热门：快消品零售营销老板
（一）如何管理工作时间？
情境案例钱毅刚毕业没多久，进入MK公司当了销售部老大的助理，平时的工作就是整理资料，写总结文案，由于学的是文科，文笔不错，公司总经理也经常找他写点发言稿什么的，钱毅工作的也很惬意。然而，后来问题越来愈多，一线销售做销售总结PPT，老是弄不好，被销售总监批，就找钱助理帮忙，说的很好，钱助理你帮我看看，有问题帮我改改，你的逻辑感好，销售老大把所有的资料整理和数据汇总报告都给到钱毅，这时公司总经理临时让写节日祝词，钱毅觉得总经理的更重要，就去赶稿，然后销售老大却旁敲侧击，要抓好自己的工作重点，不能随心所欲的做事情，应该做好该干的之后再安排其他的。钱毅很委屈啊，总经理让干，我还能不干吗？“难道真是能者多劳，多干还多错吗？”，钱毅对自己的定位产生了怀疑和迷茫，到底哪里出了问题？如果你是钱毅你该如何管理自己的工作时间呢？智行解析首先，盲目打杂，不懂拒绝，有些人他们自己的事情，你有义务帮助教导，没有义务刚着做，帮他们也是害他们，他们自己始终没有自己做事情的能力，所以销售人员的工作总结，应该以教为主，指导为核心，动手的事情不做。其次，的确如销售老大所说，要先做该干的，再做想干的，而且是想当然干的事情，总经理的事情必须的做，也应该积极的做，但是要让销售负责知道你把现有的事情做完了，如果临时安排，你应该争得上司同意和支持。最后，享受自律后的自由，自己主宰自己的快乐，康德说：“所谓自由，不是随心所欲，而是自我主宰”，你是否能够控制自己的行为和欲望，做自己身体和精神的主人，而不是受外在环境的波动。每个人的时间价值不同，把自己的时间倾注于对岗位最有价值产出的地方，才是上策。纵横职场要想有效的安排自己的工作，推荐掌握以下管理时间和事件的方法：第一、34枚金币管理法：一天共有24小时，除去睡眠的7小时，我们还剩下17小时。把“半小时”等价于“一枚金币”，于是全天我们拥有34枚金币。每次只集中在“半小时”内只做一件事，每用掉半小时，就表示花掉一枚金币。就像“记账”一样。第二、封闭时间法：给自己封闭一个大块的不被打扰的时间，运用处理需要集中精力思考的事件，当然，你可以说，这一条更适合领导，我想要封闭，别人找我，我能封闭的了吗？当然可以，提供一下三种情境：1、早到封闭：9点钟上班，你8点钟就到了，通常人9点钟上班，自己还要吃早餐，看新闻，耍手机，10点才能开始干正事儿，这样基本可以保证2个小时没有人打扰你。2、思想封闭：可以“封闭思想”，只想一件事情，无论别人找你做什么，你的思想是可以一直考虑一件事情，把逻辑框架想好，下笔就是半小时的事情，专注于你要做的事情上面，就可以不被打扰。3、习惯封闭：养成做事情定“闹钟”的习惯，当集中处理事情的时候，给自己定一个闹钟，别人看见你定的闹钟，就知道你的习惯，也不倾向于打扰你，通过习惯让别人养成尊重你行为的习惯，这样你就可以主宰自己的时间了。第三、软件应用调剂法：运用手机相关APP应用，让自己时间管理数字化：1、​ 时间块管理法：非常适合发现和记录自己的时间，它的操作特别的方向，设置好选好，根据自己做的内容，选择30分钟的方块，用了多少选多少，记录一个月就可以清晰的发现你的“时间都去哪里了”。然后根据统计数据调整自己的行为，就可以实现有效的时间管理。2、​ 番茄时钟法：利用25分钟一个时间段来集中自己的注意力，每天以专注了多少个番茄钟为目标，让自己所有时间都在专注的过程中，自然就不会浪费时间和创造价值。3、​ 屏幕使用时间：当下社会手机使用频繁，中国平均使用时间都超过了六小时，所以直接看自己经常用什么APP，也可以发现自己的时间都去了哪里，从而调节改善第四、事件分割法：事情是做出来的，不是想出来的，把事件像“切披萨”和“拨洋葱”一样把事件分割开来处理：1、​ 切披萨：把一个任务分割成不同的部分，然后一个个处理，属于“化整为零”，各个击破，适用于处理整体关联不大的事情，假如是写一份报告，那就不怎么好用。2、​ 剥洋葱：这个适合做整体性强的事物，洋葱是一个整体，要一层层的剥离，把整体画出来再说，慢慢的调色，慢慢的改，有点像外国的油画创作，先涂一层，画一个轮廓，然后根据自己的设计，一点点调整。最后完成呈现自己的作品。第五、平衡生活法：很多事情可以一起做，很多事情可以别人做，很多事情可以根据自己的感觉做，最重要的是打造自己的心理和生理平衡状态，才能产生最佳的效能。1、​ 折叠时间：就是把那些不需要用脑的时间全部充分利用起来，同一时间干好几件事儿，比如说：做头发护理同时去做美甲，同时还开个腾讯会议。坐飞机的时候会看书或者写作，做一些不需要跟人交流的事情，充分利用每一刻的时间让它发挥最大的价值。2、​ 要学会外包：珍惜自己的时间跟精力，不要什么事都自己一把抓，自己能做好的事情自己做，做不好的事情就分配给别人或者外包出去。比如说：“做家务这件事情上面你做不好，哪怕月薪只有2500也可以请小时工，做家务这件事情你即做不好，又让你很痛苦，不如请专业的人士去完成，虽然会花掉收入的预算，但是节约下来了学习的时间，用这个时间看书学习时成长收益会更大。3、​ 理想生活：工作配方和生活配方是不一样的，有的人高强度工作让他放松，如果闲着反而不知所措，每个人可以根据自己的情况选择高强度的生活，找到你自己的生活和工作配方，过得忙碌或充实、或悠闲，找到自己理想的生活方式。「刻意练习」根据自己所在公司的情况，选择适合自己的方法，进行一个月的实践训练，相信你一定有新的收获。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
第二节 茶业品牌如何用微信营销
传统茶业行业缓慢增长，700家大中型茶企还没有一个立顿规模大。经济新常态下我们该怎样去销售茶叶？本文是孙巍为峨眉山的茶叶品牌上市公司——峨眉雪芽经销商的培训演讲。在新常态下经济结构转型，大部分的经济片区都不太好，早上的央视新闻也讲，预计2017年GDP的增长是6.5%，但是我们也看到，在一些板块是增长的，高速增长的。比如医药行业，整个行业是25%的增长，所以做药肯定赚钱，做互联网也在赚钱。只要你的生意能和互联网沾上边，就有可能借上这个东风。可能我们也听说过，互联网打劫了实体经济，但是有一批做实体的，加入互联网后，早已赚到红利了。我们知道一个行业里，总是有一些人、一些企业，在别人不增长，别人的销量下滑、利润下滑时，他在增长，所以我今天的主题是：经济寒冬下，我们茶业的机会来了！今天峨眉雪芽集团邀请我来给全国五百多位经销商伙伴讲课，我觉得雪芽这个品牌的增长，销量的增长、利润的增长、用户的增长，来源于上下同欲，为什么这么讲？今天是一个移动互联网的时代，在座的各位应该都用微信，可能一个礼拜都不打电话。最近有一个新闻，对中国互联网有很大的影响，那就是张小龙1月9号发布小程序。做营销的人都知道，企业的官网没人看了，PC版的网站没有人看了，取而代之的是微信公众号为主的新媒体平台，公众号阅读是官网阅读量的10倍到100倍。这就是今天时代的变化，流量跑到手机里去了。大数据研究发现，手机60%的流量集中在微信上；也就是说微信生态的流量占移动互联网流量的60%，微信现在每个月的活跃用户将达10亿人了，所以，我们要重新重视互联网和微信，做门店的时候和微信结合一下，我们的生意机会可能就放大了。门店营销，不管是零售卖茶叶还是卖电器等，是一个3公里半径的营销。主动做，可能需要从门店里走出去拜访客户，再开发一些学校的、政府的团购客户。茶叶是一个低频的消费品，它不像快消品一样两天就去一次，茶叶可能一个月也去不了一次，所以这是一个购买低频的行业。低频的茶叶行业怎样去增长？要用互联网把空间和时间放大。今天我讲的这堂课就是怎么样去放大它。
第二章 打造核心单品
笔者跟企业沟通时，总是会问三个关于销量的问题，企业在回答这几个问题的时候，也有助于帮助自己思路。1．企业都有哪些产品？2．每个产品的销量占总销量多大的比例？3．你的这些销售额都来自于哪个区域？哪个渠道？您也可以用自己企业的情况来回答这三个问题。笔者研究很多行业，发现了一个共同的规律，如果每个产品销量占总销量的比例都比较小，那么这个企业的总体销售额也不会高。再者，如果销售额区域分布比较散，或渠道分布比较散，那么这个企业的销售额也不会很高。通常笔者到一个企业，只要了解了各个产品的比例，以及核心区域就可以大致判断企业的总销售额了。很多时候对企业销售额的判断比企业给的还要真实！在白酒领域，有个叫百年糊涂的品牌，只做广东市场就有20亿元以上的销售额，而这销售额绝大部分来自于两个单品，一个是500ml的铁盒，一个是125ml的纸盒。安徽古井贡酒，在合肥市场就有十多亿元的销售额，而这些销售额主要来自献礼产品和5年陈两个单品。娃哈哈2012年700亿的销售额，主要来自营养快线、爽歪歪、水这几个单品。格力空调，与海尔、美的等其他家电品牌不同，它只做空调，也成为千亿级的企业。2012年业绩快报显示，实现了1000.84亿元的销售额，净利润73.78亿元，这样的业绩靠空调一个产品实现，总体利润率高于同行业。笔者之所以将核心单品单独作为一章来阐述，就是因为核心单品对于企业太重要了。研究发现，再大的生意80%的效益都来自少数几个单品。企业做产品在于精，而不在于多。
一、要了解什么？
外行人要迅速了解产品，诀窍就是要会“抓重点”。任何产品，不管是日常消费品还是工业设备，钻深了可能都是大学问，涉及的知识都是无穷无尽的。我们既不能把有限的时间浸没到无限的信息中去，又不能在对产品不够了解的情况下贸然动手。那么，我们什么时候该“求甚解”，什么时候该“不求甚解”呢？1.​ 必须了解客户到底卖什么这里的“卖什么”，包括了客户具体卖什么产品，以及第二章提到的所有问题：标准品还是定制品？谁会用？谁会买？真正产生商业价值的资源是什么？等等。或者也可以概括为：这个产品是为哪些人解决什么问题的？这是所有营销分析的起点，也是我们能继续了解产品更多信息的基础。我们把客户真正的业务范围锁定得越牢，学习起来就越高效。但如果这些问题没有弄清楚，就会直接影响学习方向，而使整个学习过程陷入低效或无效。你可以想象一下：如果你只知道客户是做设备的，但没问清楚客户群体，想当然地误以为客户是直接一台台卖设备的。于是你勤奋地研究了三天这种设备的构造、材料和类型，直到客户偶然告诉你，他的设备全是成套卖的，重点在工程配套能力和定制能力上，而设备A也好、设备B也好，不过是整个工程的部件之一而已……于是你这三天的努力立刻失去价值，这就亏大了。一定要记住：我们外行人在这种情况下学习产品统统属于考前突击，注意力是宝贵的，所以务必先看清考试大纲、记好考试重点，再开始复习。2.​ 必须了解产品的要素“产品要素”可能是一个很宽泛的说法，我且借用过来在这里做一个概念，特指那些会直接影响产品应用的点。比如卧式压铸机，有多大吨位决定了能压铸什么产品，买家选购产品时必须看压铸机吨位是否符合自己的生产需求，那么“吨位”就是卧式压铸机的产品要素；又比如无线网桥，有不同的工作频率，5.8GHz的无线网桥抗干扰性强、能在闹市使用，2.4GHz的就更适合在偏僻一些的郊区使用，那么“工作频率”就是无线网桥的要素……任何产品本质上都是为了满足某类人的某种需求才被开发的，它的所有价值都只有在被使用时才能体现出来。找到产品的要素，我们才知道怎么对目标客户下手。一台柴油叉车就算效率再高，但如果我只想要一台能在车间内使用的、没有气体污染的电动叉车，那么我就不会为它花一分钱。如果说产品是一剂处方，我们需要找到它的“有效成分”和对应的“药效”。3.​ 必须了解产品要素之间的逻辑关系在实际工作中，每种产品的要素都绝不止一两个。而我们需要弄清楚，这些要素之间是否有关联，谁影响着谁，谁更重要。弄清楚这些关系，我们才能知道这些要素各自应当以什么方式、设计在整个营销框架的什么位置上。比如铝合金原材料，棒材、板材、管材等“形状”是要素之一，6061、6063等“材料牌号”是要素之一，挤压、拉拔等“成型方式”也是要素之一。那么我们的条件反射就应该是：不同形状的铝合金都可以用任意牌号来做吗？不同成型方式都适用于任何牌号的铝合金吗？不同成型方式都能加工出任意形状的铝合金吗？……如果是，那么我就确定了这些要素都是相互独立的，可以在广告设计里灵活地通过不同模块来体现；如果不是，那么我们就找到了这些要素之间的从属关系；甚至，通常我们就已经得到了一张逻辑清晰、重点突出的产品分类列表。随手打开一家卖铝合金材料的公司网站，我们可以意料之中地发现，其分类方式和产品要素之间的关系是如此紧密，几乎是一一对应的。图2-1主营铝合金原材料的某国外公司网站-产品列表（右侧列表是各种铝材形状；下方选项卡是各种铝材牌号）一般来说，越是“都一样、都可以”的要素，就越不重要；越是“这可完全不一样”的要素，就越要引起注意，而且往往会成为产品的分类依据。4.​ 应当先了解功能、后了解原理制造业产品，难免都涉及一些晦涩难懂的物理或化学原理，或者说这个产品本身就是某种原理的商业应用。要在短时间内完全理解一个产品的所有工作原理，对于外行来说是不太现实的事。但是，这并不影响我们依然要从营销的角度去理解产品的设计和构造。而且，我们只需要知道这样做“有什么好处”，我们很容易就能理解它。举个例子。“伺服电机”是很多设备上常用的工业部件，如果我说伺服电机“是一种补助马达间接变速装置”，是不是根本无法让人形成概念？但如果我直接说，伺服电机的功能是“能解决变频问题，受到阻力时电机自动减速，适应设备的实际工作需要”，好处是“和普通电机相比，控制精度更高、而且更节能”，这时，我是不是就根本不需要知道“伺服电机到底是什么”了？而且，即使我有兴趣、想对伺服电机了解得更深入一点，我的学习方向也会变成目的性非常明确的“伺服电机是怎么实现自动变速的”，而不只是宽泛地问“伺服电机的工作原理是什么”。这就是“用功能来理解原理”，先了解它是干什么用的，再了解究竟是怎么实现的，事半功倍。毕竟，买家买的是产品的功能，而不是产品的原理。在广告里，原理只是用来证明并说服别人相信“真的能实现这个功能”。我们心中应始终牢记，不管设计和制造这个产品的人多么聪明、白了多少头发，他的最终目的都是唯一且明确的，就是为了满足某种人的某种具体需求。所谓产品，或者说商品，无非就是让某些人愿意掏钱来交换的东西。而我们需要知道的，不过就是这些人掏钱的原因罢了。因此，在营销的角度上，再专业的产品都可以是非常简单的。营销策划人应当有睥睨所有制造业的智慧和信心，管他毛绒玩具或高压配电柜，管他螺丝螺母或流延膜生产线，总归是要用来赚钱的东西吧？工业原理再难再复杂，都得服从商业规则吧？所以，永远不要因为某种产品是“非常专业的工业产品”就畏难，永远保持着“以目的为导向”的学习思路。
案例2：让店员成为你的“卧底”
如今药品的零售市场达到1.5万亿元，80%的销量来自于医生的那支笔，20%的销量来自店员的那张嘴！营业员作为药店销售药品的最后一个环节，又作为解决消费者需求和药品信息差的一个重要角色的扮演中吗，所以在OTC销售中起到关键的作用!如何让店员的那张嘴开口推荐你的产品而不是竞品，直接影响着你的产品在这个药店的销量！起初和爱心大药房的合作一直停留在一个月1000多元钱的底价销售，因为每次拜访都是在老板在的时候才过去，和店员的交集比较少。再加上这个销量，我还是勉强可以接受，所以想改变，也没有做太大的改变！有一天拜访的时候，碰巧老板不在，就和店员聊了起来。有个店员就说，卖你们的产品要是有红包的话，销售会更好！听到他说这句话的时候，我有兴趣了。再加上我想试试，红包的魅力究竟有多大，所以我欣然答应。互加微信，以后只要有销售，把销售小票传到微信，我就及时发送红包。果然，每天都会收到销售单，我也按承诺发放。后来听他们老板说，明明是把阿奇霉素分散片作为首推的，可是因为我发红包，所以我的阿奇霉素胶囊销量更好。他们给老板的理由是：分散片崩解太快，消费者觉得太苦，他们不敢卖了，所以把胶囊卖得好点！这个回答，让我出乎预料，原来红包的魅力这么大！后来销售翻了两倍以上！所以在更多的药店来尝试发红包！虽然有的时候红包能带来销售，但是有的时候，红包的效果也不一定能好，甚至会让你的产品退场的严重后果。所以，如何给店员发红包，我想给大家一点建议，仅供大家参考：（1）能找一个店员的时候尽量找一个店员。因为发红包扰乱了连锁药店或者单体药店的管理，会降低药房管理者的管理能力。再加上人多嘴杂，店员之间存在竞争，又因为发红包会留下证据，所以搞得不好就会被店员或者竞品的业务员投诉到连锁总部，那么你的产品有可能被剔除！（2）不要用红包代替跑店。很多人发红包之后就忽视跑店，好像有红包就不愁销了。但是，你想，他能问你要红包，就能向其他厂家要。如果你不露脸，你的拜访跟不上，你有可能被干掉！发红包发死客户的案例，我也见得不少！（3）不要在只有销售单据候才有红包。很多人建群发红包，有销售单据的时候，你发个红包有动静，很多时候就潜水，销声匿迹！我在这里给大家一个建议，建群发红包的，每天早上8点半，发3元钱让大家抢，你会有意想不到的收获。因为，形成销售习惯之后，每到这个点，店员就会想到你一次，你想，你的产品销售还会差吗？不信，你试试看！
一、任职资格技能
第十一章 站内付费推广秘密捷径
站内付费推广不像站外那么复杂，阿里的付费推广方式有标王和网销宝两种。
五、火爆的辣条和益生菌，带给我们的启示
这两年，食品行业是冰火两重天。一方面是传统大鳄、小鳄以及他们跟随者的纷纷下滑，一片哀嚎，咱就不再提人家名字了。另一方面是一些有创新型的产品，迅雷不及掩耳之势在市场上站住，快速获取市场份额，成为了一代网红。餐饮界的麻辣小龙虾，大上海魔性的“咸蛋黄肉松青团”，“喜茶”更是开一家火一家排队长达十个小时……其中最有意思的是辣条，开了挂一样，从“垃圾产品”的光荣代表迅速蹿成了“食品界第一网红”。其它还有蜂窝煤蛋糕、创意料理糯米蛋，那脑洞开的，“辣心”“辣眼睛”。他们凭什么会“红”，我们能不能也这么“红”呢？这一节，老苗就来带各位看看网红产品爆发背后的逻辑。
【实战】习用中药材新品陈列法
新品到货，销售是目的，陈列是第一要务。笔者在进行参茸药店的业绩整改时发现，中高收入人群是绝对的主力顾客群，破壁、超微、粉糊、饮品、鲜货等超越传统类型的习用中药新品类自然是重点主打经营品类。如何做好陈列工作，发挥其无声促销员的作用，笔者主要有以下几点心得和建议：一、主题宣传“挖需求”从药店的角度来说，销售习用药材新品，目的在于克服传统产品的不足，扩大药店的销售；在满足顾客建立健康生活的基础上，实现差异化销售，增强药店对目标顾客群的吸引力。单品突破的主题宣传，也是药店可用的方式，可以不间断的持续宣传。如石斛节、西洋参节、断草节、灵芝节、金线莲节，可重点介绍某单品的甄别、作用和历史等知识，并进行相关品类的特价促销。在陈列时可以将该品种各种规格、各种细分品种都集中在一起进行陈列，便于顾客全面比较、甄别。二、鲜活样本吸眼球在这个宣传物料漫天飞舞的时代，顾客已经对包括主题宣传在内的常规陈列习以为常，甚至已经产生“免疫能力”，导致非常好的宣传文案都被顾客“熟视无睹”。但是，行走于钢筋水泥“丛林”的现代人，在日常环境中出现来自“自然”的东西时，往往容易产生浓烈兴趣，因此，要做好习用药材鲜活样本的陈列，将目标顾客的目光“吸引”过来，并过渡到主题宣传文案。三、狂秀卖点眼球经济，顾名思义，在成功吸引顾客注意力后，其落脚点在于产生经济效益。同样，做陈列，其目的绝对不是仅仅吸引顾客的注意，而是要让顾客在产生购买的冲动后，给顾客一个理由，立即形成实际购买动作，这就需要在产品周围通过POP等形式狂秀卖点。四、针对顾客不买的理由做陈列一般来说，来药店的顾客多会有这样或者那样的健康问题或忧虑，在被成功吸引注意力后，也会因习用中药材的“不方便”而止步。而新品多在方便性上进行了改善，不管是习用中药粉，还是破壁、超微中药，使用起来多会比较方便，“开水一冲，营养早餐”，比较适合于张贴或悬挂在“山药、茯苓”等健脾祛湿又美味的商品附近；“破壁技术，功效增倍”的POP提示，可以较好地解除因价格止步不买者的顾忌。五、围绕顾客眼球做陈列“石斛”盆景、巨型“灵芝”、玻璃瓶装酒泡新鲜人参，都是比较好的展示工具。在正常陈列的端头面向顾客进店后动线方向，展示活灵活现、生机盎然的鲜活样品，可以在一瞬间抓住顾客的眼球，并在其远远注视时间超过2秒或走近端详时，通过一线销售人员提醒主题宣传活动或就近展示的宣传文案，进一步增强顾客了解的兴趣。六、围绕顾客当下需求做陈列围绕药店顾客群当下的健康需求，主题鲜明、形式新颖地做陈列，是让潜在顾客群意识到自身需求的一种屡试不爽的好方式。比如，“清凉一夏、中药养生”主题活动，把各种花茶饮品泡制在玻璃杯里进行陈列展示，并以文字详细介绍组方、口感、作用等，一定会收到很好的效果。
第4章如何获取流量和提高曝光度
本章主要介绍如何通过打造个人IP和品牌形象来增加在抖音平台上的影响力。提出了在抖音电商中，品牌和个人IP是吸引流量的重要手段，通过内容创作来塑造专业和可信的形象，提升品牌影响力。FACT8（Field商家自播、Alliance达人矩阵、Campaign营销活动、Top-KOL头部大V）模型是抖音电商底层方法论，是以内容为中心的电商经营能力。通过FACT模型，能够帮助商家获得全新的增长和获客机会。根据商家调研数据，在商家入驻抖音电商之后，该平台的客户构成中85%以上是新客户，可见兴趣电商的发展空间很大。
第二节胜任力对人力资源的价值
在人力资源发展过程中，胜任力确实是有自己的价值，但是也有不少人质疑胜任力。有人认为，胜任力主要是宣传价值，实用价值不高、落地性差，要通过胜任力来完成人才的甄选和发展，比较有难度。笔者做项目的时候，遇到的一位HRVP也质疑胜任力，他知道不少公司在做胜任力，但是落地的效果普遍不好。这些都是胜任力在整个发展过程中遇到的挑战和质疑。结合胜任力的定义，之所以有人认为胜任力对于人才培养用途有限，是因为他觉得要改变动机、个性和价值观非常难。如果把胜任力用在招聘甄选中，它的用途更加广泛，效果也更好。在选高潜人才、干部的时候，寻找相应的人才标准就显得格外重要。当然，这要求在落地时匹配比较好的测评工具。此外，胜任力对于企业文化的倡导也是有效的。2018-2020年，人力资源领域最热的一个词是OD——组织发展。组织发展起源于勒温的群体动力学，这和企业文化有密切的关联。在实践中，不少企业一方面在做组织结构、绩效薪酬的调整；另一方面也涉及企业文化的再造。笔者认为，从OD来讲，人力资源可以分为两大块：组织和人。而过往关注的是组织，也就是组织结构、绩效薪酬，但是现在越来越多的企业开始关注人，笔者认为这是“回归人力资源的本源”。笔者认为的人力资源模块如图1-1所示。图1-1人力资源的模块划分开发人的价值，本来是晏阳初老先生倡导的。晏阳初老先生在如何培养人方面着力颇多，而胜任力起到的作用也是异曲同工，都是通过明确人才标准，从而进一步培养和发展。在“人”这一侧的模块中，如“人才管理”“团队管理”“领导力”都和胜任力有密切的关系。所以，胜任力和人力资源中“人”相关的模块关联较深，和“组织”相关的模块关系较浅。胜任力擅长的是“人才招聘与选拔、人才培养与发展”，和绩效薪酬、组织结构的关系是弱的。所以，不能过分强调胜任力的作用，应该把胜任力集中应用于人才管理和干部管理。以往做项目时，会计算胜任力和绩效的相关性。基于这样的认知：是不是胜任力和绩效的相关性越高，就可以凸显胜任力的重要性。笔者并不这么认为，因为这样不能体现胜任力的独特性。如果绩效可以取代胜任力，要绩效就可以了。正如高潜人才中，通常高绩效的员工不多。胜任力也是一样，它是一个独立的维度，不能依赖绩效而存在。所以，我的建议是，如果一定要测胜任力和绩效相关性，建议参考值在0.3~0.5，不用刻意往高走。在第二章敏捷建模中，会介绍胜任力卡片，其中有张胜任力卡片叫“商业洞察”。商业洞察的内核到底是什么？定义是什么？行为怎么体现？在胜任力卡片中会体现出来。一方面可以通过胜任力卡片去匹配人才；另一方面可以宣传企业文化。企业文化是由内涵和外延组成的。从外延来讲，它体现在企业的规章制度、企业的海报、员工手册上，等等。所以，胜任力有不少可以落地的方式。胜任力之所以落地难，部分是因为不少建模项目是由外部咨询公司主导的，这也导致HR对胜任力的理解比较肤浅。从HR三支柱角度出发，目前HR正从职能型转向业务型人力资源管理，需要提升对胜任力的理解，从而掌握建模的技巧。所以，各位需要提升自己的认知水平，多看一些心理学、管理学、组织行为学的书，这方面笔者赞同章森老师的话，HR要多看组织行为学的书。胜任力的提出者麦克利兰教授主修的是心理学和哲学，没有心理学的基础怎么理解教授的概念。本书第八章会提到“授人以渔”的方法。
发展方式决策
在药企发展方式决策方面，有些药企基本上是采取“吃干榨净”的策略，而另一些药企则选择在发展核心领域重磅投入，而处于中间状态的药企会更多一些。中国目前药企多数为脱胎于改革开放初期的国有企业、集体企业甚至军队为了安排家属创办的药厂，少数药企是在改革开放这40年中陆续创办起来的。在脱胎于国有企业、集体企业甚至军队为了安排家属创办的药厂中，起步规模、经营水平和产品档次差别不是很大，但是40年后的今天，这些药企基本分为三类：第一类是处于第一梯队，基本完成原始积累，在新产品开发、经营体系构建、战略布局、人才培养等方面具有明显的竞争优势；第二类则处于明显的爬坡挣扎阶段，这40年也赚了不少钱而且形成一定规模，但是产品依旧、技术没有太大长进，在国家医药产业政策急剧变化的关键时刻显得成长乏力，被淘汰风险非常高：第三类则是处于第一类和第二类中间的药企。这些企业多数都曾经辉煌过，但是在竞争和政策双重重压下处于非常尴尬的境地，进一步就是海阔天空，退一步就是万丈深渊。造成产业分化的原因非常复杂，但最关键的原因是企业的决策选择。处于第二和第三层面的企业，或多或少都有这样的决策倾向：将自己掌握的药企作为赚钱的机器和纯粹的经济组织，千方百计地降低成本费用。而在投入上是能少则少、能不投则不投。从短期看投入产出比非常好，但是在品牌培育、市场培育、新产品开发、技术进步、经营体系培育、人才培育等战略布局上，不投入或少投入或投入方式不对；长期看则使企业丧失造血功能，逐步走下坡路，短期内这些药企的掌舵人对此可能并未引起注意，等到差距进一步拉大，量变引起质变时则无力回天，我们将这种经营方式叫作“吃干榨净”。在持续投入的发展方式中，少数有远见的药企直接选择新药发展模式，另一些企业则走稳中求进的道路，发展仿制药，而更多药企在发展初期选择仿制药，积累了一定资源后进入新药领域。发展路径的选择，是根据自己对内外环境和资源的判断做出的决策，无可厚非。关于药企是选择战略导向还是运营导向，情况比较复杂，不能严格地画一条线，许多企业总体上是战略导向的，在规模成长和赚钱额度方面并不急功近利，而是注重打基础、建战略、培养人才，但是在具体领域和不同时期则采用运营导向，更多的企业在创业初期是典型的运营导向，先活下来，发展到一定程度后转向战略导向。
  
    
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