问题93、渠道经理应具备哪些能力？

代理商跟厂家合作，不是因为你们产品特别好，而是你的产品能够给他带来利润。代理商不跟你合作，最大的问题也是利润问题。三流的渠道经理每天考虑：怎么把货卖给代理商？而一流的渠道经理每天考虑：如何帮助代理商通过销售你的产品来挣钱？三流的渠道经理只会用折扣让利、促销支持，但这都不是最有价值的手段；一流的渠道经理提供代理商挣钱的思路和方法，提升他们挣钱的能力。要成为一流的渠道经理，必须同时具备以下八种角色：

一、猎头：“一流的厂家+一流的代理商=一流的经营业绩”。厂商强强联合、珠联璧合，厂家迅速打开市场，合作伙伴也能挣到大钱。而前期渠道成员选择不当，后期厂家渠道管理问题也会不断，而选择了正确的渠道成员，定会事半功倍，合作一马平川。因此渠道经理寻找潜在合作伙伴、评估其是否符合企业的要求？再实地考察候选合作伙伴的真实状况、最后与合作伙伴签订合作协议，应该是厂家渠道经理最重要的能力和工作。

二、督察员：渠道经理日常拜访中，除了销量和回款目标，还有

更细化的目标：市场覆盖率、客户重点、产品重点等等。这个月销量达成也及时回款了，但是新市场的布局有没有按照进度进行？下线和终端的数量有没有达成目标？某个大客户开拓计划没有任何进展；或者某个跟踪的大型地标项目丢失；A产品完成了，但是厂家推的B产品没达到目标。渠道经理要时时监督代理商目标达成情况，若没有达成，要与代理商共同分析原因，一起提出整改措施或解决方案。

三、培训专家：所谓“授人以鱼，不如授人以渔”对代理商而言，厂家能提供的价值不是“给他供货”，也不是给他最好的渠道政策，而是对代理商挣钱能力的持续的提升。渠道经理不能只做产品培训，还必须做如何销售产品的培训，对代理商来说，产品只是他挣钱的一个媒介和手段。终端市场在哪里？如何制定市场策略？如何终端铺货？如何管理大客户？如何参加项目投标？才是代理商最关注的，也是渠道经理能提供的价值点。

四、啦啦队长：渠道经理要鼓励合作伙伴：坚定公司的经营方向、抵制这山望着那山高的诱惑；当市场低迷，暂时的困难不应该成为退却的理由，未来一定会越做越好。渠道经理也要经常分享重大利好消息和同行成功经验和案例。总之应该多跟代理商进行正面沟通、积极引导，使其认同和接受企业的经营理念，与厂家步调一致、共同实现市场目标。

五、关系专家：让代理商多卖我们的货，利润保证和情感沟通两者缺一不可。虽然客情关系必须建立在渠道经理工作到位的前提之上，也不要忽视商业关系中的情感利益的作用。卖你的产品赚钱，卖其他家的产品照样也赚钱，渠道经理打感情牌，可以让代理商更多关注到你。

六、老娘舅： 渠道经理需要协调两方面的关系，一是厂家和代理商，二是代理商之间的关系。渠道经理的角色不仅仅是“管理者”更是“服务者”，渠道经理某种程度上是客户问题的聚焦点，对外要安抚代理商的投诉，对内在企业内部扮演协调者的角色。

另一方面，代理商之间发生价格战或低价窜货，如果放任不管，厂家给再多的政策也没用，最终大家都挣不到钱。除了对不遵守规则的害群之马，态度坚决不惜下狠手外，代理商之间的协调、安抚工作、内部利益再分配，都是渠道经理的本职工作。

七、物流专家：代理商订了多少货？卖了多少货？库存还有多少货？三个数字简单的数字逻辑就是：进货-销售=库存。进货的数字很明显，可是很多合作伙伴不愿意把销售情况与厂家分享，因此日常拜访去仓库盘货，成了渠道经理的规定动作。而帮助代理商做库存优化，如何分区分品项码放、先进先出，动态盘点等等，就是给代理商赋能的重要手段之一。

八、突击队长：协助分销代理商开发样板市场；协助零售商做产品陈列；协助项目代理商为最终用户提供解决方案、产品选型。对于业务不熟、信心不足的代理商，甚至要自己下场，将做成的项目交给他们签单，将开发的终端交给他们管理。

问题94、渠道经理需要哪些职场修炼？

毫无疑问渠道经理最终都是靠业绩来说话的,但仅仅靠业绩似乎还不足以让你脱颖而出。在销售这个行业里，有些重要的职场规则往往并不都存在于公司的培训手册之中，或是员工年度评估表的条条框框中。它们是难以用文字完全表述清楚的软性技能，是一种微妙的感知，一种在长期的工作实践中逐渐积累起来的经验。但却实实在在地存在于你老板的脑海里，并时时刻刻影响着对你渠道工作的评价。成为优秀渠道经理，你还需要以下八项职场修炼。

第一：大声对客户说不

部分渠道人员对大客户的态度过分谦卑，姿态过低，对他们的一些无理要求或指责只会点头称是，从不提出反驳意见。代理商为何喜欢把你的产品和服务与竞争对手相比，然后把你说的一无是处?目的就是为了从你那里获取更有利的购买条件。一个没有勇气大声反驳客户无端指责的销售人员，肯定会生意中甘拜下风，最终向客户作出种种让步，损害到公司的利益。客户不是上帝，合理的意见虚心接收,无理的指责坚决反对，这才是一个优秀渠道人员人员所为。

第二：公司利益永远第一

现实生活中，我们的渠道经理常常被告知：“客户利益第一”，这是个似是而非的概念，多少年来误导了很多渠道人员。商家和厂家都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益，片面强调对方的利益是极不恰当的。“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛。”这样的话从某些代理商的口中出现，也不奇怪，倒是我们有些厂家的渠道人员对此没有清醒的认识，往往以“客户利益第一”为挡箭牌，为了完成个人的销售目标，对客户做无原则的让步。为客户创造价值没有错，但无论如何不能损害公司的利益。为公司利益据理力争的渠道经理，不但会使你的老板对你刮目相看，也会使得代理商放心与你合作，因为你是一个有底线、有原则的人。

第三:不做二传手,要做扣球手

我们一些在销售第一线的渠道经理们,每天承受着各方面的压力, 有些来自于代理商之间的冲突需要协调,也有来自代理商与公司的矛盾需要解决。当几个辣手的问题接踵而来，心理上不堪重负的时候，他们会把问题原封不动地PASS给老板来解决，更有甚者干脆把老板的通讯方法交给代理商，让他们自己去交涉。这正是职场中人的大忌，一个好的渠道经理，会把 90% 麻烦搞掂，剩下的10% 也要提出解决方案交老板定夺，否则公司高薪聘请你为什么？在职权范围内介决你的问题，超过职权范围的问题，也要提出解决方案。要做问题的解决者，要做扣球手，不做二传手。

第四：与客户保持一定距离

有些渠道经理，把与代理商的个人关系在生意中的作用无限放大。倒是代理商对这个问题的看法，比我们渠道经理要现实的多，他们最看重的除了利益还是利益。个别厂家渠道人员在面对不法商家的诱惑时，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，公司的原则和规定可以适当放宽甚至忽略不计。于是在利益的驱使下，与不法商家达成了某些私下交易，酿成大错。你看中关系，别人看中的是利益。渠道经理与代理商保持一定的距离，可以站在一个更为客观、公正的立场上，严格按照公司的规定和标准来操作市场，确保公司的利益不被损害，同时做能为代理商创造价值的行动。

第五：不要被代理商洗脑

从一线的渠道人员嘴里听到最多的三句话是：“我们价格太高了；能不能给些信用支持；我们产品知名度太低了！”很显然这些人被代理商 “洗脑”了。当代理商不断向渠道人员灌输这些观点时，部分意志不够坚定的渠道人员便容易受到影响，从而在不自觉中复述这些观点，甚至将其视为自己的真实想法。而一个内心强大的渠道经理不会轻易被代理商洗脑。相反，他们让代理商看到合作的优势和潜力，他们会强调市场的前景和机会，他们会让代理商坚定地相信：选择与我们合作是正确的选择，是可以挣到钱的。

第六：与公司政策保持一致

有时候公司下达的业绩目标、渠道政策，代理商认为不合理、无法执行，你内心其实有同感。但作为厂家渠道人员，特别忌讳附和代理商的不满情绪，与代理商一起抱怨、发牢骚。公司提出一个在你看来无法完成的目标，可能内心不信能达成，也要在代理商面前装成信的样子。不要与代理商讨论公司目标是否合理？你可以就如何帮助代理商达成目标与他们沟通，可以询问什么样的支持可以帮助他们完成目标。公司更不想看到你假借反馈代理商意见，向公司发泄你的不满和抱怨，成为代理商不和谐声音的传声筒。

第七：不抱怨公司和其他部门

因为产品质量问题、服务问题，客户有抱怨、有投诉，渠道经理不要被代理商的情绪或看法带着走，甚至附和他们的不满的预期。“这帮人不知道是干什么吃了！”、“再这么搞下去，公司非得被他们搞倒闭不可！”。不要在客户面前抱怨公司或诋毁其他部门，因为代理商是基于对公司的信任与期待，才选择与我们建立业务合作的。其实，你在附和代理商对公司不满情绪的时候，他内心是鄙视你的，换位思考下，作为代理商的老板，有员工这样说自己的公司自己的老板，他能开心吗？外人面前保护团队的信誉是职业素养，渠道人员不要在代理商面前抱怨公司待遇差、打算跳槽、换公司，否则代理商对打款进货等要求必慎重对待。

第八：谨慎表态，说到做到

你知道吗？其实在很多公司，来自代理商最多的抱怨不是你的产品或服务质量，而是我们的渠道人员言而无信。渠道经理们由于业绩的压力，或者月底冲销量而有求于代理商，不得已作了种种许诺又无法兑现，而导致客户的强烈不满。往往渠道经理前脚辞职离开公司，后脚代理商拿着一大叠前渠道人员开的空头支票和市场费用要求厂家兑现。

问题95、渠道经理是代表厂家、客户、还是自己？

首先，渠道经理是厂家的代表。渠道经理如同厂家派驻到市场的“形象大使”和“全权代表”，其言行举止、专业素养都直接体现着厂家的形象与声誉；日常拜访中，他们所传达的渠道政策、促销计划是厂家意志的表达；当与代理商谈判时，站在厂家的立场说话是他们必须坚守的原则。

为公司利益据理力争是渠道经理天经地义的工作，维护厂家的形象是作为厂家代表存在的核心的理由。当合作伙伴试图突破公司的底线，或者渠道中出现损害公司利益的行为时，渠道经理必须毫不犹豫地站出来据理力争，为公司的利益发声。

某天，代理商告诉你：“最近你们公司要在市场立个广告牌，我正好有广告公司的朋友，广告牌大概需要6万元，你给公司报价12万元，多出来的6万元咱们平分，怎么样？”

代理商要你帮着干坏事，先用钱来打动你，你下水了，他还会打心眼儿里看不起你。而且，接下来还有更多的陷阱在前面等你，让你帮着一起坑公司。在职场，一定要知道什么钱是可以赚的？什么钱是不可以赚的？凡是工资收入以外的收益都不要去碰，否者后患无穷，甚至可能触犯法律。

你应该斩钉截铁地回答：“张总，我知道，3万对我来说是一笔不小的收入，但是如果我今天拿了这笔钱，这样做有悖于我做人的原则，你也不希望与这样无原则无底线的人打交道吧？”

有时，渠道经理可能会因为一时的情绪或者想要拉近与代理商的关系，和他们一起抱怨企业。这种行为在短时间内可能会让代理商产生一种共鸣，感觉很痛快。但随后他就会认为你缺乏起码的专业素质。另外，如果渠道经理连自己所在的企业都持否定态度，那么代理商自然会质疑是否值得与这样的企业合作。

其次，渠道经理还是代理商的代表。在维护自身公司利益的同时，也考虑到合作伙伴的利益。渠道经理对外要安抚代理商的投诉，对内要代表代理商进行内部协调和处理，解决代理商的问题；渠道经理还要在厂家政策允许的范围内，为争取代理商更多的价格支持或促销支持；渠道经理为了降低代理商的经营风险，有时还有主动劝阻放弃一些业务。比如：了解到某项目资金有问题，后续收款问题可能造成供应商资金链断裂，明明知道该项目作为地区标杆对厂家的市场意义非凡，也要劝阻代理商签署冒险的供货合同。

渠道经理看起来是维护代理商的利益，长远来看，也是在维护厂家的利益。因为投诉的问题迟迟不能解决，合作伙伴心灰意冷；促销无法落实到位，导致市场份额下降；资金断链厂家损失一个合作伙伴，最终损害的还是厂家的利益。

最后，渠道经理还是自己的代表。每个人要为自己的行为和职场声誉负责。在某些情况下，合作伙伴对渠道经理的认可可能超过对厂家的认可。代理商可能因为某个优秀渠道经理的价值，而选择与其代表的厂家合作。从这个意义上来说，由于渠道经理代表个人，具备良好个人声誉，未来的职业生涯和仕途也会一派光明。

同样，渠道经理的个人声誉不佳，或不检点的行为，也会影响到本身的职业发展和仕途。我认识一个朋友，因为平时与代理商走的太近，在结婚的时候，对方送了一份大礼，结果在后来的工作中因为某种原因发生冲突关系破裂，该代理商于是向公司投诉，结果我那位朋友被公司开除了。

问题96、为什么说代理商诸多毛病根子在厂家？

在与厂家的渠道经理的闲聊中，经常可以听到他们对代理商的诸多抱怨，如：“代理商如何不配合工作”“对厂家三心二意不忠诚啦！”“对厂家渠道人员态度恶劣”等等，说到激动处还愤愤不平，仿佛代理商个个都是阴险狡诈、唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想，如果你是代理商你又会怎么做？再审视一下你自己的工作，你对代理商的支持又有多少？或者你根本一开始就找了个不合适的代理商。

一、代理商只是坐等客户上门前来订货

是的，由于代理商并无薪水可拿，对他们来说“不销售不得食”，他们总是要为某个厂家销售，因此渠道经理有责任去搞清楚，他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多代理商也不因此而取消与厂家的合作，他们只是把产品晾在一边，仅通过偶尔“找上门来”的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个“行商”，却最终找了个“坐商”，也只能怪你自己了。

二、代理商只对来钱快的业务感兴趣

厂家的渠道经理常常指责代理商说：是他们的短视行为妨碍了他们成功地销售，那些有着较长销售周期的产品。其实在工业品行业，许多代理商在真正能够拿到一份合同前，需要花费很长的时间。所以你可以找到大量愿意为完成销售任务而必须付出时间且高度专业的代理商，如果你的代理商不愿意这样做，那就意味着你没有找到合适的代理商。

三、代理商对我的产品一无所知

是的，由于代理商要应付多个厂家，所以你根本不能期望他能像厂家渠道经理那样了解自己的产品。如果一个厂家觉得他的代理商根本不了解他的产品，原因有二：或者是对你的产品根本不感兴趣，因为无钱可挣，毕竟资源有限，代理商更倾向于将时间和资源分配到那些能够带来更多回报的产品上；或者是厂家没有提供必要的培训和支持。

四、代理商不愿花时间在我们的产品上

通过代理商销售，意味着代理商把他们的销售时间分配给他们的所有的供应商，而给每个厂家分配的时间多少，是由厂商双方的目标是否一致？利润率的大小、厂家对代理商的支持程度、双方合作时间的长短、甚至与厂家某一成员的个人关系等所决定的。看！问题还是出在你自己的身上。

五、代理商不愿开拓新市场销售新产品”

事情确实是这样，生存的压力使代理商关心眼前甚于将来，他基本上也不会像传教士那样去宣传介绍你的新产品。其实想一想，我们自己何尝不是这样，销售经理也许能够迫使销售代表卖新产品，而他们又主要靠销售额获得报酬和进行评估，那么压力一取消，他们就会很快重新回到销售老产品这个相对舒服的区域。如果厂家在开拓新的市场、销售新的产品方面，不提供培训、没有相应的激励，没有完善促销计划，那也无法归罪代理商了。

六、代理商大都缺乏忠诚度

从商业的本质来看，利益是驱动各方合作的核心动力。当商业活动中的任何一方无法从合作关系中获得切实的利益时，那么所谓的忠诚度就如同无根之萍，将不复存在。设想一个没有任何销售业绩的代理商，厂家还会与之保持紧密的合作关系？恐怕早就炒他的鱿鱼了，厂家不会容忍一个无法为其创造价值的合作伙伴“占着茅坑不拉屎”。那也就能够理解：一个没有给代理商带来多少利益的厂家，代理商还会有什么忠诚度可言。

七、代理商不愿配合厂家做市场分析

当厂家的渠道经理这样说的时候，他们通常是指代理商在书面沟通方面的问题，许多厂家抱怨：他们无法从代理商处得到足够的书面资料以供内部分析之用。如果你是代理商，要回应厂家客户拜访记录、竞争分析报告、市场趋势报告等，你有足够时间去联系客户展开业务吗？你可以从你的代理商那里得到口头的反馈意见，只是不要期望他们会给你书面的东西。毕竟代理商不是厂家的下属，没有义务为你干这些。

八、代理商是很难控制的

在大多数情况下，人们想要严格控制更多是为了达到一种自我满足，而不是为了目标的实现，这种控制偏离了它原有的初心，最终只能导致代理商的反感。只有当所有的人都在为共同目标而积极努力时，才能取得最佳的合作效果。所以，我们必须把代理商首先看作是自己的合作伙伴，为对方创造价值，而不是仅仅看作是上下级关系，应该改变的是我们的固有执念。

九、代理商不再为你销售，但又秘而不宣

当代理商无法获得利益，或者得不到厂家很好的支持而失去信心，最终会放弃与厂家的合作。可令人遗憾的是：代理商常常不会告诉你，他们将不再积极为你销售了，他们会编些其它的理由来搪塞你。从代理商角度来看，他犯不着让你很快地找到替代者并与自己竞争，倒是我们一些渠道经理，调查工作做得不细，或者根本就是对代理商的状况麻木不仁。

问题97、代理商业绩不佳，谁是第一责任人？

目标没达到、市场没有做起来，渠道经理的解释是：我们的产品没有竞争力、价格没优势、品牌没有影响力、市场投入太少、公司其他部门不配合、前任的遗留问题、竞争对手不讲武德、外部环境太差、代理商鼠目寸光。很少有听到厂家的渠道人员，能主动在自己身上找原因，承认自己能力欠缺，或是自己的工作有过失的。绝大多数渠道经理都把问题推卸给公司、代理商、竞争对手，乃至市场环境等客观因素。

渠道管理本质上是管理的一部分，最终结果不好，首先要从管理者渠道经理身上找原因，渠道经理第一责任人，有不可推卸的责任。

代理商的区域业绩下滑有很多的原因。不外乎有以下多方面的原因：

一、外部原因包括：经济环境、政策法规、市场竞争

外部原因最容易成为渠道经理业绩不佳的借口。“今年的生意特别难做”这样的话你是否很耳熟；或者“某某同行抢了他的大客户”。

他们说的一点没错，也都是事实，但这样说其实于事无补，你无法改变外部环境这个现实，只有无奈接受它。经济环境、政策法规以及其他品牌不当竞争的行为不可控的。问题还在于：经济下行带来的影响对全行业是公平的，并非是某一家企业独自承受的苦难。在这个大环境下，渠道人员能做的是练好内功做的比对手好一点，就像打高尔夫，赢球不需要完美的成绩，跑赢同行就是胜利者。

二、厂家原因：企业实力、厂家支持、管理水平、销售政策

厂家的原因也常常成为渠道经理抱怨业绩不佳的原因，“品牌知名度不高、企业实力不强、产品质量不行、价格太高等等”。这些也可能确实是影响其区域业绩的因素，但是大部分因素要厂家短时间改善也不现实。提高质量、降低成本是生产部门的事，保持高价格才是营销人员的职责，设法通过代理商以一个好价钱把产品卖出去，才是渠道人员努力的方向。当万事俱备所有问题都解决的妥妥当当，你还有存在的意义吗。所以渠道经理要思考有没有没有做到位的工作？还有哪些可以改善的空间？在现有条件下如何把自己的工作做到极致？

业绩不佳可能有多重原因交织和也有多重解决方案，要选择因素可控的原因、成本低和实施效果更的解决方法，尽量避免不可控和成本高的方案。例如：要提升品牌知名度不是一个马上可以实现的方案，但销售政策是可以有调整的空间；目前的促销方案实施效果不佳，渠道经理能否提出更好的方案呢？

三、代理商原因：资金问题、销售竞品、能力问题、管理问题

帮助过代理商的解决问题，创造价值这本来就是渠道经理的日常工作。目标没达到怎么办？渠道经理与代理商共同分析原因，一起提出整改措施是渠道经理的职责。例如：新产品成功推广不利，是因为产品不熟、业务不熟。如果产品不熟，要对代理商业务人员进行产品培训。如果是业务不熟，帮助和指导代理商改变销售模式，提升业务技能。某代理商上半年业绩下滑30%，但发现其总体业务还有增长，再一了解，原来引进了与你冲突的新品牌。对于市场的不规范行为，渠道经理要严肃处理绝不姑息，扣除保证金、罚款、直至换掉现有的合作伙伴。

综上所述，代理商业绩的下滑固然有外部原因、厂家原因和代理商的原因，但都跟厂家渠道经理自身的职业素养和工作能力有千丝万缕的联系。古语有云：“一室不扫，何以扫天下”，渠道经理首先要管理的就是自己，如果连自己的本职工作都没有做到位，无法发挥在厂家与代理商之间的桥梁作用，不能为代理商提供专业的指导和支持，无法为代理商创造价值，就是一个不称职渠道经理，连自己都没有管好，怎么可能来有效的管理代理商？与影响业绩的外部原因、厂家原因和代理商原因相比，渠道经理管理自己，提升自身的职业素养和工作能力，是唯一你最容易掌控的活动。

问题98、为什么不要跟代理商走的太近？

我刚进入企业上班时，负责代理商的开发和管理工作，一个带我的前辈叮嘱我：“不要与代理商走的太近”。我一开始也很不理解“做生意不是做朋友吗？”后来我发现，跟他去拜访客户，他极少在代理商那里吃饭。但答应给代理商提供服务从不打折扣，从给代理商销售团队培训、帮助库存管理到配合代理商团队一起打单，但永远与代理商的老板保持适当的距离。代理商对我的那位领导尊敬大于亲近，不过正因为这样，公司的渠道管理政策，代理商大都能够不折不扣的执行。那位前辈一直有好口碑，即使后来他出国另谋高就，很多客户谈起他还一直念他的好：说再也没有碰到过如此职业化的厂家管理人员了。

我常常想：很多渠道经理离开了公司平台后，那些曾经与之朋友相称的代理商，仿佛瞬间就变了一副面孔，这种人走茶凉的状况，渠道经理有没有从自身找过原因呢？由于公司平台，代理商对你有所求，但是不是真把你当朋友？关键是你离开公司后他们对你的评价。

以职业方式对待客户，好处是显而易见。渠道经理与代理商保持一定的距离，并非是冷漠或疏离，而是一种基于专业的适度间隔。代理商真正想要的不是廉价的亲近，也不是称兄道弟的江湖义气，而是渠道经理真正能为他们创造价值的行动。另外，保持一定的距离，也能够让渠道经理站在一个更为客观、公正的立场上去看待每一个代理商。使得渠道经理在执行公司政策时，严格按照公司的规定和标准来操作，不会被个人情感或利益所左右，确保政策能够不折不扣地执行的。例如：对于破环市场秩序低价窜货等行为，敢于痛下杀手。同时距离也能避免渠道经理与代理商存在利益关联，导致公司利益受损。

无论如何，你们仍然需要维持厂商交易关系，而且你在渠道经理职位一天，这种交易关系将一定超过朋友关系。你和代理商的关系首先是商业关系，其次才是朋友关系。一个出租车司机不会因为跟乘客聊得很开心，就关掉计程表免收费用。同理，渠道经理也不因为个人的友谊忘记职业的责任。在商业行为中，双方都有各自的利益，要为客户创造价值，但你首先是厂家的渠道人员，无论如何公司的利益永远是第一位。

反而，因为你们私人关系好，客户会向你提个要求帮个“小忙”，例如：向公司申请个特价，是因为某某项目竞争激烈，事实上有可能情况并非如此；或者上个月的货款还没付清，新的订单请你帮忙给公司求情放行。当朋友和客户关系界限变得模糊的时候，你可能对客户做无原则的让步。

事实上，商家最看重的除了利益还是利益，他们对这个问题的看法比我们有些渠道经理现实的多。个别渠道经理放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友、讲意气，才酿成大错。我认识一个朋友，因为平时与代理商走的太近，在结婚的时候，对方送了一份大礼。后来在工作中因为某个条件没答应、导致双方关系破裂，该代理商于是向公司投诉朋友索贿，结果我那位朋友被公司开除了。

与客户保持适当的距离，你可以成为客户的朋友，在他需要的时候倾听、同情他，给他提供适当的建议，只要这种友谊不超越业务关系就行。如果想用情感绑架换取代理商的支持其作用有限，给客户创造价值，帮助客户挣钱才是正道，他们绝不会因为与你关系好而多订货。客情关系只是锦上添花，不是雪中送炭。

问题99、为什么被洗脑的总是你？

有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。当人们认为：4C即克拉重量、净度、色泽、切工是判断一颗钻石价值和品质的衡量标准，同时对“钻石恒久远、一颗永流传”这句话深信不疑时，客户就是被“攻心”和 “洗脑了”。

而在渠道日常拜访中， “攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是让代理商坚定地认为：选择与我们合作是正确的选择，是可以挣到钱的。即使大环境不好也是暂时的，未来的前途是光明。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给代理商 “洗脑”，而是我们被代理商 “洗脑”了。所以你可能从一线的渠道人员嘴里听到最多的三句话是：“我们价格太高了；能不能给些信用支持；我们产品知名度太低了！”很显然这不是他们的本意，而是这些人被代理商 “洗脑”了。

有一件事情给我印象很深，前不久，跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理，是有关一个销售类的培训项目。这家公司是世界500强的美国公司，行业内也是大名鼎鼎、如雷灌耳。在这以前也约了多次，不是我正好有课没空，就是对方没空，培训公司好不容易逮个机会双方都有空。

在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与业务人员一起实地拜访客户2个星期，看看他们到底需要什么样的培训？那时正是上海最炎热的季节，看着她幽黑的脸庞，我对她的职业精神油然而生一种敬意。

谈到培训需求时，她告诉我：其实公司最希望的是提高品牌知名度。我有点不解，她继续说：“其实他们的业务人员很努力，代理商也很不容易，以前不了解，但我们的产品确实不比别人好在哪里？价格又高，关键是终端客户反映我们的品牌知名度不够。”

天哪！才二个星期就被客户“洗脑”了，知道他们公司的销售情况一直很不好，行业地位在下降，但品牌至少还跻身于中国前5名以内，她何故出此言？我婉转的对她说：“如果贵公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。”

我们一直要求渠道人员给代理商 “洗脑”，可99%的情况是我们的人被代理商洗脑了，所以才有这么多渠道经理们的说话口气跟代理商一摸一样。“价格太高了；产品知名度太低；今年的市场行情不如往年……”我很理解他们的业绩压力，尤其是疫情的影响，所以对他们解释“为什么销售目标完不成？”的原因总是很有同感。

但问题是：外部环境乃至产品知名度等暂时是无法改变，可以改变的是我们自己，我们企业自己有没有先对员工洗脑呢？你有没有对员工进行过不间断的系统的培训，从员工的心态自信到业务能力的提升，从而保证他们在日常拜访中能充满自信地给代理商洗脑，给他们信心和鼓励，同时能帮助他们提升挣钱的能力。

另外，更为重要的是，企业的管理层应当始终保持清醒的头脑，要坚守自己的判断能力，不要被你的员工洗脑。

问题100、代理商说的哪些话不要信？

虽然厂家和代理商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益。所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，看清其真实的目的。对一些刚入行的渠道经理们，常常会盲目轻信人云亦云，被对方牵着鼻子走。渠道的日常拜访中，代理商这些话你是不是觉得很耳熟？

一、“卖你们的产品不挣钱。”

只要是商人，不管他卖什么，都会这么说（如果他说挣钱厂家麻烦更大了。也许不挣钱的意思是没有达到他的挣钱标准）但代理商继续卖你们产品的理由有二：

第一种情况：所卖产品往往市场知名度高、销量大，而这些产品的价格透明度也高，导致商家无利润或微利润。为什么他们还愿意销售呢？主要是这些产品可以带来人流商机，带动其它产品的销售，或者虽然产品毛利率低但资金周转快，可以以较少的资金获得较高的投资回报。

第二种情况：所卖的往往是些刚进入市场，知名度低的产品，虽然销量低、推广难度大难卖。但价格透明度也低。商家还可以通过独家经销权来控制市场价格，避免同行的价格竞争，主要以高毛利率来获取利润。

二．“让我做独家，你们说需要多少销量，我全包了。”

代理商为了获得独家代理权，可能会过分乐观地估计自己的销售能力。另外，万一代理商完不成年度目标，他只会说声对不起，这个市场风险最终还是由厂家来承担的，厂家可能已经为代理商提供了独家代理权，而放弃了其他潜在的合作机会。更糟的是市场开局不好未来厂家更难做。如果你说独家可以，但代理商需要预存一笔销量保证金，当无法完成销量目标时，厂家可以使用这笔保证金来弥补部分损失。相信很少商家愿意这么干了。

三、“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）

这句话一点没毛病，大道理人人会讲，最重要的是听其言观其行。事实上，商人最看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家渠道经理放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。

四．“要放弃甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注册另一家公司来操作。”

如果他还要求你的乙品牌交给他独家经销，其完全有可能出于以下目的：如果其他竞争对手获得乙品牌的经销权，可能会利用该品牌与其现有的甲品牌进行竞争，从而损害其在市场中的地位和利益。通过注册另一家公司来独家操作乙品牌，代理商可以确保自己在市场上的独占地位，避免内部竞争。其实他并不会主推乙品牌，有时厂方催得紧，才会象征性的进点货应付应付。难怪许多厂家往往与代理商签署排它性的经销协议。

五．“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛。”（他不能亏）

商家和厂家无论大小都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益，商业的本质就是交换，不存在一方做无原则的让步。倒是我们有些厂家的渠道人员对此没有清醒的认识，至少在心里会认同客户这个观点，为了完成个人的销售目标，这种认识偏差可能导致他们在商业行为中做出无原则的让步，从而损害公司的利益。

六．“甲产品广告力度很大，给我们的价格也有竞争优势，还有信用支持。”

代理商提到甲产品广告力度大，这可能是为了强调产品的市场知名度和潜力，从而增加自己与厂家谈判的筹码。然而，这并不一定意味着产品本身质量过硬或市场反馈良好；价格竞争是市场竞争中常见的手段之一。代理商可能通过对比不同品牌的价格，来突出甲产品的价格优势。但价格和信用支持并非唯一考量因素，产品的性价比、售后服务等也是重要方面。

不要相信甲产品真的会给他这么多支持，也许明天他对甲厂家也说同样的话。代理商往往会“忽略”你，用其它品牌来压你，目的只有一个，通过夸大或突出某个品牌的优势，可以在与其他厂家谈判时作为筹码，从厂家获取更多优惠条件：如更低的进货价格、更高的返点比例、更好的市场支持等。