热门：快消品零售营销老板
一、校招的胜任力标准
企业在校招时，首先需要确定相应岗位的胜任力，然后规划招聘和选择测评工具。在确定胜任力时，依照岗位不同有两种情况：一种是管培生岗位；另一种是除管培生外的其他岗位。管培生的要求是综合能力强，笔者一般用CTRL来概括其能力：​ 沟通能力（Communication）：善于就工作问题与他人进行沟通，关注他人内心感受，进而把握对方的真实意图。​ 团队协作（Teamwork）：站在其他部门的角度思考问题，积极配合。​ 结果导向（Result-oriented）：在接受工作任务时，遇到困难能够努力，并坚持完成。​ 分析能力（Logic）：分析问题思路清晰、重点突出，善于快速把握问题关键。笔者曾经参加过上百场校园招聘，虽然也有一些特别的胜任力项，如积极主动、抗压能力、果敢自信、问题解决，但是总体上，CTRL四项出现的占比较高。所以，针对预算较少和没有特殊要求的客户，我会推荐他们使用CTRL模型。现在，有些客户提出了新的要求，他们认为管培生需要具备创新意识和前瞻性，这类要求在外资企业和互联网企业中比较常见。由于不少管培生在工作数年后就会进入主管以上职位，需要具备领导潜质和一定的经营能力，所以我把这些新要求归纳为“新四项”：​ 创新能力：不会墨守成规，勇于在工作中寻找突破点，用新的思路和方法改变原有的工作模式。​ 前瞻性：大局观较好，能够从全局角度思考问题，有较强的框架性思维能力。​ 经营意识：具有商业头脑，能够结合经营数据，从各种复杂的逻辑关系中进行系统性的分析。​ 领导能力：善于通过刚柔并济的方法来塑造团队，形成积极向上、能打硬仗的团队氛围。企业对管培生提出了更高的要求，像“经营意识”是“分析能力”升级版，“领导能力”是“团队协作”和“沟通技巧”的升级版。对于其他岗位，胜任力标准是怎样的呢？举个例子，银行的柜员除了上述通用要求外，企业还有两个要求，耐心细致和职业稳定性。耐心细致：处事有条理，对于细节非常关注，对任务的各个方面都能严格把控。表现行为：​ 考虑问题用心周到，能为客户提供定制化服务。​ 处理问题耐心，稳健沉着，会主动思考客户可能存在的需求。​ 对于紧急情况，善于有序处理，并求助于同时和领导。职业稳定性：在考虑个人综合条件后给出的稳定性判断。表现行为：​ 表现出有意扎根本地，扎根银行。​ 能在简单、重复的工作中做出成就。“职业稳定性”，这个胜任力比较特殊和少见。但是在一些基层岗位比较常见，比如行政岗位，可以结合第八章中“非典型胜任力词典”一起阅读。我认为，这个胜任力如同“政治敏锐度”和“社会敏锐度”，虽然不太常见，但是对于某些岗位至关重要。还有生产类岗位，如工程师、技术员。企业在招聘时，胜任力标准不同。例如某制造型企业的助理工程师岗位胜任力标准：关注程序与品质：遵循已有的流程和顺序开展工作，并采取多种措施主动改进流程。表现行为：​ 注重解决方案的系统性与严谨，希望通过一个复杂的解决方案。​ 主动检查资料信息与方案的准确性。​ 主动规划完成任务的流程，制定问题解决的先后顺序。主动积极：在工作中能不断迎接挑战，并取得较高成就，有向上发展的动力和较好的工作主动性。表现行为：​ 在形成共同危机之前，能够提前采取措施，避免问题发生。​ 当面对障碍与困难时，能够不断尝试不同的方法，努力达成目标。​ 愿意付出额外的努力去推动任务目标的完成，即使个人能力已经充分得到展现。成就导向：具有很强的结果导向，能够采取一切必要的措施来保障任务结果。表现行为：​ 愿意尝试全新的产品或方案，主动评估风险，并采取方法降低创新带来的风险。​ 主动关注并评估风险，并采取措施化解与规避风险。​ 在讨论过程中，积极有效地安排和利用时间。分析思考：分析问题时，思路清晰，策略贯穿始终。表现行为：​ 对任务完成过程中的困难与障碍进行分析与预测，并提前进行准备，或能够预见各种情况的影响与结果。​ 发现事物间的多重联系，能够做比较详尽的分析，并识别出因果联系。​ 运用分析技巧，找出多个解决方案，并衡量每个方案的价值，引领团队做出正确决策。有时候客户问我，他们打算招有潜力的大学生，想让我设计相应的胜任力。但是付诸实践时，客户又会落实到具体的岗位，这个时候我需要针对具体岗位要求来调整胜任力。所以，企业想清楚要什么是最重要的。
30.知识传播使者
我认为作为总助，除了要抓好自身学习知识外，更要善于传播知识，积极营造学习知识的氛围，搭建学习知识的平台。在公司里，组织学习不一定是学书本，死读书，可以学做人做事，也可以就事论事；大家交流心得，也是一种学习。只要把大家学习的积极性调动了，效果就会自然表现出来。组织对公司的全体员工进行盘点与分析后，把员工相对应的能力发展做了初步的规划，针对不同管理层级的员工也设置了相对应的管理培训课程。这是公司层级正规的员工能力提升方法。而我在私底下，创立了读书会、建立了不同性质的微信群，里面既包含了日常知识分享的、运动的、生活的，也包含了与外部一些“专家”做知识交流的。每天，我在我的微信群里面刷新一些新的知识点，经过我的匹配后，附加我的看法发到相对应的微信群，从中引出讨论话题。这样，里面的员工就这个可以畅所欲言，我也可以相应地从员工的分析中得知一些管理的现状和问题，从中亦可以观察到员工对知识的获取程度和他的能力，有助于我对员工做一个更全面的了解。除此之外，我还会做一些提案，比如如何策划一场关于“女性领导力”讲座。把在公司的一些有能力的女员工组织起来，做这个策划与实现，参与的人在这个过程中都会有不同程度的提升与感受。我还会提取我每日所涉及的知识领域的一些好的知识点分享给不同的管理层。告诉大家哪些是值得学习与借鉴的地方；哪些是针对我们现在存在的问题，能提供解决思路的。这是一些日常都会做的一些相关知识的推送与有针对性的、有意识的“策划”。对于知识点的传播，不仅仅是针对一些理论知识。我还会关注日常生活中发生在自己身边或亲历的事情上。比如我跟家人一起到珠海长隆旅游，在人流量如此大的游乐场里面去厕所，居然不用排队，厕所像五星级酒店一样干净，到底别人是怎么做到的呢？我们经常也说：“客户来审厂，如果厕所都能管理的时刻干净，那公司的管理也不会差到哪里去。”面对这个问题，我向行政管理群发出此信息并让他们去思考这个问题以及寻求解决方案。到底是我们的清洁人员不行？还是管理方法不行？还是标准不够高？图4-1“拨动摇摆式”的能力发展“眼观六路耳听八方”一点不为过，对待身边的任何一件事，你都可以去用心地观察、分析，从中总有你疑惑或有用的信息，不要停止思考。任何的知识都值得与人分享与探讨，毕竟不同人会用不同的角度去想问题，所得出的答案也会不一样，每个答案都会有它的亮点。学无止境，知识的传播也不能停止，一天不学习，你都会落后。我对知识会很敏感，但我更愿意把知识传播出去，跟我们的员工去分享，这样大家的能力也会在一个水平上一起成长。不管是对个人还是对公司，都是一个最经济、最有用、最直接的方法。
（四）PMC部统筹四级文件
四级文件××-04-004应急计划演练记录应急计划演练记录一、主题：针对影响汽车产品持续供应的突发紧急情况措施应对有效性验证。二、范围：关键设备故障、供应中断/火灾/台风/水灾/停水/停电/劳工短缺/厂房塌陷/网络攻击/系统瘫痪/关键设备故障等。三、活动时间：××年××月××日四、负责人：五、参与人员：六、活动安排：七、演习过程纪实：八、模拟验证结果：编制：审核：日期：编号：××-04-04/A0
（五）免品活动开展流程（以餐饮终端为例）
在免品活动开展过程中，为了使品牌更加深入人心，可以配合一下其他活动。例如：购酒抽奖、购酒刮奖、幸运转盘、赠送代金券、现场砸金蛋、白酒新式喝法（加冰、加雪碧、加红茶等）、白酒文化视频宣传、消费者互动等活动。
第二章 《士商类要》：行商必读之书
《士商类要》是明代商书的代表作，为行商必读之书。该书为明代徽商程春宇所辑，天启六年（1626年）文林阁唐锦池刻印。据时人方一桂所作《士商类要序》，程春宇少年开始做生意，足迹遍天下，晚年“倦游税驾（犹解驾，停车，谓休息或归宿。税，通“脱”——笔者注），息影风尘”，之后辑成此书。可以说，这是一位久居江湖的商人一生智慧的累积。《士商类要》内容庞杂，天文地理无所不包，然“皆为工商切要”（方一桂《士商类要序》），实用价格极高。我们所辑只是该书中精华的部分，并将专讲修身的主要内容合辑为“修身篇”，盖修身乃经商之本也。又依次辑“为客十要”“贸易赋”“经营说”三篇。
4、​ 竞品抗性话术
客户一般看本项目的同时，也会与竞品项目做对比，在进行客户摸底的时候，需要深入了解客户目前关注哪些项目，比如在区域沙盘介绍的时候，就可以先入为主，告诉客户本项目周边有哪些项目优劣势是什么，借此顺带问出客户是否有去这些项目看过，在谈客区谈论的过程中，也可以顺便问客户对区域内哪些楼盘比较关注，最关注的点是什么。面对客户的竞品抗性，需要注意的是不要直接打击竞品，这很容易引起客户的不满情绪，要客观的对几个竞品项目作横向对比，对周边竞品与本项目的体量、建筑风格、绿化率、容积率、物业、品牌、户型、价格等情况进行横向对比，客观的告诉客户本项目相对于其他项目的优势是什么，再结合客户重点关注的问题进行深入挖掘，告诉本项目为什么是最适合他的。竞品横向对比分析表项目本案竞品1竞品2竞品3竞品4优劣势对比周边配套交通商业生态产业医疗教育基础指标占地建面容积率户数停车位产权交房时间楼层建筑设计公司园林设计公司产品打造户型配比梯户比均价梯户比精装标准玻璃材质外立面材质项目打造入户门品牌可视对讲品牌开关品牌门锁品牌门窗品牌门窗把手五金品牌物业服务物业公司收费标准竞品户型尺度数据对比分析表对标户型项目建筑面积赠送面积客餐厅阳台卧室1优劣势对比开间进深开间进深开间进深A户型竞品1竞品2竞品3竞品4
三、案例解读
（一）互动讲述模式示例图3-15现场访谈环节图3-16故事会全场情况主持人开场：A产品是公司的新项目，其实每一个新项目就是一次创业，公司也正是由一个项目组发展而来。公司最初的创业故事我们都熟悉了，A项目组又会给公司创业增添了新的内容。掌声有请项目组负责A产品安装调试的小孙、小李（如图3-15、图3-16所示）。主持人：你是负责电气调试的，在现场你都做了哪些工作？小孙：编程序是我的主业，除此之外，我要做的事情还有搬胶料、割胶……其实大家也都是这么做的。刚调试完交给客户之后的那段时间，我经常在凌晨两三点接到电话去现场整改，所以一看到客户的电话，我的腿肚子都哆嗦。为了能够随叫随到，我们从旅馆搬到工厂对面的村子里，租了一个房子，只要一个电话，我们马上出现。主持人：当时有一个程序，从7个工步改成了13个工步，你们花了两天两夜的时间做完的？小孙：当时，这条线已经纳入客户的生产计划，不能随便停机，而我们的一些程序必须在设备完全停下来之后才能改，最后客户给了两天的时间。我和两位小伙伴，当时心里也没有底，不知道能不能改完，只能往前赶，两天睡了六个小时，最后比预定时间早了××小时。主持人：生产调试，配合很重要，你们在调试过程中有没有一些小插曲？小孙：有几天看电脑看得头疼，我就稍微休息了一会儿。有一次，我爬到二楼平台上趴着，我刚趴下两分钟，这时海涛在前面开炼机上投料了，而且是加硫料了，小王就上来叫我，赶紧让我发信号。我如果不发信号，他就加不了硫黄，这批料就废了，我就跑下去弄程序，及时给他发了信号。主持人：确实很辛苦。在创业过程中，要付出的不仅是创业者本身，还有家属，没有家属的支持，创业也是不可能的。很多同事都是舍小家顾大家，就像项目组的小李、小王等。小李，你去年结婚之后，没几天就去客户现场了，后来，领导要给你补婚假，你也没有补，你当时是怎么想的？小李：那时候，项目组里只要能干活的都去现场了，我哪能忍心抛下兄弟们去休婚假，本来人就不够用。主持人：前一阵，听说你女儿因为感冒很严重都进重症监护室了，一出重症监护室，你又跑到客户那里去了？小李：虽然也很舍不得女儿，但是现场确实很紧急，而且这个客户至关重要。公司把这个重任委托给我，我责无旁贷。所以，在确认孩子没什么大问题之后，我就去现场了，那时候天天给家里打电话，每天了解情况，听到孩子依依呀呀的，我就非常满足了。主持人：其实，像小李这样的人，项目组里还有很多，整个公司也有很多，他们的家属都在默默地支持公司的事业。小李，想不想听听你的妻子、女儿是怎么支持你的工作的？请看大屏幕（家属采访的VCR）。让我们向家属们，特别是长期出差的员工的家属们致敬，也谢谢两位。他们用自己的故事完美地诠释了公司“面向生产，贴心服务”的客户服务理念。同时“第一时间完成任务”“让客户满意”“以团队目标为己任”“公司的事就是我的事”等在员工中体现得淋漓尽致。备注：这原本是一篇事迹稿，但是通过改编，就成了一个互动采访交流。通过深挖细节，我们可以找到很多小的故事，通过这一个个小故事、小细节，一句句朴实的话语来展现主人公的创业精神和为客户负责的态度，生动地诠释了公司的文化理念。（二）操作实例1.事迹推荐表公司的发展浸透着每一位员工的心血与汗水，但是很多员工更多的时候是在默默奉献、辛勤工作，他们的很多故事并不为人所知。为践行公司文化理念，公司特举办“讲述身边的故事”系列活动，以此来激发全体员工的创业激情。只要他的某一件事、某一种行为符合公司理念，并足以为大家树立榜样，就请您把他的事迹推荐出来，也可自荐。如表3-11所示。表3-11事迹推荐表推荐人所在部门及姓名 被推荐者所在部门及姓名 被推荐者的事迹（事迹的时间段为××年××月至今；细节描述尽量详尽；也可推荐其他部门的人）     注：如需推荐多位候选人，此表可复制使用。2.宣传造势方案（事前）第一，时间段。第二，宣传渠道：内刊、微信、宣传栏、条幅、海报、电子屏、内网论坛、公司群邮箱、红头文件、短信息、VCR（公司食堂、电子屏）等。第三，宣传方法：针对“征集、提炼、展示、评选”等各个阶段，采用系列宣传方式，每一阶段都有主题，每一阶段统一宣传图案、风格，刺激人的感官。第四，具体操作。平面媒体：​ 内刊：整版宣传，活动内容+主题海报；连续报道活动的进展，以及展现报上来的事迹。​ 主题海报：在各园区入门大厅、电梯间、楼梯口、食堂、宣传栏、班车停车点张贴宣传海报。网络媒体：​ 公司邮箱：通过群发邮件对平面媒体宣传进行补充，确保每个人都能够了解这个活动，为以后每个人都能够参与做好铺垫。​ 公司内网、员工论坛：在员工论坛上开设一个栏，由企业文化团队负责组织这次活动的讨论，多听取员工的意见，调动他们的热情。​ 微信平台：利用公司的企业号、公众号，以及各部门的微信群发动员工参与。电视媒体：在活动开始前，拍摄一个5分钟的活动宣传片，内容可以包括高管、员工的想法、对部门同事的推荐等。意见反馈箱：在公司各部门、子公司设立临时活动意见箱，多搜集基层员工的意见，及时反馈、调整。作者：李令新，男，常年从事企业文化建设工作，曾涉足品牌企划、市场营销等工作。现就职于软控股份有限公司，负责企业文化建设工作，担任内刊负责人。
法则十六：产品的嗅觉静销力
如果你觉得这个喧嚣的世界对你的影响太大，想让你的感官稍作休息，你可以闭上眼睛、捂住耳朵、闭紧嘴巴，不看、不听、不吃，甚至不去触摸，但你不能不呼吸。一呼一吸是人类无法停止的生存活动，因此，伴随呼吸而生的嗅觉是人们唯一不能停止感受世界的感官，也是利用价值最大的感官。嗅觉让人们产生了对外部世界的气味认知，并成为记忆符号，长存在脑海之中，不仅如此，人们再次闻到曾经熟悉的气味，便会带来情感性的回忆和联想。闻到来苏味，很多人会想起小时候到医院打针时的恐怖情形。随着猪肉需求量的增多，市场上饲料猪越来越多，食无肉味，但是如果闻到烹制好的香猪肉，就能够唤起大家儿时的记忆，乡村、农家、童年、妈妈的手艺等就会浮现在脑海中。有两位心理学家——皮特·阿兹和斯蒂芬·杰里尼专门研究气味对人类的感觉、判断和行为在潜意识上的影响，他们把这个现象称为“内隐气味记忆”，研究结果证明了气味对消费者认知及购买某件商品起着决定性作用。另外，一个有趣的实验也证明了气味对人们判断产品价值的影响，两双完全一样的耐克运动鞋分别放在两个相同的房间，一个房间喷洒了花香，而另一个房间没有气味。人们会走进两个房间，然后评估这两双鞋的价值，及对这两双鞋的喜爱程度，所有测试者走出房间后会填写一份问卷，实验结果表明，总人数中的84%更喜欢放在有香味的房间里的那双鞋，同时，认为这双鞋的价格比无香味房间里那双鞋贵10.33美元。由此可见，气味对不仅影响人们对产品的价值认知，也影响人们选购产品的行为，这就叫产品嗅觉的静销力。街头巷尾的各种小摊充分利用产品的嗅觉静销力，烤红薯和炒板栗的撩人香气、臭豆腐的扑鼻臭味、烧烤的火燎香气，让人无法抵制散发在空气中的香气，促使行人停下脚步来品尝。在美国，高达86%的消费者认为新车味很吸引人，在欧洲，69%的人也持有这种观点，因此，很多汽车品牌已经从追求车身设计和装备强大引擎扩展为“创造包括嗅觉在内的多感官体验”。劳斯莱斯的典型案例证实了这一转变，1965年劳斯莱斯银云花费了大量资金打造汽车味道，促使这款香型汽车成为劳斯莱斯在全球奢华轿车的标志性符号。新型汽车上市之初，劳斯莱斯接到了很多客户的抱怨，他们认为新车的质量不如以往，经过调查发现，味道是新旧车型的唯一区别。旧款劳斯莱斯的车内有自然的气味，混合了木头、皮革、亚麻和羊毛的味道，但是随着新一代安全标准和生产技术的普及和运用，更加安全的泡沫和塑料代替了这些过时的材料，劳斯莱斯通过人为的方式制造这种气味。专家对旧款香气的进行研究分析，设计出包含了红木、皮革、油脂、汽油、涂料等800种不同元素的配方，重现经典气味。目前，每辆劳斯莱斯出厂之前，这种独特的气味都会被加进座椅下面，以表明劳斯莱斯的纯正性。与劳斯莱斯的老派经典不同，凯迪拉克推出了包括西柚、甘菊、龙蒿、肉桂的新香型，以迎合品牌“生活、自由、追求”的价值观。培乐多特意让橡皮泥产品散发出淡淡的水果香味，甜美的气味体现了培乐多安全、健康的品质，也深受小朋友们喜欢，这种气味牢牢地印入他们的脑海中，成为产品和品牌独特的气味记忆，当小朋友长大后，有了自己的孩子，商店里培乐多的气味将开启他们的童年记忆，成为他们为自己下一代选择的玩具。美国营销学家马丁·林斯特龙曾与地板清洁剂的公司合作，该公司的清洁剂富含药品，刺鼻的化学气味成为产品销售的瓶颈，为了改善气味，改为了玫瑰香型，然而产品销量下降了27%。马丁·林斯特龙经过调研发现，消费者普遍认为刺鼻的气味恰恰能说明清洁功能强劲，而新的玫瑰香型让他们对改良后的产品功能产生了不信任。当产品无法给消费者带来直接的嗅觉体验时，可以通过广告、包装、品名、道具等外在方式放大和强化产品的嗅觉体验。壹号土猪“狠土但狠香”，准确地把握消费者对好肉最直接的嗅觉体验，在终端直接用水煮白肉的方式，让消费者闻到肉香、吃到肉香，当今，有无肉香的嗅觉体验已成为判断肉品品质的最重要的因素。冲调奶茶通过气味刺激人的感官，首先让嗅觉感官感受奶茶的香味，水倒入奶茶粉里，就会产生浓郁的香气，因此，香飘飘奶茶直接用产品的嗅觉体验为品牌命名，从品牌名称上让消费者产生直观而强烈的产品联想。喜达屋酒店集团旗下的多间酒店大堂隐藏着喷洒香气的机器，为酒店带来旧书和羊皮纸的气味，营造夹杂书卷气味的氛围，体现了酒店具有历史和文化底蕴的高端定位，以吸引那些追求历史和文化气息的人士。尽管嗅觉是人们唯一不能关闭的感官，很多行业和品牌并没有意识到利用嗅觉静销力打造产品价值，在当今视觉体验和听觉体验都呈大爆炸之时，独特而强烈的嗅觉体验也许更容易让消费者对产品价值产生更强烈的印象。
71.我每次都在你这边消费，还和别的顾客一样，也不便宜点
错误应对1.我们统一定价，来多少次价格都一样。2.这个得问我们老板。3.我以前好像没怎么见过你。问题诊断门店销售中难免会遇到老顾客，当然这也是各个商家希望的，老顾客越多生意就越好做。可是对老顾客如果没有一些特殊的地方，很难让人满意。老顾客容易维系，因为他知根知底，同时老顾客也很难让其满意，因为他需要差别待遇。“我们统一定价，来多少次价格都一样。，这样的讲法属于标准讲法。你要说销售员有错吗？也没有错，他只是讲了公司规定的标准。可是缺乏一种人情味，销售中有时人情味会大大优于所谓的规定。曾经有位学员跟我诉说，说他店铺内有位老顾客好长时间没到店，他觉得很奇怪，然后就电话联系。老顾客道出其中缘由，原来有次该顾客在店铺内消费后，想让收银帮他换几个硬币，收银可能刚来不久，态度很生硬地拒绝了他的要求。该顾客感到很没面子，在该店消费好几年了，居然连5块钱硬币都不给换。看到没有，有时消费者就是在不经意间得罪的。“这个得问我们老板。”问老板又会怎样？在店铺销售中尽量不要把所谓的熟客推到老板那里，如果推也可以，请在买完单后进行。“我以前好像没怎么见过你。”，消费者说那么一句话，有时也许并不是真为了便宜那几个钱，有可能只是一直撒娇文化的体现，或者是幽默一把，如果客户是这个目的，那么销售员的回答无疑是让其下不来台。销售策略对待老顾客需要一些特殊关怀，这些关怀倒不是说价格上一定便宜多少。如果一个客户在你店铺消费已经5年了，我相信已经不在乎价格了，基本是“我说什么价格就什么价格”，这是一种至高的销售境界。老客户有时要的不是金钱的上，可能更多的是一种情感上的关怀。也就是跟你合作这么多年，大家已经有了感情，可以不谈钱，但要谈感情。当然外在表现上还是会开玩笑说要便宜些。1.对其表示感谢老顾客更需要情感上的关怀，其实我们工作应该做得更细，不要等到顾客说我们才被动应对。现在很多店铺已经实行了会员制，对于老客户只要会员卡一刷就知道他的消费记录。也会有些积分等项目，这是非常好的做法。如果我们能做得更好些，比如在销售前就能知道其实老客户也许服务会更加贴心。2.合理解释原因如果我们真没有对老客户特殊关怀，那么最后也要做好解释工作，不要让客户感到尴尬或者受到冷落。3.提供额外小礼品对于老顾客已经主动提出了这样的要求，其实可以根据店铺实际赠送一些小礼品。一方面让顾客心理感觉很舒服，另一方面也使其他顾客成为老顾客。语言模板销售1：非常感谢您对我们店铺的信任。您一来我就看到了，应该有好几年了。（是啊差不多快5年了）。基本上我们店铺刚开业您就在了。（是啊）。我们店铺是在您的见证下成长起来的。（哈哈哈，刚开始店还很小，现在做大了）。您把手机号码再报一下，我核实下您的积分（号码录入，积分核实）。销售2：真的非常抱歉，您是我们的老客户了。我们一直在想建立一种系统可以更好地服务您这样的老客户。（最简单的你们登记手机号码啊，很方便）。这个也可以，都是老客户了，那我们就登记号码，您先说我来写，你的手机号是？销售3：知道您是我们的老客户啊，非常感谢您对我们的支持。我们特意为您准备了这个（拿出小礼品），这可是我们开业5周年的限量版。专门为您这些老客户准备的啦，非常感谢您这5年来的支持与帮助，没有你们就没有我们店铺的今天。俞老师总结照顾好老顾客心情，让他的满意度更高。
第三章 终端为基
一、背景：知己知彼才能手中有策，行动有方
9.户型解析会落地方案
××小区经典户型解析会活动方案活动主题：经典户型解析暨红酒品鉴会。活动目的：向业主普及装修知识、提供业主见面交流机会、增进物业和业主感情、业主装修合作签约。活动时间：根据具体情况进行商议。活动地点：×××酒店。（1）活动流程①领取进场礼，价值118元活性炭空气净化剂、238元拉菲进口红酒一支、装修宝典一本；②物业公司总经理致欢迎词；③××装饰设计总监进行经典户型解析；④红酒、西点品鉴；⑤业主与设计师户型交流。（2）活动操作细则①装饰公司选定酒店，并做好酒店场地安排；②物业公司安排两名人员通知业主，告知活动主题、时间、地点，活动礼品；③装饰公司印制装修宝典，并准备业主礼品300份；④装饰公司设计总监准备PPT资料以及各户型解析图、施工图、效果图；⑤单页、物料及各项事务的安排。（3）业主现场下定活动优惠方案①尊享礼：●交100元购买尊享卡，送价值1680元×××蹲便器一个（装饰公司领取）；●享受3000元装饰材料冲抵基金（特价产品除外）；●参与装饰公司砸金蛋活动，百分百中奖。奖品：价值22800元智能坐便器、55英寸液晶电视、三门冰箱、微波炉、美加华花洒（限签单客户享受）。②定金礼：活动期间签单即送0元木制作人工。③特殊礼：●1～20名签约客户赠送价值1680元净水器一套（沁园A201），签约客户赠送万能管升级芬驰管（德国进口）；●21～60名签约客户赠送价值1280元富安娜4件套床上用品一套，签约客户赠送万能管升级丰果管。④终极礼：砸金蛋百分百中奖。奖品：滚筒洗衣机、山地自行车、微波炉、美加华花洒、888元开工红包、666元开工红包、366元开工红包、266元开工红包。⑤团购礼：三户及三户以上贵宾客户签约团购，即可赠送每户山地自行车一辆。10.战前动员方案（1）战前动员会的目的活动马上就要开始了，在活动开始前2天进行战前总动员会议是非常必要的，主要有四个方面的作用：①鼓舞士气，把所有员工的激情调动起来；②利用最后的时间进行各方面的物资检查，如果还有没有到位的，利用最后一天时间还可以进行准备；③对内部进行明确的分工和演练，确保每个人对任务都非常明确；④让所有员工进行现场承诺，提高全员的执行力。战前动员会可以邀请所有材料商一起开，让材料商把自己的员工全部带到活动现场，这样人员足够多，现场气氛足够好！（2）战前动员会的流程①主持人上场，调动现场气氛；②检查各项物资准备情况，现场落实；③检查邀约及会务各项情况；④进行现场分组，并逐一小组对所担任的岗位进行现场演练；⑤总经理讲话；⑥公布活动现场各项激励政策；⑦看动员视频；⑧各小组上台进行承诺；⑨狂欢结束战前动员大会。（3）各小组分工及工作要点①会场布置小组：主要负责提前把会场布置完成，物资摆放到位；②客户引导小组：分成场外和场内两组，场外的引导人员分为酒店门口的引导员和酒店内部的引导人员，负责把客户引导进入楼梯或电梯。场内的引导人员是指站在会场门口的人员，负责把客户引导进入各个洽谈区坐下；③会场接待小组：在会场外面接待客户，登记客户信息，检查客户邀请函，给客户发放入场券，同时要给客户佩戴胸牌，发放本次活动的订单券和省钱看板；④主持小组：包括主持人、DJ师和助理，负责现场的音乐、主持、订单播报；⑤收银小组：可以设置多个收银小组，由收银员与收银助理组成，负责收银、发放红色VIP胸牌，提交订单券副券给主持人；⑥订单小组：固定在谈单小组里，不能随意走动，谈单员分成主谈单员和谈单助理，助理负责带客户去收银台交钱；⑦摄像小组：负责拍照和录像，拍照主要与主持人配合，抓住客户下订单、抽奖、领礼品与主持人互动等时刻；⑧守门小组：由3～4人组成，必须有一个经验老到的人带队，负责守门，告知客户，不要轻易离开会场。如果客户上洗手间，可以带客户过去，同时要等待客户，带客户再次进入会场；⑨礼品发放小组：在活动结束时，负责给现场的客户发放礼品，可以由引导组成员和接待组成员担任；⑩客户邀约小组：负责在活动当天继续邀约客户，每个邀约组成员根据自己的客户名单逐一检查，如果客户没有及时来到活动现场，要再次电话邀约客户来；⑪特殊客户小组：负责组织和接待特殊客户，对特殊客户进行现场培训；⑫后勤保障小组：负责本次活动各项后勤工作，比如早餐、午餐的订购；⑬会后撤场小组：可以规定全员进行撤场。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载