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企业文化建设管理流程图
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五、安全巡检制度
信任需要确认，尤其是与安全生产相关。为了保证万无一失，管理者绝不能写下制度文档，仓内略作张贴，组织两场培训之后就以为万事大吉，在办公室高枕无忧了，必须对安全生产制度的执行情况进行持续的监督和确认，这就需要巡检的制度。仓内管理始终是现场管理的典型场景，很多的操作细节要在不断地巡视过程中，管理者才能掌握执行情况，发现问题人、发现问题点。对于基础设施型的安全风险点，同样需要建立定期巡检的制度，同时建立巡检档案，对于每次检验的时间、风险点的情况，是否需要采取措施等，一一记录。对于历次的巡检记录，也应给予一定周期的存档，以便备查。
2.​ 私域流量池如何布局
做私域，明确了第一个问题“用户是谁”之后，就需要明确“把用户沉淀到哪里”了。我们先从历史的角度来看一下，私域流量池的演进。它的演进与人类的通讯交互方式直接相关，大体上可以分为十个阶段：最早的私域流量池是地址通讯录（通讯方式是写信或者实地拜访，效率极低）、然后是电话座机通讯录（不能随时随地）、BB机（过渡类产品）、手机通讯录（目前仍然是重要方式）、电子邮箱（国外应用更广、更深入）、线上及时通讯工具（ICQ、QQ）、各类的贴吧和社区、以新浪博客/微博为代表的自媒体崛起、然后是革命性的产品微信、当下各类短视频平台和直播平台崛起。简单回顾下，原来的时候，是留个地址、来下店面、然后是留个电话，再后来是留个邮箱，然后是加个QQ、加个微信、加个公众号、下载下APP、加个粉、订阅下直播间等等。当然，我们真实的状态是处于多元混合时代。简单介绍下各类私域池：说明从主权程度来看•​ 与CRM打通的自有APP，当然是终极的私域池。其它基本上都需要跟着平台的规矩走，接受平台的管辖和挟制。•​ 但对于大部分企业而言，发展自己的APP并不现实，毕竟手机屏幕的用户心理应用空间是有限的。•​ 即使做了APP，很多情况下，使用度也非常低，用户的交互性也比较差。•​ 所以APP更适用于平台型企业（如BATTJP）、高频刚需性业务（如生鲜）、或垄断强制性服务（如政府服务、地铁扫码）、或产品-APP捆绑式方案（如在线教育、智能音响）。从交互频率来看•​ 微信毫无疑问仍然是最佳的私域池，其它的各种账号和引流貌似都在以“加个微信”来结束。即使有些平台做了敏感设置，也都在通过各种方法在打擦边球。千难万险，也要回到微信。我们甚至可以把私域流量池分为两类，一类是微信私域流量池，一类是其他私域流量池。或者微信私域流量池就是狭义的私域流量池。这就是微信的魅力。•​ 微信生态里，也有排序：好友关系最佳、社群关系其次，小程序和公众号最后。公众号是被阉割的私域，因为它的触达机会太少，打开率太低。微信视频号、腾讯直播则刚刚开始。•​ 在这里要特别强调一下企业微信。企业微信结合第三方SCRM，将成为大型企业做私域的战略性基础设施。虽然与个人微信相比，有许多功能受到了限制，如不能看用户的朋友圈，交互性不如个人微信。但是，企业微信在用户资产安全、用户容纳规模、交互风险预警、员工管理、官方认证等方面具有得天独厚的优势。•​ 微信，是以社交为核心的私域模型的首选。从流量特征来看我们可以在私域平台做私域，也可以在公域平台做私域。选择平台，需要特别注意各平台流量人群的差异。•​ 做年轻人，就要在B站挖战壕，它是年轻人的阵地；•​ 做小资女性产品，就要在小红书建池子；•​ 母婴类就要在宝宝树、育儿网、亲宝宝、妈妈网、贝贝网等平台占据一席之地；•​ 做知识类IP，就要掘金知乎、喜马拉雅、千聊、荔枝等知识类平台或者腾讯课堂、网易云课堂、51COM、慕课网等在线教育平台；•​ 淘宝店主可精耕微淘；•​ 供应链可关注阿里巴巴专栏；•​ 电商从业者可挖掘派代和亿邦动力；•​ 创业者和投资者，就要在创业邦、虎嗅网、黑马网、36氪、思达派、品途网、亿欧网等搭台子。•​ 当然还有一些综合性的平台，如微博、今日头条等。从交互形式来看私域的交互形式，有图文、语音、短视频、直播，甚至不排除将来的VR虚拟现实、AR增强虚拟现实等形态。从目前看：•​ 短视频平台最受欢迎；•​ 直播快速崛起；•​ 图文擅长深度解读，与其他快餐化形成对比；•​ 语音则可以释放眼睛，是驾驶、宝宝讲故事等特殊应用场景的首选。在此，特别说一下短视频和直播平台。•​ 淘宝直播、京东直播、拼多多直播均定位为购物直播；•​ 抖音和快手综合直播偏娱乐，其中带货色彩越来越浓；•​ 有赞直播、爱逛直播和腾讯看点直播侧重于私域直播，公域广场还没有发展起来；•​ 虎牙直播和触手直播偏重于游戏直播；•​ 花椒直播定位秀场直播；•​ 小咖秀和最右以搞笑、逗比著称；•​ 特抱抱、有播、易企播定位为微商直播；•​ 微赞直播、乐直播针对的是企业直播服务；•​ 斗鱼直播则以弹幕式视频和赛事直播为特色。在公域中建立私域，仍然是以IP打造为核心的私域模型的首选。因为只有这类公域中的私域，才能有足够的声量。从公私互动来看•​ 在公域里，建立的私域池，天然具有“公域导流私域、私域反哺公域”的优势。从这一点来看，抖音、快手等集短视频、直播、粉丝群、私信、电商于一体的平台的能量属于核爆级，目前仍然被低估了。电商平台电商平台自身也在推进私域流量池的尝试，但货品属性太浓，除了极个别大主播，本质上仍然属于电商流量，而私域流量本质上属于关系流量。线下•​ 线下也是私域流量池的一种，但只能作为一种补充，而不能是主力私域流量池。线下的作用应该是导流线上、承接线上。也就是说线上才是核心。•​ 线下必须要做的基本工作，死都要做的工作，就是一定要把用户沉淀到线上。哪怕只是简单在线上注册个会员也行，一定不能像断了线的风筝、没有了踪迹、陷入极其被动和无助的境地。•​ 这次为什么西贝、屈臣氏、林清轩能够在疫情期间迅速恢复元气，疫情期间宣称现金流撑不过3个月的西贝开始迅速恢复中？凭什么？有一个很大的支撑，就是之前的会员积淀。如果没有会员积淀、没有公众号粉丝、没有电商订单用户，那一定不是现在的模样。•​ 虽然是补充，但线下有一个特殊的功能，就是用户关系的深化，面对面比纯线上虚拟交流更容易建立深度的用户关系，这也是很多品牌做线下沙龙的重要原因。那么矩阵式流量池，又该怎么布局呢？我们先看一个案例。李佳琦的私域流量池布局。平台粉丝数量（统计时间2020年4月27日）抖音李佳琦austin粉丝4313万，李佳琦的小助理573万淘宝李佳琦austin粉丝2393万，李佳琦专属店345万，李佳琦海外专属店60万新浪微博李佳琦austin粉丝1494万，李佳琦的小助理153万小红书李佳琦austin粉丝865万，李佳琦的小助理103万快手李佳琦austin粉丝732万，李佳琦的小助理69万B站李佳琦austin粉丝139万，李佳琦的小助理35万微信端•​ 2个微信公众号+佳琦小助理号+粉丝群+积分兑换商城（仅可积分兑换，不可购买）+商城小程序（曾经开通，现已暂停）•​ 微信公众号：李佳琦austin活跃粉丝数156万，李佳琦austin粉丝福利社活跃粉丝数50万•​ 李佳琦助理号：采用的是企业微信•​ 李佳琦粉丝群：加入粉丝群，必须提供直播间亲密度截图显然，李佳琦的流量池布局策略是：“全域全内容全形式覆盖”。1)​ 全域：淘宝、微博、微信、抖音、快手、小红书、B站。2)​ 全内容：直播、短视频、图文。3)​ 全形式：CRM、个号、社群。基于淘宝直播一哥的特殊性，带货聚焦淘宝阵地，短视频主耕抖音。对于企业而言，我们的建议是：1.​ 不要只盯着微信，用户在哪里，私域池就建在哪里。有条件，一定要结合自己产品的属性做全域、全内容布局。江湖地位显赫，可全域全内容布局。中大型体量，可考虑与某个平台战略合作、以求获得特殊扶持、实现某个平台的快速收割（比如某品牌就借助小红书，扶摇直上）。如果体量一般，那就先精耕一个，其它顺带（不是放弃而是不投入主要资源和精力）。2.​ 线下门店的用户一定要云端化。通过目标要求、利益机制、方法指引一定要把用户导线上，具体方法可以是小程序线上下单、线上会员注册、售后服务预约等等。利益机制涉及到用户归属和业绩归属的问题，通过分销系统也可以轻松的解决。3.​ 传统电商成交的订单，也需要走出订单本，尽量进入真正的私域池。当然，这也需要解决用户归属和业绩归属的问题，否则内部的墙比外面的墙还坚固。4.​ 在交互方面，不得不重视微信。虽然不要只盯着微信，但考虑到微信无法取代的交互优势，无论是线下还是线上，电商还是自媒体，所有流量的归宿，仍然需要导向微信。当然，对于高频刚需类，终极方向应该导向自身APP，但仍然需要在微信端投射，毕竟自身APP的交互性是做不到微信的穿透力的。5.​ 微信端的组合拳。具体到微信端，尽量采取六合一的方式“公众号+个人号+微信群+小程序+视频号+看点直播”。其中如果因为业务的特殊性不需要做带节奏的营销，则微信群可以不考虑（尤其是个人性私密性非常突出的业务）。如果需要带节奏和裂变，微信群则是一种比较好的形式。6.​ 不同体量的企业，私域池可以不同。比如体量特别小，小到夫妻老婆店（比如建材家居的经销商），采用个人微信操作就可以了，只需要把控住群主的角色；如果企业体量特别大，为了用户资产安全起见，私域池就不能仅仅使用个人微信，就需要使用企业微信。7.​ 不同客户性质，对微信群这个池子的应用，可分为大群和小群。用户增长群适合做大群方便裂变，toB业务和装修公司业务适合做小群（即一对多的服务）而不是大群。8.​ 不同企业或组织基于用户的不同和打法的不同，有布局先后之分、重心之别、以及平台关系的考量等等。比如李佳琦就以淘宝直播和抖音为核心阵地，比如辛巴就以快手为核心阵地。完美日记需要种草女性，就以小红书为核心阵地。拉面说以大学生和初入职场的人为主，就以B站为核心阵地。杜蕾斯因其敏感性，图文为主，目前以微博为核心阵地。孩子王，因为拥有海量的用户以及平台化战略，就以自有APP为核心沉淀用户。所以，没有最好的私域池，只有最适合你的私域池。
15.4 需求管理步骤2：需求整理和分析
三、绩效管理的文化赋能
（一）文化赋能的核心定位组织保障是绩效管理落地的“硬支撑”，文化赋能则是“软实力”。在具备完善组织体系后，需构建与绩效管理相匹配的企业文化，确保员工从思想到行为都与绩效目标保持一致，形成全员共识、全员参与的绩效氛围。（二）高绩效导向企业文化的三大核心表现人员选拔与晋升：以绩效为核心标准各级业务负责人的选拔与晋升，需以绩效高低、价值创造能力为核心依据，而非裙带关系或与领导的亲疏远近。品德是基础前提，在此之上，将业绩表现与价值贡献作为晋升的关键衡量指标，让高绩效者获得更多发展机会，形成“能者上、庸者下”的良性循环。工作推进：以结果为导向在绩效创造过程中，业务负责人及团队需敢于自我否定、勇于自我批判。发现问题时不隐瞒、不回避，以创造价值的最终结果为导向，而非以领导面子或个人情绪为准则。如同华为的自我批判文化，通过持续反思与调整，不断优化工作方法，确保目标达成。价值分配：以贡献为依据价值分配需与绩效表现强挂钩，敢于拉开差距。对于业绩优异者，可给予1.5倍甚至2倍的奖金激励；对于业绩不佳者，即使“有苦劳”，也不应给予额外奖励，避免平均主义。只有让价值分配向高绩效者倾斜，才能真正激发员工的奋斗动力，形成“多劳多得、优劳优酬”的文化氛围。（三）组织健康度的核心要素高绩效导向的企业文化需以健康的组织氛围为基础，尤其对于新生代员工，工作氛围的舒适度直接影响其工作积极性。麦肯锡专家斯科特・凯勒和克林・普拉斯特总结的组织健康度九要素（发展方向、领导力、文化与氛围、责任协调、控制能力、动力、外部导向、创新、学习），核心可概括为“战略方向大致正确，组织充满活力”。战略：明确发展方向企业需制定清晰的战略目标与发展路径，让全体员工知道“往哪里去”，确保所有工作都围绕战略展开，避免盲目发力。执行：强化落地能力“三分规划，七分执行”，部分企业甚至提出“一分规划，九分执行”，足见执行的重要性。企业需通过流程优化、能力建设、监督考核等方式，确保战略目标层层分解、落地见效。变革：保持组织活力组织变革是保持活力的关键，通过持续优化组织结构、业务流程、管理模式，适应市场变化与企业发展需求。变革的核心是让组织始终保持敏锐的市场洞察力与快速的响应能力，避免僵化。（四）组织变革的实操路径组织变革的核心原则组织结构是业务的外在表现形式，组织变革必须以业务为核心依据，即“战略决定组织，流程决定组织”。信息化系统、组织架构等都需匹配业务流程，而非让业务流程迁就系统或架构。组织变革的三大关键动作宏观匹配：根据业务流程架构，从宏观层面设计对应的组织架构。例如，若业务架构中包含供应链管理一级流程，可对应设立供应链管理部或供应链中心。微观匹配：将业务流程拆解为具体角色，明确角色对应的职责，再将相关职责汇总形成岗位，最终由岗位组合形成部门。通过微观匹配，确保组织架构与业务流程高度契合。授权管理：基于业务流程提炼各岗位的权力边界，形成授权管理表。如同美的“集权有道，分权有序”的授权原则，让各级岗位明确自身权限，既避免权力滥用，又确保决策效率。组织变革与绩效考核的联动组织变革后，绩效考核体系需同步调整。将企业战略拆解为组织层、业务层、岗位层三个维度，打通组织绩效、流程绩效、岗位绩效的关联，确保绩效考核能够精准反映变革成效与业务贡献。组织变革的两种方式与实施建议组织变革分为激进式与温和式两种。结合多年企业辅导经验，更建议采用温和式变革，如同中国改革开放的渐进式路径，具体需把握三个关键点：一是聚焦企业最突出的业务痛点；二是评估业务负责人的变革准备度，若准备不足需先进行思想引导与能力培育；三是明确变革牵引人，确保变革在既定范围与时间内有序推进。激进式的“休克疗法”风险较高，多数企业难以承受，不建议盲目采用。
12.8项目沟通管理
沟通是信息传递与理解的过程，超过80%的人际冲突和工作失误来自沟通不畅。沟通的目的可以是收集和接收信息、分摊责任、鼓舞士气、实施计划等，但基本的目的是传达、了解、谅解、理解。需要减少沟通的理解误差和无谓的人为消耗。信息在传递过程中会失真，传递信息的人想表达100%，表达出来80%，接收信息的人听到的变成60%，理解的变成了40%，记住可能就只有20%了。有效沟通存在的障碍一般有：从主观角度去理解（想当然），听不进不同意见（武断），单向沟通（只想别人听你的），跳跃性的推论（过早判断），语言的理解差异，个人不良的情绪，时机把握不好，对人不对事。12.8.1会议有效沟通的关键要素会议有效沟通的关键要素如表12-15所示。表12-15会议有效沟通的关键要素序号主题内容1会前事先了解为什么开会，已经预期要取得什么结果，会前和关键与会者就会议议题的持续时间进行沟通2会中做好准备，按时开始，并首先点明会议的目的和议程，每位与会者都有发言的机会，对会议内容进行口头总结3会后会后发布会议纪要给每位与会者，会议必须产生明确决定，所有决定必须立即付诸行动12.8.2与不同角色沟通注意点与不同角色沟通注意点如表12-16所示。表12-16与不同角色沟通注意点序号主题内容1领导者明确位置，上级是管理者、领导者，了解上司的管理风格、沟通方式、思维方式，主动配合，建设性反馈，不需过于奉承，避免两败俱伤的冲突，多问选择题，少问问答题2下属了解对方的心态，对事不对人，以客观事实/日常观察为依据，切勿轻易许诺或者欺骗，由衷的称赞。管理者忌讳的用语：我帮不了你，公司政策向来如此，没人像你这样抱怨，高兴就请另谋高就3客户专注倾听，询问期望，复述内容并确认之（记录）。共同协议，确定行动、改进方案（不要贸然承诺），追踪与回馈，突出己方的优势而不是贬低对手，不要太多专业术语
（一）关于经销商的定义
我们经常在工作中提到“经销商”一词，有的人说“我销售××厂家的产品，我是××厂家的经销商”，有的厂家人员说“我们在××区域有多个经销商”，那到底什么是经销商？可能每个人都有自己的理解和定义。笼统地讲，一般指从厂家买进产品，再自行销售出去，从而获得买卖利润的经营机构。在企业管理实践中，通常我们这样定义经销商：指得到生产厂家的经销授权、销售厂家产品的独立经营法人实体公司，这些实体公司接受厂家的管理和服务，从厂家进货，按照厂家的经销授权规定将产品销售给用户，获得经营利润。经销商主要有以下特征：1.独立的法人实体公司经销商是独立注册的法人实体公司，一般为一般纳税人、小规模纳税人或者个体工商户。经销商与厂家合作就是法人与法人的合作。2.得到厂家正式的经销授权经销商一般要得到厂家正式的经销资格授权，这样才算是真正的经销商。授权的形式一般有给予授权资格证或者直接以年度合作合同形式体现。通常正式的经销授权要界定以下内容：授权起止时间、授权区域、授权行业、授权渠道、授权产品等内容。厂家对经销商的授权一般有三种，分别是按照区域授权、产品授权、销售行业或者渠道授权。按照区域授权就是厂家只授予经销商在指定的区域，不能跨区域销售。按照产品授权的，就是厂家给授予经销商销售某些特定产品的资格，并不是厂家所生产的全系列产品。按照行业或者渠道授权的，就是厂家授予经销商只能在某些特定行业或者销售渠道销售厂家产品。当然，也有这三种或者两种情形结合授权的，比如，厂家对经销商只能在指定区域销售指定产品。3.接受厂家的管理和服务厂家为了支持经销商的发展，都会制定相关的管理和服务政策要求经销商执行和遵守，日常工作对接都需要厂商双方协同配合，厂商双方根据管理要求，都分别有自己的责权利，厂商双方共同的目标就是扩大产品销量，双方都赢得应有的利润。4.单一品牌或多品牌经营经销商按照产品品类来选择经销品类，一般为多品类产品综合销售。在一个具体的品类上，经销商会根据市场情况选择不同档次的不同厂家的产品组合销售，形成同一个品类多品牌的产品组合。为了最大限度垄断优质渠道商资源，也有厂家要求经销商专销该厂家的产品，不得销售其他厂家同类产品的情形。5.拥有产品的所有权经销商一旦从厂家进货，就拥有了产品的所有权。经销商要组织资源销售产品给需要的客户，获得经营利润。同时，经销商有一定的经营风险。
不患寡而患不均
每个公司都会有这种情况：不发奖金或没涨工资前大家相安无事，工作态度都很积极，一发奖金或一涨工资后却产生无数矛盾，一些人的工作积极性直线下降。有件事使我印象深刻。那是三年前的年初，春节已过，公司售后服务部的一名客服小李没来上班，她给我发短信请假说脚扭了。小李人很聪明，本职工作做得井井有条，在公司的人缘也不错。又过了两个星期，她发短信说她要辞职，已经找好新工作了。我很奇怪，一直干得好好的怎么突然辞职了，她说了很多含糊其辞的理由我还是将信将疑。直到几个月后，我与公司其他员工聊天，才得知小李辞职的真正原因：年终奖比另一名客服小赵少拿了200元。小李小赵工作成绩差不多，但小赵因为有时帮部门经理处理一些杂事经常加班，所以年终奖多发了200元，其实200块钱对她们来说只是收入的很小一部分，但这却造成了小李心理的不平衡，所以最终选择了辞职。这件事以后，我在关系到员工收入方面的奖惩更为谨慎，如年终奖发完后还尽量与员工多交流。如果员工在工作某方面有突出业绩，还尽量以专项奖金的形式当月奖励，这样既及时鼓励了该员工别人也无话可说，不会心理不平衡。基本上所有的公司都要求员工对自己的收入保密，员工之间不得互相打听工资奖金，但我估计大部分公司这条规定如同虚设，没有不透风的墙，员工觉得互相交流收入再正常不过了。每个人都有好奇心，说实在的，我还一直想知道胡锦涛总书记每月挣多少钱呢。所以，公司给员工定工资发奖金一定要公平合理，这样才能够让给员工所支付的报酬发挥应有的作用。老话说得好：没有吃不了的苦，只有享不了的福。经常能看到这样的现象：几个人刚合伙创业时困难重重，大家都没什么收入，日子过得紧巴巴的，但这时往往所有人都能努力工作，心往一处想，劲往一处使，互相之间没有矛盾。一旦成功了，挣钱了，矛盾却开始产生，虽然每个人都比原来挣得多多了，但每个人都觉得自己应该得到更多，别人多分钱是对自己不公平。事情就是这么奇怪，越发钱事越多，越挣钱越不好合作。每个人对公平都有不同的理解，当老板还真需要仔细琢磨，尽量做到公平。  
8.2.1并购中常见的支付方式都有哪些
并购中的支付方式很多，通常包括如下方式：（1）现金支付方式。（2）股份支付。（3）承债支付。（4）现金+股份。（5）资产置换。（6）其他方式。
第一节从商业模式设计迈向执行
在最亲切的地方下手
“道也者，不可须臾离也，可离非道也”，这是对道的一个描述，告诉大家这个大道，它是无时不在，无处不在。无论是古往今来，还是四方上下，世界的一切都无一不是在道中，所以是“不可须臾离也，可离非道也”。道在哪里？道就在我们的生命中，就在这个鱼龙混杂的社会中，就在这个茫茫无尽的宇宙中。没有任何一个事物可以超出于大道之外，同时大道也不可能离开这个大千世界而独立存在。怎样去体会这个道？就在当下去体会，就在每一个人的身心性命上去体会。很多人以为求道、悟道，必须要住到庙子里去，必须要住在山洞里面，必须要像那些苦行僧一样打坐苦修，才能悟道、得道。不是这样的！《中庸》这里就告诉我们，道不用求、不用找，每一个人都有道，因为“不可须臾离也”，你不可能离道而行！既然须臾不离，那么要想认识这个道，最好就在自己最亲切的地方下手。什么地方最亲切？自己最亲切嘛，零距离啊！就要在自己当下一念中认识。我们在座各位，只要在这当下一念中，能一下子认得实、透得过，那就恭喜了！你现在就可以离席而去。有没有人认得这个？认得就可以离席，后面的课都不用听了。
第二节《周工作计划总结表》
当院长们想要让改善落地时，却发现把想法变成现实难度是很大的。因此，我们强调，当一个想法或者一套模式需要落地时，我们需要借助管理工具和方法，而不是单纯靠院长的个人能力。
  
    
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