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第五章 天地不仁，以万物为刍狗
天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。天地之间，其犹橐龠乎？虚而不屈，动而愈出。多闻数穷，不若守于中。字释天：自然之天，创生之天，法则之天。天字出现频率：《老子》92次，《庄子》674次，《论语》49次，《孟子》291次，《管子》822次，《荀子》595次。仁：爱人。德篇第2章：失德而后仁，老子的本意是，有了道与德，仁义礼都可以不用再强调也自然和谐友爱。道篇第18章：大道废，乃有仁义。仁字出现频率：《老子》7次，《庄子》113次，《论语》109次，《孟子》158次，《管子》58次，《荀子》133次。刍狗：草扎的狗，献祭时使用。古代献祭经历了三个阶段：人牲，即杀活人献祭，不仅杀敌人，也杀亲人；动物牲献祭；刍狗牲（含其他草扎的人或物）献祭。显然，刍狗牲是更文明、更节约资源的献祭物。对老子刍狗的理解放在这个背景下，就自然清楚刍狗所指并非后世曲解的“把人当狗”，恰恰相反，用刍狗祭祀，就是不杀人，也不杀动物。百姓：有姓之人或家族的统称，百是言多，并非指整一百之数。老子时代，有名或字而无姓者，指野人（居住在城外的人），民阶层里的大多数人也是无姓的。有姓的基本都是贵族，即宗法制下的大宗小宗、嫡系旁系家族。橐龠：音坨越，风箱。屈：弯曲，或者拗折使弯曲，凡曲而不伸者皆曰屈（《正字通》），尺蠖之屈，以求信也（《易·系辞》。引申为征服、屈服，不战而屈人之兵（《孙子·谋攻》）；富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈（《孟子·滕文公下》）。动：发动、运动、抽动、扰动。发也，变动不居。效天下之动者也（《易·系辞》）。德篇第13章：而民生生，动皆之死地，亦十有三。出：由里到外叫出，万物出乎震（《易·说卦》），出自北门（《诗·邶风·北门》），群众既皆承命，相揖趋出（《书·康王之诰》），同道篇第35章：道之出口，淡乎其无味也。闻：听到。闻，耳之聪也（《墨子·经上》），后有鼻闻之义，指嗅到：罗襦襟解，微闻芗泽（《史记·滑稽列传》）。也做传闻解，声名在外曰闻，名闻天下（《史记·魏公子列传》）。本章解作听到。通行本作“多言数穷，不如守中”，帛书本作“多闻数穷，不若守于中”。老子全篇，言字出现次数比闻字多，一个数说出口的话（包括记录的前人的话），一个听到的话及声音，单从本章里的意思，多言与多闻都可以解释得通，本注从帛书本。数：计算数量的符号，数，计也（《说文》），道篇第27章：善数者不用筹策。引申有屡次、列举、责备的意思，后世其追数吾过乎（《列子·周穆五》）。德篇第2章：故至数舆无舆。数字在老子一书中即上述列举出现3次。穷：穷尽，完结、贫困。字形是身在穴下，指很窘困。穷高极远，而测深厚（《礼记·乐记》）。穷尽、到顶点的意思，固将愁苦而终穷（《楚辞·屈原·涉江》）。中：甲骨文字形，中象旗杆，上下有旌旗和飘带，旗杆正中竖立。指中心，当中，一定范围内部适中的位置。老子全篇里的“中”字都是这个意思。有注释者认为应该与“冲（盅）”通，非是。翻译天地没有仁性，它将万物都当作是献祭的草狗；圣人也没有仁性，他将诸侯百官当作奉献天下的草狗。天地之间，不就像一个大风箱吗？当你要抽空它的时候，却不能让它平服；当你鼓动它的时候，风却越鼓越大。到处打听的人头脑反而糊涂，还不如坚持自己内心的判断。精义
第四章 实践：百货网络商城的运营与推广
4.下班管理
店长负责监督款项整理及现金入库。​ 将需持续追踪事项记录于店面工作记录本，以利于第二天或交班人员可持续跟踪。​ 对店面做简单清洁和展品复位。​ 统计消耗品使用数量，并做记录。对需增补项目，若当天无法处理，需记录，第二天上班即处理。​ 将当天单据整理存放至指定位置。​ 关闭电器电源及拉下总电闸（无则免），确保安全无误。​ 店长检查并确认所有门窗关好后锁门。
第二节首饰文化与销售话术
第3节​ 有计划的销售需求管理体系
二、案例分析
首先，店长还没有意识到自己的销售过程也是不断创造增值服务的过程，如果能够接力店面服务，创造更多的增值服务，将无往而不利。其次，案例中送雨伞只是其中一项，很多时候只需要一个小小的与众不同就能够让店面脱颖而出，所以店长们时刻都要开动团队和头脑去创造不同。最后，这个任务并不难，每个人说一两条出来，就可以创造出来十多条，相信自己。
一、第一步：初次阅读（当天完成）
不管是碎片时间刷公众号，还是大块时间的阅读，一次性阅读不足以让我们消化吸收文章中的精华，所以需要反复。第一次阅读要抓出文章重点，随阅读随标重点，提高整理信息的效率。超级笔记提供了悬浮目录的功能，通过对重点信息进行【一级标题】、【二级标题】或【三级标题】的标注，形成悬浮目录，形成具有分级查看和点击跳转的素材笔记。通过悬浮目录解决文章后续加工、整理的信息获取问题，也解决了长文章下重点信息分散，掌控信息的精力成本过高的问题。
10.如何宣传自己的好
无法宣传真实。因为被认为是真实的本质就是眼见为实。比如“我是诚信的”，这是可笑愚蠢、无知的。我说“我是诚实的”，这是典型的自证陷阱。没有任何意义。凡有一定思考能力的人，都能看透这一点。反映在行为上，他就不会信任何“我是诚实的”“我说的是真的”类似的话，他认为这么说是荒谬的。现在的社会缺失诚信，所以很多企业就必须证明自己的产品具备货真价实或优异的品质（因为在说谎已经不受良心的责备下，假冒伪劣产品也同样会宣称自己是优质产品。消费者怎么辨别真假呢？）。但是，以广告的形式说自己好，就是掉入了自证的陷阱（更别说人们也慢慢意识到“自卖自夸”是多么的幼稚和可耻，是让人脸红、不好意思的事情，是小孩才做的事情）。​如果真的好、优异出众、善意，那么这个人、这个企业在任何时候的一言一行都是在表达好、优异、出众、善意。而这些行为才是真正的宣传。因此，广告、宣传的内容就是让人们知道自己的这些行为。比如，一家企业说自己产品的质量高于行业平均水平是没有说服力的，如果说自己的产品保质期比行业内的企业都长，对产品质量来说就有信服力了（保质期长意味着企业对自己产品质量的自信）。
三、大单品的单点突破阶段
在大单品创立之后的培育阶段，即使毛铺苦荞酒有劲牌公司的品牌背书，由于此时“苦荞酒”新品类的影响力还不够强大，品牌的作用力也显得相对较弱，集中力量破冰尤为重要。只有集中力量于一个单点，进行单点突破，才有可能变整体均势为局部强势，最终实现局部到整体的转换。1.聚焦战略单品聚集战略单品，不是只销售一个单品，而是集中资源主推一个主导产品，确保这个产品能够成功。如果此时多产品同时主推，势必会造成资源和精力的分散，就会导致所有产品都无力突破，无法形在局部热销的场面，从而无法在市场扎根。毛铺苦荞酒最开始上市时仅有黑荞一款产品，正式上市时，又增加了金荞和小荞，它们的终端表现价格分别为128元、68元和15元（此为小荞的餐饮渠道价，流通价格为13元）。但真正让毛铺苦荞酒成为爆款的则是125ml小瓶装的小荞。劲牌公司在经过详细的调研分析之后得出的结论是，大众白酒消费中有三个主流价位带。其一，是以小郞酒歪嘴郎为代表的价格在15元左右的小瓶酒。另外两个主流价格带则是金荞和黑荞所处的60~80元和百元价格带。小荞的推出，一方面是基于对小酒市场容量的判断；另一方面，当时劲牌公司现的销售团队还不具备以盒装酒侵入市场的资源和实力，在60~80元以及百元这两个价格带的盒装市场，湖北地区的白云边年份酒和稻花香珍品系列都有着出色的表现。因此，劲牌公司迅速推出125ml的小瓶酒，并将其作为主打产品，集中资源爆发式的铺货切入市场，给团队和经销商带来极大的信心。2.聚焦根据地市场与对战略新品孵化极其谨慎的态度一样，毛铺苦荞酒的市场布局也十分稳健，劲牌公司一直秉承着理性的经营风格，先搞试验田，成熟了再推广。毛铺苦荞酒在上市之初选择湖北本土作为单点突破的市场，即使在劲酒消费相对成熟的省外区域，毛铺苦荞酒也只是尝试性操作，并未真正发力。此举意图在于两点：一是打造样板市场；二是探索适用于毛铺苦荞酒的成熟操作模式。据了解，2014年毛铺苦荞酒在湖北就有超过500人的基层销售团队。众所周知，劲牌已将深度分销的组织管理体系操练的炉火纯青，在组织末端和渠道末端展现出极强的战斗力，毛铺苦荞酒在湖北省内迅速得以推广动销。3.聚焦源点渠道劲牌深知，若要赢得经销商的重视和主推，则需要企业集中资源于源点渠道，以争取渠道内更多的支持和重视，实现更多排面、陈列、展示、试用和品牌推广的机会，使战略单品成功的概率更高。毛铺苦荞酒的市场导入推广以餐饮为核心，有70%以上的动销都在餐饮渠道。由于白酒产品在餐饮渠道品类众多、竞争激烈、消费者选择空间较大，因此作为一个新品，必须要将其主动放到消费者看得到、摸得着的地方。毛铺的营销团队制定详细的摆桌陈列推广计划，再分解到各市场、各区域，将目标进一步细化到每个人每一周，同时将摆桌陈列目标作为销售人员月度核心工作指标之一进行重点考核。正如劲牌湖北白酒区域总监王耀坤所说的：“就实施效果而言，强化执行摆桌陈列对提高产品见面率、刺激消费起着重要作用。”当毛铺苦荞酒在各区域餐饮渠道实现了一定的覆盖后，由于产品知名度和品牌影响力需要持续积累，产品此时还无法快速形成良性动销。毛铺苦荞酒则采取逐个突破、以点带面的营销策略，打造样板餐饮，以实现市场的快速启动和突破。在此策略下，毛铺苦荞酒制定了详细的餐饮样板店、样板街的开发计划，通过核心餐饮联合推广、摆桌陈列、餐饮联谊会、健康新体验等活动营造了良好的销售氛围与推广气势。在武汉市场将市场划分为12个片区进行精耕细作，在远城区则以蔡甸区为突破口进行大力开发，实现了快速突破。此外，毛铺苦荞酒的销售团队还对重点餐饮终端老板、服务人员进行有针对性的消费培育以及推广激励工作，这不仅能培育一批客情融洽、产品知识全面、能积极主动推广产品的核心终端，还能借助它们培育一部分忠实主流消费人群，有效提高产品体验活动的精准性
二、选择适合自己的团队
公司选择好了，下一步就是选择团队。关于选择团队，我给大家的建议是：1.引荐人和团队长很重要引荐人最好是有时间的人，团队长最好是有结果的人。如果引荐人和团队长都是有时间跟有结果的人是最好的。这里的有时间，指的是花在你身上的时间。比如你需要他们的时候，他们能不能及时出现。特别是新人前期，最需要手把手教，所以你需要他们的时间。有结果也非常重要。这个结果一定是你可以复制的方法取得的。所以，你要了解你的引荐人和团队长的成长路径，看他们是不是有结果的人，以及他们的结果是怎么取得的。跟有结果的人在一起，你的发展大概率不会太差。同时，你的三观要与他们匹配，因为未来很多时间，你们要在一起工作与交流。这需要之前在多个地方了解，比如通过文字、视频，或者交流中感受。2.团队的特点是你喜欢的很多时候，喜欢这个词对你很重要。很多团队都有自己的宣传平台，也有一些介绍。我很喜欢看各个团队的愿景、使命、价值观、关键字、团队名字的由来等。我也会关注团队的体系搭建，以及对外展示的风貌风采。同时，我建议通过观察团队一些成员对外输出，来感受到这个团队给人的感觉。虽然我是一个理性的人，但也建议大家有时候相信一下自己的感性，感觉好，感觉喜欢，这个团队就要加分。因为很多时候，你第一眼喜欢的大概率是长期喜欢的。3.团队的优势是你需要的不同团队都有自己的优势，对你来说，重要的不是这个团队的优势多与少，而是团队的优势是不是你需要的。所以，你要珍惜跟你的引荐人沟通的机会，你一定要问出来期待的优势，团队是怎么做的、团队是否有。所以，没有完美的团队，也没说哪个团队就一定百分百好于另一个团队。只有更适合，而适合与否，你的需要真的很关键。4.尽可能别选太小的团队如果一个团队特别小，你选择后要做好艰苦奋斗的准备。特别小的团队，在支持跟体系上大概率是不完善的。如果你很喜欢这个团队，喜欢引荐人和团队长，你有信息陪着它从小到大，从不完善到完善也未尝不可。所以，这条只是我的建议。5.相信自己的选择你选择任何一个团队，后面肯定会有不满意的地方。但我想说，你选择的就要相信。因为换了其他团队，也未必让你满意。当你选择团队后，应该相信自己团队的人，然后努力做好这个行业。大多数团队展示的都比你实际感受的好，因为你的目光总会看到其他团队的优点、自己团队的缺点。这是心理学常识，你需要做的就是不要想太多，珍惜当下。以上就是我对选择公司及团队的建议，希望对大家有帮助。
1.1班组管理的关注焦点
企业的所有生产活动都在班组中进行，所以班组工作的好坏直接关系着企业经营的成败，只有班组充满了勃勃生机，企业才会有旺盛的活力，才能在激烈的市场竞争中长久地立于不败之地。班组就像人体上的一个个细胞，只有人体的所有细胞健康，人的身体才有可能健康，才能充满旺盛的活力和生命力。在企业日常管理工作中，班组管理过程中呈现的异常问题，正是企业经营问题的缩影。那么，班组建设将是企业进行革新、降本、创效的主阵地和试验田。企业管理水平的高低需要到班组中实践、检验，而存在的问题与不足之处也最容易在班组中反映出来。因此，加强班组建设和管理工作，是保证完成工作任务、满足顾客需要和提高企业运营绩效的关键之处。越来越多的企业认识到在日益竞争激烈的市场环境下，推进班组建设的必要性和重要性，但也有诸多困惑，总结下来关键点就是两条：​ 企业没做过班组建设，不知道该怎么实施？​ 企业正在做，好像没什么效果，不知道下一步该怎么办？回复上述两个问题，我们应该认真地诊断一下班组管理存在的问题点及误区：1.1.1班组管理缺乏目标管理班组没有有效地将公司制定的方针目标分解成班组的目标，导致班组管理缺乏目标，工作随意性大，属于盲目无序的工作状态。1.1.2班组管理缺乏激励机制班组管理没有有效的激励制度，没有将员工和班组的绩效进行统计和评估，从而使员工之间、班组之间没有存在竞争的态势。1.1.3班组管理缺乏文化氛围班组工作、学习、生活环境条件有限，缺乏文化氛围的感染和熏陶，使班组职工的兴趣、特长和知识、才干得不到有效发挥。1.1.4班组管理缺乏学习意识班组长认为自己工作实践经验丰富没有必要学习，一线员工认为他们仅仅是操作工也没有必要学习。很多企业也缺乏对班组长和一线员工的培训，导致员工的学习积极性不高。1.1.5班组管理缺乏执行能力班组长是制度落实的直接指挥者、执行者和监督者，态度要坚决、纪律要严明、处罚要严格，才能保证制度的有效落实。但是很多企业在运营中，高层制定的一些制度和目标总是无法落地或达不到既定效果，关键在于班组的执行能力。1.1.6班组管理缺乏团队意识团队意识的构建和团队精神的培育是班组建设重要内容。一个班组有无团队意识及凝聚力的大小和强弱能反映、折射出该班组是否具备勇于挑战困难、圆满完成各项任务的精神面貌。很多企业往往由于班组缺乏团队协作意识，而不能较好地完成上组交代的任务。1.1.7班组管理缺乏人才储备企业的竞争，很大一部分就是人才的竞争。很多企业的班组长是优秀员工提拔，但是他们没有接受过系统的班组管理的培训，使他们是优秀员工但不是合格的班组长。所以，企业要建立一套完整有效的人才培养机制，形成快速培养人才的企业能力。1.1.8班组管理缺乏晋升通道为了使员工发挥最大的贡献或忠诚，完善的晋升制度不可或缺。针对管理晋升通道，一般分为两个：管理通道和技术通道。但是很多企业没有明确晋升制度，使优秀的班组长或优秀员工不知道他们下一步的发展目标是什么，非常茫然。
第四篇实用作业文件
实用作业文件（ISO9001：2015版）作业文件定义：作业文件是规定基层活动途径的操作性文件，是上一级文件的细化，只是层次较低，内容更具体而已。并非每份上一级文件都要细化为作业文件，只有在上一级文件不能满足某些活动的特定要求时，或者说在没有文件化的规定就不能保证的前提下，才使用作业文件。
  
    
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