假如你到了一个汽车展厅,打算买一辆家用的小驾车。一位看起来精明干练的销售人员开始向你介绍面前这款车:“这款车有着卓越的操控性,驾驶起来非常稳定,过弯道时侧倾角度小,刹车响应迅速,让驾驶更加安全和舒适。特别省油,汽车搭载了节能发动机,配合智能启停技术,能够实现更低的油耗。车内空间宽敞舒适,后排座椅可以放倒增加载物空间。而且这款车配备了智能互联、自动驾驶等先进科技配置,提供更加便捷、安全的驾驶体验……”听这些介绍的时候,你脑子里想的是什么?是不是在考虑这个销售说了这么多性能,到底哪些对自己有用。实际上,客户从来不会关心你的产品或服务是什么,他们只关心你的产品和服务能给他带来什么。如果这个销售人员换一种做法,首先问清楚我买这款车主要做什么用途,我的回答是天津到北京跨城通勤使用,再来看看他怎么介绍这款车:“先生,您来看看我们这款车,它特别适合在北方地区长途驾驶。首先,这款汽车的安全性能非常出色。它配备了先进的刹车系统和防抱死制动系统,可以有效地缩短刹车距离,提高车辆的制动性能。此外,汽车还配备了多种安全气囊和安全带,以及预警系统等,可以全方位保护车内乘客的安全。它还有一种非常先进的雪地模式,这种模式可以调整发动机的输出,使车轮在打滑时更容易控制,特别适合在北方的雨雪天气行驶。另外,这款汽车非常省油。它搭载了高性能的发动机和燃油喷射系统,可以有效地提高燃油利用率,降低油耗。这款车还采用了轻量化材料和空气动力学设计,百公里耗油仅需要六个油,跑高速更省。此外,车内空间宽敞明亮,座椅特别舒服,可以有效地缓解长途驾驶的疲劳感,您可以坐着试一下……”如果这样介绍,针对性地说出能够给你带来哪些好处,是不是效果会好很多?因此,在描述“核心型”能力的时候,我们推荐一种“特点-优势-利益”描述法。首先,简要说出你的产品和服务的特点,如“它特别适合在北方地区长途驾驶”。其次,说出这个产品和服务有什么样的优势(安全性、省油、舒适度等),最重要的是讲清楚到底能够给客户带来的利益是什么。比如在北方的雨雪天气行驶更加安全;百公里耗油仅需要六个油,跑高速更省;可以有效地缓解长途驾驶的疲劳感等。正如销售管理大师尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》一书中说的:“以产品能解决的问题为条件进行产品介绍。”我们在描述“核心型”能力的时候,一定要注意要从客户的立场出发,站在能给客户带来什么“利益”的角度上进行表述。
虽然我们探讨的是文案写作,但是谈论到畅销文案的特质,我们不能不考虑营销。而营销又与广告相关,所以在这里我们简单聊一下传播的组合拳。文案不可能在纸上单独的存在,而是需要配合画面、设计、或者是通过视频广告来呈现创意。文案是食材,也需要烹饪,哪怕是最简单的烹饪。营销界最让人头疼和具有影响力的广告之一:脑白金。这里我们不得不提:今年过节不收礼,收礼只收脑白金。两个小人唱唱跳跳,从1998年起就开始疯狂出现在大家的面前,时至今日我们都没有逃脱脑白金的魔爪。脑白金广告的疯狂营销让:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金。”变得家喻户晓。但是不可否认这句话如同魔咒一般植入到了大家的心智中。这则广告文案中,有着戏剧冲突感还有购买指令。前半句说“不收礼”与后半句“收脑白金”形成了反差。同时在反差中想让大家潜意识中认为脑白金非常好,特别适合送礼。这也正是创始人史玉柱想要达到的效果,给消费者植入一个认知,送礼不知道送什么的时候就会选择脑白金,在消费者的脑海中脱颖而出。这则文案的出色在于能够“卖货”,是非常知名的营销案例。买礼物的人在不知道如何选择的时候做出“选择”,原本以为的理性行为其实被广告文案操控了。当然,广告的成功除了文案的创新还必须要归功于广告的高密度投放和轰炸。两者相结合才会有大批中国人知晓脑白金,成为消费者。自发传播的广告是自传播广告,在人与人之间传播,也代表着相互推荐与自我认可。广告投放是一种武器,能够快速裂变加大传播的效能;同时也让自传播变得更为简单,因为当我们愿意传播时只要加一句:这广告天天在播,到处都能看到。一下子提升了自传播的威力,增强了对方的信任感。好文案+大传播>普通文案+大传播文案能够让你心动,自然也能够让你行动。广告投放是传播中的一剂猛药,加速消费者的认可和行动的产生。作为文案人,撇开广告投放,我们要做的就是写好文案,让文案的力量发挥到最大的功效,降低品牌营销传播成本。同样的大面积广告资源投放,畅销文案的投放结果不仅是加法,更是乘法。我们不仅可以利用文案通过大批量的广告投放让品牌产品变得家喻户晓;还可以利用好文案本身自带的畅销基因,让品牌产品的宣传事半功倍。
有时会被称为“范围界定”或概念开发,此步骤涉及细化产品概念的定义,并确保团队真正了解客户的需求。设计团队在此阶段组建,该团队对新产品概念的技术、市场和业务方面进行了首次详细评估,并确定核心功能。一般情况下,这个阶段可以通过设计简单的产品原型来获得有关产品/市场契合度的早期反馈,具体情况可以根据产品类别决定。​ 如果这是一个增量产品,那么可以开始进行概念设计;​ 对于创新型产品,团队可能会考虑通过设计模型获取用户反馈;​ 对公司来说,产品类别越新,越应该探索更多的概念测试;​ 产品设计的基本目标是确保这些想法是有效的,并且会让客户满意。如果你正在对现有应用程序进行渐进式改进,那么可能无须进行概念契合阶段。如果现有的产品是成功的,那么已经证明了概念及产品/市场契合度,这样的项目可能只需要团队和管理层之间的一次核对,没有必要在不增加价值的情况下进行三次核对。概念设计通常在这个阶段开始,设计团队可以开始可视化最终产品,并将其传达给潜在客户。(1)营销策略:探索和定义新产品的差异化关键点,如果操作不当,可能会增加产品上市时间或导致误判市场需求。(2)商业分析:需要查看类似的产品,进行竞争分析,并开始制定分销策略。这样做是为了确保公司的利润可以达到设定的阈值,市场策略还将指导广告和公关费用的预算,这同样会影响新产品的投资回报率(ReturnOnInvestment,ROI)计算,通常三年的损益计划是业务分析的一部分。  (3)开发成本:作为业务分析的一部分,在了解产品定义后,团队可以在开发周期的这个阶段估算开发成本。
(一)预防控制方案设计重点指标风险分析:业务负责人需结合战略解码经验,预判纳入质量运营的重点指标风险,对高风险指标提前制定预案,避免指标不达标。预防方案的实操案例:某医疗器械公司面临产能满足率不足、订单交付压力大的问题,且预判到国内招人难、国际物流风险(如红海局势导致绕航好望角)。针对该风险,制定两大预防方案:一是扩建东南亚缅甸工厂;二是在埃及新建工厂,规避物流与地缘政治风险。后续缅甸因政局变动产能下降时,快速启动埃及工厂项目,保障订单交付。方案的动态调整:预防方案需根据内外部环境变化持续优化,确保风险应对的有效性。(二)流程赋能流程赋能的核心逻辑:战略落地的关键抓手是流程,需将组织能力建立在业务流程上,而非依赖个别能人。能人可能短期提升指标,但流程优化能实现能力的可持续沉淀,提升运营效率。不同人群的流程关注点:管理层:关注“流程四问”——是否有流程、是否按流程执行、流程是否需优化、优化后是否固化,核心是流程治理与责任落实。执行层(业务老大):聚焦业务流程的具体操作逻辑、与其他流程的关联,需直接明确“怎么做”,避免冗余信息。职能部门(HR、战略、流程管理、质量运营):关注流程工具方法的提供、标杆企业流程借鉴,助力业务流程优化。3.  流程赋能的实施形式:线下授课(邀请外部流程专家内训)、专题讨论(针对特定KPI开展内部研讨)、实践指导(课后落地优化流程)。4.  流程优化实操案例:某企业装货环节频繁出现装错货(短装、溢装)问题,原整改措施(培训、选拔细心员工、处罚)效果不佳。借鉴医院药房发药流程,优化装货流程:第一步,叉车工按订单将货装至工厂空地并核对;第二步,由另一叉车工再次核对订单,确认无误后装至集装箱,每环节完成后签字确认。流程优化后,装货错误问题彻底解决。(三)过程审核过程审核是对指标监控过程的二次校验,核心涵盖三个方面:中高风险问题审核:依据预防控制方案,按每日、每周或每月的频次,监控方案执行进度与效果,参考重点项目监控逻辑推进。历史问题审核:对已优化流程的历史问题(如上述装货错误),持续监控3个月以上,确认问题是否彻底解决,未解决则需进一步优化。新增业务场景审核:对新增业务场景,即使暂无完整数据,也需持续收集数据,为后续指标监控奠定基础,同时关注其效率与效果提升空间。(四)例外事件的管理例外事件的核心定义:工作分为例行工作与例外工作,理想状态下员工聚焦例行工作,管理者处理例外工作,两者比例以2:8或1:9为宜。管理者的核心任务是将例外工作通过流程建设转化为例行工作。例外事件的关注重点:一是流程执行异常(有流程但执行过程中出现偏差);二是流程覆盖不足(现有流程未涵盖新业务场景),质量运营人员需协助管理者处理此类例外事件。例外事件转化案例:银行传统取钱流程要求客户亲自到柜台办理,但无法覆盖“客户住院无法到场”的特殊场景,导致客户不满。通过建立“特殊人群上门服务”或“委托代办”流程,将该例外事件转化为例行工作,既规避风险又提升客户体验。
一、文化的力量在遇到天灾时,总会有很多中国人奋不顾身,这很好地说明了即使没有激励措施,在文化理念的感召下,中国人也能展现出坚定的意志。文化能够促成人们自愿付出,人们的行为出于责任,出于一种被认可的成就感。同时,对于志愿者和在紧急情况下奋不顾身的人们,国家、社会需要给予及时的表彰。“不能让雷锋吃亏”,是社会道德水平持续提升的一个必要条件。二、企业文化企业文化各有千秋。民族与地域的文化,对企业文化有着必然的影响。入乡随俗是企业经营时必须遵循的一个原则。企业文化的力量可能并不是企业蒸蒸日上时所展现出来的那样,成王败寇使得成功的企业天然都有着“成功的企业文化”,此时其宣传与展示的文化更多的是符号式的、自我陶醉式的,毫无内涵可言;一旦企业失败了,当初被宣传的“成功的企业文化”又会被归为失败的根源。诺基亚“投资于人”的企业文化,对员工的关爱可以说无微不至。当诺基亚如日中天时,这个文化被奉为圭臬;当诺基亚没落时,此文化又被鄙为罪孽—这面照妖镜,照出了太多坐而论道的人。企业文化的力量是要展示的,即在企业出现危机时,员工是树倒猢狲散还是众志成城渡难关,是畏缩不全还是迎难而上。同时,企业文化有共通性。不同行业的企业文化有着明显可见的差异。无论用什么词来形容,制造业需要的都是工程师文化:理性思维、批判性思维、创造性、宽容,因为制造业提供给顾客的是实体产品,就如前文提到的马斯克的“第一性原理”一样,产品的研发、制造与使用,需要科学、工程、技术,满足顾客的使用体验。无论用什么词来形容,服务业都需要人文文化:关怀、感恩、包容,自我感觉良好的员工,用心服务以感动顾客。胖东来缩短工作时297效率免费:管理需要知道的常识间,就是要确保员工在上班时能精神饱满地面对顾客。员工不可能都具备“不迁怒”的修养,心情不好时不如休息或退至后台,而不是站在顾客面前强颜欢笑。我有一个个人体会是,如果去一家餐厅,大堂经理对服务员说话是和颜悦色的,那么这家餐厅的服务不会太差;如果恰恰相反,大堂经理对服务员是颐指气使的,那就不要指望服务员会用心服务了(若遇到了便是难得的人才,就如海底捞的杨利娟),最好的结果也就是看到他们唯唯诺诺与小心谨慎。三、文化的起伏企业文化有强弱之分,本无所谓好坏。弱文化“润物细无声”,面对危机时韧性十足,久久为功;强文化锻造铮铮铁骨,面对危机时能迎难而上,无惧无悔。《从优秀到卓越》[9]提到了训练有素的文化—这是一种强文化,并且吉姆·柯林斯认为卓越的公司都有训练有素的文化:有些公司训练有素,但是有着训练有素的文化的公司却很少见。拥有训练有素的员工时,你不必在公司设置等级制度。拥有训练有素的思想时,你不需要在公司设置层层科室。拥有训练有素的行为时,你不需要过多的控制。把训练有素的文化和企业家的职业道德融合在一起时,你就得到了神奇的能创造卓越业绩的炼金术。只是不要忘了丹尼尔·卡尼曼的告诫:“《基业长青》和其他类似书籍的基本概念是:良好的管理措施会得到认同,而执行这些措施会带来丰厚的回报。这两点都有些言过其实了。”吉姆·柯林斯在《基业长青》《从优秀到卓越》中提到了福特、摩托罗拉、索尼、惠普、雅培、吉列、金佰利、富国银行等知名企业。还好,他没有提到波音,要不然用于批判他的例子又多了一个。食品、医疗、交通等行业直接关系使用人的生命,因此对于产品安全性的要求,在企业、国家等层面,均被定义为最高级别。从事这个行业的企业,如果质量或安全出了问题,就是毁灭性的。波音飞机发生了很多事故,分析师们都将波音飞机的质量问题归于波音工程师文化的丧失。一个企业的企业文化,特别是优秀的文化能否298◀第十一章个人修养与文化的力量传承,是企业管理层需要关注的。因为好的企业文化很难塑造,而毁掉一个好的企业文化却很容易。爬山或许要十年,而跌落只需十秒。波音工程师文化的核心特质是理性思维、解决问题和创造性。从当年威廉·爱德华·波音创建波音开始,波音公司就逐步兴起了工程师文化,曾有“得工程师者得天下”的思想。波音的许多领导者本身就是优秀的航空工程师,一些高管本人甚至拥有技术专利。波音在收购麦道后,转向了麦道的商业文化,开始追求利润(如今已经发展到在忽视质量与安全的情况下追求利润)与市值管理。正是曾经的工程师文化,缔造了世界第一大航空公司的声誉和发展基础。而失去工程师文化后,波音逐渐跌下神坛。四、文化的传承作为中国人,我们对文化可以自信也理应自信。中国企业文化的传承,需要遵循中国文化的脉络。跳出中国文化范式,建立有悖于中国文化传统的企业文化,必将是徒劳的。中国文化自信与中国文化的力量是现实和显性的:•《易经》曰“自强不息”(“天行健,君子以自强不息”)的奋斗精神;•《周易·杂卦》中“革故鼎新”(“革,去故也,鼎,取新也”)的创新思想;•《论语·学而》中“礼之用,和为贵”,《论语·子路》中“君子和而不同,小人同而不和”的东方智慧;•道家的“天人合一”(“有人,天也;有天,亦天也”),《礼记·礼运》中“天下为公”(“大道之行也,天下为公”)的社会理想;•《左传·宣公十二年》中“止戈为武”(“非尔所知也。夫文,止戈为武”),《尚书》中“协和万邦”(“百姓昭明,协和万邦”)的和平思想;•《孟子·告子上》中“舍生取义”(“生,亦我所欲也;义,亦我所欲也,二者不可得兼,舍生而取义者也”)的牺牲精神;•《孟子·公孙丑上》中“与人为善”(“子路,人告之以有过,则喜。禹闻善言,则拜。大舜有大焉,善与人同,舍己从人,乐取于299效率免费:管理需要知道的常识人以为善。自耕稼、陶、渔以至为帝,无非取于人者。取诸人以为善,是与人为善者也。故君子莫大乎与人为善”),《论语·颜渊》中“己所不欲,勿施于人”的处世之道;•《荀子》中“载舟覆舟”“居安思危”(“君者,舟也;庶人者,水也。水则载舟,水则覆舟,君以此思危,则危将焉而不至矣”)的忧患意识;•《尚书·五子之歌》中“民惟邦本”(“皇祖有训,民可近,不可下。民惟邦本,本固邦宁”)的治国理念;•西汉以来,各封建王朝初期鼎盛、中期复兴均会采用的“儒法并用”“外儒内法”“德刑相济”的治理思想;•唐代李延寿《北史·颜之仪传》中展现的“尽忠报国”(“公等备受朝恩,当尽忠报国”)的爱国情怀;•明代施耐庵《水浒全传》中“扶危济困”(“素知将军仗义行仁,扶危济困,不想果然如此义气”)的公德意识;•明末顾炎武的《日知录》所言“天下兴亡,匹夫有责”(“易姓改号谓之亡国;仁义充塞,而至于率兽食人,人将相食,谓之亡天下。”“是故知保天下,然后知保其国。保国者,其君其臣,肉食者谋之。保天下者,匹夫之贱,与有责焉耳矣”)的担当精神;•……企业文化,无论如何归集与宣扬,只有能促成企业上下用心做事的,方可传承。五、从古至今,为何党争不断?党争几乎贯穿了整个中国历史。这里要提一下司马光的《资治通鉴》。司马光是在用历史故事告诫皇上,权力一定要牢牢地掌握在自己手里,不可旁落,要明察结党营私(主要就是映射王安石)。可惜,司马光以废除王安石的一切变法为目标,得势后自身也陷入党争。后面必读《资治通鉴》的皇上们,也没几个能杜绝党争的。明朝是严禁臣下结党和内外官交接的,并在《大明律》中明文规定:“防臣下揽权专擅,交结党援。”“奸党罪”就是明太祖朱元璋为了加强中央集权巩固帝业,防止300◀第十一章个人修养与文化的力量大臣结党,内外勾结而设的。“奸党罪”,是在明朝重典治世的立法思想指导下被首创的,没有具体的标准和明确的危害结果。可明朝中后期,党争较之前的朝代有过之而无不及,一如东林党。历史告诉我们,如此党争的出现都不利于国家治理,可为何党争从未消失?熟读孔子经典的儒生们,学而优则仕之后,一边嘴上说着、纸上写着“和而不同,周而不比,泰而不骄,矜而不争,群而不党”,一边又结党营私、党同伐异。需要说明的是,最初有识之士确实是因为志同道合,为了苍生百姓、王朝社稷和共同目标而走到一起的。毕竟,团结确实力量大。可结党后,竟然不同程度地做出“宁负朝廷,不负朋党”的行为。想必官员们结成朋党、官官相护,是大有裨益的,以至于他们置国家、民生于不顾。“为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平”的豪言壮语,在一些人说完后,就成为过往。根据现在已知的心理学知识,可以理解结党营私是契合人性的,不结党之人才是少之又少的。朋党的出现,既满足了个人社会性的需求,又可以将个人的收益最大化,满足人性对各类贪欲的需求。亚伯拉罕·马斯洛(美国社会心理学家、比较心理学家,人本主义心理学的主要创建者之一)的需求理论,可以很好地解释结党的缘由:朋党很好地满足了成员的安全、归属与爱、尊重与自我实现的心理需求。即使是对自己品行要求很高的“清流”们,也会为了沽名钓誉而有意或无意地加入朋党的行列。这么看来,需求层次理论一直有着现实且真切的指导意义,如图11.1所示。自我实现尊重归属与爱生理ABC图11.1需求层次理论301效率免费:管理需要知道的常识从图11.1中可以看出,处在不同的阶段时,人的需求是不一样的,每种需求的相对强度是有差异的。•在A点,生理与安全是主要需求;•在B点,归属与爱是主要需求;•在C点,尊重与自我实现是主要需求。无论处在哪个阶段,即无论在哪个位置,当需求未被满足之时,人们就会感到失落与忧虑,而结党营私很好地解决了这个问题。基于需求层次可知,当人们还在为生存(生理、安全)奋斗时,就不用去强推理想了。先解决实际生存的困难,再谈理想也不迟。当然,这并不是绝对的,如以下几类人。•在中国历史上,每一个朝代兴衰存亡之际,为了理想而舍生取义的仁人志士们;•在近代民族生死存亡之际,为了革命而抛头颅、洒热血的先烈们;•在现代中国内外交困之际,为了民族复兴而甘于奉献,为了理想与信念可以克服一切困难的人们。在既往的封建社会,读书人若有理想和抱负且想有所作为,为官并造福一方是最好的选择。进入工业社会后,想施展才华,除了走仕途,还可以通过工商企业平台有所作为。那么,工商企业内是不是就没有竞争了呢?显然,答案是否定的。身处其中的人们,无不在切身体会着竞争。举个极端又现实的例子:财阀,一个可以左右所在国经济、社会、政治的朋党机构。中国有两个同样尊崇儒学的东亚邻居:日本和韩国。在实现资本主义工业化后,日本和韩国都形成了有着朋党性质的财阀群体。财阀的形成,对于两国最初经济的高速发展起到了决定性作用,而财阀在国家的经济方面(其实已经影响到政治)拥有极大的权力。在日本,财阀是在同一金融寡头控制下,结合同族、近亲而形成的垄断资本集团。日本在明治维新后,进入资本主义发展时期。20世纪初,日本垄断组织繁荣发展。20世纪30年代前,形成了三井、三菱、住友、安田四大财阀;20世纪30年代后,又出现了鲇川、浅野、302◀第十一章个人修养与文化的力量古河、大仓、中岛、野村等新兴财阀。这些财阀以家族总公司为中心,形成“家族总公司—直系公司—旁系公司”的特殊持股关系。在韩国,由于国家管理、生产的需要,后来逐渐形成了三星、现代、大宇、乐金和鲜京五大财阀,这些财阀的经营项目几乎涵盖了整个工业与商业,甚至涉足媒体、政治领域,社会资源都掌握在这几家财阀手中。单单一个三星,就占了韩国国民生产总值的13%左右,还经营韩国《中央日报》,而现代有《文化日报》作为其喉舌。韩国的财阀数量极少(目前只有五个),但在规模上远甚于日本财阀中的一些小型财阀。
那天,我在门店帮忙做促销。一位女士进店后对G产品非常感兴趣,只是她以前没有在我们这里买过,不知道是不是真的优惠。她在商品面前待了好一会儿,我跟她说:“这样吧,我拿计算器帮你算一下,看看合不合算,如果合算再买好了。”这位女士连声道谢。同事递给我一个计算器,那位女士将之前买的价格与规格报给我,我帮她算每一小袋的价格,再算一下店里今天优惠后每一袋的价格,两者一比较,在我们这里买确实还是实惠一些。于是这位女士便拿了两盒。在门店导购中,很多营业人员会忽视顾客的这一感受。当顾客提出要比较一下价格时,往往不由分说就否定顾客,或者坚持说这里确实很优惠了,更有甚者会说别的地方的产品质量有问题,以此来留住顾客,结果却适得其反。其实,顾客都希望自己能以更低的价格买到同样的商品,所以,当我们遇到顾客比较价格时,完全可以帮着顾客一起来算一算。给顾客一个计算器,这样即使算出来顾客觉得不合算,顾客还是会觉得你的服务非常好,而这有可能成为顾客忽略价格的一个因素。除了在顾客比较价格时要帮顾客算一算外,其实,在销售很多药品时,也可以帮顾客算算他每天要花多少钱在想买的药上。这样算有如下几个好处。(1)可以实现价格转化。一些产品价格可能要几百元,但是算到每一天可能只需要一两元,这样顾客就很容易接受。(2)帮助顾客选择适合自己消费水平的药。一些同成分的产品,厂家不同,价格可能会有较大差异。因此,帮着顾客算一算哪种更合算、消费得起,也是很有意义的事。特别是一些慢性病用药,如高血压、糖尿病用药等。(3)顾客购买的品项较多时。一些顾客要买的产品品项较多、数量也较多时,适时给顾客一个计算器,让顾客能准确算出是否在自己的预算内,这也能赢得顾客的好感。其实,就是递上一个计算器这么简单的动作,却能体现零售人不一样的服务水准来。当然,现在手机很方便,用手机算也是很多顾客的选择。只是,单就计算而言,还是计算器用起来方便得多,顾客也省事得多。所以说,必要时给顾客递上一个计算器吧。
到创业型企业,懂得慎言是很重要。林枫发现有的“空降兵”,刚到企业的时候,更多看到的是别的岗位、别的人做得不好的地方,就会说三道四、指手画脚,认为自己很高明,总觉得别人不行。其实,眼前看到的现象,有很多背景情况,我们都是不了解的,我们不了解别人已经做了什么,也许已经做了,有的甚至已经做得比较好了,只是你不知道而已;或者开始就打算去做,但由于各种各样的原因没有开展下去……创业公司在刚起步的时候,就是在极度有限的资源上,好不容易“坑蒙拐骗”把人“拉过来”干活,能找到这些人已经不错了,还能把事情做起来,而且还能往前走……而我们一些新来的高管,可能看到这些人不行,但是没想到当初为什么招,在什么样的条件下招这些“不行”的人。“新人”一定要学会看顺眼“老人”,一定要在充分理解与了解“老人”的基础上,才能才有话语权;一定要在站在对方的角度、对方的位置去思考,去体会对方的各种不容易,才有资格去发言。很多时候,在我们还没有看到对方行的时候,就说对方不行,还不知道对方做或没做、做得怎么样的时候,就说对方没有做或做得不好。我们都不了解别人的背景、经历过什么、已经做了什么、已经努力过什么,就没有权利指责别人,说三道四。保持理解与慎言是很重要的。另外,“老人”对“新人”也要学会尊重与包容,特别对于新来的管理层,我们要给他们创造宽松、包容的环境,让他们敢于去尝试,去改变,去创造一些不同东西。因为每个人的到来,都是增加了我们事业成功的可能性,特别是他们来的时候,正是他们发挥正向能量最好的时候,要给予他们足够的支持、包容和理解,要尊重他们做的事情,付出的努力,并给予足够的认可。“老人”这样做了,“新人”会很感激的,也愿意继续在公司发挥价值和作用,而且这对组织的长远发展也是有利的。
唐代的职事官、散官、勋官、爵位是既区别又对应的。其名称、品阶、对应关系见附表。职散之分是唐代官僚制度的一大发展。散官又名本官、阶官,是官吏的身份标志和等级标志,在唐代划分为九品三十级。职事官是统领政务事务的岗位,是官吏所负职责的表现,亦分为九品三十级,职事官所带品位谓之本品。散官因人而设,职事官按事而定。“凡九品已上职事,皆带散位,谓之本品。职事则随才录用,或从闲入剧,或去高就卑,迁徙出入,参差不定。散位则一切以门荫结品,然后劳考进叙。”438同一官员,自身所带的散官与其所任的职事官不一定是同一品级,职高者为守,职卑者为行。这种“以职为实,以散为号”的品秩制度从隋建立,到唐完善划一,是帝制时代的品秩制度成熟的标志。唐代官吏品秩勋爵表品级文散官名称武散官名称勋官爵位职事官例(京)职事官例(外)正一品亲王三公从一品开府仪同三司骠骑大将军郡王国公太子太师正二品特进辅国大将军上柱国郡公从二品光禄大夫镇国大将军柱国县公左右仆射大都督正三品金紫光禄大夫冠军大将军上护军侍中中书令中都督从三品银青光禄大夫云麾将军护军县侯御史大夫上州刺史正四品上正议大夫忠武将军上轻车都尉县伯尚书左丞中州刺史正四品下通议大夫壮武将军尚书右丞下州刺史从四品上太中大夫宣威将军轻车都尉秘书少监大都督长史从四品下中大夫明威将军少府少监上州别驾正五品上中散大夫定远将军上骑都尉御史中丞长安万年令正五品下朝议大夫宁远将军县子太子中舍人中州别驾从五品上朝请大夫游骑将军骑都尉秘书丞上州长史从五品下朝散大夫游击将军县男太常丞上州司马正六品上朝议郎昭武校尉骁骑尉太学博士京兆县令正六品下承议郎昭武副尉太子文学中州司马从六品上奉议郎振威校尉飞骑尉起居舍人上县令从六品下通直郎振威副尉侍御史下牧监正七品上朝请郎致果校尉云骑尉四门博士中县令正七品下宣德郎致果副尉太子舍人都督诸曹从七品上朝散郎翊麾校尉武骑尉太常博士中下县令从七品下宣义郎翊麾副尉国子主簿下县令正八品上给事郎宣节校尉监察御史录事参军正八品下徵事郎宣节副尉下署令京兆县丞从八品上承奉郎御侮校尉左右拾遗上县丞从八品下承务郎御侮副尉律学博士中县丞正九品上儒林郎仁勇校尉校书郎京兆主簿正九品下登仕郎仁勇副尉正字下县丞从九品上文林郎陪戎校尉弘文校书中下县主簿从九品下将仕郎陪戎副尉算学博士中下县尉另外,唐代在官吏品位分类的同时,已经在职事官中诞生了职位分类的萌芽。所谓职位分类,就是以事为中心的岗位类别划分,而不是以人为中心的等级划分。唐代首先把职事官分为京官和外官两大类,凡中央衙司职官与王公辖官为京官,而州县镇戍岳渎关津等地方官为外官。其次又按职务性质和所需资格条件把职事官分为清望官、清官、普通官三类,以清浊归类,分别管理。三品以上以及中书门下两省侍郎、尚书左右丞、六部侍郎等职掌枢要的官职为清望官,中书舍人、给事中、谏议大夫、拾遗、补阙、监察御史、秘书丞、著作郎等言谏文秘官职以及博士、助教等文化官职,其资历有较高要求,为清官。其他钱谷刀笔之职,为普通官。清浊分流,在任职资格、升迁途径、管理方法等方面迥然有别。这种分类方法,对保证官吏职能、优化官吏队伍,有着较大的作用,而且对后代产生了深远的影响。勋制与爵制依附于官僚制度。勋来源于北朝,本是用来酬劳战功的。“勋官者,出于周、齐交战之际。本以酬战士,其后渐及朝流。”439隋唐的散官,实际上有一部分就是以前的勋官演变而来。高宗时,重新厘定勋品名号。“自是已后,战士授勋者动盈万计。每年纳课,亦分番于兵部及本郡当上省司。又分支诸曹,身应役使,有类僮仆。据令乃与公卿齐班,论实在于胥吏之下,盖以其猥多,又出自兵卒,所以然也。”①爵位由来已久,唐代爵位分为九等,最高等亲王专授皇子,郡王以下可分给异姓功臣。凡封爵,均有相应的阶品和食邑封户。但所食封户为虚封,只有附加“食实封若干户”方为实封。一般爵位封赏较滥,而实封控制严格。封爵可世袭,承袭者一般降一等,实封一般减半承袭。唐初封爵,多用赞誉文字,如英国公、卫国公等,以后则以得姓之地封爵,如郭子仪封汾阳王,裴度封晋国公等。在唐代,检校试宪方式已经由官职任用制度为品秩待遇制度。检校原为摄理性质,因此,一直到唐初,检校某官就标志着该人实际上执掌所检校官职的职权。中唐以后,检校成为地方使职的官衔标志。使职本身无阶品,于是以检校某官作为其身份的品秩名号。使职所带检校衔,从三公、仆射、尚书,到郎中、员外郎、散骑常侍等都有。这种检校官,带衔者与所检校的职务无关,只是标志其具有所检校职务的官身和品秩。试官原来本是试任某官性质。到武则天执政时,试官性质发生了变化,与检校、员外、判摄等均成为在正官定额外增加员额的一种任职。“长安二年,举人授拾遗、补阙、御史、著作佐郎、大理评事、卫佐凡百馀人。明年,引见风俗使,举人悉授试官,高者至凤阁舍人、给事中。次员外郎、御史、补阙、拾遗、校书郎。试官之起,自此始。时李峤为尚书,又置员外郎二千馀员,悉用势家亲戚,给俸禄,使厘务,至与正官争事相殴者。又有检校、敕摄、判知之官。”440中唐以后地方使职所带试官衔,性质与检校相同。宪官本为御史台之职。中唐以后,地方使职亦有兼宪官衔者。其所兼衔从御史大夫,到御史中丞,直至三院御史均有。地方使职兼宪官者,不仅仅是寄衔,尚可纠举刺察,所以有“外台”之称。唐代后期地方使职检校带衔,大体也有规律可寻。重要节度使如剑南西川、淮南等,往往带同平章事为使相;一般节度使大都检校六部尚书或兼御史大夫;观察使则多检校散骑常侍或兼御史中丞。方镇幕职也分高低,高者为郎官、御史,低者为校书郎、评事。方镇将校则多带金吾将军等衔。
有人说“并购是一门技术活”,因为它需要穿针一样的细心和绣花一样的耐心;有人说“并购是一门科学”,因为它要求深厚的理论知识及扎实的专业功底;有人说“并购是一门艺术”,因为其能给人带来无比的愉悦及无尽的财富;而《并购大全》说“并购既不是科学,也不是技术,并购是一个方法,是一个让企业变得更强大、更加焕发青春活力的过程。”本书的作者安德鲁·J.谢尔曼既是一位公司的CEO,又是一位实务律师,同时还是一位教授,其多重的身份致使其对于各参与方在交易中所扮演的角色及考虑问题的角度都十分了解。同时,也正是因为这种复合型经历导致本书无论是从体例上,还是表达方式上,都非常的“接地气”,通俗易懂,为入门级的读者省去了不少麻烦。买卖不简单,利益是关键。戈登说过“贪婪是好的。”对于每天穿梭于华尔街或者金融大厦的商人们而言,攥在手中的钱才是是实实在在的。本书毫不避讳利益最大化这一问题,作者分别从买卖双方的角度出发,字字句句都是在教会读者,卖方应该如何将公司卖个好价钱?如何扬长避短?如何达成最大化自己的价值?买方应该如何买到一家好的公司?如何节省成本?如何发挥出所购买公司的最大潜力?……“条条大路通罗马,主要看您怎么走。”对于卖方,本书告诉各位,不要瞻前顾后,您要做的就是找到可能的潜在买家,尽可能地遮盖和掩饰出售公司所带来的风险与所存在的问题。本书侧重于与大型、巨型企业相比,体量较小,总资产、营收较少,交易对价较低的中小型企业。但是,正是由于中小型企业这些特点,所以其可选择的潜在买家的范围更广泛,交易方式更加灵活,并购以后的企业潜力也更大。能不能卖更高的价钱,实现“物超所值”,关键在于如何“粉饰”自己,如何让自己看起来更加有吸引力。而作为买家,您要做的就是锁定有潜力的目标公司,尽量地用最合适的价格达成交易,确保购买的风险降到最低,这时有经验的买方会最大化发挥自己的“第六感”,并通过详尽的尽职调查来充分了解自己的“猎物”是否有不良资产?是否有呆账坏账?企业文化如何?员工是否积极向上?是否利于交易后期整合?在所在行业里是否处于有发展前景的位置?等等。“时间就是金钱,效率就是生命。”本书告诉各位,供应商和客户也想保护自己的利益,而在买卖中,关键员工与双方的战略关系,可能是这场交易里最有价值的物品,等待太久,关键员工走了;等待太久,出现了更好的卖家;等待太久,评估报告信息可能已经滞后;等待太久,黄花菜都凉了,谁还和您做生意?作为买方,您需要尽快地发出初步意向书,签署排他性协议,为自己留出适当的应急反应时间;尽可能详细地对目标公司进行估值,来确定其未来潜力及发展空间;尽早确定交易结构和支付方式,降低可控的风险并且及时预见可发生的风险;最快了解关键员工的信息,做好目标公司人员的安抚工作及后续安排方案;甚至包括对方CEO的个人喜好等。而作为卖方,您同样也应该迅速行动,迅速地与潜在的买家进行接洽,对于有意愿购买且价钱合适的买家释放出最大的诚意,对于自己的资产负债表及现金流量表做出合理的估算并尽快交给对方。若最后谈判破裂,或者找到了出价更高的卖家,也要尽快地与对方商定退出机制、“分手费”的金额与支付方式等。“好风凭借力,送我上青云。”当买卖双方都明确自己的目标以后,就要开始进一步的动作了。对于买方而言,您买了这家公司,或者买了这家公司的一个部门、一个生产线之后,您将会得到什么?是良好的营运能力?更深入的市场腹地?更好地满足客户需求?更高的净利润?自身股价的上涨?为下一次买卖做准备?……而同样的,对于买方,您也许是为了抛弃一笔早已名存实亡的业务,为了开拓新的市场而准备资金,为了自身的企业转型,又或者是企业濒临破产前的救命稻草……无论是因为什么,懂得发现并且利用现有的资源,都尤为重要。本书告诉您,好的投资银行可以帮助您找到更好的潜在交易,给您最为“经济实惠”的建议及较为充裕的资金;好的律师团队可以为您提供更详尽的尽职调查,更精细的风险测评及更保险的法律建议;好的审计估值团队可以帮助您更加了解目标现状,既得利益、预估利益及更加专业的盈亏分析报告。善于借力,假他人之手获得自己想要的东西,即节省了时间,又降低了“意外”的发生概率,降低了“错误”成本,提高了成功率,何乐而不为?“黑猫白猫,能抓老鼠才是好猫。”合资企业还是战略联盟,资产收购还是股份收购,这些和企业“生存还是毁灭”一样,都不是一个问题。只要交易又能赚钱,又合法合规,那么这样的交易就是好交易。本书的最后一章无疑是一个“重磅炸弹”,企业在并购成功以后的不断增长才是交易的最终目的。但是市场上大部分的并购类书籍都忽视了这一问题。而作者结合自身丰富的经验及扎实的基础,探索出了在不同情况下,适合企业不断向前的“康庄大道”。“现金流是王,但后期整合才是王后。”大部分的专业书籍都花了很多的笔墨去强调估值及资金的重要性,往往对于整合问题一带而过。但本书却是“一条红线签到底”从始至终都在强调整合的重要性。数据显示,70%并购交易失败在于整合,所以无论是财务整合还是人员方面的整合,都不容忽视。除以上几点之外,本书还涵盖了并购交易里可能涉及的文书范本和在签订各种协议中应该注意的问题,注重并购周期与商业规律对于交易活动的影响。同时本书第11章还介绍了如何对付“交易杀手”们,以及进一步阐述如何改变现状,解决问题,让交易回到正常的轨道上来。一叶障目不可信,本书也非万能之册,尽管优点众多,但其相对而言,图表较少,案例分析方面较为不足。但瑕不掩瑜,此书语言简单易懂,节奏愉悦轻松,内容丰富翔实,让读者阅读起来不仅感觉赏心悦目,且能真正掌握吸收并购技巧,实在为一本不可错过的上上之作!