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二、联系投资人的载体

尽管联系投资人最好的方式还是经人介绍，但大部分创业者是没有这个途径的。他们又不能直接去投资人的办公室找他们，所以很多创业者都选择给投资人发邮件。有的创业者去参加各种可以接触到投资人的活动，以此寻求推介项目的机会。但这种见面时间毕竟太短，难以让投资人全面深入地了解一个项目。这就需要一个载体，不管是发邮件还是参加活动，都能简单、直接并快速地向投资人展示项目的大致轮廓，引起投资人的注意和兴趣，赢得进一步接触的机会。

1、线上蓄客渠道

线上渠道主要利用线上体进行炒作，将品牌信息与项目信息稿交替，报广与网络并行反复强调，高调占位以声势浩大的事件活动吸引客户，制造产品形象的同时充分蓄客。线上蓄客渠道主要包括传统网媒、新媒体、自媒体、社群等网络渠道推广，获取项目来电咨询量。(1) 传统网媒：一般会选择安居客、房天下、搜狐焦点、购房通、搜房网等房产类媒体投放项目广告。(2) 新媒体：利用新媒体推广，扩大环域影响力及客户知晓半径，新媒体推广渠道一般包括微信、微博、今日头条、新闻媒体、门户网站等，用新闻稿、软文、业内KOL、娱乐化传播等方式为项目实力背书。(3) 自媒体：房产大V软文炒作、微信图/朋友圈刷屏、微信朋友圈通栏广告位、H5楼书、微信单、抖音短视频（网红自拍、项目形象宣传片、跑盘）、快手直播（活动、样板间、高端品鉴会、网红）(4) 社群：周边社区社群传播、自建活动社群（通过宋蔬菜、网红下午茶、购房代金券的形式在短时间内吸引一批忠实粉丝，提高项目关注度）

七、流程内外皆通，方可运行顺畅

我们说导入流程管理，就是修建企业内部高速公路，假如高速公路修好了，却与外界脱离，是不是又会形成新的堵塞或瓶颈？答案不言自明。打个比方，县里的公路修好了，如果不与省道、国道连通，县里的人出行是不是依然不方便？所以，内部高速公路一定要与外界连通。不仅要连通省道、国道，还要与世界接轨，企业才能走向更加广阔的市场。企业流程设计也必须如此。为什么企业员工初次画流程图，都只有内部员工岗位，而没有外部人员呢？首先是思维局限，眼里只有自己的一亩三分地，没有系统思维或客户意识。比如生产线员工，只管自己把事做好，至于后面产品流通到哪里，或者谁使用，他是不会操心的。其次是习惯做法，习惯听话照做，不需考虑想后面的事，也不敢问后面的事，问多了，主管还可能骂你多管闲事。这也反映了没有实施流程管理的企业，员工之间是松散关系，工作靠主管调度，是一粒粒珍珠，没有串在一起。而实施流程管理的企业，有了流程这条线，员工就犹如一条串起来的项链，员工关系就变得紧密。规范的流程图，不仅能够提高员工的工作效率，还能改变员工的思维方式。笔者在不同企业，收到学员初次画的流程图，经常见到没有客户签收的发货流程图、没有客户参与的投诉处理流程图。为什么“发货流程图”没有客户签收？画图的员工回答：我们发货要么走物流，要么发快递，都不和客户接触，当然不会出现“客户”岗位。笔者问：“如果第三方物流的员工或者快递员出现失误，客户没有收到货，会不会找我们企业的麻烦？“员工回答：“有的会、有的不会。比如快递员损坏产品，他主动赔钱了，客户就不会找我们麻烦。如果客户必须使用我们的产品，哪怕赔钱再多，他也会找我们。”“没有收到货，恐怕客户找我们企业的多，不找的少吧？”员工说：“是。”这就是没有客户思维、没有客户至上意识的体现。只要自己的工作不出差错，后面发生的事情对企业有何影响，从来都不是普通员工考虑的事情。这种心理要不得！实施流程管理必须转变员工的落后观念，把客户至上意识植入全体员工心中。图3-6是课堂现场设计并修改的《发货流程图》，学员最初设计的活动到“安排发货”结束，没有跟踪到货情况，更没有出现“客户”这个岗位，当然也没有客户活动。读者可以比较此图与前面提供的《发货流程图》，看看两图的区别。前面的图只有“查阅订单，开发货单”是一个预先定义的进程框（系统操作符号），此图只有“安排发货，反馈物流信息”一个是进程框（人工操作符号）。其实，真正的人工操作就是“安排发货”，“反馈物流信息”也是在线上进行的。两图各有一个进程符号“与众不同”。这就是时代发展、管理进步的产物，也说明同样名称的流程图，其内容不一定相同，它一定有各自的企业特色。另外，此图是一家药品生产企业的发货流程，故有两个岗位进行核单，体现的是“客户至上、生命至上”原则，因此不可为了流程简洁而减少岗位或减少两次核单。图3-6一家药品生产企业的发货流程为什么“客户投诉处理流程图”没有客户参与呢？画图的员工说：“我们（负责投诉处理的技术或质量人员）接到业务人员转来的投诉信息，会根据不同情况给予答复处理，然后把处理意见反馈给业务人员。如果业务人员收到我们的处理意见后，没有再找我们，我们就完成任务了。如果客户仍然不满意，也会通过业务人员反馈给我们。我们不与客户直接联系，所以我画的客户投诉处理流程图就没有‘客户’这个岗位。”笔者修改过的《客户投诉处理流程图》如图3-7所示。图3-7《客户投诉处理流程图》很多员工对图中的一开始就是“接待客户”表示不理解，他们认为应该先从“客户投诉”开始，然后才是“接待客户”。笔者给出的解答是：所有流程图的活动必须从内部员工岗位开始，也必须在内部员工岗位结束，既不能从外部岗位开始，也不能在外部岗位结束（因为这不符合“规范管理”的要求）。如果从外部岗位开始，说明我们平时的工作就处在一个被动状态，工作中就可能手慌脚乱。如果管理规范，员工时刻处于工作状态，做事就能从容淡定，不出差错。比如“售后服务专员”上班就做好了接待客户的准备，对客户可能反映的问题都有事先准备的预案或处理标准，那么在接待客户时就能胸有成竹、坦然应对。试问，如果企业没有安排专人接待客户投诉，客户反映问题找谁？另外，活动进程在外部岗位结束，表明工作没有真正结束，至少内部员工不知道结果如何，就无法回答同事或上级的工作跟踪。“所有活动进程从内部岗位开始，在内部岗位结束”也是流程图设计的一个基本要求。我们发现一个规律，凡是市场上称王的企业，都是流程称王（指企业运行流程在同行中效率最快最高）的企业。流程内外皆通，市场响应快捷，流程称王，企业就能在竞争中超越同行。凡是在企业运行中可能参与的人员都应该在流程图中反映出来，便于企业新人上岗工作就能迅速了解流程全貌，有的放矢地做好充分准备，不打无准备之仗。这样在对外交往中就能掌握工作主动权。我们也梳理过了，经常出现在企业流程图中的外部岗位名称有：客户、顾客、用户、供应商、外协商、投标方、承包方、外协员工、求职者或应聘者、评审员、评审专家、外聘专家等。另外，对标负责人、政府领导、银行职员、交警、律师也有可能成为流程图中的参与岗位。

7.红包最佳领取礼品

四级文件××-04-078试产申请单

试产申请单编号：××-04-078/A0

创业的首要目标是生存

创业的首要目标是生存创业的目的不是为了生存，但首要目标一定是生存。创业初期，一切都是为了能活下来。“胜利的曙光是什么？胜利的曙光就是活下来。我们哪怕瘦一点，只要不得肝硬化、不得癌症，只要能活下来，就是胜利者。冬天的寒冷，也是社会净化的过程，大家想要躲开这场社会的净化，是不可能的！因为资源只有经过重新配置，才有可能解决市场过剩的冲突问题。”华为总裁任正非在企业困难时期曾用上面这段话激励员工。秋风扫除的不仅仅是落叶，感受到秋风力量的也不会仅是落叶！每一次危机都是颠覆与重建的过程，是再分配的过程。你的竞争对手会和你一样经受这场风暴的洗礼，只要你能活下来，即使是憔悴疲惫地活下来，雨后的大地将给你腾出更多施展的空间。这既是考验，也是机遇。事实上，每次考验必定伴随机遇的来临。让我们先活下来！

二、管道的地域性

地域特性和管道类型特性作为营销的基础属性，也是本书第一部分就强调的任何销售活动都要对环境进行详细而有效的分析，是管道销售功能的重要基础。由于时间、空间和地理位置不同，每个地区消费者的生活习惯不同，购物习惯也不同；每个企业、每一款产品因每一个地区的分销管道都具有本地的特征。于是神奇的营销策略就打上了当地人消费文化的烙印。比如娃哈哈的番石榴汁在广东、广西比较受欢迎，到了北方市场就不行；娃哈哈水晶葡萄汁在贵州等地比较受欢迎，到西北市场的表现就不如意。北京、上海、杭州等地的人购物喜欢去便利连锁超市，因为便利超市购物方便，环境好、产品质量有保障，心理舒坦，购物有面子，所以北京、上海、杭州的连锁超市非常发达。河南郑州就不一样，因为交通出行等影响，郑州人比较喜欢平民化生活，购物喜欢去利伯维尔场，比如早市、夜市，甚至喜欢在楼下、街边、小巷里的BC店里买东西，所以郑州的夫妻店特别多。同样在河南，县城和乡镇，人们的购物方式又不一样，喜欢去当地大的购物中心，因为这里除了购物环境好，促销打折的产品多。

尽管我们进行了许多努力，仍然可能没有罗列出德鲁克坐标的所有维度来解析它的结构。但是，我们相信德鲁克管理学看到的不同事物，这是因为德鲁克观察事物的维度，即他是借助于不同方向射来的光线来照亮他所见到的组织及其管理实践。事实上，德鲁克的维度只是隐然存在于各种管理学评论之中。同样，这些维度也可能从德鲁克的著述、演讲、咨询实践与学术权威、媒体、大众等各个方面的关系中折射出来。德鲁克通常给人一个时刻保持警觉状态的印象，驳斥、揭穿各种各样的蒙蔽，永远不让似是而非的事物或约定俗成的观念带着走。守望德鲁克的维度，让它深深地植入我们的意识中，用心灵与实践去感受管理学，这可以使我们在德鲁克管理学里沉潜往复，从容走来。

二、政策争取

政策的争取分两种：一是针对开发方的政策；二是针对入园企业的政策。（一）针对开发方的政策与房地产的快进快出的高周转率不同，产业园区的开发，投入大、回收期慢，在很长一段时间内都属于净投入状态，所以需要强大的资金实力作为支撑。很多园区开发商都会与当地政府进行洽谈，在开发之前就与政府谈好条件，获取定制化扶持政策。根据产业园区开发的行业经验及相关案例，为更好地促进产业园的开发，园区开发运营商一般都会获得政府在地价扶持（随着政策的不断收紧，在目前政府财政收支两条线的情况下，直接的土地款减免或者返还在途径上基本没法操作，最多可谈到基准地价成交）、配套住宅用地、税收分成、土地整理、基础设施建设、招商引资奖励、规划咨询服务等方面的扶持补贴。这些将对财务测算产生极大的影响，关系到整个园区的账是否能算得过来，所以在开发之初就要和政府谈好。注意： 必须以详细的具有法律效力的合同条款来规定这些特定政策(比较特殊的情况下，某滨海新城项目，相关的合作条款是以人大立法的形式予以明确，很多做不到这种程度，但是也必须要有合同约定)。 充分考虑政策变动的可能性，开放方一是要加快园区的建设和招商运营，以招商成绩说话，争取政策的延续；二是在前期策划阶段的财务测算方面，要假设抛开了政府补贴后，自身实际的损益情况，评估自身抵抗风险的能力，谨慎开发。 对于政策的争取不止在前期，应该贯穿整个项目的运营，并滚动更新。（二）针对入园企业的政策针对入园企业制定的各项扶持政策，关系到后续的招商引资，虽然在前期沟通的时候不一定会能面面俱到非常详细，但是前期也要在方案中提出要点，比如制定贡献及发展奖励、研发补贴、人才政策、租售补贴、装修补贴等政策。不过，提出扶持政策的时候，政府一般也会要求制定入园门槛和租售的条件，可以在门槛上先制定比较大的空间，待园区真正实际运营后再不断完善。

第一节绩效考评的理由

在一些企业里，HR在招聘和员工培训中起主导作用，而报酬和奖金由企业更高层次的领导人做决定，因此剩下的绩效考评必须是由销售管理者主导的，它给销售经理们提供了一个重要工具，来提高销售人员的生产率，顺利完成销售的目标，销售经理不要轻易地放弃这个管理工具。一般来说，企业对销售人员的绩效考评有年中和年尾两次，甚至还有按季度进行绩效考评的。为什么要做定期的绩效考评？如同我们定期到医院做身体检查一样，早发现早治疗，病情真的到不可收拾的地步就积重难返了。一个好的销售人员也不可能一夜之间变成问题销售，如何更早的发现，在他的业绩掉到谷底以前能及时采取纠偏的措施，还有可能恢复到以前的状态，当然绩效考评也是表扬业绩突出的销售人员的机会。业绩考评就是先设定一个标准，然后定期以销售人员的实际业绩进行考核，通过认可积极的行为和结果来激励销售人员，如果不符合公司的期望，未来也应采取纠偏措施保证达到业绩标准。另外，业绩考评有考还要评，不能以考代评。所谓评就是需要销售经理和销售人员之间的有意义的对话，即绩效面谈。不仅讨论销售的结果还要讨论导致这些结果的行为、技巧、知识等，最终使得销售经理和销售人员就销售目标、纠偏措施及未来发展计划达成共识。有些企业有绩效考核但没有绩效面谈，而这种对话恰恰是绩效考评中非常重要的一个环节。绩效考评如此重要，是销售管理中一个非常重要的工具，但是在实际的实施中我们仍然碰到各种挑战。某公司的三位销售人员——张三、李四、王五，到了年底，他们的绩效结果如下。直接结果：张三、李四均100%的达到销售目标，而王五没有实现销售目标。原因分析：（1）张三的成功比较容易，他很幸运，其负责的市场增长超过预期水平的30%。如果他表现出色，应该超出预订目标的30%完成销售才对，事实上他才刚刚达成销售目标。（2）李四负责的行业遭受沉重打击，他克服重重困难最终完成了目标，但他为完成指标向分销渠道拼命压货，在渠道强制积压了大量产品，经销商怨声载道，事实上并没有实现真正的销售，导致公司明年的销售前景堪忧。（3）王五面对的行业同样遭受严重滑坡，他果断采取了一系列补救措施，虽然没有完成目标，但他的经营业绩远远超过同行的竞争对手。换句话说，王五区域的市场份额大大的提高了。作为主管领导，你对三位销售人员如何评价？按照绝大多数公司考核标准结果也许是张三最好、李四其次、王五垫底，而大家心目中可能普遍认为王五最好、张三其次、李四垫底。实际上，好的销售绩效考核就能够按制度考核出王五最好、李四最差，关键是KPI指标和权重如何设计，当然绩效面谈也是非常关键的一环。绩效考评主要有三个步骤，分别是考核内容、考核体系、绩效面谈绩效考评步骤

第三节解读宏观经济,了解经济趋势

一、GDP是增量的概念现在我们经常看到的宏观经济数据莫过于GDP了。如果拿企业来比喻,年度GDP通俗地说就是企业一年创造了多少产值(总产值),而不是企业里一共有多少钱(总资产)。也就是说,GDP是一个增量的经济数据概念,而不是一个存量的经济数据概念。换个角度看,GDP是反映一个地区、一个国家经济规模和经济实力的成果数据。二、GDP的计算方法我国国家统计局给的定义是:GDP是指一个国家或地区所有常住单位在一定时期内生产活动的最终成果。•国家或地区所有常住单位:这里将经济生产的主体作了两个限定,即地理限定(国内、地区之内)和时间限定(不能是临时的经济活动)。•一定时期:GDP是一个时间段内的量,而不是某个时间点的量。•生产活动:GDP计算的一定是和生产相关的产品与服务。•最终成果:GDP计算的是最终的产品与服务的价格,而不包括生产过程中的中间品的价格。否则,就会产生重复计算的问题。GDP有三种计算方法,最常用的也最被大家熟知的是“支出法”。GDP=最终消费支出+资本形成总额+货物和服务净出口=(居民消费支出+政府消费支出)+(固定资本形成总额+存货增加)+(货物和服务出口-货物和服务进口)理解了GDP支出法的构成,就能理解为什么在经济下行时,国家会主动提高政府支出和固定资产投资(主要是大规模基础建设),通过乘数效应(MultiplierEffect,ME)直接推动GDP增长。这也是国家奉行凯恩斯主义的原因。乘数效应是一种宏观的经济效应,也是一种宏观经济控制手段,20◀第一章经济与经济学是指经济活动中某一变量的增减所引起的经济总量变化的连锁反应程度。财政政策乘数研究财政收支变化对国民经济的影响,其中包括财政支出乘数、税收乘数和平衡预算乘数。注意,国内生产总值是不包括在国外投资的收入的。最典型的就是日本了,其次是德国。在1985年“广场协议”签订后,日元升值,日本国内的投资机会减少,企业的盈利空间被压缩,因此转向海外寻找机会,掀起了多轮海外投资的风潮。如今,日本的海外投资收入已成为其经济的重要支撑。在长达30年的时间里,日本国内的经济处于通货紧缩的环境下,但企业经营和居民就业都能保持相对稳定,因为日本海外投资收益很好地缓解了日本国内需求收缩对经济带来的负面冲击。三、GDP的结构GDP数值高,说明国家的经济活跃—这是一个国家富强的必要条件,却不是充分条件。中国宋朝时的GDP总量约占当时世界经济总量的22.7%,1124年(北宋宣和六年),宋朝人口总数达到约1.26亿,宋朝的商品经济非常活跃,但普通百姓实则生活艰难,国家军队也很羸弱。清朝末期,历史再次重演。没有工业,只靠农业和商业的兴旺,国家是难以做到民富国强的。此时,GDP结构就能说明问题了。GDP通常分为以下几类。•第一产业:包括农、林、牧、渔业(不含农、林、牧、渔专业及辅助性活动)。•第二产业:包括采矿业(不含开采专业及辅助性活动),制造业(不含金属制品、机械和设备修理业),电力、热力、燃气及水生产和供应业,建筑业。•第三产业:又称服务业,是指除第一产业、第二产业以外的其他行业(不含国际组织)。包括批发和零售业,交通运输、仓储和邮政业、住宿和餐饮业等。2023年,中国第二产业增加值占GDP的36.8%,这是个什么概念21效率免费：管理需要知道的常识呢?据世界银行数据,2010年我国制造业增加值首次超过美国,之后连续多年稳居世界第一;从2012年到2021年,我国制造业增加值从16.98万亿元增加到31.4万亿元,占全球比重从22.5%提高到近30%。中国制造业占比高,在全球竞争格局中强大,使全员劳动生产率得到了快速提升。制造业是生产效率提升最快的领域,全员劳动生产率的不断提高主要得益于制造业生产效率的提升及其外溢效应。全员劳动生产率的提升,是人民获得收入的主要推动力,也是国家增加中产人群数量的基础。全员劳动生产率=GDP/年平均从业人员数(2023年中国全员劳动生产率为16.16万元/人)制造业没有形成或空心化的国家,其贫富差距会显著增加,因为在第一产业和第三产业中,劳动生产率提升困难,而财富聚焦效应明显。农业提高劳动生产率,最直接的途径是进行土地兼并,使得少数人掌握大量土地,形成地主和佃户的两级关系。中国许多朝代都是从建朝初期的均田地,到后期的官、商、地主兼并土地,造成贫富差距加大,使国家陷于动荡,最终瓦解。再次改换门庭后从均田地开始新朝。服务业提高劳动生产率,将以发展金融业为最终目标。服务业中能够支持高收入的行业太少了,主要就是金融、法律、医疗等少数行业。其他基础服务行业由于生产率提升慢、劳动力可替代性强,收入差距巨大,贫富差距最为显著。威廉·鲍莫尔等的《增长的烦恼:鲍莫尔病及其应对》[9],主要从劳动生产率增长的角度,阐述了为何医疗服务成本不断攀升。图1.3反映了在世界卫生组织的成员国中,人均GDP和人均医疗保健支出之间都存在着稳健的相关性(2008年),这从一个侧面很好地解释了为什么第三产业劳动生产率提升缓慢。随着人均GDP和人均收入的增长,人均医疗保健支出同步增长是世界存在的客观事实。22◀第一章经济与经济学987654321456789101112人均GDP（取对数）图1.3人均GDP和人均医疗保健支出之间的相关性四、PPP与汇率在比较各国的GDP时,由于存在汇率差异,而汇率差异的成因太过复杂,出现了对购买力平价(PPP)的考量。利用经济指标进行跨国比较是衡量经济体经济增长速度和评价其发展阶段的重要方法,这需要将各经济体货币转化为同一种货币。通常,人们使用官方汇率将各经济体货币转化为同一种货币。但一些经济学家认为,汇率易受国际资本流动、宏观经济波动的影响,只体现了不同经济体和贸易品间的比价关系,未能消除经济体间价格水平的差异,利用汇率进行国际比较在一定程度上扭曲了比较结果。为消除汇率作为货币转换因子的弊端,经济学家制定了PPP这一指标。与汇率类似,PPP是反映经济体间交换同一组货物和服务的货币比率。这里需要提及一个“巨无霸指数”。以单一商品巨无霸汉堡为例,其在中国和美国的售价分别是23元和5美元,则以美国为基准,巨无霸汉堡的PPP=23元/5美元=4.6。实际上,2024年7月24日,123效率免费：管理需要知道的常识美元可以最多兑换约7.27元,显然人民币的购买力被低估了。巨无霸指数由《经济学人》杂志于1986年9月提出,此后该杂志每年更新一次该指数。该指数在英语国家里衍生出“Burgernomics”(汉堡包经济学)一词。《经济学人》之所以选择麦当劳巨无霸汉堡包,是因为它在多个国家均有供应,而且在各地的制作规格基本相同,这个指数可以简便且相对比较准确地反映各地货币的实际购买力。2017年,由联合国和世界银行主导的国际比较项目(InternationalComparisonProgram,ICP)的最终结果显示,中国2017年的PPP为4.18,即4.18元等于1美元,低于当年汇率6.76。这么一折算,中国2017年的GDP约为19.6万亿美元,已经是世界(在176个经济体中)第1位了,比汇率法GDP排名高1位(也就是超过了美国),如图1.4所示。经济体PPP(美元=1)汇率(美元=1)PPP/汇率(%)中国4.186.7661.9印度尼西亚4695.6613380.8735.1日本105.38112.1793.9法国0.770.8986.6德国0.740.8983.7意大利0.690.8977.6俄罗斯24.0558.3441.2英国0.680.7887.9巴西2.183.1968.4美国1.001.00100.0印度20.6565.1231.7南非6.4313.3348.2注:各经济体汇率来自世界银行。图1.4部分经济体2017年PPP值与汇率值从全球来看,发展中经济体的PPP与汇率差距较大,发达经济体的PPP与汇率差距较小,大部分经济体的PPP值小于汇率值,仅部分经济24◀第一章经济与经济学体的PPP值大于汇率值—从这点也能看出美元所处的强势地位。

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