热门：快消品零售营销老板
第四讲、从日日新到止于至善
今天开始讲“释新民”章，请大家翻到这一章。来看的原文：汤之《盘铭》曰：苟日新，日日新，又日新。《康诰》曰：作新民。《诗》曰：周虽旧邦，其命维新。是故君子无所不用其极。——《大学》第三章“释新民”
小雪
2013年11月8日全息、全知、全能。量变、进步、质变。2013年11月12日马文·鲍尔创造了管理咨询这个产业。务实、自省、细节、坚持、自律，确实是大师之范，能成就一个行业。好东西到中国来落地，也不是件容易的事。国人对关系的理解太功利，企业家带着太厚的面具，在私人与公共之间，很难找到一个新空间。路如果走错了，再好的招都是跳崖时的花样动作。命为什么能算出来？包括什么时候、什么地点、与什么人会如何，就是靠的这套五行生克系统，比西方的星座、天象等精妙有逻辑得多。说计算机二进制源自中国的易卦，是有道理的：一阴爻一阳爻推演万事万物的逻辑，是最简洁的数理系统。2013年11月14日快速读懂时代，快速跟上时代，才是商业的正道，也是自我革新的出路。2013年11月15日为什么要批评思八达培训？这样说吧，思八达培训是个卖咸鸭蛋的，有多少人、愿意花多少钱吃，是不需要去管的;但是它非说自己是原子弹，是来拯救人的健康的，不吃就不健康——这样的指鹿为马还不能去批评吗？思八达培训真以为世人都像被他催眠的企业主一样，看不清他是什么玩意儿吗？2013年11月16日为什么国际铁路轨宽是143.5厘米(4英尺8英寸半，4.85)？这是一个太有意思、也太精彩的市场机制故事(真实的历史)。而且，最后我竟然发现，这个从9种铁轨里脱颖而出的国际标准，不仅不是最优设计、最高指示的产物，竟然是由罗马人制定的！古人的传承哪，神奇的历史！2013年11月17日对思想价值有没有信仰，这是国人要反思的问题。陈丹青对袁岳演讲内容一语中的的点评，或许尖刻却是事实：很多向公众发表思想，甚至靠脑袋吃饭的名人，他的骨子里其实与袁岳一样，认为思想没用。这是多古怪的逻辑分裂！陈丹青是老愤青，但他确实发现了中国社会、文化甚至人性的某种劣根性。如何才会领先？就是你现在做的事别人说是冒险，等到你做成功了，他会说你做了创新。以创新，致领先。这句话是我们的广告语，同时也是道。这就叫变天，喜不喜欢，都不可阻挡地变了。不要说营销、管理得变，商业、社会、文化、生活方式都在变。诚信、谦卑、礼貌。把谦卑改为尊重或许更好些，你可以反对、蔑视对手的观点，但要尊重对手的基本人格与言论权利。思想市场没有普世规则，也一样会被操纵或变成狗血。这类观点，中国的媒体总是要等国外名人发声，才开始传声。传来传去，“翻手为云、覆手为雨”，为什么不能有点独立思考的逻辑呢？中国共产党不是清王朝，今天的国力也不是蒋介石时期的民国，日本已是困兽，打不打一仗，结局都一样：日本已注定是树上的烂苹果，不打，就烂在树上，打，就让它掉地上。在这个时代，思想情绪还停留在100年前，没有必要。2013年11月18日靠一招半式、一知半解是真不行了，要靠完整的战略与实施路径。小巨人，企业经营的另一个向度。而且我坚信，未来的中国是小巨人的世界。2013年11月21日陈安之培训：机灵、语速快、动作有感染力、善于调动现场气氛、声光配合、助教喷血热舞、有强烈的乱入感——做了十几年，还是这些现场打鸡血的东西。企业偶尔可以试一下，但是需要三天两夜吗？味精能当饭吗？土豪拼不了媒体音量，必须拼一针见血的创意！2013年11月23日刘一秒为什么是精神病毒？刘一秒的智慧效能，就像三株口服液被宣传成包治百病的神药一样，是对出钱购买者的欺骗。其精神病毒的菌种包括：①指鹿为马；②个人造神；③质次价高；④虚幻观念；⑤不懂乱说；⑥传销复制。刘一秒是下定决心要把自己塑造成教主，蛊惑人间。在上海八年，徐家汇五年，我确实没有太去看这座城市。最近强迫自己散步，四处游逛，每一次散步都像在激活头脑里的历史知识，有点时空穿越的感觉。徐家汇不用说，实际是中国迎接西方文明的第一个站。今天在武康路（《色戒》里的福开森路）、湖南路，随处撞见中国近现代史的大人物。不能不承认，上海确实是座有故事有底蕴的城市。喜欢的《东邪西毒》里的台词，没想到成了夫子自道：我坐在门口两天两夜，看着天空不断变化，我这才发现，虽然我来到这里很久，却从来没有看清楚这片沙漠。2013年11月27日《华夏酒报》记者杨孟涵专访《史贤龙放眼看世界》中的选摘。史贤龙推崇集体智慧的融汇，他相信这样才是达至自由之路的不二法门——史贤龙认为，个人崇拜、造神，是可笑的。同时，咨询公司内部不能一言堂或推崇一人之智，要不断融智、汇智，才能走向大智大慧。2013年11月28日一个没有任何背书、担保甚至发行人的货币，反映自由市场的优点：只要有足够数量的人愿意交易，任何一个物品都可以有价格。但自由市场缺点或许也会降临比特币：也许这些交易本身是一个幻觉。幻觉破灭之日，价格灰飞烟灭，交易者尸骨无存。《21世纪经济报道》:“比特币首次突破1000美元，今年暴涨76倍。”李嘉诚：建立自我，追求无我——一生的写照，根于潮汕文化，而归于工夫茶道，可谓完人。2013年11月30日品牌数字资产是个好概念，但百度排行榜提供的只是一个片段。被它误导，就变成盲人摸象了。2013年12月2日慎重对待不错，但快速融入更重要。
第3篇​ 修养篇
儒家倡内圣外王，内圣即修身，可以说儒家学说以修身为本，与修身相关的内容亦占主体地位，其言修身又以心性为主，其言心性又尤重“未发之中”的功夫。相对而言，法家主要关注外王的功夫，言修身较少，言心性更少，多从已发的行为入手而言之。《十过》、《三守》两篇可以视为比较完整讲修身的内容，我将其各列一章。在此之外，我又从各篇提炼出五个也算修养范畴的要点专设一章。
11. 职位编制
第十四章利润目标管控方法及工具
3.渠道成功图像
普通餐饮成功图像和中高档餐饮成功图像，请参照第八章餐饮渠道售点生动化及成功图像。
二、操作方法
（一）企业歌曲创作的原则和要点1.歌词表达一定要准确歌词是企业歌曲的灵魂，不仅要结构完整、朗朗上口，还要语言生动、短小精悍，最主要的是必须准确表述企业的理念、精神、愿景、目标，不宜口号堆砌。首先，要取一个贴切的歌名。歌名将会是歌词的词眼，也是歌词的中心，取一个好的歌名可能至少成功60%。歌名可以先取好再写歌词，也可先写好歌词再提炼歌名。其次，找一个好的角度，也就是切入点。角度选不好，很难写出好歌词。歌词看似人人都能写，但绝不是人人都能写好，关键就是角度问题。最后，要提炼一至两句格言警句。歌词里的格言警句往往可以作为这首歌的词眼，成为点睛之笔，从而增强歌词的深度和亮度。2.旋律好听是王道旋律是歌词的翅膀，只有好听好唱，翅膀才能越飞越高、越飞越远。如果旋律不动听、不流畅、不好唱，这首歌的命运是被打入冷宫、束之高阁。很多企业之歌之所以没有流传，就是因为翅膀出了问题。虽然歌曲好听是仁者见仁、智者见智，但总体上大家不喜欢唱的歌肯定不是好听的歌。根据前面所说的歌曲分类，旋律也要与歌曲类型相对应。一是形象歌曲。该类歌曲通常为两段体，旋律通俗、优美，情感深沉、舒展，既有流行特质，又有传统品性，不会似曾相识，也不易落入俗套。二是励志歌曲。该类歌曲可以是一段体，也可以是两段体。旋律简单明了、好学易唱，音域不宜太宽，结构不宜复杂。3.制作要精良企业歌曲作词、作曲定稿，只是完成了工程的一部分，接下来的关键环节是音乐制作（配器）。精良的配器能为企业歌曲加分，反之就会减分。因此在制作时要理解歌词的意思，要了解歌曲的类型。形象类企业歌曲配器一般多用弦乐和交响乐，励志类企业歌曲一般用管乐较多。电声乐器和民乐的运用要适度把握，很多人对音乐制作还存在一些误区。一是认为音乐制作随便玩玩，弄电子琴弹弹就行。这显然是对配器知识一无所知。其实配器是一项系统工程，是歌曲的二度创作，有构思、有编配，有层次、有色彩。专业配器制作的音乐成品，肯定、必须、无疑比随便玩玩上档次、有品质。反正一句话，专业的人干专业的事，一分钱一分货。二是认为仿真音色和真乐器一样。用现代科技手段采集的音源，的确无限增强了音色的仿真效果，可以做到以假乱真，但无论如何与真乐器现场录制就是有区别。一句话，真的假不了，假的真不了。这里并不是说配乐一定要用真乐器，主要是根据需要条件允许的情况下，最好使用真乐器。三是认为进不进棚录音都一样。现代科技为生活带来了极大的便捷，手机可以录音，家里的电脑也可以录音，看似目的一致，但跟录音棚专业录制还是有很大区别的。尤其是录音后期制作，通过专业设备混音、修音，可以保证歌曲成品的品质和档次。（二）操作流程企业歌曲创作不同于流行音乐对个体情感的抒发，想到哪写到哪，想怎么写就怎么写。企业歌曲有自身的使命，因此创作要考虑诸多因素。从操作流程上，大致分为合作签约、采访采风、作词修改、作曲定稿、编曲配器、歌手录音、混缩合成、母碟刻录八个步骤。合作签约。委托与受托双方在相互信任的情况下，根据企业歌曲的创作周期和商议的价格签订合作协议。采访采风。创作通常是一种感性行为，词曲作者到企业与领导、员工交流，聆听故事，翻阅资料，实地感受，为感性创作做好知性认识和理性分析。作词修改。词作者应根据采风感受和企业领导意愿，梳理素材，拟定歌名，寻找灵感，完成歌词初稿，及时报送企业，结合反馈意见和歌词内在要求认真修改，直到委托方完全认可。作曲定稿。曲作者根据定稿的歌词和企业领导对歌曲风格的定位完成旋律创作，及时向为企业领导和员工范唱，听取修改意见并结合歌曲自身规律，尽可能合理的修改，直到完美。编曲配器。联系经常合作的音乐人进行编曲配器，若要真乐器增强效果，费用需另行结算。歌手录唱。为保证歌曲成品的质量，录音一般邀请专业歌手和专业合唱队。合唱队规模视歌曲风格而定。混音合成。该环节必不可少，凭借录音师的艺术直觉和经验积累，对音高、节奏、音色进行处理，对音乐和人声进行调整，力求达到出版级质量水平。母碟刻录。完成录音制作后，将所有音乐成品（如纯音乐伴奏或带合唱伴奏、歌手演唱或合唱队演唱歌曲）一式两份，以Wav和mp3两种格式刻录，交付委托方。（三）企业歌曲创作、制作主要付费项目企业歌曲创作是一项分工明确的系统工程，无论是创作还是制作，都不仅仅是技术层面的投入，更多的是艺术修养的体现，需要专注品质，也需要专业配置，因此也需要一定的经费支持。一般来说，付费项目会涉及采风住宿行、作词、作曲、编曲（配器）、录音棚、录音师、监棚师、乐手、指挥、专业歌手、专业伴唱、缩混（后期合成）等。需要说明的是，企业歌曲的创作没有固定价格，其价格因素由以下几个方面决定。一是词曲作家、编曲老师的市场行情，不同的词曲作家，其作品的价位也不同。二是企业对企业歌曲制作的要求越高，成本也越高，如要求大型交响乐团演奏、要求明星录唱。三是企业歌曲创作的周期（一般需要45~60天）越短，创作和制作难度会相应加大，费用也会适度增加。（四）主要推广方式企业歌曲可以在员工集会演唱，可以在企业分公司、部门、车间合唱比赛指定曲目，可以在员工午休时间定期不定期播放，可以做成手机彩铃，可以作为企业专题片、纪录片的背景音乐。企业歌曲的推广，可以参加行业协会举办的企业歌曲比赛，对企业员工精神风貌进行展示，也可以上传到微信平台，还可以与企业其他文化资料一起赠送给客户。
推行计件工资的注意事项
其实单价的制定，是一个痛苦的过程。我相信有太多的民营企业都喜欢计件工资，感觉计件工资简单操作，员工作业积极性高。但是，对于一些大的管理的好的公司，工资其实都不是计件的，都是计时的。中小企业在推行的过程中，往往很难考虑的周全，就容易出现以下情况：（1）单价设定高了，老板私下里修改单价；（2）从不敢公开单价表；（3）各个工序难以控制数量，在制品过多；（4）打乱装配生产计划，生产周期加长；（5）车间堆放乱，员工只关注单价。推行计件工资制需要注意十二个事项：（1）需要一名精通工艺，精通工价预估的管理人员，精准，权威。一般这个人是IE工程师，这是首要条件。所谓的不是金刚钻，别揽瓷器活。不是那行的专家，就别要想吃那碗饭。定工价的IE，一定要见多识广，一定要多去现场测量工序标准时间。学历再高，理论素养再强，没有长时间的一线生产操作经验都是白搭。他还要有一颗精于计算的头脑，一个人的算计深度要超过企业所有一线工人所能算计的总和！这个人相当难找，这也是很多企业采用计件制问题百出的根源所在！（2）企业计件工资不是越高越好。哪个企业都要赚钱，如果企业效益好，利润高，可以适当高点，利于招聘新员工。如果效益一般般，不求太高，但整体工资要比同行高那么一点点。因为计件制度一旦形成，那么，真正能留在企业里长年工作的基本上都是行业里技能过硬、能打能拼的工人。没有整体高于同行的薪资待遇，招不到人，留不住人，很多事都不好整改和推行。人管人，累死人，钱管人，很容易！（3）在计件制的企业里，工资低点还不是最关键。最要命的是有人工资低有人工资高，不患贫而患不均。工人的攀比心很强，同行的平均工资是3000元，而你的厂里计件工人最低工资是5000元，最高工资是10000元。理论说应该没问题，但实际上就会出大乱子。人争一口气，佛争一炷香。凭什么别人得10000元而他只得5000元？为这类事情闹事罢工的企业有很多！搞得企业管理层焦头烂额，狼狈不堪，心有怨气还找不到发泄的地方！所以，工资平均很重要，哪怕低到人均4000元，只要没有太高太低的情况出现，也不会出太大的乱子。（4）工人在意的是努力工作一个月之后拿到手里的钱是多少。钱是最实在的，至于一个月做了多少事，当时做的时候工人也许会想一想，但做过了以后，睡一觉起来，前天的事就全忘了。到月底，他到底做了多少事，已经不重要了，谁也不会关注。他只认钱，是不是比别的厂工人多一点，只要多点，那他就高兴了，自豪了，就说自己的工厂是好工厂了，老板是好老板。工人的要求很容易满足，同时又很难满足，很可爱，很憨厚，同时那种小市民意识又很可笑，很可恨！（5）实行计件工资制度的企业依旧要严格遵守作息时间。该上班时要上班，下班时才下班。很多企业的管理者陷入一个误区。他们认为，反正工人是计件的，你做了就有钱，多劳多得，不劳不得，你上不上班管关我什么事？如果是这样，那就大错特错了。企业的制度还是要的，松散的工人必然带来松散的管理，松散的管理必然带来不好的品质及服务。到最后，会有章不依，有令不行，企业得看工人的脸色行事。这样的企业永远是成长不起来的，就是壮大了，也是虚大，一个浪打过来你就完蛋了！大家都拿谷歌说事，员工几乎不用管，错了，大错特错。中国工业起步较晚，大部分员工都没有职业素养，制造业的员工素质普遍较低，远远还没有形成真正的产业工人群体。这个时候实施松散的管理制度，企业一定是长不大的，长大了也是漏洞百出，企业会很快倒闭的！（6）计件制不是单单定个单价就了事这么简单。作为企业的管理层，要深悉计件制的弊病。那就是再高水平的工价制定者制定出来的工价也会有一定的高低，这是没有办法的事情。哪怕你就是能达到理论状态下的绝对平均，由于工人有勤快不勤快之分，有力气大小之分，有天生的动作快慢之分。很多工人不会看自身的情况，只要看别人的工资比他高，心理就不平衡，就无理取闹。有丰富管理经验的管理人员，一般都能预见到这些情况。一开始，就会不断给工人开会，分析工资高低的原因，给工人做思想工作，解释计件制一定有高有低，要请大家多包容。短时间内的高低一定得靠员工的包容心。长时间的高低就要靠现场管理人员的人员调动，岗位调整来平衡！这个工作长期要做，出问题时用来解决问题，平安无事时用来教育工人，预防问题。（7）实行计件工资制度，一定要保证工价的权威性。很多企业出现这种情况，工价一公开，工人就闹，闹一闹，管理人员为了息事宁人，就加一加。聪明的管理人员一开始会故意定低，等工人闹了，再讨价还价，一点点加。弄得企业管理跟个小商小贩似的。每次上新产品都得闹一闹，一个把控不好，就是一次群体性罢工事件。这还是其次的，最可恨的是让工人养成了讨价还价的习惯，工价公布，不管高低，他们都给你慢慢做、慢慢磨，一直磨到工价满足他们的意愿才肯努力做。这样极大地浪费了企业的产能，降低了企业的效益。更可怕的是人心永远不会满足，在一次次讨价还价中，企业永远处于弱势地位。一次次涨工价，一次次变本加厉的讨价还价，企业的工资体系很快就失控，管理处于全盘崩溃的状态！如果实在是太低，那么在充分了解情况的前提下，可以适当增加，同时对员工说明，打工价失误，经层层批准，重新核定。这种情况允许出现，但绝不允许常规性出现。另外一种情况就是管理人员爱贪小便宜，工价打出来高了，一看不划算，就去减工人的工价。这同样是一个很坏的习惯。要树立劳资双方的互信很难，要破坏互信基础很容易，只要一两次这样的事件就足够了。工人吃了亏，他会学乖，发现工价高，工资太高，他能做快也不做快了。怕你减工价，就跟你慢慢磨洋工。这样一来，企业就变成了两头亏，真是得不偿失呀！正确的做法是无论多高都不减，采用分解工艺，更改工艺加更换新进员工来操作的办法偷偷摸摸更改过来。实在改不了，那么就不断换人，轮流做，当作企业的一个福利尽量让能享受到的工人都去享受一下。这才是明智的做法！（8）计件工资，一定要做到一开始就公开透明。特别是对于那些经常换新产品的企业，一定要一开始就公布出来。很多企业，管理人员不专业，定工价没把握，通常采用的方法是先做做看，过些天再根据工人的效率制定。如果是这样，时间一久，工人一定会发现。他们在没有知道工价之前，一定会慢慢做，磨洋工，天天跟你诉苦，慢呀，难做呀。等你定出来以后，他们才会努力做。有的企业实行计件制，但单价从来就不公布，只有上面的人知道。一般情况下，这是行不通的。计件制流为形式，还会落下潜规则的骂名。何必呢？（9）品质控制。计件制最容易出现品质问题，工人只讲数量不讲质量。这是一个令人头大的问题。能解决吗？能！肯定能！但要注意方法。管理人员要不断宣传品质观念，事实上高品质与高效率是不冲突的，可以说，没有高品质，就没有高效率。高品质是高效率的基础，一定要让工人明白这一点。每一次新产品上线，都要详细给工人讲解品质要求，务必做到每一个员工心里有数。员工在生产的时候要有检验人员不断巡检，下道工序的操作员工要负责上道工序的品检。只要各项制度执行到位，品质控制好还是没有问题的。这是观念问题，不是计件计时的问题。计件控制不了品质，计时同样控制不住！（10）采用计件制，很容易形成让工人你追我赶的氛围。如果达到这个状况了，管理人员就得小心。要控制工作时间和强度，凡事过了极限就不行。工人太累、太拼，短期内没问题，给企业带来效益，时间一长，会疲、会厌倦。总有一天，企业的生产气氛会一落千丈，老员工也会因为自己莫名其妙的想法而离职。所以，要掌握好度，凡事适可而止，不然不利于企业的持续发展！（11）定时汇总计件员工的工资，最好一个星期一汇总，并张贴公布。一则让员工自己心里有数，是自己工作太慢，不是工厂太差，免得月底月工资过低时散布负面情绪。同时也可以提醒现场管理人员注意调整岗位，要让员工之间避免因工价的偏差而出现工资差距过大的情况。（12）企业会出现淡旺季，旺季好说，全员值满勤，但淡季时麻烦就出现了。所以实行计件制的同时要制定淡季的保底制。不能按月保底，要按日保底。上班的员工要尽量上足一天的时间，上一天有一天的计件工资，没上班的那天按日补贴多少钱。如果安排上班没去上班的话，取消当日补贴。这样做就没有漏洞。如果按月保底多少钱，一个月前二十天没事做，后十天有事他也不会做，因为再怎么做，计件工资不会超过保底工资，他拿的还是保底工资，那干吗还努力做呀。如果采用保底加计件工资，保底低了没意义，保底高了出漏洞，难免会有懒汉。林子大了什么鸟都有，他就想天天混，领保低工资。所以，推行计件工资模式是一件非常谨慎的事情，一不小心就容易走偏，行之前一定要想好可能会出现的问题点，做好预防。
二、Drexler/Sibbet团队绩效模型
AllanDrexler和DavidSibbet开发了团队绩效模型，并在《史上最简单的问题解决手册》中提到该模型，共有七个步骤。第1步至第4步描述了建立项目团队过程中的各个阶段，第5步至第7步则涵盖了项目团队的可持续性和绩效。如图6-12所示。图6-12Drexler/Sibbet团队绩效模型（插图来自《史上最简单的问题解决手册》）（一）确定方向“确定方向”回答了“为什么”这个问题。在这一阶段，项目团队会了解项目的目的和使命。这通常发生在开工会议上，或者会记录在商业论证、项目章程或精益创业画布中。（二）建立信任“建立信任”回答了“谁”这个问题。这一阶段阐明了谁会加入项目团队以及每个人会带来什么样的技能和能力。它还可以包括关于可能未加入项目团队但对项目团队有影响的关键干系人的信息。（三）澄清目标“澄清目标”回答了“什么”这个问题。在这一阶段，项目团队详细阐述了高层级的项目信息。这可能包括进一步了解干系人的期望、需求、假设条件和可交付物的验收标准。（四）承诺“承诺”解决了“如何”这个问题。在这一阶段，项目团队开始定义实现目标的计划。这可以包括里程碑进度计划、发布计划、高层级预算、资源需求等。（五）实施高层级计划会分解为更详细的层级，如详细的进度计划或待办事项列表。项目团队开始共同努力生成可交付物。（六）高绩效项目团队合作一段时间后，项目团队成员的绩效达到了很高的水平。他们可以很好地协同工作，无需太多监督，并且项目团队会产生协同效应。（七）重新开始“重新开始”是应对项目团队或项目变更的阶段。可交付物、干系人、环境、项目团队领导或团队成员资格可能会发生变化。这会使项目团队考虑过去的行为和行动是否仍然足够，或者团队是否需要返回到以前的某一阶段，以重新设立期望和合作方式。以组建家庭为例，采用Drexler/Sibbet团队绩效模型，具体如下：第1步：确定方向。找到合适的人生伴侣，如三观、兴趣爱好、阶层等相同。第2步：建立信任。相互磨合，相互信任。第3步：澄清目标。如十年内在这座城市买房买车。第4步：承诺。一步一步如何达成这个目标，可以分阶段去执行，先努力买车，再努力买房。第5步：实施。作为一个家庭，分工可以更明确一点，比如男人可以承担更多的经济压力，女人可以负责更多生活压力。第6步：高绩效。完成了买房买车的目标。第7步：重新开始。下一步，可以为这个家庭设置一个更大的目标，继续为生活而努力奋斗。
二、提升品牌的审美表现
品牌企业在原有的供给基础上，最大的提升点可能就在于审美。每个人的审美究竟是什么样儿的？这又是一个无法具象化的问题，审美和一个人的天赋、成长环境、教育背景、社会角色、视野范围、文化认知等都有关系，并且是这些因素综合影响的结果。一个人的审美情趣有较为稳定的基础性特点，也有不断发展变化的可变特点。尽管每个人的审美有差异，也可能存在发展变化，但每一个时期的大众审美大致都存在一个共有的区域，这就是大众品牌营销审美的关切点。审美是消费者的第一需求，美不是妖艳，不是出位，美是善良、诚恳、强健、正直、专业、亲和、个性、得体、稳定等。中国文化的“意境”和“氛围”，强调的是含蓄又直白，恰到好处，不欠，也不过。审美不同于科技，它比科技更为稳定，在审美道路上的探索，经常会回到原点。所以，会有老爷车、古典建筑、复古风格，却不会有老爷科技。一辆丑陋的汽车很难被人细心呵护使其成为古董车。营销中最危险的审美是“城乡结合部的审美”。它既不是乡土古朴的审美，也不是优雅现代的审美，这种审美是乡土古朴审美上的不自信和背叛，也是优雅现代审美上的谄媚和能力不足。乡土古朴的审美和优雅现代的审美都能够收获雅俗共赏式认同，或者获得雅和俗至少一个方面的认同。而城乡结合部的审美往往是雅俗都不欣赏，雅不欣赏，俗也不欣赏。旅游是心灵的需要，人们经常会挑选现代化的都市或者原生态的乡土作为旅游目的地，你很难听到有谁说自己迷恋哪一片乱糟糟的城乡结合部。《红楼梦》是顶尖的、高雅的，所展现的世间万象却都是真和俗的。审美优势会创造出较为明显的成本优势，在某一特定时期内，产品生产所涉及的技术、材料、管理等成本的弹性是有限的，这意味着更高的制造品质将直接意味着更高的成本，而审美品质的提升对于成本的影响可能会非常小，这就是通过设计美学能够创造的巨大价值。于零售品牌而言，审美优势往往又具有极高的竞争优势，也是难以跨越和复制的护城河。在中国做零售商品不可绕开的一件事情是市场大众的总体审美情趣是什么，我们很难将审美情趣进行明确的量化，因其无形，格之不可格。但大众的审美情趣一定存在一个最大范围的共有区域，尽管它的边界比较模糊。我们容易将少数人明确表达出来的不满看作整个市场的不满，同时又容易将更多人没有明确表达出来的不满视而不见。大众审美在汽车单品零售中发挥的影响力是非常明确的，每一辆新车发布会开始那一天起，就已经确定了其未来市场地位是什么。当下的市场审美取向就是未来5年的市场审美取向。我们几乎看不到一款起初销量低迷的汽车能够在未来依靠品质和口碑获得销量逆袭的案例。比较有趣的是，有些汽车型号改款之后销量获得大幅度提升，而有些畅销汽车型号在改款之后销量严重下滑，这个代价就太大了。许多糟糕的设计在遇上消费者的审美情趣审判之后灰飞烟灭，最后选择用多渠道、低价格获得一些可怜的销量，这种现象在手机、笔记本电脑、汽车、家用电器、家居用品等领域比比皆是。如何做到好的审美：​ 认真学习和研究优秀的同类产品，学会欣赏，诚恳地找到审美上的差距。​ 避免模仿，这是最危险的伤害品牌审美节操的方法。​ 广泛地钻研各个门类的艺术精品，从艺术精品中发掘出结构、细节、平衡、流畅性的价值。​ 找到合适的人和机构帮助提升企业的审美。硬件是技术，也是艺术。软件是艺术，也是技术。对于软硬件的艺术的自发感知能力、表达能力、构建能力就是一个品牌和一个团队的天赋。技术是零售品牌的生存基础，艺术是零售品牌的天花板。
26.创新与清新、敏感的头脑
对于一家公司来说，什么是它的创新能力？公司的创新力就是个人的创新力。那么，公司中具有创新力的员工的数量和这些员工们的创新力的卓越性，就是公司的整体创新力。因此，谈及创新，我们还得回到个人身上，即一个人怎么才能具备创新能力以及不断提高创新力。我们不涉及如乔布斯等天生具有创新力的人，我们讨论的是，一个普通人如何由不知创新为什么意、平庸，转化为一个具备创新力的人。这有可能吗？那先要看看什么是创新力，创新力的本质是什么？（不是说创新，而是说创新力）创新力是否就是从旧有的一切思维模式、定式、经验、知识、认知、观念、看法中解脱出来后，直接面对问题的思考、看世界的思维方式？比如，要是认为饮料就是解渴的，那么功能性饮料就不会被发明出来。要是认为手机就是打电话的，那么iPhone就开发不出来。要是一心想着要一辆跑得更快的马车，就永远想不到会有汽车这个东西。从思维模式、定式，固有的经验、知识、观念中超越谈何容易。我们的头脑被严重地束缚和局限了。而且，在束缚中的头脑是看不到自己的束缚的。只有先意识到自己的头脑、思维方式受到束缚和扭曲，并看见其严重的后果，才能动摇经验、观念的大厦的基础。才能把我们从对它们的完全认同中解放出来，开始否定、质疑它们。我们的内心发生了一次革命：知识、经验、观念由友善的帮助者，变成了干扰我们认清真相的坏人。我们不是会立即远离坏人吗？我们就会立即远离知识、经验。至少开始对它们保持警惕和距离。此时，我们既知道经验、知识的重要性，又知道它们阻碍了我们看见当下正在发生着的事情。更深层的是，我们的头脑还受到概念的束缚。比如，品牌本身存在于消费者的心里、头脑里，而不是包装上的名字或品牌的定义；尊重存在于对下属的认真倾听里，而不是墙上贴着的公司价值观或尊重的定义；信心存在于违逆企业的潜规则而不惧被排挤甚至辞退，而不是太平无事时口里的信誓旦旦或书里对信心的诠释。那么，如何才能重新建立起一颗清新而敏感的头脑呢？就如一个儿童一样，他会天真地问所有的我们习以为常的事情。就好像每一天看见太阳时都好似是第一次看见它，遇到每天都见面的同事时就好似刚认识他们，看着自己的产品时就像它是一个新产品。这需要一颗臣服的心。因为经验、知识、观念和概念滋生了人类的自大、骄傲，人就觉着我可以、我有能力、而且必须去改变现实（当下正在发生着的事情）。那么，当下的事情就不被我们理解了。我们脑子里装满了各种观念、知识、经验、概念，已经不屑于谦卑地看着当下的事情，更不会低头向它臣服。这颗臣服的心来自于哪里呢？或者该这么问：这颗臣服的心来自哪里啊？这个带着祈求、忧愁甚至稍带抱怨的疑问、探求，才有可能得到能赐予臣服的心的那位的回应。如果我们真的这么问了，不就是已经在臣服吗？
一、宜家的店面生动化及其启示
我们在第二章当中重点介绍了五感营销是如何做“局”的。并且，特别以“宜家”为案例，说明如何通过五感构建场景来达到做局的目的。所以，需要特别强调的是，因为想通过宜家的卖场案例来阐明“场景”这一概念与销售策略，对于多数线下的传统实体店而言，由于场地与资源的限制，所以借鉴的意义略大于操作的意义。所以，现在我们站在实用的角度（可操作层面），看看宜家在店面靓化上，是如何有效的呈现的：（一）品牌推广（1）大门外摆上很贴心的导购指示广告,给人一种轻松放心购物的感觉。从“局”理论的角度上分析，无非是通过有创意的画面与有价值的内容，吸引顾客进店。如图4-1、4-2所示。图4-1宜家导购指示广告1图4-2宜家导购指示广告2（2）店内挂上一些很有个性化的标识，简单明了，导购识别性高。传达品牌的核心价值，也是生动化物料最重要的任务。如图4-3所示。图4-3宜家店内很有个性化的标识（3）适当的引导语言，让人增加消费欲望，但必须言简意赅，一语中的。如图4-4所示。图4-4宜家店内的消费引导语言（二）促销很吸引眼球的推广措施，把产品促销或者促销的政策，简明的表达出来。同时，不忘在色彩的表达与造型的创意上，起到第一注目的效果，又不至于显得琐碎与零乱。有难度，有高度，非高手不可为。如图4-5至图4-8所示。图4-5宜家店内注目的促销指示牌图4-6宜家店内简明的促销说明悬挂图4-7宜家店内吸引眼球的推广措施图4-8宜家店内随处可见的推广悬挂（三）展架和物料组合（1）中岛加生动化物料是很吸引人的一种陈列方式，也往往很温馨，让人有购买冲动。中岛的设计，功能性的作用是合理的利用空间，又能与人的动线完美地结合起来。同时，又不至于使空间过于逼仄拥挤。而且光这些还不够，还要让中岛形成视觉的自然关注，这对创意的要求就比较高了。宜家的中岛，大体都能满足这些要求了。如图4-9至图4-11所示。图4-9宜家的中岛展架图4-10宜家中岛的物料图4-11宜家店内的“自然”展架（2）很灵活小巧的展架，制作简单美观实用，关键符合人性。一切完美的设计，归根结底，总是符合人性之中“自然而然”的习性。如图4-12至图4-14所示。图4-12宜家店内小巧的展架图4-13宜家各种展架图4-14随处可见展架组合（3）展架组合灵活，简单稳固实用，所用的材料简单、硬朗，隐藏在背后，不突出自己。毫无喧宾夺主的感觉。如图4-15至图4-17所示。图4-15宜家展架1图4-16宜家展架2图4-17宜家展架3（4）很有创意的小吊牌（透明胶片折），关键是材料精制，简约。每个细节尽显品位。如图4-18、4-19所示。图4-18宜家创意吊牌图4-19宜家展架4（四）室内空间设计宜家家居商场的室内设计同商场本身的家居设计风格一致——简约，清新，自然，以最少的成本达到最好的视觉与功能效果。（1）宜家的室内设计几乎没有做吊顶与墙面粉刷，而是大面积地直接暴露出建筑的梁、柱、板结构，突出了建筑本身的结构与工业之美，并在建筑形体和室内环境设计中加以炫耀，崇尚“机械美”，在室内暴露梁板、网架等结构构件以及风管、线缆等各种设备和管道，强调工艺技术与时代感。如图4-20所示。图4-20宜家店内没做吊顶（2）作为一个大型商场，要做到合理地引导顾客购物和休息。因此，除了建筑设计上要做到流线的清晰顺畅，室内引导牌的设置也很重要。宜家的引导牌放置位置合理，引导牌的平面设计做得也很到位。充满设计感的引导牌与大幅的商品海报也无形中装饰了没有粉刷的清水混凝土墙面。如图4-21所示。图4-21宜家店内引导牌（3）色调：宜家的主色调是瑞典国旗的颜色——柠檬黄与天蓝，这个色调在宜家家居的建筑外立面上可以很好地体现，不过在室内设计上，宜家只是在广告牌、引导牌、海报，以及工作人员的制服上引入主色调的概念。点点黄蓝点缀的高技派的室内，别有一番韵味！如图4-22、4-23所示。图4-22宜家店内色彩基调图4-23宜家店内颜色搭配（4）材料：宜家的室内设计中使用了金属材料、玻璃、石材这三大材料。其中金属材料，以铝材、不锈钢为主。（铝材有铝通、铝单板，其表面涂饰有氟碳喷涂、静电粉末喷涂、焗漆和本色四大工艺；不锈钢有钢通、板材和钢板网之分，其表面处理常用的有镜面、拉丝面、砂面、腐蚀面工艺，特别是在镜面不锈钢上加药水砂，其视觉效果很特别。玻璃从本身的功能来看有安全玻璃、艺术玻璃、普通玻璃，从饰面效果来分有焗漆，喷砂、药水砂、绿网砂等装饰工艺。如图4-24所示。图4-24宜家室内设计细细观察宜家，总结出几个优点：（1）首先宜家的商品新颖、别致、独特，款式简单，因为是来自北欧，所以总体风格属于简洁流畅的，很适合年轻人的口味，很多人在逛完宜家后都会产生重新装修的冲动，这些都是大家公认的。（2）宜家购物气氛好，可以随便坐，随便打开橱柜，没人打扰你，很多人购物都有这样的经历。（3）入口处有个儿童乐园，里面有球、滑梯等设施，还可以看动画片，有专人看管，家长们可以放心购物（给妈妈们的福利）。（4）考虑到了很多细节的东西，如入口处有银联的取款机，厕所的水是热的，还有女性卫生用品贩卖机。二楼有餐厅，累了可以在床上或者沙发上休息等。（5）宜家的休闲氛围和宜家的很多东西都让人感到生活可以是一种梦想，一种憧憬，比如说制作精美的蜡烛灯笼，可以装化妆品的容器，个性的镜子，卡通的小凳子，结实而别致的杯子，精美的杯垫，漂亮图案的花布。这是属于青春时尚一族的生活追求。不管是青春阳光的大学生，刚踏上工作岗位走入生活的单身一族，还是追求精致生活的年轻夫妇，那些设计简单却与众不同的生活用品都将成为他们人生中最重要的纪念，也是不可舍弃的纪念。
  
    
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