热门：快消品零售营销老板
三、编制记录控制程序
质量记录控制程序是标准规定的6个必备程序之一。记录的控制程序应确保对质量记录进行以下方面的有效控制：（1）标识：可采用颜色（如不同用途的记录使用不同颜色的纸张）、编号（如分类号和流水号）等方式确保记录能易于识别。（2）贮存：记录可通过适当的载体来保存，如使用纸张、磁盘、光盘或其他电子媒体。应安排适宜的贮存环境，以防止质量记录的损坏或丢失。（3）保护：包括对记录的防护和保管要求，目的在于保持记录的完好无损。对于贮存于电子媒体中的质量记录来说，应注意电子图像的退化速率。（4）检索：包括对收集、编目、归档、查阅的要求，以实现易于快速查找的要求。（5）保存期限：应根据产品特点、法规要求及合同要求来确定记录的保存期限。一般可根据产品的寿命周期或“三包”期限分别确定不同记录的保存期限。（6）处置：包括记录最终如何销毁的要求。对超过保存期限的记录，应予以定期清理，统一销毁。
7.​ 慢性盆腔炎常用中成药4例与金话术
中成药在慢性盆腔炎治疗中发挥着重要作用，而且在门店的销售份额也不少，那么要怎样卖好这类中成药呢？来看一下4个常用的中成药与金话术：1、妇炎康（以0.25g*100片*1瓶/盒规格为例）妇炎康的成分为赤芍、土茯苓、醋三棱、炒川楝子、醋莪术、醋延胡索、炒芡实、当归、苦参、醋香附、黄柏、丹参、山药。口服，一次6片，一日3次，其作用为清热利湿，理气活血，散结消肿。用于湿热下注、毒瘀互阻所致带下病，症见带下量多、色黄、气臭，少腹痛，腰骶痛，口苦咽干；阴道炎、慢性盆腔炎见上述证候者。建议两周一疗程。这个产品在门店有好多“牌子”的，价格来去也比较大，在引导时，我们都会根据公司的要求来进行重点引荐，不过，销售过程中，要跟顾客解释不同产品的特点，在我看来，成分相同的产品，不同之处多在于剂型或品牌，以妇炎康举例，其剂型有片剂，胶囊，软胶囊等，其价格差异不只体现在剂型上，还体现在产品的规格上。不同的顾客，我们应根据顾客的消费能力拿相应的产品给她，我记得有一次，一个顾客来买慢性盆腔炎的产品，在引导中，我发现她的经济能力确实有限，让顾客比较了两种妇炎康，顾客问我说拿哪一种，我建议她拿普通的瓶装的，“不用担心，其实成分是一样的，只是厂家不同，这种也挺好的。”那位顾客买了3瓶，并且后来我引导其他产品时，她都一一认同。其实，导购就是这样的，当我们为顾客着想时，顾客就会更愿意听我们的。2、康妇炎胶囊（以0.4g*48粒/盒规格为例）这个产品的成分是蒲公英、败酱草、赤芍、薏苡仁、苍术、当归、川芎、香附、泽泻、白花蛇舌草、延胡索（制），口服，一次3粒，一日3次，有清热解毒，化瘀行滞，除湿止带之功效。用于月经不调，痛经，附件炎，阴道炎，子宫内膜炎及盆腔炎等妇科炎症。建议两周一疗程。“加上中成药，帮助改善症状，按疗程服用效果更好！”这是我们在引导中成药时的常用话术，要多说。关于产品，我们可以分析一下一盒可以服用几天，一个疗程需要几盒，目前店里面有没有活动，是否可以帮顾客省一点等等，耐心细致地交流，加上专业的建议，顾客怎么不认可呢？3、止痛化癥胶囊（以0.3g*72粒/盒规格为例）这个产品成分是白术、败酱草、川楝子、丹参、当归、党参、莪术、黄芪、鸡血藤、炮姜、芡实、全蝎、肉桂、三棱、山药、土鳖虫、蜈蚣、延胡索、鱼腥草。口服。一次4～6粒，一日2～3次，作用是益气活血，散结止痛。用于气虚血瘀所致的月经不调、痛经、癥瘕，症见行经后错、经量少、有血块、经行小腹疼痛、腹有癥块；慢性盆腔炎见上述证候者。这是治疗慢性盆腔炎的又一个常用的中成药，打趣地说一下这个药，有一些制药企业的业务人员就靠这一个产品养家糊口，这样说，只想说明这个产品确实是一个“普药”。大概与产品的名字有关，通俗易懂，顾客一看就知道是适合自己的，我们在销售时，也可以结合产品的名字来说明作用，以增加说服力。4、金刚藤胶囊（以0.5g*42粒/盒为例）这个产品成分是金刚藤，口服。一次4粒，一日3次，2周为一疗程或遵医嘱，清热解毒，化湿消肿。用于湿热下注所致的带下量多、黄稠，经期腹痛；慢性盆腔炎、附件炎或附件炎性包块见上述证候者。印象中，这个产品，多数是顾客在医院里看过了，拿着处方来店里面买的，多数顾客都是先买一两盒，过了几天，又来买的。顾客慢性盆腔炎，往往开始都会去医院里看，医生开了药之后，用一段时间，之后又到店里面来续药的，也有些是以前患过，现在又复发了，点购需求中，中成药占的比例是较大的。分析其需求，多数顾客可能认为老是吃抗生素，对自己也不好，中成药相对安全些，所以，往往慢性盆腔炎的顾客更愿意选择中成药来治疗。我们在销售时，也要根据产品说明书给顾客合理的建议与善意的提醒。
第四节：内容修炼：让面试官边看别想：“哇，就是他（她）了！”
“大四了，一没奖学金，二没获过奖，三没当过班干部，学习成绩也不好，这简历该怎么写啊？”“简历做花哨了，怕人觉得浮躁；做得平实了，怕人觉得没创意。非一流的学校，也没有得大奖的经历……简历怎么做才出彩？”“我精心准备的几份简历，投了二十多个公司了，两三个星期过去了，怎么都没有下文。到底哪里出了问题？”“基本信息填好了，自我评价与个性爱好却不知如何写下去，真的不知该如何描述自己，难道我是不了解自己吗？”“简历中到底要写哪些内容？到底要表达什么内容？简历是否就是包装?”“我同学从上学期就开始策划简历，甚至花钱上了相关培训班，最后花费2000多元照了艺术照，精心设计了简历，没想到用人单位还是没有回音。简历到底是越简越好，还是越精美越好？”……撰写简历的过程中，你或者身边的朋友，是否有过类似的困惑？撰写简历的过程，就是正确认知自己、有效表达自己并且把自己精准呈现给用人单位的过程。一、撰写简历的3个认知：认知自己，认知企业，认知亮点（一）认知自己对自己进行了彻底的分析，你就能很轻松地知道自己的优势、劣势，自己对未来的打算，这些对简历的制作有很大的帮助。​ 什么是你最想要和最在乎的?这是在求职之前要考虑好的事情。是增加工作经验还是赚足够多的钱？还是提高自己的能力？​ 什么是你最不能忍受的？你最不喜欢的工作方式是什么？了解这一点能够帮助自己更明确进行职业定位。​ 你的优点和缺点分别是什么？对你的职业发展会有什么影响？​ 什么经历是你最得意的？这对你今后的发展有什么作用？​ 什么经历是你最失败的？你是如何处理及改进的？​ 你期待的最理想的企业和职业？（二）认知企业提前了解应聘企业与应聘职位的信息，找出自己能力中之相对应的部分，能够帮助自己更好地撰写简历，让简历更吸引招聘企业的眼球，从而获得面试机会。​ 你清楚了解所应聘的岗位和职务是什么吗?​ 该职业需要做哪些具体工作?​ 该职业必须具备什么样的条件和能力?​ 这家企业有什么样的企业文化特点?​ 他们的产品是什么?市场形象和定位又是什么?（三）认知亮点以上两个步骤，我们分析了自己的优点和特长，以及企业和职业要求，接下来就是寻找自己的闪光点，找到个人与企业岗位要求之间的最佳匹配点，俗称“卖点”。​ 所谓卖点，其实就是招聘企业最希望了解的东西。结合招聘企业和职位的关键因素找到自己最突出的卖点。​ 列出关键项目，以及你能提供给企业所想要的重要特点。举出事例证明你这方面的能力，把这些关键信息告诉招聘企业。​ 适度的“包装”，使用人单位对你的亮点一目了然。二、简历的9大组成部分2-11：简历内容的9大组成部分（一）求职意向求职意向想告诉HR的潜台词：目标定位与招聘职位吻合，我正是该职位的最佳人选。你身边一定有这样的求职者，准备了一份简历，把这个当成万精油，看到岗位就投。这样的简历，很少会得到企业的青睐。求职意向是简历的核心内容，撰写简历的逻辑起点。在简历正文写明求职意向，可以证明你求职目标明确，让HR一目了然，有针对性地筛选和向其他同事转发。撰写求职意向的注意事项：第一，语言精炼、概括性强，最好是一个关键词或者一句简短的话。第二，一份简历对应一个求职意向，这样更有针对性。第三，求职意向要与实际经历相匹配。（二）基本信息基本信息想告诉HR的潜台词：我是谁？我来自哪里？怎么找到我？基本信息主要包括姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、毕业院校、专业、学历、照片、联系电话、电子邮箱等。具体制作简历时，可以根据企业风格和简历具体格式酌情选择，不用每份简历都包含所有要素。姓名、性别、联系方式是在简历中必须出现的信息，可选信息的取舍决定于应聘单位的性质和职位要求，假如求职单位是国企、事业单位，个人信息要尽量全面，籍贯、政治面貌、民族等都是重要都是他们关注的内容。关于姓名，如果姓名中有生僻字，最好在旁边注上拼音。关于地域，一定要填写当前所在城市，方便HR知道你是否方便过来面试。关于电子邮箱，建议填写之前要反复测试，确保能够及时收到邮件，最好下载手机邮箱客户端，确保及时收到信息。关于照片，建议采用标准的证件照或者工作照，背景为纯色，不能随意用生活照，否则不贴还好。（三）教育背景教育背景想告诉HR的潜台词：我曾经的学习成就。教育背景包括学历教育和培训教育。应届毕业生应该把重点放在学历教育，职场人把重点放在培训教育。6点注意事项：​ 一般按照时间逆序来写，最近的学历放在最前面。​ 除非有特别重大的奖励，比如全国竞赛得奖，高中、初中阶段经历一般不写。​ 注明每段教育经历的时间段，如果尚未毕业，写起始时间--至今或在读。​ 可以适当添加双一流、985、211等标签。​ 专业要对口，根据职位和自身情况做到突出优势，规避劣势。​ 课程不宜列多，选择核心课程即可，要尽量突出重点。（四）实践经历实践经历想告诉HR的潜台词：招聘岗位类似的事情，我干过！相关的工作或实习经历最能够体现与职位要求的技能。对于应届生来说，多挖掘一些社会实践经历，可以有效地弥补没有完整工作经验的不足。对于职场人来说，这部分内容就是曾经的工作经历，是简历的重头戏。撰写实践经历的注意事项：第一，关于时间。如果时间偏长，就突出时间，比如在一家单位实习了半年，在某公司工作了5年。如果时间偏短，比如实习了1周，或者只在某单位工作了半年，那么建议弱化时间，强调工作的单位或内容。第二，关于公司名称。可以是公司全称，也可以是简称，或者市场熟知的品牌名称，总而言之，选用大家都知道的名称。对于新公司或者不知名的小公司，可以适当用一句话对公司做简要介绍。比如，某某公司，建筑材料领域新兴公司，成立3年，致力于为市场提供环保的高科技材料。第三，关于职位名称。实习生即使没有正式的岗位和职位，也应该根据实习的部门性质，定位一个具体的职位名称，比如“办公室主任助理”“营销代表实习生”等。第四，关于具体实践。应届毕业生可以多维度来描述，比如专、兼职工作、勤工俭学、义务工作、学校社团工作、学校课程设计、实习经历等。职场人着重描述工作经历、项目经历、重大课题研究经历、产品研发经历、市场推广经历等。第五，关于具体表达。工作成就要具体化、数字化、精确化，避免使用许多、大量、一些、几个这样的模糊词汇，应尽量使用具体的数字。比如，“参与撰写商业计划书的大部分工作”，就不如“在商业计划书撰写工作中完成了调查分析竞争对手部分80%的工作”更让人信服。（五）获奖情况获奖情况想告诉HR的潜台词：我有人群中最闪亮的那颗星，看过来！这部分内容主要包括专业奖项，国家级、省市、区各级奖励，校、院、系级奖励，工作项目奖项等。注意事项1：用数字说话；先近后远；先重要后次要。注意事项2：对奖项的描述要有区分度。对HR来说，奖学金、优秀学生、优秀干部、先进员工等奖项名称司空见惯，要将所获奖励的难度以数字或者获奖范围表示出来，体现奖励的含金量，从而增加简历通过筛选的概率。比如“集团年度先进员工，1180名新员工仅选了1人”、“公司前X%”，以此来强调获奖的难度。注意事项3：如果奖项含金量很小，不写比写出来，效果会更好。如果奖项太少，不用单独展示，可以和教育或者工作经历放到一起。（六）能力特长获奖情况想告诉HR的潜台词：我不仅有专业能力，综合能力也很强。计算机技能：少用“熟悉”“熟练掌握”“很强操作能力”这样模糊的字眼，因为没有衡量的标准。可以改用“全国计算机等级考试证书(NCRE)四级证书”“获得全国通信专业技术人员中级证书”等精准表达，更有说服力。语言能力：要有一两个更有说服力的描述，比如顺利通过托福、GRE考试、获得“校内英语演讲比赛最佳表现奖”，“曾担任XX团访问的口译”等。专业技能：主要指与应聘职位有关的专业技能、资格证书、认证等。例如：财会专业岗位可以注明ACCA、CPA等资格。需要注意的是，描述能力特长一定要检查拼写，不能出现错误情况，尤其是涉及到职业技能认证单位、等级、名称的关键词。（七）课程或培训获奖情况想告诉HR的潜台词：我有厚实的基本功，并且还在努力精进。着重体现与招聘岗位或企业有关的教育科目、专业知识、参加的培训课程等，使你的学历、知识结构让用人单位感到与其招聘条件相吻合。（八）自我评价自我评价想告诉HR的潜台词：我对自己有清晰的认知。包括个人性格、价值观、处事态度、兴趣爱好等，建议要实事求是，恰如其分，前后照应，通过自我评价，能够让HR感受到你的沟通能力、团队协作精神、接受新事物的能力、解决问题的能力等。（九）简历附件简历附件想告诉HR的潜台词：我可是有备而来。主要包括能够证明自己的一些文件材料，比如设计作品、曾出版的作品、专业资格证书、具有代表性的获奖证书等。注意控制页面数量，如果附件过多，建议将多份文件集中在一个页面，同时注意排版美观，不影响展示的情况下，尽量压缩精简。
4.3.4国际化模式
国际化的组织建设、国际化的人力资源（招聘外籍员工）、国际化的文化管理（跨文化沟通）。海外业务的组织结构必须支持海外业务战略并与业务规模相匹配。以制造业为例，随着海外业务起步和发展，海外组织结构演进过程一般会经过三个阶段（卡特彼勒、中国电建集团都经过了类似的过程）。以卡特彼特为例，20世纪50年代卡特彼勒就开始进入海外市场，先后在拉美、欧洲等地投资设立了海外工厂，但直到20世纪90年代，卡特彼勒采取高度集权的垂直式组织模式，通过国际业务部的组织结构对海外业管理；20世纪90年代初，卡特彼勒进行了公司历史上最大规模的组织变革：把每个产品单元当作独立的利润和服务中心；同时把全球市场划分为北美、拉美、亚和EMEA（欧洲/中东/非洲）这四大区域；21世纪初，卡特彼勒再一次对组织结构进行变革，继续向全球性组织转型：从产品业务单元主导的组织模式转变为业务板块、职能部门和区兼顾的混合矩阵式组织结构。
吊民伐罪，周发殷汤。坐朝问道，垂拱平章。爱育黎首，臣伏戎羌。
快速换模的实施步骤
具体如图3-16所示。图3-16快速换模步骤步骤1：现状测量首先要收集企业至少6个月的各种型号的换模的时间是多少，现在的换模作业步骤和各个步骤的时间是多少。需要进行现场去观测，甚至需要用录像机进行录制下来，统计出设备换模的频率是多少，在换模的过程中哪些人参与了换模，换模前后的产品型号是哪些，不同型号的模具换模的时间是多少，用报表统计出换模过程中涉及的人、机、物等所有有关的因素。在进行记录与分析的时候，要注意一些问题：（1）每次进行换模作业，所花时间是不是都相同。如果不同，不同点在哪里？（2）换模作业的方法或顺序是否因人而异，因操作员的心情高低起伏而变化？（3）在换模作业的时候是否有较多卸螺丝、拧螺栓的作业？（4）在换模的时候，调整工作是不是只有1个人作业？换模过程如图3-17所示。图3-17换模过程记录步骤2：分离内部和外部作业内部作业是指需要设备或者机台停机的时候才能实施的作业内容，也叫内换模，包括拆卸旧模具、安装新模具及调整和首样确认等内容。外部作业是指不需要设备或者机台停机就可以实施的作业内容，包括前外换模作业（换模前准备工作，如准备工具、模具、物料等）和后外换模作业（换模后的收尾工作，如现场清理、模具入库等）。换模前期准备工作包括以下几点内容：（1）准备好必要的工装夹具。（2）计测器、模具等的放置场所。（3）必要的零部件种类、数量等。在准备的过程中，要按照三不原则进行确认：（1）不寻找（物品、物料、工具、夹具、零件等）。（2）不移动（叉车、行车、工作台、工具车扽）。（3）不乱用（现场放置其他无用的工具、物料等）。此步骤要做的事情是需要将内部作业和外部作业进行分离：将机台开机时就能做的工作和必须停机才能做的工作分开。比如浪费时间的案例（将内部时间转换到外部时间）：（1）停机后才将模具或工具等移动到设备旁边。（2）在换模的时候才发现工具缺少或者模具出现缺陷。（3）在换模的过程中更换或者维修配件。（4）在模具安装完成后，才发现模具出现问题。（5）在换模的过程中到处寻找配件、物料、工具车等。（6）在换模的过程中找不到合适的升降设备等。步骤3：内部作业转换成外部作业记录换模的全过程，将需要停机进行的作业内容尽可能地转换成外部作业。步骤4：找出平行的作业所谓的平行的作业，其实就是可以并行的作业，因为只有并行作业才能够从作业周期上缩短时间。换模30%时间的减少，其实都是可以通过平行作业来实现的，要实现平行作业的首要条件是要团队作业。在一些大的机器设备换模的时候，常常需要一些来回走动，这些毫无规则的走动浪费了太多的时间；所以，需要仔细考虑换模作业人员的移动路线并制定出合理的作业顺序。将2个人以上的作业拟定好作业顺序，以利于进行平行作业。图3-18为换模改善前后的移动路线。图3-18快速换模路线步骤5：优化内、外部作业通过一系列的方式方法将内部作业、外部作业原来的方法进行优化（图3-19、表3-11），从而达到缩短内外部作业时间的目的。图3-19优化内、外部作业表3-11外部和内部作业改善方法常见的一些功能零件的优化方法如图3-20所示：图3-20快速换模改善图步骤6：实施短期的计划（1）通过新的流程和方法来找出可能存在的问题，完善新的流程和方法；（2）和相关人员沟通新的流程和方法，并且进行培训确保完全理解和接受（尤其是一线操作人员）；（3）跟踪实施新的流程和方法，记录和强化即时的效果，调整到最合理的流程和方法。步骤7：确认效果制定中长期计划对比新程序和方法所用换模时间和最初换模时间，验证使用新程序和方法有没有降低时间。制定一个行动计划，对中/长期的解决方案实施职责说明；为中/长期的改善设置目标。步骤8：将作业进行标准流程化（1）将制订好的流程进行文件化，并制作成标准化作业指导书。（2）把内部作业/外部作业的步骤做成看板，张贴在车间设备旁边，定期举办研讨会议沟通快速换模的标准时间。在实施改善后，更新标准化作业指导书，确保所有的换模人员都受到系统的方法和技巧培训，相关部门根据新的作业标准来检查和监督。
四、指标推动团队进步
马丁继续介绍，项目测量指标肯定是为了于项目团队实现项目目标，而不是仅仅统计数据，如果过于看重测量本身，就会对行为产生影响。例如，仅测量项目团队可交付物的输出，会鼓励项目团队专注创建更多数量的可交付物，而不是专注提供更高客户满意度的可交付物。（一）测量要具有正向引导意义马丁指出，我们要认识到霍桑效应(Hawthorneeffect)和虚荣指标（Vanitymetric）。霍桑效应，指的是在行为现场实验（FieldExperiment）中，由于研究对象意识到自己正在被研究，而带来的方法上的人为效应。这种意识导致他们对于数据收集过程这一社会条件作出反应，而不是对于研究者试图研究的实验处理作出反应，我们要警惕与不适当的测量指标相关的危险。虚荣指标：似乎会显示某些结果但不提供决策所需有用信息的测量指标。比如，测量网站的页面访问量不如测量新访问者的数量有用。马丁看到统计的研发指标中有一项叫作缺陷密度，其计算逻辑是用研发过程中的BUG数除以代码行数，以计算出每千行代码的平均故障数。他马上严肃的提醒陈恭：“如果用这个指标来考核绩效会有很大的弊端。因为如果想减少缺陷密度的方式，无法是减小分子和增大分母两种途径。增大分母意味着代码行数会变多，所以大家可能会有意无意地把代码写得冗长。而我们明显更提倡优雅而简短的代码，但这个指标带来的隐含倾向是，我们更欢迎那些程序写得冗长的程序员。”陈恭思索了片刻，马上理解了马丁的意思，他回答：“我们就直接把这个指标取消，因为它不具备正向的引导意义。”（二）指标要制定临界值马丁还建议，最好给各种度量指标（如进度、预算、速度和项目特有的其他测量指标）制定临界值，其偏差程度可以取决于团队的风险承受力。理想情况下，项目团队不应等到突破临界值才采取行动。如果可以通过趋势或新信息预测会超过临界值，项目团队就可以主动解决预期的偏差。（三）数据驱动学习和改进团队测量和展示数据的目的是学习和改进。为了优化项目绩效和效率，只应测量和报告信息，为了：（1）使项目团队能够学习。（2）推动决策。（3）改进产品或项目绩效的某些方面。（4）有助于避免问题。（5）防止绩效下降。若应用得当，这些测量指标有助于项目团队提高创造商业价值并实现项目目标和绩效目标的能力。
第六章：会招成本低效率高
会招，是我们历经多年总结、实施、提炼的招商模式，是目前为止招商效率最高的模式，它调动了销售、市场、研发、生产、客服等各部门，通过会招，把松散的部门，整合为真正的团队。企业在没有达到3个5（即：5个亿，或者500家经销商，或者5万吨）之前，企业的核心工作就是：招商。
共享的维修服务，为啥只是看起来很美 黄润霖
所谓的维修服务，最为大众接受的概念是家电维修。后来延伸出的灯具电路、龙头管件、卫浴洁具、开锁换锁等服务，都能归纳到这个维修服务的大项里来。在山头林立的维修平台中，虽然各个品牌都圈得了一定数量的用户，但另一个尴尬的事实是：大多数维修平台的盈利模式均停留在理论阶段，至于目前活得比较滋润的平台，还难觅踪迹。
第三十一章 夫兵者，不祥之器也，物或恶之，故有道者不处
夫兵者，不祥之器也，物或恶之，故有道者不处。君子居则贵左，用兵则贵右。故兵者不祥之器，非君子之器也，不得已而用之，恬淡为上，勿美也。若美之，是乐杀人也。夫乐杀人者，则不可得志于天下矣。是以吉事尚左，凶事尚右。偏将军居左，上将军居右，言以丧礼处之。杀人众，以悲哀莅之；战胜，以丧礼处之。字释兵：战争。同《孙子》：兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察。通行本作“夫佳兵者”，傅奕本作“夫美兵者”，造成注释上长达2000多年的混乱，帛书本作“夫兵者”出，所有的分歧迎刃而解，没有佳兵、美兵的形容词，就是战争本身，是不祥之器。祥：凶吉的预兆，预先显露出来的迹象，此处指吉祥，不祥即不吉利。以观妖祥，辨吉凶（《周礼·春官》）；德篇第18章：益生曰祥。或：此处是也的意思，不是或许的意思。恶：不喜欢，不是指凶狠。同道篇第2章：天下皆知美之为美，斯恶已。处：居住，生活，莫敢遑处（《诗·召南·殷其靁》）；处江湖之远则忧其君（范仲淹《岳阳楼记》）。不处就是不居住，即不赞成作。帛书本作“有欲者弗居”，通行本作“有道者不处”，从通行本。左：吉事尚左，凶事尚右。古代上朝时，文左武右，即是这个观念的体现。君子：君子一次仅见于本章2次。君子指言行美好的人，春秋之前就流行的通用称呼。《诗经·郑风·风雨》：风雨凄凄，鸡鸣喈喈。既见君子，云胡不夷。《魏风·伐檀》：坎坎伐檀兮，置之河之干兮。河水清且涟猗。不稼不穑，胡取禾三百廛兮？不狩不猎，胡瞻尔庭有县貆兮？彼君子兮，不素餐兮！不得已：此处指没有办法的情况下。与道篇第29章：将欲取天下而为之，吾见其不得已。意思不同。恬淡：恬指心境的安静，平静。恬，安也（《说文系传》）；恬，静也（《广雅》）。淡，味道清淡，淡，薄味也（《说文》），同道篇第35章：道之出口，淡乎其无味。恬淡，即平静。恬淡寡欲（曹丕《与吴质书》）。帛书本、郭店本皆用了冷僻字，从通行本。美：喜欢、高兴，不是指美丽。美与恶相对。乐：音勒，喜悦，愉快，快乐。与美之意同。志：心愿所往，志气，意愿，心之所向，未表露出来的长远而大的打算，志，意也（《说文》）；志，德义之府也（《国语·晋语》）。不得志即不能实现自己的意图，达到自己预想的目的。偏将军：偏将军系将军的辅佐，偏将军官名始于春秋，在将军中的地位较低，多由校尉或裨将升迁，偏将军系将军的辅佐，此官制始设于春秋。上将军：公元前633年，晋文公“作三军，谋元帅”，以郤縠将中军，狐偃将上军，栾枝将下军，当为“将军”名之始出。上将军领右军（右师），下将军领左军（左师）。城濮之战（前632年）里，楚国子玉以若敖之六卒将中军，子西将左，子上将右。胥臣蒙马以虎皮，先犯陈、蔡。陈、蔡奔，楚右师溃。狐毛设二旆而退之。栾枝使舆曳柴而伪遁，楚师驰之，原轸、郤溱以中军公族横击之。狐毛、狐偃以上军夹攻子西，楚左师溃。楚师败绩。丧礼：五礼（吉礼、凶礼、军礼、宾礼、嘉礼）之一，丧礼是凶礼里最重要的礼仪。众：多。通行本作“杀人之众”，帛书本作“杀人众”，从帛书本。悲哀：悲痛哀悼。通行本、郭店本均作“哀悲”，帛书本作“悲哀”，意思相同，从帛书本。莅：走到近处察看，指来，到。君子不得已而临莅天下（《庄子·在宥》）；矜庄以莅之（《荀子·非相》）。引申为对待、治理的意思，同德篇第23章：以道莅天下，其鬼不神。胜：获胜，指战争的获胜方。翻译战争是不吉祥的事情，万物都不喜欢，所以奉行道的人不会赞成。君子平时就以左侧为尊贵，打仗的时候就以右侧为尊贵。因此，战争是不祥的东西，不是君子的东西。在没有办法的情况下才会发动战争，所以对战争要以冷静处置为好。不要觉得战争是美好的事。如果以打仗为美好的事，就是喜欢杀人。喜欢杀人的人，是不可能得到天下的认同与尊重的。所以，美好的事情都是以左侧为尊贵，凶杀的事则以右侧为尊贵。列阵之时，偏将军在左侧，上将军在右侧，这是表示以丧礼对待战争。战争中的伤亡人数如果很多，就要以悲哀的心情对待；如果打胜了，要以隆重的丧礼安置所有阵亡的人。精义
8.中药饮片关联实战术
天龙是K药店的一名店员，一天，一位顾客喉咙痛，到店里买药，经交流后得知顾客有慢性咽炎。天龙推荐了一种中成药，顾客接受了。天龙又介绍了一种含片，并且把卖点说得很到位，但是顾客不想用含片，说就这样吧，准备去付钱，天龙也带着顾客往收银台走。这时，店里的药师走过来说：“要不你再带点胖大海泡茶喝吧，方便又有用。”顾客说：“是怎样的？”药师带着顾客到了中药饮片货架，一两分钟后顾客拿着一盒胖大海到收银台一起付钱了。药师在天龙的销售基础上成功推荐了胖大海，本来已准备结账的顾客因为药师的一句话转而继续购买，这里面的原因是什么？天龙在介绍含片时，产品卖点说到了，但是顾客不接受，是因为顾客不想用含片，并不意味着顾客因此不想再买东西了。药师的成功推荐，只是因为药师找到了适合顾客的产品，泡着喝的，方便又有用，一句话就打动了顾客，药师改变了用药的方式，从而顾客愿意接受。因此在这里，我们切分出了一块市场，那就是，针对有些不喜欢用含片的顾客，是否能及时进行中药饮片的推荐？而且，有些顾客即使买了含片，也不会排斥中药饮片。事实上，中药饮片存在很大的市场空间，只是因为我们介绍得不到位而丢失了这块“蛋糕”。中药饮片的销售有以下几个利好基础：(1)国人接受。中国人都深受国粹的熏陶，对中药的深度认同根植于每一位炎黄子孙的心中，所以推荐起来，顾客接受程度也是较高的。(2)有益的服用方式。多数在店销售的产品，特别是精选出来的常用罐装中药饮片，多可以以泡茶或煲汤的方式来用。多喝水对人有益，这种服用方式也易被接受。(3)顾客了解。一些常用的中药饮片，包括药食两用的产品经代代相传，很多顾客都知道其作用，在销售时，往往也非常轻松。虽然如此，但是笔者分析门店实际销售数据却发现，中药饮片在多数门店的销售额占比低于1%，这与其实际潜力是不相符的。笔者发现，门店员工销售中药饮片的意识往往较弱，对常用的几种中药饮片之外的产品就说不太清楚，关联技巧不足。因此，在这里，笔者结合多年导购经历，与大家分享几条实战技法：(1)动作引导。与门店其他的产品引导一样，我们想要推荐在顾客购买计划之外的产品时，需要有动作引导。可以右手指货架方向，引导顾客前往该区域，这样成交的可能性比只在口头上表达要大很多，必要的时候应跑过去拿了罐装中药饮片到顾客面前进行介绍。在动作引导之前，我们员工的主动销售意识是更重要的。(2)掌握中药饮片知识。其实，顾客往往并不太确定自己适合买什么样的产品，进行正常导购时、根据顾客情况做专业搭配时，应给中药饮片一个位置。特别是当顾客对我们常推荐的其他产品并不“感冒”时，要及时想到中药饮片，而这时，对中药饮片的基础知识就要非常清楚。比如，苦丁茶、绞股蓝、百合、麦冬等。这个可以通过经常看包装上的说明、查找相关资料、组织店内中药饮片知识培训等方式做到，并不难。(3)通俗易懂化。中药饮片上的说明都是较“古文”化的，不容易看明白，讲给顾客听时要通俗易懂。比如，讲绞股蓝，可以先说一下，它又被誉为“第二人参茶”，然后再讲解其作用等，这样就会一下子让顾客明白这件产品的价值了。每种中药饮片都可以通过这种简单明了的方式来进行介绍。(4)试饮试吃体验。这是中药饮片销售的独特方法之一，特别适合这一类产品。当然，试饮的产品宜以中药茶类为宜，一些不适合当饮品的也可以通过试吃来实现销售，如红枣等。(5)核心卖点说得巧。中药的作用也在于养与调理，在介绍产品时，应指向给顾客带来的长期收益。如红枣，一日三颗枣，青春永不老！坚持食用，既能带来持续消费，又能给顾客带来真正的可见好处。而在说卖点时，需要提炼出能打动顾客的“老话”。须知，中药的使用本身已累积了足够多的文化与资本。(6)顺着顾客的意愿。在导购时，不是强行以自己的意愿去进行推荐，而是在与顾客交流过程中灵活地调整商品，帮助顾客找到他们想要的产品，这才是销售的真谛。顾客的想法可能会很凌乱，要帮助顾客理清他们想要的产品是什么类别的，在合适的时机去介绍中药饮片才更易被顾客接受，直接强行介绍会令顾客觉得很“唐突”。(7)多角度关联。中药饮片可以与西药、营养素、医疗器械，外用药、口服中成药、个护等产品关联，关键是认清顾客问题，找准需求点。当然，只要用心去悟，还能找到其他的导购实战法。而至于多点陈列、货架语言、促销、氛围带动、数据分析与奖励考核等运营管理方法，这里就不做陈述了。从目前的行业潜力分析来看，中药饮片应是一个较好的增长机会点，一些连锁药店也已扩大了该品类在门店的“占位”。但是，药店人员务必有良好的实战引导，这样才能创造出真实的销售业绩，否则只是一个架子而已。相反，如果能做好这一品类，则对于门店与顾客关系的发展来说，将有许多意外的收获。
第二章社区团购的底层逻辑
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载