打造重点区域市场已经成为企业营销的共识,形成区域优势市场也是很多中小企业集中优势资源和大品牌对抗的唯一出路;有“根据地”才能“进可攻,退可守”,支撑企业生存和发展并不断壮大。经典的营销学书籍告诉我们,营销渠道的主要内容包括渠道设计,渠道结构,渠道的选择、激励、评价,渠道冲突解决方案,渠道管理、优化,渠道推广等。单就渠道管理来说,包含五大方面的内容:一是渠道流程管理,二是渠道成员管理,三是渠道关系管理,四是渠道绩效管理,五是渠道难点管理。(1)渠道流程管理渠道流程管理的具体内容有哪些呢?主要是商流、物流、资金流、信息流、促销流,管好这五个方面,至少市场不会出现混乱,市场基础管理不出问题,才能“长治久安”。商流。有的销售人员可能不清楚这个概念,商流是指所有权的转变,这也是区分代理商和经销商的重要标准之一,但不局限于此。经销商打款了、发货了,我们如何协助经销商开拓市场、建立分销和终端网络,最终对经销商提供帮助、指导和管控经销商。物流。现在电商很火,但电商的本质就是物流,淘宝、天猫很厉害,但没有物流的支撑,发货不及时、延迟一周以上的事情比比皆是。京东自建物流、苏宁自建物流,这才是B2C电商的核心竞争力所在。啤酒行业的竞争,为什么要实施跨省兼并、合并?因为啤酒的辐射能力很弱,一般不相邻的省市很难渗透。资金流。怎么管理现金流、回款时间,是现款现货,还是先发货,抑或是可以赊账。一般来说,是先款后货,但也有一些重点客户,由于长期合作,可以有一个授权的信用额度,在信用期内,可以延后回款,应收账款主要是这样形成的。信息流。信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统,而且要做到有回复和反馈。很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式,每天、每周的会议也流于形式,时间久了没有反馈,也就不再收集了。在这方面,很多企业做得很差。促销流。促销的计划、实施、控制和评估。促销是企业销售的重要环节,一个好的促销活动,不仅可以提升销量、锻炼队伍,还可以提升品牌影响力、改善与渠道商和终端的关系,也可以增强团队的凝聚力。在促销中,会遇到费用的申请、审核、执行和报销等问题,如何保证费用落到实处,是经销商代垫还是企业先出,要考虑好如何报销费用。活动的评估包括销售目标完成,费用、人员、活动的反响、不足,以及改进措施等。(2)渠道成员管理渠道成员管理包括选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员和调整渠道成员。选择渠道成员首先是经销商的选择,唯一的标准是合适。怎么才算合适,就要视市场和企业情况而定。基本要求是配合厂家的营销工作,积极开发和维护市场;有一定的资金、网络、仓储和人员。新的市场,要求经销商具备市场开发能力和下游网络,对团队的要求也较高。如果是成熟产品,则需要强大的资金实力和配送能力,这些都要视具体情况而定。经销商的作用,对渠道非常重要,如果选择不当,后患无穷。接下来,还要进行二级批发商(特约二级批发商)甚至三级批发商的选择和网络建设。分销网络既要广泛,又要直接、有效,让产品快速覆盖终端,方便消费者购买产品。(3)渠道关系管理这里主要讲渠道冲突,一是垂直冲突。厂商之间的冲突、经销商和分销商之间的冲突,如回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整。二是水平冲突,同一层次的通路成员关系,经销商之间由于区域划分、激励、促销政策不同引发的冲突,如价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。三是交叉冲突。不同类型渠道的冲突,如价格不统一、窜货等。(4)渠道绩效管理实际上,渠道绩效管理就是对渠道成员的激励、考核与改善。首先是经销商的考核与激励;经销商的管理是区域市场渠道管理的重中之重。要点是结果和过程指标制定要合理,切不可只注重结果不管过程。渠道之乱,一个市场,数百件货物就可以将其毁于一旦,很多案例还历历在目。渠道绩效管理的指标大致分为销量(销售额)指标:要分产品、分渠道、分终端、分配具体的人;网络的构建:分销网络、终端网络的覆盖;回款;配送、价格控制、市场健康发展;各种进货奖励、年终返利;促销、推广活动执行;团队建设等。要有具体的考核权重,每月进行考评。(5)渠道难点管理一是回款和账期,二是分区管理;三是终端管理。涉及财务指标,回款是公司顺利运转的首要问题,对经销商的信用额度,怎么设计才算科学、安全也是考验智慧的事情。分区管理,区域是经销商的饭碗,没有区域便没有生存的空间,区域大小设置问题也需要好好考量,怎么才能有效覆盖而又不发生冲突,不至于开发不到位而给竞品机会。终端是产品与消费者接触并完成价值交换的过程,渠道管理通过终端重心不断下降,完成销售的临门一脚。上述是经典营销理论告诉我们的区域市场渠道管理五大方面,如果将其和具体的区域市场案例相结合,对一个基层的销售人员和主管来说,应该怎么做呢?(1)管住核心经销商区域市场管理中的渠道管理的重要内容是要抓住核心经销商和重点二级批发商,单靠企业自身的力量,很难有效地管控终端。销售人员要根据区域市场的特点,寻找、培养核心经销商,形成区域的合理分配和区隔,保证经销商有利可图、有发展空间。同时,企业也要在区域内制衡经销商的力量,可以将一个大区域划分为几个小区域,实行小区域独家经销制,县城之间可以设立单独的分销商。(2)围绕核心经销商建立分销网络围绕核心经销商建立分销网络,可以帮助经销商做大、做透市场,提高销量,增强市场的控制力。渠道不断下沉,抵御竞争品牌对市场的蚕食。对快消品来说,分销的力量是核心制胜因素之一,每个区域必须把握区域分销网络的推进进度,进行评估和优化。(3)形成有竞争力的渠道模式渠道模式决定渠道策略,总有一种模式是企业区域市场的主渠道模式,有的是采用总经销、有的是小区域独家经销、有的是“办事处平台+协助经销商分销”、有的是“办事处平台+经销商直供终端(深度分销)”。后两种较多,更有利于深度开发市场。(4)更深层次地开发特通渠道如果常规渠道开发进入平稳期,市场的潜力已经发掘到很深的水平,可以有选择地进入特通渠道。特通渠道就是除了常规的批发流通、卖场、连锁超市、便利店、小店、餐饮等之外的特殊通路,分为机场、码头、工厂、小区、网吧等渠道。刚开始,这些渠道难度较大,一旦合作,销量就会稳定。(5)形成渠道的整体考核激励机制渠道的稳定、提升除了需要挑选、培养外,还需要进行利益的分配和引导。在制度保证下,才有持续健康的发展。渠道考核分为销售目标完成考核、分销网络建设、有效网点、新产品推广、配送能力、团队管理、经营意识、配合度、服务水平等;渠道激励分为返点(可根据任务量进行返点,也可年末模糊返利)、进货坎级奖励、团队人员支持、物料支持、预付款进货奖励等,当然有各种流程、制度需要进行约束和激励,完成的有奖励,完不成的一定要有处罚措施。
我们早已进入了一个差异化营销时代,什么差异化定位、差异化产品及服务、独特销售主张,差异化诉求等等之类的东西,都在力求与众不同,去唤醒、满足乃至引领对手所未能注意和重视的消费需求,以减少竞争难度,从市场中胜出。就在这种背景下,就在大家殚精竭虑的思考渠道应该怎样走、如何做、如何应对终端拦截等难题的时候,历经各种差异化努力后的绝大多数企业,却仍然在大家都上的传统渠道、现代通路(本处统称大众渠道),和自己所不愿碰到的竞争对手在一条道上拼老命、互倾扎,直面“同台竞技”的残酷。与此同时,来自K/A在风险转嫁、“通路费”收取、谋取市场主导权等方面的伸手,也愈发难堪应付。这些对强势品牌尚可,可对那些身子骨偏软、底气不足的中小企业、弱势品牌呢?难道我们就没有第二条面对目标消费者的途径吗?本章内容所探讨的就是这个如何创建差异化销售渠道(以下称独特销售渠道)的问题。进行横向渠道延伸,创建独特销售渠道让我们先来看看几个值得借鉴的案例。案例一:柯达、富士抢药房柯达、富士就象可口可乐和百事可乐这对在全世界对抗的冤家对头,双方走到哪里几乎都是如影随形。这几年,双方斗得最厉害的一个领域,就是在连锁扩张上。在中国市场上,柯达在与为寻找新的业务增长平台而找上门的重庆和平药店,历经9个月的谈判之后,又找到了低成本增加上百家连锁店,这进一步贴近居民消费的方式。其通过出品牌、出促销、出终端、出培训,将自己的彩扩设备逐步摆放进了和平药店在市区的130多个连锁药店的一角,开展起了自己在药店力推数码彩扩产品的彩扩和收件业务。富士岂容柯达专美?它在收到和平药店的老对手---重庆桐君阁的结盟信号之后,亦通过6个月的谈判,和桐君阁达成了内容相似的合作协议,使自己陡增了932家销售网点。根据协议,桐君阁提供收取富士胶卷的冲扩业务,并且出资购买了一些冲扩设备,富士提供一切上游产品和技术支持。就这样,柯达、富士已于连锁药店渠道争斗了起来。而乐凯、爱克发等对手,却被挡在了借力重庆强势连锁药店渠道,进行低成本扩张争抢消费者资源的门外!案例二:成都某创新形式的袋装喜糖A品牌,在批发市场、商超等渠道和对手竞争之外,还将触角伸向了经常举办婚宴的宾馆、酒楼,及其一些主力的婚纱影楼。在这些消费受众重叠度极高的场所,该喜糖充分利用礼品赞助、将绣球形包装当作POP进行店面包装、有奖预订等形式,撇开对手一展二销,仅仅用了不到五个月就完成了一年的销售计划。通过以上三个案例可以看出,无论是柯达、富士,还是A品牌,它们都在大众渠道的精耕细作之外,相对竞争对手另辟蹊径,进行了渠道的横向延伸,为自己构筑起了另外一条直面消费者,贴近顾客消费及其弱化竞争的途径。细研这些案例,我们可以发现如下创建独特销售渠道的路子:一、两个创建独特销售渠道的方向。1、细分消费受众对不同产品的消费地点及行为,在更贴近顾客消费的途径中找突破。如,和平药店、桐君阁遍布重庆各繁华据点的店面,就是柯达、富士在大众渠道之外,更贴近顾客消费的途径。其实,在美国,柯达公司早与连锁药店成为了一对孪生兄弟,其业务的70%都是通过药店实现的。2、对应顾客的多样化消费需求,结合产品关联度大、受众重叠度高两项原则,来创建独特销售渠道。在以上案例中,喜糖A品牌就是依据结婚人士要拍婚纱照、要订酒席宴请亲朋的多样化需求,来找到自己产品关联度大、受众重叠度高的独特渠道的。二、三项横向渠道延伸的要点。在进行横向渠道延伸,创建独特销售渠道的过程中,有如下三项要点需要注意:1、要便于启动、操作和管理。如果,我们的产品价格透明度高、利润微薄,而自己所打算进入的独特销售渠道,其原有主业的利润却还维持在一个相当高的水平线上,在这种情况下,我们就很难被渠道主瞧上眼和重视了。如此情况下的启动、操作和管理成效自然难以保障。当然,假如我们经营的是拥有庞大的忠诚顾客群,能够为渠道主带来人气和关联利益的强势品牌,情况可能就会好得多。2、不会对产品及品牌形象产生损伤,不会为消费俗理所不接受。比如,要是我们经营的是一个大众红酒品牌,为了进入一个没有对手的差异化销售渠道,我们在大众渠道之外选择进入了遍布街头的成人用品店,以满足成人们营造夜生活浪漫情调的需要。这可能会赢得一部分容易接受新鲜事物的消费者的喝彩,可在向来谈色色变的中国,我们却可能因此得罪更多的消费受众。再比如,如果我们经营的是价格、款式比较性强,但冲动性消费需求却较弱的儿童产品(如童装),要是自己的品牌不具备足够大的影响力,也没有具备一定品牌忠诚度的较大基数的顾客群,我们就很难在麦当劳、肯得基这般的儿童消费场所获得成功了。但是,假如反过来的话,我们的产品属于顾客消费时比较性不是很强,还具有冲动性消费特征的那类低值产品,其成功性就大得多了。3、要相对大众渠道计算投入产出比。当我们有了独特销售渠道的目标之后,就应该象上面一样,结合自己产品的品类和价格档次,回过头来算一算经济帐,假如把投在独特销售渠道上的人力、物力、财力,反过来追加到大众渠道的某个环节上,其在长、中、短期的投入产出比又会有多大?划算吗?当然,这得以发展的眼光来判断。如何操作独特销售渠道在一条或多条独特销售渠道中,不但可能没有对手,不必为终端拦截和反拦截苦恼;还可能让我们找到一道抵御大卖场影响力,不必支付“通路费”和在市场主导权上受制的渠道;独特销售渠道更还可能成为我们直面消费受众的绝佳展(宣传)销场所,从而成为自己重要的销售及利润增长点。但仅认识到其好处是不够的,我们还得静下心来,结合其局限性想想如何操作这些独特销售渠道。一、独特销售渠道的主要局限和操作要点。1、独特销售渠道的三大主要局限性:·尽管独特销售渠道往往是以更贴近顾客消费的方式出现的,但消费受众毕竟已习惯了到大众渠道发生购买行为,为此,要注意消费引导,使独特销售渠道具备与消费者沟通的宣传,尤其是直接产生销量方面的价值。·在独特销售渠道中,没有对手既是其优点,也是其缺陷。因为许多消费者习惯的同类产品间款式、质能尤其是价格,在差异化渠道的参照比较性不强。显然,价格等方面的公信宣扬与塑造势在必然。·在独特销售渠道中,相对该渠道的原有主业,我们的产品无论是在货架位置及其规模,或者是在营业导购人员的推介力度乃至熟练度等等方面,可能存在一定的局限性。为此,软硬终端需要两手抓。以上所述就是独特销售渠道的一些主要局限。基于这些因素,下面就让我们接着看看如何操作独特销售渠道。2、独特销售渠道的七个操作要点:·要在产品、形象广告上,要在促销活动信息中,尽可能的宣传有售你产品的独特销售渠道。采乐洗发水的“请到各大药店购买”就值得借鉴。当然,独特销售渠道店面的外墙面、甚或门头这些显要位置,也可以考虑类似“某某特许专卖”、“某某指定直营”之类的终端告示,以方便消费者认知和购买。·市场价要与K/A等大中型卖场的价格尽量保持平衡,不论是在媒体上,还是价格标签与卖场相关水牌上,都应该将这种价格公信的传达给消费者。·在陈列上,不要与独特销售渠道的原主营产品混为一谈,以免被淹没。当然,最好考虑在较为显眼的货区,以独立的陈列柜架、堆头设立陈列专区。可以这样说,在独特销售渠道生动化陈列上的努力,几乎就决定着自己在这些的前途甚至是生死。·要在独特销售渠道的重要店面考虑售点促销支持,以更好培育其销量。如,作为化妆品的可采眼贴膜,在进驻药店渠道后,为培育其终端销量,长期坚持售点促销活动。·要考虑向独特销售渠道的原主营产品借势,如联合促销、销售捆绑等等。当然,这是种互动效应。·要注重对营业导购人员的培训和激励,以提升其推介积极性和成效。·在独特销售渠道的操作中,最好要进行样板店、榜样店的培育,以形成成熟而实效的差异化渠道操作经验,提高其运作成效。二、操作独特销售渠道的三项注意。1、与独特销售渠道进行好利益的衔接。在谈合作的时候,要注意考虑是按双方的投资多少进行对应的利润分成,还是按传统的模式进行操作,总之是,要尽量充分的预见双方合作过程中所可能出现的问题,明确责权利;在具体的合作过程中,尤其要在对独特销售渠道的营销资源(如宣传载体、陈列柜架、导购人员等等)的使用上注意,应达成共视争取互动双赢。2、要有发展的眼光,注意并尽力做到从一开始就为竞品设置进入门槛,以免被人分羹自己培育起来的渠道资源,使独特销售渠道不再具有独享的价值。当然,这最好书写进合约条款,这对非强势品牌的广大中小品牌来讲,也可能够牵涉到:需要结合多长议定期内达到多少销售量等指标,进行具体约定。3、要尽量避免消费者出现不好的消费体验。当我们的产品从大众渠道横向延伸到独特销售渠道的时候,在初期,许多消费者可能会产生一些消费不适的感觉,在这种时候,我们就更应该在独特销售渠道加强价格、货品、导购人员等等的管理,以更好避免消费者在不适期出现不好的消费体验。否则的话,这不但会影响到我们创建独特销售渠道的成败,还可能对我们形成更大范围的打击。在国内市场,尽管已有乐天木糖莼、金丝猴奶糖等企业相继加入了对独特销售渠道的开创中,但总的说来,创建独特销售渠道还算是个比较新的事物。不过,正如前述,这对上游厂商而言有其必要性,对大众渠道外的渠道主来说,也有其寻求新的业务增长平台的需要。这为创建独特销售渠道提供了现实而可行的土壤。不过,非常明显的是,这其中既有机遇,也有的是挑战,同时,基于优良渠道资源具有希缺性特征等因素,也要求有志创建独特销售渠道的企业,动作还应尽可能的快、准、稳。
4.1产品上市时如何用好数字化营销?数字化营销在产品上市中的应用主要聚焦三个核心场景:第一,定价和市场洞察阶段。通过大数据分析行业价格趋势、竞争对手定价策略、客户需求变化,精准预判市场接受度,为定价提供数据支撑。第二,营销资料生成阶段。利用AI工具批量创作广告语、软文、PPT初稿,提升资料制作效率,同时通过数字化工具(如设计软件)优化资料呈现效果。第三,销量和价格监控阶段。搭建数字化监控系统,实时跟踪各渠道销量、价格波动,及时发现渠道冲突、价格混乱等问题,快速调整上市策略。例如,某区域出现低价倾销时,可通过系统快速定位,采取整改措施;某产品销量连续下滑时,可分析原因,启动第二波营销活动。4.2产品上市流程与市场营销管理的区别是什么?产品上市流程与市场营销管理的核心区别在于视角不同:产品上市流程(NPP流程)是从“产品”视角出发,聚焦“如何把产品推向市场”,核心是协调研发、生产、销售等部门,确保产品顺利上市,重点关注上市节奏、定价策略、渠道铺货等执行层面的问题。市场营销管理是从“客户”视角出发,聚焦“如何让客户购买产品并持续复购”,核心是挖掘客户需求、优化客户体验、提升品牌忠诚度,重点关注营销活动设计、客户关系管理、市场份额提升等战略层面的问题。两者相辅相成,产品上市流程是市场营销管理的基础,市场营销管理是产品上市效果的延伸和放大。下一节课将重点讲解市场营销管理,从客户视角拆解“从市场到现金”的全流程。 
大部分民营企业在创立之初是没有流程管理这个职能的,但是流程却是从企业开创就存在。随着企业的发展壮大,很多新的管理与服务职能模块陆续出现,比如经营管理、质量体系管理、内控审计等。但是流程管理职能一直都是最后被企业家关注的,等企业重视流程管理的时候,发现企业内部运营架构已经形成,要想进行大的变革已经非常困难。因此,我们要对流程管理这个职能进行清晰的定位。如图5-1所示。图5-1流程管理部门的主要职能定位1.承接公司战略流程管理是公司全局的业务过程管理,这个管理的目标必须围绕公司整体经营的目标展开,否则流程管理只是局部的改善,不能展现流程管理的价值体现。流程管理本身并不是业务部门,要对业务部门进行约束并展开统一的规划,必须拿着战略的承接指令,业务部门才会配合工作。所以,战略的承接是非常重要的。针对经营检讨的流程改善也是非常重要的,很多公司的经营者不懂流程管理,也没有接触过,他们信奉权力驱动。所以,针对经营问题就是不断开会、下任务、施压,在一定的压力驱使下,问题确实是短暂解决了。一旦放松,问题又会重新出现。原因就在于没有从机制与规则上去预防这类问题,而流程管理就是从机制与规则上汇集最佳实践来解决问题、预防问题。流程管理要想得到业务部门的真正重视,还得找到这些经营中的问题,通过流程规则的建立与落地,真正彻底解决某个经营问题的时候,业务部门及企业高层领导才会重视流程管理的工作,真正让流程管理落到实处。
毫无疑问,德鲁克是属于世界的,他的著述是人类共同的精神财富。德鲁克一生经历了整个20世纪的世局变化和管理学从创立到全面发展的全过程,包括美国经济大萧条、两次世界大战、德日两国从战争废墟中重生、共产主义苏联的兴盛与瓦解,也体验到战后美国强大的经济力量及太平盛世的荣景。综观他的一生,春耕秋获,绚丽多姿,灿烂夺目却又有诸多悲欢哀乐。德鲁克一生写下了三十多本有关经济、政治、社会及管理的巨著,其中大部分翻译成二十多种语言发行于全世界。在管理思想史中,德鲁克是一个伟大而不朽的名字——只要存在“组织的社会”和管理,德鲁克这几个字就不会黯淡无光。德鲁克在现代管理学研究方面所达到的高度,今天依然令人惊叹不已。按照广为人知的经典表述,德鲁克是大师中的大师,德鲁克的著述则是现代管理学和指导管理实践的武器库。的确,离开了德鲁克,不仅现代管理学和管理实践会失去重要的题材资源,甚至我们几乎无法讨论现代管理学和管理实践问题。从某种意义上说,管理学界的新思想、新方法像时装一样不断变换和流行,每隔几年就有新的“大师”(guru)携炫目独特的思想闪亮登场,又在流行一段时间后黯然退场。但德鲁克多年来一直被尊为大师中的大师,其管理理论历久弥新。美国《商业周刊》(BusinessWeek)用“文艺复兴之士”(renaissanceman)50来形容德鲁克,与身为科学家、发明家、艺术家的列昂纳多·达·芬奇(LeonardodaVinci)齐名。51美国众议院前议长、共和党众议院领袖纽特·金里奇(NewtGingrich)在德鲁克逝世的当天这样说道:“在开拓卓有成效的商业管理和公共政策方面,他毋庸置疑是最重要的开拓者,在30多年时间里我研究他,谈论他,学习他,他的价值是无可估量的,他的地位是无可替代的。”(Heispurelyandsimplythemostimportantdeveloperofeffectivemanagementandofeffectivepublicpolicyinthe20thcentury.Inthemorethan30yearsthatI'vestudiedhim,talkedwithhimandlearnedfromhim,hehasbeeninvaluableandirreplaceable.)52德鲁克管理思想的地位无人可以动摇,首先在于其公认的原创性。在德鲁克之前,管理无学——只是些片断的,只可意会不可言传的经验和感受,正是德鲁克使管理的经验和感受变成一门学科。美国当代著名组织行为学家、管理学家、德鲁克多年的挚友沃伦·本尼斯(Bennis,1989)曾经说道:“虽然德鲁克坚决否认是他发明了现代管理学,坚称这种想法实在荒诞不经——他曾经对我说过,‘6000年前,基奥普斯金字塔(Cheops)53建造者的主管肯定比今天任何一位CEO懂得多。’——但是,毫无疑问,他创造了本世纪最重要的管理思想。”54著名英国管理学家、人称“商业哲学家”和“欧洲的德鲁克”的查尔斯·汉迪(Handy,1996)在《管理大师指南》(TheHandyguidetothegurusofmanagement)一书中这样说道:“凡是现在当红的管理概念,彼得·德鲁克大都早就讨论过了,随你任选一个例子,很可能早在你出生之前德鲁克就已经写过有关那个观念的文章。如果要列出一些管理思想家的名字,也就是我们所谓的‘管理大师’(managementguru),德鲁克必定高居首位。”55战略管理学家加里·哈默尔(GaryHamel)说:“在大多数智力活动中,第一名的座次是很难排定的。但在管理学领域中人们对这一问题却毫无分歧。……德鲁克的贡献可谓前无古人。”56德鲁克的伟大在于他的敏锐洞察力,并善于把深奥的管理理论用通俗的语言进行表述,这使他的学术思想广为流传。《基业长青》(Buildtolast)一书的作者、美国斯坦福大学企业管理研究所教授、管理咨询顾问和管理思想家吉姆·科林斯(Collins,1994)在集这位伟人见解之大成的著作《德鲁克日志》(TheDailyDrucker)一书的前言中坦言,“我们也发现,我们的研究和德鲁克的著作深深契合,事实上,我们对德鲁克的先见之明深为敬佩。研读他的经典之作,像1946年出版的《公司的概念》,1954年出版的《管理的实践》,1964年出版的《成果管理》,你会深深叹服他遥遥领先今日管理思潮的程度。事实上,在我们做这个研究时,遇到很多深受德鲁克著作影响的公司,惠普(H&P),通用电气(GE),宝洁(P&G),默克(Merck&Company),摩托罗拉(Motorola)和福特(Ford)只是其中几家而已。”吉姆·科林斯深信,不管周围的世界如何改变,企业组织与管理仍然有恒常不变的根本价值与通则。而“德鲁克最主要的贡献并不单是一种思想,而是一个有着巨大优势的完整作品集:其中的一切几乎都是基本正确的。”57《长寿公司》(TheLivingCompany)一书的作者、皇家荷兰壳牌集团计划主管阿里•德赫斯(deGeus,1997)说:“如果你问我,德鲁克的观点流传得如何,坦白说,我一直认为他非常超前,因此真正的问题是,我们要花多久才能赶上他的思想。”58英国《经济学家》杂志评论到:“在一个充斥着自大狂和江湖骗子(egomaniaandcharlatan)的行业中,他是一个真正具有原创性的思想家。假如世界上果真有所谓大师中的大师(guru’sguru),那个人必定是彼得·德鲁克。”59可以这样说,20世纪后半叶是属于德鲁克的,美国管理学家、管理咨询顾问理查德·帕斯卡尔(Pascale,1990)在其所著的《边缘的管理》(ManagingontheEdge)一书的注释中写到:“我们就生活在德鲁克《不连续的时代:变迁时代的指南》(TheAgeofDiscontinuity:GuidelinestoOurChangingSociety)所描绘的商业时代里。”60德鲁克向人们展示了他非凡的预见力。套用一句老话,对管理学研究者而言,挑战就是找到彼得·德鲁克说得还不够好的地方。61这种说法一点也不夸张,从我第一次读他的书就发现了这一点。正因为这个缘故,德鲁克的著述赢得了许多企业家和经理人的高度评价,在企业界和管理咨询界,德鲁克这个名字就意味着真金白银。英特尔公司的创始人安迪·格鲁夫(AndrewS.Grove)毫不掩饰对德鲁克的崇拜之情:“彼得·德鲁克是我心中的英雄。他的著作和思想如此清晰有力,在那些狂热追求时髦思想的管理学术贩子中独树一帜。”美国通用电器公司前首席执行官杰克·韦尔奇(JackWelch)也将其重要的企业决策归功于德鲁克,他认为1981年整合通用电气的第一个核心思想——“数一数二”的原则便来自彼得·德鲁克。韦尔奇坦承:“我的核心概念也从彼得·德鲁克的见解中得到支持。我从70年代末期开始阅读德鲁克的文章,而在我接任CEO职位之前的过渡时期,通过雷金纳德·琼斯62(GE前任CEO)认识了这为管理大师。如果真要推荐一位货真价实的管理哲学家的话,非彼得·德鲁克莫属,在他的管理学著作中,处处蕴藏着独到而珍贵的真知灼见。”美国《哈佛商业评论》评论到:“只要一提到彼得·德鲁克的名字,在企业的丛林中就会有无数双耳朵竖起来倾听!”(AslongasyoumentionthenameofPeterDrucker,numerouspeopleinthebusinessworldwillprickuptheirears.)63德鲁克的创作力之强,令人敬佩不已。在1997年《福布斯》(Forbes)的一篇的文章中,《福布斯》杂志社资深编辑罗伯特·伦兹纳和斯蒂芬·约翰逊(LenznerandJohnson,1997)充满感慨和敬佩之心地说道:“尽管他目前已臻八十七岁高龄,但是他的思想却可能是当今美国人中最年轻的、也是最清晰的一个。”642003年11月20日,美国管理协会(AmericanManagementAssociation,简称AMA)65为了表彰德鲁克对管理实践领域的贡献,特授予德鲁克“领导愿景奖”(LeadershipVisionaryAward)。美国管理协会主席爱德华·瑞利(Reilly,2003)在颁奖时这样评价到:“几乎每一个管理或商业实践领域,无不因彼得·德鲁克敏锐的洞察力、无尽的求知心、他的幽默、睿智和活力而不断得到丰富、扩展和提高。他工作的领域令人惊讶,他的思想冲击力难以估量,他的影响是巨大而普遍的。”“如果我们说管理是20世纪最伟大的发明,那彼得·德鲁克就是无可争议的最伟大发明家。”(Ifwesaythatinthe20thcenturythegreatestinventionismanagement,thePeterDruckerundoubtedlyisthegreatestinventor.)66在我看来,现代管理学的条条道路出自德鲁克,条条道路通往德鲁克。德鲁克管理学著述与现代管理学的每一个方面都连在一起。正如有“欧洲的德鲁克”之称的查尔斯·汉迪(Handy,1996)所说:“几乎企业管理理论中的每个细节最后都可以回溯到德鲁克身上。”67我认为,每一个阅读德鲁克著述的人都会得出自己的结论,通过德鲁克的著述,去建构一个属于自己的德鲁克。这似乎意味着,德鲁克是难以穷尽的。也正因为如此,德鲁克的意义与价值呈现出不同的色彩。或许,正是在无数人对德鲁克的理解与评判中,折射出一个真实的德鲁克。在我看来,一方面,德鲁克以管理思想家独到的犀利眼光把握住了组织及其管理的历史和现实的内在规律与普遍力量;另一方面,德鲁克则以一个“新闻人”(journalist)特有的敏感体验着现代组织及其管理带给人的困扰与激情。德鲁克将自我对组织及其管理世界的感受与他的观念在语言的层面上,以形象的方式融会在一起并展示出来。无论怎么说,德鲁克本人也具有很大的象征意义和现实性的表现价值,当任何管理理论与德鲁克的关系存在时,往往给人以超越时代和现实主义的印象。随着德鲁克的去世,德鲁克已经成为一个历史名称。我始终坚信,仍然存在着一种独特的德鲁克精神和德鲁克传统,这一精神和传统将会继续为管理学的进一步发展做出重要贡献。正如在马克思之后,人们成了马克思主义者一样。在哥白尼(NicolausCopernicus,1473-1543)之后、在弗洛伊德(SigmundFreud,1856-1939)之后,人们分别成了哥白尼主义者(Copernicusianist)、弗洛伊德主义者(Freudianist),管理学也将在德鲁克之后出现德鲁克主义(Druckerianism),将有更多的管理学家会成为德鲁克主义者(Druckerianist)。德鲁克主义产生的缘由在于相当多有卓有见识的学者将德鲁克的管理学著述解读成社会实践问题的解决方案,将德鲁克看成是一位对社会实践问题有着特殊且执着关注的管理学家。德鲁克的发现从此改变了人们看待世界、组织及其管理或人性的视角。事实上,德鲁克作为一位重要的管理思想家,他的著述给管理理论和实践提供了新的张力,以及他对于世道人心的深刻洞察,这些可能是他更为重要的价值。德鲁克属于这样一种思想家,他不是在一连串的严谨论证,来使一种理论画上了圆满的句号,而是在不乏漏洞的论述中展示了了一片崭新的天空。在德鲁克之前,没人知道组织及其管理在现代社会以及社会变革中发挥着如此重要的作用。需要注意的是,理解德鲁克对管理学发展的影响,还有另外一种特殊的情况。在20世纪下半叶的相当长一段时间里,西方主流管理学界一直涌动着一股“非德鲁克主义”管理学暗流,这种管理学暗流把德鲁克主义当成是管理学发展的障碍。这些“非德鲁克主义者”自视为主流管理学的代表,他们崇尚科学主义的研究方法,坚持认为所谓“德鲁克主义”是对管理学自然科学研究方法和“实证主义方法”的“无法忍受的压抑”,因而相信只有兴起一场“非德鲁克主义”运动以摆脱“德鲁克主义”的统治,现代管理学才有希望。然而,“非德鲁克主义”运动中崛起的是一批奇形怪状的实证方法和与现实问题严重脱节的理论,它们像烟花一样瞬间灿烂后便归于无形。正是在与这股暗流进行艰苦卓绝斗争的过程中,人们才真正确立了对“德鲁克主义”的认知。我相信,在今后很长的一个历史时期,“德鲁克主义”与这股暗流之间的斗争仍然不会停息。我们应当清晰地看到,20世纪下半叶以来对德鲁克的理解以及德鲁克的遭遇,始终与一种管理学观念密不可分,那就是从所谓的德鲁克主义延伸而来的“经验主义”,或者说是“社会实践方法”。恰恰是由于德鲁克被看成是社会实践家,被看成是对当时组织及其管理世界中存在的种种现实问题与不端现象勇敢与激烈地提出批评意见的领袖,被看成是利用管理学这种“武器”以实现其社会批判功能的社会改革家或革新者,德鲁克才得到尊敬,或者被视为障碍。事实上,无论在哪个时代,德鲁克的“经验主义”或曰“社会实践方法”,都远远超出了单纯的经验主义方法论与社会实践方法的含义,已经被附加上了更多特定的、甚至远远超越意识形态范畴的内涵。中国改革开放新时期近三十年的管理学从一开始就以矫枉过正的姿态,要让管理学从传统政治经济学的束缚中脱离出来,要营造一个不受社会政治干预的纯粹的管理学世界。而这样的努力,终于催生出晚近二十多年里所谓的“实证主义”管理学——中国管理学家们对于研究方法的科学性呈现(scientificpresentation)的关注,尤其是对于如何通过技术手段营造空洞的管理学情境的关注,远远超出了对管理实践的情感内涵的关注。可悲的是,这种以模仿西方管理学方法为圭臬的管理学研究,拒绝对现实社会中存在的种种实践问题的关注,既缺乏对管理学本身的理解,同时也缺乏对管理学发展的实践考量。今天,人们日益认识到“实证主义”管理学和“自然科学的研究方法”并不是管理学研究的全部,而是一种工具论的管理学。德鲁克主义代表了潜心于人类对组织及其管理实践的探索,代表了多重意义上的人性关怀,代表了对组织及其管理从物质到精神等多重领域遭遇的种种实践问题的面对和解决,代表了揭示管理学家自己以及时代创伤的冲动与勇气。德鲁克主义是真正激动人心的、经得起时间检验的管理学思想,德鲁克主义致力于让管理学从工具论的桎梏中解放出来。
在企业定义市场边界的时候,有一个至关重要但又极其容易被企业忽视的因素,那就是“行业消费本质”。企业在对自己品牌或者产品的市场边界进行定义的时候,往往会被一些“想当然”的表面现象蒙蔽,结果进入一个错误的市场边界,造成产品或品牌的失败。在食品行业中,一个非常普遍且容易误导企业的因素就是“健康”,太多的企业为了追求“健康”,而令自己陷入了一个没有出路的市场边界。在它们的眼中,“健康”这个因素是消费者极其重视的,因此将“健康”这个概念诉求作为定义市场边界的核心,结果却是脱离了食品饮料行业的消费本质——好吃或好喝。纵然产品具有良好的功效,但是食品饮料毕竟不是保健品,那些号称对人体健康充满益处的产品,因为不具备“好吃或好喝”的食品饮料属性,而被消费者无情抛弃,这些企业对此还摸不着头脑。霸王凉茶惨遭失败,就是违背行业消费本质的典型。霸王集团希望将其在日化领域大获成功的“中药世家”概念引入凉茶领域,从快速成长的凉茶市场分一杯羹。霸王集团的这个决策,基于其计划打造一个完整的“中药世家”产业链——从日化到食品,凉茶属于草本植物,而其核心产品霸王洗发水同样是中药草本性质,因此霸王集团认为“中药世家”的概念同样可以用于打造凉茶。于是,霸王凉茶应运而生。事实证明,这完全是一个“拍脑袋”的败笔,在消费者的眼中,霸王凉茶中蕴含的“中药世家”概念已不属于饮料行业,凉茶的消费本质已经被王老吉品牌定义为“预防上火的饮料”。请注意,凉茶是饮料,不是中药,甚至连功能饮料都不是!霸王完全走偏了,于是在饮料市场上,我们看到了一个倒下的“霸王”!另一个失败案例是江中集团,在成功推出猴姑饼干之后推出猴姑饮料,同样也是因为违背了行业消费本质而失败。猴姑饼干是上市药企江中制药母公司江中集团成功推出的一款“养胃”功能饼干,其720g15天装的主力品项在终端的零售价高达110元。即便如此,江中猴姑饼干还是借助健康食品的趋势掀起了一股“猴菇”热潮。据广发证券的研报资料,2014年江中猴姑饼干的销售额近8亿元,这对于一个推出市场一年多的产品来说可谓相当成功。如果江中集团能够在此大好势头之下,借助猴姑饼干所构建的“保健饼干”定位,再继续对功能性饼干品类进行系列化延伸,就有可能在传统的饼干行业打造出一个全新的功能饼干品类,并成为其中的高端领导品牌。可惜,江中集团并没有朝着这个方向去做,未能进一步围绕猴姑饼干持续强化其在功能饼干中的领先地位,而是转向饮料领域发展,推出了江中猴姑饮料和蓝枸饮料,这其实是一个败笔。其实,江中集团并没有搞清楚猴姑饼干为什么会成功,他们以为猴姑饼干成功了,就是因为消费者认可产品的“养胃”功能,既然消费者能够接受养胃的饼干,为什么不能接受养胃的饮料呢?殊不知饼干的行业消费本质与饮料截然不同,消费者之所以能够迅速接受猴姑饼干,首先是因为饼干本来就被消费者认为具有代餐属性,是消费者一直就在消费的品类,而且又被许多有胃病的消费者在食用,故当饼干又具备了“猴菇养胃”这个功能属性之后,与消费者日常消费饼干就是为了代餐抗饿和护胃的目的一致,再加上近年来高涨的健康食品热潮,由此才引发了消费者对猴姑饼干的青睐。但是,消费者原本并没有靠喝饮料来护胃的习惯,也没有哪一个饮料品类具备这种消费属性。因此,当江中集团想当然地推出猴姑饮料和蓝枸饮料的时候,对于消费者而言是一个全新的产品,关键是这与消费者对饮料的消费需求差异巨大,结果以失败告终。饮料的消费本质是好喝,功能饮料的前提也一定是好喝,红牛之所以能够卖到200多亿元,与其口味好直接相关。另外,目前功能饮料中的主要需求就是抗疲劳,至于其他一些药企,如哈药推出的减肥饮料等都属于偏门,根本就不符合饮料的消费属性,自然无法得到消费者的认同,显然江中集团不明白这个道理。当江中集团在拓展饮料市场时,其他药企及饼干企业则纷纷跟随推出猴姑饼干。这些跟进者极大地蚕食了江中猴姑的市场份额,而江中集团没有聚焦巩固和持续深挖,目前猴姑饼干的热潮已过,江中集团失去了在饼干行业中深度发展的大好机会。江中猴姑饮料的失败印证了企业开发新品时,如果只看到眼前市场的潮流,为了差异而差异化,偏离了消费者的真正本质需求,就不可能获得成功。在此要补充一下,江中集团后来意识到这个问题,于2016年10月推出了一款食疗新产品——江中猴姑米稀,针对年轻群体因生活压力大、饮食不规律等因素造成的“胃不好”现状,瞄准养胃早餐市场,在坚持制药标准基础上引领食疗新潮流,同时在包装上推出时尚的杯装和盒装。这款产品与饼干一样,沿用的都是“猴姑”品牌,拓展的也是“养胃”市场边界,此时这个战略就对路了。江中猴姑米稀是一款冲调产品,其名称、产品形态和消费属性能令人联想到“米糊”或“稀饭”,这与“猴头菇”具有的“养胃”功能有关联,因为即便没有添加与养胃有关的原料,消费者也会认为“米糊”或者“稀饭”对胃是有好处的,这本来就是消费者固有的认知,这款产品只不过是顺着这个认知而形成。江中集团的战略调整,使猴姑米稀回到了与猴姑饼干相同的思维逻辑上,利用消费者对饼干和米糊、稀饭等对胃有好处的固有认知,利用“猴姑”品牌与“猴头菇”之间的谐音关联,以及之前“猴姑饼干”在市场上形成的品牌知名度,迅速提升了消费者对“猴姑米稀”这款新产品的认知度和接受度。“江中猴姑米稀”自2016年底上市以来,短短一年时间即成为电商平台冲调品类销量冠军,这个不错的数据应该可以作为江中集团战略调整成功的注解。不同的产品都有自己的消费本质,这是驱动消费者购买的根本原因。要挖掘每个产品的消费本质,同样需要企业深刻洞察消费需求,这就要求企业一定要从消费者出发,现实中之所以会出现那么多违背消费本质的事例,一个根本原因就是企业往往是从自身出发,总是认为自己的产品具有最好的技术和品质,一定能够给消费者带来好处。实际上,他们想的和消费者想的南辕北辙,导致这些企业的“苦心”根本无法得到消费者的理解,失败也是理所当然的事情。因此,为了符合市场边界中的消费本质,企业往往需要对产品进行调整,通过改变原料、配方、工艺、口味等,使其满足目标市场边界中的消费本质,才更容易被消费者接受。
作为渠道经理,平时是否注意到经销商以下不寻常的信号:​ 门店整体形象下降、卫生堪忧。​ 进货频率下降、库存产品缺货。​ 长期约不到经销商负责人。​ 几乎没有新客户。​ 下线客户抱怨和投诉。​ 骨干员工流失,销售队伍每况愈下。​ 不招新人,员工士气低落。​ 老板开始投资其他行业或炒股。​ 公司规模不大,老板开始享受生活。经销商从创业、成长、成熟然后慢慢衰退,这是一个规律,只是有些未老先衰,而有些基业长青。当经销商说自己的行业没前途,有其他出路就不做这行;或眉飞色舞地聊期货指数时,是不是该引起你的警惕?他明年计划退休了,他的儿子是否接班,这跟厂家的业绩息息相关。我受离开十几年的老东家的邀请,参加他们的年度经销商大会,并做主题演讲,原以为可以见到许多老朋友,结果发现认识的不到20%。只见到一位叶老板,当时是可以挤入中国前三的合作伙伴,却发现被安排在非常靠后的座位,看起来非常落寞。这意味着他的销量微不足道,已经被边缘化了。中间休息,我跟他聊一下,他说现在已经很少做业务,主要靠厂房出租。其实,叶老板还是幸运的,在我离开企业的十几年,也是不断听到曾经风光的经销商破产、歇业的坏消息。有一年我还突然接到一个原来合作经销商的求助电话,只为了借5000元给女儿付学费。真应了那句话:“辛辛苦苦20年,一夜回到解放前。”
在同质化竞争环境中如何脱颖而出?微利时代如何快速成长?经济转型过程如何华丽转身?彼得·德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”图5-1是一家公司2012-2019年在“双十一”一天的营业额。图5-1一家公司“双十一”营业额这家公司就是2012年成立,并于2019年7月12日登陆A股市场的三只松鼠。三只松鼠主要以互联网技术为依托,利用B2C平台实行线上销售,迅速开创了一个新型食品零售模式。这种模式缩短了商家与客户的距离,开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。三只松鼠以其独特的卖萌式销售,在2012年创业当年的“双十一”,就获得了淘宝和天猫坚果销售第一名的业绩。三只松鼠卖萌服务给客户提供了极致的体验。一般客服:你好,欢迎光临。三只松鼠:主人,你回来啦!一般客服:谢谢光临。三只松鼠:你吃爽了吗?再来点呗!三只松鼠给客户免费提供“鼠小器”(开箱器)、“鼠小夹”(纸袋封口防潮),还针对不同品类的坚果附送开壳工具。除此之外还有精心挑选的辅助品、赠品、试吃装等,如此人性化的细节,方便之极。三只松鼠在筛选目标客户的方式上,还依托软件识别系统:顾客购买的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、购买产品打折商品的比例、是几次购买等。识别出了这些,客户每次购买“三只松鼠”产品所收到的包裹都会不一样,增加了顾客的好感和回头率。截至2019年年底,三只松鼠在天猫店铺粉丝数已达到3267万。三只松鼠在芜湖、北京、成都、广州、沈阳、济南、武汉和南昌建设了八大仓储物流基地,以“超越主人预期、真实、奋斗为本、创新、只做第一”的核心价值观,与上下游松鼠伙伴建立密切的联盟关系。以品牌动漫化、数据信息平台化、物流仓储智能化、产品信息可追溯化向消费者源源不断地提供质高、价优、新鲜、丰富、便利的快乐零食,立志实现“活100年;进入全球500强;服务全球绝大多数的大众家庭”的美好愿景。文无定法、企无定式。企业唯有建立起一种可长期保持的差异化,才能胜出竞争对手。正如安德烈亚·奥万斯在发表于2015年1月《哈佛商业评论》上的文章《什么是商业模式?》中指出:一家公司的商业模式描述了它如何通过生产、销售和支持产品来创造财务收益。不少企业考虑问题总是先考虑某件事情自己能不能做,但实际上关键并不在于能不能做,而是能不能比竞争对手做得更好,这才是最终决定企业成败的根本。所以,迈克尔·波特说:“没有不能赚钱的行业,只有赚不到钱的模式。”商业模式是迈向执行的关键。商业模式是创造并留下价值的方法。商业模式是经营过程中可重复的、互相强化的赚钱的关键环节和逻辑,是经营过程的整体性,从而具有一种内在的加速机制。如果说使命、业务领域和战略目标确定了企业的“赛道”,解决了“干什么的问题”,是方向选择,那么商业模式则解决了“赢”的关键,解决“怎么干的问题”,是业务、资源、操作的组合。商业模式描述了企业实现战略目标的经营逻辑,商业模式的核心在于选择与众不同的行动方案以提供独特的价值组合。客户所重视的持久的价值源泉是获得巨大成功的商业模式的基础,商业模式诠释企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理。
应当注意的是,无论是产品平台、平台型企业,还是产业平台,它们所追求的都是网络经济中的收益递增,而这些都或多或少地与产品黏性有关。我们认为,网络经济中的成功平台或平台生态系统必须具有可视性、速度和黏性(visibility,velocityandviscosity,简称3V)的特点。黏性是指平台生态系统参与者之间或厂商组织与消费者之间信息沟通的广度和深度,或者说他们之间的相互依赖性。可视性是指用户需求、互补品和生产计划、能力、存货、成本和价格等信息的同步和共享能力;速度是指供应链上的互补品提供商或平台生态系统参与者对变化的响应能力(Ogilvie,2002)257。正是这些特性的存在,才使消费者很难再转而使用其他的相似产品。从组织理论视角看,产品平台、平台型企业和产业平台极易形成美国经济学家布莱恩·阿瑟(Arthur,1996)258所说的技术生态系统(technologicalecosystem)。由于数字化产品平台的拷贝性成本极低,使得这个行业既易形成垄断性行业,又容易被新进入者打破垄断。因为平台型企业和产业平台的进入成本,大部分并非都是沉没成本,所以并不一定会造成完全垄断。现实情况是,网络经济在这一层次可能会形成类似相同产品的价格竞争——伯特兰德竞争(Bertrandcompete)259,在位平台厂商想在市场中长期获得垄断利润是不现实的:新的平台厂商试图以低价(甚至免费)出售它的产品,一旦打开销路,新的产品就会主流化,旧的产品就会立即萎缩。旧的平台厂商意识到这一威胁,只能大幅度降价来应战。