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第10章重新思考什么是财务BP
前面我们分别到营销、生产、采购、物流、研发和项目中走了一遭，对不同环节各自的特性有了初步的了解和认识。现在，再一起思考几个问题。一、财务BP是工作岗位还是工作方式现在，让我们重新回到财务BP的视角上来审视自己，想一想是什么驱使你来了解和学习财务BP呢？可能，之前你对财务BP了解很少，只是被外界传说的岗位高薪所吸引，想来一看究竟。可能，是之前有过一些BP的工作经历，但并不得法，更未找到所谓的价值感和成就感，想来看看人家都是怎么做BP的。也可能，是做为财务管理者，想来借鉴和学习BP的工作思维和工作方式，以便于以后能更好的开展工作。更可能，是公司已经提出来了需求，需要快速搭建BP工作体系，落实BP岗位工作内容，希望能真正发挥作用并产生结果。不管是哪一种，也不管我们有多少美好的憧憬，现在让我们回归到现实中理性的思考一下。对于大多数发展中的民营企业，所需要的财务BP仅仅是一个工作岗位，还是希望将BP思维有效融入到工作中的一种工作方式？先别急着回答，仔细思考一下。如果是一个工作岗位，遵循的是岗位职责，需要的是按工作职责完成工作任务，能对工作要求负责的人。如果是一种工作方式，遵循的是下意识的思维习惯，会在不同岗位中有效渗透BP的思维方式，愿意真正了解业务并付诸行动去改善结果。对于企业来说，对于真正的需求者来说，期望的是两者中的哪一种？关于这一点，我们通过最近财务岗位招聘中的职责描述就能看出来。哪怕是一个普通的往来会计，工作职责上都有着基于财务BP工作方式的属性和要求。这也正是大多数发展中民营企业的现实之处，不是先搭班子再干活，而是活儿得先干起来，通过不断尝试磨合之后找到一种最适合的方式，再确定班子怎么搭，架构怎么设。所以，不管我们是基于什么目的来了解学习BP，只要在民营企业中摸爬滚打，要真正打通财务BP的最后一公里，必须得能真正解决问题并做出价值。小结：财务BP是工作岗位还是工作方式？如果是一个工作岗位，遵循的是岗位职责，需要的是按工作职责完成工作任务，能对工作要求负责的人。如果是一种工作方式，遵循的是下意识的思维习惯，会在不同岗位中有效渗透BP的思维方式，愿意真正了解业务并付诸行动去改善结果。在民营企业中，要打通财务BP的最后一公里，必须得能真正解决问题并做出价值。2财务BP如何做出价值财务BP要怎么解决问题做出价值，并实现从入门到精通的跨越呢？至少需要三步：转变思维、提升观念和找对方法。（一）第一步，转变思维首先，不要把财务BP当成一个固定的工作岗位，而是当成下意识思维习惯的工作方式。不是因为公司设了这个岗位，在这个岗位工作，才去按这个岗位的要求去思考问题做事情。而是平常在自己的工作岗位中就可以转换视角，站在前端业务部门的视角多问几个为什么，关注他们更在意什么，然后运用管理会计的方法和工作去做事情。不管你现在做的是基层岗位还是管理岗位，都可以把自己以前的工作方式和思维习惯复盘总结一下。回想一下，那是基于纯粹财务监督职能的思维方式和做事习惯，还是基于渗透经营过程，发现问题并解决问题的思维方式和做事习惯。对照一下，这两者有何区别，有没有可以改善的地方，如果要改善，可以从哪几个地方入手。其次，要有系统性思维，既要学会站在公司层面升维思考，也要能落到具体工作中行动实践。升维思考：不管前面我们走到营销环节、生产环节、采购环节、物流环节、研发环节还是项目环节中去，会发现一个规律，如果不能站在公司整体层面升维思考，所看到的永远只是局部。比如，似乎永远不能理解，产品的价格为什么要那么定似乎总是想不明白，生产的成本为什么要那么管似乎永远不能理解，为何要那么重视与供应商的合作似乎永远不能理解，物流的仓存和运输为什么要调整策略、、、、、、不理解公司决策背后的意义，不能站在全局视角看问题，不能以管理、协同的角度来做多维度考虑，所付出的行动就会受影响。对于长期从事基础岗位，刚从基础岗位走上管理岗位，习惯于职能性工作节奏的人来说，这都会是一个非常重要的转折。我见过太多的财务人，思维永远停留在狭小的小圈圈里，不愿意站在更高的楼梯上看风景。思考升维，需要一个爬坡过程，一开始会不适应，不习惯，甚至是不能接受，一旦思维被打通，就会越来越习惯以这种方式来思考问题。降维行动：除了能升维思考外，还要有降维行动的能力。在特定的环境内，在有限的资源中，找到抓手，把一件件事落到具体的行动中，最终通过强有力的执行产生结果。回顾一下，无论是我们走到哪个场景中去，是不是都先升维思考，试图了解全貌，然后才具体到BP该如何找切入点行动上。如果是高级管理者，先升维思考，和公司战略保持趋同，有助于在搭建BP体系降维行动的时候能以未来的角度做规划。如果是初级管理者，先升维思考，理解公司的战略和策略方向，有助于在具体降维行动的时候考虑、安排和协调工作不跑偏。如果是基层财务人员，先升维思考，充分考虑前后关联性，有助于在降维行动具体落地执行的时候有结果。（二）第二步，提升观念提升什么样的观念呢？脑子里、意识中建立双核模式。不把所有的精力仅仅放在事的层面，还要留一部分精力考虑人的因素。大多数财务人太执着在事上，以为把专业学好学透就什么事都解决了，而忽略了人这个变量。我们会发现，做为BP，如果工作想开展得顺利，如果不考虑人的因素，如果不在过程中做好沟通协调，几乎是寸步难行。很多人纠结，我也想去了解前端业务部门，和他们一起并肩战斗，可是人家根本就不甩我，怎么办？这个问题仅靠组织架构上的岗位设置是解决不了的，那只是解决了一个形式，重要的还得在专业、规则之外，考虑到人的影响。怎么考虑人的影响呢，得尝试主动向前迈出一步。先打开界限，放下自己满脑子的专业，站在他们角度看看，为什么会在同一件事上看法如此之不同。先抛开你我，放下对立和规则，想想他们对什么最介意，哪个环节最着急，自己能不能做点改善。先停止说不，放下固定观念，考虑这件事除了不，还有没有其他更好的，向前一步的解决办法。财务BP是连接财务和前端业务部门的桥梁，在对于人的关注上甚至某种程度上要大于关心事。要了解的每个过程，要落地的每个方案、要实施的每个计划，如果只就事论事，不考虑到不同人的反应，不同人的态度，不同人的利益，不同人的情绪，最后一定是一波三折。这个对人的关注不是让我们投机钻营，专门研究人，而是在做任何事之前一定要把人的因素看得比较重。具体一点来说就是，在了解前端业务环节和核心要点的时候，自己先做点功课，不要总说大白话，让人有愿意和我们对话的兴趣。在调整流程设置方案的时候，要充分征求他们的意见，就新的变化点讨论和分析过，就这些变化带来的影响事先推演和打过预防针。在遇到他们提出的需求和财务的原则相违背的事项时，不要急着否定，想想在不违背原则的同时有没有更可行的方案。在具体执行计划的时候，发现变化要及时反馈和沟通，有新的想法和建议要及时提出，有新的问题要及时调整。（三）第三步，找对方法具体的方法有很多，总结为一句话就是：不把工作当成任务，而是当成项目去完成。完成任务是被动式的，完成项目是有很强的目标感的。任务式工作思考模式：1、要完成公司要求搭建财务BP体系的任务2、要完成促销方案的结果评估任务3、要完成各独立核算单元成本的分摊任务4、要完成物流成本和运输成本的分析5、要完成某项目的预算等。不知道大家发现了没有，只有任务本身，只有完成这个事项本身，没有完成这个事项要实现的目标，只强调了做，而没有做到什么程度，最终实现什么结果。项目式工作思考模式：1、公司要搭建财务BP体系最终要实现的目标是什么，要做到什么程度，面临的现实问题是什么，如何去解决这些矛盾，需要协调什么样的资源，具体的落地计划方案是什么。2、这次的促销方案结果评估评估的真实意图是什么，最终要达成什么结果，以前有没有评估过，促销方案制定的时候有没有明确的目标，应该从哪几个维度入手，这次评估之后是不是可以提炼出模型。3、各独立核算单元的成本分摊成本分摊背后的实质是什么，以前是怎么分摊的，引发了哪些突出的矛盾和问题，这些要分摊的成本主要集中在哪几个方面，用什么逻辑能讲得通说得明白。4、物流和运输成本的分析分析要达到的目的是什么，是发现问题找到原因，还是找到原因和行动方案，分析到什么程度，需要借助哪些业务数据，这些数据能说明问题吗，分析完能不能得出有效结论。5、某项目的预算这是一个什么类型的项目，项目有没有特殊性，都有哪些人参与，项目最后的交付成果是什么，项目周期是多长时间，项目有哪些关键步骤和环节，这些关键步骤和环节的成本的驱动因素是什么。看似都是散点式的考虑，实际是在不断的深挖为什么，找到本源，围绕要实现的目标分析需求、界定问题，然后再解决怎么办，考虑行动方案。在项目式工作思考模式下，会不断的围绕目标去梳理思路，去寻找方法，去设计和使用工具。小结：财务BP要能解决问题并做出价值，至少需要三步：转变思维、提升观念和找对方法。转变思维。首先，不要把财务BP当成固定的工作岗位，而是当成下意识思维习惯的工作方式；其次，有系统性思维，既要学会站在公司层面升维思考，也要能落到具体工作中行动实践。提升观念。脑子里、意识中建立双核模式，不把所有的精力仅仅放在事的层面，还要留一部分精力考虑人的因素。用对方法。总结为一句话：不把工作当成任务，而是当成项目去完成。本章要点：财务BP不仅仅是一个工作岗位，更是一种工作方式，遵循的是下意识的思维习惯，在不同岗位中有效渗透BP的思维方式，愿意真正了解业务并付诸行动去改善结果。财务BP要能解决问题并做出价值，至少需要三步：转变思维、提升观念和找对方法。转变思维、提升观念和用对方法，这三步互相关联缺一不可，希望大家都能通过不断探索、实践、沉淀，找到突破之路。如果，你之前并没有做过相关的工作，只是对此好奇，看完本书之后有了新的启发和发现。恭喜你，完成了对财务BP从陌生到熟悉并能形成自己认识的一次探索之旅。如果，你以前只是具体的岗位工作者，但通过此书建立了一套系统性的思考方法，并且知道从哪里找到抓手去开展工作。同样恭喜你，完成了从财务具体工作者到财务管理者的思维提升。如果，你从头到尾认真的把本书读完，并在阅读的过程中有自己的思考并形成了一套关于发展中民营企业的财务BP搭建和工作方法。更要恭喜你，真正完成了一次财务管理者的全局思维升华和能力提升。本书对财务BP的探索才刚刚开始，后续还会不断更新迭代，优化完善，期待大家一起参与。
降龙伏虎的内在智慧
对于九卦之德，这一章里一共讲了三轮。第一轮的中心思想，是一个君子如何从“九卦之德”中寻找到自己进德修业的依据和内容。那么，第二轮的九卦之德，就是讲君子德行中所具备的内在智慧是什么样子的。我们具体来学习下面的内容：履和而至，谦尊而光，复小而辨於物，恒杂而不厌，损先难而后易，益长裕而不设，困穷而通，井居其所而迁，巽称而隐。“履和而至”，如果真正把履卦的精神掌握了，那你在人世间、在自己的精神上就会达到一种和谐的状态。从卦辞上看，既然你的脚都踩在老虎尾巴上了，这么危险你都能保全性命，而且还能够“有亨”、“有吉”，那么你保持“和”的能力肯定就非常强。这种与内与外都能够保持和谐的能力，是修行水平很高的一种体现，一般人做不到。在《虚云老和尚法汇》中记载，解放初期虚云老和尚在南华寺住持，有一天半夜，外面喧闹无比，有人喊：“老虎来了，老虎来了！”那个时候跟现在不一样，虎被视为害兽，打虎的都是英雄，不像现在打死老虎是盗猎国家珍稀动物的犯罪行为。大家就打老虎，很多人拿着锄头、拿着火把去赶老虎，结果把老虎赶到南华寺来了。虚云老和尚从房间里出来，那只走投无路的老虎就在屋外，见到老和尚就卧在那里一动不动。虚云老和尚把手放在老虎头上，给它摸了摸顶，然后又给它授了三皈依，叫它皈依佛、皈依法、皈依僧。授完皈依之后就对它说：你老老实实躲远一点，躲到没有人烟的深山密林中去，别再让人给发现了。那只老虎冲老和尚叫了两声，就跑掉了。这是真事哦！你们自己去找《虚云老和尚法汇》来看，有很多人证明的。一个人的德业修养真正到了那种程度，就是“履和之至”。虚云老和尚一生的行履非常了不起！后人对他老人家的评价极高，正如他自己在“云门事变”后写的一副对联：“坐阅五帝四朝，不觉沧桑几度；受尽九磨十难，了知世事无常”。据虚云老和尚的弟子们说，几十年从来没有看见老和尚笑过一回，他老人家一辈子都是处在忧患之中。为什么呢？世道这么乱，佛法这么衰微，人们的道德这么堕落，怎么笑得出来？近代的中国灾难深重，不是闹学潮搞政变，就是军阀混战，然后又是抗日战争，内忧外患，一个灾难接着一个灾难。虚云老和尚经历了那么多的苦难，一肩祧继禅门五宗，其一生的行履达到如此的高度，难怪在佛教之中被称为“三百年来第一人”。一个人的德行修养真的达到了这种高度，身上透出来的祥和之气，即使是像虎豹这些猛兽，见了都会服帖感化。佛教中历来都有“降龙罗汉”、“伏虎罗汉”的说法，佛法确实是有这样巨大的能量，这就是“和”的一种能力。如果我们大家在道德行履上，都能见贤思齐，提升自己“和”的能力，那我们这个社会就能够长治久安，天下也就“履和而至”。“谦尊而光”，我们前面讲“谦谦君子，卑以自牧”，要把自己放到最卑贱、最卑微、最低下的位置上，但是，这里又告诉你，一个人具有了谦德，他的内在智慧、内在精神恰恰是非常之尊贵、非常之庄严，仿佛日月一样的光明普照。所以古人说“谦道乃光”，我们普通人能够谦虚，恰恰就能够维护自己的尊严，恰恰是最有光彩的。我懂就懂，我不懂就承认自己不懂，虚心向别人学习，这是很好的事。如果不懂装懂，怕别人知道自己不懂，一旦被人戳穿了的话，那你这个人就颜面扫地，没有丝毫的尊严可言。一个人有不如别人的地方，很正常，并不是什么不好的事情。圣人都还有不懂的东西，天下之大，哪个人都不是完人。正因为如此，我们才要谦虚，越是高明的人往往也越是谦虚。这个谦德，正是大人君子德行光明的体现。
五、“神道设教”
本来，任何文化都有其功利价值，无任何功利价值的文化是不存在的。然而，根据主体类别和主体所达到境界的不同，功利价值也有不同的分别。从个人功利看，有个人现实的功利，也有个人长远的功利，甚至有个人永恒的功利；从集体或整体的功利看，也有整体的现实功利、长远功利、永恒功利的区别。让“天志”、“鬼神”为个人现实功利服务，便成为占卜算卦的迷信，流于跪拜求神的偶像崇拜；让“天志”、“鬼神”为人类整体的现实功利服务，让宗教思想为政治教化、政治统治服务，则可以中国历史上“神道设教”为代表。中国古代教权从属于皇权，和“神道设教”的宗教思想有莫大干系。“神道设教”的说法出于《周易·观卦·彖辞》。原文说：“观天之神道，而四时不忒，圣人以神道设教，而天下服矣。”金景芳等人解释说，这句话接着前文，进一步讲“观”之道。《周易·观卦》所说的“观”，其意义有二：一是在上者做出榜样，让人仰望，使人仰观；二是在下者向上看的仰观。两者其实说的是一个意思，即风吹草动，上行下效。观有观之道，观之道又有天、人之别，人的观之道来源于天的观之道。天的观之道，称为“天之神道”。之所以称之为“神道”，是因为天之道不言语，但四时运行却毫无差忒，非常神奇。圣人作为君王，体会到这样的“天之神道”，理解了天不言语而四时运行，万物生长，没有“差忒”的神奇、奥妙，从而效法天道，施行自己体会到的人的观之道，即德教。这就是“圣人以神道设教”。圣人以此教天下万民，天下之民没有不心悦诚服的。总之，治国者实行观之道，运用“神道”来“设教”、治国，不言而信，不动而敬，使百姓不知不觉中受到潜移默化的影响。这反映了孔子“导之以德，齐之以礼”的政治思想。643按照上述解释，“神道设教”中的“神”，只是指“道”运行的神奇、奥妙，而不是指鬼神。“神道设教”的意思，也是指治国方法，与宗教无关；“神道设教”的具体内容，就是按照“道”办事，并由此感染民众，以自己的模范作用带动、教育、教化民众，与以鬼神恐吓民众以劝善的朴素宗教无关。但“神道设教”一说中，毕竟讲到了“神”，不免让人联想到鬼神，也讲到了“教”，不免使人联想到宗教。后人确实有从宗教角度理解“神道设教”说的意义的，这样的人还不少。钱钟书将后人的这些理解汇集起来，可谓洋洋大观。这里摘抄其中两段，以见古代中国宗教思想在功能上注重世俗政治功利和个人心理安慰的特点。古代中国宗教文化对现实政治有积极的教化功能，古代的知识分子、治国者，都充分注意到了。从政治功能角度去理解和实践《周易》所谓“神道设教”的意义，是中国古代宗教文化的一个显著特点。钱钟书写道：“《彖》：‘圣人以神道设教，而天下服矣。’按《礼记·祭义》：‘因物之精，制为之极，明命鬼神，以为黔首则，百众以畏，万民以服’，可申说此二句，古人政理之要言也。《管子·牧民》篇论‘守国之度’、‘顺民之经’，所谓‘明鬼神’、‘祗山川’、‘敬宗庙’、‘恭祖旧’，不外《观·彖》语意。《淮南子·氾论训》历举俗忌如‘飨大高者，而彘为上牲；葬死人者，裘不可以藏；相戏以刃者，太祖軵其肘；枕户橉而卧者，鬼神蹠其首’；而抉其隐曰：‘凡此之属，皆不可胜著于书策竹帛而藏于官府者也，故以禨祥明之。为愚者之不知其害，乃借鬼神之盛，以声其教。’《论衡·四讳》篇亦曰：‘夫忌讳非一，必讬之神怪，若设以死亡，然后世人信用。’皆可为‘神道设教’示例。盖世俗之避忌禁讳（taboos），宗教之命脉系焉，礼法之萌芽茁焉，未可卑为不足道也。《墨子·明鬼》篇曰：‘今若使天下之人偕若信鬼神之能赏贤而罚暴也，则夫天下岂乱哉？’……《淮南》、《论衡》所举，特神道设教之‘不胜’书于竹帛、镂之金石者耳。后世谈士阐发政教相须，与墨子暗合。如魏禧《魏叔子文集》卷一《地狱论》云：‘刑赏穷而作《春秋》，笔削穷而说地狱’；魏源《古微堂集》内集卷一《学篇》云：‘鬼神之说有益于人心，阴辅王教者甚大；王法显诛所不及者，惟阴教足以慑之。’夫设教济政法之穷，明鬼为官吏之佐，乃愚民以治民之一道。二魏见其治民之效，而未省其愚民之非也。……《荀子·天论》：‘日、月食而救之，天旱而雩，卜筮而后决大事，非以为得求也，以文之也；故君子以为文，而百姓以为神’；杨倞注：‘顺人之情，以为文饰’。神道设教，乃秉政者以民间原有信忌之或足以佐其为治也，因而损益依傍，俗成约定，俾用之倘有效者，而言之差成理，所谓‘文之也’。若遽断鬼神迂怪之谈胥一二‘圣人’之虚构，祭祀苛曲之统佥一二‘君子’所首创，则意过于通，又十八世纪之陈言耳。”644钱钟书所列材料，皆在强调古代中国宗教产生发展中的政治因素。其实，治国者不一定相信鬼神的存在，但为了治理国家，教化民众，于是利用人情风俗，发展鬼神信仰，“以为黔首则”，目的在于“百众以畏，万民以服”。因为宗教对于政治统治有积极的教化功能，于是，古代聪明的治国者大多容忍宗教的存在，有时还大力支持宗教的发展，或者直接参与宗教活动，利用宗教文化，维护自己的统治。上引的材料虽然多为先秦、两汉的言论，但结合魏晋南北朝和隋唐时期道教的发展、兴盛看，结合佛教传入中国及其中国化的内容看，确实是事实。中国古代宗教的产生、发展、演变，直到衰落、灭亡，其中都暗含着朝廷政治权力的干涉甚至决定性影响。比如，作为封建社会意识形态建立标志的《白虎通义》说：“教者，何谓也？教者，效也。上为之，下效之。”645《白虎通义》强调的就是朝廷对民众的教化作用。宗教作为一种文化，在封建专制时代，就这样被强行纳入封建意识形态中，使教权附属于皇权。这是上述对“神道设教”诸多解释中所透露出的历史事实。教权附属于皇权，皇权就不得不“兼职”于教权。从祭祀礼仪等方面看，儒家经典《礼记·王制》记载，天子祭天，诸侯祭社稷等，后来历朝因袭不改。古代生产力水平低下，科学技术不发达，人类认识和改造自然的能力不强，自然灾害、农业丰歉、疾病瘟疫等，都“非人力之所能及”646，不是依靠人的力量所能够决定或改变的。设想存在着一个外在于人间的神灵世界，并在心理上仰赖外在于人性的神灵之保佑，是古代社会常见迷信现象。在迷信的人们看来，神灵和官员的职责有相同之处。便如朱熹所说：“国家受天明命，奄有万方，分职任功，幽显无间。”647既然国家奉天承运，治理天下，则神灵世界（“幽”）和人世间（“显”）的职责便有相同处，只是分工不同而已。这种不同表现在哪里呢？比如，就地方的治理而言，地方官的职责在于“修身奉法，节用爱人”，地方神灵的职责则在于“敺（驱）除疫疠，时节雨晹”。因为后一方面的工作“非人所能，是乃神职。”但朱熹本人对这样的迷信是不相信的。他在一篇文章中提出自己的怀疑说，既然地方官员和地方神灵职责相近，那么，“吏有不吏，神得而诛；神或不神，则又奚咎？”648对于“神而不神，则又奚咎”的情况，从理性认识角度就难以做出合理解释。根源在于，迷信是不可信的。但在迷信盛行的古代社会里，各个地方官员的一项重要职责，就是参与宗教祭祀、祈祷等活动，以祈求风调雨顺，水旱从人，没有疠疫、蝗虫等祸害，似乎只有这样，各级地方官员才能尽到保土安民，维护境内正常生活秩序的职责。这就使理学家“拒神怪”、“绝神奸”等理性的主张难以实践落实。在整个生产力水平没有提高、科技文化知识没有普及的历史条件下，克服迷信是很困难的事情。古代中国儒家学者作为个人，可以不相信外在的神灵，可以不参与祈祷或祷告，但作为地方官员，按照“故常”649惯例，上任时必须“亲谒于其（社稷神）祠所”650，祭祀社稷神等神灵。参与到国家法定的宗教活动之中去，是官员的职责之一。在人力有限的古代社会，见到农村“岁比不登，民填沟壑”651的凄惨景象，作为有仁爱意识的官员，自然会产生“民饥而死，吏之忧岂有所极哉”的忧国忧民情怀；如果风调雨顺，农业丰收，农民安居乐业，官员赋税充盈，自然会产生“实神有以佑之也”652的观念。即使自己不相信外在的神灵，不相信向神灵的祈祷或祷告，但只要不违背道义，也未必不能参与。理学家二程说：“君子处世，事之无害于义者，从俗可也；害于义，则不可从也。”653在古代儒家看来，只要是不违背道义的事情，应该遵从社会风俗习惯。况且为了人民大众的福利，如果参与到祭祀或祈祷活动中去，能够更好地给民众的福利提供某种保障——即使只是心理慰藉——那么，古代儒家学者是一定会毫不犹豫参与进去的。在不违背儒家道义时，“天命鬼神”信仰服务于世俗功利的获得，这是古代中国儒家“天命鬼神”观念或信仰的特色之一。比如，朱熹是大力批判“谄祷”的学者，但他在做地方官时，也不得不参与甚至主持了大量祭祀、祈祷等活动。今《朱熹集》收录了朱熹一生进行祭祀、祈祷等活动的“祝文”70篇，大体分为这样几类：一是祭祖的；二是祭先圣先师孔子的；三是缅怀地方先贤的；四是向山神、龙神、天神等祈雨、祈雪、祈晴及谢文等。当地方官，做这类文章，并不是朱熹一个人这样。南宋功利学派的代表人物叶适，在做地方官时，同样有《谒先圣文》、《祭诸庙文》、《祈晴文》、《祈雪文》、《祠山祷雨文》、《祠山谢雨文》、《送龙水还潭文》654等。“谒先圣”是古代学者尊道尊师的共同礼仪，“祷雨”是为了农作物适时播种，“祈晴”是为了农作物顺利生长、收割，“祈雪”是为了“除疫疠”，“祭诸庙”则属于奉朝廷旨意，实施“神道设教”的措施。中央朝廷如有重大事变，如新君即位等，天下“咸与惟新”，朝廷会“虔命有司，式稽旧典。岳祇、川后，若古帝王，义士、忠臣，悉严祀事。”655各种山神、水神、帝王、忠臣、义士等，都由地方官员主持祭祀一番。现引用朱熹《准赦谒诸庙文》原文如下：“天子郊见上帝，厘事告成，还御路门，班祭泽于海内。以尔有功于民，载在祀典，申诏有司，以礼报祭。臣某不佞，奉承明诏，敢不奉制币、洁牺牲，骏奔走以告祠下。惟尔有神，尚克膺天子丕显休命。尚飨！”656从朱熹提供的材料可见，地方官职责之一就是“奉承明诏”，祭祀各路神灵。即使地方官自己不相信神灵，不赞成祭祀神灵，然而职责所在，也不得不参与进去。另外，在古人看来，地方官与地方神之间，在职责上都要保土安民，有相似之处。恰如朱熹对一地方神灵所说：“惟神受职明庭，以食兹土，其与命吏，忧责惟均。其亦有以相之，使民安于下，官给于上，而熹也蚤得收其疾病之躯以归老故丘，则神之赐大矣。”657因为地方官和地方神灵同受命而来，同“食兹土”，所以“忧责惟均”，职责、使命相同，所以，两者之间应该互相理解，互相支持。如此，就形成了古代从君王到臣僚，到地方小吏，大家都一体实施“神道设教”的局面。严格说来，教权附属于皇权这一历史事实，和《周易》所谓“神道设教”的本义无关，也和后来者对“神道设教”的种种解释无关。但可以肯定的是，在治国者具体的“神道设教”活动中，治国者内心潜藏着维护“私天下”政权的现实政治功利目的，而非出于追求“道”的动机。所以，古代中国治国者“神道设教”活动背后潜藏的主观动机或非理性心理，潜藏的“愚民”因素，都是和真正的儒家理性的信仰或一般的宗教精神相违背的。明末清初大儒王夫之批评治国者离开“道”的“神道设教”说：“治天下有道，正其本以修政教而已矣。治心有道，尽其性以主血气而已矣。弋偶现之浮明，画独见之区宇，资形器之乍清，而不求诸道，乘变化以疑为神，而不存以诚，以治则鬼，以气则易衰，君子之所不尚，如之何以诚神轻许之也！”658治国者自己的综合素养不高，没有寻找到正确的治理国家的方法，将非神之物怀疑为神，治理天下只好使用与正大光明的“道”无关的“鬼”术。这些治国者真是没有认识到宗教的真精神，也没有认识清楚真正的“诚神”啊！王夫之对上述“神道设教”现象的批评，可谓一针见血！古代中国宗教被治国者认为具有积极的政治教化功能，所以得到朝廷支持而获得发展机会，这是从宗教的政治教化功能角度，揭示出古代中国宗教文化具有很强的政治性这一特点。纯粹从宗教自身的角度说，政治性强，其实只是宗教表象的属性。不过因为这个特性获得了历代朝廷的青睐、利用，所以显得格外突出而已。在古代中国，宗教还有另一重要功能，为信友所看重，那就是因为世道不平，而向鬼神哭诉、祈祷，以安慰人心，抚慰痛苦的功能。古代的知识分子也注意到这一功能。钱钟书写道：“李商隐《过故崔兖海宅》：‘莫凭无鬼论，终负讬孤心’，道出‘神道设教’之旨，词人一联足抵论士百数十言。顾炎武《日知录》卷二：‘国乱无政，小民有情而不得申，有冤而不得理，于是不得不愬之于神，而诅盟之事起矣。……于是赏罚之柄，乃移之冥漠之中，而蚩蚩之氓，其畏王鈇，不如其畏鬼责矣。乃世之君子，犹有所取焉，以辅王政之穷。今日所传地狱之说、感应之书，皆苗民诅盟之余习也。……王政行乎上，而人自不复有求于神，故曰：“有道之世，其鬼不神。”’文廷式《纯常子枝语》卷二三：‘陆象山《语录》云：“临安四圣观，六月间，倾城士女，咸往祷祀。或问：何以致人归向如此？答曰：只是赏罚不明。”余谓政治家当言赏罚，宗教家则言吉凶。赏罚明则行善者吉，作恶者凶，天下晓然，祈祷之事自息矣。’陆氏意已发于北宋华镇《云溪居士集》卷一六《蠹论》之三：‘使世之刑诛，如报应之说无僭滥而不可侥幸，则小人知畏而无待于报应矣。’华、陆、顾、文论神道，树义别于二魏。二魏为治人者言，法令之力所不逮，得宗教以裁约之；华、陆、顾、文抉剔治于人者之衷心，遭荼毒而不获申于人世，乃祷诸鬼神以冀疾苦之或苏。”659宗教可以安慰人心，抚慰痛苦，便如治疗心理疾病的圣药，故可譬之为“鸦片”。但古代中国知识分子不止注意到宗教这一积极的心理治疗功能，而且从民众的心理痛苦出发，追溯国家政治治理不足的原因。他们不约而同，关注的问题仍然还是“治国平天下”这样的政治理想。他们几乎没有考虑过，宗教有解脱人生痛苦、治疗心理疾病的功能，而去发展宗教文化。而是从这一铁的事实，断定宗教“犹有所取焉，以辅王政之穷”，强调的仍然是宗教的现实政治功能。在古代中国有些知识分子眼里，除了政治功能以外，宗教似乎没有其他什么积极作用。这是宗教的文化地位低下，在知识分子心中的自然反映。在“神道设教”中，有“神道”，有“设教”。钱钟书所列举的材料，其关注的重点，主要是“设教”的政治或心理功能，对“神道”本身却几乎未置一词。与此不同，圣严法师解释“神道设教”，似乎专讲“神道”的意义。圣严法师从“神道”的体、用两个方面揭示“神道设教”的意义说：“考察‘神道设教’的原意有两种：一是《易经》所说的，君主顺应自然之理以教化人民：‘观天之神道，而四时不忒，圣人以神道设教，而天下服矣。’此如孟子所说：‘天视自我民视，天听自我民听。’在位的君主称为天子，顺应天命而治理国家，都是神道设教之意。二是利用鬼神以统治并教育人民，这是《后汉书》所说：‘急立高庙，称臣奉祠，所谓神道设教，求助人神者。’前者的神道，即是代表自然法则的运行；后者的神道，是以特定的鬼神信仰，给予人类的启示和指导。前者尚是理性的，后者即属于盲从的迷信了。”660圣严法师对“神道”的理解是很深刻的。我们也可以接着圣严法师的话说，治国者顺应自然之理教化人民，就是儒家“以德治国”的思路。这不是宗教，而是一套理性的儒家人学政治思想和教育思想系统。至于历史上有些治国者利用鬼神信仰，则多出于一时一地的现实政治功利目的而为，称之为“迷信”，确实很恰当。“神道设教”本就包含了两个层次的意义：一是以“道”为中心的“神道”，二是以“教”为中心“设教”。两者是体、用合一的有机整体，不能分割。儒家经典《中庸》“修道之谓教”661说，将“道”和“教”明确地统一起来了。意思是，对“道”的认识、觉悟、追求、实践、运用、遵循、享受等，这就是“教”。“道”是“教”的核心，是“教”的出发点、准则、方法和目标。“教”则是“道”在人身心活动中的表现。如果言“教”而不及“道”，则所谓“教”，在内容上便缺乏超越的神圣性、永恒性，在目的上难免陷入现实的世俗功利之域，在“信”的形式上便难免迷信。反之，如果言“道”而不及“教”，则所言虽然玄虚高妙，但究竟是否是真正的“道”，也颇值得怀疑。不论是强调“神道设教”中的“教”的意义，还是突出“神道设教”里的“道”的地位，都从宗教文化的具体特征上，显示出中国古代宗教文化的特点来：就前者而言，古代中国宗教文化的政治性极强，或者说是现实政治功利性强；就后者而论，古代中国宗教思想中，儒家的“道”论占据着主导地位。这里，我们可以举王夫之的看法为例，来说明这一点。董仲舒以后，儒家祭祀的对象是不是鬼神，看法一直有分歧。王充、范缜等都主张，儒家祭礼所祭祀的对象不是鬼神，但后来的理学家却肯定祭祀的对象是鬼神。比如，北宋大儒张载就断定“祭接鬼神”662，王夫之也认为祭祀的对象是鬼神。真正的“神道设教”，在王夫之看来，应该是治国者诚心诚意，“与神通理”，进行“神以依”的“天治”。他说：“今夫鬼神，事之所不可接，言之所不可酬。仿佛之遇，遇之以容；希微之通，通之以音。霏微蜿蜒，嗟吁唱叹，而与神通理。故曰：‘殷荐之上帝，以配祖考。’大哉，圣人之道！治之于视听之中，而得之于形声之外，以此而已矣。虽然，更有进焉。容者犹有迹也，音者犹无方也。容所不逮，音能逮之，故音以节容，容不能节音。天治人，非人治天也。天治者，神以依也。”663王夫之所谓“与神通理”，就是人们理性的人性修养真正达到“诚”的境界时，进行儒家拜天、祭祖等礼仪活动，主体可以通过这些礼仪活动，和祭祀或崇拜的对象在精神上获得真正的交流和沟通。这种人与神的交流和沟通，不仅是对人性修养进步的肯定，而且也是对人性修养进步的神圣性的确认，是《尚书》“神人以和”的到达，也是对《中庸》所谓“至诚如神”境界的验证。这个活动虽然具有很强的宗教性质，但其重点仍然在于人现实的、理性的人性修养活动，在于人最高的“诚”境界的达到，在于现实的人对“道”的觉悟与获得。王夫之相信，“尽能与知之才，天下之理得矣。盖人之事显仁而费，生之理藏用而隐。不体其实，鬼神岂易事，死岂易知哉！且天下所谓鬼神者，非鬼神也。谓以为有则有，以为无则无。”664在理性的人性修养基础上所认识到的鬼神，才是真正的鬼神。没有理性的人性修养做基础，所谓鬼神，也只是“谓以为有则有，以为无则无”，根本不是真正的鬼神。王夫之所谓的“神”，或真正的“鬼神”，其实质是“气”，其内涵是“天命”赋予给人的人性，以及人性的主体性，人的真精神。流传于历史文化之中的人文精神，当然是人的真精神之一。王夫之所谓“与神通理”的实质，主要是不同时间、空间人文精神的交融、契合。这和王夫之所批评的治国者没有认识到真正的“神”，而以“鬼”术治国，根本不同。王夫之说：“天地之生，莫贵于人矣；人之生也，莫贵于神矣。神者何也？天之所致美者也。……天致美于百物而为精，致美于人而为神，一而已矣。求之者以其类，发之者以其物。是故精生神而神盛焉，神盛于躬而神明通焉，神明通而鬼神交焉。匪养弗盛也，匪盛弗交也。君子所以多取百物之精以充其气，发其盛而不慙也。彼非君子者，见神于虚而失诸己，邀神于心而失诸身，疏食坏衣，同居丧之礼以交于神，约其身以羸寒向死之气，而冀神之哀，神莫之哀而人哀之矣。贱形离鬼，淫哀馁气，孰歆之哉？无已，则燐之光，兵死之厉，夜嗥之狐，或与为类而歆之矣乎！”665“神”作为“天之所致美者”，其具体内涵就是指人的精神，是人认识、道德、审美、功利等各个方面提高以后达到的“诚”的境界，是人的主体性的表现。任何人要实现这一点，都离不开理性的“养”，也就是理性的人性修养。缺乏应有人性修养的人，没有理性地寻找到真正的自己，没有意识到“道”的重要性，而去崇拜什么“燐之光，兵死之厉，夜嗥之狐”，那就是迷信了。
3.通过促销政策驱动
上述两种行为都是在企业开发市场时产生的，而在市场运作的过程中所体现出的外延式增长方式，就是通过促销政策来刺激渠道成员的利益驱动模式。据中金证券资料，乌江采取了“战略经销商合作制”，与经销商建立3~5年的中长期关系，为了刺激经销商，其将折让力度与任务完成情况挂钩，基本任务完成给予基本折让，超额完成则按照梯度给予超级折让，最高时达到30%，由此提高经销商的积极性。这种方式在短期确实具有较大的刺激，但是也会令经销商对企业形成政策性的依赖，并不利于未来的持续健康发展。过于依靠政策驱动，也会造成市场严重窜货，尽管乌江在2013年采取了较为严厉的窜货杀价黑名单制度，但这都是属于事后的行为，并没有从根本上改变经销商的行为模式。另外，企业把资源主要投放在经销商这一环节，资源能否有效下放到终端也值得思考，在企业运营的价值链中，消费者处于整个价值链的末端。只有最终刺激了消费者，才能将其对产品价值的认同转变为实际的消费行为，这样公司的资源才能取得促进产品推广、提升市场销量的效果，一味地刺激经销商并不能有效地做到这一点。从乌江的历史轨迹来看，外延式增长在前期对企业的快速发展确实起到了重要作用，这在行业及市场快速发展的阶段是必要的，企业可以及时抓住行业及市场的发展势头，在短期内规模迅速扩大、完成市场布局。在这个阶段，企业对外需要通过快速开发空白市场的方式产生销量，并且通过品牌传播来提升知名度，再反过来刺激市场的快速成长；对内则需要尽快扩大产能和产业布局，以此来提高工业化和技术水平，富有前瞻性地为销售放量构建牢固的基础。可以说，乌江之前以外延式增长为核心是正确的，这从整个行业的发展和竞争格局都可以看到，而且从其他行业来看也具有相似的特性，如海天味业在前期也是快速开发空白市场，然后再迅速扩张产能，一内一外相互推拉迅速推动规模成长。随着行业的发展日渐成熟，竞争格局也逐渐成形，这个阶段外延式增长的边际效应就会逐渐降低，此时市场布局已基本完成，空白点已经不多了，而且消费者也熟悉了品牌，并形成了习惯的消费方式，产品的新鲜感逐渐淡化，对市场放量的刺激性减弱，企业的业绩增长速度放缓。就乌江近几年的表现而言，一直处于波浪式的发展状态，在经历了大力度的招商和空白市场开发之后，总会有一段低迷时期，这其实就已经说明市场的增长遇到了天花板。近几年乌江业绩的增长，很大程度上来源于价格提升所带来的增长，单纯来自销量的增长已远不如以前，且其前几年的销量一直不稳定，2014年销量增长6.98%，2015年销量仅增长2.68%，直到2016年以后才恢复了20%以上的增长。笔者认为，乌江要保持销量持续稳定增长，现在就应该开始逐步调整为内生式的增长，不能仅仅再着眼于空白市场的开发和对经销商的政策激励，还要注重对现有市场潜力的大力挖掘，从产品规划、渠道组合、渠道管控、终端建设、促销推广与经销商帮扶等方面综合提升。其实，乌江目前提出的“打到三线去”的渠道下沉方针并没有错，只不过是模式存在问题，不应该还将其立足于横向开发空白市场，而是应该调整为纵向深挖市场。也就是说，增量不应来自新客户，而应来源于网点完善、渠道维护、终端建设和产品促销推广，这更有利于乌江构建核心竞争优势。
一、中小企业采购管理的痛点与核心问题
时间：3月18日周二晚19：00 专家：林朝宇，工商管理硕士，认证供应管理专家CPSM，微软认证系统工程师MCSE，认证ISO9000内审员。曾就职于戴尔、惠普、威图等跨国企业，擅长供应链管理、质量保证，价值工程，以及流程再造与组织转型等。结合时代背景开发了穿越生活与职场火线四大模型:职业重塑（CareerReshape）、组织赋能(OrgStregnthens)、财务健康(FinanceIndependence)与提前退休(RetireEarly)。简称CROS&FIRE。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：低成本复制大厂采购供应链精髓一、中小企业采购管理的痛点与核心问题（一）中小企业采购管理的常见困境29分23秒1.  决策权高度集中与团队成长受限中小企业往往存在最高管理者或企业主权限过度集中的问题，企业主常像“勤快的蚂蚁”，事必躬亲，从供应商谈判到订单处理全程参与。这种模式看似在为企业创造价值，实则导致团队缺乏成长机会，人才培养滞后，企业陷入“全员奔跑却无战略”的困境，难以形成有效的供应链管理体系。2.  资源投入失衡与价值认知偏差中小企业在采购供应链领域的资源投入存在显著失衡：一方面，企业主愿意花费数万元参加论坛、培训，却吝于在专业人才上投入；另一方面，对采购人员的薪资认知偏低，如认为处理3000万采购业务的采购员月薪1万元过高，甚至期望5000元即可。这种认知导致采购团队专业度不足，难以支撑供应链优化。3.  系统建设盲目与数据割裂许多中小企业在供应链系统建设上存在“重工具轻逻辑”的误区，盲目引入ERP系统（如金蝶K3），却因团队能力不足、系统集成度低，导致各环节数据割裂。例如，某企业的K3系统仅用于下单，合同条款、财务对接等环节均未纳入，数据需手动整合，反而增加了工作负担，沦为“半拉子工程”，效率不及传统Excel管理。（二）采购供应链的价值认知误区1.  成本与利润的本末倒置中小企业常将采购价等同于总成本，忽视隐性成本。例如，为压低采购价而过度压榨供应商，导致供应商偷工减料、延迟交货，最终增加质量返工、售后处理等隐性成本。实际上，采购节省10%的成本等同于直接增加10%的净利润，而通过销售实现同等利润需提升30%以上的营业额，后者难度远高于前者。2.  短期效益优先与长期价值忽视企业主往往关注短期成本节省，如要求采购人员“一个月搞定成本问题”，而忽视供应链的中长期价值。采购供应链的核心价值在于通过稳定的供应商合作、高效的流程管理、合理的库存控制，实现持续的成本优化与风险降低，这种价值需通过3-5年的系统建设逐步显现，而非短期突击。3.  “朝南坐”心态与协同壁垒采购部门因掌握采购权，易形成“朝南坐”的强势心态，导致内部协同困难。例如，采购部门与生产、销售部门缺乏有效沟通，因原材料规格不符导致生产停滞，或因库存信息滞后影响销售发货。这种协同壁垒会显著降低供应链整体效率，增加内耗成本。
二、如何将粉丝流量变现
1.结合产品做抖音变现微商团队长可以拍摄产品体验视频，但要注意视频内容不能含有硬广告，注重含蓄表达，如图3-17、图3-18所示。图3-17产品体验视频图3-18微信好友关注产品体验视频2.抖音号的定位要精准你的抖音定位可以是社交电商导师，进行社群电商经验分享；可以是创业导师，分享创业经验，分享社群营销经验，分享带团队的经验。吸引来的人大多想要创业，把这部分人加到微信朋友圈，后期转化率会很高。3.把购买者转化为分享者转化思路：客户转代理商。把购买者转化为分享者有以下三个步骤：第一步，给客户体验产品的机会。第二步，在客户转账下单后及时提供快递单号和物流信息。因为没有足够的信任支撑，所以第一次的成交要花费更多心思去跟进售后服务。我们看过很多9.9元包邮的产品活动信息，一些人还参与过活动，9.9元，低于10元的额度，能给客户带来即使受骗也就损失10元钱的心理暗示，因此更容易成交。这个方法的启示是：第一次的活动金额不宜过大，金额越大成交难度越大。第三步，优化用户体验以促进裂变。微商团队长想让客户复购、转介绍，或者想把客户转化为代理商，就要优化用户体验，注意售后服务细节。客户使用产品后，微商团队长一定要主动征询客户意见。以一款美白霜为例：亲爱的，我们的美白霜是不是特别润滑？亲爱的，我们的美白霜是不是特别细腻？亲爱的，你使用前后的对比是不是特别明显？从产品的亮点出发，通过提问引导客户明确自己体验后的感受。总结：在销售产品的过程中建立客户对我们和产品的信任，接下来，微商团队长要通过售后沟通引导客户做转介绍和代理商升级。“哇塞，亲爱的，你真棒，坚持使用，配合你个人良好的生活习惯，就是这么快可以看到效果，养成小仙女了！”“如果你周围有什么小姐姐需要，给她分享，当然，如果你帮我推荐，我直接给你折扣！”微商团队长要在引导客户做转介绍时明确地告诉他，给朋友分享好的产品，不仅可以帮助朋友解决难题，自己还能赚钱，给予客户利益的同时，也要帮助客户解除顾虑。总之，抓住客户欲望，才有机会成交。
一、销售需求的确立
首先，从供应角度讲，销售需求的本质是单位时间内交付产品的数量，即销售需求阐述的是什么时间、要什么产品、数量多少。回答这些问题，要求销售职能进行较高精度的销售预测，这是一项专业性很强的技术性工作，一般采用定量预测和定性预测相结合的混合预测方法。如图5.2所示。图5.2销售预测一般常用的技术分析工具其次，由销售职能依据销售预测结果制定并发布年度销售计划、季度销售计划，以作为工厂备货或生产筹备的依据。最后，当销售的产品、时间、数量可以确定时，销售职能应及时发出内部订单或提货通知等。至此，销售需求正式精准确立。
聚集核心职能
现在经销商呈现的形态并不是常态，相反，它恰恰是非常态。B2B作为渠道集成方，经销商剥离非核心职能，是中国渠道的进步。即使没有互联网出现，渠道也会走到这一步，只是没有这么快。未来的经销商，剥离仓配，聚焦核心职能，其优势将会得到更好的发挥。目前的经销商组织架构里，仓配人员占比太大，日常工作事务化，经常忘记核心职能。未来的经销商将轻装上阵，可以没有仓库，没有车辆，司机、库管甚至内勤人员将大大减少，由此带来的管理复杂性也会降低。聚集核心职能，除了线下关系，完全可以既做好线下的“三位一体”，又做好线上的“三位一体”。只要做好了两个“三位一体”，就会有独立流量。在互联网时代，独立流量何其珍贵。有了独立流量，在品牌商那里有话语权，在B2B那里照样有话语权。（文/刘春雄）
一、上下游客户的维护方式
1.上游客户的维护产品是代理商生存的土壤和基础，也是营销过程最为核心的部门，代理商获取产品的方式有很多种。一是采购维护；二是新品引进。采购维护基于传统销售的正常进销存管理，新品引进则是按照中标和拟围标资源，或者产品线补充等现实需求进行的产品补缺。或许供应商的产品机会，需要展示代理商的操作实力和工业客情维护能力。因此，摸清工业需求点至关重要。第一，趋量型需求主导。新标期意图快速增量的工业，对协议量的要求非常迫切。这个时候需要以快速招商分销的方式扩大覆盖率。此外，可以考虑适度压货。以量获取价格优势，同时降低独家代理的门槛，先获取资源为首。第二，趋利型需求主导。部分工业主导是自营队伍操作，部分乏力地区做招商，该类企业只是在空白区域的布局和覆盖，以稳定和盈利为主。因此，此类工业对利润考核较为严格，产品流通控制较强，需要代理商展示较强的终端开发和维护能力。第三，合作融合型工业。很多创新产品企业有强大的核心产品和后备产品资源，典型的产品主导型企业，无销售系统布局或者销售资源较弱。此类企业视产品为生命，需要稳定的产品销售和管理体系。因此，在合作选择上，希望与商业推广体系能够互相融合、共同推进，或者说是第三方推广体系（CSO）运作方式。第四，转型改制类工业。经常有很多企业只有个别人员进行粗放招商，或者有部分产品放底价大包，本身无控制能力，也无销售体系，也接纳定制加工或者文号外包等业务，仅仅是工业生产线产能的提供。此类企业如果评估后价值尚可，作为代理商可以考虑进行工业托管或者收购，以较低的成本或工业资源。当前，也有商业以协议买断代理期限的方式，投资外包产品做一致性评价。2.下游客户开发方式下游客户包括分销商与终端客户，是销售部工作的核心。销售部承接销售指标后，分解为销售额与利润额的分解。按照产品分类的方式进行初步划分，一是按照销售指标进行的任务分解；二是按照利润率划分的不同种类的产品，并纳入业绩考核序列。（1）分销商开发。所谓分销商就是在划定区域内利用自身的渠道资源帮助代理商完成产品分配销售和传送，并获取推广利润和配送费用。二级分销商业的开发首先是进行商业筛选，比如主要做二级医院配送的也有主营基层终端配送的，也有地县级连锁公司。首先是针对产品特性的渠道匹配度进行客户筛分，此外，按照覆盖和存量的能力进行对应谈判，从而获取有价值的客户资源。分销商的开发谈判中需要关注到协议量及协议进度的要求、终端覆盖率的考核、价格体系的稳定，以及窜货规则、结算方式、协议返利、开票员激励等。（2）直营终端开发。终端开发分三种业态，医院、连锁与门诊。直营终端的规模往往是一个代理商推广能力的最重要表现。新标产品进院资料报送及进度跟进是应该由销售主管主要负责的事情，代表跟进维护则是日常标准动作的必备项目。新标执标前三个月是进院替代竞品的黄金时间，因此，在目录公示后的第一时间，应该迅速安排医院开发，考核导向上给予医院开发专项奖励。连锁进店同样需要过会通过，但是在会前需要充分了解连锁品类增减规则、毛利要求等。同时，与核心门店的店长做好产品沟通，以便快速铺货上柜，新品造势需要前期布置和营造。门诊作为分散更广及数量更多的基层用药单元，是近几年来大家关注的重点，在竞争白热化，以及产品过剩、信息泛滥等的影响下，药品的销售已然下沉到最底层。门诊的开发重点是产品适应症的教育深化、使用指导、利益宣导和压货促销方式。（3）客户管理。第一，供应商管理。上游供应商的管理是基于大量的信息源处理与供应客户的有序管理和资源长序配置。按照销售规模贡献与利润贡献为主要指标，对产品进行分类、进行客户档案备案，供应商管理的核心就是进销存，简单来说就是保障供应、销售稳定、库存合理、结算灵活。考虑到风险因素，应该进行供应商储备，平衡产品份额比重，控制断货或代理权风险。第二，分销商管理。分销商管理核心内容是协议指标完成进度与返利费用兑付的考核。此外，做好追踪产品的流向、动销情况及库存状况和预期销售情况的进度表，包括人员变动及影响情况等内容，信息要全面、定期汇总，对问题经销商及时沟通或者淘汰。第三，终端管理。直营终端需要不断完善客户档案，业务员记录客户的各类情况和月度采购额、产品动态变化情况，关注竞争公司在该客户中的份额变化情况，同时统计终端主推产品的动态销售情况。终端是用药单元，也是药品营销的落脚点，因此，得终端者得天下。传统上的一二三终端的格局梯次分布不会改变，城市等级医院占据药品的绝对主导地位。随着分级诊疗推动，基层医疗机构会逐步带来利好消息，但是支付能力依旧受限。而零售体系中的连锁药店将会持续深入，大连锁（上市企业）扩张脚步不会停顿，而地方性的二线梯队中的中型连锁也不断拓展生存空间，小型连锁抱团联盟依然存在，基层单店和诊所将越来越重要。很多公立医院的皮肤科延伸出医美项目，类似心理咨询等项目也都在开展，医学分支细化加速。在二三级终端市场，不断涌现出妇儿专科、骨科、慢病管理等细分后的专属项目出现。很多企业在推广产品时，也都通过疗法为载体，也有的企业提出病程营销等理念。细分模块的出现，意味着终端竞争加速，消费群特征归类后，重新定位切割，寻找生存机会。因此，终端市场的升级也是顺理成章。在渠道扁平之后，工业与终端的对话增加，终端作为供应与消费的协接点，将是一切资源投放的发力点。
一、别把药学服务变成药店诊断
何为药学服务？结论众说纷纭，有人甚至认为，药学服务是指药店充当慢性病和常见病“医生”的角色，以为患者提供全面深入的“疾病诊断”为主要内容的服务。笔者认为，药学服务本质上是为顾客提供如何正确使用药品的服务，这是药店最基本的职能。药学服务之所以在当下被作为重点提出来，主要是因为在过去很长的时间内，一般商业竞争手法——价格、陈列等被引进药店后，取得了比较好的效果，成为药店提升业绩的利器，使药店经营管理者忽视了药学服务的重要作用。但是，药店所提供的药学服务绝对不能与医院的医学服务混为一谈，两者不管是在工作出发点上，还是在工作立足点上，完全是两个不同的概念，是社会长期发展过程中自然形成的两种社会分工。药学服务应围绕“药”的正确使用来开展，包括药品的成分、性状、功能主治或适用病症、规格、用法用量、不良反应、禁忌、注意事项、药物相互作用、贮藏、包装和有效期等内容，帮助购买者选择符合其需要的药品，并正确使用，减少不良反应或副作用发生的概率。现在药店人谈论的药学服务，在很大程度上已经超越了药品正确使用的范围，跨越到了疾病的诊断，甚至提出“药店诊断”的概念。“诊断”属于医学服务的范畴，只有医学服务才能进行疾病的准确判断。门店人员的本职工作是在对常见疾病判断的基础上，提供一种建议，引导患者自我诊疗，绝不能代替患者进行诊断，更不用说复杂疾病了。因此，药店作为独立的营利性机构，与医院药房相比，所提供的药学服务，不管是流程还是内容，都应该有一定的区别。具体来说，笔者建议从以下几个方面细化药店的药学服务。（一）审好方每种药物都会有关联用药的禁忌，当顾客购买药品时，药店人员要仔细询问其同服药品，然后确认处方。当顾客一次性购买较多药品时，药店人员要特别检查，仔细询问这些药是否为一个病人所使用，防止发生因药物相互作用而产生毒副反应的情况。特别是中成药，要按照中药“十八反”逐一检查各药品所用原材料，了解是否有不能同服的原材料，如果有不能同服的原材料，就要推荐更为合适的药品或者要请顾客与医生联系后重新开方。（二）把好关把关主要是对药品与实际服用者的病症是否相符，所有的询问均是要依据该药品说明书上所列明的功能主治或适应病症来进行的，主要是通过询问实际服用者的情况，看是否与该药品的标注一致；是否有该药品标注明的服药禁忌、注意事项等列明不能服用该药品的情况。（三）算好账主要是根据购买者的经济状况和购买的药品情况，指出其主动购买的药品不够经济、不够安全、不够方便等瑕疵，并向其推荐最符合其实际需要的药品。此时推荐的药品一定要是功能主治或适用病症基本相同的药品，或者成分基本相同的药品。比如，夏季皮肤外伤，医生处方或病人主动要求购买的药品为氧氟沙星乳膏，考虑到该顾客为经常出席商务场合的白领，而该药容易造成衣服污秽，影响其个人形象，故建议其更换为氧氟沙星凝胶，比较清爽，也比较干净。（四）提好醒主要是指在顾客购买药品后，根据药品说明书提醒他，并在日常生活饮食、饮水、保暖、和着装等方面，给顾客提出适宜的建议。比如，由于皮肤对化纤敏感，经常得皮炎的患者，建议他穿着使用纯棉等天然材质的衣服及其他贴身用品等。对于有多元化商品，进行多元化经营的药店，更应该加强对员工在这方面的培训。比如，对头皮屑比较多的购买者，在其购买去头屑药物后，应进一步了解其生活习惯，如有熬夜等损伤肝阴的不良生活习惯，既要建议其早睡早起，又可以向其推荐一些滋补肝阴的食品，如菊花等。
二、合伙人对项目有充分决策权
阿米巴合伙人制的特点是打破企业内部纵向决策、横向分工的组织体系，由公司建立支持平台，在平台上以合伙人牵头建阿米巴团队。各阿米巴团队独立决策、自负盈亏，合伙人对项目有充分决策权，享有相当的项目收益，因此工作积极性高、归属感强；公司的角色由领导者变成支持者和辅助者，为他们提供技术、人事、生产资料等支持，让人才以公司为平台内部创业。
二、医药自然人的转型生存方式
不论是在医院市场还是零售市场，都有一些个体人员不属于任何企业，凭借个人资源进行产品销售，获取差价或者佣金。这些人被称为自然人。常见的有临床推广的小包商，还有基层市场的县总们，这些人通过过票公司或者配送公司完成产品流，其他环节均由个人完成和掌控。因此，相对独立，只是与商业渠道保持合作关系。1.医药自然人的前世今生药品从最初的供不应求到供过于求的发展过程中，存在上下游信息不对称、配送不健全等多种制约，自由人应运而生，很多是由当地县药材公司及药品批发站转型的个体户，通过从大商业调货买卖，然后由整化零分解到每个终端，解决了最后一公里的问题。类似于改革开放初期的个体户，自然人实现了信息流和物流的传递，也拿到了中间相对不透明的利润。随着深度和广度的扩张，自然人聚集组建了队伍，有的成了代理商小老板，自己做代理，有的收购了公司向正规部队靠拢。随着医药流通渠道的整顿及两票制的推行，以前提供高开职能的过票商业而今没有了存在价值。以前可以无票流通，现在却必须公对公打款，没有商业平台已经无法存活，因此自然人开始向商业靠拢，有虚拟挂职的，有协议合作的，有成立部门独立核算的。即使你的终端可以无票，但是你的上游必须带票，因此，现在想存活，必须有商业可挂靠。（1）以挂靠商业的名义完成公对公打款，个人提货并配送，个人回款，税票由挂靠商业处理，并返一部分点数。（终端自由人常见）（2）与挂靠商业签订协议，使用对方的证照手续和仓库，财务核算单独进行，给商业交付佣金。（临床自由人常见）（3）一日游挂靠，为了完成高开部分的税点节约，从厂家底价开到过票公司，完成税票高开后给配送公司。（两票制死敌）（4）分两家挂靠公司，一家正常从工业开票入库，发少量货。另一家异地开户，发大量货，然后将大量的货存放在个人货仓，并个人配送回款。（很多偏远地区不要票）2.医药自然人的价值（1）自然人最大的资源就是客户资源、客情关系，这是所有工商业都看重的，因为最终的处方权和渠道流通权很多在他们手里。通过他们的活跃带来的就是直接的商业价值。（2）自然人不受规则的约束，套路颇多，也恰恰是这种贴合市场的操作方式活跃了市场，不断深入消费者心里。（3）自然人解决了应急配送的问题，正常商业配送都是固定时间段或者固定起步量，实现效率最大，而自由人可以按照轻重缓急完成自由配送。（4）自然人如果成为商业的合作者兼员工，一定程度上也在为商业承担风险，一旦发生问题，其中之一就是被认定为“个人行为，非企业行为”。3.医药自然人的困境药品流通检查的目的是合规，一方面保障药品的质量安全，进行可追溯检查；另一方面就是减少流通环节，降低药价。（1）两票制和频繁的飞检，不断淘汰一些中小商业，诚如前期舆论所言，流通检查直接导致大量的不合规经营的商业消失，纯过票公司的历史结束了。（2）如果是挂靠公司的大客户，那么商业风险的第一承接人就是作为大客户的自然人，巨额的罚款或者关门，自然人蒙受巨大损失。（3）大量小商业对飞检的恐惧和被查，会直接影响所谓的基层控销体系，个人大包式的也就是大量的个人挂靠，风险随之到来。（4）临床两票制后，工业高开，一是税点，二是返费周期。商业过票也是如此，返款周期，大量的票据，财务处理能力问题。（5）一旦挂靠公司被查，直接影响就是货怎么办、回款怎么办，也是钱。（6）基层终端运作赊销严重，自由人个体资金垫付能力有限，商业垫资成为重要考虑因素，还是钱。（7）控销大包式的操作，第一个考核能力就是现款购进的能力，又是钱。4.自然人的多种出路目前，工业的流程稳定，票货的问题基本合规，商业处于半合规状态，终端则不好一概而论，地区差异非常明显。自由人的生存状态，也恰恰就是守着终端，因此，自由人的心理状态也代表着终端的状态。流通大检查，对于临床自由人来讲，唯一的麻烦就是只能老老实实的让工业高开，如果放到商业，返款可能出现风险。而基层终端和零售自由人，则会再次迷茫。实际上，对于自由人来讲，吃饭的手艺就是与终端的客情关系和自己的勤奋。政策收紧，合规的要求在一定程度上限制了他们的发挥，压缩了他们原有的预期利益。如果按照资源划分，自由人这个角色还很重要，不能消失，只是一个合规的问题。另一个方面，就是自由人进工业的问题。工业目前最缺少的还是自营推广的难度，成本太高，无法维持。而招商的致命弱点，就是被总代绑架。个人认为，这个时候，自由人应该考虑向工业靠拢，而不单单是四处选择挂靠商业，同时开若干户头，以抵御风险。自由人的经营应该适当调整，很多做药的自由人经历过黄金时代，也算致富了，前提是粗放和行业快速增长。而今，显然是在收缩。因此，应该考虑在保健食品、器械、新疗法及相关服务配套等方面的转型。（1）自由人走出迷茫，需要新思维。剩者为王。医药行业走向规范，两票制和营改增在打击过票公司和过票商人。总之，靠药吃饭的人在不断减少，必须有信心生存下来，毕竟掌握着第一手的终端资源，剩者为王。选对产品。控销产品本身都是普药，就是需要从常用药上做文章，基础量大，接受度高，产品流转速度快，动销信心坚定，铺货容易。解热镇痛、抗感染到肠胃泌尿、妇幼专科，最起码覆盖三类，基层零售的产出率不能跟医院比，所以，不应该划分太细。选好团队。都说团队很重要，除了用利益维系，还需要有精神支撑，领头人必须带着县总们不断尝试新事物，让他们充满希望，不积累怨气和疲劳。用好工具。控销有一个秘密武器，就是动销。终端动销的深度一定要直接到消费者，最大限度地调动店员的积极性，让店员成为你的代言人，提升体验感和参与度才是动销的根本。（2）自由人获得新生，需要新平台。打破传统的瓶颈，就需要创新，或者重新组合，或者颠覆重来，以往的控销都是一级对一级的现款买货，个人风险很大。而今，规范操作的情况下，需要有商业配送平台来完成票流和物流，由控销团队完成推广和维护工作。着手寻找和建立新平台可以思考：​ 跨省组建联盟，以地总和县总为核心队伍组建控销团队，作为第三方销售外包的选择。接受工业提供的产品和学术服务，完成产品推广和终端维护工作，获得佣金。​ 临床代理商扩编，主营临床代理的医药商业公司为了规避风险都要开拓终端和零售业务，这些商业的特点是有资金、有学术能力，而恰恰在零售和基层上就是弱点。这个时候如果控销团队加盟，就是资源互补。（3）自由人成就自我，呼吁新模式。模式必须成系统化，具备可操作性，模式的出发点就是客户需求，一切围绕需求进行。县总的特点就是守土作战，稳定扩大。所以，最根本的需求是消费者能够获得安全有效的产品，且经济适用。零售商需要实现客流稳定、利润持续；县总们则是需要营造区域内的个人品牌和影响力，他们需要与客户共同进步。模式创新的要素就应该涵盖：产品有力、平台合规、分工明确、分配合理、销售持续、体验满意、供需同步。（4）自由人可以向上下游靠拢。​ 实现由商业挂靠向工业挂靠改变，一部分有队伍有一定实力的自然人完全可以进入工业销售梯队，完成第一票。而生产企业也渴望低用人成本的推广队伍进入，以摆脱渠道商业的控制。​ 自然人在流通合规的大环境下，唯一可释放的能量就是用好自己的终端和客情，需求是多方面的，对客户的供给由药品转化为其他产品或服务，也未尝不可。​ 尝试进入外企的县乡队伍或者寻求国字号大商业的合作，安全系数比较高，前提是能接受严苛的管理和烦琐的流程。我们探讨自由人的价值，有终端，有未来。对于工业和商业同时面临的问题就是终端纯销的问题，而自由人恰恰就是解决这个问题的。常规来看，自由人以商业业务人员的身份介入销售即可，也就是所谓的一种“挂靠”。而这种挂靠关系对双方都有利，但前提是如何选择商业，如果松散型的商业早晚面临被查收的风险，而国字头的商业是否会一下子开口接纳这么多自由人呢？此外，还有商业为自由人垫资的问题，这些大商业公司是否能够解决？这些都需要甄别思考。从商业上看，这些大公司在拼命扩张占地盘的时候吃掉的那些地县公司，有几个能够完全摆脱以往的惯性管理。因此，自由人职业规划需要守住根据地，进行资源转化。
  
    
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