（一）案例背景

某医疗器械公司，近几个月销售部门的销售额目标一直未达成，按照此趋势，下半年整体目标也难以完成。公司 CEO 要求销售负责人尽快改善经营业绩，达成销售额目标。销售负责人找到 HR 部门寻求解决方案。

（二）传统 HR 的解决方案及效果

在我们介入之前，HR 部门采取的措施如下：

1. 调整绩效指标权重：将销售额指标的权重从 30% 提高到 80%；
2. 强化惩罚机制：规定销售员若销售额指标未达成，年底将视情况进行降职、降薪，甚至开除淘汰；
3. 开展大规模培训：组织产品知识、客户拜访技巧等方面的培训，看似风风火火，但实际效果并不理想，销售员私下抱怨 HR “添乱”，销售额仍未得到有效改善。

（三）集成绩效管理的解决方案及实施过程

我们介入后，采用集成绩效管理的思路，从业务流程出发，制定了以下解决方案：

1. 梳理销售业务流程：医疗器械公司的产品主要进入医院，其销售流程遵循 LTC（从线索到现金）逻辑，具体流程为：销售员拜访医院收集需求线索→对线索分类（冷线索、热线索）→线索跟踪培育→形成商机→引导客户招标→参与投标→产品送样试用→签订合同→交付→回款。通过梳理流程，明确了销售业务的关键环节。
2. 提炼流程绩效指标：围绕销售业务流程的各个环节，提炼核心流程绩效指标，替代单纯考核销售额的做法。具体指标包括：线索收集量、线索到商机的转化率、中标率、送样及时率、合同签订率、回款及时率等。销售员每月围绕这些指标进行汇报，明确工作重点和努力方向。
3. 提炼优秀实践，开展针对性赋能：
• 访谈业绩优秀的销售员，提炼其在各流程环节的关键性动作。例如，在线索收集阶段，优秀销售员会针对性拜访不同对象（科室主任、招采科负责人、分管副院长），并采取不同的沟通策略：

• 拜访科室主任：重点沟通产品质量、诊断实用性等核心需求；

• 拜访招采科负责人：重点沟通产品质量、价格、预算匹配度等；

• 拜访分管副院长：重点沟通产品对医院等级提升（如二甲升三甲）等宏观价值。

• 将提炼的优秀实践整理成课件，由 HR 部门的学习发展模块组织培训，对业绩表现不佳的销售员进行赋能。
3. 实战验证与持续优化：将接受培训的销售员投入市场实战，验证培训效果。对于效果显著的，加大资源支持；对于仍存在短板的，进行回炉培训，持续优化提升。

（四）实施效果

通过上述一系列措施，该医疗器械公司的销售团队明确了工作方向和方法，销售业绩得到显著改善，成功达成了下半年的销售额目标。这一案例充分说明，集成绩效管理通过融入业务流程，能够有效解决传统绩效管理中存在的问题，真正驱动业务发展。