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第二节 城市基本面研判
A.人口发展潜力人口是城市发展的基础，也是房地产发展的重要支撑。我们从人口发展基数和人口发展结构等层面研判城市人口发展潜力。淮海城市群8个城市人口基数均值为564万人。人口指数TOP3城市为:济宁、徐州、宿迁。从人口总量看，淮海城市群常住户籍比为0.87，属于人口流出城市群。常住户籍人口比≥1以上的城市有1个；从人口分布看，常住人口跟户籍人口均超过800万人的城市有2个，分别是徐州、连云港。从小学生2016年在校生人数看，淮海城市群2016年小学生在校人数为414万人，占全国小学生在校人数9913万人的4.18%，低于城市群占全国总人口比重11%的水平；淮海城市群8个城市小学生在校生人数总涨幅为13.9%；重点关注城市徐州与济宁。中小学在校生人数从某个维度上代表这个城市刚需和刚改家庭的规模。淮海城市群中小学在校生人数均值78万人，超过100万人的城市有：徐州、商丘以及济宁，这些城市的改善型购房需求较强。淮海城市群8个城市中城镇化率在56%以上的城市共4个，分别为徐州、淮北、连云港、宿迁；8个城市2016年城镇化率增幅在1%—3%之间，平均城镇化率增幅为2%。B.经济发展潜力经济是城市发展的主要驱动力，也是房地产发展的重要支撑。我们从城市经济总量基数、人均收入基数、经济发展结构与活力、城市财力水平等层面综合研判城市经济发展潜力。淮海城市群城市经济总量基数均值为2443亿元，人均收入基数均值为27242元。经济指数TOP3的城市为徐州、连云港、宿迁。淮海城市群8个城市中GDP超过均值2368亿元的共有2个，其中超过5000亿的1个，为徐州。淮海城市群一般预算收入的均值为228亿元，高于均值的城市共有4个，分别为徐州、济宁、宿迁。淮海城市群整体第三产业增加值占GDP比重为43%，低于全国51.6%的平均水平；从产业发展潜力看，8个城市中，城市第三产业占GDP比重＞城市群整体占比43%的有4个，为宿迁、枣庄、商丘、淮北；淮海城市群各城市第三产业占GDP比重均在50%以下。淮海城市群人均城镇居民可支配收入均值为27242元，低于全国人均城镇居民可支配收入33616元；城市群中的8个城市均低于城市群均值。淮海城市群城镇在岗职工平均工资的均值为54323元，超过均值的城市共有4个，分别为济宁、徐州、连云港、宿迁。淮海城市群整体人均住户存款余额为2.7万元，高于整体水平的城市有4个，分别为徐州、济宁、枣庄、淮北。上市公司数量的多少是反映一个城市经济活力的重要指针。淮海城市群A股上市公司数量相对较少，主要集中在核心城市。只有徐州在10家以上，整体上城市经济活力较弱。知名大学的创新活力影响和带动城市的创新活力水平。淮海城市群“双一流”大学共1所，位于徐州，代表徐州城市创新活力较强。淮海城市群人口与经济沿均衡线发展，均衡线以下且偏离越大的城市更应该关注产业发展，其中宿迁、枣庄等城市要重点关注新产业进驻，有可能会带来城市发展的巨变；均衡线以上且偏离越大的城市更应该关注人口政策，其中淮北、连云港等城市要重点关注人口政策变化带来的人口集聚，有可能会带来人口短时膨胀。C.市场容量市场容量指数重点考察城市市场销售规模水平、去化周期及房企进驻，是城市房地产发展的安全边界。该指数我们从市场容量、供地面积、购买能力、房企进驻热度等层面综合研判房地产市场安全属性。淮海城市群城市市场容量基数均值为268万㎡。市场容量及安全指数TOP3的城市为：徐州、枣庄、连云港。淮海城市群8个城市2015-2017年商品住宅市场平均年成交面积为2341万㎡；徐州和枣庄市住宅成交面积分别为648万㎡、389万㎡，两个城市的销售面积占整个淮海城市群成交总量的44.30%；除徐州外，其他城市商品住宅成交面积均在500万㎡以下。淮海城市群8个城市2015-2017年三年平均土地出让住宅总建设面积为3191万平米，平均成交楼面均价为1148元/㎡。市场容量从商品住宅销售面积和常住人口两个维度考虑。人口规模较大且距离轴线向下偏离越大代表市场潜在容量越大。重点关注城市有济宁、商丘。D．城市发展潜力城市发展是城市的未来趋势，也是房地产发展迈向美好生活的主要路径。我们从城市配套、交通、旅游、规划等层面综合研判城市发展潜力。淮海城市群城市发展指数TOP3的城市为：徐州、连云港、济宁。①城市配套与环境：城市配套的好坏直接制约着城市整体房地产发展水平，尤其是重要的医疗、教育等配套资源，第一新财经发布的《中国城市再分级》，把城市从商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性、未来可塑性进行了重新评价和定位，具有很好的参考价值。但本书仅从影响房地产市场选择最直接的几个指标进行论证。从最直接影响房地产的医疗教育配套来看，淮海城市群整体配套三甲医院共有24所，占全国三甲医院总数1599所的1.5%；淮海城市群共有大专院校34所，占全国大专院校总数2631所的1.29%。②城市交通：城市是整个区域交通的枢纽，其交通的便利度和通达性是我们关注的重点。城市轨道交通是大城市房地产市场的重要助推器，影响大城市的板块市场，但本书重要研究城市之间的房地产市场对比，故暂未把城市轨道交通纳入研究范围。整体来看，淮海经济区具有便利的交通条件。机场方面：徐州观音国际机场、连云港白塔埠机场、阜阳机场、济宁曲阜机场，航空线路基本覆盖经济区。港口方面：连云港、日照港天然深水良港，京杭大运河穿境而过，鲁宁输油管道纵贯南北，便捷的交通使本区县具有货畅其流、人便其油的优势条件。铁路及公路：淮海经济区内既有京沪、京九、陇海、新石二纵二横铁路干线形成“井”形框架布设在内部，京福、京沪、连霍、高速公路及国道干线构成的密集运输网络。港口方面：连云港、日照港天然深水良港，京杭大运河穿境而过，鲁宁输油管道纵贯南北，便捷的交通使本区县具有货畅其流、人便其油的优势条件。淮海经济区内既有京沪、京九、陇海、新石二纵二横铁路干线形成“井”形框架布设在内部，京福、京沪、连霍、高速公路及国道干线构成的密集运输网络。淮海城市群中徐州的交通便利度明显优于其他城市。③旅游商务：旅游反映了城市休闲配套资源情况和因旅游带来的短时流动人口流向。淮海城市群2016年旅游人次达2.18亿人，旅游收入2174亿元；其中，济宁、徐州、连云港为重要的旅游城市，三个市旅游人次占整个淮海城市群的62.8%；淮海城市群2016年人均旅游消费999元，超过整体水平的城市有3个，分别为徐州、连云港、宿迁。淮海城市群旅游资源比较丰富，名胜古迹众多，有云龙湖、云龙山、彭祖园、戏马台、龟山汉墓、新沂、潘安水镇、窑湾古镇等旅游景点。除此之外，徐州和济宁都是国家历史文化名城、中国优秀旅游城市。徐州是汉文化的发源地，济宁是儒文化的发源地，均有着深厚的历史文化底蕴。两个城市地缘相近、风俗相似，但在文化内涵上有差异，自然生态上有不同，旅游资源可以互补，形成差异化旅游。淮海城市群共有4A级以上景区76个，占全国4A级以上景区1335个的5.69%。四星级以上酒店204个，其中四星级以上酒店达到50家以上的城市只有1个，为徐州。④产业发展：产业是人口集聚的主要因素，产业反映了城市经济支撑资源情况，产业的规划发展状态可以带动人口的流向。淮海城市群产业发展水平不高，产业层次较低，第三产业发展滞后。各城市间产业分工不合理，产业同构现象突出，产业互补性、关联性和一体化程度差。另外，产业结构的同质性加剧了引资大战，资源要素跨区域整合难度大，形成低水平的重复建设，导致资金和要素资源的浪费。城市间缺乏合理的分工合作机制，使城市群产业互补性得不到有效提升，“错位发展”成为空谈，导致恶性竞争加剧，严重制约了淮海城市群的开发开放和转型升级。淮海城市群城市基本面综合排名TOP3的城市为：徐州、济宁、宿迁。处在城市发展较好区、适中区、较差区的城市个数比为2:4:2。

关键能力凸显优势

在市场竞争中所体现的关键能力，是企业在行业中维护其竞争地位的重要保证。简单地说，关键能力就是客户选择企业的产品和服务的主要原因。有效的研发体系必须使得企业拥有并表现出这种关键能力。比如对于轨道交通行业，企业的关键能力体现在质量与高可靠性、项目交付周期、全生命周期成本等方面；对于通信设备行业，企业的关键能力体现在产品的稳定性和可靠性、功能完善、全局性的解决方案、及时响应客户等方面；还有的行业关键能力是要求产品在保证基本功能和质量的情况下，尽可能降低成本。关键能力不仅仅因为行业不同而有所差异，即使在行业内部，由于每个企业所处的竞争地位和策略选择的不同，也导致关键能力的差异。手机行业除了有苹果、三星，还有华为、小米，这些公司都是市场的佼佼者，都具有自己独特的卖点。企业应当致力于在自己选择的细分市场中获得竞争优势，而不必一定以行业最佳为竞争对手。如果对企业关键性能力缺乏直接的支撑，即使在其他方面做得再好，研发体系也称不上有效。某新能源设备制造公司，产品以每年一个新型号的快节奏推向市场。由于行业发展速度较快，不断有新功能引入产品中，使得产品发布时没有通过完整的验证，产品在稳定性方面有所欠缺，不过风险尚在可控范围。订单履行过程中，即使在现场部署阶段，研发团队仍在修改缺陷。尽管从没出现重大事故，但该公司总是提心吊胆。我们该如何评价该公司的研发体系呢？从流程规范、质量标准等角度衡量，该公司确实存在不尽人意之处，但是该公司可以通过抢先推出产品，在市场上斩获颇丰。在部署阶段及时修复产品缺陷，将质量风险控制在可接受范围内。同时，咨询师发现同期市场上那些对产品较为严谨的公司，由于产品推向市场相对滞后而错失机会。必须指出，在该公司所面临的市场竞争中，关键性能力并非是要求质量达到高可靠性的级别，而是尽快提供可用的产品，以帮助客户开展业务。显然，相比竞争对手，该公司的研发体系是高效的。国内某些企业在和国际巨头竞争时，凭借产品成本、交付周期、响应客户速度等方面的努力获得竞争优势，同时也感慨自身的管理不规范、效率低下。但是从竞争结果来看，这些企业的研发体系并不处于下风。因此，大可不必去仰视，甚至迷信行业巨头的管理体系，应该以平等的视角去审视其他公司的管理实践，判断其是否可以为我所用。◎​ 研发活动具有效率和质量对于研发体系而言，最重要的研发活动是产品/技术的规划和实现，前者明确了产品研发的方向与目标，后者将目标转化为现实。富有效率与质量的研发体系，主要体现在如下三个方面：
二 选择不同，所以成就不同
中国有一个成语，叫“风起于青萍之末”。它来源于战国时期楚国人宋玉《风赋》里的一段话：“夫风生于地，起于青萍之末，侵淫溪谷，盛怒于土囊之口……”它的意思是说，风从地上产生出来，开始时，先在浮萍草头上轻轻飞旋，接下来是越过河流山谷，越吹越大，最后汇集于山口，成为劲猛彪悍的飓风了。微风可以演变成飓风，千里之堤也可以毁于蚁穴，这是中国人对于事物发展演变规律所做的经验性总结。无独有偶，西方人也有类似的观察和总结。1485年，英国国王理查三世（RichardIII）带领军队与里奇蒙德伯爵在波斯沃斯展开了一场决战。当理查三世跨上战马率军冲向敌人时，突然马失前蹄，从马背上重重地摔了下来，士兵们见状纷纷转身逃跑，仗打败了。这是一场关键性的战役，理查三世从此失去了对英国的统治权。马失前蹄的直接原因是，马夫因为匆忙之中找不到钉子，少给战马钉了一只马掌。大文豪莎士比亚感叹：“马，马，一马失社稷（Ahorse,ahorse,mykingdomforahorse.）！”这就是英语典故“一马失社稷”的由来。后来，人们还据此写成这样一首流传甚广的儿歌：少钉一只马掌，毁了一匹战马；毁了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，失去一个国家。微小的差异至于造成那么大的差距吗？微小的差异又何以造成那么大的差距呢？现代系统论的研究成果为我们揭示了其中的道理。混沌理论是现代系统论的一个分支，对于混沌理论最经典的诠释是所谓“蝴蝶效应”。“蝴蝶效应”是由美国气象学家、混沌理论创始人之一爱德华•罗伦兹（EdwardLorenz）提出的，他说：“一只蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。”混沌理论对此的解释是：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。“蝴蝶效应”告诉人们：在一个动态变化的系统中，初始条件下的微小差异，经过一系列连锁反应也能导致系统演化结果的巨大差距。中国最古老的伟大经典《周易》上有一句话：“君子慎始，差若毫厘，缪以千里。”现代哲学认为，发展变化是宇宙万事万物最根本的特征，而显著的事物和现象总是由不起眼的事物和现象发展而来的。因此，我们也必须从动态演化的视角看待企业以及企业发展现象。企业之间的差距也是由于某些微小的差异造成的吗？如果是，那些微小的差异是什么呢？首先，小企业能成长为大企业，是因为创业之初的企业家拥有特殊的资源或者拥有特别优越的创业条件吗？让我们来看看那些顶级企业和企业家的例子吧。微软公司是世界级的大公司，在按市值排名的2010年全球500强企业中排名第三，其创办人世界首富比尔•盖茨的创业故事广为人知：比尔•盖茨出生在一个典型的美国中产阶级家庭，他创业时仅是一名19岁的哈佛大学法学院在读生，他在新墨西哥州阿尔伯克基的一家旅馆中创办了微软公司。差不多同样知名的电脑公司——惠普和苹果则都是在私家汽车库房里创办的。这样的创业条件不能算好，创业起点也不能算高，按照中国时下的标准衡量，他们都是典型的“个体户”。1939年，在美国加利福尼亚州帕洛阿尔托市（PaloAlto）爱迪生大街367号的一间狭窄车库里，两位年轻的发明家比尔·休利特（BillHewlett）和戴维·帕卡德（DavidPackard）创立了惠普。如今，公司诞生地、著名的惠普车库就已被列为美国历史古迹，每年吸引超过4万名游客前往探寻硅谷的创业精神。李嘉诚先生是华人首富，他旗下拥有长江实业、和记黄埔、长江基建和香港电灯等四大集团公司。李嘉诚先生也只有小学学历，他的第一份正式工作是推销员。那时，他每天工作达16个小时，生活异常艰辛。李嘉诚先生早年丧父，他的财富也不是继承来的。毫无疑问，资源肯定不是小企业发展成为大企业的关键因素。那么，是因为那些成功的创业者运气特别好，或者说是因为他们抓住了特殊的机遇吗？不错，比尔·盖茨抓住了计算机以及软件业发展的机遇，李嘉诚抓住了中国香港经济腾飞和中国改革开放的机遇。但这些机遇都是时代性的机遇，都不具排他性，不是针对某一特定的个人或某一特定的企业的。赫伯特·西蒙是唯一一个靠管理学方面的成就获得诺贝尔经济学奖的人。他认为，“决策制定过程是理解组织的关键所在”。《管理行为》是其最重要的代表性著作。他说，如果一定要说该书中包含了什么“理论”的话，那就只能是：“决策行为是管理的核心；管理理论的词汇必须从人类抉择的逻辑学和心理学中导出。”按照西蒙的观点，那些卓越的企业卓尔不群的原因，就是他们面对时代和环境总能作出独特的选择，或者说他们的决策一步步成就了他们。有这样一个寓言故事：有三个人要被关进监狱三年，这三个人中，一个是美国人，另一个是法国人，还有一个是犹太人。监狱长承诺可以满足他们三人每人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里、鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要点烟的火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯（汽车）！”这当然是一个笑话，但其中的寓意是深刻的。故事中，三个人三年前的选择不一样，这导致出狱时的处境不一样；出狱时的处境不一样会导致出狱时的选择不一样，而出狱时的选择不一样又会导致未来的生活和处境不一样。所以，人们常告诫那些行走在成功路上的人说：你身在何处不重要，心向何方才最重要！制度经济学上有一个概念叫路径依赖，意思是说你未来的处境由你现在的选择决定，而你现在的选择由你过去的选择决定。它告诉我们：一旦你作出了某种选择，就很有可能走上了一条不归之路。管理大师彼得·德鲁克说，要想造就与众不同的未来，就必须造就与众不同的现在。那些成功的企业当初作出了什么样的选择，又是基于什么作出那些选择，才得以成就今日的辉煌？
一、起源于军事领域
（一）德国的军官选拔如何才能挑出优秀的军官，以赢得战争的胜利呢？1929年，德国心理学家建立了一套用于挑选军官的多项评价程序。挑选军官方案的要点：△要明确优秀军官的要求；△要评价未来军官的整体个性而不是单项的能力；△要在自然、日常环境中进行观察；△使用许多不同的方法；△综合多个评价者的判断。1.明确优秀军官的要求首先，在个性和领导才能方面明确优秀军官的要求，并通过调查把这些特质细化为具体素质要项：△明确的目标；△信心；△有效的想法；△精神上的适应性；△数学头脑；△诚实；△……2.考察候选人（1）采用书面测验评估智力。（2）任务练习。要求候选人按照详尽的指令，在一条复杂的、紧张的障碍道路上，完成一系列任务，观察他们的首创精神、毅力和体力表现等。（3）指挥系列练习。让候选人指挥一组士兵，完成一项任务或者向士兵们解释一个问题，评价者对他的面部表情、讲话的形式进行观察。（4）深入面谈。了解候选人的经历、教育情况和观念等。（5）一系列的五官功能测验和感觉运动协调测验。3.做出人选决定：谁符合未来优秀军官的要求由两名军官、一名内科医生和三名心理学家一起对候选人进行活动的观察、行为表现的评价，最后做出人选决策，诞生未来优秀军官名单。（二）1942-1946年英国陆军部评选委员会的评选军官工作英国为了改变传统通过面谈挑选军官经常失败的局面，模仿德国的评价活动，成立了英国陆军部评选委员会，同样旨在挑选优秀的军官。英国是不是败仗吃多了，所以想着要向德国学习怎么挑选军官的呀？很有可能哦！1.方法技术更复杂多样英国采用了更为复杂多样的方法技术来挑选优秀军官，这些方法把候选人置于更现实的环境中去考察。2.提出了一般士兵晋升为优秀军官的要求（三）美国中央战略情报局特工人员的挑选·联邦调查局的失误使得美国未能预见到珍珠港事件的发生，罗斯福决定重新成立一个专门收集国际局势和战略层面的情报部门，帮助自己做出判断。·成立于危难之际的美国战略情报局，找到一些机智、勇敢而又忠诚的工作人员成为第一要素。1941年间谍无处不在，但哪些人可以被信任，被挑选呢？·（1943-1945）美国中央战略情报局针对战略情报局不同工作职位（包括秘密情报员、破坏人员、宣传人员、秘书和办公室职员等）建立了一套评价候选人个性的程序。（1）工作分析：对中央战略情报局不同工作职位的工作内容和工作要求进行分析研究。（2）列举导致工作成功和失败的所有个性决定因素，选择评价变量。（3）给拟评价的个性变量下一个打分等级的定义，并对从事该工作的适应性下一个总体变量的定义。（4）设计一个能反映拟评价变量差异性的评价程序，引入情景模拟测验。（5）在进行具体的评分、预测和推荐之前，对每个被评价者的个性进行系统的阐述。（6）用非技术性的语言描述这些个性概况。（7）召开评价者讨论会议，针对每个被评价者的个性描述进行讨论修改，并根据评价结果进行打分，给出推荐意见。（8）建立经验模型，对评价程序进行鉴定，从而可以系统地收集和记录解决战略问题所需要的所有数据。评价活动招募者需要在精神病学家的注视下，接受一个经过设计的成套活动，这些活动不仅针对身体和精神健康，而且可以区分领导和下属。1.强调情景模拟测验和绩效练习2.同样重视传统方法对候选人的选拔，同样采用面谈、履历表分析、句子完成测验、健康调查和工作条件调查、词汇测验等传统方法。3.特别的方式：住宿安排让评价者和候选人一起在某个场所（如宾馆）度过全部三天时间，一起工作、吃饭、睡觉、生活。这种方式给评价者创造更多与候选人进行非正式接触的机会，进行更为真实的观察评价。4.完整细致的背景调查和严密的安全调查
修订版序
《中国思想文化十八讲》出版近十年了，坊间已经很难找到该书，令有兴趣的读者殊为不便。本心同志认为该书很好，能满足读者需要，想出再版。我也觉得其中主要内容，如对宗教界定的讨论、中国宗教简史、祖先崇拜、儒家天命观、中国古代关于“神”的讨论等，今天看来依然有积极意义，所以支持本心再版。为此，保留原书的基本框架和主要内容，在以下方面进行了修订：第一，纠正了一些错别字，如《庄子》“离形去智”中的“形”误为“行”之类；第二，一些文句进行了凝练，使表达更准确，如对祖先崇拜和天命观的关系、孔子“知天命”说、“修道之谓教”命题、阴阳五行说的宗教化等，都进行了新的凝练、概括。第三，不少内容进行了补充说明，如宗教定义部分补充了马克思的宗教观，祖先崇拜部分补充了黄帝崇拜，孔孟之道部分补充了君君臣臣、父父子子、夫夫妇妇等即“人人”说等。一些内容则增加了注释，作为说明。这些都反映了近年来我个人学术思想的进展情况，敬请读者朋友批评。是为序。张茂泽2017年5月25日于西安
第十一章 会议召集人
在企业中，究竟是什么在创造价值？1996年，《华为公司基本法》出台，其中的第十六条讲到：“我们认为，劳动、知识、企业家和资本创造了公司的全部价值”。以人民大学的六位副教授为主起草的《华为公司基本法》不但明确回答了企业的价值创造问题，还对价值创造要素进行了排序！其中劳动和知识被排在最前列，即企业最主要的价值通过有知识的劳动者（知识工作者）实现，其次是企业家的价值，最后才是资本的价值。这样的理念居然在上世纪90年代的中国大地出现！从这个角度看，华为公司取得的巨大成功绝非幸致。在21世纪20年代的今天，多数企业实践中默认的价值来源仍然是先资本后劳动，因此价值分配的顺序依然是先股东后员工、股东多而员工少。具体体现到内部文化上，领导（股东）颐指气使、一言九鼎，员工低眉顺眼、唯唯诺诺；体现到内部会议上，领导（股东）像拥有主角光环一般口若悬河，挥斥方遒；水平低一些的领导离题万里却没人敢纠正……领导者如果无法正确认知企业发展中的价值来源，以及在内部管理中激发员工创造价值，那么他在很多会议中的表现都会角色错位、进退失据。“三一会议法”中，主持人的份量很重，而召集人看起来似乎没那么重要。当然，实际情况绝非如此！在有些场景下，召集人才是最重要的一环，毕竟，他要为会议最终的结果负责！会议召集人发挥如何直接决定了会议成败。
案例11：千禾——巧妙的产品组合
为了与零添加、“有机”的健康定位相匹配，千禾味业自然要通过相应的产品来体现。不过，企业的战略定位只是一个源点，最终要将产品成功地销售出去，还涉及如何与消费者的消费理念和购买力相匹配。在这方面，企业往往容易陷入两难的境地：如果所有的产品都是非常高端的产品，就有可能制约消费者的购买，使得企业的产品有价无市；如果所有的产品都是大众化的产品，又难以体现出企业的高端定位，造成“挂羊头卖狗肉”的局面，同样也难以吸引消费者。对此，千禾味业实施了巧妙的产品组合，通过价格带上的“高低配”有效地解决了高端定位与大量销售的完美融合，具体而言就是：以高端价位的“有机酱油”进行消费心智占位，充分体现千禾的高端健康调味品形象。同时，以中高端价位的“头道原香”来实现规模化销售，在有机酱油的对比之下，“头道原香”能够有效体现出性价比，从而将健康酱油定位与消费者现阶段的购买力有效地结合起来。目前，千禾味业已经形成高低价格带有效组合的产品结构：西南根据地市场中低端产品（10元以下）+主流价格带放量产品（10~20元）+未来消费升级高端产品（30元以上），有力地支持其战略的切实落地。
（一）拜访目标
很多销售人员在拜访完以后，刚出客户公司大门，就想起来这个问题还没有问，那件事情还没有说，懊恼不已。这就是拜访目标不清晰的表现。无论我们在什么情况下拜访客户，都必须有明确的拜访目标。例如，第一次拜访这个客户的时候，我需要了解清楚：​ 客户目前面临的问题是什么。​ 导致问题的原因。​ 问题是否迫切需要解决。​ 解决问题所需的能力。​ 客户所需的能力与我的产品和服务是否匹配。​ 客户是否已经有了解决问题的办法。​ 接触到的人是不是有决策权。​ 拜访结束后，下一步行动计划是什么等。在拜访客户前，我们可以把目标详细地列出来，写在自己的笔记本上，最好每个目标中间留出来4~5行的空白，用来写上你需要问的问题及记录客户的回答。同时，千万不要忘记另一个“目标”——客户接待我们的目标。要好好想一想客户这次为什么会接待我们，现在每个人都是如此忙碌，尤其是甲方客户，即使他闲得发慌，也不愿意见一个没有价值的乙方销售，对方答应见面，一定有自己要达到的目的。因此，我们要把对方可能要达到的目标好好梳理一下，做到心中有数。牢牢记住我们拜访的“目标”和客户接待我们拜访的“目标”，以终为始，再来准备相应的内容。
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三、多从上司角度思考问题
冬则温夏则凊晨则省昏则定【原文解释】冬天寒冷时要留意父母穿得、住得是否温暖，夏天酷热时要考虑父母是否感到凉爽。早晨起床后，先探望父母，向父母请安；晚上要照料父母安睡。 “冬温夏凊”是《二十四孝》中的一个故事。在东汉时期，有一个孩子叫黄香，在他九岁时，他的母亲就去世了。小小年纪的他在思念母亲的同时，更加珍惜自己的父亲，对父亲的照料可以说是无微不至。夏天暑热，黄香在父亲睡觉之前，会先用扇子把其床铺扇凉；冬天寒冷，黄香就先钻进父亲的被窝把被褥暖热。那么小就会体贴照顾父亲，在当地被传为佳话。后来当地的太守刘护得知后大为感慨，就给皇帝上书表彰这个孩子的孝行。 看看黄香是怎么样对待父亲的，我们看着都觉得脸红。现代人对父母的关爱太少了，反而是父母不分日夜地为我们操劳，我们的理由就是事情多，忙！在企业里，我们真正又去忙了些什么呢？在企业中，对应这一条，是指我们要多想一想，想上司之所想，急上司之所急。虽然“屁股决定脑袋”，但没有脑袋的前置思考，屁股所坐的位置又如何能进步呢？经常思考某方面的事情，才可能会出现某方面的机会，得到自己所想要的结果。我们从来想都没想过的事情，这样的机会也不会出现。从心理学上讲，这是“感应”，唯有所想才能有所机会，不是说“机会都是给有准备的人”的吗？ 一位上司组织下属召开了一个项目方案研讨会，上司讲述了4个观点，并进行了观点的展开介绍。会后，交代一位下属把所讲的方案阐述完整。这位员工，在听上司介绍的时候没有用心记，结果，整理的内容根本没有把上司所要讲的观点表达出来。上司一看，火冒三丈，说把他讲的观点变少了，现在还要再重新构思。幸好，当时在场的另外一位下属录了音，他建议说要不他来整理吧？最后，这位员工整理出5个核心观点，把上司没有想到的一个点进行了补充，还把上司阐述时交叉重复的内容进行梳理和切分。上司一看，眼睛顿时亮了。 为什么会有这样的不同？关键在于我们的思考角度和态度。如果只是就事论事的去做，没有更多的思想，那就说明更高一级的位置还不适合我们。为上司着想，不是拍上司马屁，这是对自己负责，对上司负责，是有责任感的体现。有些员工抱着给我多少钱就干多少事的态度，那从公司角度来看，你干了那么一点也就值那么多钱。日复一日，时间也就这样过去了，浪费的不仅是在企业发展的机会，也是自己永远换不回的黄金岁月。很多人总认为自己是金子，只是被土埋了而已，可金子总要找个时间发发光给大家看一看吧。从上司角度多思考，不是为了某种目的而故意“作秀”，而是把对自己和他人负责当成习惯！如果只是“关键”时刻突出自己，打压别人，以引起上司的注意，这样才是拍马屁。因此而得到了进步的机会，也会让其他员工所不屑，以后想让众人服就很难了，埋下了上司与下属不合的隐患。
1、​ 来电来访客户分析
项目来电来访客户分析，主要是通过统计日均来电来访量及来电来访总量，并分析项目来电来访的各渠道占比，根据渠道占比及时调整投放策略，确保精准投放。一般项目的来电途径主要来自于项目的广告投放，比如线上网络渠道百度、安居客、房天下、新闻网等，线下户外大牌、商圈LED大屏、电梯轿厢广告等，客户一般会从看到的这些广告获取项目信息，进而打电话咨询，在项目蓄客期需要对来电渠道不断监控，及时调整投放方向，才能达到推广费用的高效使用。项目来电登记表序号姓名电话关注面积来电途径约访时间备注12345营销中心开放后，需要对每天的来访客户进行分析统计，因为客户已经到访接待，因此统计的维度会更加全面，包括客户关注面积、来访区域、工作区域、年龄段、职业、资金预算、置业次数、项目抗性、来访渠道、项目认可点等多个方面的信息，这些信息需要置业顾问每天接待完客户进行每日一统，统计分析。通过对到访客户各维度分析，就大致可以确定项目来访的各区域占比、各年龄段占比、工作行业占比、项目主要抗性、来访渠道占比等情况，根据这些占比信息，策划在推广策略调整上就可以以此为侧重点重点投放，渠道同事也可以在客户主要来访区域进行重点拦截。客户的来访渠道包括线上渠道、朋友介绍、拓客拦截带访、中介带访、电开到访、推广到访、企拓到访、巡展转访、派单拦截到访、竞品拦截到访、路过自访等渠道。对来访客户抗性的分析，则是为了发现问题并解决问题。销售接待完客户晚上需要一起开会分析接待的客户情况，根据接待客户的抗性，大家一起讨论解决方案，头脑风暴拟定抗性说辞，以便后面再遇到此类抗性问题可以得到及时解决；除了分析客户的抗性外，也同时需要总结客户对项目的认可点，策划可以根据客户的认可点在推广中重点突出项目的这些价值点。来访登记表序号姓名电话关注面积来访区域工作区域年龄段职业来访渠道客户抗性置业预算置业次数12345
一、正向价值
正向价值说到底就是给客户带来的价值。我们经常听到客户这么对销售人员说：“要我买你的东西可以，请给我一个理由？”理由是什么？理由就是给客户带来的价值，可是销售人员除了价格以外说不出其他理由，所以只能降价。客户价值=（产品价值+销售人员价值）-（货币成本+使用成本+时间成本+精力成本）。客户价值绝对值越大，销售在谈判中的实力越强，如图2-3所示。图2-3客户价值公式（1）产品价值介绍产品价值的FAB法：产品的特征、优势和给客户带来的利益，这里就不做进一步阐述了。我们要强调的是大部分的产品利益是可以用数字来量化的：投资回报率、利润增加、成本下降、效率提高。数字对客户的说服力大，但最理想的还是将数字全部转化为“钱”来计算。产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的产品。我们的清水泵是立式结构，比竞争对手的卧式结构泵贵不到1万元，但节省占地面积50%，一套水泵机组至少有四台泵和管线组成，立式结构占地面积相比卧式结构至少多出两个车位的面积。在城市的繁华地段，一个车位至少要卖30万元，两个车位就是60万元。因此，你采用我的水泵，能帮你多挣60万元。请问，当你这么说的时候客户还好意思跟你谈价格吗？很遗憾，销售人员也被训练给客户讲特征、优势、利益，但最多说到提高效率、降低成本这个阶段，具体提高多少、降低多少，再往下究竟能省多少钱就不说了。相反，客户跟你谈价格倒是很具体，这也是我们在跟客户价格谈判的时候失败的原因。你可能说客户对你的数字或“钱”不认可，没关系，只要你们开始谈价值而不是价格时，你就在谈判中赢了第一局了。如图2-4所示。图2-4FAB法则（2）销售人员个人价值如果产品本身是标准化、同质化，客户认定价值不是来自产品本身，而是来自销售过程创造的价值，如何销售比销售什么更重要，你给客户什么样的体验比你销售的产品本身更重要。美国销售执行委员会有个调查的统计，对客户忠诚度的贡献率中，与销售接触的体验和感受占到了53%。因此，你需要通过为客户创造产品以外的价值来规避价格的竞争。但这对销售人员的素质提出了更高的要求，销售人员除了,形象，工作的细节也一定要体现专业性，从预约客户、着装打扮、待人接物到结束拜访前对会谈内容确认、结束以后给客户发一个感谢短信等都给客户带来良好的体验。销售人员需要从产品销售和关系销售向顾问式销售和解决方案销售进行转变。某焦化厂客户计划购买装载机，但要求配3.3方斗。50型号是3方斗，60型号配3.3方斗，但60型号的价格比50型号的贵了将近一倍。客户原打算买两台50型号的，销售向客户建议：买两台5060型号也要50多万元，我们有款加强型50型号可以配4方斗，单车贵一些，但一台装载机的工作效率相当于一台半，不但省了20万元一台的装载机钱，还可以省一个司机的钱，外加一辆车的油钱，这样每年还可以节省三四十万元。客户感觉很有道理没有还价立刻成交。我以前管理代理商的时候，遇到的代理商大多数是要政策、要价格、要货款铺底。但有一个老板给我的印象很深刻，他指明要一个我们公司最好的王牌销售来配合他工作，因为行业客户里面有很多需要厂家配合的工作，跑项目、跑大客户，没有厂家参与和配合是很难展开工作的。事实证明他确实聪明，好的销售人员能够帮客户挣更多的钱，而且他能告诉你应该怎么挣钱。有了销量和业绩作为后盾，那么所谓的政策和条件都不在话下，这位老板很清楚地知道一个好的销售人员对他的价值。（3）客户付出的成本根据客户价值等式，除了增加产品价值和销售人员的价值，降低客户成本同样也可以提升客户价值，客户成本除了货币成本，还包括使用成本、时间成本、精力成本。当客户从供应商的身上找不到可以提供的价值，也没有可以降低其成本的其他方法时，要求降价就成为他们唯一的选择。因此，提供更多的降低成本的方法也可以提升正向价值。当客户只关注价格不关注使用成本的时候，你可以这么说：“您说得对，价格确实是必须要考虑的重要因素，如果考虑到中央空调的使用寿命几乎和建筑一样长，中央空调的使用成本——可靠性、能耗、维修保养的成本都是应该考虑的因素，您说是吧？”让客户关注时间成本这么说：“工程机械是咱们矿山的主要生产设备，设备的稳定性关系到企业的生产效率，现在煤价上涨，设备停工一天损失的都是企业的利润啊！开滦煤矿自从采用了我们的矿山设备，设备平均无故障工作时间达到9000小时，生产效率提高23.5%。”为客户进行产品选型与系统集成，降低客户的精力成本。某客户在内蒙古通辽地区经营着多个钼矿、铅锌矿。2017年3月，客户提出设备购买需求，并简单表述了施工现场的工况，要求合理选型并报价。在确定需要购买一台25T左右的挖掘机和两台50加长臂的装载机后，我进行了初次报价。与此同时，客户也向某外资品牌在当地的代理商和某二线国内品牌展开询价。报价出来后，外资品牌价钱偏高，客户不予考虑。某二线国内品牌价钱比我公司报价低出了17万元左右，成了我公司的重点竞争对象。我了解到：客户矿上有两台2005年左右的旧装载机，计划改装以后破碎矿石使用。在知道这个情况以后，我向客户建议：改装后装载机臂太短，不实用，并且改装费用太高，建议用两台旧50装载机置换我们的926E挖掘机，购买一台二手915D和一把钎杆100的破碎锤，加上两台855N加长臂装载机打包，以全款方式购买。客户听了以后非常满意，觉得既合理的处理矿上的两台破旧装载机，把装载机变成了现钱，又省去了改装的费用，也满足了破碎矿石的需求。最终选择了和我公司合作，在价格上我们也没有做太多的让步。
  
    
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