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10. 你们能10万公里不换油吗

情景再现：你给车队推荐长周期的机油，提到长周期的机油，能让客户更省钱，客户很感兴趣，问你：我听说现在最长换油周期都超过10万公里了，你们的产品能做到吗？情景分析：1、客户还是很关心润滑油发展的，能了解到最新的产品趋势；2、长周期润滑油，需要配套的滤芯才能实现；3、太长周期的润滑油，对车辆来说，并不是很理想，毕竟，杂质还在机油里面循环。解决要点：1、给客户普及长周期产品知识，介绍润滑油的功能有清洁、冷却等作用；2、结合客户车况、运营特点，推荐合适的周期；3、不要追逐产品的噱头，要看品质是否能满足自己。异议解答：1、某总，您还是挺关注润滑油趋势的，现在的柴机油，最长的换油周期已经超过12万公里了，不过，实现这一个极限目标，是有很多要求的，比如说柴油要达标，像我们国内的柴油，含硫比较多，燃烧的时候，就会变成酸性物质，腐蚀发动机；同时，滤芯也要过关，现在国内的滤芯，大部分只能满足2万公里以内，超过4万的不多。所以，我推荐您采用换油期4万公里了，更多的，目前还不是很实用；2、您对车辆这么懂行，肯定知道，润滑油除了润滑，还有清洁、冷却作用，也就是把发动机里面的油泥、积碳要及时清理干净，这些脏东西，大的杂质会留在滤芯，小的杂质其实还在机油里面循环，这也是机油变黑的原因，换油周期越长，里面的脏东西越多，虽然从技术指标上来说，润滑油还能用，但有杂质在里面，容易造成引擎磨损，或者出现其它问题，不建议采用周期太长的产品；3、不知道你在家是否洗衣服，特别是手洗，好的洗衣粉，确实能多洗衣服，可洗过几件后，你就发现水变的很脏，虽然还能继续洗，可后面的衣服，也会沾染上其它衣服的污渍，一般情况下，我们都是洗几件后，重新换水。机油也一样，周期长了，里面的油泥、积碳会被清洗到机油里面，虽然机油性能还能满足使用，但这些杂质在机油里面，对发动机并没有什么好处；4、现在有很多产品的功能宣传，是“概念产品”，他们的里程，很多是在标准环境下测试的，就像我们的笔记本，宣传说待机时间10小时，可一般就是3-4小时；像国内的手机厂家，动辄说自己的摄像头1800万，2100万，可还不如苹果的1200万拍的清晰。数字虽然好看，但内在的品质更重要。我们的产品，让你的车辆换油期，真真正正的延长到4-5万，不会故意夸大到10万、12万。应对雷区：1、这么长的周期，都是骗人的。如果你公司也推出同类产品，就会成了打自己的脸；2、质量过剩，没有必要用的。什么叫质量过剩，客户不一定懂得含义，你还需要费口舌解释。3、你的这些车辆，不需要用这么好的机油。难道你看不起客户？还是认为客户没有钱。

5、梦想与行动：不息的追求

第31封信减少时间浪费保持专注在职业生涯中，存在两个举足轻重的变量。一是技能、经验和关系的积累，这些元素共同构成了个人的价值。虽然人们普遍认为这些积累会随着时间的推移而不断增加，但实际上我们应该以相对的角度来看待这一问题。若个人的积累速度和持续性不及他人或时代的变迁，那这种积累就是相对的负积累。这是一个我们与他人和时间的赛跑的游戏。另一个关键因素则是时间，它恒定且不可再生，每天仅有24小时，一旦流逝便永不复返。在职业生涯中，对时间的审视与管理至关重要。合理配置时间投资的重要性，不亚于精心规划职场发展和家庭财富管理。布赖恩在《远见》中将时间定义为“时间是人生的唯一货币”，我非常喜欢这个说法，“将时间货币投资在技能之上”。测试题1. 我每天花在网上购物的时间，京东、直播购物等。（）小时2. 我每天花在手机上闲逛，如小红书、抖音、短视频、哔哩哔哩、刷朋友圈等的时间。（）小时3. 我每天花在无效、低效和低值的沟通上，比如微信聊天，各种购物群，社交群，各种跟你相关性很低的工作群等的时间。（）小时4. 我每天花在电视机上电影、电视、娱乐的时间。（）小时5. 我每天花在做家务，比如打扫卫生、洗衣服等的时间。（）小时6. 我平均每天进行低效或无效的社交的时间。（）小时7. 我每天在办公室情绪不舒服的时间。（）小时8. 我每天花在读书、学习等思考和成长的时间。（）小时9. 我周末花在学习和成长的时间。（）小时我的时间其实很多关键是用好作为一名普通的上班族，你的生活节奏可能是这样的：每天你投入8个小时于职场之中，但实际上，真正聚焦并高效地完成工作任务，6个小时往往已经绰绰有余。如果你发现自己6个小时不够，那或许反映出两个问题：一是你的工作效率有待提高，二是当前的工作岗位可能并不适合你，或许你需要重新审视这份工作与你的匹配度。每天，你花费2个小时在通勤上，这是现代都市生活的常态，似乎难以缩减。而为了保证足够的精力应对第二天的工作，7个小时的睡眠时间是必不可少的。除此之外，你还需要大约3个小时用于进餐、休息和放松身心和1个小时的健身时间，这些都是维持健康和生活品质的重要组成部分。现在，我们来算一笔时间账：6小时工作+2小时通勤+7小时睡眠+3小时餐饮休闲+1个小时健身时间+2个小时家庭陪伴时间=21小时。这意味着，在每个工作日里，你仍有3个小时的自由时间可以支配。一周五个工作日下来，你就积累了15个小时的额外时间。到了周末，时间更为充裕。除去8小时的睡眠、4小时的餐饮休闲时间以及4个小时陪伴时间和2个小时运动时间，每个周末能多出12个小时的自由时间。加上工作日的15小时，每周你总共有27个小时的高效可利用时间。如果将这些时间用于自我提升和学习，那会是什么样的情景呢？假设每天你能保持8个小时的高效学习，这27个小时相当于比别人一周多出了3.4天的学习时间。这就是人与人之间的差距所在，并不复杂却足以造成截然不同的职业轨迹。当然，现实生活中总会有各种突发情况，比如临时出差、差旅时间、工作应酬、紧急工作等。但别忘了，你还有11天法定节假日、4天带薪病假以及5-15天的带薪年假等，这些都是你可以充分利用的宝贵时间资源。减少情绪劳动我以前经常有一种感受。一天上班下来，好像没干什么事，但精神仿佛被掏空，身心俱疲，一动也不想动。这就是除了体力与脑力劳动之外的情绪劳动——周旋于领导、同事和供应商之间的复杂人际关系交往中所消耗的精力。社会学家Hochschild精准地定义了情绪劳动：个体通过调控自身情绪，以展现环境所期待和接受的面部表情和身体语言。这种情绪表达与内心真实感受的分离，给人带来了沉重的精神负担。我曾尝试多种方式应对这种消耗：试图纯粹地就事论事、专注于工作实效；努力接受自己和他人的不完美；允许在工作中的些许松懈；下班后迅速摆脱职业角色，将情绪从紧张的工作状态调整到放松模式；甚至通过假病假、短途旅行、逗猫宠、追剧或购物......这些方法虽能带来短暂的缓解，却未能从根本上解决我的困扰。最终，我找到了一种有效的对抗情绪劳动的方法：通过沉浸于阅读、整理读书笔记、深入思考和探讨管理中的问题与解决方案，以及将个人经历和心得撰写成文章，以此来抵消工作中情绪劳动所造成的精神损耗。我将这些活动视为一个整体——以理性的态度审视和分析那些给我带来精神压力的人和事，从每一个经历中挖掘人性与管理思维的宝藏，并专注于个人的成长与提升。这便是我为自己打造的情绪“加油站”。克服“信息甜点”的诱惑我们身处信息泛滥时代，微信朋友圈、抖音、小红书等平台精心设计，让我们在不费吹灰之力的情况下就能获得新鲜和刺激。然而，这种碎片化、浅层次的信息摄取，真的对我们有益吗？事实上，它更多时候是分散我们注意力的元凶。别再沉迷于浏览朋友圈、抖音、小红书和各种流媒体。当你的大脑习惯于这种无需努力就能获得的信息流时，它会逐渐丧失主动探索和获取知识的动力，这无疑是在浪费你的时间，削弱你未来创造财富的能力。放弃那些不劳而获的幻想。我的做法是：在固定的时间快速查看朋友圈，如午饭后和晚饭后的休息时间；对于其他娱乐软件，我把它们通通扔进放入一个文件夹，并关闭所有推送信息。这样做的目的，是为了让自己更专注于有价值的事情，而非被无意义的信息所牵绊。放弃幻想不要被消费我坚决拒绝通过社交软件购物。这些平台往往会通过冗长而刺激的内容创造需求，引导我们消费。看了半个小时直播，买了一包便宜5块钱的厕纸又有何意义？请记住，只有你最清楚自己真正需要什么。当你需要某样东西时，直接购买即可，别再漫无目的地闲逛购物网站。在淘宝、直播间、京东等平台上浪费时间，不仅会让你在算法的诱导下购买更多无用的东西，还会让你的钱包大伤元气。同样，也不要把时间浪费在斤斤计较上，比如为了节省一点小钱而花费半小时去比较25元和30元的口罩哪个更划算。别再沉迷于那些五花八门的购物节和促销活动了，难道做了这么多年采购的你还不明白吗？别再浪费时间在某宝上收集能量、养鸡、施肥了。每天花费5分钟在这些琐事上，一年下来就是近30.5小时，相当于浪费了近5个工作日的时间！你应该思考的是如何利用这些平台来展现和提升你的价值，而不是让它们从你身上榨取价值。投资外包低价值事务在日常生活中，总有一些琐碎而低价值的事务占据了我们宝贵的时间和精力。洗碗、洗衣、打扫卫生等，这些看似不起眼的琐事，却消耗了我们大量的精力。作为采购人员，我们擅长为公司寻找外包服务以降低成本。然而，在个人生活中，我们是否做到？答案是肯定的。投资一些设备或服务，如洗碗机、家政服务或请个阿姨等，这些可以让我们从琐事中解脱出来，将更多精力投入到有价值的工作中。投资需要成本，但请相信这是一次值得的投资。通过外包事务，把节省的大量时间用于提升自我、实现更高的价值。多写以保持专注写作是一种很好的方式，可以帮助我们保持专注、整理思绪。无论是记录感受、学习心得，还是分析问题，写作都能让我们更加深入地思考和理解。通过写作，我们可以减轻负面情绪，摆脱困扰我们的不良情绪；写作也能让我们更加理性地看待问题，找出背后的隐藏信息，更加全面化地思考和表达；写作本身就是一个需要保持专注的过程，在写作的过程中，我们需要集中精力、深入思考，这有助于我们锻炼保持专注的能力。成功是走过一次次的失败，却没有丧失热情。在追求职业发展和个人成长的道路上，我们可能会遇到挫折和困难，但只要保持热情和专注，就一定能够克服困难、实现目标。接下来我们继续分享保持行动热情与专注的几个要素：包括保持热忱、正确的学习与投资自我、职业道路需要灯塔指引以及从发掘你的优势开始。希望这些分享能够对你有所帮助，在成长的道路上保持不断前行！第32封信善用功利驱动保持热忱花了一周制定读书计划，坚持了两天就放弃了；用半个月时间详尽安排了去供应商处学习的规划，去两次便停滞不前；耗时一年精心制定了完美的职业规划和行动计划，努力了三个月，看不到成功的曙光，我们便选择了放弃……长期维持雄心和热忱的确不是一件容易的事。这也正是许多人在职业道路上难以取得持续进步的主要原因。正因如此，“卓越成长三角形”将“改变的雄心”作为核心。不是自律的问题主要是功利性管理的问题为何我们的雄心和热忱总是消退得如此之快，甚至超过了我们设定目标的速度呢？大多人会说这是自律不足或意志力薄弱，而事实上更深层次的问题在于我们缺乏持久的动力，这种动力大概率应该是来自于热爱和利益驱动。个体行动的动力主要来源于三个方面：1.做某件事情所带来的愉悦感和成就感，这是内在动机；2.明确的回报和收益预期，这是外在动机；3.不采取行动可能会带来的负面后果，这是风险规避和安全追求。上海的户口政策是出了名的严苛，要7年的社保和积分，居转户办理过程极其繁琐且充满挑战，但多数人仍能坚持不懈，他们兢兢业业地工作，不敢轻易对老板说不，确保稳定的工作带来的积分和社保。这背后强大的功力是为孩子的教育、家人的稳定生活和发展以及个人职业需要更广的空间、更多的机会和选择的自由。以我写作为例，如果写作对个人影响力和未来潜在收益没有任何帮助，我大概不可能坚持到现在近4年，对写作的热爱也远未到这么痴迷的程度；吸烟二十年了，也知道抽烟不好，就是戒不掉，即使知道对健康的巨大危害，但如果戒烟一个月给我奖励1万块，我应该能很快戒掉。肯定有人说，我的功利性是年薪百万，努力了两天，就觉得这个功利性太高了，根本做不到那就继续躺平吧。没错，这就是功力管理除了问题，如果把年薪百万拆解成几个功力点，现在年薪10万，明年要达到12万，三年后30万，5年后50万，10年后要达到100万，这样子是不是压力小很多，持续推进的意愿是不是也更可行了，即使10年后还是达不到100万，但是只要坚持，50万年薪肯定没问题。在过去的五年实践中，我们的团队发现了一种简单而高效的方法来保持行动的动力，我们称之为“功利与目标切片法”。这个方法已经被证明是行之有效的，能够持续激发我们的积极性和行动力，使得我们保持住雄心与热忱。用功利驱动自我用小成功堆砌大成功功利与目标切片法：承认和明确我们追求成功与收益的功利性，合理将功利和目标分解为多个具体、可衡量、可达成、相关的、有时限的过程（SMART原则），同时阻力也得到了分解。当高难度目标变成容易实现的小目标，我们就能快速行动并取得成功，当收获了小的阶段性的功利，我们就更有信心和热忱，收获的小成长让我们更有动力、动机更加明确地去追求下一个小目标，我们进入了持续且快速的小成长循环，每次只要稍稍给自己一点动力，就能让行动保持高速，如此反复就建立了持续成功的飞轮效应。功利与目标切片法的本质在于，用功利驱动自我成长，通过低阻力的小目标和阶段性小功利来保持热忱和自驱力，最后形成长关心，用小成功堆砌大成功。首先，明确你的功利点。成为更优秀的人、提升自身价值、赚更多的钱，这些目标是大多数人的内心渴望。然而，为何它们难以转化为动力？原因在于这些目标过于模糊和遥远，缺乏具体的功利性。我们需要找到那些更具现实意义的目标，如薪水要增长50%、明年要买部15万的车等。这些目标能够更直接地与我们的行动产生联系，从而激发我们的动力。其次，将功利和阻力进行切片，开始行动。将大目标分解为小目标，把大阻力变成小阻力，确保每个小目标都相对容易实现并具备阶段性的功利收获。同时，要确保每个小目标的阻力在我们的能力范围内，以便更容易完成功利与助力的对冲，这样更能说服自己去达成小目标。安排Amanda提升部门合同管理，她简单整理了一份合同清单后就没有动作了。我先引导她思考做这件事的功利，老板很想优化采购合同管理，所以是个很好的努力方向，这也是获得老板认可的一个展示自我的机会，是个积累自身能力和价值的机会。我们一起确定了做这件事的最终目标是建立一个良好的合同管理系统，而助力则来自于有限预算和如何争取同事的支持和配合。我们先把目标和阻力进行切片：①学习合同管理知识，安排了部门预算给Amanda进行合同管理的培训；②理清现状与理想状况的差异，在部门会议增加合同管理的议题，大家一起来寻找问题和解决方案；③进行合同管理优化实践，制定合同流程优化详细计划，分解到团队成员；④建立合同管理系统，预算有限不能购买管理系统，那就用excel先管理起来，需要找一个excel高手。因此第一个小目标就设为Amanda在两周内完成合同生命周期管理体系课程的学习，完成后他把合同管理又拆解为创建、谈判、审批、签署、执行、跟踪、回顾和退出8个环节；而第二个目标是一个月内完成现状梳理，阻力来自其他忙碌的采购同事的配合意愿，Amanda就找三位关系好的、愿意腾出时间的同事从他负责区域开始，每周每个人1个小时，4周就完成了合同管理的全流程梳理。---功利与阻力切片。每一次完成阶段性任务后，Amanda都会请相关人员一起庆祝，一杯咖啡或一顿饭...这就是：最后，及时展示成果并庆祝。当达成一个小目标时，与团队一起向利益相关者展示成果，并安排一次简单而及时的庆祝。这不仅能够增强团队的凝聚力和向心力，还能够激励自己继续推进下一个小目标。每个小目标的达成都是对整体目标的一次推进，也是对自己能力的一次提升。在达成前面几个“切片”小目标后，Amanda开始迷上这件事了，更加热情洋溢地推动部门和公司合同管理的提升，公司屡试屡败的合同管理终于走上了轨道。这获得了管理层的高度认可，她的个人价值得到快速提高，当然离失业风险也就更远了。通过学习和推动建立合同生命周期管理，Amanda已经成长为公司最懂合同管理的人之一了，对公司业务和供应链也有了全新的认知，而不是之前的“我感觉”的层面。这些额外收益常常超过计划内的功利。半满与半空在与众多采购人的交流中，我发现他们大多可归为两类：一类人坚信自己正走在通往卓越的道路上，而另一类则认为自己能力有限。这不禁让我想起了那个古老的哲学命题：杯子是半满还是半空。乐观主义者如同那些看到阳光的人，他们珍视已拥有的，并怀揣着将杯子填满的渴望；而悲观主义者则只盯着那“空”的部分，日复一日地感叹着自己的不足。事实上那些经验丰富的采购人所拥有的知识和技能，绝非半杯水那么简单，他们何其幸运，拥有全球最佳的学习条件，尽管他们的成长之路常伴随着磨砺与挫折，但这份经历正是他们宝贵的财富。只要他们愿意稍加努力，便能搭乘职业发展的火箭，轻松超越那些停滞不前的人。采购职业相对于其他职业而言，拥有得天独厚的优势，遗憾的是真正能够把握这一机遇的人并不多。这也是我三年前开始写信的初衷之一。我有一位销售总监朋友，他总是尊称我为师傅。虽然我知道这可能与我的采购总监身份有关，但他的一句话却让我深受触动：“你说了无数关于职业发展的道理，但真正改变我的是那句——‘重要的不是你有多好，而是你相信自己能做好。’”这句话不仅适用于他，也适用于我们每一个人。无论我们的起点如何，关键在于我们是否相信自己能够不断进步，充分挖掘自己的潜能。只有当我们真正相信自己，才能勇往直前，不断攀登职业的高峰。所有的成功绝招都是事后诸葛亮所有的梦想实现都是事后总结出来的，因为有梦想的人都在奔波的路上，只有实现后才有精力分享；所有的成功绝招都是事后诸葛亮，只有结合当下的环境特征，才能发现真正有用的招数。因此，你需要的就是一个小小的行动开始和小小的意义就够了,这些小事件会让你持续看到下一个灯光。– 认真看完一本书，认真做一次拆书和分享。– 来一次说走就走的旅程，叫上志同道合的朋友。– 直接给心仪的公司总经理打个电话，说你想去他们公司。– 打开笔记本，写上今天聊天的感受......第33封信摆脱学习误区复合成长当我们在人生的旅途中感到迷茫时，选择踏上学习的征程无疑是一个明智的决策。然而，要想真正从学习中获益，拥有正确的学习方法显得尤为重要。一位同事向我倾诉她的困惑：几天不读书，便觉内心惶恐，仿佛停滞不前。她不停地翻阅各类书籍，却时常感到所学知识无处施展。许多人阅读了大量的书籍，却似乎并未获得预期的收获。这很可能是因为他们陷入了学习的误区。正确的学习方法并不仅仅是简单地阅读文字，更是要理解其背后的逻辑和深意，将所学知识与实际应用相结合，从而实现真正的价值提升。接下来我们一同探讨学习的五大误区，并分享如何通过高效学习实现知识、实践与能力的复合成长。学习的五大误区误区一：只输入不输出。多年的填鸭式教育让我们习惯了被动接受知识，而互联网时代的爆炸式信息更是加剧了这一趋势。我们往往忽视了知识的输出，导致所学内容最终沦为闲聊时的谈资。正确的做法应该是将知识内化为自己的体系，并学会系统性地输出，如通过撰写文章、制作PPT或分享心得等方式，将所学应用于实际。误区二：认为输出必须高大上。许多人误以为输出必须以华丽的形式展现，其实不然。输出的形式可以多种多样，简洁明了同样可以传递深刻的思想。重要的是通过输出促进自我反思和提升，实现知识体系的整合与升华。每当提及输出，许多人脑海中可能立刻浮现出那些华丽而复杂的PPT或是长篇大论的理论著作。实际上输出的形式远不止于此。它可以是一本书的撰写，也可以是一份简洁明了的PPT；它可以是一次轻松愉快的分享，也可以是一页充满感悟的心得体会；它可以是一个直观易懂的流程图，也可以是对某个简单理论或方法的总结。输出并不拘泥于形式，它可以是手机或电脑上的文字整理，也可以是纸上的涂鸦与勾勒。无论是一次做正式的培训课程，还是一次与朋友间的简单交流，都可以成为我们输出的方式。因此，我们不应将输出局限于某种固定的形式，而应根据实际需要和场景，选择最适合自己的方式来进行表达和交流。我常用的学习方法主要有三种。首先，我习惯在白板上进行思路和内容的整理与比划，随后将这些内容详细记录下来并借助电脑进行进一步的细化与精简，最终构建出属于自己的一套逻辑体系或独特方法。其次，我坚持对好书进行两遍阅读。第一遍，我会在书中留下详细的笔记，并认真研读整本书的内容；第二遍，我则致力于提炼书中的精华，并结合自己的理解和思考，边阅读边制作PPT，尝试从一个讲师的视角出发，思考如何将这本引人入胜的书籍与他人分享。最后，我积极与他人分享自己的观点和见解，通过深入的探讨和交流，不断拓宽自己的视野和思路。误区三：将信息收集等同于学习。我们的大脑不应成为存储无用信息的垃圾桶，而应成为处理与整合知识的处理器。收集信息只是学习的起点，关键在于如何筛选、处理和应用这些信息，使之真正转化为我们的智慧和能力。误区四：只学习不实践。学习的目的在于指导实践，而实践又是检验学习成果的最佳途径。我们不应满足于纸上谈兵，而应积极将所学知识应用于实际工作和生活中，通过实践不断检验和修正自己的认知。误区五：缺乏复盘与修正。学习是一个不断迭代和进步的过程，我们需要定期回顾和总结自己的学习过程，找出不足之处并加以改进。只有通过复盘和修正，我们才能不断提升自己的学习能力和实践水平。高效的学习流程高效的学习流程是一个完整的输入输出循环：收集知识与信息、处理与萃取精华、与现有知识结合、形成新的或完善的价值观和知识体系、在实践中应用、复盘修正以及进一步提升。这一过程看似简单却不易做到，因此推荐一个实用的学习法模型——星平方学习法，帮助大家更好地实现高效学习。星平方学习法：实现个体持续的复合式成长采购罗大师的学习方法独树一帜，我将其精髓总结为一套高效的学习法——星平方STAR2持续成长法。这正是老罗近年来迅速进步，被誉为“MasterLuo”的秘诀所在。星平方学习法的核心在于每一个成长节点都涵盖了从“知识提升”到“能力提升”两个关键环节，而这两个环节又都蕴含了一个完整的STAR过程：Study（学习）、Thinking（思考）、Action（行动）、Reflection（反思）。通过这一循环往复的过程，知识得以有效管理，能力得以实质性提升与内化。STAR-1第一循环:知识管理。学习的触发点可能源于工作的需要、个人的兴趣，或是与他人交流中的某个知识点。在学习过程中，我们不仅要深入挖掘每个知识点的内涵，还要将其置于更广阔的知识体系中，从而形成纵横结合的结构化知识体系。同时，我们还要思考这些知识与工作和生活的联系，以及如何将其应用于实际工作中。通过整理和分类知识，我们将其内化为自己的知识架构，为后续的能力提升奠定基础。STAR-2第二循环：能力管理。知识转化为能力并非易事，这需要我们跨越一道鸿沟。在这一阶段，我们首先要做好行动的环境分析，了解实施新知识所需的各种能力。接着，制定详细的部署计划，为知识的应用做好充分准备。然后，通过实际行动将知识与实践相结合，从而产生真正的能力。最后，通过反思和优化过程，我们固化所获得的能力，为下一次学习循环做好准备。可复制的自我复合式成长星平方学习法可以概括为公式：STAR1+STAR2=STAR²星平方学习法是一种融合了知识管理与能力管理的双重循环学习模式。每一次的学习都像是为“知识球”垫上一个坚实的契子，使其结构更加稳固，内容更加固化；而每一次的知识实践，则是在“能力球”下增添一块基石，促进能力的系统化和深化。通过这种双重循环管理成长方式与PDCA的螺旋式上升有着显著的不同，它更注重知识管理与能力管理的有机结合，推动个体思维的不断提升。随着思维方式的升级，我们能够更加结构化、系统化、快速地进入下一个学习周期，实现个体持续的复合式成长。如果把知识管理看作是量的积累，那么能力管理则是实现质的变化的关键。一旦我们适应了这种学习方式，我们就能够通过一次又一次的质的变化累积，实现个体的跨域式范式转移，从而在职业道路上取得更为显著的成就。我受益匪浅老罗的这套学习方法对我产生了深远的影响，自从我开始准备CPSM证书考试起，便积极运用其精髓。在备考过程中，我不仅深入学习了ISM的理论，还补充了大量供应链与采购领域的书籍。为了更全面地掌握知识，我时常需要通过翻阅其他书籍来拓展某一知识点的深度与广度。因此，我的备考时间几乎是同事们的两倍。顺利获得证书后，我曾考虑过成为CPSM认证讲师，并花了近三个月的业余时间将三本书的内容整理成详尽的PPT。在这个过程中，我意识到自己对某些知识理解得并不透彻，尤其是在管理和供应管理战略方面，于是又增添了相关书籍以填补知识空白。这三个月的整理与思考，不仅使我对采购与供应链管理的理解有了质的飞跃，还让我对自己过去20多年的工作经验进行了深刻的反思，对团队管理和人性的认识也更为深刻。时间飞逝，近1000页的PPT终于完成，但我却没有了成为讲师的念头。因为我意识到，我可以将这些知识和思考应用于更广阔的领域，发挥更大的价值。例如，在供应战略方面，我积极推动可持续采购战略，整合供应商能力，构建独特的供应基础，以助力公司建立竞争优势。同时，我更加注重团队品牌的价值和团队成员的个人发展，鼓励他们深入思考更为核心的问题。此外，我也开始更加主动地与供应商交流，不仅讨论订单事宜，还倾听他们在管理上的困惑，并分享自己的见解和实践经验。这些交流往往在一次晚餐中就能完成一次有益的短咨询，其价值远胜于简单的饭局。每次交流后，我都会及时将这些信息整理成案例，作为宝贵的经验积累。同时，我也开始了写作之旅，记录这些年来的经验教训。在书写过程中，我发现自己关注的重点逐渐从采购专业技能转向个体与组织发展的协同。为了深入这一领域，我又阅读了大量管理类书籍。经过三年多的学习、总结、实践和反思，我逐渐构建了自己的组织建设理论与个体发展理论，并将关注点从职能发展扩展至企业战略与人力资源战略的关联。回首这段学习之旅，我深切体会到学习永无止境。即便年过四十，我依然能够找到适合自己的学习方法，实现又一次的成长跨越，甚至是范式转移。这一切都让我受益匪浅，也为我未来的发展奠定了坚实的基础。这就是我的星平方学习法实践之旅。看“上一个台阶”的书为了培养采购人员全方位、多层次的思维方式和多样化的工作方式，除了专注于采购专业领域的书籍外，我们还应“登高望远”地选择读物——阅读那些超越当前职位和能力，高出一至两个层次的书籍，尤其涉及企业战略和管理类的著作。以下是一些值得推荐的书籍：《重新定义团队：谷歌如何工作》揭示了谷歌高效协作的秘密，对于提升团队合作和创新能力极具启发；《无畏的组织》则探讨了如何打造勇敢、灵活且富有创造力的组织文化；《重塑组织：插画精简版》用简洁明了的方式呈现了组织变革的新思路；《原则》一书深入剖析了个人和组织决策的核心准则；《团队协作的五大障碍》则直击团队建设中常见的痛点，提供了实用的解决方案。此外，《打破部门壁垒：共担责任共创卓越》强调了跨部门合作的重要性，有助于打破组织壁垒；《优势：组织健康胜于一切》从组织健康的角度阐述了持续竞争力的来源；《笑着离开惠普》通过惠普的成功案例，分享了企业管理和文化建设的宝贵经验。对于希望提升战略思维能力的读者，《麦肯锡结构化战略思维》提供了结构化的战略分析工具和方法；《噪音：人类判断的缺陷》则揭示了决策过程中常见的认知偏差及其影响。而《咖啡：一种从容和谐的职场智慧》则以咖啡为喻，传授了职场中的智慧与从容；《不拘一格：网飞的自由与责任工作法》展示了网飞公司独特的工作方式和管理哲学；《高绩效团队》则聚焦于如何打造高效、高能的团队；《FYIforyourimprovement能力发展指南》则提供了一套全面的个人能力提升方案，有助于读者在职场中不断进步。这些书籍不仅能够帮助采购人员拓宽视野、提升思维层次，还能为他们在职业生涯中取得更大的成功提供有力的支持。第34封信锚定职业灯塔孤独陪伴从我提笔给各位写信的那一刻起，我就意识到，大家或许会有两种感受。一是觉得前路漫漫，挑战重重；二是觉得这就是那个先射箭再画靶心的胖子的经验而已。我决定在思考、学习和实践中不断前行，整理我20年职场生涯的点点滴滴，与大家分享我的经验与教训，更展现我正在实践的未来蓝图，期待你们能从中感受到我的蜕变与成长。职业发展并非一条坦途，而是一条充满挑战与孤独的旅程，但我坚信，它终将滴水穿石，成就非凡。这是滴水穿石的征程这条路艰难。它要求我们不畏艰辛，日夜兼程，跌倒后再爬起，继续奔跑。每一步都要踏实，每一日都要积累。我们可以有远大的理想，但更重要的是，要有持之以恒的积累心态，有越挫越勇的勇气，需要取舍有度的智慧。同时，我们也要自我约束，避免急功近利的心态。坚持每天写1000字，比偶尔写出万字长文更有意义；每晚道一声“晚安”，比一年一度的生日礼物更能传递深情；每日细读10页书，比一月狼吞虎咽十本更有收获。正如吉姆·柯林斯在《选择卓越》中所言，无论天气如何，每日坚持走20英里的人，终将抵达目的地。采购人的价值，正是在这长年累月的坚持与成长中逐渐显现，最终赢得他人的信赖与尊重。当我们把个人成长与价值实现视为一场“滴水穿石”的征程时，我们便为自己设定了一个坚定的目标，无论面对何种困境与挑战，这个目标都能指引我们前行。它赋予我们坚韧与自制，让我们在顺境中不失本心，在逆境中坚定信念。理想或许遥不可及，但请保持耐心与定力，急事慢做，成就一番事业。不仅仅是一份新工作唯君陪伴换一份新工作，不仅仅是职业的转变，更是生活的重塑。它意味着我们将进入一个新的圈子，拥有新的思维方式。在这场旅程中，我们会遇到许多未曾预料的挑战与机遇。或许，我们的选择会遭到亲友的质疑与担忧，但请相信，每一次的转变都将使我们成长，让我们更加坚定自己的信念。在这个过程中，我们需要找到那些懂我们、支持我们的人。他们可能是家人、同事、朋友或职业导师。与他们分享我们的想法与困惑，听取他们的建议与意见，让我们在成长的道路上不再孤单。同时，我们也要学会善待自己，适时放松与庆祝，让自己在忙碌的工作与生活中找到平衡。最后，请相信，我们的潜能远超过我们的想象。只要我们有决心、有韧劲，勇敢面对挑战，一步一步地积累与成长，终将实现我们的梦想与目标。在这个过程中，我们或许会遇到意想不到的障碍与困难，但请相信，这些挑战将成为我们前进道路上的宝贵财富。（上述思考源自Careershifters主教练NatashaStanley发表于网站的文章《当你改变职业时，可能会发生的4件意想不到的事情》）从外求到内求再外求与回归内求的过程从对外界的热切追求，到对内在自我的深度探寻，再到以外部成就证明自我价值，最终回归内心的追寻，这构成了采购人价值实现的一个完整过程。起初，我们满怀期待，希望通过谈判获得更高的薪资和职位，甚至不惜以辞职为筹码；我们渴望从外界获取财富、地位、权力、名誉和被认可与尊重，将他人的肯定视为自我价值的体现，以大众眼中的“优秀”标准来要求自己。我们的关注点始终放在“我想要什么”上，一旦遭遇挫折，便轻易将责任归咎于外界，怨天尤人。这种状态，称之为“外求”。然而，随着时间的推移，另一部分人开始转向内心的探索，他们更加关注自我内在的认可。他们常常问自己：“我究竟想要什么？”“我会什么？”“我有什么价值？”试图在生命的深处找寻意义。他们的关注点逐渐从外界转移到自己的感受上，对他人的看法和大众标准不再那么在意。然而，这种内求的过程也并非一帆风顺，他们常常会陷入自我否定和质疑的漩涡，自怨自艾，精神内耗。此时内求并非终点，而是另一个起点。当我们通过内求获得了足够的自我认知和成长后，便会再次将目光投向外界，追求更高的职位、更高的收入，以此证明自我价值。这时，我们已经不再是单纯的外求者，而是拥有了更为坚实的内在基础，能够更自信地面对外部的挑战。最终，当我们开始真正思考生命的意义，关注自己能为社会、为社区做些什么、留下什么时，我们便完成了从外求到内求，再到外求，最终回归内求的完整过程。这是一个不断循环、不断深化的过程，也是我们实现自我价值、追求生命意义的必经之路。灯塔榜样目标理想梦想与选择我以前总是试图从逻辑与理性的角度剖析并优化采购人员的职业规划，但未曾深思那如灯塔般的指引在职业发展中的关键性。时至今日，我领悟到，每位职场航行者，尤其是身陷权力与利益纷争中的采购人员，都亟需这样一座灯塔。它不仅是前行的向导，更是激发我们前行的动力和源泉。想象一下，在浩渺无垠的海面上，一艘帆船正扬帆远航，尽管它的目的地明确，但旅途中难免遭遇风浪与迷雾。此刻，那遥远的灯塔便如同守护神一般，为船只指明方向。职场之路亦是如此，每位奋斗者都期盼能有一盏明灯，照亮前行的正确道路。我所理解的职场灯塔，融合了榜样、目标与规划以及理想这三大核心。在每个成长阶段，我们都需要一个引领者，一个我们可以学习并努力超越的灵魂人物；同时，明确的目标和规划如同职场中的指南针，让我们明确当前的行动方向以及未来的期望；而内心深处的理想，则是我们追求真正梦想的声音，使我们在纷繁复杂的世界中保持清醒的头脑和坚定的信念。榜样可能就在我们的日常生活中，无论是领导、同事还是合作伙伴，他们的智慧和成功都是我们前行的动力。而目标与规划则需要我们深思熟虑，明确自己的定位和发展方向。至于理想，它源于我们对生活的热爱、对社会的责任，以及对自我价值的追求。值得注意的是，灯塔并非永恒不变。随着我们职业生涯的发展，我们的认知和需求也会不断演变。因此，我们需要不断地调整和优化我们的灯塔，以确保它们与我们的职业目标和内心追求保持高度一致。同时，我们也要保持稳定性，避免因频繁更改目标而迷失方向。在追寻灯塔的旅途中，我们还必须保持警惕和理性。榜样虽好，但并非完美无缺，我们应客观看待他们的优点和不足；目标与规划需切合实际，既要避免过于宏大而失去动力，也要防止过于保守而停滞不前；理想应扎根于现实，既要仰望星空，也要脚踏实地。归根结底，灯塔虽是指引，但真正的力量源于我们自身。我们需要自我驱动，勇于面对各种挑战。唯有如此，我们才能在职场的大海中乘风破浪，最终实现自己的梦想和目标。因此，在寻找灯塔的同时，我们更应注重自我提升。只有内外兼修，我们才能在职业道路上走得更远、更稳。第35封信发掘自身优势玩家人生我进入商界从来就不是为了赚钱，但是我发现,每当自己觉得很有趣的时候，钱也就随之而来了。——维珍航空创始人布兰森这几年读了很多书，有几类书籍对我产生了深远的影响。首先是关于采购供应链管理的专业书籍，它们为我构建了坚实的行业知识基础；其次是前文推荐的那些西方企业管理书籍，它们为我提供了管理理念的指导；再者是盖勒普关于优势理论和员工敬业度的系列书籍，它们让我认识到发挥个人优势的重要性；最后是探讨如何根据个人优势实现价值的书籍，例如约翰·威廉姆斯的《优势变现》。别轻易说要做自己要思考怎么玩才能赢大部分读这本书的人应该还有10~20年的职业生涯，那在未来的职场和世界里，哪些核心能力是可以继续发挥价值的，还需要补充哪些有用的维生素？要工得既开心又有价值，那该怎么玩？别轻易说要做自己。大概率我们现阶段的价值观、思想、认知是带有局限性的，做自己只是自己最舒适的做事方法和模式，是我们的舒适区，是惰性使然，是某种程度上的固执与任性，所以更多时候说做自己只是给自己设置重重限制。鬼谷子语：“人生有三见:见自己、见天地、见众生”。用心见过世界、见过各种各样的人，才能认清自己的优势和局限性，拥有自己、超越自我，这才是做自己。寻找理想的工作在阅读与写作的过程中，我逐渐领悟到寻找理想工作的真谛。理想的工作不仅能带来丰厚的收入，更能给予我们深深的幸福感。结合吉姆·柯林斯的刺猬理论、盖勒普的优势理论，以及约翰·威廉姆斯的分析，理想工作需要满足三个条件：热爱、擅长与市场需求。当这三者交汇时，我们便能找到那份能让自己“边玩边赚”的事业。喜欢干的+擅长干的+别人需要=理想工作从发现你的优势开始（天赋）1. 自我评估：首先，在盖洛普官网上完成一次全面的优势测试。认真阅读测试报告，特别关注排名前10的优势和相对较弱的10项。2. 深化认知：阅读汤姆·拉丝的《盖洛普优势识别器2.0》，深入理解每项优势的内涵及关键点。这本书将帮助你全面认识自己的长处和短处。另外，你也可以选择阅读王海萍的《绽放你的职场优势》，以获得对优劣势更为明确的认识。3. 职业优势分析：接下来，深入研读马库斯·白金汉的《现在发现你的职业优势》。运用书中提供的SIGN分析法来剖析你的优势和劣势，随后通过FREE和STOP法来有效管理它们。4. 目标定位与实现：阅读约翰·威廉姆斯的《优势变现》，明确你的职业目标。这本书将指引你如何将优势转化为实际收益，实现从“工作者”到“玩家”的转变，助力你追求并实现个人理想。5. 最终思考：天赋转化为优势：请牢记，前面提到的优势实质上指的是你的天赋。每个人都有自己独特的天赋领域，但要将这些天赋转化为真正的优势，则需要通过正确的学习和时间的投入。正如盖洛普所强调的：优势=天赋×投入通过这个过程，你不仅能发现自己的天赋，还能学会如何将这些天赋转化为职业和生活中的实际优势。我的尝试——从认知优势开始借助盖洛普优势测试，我得以清晰地认识到自己在战略和影响力方面的显著优势。测试结果显示，我的前十大优势为：完美主义、创新思维、前瞻性、学习能力、信息收集、逻辑思维能力、分析能力、成就感驱动、组织规划能力和专注力。在日常的团队协作中，这些优势无形地影响着我的行为模式。例如，我热衷于探讨战略布局，享受在知识和信息的海洋中搜寻、学习和分析，并始终追求卓越的成就感。为了避免他人的负面评价，我更加专注于自我提升和完善。我尝试将它们最大化地发挥出来，以期在未来的挑战中取得更好的成果。基于优势建立我的组合式玩家职业我热衷于传递知识与观念，享受与团队成员分享我的思考和建议，助力他们的职业发展。同时，我也乐于与供应商深入交流，共同探讨企业提升的策略。我痴迷于阅读最尖端的企业管理和团队管理理念，并努力将这些理念融入我的管理实践中。战略层面的思考对我而言有着无法抗拒的吸引力。经过多年的成长与实战经验积累，在团队共同努力下，我对组织发展和管理的理解达到了新的高度。这些心得体会在我笔下逐渐汇聚，竟然慢慢形成了一本书的雏形。令我欣喜的是，我发现自己的热爱与擅长不谋而合。然而，要实现我的理想职业构想，还需解决一个关键问题：如何为他人创造价值。一旦突破这一点，我的理想职业拼图将完整呈现：热爱+擅长+市场需求=理想工作。现在，就让我与大家分享我的实践之路： 著书立说：通过自我总结和提炼，我逐渐构建了自己的知识体系和理论框架。这些内容深深扎根于国内企业的实际情况，对管理者和职场人士具有一定的参考意义。 品牌塑造与影响力提升：在整理和表达的过程中，我的管理能力得到了实质性的提高，思维方式和呈现技巧也更加成熟。这些进步极大地增强了我的非职权影响力，使我的个人品牌在行业内的知名度大幅提升。 制作演示文稿：通过PPT的形式，我能够生动地展示书中的理念。这些演示文稿不仅适合企业内部培训，也可以用于外部培训，从而实现了知识的传播和助人成长的价值。 作品出版：随着书籍的出版，我成功地从“职业工作者”转变为“作者”，形成了新的“专家型”个人品牌形象，进一步扩大了影响力，为未来的职业转型奠定了坚实的基础。 价值实现：虽然目前我的工作尚未完全展现出对他人的巨大价值，因而尚未实现显著的经济回报，但我已经初步构建起了多元化的职业身份：职业工作者+作者（在成为作家的路上）+培训师+职业发展辅导师+企业顾问。我期待着在这条充满挑战与机遇的道路上继续前行。下一步就是如何更加真实地为他人创造价值，并得到相应的价值实现。小技巧5. 时间创造法每天多7小时据我观察，那些出类拔萃的人，往往都是在别人荒废的时间里崭露头角的。——福特同事们常对我表示不解，甚至有同事说我强大到令人畏惧，因此而招来一些阻碍。比如：“你每季度都会展现出一个新的自己，思维方式和高度与之前截然不同。”“你的工作节奏变化无常，有时轻松自在，有时又突飞猛进。在你轻松时，我们已难以跟上你的步伐；而你的突然加速，更让我们手足无措。”“你不觉得你的困扰是因为你的思想高度超出了我们公司的大多数人吗？”“或者你进一步提高自己的高度，以便包容他人的不足。”“那个胖子分配的任务，别急着做，说不定他明天一早就改变主意了，他太善变乐。”我并不觉得自己多特别，反而我认为自己很多方面还有待提高，也并不是我节奏多变或善变，而是因为我始终在思考。我的秘诀就是创造时间。每天写作1小时，放空1小时，深度思考4小时，运动1小时，这样一天就能“多出”7个小时。通勤中的思考4小时。我住在浦东，工作在松江。每天驱车两小时到公司，再两小时返家，总共四小时的通勤时间。为避开拥堵，我选择绕城外围的高速公路，虽然距离翻倍，但路况畅通，时间接近。这四小时是我一天中最宝贵的独处思考时间。在喧嚣的公共交通中，我无法静心思考。去程中，我会思考工作中的棘手问题、团队协作的挑战等。在无干扰的环境下，我往往能灵光一闪，找到问题的解决方案。回程时，我则放空自己，整理一天的经历，确保不把工作的压力和焦虑带回家。放空与恢复1小时。午餐后，我会留出半小时的放空时间。在这段时间里，我会让自己处于接近零重力的状态，戴上降噪耳机，听些古典音乐，进行正念练习或小憩一会。这能让我身体和大脑都得到充分的放松和恢复。阅读与写作1小时。晚饭后，我会花一小时处理邮件和工作安排，并记录下白天的感受和心得。如果不想工作，我会选择阅读或学习一两个小时。这也是我两本书的创作来源之一。日常运动1小时。每天晚上，我会独自散步或快走30~60分钟。这段时间也是我思考各种问题的好时机。时间就像海绵里的水。对于大多数人来说，每天挤出7个小时可能并不现实。但每天1~2个小时的时间总是可以挤出来的。如果我们每天能比别人多挤出1.5个小时用于回顾、思考和学习，那么一年中我们就多了68天可以专注于自我提升。即使只能挤出1个小时，那也相当于一年中多了45天的时间。这就是时间的复利效应。这样子听起来挺完美，但是也挺无趣的对吗？人与人的差别在于如何利用业余时间爱因斯坦曾说：“人与人的区别是在业余时间创造出来的。”我们如何利用这“第三个八小时”，很大程度上决定了我们的未来。有人选择娱乐消遣，有人追求个人兴趣，有人致力于学习和成长。重要的是找到适合自己的平衡方式，不要让眼界限制了我们的潜力。

八、赠人玫瑰，手有余香

道人善即是善人知之愈思勉【原文解释】赞美他人的善行和美德，这种行为本身也是一种美德。如果别人听到你的称赞，就会更加勉励自己和他人行善。现在，宣传他人善行和美德的事不多，看看企业里，又能有多少人会赞美他人的？太少了。我们总是条件反射似的把别人的美德和成绩缩小一些，把自己的放大一些，再极端些就是只宣传自己的“美德”了。在企业里，应该多鼓励、多赞扬他人。假如有位同事表现很好，但领导没有发觉，时间长了他的内心会有失落感。作为同事，公开场合或私下里，就应该把同事好的表现说出来；同时，如果有机会跟领导沟通，也要把他所做的贡献如实告诉领导。这样，这位同事会觉得很安慰，就会更加努力的投入工作。领导也会觉得你是个重全局、大公无私之人；这位同事也会对你有感激之情。如此互相欣赏，同事团结，企业哪能不蒸蒸日上？企业领导在弘扬企业正气方面应该起到模范带头作用，“上梁不正下梁歪”，没有领导们的身体力行和带头作用，就很难有很好的落实，因为领导的行为更容易被员工效仿。很多企业的规章制度没有很好的落实，关键就是领导没有好好遵守。“道人善”不是拍马屁，“道人善”是真心的流露，是自己内心的触动与认同；“拍马屁”是为了某种目的而去夸耀别人，内心或许并不认同。这两者在结果上也是不一样的：“道人善”后，自己会去实践和学习；而“拍马屁”，拍拍也就结束了，不会影响自己日后的行为。佛家的“随喜”也是从内心“道人善”，佛家更强调自己的用心，“随喜”是真诚的、发自内心的。在佛家看来，善行是在积功累德，而发自内心的“随喜”，具有与善行之人同样的功德。赞叹别人的善行，一方面能激励自己，再接再厉地去做好事；另一方面，也能让更多的人闻知善行，增加善心，升起效仿之心，培养和聚集更多善的力量。这样可以改变当前好事不做、好事难做、做了好事担忧的怪现象。社会的合理秩序就像一个天平，微小的不平衡就会发生较大倾斜。所以，我们必须努力让天平往善的方向上倾斜。宣传别人的善行，会形成良好的示范效应，是一种正能量的释放，你影响我，我影响他，“赠人玫瑰，手有余香”，不断弘扬正气，使得社会更加和谐有序。美德像一颗颗种子，种在合适的土壤里，就会发芽成长，成熟结果，从而又形成更多的种子。种子越多，绿荫越多，最终连片成林，造福我们大家。

升阶纳陛，弁转疑星。右通广内，左达承明。既集坟典，亦聚群英。

如何才能不让一生经营企业的心血付诸流水，让个人和家庭真正获得财富，实现“财务自由”，而且还能把你的财富留给后人，相信是大多数企业主的梦想。

2.CW的绩效管理

2.1普通餐饮批发商绩效管理表4-3普通餐饮批发商绩效管理2.2中高档餐饮批发商管理表4-4中高档餐饮批发商管理由餐饮主任每月5日前，对餐饮批发商上月生意发展进行评估，与餐饮批发商达成一致，提出要求和改善计划，并且确定下月餐饮活动、客户开发、销售目标等。

1.项目投资模式

【案例】苏河汇“投资+孵化”模式苏河汇是2012年创立于上海的一家天使投资机构，专注于互联网/移动互联网等TMT领域的早期投资。苏河汇采用“投资+孵化”模式，一年两次(3月和9月)，每次投资20支创业团队，为每支团队提供50万元的种子投资(换取10%股份)并邀请其参加为期6个月的育成计划。6个月后，会对其中最好的五至十家追加80万元至300万元投资。五年来，苏河汇孵化了500多个项目，投资了其中的150个，有3个已在新三板上市。随着“双创”环境不断优化，市场上的项目、投资人都越来越多。苏河汇为在孵企业搭建更大的平台，在自己投资的基础上，开始为在孵企业撰写跟踪报告，定期发送到投资人手中，方便投资人在海量项目中更早关注到有潜质的项目。凭借这一机制，入驻苏河汇的创业项目获得投资的比例高于市场平均，反过来，这也让苏河汇的孵育空间始终很紧俏。2015年10月，苏河汇率先获得新三板批复，成为国内众创空间第一股，“持股+孵化”模式获得资本市场认可。其后，苏河汇上海新增的100多家众创空间大多数采用“孵化+创投”模式。而苏河汇近两年的年利润均以十倍速度增长，下一步意欲向主板进军。【案例】创新工场，严谨流程优选种子项目创新工场(SinovationVentures)由李开复博士创办于2009年9月，是一家致力于早期阶段投资，并提供全方位创业培育的投资机构与创业平台，旨在培育创新人才和新一代高科技企业。创新工场通过针对早期创业者需求的资金、商业、技术、市场、人力、法律、培训等提供一揽子服务，帮助早期阶段的创业公司顺利启动和快速成长。同时帮助创业者开创出一批最有市场价值和商业潜力的产品。创新工场的投资方向将立足信息产业最热门领域:移动互联网、消费互联网、电子商务和云计算。创新工场在遴选项目上对市场、财务、法律、管理等指标评鉴有着规范、严谨的标准和流程，被业内推崇。创新工场的基金来自全球顶尖的投资者，目前共管理三只美元基金和两只人民币基金，总规模超过12亿美金（80亿人民币）。迄今为止，投资超过300个项目，帮助了一批创业公司成功创业。2016年2月，创新工场成功登陆新三板。2016年9月，创新工场完成了45亿元人民币(6.75亿美元)的融资，在创业核心城市深圳的华南总部正式开业。

在会议结束前站出来

许多企业会议上，记录人是一个隐身人，从头到尾都看不见他（她），似乎记录人没有站在台前的必要。“三一会议法”要求记录人在多数会议的议程结束后站到台前，与主持人配合，将自己的记录公之于众，并征求参会者对此的意见。具体形式是将会议纪要写在白板上，或者直接用电脑将会议记录投屏到会议屏幕上，参会人一条一条地确认。多数情况下，会议主持人在会议结束前10分钟（根据会议时长、复杂程度确定，也可以是5分钟、3分钟）配合会议纪录人这么做，让参会者当场提问并确认，内容主要包括以下几项：- 会议中大家达成的共识- 会议中达成的解决方案- 会议中达成下一步工作的事项、负责人和完成时间。会议结束后这份集体纪要会立即同步发送给参会者，这就是“三一会议法”的会议简报模式，通过及时地写我所做、做我所写、记我所做、透明通报，实现会议的效率提升。“三一会议法”的会议简报模式要求会议记录人在会议结束之前唱主角，带领参会者共同梳理会议成果。在会议流程中，将记录人设置为企业会议制度的一部分是一件有意义的事情，但它同时也需要适应过程。建议团队领导兼职会议记录人，认真履行记录人的职责，试着开几次会之后，就会对记录人这个角色有感觉，相关制度和流程才能顺利实施。对于记录人而言，总结分享会比较特别。在总结分享会上，记录人要和大家共享自己记录的成果，主要是提案人讲述中的精华和主持人点评中的精华，并得到提案人和主持人的认可。同时，还需要向参会者承诺在会后撰写分享案例。总结分享会后，记录人还要撰写分享案例，在撰写案例时记录人如同一名记者，根据需要了解的内容采访与案例相关的各色人等，最终完成一份可供留存参考的企业最佳实践（惨痛教训）案例。

华为的所有管理努力都是在向组织的自发趋势说不

黄卫伟：中国人民大学商学院教授、华为高级顾问企业不会自动地向好，否则就不需要管理了。企业需要管理推动，因为企业不是永动机，它不是靠企业家把企业建立起来以后推动一下，这个企业就可以自行运转了。企业既然不是永动机，那它自发演变的趋势是什么？企业自发演变的趋势就是走向混乱、走向消亡，就是我们通常说的不进则退。企业为什么会不进则退？一方面有来自外部的市场竞争压力，还有就是内部存在着衰亡、衰退的自发趋势，这就是我今天要和大家讨论的问题。企业自发演变的趋势之一：偏离“以客户为中心”一、原因(一)企业的目的。企业是为谁存在的？西方的经济理论认为企业的目的是追求利润最大化、追求股东价值最大化，这是主流的理论。以股东为中心而不是以客户为中心，满足客户的需求就是实现股东最大化的手段而非目的。手段相对于目的而言，会处于自发的衰退状态，因为它不是企业所追求的。再有就是企业规模，企业随着规模的扩大和分工的细化，内部岗位与部门离客户越来越远，感受不到市场竞争和客户需求的压力。(二)行业垄断。垄断导致竞争和生存压力减弱，从而弱化了满足客户需求的紧迫感。(三)技术导向。华为内部一直存在的一个基本矛盾就是：客户需求导向优先还是技术导向优先？技术导向可能使做出来的产品技术很先进，但是客户不需要，也不能给企业带来商业价值。(四)流程的异化。企业搞流程化其中最重要的一个目的是通过不断完善流程堵塞漏洞，强化管理控制。久而久之，这个流程会越来越完善，但是它的效率也就越来越低，完美的流程往往是效率最低的流程，是官僚化最严重的流程。所以这也是一个矛盾，就是流程做到什么程度？流程和灵活性怎么把握？(五)最根本的是人性的弱点，人的行为原动力都是利己的，以客户为中心是通过利他而利己，我前面提到的以股东为中心会诱发以利己的方式而利己，这些在企业内部存在的因素的作用结果就是企业有一种自发的、偏离以客户为中心的趋势。二、华为的应对举措：将以客户为中心置于核心价值观的首位以客户为中心其实是常识，每个企业都不会说它不以客户为中心，但是实际怎么做则另当别论，这一点上也可以看出常识恰恰是企业最难做到的。我研究那些杰出的企业发现，杰出的企业并非杰出的思想造就，而是朴素的思想造就了杰出的企业，所以杰出的企业之所以杰出，就是因为把常识做到了极致。华为坚持客户导向优先于技术导向，为此华为在组织上，从2011年开始把研究与开发分开，主要是要解决当企业从上到下强调客户需求导向时，又会对技术导向有所淡化的问题。开发就是客户需求导向，就是商业成功导向，开发是确定性的。研究可以是技术导向，可以是瞄准技术的前沿那些突破性的创新或者颠覆性创新。但是研究也是有边界的，这个边界仍然是由客户需求、企业专注的领域来定义的，这也是客户需求导向的。《华为基本法》中对华为经营目的的定义是：追求一定利润率水平上成长的最大化。华为公司2019年三季度已经对全年的盈利做出预测，要好于2018年。华为现在要解决的问题是把利润压下来，把更多的资源投在未来。企业自发演变的趋势之二：分散企业战略焦点的多元化扩张冲动一、原因(一)来自职业经理层的动机与目标。职业经理人是推动企业横向多元化的一种内在因素，职业经理人追求的一个是高薪酬，一个是企业规模。企业规模越大他的人生成就越高、薪酬越高，企业对他的依赖性也就越高，地位也就越稳定。美国哈佛商学院教授弗雷德·D·钱德勒写的《看得见的手》一书中有一个研究结论，美国企业的规模在执行经理的手上获得了长足的发展，但是这种长足的发展更多的是一种向不相关领域的多元化扩张结果。在供给和需求还是卖方市场的情况下没有太大的问题，但是一旦市场形成了买方需求，形成了供过于求的局面时，这种横向多元化的扩张给企业带来的就是，它在擅长的领域中投入也不足，因为资源被多元化扩张分散了。(二)来自技术精英层试图在非相关领域创新以追求认可的欲望。这个在华为很典型，所以华为提出来战略竞争力量不应消耗在非战略机会点上，这是在2014年明确提出来的战略资源配置方针。为什么？任正非说：“我谢谢你们了、我求求你们不要再做小产品了，要把力量集中在大产品上，集中在未来大机会上。”正是因为华为这种战略指导思想清楚，习惯性的坚持才有了今天，当美国打压华为的时候它的“备胎”、抗制裁、抗打压、抗断供的实力才彰显出来。(三)来自企业人力资本和管理能力富裕的扩张冲动。这些优秀企业在经营中，技术能力和管理能力不断地积累。这些能力的积累超过一定程度以后就会富余，能力实际在很大程度上是积累在个人身上的，比如管理者身上、技术精英身上等，如果能力找不到扩张的空间就会导致个体跳槽。优秀经理人和优秀的技术尖子跳槽是企业人力资源管理一个很头疼的问题，怎么留住这些人？留住这些人靠薪酬吗？薪酬是一个必要条件，没有薪酬这个因素是不可能留住的。但是有了高薪酬仍然留不住，为什么？因为顶尖人才更重视的是在企业里面能够做什么，如果企业不能给他提供挑战性的项目和资源保证，那他会离开。可是，企业也不能因为这些优秀人才的兴趣在哪、他想做什么，企业就支持他做什么。这在企业中就是个基本矛盾：要吸引优秀人才就得有吸引他的资源和项目，但是这些项目如果超出了企业战略的边界，超出了企业专注客户需求领域，就会使企业的整体资源被分散，从而削弱企业的竞争力。企业现存的人力资源既刺激了扩张也限制了企业扩张的速度。二、华为的应对举措：强调聚焦、压强，战略舍弃战略关键不是“战”而是“略”。“略”有两层含义：一个是要决定自己有所为有所不为，特别是有所不为才能有所为，就是决定自己不做什么。还有一个就是战略是着眼于长远的，在制订战略的时候要忽略细节。这就是为什么一些外行的优秀企业家反而有长远的战略观点。最典型的就是阿里巴巴的马云，马云的专长是外语，但是现在阿里的战略已经非常清晰了，一个是它起家的电子商务，一个是支付，一个是云计算和人工智能。阿里的战略非常清晰，而且它的资源集中在这三个方面。这就是没有舍弃就没有战略。华为强调：战略力量不应消耗在非战略机会点上，在预算资源分配上集中力量攻破进入大市场的门槛。对每个企业来说，你一定要在某一个方面优秀，相比竞争对手是最优秀的。像一句很受争议的耐克的广告语，“你不是赢得了银牌，而是输掉了金牌”。虽然银牌也很不错，铜牌也可以了，但问题是现在和未来的竞争的显著特点就是第一和第二之间盈利上的巨大差别，而第三往往只是活在生死的边缘上，所以企业一定要追求优秀，这一点是毫不动摇的。企业自发演变的趋势之三：奋斗精神减退的懈怠趋势一、原因长期艰苦奋斗不可能自发地实现。热力学第二定律阐述了自然界不可能将低温自动地传导到高温物体，必须有动力才能完成这种逆转。人的天性是在富裕以后会惰怠的，但人的主观能动性可以改变这种自发的趋势。华为人力资源找到了一个依据科学理论的理论基础，就是热力学第二定律。所以华为的做法就是按贡献拉开分配差距，并且建立制度化的淘汰机制。制度化的淘汰机制也是彭剑锋领导着我们这个团队（《华为基本法》起草小组）帮助华为最初建起来的。二、华为的应对举措：坚持竞争淘汰机制华为现在学习衡水一中的考试方式，对中层干部、中层技术专家进行考试。从外部聘请软件、硬件方面最优秀的咨询公司来出考题。淘汰制的考试不只是在中学、大学才有，企业也要有。考不及格的要退回战略预备队去学、去充电，在战略预备队学三个月再考，还考不及格降一级，再三个月考不及格再降一级，未来三个月就请你走人了。所以为什么说企业的竞争力实际上是在企业内部培养出来的？原因就在于，如果企业内部的良性竞争、制度化的淘汰机制以及按贡献拉开分配差距的机制不能有效、有力度实施的话，企业是没有竞争力的，所以面对当前的这种经济形势，企业关键是要做内功。企业自发演变的趋势之四：利出多孔、纪律松懈的趋势一、原因利出多孔、令不行、禁不止、军心涣散。管仲在《管子·国蓄》一书中说：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半诎；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。先王知其然，故塞民之羡，隘其利途。故予之在君，夺之在君，贫之在君，富之在君。故民之戴上如日月，亲君若父母。”二、华为的应对举措：“利出一孔”华为对高管、骨干层用“利出一孔”的原则严格管理。任正非有一段话说：“我们坚持‘利出一孔’的原则，EMT宣言就是表明我们从最高层到所有的骨干层，全部收入只能来源于华为的工资、奖励、分红及其他，不允许有其他额外的收入。”这就是从组织上、制度上堵住了从最高层到执行层的个人谋私利、通过关联交易掏空集体利益的行为。“相信我们的人力资源政策会在‘利出一孔’中越做越科学、员工越做干劲越大，我们没有什么不可战胜的。”举个例子就是华为高层和骨干层不允许炒股。华为对高层和骨干层严格管理，高层和骨干层“利出一孔”才能够把全部的精力和全部的宝押在公司的兴旺上，所以做到这一点是很不容易的，但是做不到这一点是不可能优秀的。我们现在许多企业为什么缺乏战斗力、缺乏凝聚力？就是利出多孔，而且企业不能给员工更高的薪酬，往往就是睁只眼闭只眼，对员工的管理放松，利出多孔甚至腐败。这个腐败要拿到国际上是必败无疑的。华为在国际市场上如果不是坚决地堵住了腐败，那美国对它打压就根本没有还手之力，因为到处都会是漏洞。结语：企业应深入思考德鲁克的三个经典问题：我们的企业是个什么企业？我们的企业将是个什么企业？我们的企业应该是个什么企业？按照中国人的思维方式，就是企业家和经理人实际上要想清楚两个基本问题：办什么样的企业？怎么办企业？怪环境没有用，要在自己身上找原因，苦练内功！

三、不当搜索引擎优化的负面影响

以搜索引擎为代表的网络营销开辟了工业品品牌营销的新局面。搜索引擎营销的特点是，通过对关键词的设置，有效过滤非目标受众，达到对目标受众近乎零成本的传播。这种方式已被越来越多的中小型工业品企业所采用，成为它们迅速突破品牌传播瓶颈、与大企业进行同台竞技的手段。从某种程度上说，搜索引擎营销引发了中小型工业品企业的营销革命，创造了传统传播方式所无法达到的效果，成就了网络时代的营销奇迹！一个典型的利用搜索引擎达成销售的案例：某工程公司需要采购一批不锈钢，采购部接到任务后通过以下方式确定供应商：可以说，近几年工业品企业最火的营销手段既不是人员推销，也不是展会、公关活动，而应该是搜索引擎优化（SearchEngineOptimization），通常称之为“SEO”。简单点说，SEO就是通过增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。SEO火爆到什么程度呢？相信已经到了市场部人员见面就说“今天你SEO了没有”的程度。无论大公司还是小公司，无论做产品还是做服务，策划人在谈论新的营销方式时总少不了SEO这个话题。SEO确确实实被许多工业品企业加以实践，积累了相当多的案例，并摸索出了不少经验。伴随着SEO的火爆，一大批以此为核心业务的公司，雨后春笋般一夜之间发展起来，在市场上疯狂圈地、吸金，企业规模迅速扩大，上百人的SEO公司已不稀奇。SEO确确实实带动了工业品企业的销售业绩，特别是早几年就做SEO的公司，效果更是显著。这种现象的确是多年来未曾有过的。这多少使人联想起20年前无论哪一种消费品，只要在央视做广告，那么销量就会出现井喷的黄金时代。如今在工业品行业营销投入产出比日益衰减的时候，出现一种营销方式与企业销售业绩挂钩得如此紧密，投入产出看得如此分明，很令人欢呼雀跃。但是作为工业品营销人，我们不应该只看到销售数字的变化和短期内的市场表现，而应该想得更多更远一些，特别要深入思考SEO会对品牌产生哪些影响？相信随着工业品企业普遍和大力度地使用SEO，这种行为一定会对品牌产生各方面的影响。绝大多数工业品企业在做SEO时几乎不会考虑到对品牌的影响，而SEO代理公司缺乏这方面的专业知识，更没能提出相应的策略指导。结果导致SEO行为疯狂生长，甚至到了失控的地步。在这种情况下，SEO对品牌产生了非常不利的影响，概括起来包括：第一，品牌形象不统一、品牌识别不规范、传播口径不一致等问题降低了品牌的整体影响力。SEO营销思想的出发点与企业品牌建设本身存在一定的冲突关系。例如，SEO的行为完全是从销售出发，甚至从单个产品的销售出发来考虑，而品牌建设却是从企业的整体出发来考虑，从系统化塑造来着手。又如，SEO技术要求企业网站的文字内容要多，关键词要尽可能多，尽可能重复和大量出现，尽可能增加站外链接等，而不去考虑网站内容的可读性、网站浏览者的体验，纯粹以拉人头、挣点击量为第一要务。因此，SEO行为很容易凌驾于品牌之上，对网站内容进行干预，甚至削足适履以牺牲网站的品牌形象作为优化的前提。很多企业在做SEO时，被要求建设多个甚至十几个不同域名的网站，每个网站对应几种产品和关键词，针对不同的细分市场。这许多个网站品牌形象都不统一，也没有统一的识别规范，对公司的业务和产品的介绍各不相同，完全是站在功利性和短期性销售的角度去做的，结果把一个整体品牌肢解得七零八落。试想，当我们无意中发现一家企业有好几个不同的网站，而且每一个网站内容都不一致，网站形象差异也很大，内容堆砌、庞杂，阅读体验很差时，我们会作何感想。即使我们之前买了他的产品，此时我们一定不会对其留下好印象。更极端的是，有的工业品企业建立了十几个网站，做了上千个关键词优化，在互联网的海洋里布满了密密麻麻的“网”，企业期望能在某个时期创造销售奇迹，但事实上这一做法削弱了品牌价值，企业必须进行反思和调整，如果继续听之任之，将来的销售必然会遇到瓶颈，而且元气很难恢复。第二，过多关注产品销售层面，弱化了对公司整体品牌形象的打造，透支了品牌对销售提供的长期发展动力。运用SEO进行销售的基本过程是客户搜索产品关键词，看到企业相应的网站，然后点击，并与销售人员进行联系。这个过程决定了企业把大量的精力投入到建立众多的产品层面的网站和设立与产品相关的关键词上，相应地分散了打造整体品牌的精力。由于SEO能够在短期内实现销售反馈，企业的注意力自然会被吸引到产品销售层面，导致品牌建设的步伐被严重干扰，可怕的是企业并不知晓，而且乐此不疲。在这里，我们并不是要工业品企业放弃SEO，而是说，企业在做SEO的时候，不应该以牺牲公司的整体品牌形象和认知作为代价，应该与企业的品牌建设保持同步，取得平衡。那种不顾品牌形象的维护，广泛撒网、遍地播种、野蛮生长的SEO方式是不可取的，从长远看势必伤害到企业的品牌价值，也不会形成持续的销售力。第三，由于过多关注交易的达成，企业容易产生浮躁短视心理，忽视了产品品质和服务质量的提升，对企业的长远发展极为不利。可以形象地把做SEO比喻为钓鱼的过程。在一个水塘里，为了钓到更多的鱼，自然会想到在更多的地方放更多的鱼竿和鱼钩，一开始这种方式是很有效的，但时间长了，鱼就会变得很精明，知道那些美味只不过是诱饵而已。同时，也会有越来越多的钓鱼者参与到这场游戏中来，导致能钓到的鱼儿也越来越少。目前百度竞价排名的效果大不比以前，就是一个很好的证明。越来越多的潜在客户意识到，排在前面的公司不见得真有实力，只不过是通过广告宣传或技术手段达成的。我要强调的是，在这个游戏过程中，你会变得越来越浮躁，会不断增加鱼竿的数量，在池塘里不断寻找新的钓点，因为这是能钓到更多鱼的唯一办法。但是，自始至终，你忽略了一件很重要的事，就是只有放水养鱼，勤劳喂养才能保证你长期能够吃到鱼。举这个例子就是为了说明，目前太多企业以伤害品牌为代价来做SEO，大肆抢拼关键词和搜索排名，建立各式各样形象不一的网站，其实这是一种杀鸡取卵、涸泽而渔的行为。在这种行为的驱使下，企业自然会萌生浮躁心理和短视心态，不去潜心提升产品品质和服务质量，而是通过SEO来大肆撒网，守株待兔，长期下去，就会腐蚀企业文化，对企业发展造成伤害。第四，如果我们再上到一个高度去看，刻意地去做SEO从本质上说是在打诚信的“擦边球”，违背了互联网搜索信息应秉承的公正原则。从长远看，SEO的公信力正在逐步削弱，负面影响正在加大。目前越来越多的客户对于在百度点击排名太靠前的网站并没有很高的信任度，因为他们担心这是通过SEO优化上去的结果，唯恐被忽悠。这就是一个很好的证明。所以建立在SEO基础之上的销售模式，从长远来看是非常令人担心的，到底能走多远，我们并不看好。另一方面，我们也看到，热衷于SEO的企业，大多是中小型企业，没有一定的品牌积淀，也不太珍视自己的品牌，妄图以SEO获得爆发式成长，抄近道、找捷径，却忽视了品牌营销的本质。SEO是一个新生事物，在国外一直不冷不热，但在中国独特的市场土壤和文化环境下却飞速成长，井喷式发展，令越来越多的工业品企业趋之若鹜。我们应该冷静地去思考，回归到营销和品牌的本质去看待，不能被一时的表面繁荣现象所迷惑。无论什么时候，采用什么营销手段，我们都不能以牺牲品牌的价值和企业长远的发展作为代价，因此必须要将SEO纳入到企业整体品牌战略的轨道上来，实现有效的控制，而绝不能放任自流，自毁长城。

四、太太口服液的品牌迷途

三、提升人才自主性，提高员工的经营意识

平台阿米巴，主要是整合企业内部外部资源等方式，把核心资源打造成企业平台，将现有的和未来的各项业务通过阿米巴经营模式有条件地结合员工内部创业。同时，培养具有管理意识的领导，让全体员工参与经营管理，从而实现“人人成为经营者”。因此，平台型人才必须具有高度自主性、经营意识、能灵活调配资源。企业必须设计灵活的运营机制，可以让人才更自主地开展经营计划，自主创业和经营，能够更灵活地开发和整合内外部资源。同时，应设计鼓励创新的激励约束机制，在不断地自主创新的过程中完成向平台型人才的转型。在推行扁平化、去中心的阿米巴组织架构的同时，企业可以通过实施阿米巴小组负责制的方式，鼓励员工参与决策，承担工作责任。激发员工动力，提高员工工作积极性，促进员工进步。

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