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2.盐铁会议的缘起
六年前（公元前87年），汉武帝驾崩。汉武帝一生南征北战，功勋赫赫。公元前119年漠北之战后，匈奴从此无力大举南下，出现了“匈奴远遁，漠北无王庭”（《汉书·匈奴传》）的局面。至少在表面上，外部的威胁基本上消失了，这在现实层面增加了儒者奢谈以德治国的可能性。因为从孔子到孟子，再到汉初诸儒，在外部强大的威胁之下，他们的主张显得不切实际。但临时性威胁仍然存在，机动性强的匈奴人寇边之事时有发生。汉昭帝即位的第一年冬天，匈奴就入侵朔方郡，杀戮吏民，掠夺财物。朝廷不得不发兵进驻西河郡，命左将军上官桀巡查北部边疆。据《汉书·昭帝纪》载：“冬，匈奴入朔方，杀略吏民。发军屯西河，左将军桀行北边。”从汉朝内部看，一代儒宗董仲舒已对儒家学说进行了大刀阔斧的改革，使之适应于现实社会。当时儒生尽管还没有深入文官队伍，但其社会影响力极为强大，如董仲舒的思想成为一时显学，他们通过私学教育手段影响社会进而影响政治核心，这是儒家最后实现独尊地位的历史路径。在盐铁会议上，贤良、文学深受大儒董仲舒的影响，他们本质上代表有产阶层豪门利益——贤良皆来自三辅的豪民之家，文学则指传习经书的儒生。王利器先生《盐铁论校注》前言写道：“参加这次会议的六十多个贤良、文学，他们都是‘祖述仲尼’的儒生，除了心不离周公，口不离孔、孟之外，还宣扬当时‘推明孔氏’的董仲舒的学术思想。董仲舒就是向汉武帝建议要‘盐、铁皆归于民’的始作俑者。他攻击秦‘用商鞅之法，改帝王之制’，‘田租、口赋、盐、铁之利二十倍于古’；他在对策时，宣扬‘正其谊不谋其利，明其道不计其功’的儒家说教，反对‘与民争利’，一再宣扬什么‘亦皆不得兼小利，与民争利业，乃天理也。’他之所谓民，并不是一般的老百姓，而是指的豪门贵族和富商大贾。本书《禁耕篇》所谓：‘夫权利之处，必在深山穷泽之中，非豪民不能通其利。’《复古篇》所谓：‘往者豪强大家，得管山海之利，采铁石鼓铸，煮海为盐。’正好说明董仲舒扮演的‘为民请命’这出剧是怎么回事了。盐、铁会议一开场，这批腐儒就迫不及待地抛出这些谬论，摇旗呐喊：‘今郡国有盐、铁、酒榷、均输，与民争利……愿罢盐、铁、酒榷、均输。’在开宗明义第一章，就毫不含糊地表明他们是地地道道地继承了董仲舒的衣钵。参加这次会议的那个贤良魏相，得官之后，还一贯地‘数条汉兴已来国家便宜行事，及贤臣……董仲舒等所奏，请施行之。’”24汉昭帝本人亦重儒学。从一年前（公元前82年）他在下令察举盐铁会议上这60多个贤良、文学的诏书中可以看到，这位少年天子所列举的自己所读之书，都是儒家经典，包括《保傅传》《孝经》《论语》《尚书》，无一西汉初年流行的黄老法家作品。《汉书·昭帝纪》收录了该诏书：“朕以眇身获保宗庙，战战栗栗，夙兴夜寐，修古帝王之事，诵《保傅传》《孝经》《论语》《尚书》，未云有明。其令三辅、太常举贤良各二人，郡国文学高第各一人。”公元前81年，儒家思想已经有很大影响。当外部条件适合的时候，这一思潮终将以某种形式爆发出来。盐铁会议的召开变成儒家思想爆发的导火索，点燃它的是当时手握朝廷权柄的霍光。
一、同省或同市之间的“富帮穷”
飞地园区的建设通常是在同省、同城的职权管辖范围内进行的两个区域之间的紧密合作，这两个区域在经济状况和区位交通上存在着差距，即发达区域、中心城区与非发达区域、非中心城区的产业协同合作，是“富哥哥帮扶穷弟弟”。在统一的管辖权内，土地管理、财政管理、产业管理一切好商量，毕竟都在一个“大家庭”。
前言
思考方式对了，钱赚不完交易者的目标就是赚钱，但是真正长期持续赚钱的交易者非常少。为什么只有一小部分交易者能够持续获利？我认为关键是心理因素，长期不断获利的人的思考方式与大家都不同。我从1978年开始做交易，当时我在密歇根州底特律市郊区经营一家商业意外险保险代理机构。事业很成功，自以为可以轻易地把这种成就转移到交易上。不幸的是，我发现事实并非如此。到1981年，我对自己兼差不能进行有效的交易深感不满。因此我搬到芝加哥找到经纪人的工作，替美林公司（MerrillLynch）在芝加哥期货交易所（ChicagoBoardofTrade）交易。我的表现如何？噢，搬到芝加哥不到9个月，我几乎赔掉了所有家产。这些损失都是我的交易行为和奢侈的生活方式造成的，要过这种生活，身为经纪人的我必须赚很多钱。我从早年当经纪人的经验中学到很多，对自己的了解极为深入，对心理学在交易中扮演的角色也十分了解。因此1982年，我开始写第1本书，即《自律的交易者》（DisciplinedTrader：DevelopingWinningAtti-tudes）。我开始写书时，还不知道写书这么难，要以别人能接受的方式解释自己了解的东西很难。我以为只要花6～9个月的时间就可以把书写好，结果我花了7年半的时间，到1990年，书终于由普林蒂斯霍尔出版公司（PrenticeHall）出版。1983年我离开美林，创设交易行为潜能顾问公司（TradingBehaviorDynamics），立刻开始推展和主持交易心理研讨会，担任一般人所说的交易讲师，为世界各地的交易商、票据交换所、证券商、银行和投资研讨会上课。我以个人化和一对一的方式，几乎与各种类型的交易者——最大的场内交易员、避险专家、选择权场内经纪人、税务师和新手之类的交易者合作过。写作本书时，我精研交易背后的心理已经17年，已经能够发展有效的方法教导正确的成功原则。我发现我们的思考方式有一个最基本的问题，就是我们的头脑运作方式中天生就有一些方式与市场展现的特性不符合。交易者如果对自己的交易有信心，相信自己会毫不迟疑做该做的事情就会成功。他们不再害怕诡谲多变的市场，学会注意那些能够帮助他们看出获利机会的信息，而不是注意那些强化他们心中恐惧的信息。简单地说，就是要学会相信下列重点：（1）相信要赚钱，不需要知道下一刻会发生什么事情。（2）相信什么事情都可能发生。（3）相信每一刻都独一无二，也就是每一种优势和结果都是独一无二的经验。交易不是成功就是失败，无论如何，你都必须等待下一个优势出现并重复这种程序。这样你会用有秩序和非随机的方式，学到什么东西有用、什么东西没有用。同样重要的是，你会建立自信，从而在具有无限特性的市场环境中不会伤害自己。大部分交易者在交易上碰到问题时，不相信原因出在其交易思考方式上，更确切地说，就是不相信问题是交易时思考方式的结果。我在第1本著作《自律的交易者》中指出交易者的心理问题，然后建立一套投资哲学，让交易者了解问题的本质和存在的原因。写作本书时，我心里有下列5个目标：（1）向交易者证明更多和更好的市场分析并不能保证在市场赚钱。（2）说服交易者相信态度和“心态”是决定交易成败的因素。（3）帮助交易者建立赢家心态所需要的特殊信念与态度，也就是教导交易者学习从概率的角度思考。（4）针对自认为已经从概率角度思考，实际上做得并不完善的交易者，处理其思想中的各项冲突、对立和矛盾。（5）引导交易者，把这种思考策略整合到心智系统的实用层面上。本书旨在提供严谨的心理方法，希望能协助你成为交易常胜将军。书中没有提供交易系统，我比较希望让你了解怎么思考才能成为赚钱的交易者。我假定你已经拥有交易系统和优势，而必须学习怎么信任自己的优势（优势的意义是出现某种结果的概率高于另一种结果，你越有信心，交易起来越轻松）。本书也为你提供了解自己和交易性质所需要的训练，这样实际交易时，交易才会变得像观察市场和考虑交易一样轻松、简单并没有压力。为了判定“你的思考方式与交易者的差异”，请回答下列态度调查表。答案没有对错可言，却可以显示你的心态结构与交易赚大钱所需要的思考方式有多大差距。
工业4.0 会消灭那些行业？
如前文所述，工业4.0所追求的终极目标是摒弃对人的禀赋的依赖，实现机器与机器的直接对话。那么对于今天的劳动力密集型产业来说，冲突几乎是无法避免的。从前三次工业革命来看，没有任何一场带来生产力飞速发展的变革会是温和无害的。在巨大的前行车轮之下，必然会有淘汰、败落和无可避免的消亡。在数控自动化、大数据和3D打印技术迅猛发展的今天，企业对人力资源的需求正在随之改变。1988年，郭台铭借着两岸关系缓和的契机，在深圳西乡，创办了一家名为“富士康海洋精密电脑插件厂”的小企业，二十年后，这个以生产制造为主的小企业已经成为全球最大电子产品制造商。2012年，它的进出口总额为2446亿美元，占中国大陆的4.6%。突飞猛进的富士康成功的背后，正是那些年复一年在流水线上廉价出卖青春的装配女工。在当时的台湾，土地价格节节攀升，而且台湾工人的月薪折合人民币超过2500元，是大陆工人的5倍。即便如此，劳动力的缺口依旧很大，有钱也请不到足够的工人，成为令台湾制造业老板们头疼的难题。而在大陆的工厂门外，成千上万来自偏远地区的打工仔、打工妹随处可见，不仅年轻能干，而且召之即来。当工业4.0开始让机器来代替人工的时候，这些人将成为整个产业链中最先受到冲击的群体。当她们的生存受到威胁的时候，她们身后所代表的更大一部分弱势群体也将现失衡，这样的局面绝对不是一个维护社会稳定的政府所愿意看到的。所幸的是，工业4.0并没有像飓风一样席卷所有行业，我们仍有时间来思考，哪些行业会在生产高度数字化、网络化、最优化配置资产、机器与机器自组织的融合的局面下走向消亡或者实现绝地反击。在目前的中国，东北老工业基地的衰败，正式给一些高污染、高能耗、低利润的行业敲响了丧钟。在工业4.0所带来的更柔性，更绿色，更灵活的生产变革之下，制造业的洗牌已经不可避免，全球化更会加速这一过程。如果不能及时完成自动化与产业的升级，消失的行业所产生的种种社会问题还会带来更加恶劣的影响。环境与资源的压力迫使政府不断寻求新的平衡点。2015年3月5日李克强在两会政府工作报告中首次提到“中国制造2025”，创新驱动、智能转型、强化基础、绿色发展成为解读关键词。毋庸置疑，所有单纯依赖廉价人工和重复劳作的行业将会首先消失。早有学者预言，我国的人口红利将在不久的几年后消耗殆尽。事实上，人口老龄化，大量一般劳动力的流失，广东等地出现的“用工荒”已经说明了这一趋势的出现是必然而且很难逆转。不少利润低廉的服务行业已经开始转向雇佣次级劳动力，而像富士康一类的制造企业则开始着手将工厂布局到劳动力更为低廉的印度、越南等地。可以预见的是，在工业4.0的设想之下，一些岗位消失可以说是必然的。比如数据的采集与统计，低端人力资源的渠道招聘，低端物料管理及品质测试……工业4.0对劳动力的解放究竟会带来什么样的新变化，我们现在还只能拭目以待，但是对于人类的发展来说，无疑是一个巨大的进步。
11.5 变更通告
四级文件××-04-064成本分析表
成本分析表
导言
在现代管理学构建过程中，或者说在德鲁克管理学形成过程中，德鲁克与诸多管理大师发生了论战。论战涉及的管理大师包括：德鲁克多年的好朋友，美国社会心理学家、比较心理学家和人本心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛(AbrahamHaroldMaslow)；德鲁克在纽约大学工作时的同事，质量管理大师威廉·爱德华兹·戴明博士(Dr.WilliamEdwardsDeming)；美国管理学家、管理咨询师与企业家导师汤姆·彼得斯(TomJ.Peters)。德鲁克与诸多管理大师的论战为现代管理学和管理实践提供了重要的题材资源，为管理理论的发展增添了新思想，提供了新内容与新案例，强化了管理理论与实践的相关性，形成了现代管理理论的核心架构。这些论战涉及对人性、效率、管理模式、管理学的现代性与后现代性等管理学核心命题的理解、表现与诠释，是管理学家们对无限的组织与管理现实世界所做出的选择，反映了德鲁克与诸多管理大师就管理学的原型、对象与主题的不断地演绎与实验的过程。本书作者作为德鲁克的学生和资深的德鲁克研究者，以一流的德鲁克管理思想研究成果为学术界和企业界称道。本书以独特的、多维度的、全方位的研究视角，全面介绍、分析和解构了德鲁克与诸多管理大师论战的全过程，并对德鲁克与诸多管理大师管理思想的精髓与实践价值进行了理论解构和实践价值分析。揭示这些论战，可以加深人们对组织及其管理问题的理解，帮助读者打开管理大师们认识社会、组织及其管理和人生的新视阈，使现代管理理论获得了现代性的人文情怀和审美意识。作者力图向读者呈现德鲁克与诸多管理大师管理思想的精义所在，勾画出这些管理理论与思想产生的特定历史背景，以帮助读者理清管理学发展的思想脉络，重构现代管理学的思想逻辑，并以历史的眼光对其进行分析和评价。
3、​ 口播氛围营造
口播氛围一般现场安排一名工作人员准点进行项目价值点口播，一般工作日一小时口播一次，节假日半小时口播一次，口播的内容除了现场项目价值的宣读，还有项目房源销控情况、成交情况的播报，比如有客户成交了，可以进行如下口播：“现场的客户及工作人员请注意，下面进行一条销控播报，恭喜XX先生认购房源一套，成为本项目尊贵的业主，截止目前，今天已经成交X套房源，房源不多，请现场的客户抓住时机，及时下定”！通过现场不断的成交播报、价值点播报，可以将价值点强势灌输进客户脑海中，并且增加现场客户的紧张情绪，促使其快速订房。在现场有客户需要逼定时，或者客户量较少时，都可以进行一次虚假的口播播报协助销售逼定客户。
四、孩子总是丢三落四，怎么办
很直接地说，孩子总是丢三落四的绝大部分原因，都是家长“惯”出来的。先看看以下情形：——当孩子上学之后，忘记带某样作业或者文具，家长是否亲自送到学校？——家长是否自己也经常找不到需要使用的某些物件？——家长是否自己也经常随意堆放生活用品？——家长是否自己的书报杂志也从来没有认真整理过？——家长是否从来没有让孩子动手整理过自己的玩具和学习用具？——家长是否自己做事也没有一定的程序？——……如果以上情形经常发生，或者一贯如此，孩子丢三落四的毛病也就再正常不过了。反过来，如果家长能够切实做好以下几件事情，孩子丢三落四的毛病就一定会有极好的改善，乃至最后彻底消灭。（1）家长身体力行做好榜样，包括定期整理家中物品，用过的东西及时放回原位，固定常用物件的摆放位置等。（2）让孩子自行承担丢三落四的后果。（3）切忌唠叨。（4）培养孩子珍惜物品的意识。（5）培养孩子检查的习惯。（6）教会孩子一些物品整理的程序和方法。（7）给孩子提供固定的物品收纳空间。（8）教会孩子列物品整理清单。应该说孩子偶尔丢三落四并不是多么严重的事情，但是，如果放任自由，最终成为一种习惯，必定会影响孩子未来的成长和发展。所以，家长有必要从自身做起，并帮助孩子不断改善。正所谓：无人天生就完美，苛责求全不可为；只要后果勇承担，有了教训自奋飞！
第八十四式 弯弓射虎
接上式，松腰下沉，右脚随之下落右前方，成右弓步。同时两掌随转体向左平摆，右臂随着外旋掌心翻转朝前，眼神观注两掌左移。两掌随转体，自左而下经腹前右绕变拳。继续向右弧形上绕，右手随绕随着臂内旋，使右拳心朝下，经右侧向左前东北方打出。高与乳平，置于右胸前，臂弯成弧形；左手随绕随着臂内旋，使拳心翻转朝下，向上经胸前向左前东北方向打出。高与乳平，眼神随两手旋转，向左前东北方向平视（见图6-606）。注意：两手要随腰转动，腰的转动，带动两手及腿的摆动，整个动作要协调一致。完成弯弓射虎时，要防止右肘翘起、耸肩、身体前倾。
一、对制定客户政策的支持
（一）案例分析1.业务场景有家医药生产企业，生产模式为以销定产。现有甲、乙两家客户，下达产品为水丸的订单，数量分别为100和90，单价分别为11元和9元。甲客户的交期紧，企业为满足交付，对原有计划进行了调整，安排加班插单生产，发生额外制造费用380元。水丸的正常生产成本为8元。2.传统成本计算发生的额外制造费用向产品分摊。水丸的生产成本=8+380÷（100+90）=10元计算结果如表8-1所示。表8-1传统成本计算3.多维成本计算发生的额外制造费用向生产批号分摊，并由生产批号关联生产任务单，由生产任务单关联销售订单，并进一步关联客户。甲客户的生产批号成本=8+380÷100=11.8元乙客户的生产批号成本=8元计算结果如表8-2所示。表8-2多维成本计算4.计算结果比较不同的计算结果如表8-3所示。表8-3客户维度的不同计算结果计算结果说明：传统成本计算下，认为甲是赢利客户，乙是亏损客户。多维成本计算下，发现乙是赢利客户，甲是亏损客户。5.制定客户政策对于甲客户，要求放宽订单交期，或者提高紧急订单的商品价格。对于乙客户，应保留并进一步扩大业务。（二）有关政策的说明1.关于客户相关成本成本项目可设置不同的属性，包括客户相关或非相关成本等。例如生产管理人员发生的办公费，在很大程度上反映的是企业自身管理问题，不应由客户承担，可定义为客户非相关成本，进行客户成本分析时予以排除。通过费用属性的设置，可对客户成本及相应的利润进行更细致的分析。例如某月订单不足，只有一个客户下了一张订单，导致生产部门产能过剩，只生产了少量产品。这少量产品就需要承担全部租金、折旧、人工等生产费用，成本就非常高了。本来这个客户是雪中送炭，结果账面上反映其利润是负数。由于订单不足只生产了少量产品，我们就要将费用全部分摊给这个产品，反映出这个事实，这是核算层面的问题。核算完成后，可通过分析发现成本异动，找出原因是销售部门的订单减少造成产能过剩，这是分析层面的问题。雪中送炭的客户，利润计算结果为负数，这是分析方法的问题。在进行客户成本和利润分析时，可根据费用的不同属性，将客户非相关成本予以排除。也就是说，成本计算要遵循投入产出原则，所有费用全部要进行分摊，不能纠缠哪些费用要分摊，哪些费用不要分摊。成本分析要遵循相关性原则，区别不同的费用属性，选择合适的分析方法。2.关于二八定律或长尾理论二八定律是由意大利经济学者帕累托于1897年提出的，即社会上20%的人占有80%的财富。后来它被引入到管理学领域，认为一家企业20%的客户提供了80%的利润。长尾理论是由美国《连线》杂志主编ChrisAnderson于2004年10月提出的，用来描述亚马逊等网站的商业模式。它注意到二八定律中被忽略不计的80%的那条长尾，认为这条长尾代表的非主流市场的共同市场份额，和20%代表的主流市场的市场份额相当，甚至前者更大。有些企业有成千上万的客户，在制定客户政策时应慎用二八定律或长尾理论。基于多维成本计算结果，我们可能会发现客户利润的分布既不符合二八定律，也不符合长尾理论。在很多情况下，甚至是20%的客户提供了500%的利润，例如一家企业利润是100万元，20%的客户提供的利润是500万元，50%的客户提供的利润是200万元，30%的客户提供的利润是-600万元。二八定律或长尾理论默认所有客户都是贡献利润的，但很多客户实际带来的是亏损。3.关于成本以外的因素多维组合成本可为制定客户政策提供支持，但制定客户政策不能仅考虑多维组合成本的计算结果，还要结合考虑其他因素。例如：（1）有些客户正在进行公司评估和考察，对公司的供应商资格和能力提出了相对较高的要求，这类客户的利润就很有可能是负数。对于这些客户，可将亏损视为必要的投资，应该着眼长远，努力通过考察并将客户培养成长期客户，考虑客户未来的增量购买带来的利润，不应否定暂时亏损的必要性和长期盈利的可能性。（2）有些客户名气很大，声望很高，具有较大的行业影响力，为这些客户提供服务的直接利润可能是负数，但拥有这些客户却是企业的无形收益，服务这些客户能够为公司建立好的样板，传播好的口碑。对于这些客户，可将亏损视为企业广告和宣传工作的一部分，应该着眼全局，考虑争取更广泛的潜在客户并赢得更大收益。（3）有些客户对合作伙伴的要求非常苛刻，要达到这些要求发生的成本往往高于收入，但是通过合作却可以获得新设备或新技术的学习机会，这些学习机会是难以量化的潜在收益。抓住这样的学习机会，掌握新设备或新技术，可以打开更广泛的市场，应用于将来的或其他的客户。（4）由于一些特殊原因，如国家的法律法规、目前的行业现状、企业的发展阶段等限制，公司可能并没有客户选择权，将客户成本和利润核算清楚，也不能据此排除亏损客户而仅保留赢利客户。但没有客户选择权，并不是说就没有赢亏的知情权，通过多维组合成本计算清楚不同客户的盈亏仍然是有指导作用的，如政策调整时的意见建议、行业发展中的规范完善、业务开展时的资源配置等。（5）对互联网公司来说，客户政策的制定就更不能完全依靠多维组合成本的计算结果了，显然不能因为千千万万的免费客户带来的是账面亏损就不对他们提供服务。如果一定要计算赢亏也可以，那就必须把千千万万的免费客户带来的数据作为资产，对数据资产进行价值评估，而不能仅仅以其带来多少直接收入进行评估。
（三）场景重构
前面的加减乘除说的是场景改善的基础技术是一个量变的过程，对于一些新的产业元素，如果可以迅速引入场景结构，往往会发生场景重构的现象。场景重构，有一种是新元素进入，对其他元素的关系构成影响，被迫改组，这种新元素往往作为一种制约变量存在，成为系统变化的序参量。这是一种入侵式的重构，我解释为是硬重构，往往具有革命性、颠覆性。在企业经营的形态中，有不少场景是这样的。还有一种则是存量元素并无变化，或者说新进入的元素并不具有第一种方式的特性。就是因为内部的组织关系、配置关系发生变化，引起系统的内在属性发生变化。这是一种渐进式的重构，我解释为软重构。今后我们研究的大部分场景都是软重构，软重构的特点是对场景结构“分子式”的持续升级。场景的连续性与流程的严谨性有千丝万缕的关系，它们都是基于业务的。场景在内涵方面比流程大，流程在外延方面比场景大。总体来看，流程是场景的一个表述维度，一个认知子集。对于场景的描述往往具有一定的灰度，但是对于流程，一般都比较具体。这两者不能偏废。场景更多的是对客户来说的，而流程是我们面向客户的交付保障。我们讲“端到端的流程”，其实就是在说一个相对闭环的场景。企业的场景在不停地重构，不停地在数字化重构。最终涌现出来的，不是我们看到的事物的线性发展，而是一个新的“物种”。不，是“物种”不能表达的东西。生产关系的改善或者是革命可以解放生产力，科学技术的进步也可以解放生产力。生产方式的变革是最直接的、最和谐的、最低成本的解放生产力的路径。就我们熟悉的情形来看，将从属于大工业（尤其是消费资料生产的大工业）的能力单元从有限的供应链中释放出来，融入更广阔的供-需网络中，增强其复用概率，必然带来本质上的解放。这个解放是进入一个有秩序的经济世界，一个更低的资源消耗，更少的浪费的经济世界。
  
    
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