一、切身感人是否愿意自动自发地工作,取决于其认知心理。只是有了切身感,做事有了成就感,自动自发才有可能实现。企业管理制度的建设与执行,是一定要契合人的认知心理需求的,221效率免费：管理需要知道的常识或者说一定要符合人性,使涉及的每个人都有切身感。这与国家法律法规的制定是一个道理。一部好的法律法规是可以防微杜渐,对人性恶的部分予以限制,把善的部分予以发扬的。2024年电影《第二十条》的热映,体现了有法可依,让法律达到“让违法者敬畏,让守法者心安”的初衷。一个好的企业管理制度,同样具有此效果。二、认知心理学通俗读物的魅力1984年,心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》[3]首次出版,几乎没有什么影响力。书的销量令人大失所望,出版商撤回了预拨的推广资金,说不想让钱打了水漂。可过了几年,书的销量开始上涨,最终还成了畅销书。《影响力》所说的内容在实际工作与生活中无时无刻不在发生着。而管理者了解其运行逻辑后,要学会甄别。《影响力》畅销了几十年,十分出人意料,却又在情理之中,因为这本书的可读性很强,在读者中口碑极佳,已不需要出版商去推广销售了。受此影响,西奥迪尼后来出版的《先发影响力》[4],一上市就成了畅销书。《影响力》成了畅销书之后,很多心理学者也撰写了一些关于“力”的心理学读物。当然,这些“力”的出现,感觉是中文翻译有意为之,因为英文原文中并没有所谓“力”。需要说明的是,关于“领导力”“决策力”“执行力”等经济管理类“力”的书实在是太多了,多到图书馆或书店都可以将“力”作为关键字来进行检索汇总,找个地方单独陈列了。我推荐凯利·麦格尼格尔的《自控力:斯坦福大学掌控自我的心理学课程》[5]和《自控力:和压力做朋友》[6]。下面这个插图很有画面感(见图8.2):有意义,意味着有压力;善用压力,过上有意义的生活。只是每个人可承受的压力还是很有限的。太大的压力—无论来自学习、工作还是生活,当其存在太多的不确定因素而无法控制时,对人的身心健康没有什么好处。即使是被称为“钢铁侠”的马斯克,222◀第八章自动自发与认知心理压力有意义的生活图8.2自控力:和压力做朋友也会在面对巨大的压力时会呕吐(胃部痉挛)、失眠。这是人在面对压力时身体的自然反应。当然,马斯克可承受压力的阈值远高于普通人。我也推荐马歇尔·古德史密斯和马克·莱特尔写的《自律力:创建持久的行为习惯,成为你想成为的人》[7]和《习惯力》[8],它们尝试阐述“阻碍你成功的致命习惯”,并激发自律。也有一些没有翻译成“力”的心理学读物纷纷登上了畅销书排行榜,可见美国在心理学这个学科拥有的领先地位。三、心理学的科学性心理学研究和实践遵循了科学性要求。如果想真正理解心理学到底在研究什么,阅读教材无疑是最合适的。心理学教材会对各类研究成果进行客观表述,将一个领域内的各种研究成果都予以呈现。特别是当研究成果的结论之间是矛盾的和冲突的时,心理学教材更会予以说明,以引起读者的关注,尝试启发他们的批判性思维。国内已引进的教材有理查德·格里格、菲利普·津巴多所著的《心理学与生活》[9],戴维·迈尔斯的《心理学》[10],以及E.阿伦森所著的被奉为“美国生活心理学的《圣经》”的《社会性动物》[11]等。心理学研究曾进入了瓶颈期。后来,心理学与经济学发生联系,形成了行为经济学,自此又迎来了蓬勃的发展。其中,丹尼尔·卡尼曼、阿莫斯·特沃斯基的相关著作无疑最为重要,以至于迈克尔·刘易斯所写的《思维的发现:关于决策与判断223效率免费：管理需要知道的常识的科学》[12],更像是一本从旁观者的角度给两位心理学家写的传记,只是书中转述的有关“思维的发现”的理论都过于浅显。前文提到的丹尼尔·卡尼曼所著的《思考,快与慢》,以及他和奥利维耶·西博尼、卡斯·R.桑斯坦合著的《噪声》[13],将心理学关于认知、决策和行为的范式延展到了经济学。他和保罗·斯洛维奇、阿莫斯·特沃斯基合著的《不确定状况下的判断》[14]收录了众多心理学者的相关研究论文。心理学的科学性体现在心理学试验研究方法的科学性上,与药品、医疗器械产品临床试验的方法基本相同。其中,设立对照组、采用盲法的试验方法,是完全可以推广并应用于多个领域的。四、用例子来说明:数据和什么比?想象一下,市场上有一种减肥食品/药品,宣称可以帮助肥胖的人减肥。如何确认这个产品如它所宣传的那样,可以让服用的人减肥?关键问题就是:它和什么比?正常的、最基本的确认程序,可以参考临床试验方案:(1)为了验证该产品的功效,随机选择一定数量的志愿者,分三组,且每组成员并不知晓自己所在组将实施何种试验,以消除“期望效应”。(2)记录参加试验的所有志愿者的体重和关键部位尺寸—相较于体重,腰臀比(腰臀比=腰围/臀围)是衡量肥胖更重要的指标。(3)一组人员什么也不服用,一组人员服用安慰剂(不是该产品,而是一个毫无用处但无害的替代品,以检验“安慰剂效应”),一组人员服用该产品。双盲要求:需要注意的是,无论是服用安慰剂还是服用该产品,对于试验人员和被试人员都是保密的。(4)经过一段时间,记录所有志愿者的体重和关键部位尺寸。(5)对每组数据进行分析,评估效果。(6)揭盲:确定服用安慰剂和服用该产品的是哪组,以确定该产品是否有效。此时,试验的“数据和什么比”的结论就可以大致呈现为:224◀第八章自动自发与认知心理•各组人员各自体重和关键部位尺寸的变化;•不同组人员体重和关键部位尺寸变化趋势比较。在揭盲后,只有使用该产品的那组人员不但个体体重和关键的腰臀比降低,而且较之其他两组人员变瘦趋势明显,才能说该产品对减肥“可能”是有效的—对,试验结束后,还只能是“可能”,因为这种试验还需反复进行,以检验效度和信度。当然,这个试验可以在多地同步进行,也就是我们通常所说的多中心研究。只有多个中心获得的数据是一致的,才能确定临床试验结果的效度和信度。注意:多中心试验是为了确认试验过程和数据的信度和效度,与产品宣称是不同的结果判断。同时,整个试验过程是公开透明的,即相关试验进展需详细记录,供研究机构评价,并欢迎他人指出问题,或重复该试验。一个科学的发现或论断必是开放的,是欢迎并接受批评、验证的。经过验证,效度和信度只有达到最初设定的标准,才可信。试验的方案是严谨的,不必推而广之。但遇到研究得出的数据时,进一步了解“数据和什么比”,还是有启发意义的。五、心理学与行为经济学说到将心理学引入经济学,并最终形成行为经济学,就必须再次提到经济学家理查德·塞勒,他的一系列论著揭开了行为经济学的序幕,并促进了行为经济学的广泛研究。乔治·A.阿克洛夫、彼得·戴蒙德、丹尼尔·卡尼曼等人撰写的《行为经济学经典》[15]收录了这方面的论文。关于行为经济学,我忽然想起了这则笑话:一架直升机在美国西雅图附近飞行时,电路发生故障,所有的导航及通信设备都不能工作。由于云层和冰雹,飞行员不能确定直升机的位置和飞往机场的路线。飞行员看到一座高高的建筑物,就飞到它的上空盘旋,写了一个条幅,挂到直升机的舱外。条幅上用大大的字写道:“我在哪儿?”大楼里的人迅速作了回答。他们将一条写着大字的条幅挂到大楼窗外,上面写着:“你在直升机上!”225效率免费：管理需要知道的常识飞行员微笑着挥手致意,从地图上确定了去机场的路线,并在那里安全降落。当他们安全落地后,副驾驶员问飞行员为什么“你在直升机上”竟能帮助他确定所在位置,飞行员答道:“我知道那幢大楼必定是微软公司,因为他们给我的是一个技术上完全正确,而实际上毫无用处的回答。”这则笑话好像也适用于学习心理学以及行为经济学。读了这么多的心理学书籍,可以从心理学理论以及实证中获得学习、工作、生活所需的“心灵鸡汤”,并心服口服地“喝”下它们。至于能否有所帮助,则是另外一回事了:理论上完全正确,实践中又毫无用处。另外,如果心理学的书籍看多了,会隐约地感受到中国儒释道所言所示是如此自洽。中国的儒释道是经验总结,心理学是在经验总结的基础上,通过科学的试验予以确认。六、如何不被认知心理所困惑?在认知心理学快速发展后,首先发现并应用它们的是各种社会组织,即那些天天想知道人需要什么,以及想着怎么影响人的行为模式以便获利的各色团体。确切地说,是想着如何影响并利用人的心理行为。各色组织包括商业组织、政府组织、社会组织等。是的,虽然商业组织的营销行为应用心理学的知识最多,且被广泛研究,但这里并没有只用商业组织行为来表述,是因为其他组织利用并影响人的心理行为的也不少。利用人的心理弱点,其目的本身没有好坏之分。个人和管理者如何看透组织行为的目的,倒是一个考验。以下已经被广泛应用的影响人的心理和行为的策略是需要掌握的,读者了解后不妨提醒他人也关注。七、互惠的陷阱超市试吃,这种引导沟通的最常用方法,就是利用了人的互惠心理。免费送产品和服务,是为了后面获得更多的收益。226◀第八章自动自发与认知心理人类这一物种得以在地球上延续,靠的是团队组织的力量。而维系团队的核心是互惠的基因。想想在原始部落,并不是每个人或小团队都会狩猎成功。人们之间能分享狩猎的成果,是基于互惠的原则:这次将食物分享给他人,是基于下次没有食物时,可以从他人处获得食物。这个刻在人类基因中的互惠,被很多组织利用了,有的是出于好意,有的则是出于不可告人的目的。八、权威的悖论提到权威,我们会觉得其传递的信息会得到受众的信任。如今,行业分工不断细化,每个领域的知识量和信息量都在快速增长,甚至有的领域呈爆炸性增长态势。一个人能在自己的领域做到熟练就已经很难了,因此对其他领域信息或知识的获取,就需要听取该领域权威专家的意见。信息时代的到来,使每个人都可以快速获得一个领域的知识。但我们务必清楚地认识到,若要较为全面、系统地掌握一个领域的知识,就需要耗费大量时间和精力。有不懂的问题就要多问,请教该领域的专家—这是减少误判的必由之路。利用人们对权威的信任,是企业营销的惯用方法,也是社会组织、政府宣传的方式。信任专家或权威是有益的。唯一的困惑是,这个专家或权威是否真实?专家或权威的出发点是否真诚?在日常学习、工作、生活中,即使是真实的专家式权威,但如果他/她表述的意见和建议是跨领域的,其可信度也就会大打折扣。树立权威有时候并不复杂,有套制服就行。如果加上场景,那看上去就更可信了。作为一种信息的传播方式,制服能较快建立信任。在医院,穿上医生的白大褂就是一名医生了。如果再戴上主任医师的胸牌,那就更没问题了。唯一困扰患者的是,医学专业分类太细,难以区分医生在哪个领域是权威的。通过包装的方式可以树立权威,而权威可以通过被信任获得收益,这种“权威的悖论”就显而易见了。最著名的就是“米尔格拉姆服从实验”,其对权威服从的揭示影响我们至今。227效率免费：管理需要知道的常识九、稀缺的谎言“钻石恒久远,一颗永流传”,这句广告语不能说不对,因为钻石作为矿物质,结构稳定、硬度极高。但钻石商人为地将钻石宣传成一种极其“稀缺”的石头,并以高溢价出售,多年来赚取了巨额利润,就不地道了。现在大家才知道,原来钻石矿储存量很大,绝不是“稀缺”矿产,甚至可以称得上“富饶”。加上人工钻石已经量产,钻石实现了工业化生产,因此钻石更无“稀缺”之说了。类似宣扬稀缺性,通过高溢价获取超额利润的做法,在商业中屡见不鲜。受众被稀缺性吸引,因而付高价购买的现象天天发生—“过了这个村就没有这个店了”。但这是真实的,还是被宣传出来的?如今很火爆的直播带货,大概是使用稀缺谎言最多的地方吧。十、认同的误区身份认同,同样也是为了获取信任。有些产品的视频广告经常会塑造使用了某个产品,就拥有了一个令人羡慕的阶层生活的场景。同时,这些广告利用身份认同博取信任。仿佛你拥有了某件商品,就拥有了一种身份或地位。殊不知,这只是商品宣传的伎俩罢了。人作为社会性动物,希望得到群体的认同—这已经刻在人类的基因中了。哪怕是乌合之众的一员,好像也能“自得其乐”。如果提升一个高度俯瞰此情此景,就会知道这种认同是廉价的。十一、承诺的苦恼“靠谱”大概是现在对一个人很高的褒奖了。人对于自己作出承诺并兑现承诺,有着天生的执着。那些满嘴跑火车的人只是少数。兑现承诺,信守诺言,刻在社会中的人的基因里,这种素养也是被社会推崇的。很多社会制度的建设,利用了人原本就有的兑现承诺的意愿,促使人养成好的行为习惯,遵守公序良俗。为了达到某个目标,誓师大会、签名承诺等被助推的承诺行为最终得到落实的概率,228◀第八章自动自发与认知心理在统计学上是高于没有进行事先承诺的行为的。兑现承诺是人的优点,但有时又会成为被别人利用的弱点。“善良要自带锋芒”,这句劝告对于本性善良的人来说是十分有用的。十二、冲动的代价近年来,行为经济学对于场景决策有了广泛的研究。人的生理状态会影响决策是公认的,只是该如何评估影响的程度,最终付出的代价以及得到的收益呢?冲动是魔鬼,可这个魔鬼是甩不掉的。如果进一步对精神病理学进行探讨,看到精神病医生对现实中疾病患者的统计,会感叹人对自己的控制能力如此之弱小。冲动仿佛会在无法预料的任何时候发生。乔纳森·海特用“象和骑象人”来形容人:我们的“心”,是一头桀骜不驯的大象;我们的“智”,是仅具备一定掌控能力的骑象人。这仿佛就是在说,象要是发起疯来,骑象人是毫无办法的。同样,所有让人上瘾的东西,都一时控制了人的行为。戒烟的成功率如此之低,就是很好的例子。十三、贩卖焦虑贩卖焦虑大概是社会内卷的一种表现吧。人类最大的焦虑,莫过于死亡了。仓央嘉措说:“世间事,除了生死,哪一件不是闲事。”几千年来,中国的儒释道,西方的伊壁鸠鲁、斯多葛等哲学学派的主要工作,就是教导人们不要焦虑,而是要坦然地面对人生。更不用说各种宗教了。任何人对未来的不确定性(除了生死)都是心存焦虑的,只是这个焦虑的必要性就另说了。如果有人特意去贩卖这种焦虑、强化这种焦虑,那么其显然是有所图的。参考书目[1]阿尔伯特·哈伯德.文轩,译.(2017).致加西亚的信.中国书籍出版社.229效率免费：管理需要知道的常识[2]安德鲁·坎贝尔,凯瑟琳·萨姆斯·卢克斯.任通海,龙大伟,译.(2000).战略协同.机械工业出版社.[3]罗伯特·西奥迪尼.闾佳,译.(2021).影响力.北京联合出版公司.[4]罗伯特·西奥迪尼.闾佳,译.(2017).先发影响力.北京联合出版公司.[5]凯利·麦格尼格尔.江兰,张旭,刘婉婷,译.(2021).自控力:斯坦福大学掌控自我的心理学课程.北京联合出版公司.[6]凯利·麦格尼格尔.王鹏程,译.(2016).自控力:和压力做朋友.北京联合出版公司.[7]马歇尔·古德史密斯,马克·莱特尔.张尧然,译.(2016).自律力:创建持久的行为习惯,成为你想成为的人.广东人民出版社.[8]马歇尔·古德史密斯,马克·莱特尔.刘祥亚,译.(2016).习惯力.广东人民出版社.[9]理查德·格里格,菲利普·津巴多.王垒,等译.(2016).心理学与生活.人民邮电出版社.[10]戴维·迈尔斯.黄希庭,等译.(2014).心理学.人民邮电出版社.[11]E.阿伦森.邢占军,译.(2007).社会性动物.华东师范大学出版社.[12]迈克尔·刘易斯.钟莉婷,译.(2018).思维的发现:关于决策与判断的科学.中信出版集团.[13]丹尼尔·卡尼曼,奥利维耶·西博尼,卡斯·R.桑斯坦.李纾,汪祚军,魏子晗,等译.(2021).噪声.浙江教育出版社.[14]丹尼尔·卡尼曼,保罗·斯洛维奇,阿莫斯·特沃斯基.方文,等译.(2013).不确定状况下的判断.中国人民大学出版社.[15]乔治·A.阿克洛夫,彼得·戴蒙德,丹尼尔·卡尼曼,理查德·H.泰勒,科林·F.卡默勒,乔治·勒文施泰因,马修·雷宾.贺京同,等译.(2020).行为经济学经典.中国人民大学出版社.
购物车
购物车
