（一）调味品行业案例

百利：沙拉酱品类的隐形冠军

百利最初是一家销售西式调料的本土企业，在发展过程中聚焦沙拉酱这一品类。沙拉酱市场虽有日本丘比等外资品牌布局，但百利精准定位餐饮用户（餐馆厨师）这一核心群体，通过批发市场推广、门头海报张贴、厨师推广会、现场试吃体验等低成本方式，持续强化 “百利 = 沙拉酱” 的认知。其不分散资源于其他西式调料（如番茄酱、千岛酱、面包糠等），而是将所有资源、精力、组织考核都集中于沙拉酱品类，还与华莱士、德克士等连锁餐饮企业达成合作，兼顾大客户与中小客户需求。经过十几年深耕，百利成为中国沙拉酱品类冠军，仅沙拉酱品类的年销售额（出厂价）就突破 10 亿，整体销售额达 20 亿。

凤球唛：番茄沙司的餐饮渠道王者

消费者熟知的番茄沙司品牌多为亨氏（因麦当劳、肯德基等快餐渠道普及），但凤球唛通过聚焦餐饮渠道实现品类占位。其核心用户群体是餐饮厨师，在餐饮渠道的市场份额和销售规模位居行业第一。虽在商超渠道曝光度不高，但凭借对餐饮场景的深度渗透，成为番茄沙司品类的隐形冠军，证明品类占位可通过聚焦特定渠道实现，无需追求全渠道覆盖。

千禾：零添加酱油的品类开创者

2008 年，千禾洞察到消费者对 “健康” 的需求，以及当时市场对 “味精有害” 的普遍认知，推出 “零添加酱油”（不添加味精的酱油），开创全新品类。彼时海天等头部品牌聚焦老抽、生抽、味极鲜等成熟品类，对零添加酱油不屑一顾。千禾虽定价较高（同类酱油 7 - 8 元，零添加酱油 15 元左右），但通过终端陈列优化、现场试吃、菜谱引导等地面推广方式，让消费者感知到零添加酱油的健康价值。经过 15 年深耕，千禾零添加酱油的出厂价销售额达 20 亿，零售价接近 40 亿，成为该品类的代名词。即便后来海天等品牌跟进，也难以在一二线城市撼动千禾的市场地位。

老干妈：风味豆豉辣酱的绝对领导者

老干妈聚焦 “油质豆豉风味辣酱” 这一单一品类，深耕 20 多年，年销售额稳定在 50 多亿。其成功核心在于将品牌与该品类深度绑定，在消费者心智中形成 “豆豉辣酱 = 老干妈” 的强认知，无直接竞争对手能撬动其市场份额。老干妈无需复杂的营销手段，仅凭品类占位带来的心智优势，就能实现持续稳定的增长，毛利率和净利率始终保持行业较高水平。

海天：多品类占位的行业巨头

海天的成功源于其在多个核心品类中的占位：草菇老抽（20 多亿销售额）、金标生抽（超 20 亿）、味极鲜酱油（超 20 亿）、蚝油（接近 50 亿）、黄豆酱（接近 30 亿）。海天并非同时布局多个品类，而是在每个发展阶段聚焦 1 - 2 个核心品类，逐步实现多品类占位。这种战略让海天成为行业巨头，高峰时期毛利率达 47%，净利率 27%，市值长期保持在 2000 多亿，超过 90% 以上的食品饮料企业。

其他细分品类案例

• 李锦记：聚焦 “蒸鱼豉油” 品类，成为消费者购买蒸鱼豉油的首选品牌；
• 太太乐：以 “鸡精” 品类为核心，年销售额达 50 亿，占据鸡精品类的主导地位；
• 海底捞：绑定 “火锅底料” 品类，凭借品类认知带动品牌拓展；
• 好人家：聚焦 “酸菜鱼调料” 品类，成为该细分领域的领导品牌。

（二）跨行业案例借鉴

1. 食品行业

• 乳制品：伊利安慕希绑定 “常温酸奶” 品类，光明莫斯利安早期开创该品类后，安慕希通过聚焦占位成为行业领导者；
• 饮料行业：农夫山泉以 “天然水” 为品类标签，区别于其他瓶装水品牌，实现持续增长；
• 休闲食品：卫龙最初绑定 “辣条” 品类，成为辣条行业的代名词，后续拓展 “魔芋爽” 品类，同样实现有效占位；
• 方便食品：康师傅聚焦 “红烧牛肉方便面”，统一聚焦 “老坛酸菜方便面”，通过品类差异化实现市场共荣。

2. 汽车行业

• 理想汽车：早期聚焦 “增程” 品类，在新能源车市场中建立 “理想 = 增程” 的认知，凭借品类占位实现市场立足；
• 长城汽车：早期聚焦 “皮卡” 品类，皮卡受限后转向 “SUV” 品类，通过持续聚焦实现品类占位，成为 SUV 领域的重要品牌；
• 苹果 iPhone：开创 “智能手机” 品类，颠覆传统功能机市场，成为品类的绝对领导者，其成功核心在于重新定义品类并实现占位。