热门：快消品零售营销老板
二、如何帮助客户公司的对接人
思考：（1）帮助客户公司对接人的好处有什么？（2）帮助客户公司对接人的方法有哪些？
第2节 组织绩效提升更重要的是破坏性创新
当企业意识到追求组织绩效时，往往是遇到了发展的瓶颈。从规模上来看，中国民营企业有几个比较典型的时期，从千万元人民币的销售额到过亿元的突破，从几亿、十几亿到百亿销售额的突破，过百亿以后如何跨入“千亿俱乐部”。回顾一下实现这些不同阶段突破的企业，它们往往是在关键的时期运用资本杠杆收购、并购实现规模经济，或是通过业务模式的创新实现企业转型，或是通过新产品、新业务的孕育所带来的高速增长。虽然这些企业在这个过程中都对管理加大了投入，但是没有一个企业组织绩效的大幅度提升是仅仅依靠对个体绩效的强化带来的。在一个偶然的机会，我听到我的一位朋友，中国人民大学文跃然教授谈到对组织绩效的看法。他认为企业的成果产生于对客户需要的满足而不是来自于内部管理，认为“以人为中心的绩效是最低的绩效，以方法为中心的绩效是大绩效”。为此，他有一个很形象的比喻，认为不同层次的绩效改进与带来组织绩效提升效果的比例关系应该是这样的：“辛苦绩效1：1，流程绩效1：10，领导绩效1：100，创新绩效1：1000。”我认为这种说法很好的诠释了组织绩效的根源，即来自于组织破坏性的创新。我平常看书比较杂，谈到组织绩效时经常会用到破坏性创新一词，为了严谨，我专门查了有关文献中对破坏性创新的定义。破坏性创新也被称作破坏性科技，是指将产品或服务透过科技性的创新，突破现有市场所能预期的消费改变。我所谓的“破坏性创新”一直是基于能力角度来谈的，强调的是通过对经营逻辑和规则的重组来实现组织跨越式的发展。我辅导过的几家实现突破的企业的高速发展过程似乎也印证了这一点。 A文具企业通过渠道整合带来的新发展以A文具企业为例，2006年到2008年，该企业每年虽然也有比较高的销售增长，但基本上维持在十多亿元的销售水平，作为一个专业的书写工具制造企业，A文具企业当时已经在国内的笔类市场拥有了非常高的占有率，企业的进一步发展面临着一种选择。通过走向国际化来带动企业发展，经过几年的运行效果不佳；如果选择多元化道路，企业自身的能力和人才积累都不够；通过收购并购进一步扩大国内市场，结果也只是企业规模是十几亿元还是二十几亿元的区别，而且整合难度很大。如何实现从十几亿到百亿企业的跨越，A文具企业选择了完全不同的道路。该企业在多年的经营中拥有了一大批稳定的经销商队伍，对渠道和终端的控制能力和影响力也很强，他们利用这样一个优势将组织绩效突破的重点放在渠道整合上。首先提出了对经销商零售门店进行改造，将经销商下属的个体零售门店改造为统一A文具标识和设计风格的A文具“4S店”，店内的商品涵盖了笔类、学生文具、办公文具、学生礼品饰品等多个门类品种，其中只有笔类产品是A文具企业自己生产的，个别门类产品比如书包等是通过贴牌委托加工生产的，更多产品是该企业通过集中采购提供的，但每个4S店里所有的产品都必须由A文具企业统一配送。这种改造是非常成功的。在当年，每改造一家门店可以带来每月三万多元的销售收入，一年就是近四十万，当三万家零售门店改造完毕时，意味着一个年销售额一百多亿的企业应运而生。而这个时候A文具企业实质上也就完成了自身的转变，已经不再单纯是一个笔类制造企业。这种组织绩效的获得我想可以归为破坏性的创新，它实质是对企业业务模式的颠覆和创新所带来的。 一家IT企业的咨询项目需求的转变我所接触的另外一家企业是一个很早就在A股上市的IT企业，当初该企业向我们提出绩效改善的项目需求，我们深入研究分析后发现这个企业本身的核心产品处于萎缩和被淘汰的境况，虽然他们的细分市场占有率达到了90%以上，也仅仅只能维持在每年几亿元人民币的销售收入。所以当他们向我们提出希望通过强化绩效管理体系来进行绩效改善时，我们认为实际上是一个组织绩效提升的问题。这家企业虽然成长一直受限，但是拥有很好的人才储备，同时作为上市公司是有一定的融资能力的。基于这些优势，我们提出在维持原有产品的基础上，通过增量的方式带动企业发展。所以这样一个绩效提升的需求就转换为如何通过机制的调整迅速引导新产品新技术的发育，进而带来组织绩效的改善。该企业在上市前以及上市初期的迅速发展来自于企业董事长也就是创始人所掌握的该专业领域的核心技术，但是随着信息技术的不断发展，董事长本人的知识结构逐渐老化，对新技术的跟踪和研究创新滞后。虽然在近几年年轻的研发人员逐渐成熟，也提出了一些创新的产品和技术，但是董事长本人作为一个技术权威，对新产品和新技术的应用具有非常大的影响力。由于前面提到的董事长知识结构老化等问题，在新技术后续投入、应用等决策过程中错失了很多发展机会，甚至引发了一些优秀的研发人员带着新技术和新产品自立门户并且迅速成为竞争对手。我们研究以后认为，该公司所处行业发展的驱动力首先来源于技术创新和应用创新，而且在产业链上相关的企业都是通过创新开拓市场并且迅速超越。针对企业的关键问题和行业的特性，我们提出该企业绩效提升的关键在于建立起基于创新的内部治理结构，通过机制建设促进创新想法的持续产生、检验以及实现，同时建立起有规则的激励约束和分享机制，促成创新型经营人才的脱颖而出。我们首先明确了董事会、经营层、执行层的不同定位。董事会定位为战略方向把控、投资选择、监督经营；经营层定位为筛选创新、分配资源、业务监督；执行层定位为自主创新、执行业务、工作改善。同时与董事会达成一致，经过与原董事长的深入沟通，将他的岗位调整为首席科学家，既发挥他对技术发展总体趋势把握的特长，同时又将他从繁琐的日常管理中解脱出来。在此基础上我们强化了企业的市场管理职能（MM），建立了集成产品开发（IPD）模式，引导研发人员关注客户需求和直接面对市场，通过一个一个小规模的研发创新团队的激活，带动新产品新技术的产生。配套又建立了相应的激励约束机制，实现了对创新型人才的充分激励。从这些改进的措施上来看，和企业最初的强化绩效管理的设想差异巨大，而我们认为这恰恰是提升企业绩效的关键，对该企业来说组织绩效提升才是他们的根本目的和需求。 
第一章 销售管理的关键控制点
二、经销商“窜货”模式的弊端
在经销商群体中，“窜货”模式也是一种典型的传统做法，是某些经销商赚钱的核心手段，同样也是厂商合作中最普遍、最严重的冲突。“窜货”模式的兴起，早期是和批发市场有着直接的关系，因为批发市场存在的意义就是在地域广泛、终端有限、物流距离远的背景下，可以为全国各地的批零商高效组织货源提供最佳平台，其运作特性就是低价和跨区销售，只要经销商在批发市场中做生意，自然就能够将货卖给到市场中进货的各地客商，产品一旦到了外地市场，“窜货”也就发生了。后来，由于部分实力较强的厂家通常会给经销商下达较高的销售任务，在仅靠本地市场无法完成的状况下，又为了能够得到厂家给予的年终返利，经销商往往就会冒险降价向外区销售，于是这种主动性就给“窜货”添加上了人为的色彩。在现实中，“窜货”存在两种不同的性质，一种可以称之为“冲货”，也就是将货从本地市场主动销售到外地区域，这是一种主观人为的行为；另一种可称之为“流货”，也就是货并不是由经销商主动“冲”出去的，而是在外地客商到本地批发市场进货时被带出去的，这种状况通常出现在与区域主流批发市场地理位置很近的周边地区，批发市场的辐射力能够到达这些地区。比如南京众彩批发市场的辐射力很强，与安徽又紧邻，所以靠近南京的相邻安徽市县通常都是到南京去进货，其物流距离比到合肥长江批发市场进货要近很多，于是产品也就从南京“流”到了安徽。在某种状况下，厂家对于“流货”和一定程度的“冲货”并不反对，比如在刚开发一个新市场的时候，或者在较为偏远的区域，产品发生冲流货对厂家反而是好事，可以帮助厂家对经销商难以配送和维护到的区域进行覆盖，从而带来更多的业绩增长。甚至在一定程度上，部分经销商也不反对这种状况，前提是产品价格必须要遵守厂家的规定，不能降价销售，不能进入经销商的辐射范围。只是在利益的驱使之下，冲流货不可能都是发生得刚刚合适，按照市场规律，越是物流便利的地方，越是网点密布的地方，越是销售好的地方，就越是会发生冲流货行为，因为很便利也很容易，商家很容易实现产品的跨区域销售。厂家和经销商一直都被困在“猫捉老鼠”的局面，其实，厂家也知道要彻底杜绝窜货几乎是不可能的，就算能够实现，恐怕耗费的成本和精力要远远超过窜货本身造成的损失。于是，厂家的精力就主要放在管控“冲货”上面，尤其是降价销售的恶性冲货，而不降价的冲货对厂家而言其实是有利的，这意味着被冲货区域的经销商还没有将市场做透，反而能够促进其更努力地稳固市场；但是降价冲货的性质就不同了，会直接冲击厂家的正常价格体系，降低渠道利润空间，严重的情况会导致渠道商都不愿经营厂家的产品，甚至可能会被迫退出市场。在此，笔者特别强调部分经销商采取的降价恶性“窜货”模式，这种模式对厂商双方都不会有利，没有哪一个经销商愿意做一个没有足够利润的产品，而厂家得不到经销商的支持，除非完全靠自己来拉动消费者，否则也不可能获得成功。只要不是纯粹机会主义式做生意的经销商，就必须明白降价“窜货”存在以下几个弊端：（1）破坏厂商合作规则厂家的一个重要职责就是维护渠道价格体系和经销商的经销区域，失去了这两点，就会失去广大经销商的大力支持，结局如何是不言而喻的。只要某个经销商发生了降价“窜货”行为，就意味着破坏了整个经销商群体的核心利益，必然也会引发报复性的反窜货，现实中因为窜货而相互交恶的经销商不在少数。这样一来，最终损害的就是厂家的利益，因为品牌是厂家的，就算品牌倒掉了，经销商还可以经销其他品牌，但是这个厂家就完蛋了。所以价格体系和区域维护是厂商共同构建良好市场秩序的铁律，如果哪个经销商违背了这一点，就动摇了厂家和其他商家生存的根本，是绝对不会容许的。（2）损害商号品牌价值凡是以降价窜货作为主要模式的经销商，其在当地市场的口碑都不会太好，笔者在考察市场时和经销商沟通，就常常会听到他们说×××就是靠窜货做生意的，一旦在市场中留下了这种印象，其未来的发展空间就极为有限。现在稍微具有一定规模的厂家，在选择经销商时都有一条禁令：不得和习惯窜货的经销商进行合作！试想，无法与有一定实力的厂家进行合作，没有机会得到有潜力的品牌，也得不到厂家的充分支持，经销商又怎么会有未来呢？那就只有陷入恶性循环，在降价窜货的夜路上越走越远了。（3）弱化市场精耕能力降价窜货模式对于经销商本身来说也没有好处，说白了会助长投机思想，不愿踏踏实实地运作本地市场，只想着在别人做成熟的市场上捡便宜，世上哪有便宜经常让你捡呢？要知道，你现在捡的便宜，一定会在其他地方结结实实地还回来。表面上看起来窜货可以令经销商在短期内获得不少利益，但是却使经销商丧失了对市场精耕细作的能力，将自己的生存空间寄托在别人的市场上，还得不到各方的认同。试想，这样的模式会有未来吗？对经销商来说，只有本地市场才是自己的，不在这块市场上做农夫，把市场做深做透，就等于丧失了自己的核心能力，无法掌控自己的命运。降价窜货只不过是小聪明、小机灵而已，精耕细作才是威力巨大的“降龙十八掌”。
五、职场 AI 应用场景优化案例
5.1公文写作场景5.1.1常见问题直接输入“写一份述职报告”等粗犷指令，AI生成内容多为低水平口水文，缺乏针对性与深度。5.1.2优化提问示例身份：国企建筑公司分公司总经理，任职8年；背景：2025年2月，市场环境疲软；任务：撰写500字左右述职报告；要求：覆盖市场竞争应对、企业经营、人才培养、全局思考，包含案例与数据，兼具深度与说服力；效果：生成内容结构清晰、贴合实际，避免“AI味”过重。5.2课件开发场景5.2.1常见问题简单提问“设计销售技巧培训课件”，缺乏场景、结构等要求，导致内容宽泛无针对性。5.2.2优化提问示例需求：为汽车行业新销售代表开发3小时培训课程；模块：包含客户需求分析、竞品对比、话术逼单技巧；比例：理论讲解20%、情景模拟40%、案例研讨40%；要求：附3个真实客户异议处理案例，输出PPT大纲+讲师手册要点；效果：课件贴合教学目标，内容丰富、实用性强。5.3会议通知场景优化提问：请以市政协办公室秘书身份，起草防疫工作会议通知，明确参会人员、会议时间、在线参会方式、议题清单，文体符合官方规范；核心要点：明确身份、任务细节、约束条件，确保AI生成内容直接可用，减少修改成本。
第十二章从零开始搭建社群运营营销团队
社群商业模式的高效运行，离不开社群团队的有效支撑。所有从事社群营销的企业，都需要打造一个能够独立运转的社群团队。如何来搭建社群运营团队？高效运转的社群团队组织架构又是怎样的？
2、扁平精简高效，向外充分借力
HC管理咨询团队对XZ区域管理问题诊断，组织相关部门负责人召开研讨会议，对经营、管理维度的问题提出了具体的改善举措，辅导制订落地方案及动态销项表。便于精简组织落地实施，针对组织落地也提出落地的思路及方案。
人算不如天算
“次七曰明用稽疑”，稽者，核查也；疑者，犹豫为难之事也。明用稽疑，就是以清楚、明确的方式，核查和解决所遇到的疑难问题。其实，无论是在个人生活中，还是在社会政治生活中，有许多问题是很难通过人的有限的理智去判断清楚的。遇到这样的大疑惑该怎么办？遇到了通过人力解决不了的问题，遇到了怎么讨论也讨论不清楚的问题，该怎么办呢？这个时候，古人就把“卜筮占断”作为国家正式决断事情的一种方法，要考疑定策，说白了，要打卦占断。“明用稽疑”主要就是讲打卦占断的基本原则。我们平常遇到有些事情难以决定，跟人商量也商量不出结果来，或者是公说公有理，婆说婆有理，左看右看似乎都有点道理，这个时候该怎么办？如果一定要有一个决择的话，其实最简单，拿硬币出来一扔，正面就可以做，反面就不去做，就什么都解决了。大家不要小看扔硬币哦！通过这个方式来解决疑问，古今中外的例子是很多的。实际上，《易经》打卦的原理也就是扔硬币的原理，就是一个随机的排列组合，然后听天由命。我以前看张学良的传记，张学良这个人就喜欢扔硬币决定事情，有时候甚至是决定对历史进程有影响的重大事件。估计他不一定知道“洪范九畴”，但是他把这里“明用稽疑”的原理，还是掌握了。真遇到这些想不清楚、拿不定主意、判断不了吉凶的事情，干脆硬币一扔，听天由命，人算不如天算嘛！打卦占断这一套古老的学问，其实是有很深的心理学依据。我们感到最麻烦、最困难的时候，往往都是举棋不定、左右为难、做不了抉择的时候。其实，一旦用一个方法让你拿定主意了，心里一块石头马上就落地了。不管这个主意拿得对还是不对，总之，只要拿定了主意，心一下子就定了，一切也就交出去了。如果碰巧对了，那说明老天爷眷顾自己，谢天谢地；如果碰巧结果不好，也不是自己的错，是老天爷让我选错了，老天要让我失败，有什么办法？这样也会心安理得。很多事情不好说，敌对双方都在祈祷神仙保佑，都有专人占断吉凶，但为什么有人胜利有人败？“明用稽疑”就是要你认帐，认这个胜败乃天数使然。“明用稽疑”，在做这个听天由命的抉择时，关键要“明用”，要摆在明处，让大家都看得清清楚楚，知道这个抉择是老天爷做的，不是你人为的主张，不能悄悄地私地里搞名堂。古人决定国家大事，是要公开举行一整套庄严肃穆的祭祀仪式，然后沐浴更衣，洁净身体，最后才打卦占噬，做出严肃的抉择。
第二节 企业微信营销的7个误区
火爆的微信营销似乎降温了，其实不然，是浮躁的微信营销心理降温了。对企业而言，微信营销越来越重要了。微信和公众号走过了火山口爆发期，现在进入了静水深流的阶段。一家企业的微信营销做得好不好，关键是对微信营销的理解到不到位。我们发现，很多企业对微信营销还存在不少误区。
四、财务报表质检
作为会计们的劳动成果，财务报表就像会计们生产出来的产品。一件产品出厂通常都会有质量检验的环节，那么会计报表这个产品有没有质检把关呢？答案是有的。为了满足监管规定、股东需要或借款人要求，很多公司的财务报表都需要进行审计，由注册会计师以审计报告的形式出具审计意见。注册会计师出具的审计意见就相当于质检报告，因此，从这个角度来看，审计报告其实是一种质检报告的形式。像其他质检工作一样，注册会计师对财务报表出具审计意见并不能天马行空地随意发挥，而是要遵循一定的规则，对中国企业来讲，这个规则主要是《中国注册会计师审计准则》。在审计报告中我们一般都会看到这样一段话：我们按照中国注册会计师审计准则的规定执行了审计工作，审计报告中“注册会计师对财务报表审计的责任”部分进一步阐述了审计师在这些准则下的责任。注册会计师审计虽然名义上是受股东等相关利益主体委托，但实际上很多时候由被审计公司出钱和接待，我们常见到的上市公司年报里面的审计报告就是这种情况，而且，会计师事务所之间的业务竞争非常激烈，既然是这样，那么注册会计师出具的“质检报告”可不可靠呢？这主要取决于注册会计师的职业道德和行业监管情况了。审计报告有这样几种意见类型：标准无保留意见、带强调事项段的无保留意见、保留意见、无法表示意见、否定意见，后面四种属于非标准审计意见类型，简称非标意见。（一）标准无保留意见标准无保留意见，即“标准意见”，是审计报告中的最高评价。注册会计师表明自己这份意见出得毫无保留，明确肯定。标准意见并不代表注册会计师认为财务报表不存在任何瑕疵，而是在告诉大家：我们没有在财务报表中发现重大问题，在所有重大方面是公允的，财务报表产品质量合格。不过，标准意见并不是说这家公司的财务状况很好，只是说从财务报表的角度来讲，是符合其应遵循的编制基础的。至于企业的财务情况到底如何，则要细看财务报表的具体内容和附注。（二）带强调事项段的无保留意见这类审计意见对于财务报表的可信赖度仍然是正面的肯定，但还有一点点保留。这种意见虽然不同于后三类意见，但应该引起足够重视。这有点像在对别人做评价时，有的人会说“这位同志总体上还不错，但是在××方面可以继续提高”。这时候很可能意味着评价人对被评价对象的认可度很一般，只是出于面子讲话委婉而已。有些注册会计师为了满足被审计单位的要求，也可能会将本该出具保留意见的审计报告用这种意见进行表达。当看到这类审计意见时，应重点看强调事项段中所描述的事项，并考虑是否与自己关注的问题相关。（三）保留意见当注册会计师获取了充分、适当的审计证据后，认为错报单独或者汇总起来对财务报表产生重大影响，但不具有广泛性时，会出具保留意见的审计报告。另外，如果注册会计师无法获取充分、适当的审计证据以作为形成审计意见的基础，但认为未发现的错报（如存在）对财务报表可能产生的影响重大，但不具有广泛性时，也会发表保留意见。注册会计师出具审计意见前都会与被审计单位沟通，如果沟通的结果还是出具保留意见，那就是双方对某一事项的会计处理或报表列报没有达成一致。鉴于会计师事务所与被审计单位之间的关系，如果注册会计师出具了保留意见，一般来说已经比较严重了，产品只是勉强能用。如果用分数表示的话，实际上已经低于60分了。（四）否定意见当注册会计师认为错报单独或汇总起来对财务报表影响重大且具有广泛性时，会发布否定意见。简单说来，否定意见说明注册会计师不认可会计们编制的财务报表，认为财务报表未能从整体上反映被审计单位的财务状况、经营成果和现金流量。否定意见很明确直接，注册会计师认为报表存在重大问题，财务报表质量不合格，披露的数据不可信，属于废品。（五）无法表示意见当审计范围受到限制可能产生的影响非常重大和广泛，不能获取充分、适当的审计证据，但认为未发现的错报（如存在）对财务报表可能产生重大影响且具有广泛性，注册会计师会出具这种审计意见。这种意见就像别人问我们某某人如何时，我们回答，“不好意思，我不了解他，无法评价”。既然专业审计人员都无法评价报表编制的质量好坏了，我们当然也不能采信这样的财务报表提供的数据了。注册会计师作为财务报表的质检人，其职业操守和工作质量有着非常重要的作用。遗憾的是，现实当中屡屡发现注册会计师疏忽大意或与被审计单位串通舞弊的事情。以至于人们看到一份财务报告时，即使其附有“无保留意见”的“质检报告”，心里还是多少有些疑虑，已然在某种程度上出现了“塔西佗陷阱”。与企业的财务报表质检类似，人们在其他方面提供的报表也往往会被要求质检。在应聘者提供的简历上，健康状况一栏都会填写“良好”，但用人单位对应聘者自己呈现的健康财务报表结论并不完全相信，而是会要求应聘者在入职时提供医院出具的体检报告。医院就是健康财务报表的质检人。对各类“财务报表”进行质检并不一定非要请会计师事务所、医院等第三方机构。为了验证可靠性，人们总结出来了很多办法，比如，秦朝发生的指鹿为马故事，就是赵高借此检验同僚们“忠诚财务报表”的质量。“听其言，观其行”也是检验财务报表质量的重要方法。一些国家经常标榜自由、民主、环保、普世价值等，从而向世界呈现了一副社会文明方面的财务报表，但他在实施对内和对外政策时，却往往做着与其文明财务报表相反信息的事情，通过“观其行”，我们就可以对其文明财务报表的真实性进行质检了。
第二十一章 其政闵闵，其民屯屯
（通行本第五十八章）　其政闵闵，其民屯屯；其政察察，其邦夬夬。祸兮，福之所倚，福兮，祸之所伏。孰知其极？其无正也。正复为奇，善复为妖。人之迷也，其日固久矣。是以方而不割，兼而不刺，直而不肆，光而不耀。
第六节 营销人，你到底为了什么？
“永远的站台，不变的梦想，风雨中屹立的广州火车站，见证着打工的艰辛和人生的沧桑。”如上感悟是灯饰照明界知名操盘手尹三生于若干年前第N次停经广州火车站书写的感慨。诚如斯言，6000万营销人，背井离乡，行色匆匆，我们到底在经营什么？
  
    
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