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五、过程干预
各个小组进入落地实践阶段，这个阶段也最容易失控，由于小组成员日常各有本职工作，召集到一起不容易等等，此时需要设计必要的过程监督及推进机制，避免轰轰烈烈的行动计划“石沉大海”。主要有三个手段：​ 过程运营，督促行动学习小组建立定期的研讨和沟通机制，以周或者双周为单位进行，并形成文字记录，可以设置“轮值小组长”，赋予组员责任。一方面可以及时发现并解决过程中遇到的新问题，推动课题的执行；另一方面，项目组也可以参与进来，掌控项目进度，观察小组成员的状态和贡献，人才发展跟踪。​ 过程知识的输入和赋能反馈，无论是解决问题还是提升自我，都需要外部新知识的输入，可以为小组成员输入与实践课题、个人效能和团队管理相关的知识，可以利用定期的线上微课、案例分享、交流反馈的形式碎片化的开展。例如可以例如研讨结束后的时间，推进自我反思和同伴反馈，分享自己的成长和提升，彼此正向反馈和建设性反馈，促进自我认知。​ 集中阶段性2-3次汇报和辅导研讨。阶段汇报的目的一是倒逼课题的推进，另外是及时了解项目进展，进行过程纠偏。集中性的辅导研讨，可以由引导师带领所有小组，再次进行课题阻碍因素的研讨和制定解题计划，或者引入过程复盘和项目管理的工具方法，助力小组课题的高质量推进。每次阶段性汇报之后，都是课题方案的再优化、再执行和再汇报的循环。表7-8行动学习阶段性集中汇报评价表评价维度解释说明符合程度5分4分3分2分1分进展成果项目课题执行有实质性的进展，取得了有价值的成果推进节奏课题推进节奏恰当无停滞，按照既定计划正常执行解决方案下一步问题的解决方案和行动计划，方向正确、解法得当、能够解决问题未来计划汇报有具体的下一步行动计划和目标产出，且可落地性较好团队学习在行动计划推进过程中，学员自发的、通过多种途径学习提升现场呈现汇报结构完整，逻辑恰当清晰，详略得当，表达顺畅，时间把控得当
四级文件××-04-063新产品开发任务书
新产品开发任务书
一、对操作者的教育
为了使操作者胜任对设备的点检工作，对操作者进行一定的专业技术知识和设备原理、构造、机能的教育是必要的。这项工作可由技术人员担当，并且要尽量采取轻松活泼的方式进行。可制作教育计划，在计划中明确受教育者、教育担当者、教育的内容和日程安排，以保障教育工作的实施。
一、焦点小组访谈法
焦点小组，也称小组访谈（FocusGroup），是社会科学研究中常用的质性研究方法。一般由一个经过研究训练的调查主持人，采用半结构方式，即预先设定部分访谈问题的方式，与一组被访谈者同时交流，从而收集所需要的信息。同属于访谈法，其与行为事件访谈法相比，优点是成本低，效率高，实施BEI访谈，通常是一对一进行，耗时90分钟甚至更长，耗时耗力，而实施焦点小组访谈，单次参与人数通常在5人左右，能够扩大样本量，同时小组成员间思想的交流碰撞，有可能激发新的内容。缺点也同样存在，在公开的环境中，小组成员可能考虑个体安全而选择回避某些内容，也可能受到意见领袖或者少数服从多数情况的影响，使得访谈内容缺乏深层挖掘就快速确定等等。因此，成功实施焦点小组访谈，不仅要提前准备好访谈大纲和会议流程，还需要有一名经验丰富，能够很好控场并有效引导的主持人。对主持人的要求虽然没有工作坊引导师的要求高，但同样需要给予参与人安全感，激发参与人的谈话意愿并控制好整体流程的节奏。实施焦点小组访谈，在确定访谈对象、邀约、访谈提纲、能力行为提炼等方面与BEI访谈法无太大差别，仅从形式上来说，一是从一对一变成了一对多，通常在5人左右，二是访谈人变成了主持人。以下是一个可供参考的实施流程，：表4-8焦点小组访谈实施流程访谈环节核心事项开场介绍，拉齐信息，消除疑虑​ 支持人自我介绍​ 访谈背景和目的介绍，打消访谈对象的疑虑，正向引导，给予动力​ 也可以增加一些提前的交流答疑，进一步拉齐双方的认知岗位工作场景聚焦​ 岗位的主要考核目标是什么？核心工作任务职责是什么？​ 工作中面临的主要困难/挑战是什么？核心能力素质讨论​ 胜任岗位需要哪些能力素质？岗位上的绩优人员和绩普人员的区别是有哪些呢？可以从技能、能力、素质、工作态度等多个方面列举​ 能否举一些实际的例子呢？绩优和绩普的人执行过程会有什么不同？总结结束​ 对内容进行总结、确认和必要的补充
主要参考资料
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6.排除陋习
苏联著名作家奥斯特洛夫斯基说：“人应该支配习惯，而绝不能让习惯支配人，一个人不能去掉他的坏习惯，那简直一文不值。”在培育人的新习惯前，有一项必不可少的工作，即分析自我习惯。通过分析自己的习惯，找出众人都不接受，与社会风尚、企业价值观严重背离的习惯。对于此类习惯，最理想的做法是彻底摒弃，如果难以在短时间内改变，也要时刻提醒自己控制该习惯的发生或放大。7.持之以恒习惯是持续循环验证的结果，养成习惯需要做艰苦的努力，改掉不良习惯也需要不懈的努力。再加之人的恋旧心理，不管是培育还是摒弃习惯，都要做出巨大的努力，都要树立持之以恒的意识，才能取得成效。否则，只能是前功尽弃，竹篮打水一场空。参加过中国人民解放军，或对这个军队有些了解的人都知道，新兵从入伍到退伍，做得最多的事之一就是整理内务。每天都要把被子叠成和豆腐块一样整齐。我也有过从军的经历，开始非常讨厌做，也不理解，后来做得时间久了，也就习以为常了，逐渐明白了其真正的意图是培养令行禁止、整齐划一等作风。但凡珍贵的东西，得来都不会容易，习惯这一决定命运之“技术”同样不会轻易获得。因此，只要我们认定其是一个好习惯，就要下定决心，不畏艰难，坚持到成功。
三、绩效考核的层次性
目前经销商在绩效考核中还存在一个问题，就是在设置绩效考核指标时缺乏层次性，这也是由结果导向引发出来的。所谓绩效考核的层次性，是指不同级别岗位的业务人员，在承担绩效考核方面的责任性质和范围是不同的，越高级的岗位所承担的绩效考核指标越倾向于最终结果，越下级的岗位所承担的绩效考核指标则越倾向于过程。比如总经理考核销售部经理，可能主要就是销售额指标，但销售部经理考核业务人员，除了销售额指标之外，还必须考核新产品推广、产品铺货率、冲流货和客情关系等过程指标。经销商的问题就在于，不管岗位高低和承担责任的性质和范围，一律以最终结果作为考核指标，表面上看起来是对考核指标进行了层层分解，但这种形式忽略了绩效考核指标对不同岗位的针对性。越上层的岗位倾向于最终结果考核，因为只有他们才具有利用各种资源来影响结果的能力，但他们无法直接掌控一线操作过程；越下层的岗位倾向于过程考核，是因为他们在利用资源方面缺乏影响力，只能通过实际的操作来掌控业务运作的过程。因此，绩效考核指标必须体现出对不同层级岗位的针对性和有效性，角色不能发生错位，如果一个人对某件事情不具备足够的影响力，你再如何去考核他、激励他，也不能产生良好的结果。另外，绩效考核的层次性还体现在考核政策的上下一致。尽管不同层级的考核指标各有侧重，但有一点非常关键：为了确保某些关键业务能够执行到位，对某些过程指标的考核政策可以贯穿上下各层级，以避免有的主管不重视而造成下级业务人员难以有效执行。假设经销商针对业务人员的考核政策是提高产品的铺货率，如果针对销售部经理没有铺货率的考核，那么他就可能对铺货工作不以为然，从而导致业务人员也无法有效进行铺货，将铺货率指标纳入销售部经理的考核政策，他才会真正对这项工作重视起来。因此，绩效考核政策必须确保业务人员的行为上下一致。
第二节 没有USP，招商难如意
USP即“独特的卖点”。USP理论内涵主要有三个部分：（1）必须向顾客强调一个主张，必须让消费者明白，购买该产品可以获得什么具体的利益；（2）所强调的主张必须是竞争对手做不到的或难以提供的；（3）所强调的主张必须聚焦在一个点上且强有力。产业园区的招商和产业地产的销售同样需要强力的USP，很多缺乏USP的产业园区或产业地产项目做起来蹩手蹩脚，不是项目没卖点，鲜有人光顾，就是园区缺特点，人们兴兴而来、扫兴而去。、我们可以通过对产业园项目的先天优势和后天补益进行归纳、挖掘，放大其个性并演化为独具魅力的USP。一个产业园区或产业地产项目的各种构成要素中有很多可以演化为USP的要素，可以称之为USP元素，这些元素包括：一、USP元素一：借势区域发展战略一个地区纳入国家或区域发展战略，预示着该区域获得了政府政策的倾斜，预示着区域物流、商流、资金流、人才流、信息流的涌动，预示着工商企业和产业机构的眷顾……借势造势，很多省市的产业园以纳入“××战略”或者获得政府特殊荣誉称号为无限荣光，并以其为诉求点在宣传推广中强化为USP，借此提升自己的行业地位与影响力。这样的例子很多，无须列举。但并非每个地方政府及区域内的产业园都能充分借上区域发展战略的“大势”。被誉为“中国经济第三增长极”的滨海新区是国家级新区和国家综合配套改革试验区，自2008年被纳入国家经济发展战略后，几乎天津所有的大型产业园区都在打“滨海新区的牌”，宣扬自己在“滨海战略”中的作用与地位。客观地讲，天津有12个市辖区、3个市辖县和1个副省级区——滨海新区，共有乡镇级区划数240个，能够切切实实搭上“滨海战略”这艘大船的区域还是滨海新区及紧邻区域，而区位不挨边、产业不搭界的偏远区域，以及辖内产业园即使能从“滨海战略”中争得“一勺羹”，恐怕这点羹也没什么滋味。青岛西海岸新区位于胶州湾西岸，包括青岛市黄岛区全部行政区域，其中陆域面积约2096平方公里、海域面积约5000平方公里。国务院已于2014年6月3日批复同意设立青岛西海岸新区，从而成为第9个国家级新区。青岛西海岸新区迅即抓住这一买点，大举宣传。二、USP元素二：个性优惠政策企业是最现实、最逐利的，在下决心进驻一个产业园之前，肯定会就优惠政策反复磋商谈判。对企业来讲，政府的优惠政策等同于特别的发展机会和利润空间，一旦争取到政策就等于获得了白银真金。企业对园区政策的关注与用心可以用虎视眈眈来形容。于是，地方政府及产业园都格外重视招商政策，除了出台普惠政策外，还会针对具有强大实力和品牌力的企业，拿出“一企一策”的特殊政策，恰恰这一点就能形成园区的USP。但是，我们应该注意到，随着招商竞争加剧，各地各个产业园互相比照，你有什么政策，我就有什么政策，最终逐渐趋同除非你在政策上有所创新，哪怕是整合式的创新。某科技园区内的一甲级写字楼招商情况一直不理想，后来该写字楼一改故辙，将自己定位为科技金融服务大厦，在园区管委会给予企业的营业税减免、购房免征或财政返还契税等优惠政策的基础上，又补充了对进驻企业予以购房一次性补贴和租房三年补贴等奖励政策，同时联合金融投资机构为科技型中小企业量身定制金融服务方案，保障科技项目在创新过程中得到有效的资金支持。政策叠加与服务跟进的举措使该写字楼招商绩效逐渐改观。三、USP元素三：区位优势区位是地产项目、商业项目的一根命脉，对产业园来说也是至关重要的。你的产业园是否位于区域的经济中心城市，具有良好的产业聚集效应与产业辐射功能？是否属于交通枢纽城市，拥有航运、海运或陆运的物流优势？是否位于城市交通便利之地，快速路、地铁、城市公共交通等配套近在咫尺？寻找并强调适合你项目定位和目标客群的区位USP，让人们充分感知。有些项目在区位上即便没什么特别优势，它也会介绍从自己的项目出发到机场仅多少分钟，到火车站仅多少分钟，到城市商业中心仅多少分钟……其实这是地产项目经常运用的手法，不过，那分钟数很可能是夜晚路况良好时计算的，偷换概念而已。四、USP元素四：产业集群效应产业园的建设运营就是要形成产业集群，并形成良好的产业链，这样才会带来可观的社会经济效益。园区规划的核心产业、重点产业分别是什么？你汇聚的是什么产业的上下游企业？产业链对国家或行业有什么特殊意义？区域的产业基础、产业资源与产业环境如何？产业链聚集了哪些行业龙头企业？区域在科研、人才、资金、信息等方面具备什么样的优势与保障？……上述的任何一方面内容都可以提升为园区的USP。对于文化创意产业园，如果区域具有特定的社会文化背景与历史人文传统，那么也就具备了文化产业集群的特定基础，USP也比较好形成。武汉·中国光谷，武汉东湖新技术产业开发区的别称。光谷致力于打造“光科技”特色产业集群，已建成了国内最大的光纤光缆、光电器件生产基地，最大的光通信技术研发基地，最大的激光产业基地。光纤光缆的生产规模居全球第二，国内市场占有率达50%，国际市场占有率12%；光电器件、激光产品的国内市场占有率40%，在全球产业分工中占有一席之地。光谷的产业集群，有目共赏，光谷的品牌经营，有声有色，光谷的知名度早已盖过了其本源东湖高新区。可以说，在中国以“谷”命名的产业园区中，光谷是为数不多的、配得上“谷”名的大型产业园区。五、USP元素五：创新性的营运模式客观地讲，目前，国内很多产业园区的营运模式基本相仿，多数产业地产项目的建设营运模式更加简单，基本上是传统地产模式的翻版与沿袭，不外乎再加上一些公共服务内容（概念），当然有些产业地产商正在探索具有深度和持续性发展的模式，但眼下真正创造出行业标杆式的营运模式的项目可以说是凤毛麟角。一旦哪家建设运营商，或者哪个产业园项目在某一营运层面或某一局部实现突破和创新，USP随之而来。大连软件园（DLSP）这家在国内软件服务外包产业最具影响力的园区，一直以独创的BOT模式而自豪，并不断加强对这一模式的宣传。其BOT模式是以软件园代替签约入驻企业先期出资，负责办公场地、IT设备、专业人员的组织筹备及企业前期运营，待这个“公司”发展成熟，业务开展顺利，软件园再将其整体移交给进驻客户，这一合作模式又被称为“企业交钥匙工程”。利用这一独创的、双赢的园区运营模式，大连软件园成功引进了日本财产保险系统公司等多家跨国知名企业。六、USP元素六：出彩的公共服务平台如果一个产业园或产业地产项目没有公共服务平台，那是说不过去的，也根本无法亮相宣传。从某种层面上说，公共服务平台是衡量一个产业园或产业地产项目运营层次的充分必要条件。园区公共服务平台包括企业孵化、金融对接、技术服务、法律咨询、市场推广、管理咨询、产业交流等综合内容。园区在其中哪方面做出特点、做出彩，也就培育出了USP。人民网曾刊发《国内首个环保产业园信用共同体在天津成立》一文，讲述天津子牙循环经济产业园与天津农商银行共同组建的我国首个环保产业园信用共同体，农商银行对该共同体合计授信7亿元，以支持园区内的环保型中小企业发展。该共同体是银政合作破解环保型中小企业融资难题、推动循环产业发展的有益尝试。此篇新闻报道被国内新闻媒体广泛转载，让天津子牙循环经济产业园声名鹊起。七、USP元素七：建筑特色想不想在花园里办公？时下的产业园区，尤其是非城市中心具有宽绰土地面积的产业园区通常会建设低密度的花园式办公建筑群落。“比肩全球的百万平方米国际花园城市”、“国家顶级标准的生态办公空间”、“会呼吸的办公”这些广告语彰显着产业地产项目的绿色办公理念。其实，产业园区的建筑形态、建筑环境、建筑配套，以及物业服务都可能是园区USP的源泉。例如：独栋办公、附赠庭院、Loft创意空间、24小时VRV空调、双路供电、无线上网环境、立体机械车库、智能建筑系统、数字园区，等等，这些都可以提炼为园区的USP。此外，拥有一个知名物业管理公司也会为园区增色不少。当然，在建筑规划和生态办公方面的USP是比较容易被复制的，一个区域内其他产业园区或产业地产项目已经用过的USP，自己的项目自然要回避，不是不用，只是不要突出，而用不同的、更具特色的USP盖过它。 2013年9月，新浪网、凤凰网、人民网、中国网、北方网、中国日报网、能源世界网等数十家门户网站及多家报纸几乎以同一标题《生态城低碳体验中心建成投用——其间办公仿佛置身大自然》报道了中新天津生态城科技园低碳体验中心建成投入使用。该体验中心实际上是一座超节能办公楼，通过导光、节电、滤水等先进设计手段，使其比同类建筑减少耗能30%，每年节省171吨煤并减少427吨二氧化碳排放。在低碳楼宇里办公，夏冬不开空调和暖气；外立面导光板将光源智能集中导入室内，比普通办公室少开灯2到3小时；屋顶花园、植物墙面过滤大量二氧化碳，即便不开窗也神清气爽……八、USP元素八：区域配套一般产业园区的区域配套涉及三个方面：商业配套设施、社区配套设施和文化配套设施。商业配套设施包括餐饮饭店、咖啡吧与茶室、宾馆与快捷酒店、超市与便利店、银行、健身中心与美容店，以及其他相关商业店铺。社区配套设施包括学校、幼儿园、医院、邮局等。文化配套设施包括图书馆、书店、剧场、影院等。一般规模不大的产业园在区域配套上主要依赖当地政府或管委会提供的公建设施，而一些大型的产业园、产业新城项目本身就投资建设商业配套设施和文化配套设施，甚至包括白领/蓝领公寓。从上述内容中找出既独具特色，又满足区域需求的“亮点”，提炼为园区的USP。长沙国家生物产业基地，亦称国家级浏阳经济技术开发区，为集聚园区人气、提升园区品质，园区管委会经过多次专题研究鼓励企业参与园区商业综合开发的工作，并通过与有关企业洽谈对接，最终拟定华强制药等10家企业参与园区商业配套开发……这一举措充分体现了园区对入园企业的尊重和对配套设施的重视，以及管理方法的得当，即便商业配套尚未建设完成，但这一行动本身就是一个独具魅力的USP。九、USP元素九：成功案例天安数码城在其新项目推广中，打出“天安数码城：上市公司的摇篮”的宣传语，这是对天安数码城历经20多年经营积淀，走出30多家上市公司的完美写照。国人可能对中国第一个大学科技园——东北大学科技园知之甚少，但对园内的东软集团及创建者刘积仁皆耳熟能详，这即是东北大学科技园的一个经典标识；而另一所国内顶尖大学科技园——清华大学科技园凭借成功的运营，在全国各地输出管理模式，共同建立了30多家科技园。一心成为产业地产老大的联东U谷几年来先后在全国22个重要城市开发45个大型综合产业园区，累计开发面积已超1500万平方米，这自然成为其继续扩展经营的资本。 可见，产业园的经营历史与业绩、园区内旗帜性企业和标志性人物、园区的特殊荣誉均可以成为USP，园区规模化发展与品牌复制经营同样是USP的重要来源。USP元素好比一堆食材，就看大厨师如何选材、调料和掌握火候。园区的USP可能不止一个，但必须针对不同客群、不同阶段推出最适宜的USP，并适时进行USP更新组合。而且不要忘记，园区的USP还必须针对竞争对手的卖点，进行取舍、调整和再加工。借助USP加强产业园区的宣传推广，最终考量的是研判能力、策划能力和整合能力。没有USP，招商难如意；有了USP，更需执行力。
2.1电商创业的周期性和方法论
电商创业项目大多数都要经历初创期、发展期、爆发期和成熟期四个阶段，而每一个阶段都对应着不同的发展目标和运营节奏。我的一位投资人朋友，前奇虎360投资部创办人王翌根据对其所熟知的互联网创业企业的多年跟踪和观察，总结出18个月创业方法论，即以18个月为一个周期，将创业企业的每一个发展节点需要完成的目标，以及如何应对市场竞争等进行了系统地归纳，有兴趣的朋友可以关注一下他的公众号老王创业日记。我在王翌创业方法论的基础上，也对电商创业做了一个系统的归纳，见表2.1。2.1.1初创期项目初创期需要学会模仿和学习已经被验证的同行。学习和借鉴他人的经验是非常重要的，特别是那些已经成功的同行，我们可以研究他们是如何运营和发展的，从中吸取经验和教训，避免重蹈覆辙。甚至可以完全照搬别人的模式，然后再结合自身的优势和独特之处加以完善，这样可以少走很多弯路。1.选品在选品方面可以选用低客单价、容易成交的产品。因为在初创期，我们需要迅速积累客户和销量，得到正向反馈，低客单价的产品更容易吸引客户购买，能够快速帮助我们建立信心，并获得正向现金流。当然，也不要只盯着低客单价，我们要确保产品的质量和客户体验，只有这样才能赢得客户持续的信任和口碑传播。2.项目推广在初创期资源和资金有限，应尽量选择不花钱的推广方式。比如通过社交媒体、口碑传播、达人带货等方式进行免费推广，这既可以有效降低成本，又可以扩大品牌的曝光和影响力。同时，我们要学习同行的推广路径，了解其他人是如何做客户增长的，从中汲取经验和灵感，然后找到适合自己的推广方式，提升项目的曝光度和吸引力。3.团队建设团队规模也是初创期需要关注的一个重要问题。因为资金有限，我们最好把团队规模控制在7人以下，能够自己完成的工作就尽量不要招人。初创期的项目需要高效执行和快速决策，团队规模太大反而容易提高沟通成本，增加管理难度，从而影响项目的进度。4.财务支出初创期的项目还要尽量避免不必要的费用支出，我们要审慎对待办公空间、设备采购及其他费用支出，避免浪费。最好有一个严谨的财务规划，确保资金的有效利用，保持财务的健康和稳定。5.竞争对手虽然企业处于初创期，但依然不能忽视我们的竞争对手，我们需要时刻关注竞争对手的动向，了解他们的优劣势，这将有助于我们及时地调整自己的策略和方向，保持竞争力。但切记不要盲目追逐竞争对手，我们要有自己的独特之处，找到自己的定位和差异化优势。总之，要突破初创期，自身的努力是最重要的。创业的道路没有捷径可走，我们需要全身心地投入和努力。我们要不断学习和成长，提升自己的能力和素质。要保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略和方向，适应市场的变化。同时，我们要有坚定的信念和毅力，面对挑战和困难时不轻易放弃，坚持追求自己的梦想和目标。2.1.2发展期项目发展期是一个关键阶段，创始人应该系统学习运营方法论。要了解业界最佳实践和成功案例，学习那些已经被验证的运营策略和模式。这种学习不仅包括理论知识的积累，更重要的是将学到的知识应用于实际操作中去，不断试错和优化，找到适合自己项目的运营方法。同时，创始人还需要对业务进行深度的思考。不要停留在表面的经营活动，要思考项目的长远发展和战略规划。要了解自己所处的市场环境、行业趋势和客户需求的变化，只有这样才能发现更多的机会，制定出更有针对性的策略，实现项目的持续发展。1.选品在这个阶段，我们也要挑战一下高客单价的产品。高客单价产品虽然销售数量可能相对较少，但每个订单的价值更高。通过拓展并筛选出优质的客户，我们能够更好地提升销售额和利润。要做高客单价的产品，就需要精准定位目标客户群体，了解他们的需求和偏好，然后给他们提供针对性的产品和服务，打造独特的价值。同时，我们也要关注推广渠道的多样性，通过多渠道测试，找到投产最高的渠道，提高推广效果和回报率。2.团队建设在团队建设方面，项目发展期可以逐渐扩大团队规模。但是，团队规模的增长要谨慎且有序。要注重招聘和选拔符合项目需要的优秀人才，同时创始人需要提升自己的管理水平和团队协作能力。要建立明确的责任分工和沟通机制，确保团队的高效运转。在管理上，要找到适合团队的管理模式，激发团队成员的潜力和创造力。3.竞争对手这个阶段与竞争对手，既有竞争关系，也有竞合关系，要注意合作共赢。这种竞合关系能够帮助我们积累更多的行业资源，让我们跟行业内的知名企业或专家建立关系。我们可以与自己规模相当的同行进行交流、互通有无，共同面对行业的挑战，发现行业新的机遇。比如，与同行一起举办促销活动或推出联合产品，共同做大活动或产品的影响力；邀请行业内的知名专家或名人给我们的品牌代言，借助他们的影响力为我们的品牌背书；等等。总之，在这个阶段，我们要系统学习运营方法论，对业务发展有长远规划，并挑战高客单价产品。同时，要注重团队建设和管理提升，与同行建立竞合关系。2.1.3爆发期在项目发展的中后阶段，创始人就要开始打渠道，扩大规模了。这个时候，已经可以通过上一阶段的不断试错和优化找到最佳投产比的推广渠道，这也是即将进入爆发期的项目表征。在这个关键时期，整个企业都应该全力以赴，集中所有资源，将这个渠道打穿打透！无论是在运营层面还是管理体系，都要围绕这个渠道集中火力展开攻势。但是也要清楚地认识到，这个阶段的竞争是相当激烈的。同段位的同行，一定也在争夺这个高投产比的渠道。所以，一定要做到足够的专注和聚焦，在这个渠道上占据优势，甚至争取垄断地位，形成自己在这个渠道上的护城河。在这个阶段，也需要注重管理和团队建设。随着企业规模的扩大，我们要不断提升自身的管理水平，构建高效的管理体系。当然，我们也要关注费用支出，确保每一分钱都能产生最大的价值。毕竟，资源的合理利用和费用的控制对于发展至关重要。总之，项目爆发期是一个关键阶段，这个阶段度过了，就说明企业相对已经度过了生死阶段，之后只要不犯重大的战略错误，企业大概率就会进入一个比较健康的发展阶段。2.1.4成熟期当一个项目经历了爆发期的辉煌时刻后，随着市场的逐渐饱和，竞争的不断加剧，项目增长势头都会逐渐趋于平缓。这个时候，渠道优势不再那么重要，利润率也开始逐渐开始下滑。这是大多数项目发展到成熟期的共同特征。因为无论在哪个行业都有这样一个规律：企业规模越大，利润率就越低。即便是上市企业，看看它们的财报，也能发现这个现象。企业一旦变得庞大，管理成本就会飙升，利润率自然就会下滑，但凭借较高的市场占有率和更大规模的生产，即便是低利润率，利润总额还是很可观的。这时候，创业者们就需要积极寻找企业业务增长的第二曲线发展期了，如图2.1所示。图2.1业务增长的第二曲线比如腾讯在QQ发展到成熟期时，敏锐地抓住了移动互联网的机遇，推出了微信，成功地拿到了移动互联网的门票。阿里巴巴在淘宝接近成熟期时，果断地推出了商城，即现在的天猫，实现了第二曲线发展期。所以，企业要实现持续地增长，就得不断寻找新的机会和增长点。但本书的重点不是讲述项目成熟期的运营方法，而是把重点放在项目的初创期、发展期和爆发期，目的是帮助更多的人度过那个艰难的死亡谷，实现从“0”到“1”、从“1”到“10”的突破。
【案例4】农一网的电商模式
作为南方略公司的创始人，前两年回老家探亲见发小，发小告诉我他现在的主要精力是练麻将技术。为什么？发小告知：夫妻俩每年种20多亩水稻，除去购买昂贵的种子、农药、化肥等农资产品外，农忙时还需要请人，人工费一天要一百多元，还要管饭、管烟，有的还要酒水，而水稻的收购价格也只有2.2元，夫妻俩脸朝黄土背朝天，累死累活忙下来，一年净收入都不到2万元——种地赚不到钱，还不如把麻将技术练好赚钱。这就是我们的农民。为什么中国的农民赚钱那么难？因为中国的农资产品价格贵，玉米比国际市场高出0.4元、小麦高出3.5元、稻谷高出5.5元……三大主粮总体高出30%～40%。粮食实施托底价收购政策到现在，开始出现小农户不赚钱、大户赚钱艰难的局面。这就是为什么李克强总理在“两会”期间这样答记者问：“现在农产品，主要是谷物产品的国内价格和国际市场比，像玉米、小麦、大米，几乎每吨要高600多元……中国问题的最终解决还在于从根本上解决农民问题，让他们能够富裕起来，过上现代文明的生活。”非常欣慰的是，成立和运行才两年的农一网，取得了可喜的成绩。
咸卦，少男少女之间
现在我们来学习第五章。这一章比较长，引用了很多卦爻，对我们学习解卦、理解一个卦的卦德，有很大的实际意义，应该当成重点来学习。这一章的结构，跟上传第八章的结构很相似，都是直接引出《易经》当中的一个爻辞，再通过“子曰”，把它在社会人事上和精神修养上的意义提炼出来。先看第一段：易曰：憧憧往来，朋从尔思。子曰：天下何思何虑？天下同归而殊途，一致而百虑，天下何思何虑？日往则月来，月往则日来，日月相推而明生焉。寒往则暑来，暑往则寒来，寒暑相推而岁成焉。往者屈也，来者信也，屈信相感而利生焉。尺蠖之屈，以求信也。龙蛇之蛰，以存身也。精义入神，以致用也。利用安身，以崇德也。过此以往，未之或知也。穷神知化，德之盛也。“易曰：憧憧往来，朋从尔思。”这一句是《易经》中的原话，来自于咸卦。大家可以翻到《易经》第三十一卦，我们先把咸卦的基本内容给大家讲一下。咸卦《咸》：亨，利贞。取女吉。《彖》曰：咸，感也。柔上而刚下，二气感应以相与。止而说，男下女，是以亨利贞，取女吉也。天地感而万物化生，圣人感人心而天下和平。观其所感，而天地万物之情可见矣！《象》曰：山上有泽，咸。君子以虚受人。咸卦，泽山咸，上兑下艮。“咸，亨，利贞，取女吉。”这是什么意思呢？咸者感也，其实就是感觉的感；亨者通也。“咸，亨”就是感而通之，一感就能够通。那么，要通到什么程度呢？能够“取女吉”。少男少女之间，心一动就能够感而相通，然后就男婚女嫁娶，生儿育女。所以，你打卦遇到这一卦就很吉祥，说明互相是有感觉的，都能够感而通之。如果没有感通，或者单方面有感，但对方不能跟你相通，就像过去有一出戏叫“王老虎抢亲”，强扭的瓜不甜，那就要不得，就不吉祥。所以，这个地方很关键的就是“利贞”，贞者正也，要正心诚意才会有利，不然就有麻烦。人与人之间的感通是要光明正大才行，男男女女之间，不能乱感乱通，不能有邪念夹杂于其中，所以要“利贞”，这样才能“取女吉”。那么，彖辞是怎么讲的呢？我们刚才说了“彖者，材也”，我们来看看咸卦的“素材”到底是些什么内容。“咸，感也”，刚刚已经说了，咸就是感。当然，咸还有另外一层意思，就是一个全称判断，是皆、都的意思。鲁迅的小说《孔乙己》里面，有一个咸亨酒店，咸亨酒店的店名就是从咸卦来的。咸亨酒店嘛，大家只要到这个酒店来喝酒，来吃茴香豆，那大家都会生意兴隆，事业亨通，大家都会万事吉祥顺利。实际上不仅是咸亨，还是感亨啊！你吃他的酒，都是很好很醇厚的粮食酒，没有兑水或加这样那样的添加剂，下肚以后就感到很舒服，感到很通泰；如果他卖的是劣质假酒，下酒菜也是变质发霉了的，吃了就不叫“咸亨”了，大家就会捂着肚子“哼哼”了。所以没有“贞”，气就不能通顺，就会出问题。“柔上而刚下，二气感应以相与”，这就涉及到我们刚才讲的“阳卦多阴，阴卦多阳”。我们看咸的上卦为兑，两阳在下一阴在上，阴卦多阳，上面就是阴卦，所以是“柔上”。下卦为艮，是一阳在上而两阴在下，阳卦多阴，所以它是“刚下”。正因为咸卦是“柔上而刚下”，所以“二气感应以相与”，阴阳二气通过上下卦的相互作用，能够互通感应。实际上，咸卦的上卦和下卦的每一爻都是互相呼应的。我们以前讲爻位的时候讲过，初和四要相呼应，二和五要相呼应，三和六要相呼应。我们看初和四，初爻是阴爻，四爻是阳爻，阴阳是相呼应的；第二爻是阴爻，第五爻是阳爻，二和五同样是阴阳相应；三是阳爻，六是阴爻，三和六还是一阴一阳相互呼应的。“二气感应”，正因为有阴有阳，一阴一阳，才能够相互感应。相与，就是互相给与，《诗经》里面有句话说的，“投之以木瓜，抱之以琼瑶，匪报也，永以为好也”，这就是投桃报李，总之是你给我送一个东西表达真心，我也给你回一个东西表达爱意，所以这个咸卦，是男女相与、互通感应之卦。“止而说，男下女，是以亨利贞，取女吉也。”这里的“止”，就是指的艮卦，艮为山，为止，到此为止，到这个地方就止住；说即悦，指的上卦兑卦，兑为悦，“止而说”，即内止而外悦。“男下女”，艮为少男，兑为少女，少男少女到了怀春的年龄是最容易产生感应的，感情也最纯真。你真正年纪大了，经历得多了，慢慢的知道男女之间就那么回事，感应就不强了。所以这个卦名为“咸”，实际上是“感”嘛，它是少男少女之卦。“男下女”，少男居于下位而少女居于上位，实际是指的少男少女有了感应之后，男孩子首先要放下身段，要主动低下头去相求，而女孩子呢？虽然内心与之相应，但表面上当然要表现出矜持一些啦。这种情况下就比较好，就能够亨通，能够“利贞”。如果是女追男，从一般的经验上看，这个就稍微麻烦一点，就不容易亨通，所以是“男下女，是以亨利贞”。在这个情况下，“取女吉也”，家里娶媳妇就比较吉利了。为什么这样的感应是为“利贞”呢？因为天地的气数、人事的礼数就是这么回事，所以下面一句“天地感而万物化生，圣人感人心而天下和平”，就把男女、阴阳之间的感应推而广之。那么在天地之间，阴阳二气互相感通，天地万物就由此化生出来了。对于人世间而言，像伏羲、神农、文武周公这些圣人，他们能够感受、能够体察到人心的向背，于是制定一套相适应的社会制度、社会规则，来与人心的向背相呼应，所以能够达到天下和平。“观其所感，则天地万物之情可见矣”，我们作为一个学易之人，能够通过“观”这个方式，体察乾坤阴阳之间相互感应的这个道理，那么“天地万物之情”，就由感而生，由感而发，我们就能够体会万物对我们的情意，我们才知道感恩天地万物。所以，感情这个词，也是从咸卦这里来的。我们说感情好，那就是感得“天地万物之情”的正面；感情不好，那就是感得其偏、感得其邪。我们再看咸卦的大象辞，“山上有泽，咸，君子以虚受人。”咸卦之象下面是山，上面是一个水潭，这种感觉就很舒服，就像长白山的天池，山顶之上有一汪池水。凡是到过青藏高原去的朋友，也经常看到在一望无际的雪域之上，突然出现一片纯净的海子，对于自驾游或者背包族来说，就会感到非常舒服，很多人都会莫名地感动，这就是“咸”。那么“君子以虚受人”，在这种情况下，如果是一个正人君子，应该怎么做？在你的内心深受感动的情况下，你该怎么做？就应该保持内心的空、内心的虚、内心的宁！要尽量保持这种空静虚灵的状态！万物都有感嘛，你不能随便什么引起内心一感，马上就付诸行动，你尽量要保持一种虚静的状态，这样你才能对所感的对象进行理智的分析。我们说天地万物都能令你产生一种感应，但你能不能动？在哪种情况下能动？哪种情况不能动？所以，你必须要保持内心的空灵，才能够发乎其正，才能够动得恰如其分，才能动而得正。庄子在《人间世》里面说，“虚室生白，吉祥止止”，就是你的心要像一个空空静静的房子一样，四周都是白壁无瑕，干干净净，那么吉祥就会自然而然到来。咸卦就是这样，当你的心达到如此的清净虚灵之后，随其心念一感一动，都会吉祥如意。
第六章不做职场过客，如何成为保险业的常青树
  
    
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