员工熬胶技能、熬胶工具使用、阿胶相关知识进行强化培训。另外，培训一定要将顾客能够听懂的话，要注重销售实战演练，培训关键不是教培，而是实战训练，少讲多练，销售效果才有保证，供应商一定要记住修改您的PPT，尤其是处方药转战连锁药店市场，您的对象是店员和用户，不是高学历的医生。少点专业词语，多点顾客俗话，导购的精髓就在这里。5.信息传播，前期工作布局到位后，连锁总部应安排各店店长店员通过电话、短信、微信、店内POP等方式进行活动消息推送的宣传。同时为重点活动品类开展特殊陈列（多点陈列、堆头陈列、端架陈列、花式陈列、美化店堂氛围）。促销活动需要终端的密切配合，动销是结果，之前所做的一切都是铺垫。通过店内美化POP、重点商品陈列快速吸引顾客眼球，配上店员娴熟的产品介绍、诱人的促销政策，从无声到有声的循序渐进过程，增加产品的宣传效果。个别产品还可以合作广告，比如精准合作楼梯广告，一家店覆盖的周边几个小区的楼梯广告，可以试点后，不断总结经验投入。也可以用最原始的DM单进行精准投递，很多产品效果依然不错。作者策划的某三七粉就创造过3000多个产品日销6万的单店，而三七单品日销24万多的奇迹，在孟庆亮工作室视频号里面重点宣讲了这个案例，就不在这里详细叙述。6.销售统计，连锁药店可以建立员工内部微信群，将各门店每天的销售数据第一时间上传至微信群，让每位员工都能看到销售排名及任务完成进度表，通过数据查找总结自身问题，在内部形成您追我赶的局面。这个表格可以统计日销售和累计销售完成率。如某品牌药酒，公司统计好各门店、各员工当天销售数量并进行排行，将门店销售冠军和员工销售冠军公示出来，加以奖励，不仅能激励员工，还能树立良好的竞争氛围。2022年某单品在一个大型连锁药店月销700万元的打样、2024年7-8月在华东某特大连锁单品纯销5000万元都很好用了作者的这个管理纯销的工具。如下图单品考核表格，用EKXL表来统计较好。7.活动总结，活动结束后要及时总结经验教训：本次活动是否完成既定目标？哪些环节做得好要再接再厉？哪些环节做得不够好要改进？褒贬赏罚要分明，没达到营业目标的可现场接受小惩罚如做俯卧撑、才艺表演等（要求店长当众做俯卧撑比罚款更有效）。药店圈竞争愈发激烈的当下，不打无把握的战，未雨绸缪一定比临阵磨枪的胜算大很多，因为“成功是给有准备的人”。药店做促销活动不妨围绕上述7个步骤来执行，成功率将会大幅提升，日思夜想做促销时万人空巷的景象也不会是无稽之谈了。（本文由晁前飞、冯春妮主创全年计划，孟庆亮补充六个营销经典及其他）选择题：1.您的全年促销计划是如何实施的？A.全年加月度和季度（）B.月计划为主（）C.没有规律（）2.您们公司全年计划从几月开始编写？A.9月开始（）B.10月开始（）C.11-12月（）
第7章经营计划：奠定战略基石，冬日谋划未来
冬季，当寒风凛冽，万物似乎归于沉寂之时，企业界却迎来了最为活跃的规划与筹备期。这一季节，市场波动加剧，既是挑战也是机遇的温床。企业借此契机，通过制定详尽的经营计划，不仅是对过去一年的深刻总结与反思，更是对未来一年乃至更长远发展的精心布局。经营计划，如同冬日里的一把火，温暖而明亮，照亮了企业前行的道路。经营计划，其本质是一个将抽象战略转化为具体行动方案的精密过程。它不仅仅是文字堆砌的文档，而是企业运营的蓝图，是日常决策与资源配置的基石。一个优秀的经营计划，能够精准对接市场需求，合理配置企业资源，确保每一步行动都直指战略目标。它如同航海图中的精确坐标，引领企业穿越风浪，稳健前行。将宏大的战略目标细化为可操作的经营计划，需要企业具备敏锐的市场洞察力、精准的资源评估能力和前瞻的风险预判能力。通过深入的市场调研、详尽的资源盘点和严谨的风险分析，企业能够制定出既符合市场趋势又贴近自身实际的经营策略。这些策略，如同桥梁上的每一块砖石，构建起从战略蓝图到实践操作的坚实通道。经营计划的成功实施，离不开严格的执行与监控。企业需建立完善的执行机制，确保计划中的每一项任务都能得到有效落实。同时，通过加强经营分析、优化预算编制和强化闭环管理，企业能够实时监控计划的执行情况，及时发现并纠正偏差，确保所有行动都紧密围绕战略目标展开。这种闭环管理的模式，不仅提升了企业的运营效率，也增强了其应对市场变化的能力。管理小故事蚂蚁王国的丰收计划在遥远的森林里，有一个繁荣昌盛的蚂蚁王国。这个王国以勤劳和智慧著称，每年都能储存下足够的食物以应对寒冬的考验。然而，有一年，蚂蚁王国的长老们预见到了前所未有的干旱，他们知道仅凭往年的积累可能无法度过这个难关。于是，蚂蚁王国的国王召集了所有的工蚁和智囊团，共同商讨一项前所未有的“丰收计划”。国王首先提出了问题：“面对即将到来的干旱，我们如何确保王国的食物供应？”智囊团中的一位老蚂蚁沉思片刻后说：“我们应该提前行动，扩大我们的觅食范围，并尝试种植一些易于生长的食物。”这个建议得到了大家的一致赞同。接下来，蚂蚁们开始分工合作。一部分工蚁负责侦察周边地区，寻找新的食物来源；另一部分则负责研究如何种植小型植物，如蘑菇和苔藓，这些植物在干旱条件下也能生长。同时，王国还决定加强与其他昆虫种群的交流与合作，共同应对即将到来的挑战。随着“丰收计划”的深入执行，蚂蚁们遇到了各种挑战。有些地区的食物资源比预期更为稀缺，而种植的植物也面临着生长缓慢的问题。面对这些困难，蚂蚁们没有放弃，而是及时调整策略。他们加强了团队协作，共同攻克难关。同时，他们还引入了新技术和新方法，如利用雨水收集系统来灌溉植物，以及开发更高效的觅食路线。经过一个夏天的努力，蚂蚁王国的“丰收计划”取得了显著成效。他们不仅找到了多个新的食物来源，还成功种植了大量的小型植物，为王国储备了丰富的食物。当干旱真正到来时，蚂蚁王国凭借充足的储备顺利度过了难关。
  
    
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