一、资料收集

定制案例的第一阶段是资料收集，包括了解行业的背景、经营模式、组织结构、主要产品、行业痛点等。不少咨询顾问在接到任务后现场搜集资料，笔者的建议是提前建立资料库，对各行业资料进行分门别类的梳理。比如，笔者按汽车、金融、互联网、零售、制造业、能源、消费品和酒店娱乐等八大行业定制。这八大行业的定制，一是有相关的案例支持，二是长期搜集相关的新闻报道和数据分析，新闻报道可以参考各类经营报纸，如《中国经营报》《21 世纪经济报道》等，数据分析可以参考第三方机构的研报数据。如果有较多的资料积累，需要的时候就可以做到心中不慌。

二、背景选择

定制案例的第二阶段是背景选择，这需要根据具体工作行业设定。无论是新能源、互联网、制造业还是医药行业，都有自己的独特发展历史和机遇挑战，需要对整个行业有宏观的理解和洞察，可以从客户处收集更贴切和微观的信息。每个行业都有自己的发展机遇，在过去的二十年，房地产和互联网是时代的受益者，而从 2020 年起，新能源、医药、人工智能行业迎来了春天。以新能源为例，发展日新月异，不仅在上下游寻找供应链伙伴，也在国外快速地攻城略地。要了解一个行业的特征和挑战，一方面可以从整个行业的变迁来寻找轨迹，另一方面也可以从个别明星企业身上找到行业的发展趋势。下面列举一些行业的热点话题：

（ 1 ）新能源。原材料上涨下的成本控制，出海遇到的政策和竞争对手挑战，如何保持技术上的持续领先。

（2 ）人工智能。国内如何赶上 GPT4 的算力，如何有符合中国特色

的搜索引擎，垂直行业的搜索应用，人工智能如何快速实现盈利。

（ 3 ）电力。传统电网发展同时如何发展新业务，在新能源并网同时如何保持电网的安全稳定，电价市场化何时成为现实及如何应对。

以上是常见行业的背景热点，在具体撰写背景时，可以根据给出的具体要求决定背景的详略。如果要详细撰写背景，通常包括企业简介、组织结构、市场情况、发展与挑战几个部分。下面列举一个真实案例：

价格分歧，2010 年的电煤重点合同至今仍未签订，电煤供应和电煤价格存在不稳定性和不确定性。因煤炭生产结构性和体制性矛盾影响，煤炭价格仍将保持高位运行。

目前，龙川县的三家电厂企业都面临经营状况不佳、需要地方政府大量“输血”的情况。地方政府除了会给予政策性的扶持外，要求电厂企业通过加强自身管理、降低成本形成“造血”机制。

这个案例的重点是发展与挑战，其中涉及电力市场化改革、电煤价格、经营状况不佳三个问题，后面是具体的方案，如向地方政府要求上调上网电价或采取煤电联动、从外国进口煤炭、购入超临界机组等。整体阅读量比较大，如果受测者可以快速抓住重点，可以节省不少阅读和理解的时间。

三、维度设计

定制案例的第三阶段是在案例中体现对能力的考察，这会涉及成本、效益这样的关键词，单单是绩效反馈的案例通常不足以测评相应的能力。笔者会设计一个完整的经营案例，或是一些小游戏，如产品制造、广告预算分配等。设计小沙盘，通过培训的形式做测评，对于候选人来说体验很好。

构建和评估案例时，顾问需具备深厚的专业底蕴和行业洞见，不仅要宏观把握行业动态，还要深入理解并能够运用专业知识点。比如，针对电动车行业的案例设计中，要求顾问熟悉近期国家出台的相关政策细节及其对企业经营的具体利好影响；针对芯片行业的案例分析中，需了解行业内的主要竞争者、各龙头企业的竞争优势所在，以及未来具有成长潜力的企业特点。深度认知有助于顾问更准确地评估候选人在面对实

际工作挑战时展现的精细化运营等专业能力。顾问在平时需要做好重点行业案例的储备，以应对不时之需。

四、测试修正

定制案例的第四阶段是测试和修正细节，咨询顾问完成案例编写后，需要对客户需求进行反馈。如果案例不被彻底打翻，仅部分修改，可以说是成功的。通常反馈有以下几种意见：

①案例过长或过短；

②案例过分简单；

③案例不符合客户实际情况；

④案例中的逻辑有问题；

⑤案例中部分细节要修改。

①②③需要重写，④⑤需要部分修改。客户通常不太重视能力考察，而比较重视案例中的背景、主要矛盾、工作任务是否和实际情况相一致。如果能重现客户的工作情形，就能得到客户的赏识。笔者建议涉及专业部分，要照搬相关资料或者是得到客户确认。比如，商业地产项目中，对商户的收益计算有个专业词汇叫坪效，意思是每坪（ 1 坪=3.3 米2 ）的面积可以产出的营业额。这类专业词汇在案例中使用，能体现出设计的专业性，这也需要咨询顾问有较强的学习能力。

五、案例设计

案例设计要贴合工作情境，当案例和被测评者处于同频的情况下，才能激发被测评者的投入度，提升测评的效度。定制化案例开发不仅需要人力投入，还需要时间投入。设计案例的能力提升主要分为三个阶段：

第一阶段是对基础题本进行修改和调整。这一阶段的工作多是对现

成工具如 360 度评估题本进行个性化处理，将企业名称、企业文化等特定元素融入其中。不少咨询公司在开发定制化测评时，可能会借鉴其他行业题目并进行适应性调整。因为从零开始编制全新题本的过程确实烦琐且耗时，即使是大型机构有时也会采取类似做法。

第二阶段是半原创题本设计阶段，这一阶段的咨询顾问能自主设计一些相对简单的测评项目，如无领导小组讨论题本，通常结合行业最新趋势和热点，如人工智能、数字化转型、国家新政策等进行内容创新，也可能在原有题库基础上改良升级。同时，还会设计简短而有针对性的公文筐案例，通过组合不同情境测试应聘者的综合能力。工作 1 ～ 3 年的咨询顾问能够达到第二阶段的要求。

第三阶段是深度定制复杂题本的设计阶段，其中包括案例分析、角色扮演及沙盘模拟等测评工具，题本篇幅往往超过一页 A4 纸。复杂题本具备翔实的背景信息、数据支撑，以及错综复杂的人物关系设定等。比如，在设计角色扮演任务时，不仅要描述角色的行为表现，更要深入描绘其内心世界及其上下级间的关系网络。复杂的案例往往围绕一个核心矛盾展开，同时包含多个相互交织的小矛盾，如提升经营效益的过程中，需要同步解决商务模式优化、运营流程改进、内部协调机制建立，以及人才管理策略等多个层面的问题。

案例开发有三个原则：一是代表性，是否代表了客户企业的典型工作场景；二是匹配性，是否和测评的能力素质挂钩；三是可辩性，是否激发受测者的思考，触动观点。

代表性要求体现典型工作场景，笔者在帮助银行业开发案例时，会偏重客户洽谈、烂账催收这样的案例。如果是制造业，需要侧重工艺问题解决、不良率提升这样的情境。选择的案例要和客户管理情境紧密贴合，同时又有时代性。比如，人工智能、大数据应用比较广泛，诸多行业都存在应用的场景，在编题时可以考虑相关案例。

设计高质量的测评题本，要求咨询顾问对相关行业和业务有深厚的理解和精准的把握。不同行业之间存在显著差异，即便是同一行业内的细分领域也有差异。以制造业为例，提升良率可能是核心问题，但改善路径各异，如质量检验优化、设备利用率提升、工时节省等措施虽可在某些行业中广泛应用，但在另一些行业却未必是首要矛盾。因此，深入了解各行业特性，对于题本设计的有效性和针对性至关重要。

匹配性要求准确匹配考察的能力项。比如，同精细运营这样的能力素质相匹配，会涉及成本、效益等关键词，单单是绩效反馈这样的案例不足以测评相应的能力。通常是设计一个完整的经营案例，或者设计一些小游戏。又如，产品制造、广告预算分配这样的案例。现在沙盘比较流行，设计一个运营沙盘，通过培训的形式做测评，对于候选人来说也是很好的体验。

可辨性要求充分激发候选人的思考，让受测者有话说。笔者曾经帮助某知名外企开发过校招的案例分析题。为了增强可辩性，同时也匹配分析思维等能力素质，设计的背景材料包括了企业简介、业务模式和组织架构、产品介绍、市场情况、发展与挑战、愿景与价值观几大块内容，以及大量市场研究数据。题目的核心在于市场研究数据，而前面详尽的背景材料在实际讨论中起到了很好的迷惑和干扰作用，不少学生把重点放在了这一块内容上，从而增强了讨论的激烈程度，也提高了筛选的有效性。应该说，客户当时是非常满意的。

下面给出部分开发实例：

好的案例可以让候选人畅所欲言，但同时也要控制难度。比如，在某次评价中心实施过程中，笔者发现因为题目设计引发了一系列问题：一是受测者往往不认真读题，导致答题效果差；二是受测者对图表数据不敏感，往往是基于经验，而非案例情境；三是受测者不能对信息有全面综合的把握，往往仅收集局部信息。

这一切背后的根源，来自出题方的倾向和受测者能力的差异。这家

外资咨询公司由于擅长于用图表说话，题本中图表较多，充斥着满满的“咨询风”。而受测者受学历素养的限制，不能理解图中的数据、图文的关联性，导致受测者普遍不能理解题目，不能充分表现和发挥。

例子中包含大量的背景材料和客户调查，出题者试图营造一个虚拟的世界，帮助受测者走入场景。但是，太多的资料对这些受测者形成“阅读障碍”，反倒是简单的表单、明快的句子，会更加有效。这就体现出了校招和社招的区别，在校招生考试时，不会把材料的阅读当作一个问题；而社招生考试时，必须考虑材料的简明扼要，千万不要因为阅读能力的障碍筛掉经验丰富的老伙计。

设计测评的最终目的是让受测者们的分值形成一个健康的正态分布，这个正态分布需要有一定的离散性，而不是过分集中。像上文提到的测试，就容易形成一个正偏态分布现象，就是集中在低分的分数多，而高分的分数少。反之，如果分数分布倾向于高分，而低分的分数少，则是一个负偏态分布现象。无论哪一种情况，都无法形成一个健康的正态分布。如何减少正、负偏态分布的发生呢？归根到底，还是要设计适合受测者分值难度的案例。

如何提升案例开发的能力？一方面要综合运用“三原则”，另一方面要多操练，对于初学者来说，多操练主动开发案例是上手的必经路径。

下面是笔者为某央企开发的盘点案例：

2023 年，某央企下属酒店集团委托笔者开发评鉴中心，目的是测评酒店总经理。完成能力模型搭建后，开始评鉴中心的设计工作。其中，案例分析是设计的重头戏，其他环节因已有成熟题库，无需过多投入精力。

从上述细节中，可以察觉案例设计的要点，它必须紧密贴合实际工作情境，贴近实际工作的语言。只有当案例与被测评者的实际工作情境高度契合时，才能最大程度地激发被测评者的参与度和投入感，从而确保测评的有效性。

纵观国内定制化测评市场，可以发现民营测评公司通常比外资公司表现更为出色。因为小公司往往愿意并灵活地为客户提供定制化开发服务。然而，尽管市场上这种需求不少，真正具备实力和能力去做好定制化开发的机构或公司仍然是凤毛麟角。

定制化开发不仅要求有充足的人力资源投入，还需要大量的时间投入。一般而言，开发一个定制化评鉴中心可能需要一个由 2 ～ 3 人组成的工作组花费 1 个月左右的时间。这还仅仅是初稿阶段，后续的试测和校准同样需要投入大量的时间和精力。因此，尽管定制化开发能够为客

户提供贴合实际、真实的测评体验，但其投入成本也是相对较高的。

回想当年开发的案例，客户给予了“真实”的高度评价，这让笔者感到非常自豪和欣慰，这说明努力得到了客户的认可和肯定，也进一步证明了只有真正贴合实际工作情境的案例设计，才能最大程度地激发被测评者的参与度和投入感，从而确保测评的有效性和准确性。

下面是银行相关案例：