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从战略开始实现重生
认知和思考对于药企的重生无疑是必要的，但是只有将这种思考和认知付诸行动才会带来预知的结果，这时战略的价值就体现出来了。在改善经营上，一家药企可以增加资金资源，可以购买新技术、新产品，可以聘请高水平人才，可以更新换代技术装备，但这都是个别环节，都可以在一定程度上改善状况，而要实现根本性、全局性转型，一定是战略的重塑。为什么会有这样的论断？因为战略在企业大规模转型期必定有其不可替代的作用。（1）用战略凝聚共识。战略一定是在客观、系统分析环境中风险与机遇、内部资源优势与劣势基础上形成的，将确定一家药企在市场竞争中处于什么位置，未来方向在哪里，从现状出发实现目标的路线和资源。这样就可以凝聚整个药企的共识，任何单独一个领域很难凝聚全员共识。（2）知进退、减少弯路。企业有战略与没有战略，无论是在境界层面还是在操作层面都可以感觉到差别，无论是处于结果还是处于出发处更是不同。成功的企业和方法各有千秋，但有一点是相同的：成功企业的基本思考方法是以终为始。因为在方向都没有的情况下，所有的能量都是毫无意义的，能量和方向在一起才是作用力，战略更多的是告诉我们方向，给你一个方向感。有了战略，企业就可以选择在哪个领域做，怎么做，知进退，减少弯路，有限的资源就能够发挥最大的作用。从这个意义上说，从未来看现在的企业有战略，从现在顺着往前走的企业没有战略。（3）集中资源。如果你有战略，就会将资源集中投入实现战略的过程中，战略实现的可能性就会更大。相对于比较分散资源或资源不足的竞争对手而言，你的成功性就会更大。如果你没有战略，就会是今天是这样，大家都这样，所以我也要这样，那么这就是最典型的没有战略。一窝蜂而上，什么流行就做什么，永远在跟风，永远赶下一个潮流，这是典型的机会导向。与起步时基础和资源差不多的药企比较起来，有战略的药企实现战略目标的可能性就会更大。（4）增强内外部一致性。第二、三条是说如果企业没有战略，会见机会就上，左右摇摆，难以集中资源。而本条则是说如果没有战略，企业内部运营和资源配置就难有一致性，仅仅依靠战略、流程和领导人指令难以保证员工及各业务单元从内心就有一致性，而没有一致性的企业，资源再多在实现战略目标上都会输给内外部一致性强的药企。依靠战略来凝聚共识，凝聚人心，增强内外一致性，制度和流程也有源头。（5）改善预见性和计划性。正因为有战略，企业就会定期进行内外部环境分析、资源分析，进行战略盘点，就会改进企业发展的预见性和计划性，所以才会形成远见。
5.庇古和他的“庇古税”
伟大的思想家，总会用他们伟大的思想预知人类未来面临的共同问题，并用他们智慧的头脑，给出解决普遍问题的建议与构想。亚瑟·塞西尔·庇古，就是这样一位伟大的思想家。他不仅很早预知了人类即将面临的生态危机问题，而且提醒人们要通过“庇古税”来保护生态，预防生态危机。事实上，庇古及其“庇古税”的价值，只有到了雾霾密布、污染全球化的时候，才越来越被世人所在意。或许这就是一切思想者必须认领的宿命。作为英国著名经济学家，庇古是剑桥学派的主要代表之一。他出生在英国一个军人家庭，是长子。青年时代入剑桥学历史，后受当时英国著名经济学家马歇尔的影响与鼓励而转学经济学。毕业后即投身于教书生涯，成为马歇尔经济学说最忠实的传播者之一。他先后担任过英国伦敦大学杰文斯纪念讲座讲师和剑桥大学经济学讲座教授，被认为是剑桥学派领袖马歇尔的继承人。当时他年仅31岁，是剑桥大学历来担任这个职务最年轻的人。而且任期长达35年，直到1943年退休。退休后，庇古仍留剑桥大学从事著述研究工作。同时，庇古还担任过英国皇家科学院院士、国际经济学会名誉会长、英国通货外汇委员会委员和所得税委员会委员等职。但是，具有如此社会影响力的庇古，生活中的他，其在世时的言行举止，衣着相貌，并不被时人所认同和接受。在他的一个学生眼里（在20世纪40年代中期），他是一位“高而挺拔，着装怪异”的人。他偶尔会在乡间漫步，或者斜靠在英王学院草地上的帆布椅上。而且，庇古为了表示对希特勒的蔑视，还在纳粹进行空袭的时候，一直坐在帆布椅上。而且有资料记载，庇古曾经以“古怪个性而著称”经济学学科，生命中的前后两期判若两人。就是说，早年的他曾是一个快乐、爱开玩笑、爱社交、好客的单身汉，但后来却变成了一个“相当怪僻的隐士”。有人以为庇古的性格变化是由于“一次极端的转变”，而他终其一生的朋友和同事C.R.费伊(Fay)认为，这是因为“第一次世界大战对他是一个很大的冲击，战后他就不再是原来那样了。”而庇古的睿智与天赋，早在他职业生涯之初，就已经暂露头角。他一直非常关注社会和经济之间的关系问题。而且，对人性和科学的热情持续不减。在他24岁的时候，就有两篇文章获奖：一篇是《过去50年中英联邦农业生产相关价值变化的原因和影响》，另一篇是《罗勃特·布朗宁，一个神学教师》。在此之前两年，他就已经因为一篇英文诗而获得金质奖章，还创作了一首名叫AlfredtheGreat的歌曲。遗憾的是，战后他的性情大变，卖掉了这枚奖章以资助饥饿的佐治亚人。庇古从剑桥英王学院毕业以后，就将时间主要用于演讲、出版和致力于关税改革的争论，一直到晚年。庇古的主要学术贡献之一，即是它作为现代福利经济学之父，认为要衡量经济效率，就必须考察“外部性现象”。这是因为，“外部性现象”是指生产或消费者在自己的活动中会产生一种有利或不利的影响。或者说，这种影响，既会带来有利的影响——利益(正外部性)，也可能带来有害影响——伤害(负外部性)。关键是，这些或有利或有害的影响，都不是消费者和生产者本人所获得或承担的。比如，环境污染就属于市场体系之外的“负外部性”问题，即某个人或企业的活动会对他人或企业产生有害影响。因此，政府必须对此进行干扰，手段就是征收“庇古税”。即政府应根据污染所造成的危害大小对排污者征税，从而以税收的形式弥补私人成本和社会成本之间的差距，将污染的成本加到产品的价格中去。“庇古税”即污染税，它是按照污染物的排放量或经济活动的危害大小来确定纳税义务的，属于从量税。按照庇古的原初设计，就是要通过这种税收手段，对产生正外部性者给予补贴，对产生负外部性者征收一定的税收，从而保护生态环境，增进全社会和每个人类成员的福祉总量。道理在于，“庇古税”可以改变污染的“相对要素价格”，并通过替代效应，引导企业选择用干净的投入，比如劳动、资本等替代污染。从本质而言，由于“庇古税”提高了产品的产出价格，可通过产出效应，引导消费者使用污染较小产品。问题更在于，“庇古税”很难实施。这是因为，一方面，污染企业的排放量很难正确度量。或者说，“庇古税”的征收很难通过交易征收的办法去实现。另一方面，信息不对称问题也是诸多难题中的首难。这是因为，信息不充分使得最优税率的确定更加困难。或者说，这会使人们确定的税率并非帕累托最优。当然，也不是说没有可操作性的途径与方法。比如，政府虽然不可直接向污染者收税，因为污染交易困难，但却可以向交易的对象征收。而且也是有效率的，比如通过产出来征收。同时，也由于对干净的投入进行补贴可以改变产品的相对价格，也会因为替代效应而减少污染，因为补贴而降低产出的成本和价格。比如，要治理工业排放，可以补贴对废物处理，即对产出进行征税；要治理过多私人用车造成的交通堵塞，可通过补贴公共交通；要控制家庭废物，可通过补贴收集废物行为去实现，或者通过对所有废物再利用的行为进行补贴去实现。而污染的主要原因在于：非持续消费和生产模式。为此，联合国环境与发展大会编《21世纪议程》指出：“虽然贫困导致某些种类的环境压力，但全球环境不断退化的主要原因是非持续消费和生产模式，尤其是工业化国家的这种模式。这是一个严重的问题，它加剧了贫困和失调。”《联合国人类环境宣言》也强调：“在发展中国家中，环境问题大半是由于发展不足造成的。千百万人的生活仍然远远低于像样的生活所需要的最低水平。他们无法取得充足的食物和衣服、住房和教育、保健和卫生设备。因此，发展中国家必须致力于发展工作，牢记他们的优先任务和保护及改善环境的必要。”就“庇古税”的实践看，与传统税种相比，主要差异在于：一是其名称常因征收对象、污染行为和污染物的不同而各种各样。比如对废气排放课征的污染税就有：二氧化硫税、二氧化碳税和氮氧化物税等；对废水排放课征的污染税就有水污染税等；对垃圾排放课征的污染税就有垃圾税等；对噪音污染课征的污染税就有“噪音税”等；对农业污染物征收的污染税等。二是税款大多专款专用，用于污染治理和环境保护；三是征收范围非常广泛，涉及大气、水资源、生活环境、城市环境等；四是征收原则明确，都是坚持“谁污染，谁缴税”；四是税率多采用定额税率或比例税率，计算比较简便方便。如今，庇古虽然离开我们55年了，但他的思想，特别是“外部经济现象”理论与“庇古税”思想，一直在指导我们致力于生态环境污染的人类共同问题。这或许就是思想的功德，他的光芒会穿越时空。特别是，当大半个中国都沦陷在雾霾的毒瘴之际，我们更应追思庇古，怀念庇古。
一、工作态度：入世修行
马克斯·韦伯认为，基督教新教对经济的影响首先体现在人们对工作态度，或者说对劳动的态度上。老派教义认为，一个人死后若想进入天堂，今世必须潜心修行、远离世俗、清心寡欲，多祷告、多忏悔、多唱赞美诗、多读圣经，这是上帝所关注的最主要的“绩效考核指标”。它与你的世俗工作，比如种了多少庄稼、养了多少牛羊、庄稼种得怎么样、牛羊养得怎么样，没有太大的关系，或者说几乎没有关系。避世修行，是老教教义中上帝跟人约定的来生能够升入天堂的方式。所以，很多有理想、有才华的人，很多死后想进入天堂的人，都到教堂、修道院里去修行了。而且为了避免世俗的烦扰，很多教堂和修道院都建在远离城市的地方，有的建在山顶上，有的建在大海边。看一看欧洲很多中世纪的教堂、教堂遗址，几乎都在非常偏远的地方。在老教教徒的心目中，诵经、祷告、宗教仪式比所有的世俗工作都要重要，这是与上帝的约定。大家因此都不愿意去从事世俗的工作，不愿意干活，普遍认为这些不重要，甚至内心有些鄙视从事世俗工作的人。一个人、两个人这样认为还无所谓，但是如果整个社会都这样认为的话，社会上所有优秀的人才都遁世避俗当修道士去了，社会经济能发展吗？事实也是如此。在老教统治的地区，欧洲曾经普遍经历了长时间的经济衰败。直到16世纪，欧洲宗教界出现了一个人物，叫马丁•路德，他提出一些新思想。他说上帝与人并不是那样约定的，上帝认为，人们没有必要避世修行，每个人做好现实的工作，比如说农民种好自己的庄稼、牧人养好自己的牛羊、老师教好自己的学生、国王爱护好自己的子民等，这是最好的修行方式，未来上帝将依据每个人在各自世俗工作上的成就，来判定死后能否进入天堂。在马丁·路德之后，新教队伍中又出现了一位影响深远的领袖人物叫约翰·加尔文。加尔文继承了马丁·路德入世修行的理念，同时提出了“预定论”的思想。“预定论”认为每个人的命运都是上帝事先安排好的，人们后世的努力是无法改变上帝预定的结局的，但是，人们可以通过努力工作，通过工作中取得的成就来证明自己是上帝拣选好未来要进入天国的人选。约翰·加尔文的思想得到了广泛的传播，在瑞士、英国、美国等拥有广泛的信徒，约翰·加尔文后来被誉为新教教皇，被誉为美国信仰之父。马丁·路德和约翰·加尔文的新教思想彻底改变了人们对于世俗工作、对于现实劳动的看法，人们从原来的鄙视劳动、鄙视工作转变为热爱劳动、玩命工作，因为按照新教教义的精神，一个人只有通过玩命地工作才能够证明自己是上帝的“选民”，才能够感受到上帝的荣光，才可以免除地狱的恐惧，才可能获得心灵的安慰。于是，大量的社会优秀人才走出修道院，走出教堂，进入到农业、牧业、手工业、航运业等众多的经济民生领域，并以一种前所未有的工作状态和劳动热情投入到各自的工作中，新教所到之处，经济如雨后春笋般发展起来。《新教伦理与资本主义精神》中提到的另外一个例子也让人印象深刻：美国南北战争之前南北方经济发展速度的对比。从自然条件来讲，美国南方的条件要好于北方：阳光充足，水分充足，植物茂盛；而北方在阳光、水分、植物等方面都比南方差。从移民的经济基础来讲，美国南方的移民大多是原本经济条件就比较好的殷实家庭或者中产阶级，资金实力较为雄厚，他们在美国的南方开垦了大量的种植园，并从非洲买来奴隶为他们劳动，成为大种植园主。相比南方，当初美国北部的移民则大多为经济较差的底层人民，或者是在欧洲失意的政治犯等，他们从欧洲移民过来，除了对自由的新大陆的好奇和热情外，几乎没有什么财富。但是不到一百年的时间，当美国南北战争发生时，美国南北经济的实力已经发生了彻底的转变，美国北部的移民白手起家，在他们移驻的地方建立起了工厂、矿山、学校和城市；相比北方，当时美国南方的经济发展则乏善可陈，以至于南北战争未开打，胜负的结局就已经由经济实力决定。马克斯·韦伯认为造成美国南北经济发展差距的最重要因素是宗教信仰上的不同，南方普遍信仰的是传统的基督教，而北方信仰的是新派基督教，是新教信仰中的入世修行所唤起的劳动创业热情造成了美国初期南北经济的发展差距。依照包政教授的点线面效率理论，新教对于修行方式的改变改变了人们对于工作和劳动的态度，极大地提升了人们对于劳动的认可和热情，从而极大地提升了社会生产的点效率，社会财富创造的速度因而加速。
一、会议的定义
会议是一个集思广益的渠道，是一种群体沟通的方式，是群体成员间思想、情感、信息和行为的交流过程。
法则七：有节奏地聚焦精耕
（五）月度滚动需求计划管理模式的具体操作
经销商在执行月度滚动需求计划管理模式时，先从内部做起，以快速消费品品类为例，具体操作步骤如下：1.业务人员上报需求预测每月15日前，各业务人员根据所负责的零售终端及客户的销售情况，确定负责区域的未来3个月的销售预测，形成《月度需求计划表》。2.销售管理部汇总需求预测经销商销售管理部门汇总需求预测，有的经销商为客户服务部或者品牌经理负责此事。同时，从信息管理系统中导出各区域历史销售数据比对，并根据实际库存情况，对总需求计划做出调整，形成《月度需求计划表》。3.召开专项协调统筹会，确定需求计划，并提报至厂家以上两步对于已经实施信息化管理的经销商来说，操作起来非常简便。业务人员只需在系统中填报、汇总、调整，很快就能完成，只需要制定出各岗位人员完成工作的具体时间即可。那么，接下来就需要统筹协调，对需求计划做出最终的汇总调整。有些厂家对于经销商提报的下月订货计划即代表正式需求订单，有的厂家还要求经销商支付定金或者全款，厂家就会按此组织生产和交货。因此，这个工作非常严谨。那么，经销商每个月可以召开专门的订货协调会，业务人员、品牌经理、仓库管理人员、厂家业务人员参加，共同商定具体的《月度需求计划表》，具体形式参照表7-1。含下月的订货计划、后续两个月的需求计划，按照工作授权权限，由负责人签字确认后，并正式提报给厂家。表7-1×月度需求计划表提报单位：时间：序号产品型号数量交货时间×+1月预计数量×+2月预计数量4.日常工作通常协调在每月执行过程中，指定由品牌经理统筹协调销售、供应、物流等运作中出现的问题，及时协商解决，并与厂家相关部门做好信息对接工作。5.每月定期总结分析经销商内部要做好每月的预测执行分析工作。一般来讲，经销商可以制定出《订货协调会》管理流程及制度。界定上月需求计划执行情况总结及下月需求计划提报工作执行的方法和工具。在总结时，经销商重点从内部分析，如计划准确率、实际动销情况、库存情况分析，做到“计划——动销——安全库存”三个管理要素环环相扣，才能保证整个市场工作顺畅开展。
一、圈层式会员制的特点
圈层式会员制有以下几个特点：（一）相对封闭既然是只面向特定人群的会员制，圈层式会员制一定是相对封闭和排他的，一定是限制数量和限制条件加入的，以保证组织的纯粹性。基于彼此共同的经历、身份、诉求等共同属性，圈层式会员内部之间比较容易形成一定程度的认同感，即使事先互不认识，但是一旦加入到共同的会员体系之后，会比较快速的把对组织的信任感迁移到对个人的信任感之上。比如在商协会里面高级别的会员之间，就比较容易在较短时间内达成合作。所以圈层式会员制有最高的社交价值，特别适合相互之间可能存在大量资金往来的政商界人士。圈层式会员不能允许圈子之外的人加入进来，以此来保证这个组织的纯粹性。因此圈子式会员制对组织上层人员的监督和管理职能有着最高的要求，如果管理者渎职破坏了组织的的纯粹性，那么这个会员体系很可能就会面临破裂。（二）筛选机制筛选机制包括入会门槛和淘汰机制。圈层式会员制要设置一定的入会门槛，加入圈层式会员往往要通过正式会员的推荐和邀请，或者要经过一系列的申请手续，是否付费并不是能否加入圈层式会员的必要条件，这些条件包括但不限于：*一定数量的会员推荐（如某些学术协会，入会需要3名以上正式会员同时推荐）*限制会员总数量（如某些协会成员总数限制30人，有人进就必须有人出）*要求验资（如某些高端相亲组织和购房团会要求入会者提供资产证明）*要求做出某种行为（如填写一份复杂的问卷，或经过几轮的考试面试等）*条件不达标则淘汰（如会员存续期间会有考核和淘汰机制）圈层式会员制的入会门槛和淘汰机制，是它区别于其他几类会员制的主要特征。（三）专属服务正是因为通过筛选机制控制了身份的稀缺性，圈层式会员往往会特别珍视自己的会员身份，以自己的会员身份为荣，行事的风格会遵循自己所属的圈子内的特殊价值观。有时候，圈层式会员的某些特殊的表现又会引来外部世界对这个圈子的更多关注，使得这个圈子的会员身份更有价值。圈层式会员制往往会提供一些特殊的专属的服务来满足会员对于身份感要求。例如，会员有自己的会所，只有会员能够使用；会员有自己的会刊，只有会员能够在会刊上面发表文章；餐厅里某些高档的食材，只有会员能够享受。圈层式会员不一定收费，但是圈层式会员是最容易实现超高收费的。过去一个高尔夫球场的会籍就可以卖到20万一年，高端俱乐部如长安俱乐部的会员年费甚至可以高达百万元。圈子式会员也不一定有时间限制，有些可能是长期的，包括终身制，也有些是短期，如一年期或三年期。是否设置时间限制，主要和该圈子是否设置商业目标相关。一般来说，有明确收费标准的圈层式会员，就会有明确的会员期限。
第一节 家学与传统
六、陪伴，并未用心
关于陪伴孩子，几乎是所有有关亲子教育的讨论中出现频率最多，也是各类专家们最推崇的，并且广泛得到家长认同的一种亲子互动方式。单纯从这一表面现象看，似乎没有探讨的必要了，但是，从陪伴孩子这一方式所应该产生的效果看，作者认为还是有进一步交流与分享的价值。按理说借由陪伴孩子这一亲子互动方式，应该能够帮助家长与孩子之间。建立起更加畅通的沟通交流管道，应该能够帮助家长与孩子之间建立起更加深度的信赖关系，更应该能够帮助家长与孩子之间建立起更加和谐的相处模式……可是，从平时听到家长的一些抱怨，甚至委屈来看，“陪伴”似乎已经成了很多家长心头隐隐作痛的“暗伤”了。比如：——我都相信自己是超人了，白天忙完工作，匆匆赶回家，头等大事就是陪着孩子，可是，这孩子似乎并没有感受到家长的付出；——自从有了孩子之后，我都已经尽量回绝所有需要出差的工作了，一门心思就扑在孩子身上……孩子却不知道我在他（她）身上付出了多少心血？付出了多大的代价？——陪写作业、陪做游戏、陪生日、陪周末、陪假期……真可谓“没有机会创造机会”地陪着孩子，可是，为什么还是那么让人不省心？——……如果说有上述类似抱怨的家长并没有真的陪伴孩子，而是在看管、监视，甚至是在怀疑孩子，估计会有很多家长感到天大的委屈。其实，检测家长是否真的陪伴孩子，从以下几项简单的事实或者现象就能做出判断。比如：（1）你确定知道或者了解孩子最近时间里，最高兴或者最沮丧的事情是什么吗？或者孩子会不会主动与你分享这些事情呢？（2）你确定知道或者了解孩子最近时间里，最想实现的心愿是什么吗？（3）你的孩子有主动与你分享过功课学业之外的其他趣事吗？有主动与你分享过他（她）心中的某些秘密吗？（4）你的孩子有主动告诉你他（她）身体方面的不适吗？有主动与你分享过青春发育时期可能的心理困惑吗？（5）你的孩子是否可以没有任何心理负担地向你汇报他（她）的学习成绩呢？是否可以没有任何心理压力地告诉你他（她）外出游玩的伙伴（包括异性）呢？（6）你的孩子是否可以没有任何心理压力地与你分享一些关于他（她）未来的一些想法和打算呢？如果上述所列的情况，极少出现或者从来没有出现过，可以非常确定地判断：无论你自称花了多少时间和精力陪伴孩子，基本上都属于“假陪伴”或者叫作“无效陪伴”——因为陪伴的效果与陪伴的频次，以及时长没有任何正相关关系，更别说因果关系了，而真正对陪伴效果起决定性作用的因素是，在陪伴孩子这一行为的事前、事中、事后，家长是否秉持一份没有任何杂念的真心？何谓没有任何杂念的真心呢？第一，家长必须从心底建立认知并认同这样一个核心理念，即“将孩子作为一个与家长拥有同等权利和义务的独立个体”。因为只有在这一理念的指引下，家长在陪伴孩子的过程中，才有可能最大限度地放弃一些破坏陪伴效果的言行举止，包括看管、监视、怀疑、否定、指责、失望、沮丧等。第二，要将“完成任务”的心态转变为“与孩子共同学习、共同成长”的心态。因为这样的心态，才能够消除孩子的心理负担（比如内疚、惶恐等），继而让孩子敞开心扉，并与孩子建立、营造一个平等交流的氛围。第三，在每次实施陪伴孩子的行动之前，家长有必要多问问自己以下问题：——当你主动陪孩子做作业或者其他事情的时候，你有询问过孩子是否确定需要？假如需要的话，你有与孩子约定参与的深度和强度吗？——当你工作太忙或者太累的时候，是强打精神去陪伴孩子？还是告诉孩子真实的情况，并向孩子表达一定的歉意？——假如孩子与你交流一些和功课学习无关的事情，你是否愿意保持同样的耐心仔细聆听？——假如孩子就某一事情表达出自己的观点或者看法的时候，你会更在意孩子的观点或者看法本身，还是更在意孩子能够有自己的观点或者看法？尤其是孩子的观点或者看法有所偏颇的时候，你是否能够克制住自己不做直接的反对或者否定？等等。第四，在每次陪伴孩子的行动结束之后，家长有必要向孩子陈述、反馈自己的一些感受，并对孩子的信赖表达谢意。坦率地说，作者由于工作原因，需要高频次、长周期出差，所以，在陪伴孩子这件事情上，无论是时间还是频率都极其有限，但是，从陪伴孩子的质量及其效果上看，还是令人满意和欣慰的——因为无论是已经长大成年的女儿，还是目前还在小学阶段的儿子，都愿意主动与我们分享他们的喜怒哀乐，更可以毫无压力、毫无阻碍地与我们交流、沟通任何事情。所以，陪伴孩子真正重要的不是时长，也不是频率，而是：“一种平等的交流与分享”。“一个彼此学习、共同成长的过程”。“一个彼此发现、彼此欣赏、彼此鼓励的机会”。因为有效的陪伴，可以“身”不在，但“心”必须在，当然，“身心”俱在无疑更妙！有道是：亲子关系需陪伴，却听家长常感叹；费时费神无效果，皆因未将精髓参；六问辨别真与假，实践四点必有盼；每每真心与孩儿，必将换来一家欢。
四、严厉打击跨区域销售
娃哈哈为了保证经销商的利益和维护区域价格体系的稳定，要求各个环节都必须严格执行公司的规定，最有效的办法就是严厉打击跨区域销售行为。为了能快速查处冲窜货，娃哈哈公司做了以下严密工作：1.设置反窜货督察部。集团公司设置有督察部，专门核查冲窜货及相关不利于市场销售工作的行为；各省内也设置有内部督察人员，能快速核实查处跨区域销售行为，如豫北市场督察组就成立的比较早。2.产品身份信息管理。娃哈哈公司生产的每一件产品，在生产时就打上了生产日期、时间段、班组次和编号。按照计划订单，在发往各区域各客户时，每件产品包装上都打上了对应客户的编号，在出厂时就由工作人员把产品身份信息录入到了娃哈哈销售管理系统，就像每个人的身份证一样，输入系统就知道你是谁。另外，一级批发商在给自己所辖区域的二批商或批发商送货时，也要按照公司要求在产品相关位置打印上暗码和记号，一是为了保护自己，二是为了防止二批商跨区域销售。3.受理举报快速核查。无论是业务人员、一级批发商，还是二批商，如果在自己的区域内发现可疑货源，只需要按产品包装上的编号或者生产日期填写举报表，及时报给总公司督察或者省内主管督察，督察人员会根据产品系统信息锁定货源，并快速前往可疑货源地取证核实，同时通知相关货源主管业务前来确认。最基本的流程就是发现——举报——核查汇报——处理。如表5-1所示。表5-1窜货事实确认表双方人员走访地点、店名走访地点、店名属性（一批或二批商门店、仓库/商超/倒爷门店、仓库/传统小店）产品（规格、口味）生产批号外箱客户打码标识（如果没有注明“无”）出售的价格可见冲货产品数量（箱）　　　　　　　合计可见冲货数量（大写）：（1）判定冲货的证据：根据产品销售管理系统冲货产品的生产批号对应的发货客户来判定，即发货客户视为冲货客户，具体冲货事实由双方业务员或娃哈哈监管员负责判定。生产批号判定客户的标准：①若是发现的1个批号查实结果对应的是一家发货客户，这位客户视为冲货客户；若是发现的1个批号对应两家发货客户，则对地理位置较近的客户视为冲货客户（除非货源都在仓库）。②若是发现有2个批号的，则对2个批号都发过货的同一家客户视为冲货客户，若是有2家客户都发过这两个批号，则对地理位置较近的客户视为冲货客户（除非货源都在仓库）。③若是发现有3个批号或3个以上批号，则对同时发过2个以上批号的客户视为冲货客户；若是有2家客户都发过这两个批号，则对地理位置较近的客户视为冲货客户（除非货源都在仓库）。④如果从产品身份信息查不到或者无法锁定冲货客户的，将处罚产品生产分厂相关责任人。⑤如果核查发现所冲货源是一级批发商的货源，且核实结果为该一级批发商下属二批商跨区冲货的，直接处罚该二批商。如果是二批商窜货，但是无法判定是哪位二批商窜货的，公司直接处罚一级批发商。（2）为了核查的透明公正，防止恶意举报，特别强调核查过程的注意事项：①要求举报方与被举报方的客户、分管客户经理都必须在冲货现场核查，通过实地清点查看，记录下看到的冲货产品发现地点、数量、产品批号、客户代码、倒爷对外售价等基本事实，并将结果填写在“冲货调查报告单”上，如实向公司汇报；对于冲货方没有及时到场、没有签字反馈的，均视为默认冲货事实，公司对冲货方予以处罚。②未经公司同意，禁止被冲货方经销商、业务员大批收购冲货产品（或用自己的产品向倒爷换回冲货产品），并要求冲货方拖回冲货产品的行为。③禁止举报方要求冲货方给予资金补贴或缴纳所谓的“冲货保证金”，或要求对方拖走自己部分产品作为补偿的做法，若有违反，则反过来处罚举报方。④禁止反向举报或恶意举报的行为，若经公司查实，反过来处罚举报方。4.按标准处罚并通报。为了公平公正严明，娃哈哈对处罚依据的标准也做了明确规定，如“第一次发现，可见冲货数量在20箱以上、100箱以下的处罚冲货经销商4000元，100箱以上的处罚冲货经销商8000元，处罚分管客户经理600元，区域经理、省经理各400元；第二次发现，可见冲货产品数量在100箱以下的处罚冲货经销商8000元，100箱以上的处罚冲货经销商12000元以上，处罚分管客户经理1000元，区域经理、省经理各600元；第三次发现，无论多少，均处罚冲货经销商15000元以上，处罚分管客户经理1500元，区域经理、省经理各1000元”。另外还规定了追加处罚：（1）若冲货数量较大或属于恶性冲货的，视情况按照以上处罚标准的2至3倍处罚冲货客户及业务员，冲货产品必须高开（娃哈哈增加出厂价或者取消订货搭配促销政策）出厂价格，或扣罚大致冲货量的促销费用；若情节严重的直接取消冲货经销商冲货产品的经销权。（2）对于二次冲货的，除了重罚之外，还要高开冲货客户冲货产品的出厂价格1至2元每箱。（3）对于三次冲货，一是继续重罚，二是直接取消冲货客户的冲货产品经营权，或缩小其经营区域。对于刮批号等恶意冲货的，不论第几次冲货，不论可见冲货数量多少，直接处罚冲货经销商30000元。若情节严重的，不但取消冲货客户的冲货产品经销权，而且依国家相关法规按假冒处理。比如，2007年豫北督察组在郑州万客来走访时，将恶意从安徽市场冲窜过来的4500件营养快线抓了个现行，总公司根据督察组当天的反应及提供的现场录像资料，当天就取消了该冲货经销商的经销权，并对处罚结果在娃哈哈销售管理系统里进行了全国通报。
2.似乎找到了一点儿突破口
第三天是星期四，我给刘工打了电话，说自己是CW公司这个项目的负责人，想去办公室拜访刘工，刘工毫不意外地拒绝了我，我问采购进程，他说已经进入采购流程了，具体进展到什么程度，可以和招标中心联系，然后把招标中心的公开电话报给了我。当天下午，我带着徒弟小丁一起去了招标中心。小丁刚毕业就被招进公司，还在试用期，按公司的规定，分配我做他的导师，这种一对一的“帮学带”确实是个好办法，近距离地学习做项目，确实能快速提高一个人的项目掌控能力。我让小丁拿着名片去办公室，自己在门厅里转悠。门厅里只有当天招标采购的项目信息，也没什么人。招标大厅里正在评标，过了一会儿，招标大厅门开了，陆陆续续从里面走出来一些人。我灵机一动，跑到门口吸烟处抽起一根烟，观察从里面走出来的人。前面走的都是来投标的厂商的人，后面出来一个个子不高，一手拿着保温杯，另一手拿着一张纸的人，昨天在招标中心见到的业务室的人跟在后面拿着一摞资料，两人一起上楼了。我心里琢磨，这个人也许就是采购处的。我继续在门口等，我让小丁在车上等着。快六点钟的时候，刚才拿保温杯的人出来了，到停车场开出来一辆车，我赶紧开车跟上。还好他开得不快，我一直跟到市区，总算没跟丢。一路上我都在想怎么创造机会认识一下前面车上的人，怎么想也没有什么好办法。在一个红灯路口，我心中念头一闪，把挡位放在空挡上，我的车慢慢地往前溜，追尾了他的车。他从车上下来，我赶紧下车：“不好意思，大哥，我刚刚看手机，没留神溜车了。”他看了看，问题不大，掉了一块漆，所以也没生气：“那你说怎么办吧？”“我全责，走保险吧，你看行吗？”他也爽快：“走保险行，今天就定损吧，明天我上班没时间。”我给保险公司打了电话，然后我跟他到指定的修车点去定损。在修车厂，我说自己是CW公司的，不小心追尾，得亏遇到个好说话的。把他的电话要过来了，原来他叫方道成。车子在定损的时候，修车的师傅告诉方道成：“刹车片也该换了。”我对方道成说：“那简单，一起换了，就当我赔给您的误工费。”“谢谢。”方道成笑了笑，又问我，“你们公司是做什么的？”“CW是做通信系统的。”我又问，“您是什么单位的？”“我是搞后勤的。”方道成眯着眼睛笑了笑，然后又拍了拍我的肩膀说，“咱俩挺有缘分的。”我从衣服里拿出名片递给了方道成：“给您添麻烦了，但是能认识您我觉得是有缘分。如果您单位需要通信系统，不妨找我们试试，我们是国内数一数二的通信专网厂家。”方道成收起了名片，没有说话。我赶紧又说：“不如我们到里面喝杯茶吧。”方道成转过头来盯着我说：“要是每一次招标，我的车都被撞一回，那我还怎么工作？”我恭恭敬敬地说：“老实讲，我真不知道您是谁，我是从招标中心跟过来的，用这个非常的办法，就想创造一个机会，认识一个您单位里的人，我们实在是一个认识的都没有。我们就是想参加您单位里的项目，可是业务口的人根本就不见我们，这太不正常了。所以着急之下，用了这么个招数。”方道成说：“你这不能算事故，你这得算碰瓷。信不信我报警？”我说：“要是您报警我就认了，谁让我干了一件蠢事呢？”方道成瞪了我一眼，说：“你胆儿挺肥的！”我一脸苦笑地说：“我们确实也是没办法了。一般来说，国内数一数二的专业厂家，去见一见单位业务负责人是正常的工作交往，可是无论怎么说你们单位的负责人都不见面。下午去招标中心想打听点儿情况，结果什么消息都没有，我们怀疑有人做了工作，这可是串标。说得不好听一点儿，再做下去，不是成交价格高，就是东西不好用，里面总会有猫腻。您说是不是？”我小心翼翼地回答着。方道成看都没看我一眼，说：“那是他们的事，你就算是想告，也得有证据。”气氛一时有点僵。随后，我们约定车损处理的细节，我给方道成打了一辆出租车，我们就分开了。车留在修车厂，我跟小丁各自回家了。我让小丁不要把今天下午追尾的事说出去。我们CW公司里面没有秘密，一丁点儿小事都能传到外面去。这个机会很难得，况且方道成是个什么角色我还不知道。晚上，我给周围的朋友打电话，问方道成是什么身份。最后搞清楚了，方道成是副处长，在单位里比较资深，可惜就是没提拔成处长。隐约有点儿希望了！在周一事业部的例会上，我汇报了这个项目的最新情况，与方道成的内容没有汇报，只说正在找朋友打听项目情况。周二，我收到了方道成修车的发票。于是，下午我给方道成打了电话，说晚上请他吃饭，方道成说吃饭不必了，有事电话说就行了。我说晚上通个电话。晚上，我跟方道成通了电话，电话里我把项目面临的情况跟他说了说。他问我：“你现在想做什么？”我心中一阵狂喜，说：“我就想找业务处沟通项目情况。”方道成说：“这件事我帮不了你。”我问：“我想找机关党委的人，想打听一下党委里谁分管纪检，办公室在什么位置？”方道成说：“魏副书记分管纪检，但是你想好了，找过去可能不如不找。”我说：“放心，我知道分寸，而且不会有人知道是你告诉我的。”方道成告诉我魏副书记办公室的位置。第二天，我让老费打电话给刘工，说送点产品资料去，然后两个人一起进了A机关后勤部大院，然后，我就跟老费分开了，自己一个人直奔魏副书记的办公室。可是魏副书记不在办公室，我就在门口转悠，见人就打个招呼，还问魏副书记去哪儿了，今天回不回来。问了两三个人之后，我站在魏副书记门口，给刘工打了电话，说：“刘工，你好，我是CW公司的郑经理，我现在就在五楼魏副书记办公室，你过来一趟吧。”说完不等他多说话，就挂了电话。一会儿工夫，就看见一个人快步走过来，看见我，问：“你姓郑？”我递上一张名片，说：“是的。”刘工问：“魏副书记呢？”我说：“他刚走，让我直接找你。”刘工问：“你来这里干什么？”我说：“我来这儿就问问魏副书记，现在招投标的政策有没有变化，纪检部门还能不能监督？国内数一数二的厂商想跟甲方交流一下都不允许了，这是什么情况？”刘工说：“行了，你到我办公室来吧。”于是，我跟着刘工进了他的办公室，他让我等他一会儿。过了大约十分钟，他进来递给我一份需求报告，说：“你只能看，不能带走，不能复印。”我看了看，说：“这不合理啊，一部无线基站达不到这个覆盖面积。还有，为什么不与有线系统连接起来，互联互通才有价值啊。”刘工说：“你们公司的基站达不到这个覆盖面积，不代表别的公司做不到，不与有线系统相连的原因，你们是不需要知道的，做好预留接口就好。”紧接着刘工让我走了。我回到公司，马上把情况告诉了严总，严总让我找技术部门的人分析一下，再抓紧一点儿。我和小丁召集技术部门的人开会，技术部门给出的解释是，我们的对手WL公司为了处处赢得主动，在基站覆盖面积这个指标上，标称比我们的大。“难道他们实际的覆盖面积也比我们的更大吗？”我问技术部门的同事。“老实讲，覆盖面积的测试有一定的运气因素，主要跟地形、地貌有关。如果客户选了一个地形条件好的地方做测试，覆盖面积是会比平均值大。”“想不到他们的工作做得这么深了。”我笑着对小丁说，“这个工作量不小，WL已经给我们挖好坑了。”果不其然，再打电话给刘工，他就没做任何让步，有事就请电话里说，已经见过面了，其他的都没变。项目一时陷入了死局。
6.7.1场景主线1：传统售后智能化
传统售后智能化技术路径可通过设备设施在线率、服务平台渗透率、重点流程在线触达率3个量化指标进行描述。2025年，强化工具数据采集能力，实现传统业务云化迁徙，打通企业核心数据采集系统，打造聚合多场景的移动端服务平台，设备设施在线率提高至50%以上，服务平台渗透率提升至50%以上。实现标准流程在线化，提高用户服务触达端、用户反馈端等低技术壁垒环节的服务自主性、标准化，重点流程在线触达率提高至50%。2030年，强化工具信息交互能力，从产业链上下游需求出发，进一步完善售后数据采集触点，实现企业核心系统与产业链相关系统的广泛互联，及相关售后设备、系统间信息的流通及交互，设备设施在线率提高至80%以上，服务平台渗透率提升至80%以上。实现产业链关键环节在线化，围绕售后服务平台需求，解构、重塑售后服务流程，进一步提高基础服务流程标准化、规范化建设，重点流程在线触达率提高至70%。2035年，强化工具协调执行能力，部署覆盖售后全场景、全流程、全主体的设备设施及管理系统，实现工具上云上平台及生态互联，实现售后工具生态一体化分析、反馈，设备设施在线率、服务平台渗透率基本达到100%。生态业务触达在线化，随着售后服务生态不断外延，动态完善售后服务流程梳理，提高服务售后业务生态配合度，重点流程在线触达率提高至90%。
  
    
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