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组织能力
（一）组织能力概述企业就是一辆在高速公路上行驶的轿车，如果按照100公里/小时的速度前进，轿车能够平稳行驶；如果按照200公里/小时的速度前进，则只有20%的轿车能够在如此快的速度下，而不出问题。作为企业经营者，当然希望轿车按照200公里/小时、甚至更快的速度行驶，但最终轿车能以多快的速度行驶主要取决于企业家自己所确定的目标及轿车本身的能力。组织能力的高低相当于轿车本身的能力，它直接决定着汽车行驶的速度。对组织能力的研究，有著名的杨三角框架，即打造组织能力需要三根支柱：员工能力、员工思维模式和员工治理方式。它们和所打造的组织能力一起，构成了杨三角框架。一方面，要提升组织能力，必须使这三个方面一起（共同）提升。另一方面，抓住这三个方面，才能使员工的个人能力转化为组织能力。杨三角理论都是围绕员工展开的，体现了“以人为本”的理念，这恰恰与员工自主经营中以员工为经营主人的理念不谋而合。杨三角理论中的三个支柱要符合以下原则：三根支柱要一样强；三根支柱的重点与所需的组织能力一致。（二）杨三角组织能力内涵杨三角框架中，尽管强调三根支柱需要协调发展，但这三根支柱是有顺序之别的。排在第一位的是员工能力，即员工必须具备相关的能力或潜在技能，包括素质、技能和知识。这种能力需要与组织的要求所匹配，包括与企业文化和工作要求等匹配。例如，在倡导学习的组织中，需要员工具有很快的学习能力和主动获取知识的能力，而不是一味地服从。第二是员工思维模式。即对员工的思维方式进行引导，使其与企业的核心价值观、企业文化相符合，员工自觉自愿地按照组织的要求进行工作，在工作中关注和追求的事与企业的要求一致。第三是员工治理方式。如果企业缺乏关键管理资源和制度的支持，员工即使想干、能干，也没法干。在这个环节，企业必须考虑如何搭建权责的分配和整合组织构架；如何发布及时有用的信息；如何优化流程，降低多部门合作的沟通成本；以及如何搭建组织架构，帮助组织有系统地把庞大的任务或目标分解到不同的部门、层次和岗位上。此外，在对普通员工进行关注的基础上，更需要考虑中高层领导的组织能力。杨三角理论的作者杨国安表示：“这里面指的员工是指所有在公司拿薪水的人。其中，中高层管理者应该成为主要成分，他们的能力、思维以及对他们的治理方式，在组织能力的形成中起到举足轻重的作用。”在明确了三大支柱之后，便可以根据每一个方面的情况制订针对性的改进措施，从而提升企业的组织能力。（三）组织能力提升的工具组织能力的提升有很多有效的工具，虽然这些工具也渗透到企业管理的方方面面，但是对于系统性思考和使用还是非常有效的，具体来说有以下三点：第一，员工能力提升工具，一般来说，为了更好地了解员工的能力与企业发展的匹配度，企业要建立员工胜任力素质模型，然后通过对员工行为评价、360度评估反馈、接班人制度、导师制度、行动学习、观摩学习等方式来提升。第二，员工思维改变工具，企业的高管行为直接影响到员工的行为，高管有强烈的标杆作用，企业的高管一定要以身作则，同时也可以通过客户满意度调查及激励计划等工具来影响员工思维模式的改变。第三，员工治理，企业要建立有效员工治理结构来获得员工对企业的满意度，而治理的方式有流程再造，ERP（企业资源规划）、CRM系统（客户关系管理系统）、BPR（业务流程再造）等。如图7-2所示。图7-2组织能力提升实用工具各个企业的经营单元不同，使用的工具方法也不相同，企业要根据具体情况采用合适的方式方法提高自己的组织能力。

4、​ 设计

设计即方案设计、体系构建。这本书前述大部分章节都是从如何设计集成供应链角度展开的，这里不再重复。但我要站在俯瞰设计阶段的角度强调几个设计原则：（1）以流程为纲。供应链体系包含的内容宽泛而繁杂，体系的构建又涉及组织设计、流程设计、信息化、作业方法与工具应用、标杆借鉴、多种管理理论方法（比如ISO体系、卓越绩效体系、六西格玛、瓶颈理论、精益生产方法等）整合等诸多内容，这就需要有个演进线索、有个主轴、有个坐标系。业务价值创造路径最适合承担这个角色，而业务价值创造路径其实就是流程。这就是以流程为纲。通过流程可以把所有相关要素各置其位、各序其次、洽然相处，成一秩序井然的体系。（2）事前博弈。事前博弈就是设计方案的事前论证，用事前博弈替代事前论证，是想突出一个方案能否落地的关键，并不是技术角度的优劣，而是跨部门博弈角度的共识。所以，最重要的是各部门基于不同立场的协商、妥协，然后达成共识。如果对一个新方案论证时，大家心里有想法却都不出声，往往意味着更大的方案落地风险，因为他们会在方案实施中展开真正的博弈，让方案成为一纸空文。所以，要提倡事前博弈，不提倡事中博弈。（3）执行力首先是设计出来的。这句话是我从王阳明“知为行之始，始为知之成”的知行合一理念中提炼出来的，它尤其切中管理时弊。时弊是什么？就是把方案的设计与执行截然分开，这种认知和做法几乎毫无意外地会导致一个于事无补的诡辩：我的方案是优秀的，你们的执行力不行，所以才没出成效。从原理上讲，每个方案一定基于若干隐藏的假设，人们往往只关注方案本身和方案可能带来的收益而忽略假设，我提出“执行力首先是设计出来的”，落脚点其实就是提示人们一定要在方案的假设上下足功夫。假设一般集中在企业内部权力结构、企业资源多寡、企业的基础控制力、相关人员的实际素质、人们的利己天性、企业组织氛围等方面，一旦没有如实评估，缺乏现实条件支撑的方案就会成为空中楼阁。总之，这个世界需要浪漫主义诗人，但不需要浪漫主义的制度设计者与管理者。（4）组织、流程、IT一体化。组织、流程、IT是三个不同的概念，但在实体上，三者并不各成一体，它们的关系是“你中有无，我中有你”，可以说它们是一体之三面。所以在方案构思时，它们并无绝对的先后次序，既非先组织后流程，也非先流程后组织，既非先流程后IT，也非先IT后流程，而是相互假设、相互验证的。
案例六：80天“郎酒闯关”，来自内部“四大酒商”的绝密经验
案例六：80天“郎酒闯关”，来自内部“四大酒商”的绝密经验作者：《微酒》导读：2014年，中国白酒企业继续深陷调整期，对于在2012年、2013年因汪俊林事件及库存压力过大而更加困难的郎酒而言，在2014年必然并不轻松。年关将至，这个业内瞩目的优秀企业其酒商发展状况怎样？2014年的最后80天又将做出怎样的部署呢？一、郎酒销售总经理明确发展方式在2014年秋季糖酒会上，郎酒销售公司总经理付饶指出，当前及未来相当长一段时间，郎酒仍然将聚焦进行到底。为保障郎酒的增长方式和增长结构的转型，付饶要求郎酒销售团队现阶段不要在价格、销量、库存上过多纠结，，现在需要做的是：第一，是实干和行动，市场配套措施要及时跟上市场步伐，用扎实的市场工作稳定推进市场。第二，要做好队伍的稳定建设，凝聚团队，提高队伍战斗力，服务市场。第三，是要在白酒销售最旺的年底80天，实施库存的最大出货引流措施，解决包袱和问题，为2015年和未来发展打下基础。付饶提醒各品牌市场主体，要始终聚焦市场，落实基础工作，要抓促销活动的落实，完成库存消化；要严格管理价格体系，不要因为销售的引诱而动摇。二、四大酒商开拓市场经验谈2014年，郎酒在低调中稳健发展，而其经销商在事业部的指导下，也逐渐在“乱世”中摸索出了生存、发展之道。（一）靖江五帝商贸有限公司——事件营销点燃靖江县城2013年，我们与郎牌特曲进行合作。在事业部的指导下，在靖江市场开展了“歌声飘过三十年”、“邓丽君经典歌曲演唱会”等一系列活动。这些活动立刻让靖江市场活跃起来，通过四个月时间，我完成了全年任务，第一年销售额就有1300多万元。特别是2013年11月9日，举办买酒赠演唱会门票活动，15000多人的演唱会居然在靖江这个60万人口的小县城成功落幕。我做足了人气，取得了销量，更收获了影响。通过演唱会我销售了500多万元。2014年，“暑假我们一起闯”是郎牌特曲事业部推出的时间营销方案之一。在靖江市场，郎酒与靖江电视台沟通，帮助我们完成了《暑假我们一起闯》真人秀节目。每天一集40分钟的播出时间，让靖江消费者多了一份期待，社会反响很好。参加活动的学生将近1000人，出货近100多万元。（二）贵州鑫琪——全方位抢夺终端在白酒行业遇寒期，正是我们对终端市场进行全方位抢占及推动的最佳时期。（1）在名烟名酒店醒目位置陈列，老郎酒系列产品进行规模化展示，选择有影响力的直营店做门头再次深入宣传。（2）知名餐饮店用广告牌、灯箱、腰贴及椅套进行整体氛围的营造，对消费者进行明确指引。(3)在老郎酒消费群体喜爱的优秀餐饮店进行宴席推广，运用服务员进行宴席推荐，进行“定精品老郎酒·送婚宴大礼包”的优惠活动宣传，提高精品老郎酒的宴席覆盖率。(4)积极运用自媒体进行宣传，着重突出老郎酒系列最具性价比，围绕“喝老郎酒可谓是既喝品质，也喝品牌的选择，品质过硬，品牌够响”进行一定范围的推广。(5)在重点区域进行小范围的终端店免费试饮活动，再一次提出“品质过硬，品牌够响”的老郎酒口号，突出“高性价比”优势，提升终端店的产品销售。简单的事情重复做，重复的事情做到极致，让简单的事情有不简单的结果。（三）湖南连升商贸——精耕细作，做大市场在小酒的销售上，首先应着力于市场开发、渠道规划建设及人员配置，要大力提升渠道运作力和服务能力，应将销售重心由流通向餐饮转变，小酒第一销售渠道当为餐饮渠道，其次为流通渠道（商超、家庭及群体消费）。（1）针对餐饮店，应该重点培育，强行渗透，在现有拉练、免费品尝等多种促销模式下，选择生意状况较好、知名度较高、地理位置较好的餐饮店进行买断销售，锁定核心消费群。（2）对购物便利、信誉较高的商超、副食店也可采用有买有赠、累计有奖、堆头奖、货架陈列等多种促销模式，使家庭消费及群体消费快速增长。针对具有竞争力且费用较高的终端，可与经销商以适当比例各承担部分营销费用。（3）社区方面，将产品聚焦推向各社区的普通消费者，要针对繁华社区进行专场促销及巡展，扩大品牌影响力。同时与社区紧密联合，组建小郎酒志愿者团队，以志愿者帮扶的形式，引进新媒体将小郎酒公益形象从社区快速传播出去。我们应打造部分核心店、样板店乃至样板区域，由点及面，将小郎酒打造成“中国小剂量名酒的顶级产品”。（四）唐山瑞超商贸有限公司——新型团购与渠道创新打造攻略我们公司在开展新郎酒12年团购渠道及渠道创新上的一些心得是：（1）团购营销消费者主体由政务消费为主转向商务消费为主。由于唐山市是一个资源型城市，煤炭、钢铁资源丰富，有很多大型企业集团有用酒方面的消费需求，从2013年以来，我们公司将团购对象聚焦在一部分这样的客户。（2）将原来的非周期性结账改变为周期性结账或者设定固定金额结账，以利缩短账期，降低风险。核心客户由公司负责人主抓并对接，确保客情工作做到位。（3）充分利用二批商、名烟名酒店渠道进行团购销售。最近两年特别是2014年加大了针对该渠道与团购资源的供给，例如送旅游活动、赠酒活动等。通过这些形式，确保资源共享，不在乎眼前的短期利益，通过渠道团购上量解决“量”的问题。（4）关于渠道创新，公司逐渐推进。一是开发以自媒体（如微信）为载体的营销渠道；二是加大对终端如餐饮、名烟名酒店的直控力度，使消费者有更多现场品鉴、现场消费的机会；三是积极与厂家事业部沟通，开发以团购为主体多渠道参与的个性定制酒。
1.诊所拜访的销售技巧
（1）自我介绍。自我介绍的关键信息有：姓名、职务、公司名称、相关人或物的介绍。（2）介绍拜访的目的。例如“前两天，我跟同事（其他客户）探讨药品销售的时候，他说您是卖药的行家，建议我同您联系，所以今天特地过来拜访您，在您这里可以学到很多知识，肯定会对我日后的工作有相当大的帮助。”（3）争取拜访的时间。1）保持良好的礼节：打扰您真不好意思；不好意思，占用您宝贵的时间。2）不要轻易被打发走：我只占用您两分钟的时间。3）不要轻易离开：那我先在外面等一下，您先忙，我待会再进来拜访您。4）不要轻易放弃：那我明天上午再来拜访您？5）保持良好的时间观念：准时到达，千万不能迟到，但也不要早到太久。6）记得感谢对方：非常感谢您给我一个认识您的机会！（4）沟通期间挖掘用户需求。1）要具备起码的专业知识。（产品的成分、疗效、价格等。）2）要善于提问。（您以前与我们合作，最近销售我们产品品种的数量减少了，我方便了解一下情况吗？）3）要主动帮客户解决问题。（给您造成困扰的事情都可以告诉我，我们公司将竭尽全力帮您解决。）4）目光长远。（客户提到过期货问题，过期的产品您放心，我来帮您解决问题，绝对不让您有任何损失。）5）把自己对对方的了解适当地表达出来。（×老板，和您沟通感觉您不是不认可我们的药，是怕将来的服务跟不上，相信以后您和我合作保证你没有顾虑。）6）不要忽视任何人，不要轻视任何人。(很多业务员会根据老板的店面、药品的种类及销量小瞧客户，我们要相信一个真理，没有卖不出去的药，只有不想卖的医生和营业员，每个客户都是我们的潜力股。)7）不了解自己的客户时，多聆听、多记录。聆听客户表达的中心思想，在自己能力范围内不能处理的问题或犹豫的问题千万不要马上答复客户，可请客户稍等，请示上级领导协助处理。（5）为进一步交流创造机会。1）时间有限，要不等您有空，我再找时间向您请教？2）您刚才提到的问题，我回去后详细了解一下，明天（下次）再来拜访您。3）我回去后马上根据您的要求做一个初步方案，明天（下次）给您送过来。4）我待会就到现场去看看，我了解情况后再向您汇报。5）我回去后就把您提出的问题汇报给领导，明天给您回复。
第二章 金龙鱼点燃“万家灯火”
9.总数据统计表
表1-5各品牌内购卡售卡统计表10.落地现场准备物料员工内购会落地会场准备物料条幅“员工是企业的基石、心系员工、感恩员工、感谢一路有您！”；各品牌桌牌，每个品牌客户坐一桌；桌子上放置饮料（可乐、矿泉水、王老吉）、零食（小面包、沙琪玛、饼干）、水果（橘子、香蕉、梨）；视频《欢乐喜剧人》，开场前及空闲时间播放，营造轻松愉快氛围；各品牌讲解课件要提前准备好，最好是10～15页幻灯片；确定讲解人员，建议店长来讲解；互动小礼品各品牌5个；签到礼、签到红包、联购礼品堆头；鲜花2～3束；内购会订单本；建立业主红包互动群（每次5元，手气最佳奖励小礼品一个）；2～3个品牌员工上台发表感言；上台顺序九个品牌，建议3-3-3抽签确定。人员分工：签到（3人）、销售（每桌2人）、收银（4人）礼品：×××红包：（微信红包1人）
第八章“灰度”招聘面试的实战创新应用：行为面试法
本章我们就“灰度”招聘的实战创新应用行为面试法展开讨论。
一、沟通的基础
为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程称为沟通。（一）沟通的种类沟通分为语言与非语言沟通，语言包括口头与书面语言。非语言沟通包括声音、语气、肢体语言与身体动作。成功的沟通交流内容的好坏占7%、语音语调占38%，肢体语言占55%。肢体语言包括以下几个方面：（1）手势。在交流过程中所展示的手势与动作。柔和的手势代表友好与和谐；强硬的手势代表指责与命令。（2）面部表情。沟通中面部所表示出的形态。微笑表现友善与礼貌；脸红表现害羞、不好意思等。（3）眼神。在沟通中双方眼神的相互交流。与异性交流，总盯着对方不礼貌；如为同性，也可以表示为认真及寻求帮助。（4）姿态。双臂环抱表示防御与保守，开会时独坐一处表示傲慢或对此议题不感兴趣等。（5）声音。沟通中声音突然变大表示生气不开心；声音随和表示开心和谐等。（二）管理有效沟通的三个纬度1.态度态度是有效沟通的基础，体现在两个方面：一方面，在沟通前任何一方就没打算建立良好的沟通氛围。在工厂管理中，A主管安排一个任务给下属B，由于下属B工作未完成或完成状态与实际要求差异较大，A主管将下属B狠狠地批评了一次，且双方还产生了强烈的争论。事后不久，A主管意识到自己的批评有点过度，又亲自找下属B沟通、解释了一次。下属B还在生气中，不想听A主管的解释，所以这种沟通是无法达成共识的。另一方面，刚开始双方沟通状态较好，彼此都能理解对方的感受及状态，但在沟通过程中，任何一方出现过激现象，如双方因对一件事有不同的看法而产生争论甚至争得脸红脖子粗，这样也是无法达成共识的。这两种情况在工作与生活中均有发生过，在与对方沟通时，首先要学会理解、包容对方。如果双方均保持这种态度沟通，最起码不会因为争论或其他原因导致沟通无法继续。2.知识态度是保证有效沟通的基础，但知识与下面即将介绍的技巧是重要组成部分，双方是相辅相成的关系。为什么这样说呢？例如：双方沟通中因为知识水平差异过大而造成沟通障碍。为什么是两者是相辅相成的关系呢？举一个我亲身经历的案例：我从外企辞职后进入一家民营企业工作，众所周知民营企业的管理与外企相比还是有较大差异的，我去现场巡视，与我的下属——一位IPQC组长进行了谈话：我：“请把IPQC检验的SIP拿给我看一下？”组长：“什么SIP，我不知道。”我：“Standardinspectionprocedule。”组长：“我不明白是什么意思。”我：“就是QC用的检验规范。”组长：“你说中文，英文我听不懂你在说什么。”后面还有很多内容都没说，从这个案例可以知道双方因为知识差异较大而导致沟通障碍。有的人会问：“难道知识水平高和知识水平低的人是不能有效沟通的？”这个问题问得很好，我的回答是：“完全可以。”怎么沟通呢？就是下面讲述的技巧。3.技巧知识与技巧是进行有效沟通的两大支柱，也是相辅相成的关系，我们还是通过上面的沟通案例来讲述吧。我：“请把IPQC检验的SIP拿给我看一下？”组长：“什么SIP，我不知道。”我：“不好意思，就是QC用的检验规范。”组长：“哦，好的。”针对对方无法理解的内容，发送方应调整沟通技巧，让对方理解你表达的内容，这样才能有效沟通。如果技巧仍然不能让接受方理解你所表达的内容，这样的沟通很快就进入障碍状态。如果是第一次沟通，会让对方产生后续不想与你沟通的想法。在心理学中称作“首因效因”与“光环效因”，就是第一次与对方沟通，因为技巧不当而产生沟通障碍。让对方产生后续沟通无法继续的心理阴影，要么畏惧与你沟通，要么就是认为双方知识差异较大而无法继续沟通。另外，针对不同沟通环境应采取不同的沟通技巧。一个医生给一个求诊的病人诊断的沟通对话：医生：“你哪里不舒服？”求诊者：“我的左手背起了一个黄疱，而且有点痒。请问医生这是什么病？”医生：看了一下求诊者的左手背，说：“你得了黄疱疮，此病有点顽固，有点不好治疗。”求诊者的脸变得通红，很生气地说：“你神经病，就起了一个黄水疱，有你所说的那么严重吗？”说完一转身走了。沟通完全失败。求诊者来到另一个医院，一个医生接诊了他，两人对话如下：医生：“你哪里不舒服？”求诊者：“我的左手背起了一个黄疱，而且有点痒。请问医生这是什么病？”医生仔细看了一下求诊者的左手背部，问道：“你手臂起这个黄水疱多久了？”求诊者：“有两周了。医生，有什么问题吗？严重吗？”医生看了一下求诊者紧张的状态，说道：“不要紧张，手上起了一个黄水疱很好治疗的，只要你相信自己及医生，大家配合治疗一个周期很快就会好起来的。前提条件是你要有绝对的信心，相信医生很快能治疗好，这样很快就能好起来的。”求诊者：“好，我相信你医生，谢谢你医生。”两个不同的医生的谈话给求诊者的感受不一样，结果也不一样。前者沟通失败，后者沟通成功。其实病是一样的，但沟通结果不一样。因为后面这个医生知道求诊者当时正处于紧张的状态，调整了说话技巧。所以，相继产生的结果也不一样，前者沟通失败，后者沟通成功。这样的案例在中小企业沟通中屡见不鲜。
2.双指数平滑法：针对水平，趋势因素
在单指数平滑法中，使用了α这个平滑参数，值在0和1之间，它决定了预测值权重下降的速度，平滑参数越小，结果越平稳，反之则越激烈。不过，它仅仅只是水平的变化。但历史数据并出现趋势变化的特征，就需要增加一个新的参数β，其值也是0和1之间，以应对趋势这个因素。它是单指数平滑法的扩展，称为双指数平滑法，用于预测具有趋势的数据。这个方法是Holt于1957年提出，因此也叫Holt线性趋势法。双指数平滑法的公式是是t期的水平值，则是t-1期的水平值是t期的实际值是t期的趋势值，则是t-1期的趋势值是t+n期的预测值n是期数是水平平滑常数，取值在0和1之间，读作Alpha是趋势平滑常数，取值在0和1之间，读作Beta计算需要上一期的水平值和趋势值为起始依据。双指数平滑法也叫Holt线性趋势法，是因为其数据特征呈现线性趋势，那么最简便的方法就是通过Excel算出线性方程，从而确立初始水平值和初始趋势值。图4-16线性趋势示意图这样可以在图4-16中轻易得出线性方程，其方程式Y=1997.9X+11695，其中1998（四舍五入）作为初始水平值，11695则为初始趋势值。表4-13另外也可以选择Excel中的数据-数据分析-回归，得出相关的数值。图4-17有了初始的水平值和趋势值之后，确立相关的参数α和β的值，就可以代入公式去计算。其中α值为0.9，β值为0.5，就可以得出如下：这样就得出了第1期的水平值为9919，趋势值为9808，预测值为13693，并如此类推，可以得到后续各期的水平值，趋势值和预测值。在Excel处求得第1期的水平值。表4-14Excel中水平值的求解在Excel处求得第1期的趋势值。表4-15Excel中趋势值的求解在Excel处求得第1期的预测值。表4-16Excel中预测值的求解相应的图示如图4-18：图4-18在知道第12期的水平值，趋势值的情况下，也可以通过公式求得第15期的预测值。15-12是指第15期和第12期相差了3期，因此在第12期的水平值基础上，加上3期的趋势值推移，得出第15期的预测值。3.三指数平滑法：针对水平、趋势和季节性因素历史数据里除了水平，趋势因素，往往还含有季节性因素。双指数平滑法考虑了水平和趋势因素，使用了α和β两个参数来对应，对于季节性因素，就需要引入多一个参数γ来应对，从而变为三指数平滑法了。三指数平滑法分为乘法模式和加法模式。其区别是季节性随着时间变化而变化，使用乘法模式；当季节性在时间变化的同时而并不变化，则使用加法模式。乘法模式公式是t期的水平值，则是t-1期的水平值是t期的实际值是t期的趋势值，则是t-1期的趋势值是t期的季节性因子，则是t-1期的季节性因子是季节周期，比如每12个月为一个周期，则L为12，如果每4季为一个周期，则L为4是t+n期的预测值n是期数是水平平滑常数，取值在0和1之间，读作Alpha是趋势平滑常数，取值在0和1之间，读作Betaγ是季节平滑常数，取值在0和1之间，读作Gamma2018年第1季度开始，到2020年第4季度，共有16期的历史数据。使用三指数平滑法，同样离不开初始值的确立，这个可以称为观测值，然后通过观测值得出的因素数值，并引用在其他周期上，这些称为实验值，最后就是希望得到预测结果的预测值。因此2018年4个季度的数值可以视为观测值，2019年第1季度到2020年第4季度的数值则为实验值，最后就是预测，如果要预测2022年全年4个季度，那么这4个季度的数值就是预测值了。表4-17第一步，确立观测值中的季节性因子。通过每一个季度和2018年全年平均值比较，得出各个季度的季节性因子。2018年第1季度的季节新因子就是表4-18Excel中季节性指数的求解如此类推，得出2018年第1季度到第4季度的各季度季节性因子。由于2018年的全年数据作为观测值，那么水平值和趋势值初始值就是2018年的第4季度了。趋势值初始值为1875，而水平值可以根据当期的实际值，剔除季节性因素而得出，所以初始水平值就是当期实际值除以当期的季节性因子。2018年第4季度的季节性因子在之前计算得出为1.75，那么2018年第4季度的水平值就是而趋势值可以由2019年的全年平均值和2018年的全年平均值的相比，再除以4个季度得出一个季度的值，就是视为2018年向2019年的趋势，并视为初始值。因此2018年第4季度的趋势值就是得出了2018年第4季度的水平值，趋势值分别为14250，1875，以及2018年四个季度的季节性因子，分别为0.7，0.98，0.56和1.75，那么就可以计算出2019年第1季度的水平值，趋势值，季节性数值和预测值，而α，β，γ值均为0.5，分别套入相应的公式。（注：实际上应该是指，它是，5-4中的5，为2018年第1季度开始的第5期历史数据，就是2019年第1季度的历史数据。而5-4中的4就是一年所含的周期数，即4个季度。由于结果是根据Excel计算，涉及小数点，上述公式实际结果并非19463，只是根据Excel结算而填。后面如有雷同情况，均是同样原因。）这样就得出了第5期（即2019年第1季度）的水平值为19463，趋势值为3544，季节性因子为0.76，预测值为11316，并如此类推，可以得到后续各期的水平值，趋势值和预测值。在Excel处求得第5期的水平值表4-19Excel中水平值的求解第5期的趋势值表4-20Excel中趋势值的求解第5期的季节性因子表4-21Excel中季节性因子的求解第5期的预测值表4-22Excel中预测值的求解实际和预测的相应图示如下：图4-19实际值和预测值的比较图在知道16期的水平值，趋势值，季节性因子的情况下，也可以通过公式求得第20期（即2022年第4季度）的预测值。通过第16期的数据来预测第20期，两者相差了4期，因此有4X3153的发生。而实际就是第16期的季节性因子，为，是通过而来的，其中第一个4是指其中一年含有4个季度这个周期，即公式中的符号L，而第二个4则是指20期和16期相差的期数。表4-23Excel中第20期预测值的求解（注:Excel中由于涉及了小数点的计算，和上述公式计算的结果略有差异。）加法模式公式：是t期的水平值，则是t-1期的水平值是t期的实际值是t期的趋势值，则是t-1期的趋势值是t期的季节性数值，则是t-1期的季节性数值是季节周期，比如每12个月为一个周期，则L为12，如果每4季为一个周期，则L为4是t+n期的预测值n是期数是水平平滑常数，取值在0和1之间，读作Alpha是趋势平滑常数，取值在0和1之间，读作Betaγ是季节平滑常数，取值在0和1之间，读作Gamma加法模式和乘法模式做法基本一样，都是确立初始值，数据也分为三个部分，即观测值，实验值和预测值。不过对待季节性部分，做法却不相同，乘法模式是当期的实际值和周期的平均值之比，得出季节性因子，而加法模式则是两者之差来得出季节性数值。那么2018年第1季度的季节性数值就是表4-24季节性数值求解如此类推，得出2018年第1季度到第4季度的各季度季节性数值。由于2018年的全年数据作为观测值，那么水平值和趋势值初始值就是2018年的第4季度了。趋势值初始值为1875，而水平值可以根据当期的实际值，剔除季节性因素而得出，所以初始水平值就是当期实际值减去当期的季节性数值。2018年第4季度的季节性数值在之前计算得出为10750，那么2018年第4季度的水平值就是而趋势值和乘法模式一样，由2019年的全年平均值和2018年的全年平均值的相比，再除以4个季度得出一个季度的值，就是视为2018年向2019年的趋势，并视为初始值。因此2018年第4季度的趋势值就是得出了2018年第4季度的水平值，趋势值分别为14250，1875，以及2018年四个季度的季节性数值，分别为-4250，-250，-6250和10750，那么就可以计算出2019年第1季度的水平值，趋势值，季节性数值和预测值，而α，β，γ值分别为0.01，1和0.23，套入相应的公式。（注：实际上应该是指，它是，5-4中的5，为2018年第1季度开始的第5期历史数据，就是2019年第1季度的历史数据。而5-4中的4就是一年所含的周期数，即4个季度。由于结果是根据Excel计算，涉及小数点，上述公式实际结果并非16166，只是根据Excel结算而填。后面如有雷同情况，均是同样原因。）这样就得出了第5期（即2019年第1季度）的水平值为16166，趋势值为1916，季节性指数为-3301，预测值为11875，并如此类推，可以得到后续各期的水平值，趋势值和预测值。在Excel处求得第5期的水平值表4-25Excel中水平值的求解第5期的趋势值表4-26Excel中趋势值的求解第5期的季节性数值表4-27Excel中季节性数值的求解第5期的预测值表4-28Excel中预测值的求解实际和预测的图示如下：图4-20实际值和预测值的比较图在知道16期的水平值，趋势值，季节性数值的情况下，也可以通过公式求得第20期（即2022年第4季度）的预测值。通过第16期的数据来预测第20期，两者相差了4期，因此有4X2081的发生。而实际就是第16期的季节性数值，为，是通过而来的，其中第一个4是指其中一年含有4个季度这个周期，即公式中的符号L，而第二个4则是指20期和16期相差的期数n。表4-29Excel中第20期预测值求解（注:Excel中由于涉及了小数点的计算，和上述公式计算的结果略有差异。）同样地，三指数平滑法，不管是加法模式，抑或是乘法模式，也可以根据实际情况的需要，和单指数平滑法一样，在完成第一次指数平滑之后，可以继续进行第二次乃至更多次的指数平滑，从而得到最优效果。【小插曲2】预测从清洗数据开始清洗数据是预测的一个不可缺少的步骤。如果以百分比来划分预测工作的比重，那么说数据处理和清洗数据去到工作总量的80%也不为过。当数据整理好，以致数据规律都摸清，由此预测出来的结果就容易值得满意。现今不少常用的预测方法都是时间序列法，也就是根据过去的历史数据，把隐藏的规律应用到未来的预测中。可以说，作为预测起点的数据，起着非常重要的作用。清洗数据，大多数都会提到，诸如削峰填谷，减去季节性因素，又或者消除促销因素，然后再做预测。那么，到底为什么要清洗数据呢？时间序列法的数据模型一般含有四个要素，分别为水平，趋势，季节性和噪声。因此所谓的数据清洗，就是要分析，整理出这四种因素，然后剔除并尽可能还原成水平状态。水平状态可以视为正常自然的需求产生，那么以水平状态使用时间序列分析技术，把相应的规律应用在未来的预测上，然后添加涉及的其他因素，诸如趋势，季节性因素，甚至一些涉及的可能随机因素或者市场行为。从线条图4-21来看，可以视为如下发展。从还原后的水平，水平发展，再分别加入不同的因素。当然这个是思路图，不甚严谨，仅作参考。而所谓数据清洗，就是这个线图发展的逆向发展。图4-21在现实世界中数据清洗还要涉及更多的处理，比如缺失值，重复值，乃至分组，还有其他各式各样的不合理值，矛盾值等的处理。当进行数据处理后，很多时候哪怕不进行各种方法进行预测，心里也多少摸到一定规律，对未来值有个大致的范围估计。某电商近三年的销售数据，尽管三年的实际每年总需求，月均需求都各有不同，不过通过三年的比较可以看出，基本发展特点都比较相似，而且均含有上升趋势和季节性的特点。图4-22某电商三年的月销售额在这个基础上，该公司要对2022年1月进行预测，那么可以先行将数据清洗，分解出水平，趋势，季节性因素，然后预测2022年1月，接着加上相应的因素，得出模型并算出的预测值。三年共36期的数据，每一年有12个月的数据，而季节性的因素是每12个月循环出现，比如3月，6月和11月都有明显的表现特征。因此第一步，可以消除季节性和噪声的特征。移动平均是一个有效的方法，移动平均能把起伏的波动拉成相对平稳的状况，从而某种程度上，去到“削峰填谷”的作用，减少季节性带来的波动。根据观察，每12个月都会出现雷同的波动情况，那么以12个月为一个周期进行计算水平估计值。以中间点为计算开始点，即从6月开始移动平均：表4-30选择6月，是因为处于中间点。如果选择12月，那么将12个月的平均值从12月开始计算，那么对于这个月来说，大部分都是“陈旧”的数据，对水平的估计代表性有所降低，反之如果选择1月，参与的数据都是较新的数据，又是另外一个极端。选择6月作为移动平均的起点，作为水平的估计值，既可以消除噪声，同时去除季节性的波动。图4-23不同采用月份的比较根据图，三年的趋势是上升且有季节性波动，如果采用2019年1月作为计算起点，那么趋势上升就会加快，出现在11期（2019年11月），反之采用2019年的12月，数据反应表现滞后，在24期（2020年12月）才有出现趋势上升。因此选择2019年6月这个中心做移动平均，表现适中。需求包含了水平，趋势，季节性和噪声，通过移动平均，去除了噪声和季节性后，剩下的就是水平和趋势。然后减去趋势，剩下的就是水平的估计值了。趋势是本期和上一期发展的对比变化，不断地一期又一期数据累计。因此，最简单的方法就是上一期减去本期数据，就得一期的趋势变化，如此类推。那么就分解出其中一个因素：趋势。得出2021年6月的趋势是-433，那么后续的就以这个最新的趋势进行类推，2021年7月就是第一期的-433，即-433*1=-433，假如要推测2022年1月的，类推就是7期的数据，即-433*7=-3031表4-31趋势的计算同理，需求减去已经得知的水平和趋势后，就是噪声和季节性。表4-32噪声和季节性的计算最后一步就是，拆分出季节性，就可以完整地得出各个因素了。由于季节性是每12个月重复出现，那么最简单直接的方法也是有效的，就是取平均值。因为一年中的每一个月都代表不同的季节性，取每年的1月平均值作为1月的估值，同理，2月如此。这个是加法的季节性调整，当然可以还有一种是乘法的季节性指数，就是对应的月份和平均值的比例，这个电商另行计算测试，经比较，讨论和分析，最终还是选择加法的季节性指数。表4-33通过图4-47的计算，得出每个月的均值之后，加入在季节性因素中。表4-34如此一来，得到的最新数据有，最新的水平和趋势值（2021年6月为17919），最新的趋势，2022年1月的值为-3031，还有1月的季节性值，是-5059。得出清洗后的数据，相关人员还不忘检查一遍，避免犯上其他公司的常见错误：就是把历史销售数据假设成为历史需求数据。当销售不能满足需求，出现缺货等现象，这个历史销售就不能等同于历史需求数据了。还有其他诸如促销，市场和竞争对手行为等，都会对真实的需求造成影响。而这些工作并不能简单通过数据的治理完成，这个时候，相关人员还要联同市场部门，销售部门等对细节确认，尽可能把“脏”数据清洗出来。当清洗数据确认完毕后，接下来就要预测2022年的数值。表4-35得出的2022年1月预测值为9829，包含了水平，趋势和季节性因素，当然，这不会包含随机因素，即噪声。通过数据规律，每年的12月到次年的1月，需求有一定的下滑出现，那么预测出来的值也含有雷同的规律。图4-24某电商通过数据清洗，分解出不同因素后，从而利用简单的方法对下一期的需求进行预测。
六、古代中国宗教文化特点的现代意义
从根本上说，宗教是人的本性异化的结果，是人性异化而建立的文化部门之一，所以宗教是人类文化的一部分。人总在异化的过程中，历史总在延续，文化总在不断产生和发展，宗教也持续不断发挥着重要作用，人的本质性因素总会通过人类的言行活动，以及语言、历史、宗教、艺术、哲学等体现出来。这就从根本上决定了这样一点：宗教和文化一样，总是包含了人文因素在内，宗教的发展，总是体现出人文特色，充满了人文精神。在中国宗教历史上，古代宗教中的人文精神，实际上就是将宗教精神具体化为：站在现实（生活、真理、规范、精神的统一）的基础上，又树立起崇高理想，以这种理想为标准，不满足于现实，批判现实，认识、追求、求证理想，以便超越现实，并推己及人，感染、带动他人，大家紧密团结，共同推动文明史进步，从而实现人的价值。666在中国古代的宗教中，祖先崇拜充满人情味，阴阳学说落实于政治关怀，道教最终关注的是人的内在素质的提高，佛教中国化的内涵之一，也是人文理性成分的增长。比如，我们思考佛教中国化问题，就不能不考虑佛教进入中国以后，为什么要断定人人都有一样的佛性，而且还非常重视人自身的佛性，为什么出世的佛教要提倡世俗的忠君，为什么要尊重和发扬大乘佛教，关注民瘼，甚至提出“普度众生”的理想来。以认识“道”、实践“道”、求证“道”、宣传“道”、在现实社会中完全实现“道”作为宗教活动的基本内容，人文色彩很浓，可以说是中国古代宗教的突出特点。近代提倡“人生佛教”的太虚大师，根据中国古代宗教的这一特点而界定宗教说：“个人自心修证之实际曰宗，而本之教化他人者曰教。”667国内也有学者强调中国古代宗教特点的社会学意义，称之为“宗法性宗教”或“宗法性传统宗教”，668也不无道理。1927年，上海青年协会书报部刊行了谢扶雅（1892－？）所著《宗教哲学》一书，该书是我国第一部用现代学术方法，从哲学角度研究宗教问题的学术专著。它总结佛教、儒教、基督教三种宗教发展的历史，列举三教历史发展中存在的“共同的重要事实”有：三教都从原始宗教发展成为“理性宗教”；都“以人事为出发点”而不是以自然为出发点；三教最深奥的“天人交通”理论都“本于认识”而不局限于直观；三教发展的盛衰都根源于理性因素的强或弱；三教越发展，越由群众的信仰过渡到个人理性的创造，越由民族国家的宗教进展为世界全人类的共同信念。669从中国古代宗教的发展情况来看，谢扶雅归纳的中国古代宗教重人事、重理性等特点，是符合中国实际情况的。1933年，著名学者胡适（1891－1962）在美国芝加哥大学比较宗教系所举办的一次世界性宗教研讨会上，发表了他对现代宗教社会使命的意见。他说：“一个现代宗教的使命，大概就是要把我们关于宗教的概念多多扩大，也就是要把宗教本来有的道德教化的功用恢复起来。……用我们所能掌握的一切教育力量来教导人的道德生活。凡是能使人高尚，能使人超脱他那个小小的自我的，凡是能领导人去求真理、去爱人的，都是合乎最古老的意义的，合乎最好的意义的宗教。”670胡适先生一生提倡科学，批评宗教，但他也肯定宗教在道德教化、实践超越方面的积极作用，令人深思。谢扶雅、胡适等人对宗教的看法，可谓古代中国宗教思想特点在20世纪的现代表现。第十六讲思考题1.中国古代宗教文化的特点是优点还是缺点，为什么？2.形成中国古代宗教文化特点的原因。
一、经营分析会的本质定位：事前作战会议的核心逻辑 时间：4:19
经营分析会与财务分析会的本质区别，可通过“钓鱼场景”直观理解：财务分析会是“钓完鱼后统计成果”，属于事后被动复盘，仅能反映经营结果，无法干预过程；而经营分析会是“钓鱼前规划策略”，是事前主动谋划，聚焦目标拆解、机会识别与资源配置，核心是“指哪打哪”的作战前置部署。（一）两大核心功能：复盘与纠偏的辩证关系1.复盘：组织能力的沉淀与短板识别回顾过往经营数据，对比目标与实际成果，分析“做得好为何好”“做得差为何差”。例如前五月营收达成4亿（年度目标10亿），需拆解各部门贡献度，将销售部门成功签单经验沉淀为流程标准，针对研发部门交付延迟问题，识别流程漏洞或人才短板，启动组织能力建设项目。2.纠偏：年度目标的动态校准与作战部署以年度目标为基准，结合当前进度与市场变化，制定月度作战计划。如6月需完成1亿目标，需分析剩余7个月6亿缺口的机会点（如新增客户、产品迭代），通过“全员预测”工具，拆解客户、渠道、产品的潜在贡献，形成“目标-机会-策略”的闭环。（二）时效性原则：不同层级作战单元的开会节奏1.基层作战单元：前线作战的“时效性优先”一线部门（如销售区域、生产车间）作为直接创效单元，需在财报出具后最快时间（建议5号前）召开会议，确保有25天以上执行周期。例如快消品区域团队，需在5号前明确618促销的点位、库存与人员配置，避免因会议滞后导致执行仓促。2.集团级会议：战略统筹的“分层级滞后”集团层面需汇总各事业部数据，可在8-10号召开。如大型制造集团，三级子公司5号开基层会，事业部8号汇总分析，集团10号制定整体资源调配方案，确保“基层快执行、高层深统筹”的节奏。 （三）与财务分析会的本质差异：从“结果反映”到“过程干预”财务分析会以财务报表为核心，聚焦“收入、成本、利润”的事后核算；经营分析会则以“经营六要素”（机会、增长、投入、回报、风险、效率）为框架，前置分析市场机会是否被捕捉、资源配置是否匹配目标、组织能力是否支撑作战。例如某企业发现毛利率下降，财务分析会仅能揭示“成本上升”，而经营分析会需进一步拆解：是原材料采购策略问题（投入端）、产品定价机制问题（回报端），还是竞争对手挤压市场（机会端），从而制定针对性策略。
一、转变经销商心态，升级渠道网络
作为网络的主力，老经销商可以说是娃哈哈联销体的基石，但是伴随着企业的迅猛发展，尤其是豫北这样的增速市场，渠道网络的升级越来越迫切。娃哈哈和其他公司一样，老的经销商认为自己过去很牛掰，跟很多领导认识，关系好，好似皇亲国戚一般，对于新上来的客户经理爱理不理，导致公司政策执行乏力。但是老经销商在当地的威望、实力不是新客户所能媲美的，因此更新老客户观念与心态迫在眉睫。以滑县经销商鑫鑫副食的郭老板为例，2008年左右，娃哈哈公司500ml营养快线、幸福牵线都在其手中，生意做得顺风顺水，但是公司考虑到乡镇市场送礼的金额在40元左右还是主流空间时，推出了350ml快线，但是由于心态问题，郭老板放弃了经营权限，最后350ml快线成为当地市场最大的一款大单品，而郭老板只有望梅止渴了。这件事情，还有其他市场发生的事情，对于老经销商来讲就是实际的案例。以前大家都说他是“老顽固”，但是现在有了二套网络，他不做，别人直接就拿去做了，他就没有了机会，在当地市场新产品是需要投标的，经销商也需要竞标去拿新产品。
  
    
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