热门：快消品零售营销老板
1.案例：持续8年的管理提升
讲一个我个人实践感悟。这是我从2011年开始一直辅导的一家位于三、四线城市传统制造业企业。这意味着人工成本低，但是也面临高端人才不足的问题。大家知道，这几年传统制造业日子不好过。很多行业平均开工率不足70%，甚至亏损。不过这家企业逆势飞扬，2011年销售收入100亿，到2017年已经700亿，8年时间增长了7倍，每年增速20%以上。怎么做到的呢？一靠雄心，二靠坚定不移地扩张战略。不过将雄心和战略从空中落到地面、将梦想变成现实的成功秘诀是:持续8年的管理提升，从2010年到现在。很多企业扩张失败，不是没有雄心，也不是没有战略，就是缺人。遇到事情，找来找去找不到合适的人。能用的人就那么几个，翻来覆去地用。忙的忙死，闲的闲死。这几个人工作过于饱满，能力也难以充分发挥，结果就是人浮于事，效率不高。企业要发展，就应该有方方面面的人才。有能冲锋陷阵的，就有能坐镇指挥的；有精于算计的，就有能排兵布阵的，百花齐放才是春。有高层的高瞻远瞩，也要有中层的鼎力相助，还要有一些骨干力量支持。每年我们会在集团内确定几家单位，针对存在的问题和不足，开展管理提升项目。这些项目范围非常广泛，从最初的组织调整、经营计划管理、制度流程梳理，现在已经进入基础工作管理，比如生产班组管理、安全质量管理、设备管理、人力管理等。内容的深度也越来越深，从开始只设计方案为主，到现在工作重心已经放到了落实，通过PDCA，边设计方案、边实施、边调整。通过这几年内部持续的管理提升，我自己有几个体会。最大的变化员工意识的转变。记得刚开始推动这项工作，不少人对管理提升存在疑虑。一部分人认为“王老师，您说的都对，那些适合外企或者国企，或者适合一二线城市，我们这儿还有很多特殊的情况，所以不适合我们”；一部分人认为“王老师，您说的也许对，不过我还需要再观察观察”。在工作前期，大家在反思自己工作的问题时，看到的总是别人的问题，环境的问题，政策的问题；在组织调整或者制度流程调整后，一旦出现了效率段时间降低，就马上就有人质疑：方案是不是错了。通过这些年的努力，有一个明显的变化就是：如果新建一个组织，或者调岗到一个新单位、新部门，大家首先想到的是，我应该对组织、制度流程梳理一下。到了年底，不少人会开始反思，今年我还有哪里有问题，行业里还有哪些新工具、新方法，我应该尝试用一用。遇到了问题，大部分人想到的是，是不是我哪里有问题，是不是应该找个老师问一问，学一学。这种学习氛围建立起来了，思想态度转变了，一切都好办。其次是能力的提升。在最初几年开展管理提升，我们的工作重心是在设计方案上，一般方案要设计很长时间，怎么组建团队，团队成员怎么分工，一般有哪些管理理论，如何来结合实际，有不少争论，也有不少妥协。现在的工作重心则是放在实施环节。像在去年，有的单位一个月就把所有的方案都设计完成了，哪里需要调整，为什么调整，怎么调整的，都能说的一清二楚。现在我们的工作重心是如何在执行过程中开展数据的收集、整理与分析，持续不断地找到问题、解决问题，持续优化。举例来说，去年我们选中一家单位，这是集团的老工业，设备厂房陈旧，环境艰苦，人才队伍老龄化现象严重。经过分析之后发现，制约企业发展的有几方面：新产品研发能力不足，2014年后基本没有什么新产品；队伍老化，但是厂房陈旧，新人留不住；设备陈旧，费用很好，如何提高设备的效率；环保安全责任重大，进一步提高安全责任管理。据此确定管理提升的议题。在如何提高新人留存的问题上，采取以师带徒的机制。事实上，这不是新概念，但是企业执行好的不多。为了避免走形式，我们先选师傅，制定师傅的选拔标准，在全场具备资格条件的100多名师傅中选拔出18位师傅，然后匹配徒弟。为了避免走形式，要求师傅接受徒弟时，就要定学徒期的计划，每周人力资源部到厂里了解情况，每月开展评价，解决师徒反应的情况，同时对师徒进行考试。几个月的师徒期满了之后，进行评比。最初，他们想的比较简单，就是选拔师傅，然后师傅教徒弟，最后评选优秀师傅。不过在具体执行过程中，我协助他们增加了一些大数据的应用手段。在评比中发现，得分高的师徒，有这样几个特点，师傅个性开朗，会说会教；有的师傅不那么爱说话。我们对优秀师傅进行画像，进一步细化师傅评价标准。同时对优秀徒弟画像，来源、年龄、毕业学校、个性等，为下一步招聘做准备。对于这些新加入的工作，管理人员也很兴奋。每次我们讨论之后，他们内部还要会再讨论一次，如何把这些新工具加入工作中。不紧掌握了工具的使用，而且增加了不同部门之间的感情与交流。通过一年的实施、调整计划、再实施，新员工留存率比去年同期增长，而且管理人员的能力得到了切实的提升。这样的例子还有很多，就不一一列举了。
三、零售企业穿越周期的战略应对与专业服务支持
（一）穿越周期的核心战略：聚焦决胜要地，强化可持续性1.战略核心：集中资源于关键价值环节决胜地的核心战略理念源于“战略集中企业的优势兵力，到决胜地点”，即帮助企业将核心资源（包括组织能力、人才、资金、精力）聚焦于“决胜要地”——也就是关键价值驱动要素与关键价值环节。在当前市场环境下，企业不应再盲目追求规模扩张与短期增长，而应将核心精力放在可持续性建设上。具体而言，就是要构建不可替代的竞争壁垒，例如：打造差异化的产品与服务体系、建立高效的供应链与物流网络、沉淀忠实的用户社群、形成独特的品牌价值等。只有抓住这些关键价值环节，才能在市场竞争中站稳脚跟，实现长期发展。2.战略落地：平衡短期与长期的发展目标穿越周期的战略落地，需要企业平衡盈利性、可持续性与成长性三者的关系。短期来看，盈利性是企业生存的基础，需通过优化运营效率、控制成本等方式保证基本盈利；长期来看，可持续性是企业发展的核心，需持续投入资源构建核心竞争力；成长性则应是可持续性与盈利性的自然结果，而非盲目追求的目标。企业应摒弃“重短期轻长期”“重规模轻价值”的错误导向，建立以价值为核心的发展模式。例如，通过优化产品结构提升毛利率，而非单纯依靠价格战抢占市场；通过提升服务质量增强用户粘性，而非依赖营销投入获取短期流量。这种平衡发展的模式，才能让企业在市场波动中保持稳定，实现穿越周期的目标。（二）专业服务与课程支持：赋能企业可持续发展1.核心课程：《穿越周期：乌卡时代商业企业的战略应对之道》该课程是决胜地与混沌学员联合开发的原创课程，跨金融与产业两大领域，在高校、实业、媒体等渠道均无同类内容。课程的核心价值在于：一是能够解释当前商业市场的各种现象，帮助企业理解行业趋势；二是能够指导企业的未来发展，提供可落地的战略方案；三是能够预判行业未来走向，帮助企业提前布局机会点。课程内容与混沌的“第一性原理”“第二曲线”高度契合，聚焦企业价值管理的核心逻辑，通过大量案例解析，帮助企业管理者建立高维度的战略思维，掌握构建可持续竞争力的方法。该课程在其他平台的价格为298-398元，现针对识干家会员免费开放（包括录播课与会员专属直播答疑），旨在赋能更多中国企业实现穿越周期的发展。2.视频号内容分享：《首席价值官（CVO）》陈继展老师的视频号《首席价值官（CVO）》专注于企业价值管理领域，分享与盈利性、可持续性、成长性相关的资讯、知识与案例。内容涵盖零售行业的趋势解析、企业战略规划、组织模式创新、供应链优化等多个维度，通过实战案例的深度剖析，为企业管理者提供可借鉴的经验。后续该视频号的核心内容将同步至识干家平台，方便会员随时学习。视频号的内容特点是“接地气、重实战”，避免空洞的理论说教，聚焦企业实际经营中遇到的问题，提供具体的解决方案与思路。3.专项咨询服务：企业价值管理全流程赋能决胜地作为“智库+投行”双驱动的专业机构，核心业务是为零售企业提供全流程的企业价值管理咨询服务。服务内容包括：企业顶层架构设计、集团战略规划、商业模式优化、供应链整合、组织模式转型、品牌升级、用户运营等。服务的核心优势在于“跨维度视角”与“实战落地能力”：一方面，通过“智库+投行”的双重视角，既了解产业实际情况，又熟悉资本市场逻辑，能够为企业提供兼顾短期盈利与长期价值的解决方案；另一方面，团队拥有十多年零售行业经验，曾任职于日本4A广告公司与零售上市企业集团，熟悉企业实际运营流程，能够确保咨询方案的落地执行。针对识干家平台的企业用户，决胜地还可提供专场直播分享服务，围绕“零售业多快好省的实战策略”“2026年零售行业产业机会”“成熟做法与成功案例解析”等主题，进行深度交流与互动，为企业提供个性化的指导与支持。（三）给零售行业从业者的核心建议1.转变思维：从“规模导向”转向“价值导向”未来3-5年（2026-2028年），零售行业的竞争将聚焦于价值竞争，企业应彻底摒弃“规模至上”的思维，转向“价值导向”的发展模式。核心是思考如何提升企业的可持续运营能力，而非单纯追求营收与利润的短期增长。具体而言，应关注三个问题：一是企业的核心竞争力是什么？是否具备不可替代性？二是企业的产品与服务是否真正满足消费者的核心需求？是否具备差异化优势？三是企业的组织模式与运营效率是否适应行业趋势？是否具备持续优化的能力？只有围绕这三个问题构建企业的核心价值，才能在市场竞争中立于不败之地。2.把握趋势：拥抱融合与创新面对餐饮零售化、零售餐饮化、二三产融合等行业趋势，企业应主动拥抱变化，积极进行模式创新。不要局限于自身的传统业态与业务边界，要敢于跨界合作、资源整合，通过融合实现价值升级。例如，传统超市可引入餐饮业态、拓展供应链业务；零食折扣店可与工厂直接合作，实现二三产融合；购物中心可通过打造高频消费场景，提升消费者复购率。创新并非盲目跨界，而是基于自身优势与市场需求的精准布局，核心是通过融合与创新提升企业的可持续性。3.聚焦核心：构建差异化竞争壁垒在商品同质化、竞争白热化的市场环境下，差异化是企业生存的关键。零售企业应聚焦自身核心优势，构建独特的竞争壁垒。这种壁垒可以是产品差异化（如定制化产品、独家代理品牌）、服务差异化（如个性化服务、场景化体验）、供应链差异化（如自有供应链、快速响应能力）、品牌差异化（如独特的品牌理念、用户心智占领）。差异化的核心是“人无我有，人有我优”，通过精准定位目标客群，满足其未被满足的需求，形成独特的品牌认知。例如，有的零食折扣店聚焦“极致性价比”，有的则聚焦“网红爆款产品”，通过差异化定位吸引不同的消费群体，实现可持续发展。
第一章 系统营销新角色
不能随机应变，不能调适自己以应对变化的企业，就不可能生存。它们将成为被接管、购并的目标，甚至被排除，淹没得无影无踪，就此被人所遗忘。——美国管理学家罗伯特·塔克尔（RobertTucker）在平时的企业管理咨询服务过程中，我们能接触到不同行业的很多企业。在这些企业中，尤其是很多民营企业中，我们常会遇到以下情况：·很多企业经营了十多年，可销售额不到千万，企业老长不大；·营销经理（有的是总经理）是公司里业务量最大的业务员，业务离开他们就不行；·有的营销经理认为就自己行，是个大英雄，不相信下属能把大订单拿回来；·有些领导人总觉得自己学历低、没文化而不行，因为营销业绩的好坏决定了企业的生死……这些企业的实践、营销经理的行为和领导人的观念，确实让我们大为诧异，也让我们觉得这些企业长不大是在情理之中，因为“思路决定出路”，“站得多高，就能看得多远”。作为部门管理者，营销经理的工作方式、行为方式以及决策方式对企业发展起着关键性作用，而这三个方面又取决于他们对自身角色的认识与把握。因此，企业要想长大，作为企业最重要的部门之一的营销部门的管理者，就必须认清自己的角色，摈弃旧有的营销观念，实现向现代营销经理角色的转变。
第十四章 妇随夫姓
（二）邀客的本质是什么
邀客的本质是为消费者做贡献，让他们体验品牌特色、产品特色，是情感连接，而非仅仅是产品连接。如果用户信服你的品牌、产品，有需求他们会购买的，而不是以品鉴的名义捆绑销售，不是以免费的名义算计用户。新营销的理念：傻傻地为用户做贡献，静待美好发生。新营销的场景：设计场景，满足用户对体验和社交的新需求。新营销的服务：借用新技术，线上线下为用户做贡献，实现效率协同。除此之外，别无他法。和消费者比聪明，你就输了未来！和消费者比傻，你就赢得了人心！傻，就是大智若愚！
二、敢于多渠道分享，扩大个人影响力
我们想要获得更多的优质粉丝，光靠在朋友圈做分享是远远不够的，有局限性，所以我们还要把注意力放到其他地方，也就是多渠道分享。做互联网产品的朋友或许知道最小化可行性产品，就是说我们在做分享的时候，不是说等你做好一套完整的东西再去分享，而是你可以从最小的形式去做分享。比如先分享一两句心得，再分享一段文章和一个课程，最后尝试进行一场演讲，写一本书，等等。作为微商团队长，要勇于分享，多做分享。不要总是想着等我准备好了再去分享。机遇稍纵即逝，没有什么会在原地等你。等你准备好了，这个时代都变了。那么微商团队长应该如何进行分享？1.设计分享主题设计分享主题至少要从两个角度出发。第一个是从自我的角度，也就是你擅长讲什么主题。你有什么特长，做出过哪些突出的成绩，能给别人提供哪些有价值的东西，等等。第二个是从用户的角度，也就是说你要了解你面对的是什么群体，他们对什么样的话题有需求。来听你分享的人，他们年龄多大，性别比例是怎样的？他们的行业分布是怎样的？他们的需求是低频还是高频？是不是刚需？这些问题都是值得我们去思考的。在选择分享主题的时候，如果只考虑自己不考虑用户的话，别人就会认为你是在自娱自乐，而不是在做对别人有价值的分享。分享必须要迎合用户的需求，让用户得到你的分享之后觉得有启发，能够用得上，甚至能够复制你的方法，并且产生比较好的效果。2.找到舞台和听众接下来就是去找舞台和观众。怎么找？有三个方向：第一个是你可以自建渠道和平台，比如自己建群，但这个比较难操作，刚开始起步的微商团队长如果没有累积到一定数量的粉丝，很难搞定这个事情。第二个是借助现有平台。现在互联网上有很多平台可以进行分享，比如喜马拉雅、荔枝微课、抖音等，可以在里面讲课。需要特别提醒的是，现在平台有很多，你需要选择一个适合自己的平台和渠道，你要先把这个平台玩转。每个平台的特点不一样，规则也不一样，最好的办法就是你先尝试着玩，逐步摸清这个平台的玩法，再考虑尝试其他平台。如果你这个平台搞一下，那个平台搞一下，换来换去，哪个平台都没有玩转，仍然是没有解决流量的问题。第三个是你可以借助别人的渠道，比如去别人的社群里做分享。首先你得认识这个群的群主或者管理员，跟他搞好关系，努力获得分享的机会。其实很多社群都需要内容输出，如果你有内容，他们也会很乐意让你分享。借助别人的渠道，这是一个非常好的方式，能够帮助你吸收粉丝，提高你的知名度。3.做好分享流程⑴做好准备。⑵提前通知。⑶课前暖场。⑷介绍嘉宾。⑸话题引入。⑹现场直播。⑺及时控场。⑻总结记录分享前要准备好各种材料，比如课件、图片、预备方案、应急方案，等等。提前通知群员来听课，这个通知也有一些要求，一般会通知2到3次，如果你是周五晚上分享，那么就可以周三通知一次，周五白天通知一次，周五晚上课前再通知一次。还有一种更好的方式，就是私信进行通知，这样就能够保证群员的出勤率。在正式分享之前要有一个课前暖场，要有人带动气氛，引入话题，然后主持人出场说今天讲什么内容，有什么环节，让群员觉得这是一个有组织有秩序的活动。在嘉宾出场前，主持人还应该介绍一下嘉宾是谁，他有什么成绩等。在你分享的时候，可能会出现一些麻烦，比如有人捣乱怎么办？这就需要及时控场，不管是直播平台还是微信社群都有一些措施，比如把捣乱者禁言或将其拉黑，删除他的恶意攻击言论等。如果没有人及时控场，可能会影响其他群员听课的情绪。分享完也不是就完事了，最后还要总结记录，把这次分享整理出来。这样做除了方便你进行后期的复盘和改进之外，更重要的是让别人知道你做了什么。你的分享结果可以进行可视化，展示出来让别人看到。不然的话，你的分享只有现场的人知道，影响范围有限。如果你的分享令人觉得有价值，还怕别人不主动靠近你吗？只要你长期做下去，就能够逐渐扩大你的影响力，会有越来越多的人听你讲。越懂得分享、越擅长分享的人，他的成长也就越快。所以，微商团队长应该利用各种机会去做分享。当你分享的时候，你就站在舞台最核心的地方，就是别人目光聚焦的地方。如果你一直待在台下，别人是不可能认识你的，所以不要怕出错，不要怕没有观众。不敢讲你就永远不会讲，讲多了就顺了。就算没有听众，你也应该去做分享，把你懂的东西整理出来多练习，讲顺了，下次对别人讲的时候，就能够表达得更通顺一些。有人说分享是会让人上瘾的，我很认同这句话，因为好处真的太多了。作为一个微商团队长，当你能够熟练讲课，你在团队中的影响力就逐渐扩大，别人就会认可你，变成你的粉丝，进而转变成你的代理商。

第7节​ 完整的医药企业战略规划什么样

今天大多数的医药企业还处在传统的经营管理思维中，多半没有考虑企业战略问题，缺乏科学的战略规划和有效的战略实施，从而带来经营和发展中的诸多问题。如战略目标和方向不明确，实现路径和方法模糊，组织运营效率低下，资源不足和资源浪费同时存在等问题，企业难以应对行业发展和市场环境变化带来的挑战。有的企业认为战略是解决未来的事情，目前的主要问题是如何生存；有的企业认为战略是空洞的，是虚无缥缈的；有的企业认为，解决好营销问题就能解决企业的生存和发展问题，企业不需要战略。从企业发展的角度看，战略对企业具有重要的意义。在复杂多变的环境中，尤其像政策、市场、技术变革之迅捷的医药行业，战略不仅仅意味着未来五到十年的企业发展方向，日常经营决策都需要战略。尤其是企业发展遇到平台期，路径模糊、资源有限时，就更需要洞察和分析外部环境，审视自身能力、在战略的顶层设计下对大势做出准确判断和决策。医药企业该如何制定自己的战略呢？
五种火攻变化需要把握分寸
原文：凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻；极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。【详解类引】这段讲火攻与兵势的配合。凡火攻，必因五火之变而应之。用火攻，必须凭借这五种火攻的变化使用，并用兵力配合它。梅尧臣注解说：“因火为变，以兵应之。”也就是说，人与火必须结合起来，才能完成火攻，前边先要人为纵火，然后再以兵力接应，趁着火势攻击敌人，战败敌人。五火之变，就是针对前文的人、积、辎、库、队而演化出来的变化和规律。火发于内，则早应之于外。曹操注解说：“以兵应之。”杜牧说：“凡火，乃使敌人惊乱，因而击之，非谓空以火败敌人也。”这种方式是从敌人内部放火，要先派人潜入敌军，在敌人军营内纵火，火一旦烧起来，敌人就会慌乱，往外跑，我军要从外边埋伏好兵力配合火势，进行围堵，或者趁乱，冲进去攻击敌人。火发兵静者，待而勿攻；极其火力，可从而从之，不可从而止。杜牧注解说：“火作不惊，敌素有备，不可速攻，须待其变者也。火尽已来，如果敌人扰乱，则攻之；如果敌人始终静不扰，则收兵而退也。”敌营中火烧起来而敌人士卒却镇静不哗，这说明敌军有所准备，这时候就停下来观察观察，看看是不是有诈，不要急于攻击，也不能火势正旺的时候往里冲，而应等火势烧到差不多了，再看有没有机会进攻，有机会则攻，没机会则撤兵。作为将领，有战机则毫不犹豫的抓住战机，攻击敌人，没有任何的畏惧；，没有战机，或战机消失，则毫不犹豫的停下来，撤兵。火可发于外，无待于内，以时发之。如果从外边用火攻，就不必等待内应，只要准备好火具，具备行火的条件即可。贾林注解说：“火可发于外，不必待内应，得时即应发，不可拘于常势也。”杜牧说：“上文云五火之变须发于内，如果敌居荒泽草秽，或营栅可焚之地，即须及时发火，不必更待内发作然后应之，恐敌人自烧野草，我起火无益。汉李陵征匈奴，战败，为单于所逐，及于大泽。匈奴于上风纵火，李陵先放火烧断蒹葭，用绝火势。”也就是说，敌人在草丛中，或军营的栅栏有可烧的，就要及时纵火，否则他们自己先将这些可燃物烧掉，我们纵的火就烧不过去了。杜牧还讲了汉武帝时李陵的例子，李陵战败，被匈奴单于追着跑，匈奴于上风纵火，他就赶紧把周围额野草烧掉，这样匈奴的火就烧不到他那里了。官渡之战，曹操听许攸之计，带兵背上火具烧了袁绍乌巢的粮食，也属于从外进行火攻。火发上风，无攻下风。俗话说：“风助火势，火乘风威。”纵火，一定要注意风向，只有风向有利于自己，敌人逆风的时候才可以，否则没办法纵火。杜牧注说：“如果是东，则焚敌之东，我亦随之攻其东；如果火发西，攻其西，则与敌人同受也。故无攻下风，则顺风也。若举东，可知其他也。”刮哪边的风，就从哪边放火，从哪边攻击，如果方向反了，就跟敌人一样被烧。李筌讲了刘元进攻王世充的延陵之战正好注解了杜牧的这个说法，刘元进用火攻，令士兵把茅草于东方，烧王世充，王世充害怕的不行，准备弃营逃跑，就在这时，风向突然变了，王世充这边成了顺风，刘元进逆风，结果刘元进自己放火，把自己烧了，王世充趁机率兵掩杀，大败刘元进。张预还讲了一种情况，他说：“烧之必退，退而逆击之，必死战，故曹操说不便也。”敌军遇火必逃，如果你将他逃跑的封死，那他必然死战，我兵势则容易败，所以一定要给他留缺口，一点一点吃掉他。昼风久，夜风止。这是讲一天之内的风势变化，白天风刮的时间长，到了晚上风就停了，上学的时候学过“狂风怕日落”的说法，都是经验之谈。张预注说：“昼起则夜息，数当然也。故老子曰：飘风不终朝。”“飘风不终朝”出自老子第23章，飘风，是旋风，这种暴风刮的时间不会太长，一般一个早上就刮完了。凡军必知有五火之变，以数守之。最后，孙子总结说火攻与兵势的配合要把握好分寸，各方面条件要配合好，所以将领要准确把握各种条件，才能成功实施火攻。放火需要人来放，风则是天在刮，不为人力所控制，还要控制好风向，同时，纵火还需要有火具，这些分寸都需要将领来掌控。所以，分寸的掌握，节奏的把握，对用火攻而言至关重要。
第三节 案例拆解--半推半就使绊子
【案例一】金立手机调研小组的老申与老汤再次扮演成夫妻进店调研。促销员介绍完功能后，看我们两个都喜欢，就立刻对汤小姐催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”【张小虎点评】看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：1、假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你？”2、二选一选择建议法：“现金还是刷卡？”3、硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦，好啦，走这边办手续。”老申口述：我问：“这个机器多少钱？”她答：“1680。”我问：“有点贵啊？”她问：“那你想买一个多少价位的手机呢？”我答：“1500以内的吧！”她开始下套儿：“这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？”我说：“我两个都要。”她说：“公司有规定，只能给你选择一个。”我说：“那就算了，我们走。”她马上说：“别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。”我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。【张小虎点评】在前面我们讲过“遇到黄灯，下个套子，试试顾客反应”。如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或促销员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点点小恩小惠不能满足顾客的小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。【案例二】赠品给一个好过给两个2008年，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。俗话说，教会徒弟饿死师傅。由于邀请张老师做方案费用不菲，到了元旦，这个代理商决定自己做，并策划了一个主题“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。这个元旦活动一看就知道其优惠力度比五一大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机。按道理说，元旦的促销力度大，效果一定比五一的效果好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及五一销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢？【张小虎点评】其实，消费者买东西不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即，要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机；要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品。如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就答应他。案例：顾客不买使绊子一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，促销员按照张老师的培训向顾客讲解了高清的三个鉴别方法：第一点，把手机放在阳光下看是不是清晰的；第二点，下载一段电影，你看字幕是不是清晰的；第三点，从不同的视角看，图像是不是清晰的。这位顾客听完促销员的介绍还是想看看其他品牌的高清手机。这时候导购员将会怎么办？促销员：“先生，刚才我跟你说过，高清手机好不好，要从三点辨真伪。你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看？”于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机？”某品牌的促销员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的。”这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗，到底清不清晰？”突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?导购员：“对不起先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到阳光下去看。”顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个鬼规定，让我拿到阳光下看。”这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，创新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。【张小虎点评】这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客轻易被竞争对手夺走。特别是耐用消费品，顾客一年甚至十年才购买一次。你今天失去一个顾客，就意味着失去了一年甚至十年的顾客。使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的杀手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。比如，LG的促销员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得清清楚楚采用的“线性变频压缩机”，你去问国产品牌的双门冰箱采用的是什么压缩机，他们顶多只能告诉你是变频压缩机。而“线性”变频压缩机要比传统的变频压缩机优良很多。这就是LG双门冰箱独到的卖点，有别于国产冰箱的核心卖点。再去看国产品牌的双门冰箱的宣传单，都只是简单地标注“采用变频技术”。接下来再看一个卫浴产品的销售“使绊子”的案例。这个案例是一个卫浴品牌的销售总监提供的。他说，他是这样给顾客使绊子的。如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸。”他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，促销员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强”。“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。他说：“不错。那你可以换一个招儿。“我问：“换什么招儿？”“顾客临走时，你这样告诉顾客，先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属的——叮呤当啷。（这时候，需要促销员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属撞击声，这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”我说：“这个方法竞争对手也容易学”。这位销售总监不服气地说:“学不了，我还有绝招儿。我教我们的促销员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”我说厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。
6.芳子美容的员工行为规范
芳子美容将传统文化，尤其是《弟子规》113件做事的标准定为员工的行为规范。员工在工作、生活中严格按照标准去执行。作为企业的高层领导，更是事事要身体力行。关于行为规范的执行，曾经有一个故事：孝是传统文化的根，刘芳有一次打电话给时任芳子美容总经理的龚臣，说要一起给爷爷去扫墓。当时正在开高管会，龚总便说自己不能去，让爸爸妈妈代替他。刘芳说：“你虽然工作很多，但是这样是孝道吗？”他听了一愣，很吃惊，后来听了母亲慢慢的讲解，他低下了头。从此，他开始关注孝道，并且时时处处模范执行，言传身教。现在，孝文化作为公司的一种非常重要的制度和仪式定了下来。行为规范体现在每个人的行为习惯中，说起来容易，做起来难。为了使孝文化深入人心，渗透在员工的行为习惯中，芳子美容为此做了大量的传播和落地工作。
三、启示：专注更加高级的装修需求
家居建材行业已经发展几十年，消费者的需求对比以前已经有了翻天覆地的变化，也对行业不断提出更高的要求，以满足他们日益提升的需求层次，这是我们必须清醒地认识到。曾经统治中国家庭地面的瓷砖行业，被迫让出了半壁江山给木地板；曾经局限于公共管场所的地坪行业，却因为技术的进步和创意的花色设计而逐渐切入了家庭装修，这就是在功能和装饰层面此消彼长的结果。与此相反，一些先天就具有装饰性优势的产品商家，如卫浴、涂料、门窗等，却还和数十年前一样，思维局限于产品的功能性，对消费者的装饰和便利性需求视而不见，被另一些先知先觉的企业和国外的品牌不断压缩市场空间。如大量制造门窗型材的企业，还在产能和成本上纠结，在门窗设计上落后于德国、日本、中国台湾的品牌，现有能够打入高端市场的优势品牌吗？所以，开阔视野、放眼市场，深刻领悟消费者为什么要装修，其深层和高层的需求什么，根据家装需求的变化不断改善自己的产品和营销方式才是长久制胜之道。
三、移动互联网思维能力
移动互联网的时代，互联网思维也需要升级成“移动互联网思维”，目前业内对移动互联网思维普遍认同的一种解释是5F法则：碎片化思维（Fragment）、粉丝思维（Fans）、焦点思维（Focus）、快一步思维（Fast）、第一思维（First）。我们每天要善于利用碎片化时间学习和工作，利用粉丝思维引导客户，利用焦点思维进行重点工作的突破，利用快一步思维实现工作领先、效率领先，利用第一思维成为行业的领导者。移动互联网时代，我们每天都在和手机打交道、和微信做伴侣，要利用好这些工具和思维为企业和工作服务。
  
    
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