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第一章 经营会计是阿米巴经营的重要落地工具
⊙在阿米巴经营会计中，最重要的就是财务核算部分。⊙经营会计相关逻辑，对于落地阿米巴经营模式至关重要。⊙阿米巴经营会计报表与传统财务报表有很大的差别。⊙经营会计能够让企业进行可视化经营。⊙阿米巴经营会计能够提供“及时化纠偏”，能够帮助阿米巴单元做好项目成本的过程分析、控制，提高财务人员的成本控制和分析能力。
序
被称作20世纪最知名的历史学家、伟大的智者的英国历史学家汤恩比博士曾说：“今天的人类社会已经到了最危急的时代，而且还是人类咎由自取的结果。”为什么会这样呢？这是由于人类因过度的自私和贪欲而迷失了方向，道德的衰败和宗教信仰的衰落，必将使世界出现空前的危机，它远比地震、火灾、暴风、洪水、干旱和病毒更加危险。这一切都说明，这个时代需要真正的大智慧指引人们生活和工作的方向。无疑，“禅”的智慧对现代人尤其具有极为重要的价值。如何让“禅”的智慧被现代最具活力和创造力的社会精英阶层——千万的企业经营管理者深入了解和深刻实践，进而使整个时代和社会环境和谐，是值得我们投入身心去努力实践的事。这是我们向当代著名禅师——中国六祖寺方丈大愿法师请法的缘起。世俗间，管理问题的解答和方案都是以知识性、学术性的方式呈现出来，但遗憾的是，知识界、学术界给出的各类管理问题的答案所带来的真正行动却远不尽如人意。老师们讲得都对，但就是没有人真正地照着去做，当然也就不可能真正解决问题。对这一状况，世间的说法是那些企业人的执行力差，但究其根本应该是那些所谓的知识并不究竟，真正的“知”一定会带来“行”，带来“行动”的才是真正的“知”。这样的“知”应该不在“识”的层面，所以“知识”不能究竟地解决问题是正常的事。真正的“知”是智慧，是明心见性的“觉”。“识”是记忆中的“知”，有信息无能量，“觉”是行动中的“知”，充满了信息和能量。“觉”是如实照见因缘和合，如实照见是“知”，因缘和合是“行”。在这里，“行”就是“知”，“知”就是“行”，“行”者“知”者，不一不异，知行合一。世间需要这样的“知”，管理者更急需这样的“知”。当代著名禅师大愿法师运用禅的智慧将这样的正知正念给予众生，开启众生灵性生命的心智模式，转识成智，让企业管理者得以解脱。什么是管理禅？目前，整个管理学是建构在西方管理思想上的，西方管理本质上是一套关于管理的“知识”体系，它对于管理过程中管理者和被管理者内心的变化，以及这种变化给管理效果带来的影响研究甚少，这是西方管理思想体系的严重缺陷。近现代以来，西方的整个思想体系都以“实证”为特征。准确地说，就是以“有形有相”为特征。不论是制度流程，还是考核激励，或者是信息化管理，都是在“形”和“相”的层面实施管理动作，试图通过“形”和“相”上的运作，达到对“无形无相”的人心的管控。这种思路，至少在广大的中小企业遭遇了“滑铁卢”，“有形有相”的制度与“无形无相”的人心成了严重分离的两张皮。彼此互不相干、独立存在，浪费了大量的企业成本，同时，又造成了大量的企业低效和人心涣散。从“心”入手，这是东方智慧。只有开启人们内心中“无形无相”的“觉”，才能弥补“有形有相”的“知”带来的局限，对治人们在管理实践中那不可捉摸的“心”。这其实是一个修行的过程，无论对于管理者还是被管理者而言，都是一个修行的过程，是一个“修”心的过程，是一个“开悟”的过程，是一个自我成就的过程，是一个灵性生命开启和绽放的过程。应用“禅”的智慧，对于人们在管理实践中内心的改变和困惑，进行细微的觉知，找到成就和突破的次第，这无疑能将现实的管理活动变成每个人的修行实践。基于这种思想的管理体系，将从“知识”体系进化为“修证”体系（修行和证悟）。中国式的管理或者东方式的管理本来就应该是以“修证”为核心的思想体系。日本式管理早已做到了这一点，无论是稻盛和夫的阿米巴经营还是丰田的精益思想都是充满了“修证”思想的管理体系，其对日本乃至世界管理思想的贡献已经有目共睹。中国管理学界尚未成熟，外处都在步西方人后尘。“禅”的智慧必将为中国的管理学界注入灵性生命。让管理中的实践者，将内心的改变和外在的约束统一和谐起来，让“有形”和“无相”统一起来，让“知”和“行”统一起来，让工作和修行统一起来，构建起真正中国式的管理基石：管理的“修证系统”——“管理禅”。这本书的内容是怎样的？《苦中得乐：管理者的第一堂必修课》分为上、下两篇。上篇“理念篇”是大愿大法师针对“管理与禅”这个话题和我及多位企业家的五次对话内容。大愿法师针对我们提出来的许多具体的管理问题所进行的开示，充满了明心见性的灵性智慧，的确远远超越了世俗间各类专家对同类问题的看法和分析，会让你的心情愉悦，法喜充满，从心里“笑”起来。下篇“实践篇”，是我跟随大愿法师学禅多年，并将其运用在自己的企业和四百多家服务过的企业身上所产生的感悟。我们用禅的智慧指导生产型企业做生产计划，提出了滚动冷冻计划模式，并将其运用在数百家异常频发的中小工厂。结果，这些工厂的准交率大幅提升，人均效率提升在30%以上，生产周期普遍缩短，这让我们见证了“禅”的力量。我们欧博提出的滚动冷冻生产计划模式，被《中欧商业评论》命名为生产管理的“球赛模型”，其核心思想就是《金刚经》所言：“应无所住而生其心。”我们的“滚动排查”就是“应无所住”，我们的“冷冻计划”正是“而生其心”。我们用禅的智慧指导企业提升执行力，提出了“稽核模式”，并在四百多家咨询服务过的企业成立“稽核部”，导入“稽核模式”，使企业的执行力大大提升。“稽核”在我们欧博的概念中，就是频繁检查、反复觉知。频繁、反复就是“应无所住”，检查、觉知就是“而生其心”。我们运用禅的智慧，做到了用“觉知”替代“控制”。既能达成目标，又能减少对立和冲突。我们用禅的智慧指导企业提高员工的积极性，提出了“层层觉知，开发自性”的管理思想。在数百家企业导入以现场改善为主体的“攻关模式”。现场持续的改善攻关大大地激发了基层员工的成就感，从而使企业的品质合格率大幅提升。有的大型陶瓷企业一个月之内优等品率就提升10%，带来上千万的收益。这就是禅的力量：“层层觉知”是“应无所住”，“自性开发”是“而生其心”。 管理是实在的，禅也不是虚无的，管理与禅的结合必定会带来一场管理的革命，“管理禅”一定会是东方传统智慧与西方现代管理结合而生的正果。因为它既继承了我们的传统，又吸收了西方先进的思想，并且是两者的有机结合，这种结合一定能落地，并且已经在欧博及其实践的四百多家企业落地。这是一个福音，是祖先给我们培植的福报，我们应该常怀感恩之心，去实践、去弘法，去实现成功而又幸福的智慧人生。曾伟                                       2014年9月12日于广州
第一节 找对人
现在，大家都知道传统的“坐销”模式不行了，但是如何做“行销”，多数家具经销商却不擅长。面对激烈的市场竞争和长期低迷的销售业绩，很多经销商咬牙默默选择被动坚持。“坐销”经销商也不是不想做“行销”，但是现实的种种困难，让他们感觉，不做“行销”是等死，做了“行销”是找死！
第一节 中国企业营销大败局
在这竞争已经白热化的时代，越来越多的企业领导人已经意识到，企业战略已成了决定企业竞争成败的关键与核心。因为企业战略就关乎企业命运。一个没有战略的企业是不可能长寿的。那么，到底什么是战略？我们先不妨来看下面这个对话，也许能从中明白些许。刘（本书作者）：高总，科力远的竞争对手是谁？高：对手那可多了，有比亚迪、环宇等，具体我也不知道有多少企业。刘：您知不知道比亚迪公司在2003年销售额大概是多少呢？高：大概有30多亿。刘：那么，科力远公司2003年的销售额有多少？高：有6000多万。刘：你认为目前科力远公司在行业中是一个什么定位？高：我们要整合整个行业和产业，上至电池原材料，电池、电池的客户如电动工具，我们要构建商社。刘：那么，您打算怎么做？高：我们现在是做全国市场，2004年我们计划做国际市场，目标是1000万美元。刘：怎么实现这一目标呢？高：……从以上的对话可知，科力远公司的高总对战略的认识、战略的规划和战略的执行等方面还是比较模糊的，科力远的公司战略也值得商榷。那么，战略到底是什么呢？通俗而言，战略就是要从长远的角度来考虑建立企业的竞争优势，在目标市场上有明确的定位，知道做什么事情自己比其他企业都强，能充分发挥出自己的优势，并能成为某个行业最优秀的企业。而营销战略是公司战略中非常重要的组成部分，对公司战略的成败举足轻重。所谓的营销战略，简言之，就是公司根据市场营销环境及动态变化趋势、自身营销条件等，对营销工作做出的全局性谋划。目前，营销战略的缺失是大多数企业失败的最主要原因之一。既然营销战略这么重要，可是我们的企业为什么还会忽视它，甚至病入膏肓时还不直面它呢？主要是因为这些企业的领导人对营销战略还存在一些误解，还倾向于认为营销战略是类似于宏伟蓝图之类的东西。第一个误解是，认为营销战略是大企业的事，中小企业无营销战略可言。漠视营销战略，是绝大多数中小企业在市场竞争中失败的根本原因。营销战略是整合已有营销资源所作的一个整体部署，企业营销资源越不充分，就越需要讲求整体营销布局的合力，就越需要重视营销战略。那些大企业即使没有营销战略或者是有些战略失误，它们也有充足的资源和生存空间可以重头再来，而中小企业一招不慎便可能一命呜呼。第二个误解是，认为宏伟的营销目标就是战略，根据目标制定营销战略，而不是根据实践中的营销能力。早在几年前，联想吹响了进军电脑制造以外的多元化战略的号角，结果在2003年，手机业务亏损7460万港元，互联网业务血本无归，严重拖累了集团业绩。作为中国电子科技行业的标杆企业，遗憾的是，联想的战略思考错误是在拿目标当战略，是根据目标制定营销战略，而不是根据实践中的营销能力。实际上，想占领未来信息的终端和能占领未来信息的终端，是两回事。而战略则是实现两者转换的策略安排。第三个误解是，认为营销战略是长时间内不作改变的东西。很多企业家凭借在特定时期巧妙的市场运作而成功了，他们觉得自己细心领悟到的市场策略永远管用，以不变应万变，不愿意洞察新的变化和新的形势。这是非常有害的。不可否认，任何有效的营销战略必须经过一个相对稳定的执行期，才能发挥其威力。但是，好的战略并不等于静止不变，原因在于市场营销牵涉到的各种要素总是处在变化状态，当这些变化日积月累超出了先前战略驾驭的范畴时，营销战略的调整和转变就成为必须。更应引起营销决策注意的是，当营销战略的关键因素和决定性因素由量变进入到质变阶段时，营销战略也应随之作根本性的变革。这就是常常被提及的战略转折点。所以，营销战略的稳定性是相对的，其应变性才是绝对的。第四个误解，为战略而战略，削足适履。营销战略本身代表营销活动的主观能动性，体现营销组织对营销规律的良好适应和利用能力，也就是营销组织的有效应变能力。在这一点上它和营销战术并无本质的不同。只不过营销战略是关于全局的谋略，而营销战术是关于局部的。为了营销战略有效地展开，营销战术当然需要做有力的配合。这往往会使我们陷入为了实现某种营销战略而穷尽一切，而且往往功败垂成的误区。营销战略不是在营销资源处于弱势地位时努力成为领导者的妄想，而是集中优势兵力攻击薄弱之敌，是建立相对优势和差异化优势，是从全局上做最有利的策略安排，是使战术的压力变得最小的整体部署。在营销实践中，为战略而战略的做法表现多为不切实际地制定营销目标，并用这个空洞的目标指挥营销活动，调配营销资源，使整个营销组织陷入空想主义陷阱。上述种种误解的根源不在于战略本身有多深奥，而恰恰来自于我们对战略的轻视。正如菲利普·科特勒所言：“人们会只看到获胜的战术，决策者却知道这个胜利源自于战略的展开。”所以，我们强调营销决策者首先要做的就是全局性的思考，要有战略头脑，而不是对营销战术的沉迷。现在，我们来看一看中国的市场营销所出现的一些典型问题。也许通过鲜活的案例，我们更能看出端倪，给到我更多的思路和启示。案例一：三株：营销陷入怪圈三株曾以它独特的营销模式，空前的宣传力度而成为20世纪末中国医药业界的奇迹。1996年，在保健品市场整体萎缩的大环境下，三株却逆势而上，销售额达40亿，达到鼎盛，造就了营销业界的奇迹。然而，短短的一年后，三株盛极而衰，似乎一夜之间消失于人们的视野，“三株神话”也划上了一个大大的句号。三株起步于计划经济向市场经济转化的时期，当时，吴炳新敏锐地意识到产品的成败将取决于市场的需要，产品宣传是刺激消费者求的重要手段，因而三株始终把宣传放在第一位。他的这种直觉是对的，但在公司逐渐做大后，他并没有进一步确定公司的长期战略，仍然依靠起家时的营销手段，失败实不可避免。1996年，“三株口服液”单品种销售高达几十亿，三株达到了最顶峰。“农村包围城市”使三株在中小城市和农村锐不可挡，取得一个个胜利。相反，一些大城市的巨大购买力却没有唤起。然而，三株公司要启动真正意义上的城市市场，其使用手法肯定要与原来的截然不同，其宣传方式、内容都要做改变，要转向正规化和专业化，可三株人并不具备这种素质，他们缺乏相应的心理准备，也缺乏面对新形势的新思路。虽然三株在后期也尝试在央视黄金时段作品牌广告，但其“三株口服液祝你身体好”的广告创意及诉求都是不理想的，效果自然也谈不上；三株总裁也曾亲自挂帅，发动“东北会战”，结果三个月后以失败告终。三株采用雷同的宣传方式，对消费者进行连番轰炸，久而久之，这种压迫式的灌输、初放的市场营销，使人们渐生反感。同时，以小报为主的宣传效果也因同行的模仿而越来越差，管理者为提高产量而一味加大投入，使投入产出比严重不合理。由于过度注重近期目标，三株口服液提前进入了衰退期，而其庞大的营销队伍使得这支大船拥有难以止住的惯性，只能眼睁睁地看着一步步驶向危险。案例二：第五季：资本高手≠营销高手资本运作高手张海在入主健力宝之初，利用媒体说要用10亿元为健力宝打造一个具有“神秘配方”的全新饮料品牌。“巨额推广费+神秘配方”着实吊足了媒体的胃口。2002年初，健力宝以3100万元获得中央电视台世界杯足球赛“赛事直播独家特约播出”权。这就意味着，健力宝在世界杯期间，平均每天要为这个新品牌支出近100万元巨额广告费用。世界杯开战，新品牌终于揭开面纱。新品牌断然和健力宝运动饮料脱离关系，与以前健力宝用运动名人推广不同，新产品则给自己打上了时尚的标签，以迎合年轻消费者的口味。在球赛直播开始前的黄金时段里，一群酷酷的跳着街舞的各种肤色的动感青年，很快就让第五季的广告语“现在流行第五季”广为人知。资本高手张海给第五季投入的巨额推广费用、制造的媒体话题和电视广告等，无不预示新产品将有了一个美好开局。但遗憾的是，良好的开局并没有带来理想销售效果。与传统消费品先推单一产品，待单一产品拥有较好销量、建立起品牌后，逐步进行品牌延伸不同，张海团队在市场启动之初，就一股脑儿推出第五季的众多延伸产品，包括6大系列，30多个品种，产品类别横跨茶饮料、碳酸饮料、果汁、纯净水等，可谓一问世就是子孙满堂。这种在导入期同时推广多产品、多型号的品牌策略，对于快速消费品来说，几乎没有成功的可能，第五季也不例外。只要简单分析一下就会知道，同时推广多规格、多产品，因为无法判断那种产品更容易销售，厂家、渠道均只能平均分散，从而导致推广重点不明，进而形成巨额的库存，降低现金流转速度。另外对于生产厂家来说，因为产品规格多、品类太多，也存在难以组织生产、销售管理困难等等问题。在上市之初就强行多种型号产品，无疑是犯了基础错误。由于健力宝多年来沿袭代销制，对于快速消费品非常重要的分销和终端管理，健力宝几乎无能为力。在没有强力渠道、不能保证对终端的覆盖和控制的情况下，就草率进行广告轰炸，则是第五季犯下的第二个常识错误。第五季错误的代价是，这个耗费数千万元推广的新品牌，尽管广告语路人皆知，但在不少地方，连走上货架的机会都没有。“莫名其妙”是对第五季营销的最好评价。资本运作高手也许能够成为营销高手，但前提是尊重营销的规律。案例三：乐华彩电：渠道激变酿悲剧在不停的价格战攻势下，家电行业飞速进入战国时代。家电行业通过激烈的价格战，形成了专业家电连锁终端商，规模厂家出现，导致行业整体利润率不断下降，行业进入微利时代。这时候，在大厂家和强势终端的共同挤压下，中小家电厂家的日子愈发艰难。怎样降低成本，怎样更多获取利润就成了家电行业需要迫切解决的问题。曾为本土家电厂家建功立业的自建渠道就成了它们“不能承受之重”，渠道变革便提上日程。2002年乐华彩电扮演了彩电渠道变革的急先锋。乐华渠道改革的核心是全面推行“代理制”。为了完成从渠道自营制到代理制的根本转变，乐华首先对企业结构进行了调整，做好必要调整后，乐华开始了疾风暴雨式的渠道革命。乐华一口气砍掉旗下30多家分公司以及办事处，同时乐华对其选定的代理商提出了严格要求——现款拿货。理论上讲，全面推行代理制后，厂家集中精力搞研发、品牌，代理商做渠道、分销及售后服务，因为现款现货，厂家提高了现金流转速度，还能够节省一大笔自营渠道的运营支出，可谓益处多多。然而，是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有帐期、没有了厂家的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决于企业的品牌和实力。而作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商的足够实力和品牌资源。从公开资料上看，乐华也估计到了这种情况。乐华在调整渠道前预想，可以借助国内新出现的强力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。在这种思路下，乐华匆匆砍掉了自己自建渠道，从全国各大商场、超市中撤柜，并大量裁撤售后服务人员。乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强势家电连锁终端主要集中在一类二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引力不强，因此其销售额直线下降。因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员，致使正常的售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会一周就能接到消费者40多个对乐华彩电的投诉。销量锐减切断了乐华彩电的现金流，售后问题则直接打击了消费者和终端商对乐华彩电的信心。2002年11月，曾被乐华彩电寄予厚望的连锁家电销售商对乐华彩电丧失信心，北京国美率先对乐华撤柜，至此，乐华彩电无力回天。从5月到11月，半年内乐华彩电就轰然坍塌。乐华渠道变革失败的原因是，乐华推行的渠道革命太过激进，对于市场形势、代理商的反应、自身实力缺乏准确估计。没有比稳定的渠道更重要的了。调整渠道失败比一次不成功的广告攻势风险要大得多，如果渠道不能不变，那么就必须保证在可行的前提下去逐步改变，而不应该推进激进的“休克疗法”。案例四：延年钙：“好”产品也会失败2002年4月获得卫生部保健食品批号的延年钙，是汇仁集团推广的第一个第三代保健食品。此前，汇仁集团曾经成功操作的产品如汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸等全是传统中药保健品。在延年钙身上，汇仁集团倾注了巨大的心血，该产品的市场开拓资金高达2000万元左右。敢下如此血本，汇仁自然是有备而来。补钙市场经过数年的广告狂轰滥炸，虽然眼下市场已经萎缩，但由于已经完成了市场教育，仍有稳定需求。进入成熟稳定的补钙市场，汇仁集团可以避免投市场教育工作，风险比较小。汇仁要做的是，选定一个有潜力的细分市场，通过适宜的广告策略，取得该细分市场的领导地位。这方面，成功的案例有专门针对儿童市场的补钙产品佳加钙。汇仁选定中老年人为自己目标消费群体，其策略非常清楚——中国老年人因为缺钙，骨质疏松发生率很高，症状最为明显，往往表现出腰酸背痛、腿脚抽筋等症状。而该细分市场的前领导品牌彼阳牦牛壮骨粉因为质量问题被暴光后，近年来市场上针对老年人的补钙产品，已出现领导品牌空缺。种种情况看来，延年钙生逢其时，实在是个好项目。延年钙的产品理论是骨殖疏松是因为性激素水平下降所致，延年钙富含的植物异黄酮能调节性激素水平，阻止骨骼钙流失，同时延年钙还能补充钙质，外补内调，从而从根本上解决中老年人的骨殖疏松。其产品理论有科学依据支撑，决非空中楼阁。但被汇仁寄予厚望的新产品，却未能达到预期营销目标。汇仁启动全国市场几个月后，就停止了广告投放。在上海市场汇仁投入数百万广告费后，在春节旺季到来前，却停止了自己的礼品诉求攻势，证明了产品销售效果远低于预期。而在国内其他市场，也传出消息延年钙销售不够理想。一个市场前景看好的产品为什么会失败呢？在启动以前，延年钙对老年人保健品市场的竞争激烈程度似乎了解不够。另外，延年钙产品理论存在严重纰漏，其报纸文案也显得不够锐利有力。种种原因共同作用下，导致延年钙匆匆收场。延年钙的失败证明，今天的保健品市场，操作难度已今非昔比，现在需要更专业、更锐利的营销模式和营销手段；延年钙的失利也证明，营销是一个非常复杂的系统工程，即使企业实力、行业经验、市场成熟度、产品等均无缺陷，营销环节上出现的些许失误，同样会造成营销失败。
二、创见大未来：迪确美创意自喷漆全案操盘分享
图7-13迪确美如图7-13所示，迪确美，一个创意自喷漆新品牌，隶属于中山大桥化工集团有限公司。中山大桥化工集团有限公司创建于1985年。大桥化工集团深耕中国涂料行业30多年，旗下拥有金树、星牌马龙、迪确美三大品牌。作为一个新品牌，迪确美如何从核心人群切入，以涂鸦和汽车改色等创意自喷漆发烧人群为原点，逐步影响大众人群，从而成为创意自喷漆的开创者呢？如图7-14所示。图7-14创意自喷漆宣传大数据分析自喷漆市场，窥见大市场从自喷漆产品阿里巴巴电商数据可以看到淘宝、天猫近30天销量排名前11位、月销量过万的仅4个产品，不仅成交量低，成交额也较低。单个价格集中在10元以下，且价格与销量成反比，高价格的产品被接受程度低。整体自喷漆淘宝、天猫市场规模初步估计为80万/月，根据二八原则，加上五页以后的长尾效应，整个淘宝天猫市场月销量约为100万元。叠加其他网络平台（如京东、苏宁、当当、车蚂蚁及其他中小网站）以1∶1对标淘宝计算，整个自喷漆网络市场预计不超过300万元/月，全网自喷漆年销售规模预计为3500~4000万元。可以说，自喷漆市场尚有巨大的发展空间。如图7-15所示。数据来源：阿里大数据抓取图7-15自喷漆销售规模从其他自喷漆品牌的关键词投放可以看出竞品的主要产品组合，保赐利锁定“汽车”“摩托车”等关键词，三和同样锁定“汽车”“摩托车”“自行车”，好顺以“金属喷漆”“轮毂喷漆”为关键词。可以看出来，目前市场销量靠前的自喷漆产品，均为功能全面、各领域都能应用的自喷漆。但是专业度严重缺失。又因汽车车漆修补需求最大，卖家也重点突出车漆修补等卖点。通过阿里巴巴大数据可以了解到消费者的使用习惯，他们将自喷漆除部分用于轮毂改色外，大部分都用在汽车以外。他们最看重自喷漆的实用性和创意性。根据我们对自喷漆行业电商数据的深挖，可以看到自喷漆市场小、不专业，消费者消费意识未被唤醒，普遍不知道怎么玩。那么当下，应对现有自喷漆市场，最重要的是如何激活沉睡的消费需求，用创意引领消费潮流。大时代洞察新生代心理，洞见新可能除了了解自喷漆的行业现状，了解消费者的心理现状也尤为重要。先从整体的消费者构成来看，目前，上层中产及富裕阶层、新生代以及网络购物已成为驱动消费的主要动力，而新生代力量和网购消费者快速超车。在我国，成熟的新生代消费者（15~35岁）在中国城镇15~70岁人口中占比为40%，这一比例在2020年将达到46%。预计新世代的消费力将以年均14%的速度增长，这一速度是上一代消费力增速的2倍，新老两代消费者形成了明显的双速并行趋势。而且新生代对个人经济情况较好的预期和较高的消费意愿，拥有较高的消费信心指数。如图7-16所示。消费者信心指数个人经济情况预期图7-16消费信心指数新生代对于品牌商而言：既是现在，又是未来。那么我们面对的新生代是怎样的群体呢？据尼尔森《新世代生活形态及价值观研究》，我们面对的新生代有以下特征：为喜欢买单、跟“我”玩在一起、爱分享、爱社交、不娱乐就会死。他们对品牌的态度是：你若端着，我便无感！他们认为，功能是必需的，情感是强需，他们为喜欢买单，他们觉得你若装，我便无感。那么迪确美诞生的意义何在？我们要让自喷漆更专业、更环保、更好玩！我们将带领新生代尽情地玩耍！
四、名义股东不作为或乱作为
名义股东只是出个名，他是没有动力，像一个真正的“股东”那样行事的。最常见的情况，就是什么都不干、什么都不管。如果跟隐名股东再闹点纠纷，还有可能胡乱行使股东权利，或不肯承担股东义务，反正不是真正的股东，损失的不是自己。有的老板肚量不够，既要马儿跑，又要马儿不吃草，或者让干活的时候承诺得天花乱坠，兑现的时候就装糊涂。这类老板找人代持股权，很容易出现这种名义股东无为或乱为的情况。
二、上帝之眼——“三度空间”
新时代下的商业运行逻辑发生了质的变化，企业需要迫切提升自身对新时代竞争的分析和驾驭能力，以及对可预测性、可塑性的掌控能力。要达到这一目的，需要新的战略理论并在新的理论框架指导下洞察竞争的本质。2017年的《超越战略》通过空间构建（先建立起全景的知识结构与格局视野）、机遇洞察（从大空间格局下发现潜在机遇）、企业设计（定位企业的独特价值来源及企业间的博弈定位）、路径选择（规划选择可行的转换路径）、执行匹配（识别执行过程中的显性和隐性的障碍并找到解决办法）、时间驾驭（将空间的结构性优势与时间的趋势性优势有机结合起来）六个步骤，建构了新的时空观之下的系统框架。《超越战略》围绕“三度空间”展开，该书也有三个突出的特点：（一）从全新的角度看价值创造当今组织发生的两个显著的变化对战略制定产生了重大影响：一是组织从封闭到开放；二是组织从个体到生态系统，这两个变化共同的特征是开放。过去战略的思路相对封闭，导致我们在关注战略时，常常把焦点放在竞争上而忽略了合作。《超越战略》之所以命名为“超越战略”，是因为本书三位作者看到了企业竞争（或者说价值创造，本质一样的）实际存在三个维度：战略空间（这是通常视角）、商业模式空间及共生体空间，并认为三个空间都可以创造价值。“三度空间”是《超越战略》一书最重要的理论创新。不同于以往学者单一的视角，《超越战略》引入了焦点企业、商业生态系统和商业生态簇三层主体，相应划分出战略、商业模式和共生体三大竞争空间。这个框架的创新之处在于：将三种竞争空间视角纳入统一框架之中（以往虽然也有学者或多或少指出多个价值源泉，但却是分离的），指出了价值的不同来源，突破了以往单一视角对商业本质理解和机遇洞察的局限。（二）提出了全新的参照系《超越战略》提出的竞争的三个维度：战略空间、商业模式空间及共生体空间，本质上是提出了企业发展新的参照系，这对拓展企业管理者的思维局限、提高价值管理的“天花板”大有裨益，启发了企业管理者们在运营层面和战略层面遇到突破困境时候，可以考虑商业模式、共生体等其他竞争空间。由于存在三类空间，《超越战略》认为企业思考发展问题可以有两种路径：一是自下而上的焦点思维（即从战略空间出发到商业模式空间和共生体空间）；二是自上而下的顶层思维（即从共生体空间出发到商业模式空间和战略空间）。这种研究视野是以往经常被忽视的，具有较大的突破性。（三）提出了具体的方法论《超越战略》提出了大量具体的工具，操作性很强。例如它为企业进行多维度的战略设计提供了一套系统的方法：从机遇洞察、企业设计、路径选择、执行匹配等角度提供了理论指导，如图5-2所示。图5-2《超越战略》提出的方法论这套系统方法的创新之处，在于从时空两个维度（也就是双重不确定性）考虑不同情况下的企业战略重点。与战略调色板不同，三度空间认为企业面临的不但是未来发展方向的不确定性，而且也面临未来发展路径的不连续性。因此，企业仅仅有更大的格局是不够的，还必须有更远的视野。为了获得更远的视野，本书进一步给出了“时间罗盘”这一工具。在时间罗盘的指引下，以“时间驾驭”为核心，以“空间构建”为起点，企业可以获得从“机遇洞察”到“执行匹配”的完整的行动路线图。一切面向未来，从“未来”看“现在”可谓这一理论的核心特征。此外，除了方法论，本书还提出了一系列的实用工具，包括颠覆性思维创新图谱、企业-生态系统改进矩阵、转换成本评估工具、生态思维模式分析矩阵、时间驾驭3T模型等，因而本书不仅具有理论创新，而且具备极强的可操作性，能切实帮助企业进行战略落地。
新摇滚的代表人物是怎样获得图腾性品牌地位的
汪峰之前崇拜崔健与鲍勃·迪伦，这两人都是中美历史进程中的文化图腾。崔健直指一无所有的追求，鲍勃·迪伦直指答案在风中飘扬，汪峰直指怒放的生命飞得更高。歌曲是图腾的关键因素。汪峰靠着《飞得更高》《怒放的生命》《勇敢的心》成为新摇滚的图腾。为什么会有这样神奇的效应？因为大部分人现实中或者精神上确实飞得不高，飞不起来，甚至趴着，匍匐于尘埃之上；因为大家憋屈着，紧绷着，压抑着，所以需要这些“小药丸歌曲”释放一下内心积压的矛盾与焦虑，同时满足渴望与虚幻激励。汪峰是中国为数不多能把握平民世界脉搏的创作者，他的歌曲用矛盾、焦虑、挣扎、沧桑、孤独、迷茫、彷徨、勇敢、怒放、光明等关键词掌控了平民世界的情感表达，扼住了他们的咽喉，成为平民世界情感的入口与出口，成为他们虚幻的解药与拯救，创造出一种前所未有的认同神话。唱出“没有什么能够阻挡，你对自由的向往”的许巍最新的专辑名为《无尽光芒》，其中有句特别感人：“只有在我想你的时候，希望的光才照耀我。”“文学应该从人类的暗部去发现光明的一面，小说写到最后应该给人一种光明，让人更信赖人。”汪峰显然没有读到诺贝尔文学奖得主大江健三郎的这句话，更没有深谙成为文化图腾的精神谱系，他还未抵达这个制高点。图腾者永远是灵魂的巨人，英雄心灵是图腾者的灵魂。《巨人三传》又名《三大英雄传》，是法国作家罗曼·罗兰的传记作品，包括《贝多芬传》《米开朗基罗传》和《托尔斯泰传》三部传记，作品记载了他们在人生忧患困顿的征途上，为寻求真理和正义，创造表现真善美的不朽杰作，献出了毕生精力的故事。他们或遭受着病痛的折磨，或身处悲惨的境遇，或经历着内心的惶惑矛盾，或三者交叠加于一身，深重的苦恼能让人丧失理智甚至窒息。而他们之所以能坚持自己艰苦的历程，全靠他们对人类的爱、对人类的信心。“一个不幸的人，贫穷、残废、孤独，由痛苦造成的人，世界不给他欢乐，他却创造了欢乐来给予世界；他用他的苦难来铸成欢乐，好似他用那句豪语来说明的——那是可以总结他的一生，可以成为一切英雄心灵的箴言：用痛苦创造欢乐。”世界以痛吻我，要我报之以歌。图腾者总是用灵魂作品来点亮世界、治愈世界和布道世界。迈克尔·杰克逊用《wearetheworld》（《天下一家》）、《拯救地球》来治愈与布道。迈克尔·杰克逊关注的问题非常广泛，资助的39个机构名单，包括儿童问题、医疗保健、社会问题、种族问题、动物研究、拯救地球六大方面，他已进入最伟大的艺术家行列。科恩用《Anthem》和《哈利路亚》来治愈与布道。《Anthem》：不够完美又何妨？万物皆有裂隙，那是光进来的地方，也是温暖的来源；万水千山走遍，其实忘不了的还是科恩当年这一句：“一个人展望世界回首生命时，唯一可言的词语便是Hallelujah。”披头士列侬用《Imagine》这首献给全人类的圣歌来治愈与布道。已故音乐家艾瑞莎·富兰克林被誉为“她用灵魂歌声定义了美国”。她用一句歌词就温暖治愈了广大的人心：“Allovertheworld,thelonelylonelylonelypeople—wheredotheyallbelong?”（“满世界，孤独寂寞的人——他们都属于哪里？”）她销售了7500万张唱片，获得了18项格莱美奖和终身成就奖。1985年，她的声音被密歇根州自然资源部正式宣布为“自然资源”。她是进入摇滚名人堂的第一位女性（1987年）。20世纪90年代，她的同龄人追逐排行榜的成绩时，她已找到了作为一个永恒艺术家的立足点——作为战后流行音乐史上最伟大的歌手，靠灵魂谋生的灵魂歌后。1993年，左起：史提夫·汪达、艾瑞莎、迈克尔·杰克逊、戴安娜·罗斯在林肯纪念堂演唱娱乐作家托因·奥沃塞耶告诉BBC新闻：“作为一个黑人女性，这首歌（《ANaturalWoman》）今天仍然在我心中引起共鸣。社会继续把我们置于最底层，想方设法让我们怀疑自己，但她声音中的信念提醒我们，我们是强大的，总是战胜一切。”图腾者如日神系给我们带来光明、火焰、温暖与每天升起的勇气。“艺术可以使所有接触到它的人上进，可以促使个人信念擢升，可以帮助工业和制造业进步，可以向善的理念实现，这是一个基本的社会与道德前提。”这是以收藏“跨越所有文化与时间的人类最伟大的艺术成就”为使命的大都会艺术博物馆对艺术的定义。一位研究美国藏学的朋友沈卫荣说：“三十余年来，我一直喜欢崔健的歌，因为它让人在悲愤中依然坚持振作，在解构某种信念时还给人以升起另一种信念的希望，充满了正能量。三十年余间，我在藏学中学步，步履蹒跚，曾为我过去想象中的那座象牙塔和寻求中的那个香格里拉的崩塌和消逝而悲愤，但今天我依然对藏学之象牙塔和香格里拉的重建充满了期待和向往。‘光阴匆匆似流水，它一去不再回，不再有那痛苦的梦和无用的忏悔。我要洗清身上的尘灰和脸上的泪水，我要骑在那骏马上，把时光紧紧追。’这是崔健《浪子归》的结尾，我听着觉得它催人振作，也给人以希望！”最后，作为品牌人，我们想说，一个品牌与一支广告的重点是一首歌，当然最好是请艺术家写一首图腾之歌。比如华为的《我的梦》、可口可乐《我想给世界买瓶可乐》、健怡可乐《我要你要我》，这些歌曲牵动了目标族群的心，让目标族群产生深入的共鸣与认同，让他们的情感引擎自然而然被触动，这是歌曲成为认同神话素材的关键因素，这是引领受众进入这个图腾故事的捷径，是品牌对其顾客群创造识别价值最重要的手法，这种识别源于精心打造的广告或微电影，受众看到的具有某种意义的故事或神话，是为了满足一个群体的渴望与焦虑，化解社会文化中的矛盾，以此激励鼓舞人心。“当音乐抚慰着我的灵魂的时刻，我觉得自己像是摇篮中的一个婴儿那么善良。”
1.探讨流程管理的发展路径
自20世纪末，流程管理引入中国也已经发展了大约近20年时间，纵观整个中国企业在流程管理理论及实践的应用来看，仍有不少可圈可点之处。但是，受中国传统“官本位”或职能式思维根深蒂固的影响，如果没有企业一把手的长久支持，流程管理在企业的发展总是会被来自各方势力的四面夹击，困难重重，甚至可能会面临“一朝回到解放前”的窘境，让人叹为可惜。伴随流程管理思想在中国企业的引入与实施，流程管理的发展路径大体上可以分为两种模式：一种是以某领域为试点推行的流程变革，以点带面；另外一种是按照PDCA原则渐进式推进流程管理，循序渐进、逐步深入。两种模式各有千秋，需根据企业不同的发展阶段和业务实际进行选择。第一种模式：以某端到端业务领域为主逐步开展流程变革（1适用场景①企业目前阶段遇到了困难；②发展过程中遇到了瓶颈/天花板；③在不久将来想成为行业引领者，实现突破式发展。（2发展路径第一步，认识到痛点问题，分析原因，寻找标杆；第二步，针对具体业务模块或领域开展咨询项目/变革专项；第三步，聚焦梳理与优化，同时涉及运作模式、组织架构、职责、KPI、IT等的全面调整。（3代表企业目前在中国华为算是流程变革比较成功的代表，先是以IPD领域为试点开展流程变革，然后逐步扩展到ISC、IFS、LTC、ITR等领域。（4优劣势分析①优势：在以某端到端业务为试点范围推行成功的基础上，逐步开展其他业务领域的流程变革，以点带面，逐步试点推广的成功概率会增大；以某业务领域为切入点进行流程变革，能从根本上解决业务长期遗留的问题，见效快，后遗症少。②劣势：不仅需要一把手的强力持续支持，而且需要投入巨大的人力、时间和金钱，一般企业难以承受；“削足适履”式的强推策略对传统观念冲击较大，成功难度较高，在中国成功的案例也不多。（5建议当企业遇到某业务问题而启动外部咨询项目时，建议：①应以内部员工主导或脱产全程参与为主，从头到尾端到端梳理清楚业务现状、问题及原因，并与顾问一起提出合适的解决方案。咨询顾问在整个项目中充当教练或讲师角色，仅提供思路和方法指导，业务人员要“独立自主”，主动作为，杜绝做“甩手掌柜”，全部依赖咨询公司人员的错误思想；②目前中国咨询行业普遍存在重方案轻落地的“头重脚轻”式的问题。咨询项目前期现状诊断及实施方案设计固然很重要，但落地实施更能产生价值，是检验前面调研及方案是否合理、有效的试金石，因此建议最好是将诊断、方案及落地效果三者整体打包作为一个变革项目开展，只有这样才能真正将流程变革项目推行成功。第二种模式：按照PDCA原则渐进式推进流程管理（1适用场景①效仿其他优秀企业也想通过流程管理提升公司的运营效率；②缺乏彻底的流程变革勇气，想通过循序渐进的流程管理方式实现企业的渐变转型。（2发展路径第一步，认识到原有管理体系的不足，搭建公司新的流程体系架构，形成公司总的流程架构和业务流程清单；第二步，根据流程架构和清单逐步落实梳理完成低阶流程的设计与推行；第三步，对设计完成的流程体系开展日常流程的检查与绩效监控机制，根据检查及监控的问题开展持续的流程优化。（3）代表企业：目前在中国美的和海尔算是流程管理渐变比较好的企业，尤其是美的的分权模式在行业关注度比较高。（4）优劣势分析①优势：按照渐变的流程管理模式推进，颠覆性没有那么大，容易被多数企业接受；从流程规划与体系搭建、流程设计与执行、流程监控与测评，到流程改善优化，系统性比较强，涉及范围也较广。②劣势：整体体系搭建铺的摊子较大，短期内只能聚焦某一流程管理领域；效果短期见效不明显，需投入巨大精力推进维护，容易半途夭折。（5）建议多数中国企业都会采取渐变式的流程管理方式，避免企业陷入不稳定状态。①开展过程中一定要做好持续的时间投入准备，不可急功近利，流程管理效果的显现是一个长期的过程，遵循循序渐进的推进；②流程管理的系统搭建不可以做成面子工程，作为向领导邀功的筹码，而应该实实在在落到实处，真正能为企业产生价值。伴随人工智能、大数据、5G等的出现，企业的流程发展也将可能探索演变出更多的运作模式。通过借助新技术为企业提升效率、降低成本、解决问题，未来可期，我们也会在流程管理发展路径的探索上不断前行。
二、推崇社会主义、平等主义、集体主义和劳动至上的思想，强调建立一个理想社会
早期的劳工犹太复国主义思想家纳赫曼·西尔金认为，文化犹太复国主义提倡的犹太人文化自治并不能解决犹太人问题，而资产阶级犹太复国主义关于由富有的犹太人出钱即可建立犹太国家的想法也只是谬论。他宣称：“犹太复国主义从一开始就应当是以公社为基础的社会主义殖民，这样从一开始，犹太国家就能够避免现代社会的弊病。”122具体而言，他主张实行土地国有，建立多达万人的大公社从事工农业生产，打破城乡差距。西尔金甚至断言，阶级斗争是犹太历史上的中心议题之一，犹太教的历史就是犹太劳动群众为社会主义生活方式而斗争的历史。123另一位早期思想家贝尔·博罗霍夫提出了“结合论”，认为巴勒斯坦犹太资本和工业的发展将会导致工人阶级的形成和发展，后者将成为民族解放运动的先锋队，并为未来的无产阶级革命作好准备。其他社会主义思想家则强调体力劳动对改造隔都生活方式的作用。作家阿哈龙·大卫·戈顿指出，长期的流亡生活使犹太人脱离了体力劳动、从而丧失了生命力，“只有通过劳动，一个民族才能扎根于它的土地和它的文化”。124而且，劳工犹太复国主义者希望新生的犹太社会将是人类的表率，实现《圣经》的预言，使以色列成为“照亮世界的光芒”。本一古里安因此在建国初期发出了这样的豪言：“我们人人有权坚持这个信念；仅仅跟所有其他国家人民一样是不够的。我们要自豪地实现先知的话：‘作为主……我要你们成为异教徒的楷模。’”125在参加第一次阿里亚(向巴勒斯坦的移民)的移民中，许多人因条件恶劣而离去，留下来的部分人成为农场主，他们宁愿雇用工资较低的阿拉伯人而非犹太人。1904—1914年的第二次阿里亚带来了大批新移民，他们决心改变这种状况，用集体劳动战胜恶劣的自然环境。1909年，一批年轻人创办了克武察，以后发展为基布兹。基布兹实行各尽所能、按需分配的原则，甚至家庭生活也受到了限制。1921年，则创办了另一种类型的莫沙夫(集体农场)，实行家庭经营、合作互助、集体销售。在政治上，1905年成立了以本一古里安和本·茨威为首的巴勒斯坦锡安工人党，它信奉博洛霍夫的思想。同年成立的青年工人党以戈顿为首，主张工人阶级应当首先致力于民族复兴而不是阶级斗争。然而，随着时间的流逝，锡安工人党内主张首先建立犹太社会和政权的务实派占据了上风。1919年，它与以伯尔·卡茨内尔森为首的非党社会主义者联合为劳工联盟，次年成立了包括各个劳工党派的犹太工人总工会。1930年，劳工联盟又与青年工人党正式合并为马帕伊。此后，马帕伊先后控制了伊休夫的犹太代办处和世界犹太复国主义大会，成为犹太复国主义运动的中坚力量。在此期间，犹太工人总工会逐步发展为一个拥有自己的工厂、学校、医院、银行和准军事力量的国中之国。犹太工总和基布兹奠定了以色列公有制经济的基础。但是，对农业和体力劳动的重视并不意味着劳工党派就反对现代化。事实上，在建国后，马帕伊领导的以色列政府立即把主要精力放在发展现代工业和高新技术上，国民经济的现代化取得了显著成就。同时，马帕伊领导人把过去用于描述定居者的“先驱”一词用来称呼知识分子和专家，经济政策上日益强调私有经济，而放弃了早先的公有制经济至上的作法。
2管理就是指出目标和方向
制定出一个合理的目标，我们也就实现了目标的一半。管理者的任务，就是在工作过程中找到并制定出合理的目标。设定目标很关键的一点，就是设定个人的目标。   我们做老板的、做老总的、做部门经理的，我们的任务是什么？下级期望从我们这里得到什么？最根本的东西其实非常简单：一个是目标；一个是告诉我如果完成了目标，我能得到什么。管理者的一个根本任务就是为下属定目标。定下目标，定下由谁负责，定下完成任务的最后期限，再给出相应的报酬和激励，管理上80%的事情就做到了。  下面这个小故事就形象地说明了这个道理：一个老企业家的儿子问父亲怎么做管理？老企业家拿了一根绳子放在桌上，让他把绳子往前推。儿子就从后面往前推绳子，但怎么推都不行，一推绳子就弯了。这时候老企业家说，你从前面去拉这根绳子。儿子一拉就把绳子拉动了。老企业家说，管理其实非常简单，你需要用目标把大家拉动起来。管理就是指出目标和方向。制定一个合理的目标，是我们实现目标的一半。有人这么说，我很相信这一点。我们作为管理者的任务，实际上是在工作的过程中去找到并制定合理的目标。例如，中层管理者就要为部门以及下属指定任务。目标关键在于它的内容，而不是在于它的形式。设定目标很关键的一点，就是设定个人的目标。设定个人一年的目标，一个季度的目标，甚至一个月的目标。因为我们只有把目标分解到个人，我们才有希望实现我们的目标。  那么如何制定合理的目标呢？第一大原则是制定尽量少的目标。目标太多的话，肯定是没有办法实现的。我发现，凡是那些想在一年内达到很多目标的公司，来年做总结的时候基本上没有几个目标可以实现。制定少数的目标，也能逼迫你确定哪个目标是重要的。第二大原则是制定具有挑战性的目标。需要提醒的是，要注意目标的现实性，如果我们制定的目标下属跳起来也够不着，那么大多数人的反应就是“破罐子破摔”！既然实现不了目标，不如做别的事情。实际上不能怪下属不努力，而是我们作为上司不会通过制定目标来引导和管理团队。第三大原则是把目标尽量地量化。如果一个目标不可以量化的话，那么你就很难实现它。第四大原则是目标和你的措施、资源要相匹配，这是很简单的道理。第五大原则是局面越是困难，就越需要短期目标。举一个生活中的例子。如果你要带着一个小孩去爬山，开始你让他跟你一起爬到山顶是一件很困难的事情。但是你告诉他，我们不一定要爬到山顶，我们每走50个台阶歇一下，看看我们能走多少？那么他的注意力就会放在走50个台阶这个很容易实现的事情上面。当十次、二十次、几十次实现短期目标的时候，你会发现突然之间，你的大目标实现了，你们真的走到了山顶！所以局面越是危险、越是困难，我们越需要短期的、具体的、小的目标。最后一大原则是目标应该有书面的记录，这样便于检查目标是否实现。   宋博士管理微博◎方向比速度重要。在错误的方向上，跑的越快，离目标越远。在正确的方向上，即使慢也有到达的时候。◎在一种情况下，速度比方向重要:那就是方向明确无误的时候，就像百米赛跑，唯一比的是速度。但在企业里和在战场上这样的情况很少，老板和将军的任务往往是判断正确的方向，而这是不容易的。
二、引流拓客前的店铺基础工作
在引流拓客前，店铺有哪些基础工作需要做呢？第一，确定店铺总的经营目标，此次引流拓客的目标。做商业，做生意，一定要有明确的目标，我们要想好自己一家店一年要做多少业绩，开支多少，利润多少，要有一个总的年度运营规划，白字黑字写出来，时时对照，避免偏离。每次引流拓客的目标，也要写出来，是为了获得新客，还是为了激活老客？要获得多少新客，激活多少老客？有目标，活动结束后才好做评价，做复盘，哪里好，哪里有欠缺，持续改善。做生意，只跟着感觉走，一般结果都不太好。运营数据、财务数据可以贯穿我们企业的所有环节，能够发现店铺中存在的很多问题，以数据作为检验运营和决策的参考依据，是非常有必要的。开一家中小型的美容养生馆的经营目标：店铺面积：80-100平人员配置：4-6人平均客单价：100元-300元主营项目：养生、美容、零售等单店投入成本：10万左右（包括租金、装修、培训、产品、设备等）店铺KPI（关键业绩指标）：年营业额：80-100万，这是重要的分水岭，95%的店铺没有实现这个目标；客人数：至少1000人，其中优质客户100人；每月人效：2万；每日到店客人数：至少10人；顾客转介绍：70%以上。大型店、高端会所的经营目标就要比这里更高。如果你觉得100万的年营业额目标太高了，那从另一个角度来制定目标，就是租金占比营业额的10%来反推，如果你的店铺租金一个月2000元，那你最低的月业绩目标就是2万元，一年最低业绩目标是24万；如果你的店铺租金一个月是7000元，那你最低的月业绩目标就是7万元，一年最低业绩目标是84万。如果你没有达到这个目标，赶紧审视自己的店铺存在哪些问题，为什么做不到这个最基本的业绩目标？第二，确定店铺的项目架构，价目表。建立品牌项目，也就是目标品类，也就是招牌项目，就像餐厅都有必点的招牌菜一样，这是能够加快客户决策，提升店铺经营效率的。并且，一般来说，招牌项目是要暴利多销的。以品牌项目为核心，形成项目体系。比如我们店以前的理疗项目体系，是以颈肩腰腿痛调理项目为核心建立起来的，现在是以产后修复项目为核心建立起来的。小老板最大的一个问题就是：贪，这也想做，那也想做，最后都做得不怎么样。一个店铺只能有一个招牌项目，做精做深做透，两三个主打项目，若干引流、基础项目。招牌项目是主打中的主打，形成客户清晰的认知，也方便员工推荐。建立品牌项目，做精做深做透；完善品类布局，做项目纵深，增加收益。刚开始，项目少，后面做好做开一些项目后可以慢慢加。前期不必贪大求全，一步一步脚印，等前面的业务做开了，再进行下一步的动作。店铺拓客的项目是比较基础，比较便宜，价格相对比较低，然后到留客项目，再到升单的招牌项目。留客项目、升单项目都是可以做到暴利多销的，这个都有方法。很多人觉得暴利多销做不到，这是因为你不知道。现在我们已经研究出来了，并且落地实施了，效果非常好。营销四要素：产品、价格、渠道、促销。价目表，反映店铺经营项目、产品、价格体系，店铺盈利水平与价目表息息相关。确定要做的项目，分门别类，大体可分为：理疗，美容，女性健康调理，美甲，纹绣，沐足，仪器，产品（化妆品、保健品、艾灸等）等类目。确定了店铺的项目架构，再制定价目表。店铺品牌项目，技术上要做精做深做透，在价格上也要做精做深做透。一厘米的宽度，要做出一公里的深度。通过价格策略，提高经济收益，这是提升业绩最快的方式之一。做的事情一样，收入却大幅提升。影响店铺定价主要有三个因素：成本、需求（顾客支付意愿与支付能力）、竞争。其他影响因素有：地域性、专业技术、待客服务、店面形象、固定顾客的消费水准和比例，其他美容院养生馆的收费标准等。定价需遵循“门槛要低，门楣要高”的原则，通过服务内容的不同，形成价格梯度。要确定什么项目适合低价，什么项目适合中等价位，什么项目适合高等价位。一般来讲，操作比较简单，市场需求强，效果又比较好的项目适合低价引流，比如肩颈推拿，拔罐，艾灸，面部补水，去黑头等。低价引流项目，一定要用有效果的项目，不然有第一次，没有第二次。低价是适当的低价，而不是低得离谱的价。与低价引流项目相配套，可以关联销售的项目，适合中等价位，比如颈肩推拿完之后，需要做超级艾灸，新型能量泥灸等项目，这些项目就可以制定中等价位。独家技术，高端需求，女性私密需求，比如驼背正骨推拿、乳腺疏通、卵巢保养、私密护理、高端护肤等，就适合制定高等价位。中小型店，如果怕高价流失顾客，可以就高价项目制定一个低配版，一个高配版，让顾客自己选择。（1）制定价格的技巧投资人张桓说：“在中国，价格是商业模式的‘最外在’表现，是一个品牌的门面，也是做生意的第一道门槛，一个产品或服务如何定价，怎么收钱、怎么赚钱，决定了这家公司能否做大，是否值钱或赚钱。刚需产品或服务，越便宜越有优势，比如十英尺包子铺；享受型非刚需的产品，价格中等用户规模最大，比如雅诗兰黛；炫耀型消费，价格越高用户越多，比如LV。当然我说的都是相对而言，需要‘教育’的产品，要么免费，要么很贵，否则无人问津。从竞争对手角度，你要么是别人1/10-1/2的价格，要么是竞争对手定价105%左右，因为价格等同肯定是找死，价格稍微贵一点，并附上你的理由，贵，有时也是一个不错的让用户选择你的理由，用户会用‘自洽’这个逻辑。用户看到任何产品和服务，第一反应往往是‘多少钱’？好的定价，应该让人‘哇’的一声，超出别人的预期才行，无论是名创优品、小米的超低价还是爱马仕的超级限量款让人有钱买不到，都是非常优秀的定价策略。”制定价格有很多技巧，这里讲几种美容院最常用、最实用的定价技巧。1、尾数定价法：以数字8，9结尾，让顾客觉得划算。2、折扣定价法：原价多少，现价多少，给顾客折扣优惠，促进消费。3、差别定价法：根据顾客需求强度不同而采取差别化定价的方法，比如美容院的客流集中在下午和晚上，早上来做护理便可享受相关折扣。差别定价的形式包括：价格时间差异、顾客支付能力差异、美容服务项目差异、地理位置差异等。4、渗透定价法：低价进入市场，吸引顾客，占领市场。如美容院的体验价，或者免费护理（比如免费修眉）等。5、撇脂定价法：又称高价法或吸脂定价，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。比如苹果公司的产品定价。撇脂定价法的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；第五，本企业的品牌在市场上有一定的影响力。在上述条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法。使用撇脂定价法不是偶然的，某些企业和某些行业普遍、长期使用撇脂定价法。高端美容养生会所，适合采用撇脂定价法。从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。因此，在实践当中，尤其是在消费者日渐成熟、购买行为日趋理性的今天，采用这一定价策略必须要小心谨慎。（2）美容院应该讲价吗？价格就是信誉，诚实定价，长久经营！价格就是你说出去的话，要一言九鼎，大家才会信任你。店铺应该制定合理公开透明的价目表，不应该讲价。讲价，会降低利润，降低沟通效率，降低店铺的信誉度。如果定价过高，可以根据经营状况调低价格。像纹绣、光电、产后修复等高价位的项目，可以适当优惠，或者赠送产品或项目。（3）什么时候、什么情况下适合涨价？开店前期，价位都会偏低一些，随着顾客越来越多，员工增加，经营成本不断上升，或许你就会考虑涨价。但涨价，不是说涨就涨的，那什么时候、什么情况下适合涨价呢？年底的时候，生意淡的时候，适合涨价。平常的时候不要随便涨价，可以增加新的项目，新项目价格定高一点，做价格梯度。年底的时候，各大商家都涨价，你也跟着涨，顾客很可以理解。为什么生意淡的时候适合涨价？生意淡，势比较弱，涨价，能把势造起来，如果生意淡又降价，势就越来越弱；做生意，就是要造势。生意淡，顾客来得少，等老顾客来了，你说都涨价很久了，顾客也容易接受。涨多少，涨什么项目的价？原有的项目涨价幅度不可太高，一般涨10%～20%。涨那些低于市场价的项目。（4）促销价格制定有讲究开店肯定要做活动，做促销，促销价格要有吸引力，但不要冲击正常的价格体系。限时限量限项目，稀缺才有价值，才有效果！美团上的价格，线上线下同价，选取2-3个项目低价即可，多让利，没意义。在前期销量基础上，增加一些相对高金额套餐，形成价格梯度。一年大促，最多两次。平常可以多做一些小活动、小促销，低金额吸引顾客，或者感恩回馈老顾客，这样既有效，又不会影响店铺正常的卡项。定价就是经营，定价就是定门槛，定价定生死！第三，产品/项目分级，确定引流项目，基础项目，利润项目。要做好店铺拓留锁升的运营体系，首先要把产品/项目进行分级，根据不同产品/项目的属性不同，它在店铺中所起到的作用就不同。引流项目，就是用来拓客的；基础项目，就是用来留客的；利润项目，是用来升单的。我们要非常清楚哪些项目是用来引流的，哪些项目是用来留客的，哪些项目是用来做利润的？这样清楚的话，那你相应的价格也就清楚了。你做什么事情就很有章法，不会乱。不然就不知道推什么，转化升单自然升不上去。注意力决定经营效率，决定经营结果。哪些项目可以划归为引流项目？比如拔罐、刮痧、艾灸、中药泡脚、汗蒸、美甲、修眉、基础面部护理等，这些项目就比较适合低的价格，好让客户进得来。哪些项目是基础项目，用来留客？推拿、肩颈调理、精油开背、超级艾灸、新型泥灸、韩国小气泡、多肽紧致抗衰、美白等项目就适合用来留客，中等价位。中等价位，其实你要做得好，也是可以做到暴利多销的。哪些项目是利润项目，用来提升客单价？凡是针对症状调理的身体项目，比如乳腺调理、臀疗、产后修复等，以及高端的美容项目都适合比较高的价位，作为利润项目，这是要暴利多销的。美容养生行业，我们的店铺是服务不了很多客人的，所以我们必然要做高客单价。不能拼命去便宜，打价格战，我们是要做出我们的价值，做出我们的特色，做出我们的效果，而不是拼命打价格战，越搞越便宜。比如减肥项目，有的店很便宜，几百元包年，还有的店减肥还是全程用手推经络，一个疗程一两千，包瘦多少斤，做10到几十次。这些店为什么留不住员工？员工干得又累又不赚钱，肯定留不住。现在我们做的减肥项目，效果非常好，而且非常轻松，然后利润非常高。减肥是强需求，减肥的钱，顾客是很愿意花的，只要效果达到她的要求，你的专业能够引导到她，她是很愿意花钱的。比如有的店的艾灸、泥灸项目，也是很便宜。以前我们没有好的产品，也是很便宜，现在有了好的产品，效果很好，就不那么便宜了。产品效果好，价值塑造出来，这个价格就可以上来。艾灸、泥灸，是特别好的留客项目，但如果你用的是市面上普通的产品，也是留不住客户的，也收不到多少钱。拓留锁升，锁客，我们一般设置一些卡项，那用什么项目来做这种套餐呢？就是我们的引流项目和基础项目做锁客套餐。一个店里，不要期望所有的项目利润都很高，也不能都不挣钱，一定要有微利的、正常利润的和暴利的。现在我感觉很多店最大问题是全是引流、留客的项目，同时项目没什么特色，也没有特别大的效果，全是便宜的。所有赚钱那么难。客户不是傻瓜，客户花这个钱，他最终要的还是效果。我觉得我们这个行业最大的问题是什么呢？就是客户有需求，她有问题，但她找不到专业的人帮她解决问题。你跟客户说，客户就觉得不靠谱，因为你不专业；项目做完也没什么效果，你说她为什么愿意花钱呢？如果你很专业，项目又很有效果，满足了客户的需求，那她是很愿意花钱的。有一句话，大家一定要牢记：任何一个成功的企业，都有一款甚至几款暴利多销的产品和项目，如果你没有暴利多销的产品和项目，那绝对不可能获得很好的发展。你看微软是不是？然后看阿里，是不是？你随便举哪个成功的公司，他们都有几款产品是特别暴利的，不然的话，他怎么能够做得那么大呢？不要老想着性价比，我们这行真的不是这么干的。性价比的意思，往往很多时候是项目或者产品做得还不够好。第四，确定会员制度，会员体系。项目架构、价目表都做好了，还要确定会员制度，会员体系。美容养生行业的发展，第一批顾客是从富裕阶层的女性开始，实施会员锁客的市场策略，后面一路走的基本上都是以会员消费为主，单次消费为辅的路线。就像健身房一样，都是以会员为中心，以销售年卡、项目卡为主。现在一二线市场有些美业店铺，以主打单次消费为主，开卡为辅的经营策略，但从经营的角度来说，以会员为中心，办项目卡、储值卡，依然是美业店铺经营的主要方向。如果你不能把卡卖出去，说明什么？说明客户对你也不是特别认可，客户愿意办卡，其实也是代表了客户对你的专业、服务、项目、理念的认可。现在有很多做单次的店，特别是广州这边，一些80后、90后，喜欢做单次。做单次，我们有做单次的方法。但我觉得大部分店铺都还是要以会员为中心，我们要服务优质客户。只有以优质客户为主，才会有更高的利润。如果你全都是撒胡椒面一样，都是比较便宜的，那你利润率肯定不高，你会做得很累，干两年就不想干了。会员充值是店铺运营的必要补充。比如开店前期3到6个月会比较困难，有一些顾客办会员卡，特别是高金额的会员卡，就比较能够撑过最困难的阶段。同时，建立健康可持续的会员体系，对店铺的稳定经营也非常重要。每个月都有人办卡，就能够保证店铺最基础的业务量和业绩。一个好的会员体系是集引流、锁客、留客、升单于一体的。“拓客卡——超值卡——专项调理卡——储值卡——年卡——贵宾卡等”，一级一级升，引流、锁客、留客、升单于一体。有的店可能不会做那么多卡项，但是你得有清晰的路径，能够让客户往上升。会员体系、会员梯度，首先要有这样的规划，但这是一个表象，大家要记住，这是次要的。会员体系、会员梯度是表象，那它的内核是什么呢？我们跟客户的关系递进，这个关系里包括了你的专业、服务、效果、态度等各方面的一个综合因素，你更客户的关系更进一步，然后客户才会继续往上升单。储值卡、专项调理卡不要轻易变，拓客卡、超值卡如有问题，可常换常新。年卡设置要高于顾客期望，同时又能提升业绩，增加利润。据我了解，很多美业店铺的会员制度、会员体系都是很简单的，不严谨，缺乏让客户往上升的机制。会员设计原则：1、体现价值，体现优惠，用好听的名字唤起顾客美好的联想。用赠送和额外的服务使顾客有尊崇感。2、每个卡项级别不可过多，储值卡不要低于三种，也不要高于六种，疗程卡可设计成1～3种，设计成1种，顾客不用选择，只看需求和价格；设计成3种，主推中间价位。常规卡项：1、年卡；2、储值卡；3、专项调理疗程卡（次卡）；4、超值优惠套餐；体验卡项：1、闪惠卡；2、体验卡（拓客卡）等。闪惠卡一般用来拓展顾客2-3次消费，增加顾客回头率，增强与顾客的沟通交流。因为金额低，容易让顾客开卡。但其缺点是：有闪惠卡的存在，也会让顾客放弃充值更高金额的储值卡。体验卡一般在开店前期拓客进店，以及新项目推广时使用。稀缺，顾客才会珍惜这个优惠体验。不可滥用，滥用会失去顾客信任。3、会员卡之间的价位应保持梯度上升，每级都有优惠的差距，体现会员制的意义。优惠幅度，根据每个店的具体情况而定。总体来说，每次优惠的落差不要太大，要保持平稳的价格体系，否则对店铺是有伤害的。4、会员卡的赠送项目，一般用少人工操作的项目，高价位产品或项目，以及可与其他项目同时操作的项目，比如艾灸、泥灸、中药熏蒸、面部护理、仪器护理、美体内衣等。5、设置卡项，折扣率多少最见效，同时又不会损失应得利润。这个在营销学中都是有研究的，一般高端品牌，折扣率9折是最有效的。根据我的经验和市场调查，美容院开卡8折作为第一个门槛是非常有效的，折扣太低店家不划算，折扣太高对顾客没有吸引力。第二阶梯可以7.5折，第三阶梯可以7折，充值越多，折扣越低。有的店以高端仪器项目为主，金额高，利润高，可以低到5折。通过价格落差促使顾客开卡，单次价格决不可讲价。比价格更加重要的是需求与专业，顾客有需求，你有专业，能够满足顾客需求，顾客和你讲价很多时候只是一种试探，所以不要中招哦。你不讲价，久而久之，大家会觉得你的店铺非常规范、公平，值得信赖。想要推广某项目，也可把该项目设计到卡项中，顾客自然就会做，有的项目单独卖很难卖，打包卖就会更顺畅，不要过分依赖员工的销售能力，更要深刻洞察顾客的需求。会员战略：未来美容院的竞争，是专业的竞争，同时也是客源的竞争。专业的竞争，要靠学习，培训，好的项目；客源的竞争，要靠经营、营销方法，客情关系管理，会员战略。不重视会员，不做会员战略，店铺抵抗风险的能力会弱很多，业绩也不容易稳定。做会员管理，要盈利，但不要只停留在盈利层面，要放到战略的高度。放到战略的高度，你的思路或许就会不一样。会员战略的问题想清楚，是非常有利于店铺长远发展的。我们店一直以来都把技术和服务放在第一位，但同时也非常注重营销方式的创新，一个好的营销方式是会在同等工作量的情况下增加业绩，提高利润。价目表，以及会员体系的制定、变化和创新，是经营者需要高度关注的，是重中之重。所有的专业技术、服务和价值，都要反映在价格上，营业业绩上。【附】2020年叶秋理疗馆价目表、会员制度2020年叶秋·怡叶堂价目表（只保留最新的，是不是全不全？）作者：可以的产后修复服务套餐项目套餐内容原价（元）疗程价适用服务时间产后盆骨修复盆骨闭合1000首次体验价：198元为保证盆骨闭合不反弹，建议做3次、6次，严重情况做10次及以上。产后42天避开月经期耻骨闭合580骨盆高低、旋转矫正580长短腿矫正580骶髂关节错位580收髋骨、妈妈臀580腹直肌分离修复术580盆底肌修复术580卵巢保养580耻骨肌修复580扩阴肌修复580梨状肌修复580扁平足980气血调理580体雕、脊柱调理富贵包（颈椎/胸椎后突）980单项体验价：198元/次产后42天避开月经期胸椎矫正、含胸驼背980腰椎间盘突出980收肋弓980天鹅颈980肩颈调理680腰部塑形680提臀塑臀680乳腺调理乳腺增生调理880第一次体验：免费散一个结节，一次散掉。疗程：6800元/10次避开月经期乳腺纤维瘤调理128010000元/10次养生项目服务套餐项目价格会员价项目价格疗程拔罐38元30元中医推拿128元1280元/12次刮痧38元30元中药推拿268元2680元/12次能量汗蒸38元30元淋巴排毒268元2680元/12次全息艾灸8元/罐6元/罐新型能量泥灸体验价98元单次：128元980元10次1980元24次通用储值卡金卡：3000元铂金卡：5000元钻石卡：10000元说明：1.成为会员，享受会员价；2.​ 产后修复、中医理疗均可通用；3.​ 所有疗程卡、储值卡，有效期均为一年。2018年、2019年叶秋理疗馆会员制度项目金额开卡赠送适合人群储值卡实惠卡980元赠送金额：200元赠送项目：面部深层排毒1次（98元）赠送合计：298元适宜基础美容养生调理，单一问题储值卡基础卡1980元赠送金额：400元赠送项目：新型能量泥灸1次（128元）赠送合计：528元适宜基础美容养生调理，单一问题储值卡标准卡4980元赠送金额：1000元赠送项目：1、面部深层排毒1次（98元）2、新型能量泥灸3次（384元）赠送合计：1482元适宜全家人美容养生调理店长强烈推荐：新型能量泥灸适合人群本草黑泥堂新型能量泥灸（10款）880元/10次含服务亚健康人群1560元/20次含服务亚健康人群6980元/100次含服务亚健康人群4980元/套盒含服务3980元/套盒不含服务亚健康人群女性健康调理套餐适合人群乳腺增生疏通调理1980元/10次此价格为手法调理，配合新型能量泥灸需另外付费亚健康人群卵巢深度保养调理1980元/10次亚健康人群妇科问题深度调理1980元/10次亚健康人群痛经深度调理1980元/10次亚健康人群淋巴排毒调理1280元/10次亚健康人群超值套餐适合人群美容悦己卡600元1、面部深层排毒或面部拨筋8次2、头部按摩2次3、赠送价值98元超强纳米补水仪1台爱美人士韩国小气泡600元600元6次，2000元24次爱美人士服务承诺：凡购买会员卡的顾客，如需退卡，扣除已消费金额、优惠、刷卡手续费，当场退款。超值卡一、推拿项目推拿实惠卡390元6次项目：推拿/按摩（1小时）5次，新型泥灸（45分钟）1次李师傅推拿卡600元6次项目：推拿/按摩（1小时）5次，新型泥灸（45分钟）1次精油开背卡880元10次项目：精油开背（45分钟）10次，新型泥灸（45分钟）2次二、女性健康调理项目女性健康卡390元6次项目：淋巴排毒/胸部保养/卵巢保养（手法20分钟）任选3次，新型泥灸（45分钟）任选3次综合保养卡600元10次项目：淋巴排毒/胸部保养/卵巢保养/肾部保养/臀疗（手法20分钟）任选5次，新型泥灸（45分钟）任选5次三、新型泥灸项目10次卡880元12次（即额外送2次）项目：新型泥灸10次，活动期间，额外送2次功效：针对排寒排湿、及因湿寒引起各种亚健康症状，调理效果好。注意：还有福利，凡开卡，再额外赠送价值298元高级补水面膜一盒。说明：从2015年至今，本店的储值卡卡项变化不大，其他超值卡项根据经营情况，有比较大的调整。整体项目价格和卡项都很亲民，甚至太便宜，2020年随着多项技术突破，开始走中高价位，以项目疗程卡为主。以上价目，供大家参考。作者：可以删除第五，客户关系递进流程。一个潜在客户从变成粉丝到客户，再到会员，从低金额的体验项目到办理低金额的卡项，从低金额的卡项到消费高金额的卡项和项目，从高金额卡项再到消费超高金额的卡项和项目，这是有一个过程的。客户关系的逐级递进，相对应配套的是产品体系递进、服务团队递进、成交场景递进，以及成交方法的递进。不同的客户关系阶段，所有配套的产品、服务、团队、场景、方法都是不一样的。而这些环节都是需要去梳理，形成清晰的客户关系递进路线图，从而指导我们具体的工作。很多工作，我们平时都在做，但因为不了解、不清楚，导致我们的很多工作是错配的，所以没有得到一个更好的结果。画一张客户关系递进流程表，让我们的客户有一个清晰的路径能够往上升级。客户升级流程越短，效率越高，引流、留客、升单项目关联度越高，升单效率越高。不是项目越多越好，也不是项目越少越好，项目方案一定要与客户升单效率相匹配。项目太少，过于单一，项目架构有缺失。项目太多，杂而乱，老板和员工都不知道要推什么项目，缺乏升单效率。很多店的项目要重新做梳理和整合，讲一个我们为广州的一家美容美甲养生店做的辅导案例。店里项目很多，凡是女人想做的项目，店里都有，但业绩平平，不赚钱，老板娘也很迷茫。老板娘是从外行转型过来的，因为之前爱上美容院做护理，由原来从事的皮革生意转型来开美业店。我们重新梳理后，提炼出店铺的三个核心项目，两大板块。三大核心项目：产后修复、面部抗衰、祛斑；两个板块：美甲美睫纹绣美容，中医养生。美甲美睫引流，美容留客，面部抗衰、祛斑升单；基础养生项目引流，全家福卡留客、锁客、会员裂变，产后修复升单。整个客户升级流程就非常清晰，店里最后要推的项目，一定是店里的招牌项目，拳头项目，能够暴利多销的项目。养生项目服务套餐项目价格项目价格中药汗蒸98元/次脐疗198元/次中药泡脚38元/次腿部疏通158元/次背部刮痧198元/次淋巴疏通198元/次肩颈疏通158元/次胸部保养198元/次全家福卡项目套餐内容原价（元）优惠价适用服务时间VIP全家福卡仅售300元1.中药汗蒸3次98元/次原价1002元，优惠价300元，再赠送1张贵宾免费体验卡（含中药汗蒸、单色美甲项目）避开月经期2.中药泡脚3次38元/次3.背部刮痧3次198元/次白金全家福卡仅售600元1.中药汗蒸3次98元/次原价1476元，优惠价600元，再赠送2张贵宾免费体验卡（含中药汗蒸、单色美甲项目）避开月经期2.中药泡脚3次38元/次3.背部刮痧3次198元/次4.肩颈疏通3次158元/次至尊全家福卡仅售1200元1.中药汗蒸10次98元/次原价3496元，优惠价1200元，再赠送3张贵宾免费体验卡（含中药汗蒸、单色美甲项目）避开月经期2.中药泡脚10次38元/次3.背部刮痧6次198元/次4.肩颈疏通6次158元/次说明所有疗程卡、储值卡，有效期均为一年。第六，组织架构，人员安排，岗位职责。美业大部分的店铺都是中小型店，4-5人的店铺为多，组织架构相对比较简单，美业店铺，主要有三个重要岗位：老板或者店长，负责统揽全局；顾问或咨询师，负责接待客户、沟通、销售以及售后服务；美容师或技师，负责服务，给客户做项目。大店，几十人的店，一个顾问带领几个美容师，又会有专门负责技术培训的技师总监。在人员安排上，很多店家会犯的一个错误是：专职的顾问或咨询师缺失，以及不重视。每个人既是服务人员，又是销售人员，表面上省线，实则效率低下。一家店铺一旦要开始全员销售，基本表示老板黔驴技穷了，这是最落后、最低效的方式。一两个人的小店，那是没办法，3人以上的店铺就需要有一名专职顾问，如果老板娘也在店里，老板娘的营销能力又最强，那可以老板娘来做。解释一下为什么不能这么干？我们之前也是这么做的，没有专职顾问。客户服务这一块，你要做精做深做透，你一定是要有专职人，从头到尾一直跟，陪他聊天，陪他沟通，一直去跟进，这个时候你才能够比较快出业绩。如果客户来你都没聊两句，人家为什么会把比如五六千、上万的钱给你呢？泛泛之交的话，一般消费就一两百块钱。你再跟我说开卡，我觉得我们的关系还没到那个程度，我为什么给你钱呢？所以，我们一定要有一个人来专职跟客户，去递进客户关系，最好就是在很短的时间内就让她升单。服务一个客户，从来到走，有的时候需要一小时或两小时，或者三个小时，在服务过程中，如果没有一个专职人员去跟客户，省略掉循序渐进递进客户关系的过程，客户为什么能开卡？如果不能开卡，那走就走掉了；下次再来，也不知道什么时候，那你这个效率是很难提升的。即使她来了，来了之后又怎么样呢？还是没有跟进。没有跟进，你怎么能够去挖掘她的需求？你怎么能去转化升单开卡呢？那是做不到的。如果你没有这样的专职人员，你是比较难做高客单价的。没有高客单价，对于我们这行来说，就会比较难赚钱。因为一般店里人员都不多，服务不了那么多客户，低客单必然带来低利润，甚至亏损。为什么有的店铺做一场活动，有专职老师跟进，那种店铺质量好一点的，配合好一点的，一场活动就能收几十万，上百万？为什么普通小店一个月只能做几万业绩？我觉得，这就是顾问的价值。我们这个行业，客户明确的消费需求只占20%，还有80%的潜在需求是需要我们顾问去沟通的，你只有沟通到位，建立我们的信赖感，客户才会为这80%的潜在需求买单。这80%潜在需求才是我们店铺利润最大来源，但绝大部分店铺对客户的开发都是不足的，都是泛泛之交，客户对我们店也没什么太深的感情。那自然了，为什么要把那么多钱给你呢？不可能给的。做统筹、管理的做好管理，做沟通、销售的做好销售，做技术、服务的做好服务。分工明确，各司其职。客户来了，我们才能更好地抓住她的心，让她留下，锁定终身。前面我们讲的经营目标、项目架构、产品分级、会员制度、客户关系递进、人员安排，这几块是非常重要的。这些内容，都是联系到我们整个的店铺经营。第七，活动文案、图片、视频等素材准备。确定引流拓客的活动方案、文案、图片、视频等素材，可以发微信朋友圈、公众号、会员群等，有必要的，也可以把促销活动上美团，一起推广。第八，各种宣传物料、礼品准备。装饰店铺的横幅、海报、气球，给客户的礼品、奖品等，都需要提前准备好，做好预算管理。第九，员工培训。店铺整体的营销策划方案都需要对员工进行培训，要让员工知道店里的活动方案，推广什么项目，以及如何向客户推荐等。做大型的户外体验活动，涉及的事情更多，流程更为复杂，除了培训，还需要进行1-2次的演练，避免到时出差错。第十，各种意外情况的紧急处理预案。古人云：“凡事预则立，不预则废”。对于到外面去引流拓客，可能会出现的各种意外情况，我们在之前就要做好紧急处理预案，避免到时手忙脚乱。这里强调一下：拓客一定要准备礼物。正所谓，礼多人不怪。其实你要让别人来，你总要让别人获得一点好处，你什么好处都不想给，你又让别人掏钱，人家为什么要掏钱给你呢？我们要换个角度来思考。如果引流实在没办法，那你就送别的东西，有个更好能够跟客户产生链接的东西。不能送项目，一定送别的东西。举个例子，你的店开在小区，你可以送气球。很多小朋友想要，爸妈就要扫微信进群，进群以后可以领红包，就可以把客户吸引到店里来，目标客户很精准。这个效果是很好的。这就是引流拓客前大致要做的店铺基础工作，接下来我们就要制定引流拓客方案，其中最重要的一点是——设计鱼饵，让客户主动“上钩”。那如何设计鱼饵呢？
  
    
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