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法则10：公关的力量
公关创建品牌、广告维护品牌，这是一条“铁的”品牌发展之路。公关创建品牌，许多人误解了这句话的意思，认为公关就是单一的公关活动，不需要广告宣传。其实，公关创建品牌是要告诉大家，在进行广告宣传时一定要借助公关活动的主题进行宣传，让消费者介入，而非单一产品或品牌广告的叫卖。广告维护品牌的意思是，即使现在很强势，进行广告压缩也是“自杀”。所以，在白酒营销中，必须懂得广告与公关的营销规律，抓住规律就会事半功倍。一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告广告对塑造老产品、老品牌，提高品牌的活力作用较大，对新产品而言，公关造势应该是最有效的方式。一方面，造势的成本相对较低；另一方面，公关能增加新产品的信任度，迅速提高知名度，并促进产品销售。单纯的广告不如依靠公关借势与自身造势。国缘曾经借新中国成立60周年推进V6新产品的上市，并通过《建国大业》南京首映礼进行电视等媒体的整合性传播，在江苏迅速炒热产品。这些活动本身的成本并不高，但都通过与产品关联吸引人们注意，顺利实现了产品传播的目的。三井小刀启动北京市场，通过“给自己一刀”的网络传播活动吸引了广大目标消费人群的眼球。这次活动主要依托于网络，针对北京写字楼进行白酒免费派送活动，活动范围广泛。根据观测数据，目标受众参与人数在1000万以上，近3万人得到了三井小刀的产品。活动参与者多数是乐于接受新鲜事物的年轻人，符合小刀酒个性、时尚的定位。小刀酒的品牌形象迅速传播，并形成良好的口碑。活动虽已结束，但是在网络上依然具有很大的影响力，针对活动进行的热议还在继续。在安徽宣酒的黑马成长经历中，宣酒品牌的公关营销有着不可磨灭的作用。宣酒的慈善公关、政务活动、工业旅游、小窖探秘、赞助活动、赛事活动、事件营销等具有公关性质的活动上千场，这些活动为宣酒塑造了良好的企业公众形象，在广大消费者中产生了深刻的影响力。二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌低端大众白酒产品通过大传播、大广告、大促销，能够俘获目标消费人群。而中高端白酒，广告投放与产品的销售不完全是正相关关系。高炉家作为徽酒的代表，50多元的“普家”产品一度风靡全省。“和谐家”产品虽然早已进军高端酒领域，但斩获有限。高炉家走的是大众亲民路线，品牌传播注重大众传播，其“家文化”是“小家”、“让交流成为暖流”。这类泛情感概念适合大众产品，应用到中高端品牌塑造上，品牌高度有限，导致高炉家酒在政务公关领域上没有口子产品稳固，而公关造势与传播上没有古井贡犀利，产品难有起色，不断被边缘化，市场逐渐被侵蚀。后来，企业推出高炉和谐年份酒，打出“真年份，更健康”的概念，开始走公关路线，现在和谐年份酒在市场上出现了逆转。高炉家酒依照原有的成功套路，以大众酒的传播策略运营中高端酒，丧失了中高端品牌塑造的有利时机。由此可见，公关软传播的塑造关键是需要改变既有习惯，做出战略性决策后坚决推进，通过公关软传播“以小搏大”，制造热点效应。中高端酒品牌塑造并非不需要广告，而是广告投放要有精准性。媒体传播不在于量大，而在于精准、有效和长期投放。适用于中高端白酒推广的硬广告形式大概有以下几类。一是高速公路单立柱，在城际之间、进城口等路段宣传品牌形象。二是各地的机关报、党报，利用报眼、整版、跨版等创新形式进行品牌宣传。三是各地的新闻频道、地区新闻联播栏目，还有一些高端平面媒体及分众媒体。这就是为什么许多企业老板疑惑广告做的不少、铺货率也不低，却迟迟不见产品动销、迟迟不见品牌快速成长的关键症结。三、公关营销表现形式举例白酒企业如何做好公关营销？在这里，我们列举几个常见的公关营销方法。（一）事件营销企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值和社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终促成产品或服务的销售手段和方式。比如，明星见面会、名师讲座、名点旅游、各种研讨会、大事件揭幕式、主题性文化论坛、公益活动（赞助贫困学子、老人等）等。事件营销的优点是具有事件的关注性，有利于品牌的传播。缺点是事件营销的成本比较高，往往具有很强的机会性。仰韶推出高端产品彩陶坊时，不仅选在北京人民大会堂召开新闻发布会，还抓住机会，向G20国家领导人赠酒，此公关活动经过传播，在当地消费者中引起巨大反响，当地消费者向外地人推介此酒时，几乎都会提到此事。这类活动需要企划部或市场部的专门人员，通过赠酒、会议赞助、会友等形式获取公关机会。在公关活动过程中使中高端产品作为礼节性礼品进行赠送或者消费，或者以招待专用酒、福利指定用酒、定制酒等方式进行企业间合作。这些信息需要企业的市场部或企划部收集、整理，形成品牌的荣誉与背书效应，并进行专题宣传。当然，这种效应要快速传播，需要企业的企划宣传部进行软性宣传，同时，通过企业及经销商口口相传，扩大传播覆盖面。（二）工业旅游企业可以邀请重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以旅游的方式让消费者体验到产品或品牌的特征和价值，让他们亲身感受酒厂厚重的企业文化、感受到企业对他们的重视、拉近与企业的距离。体验式促销势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度，他们也会成为活广告，品牌形象就会逐渐建立起来。区域品牌可以利用其产地距离销售地近的优势，让消费者亲临现场，通过储酒、酿造、企业文化展区的多种体验，让其了解企业酿造工艺，进行口碑宣传，使品牌故事立体化，这比硬广告效应好。今天，食品安全事故，以及塑化剂、勾兑门等事件让消费者对难以了解的东西充满不信任感。工业旅游使企业针对特定消费群体的公关团购有了承载体，除了常规的桌式品鉴会，每年企业及经销商可以组织核心消费者、终端老板参观厂区、了解酿酒工序，增强产品的价值感及信任度。另外，“请进来，说出去”的工作也增强了公关活动内容的复合性和口碑传播性。（三）品鉴会营销品鉴会是白酒企业与目标消费者直接沟通的公关方式，对中高端产品的推广作用更明显，受到诸多酒类企业的重视，已成为酒类企业常规营销活动之一。品鉴会的成功不仅可以有效推广新产品，在品牌建设方面的作用也很明显。但是，在实际操作中，很多白酒企业由于经验不足或组织不力，加上后续的跟踪工作不专业，往往使品鉴会沦落为“吃喝会”或“文艺表演会”。耗费了很多的资源，却未能实现营销目标。品鉴会作为开拓市场的一部分，个性营销最突出的表现形式是低成本、高产出的会议营销。利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造，占领消费者的心智，是品鉴会营销的最终目的。酒类企业通过品鉴会，对细分市场中的意见领袖进行公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费者，在建立口碑效应的同时，团购队伍及时跟进并维护客户，突破目标市场。当然，品鉴会并不好开，出力不讨好的也不少。有时候，目标客户聚到一起反而无话可说，没有交流的主题，甚至还会流失客户。在内容和形式上有所创新，要为新参与的嘉宾和老客户找到共同交流的话题，要了解客户的喜好，特定的人群举行特定的品鉴会。喜欢钓鱼就组织钓鱼品鉴会，喜欢打高尔夫球就组织高尔夫球品鉴会，喜欢下棋就组织棋友品鉴会。形式多样、主题统一就没有隔阂，其间有形式多样的趣味活动和比赛、酒品相关知识问答，效果会更好。品鉴会营销并非仅适合中高端产品，大众产品同样能见奇效，关键是如何选对目标消费群体、如何促使他们进行口碑传播。（四）制造流行话题品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，提高消费者的消费热情。无论是消费者、经销商还是媒体，都会追捧热点东西；主题性促销信息经由在消费者之间相互渗透，逐渐加强，有利于口碑传播，品牌会越来越热，形成良性消费循环。比如，山庄老酒的砸金蛋、十八酒坊的游世博与解密有奖、洋河的抢金夺银等活动。（五）赞助活动针对特殊节日、特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节等，就是让目标消费群体品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖并进行口碑宣传。为了让消费者能够集体品尝到本产品，可以在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议举办免费品尝活动。（六）社区路演路演即户外展销，通过在消费者集中的社区或户外场所开展娱乐游戏等互动活动提升人气，中间穿插介绍企业和产品、免费品尝、促销买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。路演活动的现场气氛对活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能让整体效果大打折扣。当然，路演活动一般适合大众产品，比较适合乡镇市场。（七）植入式营销植入式营销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入消费者消费流程的某个环节中。如婚庆买酒达10件提供一辆商务车作为迎亲车队用车，生日聚会用酒达到5件提供生日蛋糕等；安徽许多酒水品牌喜欢利用电视台记者走进社区、走进家庭赠送产品来推广品牌。植入式营销所用的物料必须有品牌元素，以便有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度。（八）会员营销消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务。应该说，消费者会员制度是一种营销策略，更是一种点对点的公关服务。利用消费者会员制度开展活动，要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到会员的好处。实际运作时，不少企业给予会员的利益与普通消费者相差不大，很难提高会员的积极性。
走进人民大会堂
山东人擅长做官。自新中国成立以来，山东就以其盛产副部级以上中共高层官员的能力，一直都是不折不扣的地方官员“梦工厂”。时下的地方政治版图当中，再没有任何一个地方官员群体，能像鲁籍高官这样拥有广泛而深入的影响力。为什么山东盛产高官？山东是孔孟之乡，儒家的发源地。儒家思想有强烈的入世意识，提倡“学而优则仕”，走仕途、进官场，是山东人一贯的优良传统。山东人不仅文化基础好，还有北方人的豪气、阳刚、强悍、果断，文武双全、做事踏实，容易交朋友，当然适合从政做官。多难兴邦。山东的问题多半都是中国的问题，仅凭山东之力是无法解决的。比如山东多黄河水患，但需要依靠黄土高原的生态治理来解决；山东地势平坦、无险可守，要依靠北方的长城来抵御游牧民族的入侵；山东多自然灾害，动不动就闹饥荒，需要依靠闯关东来解决吃饱肚子的问题。所以，山东人从来都不可能偏居一隅偷安，自孔子周游列国始，就天下兴亡、匹夫有责，把国事当成家事来看。孙孟全虽不入官场，却也非常了解中国老百姓的官崇拜文化。2003年2月1日，鲁花花生油通过高层公关运作，被人民大会堂管理局选为“人民大会堂宴会用油”。这个“人民大会堂宴会用油”的称号是怎么来的呢？人民大会堂管理局给了一家名叫华堂国际的广告公司授权书，授权书称：“为维护人民大会堂的声誉，更好地利用人民大会堂的无形资产，规范市场行为，现授权华堂国际广告公司对‘人民大会堂’字样和‘人民大会堂建筑图形’及人民大会堂专用称谓在商标、广告中的使用，进行统一规范管理。”而华堂国际广告公司又给了山东鲁花集团有限公司一份授权，同意在其产品“鲁花”牌食用油的包装物和媒体宣传中使用“人民大会堂宴会用油”用语。依据“天眼查”网站的查询可知，华堂国际广告公司是人民大会堂管理局纪念品服务部的全资子公司，人民大会堂管理局纪念品服务部又是由中央办公厅人大会堂管理局100%控股。所以华堂国际广告公司、人民大会堂管理局纪念品服务部和中央办公厅人大会堂管理局三者其实都是一家人。被授权使用“人民大会堂”进行宣传的不仅仅是鲁花花生油，在网络上能搜索到的相关产品还有人民大会堂国宴酒，人民大会堂宴会用饮用水，人民大会堂宴会用酱油，人民大会堂宴会用牛奶，人民大会堂国宴用凉茶、人民大会堂专用地板，人民大会堂特供月饼，人民大会堂会议特供冬虫夏草胶囊等等。　在获得“人民大会堂宴会用油”称号后，鲁花请来广东省的某大牌广告公司，重塑鲁花品牌战略。首先，鲁花确定了“中国味，鲁花香”的品牌定位，这一品牌定位确定了鲁花厚重而淳朴的中国乡土气息，又坚持了鲁花产品“香”的最大利益点。品牌定位明确了，然后就需要依据品牌定位来做好品牌识别的工作。消费者面临的产品选择实在太多。如果不能在最短的时间内吸引消费者的关注并能给其留下深刻的印象，那就意味着品牌识别工作的失败。品牌识别是一项系统工程，包括品牌标志、品牌主色、品牌调性、品牌年龄等许多内容。鲁花的品牌标志，是在一个中国红的扇形上，书写着“鲁花”两个中国传统书法演绎的白色大字，简单朴素又不失十足的中国风。品牌标志虽然重要，但最具识别度的却是品牌主色。因为颜色可以最大面积地使用，走到哪里能容易被消费者发现。因为精炼程度较高的食用油，是一种淡黄色的液体。所以食用油品牌多喜欢将黄色做品牌基本色，并大量用于产品的外观设计。有些品牌爱用金黄色，金黄色显得财大气粗、富贵逼人。鲁花却选用了最接地气的正黄色。正黄色是黄河的颜色，是黄土高原的颜色，是黄种人的颜色，是带壳花生的颜色，是最中国的颜色。鲁花将正黄色用到了极致，从产品包装、销售终端、电视广告、员工服装、企业厂房、运输车辆……全都是大面积的正黄色。正黄色一经坚持就是多年，被消费者视为“鲁花黄”。鲁花最经典的“手掰花生”广告片，创意却也简单到只能用“朴实”两个字来形容。一个农民将丰收后的花生从泥土中拔出，然后用手剥开一粒饱满的花生，一滴油从花生壳中滴落，溅起油花。鲁花的这一广告画面竟然将在未来二十多年中一直不变，连央视的人都嫌看烦了，恐怕也创了中国电视广告寿命最长的纪录。但是，鲁花广告的长期重复播放，也给消费者一遍遍加深了印象。正如孙孟全所说，“鲁花的广告一直不变，就是要不断地向消费者传递一个声音。”鲁花的中国花生油专家的形象也因此而深入人心。鲁花的成功，很大程度上在于它的坚持。鲁花坚持一个产品：5S压榨花生油；坚持一个广告：手掰花生；坚持产品质量与卖点：无与伦比的花生香；坚持正黄色等品牌要素；坚持终端陈列阵地的占领……而鲁花之所以能够十年如一日地坚持，无疑应归功于孙孟全的守护。孙孟全对鲁花品牌的偏执到了顽固的地步。虽然鲁花的营销战术可以百般多变，但关于鲁花品牌的基本元素，很难有新的创意能得到孙孟全的认同。这就使得鲁花的主视觉和电视广告创意能够尽可能长时间地保持下来。孙孟全甚至要求鲁花所有广告画面中的油桶必须要始终正立，即使是倾斜做倒油状，也不被允许。图3鲁花LOGO及手剥花生形象鲁花不遗余力地对这“人民大会堂”概念进行全方位的宣传，传播声量超过了其他任何一个人民大会堂特许产品。“人民大会堂宴会用油”让鲁花拥有了与竞品区隔的终极武器。鲁花的其他所有竞争优势，其实都是可以复制的。比如竞争对手也能做出品质不差的浓香花生油，也能投入巨额广告费用，建几个花生油工厂也非难事。所有能用钱解决的问题都不是问题，唯有像“人民大会堂宴会用油”这样用钱未必能买到的稀缺资源，才是竞品不可跟随和复制的竞争优势。鲁花花生油的高定价，也从此获得了有力的概念支持。鲁花花生油为什么能卖这么贵？因为它品质好，都能进人民大会堂，登上国宴，在各国总统政要面前给中国长脸，当然是好东西，好东西当然要卖得贵了。中国人本来就崇拜权力，能够接近人民大会堂这样的权力中枢，自然给鲁花套上了耀眼的光环。这时候，鲁花坚持多年的高价政策开始大显威力。其他品牌的花生油就显得尴尬了。前文说过，一般花生油品牌都会推至少两个不同档次的花生油产品。在实际推广中，由于低价位的花生油销量大，走量快，获得的各种广告促销资源就多，销售团队和销售渠道也乐得拈轻避重，挑好卖的产品主推。相比之下，高价位的花生油就因推广难而销量低。时间一长，低价位的花生油产品就成了这些花生油品牌的主打产品，消费者也把这些低价位花生油与品牌关联在一块。比如胡姬花就等同于特香型花生油，而不是金醇浓香型花生油；金龙鱼的花生油也等同于特香花生油，而不是浓香花生油。而这些低价位花生油产品的香味肯定是不能和鲁花花生油相提并论的，消费者就此形成了其他品牌的花生油都不如鲁花“香”的顽固认知。花生油是一种风味油种，消费者吃的就是这个浓重的花生香味，口味一习惯就很难改变。中国的消费者还是喜好吃美食的，也愿意为好吃的东西付出更多的钱。而且，随着老百姓收入的提高，迟早有一天，大家都会觉得这一桶八九十块钱的花生油，这个价格根本就不是个事。再加上“人民大会堂宴会用油”的光环一加持，消费者自然就牢牢地认定鲁花的花生油是最好的花生油了。鲁花从此做到了与竞品的强大品牌区隔。鲁花的成功带动了一大批企业转产小包装花生油，在短短几年内迅速放大小包装花生油的市场空间。可是，因为鲁花定位的成功，在不少地方，鲁花几乎是花生油的代名词，消费者根本就不认其他的花生油牌子。鲁花牢牢把握住高端花生油市场，其他竞争对手只能在中低端市场分食。“人民大会堂宴会用油”的称号对鲁花的崛起居功至伟，但很可能鲁花在这个称号的获得上并未支付多少的赞助费用。事实上，鲁花从来不做大手笔的赞助。鲁花的赞助项目很可能从未有年费用超过百万元级别的，这与金龙鱼和福临门动辙千万元级别的赞助形成鲜明的对比。例如，金龙鱼赞助过的有北京奥运会、中国女排，福临门也赞助过上海世博会、中国航天基金会等，相信都所费不赀。鲁花也从来不做明星代言。而金龙鱼请过吴小莉、沈星、林丹、黄晓明和Angelababy等代言人，多力葵花籽油更是爱走明星路线，先后启用过蒋雯丽、田亮和林心如等多个年轻、靓丽、阳光的代言人，欧丽薇兰橄榄油则用了谢霆锋。在称号赞助和明星代言上，鲁花坚持了农民式的纯朴：我可以在原料收购上多花钱，我可以在产品品质上多花钱，我可以在央视和其他广告媒体上多花钱，但是我不会把钱花在那些不会让农民、产品和消费者受益的，虚无缥缈的赞助和花枝招展的明星上。鲁花日新月异的发展让郭老板刮目相看。要知道，在莱阳鲁花项目之后，将近十年的时间里，郭老板基本上是一个甩手掌柜，既没有与鲁花有什么业务往来，也没有与鲁花再有新项目进行投资合作。如今，眼看鲁花居然在不经意间成长为全国性品牌，郭老板慷慨解囊、锦上添花，从2003年开始持续与鲁花又合资了菏泽、周口、常熟和襄阳4个花生油厂，以解决鲁花对资金极度饥渴。此外，双方还合建了芝麻油、葵花油、酱油和吹瓶厂，甚至在房地产业务上也有合作。在所有这些企业中，鲁花均占有了控股权和董事长的位子，负责对企业的实际操盘管理。依据天眼查网站所查询到的鲁花集团各合资企业注册资本及投资比例进行粗略计算，丰益在鲁花集团一共投资了2亿多元人民币。而如今，郭老板一年从鲁花得到的收益都可能超过这些投资总额（不计通货膨胀因素）。鲁花是郭老板在中国的最成功的投资项目。“人民大会堂宴会用油”称号的获得，对郭老板的投资决策有着很大的影响。鲁花2月份才步入人民大会堂，郭老板4月份即与鲁花合资成立了位于菏泽定陶的山东鲁花浓香花生油有限公司，时间前后仅隔2个月，而且菏泽项目仅是一系列新合作项目的开端。郭老板甚至对为鲁花做人民大会堂广告策划的广告公司留下了深刻的印象，以至于在他4年后入主嘉里粮油集团时，还将该广告公司推荐去为金龙鱼品牌提供服务。中粮与鲁花在合作了莱阳和菏泽的两个花生油厂和一个酱油厂后，就不再继续投资。大概是因为福临门牌的花生油也开始了上市推广，中粮不希望再进行与自己产品有冲突的投资吧。这里还要特别说说鲁花集团与郭老板在2003年合作成立的莱阳鲁花丰益塑业有限公司。塑化剂污染，可对食品卫生质量产生严重威胁。塑化剂又称增塑剂，是一种在工业上被广泛使用的高分子材料助剂。最常见的塑化剂是邻苯二甲酸酯类物质。在塑料加工中添加这种物质，可以使其柔韧性增强，容易加工。塑化剂属环境荷尔蒙物质，长期过量摄入可引起肝、肾、肺及心脏、生殖等多组织系统的病变，已先后被欧盟、美国、日本、中国等国列入优先控制污染物的黑名单。塑化剂不是食品原料，也不是食品添加剂，严禁在食品、食品添加剂中人为添加。塑化剂可用于食品包装材料，但在品种、范围和特定迁移量或残留量上有严格限定，并且不得接触油脂类食品和婴幼儿食品。2011年的台湾黑心商家将塑化剂当食品添加剂使用而造成大面积食品污染，2012年的中国某白酒品牌被查出塑化剂含量严重超标，这两起事件都造成了很恶劣的影响。塑化剂容易溶入油脂，食用油产品尤其需要注意防止塑化剂污染的问题。国家市场监督管理总局多次在全国范围内部署开展食用植物油塑化剂专项检查。相关研究显示：“（食用油）生产过程中避免使用含邻苯二甲酸酯的塑料制品可以有效防范邻苯二甲酸酯的污染；包装材料可选用不含邻苯二甲酸酯的塑料瓶。”4从该项研究对食用油包装物的抽检结果来看，透明PET瓶都是合格的，主要是不透明PE瓶和瓶盖存在不合格现象。由于塑化剂和苯并芘一样，不是食用油产品的常规检测项目，许多小厂就对防止塑化剂污染不够重视，不时有食用油产品在市场抽检中被发现塑化剂含量超标。莱阳鲁花丰益塑业有限公司花费巨资引进先进设备，自己生产食用油产品所需的塑料瓶和塑料盖，既降低了成本，又彻底消除外部采购带来的安全隐患。为了保障产品包装容器质量的绝对安全，鲁花还率先在行业内引进“绿色包装”。购入多台HUSKY吹塑机以及高品质食品级的聚酯切片生产包装，率先推行塑化剂批次检测，从源头上保证了产品的质量安全。不仅是瓶子和瓶盖，鲁花连纸箱都要自己做，用的都是很好的材料。还有一个细节不容忽视，鲁花所有食用油产品，不论规格大小，一律在瓶口处都有塑料包膜，以防止产品在装卸和物流过程中被过度挤压后，从瓶口渗出油脂。这在各食用油大厂家中几乎是绝无仅有的。鲁花在打开北京市场时，重点进攻在京的政府事业单位福利订单，争取人民大会堂的指定用油，想方设法争取党和国家高级领导人到工厂参观等。这些活动都有助于鲁花营造政治方面的影响力。通过树立产品在政界的形象，鲁花获得了许多回报：当地银行的低息巨额贷款、与粮油界的行业协会紧密合作、与中央级媒体的良好关系等等，为品牌宣传、产品概念炒作和企业的发展打下良好的基础。2003年是鲁花发展史上非常重要的一年。在这一年，鲁花获得了人民大会堂宴会用油的称号，郭老板追加投资继续与鲁花合作建厂，食用油行业出台了对鲁花有利的国家标准，总书记视察了鲁花刚刚建成的菏泽定陶新厂。这些重要事件昭示着鲁花走上了金光大道。在莱阳鲁花成立的第一个五年，鲁花成为山东名牌。第二个五年，鲁花成为了中国名牌。而在第三个五年的2003年，尽管有“非典”带来的对消费大环境的不利影响，但在“人民大会堂宴会用油”这一招商利器的影响下，鲁花集团的整体销售收入还是大增30%，达到了13亿元，而且还实现盈利1307万元。
握手礼仪
握手通常是你与他人第一次见面时的身体接触动作，握手这个简单的动作在不同的时间、不同的场合会传递不同的信息。握手时，伸手的顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先，握手的时间一般在2~5秒为宜。（1）零售代表握手时应当坚定有力，以表示能够做决定并愿意承担风险，并表示你认识对方很高兴。（2）保持手部的清洁、干爽与温暖。（3）男士一般不要主动和女士握手，女方一旦伸手，男士应当倍感荣幸地与对方握手。 
1.酒店行业市场机会有哪些
应用场景：投资酒店或重新装修酒店由于疫情的原因从2020年开始酒店的扩张速度有所减缓，但酒店市场供大于求的现状仍没有改观。大连锁品牌、跨界者和资本还在驱动酒店行业规模扩张，加剧了酒店行业的内卷。那么，现在和未来酒店行业有没有更好的发展机会呢？先看如下三个案例：案例一：青岛酒店式公寓2021年4月21日上午，笔者在青岛与一位95后创业者有过一次交流，年轻人经营了4家酒店式公寓，均不到100间客房的规模，2021年第一季度平均出租率100%左右。发展定位只做酒店式公寓，竞争对手是升级后的经济性酒店。案例二：遵义商务休闲酒店2021年6月，笔者在贵州遵义参加一场酒店行业论坛，期间遇到一位85后跨界的创业者，开了2家商务休闲酒店，酒店规模在100间客房左右，平均出租率在110%左右。通过了解酒店的客源结构是以年轻本地人为主，酒店区域定位在三线和四线城市。案例三：重庆周边小规模酒店2021年10月，笔者在昆明·春城之星酒店举办了一场以《酒店经营致胜5部曲》为主题的两天一夜的培训，课间与一位1996年酒店创业者进行了一对一的交流。当时我们探讨了几个酒店经营实操层面的问题，在交流时了解其投资的3家小体量酒店都有一个共同的特征，位置都在重庆城乡结合部，客房规模在40~60间。第一家酒店不到2年收回投资，第二家酒店2.5年左右收回投资，第三家酒店由于疫情影响预计需要3年半左右的时间收回投资。从酒店行业视角看，其投资的酒店投资回报率远低于酒店行业平均值。酒店行业市场机会有哪些呢？有如下三种机会供参考：机会一：低端切入像第二个案例一样，市场下沉是一种机会，尤其是江浙地区的下沉市场，广东发达地区的下沉市场都有这样的机会。需要说明一点，低端切入并不是酒店的档次低价格低。比如：宁波下面的泗门镇有一家以客房为主餐饮为辅的酒店，餐饮客单价可以做到350元，客房平均房价也可以做到380~500元。低端切入并不一定都在下沉市场，有时候大城市也有机会。为什么低端切入会有机会呢？因为当企业发展到一定规模后都会追求高利润，规模小、利润低的市场慢慢就会放弃，这部分市场就会出现机会。另外，当企业具备一定资源和能力后，做高端也是必然趋势，这样的企业再也无心在“瘦狗业务”上努力耕耘了，酒店行业也是一样的发展思维。机会二：功能过度酒店行业投资回报率时间越来越长，从2年到现在的5年左右，如果是星级酒店，20~30年投资回报周期也很正常。从2022年开始，酒店行业创新势在必行，因为按照以往的做法已经越来越难赚到钱了，投资酒店如何实现较好的投资回报率，需要在定位、产品和商业模式方面持续创新，减少功能过度的“浪费”。比如：现在的物业成本不断增加，人工成本不断增加，如果做酒店还是“过度”投资，缺少准确的市场分析和定位，酒店硬件和产品投资过重，当产品溢价无法实现时，市场出现波动，这样的酒店就会亏损。所以，当市场出现大量的性能过度酒店时，对于投资者是一个较好的进入机会。机会三：细分垂直从客人视角看酒店产品，目前80%的酒店是标准化+流行的产品，这样的产品比较符合80/20法则。“长尾效应”部分，即小批量、多品种的细分垂直市场会有机会。比如：医院附近的酒店，其客人属性不是以商务客人和旅游客人为主，如果不从细分市场设计酒店产品，看病和陪护的客人体验就不好，因为商务客人和看病的客人对产品需求是不同的。昆明·春城之星酒店斜对面是昆明最好的三甲医院——云大第一附属医院，看病和陪护的客人占比70%左右。笔者在帮助梳理优化产品时，只拿两层作为商务客房，其他五个楼层客房全部按照看病和陪护客人需求优化和调整，以满足这部分客人差异化的需求。如果春城之星酒店以后规模化发展，在定位时只做医院附近的酒店，打造出符合患者及家属需要的产品和服务，一定会有更好的未来。当下大多数主题酒店做的是细分市场，但其垂直不够，所以对于新进入者还有机会。以前细分市场有机会，未来不仅需要细分，更需要垂直。目前在细分垂直市场中，缺少量身定制的酒店，对于投资者也是一个机会。
我们的正命在哪里
“乾道变化，各正性命，保合大和乃利贞”，这句讲的是利贞二德。前面我们就反复引用过“乾道变化，各正性命”，下面我们再好好体会一下。乾道的变化，实际体现在六爻变化之上。广义来说，《易经》六十四卦，全都是乾卦演变出来的，也可以说，乾卦是天生的，但是乾卦的背后隐伏着坤卦。有了乾卦、坤卦，一阳一阴互相结合，互相作用，阴阳消息就产生了六十四卦。所以根本上来说，易经六十四卦都可以说是乾卦产生的。我们这里讲“乾道变化，各正性命”，只是从狭义的角度，从乾卦的六爻变化来讲。乾卦六爻因为各自时节因缘的不同，处在各自的位置上。既然各处其位，在每个位上自然就有各自的形态，每个位就都是它的正命之所在。初九的“正命”就是“潜龙勿用”，就是要蕴藏起来；九二的“正命”就是“见龙在田”，显现出来以后与九五相呼应，就是“利见大人”；九三的“正命”就是以“乾乾”之德而应对严厉的处境；九四的位置很危险，什么都要试着来做，要摸着石头过河，所以其“正命”就是“或跃在渊”，做得好的话或者就跃上九五位了，但做得不好，或者就要落到下卦的深渊中去。九五的“正位”也是整个乾卦的正位，就是“飞龙在天”，你就可以替天行道，一切都在你的掌控之下。上九是“亢龙有悔”，我们下面再细讲。我们学易，体会到了“乾道变化”所产生的不同的“正命”，就知道了该如何把握自己的命运。很多人喜欢看相算命这一套，其实真正学易君子是用不着算的，就是体会这个乾卦，体会“乾道变化，各正性命”这一句，就能八九不离十地体会到自己的“正命”之所在。有了对“乾道变化，各正性命”的确切把握之后，自然就能“保合大和”，其结果当然就是“利贞”。保合大和，简单说来就是永保太平，永远能够保持阴阳平衡，就永远是既利且贞。《文言》说“利者，义之和也；贞者，事之干也”，义之和，就会万事如意；事之干就是可以心想事成。我们看故宫里面有保和殿、太和殿，过去的皇帝就是希望通过乾卦的这个精神，中正吉利，万事如意，心想事成。
2.技术对管理的影响
从今天的眼光来看，老瓦特和老博尔顿，主要依赖技术创新。而小瓦特和小博尔顿，则主要依赖管理创新。或许，这种管理创新，正是在专利即将过期、技术优势不复存在的压力下才得以实现的。但无可否认的是，没有蒸汽机技术铺垫，所谓管理创新就没有土壤。套用钱德勒“战略决定结构”的名言，可以把它变化为：技术引领管理。然而，对技术与管理的关系进行这样一种简单定位，未免过于浅薄。按照制度经济学派的论证，尤其是道格拉斯·诺斯的论证，技术进步的背后，还有更为本质的因素。在关于西方经济史的研究中，诺斯提出了一个很重要的思路，就是跳出技术决定论的窠臼，看看是什么在支配着技术20。人们一般认为，技术的变革引发了生产的变革，生产的变革引发了社会的变革。从时序上看，这种说法是没有问题的。然而，这种说法回答不了从另一个角度的质问——为什么许多技术会失传？为什么有些先进的技术没有带来人们期望中的社会变革？在古老的中国，人们会对考古发现的许多精美文物赞叹不已，即便是秦俑陪葬品中一个毫不起眼的箭簇，其抛物线外缘的箭头形状，也会让今人疑惑当时采用的制造技术怎能如此先进？但是，如此先进的技术，却未能得到传承和发展。还有，中国发明了印刷术，然而真正把印刷术用于工业化生产，却是古腾堡实现的。技术发明能不能出现，有了发明能不能应用，应用以后会不会失传，诸如此类的问题，统统不是技术本身所能决定的。正是这种普遍性疑问，使诺斯把眼光放在制度上，尤其是所有权和财产关系上，强调是产权性质、交易成本、公共政策和制度等因素决定着技术的地位和用途。用通俗的话来说，英国和尼德兰的工业革命，不是技术革命，而是产权和制度革命。而一旦涉及到产权安排、制度变化，管理就是绕不过去的坎。产权和制度问题，本质上是广义的管理问题，“有效率的经济组织”是西方兴起的原因所在。把诺斯的结论推广的其他领域，也能看到类似现象。即便是战争领域，技术也具有相对性。根据埃默森等人的研究，普法战争之前，法国军队是欧洲最强大的，普鲁士的军队几乎没有大规模作战的经验，而法军在意大利、北非等战场上有着战争经验的积累。单纯从武器来看，最主要的武器是步枪，普军配备的德雷泽步枪（Dreyseneedlegun）远远比不上法军配备的夏塞波后膛枪（Chassepotrifle），无论是射程还是杀伤力都差了许多（当然，也有人认为当时法军装备的夏塞波后膛枪数量不足，但根据历史数据，当时法国生产该枪已达上百万枝，所以这种说法缺乏根据）。普军的装备优势，仅仅表现在克虏伯大炮上。学者普遍认为，普法战争中法军的失败，不是败在武器装备上，而是败在战略与指挥上。普军取胜的奥秘，是毛奇建立的参谋本部制，以及良好的计划和训练。正是普法战争的启示，使科学管理时代的埃默森写出了《十二条效率原则》。反过来，强调管理的地位，又不能排除技术对管理的影响。早期工厂取代作坊，一个很重要的原因就是动力变化。正因为蒸汽机替代了畜力和人力，而一台蒸汽机需要带动多台工作机，所以要建立车间。正因为车间的蒸汽机一开动，所有工作机都得干活，所以才需要统一上下班。工厂制度的形成，同机械化技术紧密关联。工厂体系的变化，又同蒸汽机、内燃机、电动机的变化紧紧伴随。假如没有电脑和网络，很难想象会有弹性工作日的安排。
第2节​ 项目客户抗性
项目客户抗性即客户拒绝购买本项目的因素。客户看完整个项目后，在满足购买条件的情况下，没有订房，一定是存在抗性的，而销售要逼定的前提就是找到客户的真正抗性是什么，再逐一解决，最后逼定成交。常见的客户抗性包括区域抗性、园区抗性、价格抗性、竞品抗性、配套抗性、噪音抗性、楼间距抗性、户型抗性。
（三）新品互动，打造私域流量
商圈的主流人群是18~35岁的年轻人，他们接受新事物的能力强，消费意识和消费能力也是主力，是厂商推广新品的最佳人群，很多品牌商在商圈里开展大型的路演活动来做好品牌传播。1.新品互动，塑造体验氛围商圈是新品最好的着陆点，同时新品也是商圈最好的腾飞点，品牌商推广新品时综合费用的投入是旗下其他产品不能相比的，在弹药充足的情况下加深消费者认识，做好品牌灌输是很容易的，建议组合互动模式：大型路演（可以结合商圈一起做，通过互动游戏提高消费者参与度）+多点体验促销台（一人一台多赠饮）+重点店内促销（体验+购买搭赠），最终打造成此商圈、此品牌的城市名片。2.配合媒体资源，做好商圈私域流量品牌力越强，说明品牌给消费者带来的产品信任背书越强，这样才可以做到“放心购买”，塑造品牌形象不是一朝一夕的事情，但是配合线上媒体，打造私域流量却可以加速品牌力的形成。建议操作如下：​ 以流量带流量：如果有明星做代言，商圈要大量展示明星和产品的捆绑宣传。​ 以内容带流量：产品可以通过差异化、文化等赋能，捆绑宣传。​ 以搜索带流量：如某产品是奥运会官方指定赞助商，通过赠饮等活动吸引消费者搜索信息，获取流量。​ 以社交带流量：商圈内的品牌联谊会、互动会是最好的场所。以上是商圈的特有属性，生意的本质就是流量，要充分挖掘，将公域流量转化为私域流量是塑造品牌最重要的手段之一。
12.2 医药商业企业的计划与物流改善
第二节 经销商的愤怒
在本文的第一节，提及了经销商和电商在市场渠道争夺上的冲突。这种冲突随着互联网的进一步发展越演越烈，以至于有可能演变成为你死我活的斗争。无论是在B2B分销渠道层面或者B2C消费者购买层面，都不能被任何商家忽视，弄不好这种内耗会造成“鸡飞蛋打”的局面。如何让创新的电商营销模式和传统的实体经销商渠道和谐共存，为行业的各个企业提出了不小的挑战。
创新型药企的战略选择
中国医药产业经过中华人民共和国成立后七十年发展特别是改革开放以来40多年的快速发展和资源积累，已经快步走过仿制药短缺阶段（1949－1989年）、新药觉醒阶段（1989－1999年）和创新药自发阶段（2000－2015年），从2015年7月22日“临床数据自查”起进入创新药崛起阶段。虽然到现在为止，中国真正意义上的能够与全球顶级药企开发的创新药在疗效上媲美的创新药为数寥寥，但是从政策支持到多数有远见药企的觉醒，投入研发资源之多、资本之青睐都预示着中国医药产业正在进入创新药崛起阶段，还有漫长和艰辛的道路要走。中国医药产业发展阶段见图2-7。图2-7中国医药产业发展阶段在我们投入大量资源进行创新药发展的时候，不会盲目进行投入和运作，一定会以终为始，预测一下未来的市场格局和需要。综合与大量药企掌门人和市场总监的访谈及沟通结果，大家有一个共同的感觉：未来的中国医药市场格局，创新药市场会越来越大，过专利期的所谓原研药市场量不会有大的萎缩，但价格会大幅度下降，导致以销售额统计的市场份额会大大缩小，而以辅助用药为主的“神药”市场份额会大幅度下降，通过仿制药一致性评价药品的数量会有较大提升但价格会下降，导致以销售额计的市场份额会大幅度下降，会形成欧美日市场今天的局面，就是创新药在数量上可能在三分之一以下但销售额会在三分之二以上，相应的仿制药市场数量会在三分之二以上但销售额会在三分之一以下（如图2-8）。未来医药产业格局图见图2-8。图2-8未来医药产业格局图德菲尔法对未来医药市场格局所做的预测图见图2-9所示。图2-9德菲尔法对未来医药市场格局所做的预测图面对中国医药市场未来的市场格局和发展趋势，有志于做创新药的药企在快速变化、模糊、复杂、不确定性强的时代如何扬长避短，如何跨过或明或暗的陷阱，如何整合资源实现目标这些都是创新药企掌门人必须回答的命题。
调研过程小结（简版）
1.形成初稿（即未开展市场调研前，通过资料搜集得出的内容）（1）关于产业链图3-1新能源汽车产业链传统的汽车产业链包括上游（原材料）——中游（零部件及系统集成）——下游（整车制造及服务）。与传统汽车产业链相比，新能源汽车产业主要是上游增加了电池所需的矿产资源，中游增加了核心的零部件——电池、电机和电控系统，下游主要增加了充点设施和电池回收等产业。上游：原材料资源属性较重，产品价格伴随供需结构变化具有较强的周期性，很多重要的原材料依赖进口。中游：零部件中，三电系统占据成本比例超过50%，其中电池占到近40%，电池分为动力电池（锂电池）和燃料电池（氢能源）。锂电池国产化程度较高，技术较为成熟，宁德时代排名全球第一；燃料电池是未来发展的趋势，但尚处于培育期；电机电控目前国产化水平较高，但是很多顶尖技术还是依赖进口。下游：整车制造因为对技术要求较高，一直是国内汽车行业发展的薄弱环节，国内车企以比亚迪和上汽集团的投入最大，两者的市场占比也最大；下游充电桩数量的不足成为制约新能源汽车发展的主要瓶颈，国家正在加大扶持力度，电池回收也具有一定的市场发展空间。（2）关于发展趋势​ 从新能源汽车顺应了节能环保趋势，是全球汽车产业未来发展的重点方向。​ 我国新能源汽车目前因补贴退坡加剧了市场经营压力，短期内处于行业调整期。​ 长远来看，我国新能源汽车产业将从快速增长转向平稳增长。​ 多方势力角逐，我国新能源汽车行业将迎来白热化竞争阶段。​ 积极布局运营服务有望助力车企在竞争中赢得筹码。​ 锂电池、充电桩、硬件供应链发展机会广阔，科技、便利、安全仍然是新能源汽车发展方向。​ 燃料电池长远来看是未来的发展方向，将有更多企业布局该领域。（3）关于成功要素从广东、安徽、江西发展新能源汽车产业的情况看，这几个省份之所以能在新能源汽车产业发展过程中拥有一席之地，均因其在以下几大要素中占据了一个或多个。​ 土地资源。​ 产业基础和集聚。​ 交通优势（临近港口、铁路等）。​ 人力资源（技术人员和工人）。​ 地区经济发达，市场需求旺盛。​ 强有力的政策扶持。​ 透明公平高效的营商环境。​ 原材料优势（矿产等）。（4）关于本区域发展方向初步认为，汽车零部件、氢燃料相关、特种车制造、充电桩服务、电池回收可作为方向进行探讨。产业上游：本区域缺乏原材料资源，所以不考虑发展产业上游的资源型企业。产业中游：本区域已有××企业入驻，周边又有××基地，产业中游的零部件及系统集成发展的可行性较大，特别是区域具有港口资源，可着力引入具有出口需求的零部件厂商。产业下游：本区域自身土地资源有限且缺乏成片的大面积土地，所以在产业下游中，不考虑发展传统的整车制造厂，但是在特色整车制造（高端化、定制化、占地小的企业）、充电设施及其他服务、电池回收方面可以进行探讨。燃料电池车作为未来的发展方向，可探讨引入相关的产业实现弯道超车的可行性。2.开展实地市调经过初步案例分析研判后，项目组对本区域发展新能源汽车产业的五个方向的研判是否正确？在这些可行方向中，能落地的具体方向是什么，还有哪些其他的发展方向？现在的新能源汽车企业最需要的是什么，还有哪些是未考虑到的？带着这些问题，项目组一方面继续进行资料搜集论证；另一方面展开了翔实的市场调研。因疫情期间不方便外出调研，课题组主要利用电话、微信等线上渠道，结合部分线下面谈，对业界数家典型企业，行业协会，本集团内部企业、相关政府主管部门，学者专家进行多层次全方位深入调研。（1）调研问题组织为了验证初稿中的内容，特别是提出的五个方向，课题组列出了如下提纲，包括但不限于以下内容，不同的企业调研的角度和问题略有不同。​ 您如何看待本省的汽车产业、新能源汽车产业的发展基础，以及在业界的地位？​ 新能源汽车产业上游原材料、中游的零部件（三电系统+其他零部件）、下游（整车制造+充电桩+电池回收+其他运营服务），您认为本区域目前的资源禀赋，可以关注和有望引进的产业方向主要集中在新能源产业链哪些环节？​ 目前动力电池比较成熟，您觉得动力电池方面，本区域还有机会吗？电机电控目前国产化程度高吗？核心部件是否依赖进口？如果本区域想在这方面发力可行吗，比如引进整条生产线组装？​ 您如何看待氢能源电池的发展前景？现在它的商业价值究竟几何？如果不是专门的研发机构和车企，有必要介入该行业吗？如果发展氢能源相关的产业，投入大概是多少？​ 汽车零部件产业对于区位、政策、产业配套要求如何，以目前本区域的现状可否匹配，吸引力有多少？如果本区域打造零部件产业园，应该集中在产业链的哪些方向，是应当集中在某个产业链环节招商还是广泛招商？有没有零部件产业园的规划、建设、招商运营的经验分享？​ 您如何看待汽车零部件KD出口？​ 您如何看待新能源汽车在无人物流车等专用特种车上的前景？​ 您觉得本区域有可能介入电池回收产业吗？电池回收会污染很大吗？​ 充电桩产业目前是新基建的风口，您觉得本区域在其中有发展前景吗？比如制造或者运营？​ 以您对本省新能源汽车产业发展的了解？您认为××公司或者其他大型企业和本区域的合作空间是哪些？​ 贵司的产业上下游是哪些企业，分布在哪些地区，有××地区的吗？​ 贵司目前有扩张计划吗？如本区域发展相关产业，贵司有没有相关的招商资源可以推荐？或者您认为贵司和本区域可以在哪些方面进行合作？（2）实地调研过程鉴于调研对象来自不同公司，受公司立场和职位利益所限，对于同一件事情有着有不同看法，在市调结束后，课题组继续搜集资料分析，提取出如下观点：在初稿中，鉴于资料搜集中的对氢能源的趋势分析，以及在访谈企业中，部分企业家对于氢能源的大力推荐和看好，课题组在初稿结论中把氢能源也作为一个重点方向去研究。但结合这轮市调结果，基本上所有的访谈对象在这方面达成了共识（除了一家专门从事氢能源的企业因利益相关，对这方面看法更乐观外）：​ 氢能电池车是未来的发展方向，但是目前还处于国家正在培育和大力发展的阶段，锂电池车都尚且还部分依赖补贴，氢能的商业化时间就更长了，无人驾驶的商业化更加往后。​ 氢发动机的核心技术还是掌握在国外企业手里，而且受加氢站制约，氢能源汽车还处于政策性推广和示范作用阶段，前期投入很大，如佛山、天津、上海等。所以，课题组认为：​ 以本区域目前的财力，不用把大力气放在氢能源相关的企业招引上。​ 如果遇到了相关企业可以引进，但是如果对方需要大量的扶持条件（如土地、补贴等）最好暂缓考虑。​ 如果要想快速创造税收，还是得在电动汽车领域做文章。在初稿中，课题组初步判断：​ 产业上游：原材料属于资源密集型，本区域不适合发展。​ 产业中游：零部件产品附加值高，产值税收高，可以作为关注点。​ 产业下游：传统整车制造用地较大，本区域无土地承载，可探讨特种车；充电桩运营、电池回收也是可以探讨的方向。结合本次调研，课题组有了更进一步的探究：​ 产业上游：上游的原材料加工具有很大的污染性，本区域不适合牺牲环境优势来发展这类产业；目前原料加工企业都在往中西部的原料产地迁移，开发区也没有这方面的自然资源；所以，不适合发展发展上游原材料加工业。​ 产业下游：电池回收市场很大，但是前期的厂房建设、设备投资巨大，资金回收期较长，目前依赖依靠国家补贴，但是补贴力度不大。在现在国家政策力度不大、前景不明确的情况下，社会资金投资意愿很低，而且有一定的环境污染（目前的技术还达不到完全的无污染），不建议发展。​ 产业下游：充电桩目前处于风口，可以谈讨相关机会，如果要快速产生产值，充电桩的生产组装或是一个方向。​ 产业下游：本区域土地资源不足，无法承接传统的整车厂，但是可以在特种车方面加以引入，如电动叉车等处于需求上升期的车型，这些相对于乘用车和客车市场来说还处于蓝海，而且技术成熟，生产基地相对于乘用车、客车的用地需求相对较小，并且产业聚焦度不高，招商难度相对较低，引进的可行性较大。​ 产业中游：汽车零部件依然是课题组觉得大有可为的方向，但是零部件这个概念太泛了，必须进一步聚焦。由于氢能车产业化还有一定的距离，故暂不考虑氢能源相关的零部件，还是集中在电动车的三电系统方面；除了新能源汽车产业相关的零配件外，传统汽车产业的零配件也是一个很大的市场，可以考虑。在调研前，课题组认为本区域周边有××客车基地，可以此为龙头，发挥带动作用，通过这轮访谈中，课题组进一步细化了相关结论。​ 客车整车厂的带动作用远不如乘用车的整车厂，本身对产业聚集的带动作用就比较有限。​ 目前本区域内的××汽车还处于小规模量产阶段，在业内还处于新兴发展企业，是一个还未发展壮大的潜力“龙头”，对于零部件企业的吸引力和影响力还有待继续发展和培育。​ 周边的××汽车的零部件很大一部分是其集团内部供应，其他源自江浙等产业聚集地，产品价格可以抵消掉物流成本，在零部件企业带动上的作用有限。所以，课题组认为：​ 本区域内的××企业属于“潜力龙头”，本区域要继续大力扶持其发展壮大，并通过其资源渠道引入相关企业，但有一个发展过程。​ 可以与金龙进行对接联系，但是不宜投入过多精力。在初稿中，从政府文件上看，本身在新能源汽车产业上的基础还是不错的，规划也比较完善，但是通过这次市场调研，诸多访谈对象都表示。​ 本省的汽车产业有一定基础，优势在于几个龙头企业很突出。​ 但在全国而言，相比江浙、广东等产业聚集地，本省的竞争力还是较弱，主要是缺乏乘用车的整车厂，带动作用不强；对于高端人才的吸引力不足，所以高精尖技术方面的积累较为薄弱。​ 本省很多零部件企业，但是规模较小且分散各地，不成体系，内部协同性不强，没有形成产业聚集效应。通过初稿的研究，加上本轮市调，针对本区域在新能源汽车产业上的发展方向，课题组得出以下结论：①产业方向。​ 产业上游（原材料）、下游中的传统整车制造和电池回收不适合本区域。​ 可从产业中游（零部件）以及产业下游中的充电桩中挖掘机会。​ 零部件中，氢能源相关的暂不考虑，还是从三电系统以及传统汽车零部件中挖掘机会。②产业环节。​ 组装环节是落地最快，最符合本区域的实际情况，也能最快出产值和税收。​ 研发等高端环节附加值高，但是目前较难引入，需要做好人才引入规划，布局未来。​ 目前很多核心技术还掌握在国外公司手上，若能引入这些公司的生产线，对于产值提升大有裨益，但是各地都在争抢，难度较大。③招商路径。​ 继续做大本区域内的××企业，寻找相关配套厂商的落地机会，但是该企业目前在业内的带动作用尚需培育；理性看待周边的××企业带来的机会，积极接洽但不作为重点。​ 除了挖掘区域及周边资源，应在江浙一带、广东一带等传统汽车产业聚集区域寻找机会；鉴于很多技术掌握在国外企业手上，外商投资也是需要挖掘的方向（比如引入高精尖企业的组装线）。​ 各地都在努力招引龙头企业，但是要付出相当大的成本，可以更多的关注“潜力股”，引入优质成长性企业，将其培育成龙头企业。
  
    
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