热门：快消品零售营销老板
一、一鸣惊人
在美国从工程师、高管到普通文员，都习惯性身着牛津纺衬衫，国内也以此为时尚，因此PPG衬衫决定主打皇家牛津纺概念。为了吸引中国消费者眼球，PPG以蓝衫邮购目录为母本，精选出画面和表现方式，然后交由摄影设计公司，直接进行拷贝、复制和临摹，这样既节约了成本，又保持了原汁原味的美式风格。吸取了蓝衫和戴尔的经验，PPG保留了设计、质监和直营的功能，将生产委托长三角三家服装企业代工，同时在物流配送、质检等环节也进行外包。与消费者的对接，PPG则以网站和给消费者邮寄广告为主，消费者通过带有产品名称的目录和图片获得产品信息后，然后通过互联网或呼叫中心订货。　一无工厂、二无分销系统、三无店铺，一件相同的衬衫，PPG要比传统模式节约将近六成的成本。当时国内主流男装衬衣普遍的价位在200～300元之间，因此PPG采取低价入市策略，把衬衫价格定位在99～150元之间。由于原封不动照搬蓝衫的视觉表现，消费者看到的是纯正的美式生活方式，像好莱坞大片一样，触动了消费者的神经，定价99元打破了消费者对于购买PPG衬衫的心理防线，2005年10月24日营业当天就赢利一万多元。网络营销模式的风起云涌混合着PPG的光芒，给传统服装模式带来了极大冲击波。　（1）跟随的实质就是借鉴、临摹、拷贝、复制、模仿，PPG瞄准的是美国品牌LandsEnd，从牛津纺概念，到邮购目录资料、经典款式，甚至视觉表现。纵然初战告捷，但是从道德到法律的平台上，似乎都站不住脚，更严重的是对原创精神的践踏与摧毁。（2）轻公司的优势。生产贴牌代工、物流外包、没有终端店面，总体算下来，一件质量相同的衬衫，PPG要比同类品牌节约近60%的运营成本，价格优势凸现，质优低价的性价比似乎水到渠成。99元定价也是直接攻击目标人群的心理防线。（3）抓牢消费者心智模式。PPG贩卖的不是衬衫，而是纯正的美国式生活，既间隔了竞争品牌实施了差异化策略，又迎合了普通消费倾向，开局似乎顺理成章一气呵成！
一、产地融合联姻风
政府主导的风口不好预测，站在市场的角度预判行业未来，可以预想到产地融合联姻风将风生水起。在地产大发展和多元化经营的趋势下，产业与地产对向融入，产业方与地产商的合作不再停留在用地和使用园区楼宇的基准层面，双方合作将更加深入和全面，产业方与地产商彼此参股或者出资共同组建园区投资公司、产业地产公司甚至科技公司，才是追求价值最大化、经营多元化、资本扩张化的上佳途径与模式。其实，产地融合联姻风早已显现，如TCL与招商蛇口、启迪控股与协信地产、康佳与华侨城、中集与碧桂园、中国电子与光谷联合等，一方主做产业，一方主做地产，两方“喜结连理”，达成长线业务与短线业务的拼接，慢钱与快钱的补合，双方原有的产业园区业务也会实现扩张和补强，如图2-1所示。产地融合联姻风是产业方与地产商的资源互补与优势互补，好比异性相吸、两情相悦、各取所需。而碧桂园全资投资机器人公司、恒大倾力投入新能源汽车产业，将产地融合的模式极致放大，具有着代表性。图2-1TCL与招商蛇口合建示范园区TCL国际E城随着产业地产行业竞争加剧，产业与地产合体联姻的趋势会愈加显现，产地融合联姻风也夹杂着产业地产并购风、园区运营并入风，例如启迪协信投资并购恒生科技园、华夏幸福入股火炬孵化等。风风火火、轰轰烈烈，这风火背后自有奥妙，归根结底是针对稀缺资源的整合与占取以及对运营短板的补强。资源即产业资源和土地资源，这是产业地产、产业园区的生命线，不能有效地整合产业资源和土地资源，就无法占据行业竞争的有利位置，无法持续推进产业地产业务，甚至被行业所抛弃。借助产地融合联姻风，产业方获取了稀缺的土地资源及日后的园区物业资产，地产商获取了难得的产业资源、产业IP，能够借此拓展更多的土地和赚取地产赢利，甚至投资进入非地产板块的产业领域以寻求多元化发展，彼此间双赢共进。
7.谜底揭开
路上，我和商务部经理同坐一辆车。商务部经理跟我说：“前两天于总和HR叫我去开会，说的是你的事，你打算跳槽？”我说：“没打算跳槽，但是严总明里暗里安排周雄杰，我待着难受。”商务部经理说：“你放心，谁在干活谁在偷懒，大家看得很清楚。严总不一定能待多久，你要留下来，属于你的自然会属于你。”我看着商务部经理：“你有内部消息？”商务部经理说：“没有确切消息，但是我知道严总回来的时候，本来总裁办正常拟好的发文没有发出来，就是于总给拦下来的。”我觉得不太对劲：“严总在副总裁里排第三位，于总排第五位，怎么于总能拦着任命严总的发文呢？”商务部经理说：“你来公司的时间晚，不知道王老大能入股公司，是于总引荐的吧。”“哦！”我恍然大悟，又问，“这样是不是太明显了，于总这是趁机公报私仇啊。”“也称不上公报私仇，主要是严总来公司之后，只耍威风不出力干活，王老大不满意。我们刚刚对你们事业部做了个摸底，把这三年成交的项目都梳理了一遍，结果发现严总没有争取来一个超过500万元的项目，就拿了两三个小项目。”我笑笑说：“我们在前面冲锋陷阵，你们在后面打我们的小算盘！”商务部经理说：“你们个个都要经费，请吃饭，买礼品，连带着工资、社保，跟你说，你们整个事业部都是亏损的。就这样，严总还处处找研发部门的麻烦，一共五个副总裁，严总得罪了三个，他的日子不好过。”“于总不给严总的任命发文，是不是就是想严总的日子更不好过？”商务部经理说：“具体我就知道得不多了，因为我只是零星听到一点儿。”我又问：“我还听说严总要拿股份，这说明王老大还很信任严总吗？”商务部经理说：“股份能给你就能收回来。以前有个总监，来公司也给了股份，但是走的时候全都收回来了。所以给股份不代表王老大还信任严总。”车内沉默了一小会儿，我开口说：“我一个普通职员跟一个副总裁拼谁在公司里待的时间长，是不是有些自不量力？”商务部经理说：“自不量力的是严总。如果严总来的时候先做部门经理，做出业绩再升总监，那他现在日子过得非常好，可是他一来就做总监，后面还升了副总裁，要知道职位越高，责任越大，严总过高地估计了自己的能力，爬得这么高，肯定会摔得很惨。”商务部经理又说：“高层的事我知道得不多，但王老大对严总不满，是不少人都知道的。你好好待着吧，公司不会亏待给公司带来效益的人。”剩下的日子过得很快，网上公示一个多星期之后，我带着小丁去机关后勤部签了合同，也就是那个时候，我正式和张处长见了面。“张处长，一直想专程拜访您，结果拖到了今天。”出乎我的意外，张处长满脸的笑容：“我经常不在办公室，你们也不好找。对了，合同签订完了，什么时候可以安装？”我说：“大约两个月可以安装调试完，就是这个项目分十个地方，有点儿分散，我们今就发货，然后会同时派三支队伍分别去安装。”张处长说：“也不是全都着急，天津那边最着急，安排先安装吧，其他地方往后排。只要年底之前安装完，就不影响我们工作。”我赶紧跟上：“我们严总也是这个行业里的专家，想找个时间和您一起吃饭，您看周五晚上怎么样？”机关后勤部的项目就这样拿下来了，这回严总没有让周雄杰接手这个项目。事后，我再次跟方道成坐在一起喝咖啡。我说：“那天为什么你没去评标现场？”方道成：“是为了你们好，本来就没有我什么事，我犯不着让张处长他们怀疑，让他们觉得我是你们的后台。”我说：“你是胸有成竹吧。我想问一下，最后WL他们报价是多少？”“WL报了780万元，你们报了一个这么低的价格，一个让所有人都意外的价格，你们能赚钱吗？”“老实讲，这一单不是赚钱的事，是公司要把WL打得没法招架，他们已经发不出工资来了。”方道成眼睛突然睁大了：“想不到啊，WL在我们这个项目上花了不少钱，前期做试验，在两个地方都搞了试用，要不然张处长他们怎么这么力挺WL。按说上次投标就应该中标的，结果WL把标给流了，所以第二次WL无论如何都不可能中标了。”“为什么WL第二次无论如何中不了标？”方道成想了一会儿说：“WL之前也知道我们的预算，按说不可能报出比预算更高的价格，可是他们偏偏不肯降这一点儿价，我当时也想不明白。今天你告诉我他们开不出工资来，我明白了，他们已经欠人家钱了，就等这笔钱救命，可是他们的债务太多了，所以他们打算搏一把。这事我估计他们还不能跟张处长他们讲，如果张处长知道他们连工资都开不出来，肯定也不会支持他们的。但是他们失败了，没有想到我们就是不肯增加预算。”我听得惊呆了，又想了想，好像是那么回事。可是又觉得哪里有些不对。不过真实情况到底怎样，除了当事人，外面的人都不清楚。这个项目顺利签约及回款，但是还是无法挽救事业部的整体业绩。严总最终苦苦撑了一年，终于还是走了。周雄杰也很快走了，新的总监又上任了。我在CW公司的第二个年头，尽管非常努力，但还得跟新人一样开拓市场。我点燃了一根烟，眼前浮现出六年前我刚刚迈入销售行业的情景。
（一）投诉达人
此类投诉者一般可分为两种：一种是将投诉作为工作或赚钱工具，有的甚至成立了公司，常被称为职业打假人。他们法律知识丰富，对商品的质量及相关标准、要求非常精通，当发现商品存在可牟利的问题时，会立即出手，尔后要求商家赔偿，其根本目的是牟利；另一种是具备很强的法律、维权意识，熟悉相关法律、法规，遇事喜欢较真或对投诉有一种潜在的兴趣，他们有种不把事情搞清楚、不把责任者“绳之以法”誓不罢休的精神，其根本目的是维护自身权益成功的心理获得感，我们称之为投诉达人。职业打假人，其识别特征非常明显，就是来找商品或企业问题的，且问题把握得很准确，投诉时废话不多、用语专业、要求快速处理，目的明确——只要得到依法进行的赔偿或更高的赔偿即可。投诉达人投诉时表现很成熟，没有紧张感，并不急于要结果，投诉诉求条理较为清晰，步步紧逼，事事较真，当其纠正或申明了一个问题时，脸上会浮现出获胜感，其目的是获得投诉的全面胜利，并不一定是赔偿额的多少。
娱乐：如何最大化挖掘明星营销的价值？
太合音乐品牌市场部总经理司新颖作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。在他眼中，娱乐营销究竟是怎样的呢？作为商业运作里的一个经常使用的手段，明星营销的作用有多大，到底有哪些诀窍，如何做到极致，发挥出明星营销的最大价值？“老猫”（司新颖）把握住这个需求热点，不停地使用数据和事实进行验证和总结，把明星的个人IP烧到沸腾。商业从来不拒绝热度，但热度不是所有的柴火能烧起来。所以，营销的样子虽然千变万化，但万变不离其宗，找到商业需求的核心并引燃，关注度自然就上升到你期望的高度。老猫和太合在播种一些火热的种子，点亮明星、点亮行业、点亮娱乐营销的未来，也收割更多在商业土壤成长起来的粉丝大树上结下的硕果。近年来，市场上的娱乐资源从形态到数量都急速增长，包括电影、游戏，以及以音乐、户外真人秀领军的卫视综艺节目、网剧、网综等。其中，明星作为最核心的元素，随着合作方式的创新和个人商业价值的增长，备受瞩目。移动互联网时代，粉丝经济和IP大行其道，而兼具两者优势的明星IP比任何时候都受品牌、媒体的关注与追捧。品牌在营销传播中越来越强调交互性，力图将明星粉丝变成用户，进而形成口碑传播。这种变迁使明星越来越多地从幕后走到台前，从远距离的“高冷”到可互动沟通的“亲近”，从脸谱化的形象到更趋生动的“人设”。作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。作为市场总经理的司新颖（笔名“老猫”）拥有十年传媒运营和IT公司管理经验，曾服务于博客网、世纪佳缘、盛大集团、拉手网等知名机构，担任市场副总裁等职，在市场推广、品牌营销、政府关系等方面拥有丰厚的资源与经验，既是位知名专栏作家、品牌运营专家，又是位财经作家——已出版品牌行销和文学作品八部。那么，他眼中的娱乐营销究竟是怎样的呢？
三、做好配件计划工作的意识与方法
过去几年，深远团队在对几十家商用车经销商与服务商的驻店辅导过程中，发现了两个在配件板块业务领域里普遍存在的问题，一是经销商呆滞件比例普遍偏高的问题，大都在30%以上，有的甚至高达60%，二是当业务发展到一定规模的时候（一般出现在年营业额突破800万元人民币之后），会出现非常明显的配件缺货问题。这两个问题让经销商与服务商感到很苦恼，但又一直找不到有效方法加以解决。
一、专业与口碑最重要
我的业绩能做到全国第一，离不开转介绍。我跟客户聊过为什么愿意帮我介绍客户，得到的回复基本是：“我觉得你很专业。”“我觉得你能做长久。”“我觉得你推荐给我的产品不错。”我做了10年销售类工作，早就明白一个道理，口碑很重要，相比做一锤子买卖，不如质优价好、薄利多销带来的收益多。经纪人的同类产品的佣金率基本一样，也就是说，价格越高的产品佣金越高，但我只卖价格最合适的产品，当责任一样，肯定卖价格最低的产品，把自己的佣金压到最低，其实是让利给客户。这是大部分经纪人都会做的事情，我们替客户精打细算，从未考虑过自己这次赚了多少，但是我们把保险作为工作，要说不在乎钱是不可能的，但我们也知道，一个客户少赚，他如果介绍来一个客户，那么两个客户加起来，就比在第一个客户身上赚得多。站在专业的视角客观配置保险，利客户，其实最后也利了自己。我会跟客户说：“很多人想我们是不是只推佣金多的产品，其实不是，相反，你最后发现我推的可能都是佣金少的产品，但是我也是为了赚钱，推荐的产品都是最适合你的，可能这次佣金少一些，如果你发现我推荐的产品好，你以后会给我介绍客户，那么多个人的‘少’佣金加起来就是‘真正的多佣金’了。”这个道理就是专业带来口碑，口碑可以薄利多销，最后可以达到多赢的目的。我们这样想也这样做，要告诉客户，我们需要你的转介绍，这样做的目的是希望以后得到你的认可，得到你的转介绍。
三、何为看透
所谓看透一家企业，应该包括以下四点：（1）看透质地：是好企业还是差企业？（2）看透处境：处于何种处境和经营态势？（3）看透趋势：在向好还是在变坏？（4）找到症结：有什么问题？症结在哪儿？
一、篇章式
篇章式宣传片脚本一般采用“合→分→合”式结构组合，优点是可以清晰、多角度地呈现企业风貌，但略显不足的是形式稍显刻板，篇章间的转承有时缺乏流畅感。我们结合一个实战案例“某农业供应链公司的宣传片脚本文案”来说明：整体架构：四大篇章——源·润·农·兴字数：约800字时长：约4分30秒源篇（大气开篇）唐古拉山脉之钻——格拉丹东大冰峰，冰川融溶向东蔓延……母亲河长江，沁润了约180万平方公里土地。 在“长·珠”流域交汇的红色桂地，一群新农人：以脚步丈量土地，用智慧播撒种子，开启了一段崭新的绿色征程。润篇（重点从农业种植标准及产业化方向阐述）水润万物而不争，不争为道，得道多助。八桂热土，神农氏眷顾之地，四季常绿，鲜果常新。以示范+运营的产品标准化经营理念，融合科研、培育、金融、农资、深加工等智慧农业共生体。推动农产品品牌化种植，大力发展火龙果基地，持续改良百香果种植。引领农产品种植业升级，打造中国农业投资蓝海。农篇（从平台+品牌角度阐述）9亿中国农，农为立国本。从田间到舌尖，让农产品各流通环节畅行无阻。以建立仓干配服务体系破解行业痛点：推动集采、集配、集销。构建仓配一体化智慧型现代物流体系。加速中国农产品流通，为产地与消费者创造价值。以利他之心，搭建开放、多维度的供应链平台及诚信体系。2017年全球首届火龙果产销联盟大会，2018年，首届“中国生鲜O2O大联盟”启动活动，借力产业集约发展，站在全球高度配置、优化生鲜供应链。以产业园思维承载生鲜产业集群发展，优化投资效率，服务于农，让农产品回归本价与本位。兴篇（从三农及精准扶贫、产业兴旺、乡村振兴角度阐述）新农人，地为琴、垄为弦，奏爱农、兴农、富农三部曲。推广现代农业式新生活方式；让更多新农人爱上新农业。新农人共促产品标准化、营销品牌化、仓配智慧化供应链解决方案，形成全社会兴农的蓬勃局面，反哺种植、促农就业，藏富于农。坚持深耕中国三/四线消费城市，服务两端、优化中间，助推生鲜领域供给侧改革，为乡村振兴提供鲜活动力。结束语品牌汇聚，产业融合。实现中国新农业共享、共创、共赢的可持续发展，让农村成为梦想田园家；让绿水青山变金山银山；让万物蓬勃永续共生长。××果业集团中国品牌农业智造运营商。篇章式脚本创作运用小贴士：（1）篇章式宣传片脚本首先要确定每个篇章的关键字或关键词。选取关键词（字），建议把握一个原则：可分可合，每一个字既可以单独统领该篇，每篇相互组合又能形成整体。该农业公司的短片关键字“源、润、农、兴”，聚焦了该企业的使命和愿景：从源头开始、打通全产业供应链、润泽中国新农业、共创兴盛蓬勃大局面。关键词（字）中最好能够融入企业名称或企业文化核心字，过稿率会更高。（2）关于文案调性的问题，在创作前先了解项目关键人的文风偏好，让其选择一个比较认可的案例类型（最好是有点知名度的公众案列）。比如高端大气型、渲染煽情型、人文温情型、轻松活泼型、科技理性型……这样可以让后续工作少走弯路。
第四章 家具门店团队管理
第六节 “两率”考核、“三卡”工程的民生银行
民生银行是中国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，成立于1996年。经过短短16年的发展，民生银行从一家只有13.8亿元资本金的小银行发展成为资产规模将近2.6万亿元、股东权益超过1500亿元、资产质量和资本回报率水平均居国内银行业前列。在英国《银行家》杂志全球1000家大银行的最新排名中，民生银行名列第62位。在民生银行的商业化改革进程中，不得不提的便是它的激励机制。市场经济下的企业竞争，核心是人才的竞争，充分调动员工的积极性对于企业的健康发展至关重要。因此，一家企业能否建立起有效的激励机制，让全体员工愿意努力工作、创造价值，关系到企业的发展前景。从1999年起，民生银行积极建立现代商业银行的激励机制，“两率”考核、等级行制度、“三卡”工程、年薪管理制度都是重要的激励机制创新。
五、产品是打开市场的工具
一个企业可以没有技术，可以没有工厂，也可以没有销售人员，唯独不能没有的就是产品。产品是企业的核心，从企业诞生的那一天起，它就在其中扮演着重要的角色。企业要设计好每一个产品，设计好整体的产品结构，每个产品的战略任务与使命，再逐渐有次序的推出这些产品，为整体战略的建立奠定基础。产品既是战略工具，也是战术工具。作为战略工具，它可以实现品牌认知，实现在某个领域的话语权；作为战术工具，它是销量增长的有效工具，也是市场进攻与市场防御的有效武器。
  
    
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