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精义
本章进一步描述“含德之厚”的得道圣人的具体状态，这里有非常清晰的逻辑路径：首先是做到玄同，然后就可以为天下贵。天下贵，为天下所贵，这是君王或素王（圣人、大师、大学者）的“终极境界”了吧？古今中外，都有这种理想人格的推崇，中国因为没有人格神，对于这种有道君主、有德君子、圣人的信仰就更加深厚。批判中国古代政治制度与思想的认为，中国古代重视人治，不重视法治，所以对君子、贤臣、明君过于信仰。这种批评，听起来似乎有道理，实际上有点求全责备：中国古代不是不重视政治制度，而是缺乏、也没有发展出西方式权力制衡的政治体制，这是客观事实的；但并不意味着区分君子小人、贤臣奸臣、明君昏君就有什么不对，即使在民主政治体制下，这种区分也是必要的。现代的政治思想、政治制度发展出来不容易，但从执政角度看，真正具备大境界、大格局、大胸怀的领导者，也是来之不易的。越是民主的政治体制，对于从政者的道德要求就越高。尼克松并不是因为水门事件里同意对竞争对手实施窃听而被迫辞职，而是因为他在处理这个事件时撒了谎。在专制制度下，君主乃至任何人对撒谎都是无所谓的，似乎只要够不上犯法，撒个谎算什么呢？在民主体制下，公众人物撒谎要承担比他犯错、甚至犯法更严重的后果，尼克松事件就是一个典型。反观不了了之的韩寒代笔门事件，尤其是挺韩派对于代笔的辩解，如张鸣、陈丹青说的，就算是代笔，也不能抹杀韩寒的天才。这种对造假都无所谓的学者，真是让人不寒而栗。尼克松表示很委屈，怎么美国有识之士不像中国这些知名学者一样“不以小眚掩大德”呢？赵高先生冷冷地笑了笑：有权的人说个谎算什么？我能让你赌咒发誓，看到的鹿是马。这才叫权力的滋味。《史记·李斯列传》里记载了这个权力故事：李斯已死，二世拜赵高为中丞相，事无大小辄决於高。高自知权重，乃献鹿，谓之马。二世问左右：此乃鹿也。左右皆曰马也。二世惊，自以为惑。什么叫为天下贵呢？这句话的意思，不是指不能以亲疏、利害、贵贱影响的玄同之人，就成了天下最尊贵的人了——如果是这个意思，又把老子解成了功利阴谋之人。这里的意思是说，这些玄同、不可得而亲疏、利害、贵贱，是应该被天下认为是尊贵的事情，即这种玄同场景，就是老子的大道、玄德和善。为天下贵的就是玄同之后的表征，这些表征与老子其他地方提出的大同之世的理想，在逻辑上吻合的，都是强调不区分亲疏、利害、贵贱，圣人皆孩之，以百姓之心为心，玄同是玄德之用。怎么理解“知之者弗言”？有一种解释，认为老子在此处是提出语言与思维的关系，就像庄子、逻辑哲学论探讨的言意之辩。这两句话与“得意妄言”联系在一起，指概念一旦成了，就要抛弃语言。言意之辩固然是中国哲学的重要概念，庄子率先阐发语言对意思的“遮蔽”性或局限性，提出得鱼忘筌、得意妄言，后世解庄者进一步提出得意忘象、得神忘形等一系列“得X忘Y”句式的观点，对古代哲学、审美、艺术有深远影响。早期佛家的慧皎（497─554）也参与了这场言意阐发，《高僧传》卷八《论》：夫至理无言，玄致幽寂。幽寂故心行处断，无言故言语路绝。言语路绝，则有言伤其旨；心行处断，则作意失其真。所以，净名杜口于方丈，释迦缄默于双树。故曰，兵者不祥之器，不获已而用之；言者不真之物，不获已而陈之。慧皎已经给中国佛教通向慧能铺好了理论上的道路，禅宗的不立文字、以心传心，在慧皎的论述里，已经完成理路的铺垫。言意之辩的阐发者是庄子，也是由老子这句的解释而起，《庄子·天道》：世之所贵道者，书也。书不过语，语有贵也。语之所贵者，意也，意有所随。意之所随者，不可以言传也，而世因贵言传书。世虽贵之，我犹不足贵也，为其贵非其贵也。故视而可见者，形与色也；听而可闻者，名与声也。悲夫！世人以形色名声为足以得彼之情。夫形色名声，果不足以得彼之情，则知者不言，言者不知，而世岂识之哉！庄子、慧皎对老子“知者不言、言者不知”的阐释，可谓举一反三、别开生气，不仅精彩，而且开出一条中国哲学最重要的范畴，影响国人思维至深致远。但是，我并不认为他们对这两句话的解释，符合老子原意。从老子本章的文意看，老子并不在探讨概念与语言的关系，而是较为日常的用法：知与言，即知不知道一件事与说不说出一件事的关系。老子的意思很明确：如果你知道一件事，就不会再喋喋不休；如果对一件事议论纷纷，说明议论的人并不知道实情。老子反对繁文缛节、啰里啰唆。前面引述过孔子见老子，要阐述他的“十二经”之说给老子听，老子不耐烦地打断他：大谩，愿闻其要——你这样说太散漫，把核心的说给我听即可。本章里，老子的意思也是针对日常生活中，那种一无所知就夸夸其谈、喋喋不休，不去思考、深入探究就议论纷纷，都是老子非常反对的“不智”表现。“知之者不言，言之者不知”，这两句话不是老子的发明，却在老子这里得到了“哲学式”的论证，就成了中国人对智者的基本界定：知道真相的人，有智慧的人，都是不会喋喋不休或争辩不休的，苏格拉底这样的论辩智者，在中国文化里是很少出现也是不被认可的。如果我们将古今中外的大思想家按照喜欢辩论与不喜欢论辩简单分个类，也是有趣的。喜欢辩论派：苏格拉底、邓析、庄子、孟子、稷下学宫（鲁仲连）、墨子、释迦摩尼、魏晋玄学、伏尔泰、卢梭、尼采、黑格尔、弗洛伊德、胡塞尔、萨特、罗兰·巴特。不喜欢辩论派：毕达哥拉斯、亚里士多德、老子、鬼谷子、马可·奥勒留、笛卡尔、莱布尼兹、斯宾诺莎、康德、叔本华、斯宾格勒、海德格尔、加缪、维特根斯坦。从这个分类里，看到了什么呢？喜欢辩论派的思想，大都具有煽动性，都会激起脑残粉与反对者水火不容的论战；不喜欢辩论派的思想，都显得落寞小众，驿外断桥边，寂寞开无主，可是终归“已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏”。
6.给品牌注入生命
艺术、时尚、设计、创新、人性，与商业、营销的结合，看看prada网站就知道了。人性中的东西才是最有价值的。因此，人性恐怕才是奢侈品品牌的核心之处。这需要品牌经营者自己具备极高到人文素质和人性美德，还有对待品牌如生命般的尊重、持续、耐心。一个品牌是活的，人就要给它注入生命的灵性。就如人们之间会有好感、厌恶感，嫉妒和生气，期望、愤怒、恨铁不成钢等，如果一个品牌真正的有了生命，那么，人们也会与它产生这样的感情、情绪、想法。我们也许会喜欢一个品牌，而厌恶另外一个。也许会为喜欢的品牌的产品问题而感到生气。这样的品牌，才是品牌。即便是不喜欢它，也会感知到它的活力和存在。也许有些人会记得在儿童期的某个时刻，自己一下子犹如睁开了眼睛，看到了外面的世界的存在：阳光、树木、房屋、其他的人们包括父母、自己跑动的双腿、被称为兄弟姐妹的那个人。这是灵性进入头脑的瞬间。一个品牌，也需要给它注入这样的一个灵性，它才是活的、有生命的，才能如人一般与其他的人互动交流。给品牌注入灵性和生命的人，对于它来说，就如对于人来说的上帝、造物主。你要创造一个什么样的品牌？亲和的、单纯的、包容的、追赶时尚的、平和的、狭隘的、贪婪的、攻击性的
第二节 营销进程优化
依据工业品营销六大步骤，结合企业的营销模式及营销策略，我们可以有针对性地制定出营销进程。营销进程要求我们把整个营销过程分解成若干重要的阶段性步骤，并列举出每一个步骤的关键事项、企业及客户各方的参与人员、所需的营销道具，以及需达成的重要目标及成果。工业品营销的主要任务，要么是开拓市场，要么是开发客户，要么是开发项目。因此，与其对应的营销进程有以客户为主线的开发进程、以区域为主线的开发进程和以产品（项目）为主线的开发进程。以客户为主线的营销进程以客户为主线的营销进程如图12-7所示。图12-7以客户为主线的营销进程以区域为主线的营销进程以区域为主线的营销进程如图12-8所示。图12-8以区域为主线的营销进程以产品为主线的营销进程以产品为主线的营销进程如图12-9所示。图12-9以产品为主线的营销进程
第六节 产业互联网：激发市场潜能
这几年各地水产市场的变化，其实就是水产业的解构与重构的最直观表现。互联网对产业与市场的改变，在不同地区的水产市场发酵。在产业与市场，水产批发市场是衔接者，也是最先、最易获得“冬江水冷鸭先知”感知的产业链关键枢纽。由于信息透明化和供需逐步垂直化进程，水产市场受到了最直接的影响。很多水产批发商直言：“生意每况愈下，不改变就等死。”在厂商直供、渠道商以最后一公里的配送服务强势崛起、消费互联网价格透明化、食品安全等因素对批发市场的冲击影响下，水产品有效需求下降→水产品生产企业因为需求不足导致水产品降价→水产批发、零售企业跟进降价→销售数量单价下降导致相关企业经营规模、盈利能力下降→引发水产生产、批发、零售企业裁员、降薪乃至倒闭→水产市场收入减少等恶性循环正在上演。很多人断言：“水产市场必死。”但实际情况是，水产市场其实是水产业产业互联网的一个重要构成单元。从中国水产业的流通格局和发展趋势而言，水产市场是产供销链条中的承上启下的关键环节。在冷链物流不发达、不成熟的幅员辽阔的内销市场，水产市场和上下游其实不是零和博弈的对立者，而是分工合作的共同体，更是调剂水产品季节性产业特性的关键枢纽。关键问题在于水产市场如何重新定义，如何激发产业链关键枢纽的潜能，承载起最后一公里的配送与产品推广服务，如何承担起连接从养殖端、生产端到用户端、顾客端的职能。因此，对于绝大多数水产品类而言，水产市场是值得研究的市场端口，是值得投入的市场接头。水产品现有的流通方式为：生产商（养殖、捕捞）→产地水产市场→销地水产市场→零售商（含菜场零售商、超市、餐馆、单位伙食团等）→终端消费者。随着养殖、捕捞生产领域的规模化经营，随着流通领域经销商的优胜劣汰，生产商、经销商的数量不断减少，而其单体的生产、经销规模不断增加，产销直供是水产品流通的发展趋势，这样，水产品流通方式演变为：生产商（养殖、捕捞）→产地水产市场→零售商（含菜场零售商、超市、餐馆、单位伙食团等）→终端消费者，乃至发展为：生产商（养殖、捕捞）→零售商（含菜场零售商、超市、餐馆、单位伙食团等）→终端消费者。水产市场是产业互联网枢纽环节移动互联时代有四大原动力，一是分享，二是互动，三是流动，四是连接。因此，水产市场其实是产业互联网的枢纽环节。只是绝大多数水产流通商没有发现自己存在的价值，绝大多数上游企业也未能洞察水产市场的强大连接价值，这就是新生型的水产市场。其实从去年到今年，各地的水产市场变化很大——大量的终端型、体验型商家出现并形成了新势力。产业互联网的出现，可能会彻底改变水产市场被动转型、两头受挤压的被动局面。在产业互联网中，水产市场将成为典型的生产服务型单元的核心组织或者企业，承担起产品流、活鲜或冷链物流、区域或细分市场需求信息流等中枢集配平台的职能。可以预见的是，如果区域水产批发市场构建起基于本地辐射范围内的最后一公里配送和产品推广服务价值链，将彻底改变水产市场脏、乱、差和两头受挤压的困境，激发出全新的产业枢纽价值。水产市场往往以坐地收租为主要经营模式，商户各自为战；同城、同地区的水产市场相互之间竞争激烈，往往伴随着各种恶性竞争的手段，比如湛江的霞山市场和南方水产市场。抛开重复建设、大佬争霸等因素，从产业链关键枢纽的转型升级而言，对接产业互联网，借助产业互联网与全国各地的水产市场、商户及大宗采购商互联互通，将大大提升水产批发市场效率。打通市场链接，激发市场潜能如果有一张网，连接起从产地到各个枢纽城市的水产市场，辅助以冷链中心、集配中心等分销工具，那么一张可持续的、数字化的、可追溯的产销链、产消链就建立起来了。比如对虾、大闸蟹、大黄鱼、海鲈鱼、金鲳鱼、各种贝类，其实都具备直达连接枢纽的条件，都有可能实现从养殖端到用户端的无缝链接。很多水产企业，在连接这个关键节点上走进误区——只关注覆盖，不考虑连接，或者连接上不具备接口性能的接口，从而导致产销失衡、失序。水产市场的互联网+课题不仅仅是市场或者商家本身需要深入研究的，还是上游厂商重点关注的课题。在养殖端，实际上淤积着巨大的产能、产量，比如各种鱼类养殖。打通水产市场的连接，构建畅通的产能、产量接口，同时在终端不断强化品类价值和产品文化，这样就形成了从养殖端到用户端的有效连接。在移动互联时代，驱动产业前行的动力是提档品类、高效连接、实效推广、用户推荐。当你创建一个新品类或者拥有一款好产品，通过实效推广与用户高效连接，快速形成体验，你就会很快创建了一个爆品。分享、互动、流动、连接四大原动力实际上来源于用户本身，只要你启动任何一个动力都能产生非常强大的力量，有一群人在帮你推动公司成长。所以，在移动互联时代，并非水产巨头才具备优势。有很多公司很小，但是影响力非常大，原因是粉丝和用户成为它的员工、成为它的渠道。不断分享、互动、流动、连接，这四大动力快速拉升产品的曝光度，提升品牌的吸引力，带来巨大的流量，包括曝光量、转发量、资源量，然后转化为巨大的销量，形成强大的口碑。释放能量，其实就是释放分享、互动、流动、连接四个原动力的能量。无论是面对小众消费还是锁定水产市场，如果水产企业能够构建这样的运营战略，将会在市场上形成全新的整合型运营模式，形成快速裂变的核动力。很多企业家在互联网的喧嚣中迷失了方向，认为水产市场是落后生产力。其实，存在就意味着合理、意味着价值。当我们用产业互联网思维重新审视、重新定义水产市场的能量时，我们的视野将更加宽广，战场将更加宽阔。金鳄科技辛红霞发的北极虾推广案例，各路大神、大咖大力推广，但实际情况是：线上卖的北极虾只占10%，各地水产市场销掉的占90%。移动互联时代我们都将释能提速，释能在传统渠道，提速在产品换挡，推广节奏，互动频率，流动速率。
一、环境之变与企业生存的关系
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出：“在快速多变的当今世界，营销决策制定既是一门艺术，也是一门科学。全方位营销者意识到了不断变化的营销环境会持续地展现新的机遇和威胁，而且他们也理解持续地监控和预测环境变化对企业适应环境是非常重要的。”企业的生存环境是指影响企业管理决策和生产经营活动的各现实因素的集合，既包括企业外部的政治环境、经济环境、人口环境、社会环境、文化环境、技术环境及相关的产业环境、市场环境、传播环境，又包括企业内部的资源条件、能力水平及企业文化等，由这些相互依存、相互制约、不断变化的因素组成的系统就是企业环境。企业环境具有多变性、复杂性、交互性等特征，其中任何一个因素的改变都可能会影响企业的生存。不利的发展趋势是对企业提出的挑战，在缺乏预防性营销活动的情况下，这种不利趋势很可能会危及公司的销售和利润。相反，有利的发展趋势会给企业带来大量的机会。值得注意的是，环境机会并不总能成为企业的机遇，关键是外在环境是否与企业的愿景、目标、资源及能力相匹配，企业可以通过识别有利的发展趋势，根据自身的资源状况做出反应，进而获利。任何企业都是在特定的环境生态演的变中得以生存并不断演化的“物种”。企业通常无力改变各种复杂的环境变化，只能不断地洞察、判断环境的变化，进而调整自己，更好地适应新的环境，正所谓“物竞天择，适者生存”。回顾改革开放以来三十余年的当代企业史，无论是海尔、联想、娃哈哈、伊利、华为等成功企业，还是三株、秦池、旭日升、太阳神、实达等失败企业，对这些企业来说，面对政策环境、技术环境、人口环境、产业环境和市场环境的变化，其战略选择与决策都是决定企业成败的关键。就养元各阶段的发展来看，其产品质量、技术、品牌、网络、管理、资金等企业内生性资源的优势固然重要，但是企业的发展主要得益于企业对环境变化的洞察、把握和适应。养元诞生之初，力量薄弱，濒临破产，深陷生存困境，何谈战略与模式。但是，以中国加入世界贸易组织（简称WTO）为标志，中国经济开始了长达十余年的发展黄金期。利用本土市场发展的非均衡性和县域农村市场竞争薄弱的优势，养元从零起步，快速布局，迅速拓展，像娃哈哈、华龙方便面等本土企业一样，创造出“农村包围城市”的市场割据传奇。当今时代是高度透明化的移动互联网时代、空间快速弥合的高速高铁时代，也是“新型城镇化”快速推进的城乡一体化新时代。面对新时代、新境遇、新常态，养元要不断地调整自己、提升自己，逐步升级企业的管理战略和营销战略，只有这样，才能实现可持续发展。
九、热点渠道
企业可以在今日头条、抖音、快手等APP上针对热点新闻进行评论，在评论的时候可以加入你的公司名称及招商电话，还可以加上产品介绍，有些潜在客户会专门看评论文章，如果你的文案写得好，可以在评论中推广你的项目，热点新闻的评论区也是一个很好的招商宣传渠道。
8.会员标签如何设计
应用场景：酒店设计会员标签酒店会员标签是有效实现会员个性化服务的依据，是提升会员满意度和忠诚度的基础，是会员精准营销和提升复购率掷地有声的有效手段。设计会员标签需要从如下四点内容入手：（1）理解标签简单理解，标签是把客人住店期间所有的内外特征与消费喜好进行记录或者标记的一项工作。为什么需要设计标签呢？因为这项工作从标签的分类到信息的录入，需要提前进行规划和标签类别划分，便于酒店应用标签提升酒店会员的满意度。（2）标签分类只要便于管理、便于使用，采用任何分类方法都可以。通常把标签分为三类：内在属性标签、外在属性标签和消费属性标签。内在属性标签一般包括性格内向还是外向、素养高还是低、年龄大小、性别等；外在属性标签一般包括是否开车出差、出差人数、收入多少、职位高低、所处行业和沟通能力等；消费属性标签一般包括住宿天数、时间周期、价格敏感度、房间房型喜好、房间朝向楼层、早餐需求特征、喜好水果、饮品喜好和打扫时间等。（3）酒店常用标签示例表7-10酒店常用标签内在属性标签外在属性标签消费属性标签性格内向身份企业高管级月收入5千元以下预订电话布草每日换餐饮吃早餐偏内向企业中层级5千元以上微信没要求不吃早餐外向企业基层级1万元以上前厅订洗衣经常吃午餐偏外向政府处级以上2万元以上线上订偶尔不吃午餐温和政府处级以下5万元以上客房标准间没有吃晚餐城市属性沿海大老板香烟吸烟大床房其他不吃晚餐内陆小老板不吸烟豪华大床房睡枕加枕头素食发达出差性质商务出差人数1人套房衣架加2个回族不发达销售2人高楼层加4个饮品喜欢喝茶一线旅游度假3人以上低楼层更多喜欢喝咖啡二线会议车辆需要车位其他打扫时间10点前喜欢喝饮料三线私事不需要价格敏感12点前喜欢喝矿泉水四线其他一般16点之前喜欢豆浆五线所处行业生产制造业不敏感其他其他学识高商业贸易住宿日期周一到周五住宿频次1个月1次或以上水果喜欢较高服务业月上旬1季度1~2次不喜欢中金融业月中旬偶尔一般低互联网月下旬其他口味偏酸交际擅沟通IT行业住宿天数1天口味偏甜好说话酒店同行2~3天苹果言语少其他3~5天橘子不好交流5天以上香蕉圣女果（4）标签设计酒店根据定位、规模、档次、目标会员属性、目的等进行标签内容的汇总和筛选，再进行类别划分，明确各种类别标签添加与应用场景使用方法，这样标签才能发挥应有的价值，帮助酒店提升服务水平和营销水平。
6.可实现从“人治”到“法治”
​ 漫画解读：很多企业都希望从“人治”到“法治”，否则，天天和人斗，很耗神，工作无法得到稳定、可控的结果。“人治”就是以人为中心，“法治”就是以事为中心。“人治”下的企业环境，内部政治风气浓厚，钩心斗角、推诿扯皮、阿谀奉承的现象很普遍。大家精力都放在内部，而非外部客户，更不会对准跨部门端到端业务目标。“法治”下的企业环境，人际关系更简单、轻松，更讲究就事论事，也更容易把精力放在业务目标持续改进上。有些企业或人，常常以“流程会制约灵活和创新”为理由，有意或无意拖延流程建设进程，这都是无知的表现，不是实践行动派，大多是人云亦云和喜欢搬运管理名词概念而已。只有喜欢权力且不喜欢做事的人才喜欢天天和人斗。有人的地方就有争斗，但企业运营层面还是以简单工作关系为要。“人治”的企业，国企居多；“法治”的企业，外企民企居多。但“人治”的民营企业，根本原因在于高层的管理理念不够开放和吸纳创新。一是在科学管理上不够重视，并且投入也不够，比如有一些企业高层天天说管理很重要，但IT系统基本还是小米加步枪，大量的工作连制度都不健全；二是凡事喜欢内部追责而对客户和事情本身关注不足也不彻底，喜欢评价人品，久而久之，内部领导文化浓厚。所以，凡是“人治”的企业，体制和高层领导自身的管理理念是最重要的影响因素。“人治”到“法治”，首先从高层自身做起。
案例九：厨房电器——让消费者知道你有多好
合作客户：四川格林格电器有限公司客户对接：格林格电器余董事长
案例6：中粮集团江阴公司精益TPM改善
案例6：中粮集团江阴公司精益TPM改善导入时间：2010年-2013年，共四年时间；管理水平：成为行业管理标杆企业。（一）数字化改善效果1.自主管理成就卓越现场我的地盘我做主，中粮集团江阴公司通过自主活动消除了设备微缺陷，防患于未然，极大地提高了设备完好率。自主管理活动期间发现问题点1506个，完成率91%；其他改善502项，制作两源分析表56张。2.提案活动发掘员工智慧中粮集团江阴公司通过该活动造就了自主、积极进取的员工，塑造了积极向上的企业文化，提升了企业凝聚力。近三年已累计完成改善提案2059件，人均3.4件每年，创造效益××××万元，获4项国家专利。3.焦点课题提升管理绩效中粮集团江阴公司充分发挥团队作用，采用焦点课题形式解决公司难点问题。目前已完成共31个课题，取得经济效果××××万元，具体如表1-10所示。 表1-10精益改善效果 主要内容改善幅度精益改善效果1.人均打包效率提升提高180%2.设备故障率降低降低11.5%3.单位产值电耗降低降低22%4.其他改善效果金额××××万元 （二）现场改善案例具体如图1-9所示。改善前改善后   图1-9改善前后对比图 （三）重点导入内容具体如表1-11所示。表1-11重点导入内容1.物品定置与可视化管理改善2.TPM阶段式系统化推进管理3.设备备品备件库房管理4.设备故障及故障解析专题指导5.焦点课题改善专题指导1.能耗降低专题辅导2.效率提升专题辅导3.污染源改善专题辅导4.5S、QC(品质控制)、IE、JIT(准时生产)、班组建设等培训与运用指导
第3节​ 厂商合作必须在商业模式上有效整合
解决厂商合作冲突的关键在于厂商之间商业模式的有效整合，即对接或重组。所谓商业模式的对接，是指厂家和经销商双方的商业模式在总体上是相匹配的，不需要改变，但是要在规划、政策、流程、制度上将双方的商业模式连接在一起，从而实现整体性的运作；而商业模式的重组，则是指厂家和经销商双方的商业模式存在较大差异，不匹配，需要厂家或经销商的其中一方进行根据对方的商业模式来进行改变，使双方的商业模式能够实现良好的对接。厂商双方商业模式的整合在商业合作的过程中始终存在，通过合作中的冲突与磨合，各方都在不断调整着自己的商业模式，从而推动着彼此的共同发展。
一、渠道管理框架概述 直播时间点 10:20
（一）渠道管理的核心流程陆和平老师在《渠道管理，就这样做》一书中构建了完整的渠道管理体系，其核心流程涵盖渠道设计与规划、成员选择、日常管理、激励政策、冲突解决及评估调整六个环节。这一闭环体系以“帮助代理商挣钱”为底层逻辑，强调渠道管理的本质是通过赋能合作伙伴实现企业与渠道的共同成长。1.渠道设计与规划企业进入新市场或面临渠道变革时，需首先进行渠道设计。陆老师指出，“凡事开头难”，若初始设计不合理，后续管理将偏离方向。设计需考虑产品特性、市场环境及企业资源，例如标准化产品可采用密集分销策略，而复杂解决方案类产品则需精简渠道成员。2.渠道成员选择与谈判选择渠道成员时，需建立明确标准，通过沟通与谈判达成合作。谈判的关键在于抓住代理商“挣钱”的核心需求，而非仅强调产品优势。陆老师强调：“客户跟你合作不是因为产品好，而是通过产品能挣钱，这与直接销售客户有本质区别。”3.日常管理与赋能日常管理的落脚点是“帮助代理商挣钱与成长”，包括提供销售培训、市场支持及运营指导等。陆老师提出“让自己成功先让客户成功”的理念，认为企业成长需依托渠道伙伴的发展。4.激励政策设计激励政策包括价格扣点、信用额度、区域授权等。企业需根据市场目标设计政策，例如独家代理与多家代理的选择需平衡控制力与市场覆盖率。5.渠道冲突解决冲突解决旨在保障代理商持久盈利。价格战、串货等冲突若不及时处理，将破坏市场秩序，影响长期收益。陆老师指出：“日常管理解决现在挣钱的问题，冲突解决则是为了未来能持续挣钱。”6.渠道评估与调整定期评估渠道成员表现，对优质代理商加大支持，对低效者提供帮助或淘汰，形成动态优化机制。（二）渠道管理与大客户销售的能力差异陆老师对比了渠道管理与大客户销售的能力要求，指出渠道管理本质是“管理外部合作伙伴”，需具备管理思维，如规划、激励、冲突协调等；而大客户销售更侧重一线销售能力，如沟通、产品呈现及成交技巧。渠道经理需像“投资经理”一样，确保代理商通过合作获利，而大客户经理只需完成产品销售。
  
    
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