热门：快消品零售营销老板
第十六章 又是一年
一、错过微信，就错过未来
截至2017年7月，中国手机网民规模突破7.5亿人次，但是微信用户月活量达10亿人。微信，成为互联网营销的主流阵地。根据笔者团队的研究发现：在2016年，30家大型酒企都利用公众号、微信群和朋友圈开展了大规模的品牌营销活动，比如汾酒藏、剑南春等。微信公众号已取代企业官网，成为品牌传播的第一窗口。没有公众号的酒企，已经无法适应80、90后消费主流的品牌认知。公众号的影响力，也代表了品牌的影响力，在某一领域意味着产品的议价能力和渠道招商的号召力。表9-1是2017年TOP10酒企公众号的运营大数据，由快侠科技和笔者微信快营销团队提供。研究时间：2017年2月10号。表9-1TOP10酒企公众号的运营大数据品牌名头条平均阅读量头条平均点赞量阅读好评度公众号真粉量洋河大曲275401000.4%25万五粮液16874690.4%15万国酒茅台96561141.2%9万水井坊5362791.5%6万西凤酒4157280.7%5万汾酒3812320.8%4万剑南春3189240.8%3万郎酒1926150.8%2万泸州老窖100580.8%1万亳州古井贡20442.1%3千孙巍快营销《微信公众号专题研究》说明：真粉量是指剔除僵尸粉、机器粉后的活跃粉丝量。
第3章​ 企业要创造【魅力的世界】
2．第二步：关系捆绑，共同担当
在工业品企业发展的前期营销中，为了解决企业品牌的信任问题，用户与生产厂家都愿意直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后服务等方面的直接保障。主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。但是当这个工业品品牌具有较强的市场竞争力、企业具有一定规模、产品具有一定市场份额、目标用户群规模扩大的时候，单一的直销形式就无法满足覆盖市场、提升销量、赢得竞争的需要了，应该进行渠道拓展的尝试，从而实现企业营销模式的转型。 华为从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道的。在企业形成一定的规模，再加上正式向国际市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此，华为果断地改变了直销方式，虽然直销一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。同样，作为世界500强的卡特彼勒和小松制作所，以及中国最大的印刷企业劲嘉科技等，都是通过渠道的变革实现了对新市场、新客户和无法突破客户的牢固占有等。 海伦哲之前一直正确地坚持直销渠道的拓展和经营，这为企业的快速发展奠定了基础，提升了品牌竞争力。但也同样面临着一些区域的市场拓展较慢、公司管理难度加大、管理成本较高、新市场开拓等问题。为了进一步提高海伦哲的成交率，我们对海伦哲现有直销模式优化升级为“456模式”，主要包含4个关键客户关系突破工作、5个信息处理工作、6个成交关键环节，如图9-4所示。 图9-4海伦哲的直销“456优化升级模式”图 而在产品分销上，我们为海伦哲确立在客户所在地建立销售子公司，利用销售子公司，捆绑客户、行业优秀人才、内部优秀业务人员、代理商，使之成为利益共同体；或利用客户三产公司进行分销。海伦哲的分销创新模式如图9-5所示。 图9-5 海伦哲的分销创新模式图 通过实施直销，海伦哲最大限度的下沉了渠道，减少了中间环节，提高了各项政策从下达到执行之间的效率。同时，通过实施销售捆绑既传导了压力，也留住了各种优秀人才，更瓜分了客户的市场，真正实现了“一箭三雕”的作用。
十、琥珀·金，十剑式传播
为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀·金茶成为中国茶业的时尚亮点，我围绕着琥珀·金茶的营销目标，设计了一系列的推广思路，因为正好十个策略环环相扣，我称之为“破局十剑式传播计划”。第一剑之新闻公关——“拯救中国茶业系列之一”高峰论坛是整个传播中最重要的一环，是正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争”的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀·金茶的入市，吸引渠道商加盟。这是完成渠道招商的重要一环。所以，我制定了两个策略：一是将论坛信息随琥珀·金茶全国渠道招商广告在《销售与市场》上独家刊登，于2009年11月号广告发布；二是为了吸引更多的经销商加盟，我特别训练了客户的营销人员，让他们将印刷好的“拯救中国茶业，你也有份”的DM单，分别向茶叶经销商、批发商和茶叶店老板派发，派发区域是长沙、株洲、湘潭。为了吸引更多的眼球，我特意在宣传单的背面，用订书机订上一小包附赠的“琥珀·金茶”样品茶，让收到宣传单的消费者品尝。事实证明，这两个策略非常奏效，会议当天，整个可容纳400人的酒店会议室，竟然挤了500多人！第二剑之事件营销——“拯救中国茶业系列之二”时尚饮茶倡议：把论坛引发的影响力延续下来，利用新闻媒体和平面广告，发起新一轮“拯救中国茶业行动”。具体做法：通过新闻报纸倡议和广告告诉消费者，中国茶业为什么集体兵败洋品牌？其一是因为中国茶叶企业自己往脖子上套了过于沉重的文化十字架，茶文化严重阻碍了中国茶叶企业的品牌发展之路，倡议让茶叶回归本质；其次是西方咖啡的入侵，使中国茶叶逐渐成为中老年人的古玩，活动的目的就是要呼唤青年人加入爱国爱茶行动，以社会规范中的责任感，来唤醒消费者对中国茶业的关注，活动主题“减少饮用咖啡，畅饮时尚茶品”。这一活动，在湖南媒体的配合下，做得非常成功。第三剑之时尚选秀——琥珀·金男人全国大评选：与《时尚先生》和《中国企业家》等高端企业和时尚杂志联合举办“琥珀·金男人全国大选秀”活动，分别从形象、智慧、事业等维度进行评选，同时在目标客户能接触到的门户网站及知名时尚、奢侈品网站上发布“琥珀·金男人”考评细则，请广大网民建言献策，形成琥珀·金男人考评标准。湘源天茶业可依据此标准，在不同区域市场开展琥珀·金男人评选活动。活动可举办多场复赛，也可根据不同领域人群来举行，持续不断地将品牌文化传递给目标消费者，从而真正打造一个令现代时尚女性所钟爱的“琥珀·金男人群”——他们是一群有高学历、形象健康、有创造力、有事业心、有绅士风度、懂生活品位的魅力新男人！第四剑之茶客寻觅——深厚茶垢、铁杆茶客征集活动：中国民间有很多用搪瓷茶杯喝茶并将有茶垢的茶杯保留至今的老茶客，活动将从民间把这些老茶客及他们使用至今的老茶杯评选出来。在给铁杆茶客颁奖之后，邀请茶叶研究专家及医疗卫生专家，针对茶垢现象进行解剖，以科学实证来告诉大家，茶垢是因为常喝劣质茶叶所引起的，而劣质茶叶对人体的伤害非常之大，倡导大家要喝卫生的茶和有养生功效的时尚茶，从而达到推广琥珀·金茶的目的！第五剑之茶品品鉴——琥珀·金茶高端品鉴会：当年产新茶经现代科技的金花提醇技术，口感远远胜过陈茶，琥珀·金茶在每个茶叶采摘季节都会推出时尚新茶品。湘源天茶业在新茶品面市时，将联合房地产客户联谊会和国内外红酒知名品牌等合作伙伴，在豪华酒店举办时尚尊品品鉴会，邀请新老客户参加品鉴会，稳固老客户并不断扩大客户群体的同时，借助知名红酒品牌提升琥珀金茶的品牌形象，以真实的场景与氛围逐步渗透琥珀·金茶的时尚尊贵印痕，从而与奢侈品时尚文化相关联。第六剑之时尚茶艺——琥珀·金茶时尚茶艺秀：这是整个推广中最具有反文化特征的一个创举。湘源天茶业将成立中国第一支时尚茶艺表演队，茶艺小姐完全剔除了原来传统的茶艺表演的文化风格，而是以面目清秀、身材性感、才艺双全、动作新颖、观赏性强来吸引顾客的眼球，使客户加深对琥珀·金茶的时尚尊贵印象。她们身穿特制的琥珀·金时尚茶艺服装，由时尚舞蹈专家专门针对琥珀·金时尚茶品的含义，设计专业的时尚茶艺表演动作，配以时尚茶具和动感音乐，成为供时尚人群欣赏的现代茶艺活动。琥珀·金茶艺队将专门在一些高级茶楼进行巡回表演，推广琥珀·金茶。第七剑之动感视频——琥珀·金品牌MTV征集：在艺术工作者能接触到的门户网站及影音网站上发布琥珀·金茶的品牌文化介绍，征集品牌MTV。请广大网民创意MTV脚本，企业在公证部门的监督下评选稿件，比赛分为入围赛和决赛，此举在于将琥珀·金的时尚品牌文化传递给目标消费群体，加大琥珀·金茶的品牌知名度。第八剑之国际行动——琥珀·金茶亮相美国时代广场：湘源天茶业的琥珀·金茶一经面世就引起了世界相关机构的重视，尤其是琥珀·金茶内含大量金花吸引了美国多家企业的重视，其中一美国企业成功成为琥珀·金茶美国市场的总代理，该代理商拟将琥珀·金茶的广告发布在美国纽约时代广场的电子屏幕上，以引起西方传媒的广泛报道，从而迅速提升琥珀·金茶品牌的国际知名度。这一事件将会大大影响国内茶叶企业。第九剑之珍品拍卖——琥珀·金茶珍藏版限量拍卖会。在第三阶段琥珀·金茶终端销售半年之际，湘源天茶业将推出中国第一款限量版琥珀·金茶，该珍品将由国内著名时尚画家承担外包装设计，每一款产品包装上将打上个性化编码，包装盒设计图将当众销毁，拍卖会将邀请社会名流、政府要人、演艺明星和商界领袖出席。珍藏版琥珀·金茶叶的拍卖所得，将全部捐赠给灾区和贫困地区的学生，以此举来提升琥珀·金茶的时尚品牌美誉度！第十剑之网络病毒——上中下三路软文全线出击。为了确保琥珀·金茶在全国范围内的轰动性，我专门设计了运用网络资源进行传播的软文计划，准备将高峰论坛上的新旧势力PK所产生的影响力直接延伸到互联网上，将反文化的战火燃烧到网络。我相信像攻击茶文化这一类的文章一定会刺伤很多人的神经，会使他们拿起笔来写文章进行反击，而一旦有这样的反应，我的网络病毒计划就算正式开始产生作用。而软文的设计更是进行了周密的上中下三路出击：上是正面、下是反面，而中自然是保持中立的态度。通过如此争论，中国茶业必将掀起一场文化大冲撞——暴风雨，要来就来得猛烈些吧！这十招虽然尚不能称之为什么大创意大突破，但在稍嫌浮躁的茶业界，这么一环扣一环的十个策略还不多见，虽然最后未能全部进入实施，但是，琥珀·金茶策划带来的效果是非常显著的。2009年11月25日，第二届中国茶品牌“金芽奖”即中国茶品牌的“奥斯卡”奖在广州隆重举办，琥珀·金茶首创金花提醇技术，改善了茶品在口感、卫生、功效等方面的诸多不足，并以时尚包装、便利饮用等独特优势，成为第一款中国消费者喜爱的时尚尊贵茶品，征服了评委挑剔的眼光夺得大奖。此次获奖，充分肯定了琥珀·金茶以消费者需求为中心，开辟了中国茶业营销新路。
四、成本的平衡
服务人员减少：政策统一后的政策，会减少工作量，最终不需要这么多人，可以让他们去做更有价值的工作。减少监督人员投入：未来大部分的事务性工作都将由SSC一个团队完成，监督自然会减少。平衡：因为政策统一可能造成有些公司的管理成本大大提升，比如福利投入的增加。因此，如果只涉及少部分的公司且投入影响非常大，对于这个公司这样的政策就先不统一，对于投入小见效快的政策建议第一时间统一。
绩效考核：保证员工的付出都有回报
如今，从专家到企业管理者，不少人对绩效考核的认识是错误的。在他们看来，管理就是发现员工人性丑陋的一面，而不是发掘员工人性的光辉；考核就是抓坏蛋，而不是树立好的榜样；管理就是监督控制，而不是沟通服务；考核就是想方设法增加员工的罚款，而不是增加他们的奖金……考核的本质是什么？考核的目的何在？要回答这个问题，我们首先要弄清楚管理是什么？ 我在和提供服务的企业的干部员工探讨管理的本质这个问题时，现场提出以下问题（现场，孩子的妈妈占多数）。问题一：我对我侄儿说：“你看，李鹏又跟人打架了，脸都被人抓破了；王兵偷邻居的钱买可乐，被他爸爸打了；刘平不做作业，被老师请家长。你不要向他们学习。”请问，这会带来什么后果？大家回答：孩子会学坏！对，他会学坏，我侄儿会想：他们能做的事，我为什么不能做？问题二：我对我侄儿说：“你看，李鹏衣服穿得很干净，大人见了都夸奖他；王兵多乖，昨天捡到十元钱交给老师了，学校给了他一朵大红花；刘平会背三十首唐诗，刚刚参加了市里举办的表演，拿回了一个大奖杯。你看他们多棒！”请问，这会带来什么影响？大家回答：孩子会学好！ 因此，有什么样的管理观就会产生什么样的考核法。管理就是帮助下属做好工作的一系列行为活动。管理就是用人所长，而不是揭人所短。绩效考核的目的就是保证员工的付出都有回报。绩效考核的本质就是按大家认可的评价标准认可员工的付出。有正确的观念才会选择正确的方向，才有可能做出正确的事情并取得好的结果，为企业创造财富的员工能分享企业发展的成果，企业就一定能发展得更好、更快，这就是企业良性循环的因果链！“你把员工当牛看，员工就会将自己当人看；你把员工当人看，员工就会为企业做牛做马”。基于正确而又有人性的管理观，绩效考核应该这样做。（1）事先确立大家认可的工作评价标准。这个标准不是少数人能达到的标准，而是大多数员工经过努力就能达到的标准，否则就失去了激励意义。（2）考核要素越简单越直观越好。考核要素一定是大多数员工理解并认可的，既要具有横向可比性，又要具有纵向可比性，计算简单、评价准确即可。（3）员工成为考核的主体。这也与员工是企业财富创造的主体相对应，考核每天进行，每月一次小结。一月一张表格，也仅仅需要一张表格，不能繁琐，繁琐就会浪费时间、增加成本，也让员工反感。如果我们的管理不是为了帮助员工更好地工作，不是为了创造对企业更多价值，这样的管理有什么用？如果企业所有的活动没有紧紧扣住创造价值这个主题，那么，企业存在惊人的浪费也就不奇怪了！
85.Due Diligence:Planning, Questions, Issues《尽职调查：规划与问题》
近年来关于并购的书籍可谓汗牛充栋，却少有系统介绍并购尽职调查的实务指引类书籍。幸运的是，作者戈登·宾从过去三十多年帮助企业收购或出售相关资产的并购实务经验中提炼而成的《尽职调查：规划与问题》一书，全面系统地描述了尽职调查过程中所需使用的技巧、审查的文件及实务中的疑难问题等内容，完美呈现了并购尽职调查的战略性和战术性，并揭开了尽职调查活动的神秘面纱。不同于大多数中文并购书籍对尽职调查的阐述，本书并非沿着尽职调查的定义、作用、种类及原则等内容的陈旧套路展开，而是摒弃了教科书式的编排方式，以系统的方法详细剖析了整个尽职调查活动的实施，包括哪些是你需要调查的内容、如何确定你所需要调查的信息及如何有效获取和高效利用得到这些海量的尽职调查材料并通过相关的分析手段得出或发现尽职调查标的结论或风险等，清晰地向读者展示了当打算购买或者投资一家企业时如何一步一步地调查该企业。这本书并不是一本介绍企业并购中尽职调查环节枯燥的理论书籍，而是一本立足实务、力求为并购投资领域的专业人士提供尽职调查实战指导的案头手册。纵观本书，作者以平实的语言深入浅出地阐述并购交易中尽职调查的复杂原理。此外，本书还具有以下三方面的特色。第一，几乎涵盖了任何一项尽职调查活动中可能需要调查的各种事项。尽职调查的每一项内容都会对整个并购项目产生直接影响，甚至决定其成功与失败。正是出于这个目的，本书在前几章向读者介绍尽职调查的基本信息后，随后分为四十多个专章全面系统地探讨了一个典型目标企业可能需要核查的各种事项，包括所有权、管理、营销、会计、产品服务、文化等内容。这样一来，收购方可以在作者的专业知识基础上调整他们的问题资料清单及审查的文件清单，以保证这些尽职调查工具更适合特定的并购交易情形。第二，以问题为导向详尽地列举了尽职调查材料审查过程中可能产生的各种问题。作者通过提问的形式为收购方指出了许多目标公司潜在的问题，引发读者的思考，为从事尽职调查活动的专业人士提供了现成的参考，从实务中的问题出发，使读者在书本的描述和其手头并购交易的现实情况间不断穿梭，直至问题的解决。第三，本书还强调了一些常见的导致尽职调查不成功或者达不到目的的因素，特别是并购交易决策者的因素，如傲慢、过于相信目标公司的说法等，使得读者对这些问题时刻保持警惕。同时，只有详尽的、战略与战术并行的、以问题为导向的尽职调查才能全面了解并购标的的价值与风险，也才能够快速抓住机会帮助企业获得交易的成功。当然，本书也并非十全十美，比如在内容上没有介绍一些尽职调查重要法律文书的撰写技巧，在形式上缺乏一些实务案例和数据来帮助理解书中所阐述的原理。总体而言，无论您是经验丰富还是初出茅庐的决策者或者参与尽职调查活动的顾问，您都会从《尽职调查：规划与问题》关于尽职调查的深刻洞察及见解中获益匪浅。正如英国汇丰银行的业务发展总监贝斯伯勒伯爵所说的，“这是一本值得拥有的尽职调查宝典”。
一、农一网打破了行业传统利益结构，实现利益的重新分配，真正让利于农民
中国农资产品生产流通是“原料供应商—生产厂家—一批经销商（—二批经销商）——零售商—农民”，生产与流通链条非常长，比如，制剂产品众多企业低于35%的毛利就不生产，从生产厂家到零售商环节，层层加价，结果农民把产品拿到手时，白菜成为肉价。每个环节有每个环节的价值，大家都要吃饭，经销商要规模利润，零售商要单件利润。过去没有互联网技术还真得是这样，但是，今天有了互联网，农一网正是看到农资产品传统分销渠道过长这一弊端，第一时间借力互联网实现电商网上销售，直接面对一定规模以上的种植户、农场主和零售商销售产品，完全可以压缩通路、减少渠道层级，自然就不存在“雁过拔毛”。购买农资产品不到实体店也能买到，再也不用开车跑几十里地，打开电脑、打开IPAD、打开智能手机就可以下单，十分方便，未来可以24（小时）×7（天）服务。农一网的草甘膦一吨卖一万多元，不是农一网人笨到不知道赚钱，主要是没有了层层加价，价格就这么多，优质优价的优势十分明显。农一网的电商模式其实很简单，就是“网上平台＋县域工作站＋签约代购员＋终端或种植户购买”。网上平台做销售；县域工作站主要职能是仓储、物流配送及技术服务，全国2800多个县，现已经完成800家工作站的建设。网上销售平台是窗口，县域工作站是农一网的桥梁，代购是农一网的基石，零售商是最好的签约代购，新农人、种植户、农场主都是签约代购的好人选，“领地独享，圈地为王”的提出更是保障了县域工作站和签约代购的地盘，也保障了利益。在农一网的模式中，网站、工作站、代购员的职能做了清晰的分工。在传统流通渠道中，经销商、零售商更多是贸易销售功能，利润来源是产品价差，饥一顿饱一顿，既有暴利产品也有亏本产品，而农一网的工作站、代购员的利润是佣金，盈利来源完全不一样，佣金透明、稳定、有保障。图2-1农一网的代购员为什么六大国际巨头纷纷封杀电商？为什么到今天为止，大家对农资互联网、电商的质疑不绝？特别是否定大于肯定，因为农一网、田田圈带来的是2600年来中国农资行业销售与流通结构的第一次真正意义上的变革，销售与流通的结构变了，利益分配也随之改变了。大家都深知：变革的核心就是利益的再分配。利益的再分配，必然会动一些既得利益者的奶酪。
第三节借力公共资源，为己所用
在我们的现实中有很多公共资源，不是个人的，是国人的共同认知和客观存在的东西，可以理解为中国的共有资源。例如历史资源、名人资源、文化资源、地理资源、数学资源、科技资源、环境资源等等。做营销策划和推广，要学会借力公用资源，为己所用，为产品和品牌赋能，不违反相关法律法规，利用少花钱办大事。真功夫快餐，双借力的成功者真功夫中式快餐，上市企业，也是国内快餐里面值得称赞的本土品牌，可以与肯德基、麦当劳相互竞争的中式快餐。纵观真功夫的发展，从品牌名称的策划、到品牌形象logo设计、营销的推广，都是很好的采取了借力手段，实现了更快、更好、更准的营销目的。李小龙，中国功夫首位全球推广者。在中国说起李小龙，可以说无人不晓，在世界上，也是如雷贯耳。李小龙让中国功夫走向了世界，让功夫的英文“KungFu”编入英文词典，李小龙和功夫是划等号的。真功夫的品牌形象logo很像李小龙，这样，真功夫=李小龙的认知就非常简单，首先实现了品牌名字和品牌logo的借势营销。真功夫的饭菜几乎都是采取了蒸的工艺，广告语：营养还是蒸的好！虽然后来真功夫遭到了李小龙后人的起诉，要求几个多亿的赔偿，至今还在拉锯战，没有一个明确的结果。无论怎样，真功夫品牌的名字是成功的，并没有直接写李小龙，只是让大家感觉到“真功夫=李小龙”，真功夫的logo形象与李小龙的头像很相似，但也不是直接应用李小龙照片，无论是名字还是logo，都接力营销，起到了事半功倍的作用。乌江榨菜，借力中国剪纸文化、国粹京剧文化中国榨菜第一品牌乌江榨菜，包装运用了中国的国粹京剧，表现手法是中国传统剪纸，一个大大的京剧脸谱凸显在包装上面，特别醒目，也帮助乌江榨菜塑造了品牌形象。为什么会用京剧脸谱？因为乌江榨菜的品牌定位是“中国好味道”，什么能代表中国好味道？很多人会联想到美食、小吃，但那是个体的好味道，不能代表中国好味道。中国的京剧是国粹文化，可以代表中国，好味道说的是乌江榨菜，带给消费者美好的味道。京剧脸谱是属于中国的，也属于每一个中国人的，这是老祖宗留下的文化遗产，老少皆知，属于公共资源。中国剪纸文化也是人人皆知，不需要教育引导，每个中国人看到剪纸都认知。用中国的剪纸表现中国国粹京剧脸谱，借用这两个中国的公用资源为自己所用，表达乌江榨菜“中国好味道”。乌江榨菜的脸谱包装在终端的陈列特别“亮眼”，相对同类竞品，具有独特的视觉符号，也是乌江品牌的一个亮点，成为乌江自己的个性符号。乌江摘菜品牌策划设计给我们很多启发，包装的设计不一定就是单纯利用产品去设计，还可以利用品牌定位的文化概念去设计，真正塑造自己的品牌符号。乌江榨菜属于借力中国文化公共认知资源，为自己的品牌发展起到了推波助澜的作用，实现了国粹脸谱为乌江中国好味道代言的作用。中国文化博大精深，无论什么企业，在包装设计、事件营销、品牌广告、产品设计、广告创意等方面，要学会借力中国传统文化，一是减少消费者认知成本，二是可以节省营销费用，做到花小钱办大事。张飞牛肉借用京剧脸谱，塑造品牌超级符号四川张飞牛肉非常出名，张飞牛肉产于四川省阆中市，是具有浓厚的四川风味的特产。张飞牛肉表面为棕红色，切开后肉质纹丝紧密，不干、不燥、不软、不硬，食之咸淡适口，宴席配餐，伴酒佐餐均宜。张飞牛肉在清代乾隆年间就远近驰名，已有二百年历史。民国时期在成都“劝业会”上曾被评为“上等食品”，自此声誉更佳。亦曾在40年代获得成都工业协会优质产品银奖，名扬川内外。因其外观特征为“表面墨黑内心红亮”，恰好和猛将张飞的形象相似，故称“张飞牛肉”。张飞牛肉是四川的特产，张飞品牌的张飞牛肉如今做的较好，不仅注册了张飞品牌，况且包装采用了京剧张飞脸谱的形象，一看就是张飞，从名字到包装，都是张飞。张飞的京剧脸谱是公用资源，京剧脸谱是我国的传统文化，张飞的形象让消费者早已深入人心，利用张飞名字和张飞形象做品牌符号，实现了品牌即品类的代表。西游记，中国四大名著最大的IP中国四大名著里面，《西游记》是最多被拍成电视剧、电影播放的IP，尤其是到了假期期间，很多电视台都播放《西游记》，让孩子们耳濡目染。关于西游记的电影也是层出不穷，每年几乎都有关于西游记的贺岁片，票房都还不错。西游记影视作品容易取得成功的原因就是影响力大，认知度高，拥有中国文化IP的顶级流量，围绕西游记去创作，相对容易成功。在食品领域、饮品领域，很多企业从品牌名称策划就借力西游记，然后到包装的设计，IP形象的塑造，都是围绕西游记来开展。我曾经策划过两个产品，一个是定位儿童饮品的“C添大圣”，谐音齐天大圣，包装原创了一个孙悟空的形象，赢得儿童消费者的喜爱。另一个是定位年轻人的休闲食品“C悠记”，谐音西游记，产品定位维生素C果蔬片，包装画了一组唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧的搞笑形象，目的是赢得年轻消费者的喜爱，有点“戏说西游记”的感觉，产品在便利店渠道上市后，俘虏了年轻人的心智。国内有一个非常有意思的现象，在一些旅游景区、美食街、公园门口等，经常有人扮演孙悟空，让游客合影赚钱，生意还不错，尤其是小孩子非常可以和“孙悟空”合影，这就反映出，西游记里面的孙悟空是最大的IP。《西游记》作为知名的四大名著之一，拥有较高的认知口碑，我们做品牌策划、营销推广、创意设计时，要学会利用《西游记》的文化。借力公用资源的三大原则公用资源既然是公用的，大家都可以用，没有属于那个人的知识产权，否则就不是公用资源。在利用相同的公用资源时，同行业之间难免撞车，还有可能会让消费者对品牌产生混淆，形不成自己的品牌认知。更多的原因是没有利用巧妙，品牌和公园资源的结合缺少“个性”，没有达到想要的结果。公共资源的使用一般遵循三个原则：第一个原则是要熟知；第二个原则是要巧妙；第三个原则是要震撼。第一个原则是熟知。利用消费者熟知的资源，减少传播成本，嫁接自己的品牌和产品，事半功倍。实现不了四两拨千斤的效果。如果借用的资源消费者不熟知，推向市场，消费者没有共鸣，起不到借势的目的。第二个原则是巧妙。中国的公用文化资源包括很多方面，历史人物、历史建筑、名人故里、文学作品、传统节日、传统服装等等，使用时不能玷污、不能乱搞，更不能违反相关法律法则，学会在法规内巧妙结合。借势的巧妙关键之处在于借用的势能和品牌定位非常吻合，两者叠加让消费者感知到“同频”，决不能是生硬的套搬。第三个原则是震撼。2022年冬奥会的吉祥物“冰墩墩”火边全球，成为世界炙手可热的第二大IP。冰墩墩采用了国宝熊猫与外壳冰晶的结合，让中国和世界的人们看到后都知道这是中国的，憨厚、可爱，让人看后过不不忘，留下深刻的视觉印象。冰墩墩为啥这么火？国宝熊猫无人不晓，让大家超喜欢。加上独特的设计，表现出来的冰墩墩让大家惊艳和爱慕。公用资源的使用结果就是追求“震撼”，这种震撼性首先是选择的元素要非常熟知，然后是结合的天衣无缝，最终视觉呈现结果就是完美震撼。付邦安策划的猩猩暴走电解质水在2024年成都糖酒会出圈了，我们借势黑色大猩猩的形象做招商举牌，30个人同时举起“大猩猩”，吸引了众多参展商的注意，大家拿起手机拍照发圈，上面还有企业的招商电话、二维码，达到了猩猩暴走产品宣传的作用。震撼的形式有很多种，可以是事件营销、包装色彩、设计元素、广告视频、人物造型、配音歌曲等等，无论是那种形式，落地出来要的结果是“震撼”。
2.1反思能力-班组长自我点检能力
在日常生产过程中，经常会发生生产设备、物料品质、员工请假等异常内容，面对着这些异常，班组长必须要具备自我反思的能力。反思与总结是不同的，反思是针对问题点，如何持续改善问题，总结是有收获有不足。在第一篇里面说明了班组长的标准作业内容，标准作业明确了班组长每天必须做的事情，但是并没有明确一天中最重要的事情是什么。班组长的反思能力强调的是班组长需要明确每天中最重要的一件事情，并且将他彻底的完成。当班组长没有按时完成每天最重要的一件事情时，班组长需要反思没有完成的原因是什么，并且能够及时的进行改进。表2-1-1班组长每天最重要的一件事精益班组长经常反思自己班组的指标问题，为什么今天的目标没有达成？为什么今天会出现这么多的品质问题？为什么人员离职率这么高？首先，班组长要“以铜为鉴”去“正衣冠”。“以铜为鉴”就是要自己观照自己，“正衣冠”就是要纠正自己灵魂的“衣冠”—言行，也就是要“吾日三省吾身”。如何才能做到这点？最有效的途径就是“静”。班组长要充分的利用“静”的机会，比如早上10点的时候，比如下午15：00的时候，比如晚上下班结束的半个小时，班组长的标准作业表里面不应该100%的将所有的时间都进行标准化，而也应该留出一定的时间让班组长进行思考。其次，班组长要“以古为鉴”去探究成败的原因。所为“古”，是指过去。相对而言，一切事物从它诞生的那一刻起，就已经成为过去。比如我现在所说的东西，一说出来就意味着成为过去。所谓话一说出便难以收回，就是这个道理。我们做过的事，说过的话，做出的产品，开过在会，大千世界，哪一样东西既已存在，就是过去，都可作“古”。班组长在日常工作过程中，要反思上午的效率为什么那么低？前一个小时为什么出现那么多的不良？最后，班组长要“以人为鉴”而“明得失”。人，最难认识的莫过于自己。“人贵有自知之明”，难能可贵。怎样才能更好地看清自己？最有效的办法就是作比较。“不怕不识货，最怕货比货”，与别人一比，便知自己是优是劣了。比较得越多，对自己的认识就越丰满。班组长再和别人进行对比的时候，其实对比的是班组的指标，首先需要和目标与标准进行对比，对比实际产能和目标产能的差距，对比实际良率和目标良率的差距，对比这个月异常时间和上个月异常时间的差距。班组长不应该不把问题当问题，当班组长面对出现的问题不以为然的时候，往往是班组长缺乏对问题的反思能力。如果一个班组长能够每天进行反思，班组长一定会成长很快。反思一定是在事后进行反思吗？其实不然，反思可以分阶段、分小时的进行反思。比如班组长今天的工作8小时的目标是800个产品，那么每个小时的目标应该是100个产品，当上班8：00-9：00的时候，生产的产品数量为80个的时候，班组长就需要反思为什么这一个小时的产能这么低，需要在接下来的一个小时里做什么对策来解决效率低下的问题。所以说反思是一个很重要的学习方式，很多人是在事后进行回顾，反思不仅指事后回顾，还指的是在行动中反思。如何在行动中进行反思呢？关键在于班组长要随时问自己正在完成什么目标，正在解决什么问题，然后再问问题当前解决到什么程度，为什么这么做？接下来怎么做会更好，这是反思的关键内容。比如班组长在制作产品的时候，生产数量为80个每小时，班组长仔细分析了加工过程中的瓶颈工序，对瓶颈工序进行了改善，在下一个小时，当班组产能提升为95个的时候，说明班组长在这个过程中进行了反思。如果班组长下班后进行反思，那么今天的时间已经过去了，已经没有办法进行改变。所以说，反思的刻度要小，而且要时刻关注班组产能的变化。
精益布局的六个原则
图5-5为精益布局的六个原则。图5-5精益布局六个原则1.统一原则把工序四要素“人”“机”“材料”“作业方法”有机统一起来，并充分保持平衡。一旦四要素没有统一协调好，作业容易割裂，会延长停滞时间，增加物料搬运的次数。所以应在充分考虑四要素平衡的基础上进行。2.最短距离原则配置时要使搬运距离、时间最短。移动距离越短，物料搬运所花费的费用和时间就短。3.物流顺畅原则使工序没有堵塞，物流顺畅。使物流不要倒流和交叉迂回。要设法使物流像水从高处向低处那样顺畅。4.利用立体空间原则为有效利用空间，立体利用空间。在材料仓库、零件仓库等仓库堆积一定是极狭窄放置的，因此把仓库设计成网架，以达到高效率地利用三角空间。5.安全满意原则布置得使工作人员既能安全又能轻松作业。确保作业人员的安全和减轻疲劳是非常重要的。材料的移动、旋转等都会出现不安全状况，抬升、卸下货物会加剧作业疲劳、应尽量减少。6.灵活机动原则适应变化，随机应变，采取灵活措施。面对各工序的变化、增减等变化，尽可能随机应变、见机行事。
  
    
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