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全篇的重中之重
今天，咱们开始《洪范》的第四讲，这一讲拟订的题目是“五行阴阳，观物之道”。宋代易学大师邵雍先生就写过一首《观物吟》，非常精湛，也非常深邃：耳目聪明男子身，洪钧赋予不为贫。因探月窟方知物，未蹑天根岂识人。乾遇巽时观月窟，地逢雷处见天根。天根月窟闲来往，三十六宫都是春。这首诗我在讲《易经系辞》时专门讲过，这里就不赘言了。观，不光是用眼看，而是要用心，打开我们的心眼去深切体察；物，外在的也是物，内在的也是物，凡是可见、可感、可触、可摸，凡是我们能够想象得到的、意识里能够涌现出来的东西，都可以称之为“物”。所以，观物不仅仅是观大千世界的万事万物，更重要的，是观我们精神世界里的纷纭万象。大家再看一看，我们这一讲的副题是“中国阴阳五行学说的源头”。从《洪范》这篇文章的整体来看，“五行”是放在首位，所以就作者本身来说，五行之数可以说是《洪范》全篇的基础，是第一重要的内容。我们从后人对《洪范》这篇文章的研究和注释来看，基本上也是把五行之数及其生克变化，作为“洪范九畴”的重中之重来研究。这篇文章的正式内容，开篇就用这么短短的一段话，就把整个中国传统文化中“阴阳五行”学说的大体系概括出来了。这一套体系从几千年前一直运用到现在，非常得心应手，是中国传统士大夫所标榜的“学通天人之际”的最重要的内容。我们学习中国传统文化，一定要知道这个“统”是怎么传下来的。这个“统”的源头是什么？它从数千年前一代一代传承到现在，还会传递到未来。我们知道了它的传承过程、知道了它的源头和流变，然后才不会迷失在传统文化的汪洋大海之中，才能够温故而知新，从而在现代社会里开出中华文化的新篇章。
四、盈利模式
战略定位、战略布局和成长模式的选择会影响企业的盈利模式。企业是营利组织，没有盈利能力的企业也就丧失了生存和成长能力。盈利模式一方面是收入来源；另一方面是成本结构。收入来源就是企业为目标客户群体提供价值后获得的收入，可以是一次性的收入，也可以是长期的。收入来源的方式一般包括产品费、使用费、订阅费、租赁费、授权费、中介费、广告费等。成本结构是指运营一个商业模式所需要的所有成本。创造价值、搭建渠道、保持关系、获得收入都会产生相应的成本。不同的商业模式有不同的成本结构，比如固定成本为主（制造业）、可变成本为主（活动策划）、人员成本为主（咨询）、原材料成本为主（钢铁）等。对于上市公司，还需要从资本市场的角度去看企业的业务发展和盈利模式，也就是看企业是否“值钱”，体现在企业的市值上，除了受净利润的影响，还受市盈率这一估值指标的影响。在以资本市场视角分析企业战略时，要牢记资本市场仅仅是企业发展的助推器，它是工具而不是目的，最终目的仍然是产业经营的持续增长，是关于企业价值层面的讨论。资本市场视角只是为企业战略提供了一种检验的视角，但不是唯一视角，切忌一味追求资本运作，本末倒置。企业的盈利能力至少要从四个方面来思考：第一，市场选择。市场选择决定的是企业挣钱的机会和想象空间。需要思考企业即将要进入的新市场，或者企业目前所处的市场，是否真的值得进入、值得深耕？市场的天花板还有多远？看起来诱人的市场机会有多大的可把握性和不确定性？企业是不是选择了行业中利润水平较高的细分领域？第二，战略定位。战略定位决定的是企业挣钱的成功概率。需要分析企业目前所选择的战略方向是否代表了市场发展趋势？是否选择了最符合自身资源能力优势的赛道？第三，商业模式。商业模式决定的是企业挣钱的效率问题。需要关注企业用什么样的商业模式挣钱？这样的商业模式效率如何？是不是有更高效的业务模式？盈利结构和现金流结构？第四，竞争策略。竞争策略决定的是企业挣钱的可持续性。企业的竞争策略是不是足以形成差异化竞争优势？目前形成的差异化优势是什么？这些优势可持续性如何？是否会轻易被竞争对手复制？最后，要站在投资的角度综合测算企业选择的发展道路、采取的发展模式，其投入产出比如何。其中，不能只考虑实际的资源投入，还需要考虑机会成本的问题。只有充分考虑了选择背后隐形的机会成本，才能得出正确的战略决策。对企业来说，处于特定的行业环境中，毛利水平基本已经确定。因为行业环境是影响销售价格、单位成本的第一要素，也是决定毛利水平的第一要素。但是，同一行业中的不同企业因价值实现的过程不同，即业务模式，从而在行业大环境决定的毛利率水平下产生了盈利能力的差异。所以，企业需要从行业层面进一步聚焦企业微观层面，从企业内部价值创造的过程发掘不同的业务模式是如何影响盈利模式的。成本驱动和价值驱动，分别对应低成本战略和差异化，是驱动企业内部价值创造的两个主要驱动方式。不管是哪种方式，企业都应该追求成本的最小化。而规模经济和范围经济是成本最小化的两个主要方式，这两个方式对业务系统的构建有明显的影响。​ 规模经济是在一个给定的技术水平上，随着规模扩大、产出的增加，则平均成本（单位产出成本）逐步下降。​ 范围经济是指由公司通过扩大经营范围，增加产品种类，而非规模带来的经济，即生产两种或两种以上不同种类的产品而引起的单位成本的降低。这是由于一个地区集中了某项产业所需的人力、相关服务业、原材料和半成品供给、销售等环节供应者，从而使这一地区在继续发展这一产业中拥有比其他地区更大的优势。具体来说，企业价值链主要分为供应、研发、生产、销售四个环节。营销模式、生产模式、研发模式和供应链模式构成了企业的主要业务系统，表明了价值实现的主要过程，影响了企业的盈利能力和市值表现。1.营销模式常见的营销模式包括直销模式、经销模式、规模化营销模式、连锁模式、体验式营销模式、关系营销模式、一对一营销模式等。（1）直销模式和经销模式直销模式是企业直接与目标客户沟通实现消费的营销方式。这种模式简化或越过了中间商，从而降低产品的流通成本。而经销模式顾名思义就是通过经销商将产品传递到消费者手中。对于直销模式和经销模式的选择可以通过评估信息需求程度和物流需求程度对渠道通路进行初步选择。当客户对物流需求程度低但对信息需求高时，可以选择直销模式，通过直接与客户接触传递价值主张，促进成单且利润率高。相反，当客户对物流需求程度高但对信息需求低时，建议选择经销模式，快速低成本触及客户；若是其他情况，可选择混合模式，平衡不同模式下的利润率及运营成本。如图6-8所示。图6-8营销模式选择的模型（2）规模化营销模式规模化营销，是基于规模化生产带来的优势，展开规模化销售。企业依靠规模化销售，释放规模化生产的潜力。如此循环往复，形成产销联动，“更大的规模、更低的成本、更低的售价，以及更强的促销”。依靠产销联动，量产量销，打击对手，夺取市场，刺激消费，扩大容量，维持企业再生产循环。（3）连锁模式连锁模式是指经营同类商品或服务的若干个企业（或企业分支机构），以一定的纽带和形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工和商圈保护的基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。（4）体验式营销模式体验式营销从宏观来看是伴随社会富裕和经济发达而产生的，从微观来看，是由于产品及服务在质量及功能上已经非常出色或趋同，更高层次的“体验”成为消费者关注的焦点。体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者在产生消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验成为关键。传统的营销理念强调“产品”，现代的营销理念强调“服务”，而体验营销注重“体验”，企业需要为客户造就“难忘体验”，让“客户尖叫”，才会获得用户的偏爱的忠诚。（5）关系营销模式关系营销是把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商等利益相关者互动作用的过程，企业营销的核心是构建并发展的良好关系。包政教授在《营销的本质》提出的社区商务方式可以被理解为一种关系营销。社区商务方式构建企业与客户之间的社区交往关系，与客户结成一体化关系，谋求“市场扎根”，打通企业再生产的全过程，即“生产—流通—交换—消费”。对于B2B的企业来说，就是走进客户的价值链；对于B2C的企业来说，就是走进消费过程，走进消费者的生活方式，从而发现客户需求、创造价值。小米就是典型的社区商务方式。（6）一对一营销模式一对一营销是一种客户关系管理（CRM）战略，是企业在与消费者互动沟通的过程中提供具有针对性的个性化方案的营销模式。从本质上看，一对一营销提供的是定制化的营销服务，其目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率，而最终目标就是提高整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值最大化。2.生产模式生产模式可分大规模生产和定制化生产，具体又可细分为四种模式，包括少品种大批量、多品种小批量、单件定制化和批量定制化。（1）少品种大批量少品种大批量生产是基于产品或零件的互换性、标准化和系列化，相对稳定的生产线大大提高了生产效率，降低了生产成本，实现了规模经济。少品种大批量的特点是产品结构稳定、自动化程度高，但是也存在缺陷，主要包括生产线的初始投入大、建设周期长及刚性，难以应用个性化和多变的需求市场。（2）多品种小批量多品种小批量指在一定的生产期间内，所需生产的产品种类（规格、型号、尺寸、颜色、形状等）较多，而每类产品的生产数量较少的生产模式。多品种小批量生产模式的历史可以追溯到20世纪60年代，英国的Molins公司在世界上首次建成柔性制造系统。随着社会经济的发展与供求关系的转变，企业普遍面临着大规模生产模式与快速变化的需求多元化之间的矛盾，多品种小批量的生产模式应运而生。一般来说，多品种小批量的生产模式与少品种大批量的生产模式相比，效率较低，成本偏高，难以实现自动化，同时生产计划与组织相对复杂。这对企业生产管理提出了更高的要求。（3）单件定制化“定制”一词来自19世纪中期英国伦敦的萨维尔街，是指为个别客户量身剪裁的服装。而定制作为一种生产模式的历史更久远，在工业化之前的手工业作坊时代几乎就是这样的生产方式。后来全球进入工业化时代，生产模式开始向批量化方向发展，大规模生产成为主流。定制的再度兴起是后工业化的结果。一方面生活水平提升，人们需求逐渐个性化；另一方面人工成本增加和机械化水平的提升，各种定制化的大型机器及设备的需求逐渐增加。单件定制化是指以整件商品为单位的定制，任何一个局部的变化都会引起整体和其他局部的变动，对供应链的水平有较高的要求。单件定制化的生产模式需要控制好成本，核心在于供应链管理中的“防杂”，即防止产品复杂度泛滥。企业盲目的差异化战略、全球化拓张、缺乏约束的创新、盲目追赶竞争对手等行为都会造成复杂度飙升。产品种类多，就会导致物料品种繁杂，使得采购和库存管理难度加大；组织复杂度高，公司内部关系复杂，分工不明确，各个部门之间责任推诿，效率低下，出了问题谁有需要谁去解决；流程复杂不明确，出现问题无章法可依。这些都会提高公司的经营和管理成本。所以，企业需要管理产品复杂度，可通过价格差异化、服务水平差异化和客户差异化管理实现。​ 价格差异化，这是最简单实用的方法。举个例子，客户需要功能A，可以；需要功能B，也可以。但这些都不是免费的，功能A需要额外支付100元，功能B需要额外支付200元，看到这个报价，客户就会回归理性，确定哪些是必需的，哪些是可有可无的。​ 服务水平差异化是另一种管理需求的有效方式。举例来说，客户需要标准配置，有现货，可以立即发货；需要定制的，则需要等待3周。​ 客户差异化管理，经常与价格和服务水平差异化混合来使用。举例来说，企业将客户分为ABC三类，A类是重点客户，不管定制化程度多高，企业都接单，并提供最好的服务；C类客户最不重要，当定制化过高时，就需要在价格和工期上做取舍。（4）批量定制化批量定制，即大规模定制，是相对于单件定制化的生产方式。批量制定在注重消费者多元化需求的同时，保留了大规模生产的思维。企业可通过构建社区等方式，将消费者的需求形成规模化的需求。批量定制化核心是解决柔性生产和规模经济的矛盾。消费者对产品的需求总是会考虑个性及性价比，而个性化需要生产的柔性，性价比则需要生产的规模化。模块化是实现大规模定制的重要方式。模块具有相对独立性、互换性和通用性的特征。产业及产品模块化的主要驱动力是需求个性化，可以满足生产者效率法则和客户效用法则，最终通过批量定制实现成本最优和效用最优。如图6-9所示。图6-9模块化是实现大规模定制的重要方式3.研发模式研发模式一般可分为自主研发、合作研发、委托研发和集中研发。（1）自主研发自主研发是指企业依靠自己的资源、人力，基于企业自身的意愿独立开发。自主研发的核心是企业在研发项目的主要方面拥有完全独立的知识产权。（2）合作研发合作研发是指企业通过契约的形式与其他主体共同研发，如产学研模式。合作研发共同完成的知识产权，其归属权一般由具体合同决定。（3）委托研发委托研发是指企业委托第三方进行研发，如专业的研发机构，通过支付报酬的形式获得被委托人的研发成果的所有权或使用权。（4）集中研发集中研发主要针对集团企业，集团根据生产经营需求，对技术要求高、投资数额大或单个企业难以独立研发的活动统一集中由集团统筹管理研发。对于实际产生的研发费用可按照一定的分摊方法在受益集团成员公司间进行分摊。研发模式的选择要基于战略视角，不仅要考虑成本的问题，还要考虑对企业核心能力打造和可持续现金流的影响。实际上，企业不同的研发项目可能采用不同的研发模式。4.供应链模式常见的供应链模式包括高效率供应链、快速反应供应链、创新供应链和多态供应链。不同的模式具有不同的优缺点和适用对象。如表6-2所示。​ 高效率供应链，是基于批量生产模式下的集约供应模式，可以实现低成本运作，适用产品差异小，利润率较低，采取低成本战略的企业。​ 快速反应供应链，是基于应急要求下快速响应客户需求的供应模式，可实现快速交付，适用需求或供给环境有较强不确定性的企业。​ 创新供应链，是基于多品种或定制模式下的供应链协同模式，可以应对多变的市场需求，适用需求和产品变化较快的行业。​ 多态供应链，是上述三种模式的混合，以便应对更复杂的市场和需求。表6-2四种供应链模式
一、初期清扫与微缺陷治理
一、初期清扫与微缺陷治理无法想象连生产现场的环境和设备都不能保持整洁的企业会有多高的设备管理水平。因此，初期清扫工作是开展自主管理活动的第一步。这里所讲的初期清扫，是指在5S基础上进行的微缺陷发掘与复原改善，并非从字面上理解的“清扫”或者“扫除”的意思。初期清扫活动本身也是设备维护保养的重要内容，它对培养员工自己的设备自己维护的意识非常重要。初期清扫阶段的基本改善步骤如下：(1)微缺陷的识别和记录；(2)回头看（5S）问题点的识别和记录；(3)解决问题的计划和目标制定；(4)对策的检讨和任务的分配；(5)对策的实施与改善成果的记录、总结；(6)阶段活动诊断实施。（一）识别各类微缺陷，开展初期清扫活动树立“清扫即点检，点检即保养”的正确观念和主动意识。让清扫工作变得更有价值，更有意义。初期清扫活动从以下8个方面（如表2-3所示）出发，识别生产现场存在的一切不合理问题点，并将发现的不合理问题记录在指定的“不合理问题点记录表”（如表2-4所示）表格中。      表2-4不合理问题点记录表表2-5困难点缺陷分区：A整理、B整顿、C微小缺陷、D清扫/注油/紧固、E困难部位、F发生源、G不安全部位、H其他 （二）对发现的问题点进行修理和复原针对发现的各种各样不合理问题点，要有计划、有组织地安排员工参与到复原改善活动中来，不仅要求他们对不合理问题点进行复原改善，更重要的是让员工去思考，如何防止这些不合理问题再发生，并提出预防改善的措施或改善思路。对于自己有能力实施的改善点，尽量自主去实施改善活动。对于那些实在有困难的改善点，就要由管理者出面委托兄弟单位或主管单位来进行修复、改善或复原。此外，我们也要对机械设备的表面、厂房的墙面、工场的地面实施修复。涂刷油漆是一项十分必要而且快速见效的改善手段。因为通过“油漆作战”活动，可以彻底改变设备及工作场所的“原始”状态，会给人耳目一新，为之一振的感觉。同时也会让参与改善的员工产生“做”享其成的自豪感与满足感，带动更多的员工参与到改善中来。
时间是一切变化的前提
接下来，我们来看《洪范》的第四个部分“协用五纪”。为什么是“协用”呢？协，指协助、共同用力、多方协调。这是说要想治理好这个社会，让人世间变得井井有条，建立起完善的社会秩序，必须要用“五纪”来协调。请看原文：四、五纪：一曰岁，二曰月，三曰日，四曰星辰，五曰历数。曰：王省惟岁，卿士惟月，师尹惟日，庶民惟星。星有好风，星有好雨；月之从星，则以风雨；日月之行，则有冬有夏。岁月日时无易，百谷用成，乂用民，俊民用章，家用平康。日月岁时既易，百谷用不成，乂用昏不明，俊民用微，家用不宁。——《尚书·洪范》什么叫做“五纪”呢？纪，是指对天时的节律、律度，代表一个时间周期，古人有十二年为一纪的说法。这里“五纪”，就是指人们用以计数的几种基本时间周期，即：“一曰岁，二曰月，三曰日，四曰星辰，五曰历数。”其中的“岁”“月”“日”大家都很清楚，一直到今天仍然在使用，“星辰”则是指古人一日所计的十二个时辰。“五历数”，则是指将前面的“岁”“月”“日”“星辰”的计时单位统一起来，形成完整的冬至纪年数、月相纪月数、圭影纪日数、躔度纪时辰的一整套天文历数。本来这个世界并没有时间概念，是人类为了理解世界，为了自己的生产、生活方便，才发明的这么一套时间概念。人类通过历数的发明，把世界的变化过程规律化、度量化，形成恰当的节律以方便把握。传统中国使用的太阴历，用干支纪历，就是“协用五纪”的结果。西方人使用太阳历，也算是他们在“协用五纪”，只不过太阳历在月份的计数上，没办法跟月相盈亏挂上钩，从日子上无法判断月相朔望，普通人在应用的方便程度上要差一些。中国古人所讲的二十四节气，实际上也是对“历数”的细化，使生活在农业时代的人们，知道在每一个节气来临时，该干什么事。五纪、历数的发明，绝对是人类生活中的大事，非常重要，因为人类要把握生活节奏，要从事生产劳动，就必须顺应自然、顺应天时、顺应春夏秋冬的变化节律、顺应一年十二个月的推移、顺应每一天的日升月落。人类必须按照天地的节律来安排自己生活节律，否则，人类就不可能有正常的个人生活和社会生活。所以，前面讲的“一曰五行”，天地之间的五行生克变化，如果没有“协用五纪”来帮助，这个生克变化的过程就无从表现了。五行的生克变化过程，必须是在天时的运行推移中表现出来，世上的一切变化都是以时间为前提，不然的话，就不可能有任何变化规律可循了。同样，前面讲的“敬用五事”，关于“貌、言、视、听、思”的五事涵养，也不是在一瞬间就全部完成了，也是要在年年岁岁、春夏秋冬、日积月累中去完成这五事的涵养。前面还讲了“农用八政”的施行，仍然是要随着时间的推移，来去完成对社会政治的治理。学佛的人都爱说“时节因缘”，什么叫做时节因缘？没有这个“协用五纪”做基础，我们就不可能知道现在是什么时节因缘。人类文明现在到了什么时节因缘？用现在全球通用的“五纪”来说，都二十一世纪啦，人类文明要么全面崩溃，要么全面更新。总之，这是一个全球化的十字路口，危险与机遇并存。
第六节 创新销售模式
放大产品的视界：内功不足外力补理论上，产品即使没有创新或者就是同质化，但是选择了正确的销售模式，将会比有创新或有差异化而选择了错误销售模式的产品更有生命力。立顿茶在创立的时候，并不是卖小包装产品，而是一个平价的红茶连锁店；雀巢在速溶咖啡里的垄断，被星巴克的店铺即饮模式打破。大部分产品实际走不了品牌化的道路：投放大量广告、组建庞大的渠道销售团队、展开声势浩大的上市活动。这些是品牌化产品采用的营销组合远远不是营销组合的全部。这里的营销组合，不是指产品生产出来以后的4P组合，而是指以下情形：当产品顾客利益点不足、比较优势不够强、品牌元素也做不到优秀的时候，你必须为这个没有特别优势的产品找到可以操作的营销方式。市场上大量非品牌化类型的产品及服务：农产品、餐馆、理发店、洗脚房、浴室、美容院、饼干、面包、饮料、筷子、扑克牌、服装、饰品等等，这些产品及服务需要的不仅是如何推销，本质上也是产品智造的课题：如何事前考虑营销组合与产品设计（规划）的关系？这类产品需要企业在设计阶段，就预先确定营销组合模式，即从营销组合的源头（产品与市场的对接点）而不是结果（即上述传播推广行动），找到可以推动产品销售的营销组合方式。这是将普通产品卖出不普通销量、甚至成就超级企业的产品智造思维。为什么美国出现的百事可乐、非常可乐没有成为第三个可口可乐？为什么产品无创新的徐福记成为中国销量最大的食品品牌、来伊份成为华东地区消费者光顾次数最多的休闲食品品牌？为什么最大的消费品公司不是宝洁或联合利华，而是安利？为什么凡客诚品用3年就实现服饰企业15年才达到的销售规模？答案不在产品的差异性，而在营销组合的设计，这种营销组合实际上创造了一种独特的商业模式，这个商业模式的核心是产品的销售模式。销售模式是营销组合的前提与核心，围绕销售模式构建的营销组合，建立起企业独特的商业模式。上述成功企业代表着营销组合的三种商业模式：以产品征服顾客的商业模式、以渠道整合产品的商业模式、无店铺销售商业模式。产品策划者要深入理解三种销售模式与产品属性与形态之间的关系，即对哪些产品、哪些企业，用何种商业模式。产品品牌化路径：重要但不是唯一产品品牌化，是以产品征服顾客的商业模式，有两个方向：一是大众化路线，二是价值化路线。大众化路线即研发“最大公约数”型产品，让最多的目标顾客都可以消费，甚至不去作顾客细分，以大众化、社会化营销为手段。此种模式的代表是酒类（中低端白酒/葡萄酒、啤酒）、饮料（如可口可乐、娃哈哈）、食品（如德芙、玛氏），以目标顾客“胃纳量”（人均食用数量）为市场目标而构建的企业营销战略体系。蒙牛、王老吉都是是这种最大公约数产品成功营销的典范。价值化路线即走时尚品及奢侈品路线，按照产品目标顾客的心理预期即价值感而不是产品制造成本进行产品定价。营销推广的核心是建立产品（及品牌）的区隔（差异）与价值感（定价），即溢价能力。2011年7月报曝光的达芬奇家具伪造产地事件，该企业的战略是价值化路线。不是达芬奇的企图心和战略不对，而是在执行中采取了不可宽恕的欺骗做法。与达芬奇家具的伪洋品牌路线不同，中国的时尚及奢侈品产业正在掀起以回归（或挖掘张扬）中国元素为核心的价值创新之路。上海家化启动“双妹”品牌，打造“老上海、中国味”高端时尚品，产品以化妆品、服装配饰为主；爱马仕与设计师蒋琼耳共同创立的新品牌——上下，以传承中国手工业产品为梦想，产品线包括家具、家具用品、服装、首饰以及与茶有关的物品。图1-7双妹、上下的品牌图示产品品牌化路径是用产品建立渠道。产品品牌强势，才能有渠道强势，如阳澄湖大闸蟹，建立起专卖店、机场零售终端、超市专柜、网上订购的立体销售渠道，产品价格比普通大闸蟹高出三倍以上，还供不应求。产品知名度高、品牌弱势的产品，如千岛湖有机鱼、盱眙龙虾，既无法区隔“过水鱼/虾”的鱼目混珠，也无法掌控餐饮店的偷梁换柱。品牌化导向的产品设计包含以下四个步骤：（1）产品品相提升：对产品包装的提升，将“土”产品变成“靓”产品。（2）提炼产品概念：如产地独特性、工艺独特性、历史传说、名人效应等。（3）品牌传播创意：平面表现、POSM（售点展示物料）、TVC（广告片）、零食店铺形象设计等。（4）招商上市：自营或招商，进入市场，推进产品动销。渠道品牌化路径：无差异产品的硬支撑力渠道品牌化路径有两种形态，一是以渠道整合产品的商业模式，或渠道对抗品牌模式，二是渠道整合品类的商业模式。这些品牌看似产品制造企业，但其真正的核心竞争力是对渠道的掌控能力。饮料行业里的娃哈哈是较早掌握了渠道整合产品商业模式先机的企业。娃哈哈的产品大多数不是独创，其核心能力在于对中国饮料市场及渠道的运作能力。娃哈哈已经形成快速跟进新消费热点、快速淘汰或扶植的新品营销套路：从茶饮料开始，到营养快线、HelloC、苏打水等，新热点饮料有增长潜力，就加大投入，如营养快线；如不能持续增长，就逐步放弃或转型，如HelloC、啤儿茶爽等。娃哈哈逐步确立的是根据渠道反向推动产品线优化的模式，这样可以最大限度地利用渠道的销售能力。反之，如加多宝（王老吉）推出昆仑山矿泉水，与王老吉产品已经形成的渠道能力并不匹配，产品动销明显缓慢。渠道不仅可以整合产品，还可以整合品类，这对于众多无差异或难以品牌化的产品的销售具有重要价值。中国市场的来伊份休闲食品、好想你枣业、沙县小吃、真功夫等，国际市场的麦当劳、肯德基、星巴克、哈根达斯等，都是以渠道品牌带动甚至占有品类、建立品牌的成功案例。好想你枣业走出了一条依靠单一品类的系列化产品进行渠道品牌运作的案例。“好想你”连锁专卖店，走出郑州，依托河南人，走向了全国。沙县小吃将整个沙县人变成了遍布全国的餐饮零售店经营者。沙县小吃协会以输出品牌与原料等提供服务与管理，创造了中国区域特色产品走向全国的成功案例。渠道整合品类商业模式，是众多品类产品的重要销售模式，如农产品、饰品、餐饮、服务（美容美发）等。渠道整合品类商业模式，创造了不同于产品品牌化的商业模式，是无差异或难以品牌化产品的有效销售模式。渠道整合产品或品类商业模式的产品设计包含以下五个营销组合：（1）商业模式：将线下连锁超市、网购、团购、邮购多种零售渠道整合，从卖产品转变为卖渠道品牌的商业模式。（2）品相设计：“产品零食店”形象设计，强化统一的渠道品牌识别与差异化，如外包装的统一化等。（3）连锁终端：深入社区开店，精细化单店运营模式，以顾客为导向建立单店CRM（客户管理系统）。（4）品类优化：建立品类供应链体系，对产品群进行深入挖掘，以消费者为导向进行有目的、有计划的品类整合与新品上市。（5）管理系统：支持品类增加、快速开店、门店运营，制定详细的管理精细化操作标准，提高执行效能的内部培训系统（标准宣贯、思想统一、操作规范）。资源平台化路径：隐秘而强悍的销售模式无店铺是指以人员、电视、电话、网络等非地理性销售场所形式实现的销售，电视购物、邮购、电话销售、网购、直销，这些销售模式的核心是将社会资源如电视、互联网、人际关系等平台化。这些非常规化的销售模式，实际上大量存在于消费形态之中。中国电视购物几乎是卫视、二三线电视台的主要盈利来源，是利用垄断型媒体资源销售产品的模式。经过二十年的大浪淘沙，已经形成巨头企业，如橡果国际、七星、中视购物、东方CJ等。邮购（升级到网购）模式的麦考林，电话销售（呼叫中心）成为金融、保险、培训等产品/服务的主要销售模式，如保险中介机构、聚成培训等。2010年是中国B2C电子商务暴发年：麦考林、当当纳斯达克上市，京东、凡客诚品、1号店、梦芭莎、酒仙网等一大批综合或垂直B2C网站，成为各大门户网站的广告大户。凡客诚品从男士衬衫起步，以“快时尚”风格的平民百货品牌策略，2010年销售额超过20亿元，2011年计划目标是40亿～60亿元。上线一款新品，第一天就可以卖出5万～8万个SKU，这是传统产品及渠道模式无法企及的“快商业模式”，是互联网品牌的魅力所在。正在洗牌的团购模式，短短三年，团购网站已经有四千六百余家，百团大战变成千团大战。值得关注的还有直销模式，这种模式变种出“老鼠会”、非法传销等异类，但是其销售模式的核心原理——将消费者变为经销商、消费者复制消费者的人际网络拓展销售模式，并没有违背商业伦理。以安利、天狮、雅芳、玫琳凯、宝健等合法直销企业来看，对于具备品质与特色、打造产品品牌成本过高的产品或品类来说，人员直销是一种有效甚至更强悍的销售模式。直销模式的本质是口碑营销。区别合法与非法直销即传销的要素就是该企业产品的消费者满意度如何，奖励制度等并不是区分合法与非法的标准。不以顾客消费的产品为核心的直销，肯定会采取售卖价格虚高的虚假产品，用高额入会奖励（拉人头）、欺骗蒙蔽直销人员（集中居住、限制人身自由、洗脑）等非法方式，其商业利益是建立在“见不得光”的虚假产品的基础上。安利等靠产品的持续消费支撑的直销，强调产品使用者的扩大及重复使用，这与快速消费品的本质是一致的，是阳光下的利益。综上所述，智造产品，不能只有产品品牌化一种销售模式思维，而要建立广阔的战略销售视野；必须在产品规划阶段，就研究清楚自己的产品究竟适合采用哪种类型的销售模式。本章的核心思想：销售模式必须先于产品做考量，这是智造产品的高级形态，而不是先做出产品，再想如何推销、推广、传播。营销组合模式的设计，不是产品制造出来以后的推销组合设计，是在智造产品之先或同步考量的因素。
第三章从筹划到落地——固定资产投资类项目
在实际案例中，募投项目从筹划到落地是一个漫长的过程，需要咨询机构与客户及券商反复研讨筛选出合适的募投项目。对于发展到准备上市，或者已经是上市公司的企业来说，企业已经发展到了比较成熟的阶段，领导层对公司未来战略目标都比较清晰，未来三五年要实施的战略规划也有明确的战略部署，但往往想做的事情太多，想投资的项目也是多元化的，什么样的投资项目才适合作为募投项目，往往需要中介机构进行梳理，挑选出受资本市场和审核机构青睐的募投项目。可以作为募投项目的投资项目都具有以下特点：★募投项目是公司的主营业务；★募投项目符合公司的未来发展战略；★募投项目代表本行业发展趋势；★募投项目是公司自主创新能力的体现；★募投项目能显著增强公司的盈利能力；★募投项目可弥补公司目前的短板；★募投项目可为公司降费增效。在多年的咨询生涯中，我们总结提炼出募投项目的6个主要方向：生产基建类募投项目，如新建生产基地建设项目、扩产建设项目；技术改造类项目；研发中心类项目；营销网络类项目；信息化类项目；补充流动资金或偿还银行贷款类项目。其中，固定资产投资类项目包括生产基建类、技术改造类、研发中心类项目，这类项目需要向当地发改委备案。非固定资产投资类项目包括营销网络类、信息化类、补充流动资金类。对于营销网络类、信息化类项目，有些地方发改委不接受备案，因为不是固定资产类投资项目，而补充流动资金类项目，无需去发改委备案。不管什么类型的募投项目，我们都可以通过“倒金字塔”模型4个步骤来筹划及确定募投项目。首先，要确定公司战略，解决“做什么”的问题；其次，计算出融资规模，就是“多大规模”的问题；再次，回答“为什么”就是必要性的问题；最后，通过市场、技术工艺、经济效益三个主要维度回答“可行性”问题。下面我们用实际案例来展示固定资产投资类的募投项目从筹划到落地的全过程。
二、非常容易做出不一样的体验感
无论传统生鲜电商还是传统线下生鲜，都存在重大的消费体验的缺陷，而生鲜新零售却能通过现场加工、堂食等轻易做出高于前面两者的体验感。做吃的生意，就要讲究色、香、意、味、形，但对生鲜电商而言，文字、图片、视频，明显在这五个方面的体验上存在硬伤。除此之外，以次充好、货不对板、配送迟缓等更多消费体验上的问题，也极大地影响了生鲜电商的发展。对线下生鲜而言，长期以来都以业态初级的面貌呈现。尽管各有其优势，但是菜市场脏、乱、差；大卖场、社区超市及便利店、生鲜专营店等业态，重销售、轻体验，且品种非常有限。可以说，它们都存在消费体验感差、消费服务（如现场加工及快速配送）欠缺、消费场景营造薄弱等问题。而生鲜新零售既有升级又有重大的重构——升级的是购物环境、服务与体验，重构的则是依托数据与技术，对消费用户与门店、商品及服务的底层关系，相对传统的生鲜电商与线下生鲜及其缺陷，能够通过数据指导做出高效匹配，能够通过对生鲜商品种类及SKU的丰富和购物环境的营造提升基本的底层体验，能够运用现场加工、堂食及其生鲜商品背后的香与味等做足深层体验和消费诱导，能够通过类似半径3公里内30分钟配送的方式提供快速的到家配送服务……相对前两者，生鲜新零售容易有针对性地做出易被感知的提升。
二、非上市公司激励股权的定价“六法”
一、支柱
支柱，就是平台。平台有几个部分：能把这个台子垫起来的柱子，这就是公司的核心资源；公司有资金、平台、政府关系、品牌等，称之为核心资源。比如跨境电商公司，公司在海外有良好的供应商，在中国是独家代理，这就是跨境电商公司的核心资源，这个核心资源是支撑整个平台最重要的力量。所以我们做平台的时候，都是先把核心资源挖掘出来。
第二节如何建立文化宣导机制
后记
当我最初着手写这本书时，只想从自己的专业出发，写一本关于金龙鱼的营销书，顺带讲讲与它母公司丰益国际相关的一些故事。为了深入了解我工作多年食用油行业，我需要对农业、农村和农民的相关问题进行了解和研究。而了解越深，就对三农问题的感情越浓。中国的城市化还是最近二三十年的事情，多数的中国人还是在农村出生和长大。田园、故乡、山村，是许多中国人永久的精神家园。所以，我也期望借着撰写这书的机会，顺便探讨一下三农话题。然而，在写作的过程中，这本书慢慢绑架了我。出于探根究底的个性，我不喜欢给这本书留下任何疑点。对于所有不合常理之处，我都会想尽办法去找出一个合理的解释。比如：郭孔丰当年为什么要离开郭氏集团，难道仅仅是因为郭鹤年在自传里所述的对年度奖金的不满？金龙鱼何以会成为中国大陆市场上唯一受抨击的“转基因食品”？中粮先后与嘉里粮油和益海粮油的两次“热恋”和“分手”，究竟是为什么？丰益国际的市值为什么会在2006年到2007年暴增？还有些问题，看起来走得很远，但是对本书内容的完善却必不可少。比如：食品价格为什么会受石油价格的影响？中国的人均吃糖量怎么会少于孟加拉国这样的低收入国家？世界七大粮商各有何成功模式？日本如何解决粮食安全问题？世界粮食危机的根源在哪里？美国如何以粮食为手段实现对全世界的控制？为了找到这些问题的答案，我不得不像个侦探一样，尽可能地搜集所有的证据，包括中国对引进外资政策的变化、中国粮食管理政策的演变、中国转基因政策的变化、石油对世界经济的影响……到最后，这本书已经迈进了政治、经济、历史、社会和管理等诸多学科的领域。营销已经变得相对不重要，除了留下精华部分，其他都被我做了大量的删除，以不影响本书主线的发展。受益于多年来基于兴趣基础上的博览群书和逻辑严密的思考习惯，让我能够驾轻就熟地自由游走于多学科之间，最终完成本书的写作。即便在食用油行业工作了十多年的时间，这本书所挖掘出来的一个个故事仍然让我自己都深感惊讶。真实的生活永远比虚构的小说还要精彩，我居然不时被自己的一个又一个意外的发现给震撼到了。在动笔之前，我完全没有预料到我们平时的所见所闻仅仅是一座冰山露出水面的那小小的一角。这本书的内容，其实远远超越了金龙鱼和丰益国际的范畴。许多问题，都必须放在全球化的视野和大国博弈的角度上，才能找到正确的答案。感谢这个互联网的时代，让资料的搜集变得非常的轻松。我可以做到足不出户就能在网上取得几乎所有需要的资料，我要做的只是对资料的整理、甄别和分析工作，这大大加快了我的写作进程。写作是件辛苦但是又充满乐趣的工作。春节期间至新疆旅游，当家人在快乐地滑雪时，我一个人困守宾馆亦感觉时光飞逝、快乐无穷。写作还是一项非常孤独的工作。感谢妻子刘茵能够给予我大量的支持，认真与我讨论我所遇到的困惑，并分享我对每一条线索取得突破性进展时的快乐。感谢多年的同事乔明，和好友邓昌麒等人对我的书稿的认真审阅，并提出非常宝贵的修改建议。感谢12岁的儿子直率地批评书中“数字太多了，看得吃力，你这本书不是针对大众普通读者的吗？”多年的公文书写，让我养成了好用数字说话的习惯，儿子的批评让我马上将书稿中所有不重要的数字都尽量做了删除。本人尽力做到以客观和公正的态度进行叙事，所有用到的资料都尽可能地有可靠的出处。囿于本人学识所限，书中的疏漏与错误在所难免，所有可能与事实不符的地方都应由我一人承担责任。对于金龙鱼和丰益国际来说，它们的故事在这本书中暂告一个终结。但是，对于我来说，对粮食帝国的研究与认识才刚刚开始。希望阅读我的最新文章的读者，敬请关注个人微信“公众号”和今日头条的“头条号”：粮食帝国。余盛2018年7月于深圳完成终稿
9.4自主顺次检查
9.4.1工具介绍自主顺次检查是指为防止作业不良、改善生产过程的质量问题，在本道工序生产前对前一道工序的产品进行确认，并确认、检查本道工序的作业内容之后，再向后一道工序输出的检查方法。顺次检查的目的在于从开始便树立做正确、做好的思想，对前一道工序进行检查及时进行自我检查，是防止不良品流到下一道工序的保证系统。9.4.2工具操作步骤​ 设定自主顺次检查的项目监督者在设定各工位的顺序检查项目后，待定负责人和作业人员，并制定自主顺次检查要点。表9-20自主顺次检查要点工序名称检查分类检查项目检查要点工具检频率排钻顺次检查板材外观无撞伤、压伤、划痕、缝隙等明显缺陷目测0.5H/次板材尺寸　卷尺首检自主检查尺寸孔径±0.3mm、孔深+1mm、间距±0.5mm卡尺0.5H/次孔的外观无毛刺、崩边目测全检​ 检出不良相应工序的作业人员在作业前或作业中，确认上一道作业内容是滞有异常，及时检出不良品。​ 粘贴不良标签并反馈一旦发现不良品，作业人员应在出现不良的位置粘贴标签，并将不良品放在指定场所保管。图9-3自主顺次检查标签及说明​ 修理不良，去除不良标签如需要对不良进行维修，维修人员应及时赶到现场进行维修，并将维修内容记录在维修日记中。不良经维修改善后，责任人可揭下不良标签，粘贴在“自主顺次检查看板”上。图9-4自主顺次检查现况板​ 现场确认对于自主顺次检查的状况，现场监督者每天要确认两次左右。​ 调查不良原因，开展改善活动相应工序的监督者要对不良内容和维修内容进行分析，确认自主顺次检查的情况、维修日记和不良品等，分别统计相关作业人员的不良数量。每天召开一次全体作业人员都参加的品质反省会，针对不良内容制定改善对策，并形成“改善结果报告书”。​ 实绩评价每周，现场监督者统计作业人员生产的不良数量和维修数量，并对作业人员的实绩进行评比和奖励。例如：在某公司，每个月都会选出顺次检查的冠军，将评选结果公示在生产现场的指定位置，并在晨会上颁奖。
  
    
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