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二、传统
　记载孔子言论的《论语》之中，提到“乐”的地方虽不算太多，但劈头就说“学而时习之，不亦说乎?有朋自远方来，不亦乐乎?”后儒的诠释撇开不谈，但就文本而论，这里就牵涉到两个问题，是学习本身就是愉悦抑或是所学、所习会带来愉悦?是见到远方朋友本身就是快乐抑或是与朋友讲习、分享所志之道才是快乐呢?或者两者兼而有之?孔子未言。　　“饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。”这乐在其中的“乐”究竟是什么?孔子所谓“学、习”之物件，就《论语》通篇的脉络而看，主要是指仁义礼智信之“道”（乃至有“朝闻道夕死可矣”的说法）277，这“乐在其中”莫非是“乐道”?孔子还是未言。　　但有一点很清楚，这种快乐与物质性的“富”（财富）、与社会性的“贵”（地位）没有关系。“所以才能视富贵如浮云，不为箪食瓢饮陋巷所改变，所以证明孔颜的乐趣必在于内心”278。　　不过在孔子赞颜回的文字中多少透露出孔子之乐的“正面性质”：“回也，其心三月不违仁，其余则日月至焉而已矣”，“贤哉回也，一箪食、一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐”。看来，“乐”是和“仁”联系在一起的，能仁便能乐。所以才有“仁者不忧”“乐以忘忧”的说法。那么，为何世人不堪其“忧”，而颜子却可以不改其“乐”?《论语》本身对此并未专题展开。近年出土的楚简《五行篇》提供了某些线索：“闻道而悦者，好仁者也……闻道而乐者，好德者也。”279看来孔颜之乐是与仁、德、道联系在一起的。　　我们似乎可以得出一个初步的结论，孔子的“乐”与“仁”密切相关，是“仁者”之“乐”。这种后来所称的“孔颜之乐”为儒学源远流长的“乐”统定下了基调。孔子的这种“乐”观，在当时的影响肯定很大，一些儒家之外的典籍（《庄子》《吕氏春秋》《风俗通》）之中也有明确的记载，《庄子》的《让王篇》记载说，孔子穷于陈蔡之际，竟然弦歌鼓琴，未曾绝音。子路质问道“如此者，可谓穷矣”。孔子回答说：“是何言也?君子通于道为之通，穷于道谓之穷，今丘抱仁义之道，以遭乱世之患，其何穷之为?故内省而不穷于道，临难而不失其德。天寒既至，霜雪既降，吾是以知松柏之茂也。陈蔡之隘，于丘其幸乎?”子贡曰：“吾不知天之高也，地之下也。古之得道者，穷亦乐，通亦乐，所乐非穷通也。道德于此，则穷通为寒暑风雨之序也。”《吕氏春秋》亦有相似的记载280。可见，孔颜的乐处就在于“内省而不穷于道”这一点上。281　　《孟子》文本之中提到“乐”的地方甚多，仅举其中代表性的两处。（1）“君子有三乐，而王天下，不与存焉，父母俱存，兄弟无故，一乐也。仰不愧于天，俯不怍于人，二乐也。得天下英才而教育之，三乐也”。显然，第一种乐是“天伦之乐”，它建立在人类最基本的亲亲这一自然情感上面；第二种乐是道德性的快乐，它建立道德主体的人格完善基础上面；第三种乐则属于教育之乐，即后来王阳明的“讲学之乐”。（2）“万物皆有备于我，反身而诚，乐莫大焉”282。这个话头在理学家讨论“乐”的时候屡屡被提及，这里既有我与万物合一之意，又将致力的方向指向自身，且有“诚”的功夫，如此，“乐”的规模便依稀可察了。颜子之乐的内在性得到了进一步的申发，仁者在己，何忧之有?遂成为后来理学家们的共识。　　宋儒的一个重要的旨趣就是“寻孔颜乐处”。这一基调在理学的开山祖师周敦颐那里就已定下了。他本人在《通书·颜子第二十三》中专门拈出《论语》颜子箪食瓢饮不改其乐这一话头加以阐发：“夫富贵，人所爱者也。颜子不爱不求，而乐乎贫者，独何心哉?天地间有至贵至爱可求而异乎彼者（按朱熹认为“至”“爱”之间，当有“富可”二字，此句当为“天地间有至贵至富、可爱可求而异乎彼者”——引者），见其大而忘其小焉尔。见其大，则心泰；心泰，则无不足；无不足，则富贵贫贱处之一也；处之一，则能化而齐。故颜子亚圣。”这里所谓“至贵至爱可求而异乎彼者”也正是周子本人每每指点二程兄弟的：“昔受学于周茂叔，每令寻颜子、仲尼乐处、所乐何事。”283周子窗前草不除之举（“与自家意思一般”），更是成为宋明儒之“乐处”著名话头。显然，弟子对此深得其中三昧，津津乐道其中之气象：“某自再见茂叔后，吟风弄月以归，有‘吾与点也’之意。”284张载之善观驴鸣，二程子之观盆中游鱼、观鸡雏，皆由“观天地生物气象”而得生机之趣，所谓万物之生意最可观，大致都不出周子的这一生命情调。　　本来在孔孟那里，“乐”字的含义虽然十分复杂，但尚未与“生意”明确地联系在一起。宋儒寻孔颜之乐的一个重要“收获”就是将孔颜之乐与“生意”联系在一起。而欲见此“生意”则必须诉诸“静观”，程颢的几首诗歌（《秋日偶成二首》《偶成》）最能说明问题：　　寥寥天气已高秋，更倚凌虚百尺楼。　　世上利名群蠛蠓，古来兴废几浮沤。　　退安陋巷颜回乐，不见长安李白愁。　　两事到头须有得，我心处处自优游。　　闲来何事不从容，睡觉东窗日已红。　　万物静观皆自得，四时佳兴与人同。　　道通天地有形外，思入风云变态中。　　富贵不淫贫贱乐，男儿到此是豪雄。　　云淡风轻近午天，望花随柳过前川。　　旁人不识余心乐，将谓偷闲学少年。　　　　颜回的陋巷之乐、孟子的大丈夫气概，与优游、静观、心乐巧妙地交织在一起。这大概也是程颢“玩味”孔颜之乐的一个心得吧：“颜子在陋巷，‘人不堪其忧，回也不改其乐’。箪瓢陋巷非可乐，盖自有其乐耳。‘其’字当玩味，自有深意。”285此中“深意”即由静观而见出的“生意”。“静观”即是要把私己的兴趣搁置起来，将生物的功利心撇在一边，成为一玄览直观的主体。因此，从静观的主体而论，静观者完全超越了“小我”“私我”，而成为“大我”“公我”，此大我、公我之心态优哉游哉，安泰自如。其对待“外物”之态度一扭“小我”“私我”的“以己待物”“为物所役”之状态，取而代之的是“以物待物”、使物各付物；从静观之客体而论，自然是：万物静观皆自得，四时佳兴与人同；自然是：云淡风轻近午天，望花随柳过前川。此种心物交融之机趣即是所谓的“快活”：“人于天地间，并无窒碍处，大小大快活。”286无窒碍即“顺”，无私己即“公”：“‘万物皆备于我矣，反身而诚，乐莫大焉。’不诚则逆于物而不顺也。”287“圣人致公，心尽天地万物之理，各当其分。”288能“公”即能“顺”，即能“无入而不自得”：人能放这一个身公共在天地万物中一般看，则有甚妨碍?虽万身曾何伤?289　　由静观而见出生意，固然是宋儒的“大目法”，但这种生意的见出与表达却又是在传统的儒家思想资源里面进行的，毕竟《易》之“生生”思想底蕴之丰厚完全可以成为宋儒抒发己意左右逢源的“意义场”：“‘天地之大德曰生’，‘天地氤氲，万物化醇’，‘生之谓性’，万物之生意最可观，此元者善之长也，斯所谓仁也。人与天地一物也，而人特自小之，何耶?”290“‘生生之谓易’，是天之所以为道也。天只是以生为道，继此生理者，即是善也。善便有一个元底意思。‘元者善之长’，万物皆有春意，便是‘继之者善也’”。291　　至于寻乐的功夫之路向，孟子的“反身而诚”则成了“迷途指津”：“学者须先识仁。仁者浑然与物同体。义礼、知、信皆仁也。识得此理，以诚敬存之而已，不须防检，不须穷索。若心懈则有防，心苟不懈，何防之有?理有未得，故须穷索。存久自明，安待穷索?此道与物无对，大不足以名之，天地之用皆我之用。孟子言‘万物皆备于我’，须反身而诚，乃为大乐。若反身未诚，则犹是二物有对，以己合彼，终未有之，又安得乐?《订顽》意思，乃备言此体。以此意存之，更有何事?‘必有事焉而勿正，心勿忘，勿助长’，未尝致纤毫之力，此其存之之道。若存得，便合有得。盖良知良能元不丧失，以昔日习心未除，却须存习此心，久则可夺此习。此理至约，惟患不能守。既能体之而乐，亦不患不能守。”292　　因此，二程子对老师的命题作文（每令寻颜子、仲尼乐处、所乐何事）可以说是交出一份起承转合、招式齐备的鸿文。然而，二程子更喜欢让人们“自得”，在此意义上，这份作业却又未完全“破题”。有一段记载颇能说明问题：伊川本人经常问门人“颜子所乐者何事”，或曰：“乐道”，伊川的回答让人吃惊：“使颜子而乐道，不为颜子矣。”（“若说有道可乐，便不是颜子”，“若说颜子乐道，辜负颜子”）293　　二程子的“乐观”对王阳明影响甚大，在《答王虎谷》中王阳明写到：“程子云：‘知之而至，则循理为乐，不循理为不乐。’自有不能已者，循理为乐者也。非真能知性者未易及此。知性则知仁矣。”294在王阳明论说中，性、理、心、仁其内涵是一致的，则由循理为乐，必得出心体之乐、仁体之乐的结论，此是后话。　　颜子不是“乐道”，那么，其乐到底是什么?孔子不是说过“朝闻道夕死可矣”吗?难道宋儒之乐竟在“别处”?究竟孔颜之乐的具体内涵是什么，诸子似语焉未详，以致理学大师刘宗周先生对此有“疑案”之感慨：“茂叔教人，每令寻孔、颜乐处，所乐何事?此个疑案，后人鲜开消的，一似指空花、踏幻影，无有是处。”295　　　　即便论说细密如朱子者对孔颜之乐处亦不曾着太多笔墨。一句“颜子不改其乐，是他工夫到后自有乐处，与贫富贵贱了不相关”无非是在重复明道的话头。有弟子问：周子窗前草不除去，云：“与自家意思一般。”此是取其生生自得之意邪?抑于生物中欲观天理流行处邪?朱子的回答依然如故：“此不要解。得那田地，自理会得。须看自家意思与那草底意思如何是一般。”296“得那田地”当然是要亲证、亲得、“须把自身来体取”，所以朱子面对弟子有关孔颜之乐没完没了的请问，有时就干脆回答说“不要去孔颜身上问，只去自家身上讨”297。　　然而在王阳明之前，对“乐”之分析与阐发用力最深者亦不能不首推朱子。　　一是他与大程子一样颇珍惜天地之“春意”“生意”：“天地只是一个春气”，“天地万物血脉贯通”。　　二是他兼持敬功夫与和乐气象于一身：“别纸所论，敬为求仁之要，此论甚善。所谓心无私欲即是仁之全体，亦是也。但须识得此处便有本来生意，融融泄泄气象，乃为得之耳。”钱穆先生对此申发说：“持敬者须能使此心和乐，有生意，有融融泄泄气象，此与以整齐肃严威俨恪言敬，各得此心敬之一体段，诚学者所当深玩。”298这里的讨论开了王阳明洒脱与敬畏之辨的先河，王阳明答舒国用的文字中立说规模基本上不出朱子这一范围。　　三是在朱子“乐”的论说中，他非常明确地把“一体”与“乐”挂搭在一起。“程子谓：‘将这身来放在万物中一例看，大小大快活!’又谓：‘人于天地间并无窒碍，大小大快活!’此便是颜子乐处。这道理在天地间，须是直穷到底，至纤至悉，十分透彻，无有不尽，则与万物为一，无所窒碍，胸中泰然，岂有不乐!”299问：“周子令程子寻颜子所乐所事，而周子程子终不言。不审先生以为所乐何事?”曰：“人之所不乐者，有私意耳。克己之私，则乐矣。”300刘黻问：“伊川以为‘若以道为乐，不足为颜子。’又却云‘颜子所乐者仁而已。’不知道与仁何辨?”曰：“非是乐仁，唯仁能乐尔。是他有这仁，日用间无些私意，故能乐也。”301“无私意”便能与万物为一，便能尽得万物之生机，一任大化流行不息，故能乐。　　四是朱子像二程一样非常强调孔颜之乐的“体知性”的一面。悦乐不愠（《论语》）、睟面盎背（《孟子》）、心广体胖（《大学》）、无入而不自得（《中庸》）……此先儒种种手舞足蹈之乐，皆是“自身体取”之结果，与知解了不相干。所以朱子面对弟子关于孔颜之乐不厌其烦的追问，往往回以自家体认去，可谓如人饮水，冷暖自知。朱子一直提醒门人“颜乐”“点志”乃是“工夫到后”之结果，是用力纯熟、深造自得之气象，不实地用功、于下学处用力，好高鹜远而不穷理修身，躐等空言而师心自用，乃至“陷于狂妄恣睢之域而不自知其非”302，体知之智慧遂堕为诵说口耳之资，此诚为朱子每每以为深忧的。前面业已交待，宋明儒之寻孔颜乐处，在其开山祖师周敦颐那里就定下了基调，朱子对此基调加以阐发的同时，又一直持有几分戒心：“学者当深思而实体之，不可但以言语解会而已。”303　　不难看出，宋儒尽管在寻孔颜乐处，但他们所寻到的乐处已与孔颜有很大的差异，理学家们津津乐道的是万物之生意，他们钟情的往往是生机之趣。综括来讲，在宋儒寻“乐”的路线图之中交织着几条主要的线索：（1）心体之乐（宁静、祥和，“顺”“公”“无滞”，所谓“静观”是也）。（2）生机之乐（生意、生物气象，所谓万物皆有春意是也304）。（3）体知之乐（“自理会得”，不是解知之乐，而是体证之乐。所谓到那田地，自然心领神会之是也）。其间的关系，或可表述为：由“静观”而见“春意”，此见是体见，心体之乐本身就是生机之乐的“体现”。不用说，这些线索也交织在王阳明的乐之观念之中，而阳明则以其“天启”之资奏出七彩乐章，“乐是心之本体”则是这一乐章的主旋律。
六、啤酒
第二节百慕大“内漩涡”：技术、艺术、程序
我们认为，一套完整的股权激励方案主要包含九大部分，分别是定类(激励模式)、定人(激励对象)、定量(授予额度)、定价(授予价格)、定时(时期安排)、定源(股份来源)、定规(约束条件)、定式(持有方式)、定退(退出机制)，我们又称为“九定模型”“技术模型”，如图9-1所示。股权激励的技术性就是要把这九个方面逐一设计完备，九个方面缺一不可，缺乏任何一个，都构成了“技术性遗漏”。图9-1股权激励的技术模型定类（激励模式）是基石，具体内容详见第四章“动态激励模式”；定人（激励对象）容易出现纠纷和负激励，具体内容详见第五章“动态激励对象”；定量分为总量和个量，总量是整个“激励池”，个量是分到每位激励对象，分配工具详见第五章“动态激励对象”第二节，分配办法详见第六章“动态激励额度”。定规（约束条件）与激励配套，高激励对应高约束，具体内容详见第六章“动态激励额度”。
导读
女性力量的崛起这本书的核心思想源自于美国互联网思想重要传播者凯文·凯利老人家的“1000个铁杆粉丝”这一说法。该理念自提出以来，互联网界一直将其视为一门玄学在圈内传颂。但是，多年前，凯文·凯利也仅仅是以一篇小文的篇幅针对艺术工作者提出“1000个铁杆粉丝”的说法而已，对于如何让这一说法落地，如何让一个普通的用户成为长期追随的铁杆粉丝，则完全没有涉及。而笔者一直思考的问题是：为什么这一说法长期局限于凯文·凯利信徒较多的IT界，却不能在更广泛的层面释放出更大的思想效应？其扩散性受限，是否因为没有找到合适的切入点？经营者到底应该在什么地方用功，才能将普通用户转化为铁杆粉丝？基于数年的经营实践及长期专注于女性消费市场的研究，笔者意识到如果将“1000个铁杆粉丝”的理论探照灯聚焦到“女性”身上，思想蕴藏的能量才能被有效激发。总体而言，本书深入解答了以上疑问，其核心思想适用于那些希望在移动互联时代有所作为的品牌商、零售商、服务商及个体经营者指导其日常营销工作。基于Females（女性）在移动互联社交媒体上影响力的不断提升，Friends（朋友）、Fans（粉丝）、Followers（追随者）的概念对于商业世界的影响越来越深入。这是一个让人无法忽略的F4组合，这是一股正在迅速崛起的新兴势力。这些因素对市场传播与消费决策发挥着复杂而又深刻的影响，因此，对于任何一个需要跟市场打交道的人来说，发掘女性的影响力开始变得越来越重要。在移动互联时代，在网络社交空间，要想使你的每一次营销投入的回报得到增加，让女人成为粉丝和营销义工是最简单、最快捷的方法。这并不需要增加你的营销预算，反倒会让你以更有效的方式进行投入，更重要的是回报会更大——女人不仅是最主要的顾客，她们为你创造新顾客的动力与热情都大大地促进了你的销售盈利能力。科技不仅是变革的工具，还是关系的催化剂。Facebook等社交平台希望你和原来的朋友更熟，这将让新思维持续发酵：企业可以围绕1000铁杆女粉丝的模式，以更契合互联社交精神的做法，用成本更低、互动性更强的方式进行营销。如何让普通女性成为一个忠实追随的铁杆粉丝，使之成为可让你连接更多目标人群的节点？本书的写作便在于为大家找到这一问题的答案与可行的操作方法。笔者将伴随大家一同去发现网络社交时代女性消费者的内在心理需求及基本沟通原理，在此基础上梳理出强化用户认同度并将其转化为铁杆粉丝的核心机制。1000铁杆女粉丝模式，正是高度契合移动互联生态环境的营销进阶之道。这一模式的核心则是本书所首创的MEST法则。MEST系由以下四大要素英文的首字母组合在一起：磁力点(Magneticpoint)、情感结(Emotionalknot)、甜蜜区(Sweetarea)、信任圈(Trustcircle)。区别于传统以大众广告为主体的营销模式，这是一条让你的事业逐渐火爆并引发追随的营销新路。说到这里，很多人会提出疑问：把精力集中在女性粉丝身上，会不会有疏远了男顾客的风险呢？一点儿都不会。若能改进向女人的营销，还用担心男性用户的满意度不会随之上升吗？向女人营销并不意味着对男人的疏远，相反会更吸引他们。请记住，男人只需要“最重要”的东西，但是女人有一个更长的愿望清单。当你满足了女人的期望之后，你自然也就超越了男人的期望值。
赛道选择思维
要是你问了错误的问题，那很有可能答案也是错的。——《魔鬼经济学》史蒂芬·列维特、史蒂芬·都伯纳我们的大脑就像一把铁锤，只会处理长的像钉子那样的问题。任何一个现实问题，当它呈现在我们面前的时候，我们的大脑都会把它模拟成一个很像钉子的问题，以便我们使用锤子狠狠地给它来一下。因此，我们面前表现呈现的多数问题都有可能是一个“伪问题”，我们需要去伪存真，寻找被层层覆盖的“真问题”，这就要求我们拥有解构问题的能力和深度思考的能力。为了说明什么是“真问题”和“伪问题”，举个例子：-----------------------------------------------------------------------花园的小鱼池发出恶臭，我们要解决这个问题，于是我们把水都排干，把发臭的池底弄干净，重新铺上新的沙子，种水草，注入干净的水，放入活鱼。在一整天的劳作之后，池子不再发臭了……两个月后，鱼池再次发出恶臭。我们发现的问题是“池水在发臭，需要弄干净”，显然，这是一个“伪问题”。通过仔细观察，我们发现了池水发臭的原因是池水中厌氧菌繁殖过快，而厌氧菌繁殖过快的原因是水池深度大，导致上层水和下层水之间不循环，氧气下不去，导致水草和鱼都无法存活——“真问题“出现了。解决方案也随之浮现：我们可以在池底安装一个水泵，使池水能够循环起来；同时，安装一个杂质过滤器，保持水质的长期清洁；选择水草和鱼的种类，使之能适合这个小环境。最终，让池子成为一个自清洁的生态系统，使厌氧菌不再过度繁殖。-----------------------------------------------------------------------再举一个复杂一点，更贴合企业现实的例子：-----------------------------------------------------------------------上世纪30到50年代，全球航运业遇到危机，航运成本居高不下，整个行业束手无策——当时的航运都是运货卡车到码头，再把货物一件件卸下来，做好登记工作，再放到码头的中转货仓中，等运货船来了，清点后由码头工人搬上船。这样的运作使轮船不得不在港口等待卸货装货，致使效率很低、成本极高——航运公司只知道买更大的货船、雇佣更少的船员，希望以此提高航运效率，却发现于事无补。-----------------------------------------------------------------------显然，“货船不够大”或者“船员太多”是伪问题。通过深入思考和详细探究，有人发现航运危机的“真问题”是轮船非常昂贵，由于港口装卸货物速度极慢，导致轮船在港口等待的时间太长，轮船的闲置成本极高——物流和港口装卸系统效率低下，无法满足海运发展的需求。今天看上世纪的航运危机，如掌上观纹一般轻松自在——媒体告诉我们，只要发明了集装箱，一切问题就迎刃而解（今天各类媒体发表的文章仍然是这样讲的）。和池水发臭的简单问题不同，实际情况是，即使集装箱被发明出来，仍然解决不了海运危机的问题，因为在当时，货车、码头、起重机、从业人员的观念、顾客的观念都与集装箱无法匹配。在集装箱被发明多年以后，问题依旧存在——由此，我们才认知到真问题是“整体海上运输系统落后”而非“单个集装箱的发明”。-----------------------------------------------------------------------麦克莱恩（MalcolmMcKellen）早年是一名卡车司机，后来成立了自己的货运公司，他非常有商业头脑，在美国二战的大背景下，很快就把陆地运输的生意做得有声有色。随着陆路运输交通拥堵日益严重导致陆运效益下滑，麦克莱恩的目光放到了海运业。通过摸索和实践，麦克莱恩逐渐认识到要降低海运成本，需要的不仅仅是一只只铁皮箱（集装箱并非由他发明，而是早已存在），而是一套新的物流系统。在这套物流系统中，集装箱是核心但也只是环节之一，它需要各个环节之间进行匹配，包括货车设计、港口码头的规划、装卸工人新的管理办法，甚至包括起重机设计和顾客发货人员培训等等。为了搭建一个新系统，麦克莱恩自己买了港口和海运公司，试着用新系统来进行业务运作。即使麦克莱恩作对了所有的事情，但由于社会协同系统尚未建立，顾客的观念也未能扭转，比如说货品标准化程度不足、集装箱空间利用不足、顾客不适应新的运输模式等等，最初好几年，新系统一直亏损。在麦克莱恩的持续努力下，新系统开始逐渐成为航运业的标准，最终使得航运总成本下降了60%，整个航运业都因为新的集装箱储运系统起死回生。-----------------------------------------------------------------------在企业的现实中，很多问题乍一看以为找到了关键因素，但实际上往往不然——看到的是人员招聘工作做得不好，其实是高层人才观念问题或人力资源的系统问题；看到的是部门内部人员不够敬业，其实是目标制定不合理导致——我们总是难以抓住事物的本质，迅速找到真问题。把这一节放到战略认知篇，是因为找到真问题与企业战略决策密切相关。日本人认为，战略决策的实质是“界定问题”，当“真问题”出现，答案会随之而浮现。美国人却认为（也是国内当前多数管理者的看法）“找到答案”才是决策的实质。由于人类思维中先验的因果论，在遇到问题时，我们的思维方式并不是搜集资料提出不同的问题找到真问题提出不同的解决方案选择并决策，而是先根据模糊的经验和直觉提出观点搜寻证据支撑论证（推翻）观点提出某个方案向他人推销自己的问题答案。当遇到与自己的答案不一致的意见，我们又会出于自我保护的本能予以回击。每个人的关注点都在问题的答案上，而不是问题本身，这种情况几乎主宰了企业的决策会议。在企业的决策会议上，我们经常会出现激烈的争论，争论的源头在于最终答案——“解决问题的方案究竟哪一个更好”？而不是“真正的问题究竟是什么”？最终，“抉择”成了决策的代名词，似乎我们不得不在多个难以抉择的方案之间挑一个！先界定要决策的“真问题”，而不要着急给出答案——这种思维方式看起来简单，实际在工作中用起来并不容易。要知道，最重要的事情都是藏在看不见的地方，要求管理者跳出自己的第一反应，用真正的理性和逻辑去寻找真问题。德鲁克曾经亲身经历过一件事：-----------------------------------------------------------------------“我曾经观察过一家日本公司如何处理一家著名的美国公司（日本公司曾与该公司有过多年的业务往来）提出的创办合资企业的建议。在开始的时候，这些东方人甚至没有讨论有关合资企业的问题，而是开始讨论这样的问题：“我们必须改变我们的基本业务方向吗?”结果，他们得出了一致意见，觉得有必要做出改变。于是，管理当局决定放弃一些原有的业务并开发一些新技术和开辟一些新市场，而该项合资企业就是新战略中的一项要素。在没有确定这的确是有关业务方向的决策，而且必须做出这样一项决策以前，他们甚至一次也没有讨论过合资企业是否可行或他们准备提出什么条件等问题。”27-----------------------------------------------------------------------日本企业不去管合资企业是否可行这个问题，而是将问题直接界定为“是否改变业务方向”，实在是令人震惊和钦佩。
第2节​ 销渠团队组建
4.勿把企业操作流程当作战略定位策划
以下是开发企业内部对“零售商业地产”的策划流程，也是比较正常的策划流程。但这个流程并不是战略定位策划，而是以企业管理策划为主导的商业地产策划。这种策划很容易忽视一些主要的东西。以下列出了策划过程中容易忽视掉的东西，目的是为了明确“零售商业地产”有哪些环节才是重要的。（1）市场条件判断：社会生产力水平比较低的项目地区，确定在该地区投资建设大型商业房地产项目。（2）项目位置选择：选择适合做商业地产开发的地方。（3）判断可发展规模：依据商业体量和区域经济规模做出判断。（4）项目土地取得及政府许可：得到项目所在地政府如国土局、计划委员会、规划局、商业委员会等政府机构的批准。项目土地的取得有两大标准：一是土地规模标准。土地的规模要达到该项目本身功能的需要。二是土地价格标准。土地价格的高低将直接决定项目的竞争优势。（5）项目定位细化：研究分析该项目的目标客户、市场定位、产品形式、产品特点、启动策略、财务估算等相关问题。通常第四与第五步同时实施，即在取地的过程中修正项目定位，在项目定位的过程中开始取地工作。（6）项目规划设计：规划设计机构明确所设计方案的深度。（7）项目设计、市场方案及财务方案的系统化整合：通过系统调整，验证并确定最终可行的方案。（8）项目方案的政府许可：项目可行性审批需要半年左右的时间，在此期间合理安排与政府之间的公关活动，包括交通审批、消防审批、规划审批。（9）项目招投标：各地不同，参照地方文件。（10）项目的财务核算：对该商业房地产项目的投资成本与收益、投资回报率、投资回报的敏感性等进行专业化的分析。（11）资金需求方案：成本分析。（12）项目融资：准确对商业房地产项目的融资策略及方案进行决策。项目商业计划书是其他投资商及金融机构了解该项目的有效渠道。融资操作的形式主要有两种：一是委托专业的融资服务机构进行融资。另外支付相当于占总融资金额2.5-5%的费用作为融资服务费。二是自己组织融资团队进行融资。需要机构运行，非个人行为。（13）市场策划及招商（14）招商。项目招商的方式主要有两种：一是委托专业招商咨询机构进行项目招商；二是自己搭建招商团队进行招商。（15）价格策略：对商铺的售价进行预测，并依据市场策略进行售价决策。（16）租金策略：准确的租金定位将提高项目的招商效率。（17）管理公司的选择。商业房地产管理公司介入的方式主要有管理公司以管理参股和聘请管理公司。一般强调管理公司应该在项目的设计阶段就参与进来。企业的操作流程是一个大而全的内容。从操作流程中，就很容易弄清楚什么是战略。如果把战略应用在超常规战略定位策划三部曲中，表现则如下所述。超常规战略定位策划三部曲：发现味道：通过“七合一战略定位法则”找到那些根植于商圈的味道。（1）市场条件判断：在社会生产力水平比较低的项目地区确定投资建设大型商业房地产项目。（2）项目位置选择：选择适合做商业地产开发的地方。（3）判断可发展规模：依据商业体量和区域经济的规模来加以判断。演绎实施：运用“262实证分析法”再造味道系统，形成价值体系。（4）项目定位细化：研究并分析该项目的目标客户、市场定位、产品形式、项目特点、启动策略，以及财务估算等相关问题。味道营造：“调制”味道，主要从设计上入手，打造购物乐趣与体验。（5）项目规划设计：与规划设计机构明确该设计方案的深度。这五个方面的策划对该项目能否取得最终的成功起到了70%以上的影响。除了这五个方面的策划以外，其他方面则是从管理的角度来进行（常规）策划的，并更加关注战术方面的内容。所谓的战术内容，指的是一个公司开发“零售业商业地产”所必须拥有的人才，而上述提及的“五个方面”的策划内容则是一般中小企业所不具备的。
3.如何发现污染源
生产车间的污染发生源主要是“跑、滴、冒、漏”等原因造成的。跑：仪表变动得特别快叫跑。滴：油管或水管滴油或滴水，这种情况有外在的、内在的两种原因。外在的原因可能是天花板滴水，或螺丝松动造成滴水或滴油。冒：冒气、冒油、冒烟，这可能是线路故障。漏：漏油、漏水。
四、投资
产融结合多股权投资的目的是保证投资后的资产整体市值有所增加、整体资产流动性加强而系统性风险降低的一种主动市值管理方式。产融结合多股权投资是以市值管理内导向，指导企业进行未来发展方向和路径的选择，能够在市值管理上实现乘数效应。产融结合的多股权投资，最终形成多元化经营格局和集团的股权结构。在新兴资本市场上，企业进行集团化和多元化经营时有如下好处。一是容易形成品牌优势。在新兴市场上，品牌信誉的建立非常重要，但是也需要花不少钱，而且成本很高。因此，一种聪明的品牌应用策略就是，集团公司集中优势在某一产品领域树立一个品牌使其产生巨大的影响力。然后，集团公司可以利用已建立的品牌优势进入相关业务领域，并且把成本分推到其他业务领域。如联想靠PC业务创下了品牌，联想控股就利用PC业务(联想集团)的品牌声誉进入了数码产品领域(神州数码)、投资领域(君联投资、弘毅投资、乐基金和联想之星)、房地产(已退出)、现代服务业(神州租车、拜博口腔)、农业与食品行业(佳沃集团和丰联集团)、金融服务领域(正奇金独、苏州信托、北京联合保险经纪、汉口银行、银豆网、翼龙货);同时又通过君联投资、弘毅投资、乐基金和联想之星投资参股或控股了上百家企业，其中就有一心堂、中国玻璃控股、耀华玻璃、中联重科、王府井百货、新华保险等企业。二是有利于提升股东的股权收益。当主营业务发展较快时，从主营业务角度进行股权投资能够迅速扩大业务规模、降低成本，快速提高公司的市场议价能力，从而提升公司股东的股权收益。当主营业务进展缓慢而现金流又比较充裕时，这就可以对主营业务相关领域或者无关领域进行投资，这样就可以増加公司的长期盈利来源，同样提升了股东的股权收益。三是可以降低融资的成本。集团公司的形成，实际上就在集团形成一个内部融资市场。由于集团内部的资金可以统一调配使用，与外部融资相比，内部融资市场降低了交易成本。这对于无论股权融资还是债权融资，融资效率都比较低下的新兴市场上的企业来说是非常重要的。四是有助于分散企业的经营风险。在新兴资本市场上，机会是比西方成熟市场多的，但是市场风险和政府的政策风险也大得多。如果企业只依赖一个行业或者一个产品，就容易产生较大的政策风险和行业风险。这时候，按照投资学中分散投资的理论将鸡蛋放在不同的篮子里就成为一种降低风险的现实选择，与主业无关的多元化经营而涉足不同行业，就可以在集团内部实现一定程度的风险对冲。五是通过“看得见的手”来替代“看不见的手”，降低产品的交易成本。新兴资本市场上的市场机制是不健全的，如果企业的供应商和分销商都依赖市场化，必然加大企业谈判、缔结合同的交易成本，而且对供货质量、价格等因素缺乏控制力。这时，通过集团内部的行政调控，在集团内形成一个内部市场，就可以显著地降低产品的交易成本。六是以较小的资金获取较大的控制权，实现高效融资。集团股权结构的形成，使得控股股东可以通过金字塔股权结构、交叉持股和类别股份等方式以较少的资金获得较大的控制权，实现资本市场上的“以小博大”和“四两拨千斤”，从而达到高效融资的目的。
三、流程责任机制怎么建
流程是横向的，强调跨职能的整合与协同，职能是纵向的，强调的是领域内的精细化与专业化。流程的要求通常与职能的要求是冲突的，从端到端流程运作来看，流程是由内外部客户需求去触发的，要求面向客户与一线。但直线职能制管理模式下，企业的资源（人、财、物、政策等）却掌握在远离一线的职能部门或管理者手上，他们不了解业务，他们的思路是管控，从专业管理角度设置控制点与关卡。很显然，二者起冲突是不可避免的。所以，流程体系运作自然会被职能部门所抗拒，如果不在责任机制上调整，流程体系是无法被执行的。流程体系建设完成之后，如果在公司的组织架构与职能职责上不做任何调整，几乎可以断言，流程体系无法有效执行。因为只有流程管理部门会关注，由于责任未变，组织还是沿袭了原有的职能管理模式，业务运作方式肯定不会发生变化。流程体系责任机制核心在于解决流程体系闭环管理责任落实与权力分配的问题，具体包括：流程管理组织架构设置，流程管理相关组织权责分配。

12.​ 多给点礼品我就订货

情景再现：你给终端推荐一个新牌子，也讲解了“用户促销”的方案，老板很认同，提出：我的修理工卖其它的产品，人家都会给些好处，当然卖力了，你们就多给点礼品吧？情景分析：1、贪便宜是人的天性，快修店老板也不例外，说起来是给小工要，其实是他自己想要；2、企业搞活动，一般会预留空间的，但尽量不要破例，口子一开，就难收口；3、蝇头小利也是利，客户有要求，我们也有任务，这样才能促进销量。解决要点：1、如果产品和礼品是一对一配置的，可以考虑给老板其他的礼品做补偿；2、还可以把下阶段的促销活动提前实施，让客户更好的理解、配合活动；3、让老板多订货，或在结算上给与方便；4、提其他要求，比如悬挂横幅、吊旗，张贴海报，配合活动，推介客户等。异议解答：1、某老板，你真的很关心员工，难怪生意做这么好，您刚才也看到了我们的礼品，十分精美，价值不菲，所以，都是一对一配好的，我确实不好给你调剂。你看这样好吧，您争取定20件货，我给公司申请几件工装，让小伙子们干干净净的干活；2、这次活动礼品，很多修理厂老板都想要，看来活动效果一定差不了，您就可以高高兴兴的数钞票了。也正是礼品选的好，所以，我们的数量是有限的，确实没有富裕的，不过，我们下阶段准备给修理工做活动，是5件送1件工装，看，就是这样的工装，穿起来很漂亮，没问题的话，我给你申请提前预支。3、老板，额外给您礼品，我确实不太好做主，你看这样如何，你这次多拿点货，我争取给你申请。另外，如果我们再把活动的横幅挂好，海报贴出来，你这里会卖的更好，到时候，礼品多了，你就可以自行安排；4、老板，您很关心小工，我们也想到了，所以，近期我们还有个安排，就是这2个月里，订货达到100件的，每个店面提供2个旅游名额，去青岛、烟台看海景、日出，期间，还组织篮球比赛、培训专题、维修竞赛、换油比赛等，提高他们的技术水平，更好的服务车主。这样，您的利润增加，还能让机修工在成长中有归属感，增加他们的忠诚度，这不是一举两得的事吗？你可要加油了。应对雷区：1、没有富裕的礼品，真的。这样拒绝客户，不仅生硬，客户也不会相信；2、我们礼品都是一对一的，要不，您多定点货？既然是一对一的，多订货，老板也不会占便宜，你要告诉他“诀窍”；3、行，我做主了，送你。太容易达成的要求，客户反而会不重视。
二、2017，中国企业战略转型新路径
战略最主要是回答三个问题：第一个问题是你的增长点在哪里。企业把这个问题回答清楚了，战略问题就回答了一半。很多企业之所以迷茫，之所以困难，就是因为没有找到增长点或者是一个伪增长点，或者没有想透增长点，决策纠结。战略首先是要实现增长，如果没明白增长点在哪里，人力配置、财务资源配置、技术、市场等工作都没了方向。就如我们带着大部队往一个山头冲过去，结果没有敌人。因此增长点是战略的原点和方向，想明白了这个问题，其他的所有工作就有了方向，就是技术性问题。回答增长点就是我们通常讲的业务分析和业务选择，也是彭剑锋老师讲的“战略是一种选择”。第二个问题是怎么实现增长。其实这就是商业模式问题，其中，最核心的是战略定位和竞争策略。第三个问题是增长的责任如何分解。如何让每个人扛起攻山头的增长责任？这就是我们通常讲的战略地图、战略解码与目标分解、战略绩效评估与激励。这三个问题亦即是笔者通常讲的“战略是一种选择——增长点，战略是一种模式——商业模式，战略是一种路径——战略解码”。这三个问题形成了一个战略管理闭环。我们在思考战略的时候不能忘了原点和方向——增长。很多战略思考之所以有问题，就是离开了这个战略本质。所谓战略转型，本质上就是寻找新的战略增长点。然而，现阶段，“增长”又恰恰是很多企业纠结的课题。
  
    
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