问题16、代理商要求独家代理怎么办？

厂家一般不愿意给商家区域内的独家代理资格，原因是怕商家“占着茅坑不拉屎”或者业绩不达标再收回权利一大堆麻烦，更重要的是白白浪费了市场的先机。因此厂家给商家独家代理权很慎重，能不给，尽量不给。但商家要独家代理权的原因也很明确:区域内发货的商家太多，低价竞争大家都挣不到钱。当商家坚持非独家不做，而厂家又没有理想的备选方案，怎么办?

首先，用沟通技巧进行引导或者挖掘深层需求，通过打消客户的顾虑来改变客户最初的想法和要求。你告诉客户:“我们对代理商的窜货和价格控制是非常严格的，而且我们是有收保证金的，如果发生这种情况，一定会严肃处理的。”“另外虽然区域不设独家，但是厂家会有严格市场和行业区隔，大家各做各的生意互不打扰。做生意毕竟就是为了挣钱，只要能够挣到钱，独不独家也是其次的，您说呢?”

第二，当无法说服对方的情况下，能口头答应的就不做书面的承诺，或者以行业惯例、公司规章或者本身权利所限婉言谢绝:“我们公司到目前为止没有一家独家的，这个也是我们规章制度所限，真的不好意思。”你这么一说，可能商家也就不坚持了。

或者态度诚恳提出对方无法接受的条件，让对方知难而退。例如:“张总，你实在要独家的话，我们可能会有一些要求，你能不能现在马上打款马上签合同和进货呢？”如果他知难而退说:“那不行，我再考虑一下。”;但如果他说:“可以，我现在马上就打款，你能不能给我独家？”那你再提第二个条件:“张总，如果你要做独家的话，那你也给我一些承诺，同类同档次产品不能再做其他的品牌了，而且必须做我们全系列产品，您能做到吗？”；还是有两个答案， “NO”，他就知难而退了，但他说“YES”，“我还是要做独家，我可以同意你的要求。”那再提出第三个条件:“张总，我们可是需要保证金的，因为独家对我们厂家风险很大，比方说:你未来目标没有达成，或者你又去做了其他品牌了，我们需要有一些限制措施，请你理解。”如果对方说:“我可以给你保证金”。那好，你提出那么多条件，对方都说“YES”的时候，这个商家就是铁了心要做你生意了。这种情況下独家就独家吧，这种客户也是可遇不可求。

第三，即使决定独家，但在合同签订的内容上需要注意:不能只考核销量，要结合其他考核条件，例如:不能低价、窜货，不能做其他品牌。同时考核间隔的时间适当缩短，比如三个月或者半年，万一代理商无法达到公司的要求结束合作，对方也无话可说，也能避免时间拖得太长造成厂家被动。

总结一下，代理商非独家不做，首先挖掘需求、引导说服。如果这一点做不到，第二以行业惯例、公司规章或者本身权利所限婉言谢绝；或者提出对方无法达到的条件。第三如果对方接受所有的条件，在合同内容和期限上要有所调整。

如果客户比较强势，不按照你的套路走，说:“我只接受独家合作但也不同意你提的条件。那么有可能就是对方不想合作ー个借口，所以提出了一个你无法达到的条件。这种情况下也不必说破，如果你确实看好客户的实力，暂时无法合作也没关系，留着青山在不怕没柴烧，以后再找合作的机会。

问题17、如何说服代理商放弃多品牌经营？

强势代理商通常会利用其市场地位、销售网络和自身实力等优势，要求厂家在本地区或行业内只与其一家进行合作。这意味着，厂家在该地区或行业内的其他潜在客户将被排除在外，从而确保了强势代理商在该领域的独家代理权或独家销售权。

然而，与此同时，强势代理商却可以同时经营两家或两家以上企业的产品。这种要求实际上为代理商提供了更大选择空间，使其能够在不同品牌之间灵活切换，以适应市场和客户的不同需要。但是双重标准对厂家也是不公平的，不过弱势的厂家也许没有选择，短期来看，毕竟可以带来销售渠道的拓展以及一定市场份额的增长，所以也只能无奈的接受。

但问题还是存在，由于代理商目前合作的厂家，互相之间存在直接的竞争，产品、市场定位和品牌的高度重合，代理商资源被分散顾此失彼，最终用户要什么给什么，沦为开百货商店的代理公司，几个品牌都没做好。而更大可能，弱势厂家往往面临着成为备胎或仅仅作为现有厂家补充的风险。在代理商的业务布局中，弱势的厂家只是处于边缘位置，代理商更倾向于将资源投入到与现有厂家的合作中。这将导致弱势的厂家在市场竞争中处于更不利地位，长期难以实现业务的突破和增长。

因此，作为弱势的厂家要说服代理商：手上有十个品牌，在厂家眼里就是零售商！分散做不同的品牌不一定是代理商明智的决策，即无法实现业务的持续增长和利润的最大化，也不是代理商做大做强的必由之路。

第一、代理商只有专注于一个有竞争力的品牌，才能得到厂家的全力支持。因为厂家的资源和精力也是有限的，他们通常会优先考虑与那些能够一心一意、排除其他品牌、忠诚度高的代理商合作。另外，更大的销量规模，也有助于代理商在与厂家的谈判中获得更有利的条件和支持，这种议价能力的提升将直接转化为代理商的利润增长。

第二、单一品牌策略有助于塑造一致的代理商形象，提升最终用户对代理商的信任。当某个品牌与代理商进行捆绑，客户清楚哪个品牌谁在经营？哪里不会买到假货？行业口碑对于代理商来说是一项无形的资源。卡特彼勒的代理商在中国也就区区四个，他们是卡特彼勒最忠诚的合作伙伴，很难想象他们还会代理其他工程机械的品牌，但因此也造就了四家代理商行业地位和商业的成功。

第三、当代理商的所有营销资源集中于单一品牌，可以大幅提高推广效率，降低营销成本；经营单一品牌还可以减少库存管理、物流的复杂性，从而降低运营成本。廉价航空采用“同一机型”策略，例如：春秋航空主要使用空客A320系列飞机，就是出于降低维护成本、降低飞行员培训成本的考虑。

第四、在某些情况下，厂家可能无法避免与代理商建立独家合作关系。厂家要求与代理商签订不经营竞品的排他性协议：提出同品类产品只能做一家、同品类同档次只能做一家、或排除某个特定品牌等要求，可以获得厂家的如：市场推广、价格等更多支持，建立长期稳定的合作关系。

当然，如果是强势厂家面对弱势代理商，完全相反操作。厂家应该向商家提出：合作前提是代理商放弃经营竞争品牌，而厂家则可以与多家渠道成员合作。

问题18、代理商对价格不认可怎么办？

厂家与代理商谈合作时，代理商对厂家的价格条件不认可不接受，一般有以下原因：觉得高于市场同类产品，不值这个价格；其它厂家报价更低；也可能是其一种谈判策略，就是想压压价格；或者干脆就是拒绝的借口。

当代理商说：“你们的价格太高！”，大部分厂家渠道经理的回答是：“一份价格一分货，我们品牌大、质量好、产品好销。”但往往难于说服对方。正确的做法是让客户说出价格背后真正的原因：“您的意思是？能说的详细些吗？”然后有针对性的进行需求引导和价值呈现。说服的中心思想是：价格低不一定能挣到钱。

第一，当代理商觉得价格高于市场同类产品时，你可以这么说：“价格确实很重要，有些厂家随心所欲什么政策都敢给，你都不知道旁边那家的价格比你的还低。我们的市场管理规范，不会允许代理商之间价格战或低价窜货。尤其在操作大订单时，代理商需要在前期客户关系上投入大量资金成本，如果厂家项目控制能力差，导致大家乱报价，前期介入的代理商投入就会打水漂，那价格低又有啥用呢？”

如果厂家是甩手掌柜，只靠商家推动价格再低也是没用的，行业客户很多需要厂家销售配合，一起跑项目、跑设计院、参加投标，尤其是对一个本身实力不太强的代理商来说，更需要通过厂家的市场运作产生购买的拉力。因此你这么说：“张总，其实你我都明白，如果没有品牌驱动、厂家的市场推动和促销支持，光靠给低价，代理商的推广都是非常吃力的，不是吗？”

第二，当其它厂家报价更低时，你可以这样问：“跟谁比？”突出你的品牌定位和价值，大品牌能带来销量和客户的自动购买。告诉代理商，在行业客户里面，最终用户会做一些指定，“这个项目，我就要选择某某品牌。”这比费劲的推广一个不知名的品牌，代理商的销售难度会大大降低了。况且跟大品牌合作没有后顾之忧，东西卖出去很放心，回家可以睡个安稳觉，否者质量问题使得商家的商誉受损，无形的损失也是无法估量的。另外因为客户选择与你的公司合作，你的其他产品也同时有了交叉销售的机会。

第三，当客户仅仅就想压压价格时，厂家也可以用条件交换的方法，例如：以严格付款条件、更高的销售量目标、必须销售全系列产品的要求进行交换。如果一开始贸然答应客户的降价要求，最终代理商还是觉得价格太高了。“张总，价格不是说完全没有空间，但必须和你的年度销量联系在一起。况且，年终扣点还必须结合你的市场推广力度、新客户、新市场开发、是否遵守市场秩序等综合考虑。”

第四，如果是商家拒绝的借口，那也不强求、不纠缠，而继续与该代理商保持一定的接触。可能当下时机不成熟，以后再找机会合作。

问题19、代理商不接受付款条件怎么办？

前面谈了代理商对价格不认可的对策，接下来谈谈代理商不接受付款条件的对策。一般厂家希望商家先款后货，代理商不接受可能有以下原因：怕钱付了东西卖不出去，砸在手里比较被动；对厂家不放心，万一有质量问题你不认账；手头暂时没钱，或者即使有钱也希望钱在手中有利于资金周转；行业内的惯例其他厂家都先货后款；甚至还有代理商感觉先打款在同行面前没面子。要了解对方不愿意接受先款后货的真正原因是什么？要问：“你担心什么？”

针对客户对销售产品缺乏信心，厂家可以制定帮助代理商实现销售的解决方案，你这么说：“我们不是钱收了就不管了，我们会派遣经验丰富的渠道经理，他们将与代理商紧密合作，把产品尽快卖出去。”

如果对厂家的产品质量不放心，可以让厂家高层共同拜访，或邀请代理商参观工厂和样板客户，以实力来打消客户的顾虑。采用首单小批量试销，能够有效地缓解客户的顾虑。甚至可以许诺说：“东西实在卖不出去我们还可以把它回收。”

如果客户在资金方面暂时遇到了困难，那么我们可以探讨一些灵活的财务解决方案来帮助他们度过难关。或者，我们也可以考虑调整订单的规模，采取小批量多频次发货的方式，这样既能满足客户的实际需求，又能在一定程度上缓解客户的资金压力。

对于那些具备资金实力的客户而言，运用渠道政策以引导他们接受我们的付款条件。具体而言，厂家提供两种灵活付款模式供客户选择：一种是先付款模式，另一种则是后付款模式。对于愿意采用现款现货支付方式的客户，厂家将给予更为优惠的价格折扣。鼓励客户优先考虑并选择现款现货的支付条件，从而实现双方共赢。

对于行业内的惯例其他厂家都先货后款，或者客户感觉没面子问题，要坚持底线以公司的惯例，大家都是现款现货没有例外，婉言拒绝客户要求赊账的要求。或者以退为进提出对方无法接受的条件，比如，我们可以告诉客户：“如果您确实希望能够赊账的话，那么我们可能需要您提供更多的担保或者支付更高的利息。”通常情况下，客户听到这样的条件后，会意识到赊账的成本和难度远远超出了他们的预期，从而主动放弃赊账的想法。

问题20、代理商认为你品牌知名度低、产品难推广怎么办？

代理商认为你品牌知名度低、产品难推广，这种看法又分成两种情况，一是厂家确实实力不强、品牌知名度低；二是厂家实力强，但客户对你的品牌不了解。

对于第一种情况，坦率地承认目前企业的品牌、实力等确实不强，但小有小的好处，强调你能满足对方需求部分的重要性。

例如：相比大品牌，小品牌毛利率高、厂家可以提供区域保护、价格不透明有操作空间。你可以这么说：“您说的对，我们品牌进入市场确实晚、客户认知度也不高，但相比那些大品牌毛利率低、价格透明，我们能够提供你独家代理的资格，保证你在市场上的每一份投入是能获得回报的。”

强调小公司决策更灵活：“与大品牌合作你只是他们的客户之一，与我们合作你就是我们最重要的的客户，我们没有大公司繁琐的条条框框官僚制度，其实市场瞬息万变，做生意决策要快才能抓住机会，你说是吧？”

或者直接说出对方的担心：“你也许会说我们的品牌不大，如果考虑到目前您的产品结构以走量型为主，市场接受度高，但毛利较低， 正好带动我们这类毛利较高，重点培育的产品，提升您的盈利能力。”

我以前认识一个在深圳做安防智能化设备的厂家朋友，他同时也总代理了国外很多的小众品牌，销售模式是纯粹渠道代理不直销。而大部分同行厂家往往是直销和分销并重，遇到一些大项目或者付款条件好的项目，厂家就自己做了。代理商对厂家也没有忠诚度，看哪个品牌利润高就选哪个品牌？而我那个朋友的分销渠道非常稳定，代理商的忠诚度非常高，为什么呢？他每次与他的客户见面都是强调绝不做直销，主动找上门的项目也分配给代理商去做。同时他还强调：作为一个老板，对合作伙伴承诺，与那些国际大品牌区域经理承诺的分量不可同日而语，那些职业经理人今天答应你的事情，明年他是否还在原来企业上班也说不准。但他是企业主，有什么困难直接来找他一定尽力帮你解决。

第二种情况，厂家实力强但代理商对你的品牌不了解，例如：一些国际大品牌进入国内市场初期，消费者不太了解，代理商对合作有顾虑。你要强调：品牌知名度低不代表厂家的实力弱，任何品牌都是从不熟悉到熟悉；从小众品牌做到大众品牌的，关键是厂家有没有这样的实力。况且做小众品牌市场价格不透明是优势，尤其在项目销售中，大众品牌价格到处都能找到，甲方采购可操作的空间就没有了，自然不会选择知名度高的品牌。

有一个做低压电器的德国品牌，其在欧洲也算是一线品牌。但进入中国较晚，无法与进入中国较早的那些耳熟能详的国际品牌ABB、西门子抗衡，但给代理商的价格空间很大。同时也因为没什么知名度，价格很不透明。因此，代理商的主要策略是：通过一系列的商务运作和市场运作，让业主“认可”其一线国际品牌的地位，如此一来自己的价格就有很大的想象空间了，代理商和业主都有很大的动力去推动。而那些大众品牌由于价格太透明了，价格拉不高，可操作空间太小，反而成为被选中的障碍。

有实力的小众品牌除了可以强调毛利率高、未来增长潜力和价格不透明外，一定要做好企业实力的宣传工作，描绘未来合作的巨大潜力。可以强调厂家有完善的市场推广计划、可靠的产品质量和售后服务、厂家能配合代理商销售、完善的培训计划和技术支持等等，同时请潜在代理商参观工厂与公司高层见面，以增强代理商合作的信心。

问题21、代理商说大品牌不挣钱怎么回？

相对于小众品牌的毛利率高；价格不透明；销售政策更加优惠灵活，而领导品牌价格高且太透明，项目和大客户的操作空间小。作为大品牌的渠道经理如何强调自己的优势？对于领导品牌而言，其市场地位和影响力无疑为品牌带来了诸多优势。合作伙伴说大品牌不挣钱时，你怎么回？

一、总毛利与薄利多销‌

领导品牌往往能够强调其总毛利，即便在单价上可能并不具备绝对优势，但凭借其庞大的销量和广泛的客户基础，利润绝对值依然十分可观。这正是薄利多销策略的成功体现。通过提供性价比高的产品，领导品牌吸引了大量消费者，从而实现了销量的持续增长。同时，由于其市场份额的增加，也提升了合作伙伴在区域的形象和市场地位。

‌二、品牌效应与自动购买

大品牌的影响力不容小觑。它们能够带来销量的自然增长和客户的自动购买。即使中间产品，最终用户会直接指定使用某个大品牌的产品，这无疑降低了销售成本，这样一来，代理商就无需再费力进行推广，因为品牌已经为产品赢得了市场的信任和认可。

‌当合作伙伴质疑毛利率太低时，渠道经理可以如此回应：“货卖不掉，即使毛利率再高也只是空中楼阁。我们都明白，如果没有品牌驱动和厂家的市场推动，光靠给低价，代理商的推广都是非常吃力的。而我们的品牌正是凭借强大的市场影响力和完善的销售体系，才能够在保证销量的同时，为代理商提供稳定的利润来源。”这样的回应既体现了品牌的自信，又向客户展示了品牌的实力和优势。

三、库存周转与资金效率‌

对于代理商而言，领导品牌更快的库存周转速度，意味着资金能够更高效地被利用。而与小品牌合作产品流通慢，代理商往往需要承担较大的库存压力，资金也被大量占用在库存上。与领导品牌合作，由于销量稳定且需求旺盛，代理商可以迅速将库存转化为现金流，这意味着代理商有更多的资金可以用于其他方面的投资或扩大经营规模。这种高效的资金运作方式，营运资金更少、投资回报率更高，使得合作伙伴能够在市场上保持持续的竞争力。

‌四、关联销售与产品组合‌

领导品牌能够利用自身的影响力，将其他高价值的产品巧妙地引入市场，并与主打产品形成互补，从而满足消费者日益多样化的需求。

这也提升整体销售额，为代理商带来了更多的收入来源。例如，在汽车销售领域，领导品牌可能会推荐与汽车相关的高价值产品，如：高级音响设备或智能驾驶辅助系统等，以提升驾驶体验和安全性。必须指出的是：越是大品牌主打产品，与其互补的产品也一定是高价值的大品牌产品，例如：顶级音响设备丹纳与某著名汽车品牌的强强联合。

五、大客户开发与厂家销售配合‌

在开发大客户方面，仅仅依靠商家的推动是不够的。即使价格再低，如果缺乏厂家销售的配合和支持，也很难取得成功。这是因为大客户的开发不仅需要价格上的优势，更需要全方位的服务和专业的技术支持。大的厂家会积极与代理商合作，共同跑项目、跑设计院、参加投标等。这种紧密的合作关系，对一个本身实力不太强的代理商尤其重要。通过与大厂家的合作，代理商可以借助厂家的力量提升自身的市场竞争力，拓宽业务范围，提高项目成功率。

六、选择比努力更重要，

选择一个优秀的品牌，等于站在巨人的肩膀上，不仅能够实现当前盈利，还能获得更高的起点，实现持续盈利和稳定增长的机会。优秀厂家具备的强大驱动力——能够带动一批代理商实现从小到大的蜕变，甚至成为行业翘楚。选择一个好的品牌，对于代理商而言是至关重要的，这不仅关乎当前的利益得失，更关系到未来的持续发展和盈利保障。

问题22、代理商没兴趣合作一口拒绝怎么办？

代理商一口拒绝与厂家合作有几种原因：目前合作厂家有限制性的合同约束（属于同类产品、同档次产品的冲突）；目前合作的厂家产品好销；对你的品牌完全不认同或不了解；你的销售政策（付款、信用或区域条件）无法接受等等。这种情况往往是落花有意流水无情，厂家合作意愿强烈但代理商没有兴趣。

厂家销售人员需要了解对方拒绝合作背后的真正原因：“张老板，您出于自身考虑暂时不考虑合作，我能理解，不过您能告诉我不合作的真实原因吗？”对方刚刚拒绝了你的请求，他会大概率告诉你真实的原因，然后沟通可以有针对性的继续下去，也许还能找到合作的契机。

如果是对方合同约束等客观原因，厂家确实看好与对方合作潜力，可以建议对方设立新公司分开经营，先建立合作关系，然后慢慢与对方扩大合作，成为其主要合作伙伴。

如果目前合作的厂家产品好销，一般也会存在好销产品不挣钱的情况，不妨这样说服代理商：好销的产品都是给厂家做嫁衣，不挣钱。市场知名度低、看起来不容易销售的产品，毛利率却很高，只要适当地推广，也许能获得更高的利润。

如果对品牌不认可不了解，可参考“代理商认为你品牌知名度低、产品难推广怎么办？”一文；如果付款条件、信用条件或区域条件谈不拢，可参考“代理商对价格不认可或者不接受付款条件怎么办？”“代理商要求独家代理，怎么办？”二文相应的对策再做处理。

当代理商说没兴趣合作一口拒绝，渠道经理一般的应对是强势说服，但往往适得其反，你越是往前推，对方抗拒心越强。有的时候你退一步海阔天空，有可能找到客户拒绝的真正原因，从而找到继续合作的契机。

客户：“抱歉，暂时无法合作，以后再找合作机会吧。”

渠道经理：“看起来我们之间的合作就没有任何希望了，是吗？”

保持沉默……

客户有两种回答：一是说：“也不是，关键是目前我们已经跟现有厂家合作了很长时间，他们对我们市场支持也比较大。如果你们能够做到“比他们某某条件更好的”的话，我觉得还是有合作的可能性的。”这样就找到了继续与对方沟通的机会和空间。

二是说：“是，确实没法合作，你们的价格太贵无法接受。” 渠道经理：“没关系，以后有机会再合作，不过我有点好奇，这个厂家跟你们合作这么长时间，除了价格以外，一定在有些方面你是比较满意？或哪些地方您不太满意的地方？”对方刚刚拒绝你的请求，大概率会告诉你真实的原因，再继续沟通。

客户：“我们已经有供应商了，我们合作好多年了。”

渠道经理：“您的意思是？”（闭嘴不说话）

客户：“我们对他们的服务很满意啊！”

渠道经理：“还有呢？”

客户：“如果要换的话，那一定要有一个强有力的理由哦！”

渠道经理：“那是什么呢？”

客户：“我也不太确定，最近他们的质量把控有问题，我有好几个项目被客户投诉，搞得我收钱都遇到麻烦。”

当然，即使做了以上的沟通说服，最终，客户还是有可能拒绝合作，可以保持联络等待机会，为未来合作留下伏笔：“没关系张总，这次不合作不代表以后不合作，我们以后也可以有更多的沟通和交流，我到你这里来喝喝茶，这个你不会拒绝吧？”张总说：“你们也是大厂家嘛，以后我们也多沟通，一起吃个饭。”

当到这个地步的时候，你会发现这个代理商跟你的关系已经发生了一些变化。原来是交易关系，现在变成朋友关系了，也为未来合作打下伏笔。

问题23、代理商合作意向强烈、过分热情是好事吗？

与潜在客户一口回绝或者说要考虑考虑相比，被厂家看好的合格候选人表现出强烈的合作愿望，估计是所有厂家的渠道经理更愿意看到和遇到的情况。其表现为客户看好所在行业的市场前景，愿意为新的业务进行投资，并愿意按照厂家的要求进行市场活动，也不在合同条件上做过多的讨价还价与斤斤计较。

但是需要提醒的是代理商合作意向强烈、过分热情可能有两种情况：一种是确实看好市场前景和厂家的实力品牌，对合作有很高的配合度和意愿度；还有一种是抱有某种特别的目的，对方也会表示很热情，请吃饭请喝酒，你要的条件都答应，千方百计把你的品牌独家代理权拿在手里。开始也会根据你的要求订几次货，然后以产品不好卖为借口不再订货，你的产品便在市场上消失或被冷藏了。

代理商都知道这个道理：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。如果你的品牌代理权被当地他的竞争对手拿去的话，可能会对他现有的业务造成影响，因此先下手为强，先把厂家控制在手中。

一年以后厂家渠道经理才回过神来，发现情况不对，再要去找新的合作伙伴开拓市场，但最好的时机已经没有了。

不得不说，所有能被厂家看中的代理商，都是身经百战极端精明的“江湖人”，而很多厂家的渠道经理往往都是涉世不深的“文化人”。因此，和代理商洽谈合作，厂家更应该多长一个心眼，害人之心不可有，防人之心不可无。

判断对方是真热情真合作，还是假合作另有目的，你可以这么说：“非常感谢张总对我们公司的厚爱，我想听听你对市场操作的一些想法和要求……”如果对方有明确的思路和详细的计划，表示对如何推广和销售你们的产品，其有过认真的考虑，真实度就高些。当然也有可能是对方确实想合作，但暂时谈不出具体的计划，你也可以这么问：“没有想到张总对我们品牌这么看重，可能恰好我们之间在某一点上比较匹配，那究竟是哪些呢？”当对方能够说出具体的原因，例如：缺乏一线品牌企业难以做大、原来合作厂家的质量、服务问题、想借大品牌提升自己公司整体形象等等，也能判断其合作愿望的真实性。

相反，即说不出具体市场拓展的思路和计划，也给不出可信的合作理由，那对代理商的合作动机要仔细考虑了。即使这个客户是真的想与你合作，那至少在经营思路和能力上是有欠缺，或者只是开百货商店多个品类、给他的客户多一个选择，其也不会主动推你家的产品，建议要慎重考虑。

除了通过沟通来判断对方合作的真实性以外，前期的代理商筛选与考察阶段，要注意排他性原则和产品线匹配。如果对方现在做同样一个产品，品牌定位都一样，也无法与现有产品形成互补关系，合作应当慎重考虑。实在需要合作，也应与代理商签定不经营竞品的排他性协议，不要相信另外注册一个公司单独推你产品的鬼话。同时适当缩短考核间隔的时间，万一代理商无法达到公司的要求，也能及时止损结束合作，对方也无话可说。

问题24、代理商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

代理商不拒绝合作，但也没有进一步行动将事情向前推进，说要考虑考虑，但考虑时间又很长。而厂家觉得对方比较符合要求，一时也找不到其他合适的候选人，因此也不愿放弃，事情就僵在这里了。

遇到这种情况，渠道经理可能这么问：“您到底考虑什么了？”客户不一定会说真话；或者渠道经理干脆心虚地问：“是不是价格太高了？是不是条件不够好？您需要什么条件才愿意合作呢？”他肯定说：“是啊，价格太高了！条件确实不够好！”

代理商迟迟不合作，说考虑考虑主要有以下几个原因：不想合作或者兴趣减退，但不好意思明说；内部其他股东或者重要人员有不同的意见；想合作但一些条件没有谈拢，在等待厂家让步或施压更好的条件；想合作但是资金暂时有困难；竞争对手开出了更好的条件，犹豫不决拿不定注意。

因此需要了解客户没有进一步行动的真正原因是什么？才能有针对性的展开对策与行动。你可以这么说：“张总，我们沟通也有一个月了，关于合作您看还要什么不清楚的地方吗？如果某种原因暂时无法合作，也请你明确的告诉我，以后还可以有合作的机会。”当你解除了客户说“不”的心理压力，客户有很大的可能跟你说其真实的想法。

对于代理商不想合作但出于礼貌或不好意思，他们并不直接拒绝。渠道经理也不要强求，早知道对方意图早行动，与其时间浪费在遥遥无期的等待上，不如积极寻找其他更有潜力的合作伙伴或市场机会。

对于客户是由于内部原因不想合作，如：股东不同意无法合作，因为对方心有愧疚，可以要求对方帮忙介绍圈内或家族内同行：“张总，你不做没关系，能不能帮我介绍一些您认识的同行朋友？”，代理商如果觉得厂家还行，自己由于各种原因无法与厂家合作，不会引荐当地与其有竞争的代理商，但会引荐给与他有关系的外地朋友或同样业务的亲属。

如果是付款条件或区域代理条件谈不拢，可以参考前文 “代理商对价格不认可或者不接受付款条件怎么办？”“代理商要求独家代理，怎么办？”

如果是对方的谈判策略，意图给与厂家压力，等待更好的合作条件，要给出明确时间表，表示不可能无限等待，并暗示接触了其他代理商，我们有后备人选，希望他早做决定。如果其他代理商代理了厂家的产品，厂家就是他的对手，每个代理商都不希望强势厂家成为对手

如果代理商资金暂时有困难，看看财务上有没有解决的办法，请代理商做抵押担保。代理商需要将其某些资产作为抵押，以保证其能够按时履行合作协议中的付款义务。通过这种方式，我们可以在一定程度上降低自身的风险，同时给予代理商一定的缓冲时间来解决资金问题。如果确实是该客户出现较大的财务危机，也可以选择放弃。

如果客户还在犹豫不决，可以用类似市场操作的成功案例：“某某市场与咱们的市场环境很类似，去年我们的产品操作很成功，老张你认识吧？去年光我们产品就做了500万，利润20%你算算能挣多少？”也可以用高层拜访、邀请工厂参观，来推动代理商加速合作的步骤。

问题25、代理商拒绝交保证金怎么谈？

厂家要求代理商交保证金是出于稳定市场秩序的目的，是对渠道低价窜货现象进行惩罚和威慑的有效手段，从而能够保证厂家长期目标的实现，同时也保证了大部分代理商的利益。

但厂家对代理商管理的前提是厂家强势，至少是势均力敌，双方的实力对比决定了管理的沟通方式。当一方实力显著地强于对方，另一方只有服从，例如：当厂家实力和品牌处于绝对的优势地位，可以强调公司制度与底线，代理商必须遵守。否者对于保证金这样的高难度要求，相比其它销售政策：价格、付款方式沟通难度更高，代理商不愿意交保证资金是常态。

代理商拒绝交保证金渠道经理怎么谈？

首先，要看厂家的实力和话语权，能收就收，收了保证金大家按照规矩来做，为以后顺利合作就开了一个好头。

不能收也不要勉强，代理商都是鬼精鬼精，最缺的也是钱，钱在厂家手里也不放心啊！毕竟符合厂家要求的代理商都是有实力和话语权的，只要符合厂家的基本销售条件，就不要本末倒置强求收保证金了。

第二，如果要收保证金，早收比晚收更容易。正式合作前，厂家提出要交保证金的条件比较好谈，先立规矩、先下手为强。厂家刚刚进入市场，对新加入的渠道成员可以要求保证金，因为对方对你的底细和要求也不太了解。比较难谈的是在市场已经运作了一段时间了，中间突然说要保证金，这个操作难度就比较大了。

如果必须在中间收保证金，也是市场很混乱，大家都挣不到钱的时候。为了维护市场秩序，由厂家出面处理顺理成章，也比较好谈；或者当代理商提出一些市场支持等额外条件时，可以以保证金作为交换的条件。

第三，由于收保证金的难度大，每个商家都在看其他人的动静，因此需要找突破。针对一些合作愿望强烈的客户，可以提出需要保证金的先决要求，私底下可以给他一些优惠政策作为鼓励和交换。同时这样的客户应该在市场上有一定的影响力，否者没有示范的作用，达不到以点带面和突破的效果。

最后，晓之以理诱之以利，收保证金是为了市场维护稳定，最终也是为了维护代理商的利益。同时，收了钱厂家一定要给好处，交保证金的代理商级别不一样，厂家有更多市场支持、更多的返利和价格的优势。

可以这么和代理商说：“如果你不交保证金，我们比较担心市场没有制约，市场价格做得很低，所以厂家的价格会给你提的高一点；反过来你交了保证金了，我的价格给低一点也不怕，我们感觉市场秩序是有保证的。还有，你交了保证金也不让你白交，我们会给你一个相应的银行贷款利息，实际上就是不让你吃亏。”

问题26、如何强调领导品牌的优势？

我们发现客户需求很难满足，客户总是与大品牌谈价格，而与小品牌谈质量，你有什么，客户偏不跟你谈什么。这与有些女孩跟有钱人谈感情，与屌丝谈“马内”有异曲同工之处。作为服务于领导品牌渠道经理，在与代理商沟通中如何强调自己厂家的优势呢？

领导品牌要强调总毛利，薄利多销利润绝对值更大；大品牌能带来销量和客户的自动购买，即使中间产品最终用户也会直接指定，销售成本低，不用去费力推广；库存周转快、资金效率高，投资回报高；通过关联销售，可以把其他高价值产品带出去。

我曾经负责某国际品牌大中华区的渠道管理，我们的品牌价格高、付款也严格，这是我们与代理商谈合作遇到的最大问题。因为行业内其他品牌不是价格低就是给铺底，但我们要求渠道经理从以下几个方面说服代理商：

第一，大品牌能带来销量，品牌能带来客户的自动购买。尤其是行业客户，最终用户会做一些指定，“这个项目，我就要选择某某品牌。”代理商的销售成本大大降低了。另外，客户选择与你的公司合作，你的其他产品也有了交叉销售的机会。

第二，虽然小品牌价格低，但货卖不掉，毛利率高就是空中楼阁！小品牌他这个月价格给你是低的，但是下个月没有货了，还要看企业的实力。小企业管理不规范，价格混乱，也许他给别人的价格比你更低！

第三，我们的产品质量好，你跟大品牌合作没有后顾之忧，东西卖出去很放心。小厂的价格低是不错，但是质量经常出问题，当你去找厂家索赔时，也许这个厂家都不存在了。当质量出了问题，挣的钱赔还不够。更大的损失是代理商由此失去客户的信任，而丢掉客户。

第四，如果厂家的市场管理不规范，大家竞相杀价，东西卖不出去，欠多少钱没用，价格低也没用。我们价格虽然高，但是我们的市场规划做得好，不允许低价和窜货，大家不降价，都有挣钱的空间。

第五，大厂家有实力做市场推广，产品展销会、技术研讨会，还有各类产品培训。销售团队可以帮助代理商一起去跑市场、跑客户。尤其是搞定大客户、大项目的时候，你我都明白，如果没有厂家的协助，光靠给低价也很难。

问题27、如何强调小众品牌的优势？

前面我们讨论了如何强调领导品牌的优势？假设你现在身处小众品牌渠道经理这一角色定位上，在与代理商进行沟通交流的过程中，应当采取怎样的策略和方式，才能够有效地强调自身厂家所独具的一系列优势呢？

首先，小众品牌强调产品毛利率高是必须的；因为起步基数比较低，增长速度更快；小众品牌有区域保护政策，甚至给代理商做独家也是可能的，而大品牌往往不会给予代理商区域保护，多家代理商互相竞争导致大家没钱挣；小众品牌价格不透明，代理商的毛利率才有保障，而领导品牌价格太透明，项目和大客户的操作空间很小。

其次，通过与代理商现有领导品牌产品的组合销售，小众品牌可以利用领导品牌所带来的流量和关注度，增加有较高毛利率小众品牌的产品销量，提高代理商的整体利润率。

最后，小众品牌对代理商的关注度和支持度更高，厂商合作关系更加紧密；更少的官僚主义，对市场反应更快；高层之间直接对接，快速解决发生的问题。

在我的职业生涯中，做过成熟大品牌的代理商管理，也做过新品牌和小品牌的代理商管理，小品牌和新品牌怎么与代理商谈合作呢？ 我一般是这么说的：“张总，无论是大品牌还是新品牌，挣钱才是硬道理，对吗？”对方点点头，我继续说：“虽然说大品牌出货量大，但是不挣钱是给厂家打工，代理我的产品毛利率高且每年至少有30%的增长；大品牌发展代理商是无底线的，但我们会给你区域保护，甚至可以让你做独家，你的市场投入有多少回报就有多少？利益是有保证的；做新品牌还有一个好处就是价格不透明，有操作的空间，可以让你的毛利率更高，你说是吧？”代理商点点头。

“你现在同类产品里已经有几个走量的成熟品牌，正是在这样的情况下，我们这类新品牌的存在才显得尤为重要。同类产品里那几个走量的成熟品牌，虽然在市场上占据了不小的市场份额、能持续走量但不挣钱，更需要我们这类新品牌做产品组合，为你带来更为丰厚的利润，你说是吧？”代理商又点点头。

“再说，在那些大品牌的眼里，你仅仅是众多客户中的一个，你只是其中的一个普通参与者。然而，与我们合作，你就是我们最为珍视、最为重要的合作伙伴。我们深知，你提出的每一个需求、遇到的每一次困难，都关乎着我们共同的未来。因此，我们厂家会全力以赴地支持你。我相信，通过我们的共同努力和支持，我们品牌一定能够在市场竞争中脱颖而出，获得成功，你说是吧？”代理商再一次点了点头。