热门：快消品零售营销老板
内审员_______日期_______
仓库相关过程内审检查表
一、医患沟通面面观
醒客堂有一项针对口腔机构接诊状况的暗访服务，经过多年的暗访，我们积累了近千份一线接诊案例，我们把这些案例归类之后，看到口腔机构和医生接诊大致存在以下四种常见的问题：（一）团队成员变成“猪队友”我们暗访时遇到一个案例：患者进门，前台问：“有预约吗？”患者答：“没有。”前台没有说话，直接用对讲机跟诊室沟通：“王医生能接诊吗？有个新患者你来接待吧。”前台放下电话对患者说：“等会吧！”患者茫然地等着。过了一会儿，医生的助手见到患者，面无表情地说：“过来吧！”说完就带着患者往诊室走。到了诊室门口，门是半开着的，医助用脚踢了一下门就进去了。医生正在牙椅旁边坐着，助手对医生说：“患者来了。”然后，自己坐到旁边的椅子上看手机。这是一个过于典型的案例，很多口腔机构认为自己的门诊不至于如此，但如果深入了解一线实际的接诊过程，其实差异不大。情况好的就是对患者的态度好一点，前台让患者坐下喝杯水；再好一点的情况，前台跟患者了解主诉病情，安抚患者的情绪。从接诊的角度说，这样就够了吗？远远不够！站在患者的角度来讲，他忍受病痛来到口腔机构，又担心自己的病情严重，还要痛苦多久；又担心这家机构够不够专业，能不能治好自己的病；还担心自己要花多少钱，会不会花冤枉钱。在这些痛苦、担心、自我保护的心理作用下，患者是极其敏感、焦虑的！患者希望知道这家机构的专业度；了解医生的能力，是否擅长治疗自己所患的牙病；想知道这家机构收费高不高，是否负责任。在见到医生之前患者不了解这些信息，面对医生很难平静下来，理性地与医生沟通，同时任何一个细节的失误都可能引发患者负面的想象，导致患者抱怨投诉甚至流诊。前期接待沟通不给力，医生要花多大的精力才能让患者信任自己，接受诊疗？医生要凭一己之力扭转乾坤很困难，如果留不住患者，前台和助手又会认为医生的能力不行，进一步失去对医生的信心，形成恶性循环。接诊是协作成功的工作，前台和助手变成“猪队友”，压力都在医生身上，医生也会乏力。我们往往认为医患沟通是医生和患者之间的事，其实医患沟通中的“医”指的是“医疗机构”里的所有人，医患沟通从患者进门就开始了，甚至是从患者打电话就开始了。（二）医生哪儿疼看哪儿我们在服务口腔机构的过程中发现，大部分医生面对患者时喜欢直接切入主题：牙怎么了？检查之后直接告诉患者怎么治，报完价之后就等着患者选择。我们总结了很多医生接诊经典的三句话：哪疼？怎么治？多少钱？很多医生认为这样的诊疗方式是对患者负责，因为我没有任何其他操作，就是帮助患者解决病痛了。事实上，这样的诊疗恰恰是对患者不负责！医生给患者制订治疗计划时需要的信息远远不止病情信息，患者在做就诊决策时需要的信息远远不止病情信息！从医生制定诊疗方案的角度考虑：患者的生活场景是怎样的？他对诊疗后生活场景的预期是什么？这次诊疗的预算是多少？面对诊疗需要的时间，痛苦和风险有预期吗？有压力吗？如何疏导？等等。这些信息是患者没有经历过多次诊疗完全无法想象和决策的！最科学的方式是由医生基于专业的高度，帮助患者进行判断和分析，并给出科学的建议。否则，医生就会让患者处于一堆没有信息支撑但又必须进行决策的尴尬场景，此时的患者是无助和迷茫的！如果之前的问题本就没有解决，这是患者很容易焦躁或者逃避！由于医生没有站在专业的高度进行梳理，并给出科学的建议，患者面对了不必要的压力，换个角度来讲，就是医生没有真正承担责任！这样的医生，患者为什么要选择？患者又怎么会去选择呢？（三）所有的患者都用同样的方式沟通医患沟通中常见的场景是所有患者都用同样一种方式沟通！大多数医生甚至不知道该用不同的方式面对不同的患者进行沟通！我们曾经服务过一个小城市的连锁口腔客户有这样一个典型案例：院长出差了，一位当地某单位的领导给他打电话，说自己牙疼得厉害，让他给看看，于是安排了门诊技术最好的医生来接诊。领导来了以后，自己躺到牙椅上就跟这位医生说，我的牙疼死了，你赶快给我堵上！这位牙医看都没看，直接说：“你的牙这么疼，肯定露神经了，不能堵，得做根管治疗！”这位领导生气地说：“我不是告诉你给我堵上吗！”医生说：“我跟你说不能堵，没听明白吗？”领导火了：“你的牙，我的牙？”这位医生也很恼火，问他：“我是医生，你是医生？”这位领导暴跳如雷，立刻拿起电话向院长投诉：“这是什么医生？他会不会给人看病……”院长没办法，给他换了一位医生。这个医生来了之后，先对患者的抱怨表现出耐心和包容，接诊做了细致的检查，之后对于患者的痛苦和心情表示深度理解，然后帮助患者分析患牙的状况、病因、可选的方案、不同方案的利弊，最后问患者：“领导，您看咱们是先堵上还是做个根管治疗彻底解决这个问题呀？”患者立刻回答：“肯定是要做根管治疗呀！”事后，患者还不忘给院长打电话表扬后面这位医生，又把第一位医生狠狠地投诉了一番。通过这个案例，大家会发现，其实两位医生给出的诊疗方案是一样的！为什么第一位医生被投诉，第二位医生被表扬呢？因为第一位医生的沟通方式对一些患者有用，这些患者本身不懂，也没什么主意，他们觉得医生专业，听医生的建议。但是对象变了，面对这样强控制性格的患者，要用迂回的策略沟通，把选择权交给患者，而不是强加给患者一个结论，尤其不能再公开场合否定这样的患者。根据患者不同的性格特点，选择不同的沟通方式。所有人都用一样的沟通方式，势必有一些患者不接受而选择离开。（四）摆出方案，患者自选我们在辅导门诊过程中还发现很多医生习惯把所有材质或品牌的产品和价格给患者列出来，然后让患者自己选择，这种医生的比例超过三分之二。这么做有什么问题呢？前面提到医生不了解患者的信息，无法给患者提供科学的建议，所以就把选择权完全交给患者，让患者自己选择、自己负责，同样是逃避对患者负责任。这里我们重点强调一下，塑造方案价值是提高客单价的基本能力。一位医生在面对患者时不去塑造方案价值，其客单价往往比较低。实际上，这也是医生必须提高的基本能力。读者可以做个复盘，看看上述情况是否发生在自己身上？如果存在，那么恭喜你，你的绩效还有提升空间！因为上述问题是医患沟通过程的低级错误，如果出现上述问题，说明医患沟通能力可能没有及格。
促销活动对象分析
促销活动对象主要以酒店渠道内相关利益获得者为主体进行分类分析。如表4-6所示。表4-6酒店促销活动对象分析表促销对象（分类）主导权（是/不是）利益驱动（是/不是）个人喜好（有/没有）其他情况促销方法（示例）得出结论店主增加进货奖励、客情服务员增加盒盖费二次兑奖大堂经理展开公关旅游送礼消费者奖品吸引既得利益促销对象综合选定分析选定多个对象
天地玄黄，宇宙洪荒。日月盈昃，辰宿列张。寒来暑往，秋收冬藏。
第四节、培训
（二）生态战略和平台战略的区别
在谈生态战略的时候，往往会和平台战略产生混淆。其实平台战略和生态战略是有区别的，区别是什么？简单讲，平台战略可以比喻成一个市场，通过构建一个市场平台，吸引交易双方到这里交易，在平台上赚取交易产生的收益。它的关键在于流量。淘宝刚开始就是一个平台，吸引更多的人到这里来，抓住一方，吸引另一方进来。等另一方进来后，反过来吸引对方。总之它是以流量为基础的。所以说，单业态是平台最大的一个特点，这恰恰也是平台战略和与生态战略的重要区别。生态战略是一个城市，不是一个单一的链条，不是单一的业态，更像一个群落，群落里的所有生物在里面共生、流动，产生流量。流量也是生态战略一个最基本的点，除了这一点相同之外，多样性是城市和市场的区别，也是生态战略和平台战略的最大区别。所以说，平台型战略是市场，核心在于链接双边关系以撮合交易，是单业态；生态型战略是城市，核心在于构建并管理广泛及多层次的合作关系，构建一个紧密联结的多业态系统。生态战略区别于平台战略的第一个指标是共赢与多样性。其实淘宝作为一个平台来说，并没有达到共赢。笔者前段时期跟电商交流的时候，他们告诉笔者真实的数据，说淘宝网上80%的卖家是亏损的，天猫上90%卖家是亏损的，所以这也是淘宝和天猫作为平台产生的问题——没有实现共赢。好在阿里巴巴构成了一个生态，淘宝只是生态中的一个部分。如果只是单一的淘宝的话，价值是不会这么大的。第二个指标是平台战略的发展趋势是生态战略。我们看几个案例。案例一：探路者户外生态的打造探路者从卖装备到卖服务，从渠道经营到用户经营，实现了“四个打通”：第一，产品与服务打通。无论你是买产品还是参加活动，进入的是同一个会员系统；第二，线上线下打通。1700家门店的线下活动和线上销售打通；第三，现有会员和潜在会员打通；第四，直营店和加盟店打通。笔者一直很关注探路者。笔者发现2012年的时候，他们开始尝试做了电子商务，发现电子商务销售增长非常迅速(2011年实现400多万元，2012年达到1.2亿元)，所以坚定了要向互联网转型，提出转型战略为“产品+服务+社区”。到2013年6月并购绿野网，它的户外生态已经出现了规模，明确提出来以多品牌渗透市场，所以现在不只是探路者，还有一个定位于户外自驾旅游者的高端品牌和一个专门定位于骑行者的品牌。这三个品牌围绕绿野，把所有的会员集中在一起，形成了非常好的领队机制。领队都是非常专业的人员，或者是各个网上户外活动社区里有影响力的人员。这些领队可以直接到企业里当产品经理，所有的产品先让他们试穿试用并做出反馈，而且这些权威人员可以带动会员的消费意愿。以绿野为载体，然后深度挖掘垂直电商，通过陆续收购在线旅游服务平台，探路者逐渐构建了一个户外服务平台。2014年，探路者陆续完成对新加坡在线旅游平台Asiatravel、国内极地旅行专家极之美、厦门图途户外用品有限公司的投资，逐步形成围绕绿野拓展业务的户外服务公司、户外旅行、探险公司等“绿野版块”。这时候你会发现，过去只卖衣服的时候，探路者满足客户需求的唯一方式就是打折。当它做服务、做生态的时候，满足客户需求的方式就有很多了。而这个时候它最可怕之处在哪里？就是别的户外服务企业想跟它竞争的时候，发现不是跟他一个人在竞争，而是在跟一群人竞争，在跟一个庞大的生态系统竞争。这怎么竞争得过？前面提到探路者已经实现了“四个打通”。产品与服务打通了，消费者无论是买产品还是买服务，进的是同一个会员系统。还有线上线下打通，他现在1700家门店都成了组织户外活动出发之前的集合地、交流室；然后把现有的会员和潜在的会员打通了，把直营店和加盟店打通了，所以这是一个生态的构造。开头提了，没必要重复案例二：小米“硬件+软件+云存储”的用户生活一体化生态系统小米其实和阿里巴巴、百度、腾讯构建的生态差不太多，都称作“用户生活一体化”的生态系统，只不过路径不同。阿里巴巴通过交易平台延伸构建生活一体化，腾讯是通过社交平台来构建一体化，而小米是从系统级别整合“硬件+软件+云端服务”的用户生活一体化生态系统。这一两年，从游戏到医疗、影视、视频，小米先后投资了西山居、凡客诚品、界面、猎豹移动、积木盒子、九安医疗、丽维家、华策影视集团、凯立德、优酷土豆、爱奇艺、美的等企业。而在此之前的两年已投资企业超过60个，涉及手游、电商、新媒体、移动安全、智能家居、医疗、互联网金融、影视制作、视频网站、移动地图、车联网、移动家政、移动教育、智能家电等众多领域。从中可以看到小米的布局，这些将形成一个庞大的生态系统。当然小米的策略也有风险，它最大的风险来自于它的主营业务小米智能手机。如果小米手机的市场份额受到华为的抢占，其为高速发展的背书就没有了。小米手机销售量一旦下滑的话，整个生态系统的前端就会出现问题，这是它构建生态的最大障碍。案例三：阿里巴巴由平台向生态的演进路径我们讲趋势是从平台向生态演进，这里最经典的案例就是阿里巴巴。它从一个简单的淘宝网和阿里巴巴交易平台，围绕这样一个庞大的群体，把我们所讲的能量流动、信息流动、物质流动所有东西整合在里边。在自然界的生态系中，食物链是核心的组织逻辑，决定了能量与营养物质的流动与转化的路径。在组织生态系中，价值链承担了食物链的角色。阿里巴巴生态战略的实施路径，清晰地体现在围绕其用户构建的不同价值链条上。阿里巴巴生态系统最大的价值在于它并不是单一的价值链条，而是多条复杂的价值链条。所以在阿里巴巴生态里面，最关键的是它围绕着用户构建不同的价值链条，如图5-1所示。图5-1阿里巴巴生态图解
2.邮件提报需求
在经过线下沟通，双方已经具备一定的共识，协同人也已经了解了来龙去脉，就可以以邮件的形式正式提出需求。在邮件中，将异常订单的背景、问题和所需的支持写清楚，除了协同人作为收件人外，其余的相关人员也应一并抄送，以便大家对事项进度有所了解。
从创意到现金
从创意到现金IdeatoCash ，创意到现金。——AMT有想法就说出来，想办法找资源去尝试一下。实践是检验真理的唯一标准。没有尝试之前，谁也不知道也不能完全确定Idea（创意、观点）是否正确。Idea是否想的周全，是否可行，是否合理，尝试一下是最好的寻求答案的方式。我们鼓励尝试。我们不鼓励那种满脑子想法却一个都不能或不敢付诸尝试的习惯。如果经过尝试，一个Idea可以创造出Cash（金钱）来，那就很好了。如果一个Idea可以源源不断地创造出Cash来，那就最好了。按照马克思的说法，这是“惊险的一跳”。为什么“惊险”，我想是因为大部分Idea会摔死。但是，总有少数Idea可以创造出Cash来。
1仓内节能管理的意义
反思反馈会的后期跟进：改进计划
在“裸心会”和“鱼缸会议”的尾声，记录人将会议过程的记录打到大屏幕上或者用白板的形式展示给参会者，记录并不显示每个人说了些什么，而是经过结构化整理后展示针对某位被反馈者所提的意见和建议。该记录在经过参会者确认后成为集体纪要。对于“裸心会”，一般不需要被反馈者列出后续的改进计划。对于“鱼缸会议”，一般需要被反馈者，无论是个人还是部门/团队，根据反馈当场制定改进计划，如会议还有时间可增加计划分享环节。这是“鱼缸会议”具体的产出成果。“裸心会”和“鱼缸会议”的参会对象和具体情境不同，但基本规则和底层逻辑是相同的，因此两者的会议进程和规则可以互相参考、彼此借用。
12.1设备综合效率OEE管理基础
12.1.1设备综合效率OEE概述OEE是OverallEquipmentEffectiveness（设备综合效率）的缩写，它用来表现实际生产能力相对理论产能的比率，它从设备时间利动率、设备性能利用率、生产产品合格率三个维度来进行评价。设备时间利用率：指停工所带来的损失，包括引起计划生产停工的任何事件，如设备故障、生产换线、原料短缺及生产工艺的改变等计划外停工。设备性能利用率：指生产速度上的损失，包括任何导致生产不能以最大速度运行的因素，如设备的磨损、材料的不合格及操作人员的不当操作等。生产产品合格率：指质量的损失，它用来说明没有满足质量要求的那些产品，包括返工的产品。表12-1设备综合效率OEE的计算公式表设备时间利用率设备实际稼动时间/计划工作时间设备性能利用率（理想周期时间×总产量）/稼动时间，或总产量÷（稼动时间×理想周期时间）产品合格率合格品/总产量设备综合效率OEE设备时间利用率×设备性能利用率×合格品率图12-1设备综合效率损失图图12-2设备综合效率计算方式某设备某天工作时间为8小时，班前计划停机15分钟，故障停机30分钟，设备调整25分钟，产品的理论加工周期为0.6分钟/件，一天共加工产品450件，有20件废品，求这台设备的OEE。根据上面可知：总运行时间为：8×60=480分钟净工作时间为：480-15=465分钟运行时间为：465-30-25=410分钟时间利用率=410÷465=88.17%实际加工产出=450件理论加工周期=0.6分钟目标加工数量=410÷0.6=683件性能利用率=450÷683=65.88%良率=(450-20)÷450=95.55%OEE=时间利用率×性能利用率×良率=88.17%×65.88%×95.55%=55.5%图12-3设备综合效率OEE=实际合格产出/理论产出12.1.2设备综合效率OEE管控及改善（1）建立OEE数据收集机制完善的数据来源是启动OEE指标的基石。在初期可考虑设计合适的数据收集表（参考表12--2）对设备日常运行过程中的数据进行全面收集，并定期对数据进行生产，对各主要影响项目进行改善，不断提升OEE水准，改善企业经营绩效。表12-2设备OEE收集表序号日期产品型号机台班次开始生产时间结束生产时间投入时间(min）计划时间(min）稼动时间(min）节拍（min)产出计划停机（min）非计划停机时间（min）设备综合效率总产出合格数量不合格数量维护保养休息会议培训设备故障质量异常换型调试物料短缺时间利用率性能利用率良率OEE　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（2）OEE改善方法说明针对设备OEE提升改善的方法，提升设备时间利用率、提升设备性能利用率、改善产品合格率列举如下：​ 提升设备时间利用率严格执行设备点检制度，做好设备日常维护。对参与保养人员持续训练，不断提升保养人员的技能。对故障的彻底分析与对策（例如导入5-Why分析）。改进设计上的缺陷，消除设备固有缺陷。推动快速换型，减少换型时间。通过管理改进，减少各种等待（例如：缺料、缺载具、无存放位置等）。​ 提升设备性能利用率加强对设备操作人员的培训，提升其对小故障的应对速度，以及在日常使用设备、点检过程中预先发现设备隐藏故障的能力。对出现频次较高的小故障成立小课题进行改善。日常保养到位防止小故障发生。有使用寿命限制的元器件对使用时间进行统计，在到达使用期限前予以更换。了解设备参数，合理设置设备节拍时间，避免设备能力浪费。​ 提升产品合格率改善设备工艺能力（如采用合适工夹具及量具，以及及时维护保养设备，保证设备精度不发生异动）。确保设备的精度与产品规格需求相匹配，避免使用普通精度设备去加工高精度产品。更改产品设计，降低产品技术对设备的需求。
第4节如何做好区域促销
区域促销的作用不言而喻，如何使促销活动“促而有力”，这是区域促销的关键。小王是一家企业A市场的区域经理，负责市场的整体运作，上半年的市场销售比较正常，没有太大的起伏，但从下半年开始，竞争对手公司针对旗下的一款产品展开了强有力的促销活动，对小王企业的产品销售产生了一定的影响。小王在没有经过详细的市场调查的情况下，立即向总部申请也开展了一场类似的促销活动回击对手。结果市场销量虽然得以回升，但促销活动结束后公司产品整体的价位体系被打乱，市场出现一片混乱。事后通过了解，得知竞争对手开展促销活动的目的只是为了消化库存而已，得知实情后的小王懊悔不已。促销活动是市场营销活动中不可或缺的一部分，作为一种市场营销的手段，在市场扩增、抵御竞品、销量上量、品牌提升等方面起着重要的作用。从以上这个案例中我们可以看出，小王在打算做促销时根本没考虑清楚或者考虑得不够细，只是因为竞争对手在做促销对自己有影响就跟着做促销，当然跟着竞品做促销活动的想法没什么问题，问题的关键是应该怎么做才能使促销有意义、发挥促销的真正作用，如果像小王一样只是盲目地效仿，促销也就失去了意义。那么，作为区域经理应该如何做好区域促销呢？明确促销的目的促销目的是对行动的召唤，可以从购买者那里得到及时反应。每种促销手段都会在客户心中产生特定的反应，但并不是所有的促销手段都能达到销售目的，因而只有明确目标，采取的方式、方法才能有针对性，才能实现促销真正的目的。如果一开始方向就是错的，那么不论采取什么样的促销方法，结果只能适得其反。因此，做促销前一定要考虑清楚我们为什么要做促销？促销的理由是什么？促销的目标是什么？只有把这些问题想明白了，制订的促销方案才有针对性，采取的措施才有效，促销活动才有效果。 认清自己的实力市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业要投入资源，因此，在开始准备促销活动的时候就要正确认识自己。明确自己在市场中的角色地位、产品的生命周期、产品的定位、产品在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的目标消费人群等情况，只有正确认识自身的情况，促销活动才能有效实施。（一）在引入期阶段广告推广和促进销售的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销活动以推广产品为目的，采用购买老产品搭赠新产品、免费品尝、免费试用的方式让消费者快速接受新产品。（二）在成长期阶段由于购买者的口碑宣传等因素影响，市场发展迅速，这时可以适当降低促销成本，选择特价或同品多买多赠的方式进行促销。（三）在成熟期和衰退期阶段由于市场的竞争日趋激烈，此阶段的促销成本增加，促销策略也应该进行调整，多以与竞品进行有效区隔的促销方式为主。例如，企业产品在区域市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一局面的原因在于终端因为利薄不接货，这时就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励等活动。相反，如果你的产品因为价格问题而不被消费者广泛接受，那么你就要针对消费者开展促销活动，如买赠、特价、消费奖励等活动，如果以上两种问题都存在，那么你就要采取两种方法并用的方式。再如，企业的产品定位为高端产品，消费者对产品价格不敏感，促销可能就要针对终端，利用让终端获利的方式来促进销售。企业实力有限却不切实际地开展一场针对强大竞争对手的促销活动，结果只会让自己损失惨重，促销活动无疾而终。要使促销达到效果，认清自己的实力非常有必要。某区域经理小李因为厂家开发的高价格产品在他负责的区域上市后，得知某知名厂家的同类产品通过实行买赠促销活动，取得了很好的效果，于是就在本区域随即模仿开展了比知名厂家更大力度的买赠促销活动，但最终的效果却很差，关注者、购买者寥寥无几。事后分析这个结果发现，失败之处在于：在选择促销形式时，没有正确认识自己、没有考虑自身品牌在消费者心目中的认知度和产品在市场中的地位等因素。小李看到别人的促销效果好，就认为自己加大促销力度一定也可以有好的效果，殊不知人家是成熟品牌，购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经得到消费者的认可。作为一个新品牌，在消费者根本不了解的情况下，在消费者对该品牌还没有形成价格概念时，跟风开展类似的促销活动，根本就不能引起消费者的关注，更谈不上购买了。正确把握市场特性市场千变万化，每个市场由于消费者的构成不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入差别及竞争对手不同，市场的运作方式和方法也有所不同。消费者心理和消费环境不同，消费者对促销活动的接受程度也有所不同，终端对促销方案的理解和实际执行结果也不一样，因而需要根据市场的不同特性采用不同的促销方式。例如，买赠活动在A市场的效果好，并不表示在B市场的效果也一定好，可能在B市场开展特价促销活动效果会更好。如果不区别对待市场，统一采取一种促销方式，结果是可想而知的。对不同的市场制订促销方案时，需要充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境以及收集竞争对手信息，只有这样，制订出的促销方案才能切实可行、达到目的。小李是A酒厂在K市的区域经理，根据公司的要求，在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场产品的销量和推广公司的品牌，主要针对终端累计进货和消费者买赠的方式开展促销活动。该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好，因而总部也要求小李将活动落实到位。然而，小李在活动一开始就发现产品的整体出货量虽然不小，但产品的回转却很不理想，大部分货物都积压在终端，利润都被店老板独吞了，同时产品的价格体系也出现了问题，部分终端以低于进货价的价格销售产品，对市场造成了很大影响。在了解这一情况后，小李一方面向公司积极汇报，另一方面和经销商商议调整活动形式，在获得经销商的理解后，与公司市场部沟通获得支持后，小李对活动政策进行了相应的调整。首先，全面停止现阶段的促销活动并进行市场调整。其次，改变促销方式。将公司原来活动的赠品折价计算，将费用按照原来的促销策略进行现金分配。最后，制订新的促销策略。采用酒盒内加贴刮奖的形式进行“1＋1”促销，凡消费者消费公司的产品刮出的奖励可在任何小店内予以兑换；凡兑换奖励的终端售点在公司送货时均可凭刮奖卡兑换现金或货物。具体方式是消费者刮出5元奖金，店主予以兑换后可折抵10元的货款，以此类推。通过这一促销方式的调整，K市场的促销活动不仅得以顺利开展，市场销量也实现了快速增长，同时产品的价格体系也得到了很好的维护。从小李对市场促销政策的调整中，我们可以看到，市场的差异性导致一样的政策执行后却得到两种不同的结果，因此，不同市场的促销活动需要结合当地市场的实际情况进行操作。 结合终端实际灵活应变不同的产品需要不同的终端售点，促销活动的开展必须先考虑产品的销售终端情况。因为终端售点由于规模不同、地理位置不同、周边消费人群不同、店主处事风格不同、经营理念不同，同样的促销活动执行后的结果也不同。例如，针对商业地段的大卖场，可能特价促销的效果更好；而社区终端采用累计进货的奖励政策效果可能会更好；有的终端店主更容易接受返现的方式；而有的店主则更喜欢累计奖励政策。因而在整体的促销活动方案完成后，在执行的过程中就要对方案进行适当调整，在遵循大的原则不变的情况下，针对特殊的店面灵活调整促销方案。同时，在进行促销活动时需要根据终端的场地、位置、档期、广告宣传单的发放等实际情况灵活地进行调整。位置不好需要结合实际情况调整，大家都知道电梯口、收银口等流动区域对于多数快速消费品尤其是大众普遍了解的消费品来说是非常不错的位置，也是很多厂家的必争之地，但如果无法落实到位就要考虑其他位置；如果不能结合档期就需要灵活调整促销时间，毕竟达到目的才是促销的本意。结合使用促销和广告宣传如果促销提供了购买的机会，那么广告宣传就为消费者提供了购买的理由。一个好的促销方案除了强调人员的执行力、要求落实到位外，必要的广告宣传不可缺少。好的促销方案如果没有广告宣传，消费者毫不知情，效果能好吗？研究表明，单纯的价格促销仅能使销售量增加15%，当它与广告结合的时候销售量就会增加19%。对于每位区域经理来讲，区域的每一场促销活动的结束只是暂时的，如何使促销“促而有力”？在做好上述工作的同时，还要把握好促销的时间、时机，避免不合时宜的促销浪费资源，防止过度的促销活动对价格体系造成负面影响，同时还要学会避开竞争对手的锋芒，从而保存实力侍机而动。小提示：促销前一定要考虑为什么要做促销？促销的理由是什么？促销的目标是什么？只有把这些问题想明白，制订的促销方案才会有针对性。在准备每一次促销活动前就要对自己有一个正确的认识，只有正确认识了自身情况，促销活动才能有效实施。市场的差异性会导致一样的政策执行后出现两种不一样的结果，原因在于市场特性不同结果也不同，不同市场的促销活动需要结合当地市场的实际情况进行操作。好的促销方案需要和广告宣传相结合。研究表明，单纯的价格促销仅使销售量增加15%，当它与广告结合的时候销售量就会增加19%。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载