热门：快消品零售营销老板
第二招 制造“品牌之争”，扩大品类需求，共同做大蛋糕
小时候总有个别小哥哥欺负小弟弟、小妹妹，大人们总以为这孩子喜欢以大欺小，后来学了心理学，才知道这是孩子们为了吸引大人注意力而采取的下意识行动。前些年，发现很多港台明星一会说退出歌坛，一会又在哪弄个绯闻，一会又出来做慈善，心想这些人怎么这么爱折腾！我们还有一些发现，比如，一开始某个角落只有一个水果摊贩在那卖水果，过几天，那里卖水果的人慢慢多了起来；一开始，某条街只有一家服装店，过一段时间，什么卖女装的、男装的、童装的和外贸转内销的，雨后春笋似的开了起来，你再仔细观察一下，开餐馆的是不是也是这样？更奇怪的是，你也习惯去那买水果、买服装、请客吃饭了。现在，走入任何一家超市，琳琅满目的商品，数得上来的品牌都有成千上万个。除了偶尔看到广告的那几个，其他的东西，你很少去买。为什么？因为除了饥饿与睡眠是刚性需求，你很少知道自己确切需要什么，除非家里确实缺少某个常用的东西。我们想一下，这些现象对我们加快品类发育有没有启发？在我们的消费者心智里，是不是也该有个地方，需要我们像小孩子打架、明星闹绯闻、店家扎堆一样，需要品类的几个品牌来折腾一下？其实，可口可乐与百事可乐上百年来就是这么干的，因为两家的市场拼杀，可乐这个品类，才得以长盛不衰。你再看看麦当劳与肯德基，双方并不反对对方就在隔壁或者对门开店。蒙牛跟伊利一直在超市里抢地盘，结果两家越做越大，因为“草原奶”在消费者心智中的位置慢慢也在扩大了。反面的例子，如柯达把富士“干”死了，也加速了胶卷产业的灭亡；旭日升冰茶不肯开放“冰茶”品类名称的共享，结果自己进了历史博物馆。其实它当年已经是易拉罐冰茶品类的第一品牌了，现在拱手让给了PET瓶的康师傅和统一。现在，国内比较热闹的商战就是王老吉与加多宝，我们在观察他们的智慧。如果他们是真打，那就是傻瓜了；如果他们是制造热闹，吸引对品类的关注，保持并扩大人们对凉茶品类的需求，那就是大智慧。谁是正宗，谁是弱者，都无所谓，他们俩打起来，可乐的销量下去了，民族企业得到了发展壮大。同样，如果方便面企业不注意品类的竞争性保护，第一品牌与第二品牌不制造一点热闹，则油炸方便面这个品类慢慢就会被非油炸的品类所取代。如果以农夫山泉为代表的天然水品类，不制造一点动静，听任恒大冰泉的挑战置之不理，“地表水”很快就会被“地下水”取代。中粮集团把很多竞争品牌一起并购了，如原来竞争激烈的三大国产葡萄酒品牌，现在变成和和气气的一家人，您觉得国产葡萄酒品牌与品类的竞争力是增加了，还是减弱了？需求是增加了还是下降了？【案例】皇氏乳业与壮牛乳业的水牛奶老大之争在皇氏乳业上市以前，相信很多人没有听说过水牛奶。在壮牛乳业宣称自己是水牛奶老大，专做水牛奶之前，皇氏乳业也没有特别关注水牛奶。直到皇氏乳业以中国水牛奶行业领袖为题材，成功上市了，这个发生在十万大山南疆边陲水牛奶品类的第一品牌之争，才慢慢浮出水面。好在两家企业的老板黄嘉棣与农天懂是好朋友，都很有智慧。大家不约而同一起宣传水牛奶的价值。水牛是前苏联切尔诺贝利核电站事故中，在辐射圈内唯一活下来的动物，其免疫力世所罕见，水牛奶的营养价值奇高。大家不约而同一起宣传广西奶水牛的稀缺性。水牛以前是用来耕地的，现在要用来挤奶，必须经过品种的改良，而这种改良的技术与能力，全中国就这两家企业具有。大家不约而同一起开发市场，承认对方的“势力范围”，很少“捞过界”。总之，在“草原奶”大兵压境，在“黑白花”牛奶一统天下的局势下，两家企业友好、理智、有序的第一、第二品牌之争，扩大了“水牛奶”总品类的市场生存空间。当然，这种生存空间，是消费者对这个品类的认知、认同和需求在扩大。虽然水牛奶在全国乳业的大品类里还处在发育阶段，但是两个品牌照此良性竞争下去，水牛奶一定成为一个区域性的，具有强大生命力、竞争力的高端牛奶大品类！我们很为一些只有老大品牌，没有老二品牌的品类担心，比如核桃乳、黑芝麻糊。我们也很为一些温文尔雅的品类着急。比如燕麦食品，“西麦燕麦”跟“桂格燕麦”，他们干吗那么斯文，不找点“事”打点“架”，让广大消费者对西方的主流食品——燕麦食品的品类价值，有更加深入的认知呢？那样爱上燕麦的人，就会越来越多！因为，如果不通过品类内部的品牌之争，把品类的总需求蛋糕做大，则品类的总需求，就会慢慢的被其他需求所替代，（人们习惯了数码相机，就不会再买柯达胶卷了。有了苹果手机，2000元左右的低端卡片式数码相机，也边缘化了。）因为，每天都有新的品类在发育壮大，来勾引消费者的需求。你在睡觉，别人一刻也没有闲着。这个品类的老大之争，需要高瞻远瞩的大智慧！
四、行业价值重塑与实践案例
（一）药店行业价值回归药店的核心价值已从单纯的药品销售，转变为健康服务提供者。优秀的药店店员不仅是销售人员，更是社区健康大使，通过持续稳定的用药指导、健康生活方式干预，为顾客个人健康、家庭幸福乃至国家医疗负担减轻贡献力量。这种价值重塑不仅能提升药店的行业竞争力，更能获得社会与消费者的广泛认可。（二）实战案例分享健康管理驱动复购案例：某药师店长通过微信持续为顾客提供健康管理服务，针对血压、血糖、血脂异常的顾客，指导其运动、饮食、规范用药，提醒避免擅自停药，帮助顾客改善健康状况。这种专业且持续的服务，使得顾客对其高度信任，不仅积极响应门店活动，还主动介绍新顾客，显著提升了门店的客流量与营业额。收银台需求转化案例：一位40岁的降糖药购买者，同时购买了血糖仪，在收银结账阶段，店员通过专业沟通，提醒其坚持用药、定期监测、适度运动（每周至少5天，每天30分钟，合计150分钟）、调整饮食（低盐、低脂、低糖），并推荐了有助于稳定血糖的营养素。起初顾客拒绝购买营养素，但在店员强调40岁糖尿病患者血管保护的重要性后，最终达成购买。该案例表明，店员的专业知识、沟通态度与方法，是实现需求转化的关键。情感化服务差异化案例：某药店为重点美团订单顾客手写温馨提示纸条，包含饮食禁忌、饮水建议、鼓励话语等，仅需一分钟时间与极低成本，却让顾客感受到重视与关怀，形成了与其他药店的差异化竞争优势，有效提升了顾客忠诚度。
第二节 阿米巴成本控制的重点内容
阿米巴成本控制是指阿米巴根据一定时期预先建立的成本管理目标，由阿米巴组织在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证阿米巴成本管理目标实现的管理行为。阿米巴成本控制的过程是指，运用系统工程的原理对企业在生产经营过程中发生的各种耗费进行计算、调节和监督的过程，同时也是一个发现薄弱环节，挖掘内部潜力，寻找一切可能降低成本途径的过程。图7-1为成本费用管理的作用。图7-1成本费用管理的作用一、阿米巴成本控制的内容阿米巴成本控制的内容，我们按成本费用的构成划分如图7-2所示：图7-2成本费用的构成（1）阿米巴的原材料成本控制在生产型阿米巴中，原材料费用占了总成本的很大比重，一般在60%以上，高的可达90%，是成本控制的主要对象。影响原材料成本的因素有采购、库存费用、生产消耗、回收利用等，所以阿米巴的成本控制活动可从采购、库存管理和消耗三个环节着手。（2）阿米巴的工资费用控制工资在阿米巴成本中占有一定的比重，增加工资又被认为是不可逆转的。控制工资与效益同步增长，减少单位产品中工资的比重，对于降低成本有重要意义。控制工资成本的关键在于提高阿米巴的劳动生产率，与劳动定额、工时消耗、工时利用率、工作效率、工人出勤率等因素有关。（3）阿米巴的制造费用控制阿米巴的制造费用开支项目很多，主要包括折旧费、修理费、辅助生产费用、车间管理人员工资等。虽然它在成本中所占比重不大，但因不引人注意，浪费现象十分普遍，是不可忽视的一项内容。（4）阿米巴的管理费控制阿米巴管理费指为管理和组织生产所发生的各项费用，开支项目非常多，也是成本控制中不可忽视的内容。二、阿米巴成本控制理念我们这里主要阐述阿米巴成本控制理念——售价还原成本法。阿米巴成本控制是管理会计的目标之一，将阿米巴收入与市场价格挂钩。对于降低阿米巴经营成本，一般首先会考虑生产、管理和销售等费用的降低，并以尽量低的价格进行原材料采购。然而即使把这些费用降到底线，有时仍然很难达到理想的成本控制水平。根据产品的生命周期理论:一件产品的研发阶段，已经至少决定了一个产品最终成本的80%，所以在生产和销售阶段，至少有80%的成本是难以控制的，而在产品的设计研发阶段，才应该是成本控制的源头。很多阿米巴组织在产品的生产阶段才考虑成本控制，可此时已经很难有效控制成本。对于生产成本居高不下的阿米巴组织，不妨在产品的研发设计阶段，看是否可以重新优化设计生产工艺，能否让设计师在保证产品性能完美的同时，也兼顾降低成本。正是因为这些还原成本的思路，使很多企业有效控制生产成本，在经营困境中冲出重围。
6.3 经销商的心在哪里就去哪服务
经销商一般会担心什么呢？担心娃哈哈产品没有利润，或者进过来的货卖不出去，或者铺下去了不动销、卖不掉，批发商催着来退货，或者是辛苦打下的市场被竞品挤掉，等等。那么很多客户都愿意选择娃哈哈的原因又是什么呢？我们来看一下娃哈哈独特的协作服务功能。娃哈哈的联销体成员伙伴，每年除了向娃哈哈打一笔保证金外，根据联销体的规定，大部分都是采取封闭区域销售，娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级联销体，同时常年派出若干位销售经理和分销员帮助经销商开展各种铺货、理货、陈列和促销活动；或者一级联销体只需要提供资金、仓库和送货工，其余的所有营销工作娃哈哈都会派出具体业务人员来帮助完成，就像是保姆式的服务。从表面上看，一级联销体成员帮娃哈哈卖产品却还要先付一笔不菲的预付款给娃哈哈（部分大户预付款要达数百万元）。而在娃哈哈方面，则“无偿”地出人、出力、出广告费，帮助联销体成员赚钱。也就是说，对很多经销商来讲，他们愿意选择与娃哈哈合作，无疑是十分喜欢娃哈哈这样的厂家服务。娃哈哈的服务有以下特点：第一，企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合；第二，系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄；第三，有销售公司委派的销售经理“无偿”地全方位服务，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位；第四，虽然必须全力投入，但是娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效，经销商担心的问题娃哈哈都能想到了。案例一：支援东北打水战2007年左右，娃哈哈客户苦心经营的东北纯净水市场，遭遇农夫山泉、康师傅等大牌水的多面夹击及地方品牌的挤兑和侵蚀，使得娃哈哈纯净水的销售额迅速下滑，受到严重威胁。当地经销商非常担心苦心打下的市场被竞品吃掉，业务员也担心如果不采取促销措施，现有的纯净水市场有可能就此垮掉。虽然当地业务员、经销商都进行了积极的促销阻击，但毕竟人力有限，短时间内收效甚微。于是，向来反应迅速和以速度制胜的娃哈哈，由销售公司经理带队，迅速从全国各地所有市场各抽出1~2名业务人员支援东北打水战，短短几天上百名娃哈哈人就聚集到了东北，根据公司的统一部署，分成铺货组、促销组、生动化组、产品展示买断组等若干小组。每个小组又由小组长带队，由当地业务员或经销商业务领路，一部分步行或搭乘公车到市场服务，一部分乘坐经销商的车下市场服务。娃哈哈的业务员每天一大早就开晨会，开完晨会就下市场，中午在大街随便吃点便饭，一直干到很晚才回去，各自分工明确，合力奋战对竞品发起反击。100多号人在市场奋战了一个月，大家可以想象结局是什么样子，当然是把竞品打得节节败退，一块悬在经销商头上的石头就这样被娃哈哈业务人员搬走了。案例二：洛阳茉莉绿茶大型拉动活动2008年娃哈哈在洛阳推广茉莉绿茶时，由于可口可乐、康师傅、统一、今麦郎在市场上已经有了一定基础，虽然娃哈哈利用强大的终端客情和网络把货铺下去了，但是动销一直很慢。到了8月份，终端市场门店上还有一部分陈旧的分产品批号，如果公司不做促销拉动，经销商担心产品滞销导致后期大面积退货。于是娃哈哈豫北分公司省级经理骆总根据洛阳市场的需求，安排由产品拓展队长带队，抽调豫北各地区的所有产品推广人员，整合当地业务和经销商资源，把市场上所有的老批号产品全部以新换旧换回来，然后把根据地选择在洛阳家乐福广场，组织在洛阳做大型的促销拉动活动。记得当时的活动也吸引了可口可乐和康师傅两个大牌的参与，在家乐福广场上的活动布置就像三面战鼓，都有自己的特色。可口可乐为红色，康师傅冰红茶为浅黄色，但是从色感上娃哈哈占据了绝对优势，茉莉绿茶的绿色达到了醒目而又感到凉爽的感觉，每一个活动块的售卖区是四个四角帐篷，产品展示区有两个四角帐篷，不管是促销台的单瓶陈列展示还是整箱的陈列展示，都足以给消费者以强大的视觉冲击。再加上舞台上铺的绿色地毯，舞台四周是绿茶的宣传喷绘包装，活动背景是一个明亮的色调，背景架被绿布包装，并覆以KT板，每个帐篷都有围贴装饰，色彩鲜明，形象统一。你只要进入这个广场，你就会被娃哈哈的服务阵势所吸引，融进娃哈哈业务热情的服务之后，你还会不由自主地购买娃哈哈茉莉绿茶。其中有一个三人小组，打破了一天2500元的销售记录。这种大型活动既帮助客户消化了库存，又为经销商解决了厂家不做促销拉动消费者的后顾之忧，还实现了市场制衡。

第5节​ 鲜活的品牌元素

品牌元素传递审美的力量产品与品牌，是既不可分、又差异极大的两个营销元素。从驱动力角度看，产品引擎与品牌引擎的操作内容有一定的交集，但本质上是不同的。所有的产品营销都会有品牌元素，产品的品牌元素未必是产品的核心，如我们前面所谈的产品利益、竞争优势，与品牌元素关系不大。同时，并非所有的品牌营销都一定要出现产品，知名度极高的品牌营销，在诉求其品牌精神时，往往不与具体的产品相对接，如耐克、阿迪达斯等品牌，这些大品牌的品牌营销主要目的是加强顾客的偏好度，通过顾客对品牌的喜欢、口碑，达到促进销售的目的，而不是为了传递具体产品的销售信息。品牌资产的形成，需要通过品牌传播与推广活动，在顾客记忆中留下品牌印记，这是一个过程。品牌元素可以在产品智造的一开始就植入到产品之中。当产品在功能上缺乏有差异的顾客利益、与竞争产品也没有技术上的优势的时候，品牌元素是一个“化平庸为神奇”的产品智造方法。让我们看一下苹果电脑的发展史：早年的苹果电脑，在硬件配置与外形上，与普通台式电脑相同。不同的是为满足平面设计师软件的需求，开发了OS系统。与微软的DOS、Window操作系统不同，OS系统是一个专业化、小众人群的操作系统。1997年乔布斯重新回归苹果，推出了iMac台式电脑。iMac电脑打破了电脑呆板的直角方形、灰白色/黑色等“外形定式”，采用了深灰色与白色相间、椭圆形的显示屏，让苹果电脑在视觉上脱颖而出，一个不合常规、有人喜欢有人反感的“新苹果”诞生了。进入21世纪，苹果在电脑外形上的色彩风格逐渐定型为白色与银色，将显示屏与主机集成，推出了iMacG5系列，陆续推出的ipod、ipodshuffle/nano，配合苹果的itunes音乐商店，形成了苹果产品的独特品牌元素。这个阶段的苹果，突破了过去设计师品牌、小众品牌的局限，向商务、白领、大学生广泛渗透。可以说，苹果产品的品牌元素，在推动苹果大众化上，起到了决定性作用。图1-3苹果电脑产品之形的变化轨迹顾客购买苹果电脑的关键选择因素，从一般电脑产品的性价比（硬件配置等），转移到了苹果产品的审美感以及由美观的产品带来的时尚感、新潮感。苹果电脑的审美思维，成功颠覆了顾客选择电脑的通常标准（硬件配置的性价比），开始形成独特的审美性的产品风格。从电脑到手机，再到平板电脑，品牌元素为苹果的每次跨越提供了坚实的基础。苹果并非特例，索尼电脑（VAIOZ系列）、三星手机（Galaxy系列）、LG电视/手机，都是依靠独特的、高识别性的品牌元素，让产品卓然出众。品牌资产，原则上是在实践中通过传播与推广实现的；品牌元素，本质上是创意与设计的产物，是通过智造思维赋予产品的。产品的品牌元素，就是赋予产品与众不同的品相，让顾客因为审美因素，产生拥有产品的冲动，而不是产品的功能或利益。补天需炼五彩石：品牌元素之原料品牌改变人们的观点、看法、态度、情绪，更多的不是品牌的道理（所谓核心利益点）或“理由”，而是消费者在任何时候都能在“脑海（这是诗人的语言）”里不由自主地浮现出的清晰的一个名称以及与这个名称相关联的字体、色彩、线条、构图、声音、音乐、香味、触觉、人型、动物、卡通……这些形式我们称为“纯粹品牌元素”。在图形、色彩这些似乎“形式”的要素上恰恰凝聚了一个民族或群体最大众化、最深沉的审美内涵。经过精心规划、设计的纯粹品牌元素，都是有寓意的形式，会给顾客强烈的感官与思想冲击。以下七类品牌元素，是产品中最常用到的品牌原料。1.命名产品名称（Name）是产品智造必须考虑的最重要因素，阿尔·里斯在《品牌之源》中说：“在有的品类中，名字本身就是品牌成功的主要原因。优秀的营销规划的核心就是起一个出色的名字。”需要注意的是，中文名称与英文名称的内涵不同，英文名称是先音节（读音）后意思（词义），汉字是先字义后读音。这个区别，使中文产品命名必须遵循三个步骤：首先注意选字，字本身的意思要与产品属性或特点相匹配；其次是组词，即整体名称的词义性，无论是常用词或是新组合词，词义内部结构要协调；最后是易读易记，也就是一般不用冷僻字、拗口的词组。CocaCola这样的英文中国人都会念成：可可肯哪——翻译成可口可乐，相信比英文还要精妙。类似的如BMW——宝马，BENZ——奔驰，P&G——宝洁等。此外，命名还有商标保护的作用。创新品类的产品，如果能将品类名称变成产品品牌，是一本万利的创意。索尼发明Walkman随身听的时候，没有将Walkman等注册为产品品牌，使Walkman成为随身听的通用名称，索尼为此付出的代价可谓巨大。肯德基是炸鸡的代名词，麦当劳是汉堡的代名词，可口可乐是可乐的代名词，雀巢是咖啡的代名词。统一“来一桶”命名，成功地霸占了桶装方便面这个细分品类。可惜统一在营销上，没有围绕“来一桶”去建立品牌优势，慢慢被康师傅等品牌的桶面产品模糊了品牌内涵。统一本可以在“来一桶”上做很多文章，去冲破康师傅口味上（就是这个味）的强势封锁。2.标志标志（Logo/Label）包括品牌/产品名称的Logo设计以及产品内外包装的标签（Label）设计，两者可分可合。有的产品最后只留下品牌Logo，将产品标签内容都放到其他地方，如苹果、耐克、麦当劳等；有的产品则让标签与Logo一起构成核心识别，如绝对伏特加（Absolut）、芝华士（Chivas）等。多品类产品的品牌，通常会将品牌Logo与产品标签分离开来，而单一产品的品牌Logo与产品标签混合为一则较为合适。Logo要支撑起品牌的内涵并不简单，需要专业的设计，在字体、字形、颜色、排列形式等方面，都要进行独特化设计，绝非简单地用通用字库可以完成的。奢侈品牌在Logo设计上可谓费尽心机，LV、万宝龙、香奈儿、古琦、迪奥等各类奢侈品牌，无不在品牌Logo设计上曲尽其妙，否则，也不会让购买奢侈品的人产生让别人看到品牌Logo的愿望。精美的Logo及标签并非奢侈品牌的专利，任何产品都可以而且应该利用标志精致化设计，提高产品的品质感与档次感，让顾客爱上产品的标志。3.包装在今天节约型、低碳型社会的理念下，反对过度包装是一个大趋势，中国白酒、化妆品等都是将包装（Package）作为产品识别差异化、独特性的核心手段。改进包装的材质、造型设计、密封设计等，都是产品设计的重要内容。如白酒里瓷瓶的流行，白瓷、青花瓷等，成为提高产品档次的工具。包装作为产品之外的一种驱动力，值得关注的是以下两个方向：一是礼品装设计，即让产品以礼品形态进行销售，如橄榄油、葡萄酒，通过礼品袋的形式，对购买产品进行外在的二次包装，这样减少了对每个产品的包装成本，这是一种以消费为核心的包装文化。中国白酒却是以包装为主的消费文化，差别很大。礼品包装在中国的茶叶、月饼、保健品等品类里，作为产品的核心构件被运用。二是限量版包装，或设计师包装。图1-4依云、可口可乐的外包装这类包装是为了提升产品的品位与文化内涵，加强产品跨界沟通的媒介作用，是增强产品品位与档次的有效手段，如矿泉水里的依云，运用限量版、设计师包装，成功地塑造其高端第一水的品牌定位；绝对伏特加则用限量版包装，为顾客提供一种好玩的品饮工具及方式。可口可乐将其经典玻璃瓶作为品牌的核心识别，运用到全世界各地的产品上；依云用创意的设计师包装强化产品的珍稀感。高价值产品与低价值产品，都可以运用限量版提升产品的差异感。4.产品之形产品之形（Structuredesign）与产品内涵一样重要：最科学、最经济的品牌策略是采用产品之形塑造品牌的策略。绝对优特加、苹果等品牌，已成为用产品之形打造品牌的巅峰代表。手表里的斯沃琪（Swatch）更是将产品之形变成了销售主题，将手表时装化，彻底改变了一部分年轻人对手表的消费动机。不是为了看时间，也不是为了显示身份，而是出于喜欢，让手表成为点缀心情的饰物。将手表变成饰物，是利用产品造型思维完成的一个经典产品功能转换案例，值得中国很多行业企业如礼品、饰品、日用品企业深思。图1-5绝对伏特加、斯沃琪手表造型5.口号全世界年轻人都喜欢耐克，不仅是那个帅气流畅的Logo，还有耐克的品牌口号：Justdoit。中文里对这句话的翻译各种各样，如想到就做，马上就做，别废话、做吧等，以至耐克索性放弃发布官方的标准译文。阿迪达斯的Impossibleisnothing（没有不可能），也体现勇于挑战、突破极限的体育精神，与耐克一起成为世界体育迷们的图腾。口号（Slogan）是品牌精神之旗帜，是企业品牌信仰之核心，需要企业用宗教般的虔诚去保护与捍卫。口号的最高境界是代表顾客的梦想与追求。中国的大部分企业，口号都是自我吹嘘或空洞夸大，如动辄出现的成为行业第一品牌，中国最大的企业等，这些口号与顾客的精神或情感没有真正的交流与沟通。李宁从山寨阿迪达斯的Everythingispossible(一切皆可能)，到最近的Makethechange(创造改变)，与索尼发布的同样空洞的品牌新口号makebelieve有着相同的句法结构，李宁在品牌上似乎洗不掉“山寨”的根性。李宁这家公司已经是一个年销售额百亿人民币的超级企业，也宣称“始终在求变”，却总是没有找到（或者说确定）变化最后的目的地。从产品概念与品牌新定位的错位，都可以看到李宁在战略、品牌两个至关重要的环节上的错位。从国际化的空洞的战略目标、从品牌诉求没有落点：创造改变？究竟创造什么改变？是改变本身吗？那么改变本身又是什么？这种没有目标与指向的改变意志，是品牌诉求对象80后、90后的内在声音吗？能引发目标顾客的情绪响应吗？伟大口号的背后，可能是一个伟大的品牌。一个口号，代表一种精神境界，是企业战略的体现。口号诉求的空洞与费解，也反映出企业战略的模糊。6.色彩现代科学研究表明，色彩凝聚了一个民族、一群人、一个文化的集体潜意识，色彩的文化积淀在潜意识里影响消费者的感受及行为。色彩（Colour）是一种可以产生直接刺激的有意味的形式（符号），不仅在美感、设计及情感等浅层面的色彩元素，而是有内容的、精神层面、历史记忆的（集体无意识）、思想性的色彩元素。从营销实践看，所有成功的品牌都“占有”一种颜色，并且有意识地将品牌的核心理念及气质通过颜色的运用表达出来，而使用混杂色的品牌往往变得缺乏个性。色彩过去是作为一种辅助元素，今天的设计理念正在将单一色彩升格到品牌核心的高度，以吸引眼球。最突出的就是中国白酒的色彩营销风暴：过去几年增长最快的两大中国白酒品牌洋河蓝色经典、郎酒分别采用的蓝色与红色作为品牌核心识别。图1-6洋河、郎酒的标志色彩7.代表符号代表符号（Symbol）是品牌活化的重要工具，用得好的产品，可以产生强烈的情感移情效果。品牌或产品的代表符号有三种类型：（1）吉祥物。吉祥物即产品借用或自己创造一种卡通形象，迪斯尼的动漫形象米老鼠、唐老鸭等，奥运福娃、世博海宝、Helloketty、喜羊羊与灰太狼、蓝猫咕噜、变形金刚、麦当劳的小丑、米其林先生、威猛先生等。吉祥物策略是产品借势、造势的有效手段。（2）代言人。明星代言是最常采用的方式，超级品牌通常利用明星代言对竞争品牌进行压制，这是明星代言门槛不断提高的原因。明星演艺及私生活的麻烦，显然也就成了代言品牌的麻烦，如章子怡、阿娇、张柏芝等。明星代言是一个手段，核心是要搞清楚产品代言人的核心精神是什么。品牌人格化形象诉求，也是品牌代言人的一种表现。洋河蓝色经典的“男人的情怀”，与万宝路的“男人的世界”可有一比，是近年来为数不多的、有价值的口号创意。万宝路的口号建立在美国西部牛仔的历史形象之上，万宝路的西部牛仔形象，是希望激发某种美国式的思古之幽情，多少也是一种无奈的选择，万宝路也不敢轻易更换牛仔这个招牌形象。洋河蓝色经典的男人形象却很模糊，与“中国蓝”这种意识形态的诉求方向并存，反映了洋河在品牌诉求上感觉到了男人的情怀的不足，却没有找到充实这个口号的内容，现在选择了“中国梦，梦之蓝”作为突破人格化形象陷阱的出路。没有消费者生活或情感基础的口号（主张），最终都会导致品牌的空心化。（3）关联物。金龙鱼，一条闪着金光的鲤鱼；劲量，充满能量的兔子；金霸王，不停敲鼓的小熊。这些产品关联物，都成为产品的一部分，顾客会将对这些动物的喜爱，自然转移到对产品的关注与喜爱之上。品牌符号的七种原料，每一种原料都可以成为产品的核心要素，需要注意的是，品牌元素的使用要求精准，尤其必须具备内在风格的协调性，但并不一定要求同时把全部品牌原料都用足。通过以上对品牌要素的解析，你还认为你的产品无法改变同质化的宿命吗？即使你的产品没有技术创新、没有特殊功能或利益、找不到真实的竞争优势，也可以让自己的产品变得可爱，甚至可以让顾客忘记购买产品的物质理由（产品利益），而只是因为你的产品够靓、够好看，让人喜欢。鲜活的品牌元素是智造产品的万花筒，放开创意去组合吧。
将反馈视为财富
尽管第一代的iPhone电话缺少一些基本的功能特性，像复制粘贴、3G网速以及对企业电邮的支持等等，早期的技术迷们还是趋之若鹜，在苹果商店门前大排长龙。谷歌最初的搜索引擎能回答一些专门问题，比如什么是斯坦福大学和Linux操作系统，但它离“把全世界信息组织起来”的日子尚有好几年，可是这并不影响早期使用者对其赞不绝口。——《精益创业》埃里克·莱斯在莱斯（EricRies）著作《精益创业》中提到了一个概念叫最小可行产品（MinimumViableProduct，简称MVP），概念一出现便被多数企业家和职场人士接受。所谓“MVP”，就是指快速构建一个可用产品，在满足产品基本功能的前提下，投入要尽可能少。-----------------------------------------------------------------------举个例子，你发现了一个商机——在地铁站用无人值守的机器卖鲜榨橙汁（现在已经可以在地铁、火车站看到类似装置），那么，你会怎么做？马上能想到的一种做法是，立即找人开始设计相关榨汁机器，然后反复调试直至没有问题为止，然后找几个车站投放收集购买数据，如果数据尚可，则大规模生产机器、投放广告，接下来就等着财源滚滚。假设机器设计和样品的投入并不高，加上你的执行力很强，又恰好有朋友精于设计制造此类机械装置，幸运的话你耗时半年多就完成了机器的设计开发，加上调试和投放测试的时间，前期时间投入总计一年，资金投入仅300万元。接下来有三种可能的情况：1、测试数据极好，后续扩大产能和融资非常顺利，创业成功！2、测试的数据不够好，你有点犹豫不决，最终咬牙止损。3、测试的数据还不错。你下决心筹资3000万把摊子铺起来准备大展宏图……半年后,你痛苦地发现模式有硬伤，实际销售数据一塌糊涂，但此时前期广告和机器设备的资金已经投入，人员也招聘进来了，怎么办？-----------------------------------------------------------------------相比前期巨大投入的风险，有效的做法也许是先用一个成本最低的产品开始——你直接到地铁里卖鲜榨橙汁，搜集消费者的反馈信息。比之成本稍高，但更贴近你设想的方法是租用（不是购买）几个鲜榨果汁机器进行售卖测试，通过顾客反馈不断调整榨汁机摆放的位置以及果汁产品的价格和形态。由于前期投资和时间成本足够低，你可以耐心地寻找消费者的真实需求和商业模式上的漏洞。这就是MVP，通过快速构建符合产品预期功能的最小集合，以之检验消费者与产品交互的关键假设。下图是对MVP的形象化解释，左侧是“最小产品”但对人而言船太小了，有点类似于直接去地铁里卖橙汁，很可能不是“可用产品”；右侧则是“可用产品”，类似上文的设计制造机器；中间才是“最小可用产品”，即租赁机器进行售卖测试。MVP在低成本试错方面的优势极为明显，它足够直观，能够被目标用户感知到，由此可以激发真实的反馈意见。从形式上来说，MVP可以是有简单交互功能的网页，可以是一个公众号，甚至可以是一段视频。-----------------------------------------------------------------------大众点评网最早的产品雏形是创业者张涛花了3天时间做的一个简陋的页面，当时他直接将1000多家餐馆的信息录入网站（在没有任何授权的情况下），就为了验证他最初的想法：人们在饭店吃完饭，是否愿意在网上点评？显然，这个初始的创意得到了验证。在大众点评网以后的发展过程中，创业者继续使用MVP模式，在电话预订产品最开始的时候，大众点评并没有花钱去开发系统或去找呼叫中心的服务，而是直接雇了两个客服人员，用“伪声讯”的方式来验证电话预订模式是否可行。美国人休斯顿（DrewHouston）是云存储服务Dropbox的创始人，他的MVP就是一段视频，在这段视频中，他虚构出Dropbox的关键功能——移动中上传和下载文件，结果这段3分钟的视频引发了很多人的兴趣，不但有几十万的浏览量，愿意排队等产品问世的用户达到75000人。由此休斯顿信心大增，开始了自己的创业征程。-----------------------------------------------------------------------对产品来讲，MVP的本质是用最低的成本、打造最简单的产品去验证最核心的思路。对企业来讲，MVP的本质是打造一个极简的关键业务流程。例如，一家电商初创企业，其关键业务流程是顾客进入页面产品选择付款物流查询，那么在这四个节点（关键业务流程）上投入绝大多数资源才是对的，如果这四个节点还没有完全做好，虽然客户评论的功能也非常重要，但也不应该立即着手开发——需要谨记，唯有MVP得到真实的回馈、核心的产品思路得到用户认可，产品才有明天。
2.区域管理分工
2.1网络建设通过人员服务客户数、分销情况，直达一线餐饮人员售点掌控情况、客户类型、销售状况、绩效表现，找到差距，持续跟进。定期分析分销餐饮经销商、批发商的运营状况和健康度，使销售平台始终与品牌企业发展在同一轨道上。《分子渠道活跃》《各办事处餐饮渠道网络覆盖分析》《人员服务客户数和绩效分析》《餐饮经销商、批发商销售达成分析》《分子渠道售点SKU进货分析》等。2.2重要项目拓展将重要客户的开发跟进列为专项管理，客户开发明细分配到人，每周跟进开发进度。《中高档餐饮开发跟进》《区域重点客户开发跟进》《团餐、配餐开发》等。外卖平台对接、O2O平台对接、供应链系统对接等。2.3市场执行经理、主任定期检查餐饮售点执行情况，及时跟进执行差距，并对餐饮经销商和批发商服务满意度进行评估，及时公布执行结果和反馈改善进度。制定和开发餐饮一条街、ShoppingMall打造计划。《售点执行检查表》《餐饮一条街打造执行回顾》《ShoppingMall项目打造回顾》等。
七、直播总结
直播核心观点回顾企业数字化转型的核心目标是“让企业变好”，无论大企业还是中小企业，都要基于自身的“痛点”和“梦想”推进转型，不能盲目跟风。数字化转型不是一次性项目，而是一个持续迭代、螺旋上升的过程，企业要主导转型，咨询公司仅为助力。数字化与信息化有本质区别，数字化更注重推动业务变革和数据价值发挥；数字化转型与流程化组织相辅相成，前者为后者提供技术和数据支撑。
三十九、微信推广，玩出来
不谈微信，仿佛太有点不识时务了。在本章中，我们就微微的谈一下。微信对内部沟通上的价值毋庸多言。本文主要讨论对外价值及其实现。从整体来看，建材家居行业、尤其是建材行业，无论是厂家还是经销商对微信的认识经历了三个阶段：第一阶段无比心动和美妙。只要听说有个微信培训课，花上两三万也要听一听，一点都不心疼。第二阶段无比失落和纠结。整来整去，基本属于自嗨，连信心都开始瓦解了。第三阶段有的基本放弃了，有的心态平和了，有的当做一个投资低、无风险的游戏玩一把了。反而这一“玩”的心态，让部分人找到了玩微信的心法。从品类表现上来看，家居方面做的好的比较多一些，因为它的需求人群更广、更换周期更短。建材中定制产品做的比较好一些，因为它与顾客的互动要更多一些。接下来，我们较系统的来看一下建材家居的微信营销。微信的本质先看本质。从目前来看，从个人用户的视角来看，微信本质上是一个相对封闭的社交媒介、信息窗口。它既是一个人际交流软件，也是一个“个人新闻发布会”，还是一个与移动互联网信息和服务对接的接口和平台（包括所有的个人账号、订阅号、公众号、游戏、购物、会员管理等）。说它是相对封闭的，是因为五个方面：1它的交流可以是个人对个人的私下交流，也可以是群组内的交流，但都局限在一个圈圈内。2因为它的“个人新闻发布会”对朋友圈是敞开的，对其他人是屏蔽的。3因为它对所关注的账号是敞开的，对其它是封闭的，而且微信官方对信息的介入频次有严格限制，较好的保存了作为社交媒介的核心属性和相对纯洁性。4它在相对封闭的同时，也通过附近的人、摇一摇、扫一扫、漂流瓶等功能，为其打开了一个通往意外世界的窗口，彰显出一定的开放性。5它的开放性，还体现在你所能想到的所有的服务都可以在微信端进行植入。理论上完全可以实现，实际上也在向这个方向快速挺近。对这个本质的认识非常重要，因为它直接决定了我们怎么利用这一特征来设计传播内容和传播路径。当然这一本质会随着微信开发者的再定义而发生改变。微信对建材家居经销商的价值我们可以从新老顾客两个方面来做分解。新顾客方面：一般情况下，准顾客在一个店内逗留的时间都很短，尤其是第一次来店，能交流15分钟以上已经是非常不错的了。准顾客一旦离店，我们与其的沟通就变得困难起来，虽然可以通过电话，但是电话越来越不讨人喜欢，而且沟通时长更短、内容更加贫乏。虽然可以通过网络推广来影响它的网络查询，但是网络推广的费用比较高，且网络是无边界的，是个彻头彻尾的敞开式信息渠道，很容易被其他品牌带走，甚至作为品牌名称的关键词说不定都被别人买走了。而且网络上难免夹杂着一些不良信息，有些来自不爽的顾客，更多的是来自对手的拙劣行径，毕竟在网络上诋毁别人比树立自己更容易也更见效，当然，还有可能来自试图敲诈的媒体。作为微信此时就可以发挥它的特色了：1它可以与顾客保持较长时间的联系。2与一般网络推广相比，它的渠道相对封闭（就相当于在顾客的地盘上建立了一小块自己的革命根据地）。3与店内导购以语言为主、实物演示为辅、受个人能力限制明显的特点相比，它的内容展现形式（图、文、视频、音频、游戏、抽奖、有奖问答、在线咨询和预约等）可与之形成更好的补充，如果导购员遗忘掉重要卖点，还可以在这里得到补救；4它在交流上可以让信息接受者更加任性，相对电话营销，更加容易被接受。5还可以实现微信端下单。全款或定金均可。老顾客方面：微信在老顾客方面的价值，主要体现在售后服务、再次销售、口碑传播方面。1售后服务复杂点的，可借助微信上的会员管理功能来分类管理。简单点，可以在微信端接受顾客售后申请，征集售后服务改善建议。2再次销售在顾客对首次购物满意，以及我们在售后仍与顾客保持了较好粘度的情况下，一旦顾客再次有需求，会优先选择我们，甚至连店面都不来了，在微信上一沟通就直接下单了。3口碑传播如果说对于大部分建材家居而言，短时间内再次购买的比重非常小，那么口碑传播的作用就是最显著的了。通过微信端的晒单、好评、转发分享、推介就是我们最期望的了。有些顾客会非常自觉的帮你说好话，有些则需要你的提醒，甚至在你的帮助下才能实现。产品过硬、服务感动、方法得当，口碑传播不是梦。微信营销操作的KPI做一件事情，找不到评估的KPI，这件事情多半是扯淡的。KPI1账号关注量（粉丝数）、有效粉丝数、活跃粉丝数、骨灰级粉丝数准顾客数量、老顾客数量2信息阅读量、阅读深度、停留时长、点赞量、评论量、转发量、综合展现量、粉丝自主内容创意生产量3微店流量、访客数、停留时间、产品查看深度、收藏量、放入购物车量、成交量、连带销售量4微商分销商数量、分销商销量、分销产品链接转发量、其他和微店同5新顾客加关注量、交互量、退出量6老顾客晒单量、好评量、链接推荐分享量微信营销的常见玩法玩法说明1私人账号主要是销售人员与准顾客或顾客之间的交流与互动。双向的，定制的。可以是个人账号，也可以是个人群组2公众账号主要通过订阅号或公众号向粉丝进行推送信息3微店主要是通过在微商城开店的方式，一是宣传，二是方便下单4微商这里我们所要强调的是以利润分成的人传模式5附近的人利用位置定位的展现与粉丝挖掘，头像、名称、标签、空间很重要6漂流瓶需要对人群进行精准筛选和投放时间点进行测算7摇一摇需要对人群进行精准筛选和投放时间点进行测算，可以摇人、摇活动、摇优惠等8扫一扫关键是吸引人们扫的价值呈现以及扫的便利性提供9红包不在与钱的多少，在于乐子本身10游戏小游戏、小测试；需要对人群进行精准筛选11秀图晒单上图签到、顾客家效果呈现、功能演绎、体验评价等12众筹一般用于新产品发布，更多的是推广作用13团购达到指定人数后，按照团购价执行14砍价利用群体力量，参与砍的人越多价格越优惠。集促销、推广于一体15活动报名各类活动的邀约与登记16奖品可以是满足条件发特定奖品，也可以是抽奖的形式微信营销成功的关键点要点说明示意1内容为王，娱乐精神对于社交媒体而言，内容是王道。好的东西，自己会长腿。不要低估网友对好内容的辨别力以及传播力国人已经很苦逼了，切忌呆板端着，不妨欢乐一下适当炒作热点关注点新奇特的人、事情或观点让人认同、启发的观点图片很重要视频要注意大小时长及流量提醒2传播路径设计与跟踪你的朋友圈是基础，你的朋友圈的朋友圈是关键各种账号的组合应用（私人账号、订阅号、公众号，私人的、经销商的、品牌官方的、专业媒介的、其它）全体员工骨灰粉丝老顾客微信达人其他渠道传播3组织管理要到位组织保障：专职、兼职、自组织要求明确（软要求、指标要求）方法指导奖罚分明晒单需要调动的人：老顾客导购员测量师设计师安装工推广人员由于微信的变化较快，很多功能会陆续升级，各类玩法也会不断推陈出新，如果我们要决意做微信营销，首先，一定要对外界热点和新奇特的人与事保持高度的好奇心，不断培养自己的网感，让自己越活越年轻。其次，一定要沉得住气、坚持下去，因为它不是个立竿见影的活，做的久了，你才会找到感觉，才会找到方法，才会看到你所期望的成果。一时兴起的，注定做不好。
低成本困局
很多药企在药品短缺和低水平过剩时代，“低”成本仿制了若干“新”药，这些“新”药或者已经申报但如石沉大海般没有回音，或者已经进行一半，或者已经拿到产品文号但市场接受程度低；一些药企也仿制了像替尼这类肿瘤药；也有一些药企当初为了快速扩大规模收购和兼并了一些价值不高的药企；更有一些药企图便宜招收了一些“低成本”的员工，甚至骨干员工。但是，医药新政实施以来，一个药品几十个文号的不再审批，纯粹改剂型而没有创新的仿制药不再审批，申报时属于比较新的药品在研发过程中发现为数不少的药企都在仿制这类药，形成千军万马过独木桥的情况，这实际上也是另一种“同质化”，即从药品同质化到研发同质化；花多少真金白银并购的药企在新政情况下也陷于“鸡肋”困境，对母公司价值不大而包袱却不小；至于“图便宜”招来的员工，由于习惯和年龄的原因，技能和心态都难以改善，致使药企陷入使用贡献不大、不用代价不小、培养提高成效不大的局面。在中国经济从高速度、数量型、粗放式向中低速、质量型和精细化转型过程中，在医药产业从不规范向规范过渡，从国内新药标准向全球新药标准提升，从仿制药赚大钱向创新药才有竞争力转型过程中，上述四个方面集中爆发使为数不少的药企陷入低成本困局。进，盈利能力越来越低，资源不足以进；退，负担重，拔不出脚，迈不开腿，舍不得沉没成本。
3.管理的“自然”之道——为何忙忙碌碌，却收效甚微
曾伟教授：大愿师父刚才用花和蝴蝶的例子启发我们，要我们像花一样提高自己生命的价值，然后去吸引事业成功的“蝴蝶”，而不要只是去追逐成功，因为追逐成功往往辛苦而收效甚微。大愿法师：对。曾伟教授：但花能做到这一点，人却往往做不到。因为花不会起心动念，它不是故意去吸引蝴蝶的，所以它做得到。而人会起心动念，总是有很强的目的性，会故意吸引“蝴蝶”过来。他做不到像花一样自然绽放，事业成功的“蝴蝶”还会自然而然地飞过来吗？大愿法师：曾教授非常敏锐，我们看到另一个层面的问题了，其实是什么呢？你说难，它就千难万险；你说不难，它一点都不难。为什么？正如你刚才所说，花绽放是生命的自然过程，是自然的，花没有一个动机，说：“啊！我要盛开，我要吸引蝴蝶。”其实，我们的生命也是如此啊。我们的生命，当我们没有机巧的心、没有虚伪的心、没有造作的心、没有贪嗔痴心的时候，成就的是什么心？是戒、定、慧的心。戒心是什么？安心。定心是什么？心有力量。慧心是什么？觉醒。当我的心回到一个本然状态的时候，回到一个天性状态的时候，“率性之谓道，修道之谓教”。当我率性而行的时候，就是我的生命自然绽放的过程。人人都有佛性，它自然地绽放出来，这就是一个自然的过程！老子说的“人法地，地法天，天法道，道法自然”就是这个意思。 鲜花绽放生命的芬芳，它是自然绽放的过程，它没有要吸引谁。它在深山里面是如此绽放，它在城市里也如此绽放，它没有分别心，没有机巧心。我们人的心从本质上讲与鲜花一样，也可以而且也应该是自然绽放的。这一点与鲜花没什么不同，只是要懂得让我们的心回归本然的状态。 所以，问题出在哪里呢？问题出在我们有了太多的机巧。很多事情原本是很单纯的，但是我们的心有太多的造作。结果，我们就把绽放的过程弄得很复杂，把我们自己也弄得非常累。所以，要没有企图心、没有造作心，只是一个自然绽放的过程。当我们这样做的时候，我们就开始进入禅宗的法门。什么法门？平常心之道，平常心就是生命自然绽放的心。然后做一个无心道人。什么是无心道人？让生命自然绽放，像鲜花自然盛开一样，自然地让生命本然的这种芬芳绽放出来，这样就是无心道人。 《金刚经》上说“离相修善”——“离一切相，修一切善”，就能成佛。《金刚经》的原文是：“无我相、无人相、无众生相、无寿者相，修一切善法，即得阿耨多罗三藐三菩提（成就无上正等正觉）。”这说的什么呢？无相修善，即得成就无上菩提，即得成佛。什么是寿者相？有企图心，有目的心，绽放是为了吸引这只蝴蝶来，这就是企图心。我从这一点要到那一点，这就是寿者相，就是企图心。我们从这一点到那一点，“相”上面有没有？一定有。企业从小到大，从一家很小的企业到优秀企业、卓越企业、跨国企业，这个自然的过程是有的，“相”上面是有的。但是在这个过程之中，我的心可不可以迷在里面？迷在这个“小”或“大”的“相”当中？可不可以迷在所谓的优秀和卓越的“相”当中？不可以。如果你这样的话，企业任何一点波动都会让你情绪起伏，妄念丛生，就会让你失去定力，失去觉知和清醒，最终让你错误地决策，从而导致失败。很多企业就是这样垮的，没有一个垮掉的企业是老板自己故意搞垮的。但天天都有垮掉的企业，就是因为老板的心迷呀。我们的心不可以迷在里面，不论企业怎么发展，我们的心仍要不被外在的发展所摇动，不跟随它转。我们的心还是一个：让自己的生命增值，让心觉醒，让生命力旺盛。无论外在有什么波动，我的心都只是自然地绽放，涌现鲜活的智慧，绽放慈悲，释放善意，单向度地去释放这种善心。这时候，外在会有波动，有变化，但我的心不会跟着它跑，为什么？因为我的心遍满了。在“相”上面，事情从这里到那里，但是，我的心呢？它一开始就是满的，所以不管你在里面怎么跑，都是在我心里，这就是无寿者相，也是无我、无人、无众生相，这样就对了。 曾伟教授：师父讲到自然。有些老板会说：“如果按照自然，我原来就是一个农民，我是洗脚上田的。因为我想改变自己，一路拼搏，才有今天。如果按照我原来自然的状态，我哪有今天呢？”对于打工的也是一样，他原来的自然状态可能在湖南、湖北一个山村里头，就是因为不甘于这种自然状态，才到广东来求发展，才有今天。所以，当师父说出我们不要有这些相时，他们会说：“如果是安于自然，我就没有今天了。”我想问，这里是否有矛盾呢？ 大愿法师：这里其实牵涉到语言局限问题。我们这里所说的自然，不是大家指的大自然，也不是指我们外在的现象界这种本来的相，我们所说的自然本质上是指什么？指我们的佛性或者万物的法性，也就是遍满法界的能量。万事万物都具备这种能量，在人身上就体现为旺盛的生命力，这种生命力动物有、植物有、山河大地都有呀！地震有能量吗？台风有能量吗？都有！心的生命力一直被种种“我”加上去的各种妄念蒙蔽，我让它释放出来，这样的过程就叫自然。不是“我要安于平庸”、“我要安于现状”，这应该不是自然，而是反自然，为什么？因为生命的能量、生命的创造力、生命的活力完全被你控制住了，完全被压抑了，能说自然吗？这叫束缚。曾伟教授：师父，我这样理解对吗？其实自然，更多的是从性上，而不是从相上来说。大愿法师：对，你说生命力，或者生命能量，或者法性，都对。曾伟教授：这就是六祖慧能讲的“本自具足”。大愿法师：对，这是真正的自然，它不是指现象界的种种的相。当我们一直安于现象界的这些相，就最大地束缚了自己的生命力。曾伟教授：是反自然，不自然。大愿法师：没错，就是这个意思。你把自然束缚得紧紧的，完全没有了活力了，怎么会是自然呢？是最不自然。
第二节 资源划分
企业平台战略定位之后，就要进行战略资源划分。资源划分是指企业平台按资源划分方案，对企业平台所属资源进行的具体分配。企业在推进平台战略的过程中的战略转换，往往就是通过资源划分的变化来实现的。资源划分是企业平台战略规划的核心任务。
  
    
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