热门：快消品零售营销老板
二、运：多人接待如运球
终端迎客时，往往会遇到一些棘手的问题。诸如在同一时间内多名顾客接连进入店面，导购员分身乏术；顾客携带小孩，让导购员无法专注讲解、介绍；夫妻顾客对同一产品各执己见，陷入争执中，导购员不知如何化解等。那么，导购员应该如何去解决这些难题，提升店铺的销售业绩呢？案例一接待好有专业人士陪同的顾客D&P富森瓷砖店推出优惠促销活动，导购员李燕想借此提升自己的业绩，于是立即给一位准客户林女士打电话，邀请对方在优惠活动期间前来购置曾看中的产品，顾客也欣然同意。李燕认为拿下此单已胜券在握，便喜上眉梢。然而出乎李燕意料的是，林女士还带来了一位客人。这位客人看了看李女士挑选的花色瓷砖组合，当即否决道：“这种搭配组合放在您的家里一定不好看，太素雅，缺乏艺术感！”李燕闻言，心里顿时凉了半截，急忙反驳道：“这种产品组合已经给您看过两次了，关键是自己喜欢，别人说的也不一定专业！”这位客人轻蔑地笑道：“我做设计师这么久了，还没有见过这样搭配的，不过，您最好再考虑一下！”听到这，李燕哑然。顾客沉默了一会，说道：“其他的式样我也不太喜欢，我还是去别家看看有没有更合适的，如没有合适的，再回来买也不迟！”李燕眼睁睁地看着“煮熟的鸭子”就这样飞了，心里感到非常沮丧，但又不知道如何说服林女士！旁白：李燕碰到了硬茬子，在建材家居领域，专业人士的确是个难对付的角色，李燕想起了熊老师，想知道他是不是有更好的方法，于是她找到熊老师。李燕：熊老师，我在接待顾客过程中存在什么问题？熊老师：你在接待过程中存在以下几个问题：首先，你主动“树敌”，制造紧张气氛。设计师很可能是顾客邀请来的朋友，当他提出反对意见时，你却撇开设计师的意见，让林女士自己拿定主意，这不仅让设计师觉得受到轻视与怠慢，更让顾客颜面无光，无形之中，将设计师推到了自己的对立面，增加了促销的难度。其次，面对突如其来的变故，你没有灵活的应对策略。林女士面对专业设计师的分析，对原先看中的产品产生了动摇，此时，你应该想办法让李女士重拾对产品的信心，而不是一味地与设计师进行无效争执。李燕：那么，您认为怎样才能接待好这种有专业人士陪同的顾客呢？熊老师：遇到有专业人士陪同的顾客，你应该做到以下几点：第一，保持沉默，摸清情况，抓住重点。辨别谁的决定权最大，影响力最大，主攻某一人，而不能忽视了重点，直接针对顾客。第二，拉近与陪同的专业人士的心理距离。当设计师提出反对意见时，我们应称赞专业人士的见地与认识，从而获得买主的认同，然后与设计师共同探讨如何帮助顾客选购产品，融合设计师的意见后，再为顾客提供购买方案。第三，给予专业人士好处。设计师或是施工队等专业人士为了能够获得利益、好处，故意给导购员找麻烦或是添乱，这时，导购员可以说：像您这样的专业人士，我们公司也很需要，方便留一个电话吗，有机会我们公司可以跟您合作！当拿到电话号码后，导购员可以私下与其进行接触，承诺给予一定的好处，让其帮助导购员实现成交。第四，分而治之。导购员可以想办法将陪同人员支走，或是让其他导购员接待自己的客户，从而分散顾客陪同人员的注意力。第五，旁敲侧击。无论是设计师还是施工者，他们和某些厂商都带有某些合作关系，导购员可以从侧面向顾客说明情况，让顾客对专业人士失去信任，促使顾客自主性地做出购买决策。第六，凭借绝对的优势力压异己。导购员可以凭借自己的信心与气势打压设计师，面对异议，导购员可以说：这款产品搭配已经连续卖了三年，从来没有一个顾客说不好，如果有问题，你可以回来找我！以这种气势压倒对方。李燕：好的，非常感谢熊老师的再一次指导！案例二接待好夫妻顾客一对年轻的夫妇走进了D&P家具店，妻子相中一张粉色的席梦思双人床，执意让丈夫购买。导购员毛小蒙在一旁赞扬年轻的妻子真有眼光，能选中这一款时尚、认可度比较高的新款。丈夫却不以为然，反对说：“这颜色和家里色调不搭配！”妻子又走到另一款木质家具前，问道：“这款和家里的欧式风格接近了吧？你看怎么样？”丈夫用手轻轻敲了敲床，认为是复合材料，不够结实，不够环保。妻子怒气冲冲地道：“你的意见怎么这么多啊，你在家里也待不了多长时间！”毛小蒙见状，劝道：“这款也挺不错的，既然太太喜欢，就让她买吧！”妻子也随之附和起来。丈夫有些生气：“这款质量真的不行，你这不是乱花冤枉钱吗？”妻子更生气了，大声地和丈夫争执起来，毛小蒙看到这有点手足无措，不知如何缓和、平息双方的怨气，最终夫妻俩愤愤离去。旁白：毛小蒙还是太年轻啊！对夫妻关系不太懂，她又要找熊老师请教了。毛小蒙：熊老师，我的接待工作有什么问题呢？熊老师：当顾客开始出现分歧时，你并没有及时的介入，将双方的情绪缓和；另外，在夫妻发生争吵时，你有意地偏袒其中一方，导致顾客之间的矛盾激化，无疑会影响销售的促成。毛小蒙：那么，如何接待好类似的夫妻顾客呢？熊老师：夫妻档顾客是建材家居市场出现频率很高，要进行巧妙地处理，我认为应该做好以下几点：第一，关怀顾客。通过语言表达对顾客的关怀与赞同，创造出轻松、愉悦的沟通环境。比如，可以对女士说：小姐，您别生气，您不是说了吗？先生在家待的时间不长，但他还特意陪您来选购，给您出主意，其实他是在关心您，想让您睡得舒适、安心！可以对先生说：先生，您看，您太太挑选的这两款都是性价比比较高的产品，经济实惠，太太真是持家有道，您可真幸福！第二，协调双方关系。导购员通过对双方观点的合理部分进行赞美与表扬，舒缓双方的情绪，然后说明双方都是为家着想，谁都没有错，逐渐引导顾客心平气和地交谈与选购。第三，关注主角。当夫妻发生争执时，一定要先关注怒气占上风的一方，只有这一方先平息，另一方才能平静。所以，先对怒气旺盛的一方进行劝导，然后再抚慰另一方的情绪。第四，不偏不倚，对双方的意见不偏不倚。导购员销售时，不要偏袒一方，打压另一方，应该学会不偏不倚，客观公正地阐明双方观点的合理性，让双方明白他们的出发点都是相同的，找到彼此共同的诉求点才是关键。毛小蒙：我以为夫妻间听女方的多一些，只要女方赞成这事情就成了呢？原来要根据情况协调双方关系啊！熊老师：当然了，男人即使不起决定作用，但是想破坏一单生意还是很容易的，男人也很重要哦！毛小蒙：谢谢熊老师，我明白了，你是说你在我们店铺指导也是很重要的，对吧！熊老师：汗！！！！案例三接待好纷纷涌入店铺的新顾客D&P品牌瓷砖店周年庆，宾客如织。导购员毛小蒙忙得不可开交，她正给一位顾客介绍产品特性与价格时，另外一位顾客大声向她喊着：“能给我介绍这款产品吗？”毛小蒙不好推辞，走上前去耐心地向顾客介绍。没等毛小蒙给这位顾客介绍完，又一位顾客急切地凑上前来问：“那款产品防水，防裂，易打扫吗？”毛小蒙脱不开身，连忙向顾客推脱：“请您稍等片刻！”顾客不耐烦地抗议道：“我都等这么长时间，你们这是什么服务态度！”毛小蒙不得已走上前向顾客介绍。对方咨询了一会，却没有立即购买的意思。当毛小蒙再回头找原来的顾客时，发现顾客已不见踪影，毛小蒙很失望与气馁：忙了大半天，却没有一个成交的！旁白：毛小蒙这次又犯小毛病了，接待客户能力太差了，熊老师有什么办法帮她提升呢！毛小蒙：熊老师，我这次是因为忙不过来啊！有什么好方法吗？熊老师：我们先分析原因吧！首先，你不懂得协调：店庆、节假日促销等活动，客流量较大，所有的导购员都在忙，单纯地一对一地接待、服务是不可取的。其次，工作主次不分：你接待顾客，服务周到，本无可厚非，但是不能没有重点。前来咨询的顾客并不都是有购买意向的，而你主次不分，无论顾客有无明确的需求都提供服务，其中有需求的顾客却没有服务到位，没有明确需求的顾客反而过多服务，最后落得个一无所获的局面。熊老师：接待多位顾客时，作为一个优秀的导购员要做到以下几点：第一，借助团队的力量。当导购员正接待一位顾客，而又有其他顾客走上前来咨询时，可以让其他导购员前来接待。此时，可以礼貌地向顾客说：“您好，先生！马上就有服务人员过来为您服务！”第二，应侧重成交。导购员要有同时接待两位以上顾客的能力，学会观察顾客的一言一行，迅速地捕捉顾客的消费需求，快速地完成订单。第三，学会多管齐下。当有多名顾客同时在店铺中时，有些顾客可以暂时不接待。如果顾客在看样板，导购员可以让其认真比较，或是对顾客点头微笑示意，然后转向其他顾客，向他说明：“让您久等了，没办法，实在太忙了！很多人都非常喜欢我们的品牌瓷砖，有时真的难以抽身！”利用顾客盲从的心态激发顾客的兴趣，并以此带动周围的顾客，达到多管齐下的目的。第四，能罩住全场。当现场咨询持续火爆，所有的接待人员已经饱和时，就需要制造气氛。可大声地对新进来的顾客进行集中宣讲，可以说：“非常欢迎各位顾客光临本店，下面由我来为大家介绍一下本店的几款最新产品……”这样可以提高在场消费者的兴趣，烘托现场销售氛围，提升人气。第五，做好自我修炼。每名导购员都需要强化训练“接一待二顾三”的本领，就是专心接待一个顾客，分成一部分精力把第二个笼络住，不让其跑掉，并照顾好第三个人的感觉，让他感知到你很想帮助他，但是现在没有时间，充分顾忌到第三个人的感觉。这样不断提升自我的接待能力，以免让顾客感觉受冷落而跑单。毛小蒙：好的，感谢熊老师。我向你说的方向努力，哪天练就“三只手”，就可以一下子接三个了，不要理解错了，不是当小偷的意思，呵呵！
第二节、丰富的自然资源
第二节、丰富的自然资源丰富的地理地貌特征造就了中国的每一个区域都有自己独特的自然风貌，山川、河流、沙漠、草原、丹霞、喀斯特不一而足。自然资源比较适合旅游休闲观光和合理开采。要对自然资源进行规范、整合、塑造，体现鲜明的诉求； 比如，新疆拥有广袤的大草原，要给予保护，恢复合理开发。比如，以“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”的中国5A级旅游景区、国家级风景名胜区“黄山”为名设立的地级市——黄山市，就依托黄山这个自然资源成为著名的旅游城市。 
三级文件××-03-35产品审核规定
产品审核管理规定修订记录1.目的规范产品审核过程。2.适用范围适用于对公司出货前的产品进行审核。3.参考文件3.1文件与记录控制程序3.2纠正措施控制程序4.定义产品审核：通过产品审核，对产品质量特性的客观评价，获得产品的质量信息，以确定产品质量水平，并对审核中发现的问题及时采取纠正和预防措施，促进质量体系的进一步完善和产品质量的进一步提高。5.责任5.1管理者代表：负责批准年度产品审核计划及产品审核评价报告，任命审核组长，监督产品审核活动。5.2工程部：负责编制年度产品审核计划，选择审核员，主导产品审核工作。5.3审核员：审核实施，记录审核结果；跟踪不合格项的改进。5.4各部门：支持并参与产品审核工作，实施对不合格项的改进。6.程序重点6.1编制产品审核计划6.1.1每年底工程部编制下一年度《年度产品审核计划》，确定审核员，规定受审核产品的规格名称及受审核的大致时间安排。将年度产品审核计划报管理者代表审批，将审批后的《年度产品审核计划》发放至相关部门。6.1.2本公司产品审核频次原则上每年按计划安排一次，覆盖公司的所有产品。特殊情况需适当增加审核频次。6.2缺陷分级原则6.3审核实施6.3.1审核前，工程部按计划中的月份在每月月初与生管沟通，了解清楚要审核产品的生产进度，根据生产进度安排具体的审核产品规格及审核日期。在具体审核日期确定后提前3天需通知审核员和相关的部门及人员，说明产品审核的具体时间、审核地点、审核员及其审核范围。6.3.2审核员根据要审核产品的质量特性及产品参考资料等要求编制审核计划中产品的《产品审核检验规程》，根据《产品审核检验规程》编制《产品审核记录表》和《产品审核评价报告》。产品的参考资料有：a.带有更改状态的图纸b.技术规范c.FMEAd.工艺文件e.检验规范f.缺陷目录g.限度样板h.包装指导书i.评定方法规定j.控制计划等6.3.3审核员抽取8pcs样品，并对样品进行编号。抽样方法一般定为随机抽样。6.3.4由审核员负责产品审核的具体实施工作。审核员依据相关的工作指引及缺陷分级原则和《产品审核检验规程》对产品样本依次检查，并在《产品审核记录表》上记录检查结果。6.4审核结果统计分析6.4.1缺陷点数总和计算（FP）：FP=10dA+5dB+1dC式中：A.dA——审核产品样本中发现的A级缺陷个数B.dB——审核产品样本中发现的B级缺陷个数C.dC——审核产品样本中发现的C级缺陷个数6.4.2质量特征值计算（QKZ）：QKZ=100-缺陷点数/样品个数6.4.3统计分析6.4.3.1审核员需同相关部门一同对审核的结果作分析，找出质量缺陷及发生原因，重点是关注A类/B类缺陷及多频次发生的C类缺陷：a.缺陷产生的直接原因；b.管理不良造成的缺陷；c.应采取的措施。6.4.3.2质量特征值QKZ分析6.5编制审核报告6.5.1审核员需依据《产品审核记录表》及分析结果，做出《产品审核评价报告》，内容包括：a.审核对象、样品数；b.审核结果统计资料；c.质量缺陷及说明。6.5.2《产品审核评价报告》由审核组长审核、管理者代表批准，按《文件与记录控制程序》实施控制，并作为管理评审的输入之一。6.6不合格项处理6.6.1以下结果必须由审核组发出《纠正预防措施报告》通知相关责任部门分析原因、实施整改：a.审核中发现A类/B类缺陷；b.QKZ值不达标的。6.6.2实施整改的内容必须包括对不合格的处理方式和防止再发生的纠正措施依《纠正与预防措施控制程序》。由审核员跟踪不合格改进的实施情况，直至不合格项关闭。7.相关附件7.1年度产品审核计划7.2产品审核检验规程7.2产品审核记录表7.3产品审核评价报告
第二节准父母式管理
要建立新生代员工对管理者的信任，笔者认为最核心的是实行“温暖而坚定”的“准父母式管理”。这和以往管理“70后”和“80后”最大的差异是作为新生代管理者，不但要关心员工的工作，还要关心员工的生活，甚至关心员工的思想和情绪。而在以往的管理中，管理者只关注员工的业绩。时至今日，我们还能看到某互联网公司辞退得绝症员工的消息。什么叫作“温暖而坚定”的“准父母式管理”呢？近几年有一本流行的书，叫作《正面管教》，提出现代父母要做“和善而坚定”的父母，既不能一味宠溺孩子，也不能一味惩罚管控孩子。《坚毅》一书中也指出：大量的调研数据显示，真正能成功培养好孩子的父母是明智型的父母，既有支持，也有要求。这种父母，首先你对孩子是无私的，不是强调控制的，但是对孩子也是有要求的，甚至是严厉的。同时，在孩子遭遇挫折时，你会陪伴他，支持他，帮他分析和克服困难，最终支持他渡过难关。准父母式管理的四种类型如图3-3所示。图3-3准父母式管理的四种类型准父母式管理最终可以落实到具体的操作层面，下面用一个新生代入职的场景来让大家感受什么是“准父母式管理”。小毛通过社会招聘进入腾百里公司，这是他第一天入职，按照公司的APP指引，小毛很快来到公司，一进大门，他就看到公司巨型电子滚动屏上有“热烈欢迎以下新员工入职腾百里：×××，×××，×××”，小毛有些忐忑地看着滚动的名字，当他看到自己的名字时，瞬间感受到了一丝温暖。在公司的大厅接待处，老员工老王（小毛后来才知道老王其实只比他大两岁）核实了小毛的情况后，热情地介绍道：“欢迎你，毛有才同学，我叫王永锐，我们是一个部门的，以后你叫我王哥好了。”一边说一边引导小毛前往经理的办公室。“小毛，你的名字很特别呀。”“是的，我爸妈起的名字，我也觉得他们给我起名字有点随意。”小毛讪讪地答道。“挺有意思。湖南人，华南理工大学毕业，喜欢踢足球，是吧？”老王看出小毛有点尴尬，马上转移了话题。“咦，你怎么知道？”小毛有点好奇。“我们公司的老传统，来了新人，微信工作群里会群发你们的基本信息，包括名字、岗位、籍贯、毕业院校、专业和兴趣爱好。对了，我们部门成立了一支足球队，明天有场足球比赛，如果你感兴趣的话，我叫上你一起去参加比赛。”老王热情介绍着。“那太好了，谢谢王哥，这下找到组织了，明天你们去踢球记得叫我。”“就这么愉快地决定了。”老王爽朗的笑声非常具有亲和力。“给你介绍一下，我们公司可是国内数一数二的大公司，去年营业额5000亿元，这栋大楼也是这座城市的地标之一。”老王自豪地介绍着，“我们部门是公司的核心部门，虽然工作压力有点大，但能学到东西，公司扩张快，大家上升的空间也大，前提是你要足够努力和优秀。2018年我们部门就升了5个主管，只要升了主管，在这座一线城市安家就没问题。”老王介绍情况时脸上洋溢着自豪和幸福的笑容。“我们部门负责承担公司的技术开发和市场拓展工作，有122名员工，待会你见到的李经理是咱们公司的牛人，他在这个行业也是数一数二的技术大拿，行业内提到他的名字没有人不知道。不过你不用担心，李经理虽然在工作上要求严格，但对大家还是很好的，经常带我们外出旅游团建，让我们感受异域文化。”两人来到大楼22层的办公室，办公室门上贴着“李思明经理”的标牌。老王敲了敲门，听到办公室里传来一声“进来。”老王推门进去，汇报道：“李经理，新员工毛有才来报到了。”“欢迎欢迎，小毛，来来来，进来坐。”李经理合上手提电脑，站起身和小毛紧紧地握了一下手后，招呼小毛在办公室的会客沙发上落座，接着转头告诉老王：“永锐，你去忙吧，和李秘书说一下，我和小毛聊30分钟，如果没有重要的事情，不要打扰。”“小毛，欢迎你，我看了你的简历，华工高才生，有很不错的行业经验，我希望你在我们部门能发挥出你的水平。你也不用压力太大，我会安排王永锐做你的工作导师，带你一个月的时间，让你熟悉一下工作环境和我们目前的工作进展，未来需要阅读什么内部资料或有什么工作上的要求，可以直接找永锐或者是我。”“我们部门有122人，待会刚好有全体会议，我会把你介绍给大家，大家先认识一下，周末我们去梧桐山搞一天团建，你会很快和大家熟悉起来。”“公司的过渡宿舍已经给你安排好了，李秘书中午带你去餐厅用餐，然后带你去宿舍，公司的宿舍可以免费住三个月，三个月后如果你还想付费住，可以让李秘书帮你申请，我安排李秘书未来一个月做你的生活导师，生活上有什么问题，可以直接找她。”“来，小毛，喝一杯我珍藏的七星普洱茶。”李经理交代完事情，递给小毛一杯泡好的功夫茶：“小毛，你对工作和生活方面还有什么想要了解的吗？”“李经理，谢谢你，生活上你都帮我想到了。我想了解一下我们部门今年的目标和工作的方向，以及你对我工作的具体期望，可以吗？”“当然可以……”“……”“……”“李秘书帮你申请了公司的APP账号,这个是我们内部的沟通平台，一个软件就解决了内部协同办公问题，从入职的线上培训到发票助手，所有你想了解的信息和你会用到的工具里面都有，待会李秘书会教你如何操作。如果你需要什么资源，随时可以找王永锐和我。”李经理再次补充，似乎在强调“你不是一个人在战斗”。“好的，我没有其他问题了。”小毛说道，李经理耐心的解释让小毛对未来的工作充满信心。“那我让李秘书带你去办公室熟悉一下你的位置，1个小时后我们在大会议室召开部门全体会议，我会向大家介绍你，你自己也准备一个5分钟的就职演说。”李经理的幽默也让你感到放松。“好的。”“李秘书，你进来一下。”李经理打电话召唤李秘书。“李秘书，小毛是我们部门的新员工，安排你给他当一个月的生活导师，生活上有什么事让他问你，你要照顾好小毛。”李经理当着你的面给李秘书交代工作，让你不禁心头一热，感觉像回到家一样，很温暖。一周后，李思明经理又约你来到办公室，对你的生活和工作适应情况表达了关心。“小毛，在生活上你有什么需要帮助的地方？你感觉适应工作环境吗？在熟悉资料方面，还有什么需要我帮助你的吗？”“……”“……”一个月后，李思明经理再次就工作和你进行了深入的沟通。“小毛，你觉得工作中有什么困难吗？有什么需要我提供支持的？你对工作有什么想法？”“……”“……”小毛发现自己和李经理的三次对话虽然时间不是很长，但对于自己融入团队，建立起对李经理的信任产生了积极作用。准父母式的管理就是管理者不但要关心新生代的工作，还要关心他们的生活，关心他们的想法，关心他们的情绪。要做到这一点，难的不是你的行为，而是你要有这种准父母的意识，需要抱着一种平等和尊重的态度来对待新生代。管理者除了要有准父母式的态度和意识，还需要采用一些更加有效的方法建立新生代对你的信任，下面我们就从显示能力、人格魅力、情感账户、信任交换四个方面谈一下建立信任的有效方法。
9.2.3并购谈判要点三：谈判级别要对等
大家看到这里，可能会产生疑问：为什么强调级别？笔者在多次谈判中发现，谈判参与者的级别代表着其有没有“拍板”的权力（决定权），而这一点至关重要。【并购案例】谈判双方不对等，利益拱手相让有一次，笔者陪着客户进行并购谈判，对方阵容可谓豪华，而副总裁却提前离开。一开始大家并未觉得有何不妥，结果当天下午的谈判我方做出了非常多的让步和承诺，反过来我方所期望的承诺没有得到对方任何实质性答复响应。送走对方谈判团队后，笔者团队留下来小结，才发现了实质性的问题：当天谈判的级别有问题，对方谈判团队都是中层和外部专家组成，却没有决定权，所以我们的要求无法得到响应；反观我方团队，人员不多但有老板和财务参加，面对对方团队提到的实际问题，如果不回答则显得我们没有诚意、有意隐瞒；如果回答了，就等于做出了承诺被写进谈判备忘录。如图9-4所示。图9-4谈判双方不对等，利益拱手相让
2、到达海外后的24小时做什么
（1）确保安全到达宿舍在定机票时，尽量不要坐到达太晚的航班，因为晚上不方便打出租车，也不方便联系当地的同事（尤其在凌晨到达），同时由于天黑也不方便识别地方。建议选择白天到达的航班，因为国际航班经常存在延误的情况，即使有延误，也可保证不会在太晚的时间到达当地；如果公司有车，尽量公司派车来接，并提供好接机人、车牌号、联系电话，司机在出口处高举写着名字的牌子以便相认。如果乘坐出租车，最好在中国先换好少量当地货币现金，到达海外时随身携带以便支付少额支出，不行就在机场换一些当地货币。到达当地后，如果是要到公司安排的宿舍，要确保宿舍可以进入，比如提前托人拿好钥匙并且捎带过来（如请公司的司机捎带），或者请同事在宿舍里对接。（2）购置基本物品在到达当天或第二天，外派员工一般需要购置一些生活必需品，可以请同事陪同一起或指引路向，到附近的超市或小店购买。一般在超市比较便宜，如果在第一次不能到超市（比如超市距离较远），而只能到附近小店时，建议只购买最低限度的必须生活用品（比如牙刷、牙膏、毛巾、沐浴露、洗发水、脸盘、水桶等）；而等周末有较充裕的时间再前往超市购置。（3）如何第一天上班第一天如何到达公司上班，也是需要提前一天问清楚，如何乘坐交通工具或步行到达公司，如果公司有班车也需要问好开车时刻以及乘坐地点。如果有舍友的话，可以请其第一次引领一下如何到达。（4当地手机卡的购买及开通到达当地的联系方式是一大问题，因为在当地一般是拨打当地手机联系，所以尽快购买当地手机卡并开通是比较重要的。对企业来说，最好能够由行政配备当地手机、帮助员工购置好当地的手机卡，然后分配给员工使用即可，每个月公司帮助办理一定额度的手机费充值，超过额度的由员工自行充值（或者通讯费单独发放，员工自行充值的方式）。（5办理当地劳工注册、办理身份证件外派员工一般在到达当地一定时间内（比如7天或15天，不同国家、城市有不同的要求），需要到当地的劳工机构及警察局进行劳工注册，并办理身份证件（相当于中国的身份证）；这些身份证件一般是有期限的，通常会与工作签证的时间一致（比如两年）。

101.抓大放小，就是小事放过，大事抓细

由于HR日常事务较多，林枫开始时经常“眉毛胡子一把抓”，大小事情区分不了重点，这被高德看在眼里，高德就和林枫做了一次深入沟通，他对林枫说：“你做事情要抓大放小，就是大事抓细，小事放过。什么是大事，比如帮助业务部门设定绩效目标、与员工进行及绩效结果沟通、能力薄弱的管理者辅导，还包括HR政策的制定与宣传落地、年会的组织等，这些都是影响到公司全局以及组织绩效、士气的事情，你要花足够的时间精力去做细做透，不要出遗漏差错。但有些无伤大雅的事情，你可以放过，不急着做，或者授权其他人做，不要亲力亲为，花费太多时间精力。你做一件90分以上的事情，比做十件50分的事情更强！”高德这段话给林枫很大启发，让他认识到自己应该把绝大部分的时间精力花在一些核心的“大事”上，把他们做到90分以上，每次只做一件最重要的事情，但是要把它做透、抓细、抓出成效。高德还让林枫买了十多本名为《最重要的事情只有一件》的书，送给所有的高管，让他们放在案头仔细阅读。这本书告诉大家一个道理：要时刻思考，对你来说最重要的一件事情是什么？制定合理的目标，千方百计、想方设法、绞尽脑汁、集中资源与精力，把这个事情做好，把它做成“爆款”，这是很重要的做事策略，也是成功的秘诀。林涛发现前期HR团队同步开展的事情太多，“战线”拉得太长，导致有些事情做得质量并不高，或者由于过程管理不到位，导致效果没有完全达到预期。他及时让HR团队收缩战线，聚焦在少数几件重要的价值性事情上，要么不做，要做就做“爆款”，做得充分、彻底、完满。因此，他要求大家做好事前的充分准备与预热，过程的细节执行与沟通，后期的评估与闭环优化。少即是多，善始善终，善做善成，踏石留印，抓铁有痕。
第二节分清人的沟通类型:阅读还是倾听?
管理的问题就是人与人之间沟通的问题,在第三节阐述结构化沟通之前,我们先简单了解一下因人而异的沟通类型。一、阅读和倾听的分型阅读和倾听的分型在获取信息成效方面,通常可以分为:阅读型,即通过阅读获取信息最有效果;倾听型,即通过交谈获取信息最有效果。一个人只能是其中的一种类型,很少可以两者兼而有之。德鲁克在《21世纪的管理挑战》[8]中对此进行了表述,但这应该不是德鲁克的首创,因为他只是直接引用,予以说明信息沟通问题,而没有对阅读型和倾听型是如何得来的这一问题作任何评述。从德鲁克所举的众多案例中不难看出,分清自己或沟通对象是阅读型还是倾听型是如此重要,以至于这直接决定了一个人乃至一个团队的沟通效果,继而影响工作的最终成效。喜欢通过阅读(如书面报告)获取信息的人,不习惯也不喜欢且难以高效地从倾听(如面对面交谈)中获取信息;相反,喜欢通过倾听获取信息的人,不习惯也不喜欢且难以高效地从阅读中获取信息。事情还有另外一面:一个阅读型的人,对外不一定喜欢书面汇报,可能更擅长口头汇报;同样,一个倾听型的人,对外不一定喜欢口头汇报,可能更擅长书面汇报。我们可以想想自己是喜欢看报告还是喜欢听报告?是擅长书面汇报还是擅长口头汇报?当然,为了稳妥起见,如今基本上是书面汇报和口头汇报一起使用:既提供文字资料,同时准备做口头汇报。239效率免费：管理需要知道的常识若清楚自己喜欢和擅长什么,不妨直接告诉需要沟通的对象,同时询问沟通的对象喜欢和擅长什么,以此适当匹配,从而较好地提高沟通的成效。二、倾听与尊重已经有许多关于沟通的书籍和文章强调了倾听的重要性,甚至都上升到了生物学高度,以提醒我们多听少说:人有两只耳朵,但只有一张嘴。这些相似的内容被反复提及,说明关于倾听这件事,绝大多数人都做得不好。对倾听最好的诠释是这句话:不要轻易打断别人的话,即使是在他说错了的时候;当他心里还有事的时候,是不会耐心听你说话的。一定要等对方把话说完。如果觉得不妥,不妨再问一句:还有补充吗?只有这样,对方才有可能听你说话。只是,以上情形还有一个前提,即双方都是偏向倾听型且属于口头汇报类型的人。否则,将会出现一方滔滔不绝,而另一方苦不堪言的情况。如今所说的倾听,除了沟通所需,更多的是对说话者的一种尊重。我们已经在多人的自传中看到比尔·克林顿(美国第42任总统)善于倾听的例子。人们会在与克林顿沟通的过程中,因为克林顿善于倾听而感到自己被尊重,也因为如此,克林顿在整个职业生涯中人缘是很好的。三、写作与尊重对于使用文字进行的沟通而言,最高的追求应该是用最简练的文字阐述清晰、准确的信息,任何不必要的繁文缛节都是对读者的不尊重。中国历史上由韩愈发起的反对骈文的古文运动,就是基于此观点。骈文是一种文体,源于汉末。其以四字和六字相间定句,世称“四六文”。骈文由于迁就句式,堆砌辞藻,往往影响内容表达。唐宋古文运动是指唐代及宋代以提倡古文、反对骈文为特点的文240◀第九章选人与用人体改革运动。因涉及文学的思想内容,所以兼有思想运动和社会运动的性质。古文这一概念由韩愈最先提出。他把六朝以来讲求声律及辞藻、排偶的骈文视为俗下文字,古文是相对于骈文而言的,指的是先秦和汉代的散文。韩愈提倡古文,目的在于恢复古代的儒学道统,将改革文风与复兴儒学变为相辅相成的运动。唐宋古文运动进一步强调要文以明道。除唐代的韩愈、柳宗元,宋代的欧阳修、王安石、曾巩、苏洵、苏轼、苏辙等人也是其中的代表。当然,我们现在读中国的古文时面临的大问题,除了文言文本身的言简意赅,就是古文中的引经据典—作者基本上都是点到为止,不会作过多引述与解释说明。如此一来,古文对于现代的读者就不甚友好了。想要领会经典古文中的精髓,就要有一定阅读量和相当的认知。这一点,我极其敬佩毛主席。毛主席的文学素养尽人皆知,但他的文章和讲话又如此接地气,将深奥的道理以最通俗的语言表达出来,让目不识丁的老百姓都能理解。
（一）对于求偿权的理解
求偿方式：“自力救济”（直接与经营者协商解决）和“公力救济”（动用国家力量）。承担方式：如修理、重做、更换、恢复原状、消除影响、恢复名誉、赔礼道歉等。求偿范围：人身权包括生命健康权，人格方面的姓名权、名誉权、荣誉权等。财产损害包括财产上的直接损失和间接损失。直接损失，指现有财产上的损失，如财物被毁损、伤残后花用的医药费等。间接损失，指可以得到的利益没有得到，如因侵害住院而减少的劳动收入，或伤残后丧失劳动能力而得不到劳动报酬，精神损害赔偿等。求偿主体：（1）购买者，即购买商品为己所用的消费者。（2）商品的使用者，即不是直接购买商品为己所用的消费者。（3）接受服务者。（4）第三人，即在别人购买、使用商品或接受服务的过程中受到人身或财产损害的其他消费者。赔偿主体：《消费者权益保护法》第40~45条说明了谁应负责——第一责任人。求偿途径：（与方式雷同）《消费者权益保护法》第39条（5种途径）。求偿支持：《消费者权益保护法》第46~47条，行政机关、消协、法院、仲裁机构。赔偿条件及要求：《消费者权益保护法》第48~54条。惩罚性赔偿：《消费者权益保护法》第55~58条。
第四节揭秘喜马拉雅精准引流法
对于微商人来说，引流方法多种多样，可以利用的平台也相当多。那么我们应该如何去选择恰当的引流方法或者平台？最好的方法就是广撒网，测试各个渠道的引流效果，然后集中精力，做好其中一两个引流渠道。坚持将一个引流方法用到极致，就会得到意想不到的效果。传播媒介大体分为四种：文字、图片、音频、视频。这四种媒介传播的效果没有高低之分。有人喜欢阅读文字，有人喜欢看图片或者听音频，还有人喜欢看视频。过去普遍通过朋友圈图文、抖音、快手视频方式引流，这些都是很常见的方式。今天我们另辟蹊径，从最小众的音频渠道方面跟大家分享引流的思路和具体的操作方法。
三、青春期亟待解决的烦恼
所有企业都是在解决问题中成长起来的，没有问题才是最大的问题。笑看风云变幻的百亿立白，青春期的烦恼有哪些呢？（一）立白脱帽工程立白是什么？有人说，立白是本土日化巨头企业；亦有人说，立白是洗衣粉、洗衣液、牙膏等具体的商品品牌。随着企业逐渐做大，“立白”兼企业品牌与商品品牌的现状，也是时候该厘清了。在业界，存在两种模式：一种是“宝洁模式”。宝洁只是企业商号，并不指代任何商品；另一种是“可口可乐模式”，它既是饮料企业的商号，又是碳酸饮料产品的品牌，其他平行的还有雪碧汽水、美汁源果汁、原叶茶饮料等。很显然，目前立白和可口可乐是同一模式。（二）护肤品破冰之旅COGI高姿品牌始创于香港，1984年引进中国大陆，总部设在上海，曾经是在“妈妈辈”里最受追捧的本土化妆品品牌。2006年年底，陷于平淡的高姿被立白收购。此后高姿一直都安于长三角市场的基础工作，而近两年开始有比较大的动作。2010年4月《杜拉拉升职记》陆续在全国各地热映并掀起热议，高姿产品在该剧中不止出现五次清晰镜头。高姿“植入式营销”基本成功，直接带动了放映城市高姿专柜和专营店的销售。高姿是幸运的，她的幸运来自于可以作为事业部独立运作，因为很明显，立白洗衣粉的渠道无法兼容护肤品。目前高姿有商场专柜与专营店两条渠道，前者是雅诗兰黛、欧莱雅等国际品牌的主阵地，后者是自然堂、珀莱雅等国内大鳄的根据地，两条战线上惹不起的角色都是各具特色。很显然，高姿目前的状态只是破冰之举，并没有完全找到感觉，未来的路任重道远。（三）豪赌洗衣液 2008年以来，洗衣粉市场出现行业性整体停滞，而作为新品类行业的洗衣液则开始了大幅增长。这一点，作为洗衣粉大鳄之一的立白肯定不会无动于衷。对于洗衣液这个品类，陈凯旋显然是下了重金和大力气的，单从邀请李冰冰代言立白洗衣液、邀请周迅代言去渍霸洗衣液就可见一斑。但是，洗衣液这个品类不是质量决定论，也不是广告决定论，而是渠道决定论。洗衣液在相当一段时间，大终端就是出货主通道，谁在KA大卖场专业，就是谁的地盘。目前，做洗手液的蓝月亮与做消毒水起家的威露士都把洗衣液作为二次崛起的品类，通过死磕终端大卖场，二者双双博得头筹暂时领先。他们的旁边就是宝洁的汰渍洗衣液与联合利华的奥妙洗衣液在虎视眈眈，市场竞争可见一斑。后期，2015年与2016立白豪赌中国好声音，付出终有回报，问鼎品类巨头当仁不让。（四）磕磕绊绊洗发水不能不说，洗发水是立白心头的痛。2001年，立白推出了自有品牌碧影洗发水。此时，广东地区几百家洗发水厂家在搏命，拉芳、蒂花之秀、好迪等都在此列。碧影洗发水沿用了广东军团一贯的推广模式：投入重金，请明星，拼广告，比政策，送赠品……搞得红红火火、风生水起，结果往往事与愿违在洗发水角逐中没有找到北。在一次调查中，碧影跟飘影、风影洗发水有什么区别，连立白的员工都说不清。2006年，立白以高于十倍的价格3100万元竞得“奥妮”商标。好事多磨难，几年下来，为了这块纠结的商标打了几场官司，2011年才最终得以拨清迷障。而奥妮市场尚处于试销阶段，仅仅在重庆、山东等部分市场上市。巧合的是，与立白同为欢喜冤家的纳爱斯，则是不管不顾地砸下几亿元的广告费，推广同奥妮渊源颇深的百年润发洗发水，结果也是赚了吆喝不见响，百年润发市场至今还没有真正启动起来。作为老对手，百年润发的不成功给奥妮带来的肯定不是兴奋。立白原本想让纳爱斯先出牌，自己一方面看看路数，另一方面做足准备工作，岂知双方都遭遇不顺。奥妮洗发水做还是不做，是一个问题。放弃的话，缺乏洗发水品类的企业，何以堪称大日化？坚持推进的话，如何确定奥妮的最终推广概念、如何对接立白既有客户、如何运作现代终端，很艰辛，任重而道远。更是一个实际的问题。对于这个课题，思索的不应该仅仅是立白，还有整个日化营销界。
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽
仍以张威做例子。马凯不愿意引荐，也没有熟人推荐，张威如何与李涛接洽呢？如表5-4所示。表5-4下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办步骤做法要点第一步，利用“机会”认识下属的上司“非正式碰到”张威在办公楼前台碰到李涛，主动地跟他点头、微笑、打招呼张威和马凯在生产车间谈事情，李涛正好经过，张威主动地跟他点头、微笑、打招呼张威中午在饭堂碰到李涛，主动地跟他点头、微笑并闲聊说：“李总过来吃饭啦。”“正式碰到”一次“经过”李涛的办公室，看见只有李涛一个人在，就主动敲门，跟李涛介绍说：“李总，你好！我是双元仪器公司的销售工程师张威，我看见你好几回了，今天刚好路过，过来认识你。”张威说完，递上自己的名片，并要了李涛的名片然后张威说：“李总，我现在在帮助你们公司解决计量检测仪经常出现测量不准的问题，我想将有关计量检测技术、解决方案的资料也发给你看看。”李涛说：“好。”第二步，告诉下属，向他“解释”一下在“正式碰到”李涛后，张威在跟马凯聊天时，顺便跟他说：“那天我见到了李总，跟他谈了一会儿。”第三步，与客户高层熟悉起来，直至可以进行第一次面谈，即接洽成功在“正式”向李涛介绍自己后，张威将公司介绍及一些技术资料发给了李涛，并抄送给马凯张威打电话给李涛，跟他确认是否收到了邮件在一次与马凯谈了下一步的计划后，张威将会谈内容整理后给马凯发邮件，并抄送给李涛期间利用节假日，张威给李涛发了问候信息在做了产品试用后，张威就如何解决他们公司存在的计量检测问题给李涛打电话，请求与他面谈采用上述策略、方法，就能很“自然”地让客户高层对销售人员有足够的印象、信任度，面谈就能“水到渠成”。同时，将下属也纳入这个过程中，建立起销售人员对他的影响力，改变他对于销售人员的态度。
  
    
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