热门：快消品零售营销老板
六、快订
指卖家通过阿里巴巴快订平台发布的承诺以一定的成团标准向阿里巴巴买家聚集采购订单，并根据其承诺的可订产品数量、产品价格、交易方式、发货时间、品质标准等内容销售前述订单产品的信息。“成团”：指卖家在快订方案中所承诺的产品活动条件，如产品在活动限定时间内依据快订方案聚集的采购订单量（以买家付款为条件，下同）达到卖家所承诺的最低订货数量，则代表活动产品成团，卖家应按照其承诺生产、发货（注：一旦成团，不论后续成团订单是否发生退货/退款，卖家均应按照承诺生产、发货）；反之，如未达到卖家所承诺的最低订货数量，则代表活动产品不成团，且在活动结束后的2小时内买家已付款项将全部退还买家。如卖家在快订方案中承诺对活动产品的最低订货数量无要求，则视为卖家接受无条件成团，即只要活动期间有买家针对活动产品下单付款，则卖家均应按照其承诺生产、发货。“快订权益”：指买家因卖家的快订方案所能享受到的新品订货、订货价格、货源特供、设计师品牌产品、买断专享等相关卖家承诺服务。
三、12大营销策略（10）：低成本服务策略 时间：45:06
（一）什么样的是好服务在酒店行业利率降低、员工成本上升、价格走低的当下，不建议在服务上投入过多成本，以免增加经营压力，由此引出低成本服务策略。当前很多酒店的服务存在诸多问题：服务缺乏本质差别，多是不断累加或常规化的服务，如商场、电梯等基本需求的标注，洗衣房、健身房等通用设施的配备；且服务多依赖人、钱和投入，这三种依赖均存在问题。关于好服务，有这样的理解：客人入住后无需找酒店解决问题，即好服务。这需要提前告知客人相关信息，如wifi、停车位置、周边环境等，既能减少客人麻烦，又能减轻员工负担、降低成本、提高工作效率。此外，能理解客人并解决其痛点的服务也是好服务，比如为头痛的客人提供止痛药，无论药的价格高低，解决问题即为好服务。 （二）几个小成本服务的案例当下服务的难题在于，很多酒店对人的依赖过高，而人有情绪，会导致服务不稳定、时好时坏，影响服务质量。同时，要正确判断产品、环境、服务的价值：产品是核心价值，环境是附加值，服务是增值。若产品不行，服务再好也难有太大价值，比如菜品难吃，即便服务再好，客人下次也可能不再光顾。以青岛一家平均房价300元左右的酒店为例，其提供牛奶、胶囊咖啡机及胶囊咖啡、茶等，体现了当前酒店在服务上的竞争态势。还有运城临汾的一家酒店，在房间配置上，将原本可能设为红酒房的改为配备胶囊咖啡的云台大床房，将有长桌的房间结合书立、书籍等打造为阅读环境的房间，既形成特色，又避免了不必要的成本投入。此外，还可针对特定客户群体设计房间：如为当地网红打造2间具备灯光、隔音、专用台柜和背景图的直播房，以及允许宠物入住的宠物房，并为这些房间起合适的名字，以满足不同需求，提升吸引力。潮牌酒店、年轻人酒店在服务和配套上颇具特色，比如一楼提供爆米花，有情侣装啤酒（袋装、分男士女士款且颜色不同）等，在服务和配套设施成本上花费了不少功夫。对酒店设计师有三个建议：l 一是想清楚美和方便谁更重要，很多酒店虽美但不方便，如镀铜洗手盆易生锈，维护麻烦；l 二是将服务设计到产品中，例如考虑未来智能化打扫卫生的机器人，设计床时采用空心结构方便机器人进入，或设计带按钮可自动弹出的床，以提高工作效率、节约人工成本；l 三是将情绪价值设计在产品上，满足单身贵族等群体对情绪价值的需求，这是当下的消费趋势。从客人角度看，出差时的需求与居家类似，只是场景不同，在吃住行层面体现为性价比、体验（含感受和方便性）、应有的服务（如房间提供矿泉水、打扫卫生等）以及好用的设备设施（这是好产品的基本要求）。（三）做好服务的4个考量角度l 客户定位：把客户看作什么很重要。将客户视为上帝不符合中国社会现状，视为家人和朋友则需践行，不能理念与行为割裂。如海底捞员工将客人看作家人朋友，老员工每月有两次给老客人免单权，真正落实服务理念，这还涉及企业文化，企业文化是影响人们行为的心灵力量，可通过绩效考核等方式践行，如四川某国企酒店以践行社会主义核心价值观中的诚信作为考核指标。l 同理心：约等于换位思考，但做到不易，需要真正从客人角度考虑问题。l 服务能力：具备专业技能，能解决实际问题，如修好损坏的电视等。l 守卫原则：问到谁问题，谁就负责，即第一负责人要承担起责任。（四）五类服务辨析l 标准服务（SOP）：如客房清洁、接待流程等标准化作业。l 期望服务：满足客户潜在需求，如为直播客人安排WiFi信号好的房间。l 个性化服务：针对客户习惯提供定制化服务，如为素食客人准备全素菜品。l 无效服务：多余且不实用的服务，如大床房配备6个枕头（客人最多用2个）。l 逆反服务：反方向影响体验的服务，如晚上10点敲门送牛奶、培训时中途送西瓜分散注意力。（五）低成本服务的关键原则l 尊重客户习惯：不打破客户在房间的物品摆放（如不随意丢弃客人用过的拖鞋），垃圾桶位置需方便客人使用（如茶几旁而非办公桌旁）。l 优化SOP：根据客户场景调整流程，如床底设计为空心方便机器人清洁，被子设计为易拉扯款式提升客人体验。l 传递服务价值：主动告知客户产品和服务的优势，如“现磨豆浆”“免费送站”等，避免“做了不说”导致价值被忽略。（六）峰终定律应用l 峰值体验：首次接触时提供季节性服务（如冬季热茶、夏季冰镇毛巾），创造惊喜时刻（如房间彩蛋、AI生成的藏头诗、怀旧零食）。l 终值体验：为早离店客人提供便携早餐包（附祝福卡片和好评提醒），制作住宿回忆短视频，管家式讲解账单避免客户疑虑，离店时适时推荐储值活动（不影响体验前提下）。（七）低成本服务案例夏季前台提供怀旧冰棒，成本低且能唤起客户好感。实施“赞美闭环”：前台、客房、餐厅服务人员连贯赞美客户（如“您一看就是学者”），提升客户心情。扫码吐槽系统：在客房放置小程序码，客户可即时反馈问题（如找不到拖鞋），酒店快速响应，拦截OTA差评。
第三章 饲料营销团队打造
二、侯景之乱
“侯景之乱”的出现，并非偶然，完全是由梁武帝的政治失误所招徕的。这还得从梁朝的北伐开始讲起。
第二节 习练太极松功的目的和意义
第一章 “一体”与“仁”
第五章 五大支持保障系统
人是企业最核心的资源，员工自主经营管理关注的焦点就是调动员工的积极性和创造性，激发人的潜能，实现独立核算、自主经营、自负盈亏。这也可以解释为什么在员工自主经营管理中要对员工信任、适当授权，只有在一定授权下，员工才可以根据市场的变化，自主调节一些经营策略，以满足客户需求。如果海底捞公司没有给一线员工适当的授权，海底捞的员工就不会根据客户的需求来赠送水果盘或者免单一份菜，客户也不会对海底捞的服务产生意外的惊喜，海底捞将不会给客户留下深刻印象。适当的授权让员工得到自我尊重的满足感，当然员工也是自然人，他要在物质基础上追求精神回报，因此员工自主经营管理不仅强调人性管理，还要强调员工劳动获得的物质回报，这种物质回报要与自己的价值创造相匹配，这就是价值管理。价值管理就是根据员工的价值创造来实施价值分配。“价值分配”的内容不仅包括工资、奖金、红利、股权，还包括职权、信息、机会、学习等。员工自主经营管理强调的是价值管理，员工获得的回报与自己在企业中的价值创造相关。基于价值管理思想，数据的核算和反馈是基础，员工自主经营管理通过一套系统，反复强调经营、强调数据，使全体员工无时无刻了解企业的经营状况。经营哲学是员工自主经营管理的基础，价值管理和授权管理是员工自主经营管理的主线。价值管理的实现需要相应管理系统来支撑，这个系统包括经营单元划分，价值创造核算，经营数据反馈，经营人才培养和经营实况管控。
第二节 在企业集团内部合理调动人才
建立核心人才调配制度企业集团应该根据具体情况建立核心人才调配制度，在核心人力资源调配方面坚持“集中一贯”管理的原则。核心人力资源的配置、调整由总部人力资源部统一管理，要求各子公司从企业集团全局出发，根据“下级服从上级、局部服从整体”的原则，决定人员调配，做到“派得进、调得出”。（一）外部调配管理权限（1）社会招聘、接收人员等工作由子公司人力资源部统一组织，并将有关意见上报给企业集团。（2）员工离开公司，由企业集团直接管理的人员、高层次人才由子公司人力资源部上报企业集团审批，其他员工由子公司人力资源部直接办理离职手续。（二）内部调配审批权限（1）员工在子公司内部调配，由所在公司主管领导审批。（2）员工在子公司之间调配，由调入公司提出人员需求（包括数量、岗位要求等信息），集团人力资源部根据人员需求，在企业集团范围内物色人选，提出调配意见，报领导审批。做好集团化职位系统建设，促进人才有序流动建立基于职业通道的集团化职位管理系统（如图5-2所示），打通子公司与企业集团、子公司与其他子公司的通道，促进人才在企业集团、子公司及各通道岗位间的有序流动。 集团化职位管理系统建设要解决以下问题。（1）岗位等级系统（岗位设定几个等级，经理、副经理、主管……）。（2）岗位职责系统（建立基于战略的、规范的岗位职责分解系统）。（3）岗位对接关系（如总部部门经理与子公司部门经理的关系）。（4）企业集团内岗位正常晋升、调配等机制。（5）岗位价值管理（业绩目标与价值分配）。（6）规范岗位名称（去行政化）。（7）人岗匹配（岗位能力素质要求、因岗设人）。建立内部人才举荐奖励机制为了鼓励各子公司积极配合企业集团的人才调配工作，可以建立相关的奖励机制，调动子公司员工的积极性。建立内部人才举荐奖励机制，明确凡能推荐企业集团所需的优秀人才，经考察符合企业集团要求，可以根据举荐人才在新岗位的贡献，可按照猎头公司市场价格标准或优秀人才年薪的一定比例给予推荐者一定的奖励。
线上线下融合的询盘与选款
在传统营销中，询盘和选款是在购买环节发生的，本质上是个“零和博弈”，企业期望消费者买高价款，全家款，所以，商务气息非常浓，企业培训导购或者“店小二”们非常多的“超级话术”、“超级导购术”，而消费者呢，通常不可能感受到温暖。在隐销中，这两个环节已经被改造得没有一丝商务气息，反而成为一种魅力增值的因素。选款：功能转移至前端和后端无可置疑的趋势是，在魅力化产品的时代，不再有冗长的产品阵列，越来越多的产业出现“大单品”现象。苹果公司当年提出做精一款产品、“少即是多”的理念有很深的道理，魅力当道的年代，消费者注意力越分散的企业（品牌/产品）越危险。那么，很多企业针对一个细分市场，只有一款主打产品的情况下？何来的选款环节？这正是“隐销”的奥秘之一，作为一个独立的环节不明显了，但其承载的功能被分散到了前端和后端。选款功能向前端转移，就是我们常常听到的“向消费者众包”，“让消费者参与研发”。大家可以看到小米的论坛上，很多项子功能的立项，测试，评价等研发环节都是向活跃的米粉征求意见的，甚至在这些米粉中招募工程师。武汉周边有一些钓鱼为主题的农家乐，一开始建设的时候就存在3-8家企事业单位的“股东”，实际上是长期消费的顾客，那么，其鱼塘边上的钓台设计，餐饮，包房数量都是在设计阶段就同这些企业沟通过的，当开业时，当然更符合他们的习惯……这些在研发阶段就让消费者参与进来的过程，实际上是一种选款，只是这个选款行为中，没被大家选中的产品根本没有进入制造程序！这不仅仅为企业节约了成本，而且还获取了未来顾客的亲睐。在这个过程中，可以是类似小米以线上为主，也可以类似农家乐在线下完成，当然也可以同时采用两种手法。选款功能如何向后端转移呢？这点其实是在售后服务环节中增加了改款功能，企业借助各类平台——微信，微博，豆瓣，大众点评网，论坛，QQ群，**粉会，无障碍的听取消费者的吐槽和建议，抽取其中的高情绪人员和积极分子，实现各种“概念机”，“工程机”，与消费者互动，深化客户关系，也为下一轮的产品改良做出准备。那么，购买环节还有没有选款环节呢？依然存在，但是这时候的选款，范围缩小了，集中于同竞品的功能对比，在移动互联的时代，这些问题往往不是通过导购完成的，而是集中解答的，是一个秀幽默和技术的机会：询盘：转移注意点在魅力型商品的销售中，价格往往是透明而公允的，不存在价格上的讨价还价环节，那么，询盘环节消失了？当年，由卖场时代过渡到电商时代时，其实这个讨价还价的环节是可以不存在的——当年亚马逊就是这么理解的，如今，京东，1号店、凡客们也没有设计这个环节。但是有一家成功的企业同样设计了这个环节，这家企业当然是淘宝，它设计了一个旺旺工具，让消费者和店小二亲来亲去的，居然也能成功，还成为了一种文化。这是为什么呢？我们认为，这是人性！科学流程中，这个环节确实可以不要，取消这个环节会降低交易成本。但是，这个环节不仅仅是经济上的考虑，还有人性上的考虑，这个环节有互动的因素，可以提供人性上的快感：交流的快感，征服的快感。既然淘宝能设计旺旺，对于很多本地化销售的企业来说，应该如何设计这个环节呢？我们给出的指向十分明确：（消费者）付出努力，（商品）增加魅力，（企业）给予实惠。​ 分级客户，得“红包”如果我们引入了一个新品种的宠物狗——“夏威夷土鳖狗”，要爆红这个品种，如何做呢？第一步当然是魅力化，假定这一步已经完成，江湖上已经流传各类惊叹的消息，那么，第二步就是要让核心客户养起来，让北上广深的高端人群“养”起来。这个时候，就要搞“产地探秘”，“封测”之类的玩意了。地面工作推进，一波一波的邀约到含金量高的人员，搞深度体验的活动，活动本身要有体验感，新奇，关键还要费用不菲，然后门槛设定在买狗。这些首批的意见领袖，花3000块买狗，免费了一份4000元的境外旅游，享受了一份独特专有的体验可供回国后炫耀，皆大欢喜。目标城市就会出现很多对周围人群大秀与这个狗狗相关事件的目标人群。这就是在询盘环节，设计分级客户红包的案例。​ 增加接触点，得“红包”对于很多本地化的食品种植企业来说，种植链上存在一系列的质量控制点，那么，每一个环节都可以请消费者代表来旅游式监控，在这个环节，为热心的顾客设计后续优惠，那么，企业可以收获两份回报：公信力增加，消费者锁定。这也是一种询盘环节设计的思路。​ 降低吐槽率，得红包大家听说过“海底捞”的故事，他们给排队等候的顾客发工具，让他们折纸鹤，5毛一个回收！这个手法其实很粗糙，但这个方向是正确的，在客户容易吐糟的细节，设计“红包”。​ 以物易物本地化企业还有另一种可能，以物易物。当您的商品中，有一道工序，一种原材料可以由消费者来承担时，特别是当这种工序和原材料具有杠杆效应时，一定要尝试以物易物，实际就是价格扣除。还记得我们给出的菜场灌制香肠的案例吗？那就是一个很好的案例。如果您的企业立志于服务本地，请一定尝试这种手法。询盘和选款，在新的时代，就此具备了完全不同的含义和玩法，赋予了“增值”意义。
附一：常见的一些股权问题
关于股权，大家在实践中总会遇到各种各样的问题，这里我将自己在服务客户的过程中遇到的常见问题及建议，进行了如下整理，希望对读者能够有所启发。
2.创新的源泉是幸福
创新的本质是什么？是哪个根本因素在制约着创新的出现？一个在功利、压力、压抑、麻木的人能有创新吗？恐怕他只会想到快速地复制、模仿，以简单的、粗略的小改善为创新而自豪。但真正的创新中一定包含着美和善——人性之温暖的元素。善自然不会被抄袭、复制、山寨，而山寨中又怎会有美呢？而美和善一定产生于快乐的心中。因此，创新来自快乐的心，而真正的快乐就是幸福感。这是说，幸福感才是创新的源泉。​这不是指富裕后的欲望满足的那种快乐。那不是幸福。​先不讨论到底什么是幸福，这个问题还不重要。因为当今我们生活主体是不幸福。在物质主义下会有幸福吗？在崇尚单一的文化中（如教授受人尊重，收银员被人瞧不起）有幸福吗？做自己不喜欢的工作会幸福快乐吗？肤浅、幼稚、庸俗、功利、市侩的心会幸福吗？只顾关系、血亲的意识境界有幸福吗？也就是说，在失去了仁慈、宽容、同情、怜悯、正直、正派、正义、公平、平等、自由及深刻、智慧、思考、睿智的环境中有创新吗？没有。因为在这种环境下的人们不会有幸福感。而社会环境的根源是我们每个人的内心。比如，我们内心的物质主义和只顾血亲关系就注定会不择手段的谋私利，而不择手段就带来了社会的不正义、不公平和压迫、剥削。然后，我们又是生活在自己创造出的没有幸福感的社会中。所以，改变自己才是改变社会。​

第六章 衣食住行：妙趣横生

印度人的衣食住行妙趣横生，别具风姿。五彩缤纷的服装、飘逸俊俏的纱丽、宽松惬意的陶迪、五光十色的首饰、幸运吉祥的额痣等，无不展现出印度人衣着打扮的特色；香气扑鼻的食品、风格各异的佳肴、无时不有的热茶、无处不在的冷水、无日不食的米饭、烤饼和菜汤、独特的用手抓食和树叶盛饭等，无不显示出印度人饮食用餐的特点；豪华典雅的洋房别墅、摩登入时的高楼大厦、破旧矮小的窝棚、阴暗潮湿的茅屋、独特的居住方式等，无不透射出印度人住宅家居的特点；纵横交错的铁路、星罗棋布的公路、四通八达的航运、便捷顺畅的海运等，无不给印度人带来外出行旅的方便。
  
    
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