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二、华为放大系统的作法
华为任正非先生是一个放大系统的高手，华为在长达十数年的时间里，实现了超过50%的年增长。华为通过由上而下的目标分解，由下而上的目标承诺，通过无损耗的压力传递，实现了激活整个组织的目的。总的来讲，华为是从以下四个方面对系统的效能进行放大的。1.华为有扩张性的企业文化，狼性成为企业里的通用价值观在华为内部，有没有狼性，是公司选拔干部的最重要标准。有才华没有狼性，在华为只能做具体工作，不会被公司委以重任，也不会成为公司培养对象。一个活系统，要放大效能，需要有企业文化的强力支持。狼性文化很好地帮到华为进行了系统效能的放大。2.华为实施了能上能下的干部任用制度华为很早就提出干部能上能下，干部能上能下，避免了故步自封。上一任干部，工作冲劲渐消时，下一任干部接着冲刺。如果干部能上不能下，组织的惰性就会越来越强大。20世纪90年代华为的销售额突破15亿元之后，管理理念需要新的变革，而公司中思想守旧的元老却成了公司发展的绊脚石。1995年，任正非掀起了一场轰轰烈烈的市场部“集体大辞职”的群众运动，经过一个月的内部公开竞聘上岗和公司筛选，30%的元老和功臣离开了市场岗位。3.华为实施了严格的绩效考核华为有非常严格的绩效管理系统，年初要定年度业绩承诺，年度规划分解到季度绩效计划，季度绩效计划要分解到月度工作计划，月度工作计划要分解到周计划，周计划要分解到日报。每季度，要进行绩效考评，每半年，中高层要进行述职报告。绩效考核与收入严格挂钩。但是有许多公司想做也做不到这一点，要么是制度不清晰，要么是企业文化不适应。4.华为实施了以客户为中心的组织原则，市场压力能无损耗地传递到组织各层面华为强调一线领导二线，一线就是与客户打交道的人员，其余人员都是二线。这样，客户的要求，能无损耗地传递到公司全体。在商业社会，只有这样一心一意为客户服务的组织，才能有效地放大。5.华为实施了由上而下的目标分解，以及无遗漏的项目筛查的过程管理制度华为的目标管理体系，与绩效管理系统是协调一致的。层层的目标分解，是对个人的绩效评定的刚性输入。华为的经营目标分解，是从上而下的。一个办事处，经过目标分解，今年的任务是3个亿，他要把本区域所有的客户采购项目，无遗漏地用周报、月报，滚动上报。注意，是客户所有的采购项目，而不是只是自己有希望的项目。这就是自上而下的目标分解，以及无遗漏的由下而上的项目筛查的过程管理制度。
未来的商业利润来源
利润是社会发展、生产力提高、创新的源动力。对于个人、由人组成的企业、企业构成的商业和市场以及逐步市场化的社会来说，利润的作用都是相同的。个人需要获得收入以覆盖生活成本，剩余利润要投入到自身的发展上。例如，接受更多的培训和教育、购买书籍、获得营养均衡的美食、对艺术和文化的追求乃至寻求安稳的住所、抚育下一代等等，这些个人需求的满足都依赖于个人利润的支持。追求这些需求的满足，能激发人们的工作能力和热情，为自己所在的企业带来进一步的精进。企业的蓬勃发展，也在于对利润本质的正确理解，以及更合理的利润分配方案。企业获得利润的程度以及对利润的分配方案，能否支持公司积极开展创新、抵御风险、持续获得增长，决定了企业的生命周期和生命质量。而另一方面，一个稳定的商业环境，是市场资源得以高效调配的前提，也是社会发展极其重要的动力。特别是在商业化程度极高的今天，任何一个社会群体，都不能忽略商业这个组成部分。最终，高效的社会以及利润和资源的分配方式，又对人的生活产生积极的影响，从而大幅度提高生产效率、提升人类作为一个整体的幸福感和创造力。这一切，构成了一个完整的循环，引领着我们不断创造历史和未来。社会和个人财富、各个领域的积极改善，如滚雪球一般迅速扩大。（图：1-2）然而，这一切的起点和终点都在于人。人发明了工具、运用新科技，提升了生产力，带来了利润；人逐步改善了利润分配的制度，逐步摸索并实现各个领域内的创新，并结合前人的智慧和经验，塑造现在，改写未来。人创造了利润，利润塑造了人-就是我心目中最简单的关于利润本质的陈述！任何一个组织或公司，不能依靠团体内的人来创造利润，它必将没有任何生存的空间。随着科技的进步，商业价值主体正在迅速转移，利润亦如是。一份美食本身能给商人带来的利润，绝比不上能制造这份美食的配方。这个配方很可能只是一组存在计算机中的数据，但却有更高的价值；一份服装设计图纸所带来的利润和价值，肯定会超过一件按照这份图纸设计出来的衣服；一份可以治疗癌症的药品配方，其价值一定高过这款药本身；一款CPU的设计图纸，毫无疑问地会超过按照其生产出来的一颗CPU的价值……让我们来看看2018年企业的实际情况。2018年1月，全球市值排名前十的公司分别是：（表1-1）1：苹果公司2：Alphabet公司（控股谷歌的伞形公司）3：微软4：亚马逊5：腾讯控股6：Facebook公司（脸书）7：伯克希尔-哈撒韦8：阿里巴巴9：摩根大通10：中国工商银行。市值排名公司名称市值（亿美元）行业1苹果8858.88消费电子2Alphabet8251.05互联网3微软7257.14互联网4亚马逊6756.09互联网5腾讯控股5724.75互联网6Facebook5517.97互联网7伯克希尔-哈撒韦5365保险8阿里巴巴5256互联网9摩根大通4035.98银行10中国工商银行3958.31银行表1-1：2018年全球市值排名前十的公司由表1-1可以看出，全球前十大公司，只有排名位于第一位的苹果公司，算是唯一一家有实物产品的企业，其他的9家公司，完全不生产销售任何实物产品。然而，根据应用程序情报公司SensorTower最新发布的一份报告显示，苹果的APPStore在2017年产生了385亿美元的利润，几乎占苹果公司全年利润的一半。通过简单的分析就不难看出，APPStore这部分利润的获得，相对于研发生产并销售实物产品来说，更加容易：苹果仅仅通过授权IOS开发者在APPStore上线自己的应用软件产品，就获得了如此丰厚的利润。创业公司也一样，如前文提到过的唱吧、37signals、MailBox、Path、Instagram、Whatsapp和小红书等等，都是数字科技领域内的创业公司。短短几年，就取得了让人难以置信的利润和企业价值。由此，我们不难想象，未来商业利润的主要来源，依赖于人对科技的应用，依赖于人在比特信息的洪流中，发现并组织能带来商业价值的软件和数据信息，再通过科技将数据信息与商业模式的结合，获取巨大利润。人类与科技共同进化，商业也与科技一起进化。此外，我们应该注意到这样一个事实：比特信息洪流本身并不能带来任何有价值的商业形式。人类现在每天产生的数字信息量，超过之前所有人类历史所创造的信息量。繁杂的海量信息除了对人类自身产生干扰之外，不能起到任何作用。脑科学的研究表明，“我们每秒能够处理的信息实际上大约只有16-50比特”，而“人的感觉系统每秒都在向大脑传递着11,000,000的信息”（注1-6）因此，能够引起使用者注意，并获得商业价值的有效信息少得可怜。人体本身的信息处理能力，决定了我们不能任意有效地传递信息和数据。这就要求那些组织处理这些数据以及编制数据算法的人，具有极其深邃的智慧和技能，才能帮助以“数据”为产品的公司，获得巨大的商业利润。显然，这类企业的员工都是知识型工作者，因为你无法像搬麻袋一样用体力完成算法的编写。同样，即便是一家以生产实物型产品为主要经营方式的企业，也面临着对知识型员工的巨大需求。大规模工业生产，带来了更高的生产效率，同时也带来了更多同质化的产品。全方位雷同的实物型商品，除了以价格、渠道、营销手段展开竞争之外，别无其他获利方法。一味地拼价格、铺渠道以及投入高昂的广告费用，都会让已经薄如刀刃的利润“雪上加霜”。只有通过知识型人员的创造能力，才能设计出更符合客户需求和成本要求的产品。从对实物型产品的材料研究、到工业设计、再到封装测试以及价值提炼和商业模式设计，需要更多知识型人员的努力，才能获得高于同行的利润，获得企业赖以发展和生存的资本。对于现代知识型工作者，十分合乎时代要求的定义是由物理学家和科普作者万维钢提出的。他在自己的著作《智识分子-做个复杂的现代人》一书中提到：“我想在这本书中讲些一个现代人应该有，而且只有现代人才可能有的‘智识’-智慧和见识。要想理解这个现代世界，乃至做些决策，就得有这种智识”。“智识的思想其实并不需要什么专业知识就能被理解和掌握，它们已经在科学家、哲学家、工程师、企业家、创业者、大学师生以及各行各业中对现代世界保持敏感兴趣的人群中传播。这些人已不仅仅是传统意义上的‘知识分子’，而是‘智识分子’。”（注1-7）科学技术的发展，让独立的学科研究开始转向多学科交叉共生的状态。某个学科的专业人员，不能理解另外其他学科的知识体系，很难在新时代获得成功。智识分子就是能将多个领域的知识、观点、研究办法加以糅合的新型知识工作者。我相信，未来的商业社会中，只有他们才可能创造出能获取丰厚利润的企业。在数据商业时代，与智识分子一起创办的企业，往往会造成符合“马太效应”的利润分配格局-“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。”（注1-8）这些公司将会“赢者通吃”，占有社会利润的绝大多数。反过来，在能够获得丰厚利润的组织中，智识分子的数量和能力也会大大提升。利润可以让智识分子们采取更高效的科技手段来完成工作，同时还能够支持他们去学习更多跨领域的专业知识、参加更多的培训，提升能力，为企业创造更大的价值。经济学上的观点也可以解释这种现象的发生。著名的“科斯定律”（注1-9）认为：“只要财产权是明确的，并且交易成本为零或者很小，那么，无论在开始时将财产权赋予谁，市场均衡的最终结果都是有效率的，实现资源配置的帕雷托最优。”资源最终会流向对它使用最好的人的手里。当经济学家总结出这个理论时，社会的交易成本很高，因此，科斯定律所阐述的“市场均衡器”的作用还不是十分明显。在当今社会，互联网和移动互联网技术已然大幅降低了交易成本，在不远的未来，交易成本或将趋向于零。那么，生产资源、科技资源、人才资源，终将流向那些深谙数字时代商业利润来源的公司。而且，你会发现，创立这样的企业并不是什么难事，只需要一个十几人、几十人的团队，再加上科技对他们的赋能，就可以做到。最终，他们会像“黑洞”一样，吸干每一份能产生丰厚利润的资源，一滴也不剩。在明确了利润本质的基础上，接下来，我们来探讨一下“风险资本”对于“未来商业利润的产生方式”以及“利润与高潜牛人的关系”这两个问题所持有的观点。我相信弄清楚这一点，对于创业公司和急待变革的企业来说，很有必要！
至善无善无不善
再往下看，就是一个小结论。“故曰：一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也。”这仍然是《易经》中的原话。任何对立的事物，都可能发生相互转变。我们该怎么去辨析它？理解它呢？我们既要看到事物的阴暗面，也要看到事物的光明面。从个人来说，也要看到自己精神上的光明面和阴暗面，更要明白自己的精神中的两面性是如何发生转化的。我有一个师兄，一天到晚老爱责骂自己，以前见面了常常就说：“师兄啊，你不晓得，我这个人龌龊得很啊！随时都有偷心、恶毒心，好后悔啊！”我就对他说：“你怎么能这样想呢？你身上也有很多优点啊！你对佛法和上师的信心都非常足，这么多年来，我们其他师兄弟几乎没有给师父什么供养，都是你一人承担的。有人遇到困难，你也是不遗余力地去帮助别人啊！”但是呢，他也有个问题，就是没有恒心。你让他打坐念经，他就是坐不住，念不下去；你让他数息观想，他也三天打渔两天晒网；你让他念佛持咒他搞两天又没劲了，总之，就是心定不住。所以我们要看到，其实每个人都有光明的一面，要看到自己的长处，尽量把注意力投放到自己的光明面上，这样一来，你阴暗的那一面，不用去管它、理会它，自然而然就会慢慢减少，甚至消失了。面对自己的心性如此，面对社会生活也同样应该如此。我以前在报社工作，就有很深的体会。那里知识分子多，接触到的社会阴暗面也比一般人多，所以我们听到的怨言也比较多，对社会抨击性的语言也很多。这个也有问题啊！因为很多人都不停地去找社会的、制度的阴暗面，却忽略了很多光明面。比如春节期间，我们看电视就知道，那些国家领导人，哪一个是能回家过年的呢？胥老师的一个师兄在博客上转了温总理在山上指挥抗击冰雪灾害的照片，那副面容，我看了都很心疼，真正是很可怜啊！因为你能看得出来，面对受灾的群众，他是真正着急、真正伤心啊！这些就是政府的光明面嘛。但是，很多人往往是看不到这些，不明白“一阴一阳之谓道”的道理。社会有阴暗面，就一定有光明面，只不过处在此消彼长的状态中，就推动了社会的不断发展。我们要立足当下，多检视于自己，看自己能否为社会走向光明面而多尽一分力。“继之者善也，成之者性也”，这个善，你只要体会得到、继承得到，并且一代代传承它，就肯定能明了这一阴一阳之道，就肯定能明了心的本性。我们套用《道德经》上的语句，那就是至善无善，大善不善，无善而无不善。“至善”，是达到了顶尖的善。对这个“一阴一阳之谓道”，如果我们了解清楚、认识透彻之后，这些社会现象变化背后的大道，我们也就清楚了。这样一来，我们就处于一种善的地位、有利的地位，就不会产生不好的结局。“成之者性也”，你能够完成它、成就它，成就这一阴一阳的变化之道，就是因为你的本性与大道变化的本体是相通的，你就是大道手中的一枚棋子，当然能够成就其道了。
第三节 股权激励计划实施组织程序
第三节股权激励计划实施组织程序 一家企业决定实施股权激励计划后，一般按照时间顺序需分为以下几个步骤予以实施：   第一步，组建股权激励计划管理团队并进行职责分配；第二步，选聘专业的股权激励咨询机构；第三步，股权激励计划文件、制度的起草；第四步，股权激励计划文件的提交与审核；   第五步，股权激励计划的授予与行权程序。   一、股权激励管理团队的组建与职责分配 股权激励计划的管理机构由四个部分组成，分别是：u 股权激励计划的最高权力机构——股东大会u 股权激励计划的执行机构——董事会u 股权激励计划的监督机构——监事会u 董事会下属实施股权激励计划的专门委员会——如薪酬绩效委员会1.     股东大会股东大会是由全体股东组成的公司最高权力机构，也是实施股权激励计划的最高权力机构。在实施股权激励计划的过程中，股东大会应履行以下职责：（1）授权董事会组织制定实施股权激励计划；（2）直接或授权董事会聘任、解聘股权激励专门委员会委员；（3）审议董事会通过的股权激励专门委员会提交的股权激励计划方案；（4）审议董事会办理有关股权激励计划相关事宜的授权的方案；（5）审议监事会关于股权激励计划实施情况的报告；（6）审议独立董事提交的关于股权激励计划的独立意见报告。股权激励计划直接关系到现有股东股权的稀释问题，关系到各位股东的切身利益，其实施必须得到股东大会的表决批准，只有通过代表2/3以上表决权的股东表决通过方可实施。在公司存在控股股东与非控股股东的前提下，控股股东单独表决通过的股权激励计划不得侵害非控股股东的利益。2.     董事会因为股权激励计划本身就是激励管理层的计划，因此由企业的职能部门成为股权激励计划的执行机构是不合适的，应该由公司董事会作为股权激励计划的执行机构。同理，为股权激励所成立的股权激励工作小组或者股权激励工作委员会也应该直接对董事会负责，而不能对总经理负责。公司董事会是股权激励计划的执行机构，在获得股东大会授权后，履行被授予的有关股权激励的相关权利。在实施股权激励计划的过程中，董事会应履行以下职责：（1）负责起草、修改或者审批下属机构起草、修改的股权激励计划，报股东会审批；（2）董事会负责筹建股权激励计划的下属机构，聘请或解聘下属机构组成人员；（3）审议、批准股权激励计划相关配套规章制度；（4）提出修改或终止股权激励计划的意见，报股东大会审议；（5）股东会授权董事会办理的有关股权激励计划相关事宜；（6）审议专业股权激励顾问的聘请事宜；（7）其他应由董事会决定的有关股权激励计划相关的事项。董事会的组成人员——董事是由股东大会选举产生的，受股东的委托行使经营管理权。董事可以是股东，也可以不是股东。法律规定，董事会对股东大会负责，在实践中许多董事会演变成对控股股东或大股东负责。在这种情况下，董事会的独立法律地位根本无法保证，董事会的法定职权很难公平行使，中、小股东的权益无法保证。因此要在董事会中引入独立董事，以便公司董事会能公正地确定股权激励对象的范围，以及授予的股权激励标的数量等重要问题。3.     监事会公司监事会是股权激励计划的监督机构，负责对股权激励计划的实施情况进行监督。监督董事会及下属专门的股权激励管理机构的管理工作、员工的绩效考核、股权激励标的授予、股权激励计划的执行程序等，并向股东大会报告监督情况。在实施股权激励计划的过程中，公司监事会应当履行以下职责：（1）审议由董事会或者董事会下属专门的股权激励管理机构起草的股权激励计划方案；（2）核实股权激励计划的激励对象名单，确定激励对象的主体资格是否合法、有效；（3）审查股权激励计划的实际执行情况；（4）其他应由监事会决定的有关股权激励计划的相关事项。4.     董事会下属实施股权激励计划的专门委员会董事会下属专门实施股权激励计划的管理机构，可以称为薪酬与考核委员会、股权激励专门委员会、员工持股专门委员会，等等，主要取决于企业对其功能的安排。虽然名称不同，但其共同点就是要向董事会负责，而不是向总经理负责。董事会下属专门实施股权激励计划的管理机构的组成，应该考虑到其独立性，可以约定其组成人员的一半以上为独立董事或者外部董事。在实施股权激励计划的过程中，董事会下属专门实施股权激励计划的管理机构应履行以下职责：（1）起草、修改股权激励计划草案，包括激励标的授予数量、授予条件、授予对象、授予日期、行权时间、行权方式、行权程序和转让限制等；（2）委托中介机构起草、修改股权激励计划草案及所有相关文件；（3）起草、修改股权激励计划的管理制度；（4）起草、修改股权激励计划的绩效考核办法和其他配套制度；（5）负责具体实施股权激励计划及适用相关绩效考核结果；（6）执行董事会有关股权激励计划的决议；（7）其他应该由股权激励计划专门机构履行的职责。 二、股权激励顾问机构的选聘 股权激励这一重要的制度创新方案设计作为一种复杂的权利义务安排，如果想要达到股权激励的激励和约束效果，非常需要专业机构的介入。目前，为股权激励计划的方案设计的主要顾问机构有管理咨询公司和律师事务所两种。以下对这两种机构的特点及可提供的服务作简要介绍，以便企业在实施股权激励计划选聘顾问机构时作为参考。1.     管理咨询公司管理咨询公司是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务机构。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家组成，深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务公司。管理咨询公司在企业股权激励计划中能提供的服务包括：u 需求阶段——企业实施股权激励计划的需求诊断、企业尽职调查等；u 设计阶段——股权激励计划方案设计（定人员、定模式、定来源、定数量、定价格、定时间、定条件……）；u 实施阶段——配套制度的设计、方案落地实施辅导等。管理咨询公司协助企业制定实施股权激励计划有以下价值和优势：（1）咨询公司的科学性与创新性管理咨询的咨询过程都是遵循了管理科学和其他相关学科的基本原理，诊断过程符合由表及里、去伪存真、由局部到全局的事物认识过程。咨询公司有着丰富的行业咨询经验，掌握大量企业股权激励实施案例，其对客户行业的宏观特点和细节问题比较了解，因此在设计股权激励计划方案时可以结合客户所在行业的特点设计出具有针对性的方案。（2）咨询公司股权激励方案的有效性管理咨询公司不但能提供股权激励设计方案，还能针对企业的股权激励实施提供配套的管理理念、管理体制和机制、改进的管理方法，因此保证了股权激励实施的有效性。（3）咨询公司能保证方案设计的独立性管理咨询公司能客观、中立地看待和思考企业存在的问题，并提出科学解决方案。能有效规避企业内部人员设计股权激励方案的局限性和利益相关问题。（4）咨询公司帮助企业进行人才培养在咨询项目实施过程中，帮助客户管理团队接受管理理念、管理方法、管理方案等，从而促进管理人员技能和素养的提升。2.     律师事务所律师事务所主要能帮助企业解决股权激励方面的法律问题，它在企业股权激励计划中能提供的服务包括：（1）起草、拟订股权激励计划草案及相关法律文书； （2）出具实施股权激励计划必需的法律意见书；（3）处理激励对象与公司之间相关股权激励纠纷、员工薪酬纠纷和劳动合同纠纷；  （4）作为外部董事或者独立董事参与股权激励计划。对比咨询公司与律师事务所在协助企业股权激励计划实施中的价值特点，不难看出，企业在股权激励计划的方案制定与实施方面可以倚重管理咨询公司，在专业法律问题方面可以寻找律师专业服务的帮助。也就是说，咨询公司负责方案的设计，律师事务所负责法律问题审核。 三、股权激励计划文件、制度的起草 股权激励计划方案、相关配套制度文件的起草在企业实施股权激励计划过程中起着重要作用，股权激励计划的设计最终都需要体现在这些文件、文本上。股权激励计划具体如何实施、激励对象如何考核、能否行权、何时行权、如何行权等都需要按照事前起草好的各种文件进行。股权激励计划方案的书面文件一般由董事会下属的股权激励专门委员会或者董事会聘请的股权激励咨询机构起草，具体而言，一套完整的股权激励计划方案及其配套制度包括以下文件：1.《公司股权激励计划方案》2.《公司股权激励计划绩效考核办法》3.《公司股权激励计划管理制度》4.《股权激励合同》5.《激励对象承诺书》6.《股权激励计划法律意见书》7.《激励对象绩效考核结果报告书》8.《激励对象行权或者解锁申请书》9.《激励对象行权或者解锁批准书》10.《股权激励证明范本》11.《股权激励相关时间安排》12.《股权激励股东大会决议》13.《股权激励董事会决议》14.《公司章程修改建议书》15.《公司治理结构调查问卷》16.《公司治理结构完善建议书》17.《激励对象劳动合同完善建议书》18.《激励对象同业竞争限制协议书》19.《公司薪酬制度完善建议书》20.《股权激励计划法律意见书》21.《股权激励计划独立财务顾问意见书》。本章仅就上述中最主要的《公司股权激励计划方案》、《股权激励合同》、《公司股权激励计划绩效考核办法》、《公司股权激励计划管理制度》如何起草提供简要的建议，以供读者参考。 1.     《公司股权激励计划方案》的起草公司股权激励计划方案是股权激励计划的核心内容，也是本书的主要内容。本书就股权激励计划的“七步成诗法”做了详细的论述，在此不再进行论述，读者可参考本书附录中的范本。2.     《股权激励合同》的起草《股权激励合同》是激励对象取得股权激励标的法律依据，是对激励对象有可能获得未来股权激励收益的书面约定。《股权激励合同》与《公司股权激励计划方案》不同，《公司股权激励计划方案》的效力主要是面向公司全体职工、公司股东、独立第三方，具有对外公示的效力；而《股权激励合同》的效力一般限于协议各方，是协议各方权利义务的具体约定。《股权激励合同》的内容，一般应包括以下方面：（1）协议主体《股权激励合同》在公司或公司股东与激励对象之间签订，协议主体是公司或公司股东与激励对象。（2）获授资格此条款一般应指明激励对象取得获授资格的考核依据，以及岗位依据等。（3）股权激励授予此条款应明确公司根据股权激励计划方案授予激励对象的股权激励标的具体数量，以及相应的授予凭证等内容。（4）权利的实现及其程序鉴于股权激励计划存在各种不同的类型，因此股权激励标的也各不相同，股权激励标的实现及其程序的内容也各不相同。例如，在公司实施业绩奖励型股权激励计划时，公司需要按照方案提取奖励基金总额，然后把奖励基金分配给具体激励对象予以购买股票并持有一定期限。（5）双方权利义务权利义务是契约的必须内容，股权激励的契约关于权利义务要有明确的规定，且必须规定公司和激励对象双方的权利义务内容。从公司角度看，如激励对象未达到公司绩效考核指标，或在任何情况下，激励对象有触犯法律、违反职业道德、泄露公司机密、失职或渎职等严重损害公司利益或声誉的行为发生的，公司有权收回激励对象所获授的股权。从激励对象角度看，如按规定行权的权利，是否享有分红收益权、股票表决权和如何承担股权贬值风险等权利义务；激励对象应当遵守公司法和公司章程的相关规定的义务，等等。（6）协议的终止、违约责任及退出机制协议的终止情形、违约责任的承担，以及争议解决办法为协议中的必备条款。在股权激励授予协议中，应结合股权激励计划草案的相关内容起草本条款。一般而言，关于股权激励协议所产生的争议不属于劳动争议，所以争议解决机构不能选择劳动仲裁委员会，而应当从有管辖权的法院或者商业仲裁机构中选择。退出机制要约定好不同因素造成的退出处理方案。从激励对象角度而言，包括激励对象的退休、离职、辞退、死亡等；从公司角度而言，包括公司的控制权变更、合并、分立、经营终止、倒闭等。退出的渠道有以下几种：公司回购、股东内部交易、取得其他股东放弃优先受让权的时候，向外部转让。当然，由于非上市公司股份的流通性问题会导致股份转让受到一定限制。3.     《公司股权激励计划绩效考核办法》的起草《公司股权激励计划绩效考核办法》的起草应由董事会下属的股权激励专门委员会会同公司的人力资源部共同负责。如果公司已经有了比较成熟、科学的绩效考核办法，股权激励专门委员会应充分利用现有的绩效考核办法和考核惯例，稍微加以改造就可以作为股权激励计划的绩效考核办法。4.     《公司股权激励计划管理制度》的起草《公司股权激励计划管理制度》是公司董事会实施股权激励管理的依据，是公司董事会下属股权激励专门委员会行使职权、具体实施股权激励计划的依据，也是监事会实施监督的依据，因此这份公司内部的股权激励计划管理文件是必不可少的。《公司股权激励计划管理制度》的主要内容包括以下方面：（1）股权激励计划的管理机构设置，其目的是明确股东会、董事会、监事会，以及股权激励专门机构在实施股权激励计划中的具体权限、职责划分；（2）股权激励计划的基本模式与运作流程，此处内容主要是对股权激励计划进行的简要介绍；（3）具体到每个年度的股权激励计划实施问题；（4）股权激励计划实施细则的制定，股权激励计划的实施细则应该包括股权激励计划实施过程中的众多细节问题，在股权激励计划的管理制度中，一般只需要概括出实施细则的主要内容即可；（5）如拟实施股权激励计划的公司为上市公司，在公司股权激励计划管理制度中还应对股权激励计划的信息披露问题予以明确规定。 四、股权激励计划文件的提交与审核 （一）上市公司1.文件提交及审核程序(1)董事会薪酬与考核委员会拟定股权激励计划草案。(2)董事会审议股权激励计划草案，独立董事发表意见、律师发表法律意见。(3)公司召开监事会会议，审议通过股权激励计划(草案)及其摘要，并对股权激励计划的激励对象名单进行核实。确定激励对象的主体资格是否合法、有效。(4)董事审议通过后2个交易日内公告董事会决议、股权激励计划草案摘要、独立董事意见、律师法律意见。(5)将股权激励计划的有关材料报中国证监会备案，同时抄报证券交易所及当地证监局。(6)如中国证监会自收到完整的股权激励计划备案申请材料之日起20个工作日内未提出异议，公司董事会将发出召开股东大会的通知，审议并实施本次股权激励计划，同时公告法律意见书。(7)独立董事就本次股权激励计划向所有的股东征集委托投票权。(8)公司召开股东大会审议股权激励计划，公司监事会应就激励对象名单的核实情况向股东大会予以说明。股东大会在对本次股权激励计划进行投票表决时，须在提供现场投票方式的同时，提供网络投票方式。股东大会应当对本次股权激励计划中的相关内容进行逐项表决，每项内容均需经出席会议的股东所持表决权2/3以上通过。2.应注意的问题(1)董事会表决股权激励计划草案时，关联董事应予回避。如董事均参与股权激励计划，则需符合《公司法》第125条的规定，即出席的无关联董事不足3人的，应将该事项提交股东大会审议。(2)若股权激励计划方案的授予方式为分期授予，则须在每次授权前召开董事会，确定本次授权的权益数量、激励对象名单、授予价格等相关事宜，并披露本次授权情况的摘要。授予价格的定价基础以该次召开董事会并披露摘要情况前的市价为基准。(3)在股权激励计划备案过程中，上市公司如拟修改权益价格或激励方式，应由董事会审议通过并公告撤销原股权激励计划的决议。另外，上市公司董事会审议通过撤销实施股权激励计划决议或股东大会审议未通过股权激励计划的，自决议公告之日起6个月内，上市公司董事会不得再次审议和披露股权激励计划草案。(4)同时采用股票期权和限制性股票两种激励方式的上市公司，应当聘请独立财务顾问对其方案发表意见。(5)若激励对象为董事、高管人员的，须披露其姓名、职务、获授数量。其他激励对象，须通过证券交易所网站披露其姓名、职务。预留股份激励对象经董事会确认后，须参照上述要求进行披露。(6)国有控股上市公司有其特殊的规定。上市公司国有控股股东在股东大会审议批准股权激励计划之前，应将上市公司拟实施的股权激励计划报履行国有资产出资人职责的机构或部门审核(控股股东为集团公司的由集团公司申报)，经审核同意后报股东大会审议。分期股权激励方案，事前报履行国有资产出资人职责的机构或部门备案。国有控股股东在上市公司终止股权激励计划并实施新计划或变更股权激励计划，或需要调整股权激励对象范围、授予数量等股权激励计划主要内容时，需重新履行申报审核程序。3.上市公司不得实施股权激励的情形根据证监会对上市公司的监管法规，上市公司存在以下情形时，不得实施股权激励计划，如有相关股权激励计划方案，需等以下情形消除时方可实施。(1)最近一个会计年度财务会计报告被出具否定意见或无法表示意见的审计报告；或最近一年内因重大违法违规行为被证监会行政处罚。(2)股票期权等待期或限制性股票锁定期内，各年度归属于上市公司股东的净利润及归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润，均不得低于授予日前最近三个会计年度的平均水平，且不得为负。(3)涉及《上市公司信息披露管理办法》第30条规定的重大事件，应当履行信息披露义务，在履行信息披露义务期间及履行信息披露义务完毕后30日内，不得推出股权激励计划草案。(4)上市公司提出增发新股、资产注入、发行可转债等重大事项动议至上述事项实施完毕后30日内，上市公司不得提出股权激励计划草案。增发新股、发行可转债实施完毕是指所募集资金已经到位；资产注入实施完毕是指相关产权过户手续办理完毕；提出动议是指召开相关事项的董事会，亦即指上市公司从召开相关融资、重组事项的董事会至发行、重组完毕，不得推出股权激励计划。(5)公司披露股权激励计划草案至股权激励计划经股东大会审议通过后30日内，上市公司不得进行增发新股、资产注入、发行可转债等重大事项。即通过30日后方可召开审议相关事项的董事会。（二）非上市公司非上市公司股权激励计划的文件提交及审核程序如下：1.董事会下属专门的股权激励委员会或者委托的中介机构拟定股权激励计划草案及相关配套文件。2.董事会审议股权激励计划草案及相关配套文件。3.公司召开监事会会议，审议通过股权激励计划方案，并对股权激励计划的激励对象名单进行核实。4.公司董事会发出召开股东会的通知，审议并实施本次股权激励计划。5.公司召开股东大会审议股权激励计划，公司监事会应就激励对象名单的核实情况向股东大会予以说明。股东大会应当对本次股权激励计划中的相关内容进行逐项表决，每项内容均需经出席会议的股东所持表决权2/3以上通过。6.股权激励计划经股东大会审议通过后生效，即可实施。与上市公司相比，非上市公司股权激励计划文件的提交和审核程序相对简便。但是非上市公司因为其可以采取的股权激励计划的模式比较多，每一种模式产生的效果各不相同，因此，对于非上市公司的股权激励计划的提交和审核程序而言，应更多注重对股权激励计划的解释和说明，以便全体股东和董事会成员清楚股权激励计划的意义与目的。 五、股权激励计划的授予与行权 股权激励计划方案生效之后，无论是上市公司还是非上市公司，均已进入了股权激励计划的授予及行权程序。对上市公司而言，在股权激励计划生效之后，公司还应持相关文件到证券交易所办理信息披露事宜，到证券登记结算机构办理有关登记结算事宜。除了信息披露之外，无论是上市公司还是非上市公司，均需按照以下程序完成股权激励计划的授予及行权程序。1.公司向激励对象授予股权激励标的并签署《股权激励合同》。公司将一定数量的股票期权、限制性股票、认股权等股权激励标的授予激励对象时，公司应与激励对象签署《股票期权授予协议书》、《限制性股票授予协议书》及《认股权授予协议书》，等等，以此约定双方的权利义务关系。《股票期权授予协议书》、《限制性股票授予协议书》及《认股权授予协议书》也可以作为授出股权激励的证明文件，一般应载明姓名、身份证号码、住所、通信方式、编号、调整情况记录、行权情况记录、各种签章、协议日期、有关注意事项等。2.激励对象签署《激励对象承诺书》，确认《激励对象的具体考核责任》，明确欲实现股权激励计划需要公司达到的业绩条件，了解股权激励计划的相关制度。3.激励对象在股权激励计划方案规定的等待期内为公司努力工作，实现公司的业绩目标，以达到行权条件；激励对象遵守公司股权激励相关制度，以便符合激励对象行权资格，等待行权。4.股权激励计划等待期满，如果公司达到了股权激励计划方案约定的行权条件，并且激励对象通过了股权激励计划的绩效考核，则激励对象可以申请行权。激励对象在可行权日或者行权窗口期内以《行权申请书》向公司确认行权的数量和价格，并交付相应的行权（购股）款项。《行权申请书》一般应载明行权的数量、行权价，以及股权激励标的持有者的交易信息等。  5.董事会经过审核确认，按激励对象申请行权的数量向激励对象授予股权激励标的利益。根据股权激励计划的不同，股权激励标的利益各不相同，可能是股票，也可能是现金。对于上市公司而言，董事会审核确认后，还需要证券交易所确认，激励对象还要去证券登记结算机构办理登记结算事宜。6.股权激励计划等待期满，如果公司达不到股权激励计划方案约定的行权条件，行权条件不成立，则该期股权激励计划取消，全部激励对象均被取消行权资格；如果公司达到了股权激励计划方案约定的行权条件，但是个别激励对象考核不合格，则对该个别激励对象取消本期股权激励，其他激励对象可以行权。 
6.抗病毒类中成药怎样销售
西萍是Q药店的店员，每到春季，都是感冒流行时节，这个季节，也是抗病毒类药销售火爆的时候。一天，一位阿姨进店说感冒了，让帮拿点药。西萍拿些对症治疗的西药，阿姨要了，然后关联到中成药时说：“阿姨，感冒时服用点抗病毒的中药，中西结合，疗效更好！”阿姨瞄了一眼说：“不用了，中药效果太慢，这个西药就可以了！”阿姨走去付钱了，留着西萍傻傻地站在那里。相信我们很多药店人在推荐抗病毒类中成药时，都会有这样的经历，当然，也有很多时候是成功了，但总的来说，有一半左右是会被顾客拒绝的。如果我们能提高这一类别产品的成交率，那对门店的销售也是有益的。分析一下抗病毒类中成药在销售中顾客拒绝的原因，有这样几个：（1）顾客不理解。有一些顾客还是觉得，感冒并不太要紧，过几天就好了，吃一种药就可以了，也不想增加消费负担。在推荐时遇到顾客较多的回复就是，感冒过几天自然就好了，就算是不吃药也没啥，只是觉得有点难受才来买点药。其实，我们很多同事自己感冒了，可能也不吃药，所以说，顾客的这种想法是很正常的，也应表示理解。（2）中成药起效问题。不少顾客都认为中成药起效不如西药快，因为西药一吃就能控制住症状，而中成药似乎起不到什么作用。其实这是误解了中成药，因为中成药并不是针对症状为核心目标进行组方的，而是以疾病根源为着力点进行药物之间的合理配方。中成药中，多以金银花、蒲公英、连翘、板蓝根、黄芩、鱼腥草等为基础，我们以板蓝根为例，其作用为清热解毒，凉血利咽，并不是针对鼻塞、流涕、打喷嚏等感冒直接症状的。（3）员工推荐时机不合适。同事们在关联时，喜欢直接从西药成交过渡到中成药上，怕没有机会。其实，没有与顾客建立较好的信任关系，推荐只是单纯的推销，没有给顾客接受你的理由。我们在推荐中成药之前，应有一些建立顾客信任的过渡。我们在门店销售中，其实，感冒药销售的机会是非常多的，虽然不少人不吃感冒药也能好，但是期间的症状却会令不少人受不了，特别是同时又要上班时。所以，仍有较多人在感冒时会选择药物帮助，如果我们能恰当地说到中成药，则可以卖好这一类产品。（1）先建立信任关系。接待顾客时，可以问询一下顾客具体有哪些症状，同时应延伸到问一下顾客是受凉引起的，还是其他原因。说一声：“要注意避免着凉！天冷多备件衣服。”对顾客来说是很贴心的，然后再去拿药。在介绍过程中，也不必太着急，要多给顾客一些使感冒好得快一些的方法，如多喝些温开水，用VC泡腾片泡些水喝。（2）过渡技巧。顾客接受了西药后，大家都会想着赶紧再推一个中成药。其实，这个时候，我们可以从心理上与顾客拉近一些，比如，说一些同理心的话：“感冒了确实很难受的，上次我自己感冒了，上班也很不舒服！如果能休息几天就更好了。另外，要想好得快一点，建议再配一些中成药，标本兼治，效果更好！”在拉家常中，把专业关联融入进去，才是悄无声息的自然过渡。（3）理解顾客。如果顾客说感冒自然会好，不用吃那么多药时，应表示理解。不过，我们也可以从“好得更快一些，对工作与生活影响小”的角度来切入，想来多花二十元钱能让自己好得快一些，也是值得的。从商品需求来说，抗病毒类中成药并不是刚性需求商品，所以，顾客买与不买的弹性较大，能否通过销售技巧与专业应对拉动顾客需求是药店业绩增长点之一，值得努力挖掘！
三、情境判断测验的组织实施
情境判断测验的组织实施较为简单方便。1.测评前的准备工作准备工作包括测验题本、答题纸、指导语、测试场地等。2.测评开始阶段测评开始前，由考官向受测者宣读指导语，如果有不清楚的地方，允许受测者提问。例如，对于采用等级评定法答题方式的情境判断测验，应该向受测者清楚说明与一般迫选法答题方式的差异，给出实例，并让受测者进行试答题。直至所有受测者都对测试要求完全明确后，方可开始正式施测。3.正式测评阶段在此阶段，考官不得回答受测者有关测试题目的任何问题。4.评价阶段对照标准答案，对情境判断测验进行计分，并作出分数解释。
第五节 训练工具——主动是怎样炼成的
你动我动产品动主动接待留顾客自查内容顾客1顾客2顾客3顾客进店1.你微笑没有？2.你恭维顾客没有？3.你给顾客详细介绍没有？4.你拿出产品演示没有？5.你演示时让顾客参与没有？6.同事接待顾客你旁听没有？顾客离店7.顾客要走，你完留顾客没有？8.你要顾客电话号码没有？9.顾客走后你盯梢没有？10.顾客不买的原因你分析没有？11.顾客心理你拿捏不准，你请教同事没有？店里无客12.你观察店外的顾客没有？13.观察到，你主动拉克没有？14.你观察附近竞争对手没有？15.观察到顾客买什么型号、价位没有？16.思考如何接待竞争对手的顾客没有？使用方法：一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。根据自查内容，你哪方面做到了就在“顾客”一栏打“√”，没做到就打“×”。等下一个顾客过来之后，针对打“×”的项目，认真做一遍，以校正自己的动作，顾客走后再填表。久而久之，自查内容全都是“√”的时候，你的主动接待就做到位了。【思考与练习】1、你动我动产品动的“我动”是指（）A、导购员自己要动起来，见到顾客的时候要心情激动。B、给顾客演示，让货物动起来，让顾客知道货是好货。C、让顾客参与到产品的演示中来，导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍。2、以下问题，哪些是封闭型问题？（）A、先生，您原来用的是什么牌子的手机？B、先生，您以前用的是直板机还是滑盖机？C、先生，您买手机是自己用还是送人？D、先生，这边还有好几款，要看看吗？E、今年流行粉红色，您喜欢吗？F、想买个什么样的手机呢？3、顾客一进门，营业员就询问“想买个什么样的手机”。你觉得这样问是否恰当？（）A、恰当。B、不恰当。4、如果你是万利达的这位促销员，看到顾客关注OPPO的A105K直板手机。你怎么打好你的“牌”？（）A、拿出一款与A105K直板手机类似的直板手机，针锋相对，一比高低。B、拿出一款比A105K直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客。C、拿出一款比A105K直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客。D、拿出一款比A105K大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。（答案：1、A2、ABC3、B4、BCD）
33. 杂念少，才能成大事
做企业的人都希望把企业做大，但企业做大的这条路却充满了荆棘坎坷。要走好这条路，管理者要战战兢兢，如履薄冰——既要保持清净心，防止自己被成功冲昏头脑，又要摒弃妄心，学会不起心不动念。怎样学会不起心不动念？需要修行，怎样修行？《六组坛经》说，“无念为宗，无相为体，无住为本。”我曾经在肇庆鼎湖山对着瀑布、溪水打坐，体会到了一些“无念为宗，无相为体，无住为本”的意思。当时，我坐在石头上，脱掉鞋子，两腿搭着，踝关节顶着石头，慢慢地顶……我感觉到了疼，深深的疼。但坐着坐着，这种刻骨铭心的疼就慢慢消失得无影无踪了。相由心生，这就是问题的关键之处。如果你不是一个学佛的人、修行的人，你就会把疼当成真实的难以改变的东西，当疼得无法忍受的时候就会站起来，你不可能一直忍着，一直忍到它不疼为止。因为你觉得疼是实实在在存在的，所以你认为越忍会越疼。事实并非如此。另有一次，我带了一个老板去禅修打坐，结果他疼到骨折。我说：“你很了不起啊。能疼成骨折的人不多，说明你这个人执着得很，你太执着那个疼了。”“他为什么会疼成骨折？因为他跟疼做了坚决的斗争，自己跟自己的骨头斗争，一方面是骨头疼，一方面是要战胜骨头的疼，疼越来越厉害，战胜心也越来越厉害，最后“砰”一下就骨折了。其实只要不把疼看得那么实在，不要想着去战胜它，它会消失的。 欧博的老师们也参加过禅修打坐，有的老师也说骨头疼得“要断了要断了”。我说，你让它断嘛。结果没断。为什么没断？因为他没有那么固执。只有极端固执的人才会出现骨折。而我呢？就让“疼”一直疼，到最后“疼”没有了，坐在石头上的感觉就像坐在棉花上，非常舒服。所谓的疼，就是个相，不是一个完全真实的东西，这个相是由心产生的，所以叫相由心生。 疼痛的相是念头导致的。这是破“疼”的关键。我初步觉知我的疼痛是两个念头所导致。第一个念头，对疼的判断。“疼”既是一种感受，也是一个判断，一个观念。其实，我们也可以把这个“疼”不叫疼。有时候突然碰到冰凉的水，感觉和碰到热水是一样的。把水当成热水或冷水是一种主观的判断，其实水就是水。那么对“疼”这种感觉做出“疼”的判断，只是一个念头。第二个念头是逃掉，就是佛家说的取舍。如果你不判断它为疼，你也不逃避它，那么它就会消失。这就是我的经验：不要把疼看得那么实在。我们在禅坐的时候脑袋中充满了各种念头，这些念头之间会展开斗争：是站起来还是继续坐？我们禅坐的过程中，内心一直在不断地挣扎。当你终于站起来了，就是站起来的念头赢了；但你要知道的是，如果坐下去的念头赢了，最后你还是会站起来。为什么呢？因为只要你心中有“念头”，你就会执着，执着的结果，“疼”就不会消失，你最终就会站起来。因而，六祖惠能教我们要“无念为宗”，就是不要有任何念头，不要有站起来或坐下去的念头，把念头平息掉，最后，疼感就会消失。只要有了念头，你就会站起来。即使你有坚持坐下去的念头，这个念头在脑袋中越坚固你越会站起来。 怎样才能做到无念为宗？怎样才能做到不去想站起来或坐下去这回事呢？怎样才能做到任何念头也没有呢？关键就是两个字，“受苦”。疼，就让它疼，懂得受苦就可以了。《六祖坛经》教我们：不取不舍，即是见性成佛道。疼来了，你就让它疼，不要逃避它，不要想着消灭它，就陪着它疼。 我讲一个在工作上“陪着人疼”的例子：我公司以前有一个老总得罪了一个员工，结果员工跟我打官司（因为老总也是我公司的员工，被老总得罪的员工就跟我打官司），我采取的方法就是“陪着他疼”，我陪了他三年，在三年里我没跟他多说话，他也没跟我多说话，该他干的工作还要他干，不干活我就批评他，我也不把他当敌人，我陪着他疼，最后他没有怨言地走了。 假如我当时有辞退他的念头，就会生出一堆麻烦来，这就跟我禅坐一样的，不要想着把疼去掉，也不要压抑自己。越压抑这个感觉越强烈，就直面这个疼，眼睁睁地看着这个疼，最后疼就消失了。因为所有的感受，所有的相，所有的存在都是“无常”，有生就会灭，你不用去灭它，它会自动灭。我们要知道，很多苦恼只有在受苦的过程中才能自然地化解。特别是人的问题，要懂得吃苦是福，在化解苦的过程中吃苦、嚼苦、品味苦，最后苦变成了甜，这叫苦尽甘来。所以，企业要想把事做大，杂念要少，就需要修行。从“无念为宗、无相为体、无住为本”上修，就像我打坐经历的：“无念为宗”，是把念头平息疼痛感就会消失；“无相为体”，就是疼痛的相消失了，你和你的身体就能跟大自然、跟周围的环境、跟那个石头很和谐地融为一体；“无住为本”，就是当你的念头去掉了，存在感也消失了。你可以一直坐着，你在呼吸，你身体的血液在循环流动，你就恢复了本来面目：大自然的空气进入你的身体，成为你的血液，你就参与到了大自然的循环流动之中，成了大自然的一部分。当你的工作成为一个时代，一个潮流中的一部分时，你想不做大都不可能。
（三）确定大排档推广活动时间
活动时间建议：每日17:30—23：00，大排档渠道和其他餐饮渠道不同，晚餐消费和消夜消费最集中。1.大排档白酒推广八大环节1​ 前期和大排档管理者洽谈，笔者建议以“活动奖励和销售返利”两种形式进行洽谈，在本大排档开展活动多长时间，给予一定的活动奖励。对于销售的所有产品，均给予一定的返利或者顺价利润，吸引大排档老板合作。2​ 确定中间消费者环节，笔者认为针对大排档的消费者推广，以“爆炸式、趣味性、强参与”的形式最合适，例如：现场抽奖、才艺表演、瓶模展示、免费品鉴、扫码赢红包、舞台互动、购酒送串等，根据现场的活动场地和人员配备选择适合自己的活动形式。•​ 提前确定参与大排档推广的人员并进行系统培训，笔者建议每个大排档配备3人以上，要统一服装、统一话术、统一行动，既能引起消费者的好奇心，明白是某品牌在搞活动，又能提高整体品牌形象。•​ 制定标准的话术和语言，在活动过程中，要配备专业的话术。例如：产品的特点、产品的口感优势、产品介绍的开场白、主题活动的内容、奖项的分配、购酒的优惠等。笔者建议尽量全部落实到文字，让每个参与活动的工作人员熟记于心，还可以通过现场演练和考试做足准备。•​ 配备一系列的主题物料，如POP、KT板、海报、摆台、菜单、推拉贴、促销活动告知单、灯箱、帐篷、屏风、灯笼、舞台、品鉴酒、主题服饰、抽纸、人体气模、一次性纸杯、抽奖箱、奖品等，前期一定不要遗漏任何一个物品，主题促销品和推广物料均需要备齐。•​ 抽奖环节的主要内容，其中奖项设置一是和店老板合作，赠送烤串、花生、拼盘等，吸引消费者；二是白酒品牌的主题促销品，以即奖即用的奖品为主，如主题打火机、主题水杯、主题T恤衫等，以促销品作为品牌宣传的载体。•​ 注意推广人员的工作内容，所有参与活动的工作人员不可强制向消费者推广。以经营大排档为主的摊点反感此举动，尽量配合大排档摊点的自有服务工作开展主题活动。把握活动的适度原则，让消费者“乐意”接受你的产品和活动。•​ 建立大排档主题活动分析档案，在活动开展过程中对每日的销售数据进行分析梳理，定期分析每家大排档的活动开展效果，及时做出分析调整，把最优势的资源用到最好的大排档终端。2.大排档推广后续动作在大排档的推广过程中，一定会吸引周边的大排档和竞争对手的注意。这时候商家应该抓住时机开展两项市场工作，一是尽快扩大产品终端布局面，把产品向周边的终端店和大排档“蔓延”，尽量保证一条夜市主街道都是你的产品，店店都有销售和活动，把产品的“势”造起来；二是构建核心消费者档案，在消费者参与活动的过程中尽量留下联系方式，便于后期开展活动告知，逐步将消费者培育成为核心客户群体。3.大排档推广活动核心关键点①大排档适应小酒和光瓶酒的推广，盒装酒产品尽量勿选择大排档进行推广。②开展活动的大排档必须配备专业的服务队伍，不要由大排档自主店员进行推广，整体效果会大打折扣。③所有工作人员一定要进行系统培训，专业流程、专业术语以文字落实。④选择一个具备“噱头”的推广主题，以口号的形式告知消费者，无形中把产品和品牌植入消费者的心智中。⑤在大排档推广白酒不仅仅是为了销售，扩大影响面和布局面是核心目的。以上是笔者针对夏日白酒在大排档推广的一些见解，笔者认为在大排档聚饮的消费者多为“豪放派”的，在活动开展的过程中易被消费者认知和接受，便于整体活动的推广。因为一些新产品上市，均可以选择在大排档进行推广，培育核心消费者。
一张充满悬念的飞机票
在“游戏规则”的框架内办事，可以规避许多暗箱操作，让规则内“传动带”的防护盖变得透明，会吸引更多参与者，扰乱局面的概率也会降低。 2008年下半年，公司的工会得到了上级工会给公司的一张四川方向的免费飞机票。分配飞机票前，上级工会领导再三交代：“四川大地震，市级工会出于爱心考虑，为工会工作做得比较到位的企业安排了特殊乘机的机会，你们要把握好一个原则，要做到‘双规’。”我一听双规，这个词比较敏感，当然，此双规非彼双规。领导说：“我说的‘双规’，是这张飞机票要分配给规定地点和规定时间返乡的员工，而且是先进员工，这个门槛不能降低。”我表示一定遵照上级领导的指示办好。回到公司，我马上向兼任工会主席的常务副总汇报，传达了上级工会领导强调的几点意见，分配飞机票时，对象一定要符合“双规”条件。按照工会领导的理解就是，过年回去的路线一定是四川方向，必须是在上级工会规定的时间范围内，符合这两个条件的员工，就有机会申请这张富有“含金量”的飞机票。常务副总一听，明白了其中的意思。接下来的流程走起来有点难！为什么？因为公司四川籍的员工近20人，其中，夫妻双方都在本公司打工的有三对。于是，公司工会主席表示，虽然只有一张飞机票，但我们工会组织不包办此事，让四川籍老乡自己决定这张飞机票的最终归属。兼任工会副主席的我开始为此事纠结，我担心好心办坏事，我考虑再三，感觉把这张飞机票完全交由四川籍老乡自己安排也不合适。因为只有一张飞机票，拿不到票的老乡可能会闹情绪，那时候，就不只是想不想争取到飞机票的事情了，可能会导致员工流失。这个判断不是一点事实根据都没有！作为具体事务的执行人，我决定把自己的理由向工会主席汇报，工会主席听完我的汇报后认为，不能让这些任劳任怨的四川籍员工在过年返乡这个关节眼上，因为一张飞机票而心神不宁……与工会主席充分沟通和反复论证后，我们决定通过现有架构内的组织程序“寻找”这张飞机票的主人。我把任务初步分解到车间，由车间主管推荐具备“双规”条件的员工，即在2008年度无任何违纪记录，符合公司优秀员工参评条件的员工。同时，我提示各车间主管，千万不要头脑发热，把话说死，如果口头许诺实现不了，岂不是自己打自己耳光？车间排摸是“征求意见”阶段，即“海选”，接受员工咨询时，主管最多只能说“意向”，不把话说死、留有余地是最管用的策略。说实话，大家都想得到这张飞机票，但一个位置不可能坐这么多人，道理浅显易懂，四川籍老乡也都是明白事理的人，可话又说回来，能够享受一次免费的“空中飞行”无疑是诱人的，大家都有这个想法。四川籍员工小守夫妇工作主动积极，休息时间自觉配合车间推行现场5S活动，车间和生产部领导看在眼里记在心里。本来，生产部主管也曾建议，干脆把这张飞机票直接奖励给小守夫妇中的一个算了。在“5.12地震”中，小守家也受到了强震波的冲击，前年刚翻建好的墙体也开裂了，地震发生后不久，小守夫妇也曾动过回家的念头，但想到车间生产任务重，怕耽误生产，也就没向车间主管请假。我也倾向把这张飞机票给小守夫妇中的一个，也算是对他俩近5年无怨无悔地长期在一线辛劳的福利补偿，更何况小守是连续三届公司优秀员工的获得者，把这张飞机票给小守不为过。但是站在公司层面考虑，这张飞机票的去向还是要遵照公司的统一安排，必须体现公开、公平、公正的原则，让四川籍员工心服口服。鉴于此，我牵头组织召开了一次由四川籍员工参加的飞机票归属方案的内部通气会：通过“抓阄”决定飞机票的归属。我把纸阄在与会者的监督下放到透明的玻璃箱内，要求每个人把纸阄取出后不能调换，以示公平。同时，为了增加悬念，避免挫伤后抓阄者的积极性，我要求员工抓完纸阄后不管有没有“中标”都不要声张，等最后一位员工取出纸阄后同时公布结果。真是有贵人相助，小守把飞机票如愿以偿地收入囊中。
66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了
销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天分，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意到，在销售人员脑海深处的惯性思维也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同，旁人不易发现，有些老销售员更是将其视为宝贵经验，其实惯性思维对业绩有着负面影响。以下是销售人员的几种惯性思维，希望引起大家思索。（1）不调查研究，主观臆断客户需求。“某某客户肯定无法接受我公司目前的报价。”“他们是竞争对手的代理商，对我公司的产品不会有兴趣。”“他一定是想要好处费。”这些销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆主观臆断客户需求，老销售员甚至比新销售员更容易犯这个毛病，如果你问他：“你是如何知道的？”他多半会张口结舌，答不上来。（2）姿态过低，对客户谦卑有余。“客户是我的衣食父母，对父母当然要恭敬有加。”可俗话说“人善被人欺,马善被人骑”。一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气的销售人员反而做不成生意，就是做成了也得不到客户的尊重，“我是赏饭给你吃的”。商业的本质是价值的交换,你和你公司的产品有价值，能满足客户需求，客户就会为此买单，就这么简单。（3）与客户个人关系高于一切。“要做好业务，必须与客户成为朋友。”无法否认个人关系在生意中所起的作用，但不要将其无限放大。客户可以为价值买单，不会仅仅为信任买单，商家看重的是利益，只是表达方式各有不同。（4）盲目相信金钱的力量。“成功销售最有效的手段其实是满足个人利益，人都是贪婪的。”其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己的销售手段，因为单靠金钱不会有长期的合作关系。（5）不主动与上司沟通。“销售人员以销售业绩说话，干得好上司才会器重你。”大多数销售人员与客户的沟通不存在问题，却不愿与上司沟通，“以销售业绩说话，说得多不如做得多”是他们的想法。我做销售经理的时候，有些销售人员内部沟通能力强，他们总会找机会与我谈论他们的工作。哪怕是几句话，与其他部门沟通的能力也对他们的销售业绩大有帮助，老实说我对他们个人印象深刻一些。有些销售人员躲着上司，我也就很难了解他们的工作情况，最后我发现他们很努力，但需要相当长的时间才能了解。
一、戒指：手指上的能量环
话术1：戒指古称指环，源自古人对太阳的崇拜，环形代表太阳，给人温暖与力量，永恒庇护幸福与平安。所以，不管是什么戒指，都是手指上的能量环。话术2：戒指除了自己戴，还可以送人，送戒指就是送能量。有很多说法，送老人戒指，就是送财送福送平安，表达陪伴与祝福；送爱人戒指，就是送爱火、送信物、送承诺，表达爱慕与忠诚。话术3：您知道戴戒指的学问吗？这里分三种情况：（1）对戒怎么戴。如果您在谈恋爱或者定亲，最好选择一对铂金对戒。男的戴戒指象征太阳，女的戴戒指象征月亮，这叫日月同辉。（2）单戒怎么戴。戴在不同的手指上，含义不一样。戴在小指，不谈恋爱；戴在无名指，正在热恋；戴在中指上，名花有主；戴在食指上，单身贵族。（3）平时怎么戴。戴在拇指，能增加权力；戴在食指，增加桃花运；戴在中指，能树立名望；戴在无名指，能防止漏财；戴在小指，防小人。
  
    
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