热门：快消品零售营销老板
一、绩效核心概念界定
团队执行力弱、战略难落地?总经理的绩效组合拳来了!本系列直播专为企业一把手设计，7大模块系统破解增长难题:从年度计划制定、绩效闭环实施，到OKR实战、瓶颈突破，甚至用《孙子兵法》提升商战思维。告别零打碎敲，掌握让组织持续高绩效的系统打法!系列课程带你的企业从战略到结果，全程打通!直播专家：邓志文·上海交通大学东方管理与研究中心特聘副研究员·北大纵横管理咨询集团高级合伙人·上海慧禾企业管理咨询有限公司企业绩效研究院院长·上海交通大学经济师考前辅导培训班兼职教师·荣获第四届中国管理学院奖·荣获第21届世界管理论坛暨东方管理论坛优秀论文奖·上海交通大学工商管理硕士、高级企业人力资源管理师、经济师·实战派绩效管理专家，具有20多年企业绩效管理培训、咨询与实战经验，曾经为国家电网、中国石油、中国石化、中国船舶集团、中新建物流集团、上海市教委、申能集团、九华商业集团等一、绩效核心概念界定（一）绩效的定义绩效是企业在特定经营期间，运用所有资源开展内部和外部运营管理活动，所达成的经营效益与管理成果的综合体现，核心要突出经营效益和管理成果这两个维度，它不是单一的某项数据或某个结果，而是企业一段时期内整体运营情况的综合反映。（二）绩效管理的内涵绩效管理通常是公司根据战略目标，通过战略解码进行目标分解、计划实施和绩效评估，再把这些方法运用到日常管理当中，最终促进组织和个人绩效发展的过程。它的关键在于，是实现公司战略目标的一种重要手段，不只是简单地对员工工作进行评价，而是要通过整个管理过程，让公司和员工一起朝着战略方向前进。（三）绩效考核的核心作用绩效考核相对直接，就是考核人或者主管按照公司工作目标或绩效标准，用科学的方法评定员工在考核期内的工作完成情况、职责履行情况等，并且要把这些情况反馈给员工。它的作用主要有四个方面：第一，推动公司战略目标和年度经营目标的实现，让每个员工的工作都能为公司整体目标服务；第二，促进部门和员工的绩效改善，通过考核发现问题，进而针对性提升；第三，营造学习氛围，帮助员工提高作业技能，因为考核反馈能让员工清楚自己的不足，从而有方向地学习；第四，为绩效奖金、年终奖等激励措施提供评估标准，让激励更公平、合理。
二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
迎接顾客是很重要的一步，是销售成功的关键，导购员要有礼、有节、有法的拉近自己与顾客之间的距离。（一）建立关系把顾客当成我们的亲友，大家想一想，如果亲友来我们家做客时，我们是怎样对待他们的呢？我们打开房门，看见是我们的好朋友，立即换上一副笑脸，赶紧说：“原来是你呀，来，快进来！”于是屋子里充满了久别重逢后的亲情。销售也是一样，销售需要一种良好的气氛，这种良好的气氛从一开始就需要营造并建立良好的关系。1.主动相迎顾客来到我们的店面，是来到一个陌生的地方，在情势上是弱者，他希望一进门就被当作客人来对待，希望你主动相迎。在顾客眼里，导购代表的就是品牌的产品、品牌的服务水平，高质量的服务和热情的态度将有效地提升品牌的形象和消费者口碑。积极主动及良好的第一印象是增加成交率的核心。作为一个专业的导购员，要善待所有的顾客，不该对购买意向不强的顾客冷漠相对。要知道今天不买的顾客，他以后会买，以后不买的顾客，他的亲戚朋友会买。所以，从一开始就与顾客建立良好的关系。2.微笑接待微笑是最重要的表达，我们时刻在强调微笑，热情不单单体现在言辞上，更重要的是表情。微笑是体现服务的第一个动作，也应是一个导购员必备的素质。（二）拉近距离1.恰当赞美恰到好处的赞美是顾客难以抵挡的“糖衣炮弹”，因此也是拉近顾客距离的“杀手锏”。导购要掌握这一门“绝技”，便要学会对不同人按照不同情境来表达不同的赞美。（1）从顾客外表找赞美点，如表8-3所示。 表8-3从顾客外表找赞美点话术技巧顾客外貌赞美话术留着短发“先生，一看您的发型我就知道，您是一个非常精明强干的老板，现在的老板都喜欢留这种比较精神的短发”留中分头“先生，我一看您这个发型，就知道您是一位非常儒雅有文化的人，您一定是当教授的吧？还是作家？”乱糟长发称赞顾客有艺术感、有型、时尚光头称赞顾客有个性、有型、有智慧、聪明绝顶 （2）从顾客房屋信息找赞美点，如表8-4所示。 表8-4从顾客房屋信息找赞美点话术技巧信息分类赞美话术住房信息住得远您住得离这里挺远的，开车来的吧？先坐这休息下，喝杯水住得近××小区啊？那有很多顾客都在我这买过新小区真有眼光，你那个小区地段很好，升职潜力巨大，估计几年内房价就能翻一番~老小区老小区地段好，还清静，老房子住得舒服高档小区那小区挺高档，一看您就是成功人士，好房子就得配好产品，住得舒心，也气派房屋用途出租房出租房的话，产品不需要花太多的钱，简单实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以产品一定要选实惠的。换房客了稍微打理下又像新的一样。您看这款产品出租房选这款的比较多自住装修最好是一步到位，好的产品都能用二三十年，关键是选款式和工艺。您装修的风格是什么样的婚房恭喜恭喜！结婚是一辈子的大事，婚房装修都要喜庆点，来这边看一下专门为婚房设计的产品，相信你一定会喜欢室内光线采光好您真会挑房子，光线好的房子最好装修了，您家里目前是什么装修风格呢采光弱光线不好不怕，选好产品的话就能弥补，我们刚好有几款新上市的产品，您可以先过来这边，我给您详细介绍一下 （1）    根据不同顾客人群找赞美点，如表8-5所示。 表8-5不同顾客群找赞美点话术技巧分类赞美话术女性夸发型好，问哪里做的？夸皮肤好，问平时怎么保养的男性夸见识多，赞美阅历高；夸品味好，赞美事业有成老人夸老人身体棒，问是怎么锻炼的？夸气色好，向他讨教怎么养生的年轻人夸年轻人有活力，问最喜欢什么运动？夸年轻人时尚，问最喜欢听哪位明星的歌孩子夸孩子乖巧，赞美父母教育有方；夸孩子聪明，赞美孩子像其父母 （2）    赞美要点。（如表8-6所示） 表8-6赞美话术要点要点说明真诚具体如果与顾客有过沟通，可以说：“先生，我觉得您刚才说的，哪句话中的哪个点，特别有道理，给我的启发很大，我觉得我以后做销售时，一定要注意这个问题。”这样顾客会觉得你很真诚他人之口在赞美顾客时，有时要让顾客感觉到真诚，可以借他人之口来赞美自己的顾客，比如：“听您老婆的语气，我感觉到您在家，一定是个非常疼爱老婆的好男人，您挑选产品认真一点我完全可以理解”肢体动作让顾客感觉到你真正赞美他最有效的方式就是肢体动作，表情，赞美顾客时，要真诚地看着顾客的眼睛，对顾客的某一个特点进行称赞 学会赞美有许多好处，不仅如此，通过赞美，还可以巧妙地与产品介绍进行对接，通过赞美，可以在顾客讨价还价时为自己赢得主动权。 小贴士：当获得顾客的信息后，谨记：“三不管话术”（1）不管是什么颜色，都要说您眼光真好，这种颜色装在大厅、卧室一定很好看！（2）不管是什么风格，都要说您很有品味，这种风格将会成为流行。（3）不管是谁设计的，都要说很有创意而且考虑得很周全！   对顾客的装修风格，颜色喜好不要做负面评价，导购切记不能把自己的想法与审美强加给顾客！ 2.共同话题90%的顾客进店，不仅仅单纯为了购买产品，更是来享受过程来的，寻找快乐，满足其社交的需求，这就需要我们导购有很多话题可以交流，但是很多导购平时知识面不广，在交流时就很难和顾客找到共同的话题，那么如何寻找共同点呢？如表8-7所示。 表8-7寻找顾客共同点寻找共同点谈装修比如：“装修是不是很累？”“没错，上次我们家装修也是，弄得特别疲惫！”“是的，要买的东西太多了”谈教育如果顾客带着小孩子来采购，那么小孩子就是一个很好的话题，比如：“您家孩子真漂亮，您一定教育得非常好吧？有什么方法可以分享分享”聊天气天气是陌生人之间开始聊天最好的话题切入点，比如：“最近天气总是变化无常，您能光临，真的很高兴” 不要小看这一小小的话题，在双方还不熟悉的时候，在双方对彼此认知度还不高的时候，也许就是这么一个小小的话题，能够迅速拉近彼此的距离，销售精英们每周都会花很多时间去搜集素材，以便与顾客们交流。（三）情景话术附：导购情景话术表，如表8-9所示。 表8-9模拟情景话术情景话术当顾客刚走进展厅时话术一：“您好，欢迎光临，今天外面的风刮得真大，来，先喝杯热水暖暖身子吧！”话术二：“您好，欢迎光临，哟，您的小孩可真可爱，您一看就是有福气的人，您打算看看什么产品？”当顾客对导购爱理不理时方法一：千万不能灰心，要心平气和，慢慢地和他聊家长，让他放低对你的戒心，再观察他想要什么产品和来店的目的方法二：对顾客进行问候，对店面进行简单的布局介绍，之后与顾客采用顾客前我后的方式，保持在一定的距离内（1.5米左右），以方便顾客有需要时能随时上前服务当顾客说“我随便看看，不用管我”时方法一：“一看您就是个爽快人，没问题，您慢慢看，我先忙点儿别的。您看好了或者需要我的时候，招呼一声就行，我随叫随到。”方法二：“没问题，先生，您可以看看我们的产品，多了解一下，以后也可以货比三家。您主要是想看哪个系列的呢？” 同时接待多位顾客话术一：“真是不好意思，先生，今天店里的客人比较多，招待不周啦。您可以先看看我们的产品，如果有喜欢的就叫我一声，好吗？”话术二：“啊呀，不好意思，这个时间点的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。看您提了这么多东西，逛很久了吧，您是先坐下喝杯水休息一下呢，还是马上看看我们的产品呢？” 小贴士：如何判断顾客的购买意愿呢？一般来讲，无购买意向的顾客异议非常多，漫不经心的，对具体操作兴趣不大的。而有购买意向的顾客能看出来他对功能、操作等方面感兴趣，并能看出赞许之意，也会有异议，但相对较少。
7.2.3正式组织
第一，诊断组织结构。表7-22为“组织设计－正式组织－结构体系”的输出模板（模板38）：表7-22模板38：组织架构调整模板使用要点：（1）目前战略分组是否合理？（2）对于未来战略实现是否存在职能缺失、分工不当或者职能过载.第二，设计组织结构（输出组织结构图）。模板使用要点：（1）理解“战略分组”，这是组织设计的基础；（2）理解“战略组合”。第3识别战略性流程。表7-23为“组织设计－正式组织－流程体系”的输出模板（模板39）：表7-23模板39：战略性流程识别模板使用要点：（1）目前这些流程如何制约了当前发展、从而成为战略流程？（2）思考未来应该如何优化第4确定重点改善的流程。图7-17为“组织设计－正式组织－流程体系”的输出模板（模板40）：图7-17模板40：核心流程识别模板使用要点：（1）这些流程如何制约了当前/未来的发展（具体表现是什么）？（2）未来如何优化（清除、简化、整合、自动化）？第五，外部竞争性与内部公平性管理提升。表7-24为“组织设计－正式组织－激励体系”的输出模板（模板41）：表7-24模板41：组织激励提升模板使用要点：（1）当前组织存在的“外部竞争性”问题有哪些？（2）当前组织存在的“内部公平性”问题有哪些？
一、渠道分类
对已经选择的渠道按不同维度和标志进行分类，既是精细化渠道管理的前提，也是精细化渠道管理的应有之义。下面，我们说明几种零售型经销商的分类方法。（1按经销商销售规模分类按照一定的销售数量标准，可以将经销商分为大型经销商、中型经销商和小型经销商；按照总销量中的累计销售比例，可以将经销商分为A类经销商（一个经验性的参考标准是：从最大销量经销商向下排序，累计销量占全部销量比例达到70%的经销商）、B类经销商（A类经销商之外，累计销量比例从70%至90%对应的经销商）、C类经销商（A、B类经销商之外，累计销量比例从90%至100%对应的经销商）。这种分类，最为简单和直观，便于厂家确定重点、动态优化经销商结构以及保持经销商结构平衡。（2按与厂家的合作关系分类按照合作时间标志，可以将经销商分为长期合作经销商和短期合作经销商；按合作关系的密切程度，可以将经销商分为伙伴型经销商、潜在伙伴型经销商以及非伙伴型经销商。这种划分对于厂家根据不同的渠道对象，采取差异化的服务策略和关系策略，无疑是有一定意义的。（3按经销商的附加价值分类这种分类的标志，通常是指经销商的服务、体验含量以及与之相对应的零售毛利水平。还可以表现为经销商经营的品牌结构、经销商的销售结构。高附加价值经销商对厂家来说，不仅能贡献利润、助销高端产品，而且能提升其品牌的影响力和美誉度。依据这一分类，再考虑厂家在经销商处的优势劣势——以销售份额、利润份额、终端形象和终端优势等来衡量，我们这里提供一个实用的经销商策略框架（图12-1）。图12-1经销商策略框架高、低附加价值的零售渠道，对于产品所处生命周期的不同阶段，具有不同的意义。换言之，零售商的选择需随着产品生命周期的变化而变化。处于导入期和成长期的新上市产品，通常需要选择高附加价值零售商——借助于它们的市场地位、影响力和零售运营能力，渗透目标顾客群，助力销售曲线较陡地拉升。进入成熟期以及衰退期的产品，往往需要选择低附加值零售商（往往是低价渠道）放量排空。目前，一些服装品牌将线上网点作为低价处理库存的渠道，是这种策略的例证。（4按照经销商的利润贡献分类可以将经销商分为高利润贡献、中利润贡献和低利润贡献等几类。显然，高利润贡献经销商未必是销售规模最大的经销商，也未必是销售毛利最高的经销商，但一定是毛利水平符合厂家期望、销售数量和销售利润较为平衡的经销商。这类经销商，是厂家最值得珍惜的渠道伙伴。
2.从差异化竞争的角度
要避免原料业务波动不利于企业发展，最佳方式自然是发展自己的品牌业务，打造出具有影响力的品牌，从而牢牢地掌控市场的主导权。千禾味业选择了进入下游消费市场来发展自己的品牌业务，那就是打造千禾品牌的酱油产品。但是酱油市场巨头林立，竞争激烈，千禾味业要怎样才能从中脱颖而出呢？显然，要和海天、厨邦、欣和、东古这些强大的对手正面抢食，千禾味业当然是凶多吉少，只有避其锋芒，从细分市场切入，形成差异化竞争，才有可能杀出一片血路。于是，千禾味业选择了在当时并不属于主流市场的高品质健康调味品作为主打方向，那就是零添加和有机酱油，一举进入15元/500ml的高价格带，以此形成了高端健康调味品的品牌形象。
47.南宁幸会黄大仙
黄兴华是李阳波的隔世弟子，四十出头，个子不高，却是个典型的南方帅哥。值得一提，他长了一双婴儿的眼睛，清澈明亮。在三娘湾一见黄老师，他就给我露了一手。晚饭后，众人围坐到露天吧台。黄老师先问了我生辰八字，仰头看了看满天星斗，说，你操心太多，心包已经受损。我和老婆禁不住对望一眼，他这是下马威啊。一语中的。我胸口闷痛多年。看我满眼敬意，黄老师缓缓站起，说，我给你调整一下，把两只手都伸过来，按一下手指穴位，会很痛，忍着点。我怕出丑，在伸手同时闭上眼睛，全身放松，神游于外。感觉他使了全身力气，用自己的指节，顶压我中指和拇指的穴位。先左手，后右手。十分钟有余。等他结束，我睁开眼，发现一桌人饶有兴致，神情像在问：不疼吗？我反复察看手指，喃喃感慨：没有任何痕迹。黄老师点点头：嗯，今年你不会有事了，临走再送你些茶和酒，都是我特制的。廖原先生插话道：他以前在摩托罗拉搞技术，后来辞职种植兰花，又搞瑶医瑶药，还推广李阳波的时相学。不过，他把中医搞成了数字标准化，要用手机游戏推向世界，太离谱。你这次来，要劝劝他。没等我说话，黄老师突然变得腼腆，说，万事万物，都有同一律，我从头到尾干的都是一件事，他们不懂。我呵呵说：能猜到，他们有时把你当成疯子，就像很多人说我是神经病一样。黄老师突然仰头，又喝光了一杯酒，抓住我说：你是我哥。离开南宁的最后一餐，是在黄老师的养生会所。食材来路远近不同，各有讲究。饭后，会所的张总引我们来到大厅桌案，已铺好巨大宣纸，请我留下墨宝。我小学只练过几天大字，从没用过拇指粗的大笔。这算哪门子挑战？一帮人不顾我推辞，围拢过来，等我落笔。我只好故伎重演，全身放松，提气闭目，瞬间进入天人合一。几秒钟后，睁眼提笔，缓缓写下“法脉”两个大字，再署上名字，外加：丙申春。掌声四起。老婆吃惊地看看我，又看看字，说：写得这么专业啊。她练过几年书法，应该懂点儿。世上有一种人，说什么都让人相信。这是巫力。黄老师开心得像个孩子。我对他说，刚才一共想好了八个字，下次来，再给你写“道统”二字。黄老师问，再下次呢？我答：写“无形”。加起来六个字，完成六合。剩下的两字，你自己来写。黄老师问：哪两个字？我答：归一。掌声再起。我心中暗笑：应付大仙，就得装神弄鬼。回京后不久，黄老师就发来照片，身后是他的别墅道场，门口新挂了两块牌子：时相学派促进会、瑶医未病研究中心。时相，分别代表时间和能看到的空间，同时包含了过去、现在和未来，三者一体。黄老师创立的兴阳门，是在时相中，治疗未能觉察的病。
2017年
四、关联陈列从区划布局开始
药店陈列的关联性非常重要，既可让患者在购药时注意到相关的大健康商品，又能提示营业人员向有潜在需求的顾客进行推荐，从而提升门店销售，加快多元化商品的动销。要做好关联陈列并非易事，既要在区划布局上统筹规划，又要对具体商品的具体位置精雕细琢，是一个贯穿药店经营始终的系统工程。在区划布局上，药店陈列最大的难题是化解不同品类的关联陈列与法定要求“四分开”之间的矛盾。笔者的建议是“不同品类带状陈列”，即将处方药、OTC、保健食品、中药饮片、药食同源商品、医疗器械等需要分开陈列的商品尽量狭长布局，增加相关品类之间的物理接触面，减少空间距离。下面以案例进行说明。一个位于二楼的药店示意图（如图1所示，改造前的陈列区划图），总面积接近1700平方米，药店净面积1000平方米。楼梯入口位于店堂近中央位置，又有承重墙将整个店堂几乎分成两半，整个店型狭长且不规则。原陈列将药店最吸客的中药和处方药放在最里面，然后沿楼梯口后左拐方向依次陈列副食、日化、洗涤用品、化妆品、药食同源商品等。这样陈列存在的问题有，一是顾客进店后，往往心急火燎地直奔主题——药品区，并无心去了解沿途的其他商品；二是从楼梯口到药品区的距离长达50米，感觉非常遥远，顾客体验差；三是进店后扑面而来的是非药商品，极易让顾客产生该店“不务正业”、不专业的印象；四是可关联销售的品类接触面小，空间跨度大，顾客较少主动购买，店员也容易忘记关联销售。陈列改造后（如图2所示，改造后的陈列区划图，箭头为顾客行进路线），基本做到主要可关联品类自楼梯进口处呈带状陈列，且只有一个货架或堆头，“物理接触面”接近50米；顾客和店员都能轻易看到可关联品类；进店顾客感觉药味浓烈，更有中医专业指导服务作为第一吸客磁石点，吸引顾客进店；醒目的品类——药品逐步深入店内，较少产生距离感；在药店较深处完成药品及可关联品类的购买，可以轻松查看并了解副食等生活用品。在此环节中，一定要以药品为核心，陈列顺序最好与购买频次相同，由低到高逐步延伸，最后陈列”三高”用药和感冒清热用药，尽量引客进店。紧挨药品区域要关联纠正导致疾病的不良生活习惯的相关商品、改善并发症的商品、改善药品主要副作用的其他药品和非药品。比如，在乙肝处方药拉米夫定等附近的OTC区域陈列肌苷片等护肝商品，再外延陈列决明子、杭白菊、雪菊等护肝药食同源商品，如果宽度足够，还可以陈列洗手液、84消毒液等肝炎患者必备日用品。图1改造前的布局图图2改造后的布局图陈列让对症推荐自然起来。对药店来说，根据顾客的健康问题及其具体症状推荐合适的药品或者关联商品，是一个比较好的扩大销售办法。但是，如果推荐不能自然进行，可能也会招致顾客的疑惑，觉得店员只是单纯想增加销量。如在陈列上做好功夫，一定能为“自然销售”添光增彩。如图3所示，这是药店的常见陈列。其弊端也显而易见：正常视觉下，品牌商品看不见，商品齐全的形象受损；品牌商品是价格形象的代言人，此陈列将传递只限于此品种的指定购买者；按毛利规律陈列，顾客容易知晓何为毛利品种，从而影响推荐时的可信度。高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种高毛品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种一般品种品牌商品品牌商品品牌商品品牌商品品牌商品品牌商品品牌商品图3药店的常见陈列图4是笔者建议的药店陈列。此陈列最大的好处是价格和品种齐全度形象比较好。价格和品种齐全的信息传递都需要以品牌商品为介质，最多扩充到一般品种上，这样陈列就会更强烈地刺激顾客，给顾客留下品种非常齐全、价格非常低的印象。虽然路过陈列的顾客不一定是该商品的购买者，但如果他过去曾经买过，如今一看就能知道价格的大概信息。高毛品种高毛品种一般品种高毛品种高毛品种一般品种品牌商品高毛品种品牌商品高毛品种一般品种高毛品种一般品种高毛品种高毛品种一般品种高毛品种品牌商品高毛品种一般品种高毛品种高毛品种一般品种品牌商品一般品种高毛品种一般品种品牌商品一般品种品牌商品一般品种一般品种品牌商品一般品种一般品种图4建议的药店陈列下面，笔者举例说明替换销售或者关联销售商品之间的陈列位置关系。如图5所示，红色字体均为我们本次销售中可能接触到的商品。一般来说，点名购买“××平”的顾客较多，但是该商品价格维护不太好，利润空间有限，而且属于副作用比较大的激素药品。当顾客指名购买时，我们一般要面对顾客站在第4个陈列排面的位置，向顾客指出“××平”的陈列位置，告诉他，“××平在这里”，然后要开始询问使用者和病情，根据其关注点和病情的不同推荐不同的高毛利商品。对安全性要求高、知识水平也比较高、沟通比较顺畅的顾客，可以向他推荐“×糠酸莫米松”，理由是“儿童可用，比较安全，西药见效也快”；对安全性要求比较高，但是知识水平不高，沟通不够顺畅的顾客，可以向他推荐“×丹皮酚”，理由是“纯中成药，副作用少”；如果患者在发作搔挠后有红肿出水现象，就可以向他推荐使用“×皮炎用酊剂”，然后再使用膏剂，理由是“有炎症，用酊剂有利于患处散热，避免二次创伤”。得到顾客初步认可后，然后就可以顺手拿出该被推荐药名的高毛利品种，避免到处寻找给顾客产生“卖高毛”品种的不良印象。高毛品种高毛品种一般品种高毛品种某糠酸莫米松乳膏一般品种××平高毛品种品牌商品高毛品种一般品种高毛品种一般品种高毛品种高毛品种一般品种高毛品种品牌商品某丹皮酚一般品种某皮炎用酊剂高毛品种一般品种品牌商品一般品种高毛品种一般品种品牌商品图5替换销售或者关联销售商品之间的陈列
二、城市经理不能只是观望、控制和平衡
城市经理在面对社区团购时和经销商不同，他们的态度不一定是主动的。因为面对一个新渠道的出现，对一线城市经理也是一个很大的挑战。或者说任何一个新鲜事物，对于一个责任心不是很强的“打工人”来说，“不出彩”比“不出错”更安全。至少城市经理还没有像经销商一样被迫入局，所以城市经理的态度会分三种：第一种是观望，第二种是控制，第三种是平衡。社区团购刚崛起就一直争议不断，都说价格乱，厂家骂、中间商骂、终端也在骂。为什么？因为社区团购线上与线下糅合的概念太超前了，几大巨头平台从2020年下半年相继入局到现在，仅仅花了3~4个月的时间走过了0~1的初创过程，几个月的时间走完了别的业态几年时间要走的路，从立项到招人，从招人到建仓，再到全国各地插旗点亮，从来没有一个互联网的链路可以搭建得这样迅速。这样仓促上马的后果就是，平台的采销前期相对混乱，甚至来不及跟经销商或者供应商对接。所以前期，向来信息敏锐的批发商对接社区团购的动作最迅速，因为谁先对接谁就可以起量。另外，加上一些低价格的电商的渠道，所以平台的外采率一般在刚开始阶段都比较高。在没有对接和合作的前提下，社区团购又从批发市场和电商这些源头竞价采购，厂商自然会觉得这个渠道很难掌控，甚至对价盘的影响很大，所以这个时候保持观望是很多一线城市经理的第一反应。随着厂家和经销商对接平台，慢慢做起生意之后，平台也会时不时地出现乱价行为，这个时候城市经理开始提醒和敲打。因为社区团购平台前期主打爆，价格势必敏感，即使经销商提供的价格没问题，但平台为了吸引流量，自己私下补贴也不可避免。所以，这个时候城市经理的心理反应开始从观望转向控制。从观望到控制，城市经理依然是以防守和不出错的心态去做事，他们最担心这个新渠道到底会不会给老渠道带来不利影响。不过，当有一天，大家发现社区团购的量越来越大，而且这个量并不是类似其他互联网平台业态囤货刷单产生的，而是团长实实在在卖掉的量。这时，眼见有利可图的经销商们都会找城市经理争取平台代理授权，而那个时候就需要城市经理控制起量之后的平衡，尤其是面对经销商“内卷”的平衡之术。作为一名积极向上的全域城市经理，不能只是观望、控制和平衡，要主动出击！带领经销商主动对接、服务和合作每一个社区平台。
第三节 房地产市场热度研判
根据新一线城市研究所最新的城市分类，中原城市群30个城市共有二线城市1个、三线城市16个，四线城市10个、五线城市3个。以下是城市群城市房价地图：E.市场热度市场热度指数重点考察市场房价、地价现状及涨幅情况，进驻潜力和市场竞争热度，来分析目前的市场热度。中原城市群地货比指数中位值为20%，整体来看市场机会适中，可适当进入。热度指数TOP3城市为：新乡、邢台、菏泽。中原城市群整体房价中位值为5947元/㎡，地价中位值为1289元/㎡；中原城市群地货比中位值为20%。地货比较高的三个城市为安阳、阜阳、许昌，应及时捕捉市场信息，防控拿地风险；地货比较低的三个城市为长治、南阳、周口，应作为重点关注城市，寻找机会适时进驻。中原城市群房价平均涨幅为42%，地价平均涨幅为79%。房价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有14个，分别为郑州、开封、洛阳、南阳、新乡、周口、信阳、濮阳、三门峡、聊城、菏泽、淮北、邢台、邯郸；地价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有10个，分别为开封、洛阳、安阳、新乡、许昌、聊城、阜阳、蚌埠、邢台、邯郸。市场潜力从常住人口和地货比两个维度考虑，地货比较低且人口规模相对较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共3个，分别为长治、濮阳、平顶山；重点关注区域城市共3个，分别为运城、驻马店、信阳；机会进驻区域城市共3个，分别为南阳、周口。市场潜力从成交面积和地货比两个维度考虑，地货比较低且成交面积较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共5个，分别为亳州、商丘、聊城、周口、鹤壁；重点关注区域城市共7个，分别为安阳、运城、阜阳、开封、信阳、焦作、邢台；机会进驻区域城市共9个，分别为济源、驻马店、新乡、长治、宿州、淮北、平顶山、濮阳、蚌埠。中原城市群住宅供应去化年限为2.98年，去化周期小于3年的有15个。整体来看，开封、洛阳、南阳、安阳、新乡、平顶山、焦作、周口、信阳、鹤壁、濮阳、济源、长治、晋城、运城、邯郸等城市市场供不应求；郑州、许昌菏泽等城市市场供过于求。房价收入情况，在均值线下，居民收入较大且距离轴线向下偏离越大代表房价上涨潜力越强。重点关注城市有济源、安阳；一般关注城市运城、漯河、平顶山。2016年中原城市群房地产投资额为8707.31亿元，占全国房地产投资额135284亿元的6.43%；房地产投资额在均值253亿元以上的城市有10个，分别是郑州、洛阳、新乡、信阳、阜阳、蚌埠、邯郸、菏泽、安阳、驻马店。房地产投资占固定资产投资比重超过25%的有3个，分别为郑州、毫州、阜阳，此区域房地产投资相对过热，建议谨慎拿地；介于15%至25%的有7个，分别为商丘、新乡、信阳、驻马店、菏泽、宿州、蚌埠，此区域为房地产合理投资区，建议重点关注；在15%以下的城市有16个，此区域房地产投资相对较少，存在潜在投资机会。2016年中原城市群住宅投资额为6512.5亿元，住宅投资额在均值253亿元以上的城市有7个，分别是郑州、洛阳、新乡、信阳、阜阳、蚌埠、邯郸。整个城市群住宅投资额占房地产投资额比重为74.79%，市区住宅投资占全市住宅投资的64.50%。市区住宅投资占比低于50%的城市有：安阳、商丘、周口、信阳、驻马店、菏泽、毫州，以上城市所辖县级城市房地产投资较为活跃，应重点关注。郑州、许昌等城市TOP50房企进驻较多，市场竞争十分激烈；3个城市已经有10家以上TOP50房企进驻。土地市场热度从成交楼面地价和溢价率两个维度考虑，成交楼面地价和溢价率均较低代表土地市场潜在热度较大。重点关注城市有鹤壁、安阳、南阳、商丘、新乡等。（溢价率在5%以下市场公开程度较低，需谨慎关注。）从销售利润率看，大于25%的城市有6个，为郑州、开封、南阳、长治、聊城、邯郸；20%-25%的城市有6个，为平顶山、鹤壁、濮阳、晋城、淮北、蚌埠。销售利润率=（房价-地价-土地外成本-增值税）/房价，土地外成本按3600元估算。增值税=（房价-地价）*10%/（1+10%）-3600*8%。需要注意的是：销售价格为2018年4月份价格，楼面价为近6个月成交楼面价，上海、杭州土地外成本按5500元/㎡测算，江苏及浙江其他城市4500元/㎡测算，安徽省各市按照3600元/㎡测算。中原城市群城市市场热度综合排名TOP3的城市为：安阳、许昌、聊城。中原城市群城市房地产投资安全性综合排名TOP3的城市为：新乡、平顶山、毫州。偏离度大于1的城市投资风险较高，应谨慎投资，主要城市有郑州、信阳、菏泽、驻马店。
心态：从“封闭自主”到“开放协同”
电影《卧虎藏龙》里李慕白有一句台词：“当你握紧拳头时你一无所有，放开双手你就拥抱了一切。”对于许多企业来说，体味和记住这句台词的意义不亚于花费不菲投入后做出一本富丽堂皇然而束之高阁的战略报告。“消化不良”的京东方1993年，京东方科技集团有限公司（前身为北京电子管厂）正式成立，并将显示器件领域确立为公司未来的业务发展方向。目前全球显示产业的主流发展方向是TFT-LCD（薄膜液晶显示器），巨大的产业机会吸引了韩国、日本以及中国台湾等地的一流厂商参与其中，京东方也瞄准了这一领域。2002年11月，京东方以3.8亿美金收购韩国现代的2代、3代、3.5代三条TFT-LCD生产线，成为当时中国企业海外并购中金额最大的项目。2003年，京东方在北京启动投资12亿美元的第5代TFT-LCD生产线建设，这是当时国内制造业投资最大的项目之一。随后在2003年8月，京东方以10.5亿港币的代价获得对冠捷科技的相对控股地位，冠捷科技主要从事京东方下游的显示器产品业务，其CRT显示器产销量居世界第二，液晶显示器产销量居世界第四。至此，京东方打造了一条“自己的”TFT-LCD产业链。TFT-LCD属于技术和资本密集型产业，这一产业具有两个重要特点：一是技术进步迅速，每一两年就要更新一代。二是资本投入巨大，一条生产线的建设投资高达几十亿美元。2009年以来，京东方先后在合肥和北京投资建设TFT-LCD6代线和8.5代线，总投资分别达175亿元和280亿元。巨额投资带来的财务成本，以及新建生产线的产能爬坡成本，必然成为企业一段时期内的赢利负担。回溯京东方的过往成绩单，从2005年开始的5年半时间内，累积亏损约80亿元。2010年全年净亏损20亿元，2011年一季度亏损6.75亿元。京东方作为国产LCD液晶的龙头企业，在经历近年来数百亿元的巨额投资后，仍未走出亏损的泥淖。在这样的产业环境下，即使是实力雄厚的国际一流厂商也多采取联合投资的方式，而京东方不仅独立投资，更试图控制产业链的下游环节。对此，长江商学院院长项兵教授指出：“在全球化时代，技术进步速度的加快导致任何一个企业都无法独自决定产业的变革节奏，不同企业间应当通过各种联盟来共同推进技术进步，防范创新风险，如果一个企业顽固地坚持自我打造排他性‘产业链’，必然是一种对资源的浪费，也是对自我竞争力的削弱。”其实，京东方的做法并非特例。严重缺乏产业结构配套分担意识，追求“大而全”“小而全”的“大一统之道”在中国企业界几乎成为一项通病。正如我们在第一章中分析的，今天全球产业发展日益呈现出“丰字形”产业特征、“价值网”整合模式等新的产业发展趋势，产业分工前所未有地细致和深入，同时高度一体的全球市场环境下实现了各类资源要素在全球范围内的流动和配置，技术的飞速发展和进步、巨额的资本投入使企业面临的成长压力和创新风险空前加大。在这样的背景和环境下，任何企业都不可能通吃产业链的所有环节，任何企业都不可能打造一个封闭的环境自我发展，任何企业也都不可能完全依靠自己的力量实现成长。坚持“开放”而不是“封闭”，“协作”而不是“自主”，以全球视野精心选择并高度专注于产业链中某一细分环节精耕细作，特别是增强产业结构配套分担意识，将自己有机融入全球性产业链体系和地区性产业集群体系之中，确立协作创新、集成创新、战略联盟、价值分享等理念和意识，在开放和协作的平台上持续提升竞争力和实现价值增长，是企业成功走向未来的保证。对于国内许多企业来说，已在“封闭自主”“上下通吃”“多元增长”这样的思维逻辑中浸淫多年，一些企业也在这样的思维逻辑下取得了一时的“成功”，同时这种思维逻辑短时期内在某些层面上也还存在着继续“成功”的可能。但是，如果你想赢得未来，就必须明确两点：第一，目前所谓的“成功”并不是价值逻辑层面上的真正成功，这种“成功”不具备持续的可能；第二，全球性的产业大势面前，谁能及早洞察趋势变化并且大胆变革，谁就有可能化挑战为机遇。相反，漠视变化、反应迟钝的企业迟早会成为温水中的青蛙。而要实现由“封闭自主”向“开放协同”的思维转型，根本的挑战仍然是在文化层面。
二、企业成长期的管理办法
中小企业或者经销商，在经过创业初期的磨合后，慢慢成长并日趋壮大。这个阶段的企业，已经积攒了一定的文化基础，无论办公环境或者经济实力都有了改善和积累，有了相应的品牌基础，对外还有市场业务影响，这个阶段寻找人员比初期容易得多。前面案例中张老板的贸易公司，从2013年成立之初的4个人（张老板除外），到2015年增加到22人（旺季最高达到28人，即增加临时送货司机），包括业务员16人、内情兼财务1人、会计1人、仓管1人和司机3人；产品从1个品牌1个单品增加到3个品牌3个单品；销售部门也从1个品牌部增加到3个品牌部。从案例中可以看出，随着企业或者经销商的发展：一是产品由单一产品转向多个产品，对产品线管理和维护的人员也随之增多；二是队伍由一个部门增加到两个或者几个，跨部门的协调工作越来越多、越来越复杂、越来越困难；三是企业面临的主要问题是组织均衡成长、跨业务合作及跨部门协同作战，对业务员的综合素质要求也高了。也就是说，从初创期过度到成长期的企业，企业的T（环境）部分已经发生了根本性的趋好变化，对P（人才）的需求不仅在数量上有所增加，对综合素质的要求也高了，这个时段引进时可选择和使用的S（策略）也多了。那么，在这个阶段如何进行有效招聘呢？也就是使用哪些有效的S（策略）快速找到适合T（环境）的更多的高素质的P（人才）。省钱、简单、高效的具体方法：一是在内部发布用人信息，由内部员工介绍；二是在一些免费平台发布用人信息；三是参加本地人才交流会或者校园招聘会；四是通过缴费参加专业招聘平台，如在智联、前程无忧等发布用人信息。特别提醒：进入成长阶段，企业的T（环境）一般都会有很大的改善，完全可以满足部分人才在该平台上的发展要求。要快速找到适合的P（人才），可选择的S（策略）相对较多，这个时候寻找的人员，不是非要考虑省钱，也不是对方对你的企业感兴趣你就用，必须要提高用人要求，要专人负责从专业招聘平台寻找高素质的人才，才能为日后企业的进一步发展储备人才打下基础。
  
    
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