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或者说一定要符合人性 , 使涉及的每个人都有切身感 。这与国家法律法规的制定是一个道理。

一部好的法律法规是可以防微杜渐 , 对人性恶的部分予以限制 , 把善的部分予以发扬的。2024 年电影《第二十条》 的热映 , 体现了有法可依 , 让法律达到 “ 让违法者敬畏 , 让守法者心安” 的初衷。

一个好的企业管理制度 , 同样具有此效果。

二、认知心理学通俗读物的魅力

1984 年 , 心理学家罗伯特 · 西奥迪尼的《 影响力》[3] 首次出版 ,几乎没有什么影响力 。 书的销量令人大失所望 , 出版商撤回了预拨的推广资金 , 说不想让钱打了水漂 。 可过了几年 , 书的销量开始上涨 ,最终还成了畅销书。

《 影响力》 所说的内容在实际工作与生活中无时无刻不在发生着。而管理者了解其运行逻辑后 , 要学会甄别。

《 影响力》 畅销了几十年 , 十分出人意料 , 却又在情理之中 , 因为这本书的可读性很强 , 在读者中口碑极佳 , 已不需要出版商去推广销售了 。受此影响 , 西奥迪尼后来出版的《 先发影响力》[4] , 一上市就成了畅销书。

《 影响力》 成了畅销书之后 , 很多心理学者也撰写了一些关于“ 力 ” 的心理学读物 。 当然 , 这些 “ 力 ” 的出现 , 感觉是中文翻译有意为之 , 因为英文原文中并没有所谓 “ 力 ”。

需要说明的是 , 关于 “ 领导力 ” “ 决策力 ” “ 执行力 ” 等经济管理类 “ 力 ” 的书实在是太多了 , 多到图书馆或书店都可以将 “ 力 ” 作为关键字来进行检索汇总 , 找个地方单独陈列了。

我推荐凯利 ·麦格尼格尔的《 自控力 : 斯坦福大学掌控自我的心理学课程》[5] 和《 自控力 : 和压力做朋友》[6] 。下面这个插图很有画面感 (见图 8. 2) : 有意义 , 意味着有压力 ; 善用压力 , 过上有意义的生活。

只是每个人可承受的压力还是很有限的 。太大的压力—无论来自学习 、工作还是生活 , 当其存在太多的不确定因素而无法控制时 ,对人的身心健康没有什么好处 。 即使是被称为 “ 钢铁侠 ” 的马斯克 ,

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压

力

有意义的生活

图 8. 2 自控力 : 和压力做朋友

也会在面对巨大的压力时会呕吐 ( 胃部痉挛) 、失眠 。这是人在面对压力时身体的自然反应 。 当然 , 马斯克可承受压力的阈值远高于普通人。

我也推荐马歇尔 ·古德史密斯和马克 ·莱特尔写的《自律力 : 创建持久的行为习惯 , 成为你想成为的人》[7] 和《习惯力》[8] , 它们尝试阐述“ 阻碍你成功的致命习惯” , 并激发自律。

也有一些没有翻译成 “ 力 ” 的心理学读物纷纷登上了畅销书排行榜 , 可见美国在心理学这个学科拥有的领先地位。

三、心理学的科学性

心理学研究和实践遵循了科学性要求 。如果想真正理解心理学到底在研究什么 , 阅读教材无疑是最合适的 。心理学教材会对各类研究成果进行客观表述 , 将一个领域内的各种研究成果都予以呈现 。特别是当研究成果的结论之间是矛盾的和冲突的时 , 心理学教材更会予以说明 , 以引起读者的关注 , 尝试启发他们的批判性思维。

国内已引进的教材有理查德 ·格里格、菲利普 ·津巴多所著的《心理学与生活》[9] , 戴维 ·迈尔斯的《心理学》[10] , 以及 E. 阿伦森所著的被奉为 “ 美国生活心理学的《圣经》 ” 的《社会性动物》[11] 等。

心理学研究曾进入了瓶颈期 。后来 , 心理学与经济学发生联系 ,形成了行为经济学 , 自此又迎来了蓬勃的发展。

其中 , 丹尼尔 ·卡尼曼 、阿莫斯 · 特沃斯基的相关著作无疑最为重要 , 以至于迈克尔 ·刘易斯所写的《 思维的发现 : 关于决策与判断

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的科学》[12] , 更像是一本从旁观者的角度给两位心理学家写的传记 ,只是书中转述的有关 “ 思维的发现 ” 的理论都过于浅显 。前文提到的丹尼尔 ·卡尼曼所著的《 思考 , 快与慢》, 以及他和奥利维耶 · 西博尼 、卡斯 ·R. 桑斯坦合著的《 噪声》[13] , 将心理学关于认知 、决策和行为的范式延展到了经济学 。他和保罗 · 斯洛维奇 、 阿莫斯 · 特沃斯基合著的《 不确定状况下的判断》[14] 收录了众多心理学者的相关研究论文。

心理学的科学性体现在心理学试验研究方法的科学性上 , 与药品、医疗器械产品临床试验的方法基本相同 。其中 , 设立对照组 、采用盲法的试验方法 , 是完全可以推广并应用于多个领域的。

四、用例子来说明 : 数据和什么比?

想象一下 , 市场上有一种减肥食品/药品 , 宣称可以帮助肥胖的人减肥 。如何确认这个产品如它所宣传的那样 , 可以让服用的人减肥?关键问题就是 : 它和什么比?

正常的 、最基本的确认程序 , 可以参考临床试验方案 :

(1) 为了验证该产品的功效 , 随机选择一定数量的志愿者 , 分三组 , 且每组成员并不知晓自己所在组将实施何种试验 , 以消除 “ 期望效应 ”。

(2) 记录参加试验的所有志愿者的体重和关键部位尺寸—相较于体重 , 腰臀比 (腰臀比 = 腰围/臀围) 是衡量肥胖更重要的指标。

(3) 一组人员什么也不服用 , 一组人员服用安慰剂 ( 不是该产品 , 而是一个毫无用处但无害的替代品 , 以检验 “ 安慰剂效应 ” ) , 一组人员服用该产品。

双盲要求 : 需要注意的是 , 无论是服用安慰剂还是服用该产品 ,对于试验人员和被试人员都是保密的。

(4) 经过一段时间 , 记录所有志愿者的体重和关键部位尺寸。

(5) 对每组数据进行分析 , 评估效果。

(6) 揭盲 : 确定服用安慰剂和服用该产品的是哪组 , 以确定该产品是否有效。

此时 , 试验的 “ 数据和什么比 ” 的结论就可以大致呈现为 :

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• 各组人员各自体重和关键部位尺寸的变化 ;

• 不同组人员体重和关键部位尺寸变化趋势比较。

在揭盲后 , 只有使用该产品的那组人员不但个体体重和关键的腰臀比降低 , 而且较之其他两组人员变瘦趋势明显 , 才能说该产品对减肥 “ 可能 ” 是有效的—对 , 试验结束后 , 还只能是 “ 可能 ” , 因为这种试验还需反复进行 , 以检验效度和信度。

当然 , 这个试验可以在多地同步进行 , 也就是我们通常所说的多中心研究 。只有多个中心获得的数据是一致的 , 才能确定临床试验结果的效度和信度 。注意 : 多中心试验是为了确认试验过程和数据的信度和效度 , 与产品宣称是不同的结果判断。

同时 , 整个试验过程是公开透明的 , 即相关试验进展需详细记录 ,供研究机构评价 , 并欢迎他人指出问题 , 或重复该试验 。一个科学的发现或论断必是开放的 , 是欢迎并接受批评 、验证的 。经过验证 , 效度和信度只有达到最初设定的标准 , 才可信。

试验的方案是严谨的 , 不必推而广之 。但遇到研究得出的数据时 ,进一步了解 “ 数据和什么比 ” , 还是有启发意义的。

五、心理学与行为经济学

说到将心理学引入经济学 , 并最终形成行为经济学 , 就必须再次提到经济学家理查德 · 塞勒 , 他的一系列论著揭开了行为经济学的序幕 , 并促进了行为经济学的广泛研究 。乔治 · A. 阿克洛夫 、彼得 ·戴蒙德 、丹尼尔 ·卡尼曼等人撰写的《 行为经济学经典》[15] 收录了这方面的论文。

关于行为经济学 , 我忽然想起了这则笑话 :

一架直升机在美国西雅图附近飞行时 , 电路发生故障 , 所有的导航及通信设备都不能工作 。 由于云层和冰雹 , 飞行员不能确定直升机的位置和飞往机场的路线。

飞行员看到一座高高的建筑物 , 就飞到它的上空盘旋 , 写 了一个条幅 , 挂到直升机的舱外 。条幅上用大大的字写道 : “ 我在哪儿?”

大楼里的人迅速作了回答 。他们将一条写着大字的条幅挂到大楼窗外 , 上面写着 : “ 你在直升机上!”

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飞行员微笑着挥手致意 , 从地图上确定了去机场的路线 , 并在那里安全降落。

当他们安全落地后 , 副驾驶员问飞行员为什么 “ 你在直升机上 ”竟能帮助他确定所在位置 , 飞行员答道 : “ 我知道那幢大楼必定是微软公司 , 因为他们给我的是一个技术上完全正确 , 而实际上毫无用处的回答。”

这则笑话好像也适用于学习心理学以及行为经济学 。读了这么多的心理学书籍 , 可以从心理学理论以及实证中获得学习 、工作 、生活所需的 “ 心灵鸡汤 ” , 并心服口服地 “ 喝 ” 下它们 。 至于能否有所帮助 , 则是另外一回事了 : 理论上完全正确 , 实践中又毫无用处。

另外 , 如果心理学的书籍看多了 , 会隐约地感受到中国儒释道所言所示是如此自洽 。 中国的儒释道是经验总结 , 心理学是在经验总结的基础上 , 通过科学的试验予以确认。

六、如何不被认知心理所困惑?

在认知心理学快速发展后 , 首先发现并应用它们的是各种社会组织 , 即那些天天想知道人需要什么 , 以及想着怎么影响人的行为模式以便获利的各色团体 。 确切地说 , 是想着如何影响并利用人的心理行为。

各色组织包括商业组织 、政府组织 、社会组织等 。是的 , 虽然商业组织的营销行为应用心理学的知识最多 , 且被广泛研究 , 但这里并没有只用商业组织行为来表述 , 是因为其他组织利用并影响人的心理行为的也不少。

利用人的心理弱点 , 其目的本身没有好坏之分 。个人和管理者如何看透组织行为的目的 , 倒是一个考验。

以下已经被广泛应用的影响人的心理和行为的策略是需要掌握的 ,读者了解后不妨提醒他人也关注。

七、互惠的陷阱

超市试吃 , 这种引导沟通的最常用方法 , 就是利用了人的互惠心理 。免费送产品和服务 , 是为了后面获得更多的收益。

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人类这一物种得以在地球上延续 , 靠的是团队组织的力量。而维系团队的核心是互惠的基因。想想在原始部落 , 并不是每个人或小团队都会狩猎成功。人们之间能分享狩猎的成果 , 是基于互惠的原则 : 这次将食物分享给他人 , 是基于下次没有食物时 , 可以从他人处获得食物。

这个刻在人类基因中的互惠 , 被很多组织利用了 , 有的是出于好意 , 有的则是出于不可告人的目的。

八、权威的悖论

提到权威 , 我们会觉得其传递的信息会得到受众的信任 。 如今 ,行业分工不断细化 , 每个领域的知识量和信息量都在快速增长 , 甚至有的领域呈爆炸性增长态势 。一个人能在自己的领域做到熟练就已经很难了 , 因此对其他领域信息或知识的获取 , 就需要听取该领域权威专家的意见。

信息时代的到来 , 使每个人都可以快速获得一个领域的知识 。但我们务必清楚地认识到 , 若要较为全面 、系统地掌握一个领域的知识 ,就需要耗费大量时间和精力 。有不懂的问题就要多问 , 请教该领域的专家—这是减少误判的必由之路 。利用人们对权威的信任 , 是企业营销的惯用方法 , 也是社会组织 、政府宣传的方式。

信任专家或权威是有益的 。 唯一的困惑是 , 这个专家或权威是否真实? 专家或权威的出发点是否真诚? 在日常学习 、工作 、生活中 ,即使是真实的专家式权威 , 但如果他/她表述的意见和建议是跨领域的 , 其可信度也就会大打折扣。

树立权威有时候并不复杂 , 有套制服就行 。如果加上场景 , 那看上去就更可信了 。作为一种信息的传播方式 , 制服能较快建立信任。在医院 , 穿上医生的白大褂就是一名医生了 。如果再戴上主任医师的胸牌 , 那就更没问题了 。 唯一困扰患者的是 , 医学专业分类太细 , 难以区分医生在哪个领域是权威的。

通过包装的方式可以树立权威 , 而权威可以通过被信任获得收益 ,这种 “ 权威的悖论 ” 就显而易见了 。最著名的就是 “ 米尔格拉姆服从实验 ” , 其对权威服从的揭示影响我们至今。

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九、稀缺的谎言

“ 钻石恒久远 , 一颗永流传 ” , 这句广告语不能说不对 , 因为钻石作为矿物质 , 结构稳定 、硬度极高 。但钻石商人为地将钻石宣传成一种极其 “ 稀缺 ” 的石头 , 并以高溢价出售 , 多年来赚取了巨额利润 ,就不地道了。

现在大家才知道 , 原来钻石矿储存量很大 , 绝不是 “ 稀缺 ” 矿产 , 甚至可以称得上 “ 富饶 ” 。加上人工钻石已经量产 , 钻石实现了工业化生产 , 因此钻石更无 “ 稀缺 ” 之说了。

类似宣扬稀缺性 , 通过高溢价获取超额利润的做法 , 在商业中屡见不鲜 。受众被稀缺性吸引 , 因而付高价购买的现象天天发生— “ 过了这个村就没有这个店了 ” 。但这是真实的 , 还是被宣传出来的?如今很火爆的直播带货 , 大概是使用稀缺谎言最多的地方吧。

十、认同的误区

身份认同 , 同样也是为了获取信任。

有些产品的视频广告经常会塑造使用了某个产品 , 就拥有了一个令人羡慕的阶层生活的场景 。 同时 , 这些广告利用身份认同博取信任。仿佛你拥有了某件商品 , 就拥有了一种身份或地位 。殊不知 , 这只是商品宣传的伎俩罢了。

人作为社会性动物 , 希望得到群体的认同—这已经刻在人类的基因中了 。 哪怕是乌合之众的一员 , 好像也能 “ 自得其乐 ” 。 如果提升一个高度俯瞰此情此景 , 就会知道这种认同是廉价的。

十一、承诺的苦恼

“ 靠谱 ” 大概是现在对一个人很高的褒奖了 。人对于自己作出承诺并兑现承诺 , 有着天生的执着 。那些满嘴跑火车的人只是少数。

兑现承诺 , 信守诺言 , 刻在社会中的人的基因里 , 这种素养也是被社会推崇的 。很多社会制度的建设 , 利用了人原本就有的兑现承诺的意愿 , 促使人养成好的行为习惯 , 遵守公序良俗 。 为了达到某个目标 , 誓师大会 、签名承诺等被助推的承诺行为最终得到落实的概率 ,

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在统计学上是高于没有进行事先承诺的行为的。

兑现承诺是人的优点 , 但有时又会成为被别人利用的弱点 。“ 善良要自带锋芒 ” , 这句劝告对于本性善良的人来说是十分有用的。

十二、冲动的代价

近年来 , 行为经济学对于场景决策有了广泛的研究 。人的生理状态会影响决策是公认的 , 只是该如何评估影响的程度 , 最终付出的代价以及得到的收益呢?

冲动是魔鬼 , 可这个魔鬼是甩不掉的 。如果进一步对精神病理学进行探讨 , 看到精神病医生对现实中疾病患者的统计 , 会感叹人对自己的控制能力如此之弱小 。 冲动仿佛会在无法预料的任何时候发生。乔纳森 ·海特用 “ 象和骑象人 ” 来形容人 : 我们的 “ 心 ” , 是一头桀骜不驯的大象 ; 我们的 “ 智 ” , 是仅具备一定掌控能力的骑象人 。这仿佛就是在说 , 象要是发起疯来 , 骑象人是毫无办法的。

同样 , 所有让人上瘾的东西 , 都一时控制了人的行为 。戒烟的成功率如此之低 , 就是很好的例子。

十三、贩卖焦虑

贩卖焦虑大概是社会内卷的一种表现吧。

人类最大的焦虑 , 莫过于死亡了 。仓央嘉措说 : “ 世间事 , 除了生死 , 哪一件不是闲事。” 几千年来 , 中国的儒释道 , 西方的伊壁鸠鲁、斯多葛等哲学学派的主要工作 , 就是教导人们不要焦虑 , 而是要坦然地面对人生 。更不用说各种宗教了。

任何人对未来的不确定性 ( 除了生死) 都是心存焦虑的 , 只是这个焦虑的必要性就另说了 。如果有人特意去贩卖这种焦虑 、强化这种焦虑 , 那么其显然是有所图的。

参考书目

[1] 阿尔伯特 · 哈伯德 . 文轩 , 译 . ( 2017) . 致加西亚的信 . 中国书籍出版社 .

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[2] 安德鲁 ·坎贝尔 , 凯瑟琳 · 萨姆斯 · 卢克斯 . 任通海 , 龙大伟 , 译 . (2000) . 战略协同 . 机械工业出版社 .

[ 3] 罗伯特 ·西奥迪尼 . 闾佳 , 译 . (2021) . 影响力 . 北京联合出版公司 .

[4] 罗伯特 ·西奥迪尼 . 闾佳 , 译 . ( 2017) . 先发影响力 . 北京联合出版公司 .

[5] 凯利 ·麦格尼格尔 . 江兰 , 张旭 , 刘婉婷 , 译 . ( 2021) . 自控力 : 斯坦福大学掌控自我的心理学课程 . 北京联合出版公司 .

[6] 凯利 ·麦格尼格尔 . 王鹏程 , 译 . ( 2016) . 自控力 : 和压力做朋友 .北京联合出版公司 .

[7] 马歇尔 ·古德史密斯 , 马克 ·莱特尔 . 张尧然 , 译 . ( 2016) . 自律力 :创建持久的行为习惯 , 成为你想成为的人 . 广东人民出版社 .

[ 8] 马歇尔 ·古德史密斯 , 马克 ·莱特尔 . 刘祥亚 , 译 . (2016) . 习惯力 .广东人民出版社 .

[9] 理查德 ·格里格 , 菲利普 ·津巴多 . 王垒 , 等译 . ( 2016) . 心理学与生活 . 人民邮电出版社 .

[10] 戴维 ·迈尔斯 . 黄希庭 , 等译 . (2014) . 心理学 . 人民邮电出版社 .

[11] E. 阿伦森 . 邢占军 , 译 . ( 2007) . 社会性动物 . 华东师范大学出版社 .

[12] 迈克尔 ·刘易斯 . 钟莉婷 , 译 . (2018) . 思维的发现 : 关于决策与判断的科学 . 中信出版集团 .

[13] 丹尼尔 ·卡尼曼 , 奥利维耶 · 西博尼 , 卡斯 · R. 桑斯坦 . 李纾 , 汪祚军 , 魏子晗 , 等译 . (2021) . 噪声 . 浙江教育出版社 .

[14] 丹尼尔 ·卡尼曼 , 保罗 ·斯洛维奇 , 阿莫斯 ·特沃斯基 . 方文 , 等译 . (2013) . 不确定状况下的判断 . 中国人民大学出版社 .

[15] 乔治 ·A. 阿克洛夫 , 彼得 ·戴蒙德 , 丹尼尔 ·卡尼曼 , 理查德 ·H. 泰勒 , 科林 ·F. 卡默勒 , 乔治 ·勒文施泰因 , 马修 ·雷宾 . 贺京同 , 等译 . (2020) .行为经济学经典 . 中国人民大学出版社 .